Guia Completo para Começar A Atuar Na Engenharia Civil

GE
GE GUIA PARA
ENGENHEIROS
GUIA
COMPLETO
PARA COMEÇAR
A ATUAR NA
ENGENHARIA CIVIL
AW
ALEX WETLER
CEO & Fundador da Avance Engenharia
GE - Guia Completo para Começar a Atuar na Engenharia Civil
Sobre o Autor
Alex Wetler é CEO & Fundador da Avance Engenharia,
Engenheiro Civil e criador do método "Estratégias do
Engenheiro". Atua desenvolvendo estratégias para os
profissionais da construção civil, seus conteúdos já impactaram
mais de 3.500.000 milhões de pessoas e já ensinou diretamente
mais de 4.200 Engenheiros Civis e Arquitetos a alavancarem
suas carreiras com mínimo risco, baixo investimento e máximo
retorno. Após ter trabalhado em grandes construtoras, fundou a
Avance Engenharia, onde atua como engenheiro civil no setor
de prestações de serviços e treinamentos.
“Minha missão é contribuir com o desenvolvimento profissional
dos Engenheiros, Arquitetos e Téc. em Edificações através do
desenvolvimento pessoal e do empreendedorismo, com foco na
criação de oportunidades e um mercado mais colaborativo.”
01
ÍNDICE
Introdução 03
1.0 - Definir a Área de Atuação 04
1.1 - Posicionamento no Mercado 07
1.2 - Lista dos Serviços 11
1.3 - Principio do DPH 13
1.4 - Potenciais Áreas de Atuação 16
2.0 - Quem são os seus Clientes 19
2.1 - Definir o Público Alvo 20
3.0 - Habilidades Essencias de todo Profissional 25
3.1 - Marketing: Captação de Clientes 27
3.2 - Negociação: Venda de Serviços 39
3.3 - Orçamento de Obras 59
4.0 - Comece Pequeno, Pense Grande 61
4.1 - MVP – Mínimo Produto Viável 62
4.2 - Escritório x Home Office 66
4.3 - Começando com Pouco Dinheiro 70
5.0 - Como Atuar sem Experiência 73
6.0 - Como Cobrar pelos Serviços 78
7.0 - Plano de Ação 81
7.1 - Mentalidade Empreendedora 84
Mensagem do Engenheiro Alex Wetler 94
02
INTRODUÇÃO
Nos últimos 4 anos, eu e minha equipe, já auxiliamos diretamente
mais de 4 mil Engenheiros, Arquitetos e Estudantes a alcançarem
excelentes resultados em suas carreiras e uma coisa que
percebemos, é que muitos profissionais vão buscar conhecimento,
vão buscar ajuda de um mentor, depois que cometeram vários erros,
de terem quebrado a cara em alguma obra ou projeto ou
simplesmente depois que tiveram algum tipo de prejuízo.
Muitos engenheiros, arquitetos e estudantes, se sentem sem uma
direção clara para seguir, muitas vezes se sentem perdidos, não
sabem ainda o que fazer depois de formado, sente algum tipo de
medo ou insegurança, pelo fato de ter tido pouca ou nenhuma
experiência prática durante a graduação.
O que irei compartilhar com você neste material, são as boas
práticas da atuação, como você entrar no mercado da maneira
certa, utilizando estratégias e técnicas que foram testadas e
aprovadas por diversos profissionais. Também a como você evitar os
principais erros que eu e vários profissionais já cometeram.
O meu objetivo aqui é te mostrar um caminho, irei te passar os
passos fundamentais para você iniciar a sua carreira, com foco em
resultados e principalmente que você fique mais próximo dos seus
objetivos e realizações.
03
1.0 1º PASSO
Definir a sua Área de Atuação
Quando falamos sobre dar um start na carreira, começar do zero
a atuar na Engenharia Civil, temos que primeiro pensar na
definição da sua área de atuação.
Essa é uma etapa muito importante para você que está iniciando
a sua carreira, que acabou de se formar e está perdido, não sabe
por onde começar e ainda não sabe qual área seguir, e também
para você que já está no mercado atuando, mas que não deseja
continuar sendo funcionário de uma empresa e deseja ter o seu
próprio ramo de negócio na Engenharia.
Como sabemos, na faculdade somos ensinados a sermos
empregados, a ter uma visão de que todo Engenheiro só tem as
áreas padrões para trabalhar, como construção, saneamento,
projetos, estradas, pontes, infraestrutura, e isso acaba nos
limitando. Mas quando começamos a atuar, raramente saímos da
faculdade com a capacidade técnica para atuar nessas áreas
padrões.
04
www.alexwetler.com.br
Agora pensa comigo:
Você acabou de se formar, ainda
com pouco conhecimento que
aprendeu na faculdade, e já vai
sair da faculdade com uma
empreiteira capaz de construir
uma ponte?
Irá ser capaz de construir do zero
uma edificação de 20 andares?
Quando paramos para analisar,
isso fica meio que inviável na
nossa realidade.
Para tanto, precisamos ter as nossas metas definidas. Se você tem a meta de
trabalhar com grandes obras, infraestrutura, construções de pontes, isso pode
ser a sua meta de longo prazo. Mas para começarmos, precisamos pegar essa
meta maior e fatiar em metas de curto prazo, pois, se você quer trabalhar com
essas grandes obras, além da parte técnica e conhecimento que tem que ser
jk
desenvolvido, existe também a parte do
investimento inicial, que muitas vezes os
profissionais não possuem.
05
Nesse início de carreira como autônomo ou empreendedor existem diversas
áreas de atuação para começar, áreas que estão ao seu alcance nas quais
você pode começar com baixo investimento, pouco dinheiro, mesmo sem ter
experiência.
Essa atuação inicial te permitirá entrar em campo, atuar no mercado, crescer
passo a passo profissionalmente e atingir exatamente essa meta de longo
prazo, ou seja, a área de atuação que você quer escolher para a sua
carreira, e ter o seu negócio prosperando e crescendo cada vez mais.
Para começar a definir a sua área de atuação devemos analisar 3 Aspectos:
POSICIONAMENTO NO MERCADO
LISTA DE SERVIÇOS
PRINCÍPIO DO DPH
06
POSICIONAMENTO
1.1 NO MERCADO
Posicionamento no Mercado significa fazer com que os clientes te
enxerguem como uma referência em determinada área e, quando
ele precisar dos serviços que você oferece, fazer com que ele se
lembre de você.
Todavia, no mercado existem 2 tipos de profissionais:
Profissional Generalista
Profissional Especialista
E isso está diretamente relacionado com a definição da sua área
de atuação.
07
Posicionamento no Mercado
PROFISSIONAL GENERALISTA
É aquele profissional que executa os mais diversos tipos de serviços, sem
apresentar uma correlação um com o outro. É também conhecido como o
profissional faz tudo, faz obras, projetos, reformas, elabora laudos, perícias,
faz reforço estrutural.
Enfim, é aquele profissional que abrange muitas áreas, só que ele tem menos
tempo para se dedicar em alguma determinada área para se tornar de fato
um especialista. Esse profissional está muito ocupado oferecendo vários tipos
de serviços e o que aparecer ele está assumindo a execução. Porém, isso faz
com ele perca força no mercado, pois não é um especialista em uma
determinada área.
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PROFISSIONAL ESPECIALISTA
É aquele que dá foco em uma ou em poucas áreas correlatas, ou seja, áreas
que têm ligação umas com as outras. E você pode se perguntar:
O que é se posicionar como especialista?
Em suma, é especificar a sua área de atuação, se apresentar de acordo com o
serviço que oferece para o mercado. Quando as pessoas veem um
especialista, elas associam isso com autoridade e em seguida,
posicionamento.
Exemplo:
Se você atua com projetos,
você deve se apresentar como
PROJETISTA dessa área.
Se você constrói casas, você
deve se apresentar como
CONSTRUTOR DE CASAS.
09
O que é melhor para sua carreira?
É claro que no começo, você que está iniciando e, para quem atua em
cidades de pequeno porte, é importante experimentar mais áreas, para que
possa abrir seu leque de atuação.
Geralmente você não vai ter a primeira escolha acertada, mas você tem que
partir de algum lugar. Então, experimente mais coisas, faça obras, projetos, de
maneira que você possa enxergar qual área realmente vai querer se
aprofundar, mas sempre com o foco em ser um profissional especialista para
despertar o gatilho mental da autoridade nos seus clientes, pois está
provado que as pessoas odeiam decidir, para poupar tempo, poupar energia,
e principalmente poupar capacidade mental.
Então, quando as pessoas estão diante de um especialista, elas agem com um
atalho e te dão um “sim”. Mas isso não quer dizer que você vai deixar de
executar, ou deixar passar outros serviços, o que queremos dizer é que você
vai se posicionar, ser enxergado como autoridade em uma especialidade, e
caso apareça outros serviços que estão relacionados com sua área, você tem
sim que executar se tiver condições, ou repassar, caso você tenha parceria
naquela área.
10
LISTA DE
1.2 SERVIÇOS
Esse segundo aspecto é muito importante para te ajudar a definir
a sua área de atuação, pois compreende em você fazer uma lista
completa dos serviços que você oferece ou dos serviços que você
tem interesse de oferecer para o mercado. E como você faz isso?
Pense:
Quais são os serviços que você mais gosta?
Quais são os serviços que você quer executar?
Quais são os serviços que você tem interesse de aprender e
oferecer para o mercado?
Nessa etapa você irá pegar uma planilha no Excel ou no Word
mesmo e escrever detalhadamente todos os serviços nos quais
você pensou e tem interesse.
11
Lista de Serviços
Em seguida você irá olhar a sua lista e analisar serviço por serviço, área por
área, e definir quais são as 3, mas somente 3 coisas mais importantes que você
pode começar a fazer para se aperfeiçoar no serviço 1, no serviço 2, no serviço
3, no serviço 4, e assim por diante, para que você se torne um profissional de
excelência nessa área.
Um aspecto muito importante é que você não tem que se prender se você
domina ou não algum tipo de serviço, o importante é que você faça essa lista,
porque muitas vezes não temos noção de quantos serviços podemos oferecer
para o mercado e, claro, se aperfeiçoando e tendo cada vez mais
conhecimento para executar.
Então siga esses passos, faça uma lista detalhada dos serviços de que você
gosta e nos quais tem interesse de oferecer para o mercado, depois faça um
plano de ação para você ser aperfeiçoar em cada uma dessas áreas. Assim
você começará a ter uma direção exata por onde começar e a definir a sua
área de atuação.
12
PRINCÍPIO
1.3 DO DPH
Chegamos agora no terceiro e último aspecto que, para você
escolher a sua área de atuação, você precisa entender e
utilizar. De extrema importância, o Princípio do DPH consiste em
analisar 3 parâmetros: Demanda – Paixão – Habilidade.
DEMANDA
Você tem a princípio a sua área que vai escolher para atuar ou a
área que você está atuando, e a primeira coisa que tem que
analisar é a DEMANDA. Não importa a área que você escolher, se
não houver demanda, essa área não tem potencial para você. Não
adianta insistir em uma área que não tem demanda, por exemplo:
Área de Revitalização de Fachadas
Digamos que foi a área que você escolheu para atuar, mas você
mora em uma região que só tem residências, ou seja, não tem uma
área predial. Então, provavelmente é uma área que não vai ter
tanta demanda, por isso essa área pode não ser interessante para
você, na sua região.

13
Princípio do D.P.H
Então, o primeiro parâmetro é analisar, na região, a demanda da área que
você escolheu para atuar. A demanda deu positiva? Seguimos para a análise
do próximo parâmetro.
PAIXÃO
Muitas vezes quando vamos analisar uma área de atuação, analisamos
primeiro o poder aquisitivo, ou seja, o retorno financeiro que essa área pode
nos trazer.
Contudo, um princípio para manter essa área ao longo prazo é analisar se
realmente gostamos da mesma, ou seja, se a gente tem paixão nessa área que
vamos escolher para a nossa carreira. Só a gente tendo paixão, gostando
dessa área é o que vai nos permitir aprofundar cada vez mais e realmente se
tornar um especialista nessa área de atuação.
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Princípio do DPH
HABILIDADE
O último parâmetro é a Habilidade. Você escolheu a sua área de atuação, viu
que tem uma demanda positiva, você gosta dessa área, mas você precisa ter
um mínimo de habilidade para exercê-la. E a boa notícia é que você consegue
adquirir habilidade no decorrer do tempo. Então, sempre tenha na sua
mentalidade que você precisa desenvolver as habilidades que essa área exige,
para que você se torne um especialista nessa área de atuação.
E aonde queremos chegar é exatamente na interseção desses 3 parâmetros:
A sua área de atuação tem uma demanda positiva? OK

Você gosta dessa área? OK
Tem o mínimo de habilidade? OK
Seguindo o princípio do DPH e encontrando a interseção dos parâmetros, você
vai ter muita assertividade na escolha da sua área de atuação.
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POTENCIAIS ÁREAS
1.4 DE ATUAÇÃO
Aqui eu quero te mostrar algumas áreas com potenciais de
atuação na Engenharia Civil, que eu considero ideais para você
que quer começar a atuar ou abrir o seu próprio negócio.
ÁREA DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
Por que é uma área potencial para começar?
Essa área está relacionada com as reformas e manutenções,
residenciais e comerciais. E em algum momento, todas as
edificações, residências, vão passar por algum processo de
reforma. Por isso é uma excelente área para começar com baixo
investimento e se inserir no mercado, pois exige o mínimo de
conhecimento das etapas construtivas e, se você no futuro desejar
construir obras maiores, essa é uma boa área para ganhar
experiência, assim você irá pegar prática em um ambiente mais
controlado, ganhar experiência e conhecimento.
16
Potenciais Áreas de Atuação
ÁREA DE LAUDO TÉCNICO DE REFORMA
Por que é uma área potencial para começar?
Após a criação da NBR 16.280, que é a norma que regulamenta as obras de
reforma, se tornou obrigatório para todas as obras de reformas, que antes de
começarem a ser executadas, o cliente contrate um Engenheiro Civil, Arquiteto
ou Técnico em Edificação para elaborar um Laudo Técnico de Reforma para
avaliar se aquele apartamento, condomínio ou loja comercial poderá passar
ou não pela obra de reforma, principalmente como será conduzido e as
recomendações do profissional para o plano de execução da reforma. Esse
laudo técnico é um dos documentos obrigatórios que o Síndico ou
Administradora do Condomínio solicita para a liberação do início da obra de
reforma.
E uma outra oportunidade é que, além de você ser contratado para elaborar o
laudo técnico de reforma, o cliente também poderá dar continuidade e te
contratar para executar essa obra, pois o laudo técnico é uma etapa que
antecede a execução do serviço.
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Potenciais Áreas de Atuação
E se você tem o interesse em se aprofundar nessa área, aprender como
elaborar Laudos de Reforma e aproveitar essa crescente demanda, te convido
a conhecer o nosso Curso Completo sobre Laudo Técnico de Reforma.

Para saber mais informações, clique aqui para acessar o Site Oficial do Curso.
www.alexwetler.com.br/laudodereforma
Aqui eu te passei algumas informações importantes sobre duas áreas, mas
existem outras áreas com potencial de atuação que eu sugiro para quem está
começando, que são:
Projetos
Recuperação e Revitalização de Fachadas
Construção de Casas
Perícias
Calculista Estrutural
Então, essas são algumas áreas que eu acredito que tem um enorme
potencial de crescimento e que são boas opções para quem está começando
na Engenharia Civil.
E se você está na fase de escolher a sua área de atuação e se identificou com
algumas dessas áreas, eu sugiro que você se aprofunde mais sobre a demanda
da região onde pretende atuar, o público alvo e qual o conhecimento
específico que deve ter para começar a atuação.
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2.0 2º PASSO
Quem São os Seus Clientes
Quando pensamos em atuar na Engenharia Civil, devemos analisar
e focar no que realmente importa, no que é fundamental para
você ter sucesso na carreira, no que vai fazer o seu negócio
funcionar. E quando fazemos essa análise, chegamos à conclusão
que tudo isso está relacionado com os seus clientes, pois todos os
serviços de engenharia dependem de alguém ter uma necessidade
ou algum problema e você ter uma solução oferecendo os seus
serviços.
Os clientes serão a base do seu negócio, serão eles a sua fonte de
renda, serão eles o fluxo de caixa da sua empresa. Então, para
começar a atuar, você precisa saber quem são os clientes que vão
contratar os seus serviços e definir assim o seu público alvo.
Entender o seu cliente, compreendê-lo, saber exatamente o que
ele quer, fazer algo a mais por ele, e principalmente, fazer isso
melhor que o seu concorrente, é o que vai deixar a sua
concorrência fora do jogo.
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DEFINIR O SEU
2.1 PÚBLICO ALVO
O primeiro aspecto para saber quem são os seus clientes é definir
o seu público, pois isso irá te ajudar a:
Determinar o tipo de conteúdo que você precisa para atingir
os seus clientes;
Desenhar as suas estratégias de marketing com assertividade;
Definir os assuntos sobre os quais você deve divulgar;
Entender onde os potenciais clientes buscam as empresas e
serviços da construção civil.
E para descobrir o público alvo, você deve realizar pesquisas,
questionários e entrevistas com seus potenciais clientes, com os
primeiros clientes que você já atendeu e com todo o tipo de
pessoa que pode se enquadrar como o seu público alvo. Dessa
forma, você coletará dados para criar a imagem do seu cliente
ideal, o que ele valoriza e qual a solução perfeita para ele.
20
Definir o seu Público Alvo
Abaixo deixo algumas sugestões de perguntas importantes:
Conte-nos por que escolheu a nossa empresa? (Essa é a pergunta que
extrai do cliente o objetivo dele ao adquirir seu serviço).
Qual era o problema que você buscava solucionar quando nos contratou?
(Tentar entender a dor do cliente, o principal motivo que faz com que ele
busque seu serviço. Importante focar muito nessa parte da entrevista).
Qual o maior benefício que nosso serviço ofereceu para você?
Você considerou outras alternativas?
Como descobriu nossa empresa?
Quais dúvidas você teve/tinha antes de contratar nosso serviço?
E também outras perguntas que você considere importante de acordo com a
sua área de atuação. Depois que você fizer a pesquisa, realize algumas
entrevistas e reúna todos os dados, assim você será capaz de visualizar seu
público alvo.
“Mas, Alex, eu estou em busca do meu primeiro cliente ainda, como vou
encontrar o meu Público Alvo correto?”
Se você está nessa fase, a minha recomendação é que você converse com
colegas de profissão que já estão atuando, peça orientação e, aos poucos, vai
definindo o seu público alvo com cada vez mais assertividade.
21
CARACTERÍSTICAS
A análise do seu cliente ideal, descobrindo as características comum presente
nele, é o que chamamos de Persona, ou seja, é como se fosse uma pessoa que
tem, exatamente, as características do seu cliente ideal.
Então, você também tem que fazer uma análise de quais características o seu
cliente tem, desde idade, qual cidade ele está (se ele está em uma cidade
vizinha), ou se ele estiver na sua cidade, em quais bairros se encontra, você
tem que mapear dentro da sua cidade em quais locais você consegue
encontrar seu cliente.
Diante dessas características, você poderá potencializar o seu marketing de
forma mais assertiva, pois essas informações serão utilizadas em criação de
conteúdos para atrair os clientes, e também nas campanhas de marketing,
utilizando as estratégias de segmentação.
22
DORES E OBJEÇÕES
Após você estudar o seu público alvo, você irá fazer uma análise das dores e
objeções, que são as principais dúvidas e problemas que seus clientes têm. É
mais fácil você vender um serviço focado nas dores e objeções, eliminando
todas as dúvidas, do que você só fortalecer os desejos do cliente. Exemplos:
Se a dor do seu cliente for a obra atrasada. Você pode resolver isso com
um bom planejamento antes de o serviço começar, e pode usar a seguinte
frase no seu marketing: “Todas as obras foram entregues no prazo”. Se isso
for uma verdade, se você não atrasa a obra, você poderá utilizar isso no
seu marketing.
Se a dor do seu cliente for o projeto mal feito. Você deve conseguir
enxergar a real necessidade dele e, para resolver essa dúvida, poderá
falar que o projeto vai ser revisado, até atender as expectativas do cliente.
Isso traz um conforto para ele prosseguir na negociação com você.
Se a dor do seu cliente for preocupação com a falta de acabamento.

Você pode dizer que todos seus funcionários fazem treinamentos e são
capacitados para executar aquele tipo de serviço com qualidade.
Esses são exemplos de objeções que impedem o seu cliente de dar um passo
adiante e, se você elimina essas dores, faz com que o cliente siga em frente. É
mais fácil você vender algo para resolver dores, do que vender para construir
sonhos. Então, matar dúvidas, dores e objeções, é o que vai fazer você vender
os seus serviços mais facilmente.
23
DESEJOS E NECESSIDADES
Analisar quais são os desejos e necessidades do seu cliente é um aspecto
fundamental na venda dos serviços também. Aqui abaixo listei os mais comuns,
pode haver mais, e vai de acordo com a análise que você fizer do seu cliente
ideal.
Serviço com Bom Acabamento.
Serviço Limpo.
Serviço Rápido.
Serviço Viável e Econômico.
Serviço no Prazo.
Serviço de Qualidade.
Essas características vão servir como base para você inserir informações nos
seus conteúdos de marketing para atingir em cheio os desejos e necessidades
do seu cliente.
Essas, portanto, foram as principais técnicas a serem utilizadas para
você definir o seu público alvo, analisar quais são as características, quais são
as necessidades e quais são os desejos do seu cliente potencial.
É bom que você tenha isso mapeado para você executar o seu marketing de
maneira mais assertiva e eficiente, gastando menos e tendo um retorno maior
com os clientes que irão aparecer.
24
3.0 3º PASSO
Habilidades Essenciais de todo Profissional
No segundo passo vimos à importância de analisar e definir o seu
cliente, focar no que realmente importa para o crescimento da
carreira e de um negócio, mas definir o seu público alvo com
assertividade e entender quem são os seus clientes não é
suficiente.
Quando falamos em serviços de Engenharia, precisamos entender
que isso é um processo de venda, um processo no qual serão
feitas campanhas de marketing, negociação, e você quer receber
o lucro justo pelo seu serviço executado. Então devemos enxergar
além do que encontrar um cliente, fazer o orçamento e executar a
obra.
Quando enxergamos além do padrão que as pessoas enxergam,
conseguimos analisar 3 habilidades essenciais para que o
profissional da Engenharia Civil e Arquitetura tenha mais êxito na
sua carreira:
25
Habilidades Essenciais de todo Profissional
Habilidade de fazer o Marketing com assertividade
sabendo onde direcionar as suas campanhas para
gastar menos com investimento em publicidade e
captar os clientes que têm interesse em contratar os
seus serviços.
Habilidade de Negociação, que é com a qual você
fará a venda dos seus serviços. O que adianta captar
10 clientes por dia se você não sabe conduzir a
conversa, não sabe negociar com o seu cliente e
fechar a proposta?
Habilidade de saber elaborar Orçamento de Obras

de forma rápida e precisa, cobrando um valor justo
que realmente vale o seu serviço.
Existem outras habilidades fundamentais para o profissional da Engenharia,
mas aqui temos um destaque especial para essas 3, pois são as habilidades
chaves nesse processo inicial de carreira e de crescimento do seu negócio.
Abaixo vamos nos aprofundar em cada uma dessas habilidades.
26
MARKETING:
3.1 CAPTAÇÃO DE CLIENTES
Lembre-se: por melhor profissional que você seja ou que você se
torne, se as pessoas não souberem das suas habilidades e
competências, não souberem dos serviços que você oferece, de
nada adianta.
Marketing em essência é: "Mensagem, mercado e canal".
O marketing de excelência, este que vou passar para você,
consiste em termos a capacidade de alinhar esses 3 aspectos, ou
seja, a mensagem certa, no canal certo, para o mercado certo.
Exemplo:
Você atua com projetos e oferece um excelente serviço para o
mercado, mas, se você falar para o público errado, de pouco vai
adiantar. O que a gente vê em conteúdos de marketing são
profissionais criando conteúdos para outros profissionais e não
para o público alvo correto. Além disso, também precisa estar no
canal certo, ou seja, na mídia certa.
É de suma importância que você tenha a habilidade de fazer um
bom marketing para captar mais clientes e clientes qualificados,
que tenham o interesse de contratar o seu serviço. E no mercado
temos 3 Categorias de Marketing para você utilizar na
captação de clientes.
27
Marketing: Captação de Clientes
CATEGORIAS
1- Qualificação
Essa é a categoria que traz o melhor retorno sobre o investimento, que é o
marketing de Qualificação. Realizar esse tipo de marketing nada mais é do
que você executar o serviço com extrema qualidade, isso vai permitir que
você tenha um fluxo constante de novos clientes por indicação.
O serviço de qualidade é uma
obrigação de nós profissionais, porém, o
que vemos no mercado, é que muitos
profissionais não voltam a sua atenção
para o serviço de qualidade e finalizam
o serviço somente com a ideia de
entregar o normal, entregar o que foi
solicitado, entregar o suficiente. Com
isso, não surpreendem o cliente, não
causam aquele efeito "uau”! E lá na
frente, quando surgir uma nova
demanda, amigos perguntando se tem
profissionais para indicar, pelo fato de
não ter entregue um serviço de
qualidade, essa pessoa provavelmente
não irá te indicar.
28
De nada vale o fechamento da proposta se o profissional não executar um
bom serviço. O profissional deve sempre deixar o seu cliente satisfeito,
executando um serviço de extrema qualidade, pois um cliente satisfeito é uma
grande porta de entrada para novos clientes no seu negócio, de maneira que
poderá indicar os seus serviços para outras pessoas. E uma indicação de um

cliente satisfeito vale até 10 vezes mais do que uma pessoa anônima que
não conhece o seu serviço, uma vez que você não precisará passar
novamente pela parte de captação e aprovação do cliente, pois o seu cliente
satisfeito já fez isso por você.
2- Marketing Tradicional
Sabemos que hoje em dia o marketing tradicional tem um pouco menos de
efetividade em relação ao marketing digital, mas aqui cabe a gente testar,
pois alguns clientes ainda são encontrados através do marketing tradicional,
ou seja, há pessoas que ainda não estão totalmente inseridas nessa parte
digital, nas mídias sociais. Por isso, é importante que a gente utilize tanto o
marketing tradicional, quanto o marketing digital.
Para quem está começando, o mais
importante é testar, teste qual vai ter o
melhor desempenho e, à medida que for
analisando os resultados, você dedica
sua atenção a qual mídia, a qual tipo
de marketing está trazendo mais
retorno para o seu negócio.
29
E você já pode começar utilizando o marketing tradicional de diversas
maneiras. Aqui abaixo vou dar 2 exemplos para clarear:
Informe Síndico
Informe Síndico é uma revista direcionada para os síndicos que vale a pena
você se informar e pesquisar se tem na sua cidade. Muitos serviços que
acontecem nos condomínios, primeiramente passam pelas mãos do síndico, é
o síndico que faz geralmente a coleta dos orçamentos, é ele que faz as
cotações e, ao divulgar a sua empresa nessa revista, você poderá ser mais
facilmente encontrado pelos síndicos. Então, vale a pena você pesquisar se há
essa revista na sua região, e inserir uma publicidade da sua empresa e do seu
serviço.
Cartão de Visita
Geralmente o cartão de visita será o meio pelo qual os potenciais clientes
terão o primeiro contato com algum material da empresa. Quando estamos
conversando com uma pessoa e ela solicita o nosso contato, ao invés de
passar verbalmente, entregamos o nosso cartão de visita. Como esse poderá
ser o primeiro contato com algum material da nossa empresa, é importante
que seja um cartão de visita de extrema qualidade. Sugiro que utilize algum
material envernizado e também com informações relevantes, que a pessoa
rapidamente pegue o seu cartão de visita e entenda a sua área de atuação e
principalmente os seus dados.
30
Também existem outros tipos de marketing tradicional, como:
Panfleto
Tele Lista
Jornais de Bairros
Classificados dos Jornais
Outdoor
Boca a Boca
Seu Cliente
Sugiro que, se você ainda não fez divulgação, não fez o marketing da sua
empresa ainda, no início escolha as opções com menor custo para você
começar e viabilizar a divulgação dos seus serviços. Na medida que for
entrando novos clientes, que for tendo caixa, você conseguirá migrar para
outros tipos de marketing que exigem um investimento maior.
Essas são as principais opções de marketing tradicional que você pode utilizar
e analisar quais você já pode aplicar imediatamente para o seu negócio.
31
3- Marketing Online
Hoje temos acesso a diversas ferramentas, várias mídias sociais foram criadas,
o que facilita muito na captação de novos clientes e nos ajuda a atuar em
multicanais.
Quando os clientes estão buscando um Engenheiro para contratar, e se
deparam com nossos conteúdos e publicidades em vários locais, isso transmite
uma mensagem subliminar para o cliente de que a nossa empresa tem mais
credibilidade, que é uma empresa de um porte maior por estar em vários
canais. Isso faz com que fiquemos na cabeça do cliente, por ele ter visto a
nossa empresa em vários lugares diferentes. Então, atuar em multicanal é estar
presente em vários canais e, com isso, conseguir aumentar a captação de
clientes, que é o grande objetivo do marketing.
Contudo, muitos profissionais utilizam o marketing que está ultrapassado.
Você já deve ter visto em várias mídias sociais, como por exemplo, "Contrate
um Engenheiro" ou até mesmo anúncio de uma pessoa oferecendo "Serviço
que ART" diretamente. Esse é um marketing ultrapassado no qual a pessoa já
vende de cara o seu serviço sem entregar nada de valor para o cliente.
32
O Marketing ideal que deve ser feito é o chamado “Inbound Marketing”, que
significa: antes de vender o nosso serviço, a gente entrega um conteúdo de
valor para o cliente, e só depois, através da reciprocidade, facilitar o
fechamento da proposta. O Inbound Marketing segue alguns aspectos
importantes:
1) Atrair a Atenção – Você irá atrair a atenção do seu cliente com
conteúdos de valor que são do interesse dele, de acordo com as
informações colhidas no estudo do público alvo.
2) Conectar - Depois que a gente consegue atrair a atenção com um
tema relevante do conteúdo, devemos nos conectar com esse potencial
cliente utilizando uma linguagem simples e principalmente com conteúdo
que ele tem interesse.
3) Gerar Valor - Depois iremos gerar valor, ou seja, o conteúdo com o qual
ele foi atraído tem que ajudá-lo de alguma maneira.
4) Converter - E por último converter, momento em que ele vai entrar em
contato com a nossa empresa para solicitar uma visita técnica ou um
orçamento.
Assim que funciona o Inbound Marketing, um marketing que traz resultados
seguindo esses 4 aspectos. Mas para esse marketing online funcionar você
deve estar presente nas mídias sociais, como:
Instagram Facebook YouTube WhatsApp
33
Além dessas mídias, é muito importante você criar um site profissional no qual
você irá publicar também os conteúdos de valor, presentes nas mídias sociais
e utilizar a cereja no bolo, que é a Campanha ADS para impulsionar os seus
conteúdos para mais pessoas, e assim conseguir captar cada vez mais
clientes.
CONTEÚDOS
Agora vamos analisar os conteúdos e como funcionam as publicações. O
primeiro passo é ter mapeado muito bem o seu público alvo, ter estudado o
seu cliente potencial e, com isso, entender as principais necessidades, desejos,
dores, o que vai resolver algum tipo de problema do seu cliente, e em cima
disso criar conteúdos.
Entender o público alvo vai ser a matéria-prima para criar os conteúdos que
vão ajudá-los de alguma maneira, tem que ser dicas úteis, dicas interessantes
e que sejam conteúdos relevantes para atrair a atenção do seu cliente, fazê-lo
se conectar, gerar valor e conseguir converter, e dessa forma, conseguir
captar cada vez mais clientes.
34
Aqui eu separei alguns exemplos dos quais você pode utilizar a essência para
adaptar de acordo com sua área de atuação, e facilitar na criação dos seus
conteúdos:
Dicas para Economizar na Sua Reforma - Esse seria o título, seria o
gancho para você chamar a atenção das pessoas que desejam realizar
reformas. Também poderia ser: como economizar no seu projeto, como
economizar na sua construção. De acordo com sua área de atuação, você
consegue criar um conteúdo referente a esse aspecto.
As pastilhas do seu Prédio estão Descolando? Veja aqui o que Fazer –

Se a pessoa estiver passando por esse problema, ela vai imediatamente se
conectar e você vai conseguir a atenção dela.
Check List Básico para Reformar a sua Casa.

Como Contratar a Mão de Obra para sua Obra.
Os Primeiros Passos para Quem quer Construir a sua Casa.
5 Coisas que você Precisa Saber Antes de Contratar o Projeto da sua
Casa.
Esses foram alguns exemplos de conteúdos que você pode criar, alguns
assuntos nos quais você pode se aprofundar e adaptar de acordo com a sua
área de atuação.
35
Você também pode publicar aos poucos esses principais conteúdos, podendo
intercalar com outros tipos, como: publicar vídeos, fotos, frases, o seu dia a dia
e outros aspectos relacionados que você achar interessante.
E, diante desses conteúdos criados, chegamos em uma etapa muito
importante, em que você irá impulsionar esses conteúdos para atingir um maior
número de pessoas, através dos anúncios patrocinados.
ANÚNCIOS
Quando criamos um conteúdo e fazemos a publicação, conseguimos alcançar
um determinado número de pessoas de maneira orgânica, ou seja, a própria
mídia social distribui essa publicação. Mas quando fazemos o
impulsionamento, a criação de campanhas pagas, utilizando o Facebook,
Instagram e também o Google, conseguimos alcançar um número muito

maior do que se alcançaria sem esse impulsionamento.
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Existem 3 tipos de campanhas pagas que você pode utilizar de acordo com a
sua área de atuação:
Tráfego
O primeiro tipo de anúncio que podemos fazer de acordo com a nossa área
de atuação é o anúncio do tipo tráfego. O que significa isso?
Tráfego significa enviar pessoas para um site ou para uma página qualquer.
Se você tem o seu site de engenharia e você posta conteúdos que o seu
cliente potencial tem interesse, você pode selecionar uma URL ou uma página
específica que você gostaria que o seu cliente visitasse e escolher a
campanha tráfego para estar direcionando as pessoas através do seu anúncio
do Facebook, Instagram ou Google, para essa página específica que você
gostaria que seu cliente acessasse no seu site. Você também pode
encaminhá-lo para a página inicial do seu site, fica a seu critério, de acordo
com o seu anúncio, para qual página você gostaria que o seu cliente fosse.
Envolvimento
Um outro tipo de anúncio que você pode criar é o anúncio do tipo
envolvimento. O que significa isso?
Caso você ainda não tenha o seu site, você pode criar anúncios em que no
texto do anúncio você já dá dicas, já fornece conteúdos de valor para o seu
cliente, e no meio do texto você faz, de maneira sutil, a venda do seu serviço.
Também é um tipo de anúncio que dá resultado e, nesse caso, você não
precisa ter um site, você simplesmente já divulgaria direto através de suas
mídias sociais.
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Imediações
O terceiro tipo de anúncio é do tipo imediações. O que significa isso?
Geralmente quem trabalha com serviços de engenharia possui um raio
delimitado de atuação, geralmente a gente atua na nossa cidade ou em
cidades vizinhas. E para esse tipo de anúncio Imediações, você consegue
definir o raio para o qual o seu anúncio vai estar sendo vinculado, escolhendo
o raio ao redor dessa cidade.
A grande sacada aqui é você realizar alguns testes e analisar qual tipo de
anúncio está trazendo melhores resultados e assim criar anúncios semelhantes
a esse, sempre pensando no conteúdo de valor que o seu público alvo tem
interesse.
Portanto, ter a habilidade e estudar a forma correta de fazer o seu marketing
na Engenharia, captar cada vez mais cliente é um dos pilares fundamentais
para o sucesso na sua carreira. Por isso, conheça e entenda o seu público alvo,
esteja presente nas mídias sociais, crie conteúdos de valor e faça anúncios
pagos para alcançar o maior número de pessoas.
38
NEGOCIAÇÃO:
3.2 VENDA DE SERVIÇOS
Quando fazemos o marketing, os clientes vão entrar em contato
para solicitar uma visita técnica, um orçamento ou até mesmo uma
reunião. Porém, não adianta atrair muitos clientes se não
estivermos preparados, com as estratégias certas de negociação
e fechamento de propostas.
Uma coisa que temos que ter em mente é saber quais são os
fatores, o que a pessoa considera para dizer “sim” para uma
determinada proposta, e principalmente quais são as técnicas de
negociação que facilitam as pessoas a dizerem “sim” para a nossa
proposta.
Aqui vamos ver como que funciona o processo de negociação que
é totalmente eficaz para fazer a venda de serviços e para
conseguirmos fechar o maior número de propostas.
39
Negociação: Venda de Serviços
GATILHOS MENTAIS
Você já se perguntou por que algumas pessoas conseguem que as outras
demais concordem com ela, já outras não? Por que aquelas mensagens de
campanhas de marketing conseguem converter muito mais do que outras?
Inclusive, já percebeu que em certas situações, você conseguiu tomar uma
decisão muito fácil, enquanto em outras, foram muito difíceis ou você,
simplesmente, não conseguiu decidir?
A verdade é que as pessoas que recebem
mais “sim”, não é porque têm mais sorte
que outras, isso acontece porque existem
diversas técnicas de persuasão que
podem ser aplicadas na comunicação,
com o objetivo de facilitar esse

processo de decisão do cliente. E uma
dessas técnicas, definitivamente, fez uma
enorme diferença nos nossos negócios e
na vida de muitos engenheiros, que são
os Gatilhos Mentais.
Esses gatilhos são técnicas de persuasão, padrões que se conectam com o
sistema límbico, que é o sistema que ativa a emoção, e por isso, facilita o
processo de decisão do cliente.
Existem dezenas de gatilhos mentais e aqui eu vou te mostrar 2 exemplos
práticos para você aplicar com os seus clientes:
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Gatilho Mental da Escassez
Muitos engenheiros cometem falhas em relação a esse gatilho. Quando
fazemos as campanhas de marketing e as pessoas ligam para saber mais
informações e agendar uma visita técnica ou reunião, a ideia aqui aplicando o
gatilho da escassez é não se mostrar 100% disponível. Isso apresenta alguns
benefícios e costuma chamar mais atenção para o seu serviço, porque quando
algo está sempre disponível, o cliente deixa para amanhã, pois ele sabe que
quando ligar, alguém irá atendê-lo. E geralmente esse amanhã, geralmente é
nunca. Então, a escassez faz com que o cliente decida naquele momento, e
também o cliente percebe você como um profissional disputado.
Exemplo:
As lojas de calçados utilizam muito a escassez. Quando estamos escolhendo
um sapato ou tênis, geralmente chega um vendedor dizendo que aquele
produto é o último do estoque, ou seja, isso já deixa o cliente tendencioso a
comprar. Isso funciona muito bem para edições limitadas de um determinado
produto.
41
Agora vamos ver como aplicar isso na prática:
Quando uma pessoa te procurar para solicitar um orçamento ou visita ao local
do serviço, não se coloque 100% disponível. Você deve determinar o dia com
uma ou duas opções, por exemplo, terça e quinta pela manhã, e somente se o
cliente não puder, flexibilizar com outra data.
Outro aspecto, é que não podemos mostrar desespero pelo serviço,

mesmo que não esteja executando nada, tem sempre que mostrar que está
calmo, que não está precisando daquela obra ou projeto, que se o cliente
quiser fechar ou não, está tudo bem. Se você mostrar um excesso de vontade,
acaba afastando o cliente.
E por fim, a escassez também gera um senso de urgência e decisão. Isso te

valoriza, pois geralmente, tudo que é escasso, vale mais. Então, você pode
falar durante a visita ou depois da entrega do orçamento:
“Olha, estou com alguns orçamentos para serem fechados, e caso feche, só
vou ter equipe daqui a X tempo”.
Mas diga isso se for verdade, e, ao dizer, você consegue gerar um senso de
urgência na cabeça do cliente.
Então, lembre-se:
"O que tem muito, vale pouco, e o que tem pouco, vale muito."
42
Gatilho Mental da Surpresa
Consiste em você fazer algo a mais para seu cliente. Costumamos falar que é
para fazer algo além do combinado.
Vejamos alguns exemplos de como aplicar esse gatilho:
Se você trabalha na área de projetos e o cliente contratou o seu projeto
arquitetônico, você pode entregar para ele um projeto em 3D para que ele
consiga enxergar melhor e facilitar a identificação das etapas do projeto.
Se você trabalha com obras, depois que a obra estiver finalizada, você
pode passar no local do serviço, para ver se está tudo ok, se está tudo
funcionando como você deixou, e também executar algum outro serviço
complementar que agregue valor no serviço que você já realizou.
Aplicar os gatilhos mentais, portanto, é muito importante para os negócios,
pois todo fechamento de contrato, toda contratação de serviços é um
processo de decisão. Nós dependemos que o cliente concorde com a nossa
proposta, e utilizar esses gatilhos mentais facilitará muito a nossa vida

no fechamento dessas propostas.
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PROCESSO DE VENDAS
Nesta etapa vamos ver sobre o processo de vendas, como que funciona para
você realizar a venda do seu serviço na engenharia. O que faz qualquer
negócio prosperar são as Vendas que irá realizar, serão os seus clientes que
irá captar, e aqui iremos ver alguns aspectos importantes desse processo de
venda de serviços.
Não vender o serviço

O engenheiro não deve vender o serviço, o engenheiro deve vender a
transformação que o seu serviço vai gerar para o cliente. Você deve projetar
imagens dessa transformação na cabeça do seu cliente, fazendo ele enxergar
como irá ficar o serviço após executado.
Comportamento
Estudar a parte comportamental do cliente é muito importante, o que faz ele
falar o "sim" e estudar por que as pessoas compram serviços é um aspecto
importante que fará toda diferença nos seus resultados.
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Os gatilhos mentais são essenciais para esta etapa do processo vendas, pois
estamos o tempo todo buscando atalhos para decidir se temos que fazer isso,
se temos que fazer aquilo ou não. E cada pessoa tem o seu motivo de
decisão, tem o seu motivo especial para decidir por aquele serviço, e nosso
papel é descobrir qual é. Assim que você descobrir isso, você conseguirá
formular a sua proposta de maneira mais assertiva. Então, estudar os gatilhos
vai facilitar nessa etapa comportamental do cliente na tomada de decisão.
Humor
A pessoa que é bem-humorada e consegue fazer a outra rir, isso é uma
vantagem. Está provado que as pessoas sentem o carisma da outra, o que é
chamado de aprovação tácita. É uma aprovação que não é falada, a pessoa
sente uma conexão com a outra. Então, utilize o humor no seu processo de
venda, isso facilitará a proximidade de seu cliente e possivelmente ajudará na
aprovação contratual.
Prazer na Compra
As pessoas gostam de comprar e não gostam de achar que estão vendendo
para elas. Então você não deve vender para o cliente o seu serviço, você deve
deixar ele sentir que está fechando um negócio com você.
Segmentação
Segmentação significa você dividir os clientes em pequenos grupos, e isso
você irá utilizar nas suas campanhas de marketing. Cada pessoa tem o seu
objetivo, e se você fizer um marketing muito abrangente, você não consegue
ter assertividade, não consegue atingir realmente o objetivo que o seu cliente
quer.
45
Exemplo:
Exemplos:
Se você trabalha com projetos e com
construções, você deve fazer uma campanha só
para projetos e outra campanha só para
construções. Assim você consegue se posicionar
no mercado de maneira profissional e atingir o
cliente de forma muito mais assertiva.
Se você trabalha com reformas, você pode
fazer uma campanha segmentando o público
alvo: campanha específica como especialista
em reformas de lojas comerciais, outra
campanha para lojas de shopping, outra como
especialista em reformas de apartamentos.
Ciclo Perfeito do Processo de Vendas

Para obter um ciclo perfeito no processo de vendas, o primeiro passo é gerar
confiança: o cliente só dará o segundo passo, que é fechar a proposta, se ele
perceber que pode confiar em você. O segundo passo é matar todas as
dúvidas e objeções do seu cliente: você tem que ter a sensibilidade de falar
sobre e perceber quais são as maiores dores e dúvidas do seu cliente, isso vai
te ajudar na hora de formular a sua proposta. E por último é gerar valor: você

poderá enviar para o cliente alguns materiais junto com o envio da proposta,
como por exemplo: lista de materiais de construção próxima a casa dele, guia
de como economizar na obra ou projeto, materiais que vão ajudar a
aumentar o valor percebido pelo seu cliente.
46
VISITA E REUNIÃO COM O CLIENTE
A visita e reunião com o cliente é um ponto chave de todo o processo da
venda de serviços. Tudo que estamos estruturando aqui, todas as etapas e
processos são para facilitar a nossa atuação no mercado, para que possamos
executar os nossos serviços. E para que isso aconteça, nós dependemos do
"sim" de nossos clientes para as nossas propostas, então é fundamental aplicar
algumas técnicas com os clientes para que possamos ter êxito no fechamento
de propostas.
Vamos analisar aqui como quebrar as dúvidas e objeções dos clientes e como
aplicar as técnicas de negociação durante a visita.
Quebra de Objeções e Dúvidas

Muitos clientes têm o que eu chamo de barreira mental, pelo fato de no
passado já terem tomado decisões na qual se arrependeram ou já tiveram
experiências com prestadores de serviços e não foram experiências positivas,
tiveram alguns problemas e, por isso, criaram essas barreiras mentais. Com
as técnicas de negociação, o nosso objetivo é quebrar essas barreiras e fazer
com que os clientes tomem a decisão de fechar a proposta com a nossa
empresa.
47
E como podemos fazer isso? Quais são os três principais aspectos relevantes
que as pessoas consideram na hora de fechar uma proposta com a empresa A,
com a empresa B ou com você?
Principais Fatores
O que o cliente vai analisar são fatores universais em qualquer lugar do
mundo. Quem dominar esses três aspectos vai ter o maior índice de
fechamento de proposta. Então vamos lá:
Confiança
O primeiro aspecto é a confiança. A confiança vai fazer o cliente prosseguir,
ele só vai dar o passo seguinte de continuar com a negociação se ele
perceber que pode confiar em você. E a confiança a gente
consegue despertar de várias maneiras:
A primeira opção é você caprichar no seu
marketing pessoal. É muito triste, mas
infelizmente nós somos muito julgados pela
aparência, isso é triste, mas é um fato. E diante
desse fato o que temos que fazer é nos
adaptarmos a essa realidade. Dessa forma, o
marketing pessoal está diretamente relacionado
à sua imagem, à sua comunicação, à percepção
que o cliente terá sobre você ao te ver pela
primeira vez. Mesmo que de maneira
inconsciente, a partir do momento que você se
encontrar com o cliente, ele estará te analisando.
48
Um outro fator de confiança é a pontualidade.

Você marcou um horário com o cliente, faça de
tudo para chegar no horário e de preferência
chegar alguns minutos antes. Chegar atrasado é
fator para perder a confiança.
Matar Objeções
Segundo aspecto é objeção, ou seja, matar as dúvidas e preocupações que os
clientes têm. Geralmente os clientes são pessoas leigas, que não entendem
muito de obras e projetos, e eles só vão continuar com você se perceberem
que você poderá suprir as dúvidas que eles tiverem. Funciona mais ou menos
assim: Na cabeça deles existe uma barreira mental e para eles prosseguirem,
nós temos que quebrar essa barreira, essa barreira é das dúvidas e
objeções. Então, quanto mais dúvidas, mais esclarecimentos a gente conseguir
sanar dos clientes, mais vamos quebrando essa barreira.
49
E para descobrir qual a principal dor do seu cliente, você deve fazer isso
durante a visita técnica, perguntar para ele se ele já teve problemas com
obras ou prestadores de serviços. Ao responder essa pergunta ele vai te
falar a principal dor, o principal problema que ele já teve com obras, com
projetos, com prestadores de serviço. E ao solucionar essa principal dor do
cliente, vai aumentar a chance de fechar essa proposta com ele.
Por exemplo:
Se a principal dor do cliente estiver relacionada ao prazo. Muitos clientes
reclamam disso quando perguntamos isso para eles, que os prestadores de
serviço não entregam o serviço no prazo, e quando ele fala isso, ele te fornece
exatamente a principal dor.
E juntamente com a proposta,
o item que você pode enviar
para solucionar essa dor é
enviar um cronograma simples
explicando o provável tempo
de execução do serviço.
Gerar Valor
O terceiro aspecto é gerar valor. Hoje em dia os profissionais são muito iguais,
não tem muita diferença entre um profissional e outro, assim a briga acaba
sendo infelizmente pelo menor preço. O profissional que gera um pouquinho
de valor, que faz um pouco diferente, ele já consegue se destacar no meio da
multidão.
50
Mas o que significa gerar valor?
Significa você enviar conteúdos a mais, você se diferenciar e agregar
informações que irão ajudar o seu cliente potencial. Às vezes o simples fato de
enviar para o seu cliente um manual de boas práticas, a lista de materiais de
construção, esses elementos podem ajudar de alguma maneira. E ele vai
pensar bem assim:
“Bom, ninguém me enviou nada e o fulano, além de me enviar o orçamento, me
enviou esse guia que vai me ajudar com esse serviço com muito mais
facilidade”.
Esses três aspectos universais vão facilitar a matar todas as dúvidas e
objeções que os clientes têm, e consequentemente vão ajudar no fechamento
da proposta.
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
No processo de venda de serviços existem diversas técnicas de negociação
que são totalmente eficazes para serem usadas e facilitar na tomada de
decisão do cliente para fechar a proposta. Aqui vamos ver 3 técnicas que já
estão ao seu alcance para aplicar na prática.
Técnica do Overdelivery
A primeira coisa que temos que fazer é entender o que significa Overdelivery.
Basicamente é entregarmos mais do que o esperado. Só a satisfação do
cliente hoje em dia não é suficiente e não gera lealdade. Só o fato de o
cliente ficar satisfeito não significa que ele vai indicar a nossa empresa, o
nosso serviço para outras pessoas. Isso também acontece com a gente, às
vezes compramos alguma coisa, compramos algum serviço e ficamos
indiferentes, nos atendeu bem, ficou dentro do esperado e nada demais. Por
isso, não podemos nos contentar apenas com a satisfação dos clientes.
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Agora trazendo para a construção civil, como podemos aplicar isso em nossa
área de atuação? Vamos ver 3 exemplos:
Projeto 3D - Para quem atua com projetos e o cliente não contratou o projeto
3D, desde que seja viável e esteja ao seu alcance, você pode entregar para
ele o projeto 3D, sem custo nenhum, e assim surpreender o cliente entregando
algo a mais além do combinado. Com isso você consegue aplicar a técnica do
overdelivery.
Garantia - Um aspecto para surpreender o seu cliente é na garantia, falar que

vai enviar um profissional para resolver algum problema que aconteceu no seu
serviço e que vai enviar entre 48 a 72 horas e fazer de tudo para enviar em
até 24 horas, conseguindo assim surpreender o cliente antecipando o
atendimento.
Lista de Materiais de Construção - A lista de material de construção é
quando o cliente fecha com você somente a mão de obra e o material vai ser
por conta dele e é um documento que costuma ajudar os clientes e eles ficam
felizes quando recebem esse material. Então você pode criar uma lista
simples, a partir de uma pesquisa no Google, com os Materiais de Construção
próximos à casa do cliente, inserindo de quatro a cinco, com o endereço,
telefone e personalizado com o nome do cliente. Com isso, você consegue
agradar e facilitar a vida dele.
Esses são alguns aspectos simples que conseguimos acrescentar algo a mais
do que foi combinado e aplicar a técnica do overdelivery com os nossos
clientes.
53
Técnica da Personalização
A Técnica da personalização consiste em você personalizar todos os seus
materiais específicos para cada cliente isolado, para que o cliente perceba e
sinta que esse material que você está enviando para ele não é apenas mais
um material, mas sim um material que foi feito exclusivamente para ele. Com
isso, o cliente se sente mais valorizado e percebe que a sua empresa é
organizada, e organização é critério de decisão se o cliente vai fechar ou não
a proposta com a nossa empresa.
Portanto, todos os materiais que serão enviados para o cliente, a proposta
orçamentária, o portfólio da empresa e outros materiais que você enviar é
muito importante se certificar de que esses materiais tenham o nome do seu

cliente. E você também pode personalizar os materiais, como:
Papel Timbrado - O papel timbrado da empresa é um papel profissional que
você utiliza para enviar documentos e arquivos para o seu cliente.
Carimbo - Um outro material personalizado é o seu carimbo com o qual você
vai assinar contratos, vai assinar ART, e é uma coisa que te valoriza.
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Agora vamos ver uma sacada que dá muito resultado com os clientes na
aplicação da técnica da personalização:
Durante a visita técnica e reunião com o cliente você pode levar uma pasta
com o nome do seu cliente colado na frente dela, ou, se você estiver
atendendo uma empresa ou um lojista, você pode pesquisar no Google a
logomarca dessa empresa ou até mesmo tirar uma foto no próprio local,
imprimir essa logomarca ou imprimir o nome dele e colar numa pasta a qual
você vai levar para a visita e reunião com o cliente. Então, quando você tiver
pessoalmente com o cliente mostra essa pasta de maneira discreta para que
ele perceba que você preparou um material personalizado e exclusivo para
ele. O cliente vai olhar e pensar:
"Caramba, nem fechei a proposta com ele e já preparou uma pasta com meu
nome."
Você pode ter certeza que com isso você vai ganhar muitos pontos com esse
cliente.
A técnica da personalização é uma técnica de fácil aplicação que
você consegue fazer de diversas maneiras, e o mais importante é que sempre
quando estiver preparando os seus materiais, você lembre que todo material
deve ser personalizado de acordo com cada cliente.
55
Técnica da Back Value

A técnica da Back Value consiste em postergar a revelação do valor do
orçamento. Quando fazemos a visita técnica, o levantamento em campo e
elaboramos o orçamento do serviço, o que o cliente mais quer saber é quanto
que vai ficar o valor desse serviço. E aplicando a técnica Back Value antes de
revelar o valor do serviço, nós temos que falar para ele os inúmeros benefícios
e vantagens que ele vai ter ao contratar nossa empresa, ao contratar os
nossos serviços.
Exemplo:
Se o cliente quer contratar um laudo técnico de reforma e quer saber o valor.
Como resposta eu retorno:
"O valor do meu laudo é de R$ 1 mil reais."
Se a gente falar apenas o valor sem que ele entenda os benefícios e
vantagens que ele vai ter com o nosso laudo de reforma, se ele achar que é
apenas um documento, que é apenas um papel, isso pode soar caro para o
cliente.
56
Mas agora imagine um outro cenário, quando ele perguntar o valor do laudo
técnico reforma e a gente aplicar a Back Value, e falar bem assim:
"Olha, o laudo técnico de reforma consiste em uma série de procedimentos em
que eu irei analisar e explicar detalhadamente os procedimentos que devem
ser feitos durante a execução da obra de reforma. O meu foco ao elaborar um
laudo de reforma é que os moradores dessa residência tenham um máximo de
segurança para que não seja autorizado o início da obra de reforma de
maneira que possa comprometer a segurança das pessoas. Também terá o
meu total acompanhamento, irei me colocar à disposição e estarei aqui com o
meu telefone e o meu e-mail à disposição, caso surja alguma dúvida, você
poderá entrar em contato comigo, e também forneço uma garantia de dois
anos para os nossos serviços. O serviço de laudo técnico de reforma, com
essas vantagens, terá o valor de R$ 1 mil reais."
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Então o que a gente fez aqui? Listamos os benefícios e vantagens que o
cliente vai ter ao contratar a nossa empresa e depois mostramos quanto que
custa tudo isso que acabamos de explicar para ele. Você pode ter certeza de
que o cliente irá analisar com muito mais critério se está caro ou barato.
Como se pode perceber, a Back Value é uma técnica simples de aplicar, uma
técnica muito poderosa, que vai aumentar o valor percebido do seu serviço na
visão do cliente.
Vimos aqui a importância de ter a habilidade de negociação e entender como
que funciona todo o processo de vendas, os gatilhos mentais e as técnicas que
ajudam o cliente na tomada de decisão para que possamos ganhar o “sim”.
Portanto, tenha sempre em mente a importância dessa habilidade, estude e
aperfeiçoe sempre que possível.
58
ORÇAMENTO
3.3 DE OBRAS
O orçamento de obras é uma estimativa de valor. O objetivo de se
elaborar um orçamento é chegar no valor de custo mais próximo
da realidade e deve apresentar um grau de precisão elevado.
Essa precisão vai depender principalmente das informações que
forem obtidas durante todas as etapas do orçamento.
Tudo que envolve serviços na Engenharia, envolve orçamentos, por
esse motivo é importante:
Saber elaborar orçamentos.
Entender de valores.
Ter conhecimento sobre as etapas construtivas.
Essas habilidades proporcionarão grande destaque para sua
carreira, será reconhecido em sua profissão e terá segurança para
atuar.
59
Orçamento de Obras
Uma outra vantagem dos profissionais que sabem elaborar orçamentos é não
depender de empresas ou de outras pessoas que os contratem para que
possam exercer sua profissão. Isso dá liberdade para o engenheiro ou
arquiteto atuar por conta própria e ter autonomia em suas decisões.
Aqui conseguimos enxergar quais são os benefícios de ter habilidade e
conhecimento na elaboração dos Orçamentos de Obras:
Viabilidade do serviço: Antes de começar um serviço, ter o orçamento em
mãos permite sabermos se será possível finalizar a obra ou se será
necessário realizar ajustes no orçamento ou na parte financeira.
Lista completa dos materiais para execução dos serviços.
Curva ABC que é a ferramenta que classifica as informações mais
relevantes no orçamento e nos permite tomarmos melhores decisões, em
cima dos itens mais relevantes dos serviços.
Índice de produtividade da mão de obra.
Tamanho da equipe necessária para execução dos serviços.
Cronograma de obras nos traz clareza sobre o prazo de execução e
permite saber quais ajustes fazer no andamento da obra. O cliente
consegue entender as etapas de uma obra ou serviço.
E se você tem o interesse em se aprofundar nessa área, aprender como
elaborar os seus Orçamentos de Obras com precisão e profissionalismo, te
convido a conhecer o nosso Curso Completo sobre Orçamento de Obras.

Para saber mais informações, clique aqui para acessar o site oficial do curso.
www.alexwetler.com.br/orcamentonapratica
60
4.0 4º PASSO
Comece Pequeno, Pense Grande
Esse é um passo muito importante que você deve destacar na sua
carreira, para te ajudar a dar um start na sua atuação de forma
correta, sem cometer os grandes erros que os profissionais
cometem quando vão iniciar a carreira e principalmente para você
ter um negócio na Engenharia no longo prazo.
Começar pequeno está muito relacionado a um conceito
importante chamado MVP, é uma sigla em inglês que significa
Mínimo Produto Viável (Minimum Viable Product).
61
MVP - MÍNIMO
4.1 PRODUTO VIÁVEL
É um assunto muito debatido no livro
"A Startup Enxuta", no qual o autor
aprofunda muito nesse aspecto para
que todo empreendedor que esteja
iniciando a sua carreira, que esteja
estruturando o seu negócio, tenha
melhores resultados com a aplicação
do MVP.
Esse conceito significa você validar a sua ideia muito
rapidamente, com baixo custo inicial, para você analisar se a sua
área de atuação tem uma validação na região que você atua. Isso
quer dizer que, ao invés de antes você montar um escritório,
contratar funcionários, comprar alguns maquinários, se inflar e já
ter diversos custos fixos, você deve primeiramente, antes de ter
grandes custos, validar a sua ideia, e o MVP vai te auxiliar nessa
parte.
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MVP – Mínimo Produto Viável
E aqui eu vou te mostrar quais os 4 aspectos necessários para você validar a
sua ideia e a área de atuação na sua região.
1 - Pesquisa
Primeiro aspecto para você analisar a sua área de atuação é pesquisar.
Significa você conversar com pessoas próximas da área que você atua, por
exemplo: você que quer atuar na parte de reformas, converse com pessoas
próximas se elas pretendem reformar a sua casa ou apartamento, se
conhecem pessoas que estão reformando, para você sentir mais ou menos o
termômetro da sua região. Outra forma de pesquisar é visualmente, como por
exemplo:
Você é um construtor de casa e está numa região onde já está toda
expandida, sem espaço para crescer. Através de uma sensibilidade visual você
consegue pesquisar e validar a sua área de atuação.
2 - Solicitação
O segundo aspecto é a solicitação, significa você realizar algumas campanhas
de marketing rapidamente através das mídias sociais para analisar se vai ter
algumas solicitações dos clientes, ou seja, se o seu público alvo da sua região
vai entrar em contato com você. E se isso tiver acontecendo, será um ponto
positivo para você validar a sua área de atuação.
63
3 - Demanda
O terceiro aspecto é a demanda. Não é possível a gente exercer ou atuar
numa área em uma determinada região sem que tenha demanda. Tente
perceber ao seu redor se existe demanda para os seus serviços, ou seja, se vai
ter clientes, se vai ter o público alvo que pode contratar o seu serviço. Se a
demanda estiver positiva, é mais um sinal de validação.
4 - Resultado
O quarto aspecto é o resultado. Você se lançou no mercado, começou a ter
algumas solicitações, fez alguns orçamentos, está sentindo como é que está o
mercado e começou a ter alguns resultados? Você está conseguindo fechar as
propostas?
Porque, antes de você pensar em montar uma grande estrutura, pensar em
alugar algum escritório, você tem que ter minimamente resultados, resultados
significa clientes fechando propostas com você, cliente te indicando para
outras pessoas, para você conseguir montar uma estrutura, montar uma
reserva financeira, e assim começar a estruturar melhor o seu negócio.
64
A partir do momento que você for validando todos esses aspectos, chega o
momento de você pensar e cogitar abrir o seu escritório. Mas o meu conselho
é:
“Adie o máximo essa data, adie a abertura do seu escritório, pois vai
economizar um valor significativo que você poderá investir mensalmente em
outras áreas do seu negócio”.
Então só tenha o escritório se for realmente necessário. Isso vai depender da
sua área de atuação, se é necessário já começar a atuar com um escritório,
nesse caso você deve analisar em relação ao capital de giro, ou seja, uma
verba para viabilizar o início da sua atuação. Mas na medida do possível, adie
o máximo a abertura do seu escritório.
65
ESCRITÓRIO X
4.2 HOME OFFICE
Agora vamos fazer uma análise sobre como atuar em escritório e
em home office e como fazer para trabalhar de forma correta
nesses ambientes.
ESCRITÓRIO
Para abrir um escritório você deve analisar alguns fatores
relevantes, vamos ver aqui os principais.
Checar as Contas - Antes de você decidir sobre o escritório,
você deve checar o valor da água, aluguel, IPTU, energia, para
ver se os valores estão acessíveis perante o seu capital.
Habite-se - O primeiro aspecto para você ter um escritório,
para fazer a locação ou comprar o escritório ou sala
comercial, é analisar se tem "Habite-se". O habite-se significa
que ele foi vistoriado e está liberado para funcionar. É um
documento importante, pois precisará desse documento para
dar entrada nos Alvarás.
66
Escritório X Home Office
Alvarás – Alvará de Bombeiro, Alvará de Funcionamento e o Alvará
Ambiental. Para o seu escritório funcionar, é crucial que você tenha todos
os 3 alvarás registrados, para caso tenha alguma vistoria você esteja
legalizado para trabalhar normalmente.
Local para Reunião - Umas das grandes vantagens de se ter um escritório

é o local para fazer as reuniões. O cliente ir até o escritório, ver que você
realmente tem uma estrutura, ver que você tem um espaço organizado,
isso pode ser um fator que vai facilitar o fechamento da proposta.
Localização - Você deve analisar alguns critérios para escolher a
localização do seu escritório. Um dos critérios é ser próximo da sua casa,
para ter o mínimo de deslocamento para chegar até o escritório. Uma
outra boa localização são os grandes centros, onde você pode ter mais
facilidade de encontrar os clientes.
HOME OFFICE
67
Para trabalhar em casa você deve entender alguns fatores e principalmente
trabalhar a sua mentalidade, fazer ela entender que ali agora é o seu local de
trabalho, que vai ter uma rotina e disciplina diferente, isso é muito importante
para dar certo.
Então vamos ver quais são esses fatores cruciais para se trabalhar em home
office:
Definir Metas Diárias - É importante que antes de você começar o seu
dia, no dia anterior você já tenha definido como vai ser o seu dia. Então
antes de dormir, planeje o dia seguinte e faça uma lista das principais
atividades que devem ser feitas.
Compor os Custos da Casa - Você deve analisar algumas despesas para

entrar no seu controle de custo, como energia, água, internet, aluguel e
etc. E você tem que se perguntar: Se eu não tivesse trabalhando em casa,
qual seria a despesa da minha casa? Então, pelo fato de você estar
trabalhando em casa, o custo será um pouco menor e a diferença desses
valores será provavelmente, utilizando o bom senso, o custo operacional
da sua empresa em home office.
Estabelecer uma Rotina - Um aspecto importante para trabalhar em
home office é estabelecer uma rotina. Ter uma rotina pré-definida durante
a semana para você depois entrar no "modo trabalho", vai facilitar muito
para dar certo e fazer você ter um dia produtivo.
68
Disciplina - A pessoa que tem disciplina, ela consegue se adaptar muito
mais fácil trabalhando em casa. Já a pessoa que não tem disciplina, ela
acaba confundindo pelo fato de ter ali várias coisas ao seu alcance
e acaba perdendo muito tempo, procrastinando com mais facilidade e não
focando naquilo de fato que tem que ser feito. Então, a disciplina é uma
característica muito importante para o profissional que deseja trabalhar
em home office.
Trocar de Roupa - Isso é um detalhe que costuma ajudar bastante, o fato
de você trocar de roupa faz disparar alguns estímulos cerebrais que agora
você está no modo trabalho, e isso irá fazer total diferença para você ter
maior produtividade.
Converse com a sua Família - É muito importante que as pessoas ao seu

redor, as pessoas de dentro de casa, saibam dos seus projetos, dos seus
objetivos. Mas para que isso funcione você deve estabelecer algumas
regras, pois o pior vilão da produtividade são as interrupções.
69
COMEÇANDO COM
4.3 POUCO DINHEIRO
Como vimos mais acima, um ponto importante para começar a
atuar na Engenharia Civil com pouco dinheiro é trabalhar em
Home Office, essa é uma grande vantagem para muitos
profissionais, pois permite começar de casa mesmo, tendo custos
muito baixos e assim poder atuar sem precisar ter investimentos
significativos.
Mas aqui vale ressaltar que para começar um negócio na
Engenharia Civil e executar serviços é muito importante que você
tenha um capital de giro.
CAPITAL DE GIRO
O que significa isso?
Capital de giro significa ter dinheiro
suficiente para financiar a continuidade das
operações da empresa, para iniciar os
serviços, para comprar as primeiras
ferramentas e maquinários, recursos para
pagar os custos fixos e para pagamento dos
funcionários, impostos e demais custos.
Então, o capital de giro é o valor que nós
profissionais devemos ter disponível para cobrir os custos da
empresa até que a gente receba dos clientes.
70
Começando com Pouco Dinheiro
E por que isso é importante?
Muitas vezes quando vamos iniciar a execução de um serviço, primeiramente o
dinheiro sai do nosso bolso, o pagamento de mão de obra, material,
deslocamento, todos os custos envolvidos na execução dos serviços, para que
só no meio do serviço e no final, a gente receba do cliente. Essa defasagem
pode ser muito arriscada quando a gente começa uma empresa. Então é
interessante que você tenha recursos, ou pelo menos uma reserva financeira
para suprir com as necessidades que esses serviços vão demandar.
Para iniciar a execução de serviços sem capital de giro, uma coisa que você
pode fazer é solicitar para o seu cliente uma pequena entrada que te permita
começar o serviço, e somente no final você terá o lucro.
PARCERIAS
Uma outra opção para você começar com baixo
custo de investimento é investir em parcerias, às
vezes você pode ter algum parceiro que esteja
com a empresa em andamento e com uma quantia
financeira em caixa disposto a fazer alguma
parceria e te auxiliar com essa etapa inicial de ter
um capital de giro. Isso vai te permitir começar, e
principalmente para você ter crescimento na sua
carreira. E esse tipo de parceria gera comissões
por indicações de clientes e serviços, assim um
ajuda o outro.
71
Começando com Pouco Dinheiro
MÃO DE OBRA
Em relação à contratação da mão de obra é interessante no início, para quem
tem pouco dinheiro ou não queira fazer grandes investimentos, terceirizar a
mão de obra. Como que você pode fazer isso?
Você pode combinar um valor fixo com a mão de obra para um determinado
serviço e colocar a sua margem de lucro em cima desse valor. Aqui a palavra
interessante é equilíbrio, você tem que inserir a margem de lucro a ponto de
não encarecer para o cliente, deixar ele satisfeito e ainda ter um bom retorno.
Assim você consegue começar o seu negócio sem ter que investir muito e
conseguir também começar de maneira sustentável e sem se complicar.
Entenda que uma grande empresa uma vez já foi uma pequena empresa,
então não tente dar o passo maior que a perna, não comece a escrever o livro
da história da sua carreira pelo capítulo 12, comece pela página 1 do capítulo
1, é isso que vai fazer diferença nesse início, e também para todo o negócio
futuramente.
72
5.0 5º PASSO
Como Atuar sem Experiência
Muitos profissionais quando saem da faculdade e querem
começar a atuar na Engenharia acabam sendo paralisados devido
à falta de experiência e isso acaba gerando medo e insegurança
de ir a campo.
Mas quando paramos para analisar, em algum momento todas as
pessoas tiveram pouca experiência e começaram do zero,
aprendendo passo a passo, pouco a pouco adquirindo
conhecimento para se tornar, após muita prática e muito
conhecimento, um profissional experiente. Então, para
começarmos, temos que definir o que é pouca experiência e
também o que é estar seguro para executar serviços na
Engenharia Civil.
A segurança vem do conhecimento aliado à prática, esses dois
pilares estão ao nosso controle e ao nosso alcance, ou seja, para
estarmos seguros, conseguimos isso buscando conhecimento. Hoje
temos acesso a muito conhecimento, graças à internet, e qualquer
assunto que digitar você consegue pesquisar e adquirir
informação e conhecimento sobre essa área.
A parte prática não está tão acessível a todas as pessoas, e por
isso aqui vamos dar o foco nesse pilar, para você conseguir
segurança e começar a executar serviços na Engenharia Civil, se
ainda não executa.
73
PARCEIROS
Primeira coisa para você adquirir a prática, o que você pode ter são parceiros.
Tente analisar com algum colega de profissão ou até mesmo buscar alguma
parceria com alguma pessoa que já esteja no mercado atuando e executando
serviços. Entre em contato com essa pessoa, peça para acompanhar o dia a
dia de uma obra, analisar como está a execução de um determinado
serviço. Um aspecto que ajuda é fazer algumas perguntas, ser de fato uma
pessoa curiosa, para entender como que funciona a execução na prática.
Não queira entender de cara como que funciona a execução de todos os
serviços, mas de pouco a pouco, você entendendo como que funciona um tipo
de serviço hoje, um outro tipo de serviço amanhã, você pode ter certeza que,
se continuar com consistência, aos poucos você vai perceber que está
adquirindo uma bagagem que vai te dar segurança para executar os seus
primeiros serviços no mercado.
Então analise que pessoas já estão no
mercado com as quais você já pode entrar
em contato para fazer uma parceria e pedir
para acompanhar em alguns dias na semana.
Peça para esse parceiro te orientar com
alguma informação, te passar alguma dica ou
macete. Essa pode ser uma maneira de você
adquirir esse pilar da prática e trazer mais
segurança para você.
74
TERCEIRIZAÇÃO
Você se lança para o mercado, mas ainda não tem muita experiência, mas na
cara e na coragem aparecem os primeiros clientes, os primeiros serviços, como
executar se sentindo inseguro?
Aqui temos a opção da terceirização. Se aparecer um serviço e você não
estiver se sentindo à vontade, não tiver experiência para executar, você pode
terceirizar para uma outra empresa, para um parceiro de trabalho, de

maneira que ele vai executar o serviço e você vai acompanhar a
execução para adquirir o conhecimento e adquirir prática. Com isso, você
vai aprimorar bagagem para quando surgir um próximo serviço você já saiba
como funciona a execução, e assim apresentar condições de executar sozinho
com a sua equipe.
Nesse início você poderá abrir mão de um ganho financeiro para adquirir essa
experiência, esse conhecimento mais prático. Nesse caso, a terceirização é
uma ótima opção para você se sentir mais seguro e ver como que funciona na
prática a execução de um determinado serviço.
75
PEQUENOS SERVIÇOS
Outro aspecto importante para você adquirir essa prática é começar com
pequenos serviços. Começar com reformas, pequenos projetos, para adquirir

experiência em um ambiente mais controlado, para ver como funciona a
dinâmica das coisas, os trâmites para dar entrada do projeto na prefeitura,
dar entrada na liberação do alvará, emitir sua primeira ART e aos poucos ir
expandindo para serviços de médio e grande porte.
Então, o fato de você começar com pequenos serviços, te dará mais coragem
para seguir adiante. Se você não tem experiência e ainda não está se
sentindo seguro, pense:
"Vou começar com um pequeno serviço e, se aparecer algo que ainda não sei
eu posso terceirizar para um parceiro ou um colega de profissão, vou ter a
quem recorrer."
Ter um parceiro que possa te auxiliar nesse início, nesse primeiro serviço é
fundamental para o entendimento de como funciona na prática a execução
dos primeiros serviços.
76
Você pode ter certeza de que no decorrer do tempo, se você buscar
conhecimento, buscar informação sobre uma determinada área de atuação e
buscar maneiras de praticar, ou seja, visitar parceiros e também através da
terceirização, com o passar do tempo, se você mantiver isso com consistência,
você vai se tornar um profissional seguro e não vai nem lembrar que algum dia
você já teve medo ou insegurança.
Você vai estar tão confiante com as informações que você tem com a prática
que já adquiriu que vai se tornar um profissional seguro e apto a executar a
maioria dos serviços que aparecerem para você.
Essas são as principais maneiras para você que não tem segurança para atuar
na Engenharia começar a executar os primeiros serviços, pegar as primeiras
obras e projetos, mesmo sem ter ainda muita experiência.
77
6.0 6º PASSO
Como Cobrar Pelos Serviços
Uma dúvida que se torna uma dor de cabeça para quase todos os
profissionais que estão iniciando a sua carreira, é saber quanto
cobrar por cada serviço na Engenharia Civil. E aqui eu quero te
mostrar o raciocínio, o que você deve analisar na hora de chegar
em um valor, na hora de mostrar o preço final do seu serviço para
o cliente.
Separei alguns aspectos que vão facilitar a compreensão para
você descobrir como cobrar pelos seus serviços.
Base por Região

Primeiro aspecto que você tem que analisar, é sempre buscar a
base de preço da região. É importante que você tenha em mente
que às vezes o mesmo serviço na cidade A, vai ter um preço
diferente na cidade B.
78
C.U.B - Custo Unitário Básico

O segundo aspecto é o C.U.B., uma plataforma que te mostra quanto cobrar
por M ² de construção. Por exemplo: Você deve definir se o padrão da obra é
de baixo, médio ou alto padrão, e com isso você vai inserir, de acordo com o
² ²
m , e o C.U.B irá te mostrar que, de acordo com aquele M , o valor ideal para
cobrar pelo serviço é ‘’x’’.
Aqui abaixo está o site da plataforma C.U.B, lá tem algumas explicações muito
boas que te ajudarão também a precificar o seu serviço.
www.cub.org.br
Diferencial do Serviço
Se você já tem a base da sua região e consegue acrescentar diferenciais no
seu serviço, não será necessário seguir essa base que é cobrada na sua
região, pois você consegue cobrar um valor a mais se oferecer um
acompanhamento, uma garantia, algo diferente dos seus concorrentes. Com
isso você pode cobrar um valor maior, mas só se você perceber que os seus
clientes preferem qualidade ao invés de preço mais baixo.
Colegas de Profissão
Os colegas de profissão são uma boa fonte de pesquisa e poderão ajudar a
clarear o valor ideal para você cobrar por um determinado serviço. Se ficar em
dúvida de quanto cobrar por um serviço, pergunte para seu colega de
profissão, se ele já executou esse serviço e quanto ele cobraria. Com isso,
você vai ter mais informações para analisar juntamente com os aspectos
anteriores, e fazendo alguns ajustes, chegará na média do valor ideal que
você deve cobrar.
79
Responsabilidade de Risco
Sempre analise as responsabilidades envolvidas no serviço, muito mais do que
o tempo que vai durar para executar. Pois às vezes um serviço pode ser
executado muito rápido, mas o grau de responsabilidade pode ser muito alto.
E o valor que você deve cobrar deve ser atrelado a esse grau de risco.
Valor da sua Hora

Para alguns tipos de serviços, a melhor maneira de você cobrar pelo seu
serviço é através do valor da sua hora. E para chegar no valor correto do
serviço através da sua hora, você deve seguir alguns passos simples:
º Passo - Somar todos os seus custos fixos e variáveis.

1
2 º Passo - Analisar o total de hora de produção mensal.

3 º Passo - Encontrar o valor da sua hora, que é = 1º Passo/2º Passo.
4 º Passo - Analisar a quantidade de horas que serão trabalhadas no serviço.
5 º Passo - Encontrar o custo do serviço, que é = 4º Passo x 3º Passo.
6 º Passo - Aplicação o BDI - Benefícios e Despesas Indiretas.
Análise Crítica
Após encontrar o valor final, chega o momento de fazer a análise crítica, saber
se o valor está coerente. De acordo com esses fatores, você vai ter mais
clareza de como você deve analisar para cobrar de acordo com seu serviço,
de acordo com a região, com os diferenciais que você oferece para os seus
clientes e principalmente quanto cobrar por sua hora de trabalho.
No início não é muito simples conseguir encontrar os valores certos para
cobrar pelos serviços, mas depois de um tempo, você vai ganhando
experiência e vai montando uma base sólida dos seus valores no mercado.
80
7.0 7º PASSO
Plano de Ação
O sétimo passo para quem está começando a carreira é ter um
plano de ação. O plano de ação irá te ajudar a traçar, alinhar e
identificar com mais eficiência quais serão as suas atividades e
planejamentos necessários para conquistar as suas metas e
objetivos.
É importante que tenhamos metas e objetivos definidos, uns
querem ter a sua casa própria, outros querem ter uma grande
construtora de sucesso, uns querem ter tempo para estar com a
sua família e amar o trabalho que faz.
Os seus sonhos, objetivos e realizações são conquistados através
de metas e você, como Engenheiro Civil, Arquiteto ou
Empreendedor deve ter as suas metas bem definidas.
81
Plano de Ação
Então como definir as metas?
Toda meta tem que ter uma DATA

Meta sem data é apenas um sonho, então coloque uma data nos seus sonhos.
Coloque a sua meta no Papel

Meta solta somente no pensamento é igual fumaça, você dorme uma noite e
no outro dia já não se lembra dela. Então anote no papel, cole na parede do
quarto ou no espelho e lê assim que acordar e antes de dormir.
Definir a meta em Partes Pequenas

Pense aonde você quer estar daqui 5 anos, depois você desce para a meta de
1 ano, depois para a meta de 1 mês, 1 semana e 1 dia. Você irá trabalhar para
cumprir a sua meta de 1 dia, para alcançar a sua meta semanal, em seguida
evoluir nas suas metas semanais para alcançar a sua meta de 1 mês, para
alcançar a meta de 1 ano e assim até chegar na sua meta macro de 5 anos.
Tenha metas específicas

A sua meta deve ter números exatos, datas exatas, valores exatos, não pode
ser avulso. Com valores definidos você irá trabalhar até cumprir o que
estipulou, com valores avulsos qualquer valor serve.
Equilibrar as suas metas

Não foque somente em uma meta, tenha na sua vida as Metas Profissional,
Física, Espiritual, Emocional, Material e etc. Se você se dedicar somente para
o bem material, com o tempo você sentirá falta da parte emocional, física e
etc. Então o equilíbrio das metas é muito importante.
82
Plano de Ação
Comprometimento com as metas

As maiorias das pessoas não estão dispostas a fazer o que tem que ser feito
para cumprir as metas, e sugiro que não seja uma delas. Sair da zona de
conforto e ir atrás dos seus objetivos, somente uma pessoa poderá fazer isso
por você: você mesmo. Tenha total comprometimento com suas metas, que
assim você irá alcançá-las.
Então cada um tem que ter bem definidas as suas metas e o que quer para o
futuro, pois é isso que irá te dar estímulos, foco, esperança, força e vontade.
Essa clareza é importante para você conseguir cumprir com as suas metas.
Para facilitar esse processo, nada melhor do que ter um plano de ação e
colocar em prática para fazer acontecer. O profissional que coloca em
prática seus objetivos já começa certo e possui grandes chances de continuar
dando certo.
83
MENTALIDADE
7.1 EMPREENDEDORA
Como vimos nos passos iniciais, para começar a sua carreira na
Engenharia Civil, você deve definir a área de atuação, o público
alvo, captar os clientes, fechar as propostas e executar um serviço
de qualidade. Mas quando paramos para analisar, isso acaba
virando um ciclo que se repete a cada novo cliente: você capta o
cliente, fecha a proposta e executa o serviço, e assim novamente,
correto? Só que uma hora você irá perceber que isso precisa
evoluir, crescer a equipe, estruturar melhor o seu marketing,
delegar algumas funções, estruturar melhor o seu negócio e ter um
crescimento, tudo isso com o foco de atingir os seus objetivos. E é
aqui que está o X da questão: para você ter uma carreira e um
negócio de sucesso, você precisa ter uma mentalidade

empreendedora.
Quando estudamos os Engenheiros, Arquitetos e Empreendedores
na Construção que têm sucesso em suas carreiras, conseguimos
enxergar uma característica incomum neles: todos possuem uma

mente avançada, uma mentalidade empreendedora, que não
foca nos problemas, e sim, em como conseguir as soluções.
84
Mentalidade Empreendedora
A mentalidade avançada está diretamente relacionada com a Engenharia.
Tudo começa com a mentalidade, toda tomada de decisão durante o dia,
toda ação que você tem durante a sua atuação está relacionada com a sua
mentalidade. Mas as diferenças das suas decisões e ações serão de acordo
com o seu nível de mentalidade avançada, quanto mais evoluída for a sua
mentalidade, melhores serão as suas decisões e consequentemente, melhores
serão os resultados.
Para te auxiliar com a criação dessa mentalidade avançada, criamos o
Workshop Estratégias do Engenheiro, um evento online e gratuito, com o
foco em revelar as melhores práticas adotadas pelos profissionais de sucesso
na Engenharia, Arquitetura e Construção Civil. Para saber mais informações e
participar do Workshop Estratégias do Engenheiro, clique aqui para acessar o
site oficial do evento.
www.alexwetler.com.br/estrategiasdoengenheiro
E para começar a criar e desenvolver a sua mentalidade empreendedora,
existem alguns aspetos relevantes que você deve começar a inserir no seu
plano de ação.
85
CARACTERÍSTICAS
Quando a gente fala em sucesso, para muitos, esse tema é um pouco obscuro,
muitos acham que é sorte, outros acham que é obra do acaso, mas na
realidade não é nada disso. Todas as pessoas que obtêm resultados (já foram
feitas várias pesquisas a respeito disso) têm um padrão de características,
pensamentos e comportamentos diferentes das pessoas comuns.
E quais são essas características responsáveis por essas pessoas terem
sucesso?
Autorresponsabilidade: Ser responsável pelas coisas que dão certo e
pelas coisas que não dão certo.
Visão: Capacidade de enxergar o que os outros não enxergam.

Coragem: Ter atitude, tomar decisões difíceis e importantes.
Competência: Ser competente para executar uma determinada atividade
ou serviço, ter conhecimento e prática.
Foco na Solução: O foco é sempre na solução e não no problema, sabe o

que tem que ser feito.
Disciplina: Faz o que tem que ser feito, mesmo não querendo, mas sabe
que precisa ser feito.
Liderança: Ser líder de si mesmo com controle emocional para ser líder da
sua equipe através do exemplo.
Ação: As ideais valem muito pouco se ficarem no papel. Buscar
conhecimentos, mas principalmente os colocar em prática.
86
Essas são as principais características que um empreendedor deve ter na sua
carreira, são características que estão comprovadas, por meio de pesquisas,
que a pessoa que as tem, a probabilidade de ela alcançar os seus objetivos é
muito grande. Então, coloque isso no seu plano de ação, trabalhe e eduque a
sua mentalidade para desenvolver essas características de sucesso, isso
poderá fazer total diferença na sua vida e na sua carreira.
LEITURA DE LIVROS
Outro aspecto relevante para criar uma mentalidade avançada é a Leitura de
Livros. Aqui eu já adianto, se você não gosta de ler, é crucial que você passe a
desenvolver o hábito da leitura. Grandes pensadores, grandes sábios,
compartilharam com a gente os conhecimentos deles através dos livros, pois
através dos livros, que é um investimento relativamente baixo, você consegue
ter acesso rapidamente na palma da sua mão às informações valiosas
relacionadas ao comportamento e hábitos que vão auxiliar a desenvolver a
mentalidade avançada, e isso, com certeza, é fonte para aumentar os

resultados de qualquer profissional.
87
E quando falamos em leitura de livros, estamos falando em livros
principalmente relacionados ao Desenvolvimento Pessoal. Durante a
faculdade, praticamente o conteúdo que vimos, foram conteúdos mais
técnicos, que também são de extrema relevância, mas não são suficientes
para alcançarmos o sucesso.
Uma frase dita pelo escritor Jim Rohn remete muito isso:
“Seu nível de sucesso raramente excederá seu
nível de desenvolvimento pessoal, pois o sucesso é
algo que você atrai pela pessoa em que se torna”.
Então, quanto mais você aumentar o seu nível e se desenvolver, buscar o
conhecimento, o sucesso e os resultados acompanharão também esse nível.
Você se desenvolve e cresce, do outro lado o sucesso vai acompanhando o
seu desenvolvimento como pessoa. Por isso busque livros relacionados à:
Liderança.
Produtividade.
Comunicação.
Inteligência emocional.
Motivação.
Empreendedorismo.
Foco.
Produtividade.
88
Esses são conteúdos que vão te permitir, além daquele conteúdo técnico que
você já “deveria ter”, ser um profissional diferenciado, com conhecimento e
relevância no mercado. Provavelmente você vai estar na frente de muitos
profissionais, pois a maioria das pessoas, infelizmente, não busca esse tipo de
conhecimento, e será isso que vai fazer diferença para você.
A leitura de livros relacionados ao desenvolvimento pessoal está diretamente
ligada a uma melhoria na qualidade de vida, aumento das capacidades
individuais e realização de metas pessoais e metas profissionais também. Mas
trazendo para a Engenharia, devemos analisar que em qualquer área de
atuação, iremos lidar diretamente com pessoas e a nossa preparação
facilitará o desenvolvimento de relacionamentos sólidos e promissores.
Então, além do Top 1, que é a leitura de desenvolvimento pessoal, sugiro que
todo profissional da Engenharia Civil leia livros sobre vendas, persuasão e

negociação. Durante toda a sua carreira, você vai lidar com pessoas e
clientes, e nada melhor do que ter na palma da mão essas habilidades, para
conseguir ter melhor eficácia na venda dos serviços e no fechamento de
propostas.
89
Aqui abaixo eu separei os principais livros que fizeram uma enorme diferença
na minha carreira e na minha vida pessoal, são livros que estão totalmente
relacionados a tudo que vimos nesse Guia, e eu acredito fortemente que esses
livros podem fazer total diferença na sua vida.
Livros de Desenvolvimento Pessoal:

Inteligência Emocional | Daniel Goleman
Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar | Daniel Kahneman
A Única Coisa | Gary W. Keller
Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes | Stephen Covey
Pequenos Passos para Mudar sua Vida | Robert Maurer
O Poder do Hábito | Charles Duhigg
Desperte seu Gigante Interior | Tony Robbins
Livros de Vendas – Persuasão – Negociação:

O Mito do Empreendedor | Michael E. Gerber
Como Fazer Amigos e Influenciar as Pessoas | Dale Carnegie
A Bíblia de Vendas | Jeffrey Gitomer
As Armas da Persuasão | Robert B. Cialdini
Técnicas de Negociação | David Oliver
Negocie Qualquer Coisa com Qualquer Pessoa | Eduardo Ferraz
Venda à Mente, Não ao Cliente | Jürgen Klaric
Esses são os livros que eu aconselho você ler e colocar em prática, são
conteúdos que vão te ajudar a criar uma mentalidade empreendedora e vai
fazer uma enorme diferença na sua vida e na sua carreira profissional.
90
COLOCAR EM PRÁTICA
O último aspecto relevante para criar uma mentalidade empreendedora é a
prática, colocar todo o conhecimento em campo. Os resultados vêm desses
dois fatores, o conhecimento adquirido mais a aplicação na prática, quando
esses dois fatores estão alinhados é questão de tempo para se obter
resultados.
Tem uma frase que eu digo muito nos meus treinamentos:
“O mundo é das pessoas que fazem e não das que falam”.
Muitas pessoas pensam muito, falam muito, mas não fazem. Tudo que foi
passado para você nesses 7 passos do Guia, todo o conhecimento, estratégias
e técnicas só servirão de alguma coisa se você colocar em prática. Todo o
conhecimento e informação que você consome diariamente precisa se tornar
um hábito, mesmo que esses hábitos sejam difíceis de desenvolver, mas
construir esses hábitos será essencial para você progredir e alcançar o
sucesso.
91
Mesmo que você se comprometa a executar todo o aprendizado que obteve e
fazer disso um hábito, é normal encontrar desafios no início, como a falta de
experiência, o medo de fazer um serviço errado, a timidez para conversar com
os clientes, mas isso é questão de tempo para ser resolvido e a boa notícia é
que os desafios são vencidos quando colocamos o conhecimento adquirido em
prática.
Mas eu sempre escuto a mesma pergunta:
- Mas, Alex, eu não tenho muito tempo, como vou colocar em prática?
Bom, aí eu pergunto:
- E as séries da Netflix, estão em dia? As redes sociais estão todas
monitoradas?
Quando a pessoa reflete como ela usa o tempo, ela percebe que grande
parte do seu dia é destinado para conteúdos sem embasamentos, que não vai
levá-la a lugar algum. Por isso, reflita como que você está usando o seu
tempo, o quanto de conhecimento que você está adquirindo e o quanto desse
conhecimento você está colocando em prática.
92
Estabeleça o seu plano de ação e comece a criar hábitos, nada jamais se
tornará parte de quem somos até que se torne parte da nossa rotina diária. Se
você quer ter sucesso na sua carreira e melhorar os seus resultados, o que
você precisa, às vezes, não é adquirir mais conhecimento, o que você precisa
é de colocar em prática o conhecimento que você já adquiriu.
Portanto, coloque em prática, e você vai ver a sua carreira melhorar e

principalmente os resultados aparecendo para você.
93
Mensagem do Engenheiro Alex Wetler
MENSAGEM DO
ALEX WETLER
Parabéns por ter chegado até aqui!!!
Isso mostra o quão comprometido você está com a sua vida e sua
carreira. Espero que esse material te ajude na sua jordana
profissional, que seja realmente um guia para sua caminhada e que
principalmente te ajude a colocar em prática as suas ideias e metas.
Nunca se esqueça que o mundo, não é das pessoas que falam e sim
das pessoas que fazem.
Batalhe com todas as suas forças pelos seus sonhos, não espere o
momento ideal, COMECE AGORA!!!
Conheça mais sobre o nosso

trabalho nos Links Abaixo:
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ALEX WETLER | ENGENHEIRO CIVIL
94
O sucesso não acontece por acaso. É trabalho
duro, perseverança, aprendizado, estudo,
sacrifício e, acima de tudo, amor pelo que
você está fazendo ou aprendendo a fazer.
Edson Arantes do Nascimento - Pelé
contato@alexwetler.com.br © 2020 | Informações Legais

CNPJ: 26.407.769/0001-12

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GE

Engenheiro Civil e criador do método "Estratégias do

Engenheiro". Atua desenvolvendo estratégias para os

profissionais da construção civil, seus conteúdos já impactaram

mais de 3.500.000 milhões de pessoas e já ensinou diretamente

mais de 4.200 Engenheiros Civis e Arquitetos a alavancarem

suas carreiras com mínimo risco, baixo investimento e máximo

retorno. Após ter trabalhado em grandes construtoras, fundou a

Avance Engenharia, onde atua como engenheiro civil no setor

de prestações de serviços e treinamentos.

“Minha missão é contribuir com o desenvolvimento profissional

dos Engenheiros, Arquitetos e Téc. em Edificações através do

desenvolvimento pessoal e do empreendedorismo, com foco na

criação de oportunidades e um mercado mais colaborativo.”

mais de 4 mil Engenheiros, Arquitetos e Estudantes a alcançarem

excelentes resultados em suas carreiras e uma coisa que

percebemos, é que muitos profissionais vão buscar conhecimento,

vão buscar ajuda de um mentor, depois que cometeram vários erros,

de terem quebrado a cara em alguma obra ou projeto ou

simplesmente depois que tiveram algum tipo de prejuízo.

Muitos engenheiros, arquitetos e estudantes, se sentem sem uma

direção clara para seguir, muitas vezes se sentem perdidos, não

sabem ainda o que fazer depois de formado, sente algum tipo de

medo ou insegurança, pelo fato de ter tido pouca ou nenhuma

experiência prática durante a graduação.

O que irei compartilhar com você neste material, são as boas

práticas da atuação, como você entrar no mercado da maneira

certa, utilizando estratégias e técnicas que foram testadas e

aprovadas por diversos profissionais. Também a como você evitar os

principais erros que eu e vários profissionais já cometeram.

O meu objetivo aqui é te mostrar um caminho, irei te passar os

passos fundamentais para você iniciar a sua carreira, com foco em

resultados e principalmente que você fique mais próximo dos seus

Quando falamos sobre dar um start na carreira, começar do zero

a atuar na Engenharia Civil, temos que primeiro pensar na

definição da sua área de atuação.

a sua carreira, que acabou de se formar e está perdido, não sabe

continuar sendo funcionário de uma empresa e deseja ter o seu

próprio ramo de negócio na Engenharia.

Como sabemos, na faculdade somos ensinados a sermos

empregados, a ter uma visão de que todo Engenheiro só tem as

áreas padrões para trabalhar, como construção, saneamento,

projetos, estradas, pontes, infraestrutura, e isso acaba nos

limitando. Mas quando começamos a atuar, raramente saímos da

faculdade com a capacidade técnica para atuar nessas áreas

Agora pensa comigo:

Você acabou de se formar, ainda

com pouco conhecimento que

aprendeu na faculdade, e já vai

sair da faculdade com uma

empreiteira capaz de construir

Irá ser capaz de construir do zero

uma edificação de 20 andares?

Quando paramos para analisar,

isso fica meio que inviável na

investimento inicial, que muitas vezes os

profissionais não possuem.

Nesse início de carreira como autônomo ou empreendedor existem diversas

Essa atuação inicial te permitirá entrar em campo, atuar no mercado, crescer

passo a passo profissionalmente e atingir exatamente essa meta de longo

carreira, e ter o seu negócio prosperando e crescendo cada vez mais.

Para começar a definir a sua área de atuação devemos analisar 3 Aspectos:

enxerguem como uma referência em determinada área e, quando