A presente edição segue a grafia do novo Acordo Ortográfico da Língua Portuguesa

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© 2014
Direitos da edição portuguesa reservados para Marcador Editora
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Copyright © 2011 by Mark Cuban

Título original: How to Win at the Sport of Business: If I Can Do It, You Can Do It
Autor: Mark Cuban
Tradução: Alexandra Cardoso
Revisão: Silvina de Sousa
Paginação: Gráfica 99, Lda.
Capa: Vera Braga/Marcador Editora
Impressão e acabamento: Multitipo – Artes Gráficas, Lda.

ISBN: 978-989-754-124-7
Depósito legal: xxx xxx/14

1.ª edição: novembro de 2014

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 ÍNDICE

INTRODUÇÃO ............................................................... 9

PARTE UM: O SONHO ................................................ 11

PARTE DOIS: LIÇÕES APRENDIDAS.................... 35

As minhas primeiras regras de negócio ................... 37
O desporto dos negócios ........................................... 43
A única coisa na vida que pode controlar:
o esforço ................................................................. 49
Disperso na faculdade – Ser-se uma pessoa
focada aos 21 anos é sobrevalorizado ................ 53
O que está destinado a ser? ........................................ 55
Só tem de estar certo uma vez!.................................. 59
O que aprendi com Bobby Knight ........................... 63
Afogando-se em oportunidades/vencer as batalhas
que disputa .............................................................. 65

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 Não minta a si mesmo ................................................ 75
O melhor capital é o capital do suor ........................ 79
O que recordará quando tiver 90 anos? ................... 87
Relacionando-se com os seus clientes ...................... 89
Não há nada de errado em lamuriar-se .................... 93
O caminho de menor resistência .............................. 97
Precisa de emprego? ................................................... 103
Aceitar um não como resposta e outros erros
de gestão ................................................................. 107
Vivendo numa economia tensa, às vezes temos
de dizer «MQR!» .................................................... 111
Por que razão NUNCA deve ouvir os seus
clientes ..................................................................... 117
Doze regras de Mark Cuban para novas empresas ... 121
Doze mantras de Mark Cuban para o sucesso ...... 125
Sobre o autor................................................................ 131

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 INTRODUÇÃO

ão sei dizer quantas vezes me pediram que escreves-

N se um livro. Mais do que aquelas de que me consigo

lembrar. Na verdade, não quero escrever um livro.
Porque não? Porque ainda não terminei! Sou jovem. Sou
divertido. Sou ligeiramente feio e tenho uma ótima família.
Estou apenas a começar a ser bom nisto. É demasiado cedo
para escrever um livro.
O que escrevi, no entanto, são publicações em blogues.
Imensas. A maioria sobre como começar um negócio.
Muitas abordam os desafios que os empresários enfren-
tam. Algumas são sobre o que implica gerir uma empresa.
Outras referem-se à vida em geral.
Então, em vez de escrever um livro, decidi reunir, se-
lecionar conteúdos (viu como usei um chavão do momen-
to aqui?) e atualizar algumas das minhas publicações em
blogues mais populares e pessoais dos últimos sete anos.
Quando avançar ao longo desta compilação, não se sin-
ta obrigado a lê-la como um livro. Use-a como forma de se

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 MARK CUBAN

entusiasmar. Uma maneira de se motivar. Algo aonde pode

voltar quando precisar. Passe os olhos por ela e encontre as
publicações que têm que ver consigo. Ou leia cada palavra
de cada publicação. Seja como for, espero que encontre
uma pepita ou três que o ajudem a alcançar os seus objeti-
vos e a divertir-se mais com a vida.
Se existe um tema primordial, esse é o meu desejo de
que você reconheça que, se eu me posso tornar na pessoa
mais sortuda do mundo, então, com um pouco de trabalho
e, sim, um pouco de sorte, pode lutar comigo por esse tí-
tulo. Não desistirei dele facilmente, mas pode ter a certeza
de que vou adorar a competição!
Quer adore ou deteste, quando tiver terminado, envie-
-me um e-mail para Mark.Cuban@dallasmavs.com a
dizer-me o que achou. Não prometo responder-lhe, mas as
hipóteses de receber uma resposta vão certamente melho-
rar se me disser que achou tudo fenomenal e, ainda mais
importante, se me contar como convenceu todos os seus
amigos e colegas de trabalho a comprarem também uma
cópia. Ei, eu nunca disse que era uma pessoa subtil!

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 ambém o fiz. Passava de carro em frente de gran-

T des casas e imaginava quem moraria ali – fazia isso

todos os fins de semana. Em que trabalhariam?
Como tinham ganho o seu dinheiro? Dizia a mim mesmo
que, um dia, iria viver numa casa assim. Li livros sobre
pessoas de sucesso. Na realidade, lia todos os livros e
revistas que encontrava. Dizia a mim mesmo que uma
boa ideia pagaria o livro e poderia fazer a diferença entre
alcançar o sucesso ou não. (E espero que este livro faça a di-
ferença para si!)
Tive empregos de que não gostava. Alguns que adorava,
mas que não ofereciam qualquer hipótese de se transfor-
marem numa carreira. Tive outros que mal davam para pa-
gar a renda. Passei por tantos empregos que os meus pais
se perguntavam se alguma vez teria estabilidade. A maioria
deles já não faz parte do meu currículo porque estive lá
muito pouco tempo ou porque eram tão estúpidos que me
deixavam envergonhado. Ninguém quer escrever sobre

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 MARK CUBAN

como vender leite em pó ou franquias para lojas de repara-

ção de televisores.

Em todos os empregos, dizia a mim mesmo,

quer o adorasse ou detestasse, que estava
a ser pago para aprender e que cada experiência
seria valiosa quando descobrisse o que
queria fazer quando crescesse.

Se algum dia crescesse, esperava poder gerir o meu pró-

prio negócio. Era exatamente o que dizia a mim mesmo
todos os dias. Na verdade, tinha tantas dúvidas quanto con-
fiança. Apenas esperava que a confiança conquistasse as
dúvidas e tudo desse certo.
Todos nós queremos um emprego de sonho ou gerir as
nossas próprias empresas. A verdade? É muito mais fácil
dizer do que fazer. Precisamos de empregos que paguem
as contas e não podemos perder tempo à procura da situa-
ção perfeita. O que nos leva à questão: com que tipo de
trabalho nos devemos contentar quando não conseguimos
ou não temos o que desejamos?
Nem toda a gente está na mesma situação, mas para
aqueles que acabaram de sair da faculdade, quando se en-
contram num emprego de que não gostam ou quando estão
desempregados, a resposta é bastante simples (pelo menos,
eu julgava que era quando terminei a faculdade). Conti-
nuem a vossa formação.

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 O SONHO

Voltar para a escola? Não. Tirar um MBA? Não.

Para a maioria dos universitários recém-formados, os úl-
timos quatro anos ou mais foram passados a pagar as propi-
nas para obterem uma formação. Agora que se formaram,
esta é a vossa oportunidade de serem pagos para aprende-
rem. E se não tiverem acabado a universidade? Aplica-se a
mesma lógica. É altura de serem pagos para aprenderem.
Quando me formei pela Universidade de Indiana, não
sonhava certamente trabalhar num banco. Queria um lugar
em que pudesse aprender mais sobre computadores. Então,
aceitei ir para o Banco Mellon, em Pittsburgh. Ajudei a con-
verter os sistemas. Pegava em sistemas manuais antigos de
bancos pequenos e ajudava-os a convertê-los em sistemas
automatizados. Não era muito bom nisso. Foi divertido du-
rante um par de meses, porque trabalhava com bastantes
pessoas divertidas. Um monte de pessoas divertidas que gos-
tavam de sair e beber depois do horário laboral.
Mas, com o passar dos meses, passei a gostar cada vez
menos e tinha de me lembrar, cada vez mais, por que razão
estava ali. Era pago para aprender como os computadores
funcionam, como as grandes empresas funcionam e como
os gestores de nível intermédio trabalham – o que era bem
melhor do que pagar propinas para obter formação em
gestão.
Fiquei apenas oito meses nesse emprego. Fiquei cerca
de nove meses no seguinte, numa empresa chamada Tro-
nics 2000. Na Tronics 2000, a nossa missão era tentar criar

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um franchise da indústria de reparação de televisores. Supos-

tamente, a empresa devia ter uma cultura empreendedora,
devia pensar também em criar um franchise para o negócio
da reparação de computadores. (Pediram-me que no meu
tempo livre escrevesse uma análise sobre essa oportunida-
de). Contudo, no final, a empresa acabou por não ter ne-
nhuma dessas coisas. Mas eu recebi 1500 dólares por mês
e aprendi imenso.
No total, a empresa vendeu apenas um franchise. Que eu
vendi. Mais uma vez, estava longe de ser um ótimo funcio-
nário. Passava demasiado tempo a divertir-me, em vez de
fazer o meu trabalho tão bem quanto poderia. Ir para o
emprego com ressaca uma vez por semana não contribui de
modo algum para se construir uma carreira. Portanto, de
certa forma, enganei-os. Sem desculpa.
O trabalho também era frustrante. Visitas e mais visitas
a oficinas de reparação de televisores, tentando explicar o
valor de um franchise, não era fácil. Mas aprendi a fazer cha-
madas a frio. Aprendi a não ter medo de pegar numa lista
telefónica e ligar para todos os números.
Consegui também falar com um velho veterano do se-
tor, Larry Menaugh. Larry redigiu os primeiros contratos
de serviços para o setor dos televisores. Era um velho e sábio
veterano. Não conversávamos muito sobre a empresa ou o
setor, mas depois das reuniões debatíamos a questão de
como fazer o trabalho. Ele apresentava-me uma crítica ho-
nesta sobre o que eu estava a fazer, e, vinda do Larry, eu

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 O SONHO

sabia que era boa. Gostava de poder voltar atrás e agradecer-

-lhe. Tentei procurá-lo há alguns anos, mas não o encontrei.
Se estiver a ler isto, Larry, obrigado.
Tal como disse, fiquei nesse emprego cerca de nove
meses e depois fui para Dallas, no Texas, em busca de di-
versão, sol, dinheiro e mulheres.
Tinha 23 anos e estava sem dinheiro. O Fiat de 1977 que
conduzia consumia óleo mais depressa do que eu bebia
cervejas e tinha um buraco enorme no chão. Ia dormir no
chão da casa de uns amigos que se haviam mudado da UI
para um enorme complexo de apartamentos chamado The
Village, em Dallas.
Não fazia ideia do que o futuro me traria. Estava desem-
pregado e ia para Dallas sem quaisquer perspetivas de traba-
lho. Mas sabia que recebera algumas aulas de gestão no mun-
do real, tendo sido remunerado por isso, em vez de pagar
propinas, e tencionava continuar a fazer a mesma coisa até as
coisas acontecerem. Quando cheguei a Dallas, fui até à mo-
rada que o meu amigo Greg Schipper me dera. Acho que ele
não esperava que eu me mudasse para lá. Não tinha muitas
opções onde ficar. Na realidade, sendo ele a única pessoa que
conhecia na cidade, só me restava o seu apartamento.
O Shippy vivia num apartamento de três quartos com
mais quatro amigos. Tornei-me no habitante número seis.
Não se tratava de um local para onde todos nos desejásse-
mos mudar. A casa foi entretanto demolida – condenada
provavelmente. Não tinha um quarto só meu. Dormia no

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sofá ou no chão, dependendo da hora a que chegasse a casa.

Não tinha um único armário. Em vez disso, tinha uma pilha
de coisas que todos sabiam que era minha. O meu carro
ainda tinha o buraco no chão e continuava a queimar um
litro de óleo que eu não podia pagar, todas as semanas.
Para piorar a situação, vivia à base de comida de happy hour.
Qualquer bar que oferecesse comida em troca da compra de
duas cervejas era o meu local favorito para jantar. Era barato
em dinheiro, mas pesado em calorias. Conhecem as piadas
sobre o miúdo gordo no bufê? Era eu. Ganhei provavelmen-
te 15 quilos num ano.
A minha confiança não estava no seu ponto mais alto,
mas divertia-me. Não me interpretem mal – estava de facto
a gozar à grande. Ótimos amigos, bela cidade, boa energia,
miúdas giras. Está bem, as miúdas giras não tinham qual-
quer interesse na minha pessoa, cada vez mais gorda na
altura, mas isso é outra história...
Estava motivado para fazer algo que adorasse, apenas
não tinha a certeza do quê. Fiz uma lista de todos os empre-
gos que adoraria ter. (Ainda a tenho.) O problema era que
não possuía habilitações para nenhum deles. Mas precisava
de pagar as contas.
Consegui finalmente trabalho no bar de um clube. Era
um começo, mas não uma carreira. Tinha de continuar a
procurar durante o dia.
Cerca de uma semana depois, respondi a um anúncio de
um jornal que procurava alguém para vender software de PC

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 O SONHO

na primeira loja de retalho para software em Dallas. O anúncio,

na realidade, fora posto por uma agência de empregos. A taxa
seria paga pela empresa, por isso resolvi experimentar.
Afivelei a minha cara de entrevistas e, é claro, vesti o
meu fato de entrevistas: um dos dois fatos de poliéster que
comprara por 99 dólares. Abençoada «Promoção louca de
dois pelo preço de um» da loja de roupa masculina local.
Cinzento com risquinhas. Azul com risquinhas. Não impor-
tava se chovesse, as gotas simplesmente deslizavam pelas
costas dos fatos. Podia amarrotá-los e eles voltavam logo
ao normal. Poliéster, o tecido-milagre.
Gostaria de poder dizer que o fato azul e as minhas
capacidades de entrevista impressionaram a agência de em-
prego o suficiente para marcarem uma entrevista com a loja
de software. Na realidade, o anúncio tivera poucas respostas
e a agência queria receber a sua taxa, pelo que enviariam
qualquer um. Não me importava.
Vesti o fato cinzento para a minha entrevista na Your
Business Software. Estava entusiasmado. Era a minha opor-
tunidade de entrar no negócio dos computadores, um dos
setores que colocara na minha lista! Lembro-me bem da
entrevista. Michael Humecki, o presidente, e Doug (não me
lembro do seu apelido), o seu sócio, contra mim. Michael
foi quem mais falou no início. Perguntou-me se já tinha
usado software para PC. Toda a minha experiência com os
PC na altura resumia-se ao há muito esquecido TI-99A, que
me custara 79 dólares. Usava-o para tentar aprender BASIC

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sozinho, enquanto me recuperava das ressacas e de dormir

no chão quando os meus colegas de casa estavam no tra-
balho. O Michael e o Doug não ficaram impressionados.
Usei todos os truques de entrevistas que conhecia. Fiz o
meu discurso sobre como era um bom vendedor (sabem, a
parte em que basicamente imploramos por um emprego),
usando frases de código como «eu preocupo-me com o clien-
te», «prometo dar o meu melhor» e «farei o que for preciso
para ser bem-sucedido». Infelizmente, Michael estava a dar-
-me aquele olhar de Bem, se mais ninguém se candidatar, talvez.
Finalmente, o Doug questionou-me: «O que fará se um
cliente lhe fizer uma pergunta sobre determinado software
e não souber a resposta?» Todas as hipóteses possíveis
atravessaram a minha mente. Interroguei-me se esta seria
a pergunta do «teste de honestidade» – sabem, aquela com
que procuram descobrir se poderemos admitir que desco-
nhecemos coisas. Seria alguma pergunta de truque sobre
tecnologia, para a qual existe uma resposta que todos sa-
bem menos eu? Depois de sei lá quanto tempo, declarei:
«Procurava a resposta no manual e dizia-lhes.» Tlim, tlim,
tlim... Doug simplesmente adorou a resposta.
Michael não estava tão convencido, mas então fez-me a
pergunta que eu esperava ouvir: «Será que pode não voltar
à agência de emprego para, se o contratarmos, não termos
de pagar a taxa?» Consegui o lugar.
Assim começa a minha carreira em Dallas. Sou um ven-
dedor de software na Your Business Software. Por 18 000

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 O SONHO

dólares por ano. A primeira loja de retalho de software de

Dallas.
Tenho de varrer o chão e abrir a loja de manhã, mas isso
não é mau. Quando digo às minhas futuras ex-namoradas
que vendo software e que estou no negócio dos computado-
res, não menciono a parte de varrer o chão. Além disso,
tinha de usar um fato para trabalhar e a promoção louca de
dois pelo preço de um tinha bom aspeto na happy hour de-
pois do trabalho. Pelo menos, eu achava que eles tinham
bom aspeto após algumas cervejas. Melhor ainda, a loja não
abria antes das 9h30, o que significava que, se tivesse uma
noite divertida, tinha pelo menos algum tempo para dormir.
Aposto que neste momento está a perguntar-se onde
estava o meu foco. Onde estava o meu compromisso para
vir a ser o futuro dono dos Dallas Mavericks? Por favor. Eu
estava entusiasmado só por ter um bom emprego, por estar
num setor que poderia transformar numa carreira. Aos 23
anos, estava igualmente entusiasmado por o escritório ficar
perto de onde havia as melhores happy hours e por, finalmen-
te, ter mais de 20 dólares para gastar numa noite de farra.
Já que estou a falar sobre festas, tenho de dizer que eu
e os meus amigos éramos muito eficientes nessa área. Além
de vivermos de comida de bar e de happy hours, estabelece-
mos que nenhum de nós levaria mais de 20 dólares para
uma noite de fim de semana. Assim, podíamo-nos refrear
uns aos outros. Pelo menos, essa era a ideia e funcionou até
descobrirmos a solução para termos uma noite de farra

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barata. A chave era comprar uma garrafa de champanhe

bem barato. Champanhe Freixenet. Era uma garrafa inteira
e custava 12 dólares. (Para os interessados, pode-se comprar
atualmente uma online por menos de 10 dólares!)
Se tirássemos o rótulo, poderia ser Dom. Cada um
agarrava numa e íamos bebendo a noite toda. Era muito
mais barato do que comprar várias cervejas ou cocktails e
nunca precisámos de comprar bebidas para as raparigas,
dávamos-lhes simplesmente um pouco de champanhe! É
claro que o dia seguinte era infernal, mas desde quando
é que eu era responsável o suficiente para me preocupar
com uma ressaca?
Mas estou a divagar. Voltando aos negócios. Embora
estivesse entusiasmado com o emprego, também estava
com medo. Porquê? Porque nunca na vida tinha traba-
lhado com um computador IBM. Nem sequer uma úni-
ca vez, e ia vender software para eles. Então, o que faço?
O que toda a gente faz – racionalizo. Digo a mim mesmo
que as pessoas que aparecerem sabem tão pouco quanto
eu; por isso, se começasse a fazer o que dissera ao meu
chefe – ler os manuais –, estaria em vantagem. E foi o
que fiz. Todas as noites levava para casa um manual de
software diferente e lia-o. Obviamente, a leitura era cati-
vante. Peachtree Accounting. Wordstar, Harvard Gra-
phics, PFS, dBASE, Lotus, Accpac... não os conseguia
largar. Todas as noites lia um pouco, independentemen-
te das horas.

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