Planejador Sonhos Nossa - CC

O planejador
2021 — 2022 P E S Q U I SA
financeiro dos
meus sonhos
U M A P E S Q U I S A F E I TA P E L A
N O S SA — E S C O L A PA R A
P L A N EJA D O R E S F I N A N C E I R O S
O planejador
financeiro dos
meus sonhos
U M A P E S Q U I S A F E I TA P E L A
N O S SA — E S C O L A PA R A
P L A N EJA D O R E S F I N A N C E I R O S
AGRADECIMENTOS
ESPECIAIS
Aos colegas e companheiros de jornada, que nos

ajudaram com a divulgação da pesquisa, com os
depoimentos e estudos de caso e com os longos
papos no grupo do Telegram. Todas as vezes que
encarávamos as páginas em branco, lembrávamos
de como nossa comunidade é maravilhosa.
À professora Vera Rita de Mello Ferreira. Sua con-

tribuição para nossas carreiras e para a difusão das
ciências comportamentais no Brasil e no mundo é
tão grande, mas tão grande, que ficaria realmente
difícil escrever um parágrafo que faça jus a tanto.
Muito obrigado por toda a generosidade e traba-
lho incansável.
Aos amigos e amigas, revisores ávidos, dotados de

paciência infinita, agradecemos imensamente.
Sumário
Prefácio
Introdução
Sobre nós
Como ler esse relatório?
A metodologia
CAPÍTULOS
Símbolos importam: o
01 HABILIDADES
planejador tem que ser rico?
O ritmo de trabalho 02 MODELO DE NEGÓCIO
Planejador pra quê? 03 TRANSFORMAÇÃO

O que o cliente
04 TRANSFORMAÇÃO
quer receber?
CFP® e formação 05 HABILIDADES
Tom e presença 06 HABILIDADES
O modelo de
07 MODELO DE NEGÓCIO
negócio ideal
Modelos que funcionam,

na prática
É perfeitamente
09 HABILIDADES
aceitável não saber
Quem deveria
10 HABILIDADES
falar mais?
Você trabalha
pra quem?
Conclusão
Sumário executivo
Prefácio
Eu tenho acompanhado, nos últimos 15 anos, o

avanço do trabalho de planejadores e consultores
financeiros. Spoiler: sou fã! É um campo que vem
crescendo em nosso país e que tem potencial
de se tornar cada vez mais relevante. O livro
que Amuri e Vivi nos trazem é uma enorme
contribuição nessa direção. Eles são do tipo que
vão lá e fazem, sabe? O que é ótimo – e admirável!
Então, foi isso que eles fizeram: uma extensa e cuidadosa pesquisa.
Os resultados foram tão interessantes, que eles não resistiram e
escreveram um livro inteiro, com foco em ajudar e inspirar quem se
interessa por essa carreira ou já ingressou nela.
Como são inteligentes (e bons alunos de ciências comportamen-

tais, psicologia econômica etc.), sabiam que a maneira de apresen-
tar as informações teria um papel fundamental para entregar todo
esse conteúdo e facilitar a vida do leitor. Por isso, capricharam nas
análises e transformaram os resultados da pesquisa numa leitura
ágil e instigante, com linguagem abençoadamente descontraída.
Se eles estão de parabéns? Claro! Estão inovando – no livro e no
programa de formação, que tem uma pegada diferente do que
se vê pelo mundo, mesclando material teórico e prático, desa-
fios e acompanhamento individualizado. Eles são jovens, sérios,
têm garra e fôlego, buscam caminhos éticos e realistas, e ficam
distantes de promessas ilusórias, vendidas aos borbotões, hoje
em dia, infelizmente...
É esse olhar para o planejamento financeiro que você encontrará

no livro. E, para a pergunta que não quer calar – tomo a decisão
econômica de comprá-lo ou não? – a resposta só pode ser...
sim! (Naturalmente, se estiver dentro do seu orçamento, certo?)
Vera Rita de Mello Ferreira

Presidente da IAREP (The International
Association for Research in Economic Psychology),
consultora, professora e palestrante
Introdução
Esta pesquisa toca em algumas das inquietações

que nos acompanham desde o primeiro cliente,
responde a dúvidas que estão encostadas naquele
cantinho das questões que não temos para quem
perguntar e, por fim, levanta discussões que ainda
não encontraram seu lugar para acontecer.
Mais de 2000 pessoas generosas ofereceram alguns minutos

do seu tempo – nosso recurso mais precioso – e nos ajudaram a
produzir as reflexões que você encontrará nas próximas páginas.
Navegamos por três grandes eixos:
• Qual transformação as pessoas esperam quando nos buscam?

• Qual modelo de negócio é mais interessante?
• Quais habilidades deveríamos cultivar?
Não por acaso, toda a narrativa foi construída em primeira pessoa:

embora tenha contado com todo o amparo técnico, esta pesquisa
foi construída por planejadores – esses seres peculiares, que dedi-
cam a maior parte das suas horas acordados a entender como a in-
teligência financeira pode ser utilizada para beneficiar nossas vidas.
Quando rascunhamos um texto sobre orçamento para nossos clien-
tes, estamos, de certa forma, falando para todos. Existe o desejo de
que aquela peça possa ser consumida pelo público mais amplo e
leigo. Não é o caso deste relatório. Este relatório foi escrito para
os que já atuam como planejadores financeiros e, principal-
mente, para os que pretendem atuar.
Ao pontuar cada frase, ao concluir cada ponderação, foi inevitável

pensarmos em como teria sido maravilhoso ter tido acesso a essas
informações nos nossos primeiros anos de carreira.
Nós ainda não nos conhecemos, mas é importante que vocês sai-
bam: escrevemos como quem manda recados a uma pessoa querida.
SOBRE NÓS
Nos juntamos
para construir a
Nossa, uma escola
para planejadores
financeiros
Uma rede em construção, que caminha junto,
ombro a ombro, com os que acreditam que o
trabalho de um planejador financeiro vai muito
além dos números postos em uma planilha.
Um projeto capaz de acolher, apoiar e

oferecer direcionamento para aqueles que
tomaram para si a missão de beneficiar os
demais por meio da inteligência financeira.
Amuri
Busco entender como a inteligência
financeira pode ser utilizada para
transformar nossas vidas. Sou autor
dos livros Dinheiro Sem Medo e Fi-
nanças Para Autônomos, colunista do
Valor Investe e, durante os últimos 11
anos, me dediquei a projetos relacio-
nados ao tema, em diversos formatos,
sempre utilizando uma abordagem
extremamente humana e pé no chão.
www.amuri.com.br
Vívian
Acredito no dinheiro como poten-
cializador dos nossos projetos – a
vida é pra ser muito mais do que
trabalhar e pagar contas. À frente
da Papo de Valor, lidero um time de
mulheres e, juntas, já beneficiamos
milhares de pessoas com nossas
consultorias, cursos, palestras e
peças de conteúdo. O planejamento
financeiro simples, estratégico e em-
basado nas ciências comportamen-
tais está por trás de todos os proje-
tos com os quais nos envolvemos.
www.papodevalor.com.br
Como ler este
relatório?
Mesclamos análises, reflexões
e histórias em texto corrido,
infográficos, aspas de planejadores
convidados e respostas abertas
dos respondentes da pesquisa.
Utilizamos alguns ícones que
facilitam a leitura e compreensão.
ASPAS ORDEM DE LEITURA
As aspas destacadas se Encadeamos o texto da maneira que nos
referem a depoimentos pareceu mais lógica e linear, porém um
oferecidos pelos capítulo não depende do outro: fique à
especialistas. vontade para começar por onde quiser.
DIVISÃO POR EIXOS

MODELO DE NEGÓCIO
T R A N S F O R M AÇ ÃO
H A B I L I DA D E S
RESPOSTAS
ABERTAS
O NARRADOR Quando Tivemos uma
O texto do relatório foi mudamos única pergunta
fruto de muitas discussões o narrador, aberta na nossa
entre nós (Amuri e Vivian). uma pesquisa:
sinalização “o que você
É uma construção
aparece ao gostaria que
conjunta – por vezes,
lado do texto todo planejador
você notará que, entre
parágrafos, a figura do financeiro
narrador será trocada, em soubesse?”
especial quando estamos
EDUARDO AMURI
VÍVIAN RODRIGUES
contando histórias As respostas

pessoais. Gostamos da foram
fluidez que esse recurso distribuídas nos
trouxe ao texto e optamos capítulos, de
por mantê-lo (para o acordo com a
desespero do nosso conexão entre
revisor). os assuntos.
A metodologia
Como provavelmente todos vocês sabem, somos pla-
nejadores financeiros. Nossa compreensão acerca do
processo de elaboração de uma pesquisa é equiparável
ao nosso conhecimento sobre a língua italiana: sabe-
mos mexer as mãos impetuosamente, falamos “cazzo”,
“mangia che te fa bene” e sabemos cantar a música
Bella Ciao, tema da série La Casa de Papel, e só.
Por isso, pedimos a ajuda para a Clarice, amiga querida,

cientista social e mestra em Ciência Política. Este rela-
tório não chegaria até você sem o trabalho cuidadoso
e atento que ela conduziu.
Aplicação Mobilização dos participantes

Período de aplicação Divulgação por lista de contatos,
30/11/2021 a 3/1/2022 redes sociais próprias e canais
parceiros.
Método Questionário
autoaplicável,
disponível on-line por Plano Amostral
meio de link divulgado Universo Universo delimitado para
abertamente. a pesquisa: população residente
no Brasil, de 10 anos ou mais de
Plataforma TypeForm idade, com ou sem rendimentos.
Fonte: Censo Demográfico IBGE de 2010. sidra.ibge.gov.br/Tabela/1384

Amostra hipóteses de investigação.
Para o cálculo da amostra, Para o cálculo de equivalência
foi utilizada a Amostragem das faixas de renda entre 2010,
Estratificada Simples ano do Censo, e 2021/22, ano
Proporcional por estratos de de aplicação da pesquisa,
rendimento médio mensal adotou-se a equivalência por
individual. O rendimento do salários mínimos, ou seja, foi
respondente é considerado utilizada a comparação das
uma variável central e está proporções de pessoas entre
presente nas principais faixas de salário mínimo.
Resultados
Foram obtidas 2.009 respostas completas ao questionário,
distribuídas entre faixas de renda conforme a tabela a seguir:
Quantidade de questionários completos

por faixas de rendimento médio individual
17+3431+134
ABAIXO DE R$2.200 17%
R$2.201 A R$5.500 34%
R$5.501 A R$11.000 31%
R$11.001 A R$22.000 13%
ACIMA DE R$22.001 4%
Se você quiser acessar a base de dados

completa, venha por aqui nossa.cc/base
Pesos de inclusão nessa amostra.
Foi calculado o peso Nesse caso, k é uma
amostral para correção unidade da amostra; π a
das proporções de probabilidade de inclusão; s
respondentes entre faixas uma amostra probabilística;
de rendimento. O peso n o tamanho da amostra; N
foi calculado pela fórmula o tamanho da população; w
abaixo, a qual considera o peso amostral.
que o peso amostral de uma
unidade k de uma amostra Os resultados da pesquisa
probabilística é igual ao foram calculados utilizando
inverso de sua probabilidade o peso amostral aferido.
Parâmetros A pesquisadora
de precisão
De acordo com os quantitativos
de respostas aferidas, a
pesquisa alcançou os seguintes
parâmetros de precisão1:
99+3+
NÍVEL DE CONFIANÇA 99% Clarice Correa

de Mendonça,
(31) 99802 8002
ERRO AMOSTRAL 3%
claricecm@gmail.com
1 Há de se considerar que a aleatorização da amostra fica comprometida em função

da aplicação online por meio de respostas espontâneas e, talvez por isso, os
resultados não sejam generalizáveis para toda a população.
Apresentação
dos respondentes
NÚMERO DE
Qual a sua escolaridade?
RESPONDENTES
2009 ENSINO FUNDAMENTAL COMPLETO 0,0%
QUAL A
SUA IDADE?
33
QUANTAS
PESSOAS
2+716+3539 1+ 2+1120+66
ENSINO MÉDIO INCOMPLETO
ENSINO MÉDIO COMPLETO
SUPERIOR INCOMPLETO
SUPERIOR COMPLETO
1,9%
6,9%
16,5%
35,5%
MORAM NA
SUA CASA? PÓS-GRADUAÇÃO/MESTRADO/DOUTORADO
(em curso ou finalizado) 39,2%
3
Com qual cor/raça você se

reconhece ou identifica?
OUTROS 0,3%
INDÍGENA 0,5%
AMARELA 2,4%
PRETA 10,9%
PARDA 19,9%
BRANCA 66,0%
Com qual
gênero você
se identifica?
8020+G
80+
FEMININO
80,1%
Uma ressalva
20+80+G
20
MASCULINO
importante
A quantidade de respondentes que 19,8%
não se identificam com os gêneros
masculino e feminino nessa amos-
1+99G
tragem é pequena (apenas 3) e, OUTROS
portanto, não nos permite inferên-

cia com o rigor estatístico devido.
0,3%
Por isso, optamos por não incluir
os dados relativos a essas pessoas
nos trechos em que a desagrega-
ção por gênero foi realizada. Nos
demais trechos, porém, os dados
foram integralmente considerados.
Deste ponto em diante, utilizare-

mos o termo “mulher” quando nos
referirmos a todos os respondentes
que se identificam com o gênero
feminino, e utilizaremos o termo
“homem” quando nos referirmos a
todos os respondentes que se iden-
tificam com o gênero masculino.
Qual a sua situação atual Você já teve
contato e/ou co-
em relação ao trabalho? nhece algum(a)
planejador(a)
financeiro(a)?
REGULAR (funcionário CLT, PJ, concursado,
36,9%
37+31+18+12+2+1 12+1822+2914+6
estágio, bolsista etc.)
REGULAR (autônomo,
pequeno empresário)
DESEMPREGADO
30,9%
18,0%
SIM,
CONHEÇO
1189+G
11+
E JÁ
CONTRATEI!
11,2%
NÃO REGULAR
(bico, sazonal, esporádico etc.) 12,1% SIM,
CONHEÇO,
50+50+G
50
MAS NUNCA
CONTRATEI
OUTROS 1,4%
49,8%
APOSENTADO 0,7%
39+61+G
39
NÃO, NÃO
CONHEÇO!
Qual a sua faixa de

renda mensal familiar? 39,0%
ABAIXO DE R$2.200 11,8%
R$2.201 A R$3.500 18,1%
R$3.501 A R$5.500 21,9%
R$5.501 A R$11.000 28,7%
R$11.001 A R$22.000 13,6%
ACIMA DE R$22.001 5,9%

0
HABILIDADES
Símbolos
importam:
o planejador
tem que ser
rico?
Antes de partirmos para as respostas,
acho importante abrirmos alguns pontos:
1. Nossa área é extremamente ampla, existem

diversos nichos de atuação e, obviamente, em
alguns deles, determinados símbolos, posturas ou
condutas se mostrarão mais impactantes do que em
outros. A linguagem social fluente em determinado
ambiente pode soar repulsiva nos demais.
2. Considere que, por vezes, temos dificuldade

em traduzir e comunicar nossas opiniões mais
profundas – e menos populares. Tomemos o
caso clássico do nutricionista como exemplo:
uma parcela significativa de determinado público
diria algo como: “não me importo que meu
nutricionista esteja acima do peso!”. Parte dessas
pessoas, porém, inconscientemente, colocarão a
credibilidade deste profissional em xeque, mesmo
que de forma sutil.
3. Apreciamos a coerência, as contradições nos

assustam. Movimentos que seriam apreciados se
protagonizados por um profissional que se encontra
em uma certa posição e que veio de determinado
lugar podem ser malvistos se protagonizados por
outro, que veio de um contexto distinto.
4. Coerência e cuidado se mostram necessários
na construção da nossa identidade
profissional, mas, por favor, não se esqueça
de que, no fim do dia, somos esses seres meio
malucos, complexos, um bocado confusos –
humanos, afinal – e que vamos interagir com
outros seres, igualmente caóticos.
Portanto, vale bastante cuidado para não jogarmos

pela janela a organicidade de todo esse processo,
a naturalidade (tão bonita) das relações.
Quase 84% dos respondentes discordam da

obrigatoriedade do traje social – embora a inten-
cionalidade no vestir tenha sido frequentemente
comentada nas questões abertas. O público,
aparentemente, não acredita que os planejadores
financeiros tenham que utilizar trajes formais, mas
o cuidado com a aparência é bastante bem-vindo.
Lembro-me, com alguma clareza, da primeira

vez que utilizei um terno. Era a festa de 15 anos
EDUARDO AMURI
de uma colega de colégio. Me senti adulto. Não

sabia bem o que fazer com as mãos, minha barba
era extremamente falha, mas eu lembro que me
senti realmente adulto. Talvez essa autopercep-
ção induzida – sentir-se adulto por estar utilizan-
do uma roupa de adulto – seja tão importante
quanto a leitura que os outros farão da nossa
imagem. Para além de um canal de comunicação
importantíssimo, os símbolos são lembretes para
nós mesmos.
Ele(a) deve
vestir roupa
social
66+34+M
66 66,0%
DISCORDO FORTEMENTE
18+82+M
18 17,6%
DISCORDO
12+88+M
12 11,8%
INDIFERENTE
3+97M 2,6%
CONCORDO
2+98M 2,0%
CONCORDO FORTEMENTE
Ele(a) deve
Ainda no âmbito da formalidade, o tom mais
utilizar um tom
relaxado prevaleceu entre as preferências um pouquinho
dos respondentes. mais formal
nas interações
Em tempo: embora não seja necessário utilizar
3862+D
38+
DISCORDO
expressões como “por obséquio”, “vossa senho- FORTEMENTE
ria” e “escusas”, tomar cuidado com os exageros

é uma boa ideia. Pegue leve com as figurinhas e 37,9%
os emojis do Whatsapp e pense duas vezes an-
tes de abrir a conversa com um: “fala, queridão”.
24+76+D
24
DISCORDO
Na mesma linha do “nutricionista acima do

peso”, temos “o planejador que não tem como
24,2%
meta o acúmulo de uma fortuna” e, para deixar
a discussão ainda mais interessante, “o planeja-
dor que não ostenta”.
24+76+D
24
INDIFERENTE
Da mesma forma que estar “acima do peso” não

possui ligação direta e inquestionável com a má 24,1%
alimentação, não podemos associar a posse de

um carro do ano, um relógio caríssimo ou uma
11+89+D
11
CONCORDO
casa na praia com saúde financeira – indepen-
dentemente do que entendamos como saúde
financeira. Três possibilidades: 11,3%
1. Partindo da definição mais formal de

bem-estar financeiro, estabelecida pelo
2+98D
CONCORDO
FORTEMENTE
CFPB, perceberemos que não há nenhuma
relação com a fantasia estética que se
2,5%
constrói sobre o “rico”:
“... estado no qual a pessoa pode cumprir

totalmente suas obrigações financeiras atu-
ais e em andamento, pode sentir-se segura
66+17123+2
Acho estranho
sobre seu futuro financeiro e está apta a se ele(a) tiver
realizar escolhas que a permitam aprovei- um carro pior
tar a vida” do que o meu
2. Se, em vez da definição mais formal,

partimos do imaginário popular de
que “rico é aquele que não se preocupa
com dinheiro, vai no restaurante e pede
o que quiser, viaja pra fora do Brasil com
frequência e tem a conta corrente sempre
cheia!”, chegaremos ao mesmo lugar: o
planejador pode, tranquilamente, ter uma
quantidade assustadoramente grande
de dinheiro e não se sentir atraído por
66,1%
17,0%
11,8%
3,0%
2,1%
restaurantes refinados ou grandes viagens.
DISCORDO FORTEMENTE
DISCORDO
INDIFERENTE
CONCORDO
CONCORDO FORTEMENTE
3. Por fim, o ponto mais interessante
e libertador: o planejador pode,
simplesmente, ter um projeto de
vida que não envolve o acúmulo de
grandes reservas.
Isso posto, temos números interessantes por

aqui: apenas 5,1% dos respondentes afirmam
que se sentiriam desconfortáveis caso seu pla-
nejador estivesse dirigindo um carro “pior” do
que o que possuem. Seguindo na mesma li-
nha, somente 16,3% prefeririam trabalhar com
planejadores que ganham mais do que eles.
Eu ficaria desconfortável
se descobrisse que ele(a)
ganha menos do que eu
52+48+M
52 51,6%
DISCORDO FORTEMENTE
13+87+M
13 13,5%
DISCORDO
18+82+M
18 18,6%
INDIFERENTE
10+90+M
10 8,8%
CONCORDO
7+93M 7,5%
CONCORDO FORTEMENTE
Finalizo com três pequenas histórias
envolvendo os símbolos e a relação
planejador-cliente:
RELATO 1
“Há pouco tempo, ouvi em uma reunião de
prospecção de um cliente: “Mas você já tem um
milhão de reais?”. O ponto aqui é – ele não estava
apenas curioso em saber o valor do meu patri-
mônio, ele usou essa pergunta como se ela vali-
dasse a minha competência. Sou jovem, mulher
e negra. E esses símbolos, para além da roupa e
do patrimônio acumulado, pesam bastante na
primeira relação com alguns perfis de clientes,
infelizmente. Também sou economista e certifi-
cada CFP® – e em vários momentos preciso usar
esses rótulos conquistados pra fortalecer um pou-
co mais minha voz nos momentos de reunião.”
RELATO 2
“Algumas informações são solicitadas com certa
frequência: formação, experiência e referência
de clientes. Percebo que, em alguns casos, a per-
gunta vem de um lugar de validação, de dúvida
quanto a minha capacidade intelectual de resol-
ver os problemas apresentados. No início, sem
experiência, isso me afetava e me deixava inse-
gura. Atualmente consigo conduzir a conversa
para a questão central; sobre qual é o meu papel
no processo e como eu vou conseguir oferecer o
apoio de que a pessoa precisa.”
RELATO 3
“Eu tenho uma bota de estimação. Comprei há
quase 10 anos. Eventualmente a utilizo du-
rante algum compromisso de trabalho. Bota,
calça, camisa ou camiseta e fim. É um look que
a Gloria Kalil aprovaria? Provavelmente não.
Mas eu gosto muito. Me sinto muito confor-
tável com ele, mesmo que, vez ou outra, me
surja algo do tipo ‘hm... será que deveria estar
vestido assim neste lugar?’.
Em um dia em que minha autoestima não esta-

va das melhores, calçando minha querida bota,
cheguei a um evento a convite de uma cliente
muito querida. Ela me apresentou para a chefe
dela: ‘Esse aqui é o Amuri, meu consultor finan-
ceiro’. Ficamos por lá, batendo papo. Em um
certo momento, a chefe, utilizando um relógio
que certamente custava mais do que o carro que
eu tinha na época, falou: ‘Nossa, Amuri, sinto
muita inveja de quem pode trabalhar com uma
roupa mais casual’.
Esse comentário evidencia um lugar de extre-

mo privilégio (raça e gênero) e, provavelmente,
só surgiu porque a chefe sabia um bocado sobre
a minha vida: onde eu morava, minhas conquis-
tas profissionais, a solidez do meu trabalho.
Nunca me esqueci dessa passagem.
GOSTARIA QUE TODO(A)
PLANEJADOR(A)
FINANCEIRO(A) SOUBESSE…
“que pra tudo na

vida é preciso ter
legitimidade, se a
vida pessoal dele
não for a prova real
dos resultados que
ele nos oferece, fica
difícil confiar.”
Homem, 40 anos, renda acima de R$ 22.000
“lidar com pessoas

de diferentes perfis
econômicos e sociais.”
Mulher, 53 anos, renda entre R$ 11.001 e R$ 22.000
0
MODELO DE NEGÓCIO
O ritmo de
trabalho
Em 2022, a Síndrome de Burnout se
tornou uma doença ocupacional.
A definição oficial mudou. Antes,
“um problema na saúde mental” (ou
“quadro psíquico”), agora “estresse
crônico de trabalho que não foi
administrado com sucesso”. É uma
questão da nossa época, uma bola que
estava quicando e que foi brutalmente
chutada pelo cenário pandêmico.
Precisamos, urgentemente, falar sobre
nossa rotina e hábitos profissionais.
A gestão do tempo sempre me interessou – o que

não significa que minha relação com a agenda
EDUARDO AMURI
tenha sido algo constantemente saudável. Tivemos

altos e baixos. Períodos em que as diversas áreas
da vida se encontravam em perfeita harmonia, em
que meus relacionamentos estavam sendo bem
nutridos, recebendo a devida atenção, em que a
atividade física estava em dia e a geladeira abas-
tecida com frutas e vegetais. E períodos em que
o caos reinou – jornadas de 16 horas de trabalho,
refeições na frente da tela do computador.
Um fato curioso, que talvez ressoe por aí, é que eu
reclamei bem pouco e, quando reclamei, reclamei
meio que sorrindo. Uma reclamação um pouco
hipócrita, sem fúria. Olhando para trás, agora um
pouquinho mais maduro e dono de uns cabelos
brancos, atribuo a “falta de força e sinceridade
reclamatória” ao fato de que eu realmente, profun-
damente, gosto do que eu faço.
Conversando com inúmeros planejadores finan-

ceiros nos últimos anos, percebo que esse é um
traço muito presente entre nós. Poucos entraram
nesse baile por falta de opção, ou, exclusivamente,
pelo retorno financeiro. A maioria está aqui porque
quer, porque se sente realizado, porque ama. Esse
é um ponto muito capcioso.
Eu amo corrida, correr é ótimo, mas se eu correr

50 quilômetros por dia eu vou arrebentar todos
os meus tendões e não farei mais nada da vida.
Eu amo pudim, pudim é incrível, mas se eu comer
um pudim por dia em breve vou parar num hospi-
tal, com minhas carótidas entupidas e com meus
exames absolutamente alterados.
É maravilhoso que você, planejador, ame seu

trabalho, mas se você não for cuidadoso, se você,
deliberadamente, não cuidar do seu tempo e da
sua energia, você será atropelado.
Como aprendemos com as ciências comporta-

mentais, nossa disponibilidade cognitiva (nossa ca-
pacidade de equilibrar pratinhos!) é drasticamente-
menor do que gostamos de acreditar que ela é.
Sendo assim, alguns pontos podem ser úteis:
Seu trabalho não se resumirá às

horas em reunião com os clientes
Talvez soe óbvio, mas é fácil de esquecer. Você
precisará de tempo para preparar o material que,
eventualmente, será apresentado em uma reunião;
você precisará de tempo para processar as infor-
mações que foram passadas durante o encontro e
– esse é o ponto mais importante e negligenciado
– você precisará de tempo para planejar (e prova-
velmente executar) tudo o que não é reunião, tudo
o que não é tempo dedicado ao atendimento em
si: o marketing, a prospecção ativa, a estrutura-
ção dos processos, as contas a pagar e a receber,
enfim, a infinidade de tarefas que todo autônomo
(ou pequeno empresário) precisa executar.
O tempo necessário para a preparação das

reuniões, bem como o tempo necessário para a
condução das tarefas relativas ao seu negócio vai
variar de acordo com o seu perfil: existem plane-
jadores que gostam de contar com um material de
apoio mais extenso, por exemplo; outros preferem
construir junto com o cliente; alguns farão questão
de contar com uma estrutura mais parruda para
o marketing; outros se apoiarão em um processo
mais orgânico.
Não existe certo ou errado por aqui, porém cada uma

das rotas gera uma série de implicações que precisa-
rão ser observadas com toda a cautela. No processo
de precificação, por exemplo, todas essas pequenas
decisões deverão ser levadas em consideração.
A qualidade do atendimento vs.
a quantidade de atendimentos sequenciais
Meu corpo tem um certo limite. Salvo raríssimas exceções,
evito atender mais do que 4 ou 5 clientes por dia. Talvez
seja uma particularidade minha, mas noto que, a partir
desse ponto, a qualidade do atendimento cai. Por qualida-
de, entenda: clareza ao expressar as ponderações, relaxa-
mento, velocidade do raciocínio, paciência e tranquilidade
ao escutar, perspicácia, enfim, tudo o que, na minha visão,
está compreendido em um atendimento excelente.
Algumas planejadoras que trabalham na Papo de Valor,

porém, adotam uma estratégia diferente: elas optam
por concentrar as reuniões em alguns dias (ou turnos)
para manter a agenda dos demais períodos dedicada às
outras atividades.
Aloque estrategicamente
É um chavão do mundo dos investimentos, mas serve por
aqui. Não faz sentido abarrotar a agenda com 8, 10 aten-
dimentos em um dia, e se queixar de que não há tempo
(ou energia) para tirar da gaveta aquele projeto que geraria
mais autoridade, trabalhar ativamente no seu posiciona-
mento, rever seus processos ou aprender sobre um tema
relevante para você.
Pedimos para alguns planejadores experientes nos conta-

rem um pouquinho sobre as respectivas rotinas e ritmos
de trabalho:
DEPOIMENTO 1 – GABRIELLA BARROS

“O que funciona bastante para mim é dividir a sema-
na em blocos. Tenho semanalmente minha lista de
afazeres criada a partir das prioridades e demandas.
Busco fazer no máximo 5 reuniões por dia e, prefe-
rencialmente, de segunda a sexta. Os sábados são
reservados para pendências, pesquisas e estudos.
Minha agenda é criada a partir das reuniões. Com
essa quantidade de reuniões, consigo deixar blocos
de tempo livres ao longo dos dias para dar vazão à
lista de afazeres. Além disso, diariamente reservo
um tempo para estudo, produção de relatórios e
dedicação aos casos mais complexos. Hoje existe
na empresa uma pessoa responsável por cuidar do
marketing, emissão de notas fiscais e contratos.
Ajustamos nossos processos trimestralmente.”
DEPOIMENTO 2 – LORENA PIRES, CFP®

“Uma coisa que já ficou bastante clara para mim é que
quanto mais domino o assunto, mais eu sou eficiente
em relação ao meu tempo. Isso pode parecer óbvio,
mas é importante levar em consideração que, quando
estamos aprendendo algo, dificilmente seremos su-
per-rápidos e produtivos, temos uma curva de apren-
dizado para respeitar.
Tudo aquilo que eu faço ‘do zero’ eu já construo pen-

sando em como poderia utilizar futuramente, em
outras ocasiões. Assim, da próxima vez que algo simi-
lar surgir, eu tenho uma boa base montada e preciso
realizar poucas adaptações. Um exemplo seria: na
primeira vez que eu precisei apresentar um relatório
de planejamento tributário para um cliente, fiz um
estudo. As anotações que fiz durante o estudo foram
registradas, as planilhas que desenvolvi já ficaram
na minha pasta de planilhas-base, e o relatório já foi
elaborado de modo que pudesse ser reutilizado.
Assim, por mais que esse trabalho me tome bas-
tante tempo na primeira vez, nas vezes seguintes
a coisa se desenrola bem mais rapidamente.”
Em nossa pesquisa, perguntamos para as pessoas

uma questão logística atualíssima: o atendimento
remoto. Apenas 7,5% das pessoas afirmam preferir
o atendimento 100% presencial. Destaque para o
processo híbrido, o preferido de quase 40% dos
respondentes (é o meu também!).
Seguindo no tema, questionamos o pagamento.

Afinal, o planejamento feito presencialmente e o
planejamento conduzido em reuniões virtuais deve-
riam ser cobrados da mesma forma? Cerca de 46%
dos respondentes afirmam que sim – é um número
que me surpreendeu. Pouco mais de 22% ficaram
em cima do muro. O restante discorda.
Oferecerei um argumento para cada lado,

para ajudar nas reflexões:
• Posto que os clientes buscam resultado,

alívio, tranquilidade, e que um profissional
poderia trabalhar junto ao cliente na busca por
esses objetivos de maneira presencial ou virtual,
faz sentido cobrar valores diferentes?
• Se um profissional cobra R$ 500 por hora,

para um atendimento presencial, que envolve
certo deslocamento (ou estrutura física), não
faria sentido oferecer um desconto, por todo
o trabalho e esforço logístico poupado?
Para você, o processo de
planejamento financeiro
deve acontecer:
39+3122+7 11+2023+1631
DE FORMA HÍBRIDA (ÀS VEZES PRESENCIAL, ÀS VEZES ONLINE)
INDIFERENTE
ONLINE
PRESENCIALMENTE
39,3%
30,9%
22,3%
7,5%
É justo que um planejamento

oferecido presencialmente e um
planejamento oferecido online
sejam cobrados da mesma forma
DISCORDO FORTEMENTE 11,0%
DISCORDO 18,8%
INDIFERENTE 22,7%
CONCORDO 16,5%
CONCORDO FORTEMENTE 31,0%

Sugestões para seu
cantinho de trabalho
Linha de visão
horizontal na
Ângulo
postura ereta
formado
entre o braço
e antebraço
Campo próximo a
de visão 90⁰ graus
completo
1
Equipamentos
1 2 3 4
Monitor anti- Apoio Cadeira com Apoio
reflexo com para ajuste do encosto para os
regulagem punho e regulagem para pés
de altura e braço a altura do assento
Em tempo, para os que estão constantemente na
frente do computador, um conselho que eu gostaria
de ter recebido antes: construa, intencionalmente,
uma estação de trabalho confortável. Deixar esse
ponto “para depois” é uma péssima ideia.
Se estiver ao seu alcance, garanta que os princípios

da ergonomia sejam respeitados. A sua “tela” (um
monitor externo ou notebook, não importa) deve
estar na linha dos seus olhos, seus punhos devem
permanecer relaxados e o apoio para seus braços
deve estar na altura do seu cotovelo. A imagem ao
lado pode ajudar.
Conversando diariamente com outros planejadores,

percebo que as questões que se relacionam com o
ritmo de trabalho ganham relevância quando os pra-
tos começam a cair, quando a gente não dá conta,
quando o corpo e a mente cedem. Uma situação
perigosa.
Se gostamos do nosso trabalho, se enxergamos

claramente o benefício que ele é capaz de trazer às
pessoas, se ele preenche nossos dias com desafios
e momentos maravilhosos, faz todo sentido cons-
truirmos uma rotina saudável, que garanta que nossa
atividade siga sustentável por muitos, muitos anos.
Nosso convite é para que você olhe para essa

questão agora.
0
TRANSFORMAÇÃO
Planejador
pra quê?
Nasci na década de 80, em um bairro
de classe média baixa na zona leste
EDUARDO AMURI
paulistana. Até meus 18, 20 anos,

eu (provavelmente) nunca havia
interagido com alguém que já tivesse
contratado um planejador financeiro.
Não fazia parte da minha realidade.
Na verdade, não fazia parte da
realidade de quase ninguém. Era
um serviço reservado à elite, um
percentual ínfimo da população.
A classe média ascendeu, mais pessoas passaram

a gozar de certo poder de compra, a tecnologia
resolveu uma série de impasses logísticos e, nas
últimas duas décadas, presenciamos o processo de
democratização do universo financeiro. Uma de-
mocratização com muitas ressalvas, toques de per-
versidade e classismo, mas, ainda assim, democra-
tização. Quem antes precisava acender velas e dar
cambalhotas para ter uma conta no banco, agora
recebe uma enxurrada de anúncios no Instagram,
as possibilidades pipocam por todos os lados.
Com o acesso massificado, surgem inquietações e

necessidades, cresce a busca por informação e, por
fim – e essa é a parte que nos toca – cresce a busca
por profissionais que possam nos ajudar a navegar
nesse cenário inóspito. Nosso mercado explodiu.
São tantas as atuações possíveis, é uma área de
conhecimento tão versátil (e aplicável), que uma
série de ramificações se deram de forma natural.
O conhecimento foi dividido em seis macroáreas,
e você provavelmente as conhece: planejamento
financeiro, gestão de investimentos, gestão de
riscos e seguros, planejamento da aposentadoria,
planejamento fiscal e planejamento sucessório.
Os profissionais do mercado financeiro também

foram, de certa forma, se moldando em papéis
consideravelmente diferentes – em muitos mo-
mentos, porém, esses papéis são intercambiáveis.
É confuso para o próprio mercado delimitar até

onde vai o trabalho dos planejadores financeiros
independentes, gerentes bancários, assessores
de investimentos, corretores de seguros, gestores
de carteiras, consultores de valores mobiliários,
especialistas em investimentos vinculados a uma
instituição, educadores financeiros…
Tudo isso se embaralha na cabeça do leigo, do

cidadão que não se importa com a sopa de letri-
nhas, que quer resolver as próprias questões finan-
ceiras de modo que as outras áreas da vida não
sejam perturbadas, e só. Como ele se comporta
frente a esse emaranhado? Quais serviços esse
cidadão se mostra mais predisposto a contratar?
Obtivemos números interessantes. Aposentado-

ria e investimentos são, disparadamente, as duas
áreas que, na visão do público leigo, mais pode-
riam se beneficiar de ajuda externa. São maiorias
Seis áreas do
conhecimento
PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO
SUCESSÓRIO FINANCEIRO
PLANEJAMENTO GESTÃO DE
FISCAL INVESTIMENTOS
PLANEJAMENTO DA GESTÃO DE
APOSENTADORIA RISCOS E SEGUROS
Eu buscaria um(a) planejador(a) Eu buscaria um(a)

financeiro(a) para me ajudar planejador(a) financeiro(a)
com a organização dos meus para me ajudar a planejar
investimentos a minha aposentadoria
DISCORDO FORTEMENTE DISCORDO FORTEMENTE

1+2+9+21+67
1+1+8+19+70
0,9% 1,4%
DISCORDO DISCORDO
1,9% 1,4%
INDIFERENTE INDIFERENTE
8,6% 8,2%
CONCORDO CONCORDO
20,8% 19,0%
CONCORDO FORTEMENTE CONCORDO FORTEMENTE
67,8% 70,0%
Eu buscaria um(a)
absolutas: 89% dos respondentes afirmam que planejador(a)
buscariam um planejador para os apoiar com financeiro(a) para
questões relativas à aposentadoria, e 88,7% me ajudar com a
organização do
relatam anseio por apoio em relação aos inves-
orçamento de casa
timentos. Em ambas as áreas, apenas 2,8%
(!) dos respondentes descartariam a busca
8+92G
DISCORDO
FORTEMENTE
por apoio.
Vídeos que abordam criação de um orçamen- 8,1%

to (e demais questões básicas relacionadas ao
planejamento pessoal) geram menos views e
8+92G
likes do que vídeos que falam sobre o encan- DISCORDO
tador mundo dos investimentos, e essa dis-

paridade de interesse entre os temas também 8,4%
está presente quando, em vez de views e likes,
o ponto é a contratação de ajuda profissional.
17+83+G
17
INDIFERENTE
Enquanto o apoio profissional para a dobra-

dinha “investimentos e aposentadoria” faz a
17,1%
cabeça de quase todo mundo, 64,4% ponde-
ram sobre a eventual contratação de uma con-
sultoria para a organização do fluxo financeiro
24+76+G
24
CONCORDO
da casa. Uma fração expressiva do público
(16,5%) descarta o apoio externo.
24,4%
Esta é uma questão nevrálgica: como pode-

mos explicar ao público geral que, sem um
42+58+G
42
CONCORDO
orçamento razoavelmente estruturado (lem- FORTEMENTE
brem-se: não estamos falando de planilhas

coloridas por aqui), dificilmente conseguirão 42,0%
tirar os sonhos e objetivos do papel? Como
fazer com que esse subtema, em específico,
se apresente mais atraente?
Questões mais pontuais, como uma decisão im-
portante acerca de um financiamento imobiliário,
também inspiram cuidados aos olhos do públi-
co: mais de 71% dos respondentes afirmam que
consultariam um especialista, e menos de 10% do
público desconsidera a opção.
O imposto de renda que, na minha infância, era

um tabu, complicado, cheio de pequenos deta-
lhes, com papeizinhos voando pra lá e pra cá, apa-
rentemente vem se beneficiando da digitalização
(generalizada e irrefreável) que estamos presen-
ciando: 17,7% dos respondentes não pediriam aju-
da e 20,1% ficaram em cima do muro. Ao que tudo
indica, a autonomia que, direta ou indiretamente,
vem sendo estimulada, é bem-vinda.
A contratação de um especialista para garantir uma

tomada de decisão razoável sobre seguros trouxe
resultados capciosos: cerca de um quarto dos res-
pondentes descartam a busca por ajuda.
Na nossa experiência lidando com clientes na

ponta, arriscamos um palpite: ainda é um produto
extremamente mal compreendido. Mesmo os que
se dispõem a dedicar algumas horas à compreen-
são das suas apólices são derrotados pelas letras
miúdas. O conflito de interesses é especialmente
complexo por aqui: a referência em seguros para a
maior parte das pessoas é, justamente, o vendedor
de seguros. O conhecimento é pouco disseminado
e, além disso, carecemos de fontes isentas.
4+6192448
Eu buscaria um(a)
planejador(a)
financeiro(a)
para me ajudar a
decidir sobre um
financiamento
imobiliário
23,6%
3,7%
48,0%
6,0%
18,7%
DISCORDO FORTEMENTE
DISCORDO
INDIFERENTE
CONCORDO
CONCORDO FORTEMENTE
Eu buscaria um(a) planejador(a)
financeiro(a) para me ajudar a
otimizar o meu imposto de renda
7+1120+2438 11+1425+1930
DISCORDO FORTEMENTE
DISCORDO
INDIFERENTE
CONCORDO
6,9%
10,8%
20,1%
23,8%
Eu buscaria um(a) planejador(a)

financeiro(a) para me ajudar a
decidir sobre o meu seguro de vida
DISCORDO 14,3%
INDIFERENTE 25,2%
CONCORDO 19,5%

Eu buscaria um(a)
No que tange à contratação de um planejador planejador(a)
financeiro pelos endividados, descobri que seria financeiro(a) se
VÍVIAN RODRIGUES
eu tivesse muitas
um desafio quando contei a ideia para minha dívidas
mãe, antes mesmo de começar a atuar. Ela logo
4+96G
soltou que “uma pessoa endividada não tem DISCORDO
FORTEMENTE
dinheiro pra contratar esse serviço – primei-
ro ela tem que pagar as dívidas e só depois
5,4%
gastar com isso”.
Por sorte minha mãe faz parte de uma mino-
5+95G
DISCORDO
ria, junto com 10% dos nossos respondentes,
enquanto quase 70% ficam na outra ponta,
considerando esse apoio estratégico em casos 4,6%
de dívidas. Na prática sabemos que não é tão
simples. Apesar de entenderem a importância do
11+89+G
11
INDIFERENTE
papel do planejador, nem sempre o preço cabe
no orçamento.
11,5%
Aqui, vale ampliarmos o nosso olhar, afinal,
esse cenário financeiro está presente em mais
24+76+G
24
da metade das famílias brasileiras1. Elas vivem CONCORDO
diferentes contextos: algumas estão inadim-

plentes, com dificuldades para acessar o básico, 24,2%
beirando a vulnerabilidade social; outras fazem
malabarismos para encaixar a escola dos filhos e
as parcelas dos empréstimos, tudo muito enxu-
54+46+G
54
CONCORDO
FORTEMENTE
to; e tem as que possuem uma renda mais alta,
consideravelmente comprometida, mas seguem
vivendo um padrão de vida muito acima do que 54,3%
podem pagar. Algumas possuem renda abaixo de
R$ 2.200, outras acima de R$ 22.000.
1 www.portaldocomercio.org.br/publicacoes/pesquisa-
de-endividamento-e-inadimplencia-do-consumidor-peic-
anual-e-dezembro-de-2021/410541
15+294925
Por que você não
Certamente não conseguiremos oferecer o se beneficiaria
mesmo formato de trabalho para todas elas – caso tivesse um(a)
o caminho é encontrar uma intersecção justa planejador(a)
financeiro(a)?
entre o nosso modelo de negócio e o que
cliente precisa receber – uma parte não é
menos importante do que a outra.
Entre as pessoas que declaram que não se

beneficiariam do trabalho de um planejador
financeiro, mais da metade acredita que con-
seguem resolver suas próprias questões sem
o auxílio externo. A crença de que o planeja-
mento financeiro é algo para pessoas ricas e
privilegiadas também se manteve presente.
Um lembrete para nós, planejadores financei-

ros: somos úteis. Talvez, para o contexto que
15,3%
29,0%
49,1%
vem se desenhando para as próximas décadas, 25,5%
não seja um exagero dizer que somos impres-
É CARO
É UM SERVIÇO PARA PESSOAS MAIS RICAS
PORQUE EU ME VIRO BEM SOZINHO
NÃO É PRA MIM
cindíveis.
Enquanto classe profissional que busca servir

e beneficiar profundamente, carecemos de
linguagem. O interesse existe, a necessidade
também. Nesse cenário, precisamos, urgente-
mente, encontrar maneiras simples e efetivas
de nos conectarmos com as pessoas.
PLANEJADOR(A)
“que nem todo mundo

tem condições de
separar uma parte
considerável do
orçamento para
investimentos. Fazer a
vida caber no orçamento
já é uma vitória.”
Mulher, 36 anos, desempregada
“que as desigualdades
de gênero colocam as
mulheres em papéis de alta
responsabilização pela gestão
financeira da casa e isso gera
muito sofrimento.”
0
TRANSFORMAÇÃO
O que o
cliente quer
receber?
Oferecer às pessoas o que funciona
para mim. Me parecia uma abordagem
EDUARDO AMURI
ponderada e honesta. Durou pouco.

Rapidamente se mostrou ingênua, talvez um
pouco egocêntrica. Eu tinha 20 e poucos,
sem filhos, poucas responsabilidades e –
que clichê – gostava muito de planilhas.
Recém-saído do universo da computação,
eu apostava na tecnologia. Acreditava nas
fórmulas longuíssimas do Excel, nos gráficos
coloridos, nas macros, nos aplicativos.
Fui acometido pelo viés da disponibilidade:
com base nos poucos dados que eu tinha
à disposição (as minhas preferências),
acreditei que as outras pessoas se
comportariam da mesma maneira.
Confesso que foi doloroso notar o semblante de descon-

forto no rosto da cliente que não entendia a lógica de
linhas e colunas. Vamos chamá-la de Rafaela.
“Rafaela, A1 é a primeira célula da primeira coluna, tá?”
Estávamos falando línguas diferentes.
“Se você escrever =soma() e colocar as células que você

quer somar dentro dos parênteses, ele faz a soma para
você! Não é maravilhoso?”
Um sorriso amarelo, foi tudo o que eu ganhei.

Um planejamento
Pesaroso, desisti das planilhas, coloquei um par de financeiro é uma
folhas sulfite na mesa e tentei avançar de maneira planilha
mais analógica (!). Rafaela me interrompeu e pediu
4456+G
44+
licença para pegar o estojo de canetas que estava DISCORDO
FORTEMENTE
em sua bolsa. Munida com seu arsenal colorido, ela
precisou de menos de 10 minutos para colocar todas
44,0%
as informações no papel, de maneira extremamente
estruturada e clara. Rafaela tinha dificuldade com
planilhas, não com planejamento. O raciocínio linear
22+78+G
22
DISCORDO
e conexo, tão necessário para que nos estruturemos
financeiramente, estava ali, presente.
22,4%
Foi inevitável questionar meu próprio entendimento
acerca do processo de planejamento e suas respec-
22+78+G
22
INDIFERENTE
tivas entregas – que bom que a experiência nos traz
certa maleabilidade.
21,7%
A hipótese de que pessoas diferentes exigem
conduções, ferramentas e artefatos diferentes foi
7+93G
corroborada entre nossos respondentes. CONCORDO
Mais de 66% discordam da associação direta e sim- 7,1%

plista entre o planejamento financeiro e a planilha –
em uma espécie de contrassenso, produzimos uma
infinidade de materiais que ainda insistem nessa liga-
5+95G
CONCORDO
FORTEMENTE
ção. Indo na mesma linha, apenas 14,3% consideram
inviável o planejamento feito em uma folha de papel.
4,8%
Testamos outra máxima da literatura financeira: a de
que precisamos anotar todos os nossos gastos. Ela
foi confirmada pelos respondentes, essa percepção
segue presente para mais da metade deles e menos
de 25% questionam essa prática.
Um planejamento pode ser
feito numa folha de papel
ou em um caderninho
6,1%
6+820+2539 9+1523+2231
DISCORDO FORTEMENTE
DISCORDO
INDIFERENTE
CONCORDO
8,2%
20,1%
25,8%
Um planejamento envolve
anotar todos os gastos
DISCORDO 14,6%
INDIFERENTE 22,7%
CONCORDO 22,3%

Quanto tempo
Algumas reflexões surgem a partir você gostaria
dessas respostas: de dedicar,
exclusivamente,
para sua vida
1. As pessoas realmente estão dispostas
financeira?
a anotar os gastos?
MENOS DE 30
1090+G
10+
MINUTOS POR
2. É sustentável? Em períodos mais SEMANA
caóticos, quando tudo está de pernas

pro ar, as pessoas serão capazes de 10,1%
mantê-lo?
28+72+G
28
30 MINUTOS
3. Isso vai provocar, de fato, alguma POR SEMANA
mudança na vida financeira delas?

28,3%
4. Existe um modelo de controle único,
capaz de satisfazer todas as pessoas?
44+56+G
44
1 HORA POR
SEMANA
Essa busca por uma solução mágica, quase

milagrosa, é comum entre muitos clientes
43,7%
VÍVIAN RODRIGUES
que já tive o prazer de atender. Alguns já

chegaram a questionar sobre essa entrega
no momento da contratação: “Você vai me
12+88+G
12
2 HORAS POR
SEMANA
enviar alguma planilha pra eu anotar todos os
gastos? Gostaria que isso entrasse no contra-
to.” Outros iniciaram a conversa já com uma 12,0%
decisão clara: “Eu não queria uma consultoria
completa, apenas uma planilha para eu fazer
6+94G
MAIS DE 2 HORAS
meu planejamento”. POR SEMANA
Como planejadora financeira e estudante das 5,9%

ciências comportamentais, um ponto fica
bem claro: o que queremos pode ser muito
diferente do que precisamos, principalmente
no recorte financeiro.
E como empresária, percebo um outro desafio:
o cliente nos contrata pelo que ele quer receber,
mas o que ele nos cobra, ao final do processo, é o
resultado. É nosso papel conduzir o planejamento PODCAST
NOSSA
para que isso seja alcançado. CONVERSA
#3 Meu
Uma forma de driblar possíveis desalinhamentos cliente não
é garantir, inicialmente, que todos tenham clareza preenche
a planilha
dos resultados que serão buscados, e só depois,
em um segundo momento, propor quais ferramen- nossa.cc/
tas que poderão ser utilizadas para alcançá-los. podcast/ep03
Sobre o tempo dedicado à manutenção da própria

vida financeira, nossos respondentes possuem
uma inclinação clara: eles preferem processos bre-
ves. Mais de 71% dos respondentes desejam dedi-
car algo entre 30 minutos e 1 hora por semana.
GOSTARIA QUE TODO(A) PLANEJADOR(A)

“que cada pessoa tem uma relação muito par-

ticular com o dinheiro. A minha é ok, sei que
é necessária, que me permite viver tranquila,
mas (que saco!) é mais uma coisa chata e es-
sencial que a vida demanda da gente. Acho que
quanto mais simples, melhor; quanto mais se
tornar prazeroso, melhor.”
Ainda sobre o processo de planejamento, mais de

65% dos nossos respondentes entendem que a
participação dos familiares é algo imprescindível –
apenas 13,7% discordam.
Um planejamento exige
que toda a família participe
5+95M 5,3%
DISCORDO FORTEMENTE
8+92M 8,4%
DISCORDO
19+81+M
19 19,5%
INDIFERENTE
27+73+M
27 26,9%
CONCORDO
40+60+M
40 39,9%
CONCORDO FORTEMENTE
Uma reflexão importante: suponha que você foi
contratado para apoiar uma família de quatro
pessoas e, das quatro, apenas duas se com-
prometem com o processo. Como lidar com o
desinteresse durante os encontros? Como lidar
com as tarefas que certamente serão negligen-
ciadas por parte do time? Esse é, na minha opi-
nião, um dos grandes desafios da nossa prática.
Tangibilizar a entrega do planejamento finan-

ceiro é algo complexo. Como o cliente percebe
valor no que oferecemos? Segundo a pesquisa,
ao final de uma sessão, a maior parte dos clien-
tes espera receber um relatório e um direciona-
mento claro do que precisa ser feito, veja só:
Aproveitamos para colher alguns depoimentos

de planejadores mais experientes a respeito
dessa prática.
DEPOIMENTO – JAILON GIACOMELLI, CFP®

“Algo que teria me poupado bastante desgas-
te no início da carreira seria pensar em como
construir o planejamento e apresentar os re-
sultados de forma muito simples. As pessoas
não querem algo mirabolante, um relatório
bem objetivo é mais que suficiente.”
DEPOIMENTO – ELIANE TANABE, CFP®

“Adoto a entrega de relatório desde o início,
sempre agrega valor e documenta de alguma
forma a evolução. Acredito que é indispensá-
vel. Alguns clientes usam bastante, mas em
geral tem mais essa função de documentação
4+11263029
Eu espero receber
um relatório
bem formatado,
com um grande
resumo do que foi
comentado e uma
lista dos próximos
passos
30,5%
3,5%
29,3%
25,9%
10,8%
DISCORDO FORTEMENTE
DISCORDO
INDIFERENTE
CONCORDO
CONCORDO FORTEMENTE
e evidência. Serve como instrumento para
as duas partes, cliente e profissional.”
É interessante notarmos que a elaboração do

relatório se conecta fortemente com o modelo
de negócio e precificação a ser praticado – por
vezes, a produção desse documento é extre-
mamente demandante. Leve em consideração
que essa atividade vai concorrer com as demais
frentes de trabalho, então vale o bom senso de
sempre: use com moderação.
Relatórios “protocolares” e sem valor agregado

provavelmente não precisam ser produzidos –
eles frequentemente não são lidos pelos clien-
tes. Em contrapartida, materiais de referência,
notas concisas e apontamentos que facilitam a
retomada das informações nas próximas reuni-
ões são extremamente bem-vindos.
Muitas vezes, as pessoas não querem

saber como os relógios funcionam, tam-
pouco querem entender como olhar as
horas. Elas querem saber que horas são.
Essa frase me deixa bastante pensativo. É como

se eu pudesse, a depender do dia e do estado
EDUARDO AMURI
de espírito, defendê-la ou refutá-la. Eu não

estaria sozinho em nenhum dos dois times. No-
tem a distribuição das opiniões para a afirma-
ção que se relaciona com esse ponto: aparen-
temente, há espaço para diversas abordagens.
O importante é que eu resolva
os problemas, mesmo que eu
não entenda todos os detalhes
de como está sendo feito
20+2422+1716 1+26+2172
DISCORDO FORTEMENTE
DISCORDO
INDIFERENTE
CONCORDO
19,8%
24,1%
22,5%
17,0%
Eu espero me sentir capaz

de lidar sozinho com meu
dinheiro, autonomia é algo
importante para mim
DISCORDO 0,8%
INDIFERENTE 6,1%
CONCORDO 20,6%

O mais importante
Lembro quando, ao final do processo de é que a minha
consultoria, recebi o seguinte retorno: “gostei relação com meu
do processo porque não me senti burra em dinheiro tenha
se tornado tão
nenhum momento”. Vejam: embora a maior
tranquila e saudável
parte dos clientes não queira entender tudo quanto possível
nos mínimos detalhes, sentir-se capaz é um
1+99G
desejo quase unânime. DISCORDO
FORTEMENTE
Atender pessoas em contextos e com perfis

0,3%
tão diferentes ampliou muito meu olhar e me
VÍVIAN RODRIGUES
ajudou a lapidar a metodologia de planeja-

mento financeiro que uso hoje. Entregar um
1+99G
DISCORDO
plano, ainda que maravilhoso, não é sufi-
ciente. Não sozinho. É necessário integrar o
financeiro à vida e às expectativas de cada 0,3%
um dos clientes.
5+95G
INDIFERENTE
Comentários como “estou muito satisfeita com
a minha vida financeira, mas sinto que, se parar-
mos a consultoria, tudo vai virar um caos nova- 5,5%
mente” precisam de atenção – o nosso trabalho
deve gerar autonomia ou dependência?
19+81+G
19
CONCORDO
Seguindo na mesma linha, faz sentido dese-

nharmos um planejamento financeiro muito 18,9%
eficiente, mas que causa incômodo e ansieda-
de para quem vai colocá-lo em prática?
75+25+G
75
CONCORDO
FORTEMENTE
Extrapolando as planilhas, os caderninhos, os
aplicativos e o conhecimento técnico a ser
absorvido (ou não) pelo cliente, a busca por 75,0%
tranquilidade segue em alta. Compreensível,
não? Quem não quer se deitar com a cabeça
leve no travesseiro? Eu quero.
PLANEJADOR(A)
“que somos seres humanos,

e não máquinas de seguir
fórmulas pré-formatadas.”
“QUE NÃO QUERO “que é importante

COMPRAR PLANILHAS.” ser uma pessoa
com visão ampla,
Mulher, 26 anos, renda abaixo de R$ 2.200
sem ser partidária
ou classista. Que
“que o trabalho pudesse de fato
compreender a
dele é mostrar realidade que
diferentes opções estou inserida e me
que apoiem a auxiliar a estruturar
uma vida financeira
tomada de decisão
a partir da minha
dos seus clientes, realidade, sem
sem julgamentos. julgamentos.”
Mulher, 40 anos, renda entre Mulher, 45 anos, renda entre R$
R$ 11.001 e R$ 22.000 11.001 e R$ 22.000
0
HABILIDADES
CFP® e
formação
“E onde foi que você aprendeu isso
tudo? Fez algum curso fora ou foi
VÍVIAN RODRIGUES
na faculdade de economia?”
Ouço muito essa pergunta – de clientes e de

aspirantes a planejadores financeiros. E apesar de
ter crescido consideravelmente nos últimos anos,
nossa atividade ainda está longe de ser conhecida
pela maioria dos brasileiros. Isso, naturalmente,
se reflete na dificuldade em encontrar percursos
de formação.
Contando um pouco da minha experiência em par-

ticular, lembro o quanto fiquei encantada quando
descobri que trabalhar com planejamento financeiro
pessoal era uma possibilidade. Veja bem, eu já tinha
passado por uma universidade federal de engenha-
ria e um MBA em gestão e, mesmo me interessan-
do pelo assunto, não tinha tido contato, em nenhum
momento, com a carreira.
Confesso que me senti muito segura deixando

a vida de engenheira de lado para encarar esse
novo caminho. ”Eu era muito boa com números, já
dominava a hp12c e tinha feito engenharia. O que
poderia dar errado?”. Dois meses depois, lá estava
eu com uma pilha de livros de psicologia e com-
portamento, buscando o que me faltava: entender
sobre a nossa mente (maravilhosa e complexa).
Na prática, pode se tornar um planejador qual-
quer pessoa que se dedique a estudar o tema.
Não há nenhum órgão regulatório que exija de-
terminada graduação universitária ou certificação.
Para além das questões burocráticas, nossa

pesquisa nos mostrou que as pessoas que con-
somem esse serviço também não fazem ligação
direta entre a profissão e o mundo dos números.
Apenas 20,7% dos respondentes acreditam que é
necessária uma formação acadêmica na área de
exatas e somente 8,9% esperam que o planejador
seja “muito bom de conta”.
Esses números nos chocaram, mas não deveriam:

diplomas são importantes, é claro, mas, no fim
do dia, o que as pessoas querem é resolver os
próprios problemas.
Não podemos nos esquecer do que deve ser o

centro do nosso trabalho: o cliente. Por incrível
que pareça, esse ponto ainda não foi introjetado
pelo nosso mercado. Vejam só alguns comentá-
rios que surgiram na nossa pergunta aberta:

“que não existe resposta pronta – por vezes,

problemas iguais exigem soluções distintas.
Viemos de lugares diferentes, percorremos
caminhos únicos e estamos carregando nossa
própria bagagem.”

29+25147
Ele(a) tem que
ter uma formação
acadêmica na
área de exatas
13,6%
29,3%
25,1%
24,9%
7,1%
DISCORDO FORTEMENTE
DISCORDO
INDIFERENTE
CONCORDO
CONCORDO FORTEMENTE
Ele(a) tem que
“que muito mais que qualquer certificação, ser muito, muito
o consultor financeiro precisa ter empatia e bom de conta,
respeito pelo cliente, procurando entender daqueles(as) que
quase nem precisam
sua realidade de vida, para então auxiliá-lo em
da calculadora
suas questões. Como profissional contratado
para auxiliar no planejamento financeiro,
4159+G
41+
DISCORDO
FORTEMENTE
ele deve oferecer, de forma isenta, as opções
que de fato serão as melhores para o cliente.
O sucesso do trabalho realizado com cada 40,6%
cliente certamente irá se refletir no sucesso do
planejador financeiro.”
26+74+G
26
DISCORDO
Homem, 44 anos, renda entre R$ 3.501 e R$ 5.500
26,3%
“que nossa relação com o dinheiro extrapola
os métodos de controle e que as nossas ques-
24+76+G
24
tões emocionais são muito importantes. Ter INDIFERENTE
essa perspectiva fará com que os planejamen-

tos sejam mais coerentes e personalizados.”
24,2%
7+93G
CONCORDO
Sem um direcionamento específico sobre a
formação, alguns profissionais buscam certa
6,8%
autoridade com as certificações. É como se os
selos funcionassem como um endosso.
2+98G
CONCORDO
Entre as várias opções do mercado, a de maior FORTEMENTE
destaque e reconhecida mundialmente é o CFP®

(Certified Financial Planner). Ele é um certificado de 2,1%
distinção, não obrigatório, que tem como objetivo
reconhecer e validar o conhecimento técnico, a
experiência, e traçar diretrizes éticas para a atuação.
7,604
7,383
Crescimento
da Certificação
CFP® no Brasil
5,414
*2022 atualizado até 17/02
4,674
4,001
3,409
2,919
2,304
1,741
1,263
907
714
485
366
294
185
60
55
97
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
O CFP® é uma certificação de distinção, ou seja, ela
funciona como um diferencial, mas não é mandatória –
ela atesta que o(a) planejador(a) financeiro(a) tem certa
experiência e obteve uma nota satisfatória em uma prova.
Sabendo disso, quão importante para você é ser atendido
por um profissional que possui essa certificação?
6+825+3328
NADA IMPORTANTE 6,4%
POUCO IMPORTANTE 7,8%
INDIFERENTE 25,2%
IMPORTANTE 32,7%
MUITO IMPORTANTE 27,9%

Aqui no Brasil, quem gerencia todo o processo é Você sabe
o que é um
a Planejar (Associação Brasileira de Planejadores
profissional
Financeiros) e ele conta com alguns requisitos: CFP®?
2278+G
22+
SIM
• a aprovação no exame
• a adesão ao Código de Conduta Ética
e Responsabilidade e Melhores Práticas 22,2%
• a comprovação de experiência
78+22+G
78
• a comprovação de curso nível superior NÃO
Atualmente são mais de 7 mil planejadores finan- 77,8%

ceiros certificados e, destes, apenas 36,6% atuam
fora das instituições bancárias. Um número ainda
muito baixo, principalmente se comparado a paí-
ses onde a profissão é mais difundida. Apostamos
em uma tendência de crescimento.
Entre os respondentes da pesquisa, mais de 77%

não conheciam a certificação. Após breve apre-
sentação, a maior parte afirma que valorizaria a
contratação de um profissional certificado.
Com esses dados, fica claro que, além da certifi-

cação em si, é válido e necessário o esforço em
comunicar para o cliente o que ela representa.
Embora não obrigatório, o processo de estudar,

no meu caso, foi engrandecedor. Me arrisco a
VÍVIAN RODRIGUES
dizer que isso se repetiria para a maior parte das

pessoas que se dispuserem a encarar essa jornada.
Ela é extensa, intensa, abrangente e amplia muito
o olhar para áreas geralmente menos exploradas.
É delicado fazer uma análise tendo vivido apenas
o meu contexto – alguém que entrou no mercado,
buscou experiência por alguns anos e só depois
iniciou os estudos formais. Quando a lista de livros
e aulas preparatórias entraram na minha rotina, eu
já tinha uma bagagem grande, já dominava vários
assuntos e foi possível alinhar a teoria e a prática,
o que me ajudou muito no processo.
Iniciar a carreira por esse caminho pode ser um

pouco mais desafiador. Será o primeiro contato
com o conteúdo, ainda pouco prático e sem refe-
rências para exemplificar os casos. A Jacqueline Ra-
mos, economista e planejadora CFP®, fez a prova
ainda com poucos meses de atuação e contou um
pouco a sua visão:
“A prova do CFP® foi muito boa para entender a

amplitude de assuntos que um planejador pode
tocar e me trouxe muito conhecimento técnico,
mas não, não me preparou para atender. Eu pen-
sei que o título fosse me tornar uma planejadora
mais confiante e certa de que estava prestando
um bom trabalho, mas isso só aconteceu de for-
ma significativa quando comecei a atender mais
clientes e a ter a estrutura e o apoio de planeja-
dores mais experientes que eu.
Pra mim, fez sentido aproveitar o “pique” de

estudos pós faculdade, mas com certeza aprovei-
taria mais ainda se tivesse vivência prática.
No mais, acho que o que um bom planejador
será aquele que entendeu que não existe assunto
esgotado, lidamos com pessoas em um mun-
PLANEJADOR(A)
“que o planejamento
financeiro é bem
mais do que números
e métodos. Ele
trata de pessoas,
com seus hábitos,
temperamentos,
experiências e
realidades. É preciso
um olhar extremamente
humano.”
PLANEJADOR(A)
“que planejamento
financeiro não
está dissociado
da vida real das
pessoas. Planejar
a vida financeira
das pessoas envolve
entendê-las.”
MULHER, 32 ANOS, RENDA ENTRE R$ 2.201 E R$ 3.500
do em mudança permanente, sendo assim,
sempre temos que aprender e essa busca por
conhecimento deve nos acompanhar para
além das certificações.”
É importante destacar que o processo de obten-

ção da certificação não vai substituir a experiência
– pelo contrário, ela será exigida. Entre as cente-
nas de clientes que já passaram por aqui, pou-
cos buscavam “um profissional CFP®”. Garanto,
porém, que todos, sem exceção, buscavam um
profissional experiente, disposto e capaz.
“Mas Vivian, Amuri… como vocês fariam caso

estivessem começando hoje?”
Dezenas de pessoas já nos procuraram para um

bate-papo tendo essa pergunta como gancho.
A nossa formação surgiu como a resposta mais
honesta e franca que poderíamos oferecer – é a
reunião de tudo o que gostaríamos de ter encon-
trado quando iniciamos nossas carreiras.
Por mais que não existam fórmulas prontas,

existem habilidades e práticas que podem ser
cultivadas. Enquanto desenhávamos o programa,
era bem comum surgir, entre nós, a certeza de
que tudo teria sido mais fácil se contássemos com
esse direcionamento.
Quero
ser um(a)
planejador(a)
financeiro(a)…
por onde
eu começo?
Nos últimos anos, recebemos semanalmente
perguntas muitíssimo parecidas com essa.
Tomamos dezenas de cafés (presenciais
e virtuais), respondemos inúmeras mensagens
e emails e nos esforçamos para oferecer todo
o direcionamento que estava ao nosso alcance
naquele momento. Mas sentíamos falta de algo.
A nossa formação surgiu a partir dessa

inquietação – sim, isso é um jabá: nos juntamos
para construir o que gostaríamos de ter
encontrado no início das nossas carreiras.
Oferecemos um
percurso completo,
PRÁTICO E PÉ NO CHÃO,
para além da euforia do
mercado.
Se você busca construir uma

carreira sólida apoiando as
pessoas ao seu redor, a nossa
formação é para você.
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F E I TA AT R AV É S D O N O S S O S I T E
nossa.cc/formacao
0
HABILIDADES
Tom e
presença
Nos comunicamos pelo dito e pelo
não dito. Pelo que salta aos olhos e
pelo que atrai (ou repele) de maneira
sutil. Vivemos em um pêndulo entre
o cuidadosamente ensaiado e o
espontâneo, o natural. Entre lá e
cá, vamos nos relacionando com os
clientes. Não é uma tarefa elementar.
Salvo em cenários bem específicos, você não é

amigo de quem te contrata, mas, e esse é um “mas”
bem importante, eventualmente você saberá mais
sobre o contratante do que os amigos com quem
ele se relaciona. Notem a complexidade dessa re-
lação. Projetos pessoais, detalhes íntimos, medos,
sonhos profundos – sejamos francos, com quantas
pessoas compartilhamos tantas informações?
9+515+2645
A verdade é que a gente assiste à vida dos “Isso é um
absurdo, você
outros de camarote e precisamos de certa não deveria ter
etiqueta para que essa conexão se estabe- financiado este
leça de maneira sincera e potente. apartamento”
Talvez você seja uma pessoa gregária, que MULHERES
gosta de casa cheia, extrovertido, talvez seja

introspectivo, menos falante, fã do silêncio.
Há público para ambos os perfis. Conheço
planejadores que são de poucas palavras
22+1026+2319
e são adorados pelos clientes (“nossa, ele
fala pouco, mas é sempre tão cuidadoso,
8,8%
5,3%
14,6%
25,9%
45,4%
escuta com tanta atenção”) e conheço
planejadores eloquentes, que poderiam
NADA OFENDIDO
POUCO OFENDIDO
INDIFERENTE
OFENDIDO
MUITO OFENDIDO
entreter uma multidão por horas e arran-
cam elogios sinceros por aí (“ele é muito
presente, está sempre interessado, sempre
tem uma opinião embasada para oferecer”).
Existe um ponto em comum entre os bem
quistos, porém: eles são atentos e capazes
HOMENS
de realizar uma boa leitura das situações e
contextos – eles interpretam e entregam o
que a situação pede.
Alguns carecem de mais estímulo para se

expressar e mergulhar de fato no processo.
22,4%
9,8%
25,9%
23,1%
18,8%
Outros vão precisar de freio, caso contrá-

rio eles próprios se atropelam. Utilize os
NADA OFENDIDO
POUCO OFENDIDO
INDIFERENTE
OFENDIDO
MUITO OFENDIDO
primeiros minutos de reunião para dosar o

tom. Fique atento às entrelinhas: por vezes,
o que o cliente precisa não é exatamente o
que ele pede.
“Não esperava que você
usasse a reserva pra trocar
o celular, fiquei um pouco
decepcionado”
MULHERES HOMENS
NADA
OFENDIDO 20,1% 37,2%
POUCO
INDIFERENTE 25,2% 19,6%
MUITO
OFENDIDO 18,5% 3,7%
“Acho que os gastos
com restaurante estão
extrapolando, né?”
MULHERES HOMENS
26+22+24+13+14 12+10+17+23+38
44+19+22+10+3 24+19+23+17+17
NADA OFENDIDO 26,3% 44,3%
POUCO OFENDIDO 21,8% 19,5%

MUITO OFENDIDO 14,2% 3,3%
“Chega de desculpas,
é só seguir o orçamento
que fizemos”
MULHERES HOMENS
NADA OFENDIDO 12,4% 23,6%

POUCO OFENDIDO 9,8% 18,7%
MUITO OFENDIDO 38,1% 17,2%
35+1451
Alguns termos, na visão dos próprios O quanto é
clientes, são espinhosos. relevante pra você
que o seu consultor
se posicione
Entre as mulheres, 65% se mostraram in- politicamente nas
redes sociais?
comodadas frente ao termo “absurdo”. En-
tre os homens, o percentual é expressivo MULHERES
também. Curiosamente, esse é um termo
extensivamente utilizado em muitas peças
clássicas da educação financeira. Na minha
visão, é uma postura julgadora que não
costuma gerar coisas boas. Se o impul-
so crítico surgiu (vez ou outra acontece),
provavelmente é uma boa ideia guardar o
50+1535
34,9%
14,0%
51,1%
“espanto” para você e externalizá-lo quan-
do tiver algo interessante e ponderado a
NÃO SE POSICIONE!
É INDIFERENTE
EU PREFIRO QUE ELE
EU ESPERO QUE
SE ELE POSICIONE
oferecer. Na frase utilizada na pesquisa, es-
se ponto ainda é mais importante: estamos
falando da compra de um apartamento,
um movimento extremamente sentimental.
Já expressões relacionadas à decepção HOMENS
dividem opiniões e ofendem uma parcela

menor das pessoas. Não gosto de utilizá-las,
mas sei que são comuns no dicionário de
muitos profissionais que admiro. A diferença
de percepção entre os gêneros também é
bem evidente.
50,9%
15,6%
35,5%
Ponderações mais cautelosas seguidas de

uma pergunta breve costumam funcionar e
NÃO SE POSICIONE!
É INDIFERENTE
EU PREFIRO QUE ELE
EU ESPERO QUE
SE ELE POSICIONE
são um artifício excelente para quando você

acredita que, de fato, alguma postura po-
deria ser reavaliada. Já escutei de colegas
experientes coisas do tipo: “você tem que
ser assertivo em todas as suas colocações”.
Me parece uma postura radical demais. Vale
também o cuidado com frases imperativas.
PODCAST
NOSSA
CONVERSA
Noto que, muitas vezes, o cliente se envolve
e se compromete mais facilmente quando #11
sente que determinada conclusão (e, por Planejador
ou produtor
consequência, a possível ação subsequente) de conteúdo?
é tomada em conjunto. O que nós queremos
nossa.cc/
é que, internamente, o cliente pense: “é, de podcast/ep011
fato, eu cheguei à conclusão de que tal movi-
mento vai ser ótimo pra mim”.
Frente ao caos político que

enfrentamos, foi inevitável
puxarmos o assunto:
Para a maior parte das pessoas, expor o
próprio posicionamento, publicamente, é algo
positivo, principalmente entre as mulheres.
Espero que, em uma próxima edição da pes-
quisa, tenhamos a oportunidade de aprofun-
darmos nossas indagações: para a maior parte
das pessoas, a exposição é bem-vista, mas de
que forma essa exposição poderia ser feita?
Textos longos e com toques emocionais?
Comentários bem articulados?
Entre os que responderam que é indiferente...

é indiferente mesmo? E se o planejador finan-
ceiro contratado se posicionar na outra ponta
do espectro? E se ele for contra uma causa
que, para o respondente em questão, é algo
muito caro e visceral? A resposta se manteria?
PLANEJADOR(A)
“que a gente se
sente desinteligente
e ferido quando
te procuramos.
Por favor, não
nos engane.”
“que quanto mais

acessível ou fácil a
linguagem usada com o
cliente, mais confortável
e seguro ele se sentirá.”
PLANEJADOR(A)
“tratar pessoas com

humanidade. Isto é,
considerando que são
sensíveis, cheias de
incertezas, dúvidas
e que cometem erros
por uma série de
razões, muitas vezes
por ilusão.”
Homem, 30 anos, renda abaixo de R$ 2.200
Você prefere ser
atendido(a) por
um(a) planejador(a)
66+331+
financeiro(a) que
tenha o mesmo
“que apesar de nunca ter contratado um, me gênero que você?
aproximei desse assunto ao encontrar um con-
teúdo produzido por alguém que tem a mesma MULHERES
visão de mundo que eu em relação às causas

da desigualdade social no mundo. Não existe a
menor possibilidade de eu buscar consultoria
financeira com alguém que siga uma filosofia
diferente.”
66,0%
33,2%
0,8%
mulher, 31 anos, renda abaixo de R$ 2.200
INDIFERENTE
SIM
NÃO
Ainda na caixinha dos assuntos delicados, ques-
tionamos a preferência dos clientes em relação ao
gênero do planejador. Analisamos as respostas dos
97+2 +
homens e das mulheres separadamente. Para 66%
das mulheres, o gênero do planejador é irrele- HOMENS
vante. Entre os homens, esse número sobe para

96,6%. Um aumento muitíssimo significativo. Por
outro lado, apenas 1,6% dos homens declararam a
preferência por um planejador do mesmo gênero.
Entre as mulheres, esse número subiu para 33,2%.
96,6%
1,6%
1,8%
INDIFERENTE
SIM
NÃO
0
MODELO DE NEGÓCIO
O modelo
de negócio
ideal
Vou confessar: eu estava extremamente
ansiosa por esta parte da pesquisa.
VÍVIAN RODRIGUES
Sinto que, de alguma forma, busco essas

respostas desde o minuto que decidi
trabalhar com planejamento financeiro.
Meus primeiros trabalhos nessa área foram palestras

oferecidas em escolas e foi no final de uma delas
que minha primeira cliente de consultoria veio falar
comigo. Na época, eu já tinha ajudado alguns amigos
gratuitamente, mas sem muito método ou formaliza-
ção. Ela me olhou com um sorriso esperançoso e foi
direto ao ponto:
“Você faz consultoria individual? Quanto custa?”
Eu não tinha a mínima ideia do que responder, me

senti contra a parede sendo esmagada pela falta de
confiança (será que eu conseguiria fazer mesmo?),
pelo medo do julgamento (o que ela vai pensar se eu
cobrar muito barato?) e pela ansiedade em fechar a
primeira cliente (eu topo qualquer preço!).
Assim, meio no susto, pedi o telefone dela e falei que

ligaria na manhã seguinte para combinarmos.
Eu não tinha absolutamente nenhuma referência de

valores, de métodos, de quantidade de encontros nem
do que eu faria, exatamente, em cada um deles. Mas
liguei mesmo assim. Cobrei 650 reais por 6 encon-
tros e fechei o contrato.
Desse dia até hoje testei diversos formatos em bus-

ca do modelo perfeito. Não encontrei uma resposta
clara para a minha atuação e os respondentes da
pesquisa mostram o motivo: existe espaço para
todos eles, todas as alternativas foram votadas de
maneira expressiva.
Entre pacotes, assinaturas e encontros avulsos,

a opinião ficou bem dividida. Há quem prefira
cada um deles e o mercado parece não eleger um
ganhador com folga suficiente para que possa-
mos dizer: “esse modelo de trabalho certamente
será melhor”.
Mais do que vantagens e desvantagens, cada estru-

tura possui características específicas. Não é que
uma seja melhor do que a outra, elas são simples-
mente diferentes e abrem espaço para que cada
planejador considere suas próprias particularidades
e preferências.
Colocamos, assim, outros pontos na mesa, cada um

com a sua relevância: a metodologia na condução
do planejamento, o perfil de trabalho do planejador
e as habilidades para prospecção.
No modelo de assinatura, quase sempre é possível

observar que a dedicação extra reunião diminui, a
necessidade de prospecção de novos clientes tam-
bém, ganhamos previsibilidade de receita e uma ro-
Você resolveu contratar um(a)
planejador(a) financeiro(a), fez uma
reunião inicial e gostou muito dele(a).
Ele(a) te apresentou três planos.
Qual você escolheria?
3367
33+
PLANO 1
32,7%
Pagamento de um pacote – com quantidade
de encontros e entrega final definida
42+58
42
PLANO 2
42,4%
Pagamento como assinatura – com reuniões
mensais enquanto for do seu interesse
25+75
25
PLANO 3
24,9%
Pagamento por reuniões avulsas –
agendadas conforme seu interesse
tina se forma. Há quem brilhe os olhos para isso, Como você se
sentiria mais
há quem não. Cabem alguns questionamentos:
confortável para
contratar uma
1. O cliente, de fato, precisa de um consultoria?
acompanhamento perene? RECEBENDO
UMA PROPOSTA
PERSONALIZADA
2. É possível que surja uma relação de APÓS UMA
PRIMEIRA SESSÃO
5347+G
53+
dependência entre o cliente e o planejador: GRATUITA
essa relação é desejável?
52,8%
Já nas reuniões avulsas, o oposto ganha força
e a previsibilidade de receita e rotina diminuem
consideravelmente. Cada cliente chega com
PREFIRO ALGO
uma demanda diferente e o dia a dia fica mais di- PRÁTICO COM
47+53+G
47
OS PREÇOS JÁ
nâmico. Na venda, o ticket médio cai e o número EXPOSTOS
de contratos sobe, levando junto o ritmo neces-
sário de prospecção. Ganha ponto quem ainda
47,2%
está inseguro em cobrar valores maiores e perde
ponto quem vê a divulgação do próprio trabalho
como um desafio.
Os pacotes personalizados para cada cliente

ficam no meio do caminho para vários desses
argumentos e trazem uma característica delica-
da: a definição do escopo de trabalho.
“Quanto custa pra me ajudar a sair das dívidas?”
Quando ouço isso, tenho vontade de soltar um

grande “depende”, seguido de uma infinidade
de questões: “Quanto tempo você vai demorar
pra me enviar toda a documentação dos seus
empréstimos atuais? Conseguiremos encaixar o
plano rapidamente no seu estilo de vida ou será
desafiador? Qual será a nova taxa negociada
com o banco? Você vai descobrir uma dívida nova
daqui três semanas? Conseguiremos aumentar a
renda ainda esse ano?”. A lista é imensa. PODCAST
NOSSA
CONVERSA
Nem o cliente, nem o planejador conseguem res-
#4
ponder esses pontos todos com precisão. Mesmo Precificação
com as expectativas bem alinhadas, algum nível de
risco é assumido. nossa.cc/
podcast/ep04
Uma conversa próxima e transparente com o

cliente, que precede o envio de uma proposta per-
sonalizada, sempre me pareceu muitíssimo melhor
que pacotes predefinidos e encaixotados.
Mas a pesquisa está aí para nos mostrar que não é

bem assim. Os números ficaram bem divididos en-
tre o grupo que prefere algo personalizado depois
de uma conversa inicial e o que prefere algo mais
direto e prático.
Mais uma vez: há espaço para todo mundo, em

todos os formatos, e isso é libertador. Cada pla-
nejador pode desenhar o modelo que se encaixa
melhor no ritmo de trabalho que deseja.
Uma preocupação genuína que tenho, desde o início,

é a de não focar o meu negócio para o público de alta
renda. É um público bem atendido, o mercado briga
por ele. Na contramão do movimento, olhar para as
classes mais baixas segue sendo um desafio. Como
viabilizar esse atendimento? Como oferecer serviços
que, de fato, atendam a maioria dos brasileiros?
Eu toparia pagar 30% a mais na minha
consultoria para apoiar um projeto social
que atende pessoas que não possuem
condição de pagar pelo serviço
9+1329+2623 5+819+2740
DISCORDO FORTEMENTE
DISCORDO
INDIFERENTE
8,8%
12,9%
29,2%
CONCORDO 25,9%
O seu/sua planejador(a) financeiro(a)

faz atendimentos voluntários em uma
ONG. O quanto é relevante pra você
que planejador(a) financeiro(a) esteja
envolvido em projetos sociais?
NADA RELEVANTE 8,1%
POUCO RELEVANTE 4,7%
INDIFERENTE 22,4%
MUITO RELEVANTE 26,7%
TOTALMENTE RELEVANTE 38,1%

Um formato possível – e essa discussão é complexa
e cheia de nuances – é a viabilização do atendimento
ao público menos favorecido mediante atendimento
realizado ao grupo mais favorecido. Em um linguajar
mais simples: quem pode mais, paga mais e viabiliza
o acesso dos que podem menos.
Ofereço bolsas de estudo para meus programas de

acompanhamento há 3 anos e os pontos positivos
EDUARDO AMURI
superam qualquer tipo de adversidade com tanta

folga, mas tanta folga, que eu fico me perguntando
como não havia pensado nisso antes.
Em resumo: cobro o valor que considero justo e que

é capaz de gerar certa folga de caixa. Essa folga é
revertida em bolsas de estudo, que subsidiam entre
50% e 100% do programa para os que, neste mo-
mento, estão enfrentando dificuldades.
A presença de pessoas com rendas e contextos

diversos enriquece muitíssimo as discussões. Todos
ganhamos certa perspectiva. Noto que é indispensá-
vel a completa transparência no processo de seleção
dos bolsistas, com todos os critérios discriminados.
De acordo com nossa pesquisa, muitos concordam

com o Amuri. Um percentual significativo das pessoas
está disposto a apoiar. Menos de 23% dos responden-
tes não considerariam um aumento de 30% no valor
das próprias consultorias para esse fim.
Reforçando esse movimento, apenas 12,9% dos

respondentes afirmam que não é relevante que o
planejador financeiro esteja envolvido em projetos
sociais. Se a essência do nosso trabalho é trans-
formar a vida financeira das pessoas, faz sentido
excluirmos as que mais poderiam se beneficiar
PODCAST
dele? Em contrapartida: todas as iniciativas deve- NOSSA
CONVERSA
riam abraçar todos os públicos? São ponderações
interessantes para as quais, na minha opinião, não #10 Quanto
há resposta certa. ganha um
planejador
financeiro?
Com todas essas pecinhas na mesa, nos depara-
nossa.cc/
mos com a inexistência de um caminho único e podcast/ep10
inquestionável.
Não é viável estabelecermos, com precisão, quais

as diretrizes deveriam ser levadas em considera-
ção na construção do modelo. É bastante válido,
porém, exercitarmos a busca por interseção. De
um lado, temos a nossa disponibilidade, nossos
anseios, nossas principais qualidades. De outro, a
necessidade do público, as demandas, os forma-
tos que se encaixam na rotina de quem, poten-
cialmente, vai nos contratar. Considerando a sua
realidade, as suas variáveis, qual é o modelo que
se mostra possível e interessante? O que poderia
ser construído na sobreposição desses mundos?
PLANEJADOR(A)
“que quem mais

precisa, o pobre,
o endividado, o que ganha
só para pagar as contas e se
alimentar, vive no limite.
Não dá pra cortar o
que já está cortado.”
Mulher 47 anos, desempregada
“QUE É MUITO “que o planejamento

IMPORTANTE financeiro é eterno e
A PERSONALI- dinâmico. A gente muda
ZAÇÃO, de ideia, de perfil, de
NÃO TER necessidades, de coragem,
UMA SOLU- de disponibilidade financeira,
ÇÃO PRONTA de interesses. Não adianta
PARA TODO ter respostas prontas e
MUNDO.” diagnósticos fechados.”
Mulher, 31 anos, renda Mulher, 61 anos, renda entre
acima de R$ 22.000 R$ 11.001 e R$ 22.00
0
MODELO DE NEGÓCIO
Modelos que
funcionam,
na prática
O mercado é novo e ainda pouco Se você tivesse
que comparar o
explorado. São muitos os agentes serviço oferecido por
envolvidos (bancos, corretoras, um(a) planejador(a)
financeiro(a) com
seguradoras, profissionais o serviço oferecido
independentes etc.). Esse cenário por algum outro
de complexidade está sendo profissional que você
já conhece, qual seria?
absorvido pelo público leigo
vagarosamente. NUTRICIONISTA, bus-
co um acompanhamento
frequente pra me motivar
4060+G
40+
e me manter na linha
Para dimensionarmos a compreensão e aceita-
ção das pessoas, criamos alguns paralelos com
39,6%
profissões mais difundidas. Os resultados são
curiosos: quase 40% dos respondentes associa
nosso trabalho ao de um nutricionista – não é MÉDICO, faço um
15+85+G
15
checkup anual
algo pontual, surgido a partir de uma crise. Ele
se inicia com o desenho de um plano adaptado
16,2%
aos objetivos e contexto de cada um e segue
como um processo de acompanhamento, até
que os hábitos já estejam completamente esta- PSICÓLOGO,busco um
acompanhamento frequen-
25+75+G
25
belecidos. O aspecto motivacional é bastante te por longos períodos
valorizado.
26,0%
Sobre os modelos de negócio, em si, nos faltam
referências. Por vezes, não temos para quem
ADVOGADO,busco pontu-
perguntar. Alguns colegas, generosamente, nos almente quando preciso de
20+80+G
20
alguma opinião técnica
ofereceram seus relatos. São exemplos reais,
com números reais e que podem ser úteis não
como um direcionamento definitivo ou fórmula 18,1%
fechada, mas como inspiração e prova de que,
de fato, são muitas as possibilidades.
MODELO 01
“20 mil reais

mensais
com sessões
avulsas”
Sou consultor financeiro em tempo integral há 6 anos.
Produzo conteúdo para o YouTube e o Instagram e sou
colunista quinzenal em uma revista digital.
FATURAMENTO MODALIDADE
MÉDIO DE COBRANÇA
R$ 20.000 Por sessão avulsa.
por mês PRINCIPAL DESAFIO

Dar conta de uma
POTENCIAL
carteira tão grande de
DE FATURAMENTO
clientes e ainda planejar
R$ 30.000 e administrar a expansão
da empresa.
por mês
PREÇO MÉDIO CUSTOS PRINCIPAIS

Impostos, contabilidade,
R$ 300 designer, equipamentos
de gravação
por sessão
e atendimentos.
CLIENTES DISTINTOS
70
DIVULGAÇÃO
E PROSPECÇÃO
por mês Instagram e YouTube.
REUNIÕES OUTRAS
70
por mês
OBSERVAÇÕES
Não há recorrência
imposta por contrato,
fica a cargo do cliente o
pedido por novas sessões.
MODELO 02
MODALIDADE
“Da indústria financeira DE COBRANÇA
Por pacote de encontros
para o mundo do – estimo a quantidade em
uma conversa preliminar.
planejamento pessoal”
PRINCIPAL DESAFIO
Estruturar os processos
Sempre trabalhei na indústria financei- internos para deixar a em-
ra em áreas operacionais e de risco, mas presa mais redondinha, já
vinha bastante cansada do ambiente que tenho construído meu
corporativo e com muita vontade de fazer modelo de negócio com
algumas mudanças profissionais que eu um esforço constante de
trazer uma certa estrutura
ainda não sabia exatamente quais eram. e processos bem dese-
Tive contato com o termo “planejador nhados, mas ao mesmo
financeiro” pela primeira vez há 5 anos, tempo focando no que eu
enquanto terminava uma especialização acredito que faça senti-
em investimento fora do Brasil. Resol- do individualmente para
cada cliente.
vi começar, mesmo que timidamente,
ajudando os amigos próximos. A demanda CUSTOS PRINCIPAIS
começou a aumentar e, há 6 meses, tomei Manutenção do site, assi-
coragem e pedi demissão de um emprego naturas de periódicos es-
excelente, no exterior, para mergulhar no pecializados de economia
e finanças, contabilidade e
meu negócio. uma pessoa que me ajuda
com a parte de marketing.
FATURAMENTO MÉDIO DIVULGAÇÃO
12.000
E PROSPECÇÃO
R$ Indicações.
por mês
POTENCIAL DE FATURAMENTO
OUTRAS
24.000
OBSERVAÇÕES
R$ O valor do encontro é
por mês apresentado para o cliente
PREÇO MÉDIO
após um encontro inicial
300
(ou ao menos após uma
R$ conversa mais longa por
por sessão email ou whatsapp). As
redes sociais, que ainda ex-
CLIENTES DISTINTOS
25
ploro de forma bem lenta,
representam mais um pon-
por mês to de contato e conversa
com quem já conhece meu
REUNIÕES
trabalho ou recebeu uma
40
por mês
recomendação do que um
canal de prospecção ativo.
MODELO 03
“Muita bagagem e a
aposta em um mercado
sem conflito de interesses”
Impulsionado por uma vontade cliente, gera muito mais valor
de melhorar a relação das pesso- no longo prazo. Hoje me divido
as com o mercado financeiro e entre atender clientes pessoa
tentando ser uma alternativa em física (20-30% do tempo), pessoa
um mundo carregado de conflito jurídica (60-70% do tempo) e
de interesses, comecei a em- capacitar pessoas a partir de
presa 5 anos atrás. Defendemos treinamentos (5-10% do tempo).
que uma gestão passiva (menos Possuo 10 anos de experiência no
glamurosa e excitante), alinha- mercado de investimentos, sendo
da com o perfil e os objetivos do 4 atendendo pessoa física.
FATURAMENTO MÉDIO MODALIDADE DE COBRANÇA
R$ 20.000
Contrato anual, calculado a partir de
um percentual (entre 0,3% e 0,55%) do
por mês montante a ser gerido, ajustado de acordo
com a periodicidade desejada para os
POTENCIAL encontros e do contexto do cliente.
DE FATURAMENTO
R$ 50.000 PRINCIPAL DESAFIO

Aumentar a prospecção de clientes
por mês, considerando apenas com o perfil que queremos atender.
os clientes pessoa física
CUSTOS PRINCIPAIS
PREÇO MÉDIO
Equipe (2 analistas e 2 estagiários), repre-
R$ 7.000 sentando 80% do custo, assinatura de rela-
tórios, impostos, taxa CVM e espaço físico.
por cliente para o
primeiro ano de contrato
DIVULGAÇÃO E PROSPECÇÃO
R$ 4.000 Não fazemos qualquer tipo de divulgação,
100% dos nossos clientes vieram por indi-
para as renovações
cação de parceiros, clientes e amigos.
CLIENTES DISTINTOS
OUTRAS OBSERVAÇÕES
40
por mês
Os números listados refletem única e exclu-
sivamente os contratos com pessoas físicas.
MODELO 04 CLIENTES DISTINTOS
“Planejadora 100
financeira à frente
por mês
de um time, com QUANTIDADE

DE REUNIÕES
processos muito
bem desenhados”
160
por mês
Tenho 6 anos de experiência ofe- MODALIDADE DE COBRANÇA

recendo planejamento financeiro Vendemos o planejamento finan-
para todos os públicos. Somos ceiro em três formatos: pacotes
pré-definidos e customizados na
um time de 9 pessoas, sendo 7
reunião de prospecção, reuniões
planejadoras, 1 responsável pelo avulsas para algo pontual e, parte
backoffice e 1 pelo marketing. dos clientes, após a finalização do
A estrutura do negócio é horizon- pacote, segue com a recorrência
tal e está baseada no modelo de para garantir a execução do plano
que desenhamos juntos.
associação, em que a empresa e a
planejadora dividem, em percen- PRINCIPAL DESAFIO
tuais previamente acordados, o O principal foco no momento, com
valor recebido de cada cliente. o time crescendo, é manter o ali-
nhamento na comunicação interna,
desenvolver lideranças, ampliar
o escopo do que oferecemos e
FATURAMENTO MÉDIO manter o nível de qualidade das
R$ 78.000
entregas e do compromisso que
temos com os nossos clientes.
por mês
CUSTOS PRINCIPAIS
POTENCIAL O acordo com as planejadoras, que
DE FATURAMENTO varia conforme experiência e capa-
R$ 140.000 citação de cada uma delas, equipe

de backoffice e marketing, estrutu-
por mês, com a estrutura atual ra física, ferramentas e impostos.
PREÇO MÉDIO
R$ 2.000 Nossa geração de novos leads
segue a seguinte proporção:
para os pacotes 68% - Redes sociais
R$ 490 32% - Indicações

Em geral esses percentuais ficam
para a recorrência mais próximos a 50% de cada,
R$ 650 mas no último ano dedicamos mais

energia à captação externa por
para reuniões avulsas conta do crescimento do time.
MODELO 05
“Foco no
WhatsApp e a
busca por uma
equipe perfeita”
Trabalho com educação e planejamento financeiro com-
pleto há 6 anos, mas vim de uma área de negócios que já
me demandava conhecimento em finanças. Atualmente
tenho 2 pessoas além de mim na equipe.
FATURAMENTO MÉDIO MODALIDADE

R$ 16.000 DE COBRANÇA
Dou preferência para modelo
por mês
de projeto, cobrando por
POTENCIAL
um objetivo de trabalho em
DE FATURAMENTO determinado tempo.
R$ 30.000
No caso de investimentos,
tenho um family office
por mês parceiro que me apoia
e remunera quando
CLIENTES DISTINTOS indico clientes.
70
por mês
PRINCIPAL DESAFIO
Conseguir fazer com que
QUANTIDADE DE minha equipe trabalhe no
REUNIÕES MENSAIS nível de qualidade que desejo.
Varia bastante de
acordo com o perfil de CUSTOS PRINCIPAIS
cliente, costumo ter Equipe de duas pessoas
muito mais contato por comissionadas, impostos
WhatsApp do que por e outros custos fixos
reuniões estruturadas. que não ultrapassam
Diria que, em média, R$ 1.500 mensais.
encontro com os clientes
uma vez por mês. DIVULGAÇÃO
E PROSPECÇÃO
Instagram e indicações.
MODELO 06
“Maternidade, tempo livre

e o desafio de vender”
Tenho 41 anos, sou formada em administração de empresas
com pós em gestão tributária. Trabalhei em empresas privadas
por 11 anos e hoje atendo pessoas físicas, autônomos e pequenas
empresas. Minha transição de carreira foi planejada junto com
o desejo de engravidar. Há 5 anos saí da empresa onde trabalha-
va e iniciei meus primeiros atendimentos na empresa que criei
junto a meu marido. Engravidei logo em seguida e o foco, é cla-
ro, mudou. Há 2 anos comecei a atender com mais consistência.
Atualmente dedico cerca de 6 horas diárias, as coisas ficaram
mais fáceis quando minha filha entrou pra escola.
FATURAMENTO MÉDIO MODALIDADE

R$ 6.400 DE COBRANÇA
Os formatos variam
por mês
de acordo com o
POTENCIAL cenário. O pacote de
DE FATURAMENTO 8 a 10 encontros é o
R$ 14.000 mais comum.
por mês
PRINCIPAL DESAFIO
PREÇO MÉDIO Comunicar meus
R$ 1.800
serviços, vender e
organizar o tempo
por cliente, para os de trabalho.
pacotes de 8 encontros
R$ 300
CUSTOS PRINCIPAIS
Basicamente a plataforma
por sessão, para o atendimento avulso de atendimento. Em
breve pretendo investir
R$ 1.600 na divulgação.
para o acompanhamento
mensal para pessoa jurídica. DIVULGAÇÃO
E PROSPECÇÃO
CLIENTES DISTINTOS Indicações de clientes,
10
por mês
instagram e site.
REUNIÕES
18
por mês
MODELO 07
“Planejamento MODALIDADE
DE COBRANÇA
financeiro, produção Matrícula única, vitalícia,
que confere acesso à toda
de conteúdo e um estrutura do programa: aulas
gravadas, plantões para
modelo de negócio esclarecimento de dúvidas,
suporte por email e sessões
pouco usual” de consultoria individual.
Me envolvo em projetos relaciona- PRINCIPAL DESAFIO

Dividir meu tempo e energia
dos a inteligência financeira há 11 entre: atendimento aos
anos. Os formatos variaram imen- alunos que já participam dos
samente ao longo do tempo. Hoje, programas, produzir peças
foco em programas de acompanha- mais longas e que tendem
mento para profissionais autôno- a permanecer relevantes ao
longo do tempo e produzir
mos e pessoas físicas que buscam peças mais rápidas, básicas,
direcionamento em termos de orga- a fim de garantir que mais
nização financeira e investimentos. pessoas entrem em contato
Eventualmente ofereço consultoria com meu trabalho.
em educação financeira para insti-
CUSTOS PRINCIPAIS
tuições públicas e privadas. Escrevo Equipe (cerca de 13% do
sobre o tema em diversos veículos. lucro, em comissões), tráfego
A produção de peças relacionadas pago (R$ 8.000 por mês)
ao tema é uma frente de trabalho e impostos.
bastante importante para mim.
DIVULGAÇÃO
E PROSPECÇÃO
Dedico cerca de 8 horas por
FATURAMENTO MÉDIO semana para a produção de
R$ 80.000 conteúdo original, que são
distribuidos através da minha
POTENCIAL newsletter e redes sociais.
DE FATURAMENTO
R$ 100.000 OUTRAS OBSERVAÇÕES

O potencial máximo de fatu-
por mês, considerando apenas ramento considera a estrutura
os atendimentos
atual – o principal gargalo é a
PREÇO MÉDIO disponibilidade para produzir
R$ 1.500 e, principalmente, distribuir

as peças construídas. Não
por aluno estou disposto a expandir a
equipe e não estou dispos-
QUANTIDADE DE REUNIÕES MENSAIS
Atendo individualmente, no máximo, to a dedicar mais horas ao
8 alunos por semana. meu trabalho.
MODELO 08
“3 anos de
experiência e
um modelo bem
desenhado”
Sou engenheira e fiz a transição de carreira após 2 anos trabalhan-
do na minha área de formação. Desde então, trabalho em parceria
com uma empresa, sendo PJ. Hoje minha dedicação é toda pra mi-
nha atuação como planejadora financeira e disponibilizo por volta
de 34 horas semanais para as reuniões, planejamentos e clientes.
FATURAMENTO MÉDIO MODALIDADE DE COBRANÇA

R$ 14.000 1. Pacotes de encontros, com
preço variando conforme a
por mês
complexidade do caso.
POTENCIAL 2. Reuniões avulsas
DE FATURAMENTO 3. Assinatura, como um acompa-
R$ 24.000 nhamento (quinzenal, mensal

ou trimestral)
por mês
PRINCIPAL DESAFIO
PREÇO MÉDIO
Organizar a agenda pra conseguir
R$ 400 cumprir todas as demandas -
financeiro, marketing, prospecção,
por sessão
atendimentos e estudos.
CLIENTES DISTINTOS
22
por mês
CUSTOS PRINCIPAIS
40% de porcentagem da empresa
que eu sou parceira (já incluso
o software, crm, treinamentos,
REUNIÕES
plataformas e backoffice),
35
por mês
impostos, contabilidade, INSS.
Distribuição de leads pela empresa
parceira, instagram e indicações.
0
HABILIDADES
É perfeitamente
aceitável não
saber
Vivemos imersos em uma cultura
que demoniza a dúvida. Crescemos
em contato com figuras idealizadas,
personalidades midiaticamente criadas
que, em um movimento planejado (ou
não – e comentaremos sobre isso nos
próximos parágrafos), são colocados no
lugar de quem tem todas as respostas.
Conversamos com algumas dezenas de aspirantes

a planejadores financeiros nos últimos anos, cada
um com suas respectivas questões, mas não con-
sigo lembrar de nenhum que não tenha, em algum
momento, citado uma angústia em relação a estar
pronto para finalmente começar a atender. É uma
preocupação nobre. E vaidosa.
Nobre porque demonstra um desejo legítimo de

não oferecer “qualquer coisa”. De garantir que o
serviço oferecido está sendo entregue da maneira
devida, com posicionamentos bem construídos e
opiniões embasadas. Vaidosa porque escancara o
apreço que temos por nossa carcaça de sabichão.
Nosso medo de sermos percebidos incompletos é
tão grande que nos sentimos paralisados.
Além de nobre e vaidosa, essa preocupação é ingênua. Esse
é um jogo perdido, sem solução. São tantas as possibilidades,
são cenários tão diversos, as coisas mudam tão rapidamente,
que absolutamente ninguém terá todas as respostas o tempo
todo. Sempre haverá lacunas.
Se você tem muita experiência e confiança na área dos inves-

timentos, existirá uma questão de planejamento sucessório
que você não vai conseguir responder sem pesquisa (ou ajuda
externa). Se você gosta e se dedica ao planejamento fiscal
há décadas, surgirá uma pergunta mais subjetiva, sutil, que
dialoga bastante com as ciências comportamentais, e você
precisará lidar com pontos acerca dos quais você não possui
nenhuma familiaridade.
O único caminho viável é abraçar o não saber.
O ganhador do Prêmio Nobel de Economia Daniel Kahneman

recentemente deu uma entrevista que me marcou bastante.
EDUARDO AMURI
Entre diversas falas maravilhosas, gosto bastante de uma

que se relaciona diretamente com nosso tema e que tomo a
liberdade de traduzir livremente:
“Eu sempre me senti bastante à vontade para dizer

para as pessoas que eu não fazia ideia [a respeito de
algo]. Eu o fiz muitas vezes, ao ponto de saber que essa
é uma das respostas mais populares que alguém pode
oferecer. As pessoas realmente gostam quando você
diz que não sabe e isso é extremamente libertador.”
Por vezes, nós, planejadores financeiros, somos colocados,

de maneira involuntária, nessa (agradável e insustentável)
posição de sabe-tudo. A minha sugestão é que saiamos o
quanto antes. Seja por meio de comentários bem-humora-
dos, seja por meio de algo mais sóbrio, como: Você está fazendo
uma consultoria e
“realmente não sei, mas vou buscar as informa- precisa tomar uma
ções e seguimos esse ponto em breve”. Afirmo decisão importante
sobre o seu INSS
sem medo de errar que o melhor a fazer é sair, e ela depende de
amavelmente, antes que o voto de confiança mudanças recentes
que nossos clientes nos dão passe a se fiar na na legislação. Você
acha que seu/
premissa de que somos um grande oráculo. sua planejador(a)
financeiro(a)
deveria saber te
Ainda sobre a razoabilidade do não saber, note responder?
que apenas um quinto dos respondentes relata-
ram ter a expectativa de receber uma resposta Não necessariamente,
ele(a) poderia me
3070+G
30+
indicar um especialista
imediata acerca de um ponto específico que so- na área para eu buscar
freu mudanças recentes na legislação. O melhor

caminho para lidar com esse público (e, sendo
21,2%
bastante franco, com todos os outros) é alinhar
os termos e, principalmente, as expectativas,
antes do fechamento do contrato de consultoria. Não necessariamente,
ele(a) poderia chamar
30+70+G
30
um especialista para
nos auxiliar nesse ponto
Deixe claro que, eventualmente, surgirão ques-
tões para as quais você não possui uma respos-
41,6%
ta pronta e bem formulada e, tão importante
quanto isso, explique de que forma a situação
será conduzida. Para questões mais simples, Não, e eu espero
uma pesquisa nos materiais disponíveis pode que ele(a)
se informe e
30+70+G
30
me traga as
resolver. Para cenários mais complexos, prova- respostas
velmente o planejador contará com o apoio de

um especialista na subárea em questão.
15,3%
A conveniência exerce um papel importante em

todos os momentos, porém se torna ainda mais
30+70+G
30
Sim
crucial quando um terceiro passa a participar do
processo, que antes se resumia às interações
entre o planejador e o cliente. Enquanto cerca de 21,9%
21% dos respondentes afirmam que poderiam

buscar um especialista na subárea, indicado pelo
planejador, 41% afirmam que preferem que esse
contato e intermediação seja feito pelo pró-
PODCAST
prio planejador. NOSSA
CONVERSA
Perceba a diferença entre as duas situações: en- #2 Tô pronto

quanto a primeira incumbe o cliente, a segunda ou não tô?
reforça o sentimento de equipe. nossa.cc/
podcast/ep02
Onde ficaria, então, a delimitação do que é, de

fato, imprescindível saber? Em um dos primeiros
episódios da nossa conversa (nosso podcast para
planejadores financeiros!), batemos um papo sobre
o conhecimento mínimo necessário para que os
primeiros atendimentos sejam realizados e, tão im-
portante quanto isso, para que os primeiros clientes
sejam beneficiados. Obviamente, não existem res-
postas indiscutíveis e definitivas, mas chegamos a
alguns pontos. Se bem-feitos, eles já seriam capazes
de transformar a vida de muitos brasileiros. São eles:
• Orientações básicas sobre o orçamento

familiar
• A constituição de uma reserva financeira
• O planejamento da aposentadoria
São frentes amplas e presentes na vida de todos

nós. O planejamento financeiro, vale relembrar,
não se resume a esses três pontos. Na nossa visão,
porém, eles constituem um possível ponto de
partida, um norte para os que estão lidando com
esse dilema profundo e, em alguns casos, bastante
perturbador: afinal, estou pronto para começar a
atender ou não estou?
PLANEJADOR(A)
“o básico de legislação e
orientação quanto a im-
postos – sem desconsiderar
que, para cenários mais
complexos, seja necessário
consultar um especialista.”
“que ele é uma peça “entender as

importante e pode/deve dificuldades e
trazer os elementos de particularidades do
deliberação sobre as cliente para achar as
questões financeiras, melhores soluções.
mas a escolha final é do Ter boas noções sobre
cliente, e só dele. Então aposentadoria e seguro
talvez seja bom mostrar de vida, podendo
as alternativas em se valer da ajuda
vez de trazer apenas de um profissional
certezas.” especializado isento.”
Mulher, 31 anos, renda entre Homem, 47 anos, renda acima
R$ 3.501 e R$ 5.000 de R$ 22.000
1
HABILIDADES
Quem
deveria
falar
mais?
Não sei se, por azar ou sorte, o primeiro
cliente que eu atendi para além do meu
EDUARDO AMURI
círculo próximo de amigos e amigos

de amigos foi um advogado bastante
eloquente. Nos encontramos em um
café, ele falou feito uma metralhadora
por quase uma hora e eu, nervoso, não
tive o mínimo tato para interromper.
Meio contrariado, fiz valer a minha
regra de não ultrapassar o tempo
combinado e me despedi quando
nosso tempo se encerrou.
Saí de lá sem ter falado praticamente nada, imen-

samente frustrado, pensando que em breve eu
precisaria de uma consultoria financeira para dar
um jeito na minha falência como consultor. Che-
guei em casa e recebi um e-mail desse mesmo
cara, dizendo que havia achado nossa conversa
fantástica, que ele se sentia menos angustiado e
que estava animado para o próximo encontro.
Na época eu não sabia se ria ou se entrava em

desespero, por não fazer ideia do que tinha acon-
tecido. Passados os anos e os clientes, percebi que
o processo que ocorreu ali é algo comum e são
diversas as possíveis explicações para o alívio:
Qual seria a
• Os clientes precisam, desesperadamente, falar. duração ideal
Desabafar. Colocar para fora; da reunião
com o seu/sua
planejador(a)
• Por vezes, durante o processo de elaboração financeiro(a)?
da narrativa a ser contada para o planejador,
8+92G
o cliente enxerga a própria situação por 30 MINUTOS
outra perspectiva;
8,4%
• O simples fato de ter buscado ajuda já
desperta, no cliente, a sensação de que a
caminhada em direção à solução do incômodo
21+79+G
21
45 MINUTOS
já começou (mesmo que nenhuma medida
prática tenha sido tomada).
21,8%
O equilíbrio entre a fala e a prática da escuta ativa,

estimuladora e não ansiosa, continua sendo uma
51+49+G
51
1 HORA
questão muito presente para mim, até hoje. Abor-
damos essa temática na pesquisa: a grande maioria
declarou a preferência pelo meio a meio. Entre os 50,8%
homens, apenas 4% responderam que é o planeja-
dor quem deveria falar mais.
14+86+G
14
1 HORA E MEIA
A consultoria parte da troca. De um lado, o planeja-

dor financeiro, apoiado pelo conhecimento técnico 14,5%
e pela capacidade de conduzir as reflexões e aná-
lises. Do outro, o cliente, que divide seu contexto,
5+95G
preferências, particularidades e visão de mundo. 2 HORAS
A duração ideal de cada encontro também foi abor- 4,5%

dada na nossa pesquisa: metade dos respondentes
afirma a preferência por encontros de 1 hora. Cerca
de 21% preferem algo mais breve, próximo dos 45
minutos. Na outra ponta do espectro, apenas 4,5%
optariam por encontros longos, de 2 horas.
Durante uma sessão
de consultoria,
quem você acha que
deveria falar mais?
MULHERES HOMENS
MEIO A MEIO 79,2% 69,6%

O(A)
PLANEJADOR(A) 7,5% 4,0%
O(A) CLIENTE 13,3% 26,4%

Em vista disso, vale ressaltar algo que, por vezes,
passa batido: ninguém vai a uma reunião com um
cronômetro no bolso. Ao final, não há auditoria.
Os clientes, consumidores de um serviço tão
delicado e particular, querem se sentir acolhidos,
querem resolver os problemas. Essa preocupa-
ção, apesar de secundária do ponto de vista do
cliente, é importante e válida para o desenho do
modelo de negócio. Dobrar o tempo dedicado a
cada cliente pode significar reduzir pela metade
o faturamento.
Para muitas pessoas, o termo “consultoria” carrega

a percepção de que há sempre um especialista que
irá ditar para a outra parte o que deve ser feito. Em
alguns tipos de consultoria, essa dinâmica pode até
funcionar: o consultor analisa a questão e entrega o
plano de ação que precisa ser executado – é o caso
de um setor mais técnico (a consultoria para manu-
tenção em equipamentos médicos, por exemplo).
Já no nosso recorte, precisamos entender que o

personagem que assume o papel central nesse
processo é outro: o cliente. É para a vida dele que
estamos olhando. São os sonhos, os desafios, os
medos e as mais profundas inseguranças. Nós
somos os facilitadores.
Vamos fazer agora um exercício e nos colocar no

lugar do cliente em três cenários:
Cenário 1
Você contrata uma consultoria para planejar
sua aposentadoria. O planejador pede algumas
informações e chega para a reunião com uma
apresentação de 40 páginas. Por duas horas ele
passa por gráficos de longevidade, projeções de
investimento para o longo prazo, explica sobre o
contexto da previdência social e, ao final, fecha
com um número: o quanto você precisa poupar
por mês. Para que esse valor se encaixe no seu
orçamento, ele explica que é simples, só precisa
gastar 25% a menos.
Cenário 2
Você chega para a reunião sobre o planejamen-
to da sua aposentadoria e é recebido com uma
pergunta: “Está muito complicado confiar no
INSS, é importante planejar a aposentadoria de
forma independente. Concorda?”. Você fala por
uma hora, reclama do contexto brasileiro, expli-
ca que é difícil encaixar qualquer investimento
para o longo prazo no orçamento apertado,
conta histórias de outros familiares, reflete
sobre o assunto e, ao final, fecham com “é uma
situação delicada com a qual precisamos lidar”
e a consultoria encerra.
Cenário 3
A reunião começa com uma troca sobre o que é
esperado: “Quanto custa a vida que você deseja vi-
ver na aposentadoria? Como é a aposentadoria de
pessoas que estão próximas a você no momento?”.
O contexto está posto, a conexão com a realidade
foi feita e você já começa a se imaginar lá na fren-
te. Depois disso, o planejador conduz: “vamos dar
uma olhada no que está sendo feito, hoje, para que
essa projeção se concretize?”
Em qual cenário você, na posição de cliente, ficaria
com uma maior sensação de “reunião produtiva”?
Em qual sairia mais satisfeito? E em qual acredita
que teria mais resultados práticos?
Uma sugestão: ao final de cada reunião, reflita

sobre a sua condução. Se necessário, escreva duas
ou três linhas, de maneira bem breve, no calor do
momento. Sobre os seus movimentos durante o
encontro: quais se conectam, diretamente, com
a situação do cliente e quais foram feitos por
vaidade, só para mostrar que você “sabe”? Quais
ganchos geraram boas trocas? Por fim, para os
próximos, o que poderia ser melhorado?
PLANEJADOR(A)
“equilibrar praticidade
e acolhimento.”
Homem, 36 anos, renda entre R$ 5.501 e R$ 11.000
“que o “que o fato de ser

planejador financeiro
pensamento e o não te torna melhor
jeito de lidar de do que ninguém.
cada um é muito Seja humano,
humilde e trate seus
único e talvez o clientes bem. Tire
mais importante as suas dúvidas
seja conseguir de forma gentil e
honesta. E acima de
adequar a tudo: pense se você
linguagem gostaria de receber a
técnica à consultoria que você
está dando, porque
compreensão de se não gostar, tem
cada pessoa.” algo muito errado.”
Mulher, 34 anos, renda acima Mulher, 24 anos, renda abaixo
de R$ 22.000 de R$ 2.200
1
MODELO DE NEGÓCIO
Você
trabalha
para
quem?
Suponha que eu descobri a cura para
uma doença gravíssima, que assola a
EDUARDO AMURI
humanidade há anos. Animado, cheio

de boas intenções, eu publico a fórmula
no meu perfil pessoal do Instagram.
Algumas horas depois, me desloco até
a avenida Paulista, em São Paulo, e
começo a gritar “Ei! Eu descobri a cura!
Eu descobri a cura!”. Absolutamente
nada acontecerá. Nenhuma comoção.
A maior parte das pessoas vai me
ignorar, e os que não me ignorarem
vão me chamar de maluco.
Talvez a cura seja legítima, talvez eu realmente tenha

descoberto algo fantástico, mas, para que minha em-
preitada tenha algum sucesso, faltou um ingrediente
fundamental, sem o qual as rodas não giram: a con-
fiança das outras pessoas.
Um discurso só reverbera se a audiência confia no

discursante. A nota de 100 dólares só vale 100 dólares
porque acreditamos que ela vale 100 dólares. A partir
do momento em que não confiamos em quem está
com o microfone, o discurso, mesmo que maravilhoso,
cai por terra. A partir do momento em que, coletiva-
mente, passamos a questionar o valor da nota de 100,
ela deixa de valer 100. Nossa sociedade – essa teia de
relações – se constrói em cima de confiança.
53+291832
Os gerentes
Essa construção se mostra muito presente na nos- bancários possuem
sa área – me arrisco a dizer que de maneira ainda metas de vendas
mais intensa do que nas demais. A assimetria de para os produtos
ofertados pelos
informação é imensa. Os profissionais do mercado
bancos. A
financeiro têm acesso aos dados, às engrenagens, remuneração
ao miolo, enquanto a sociedade civil visualiza deles muitas vezes
depende disso.
apenas o que as respectivas equipes de marketing
Quanto você confia
julgam que é conveniente comunicar. Um cenário nas sugestões
delicado, mas que, curiosamente, é relativamente oferecidas?
entendido pelo público leigo: mais de 77% das
pessoas não confiam plenamente nas sugestões
oferecidas pelos gerentes bancários.
Isso não foi sempre assim. Por muitas décadas

esse profissional foi quem fez o papel principal de
orientação e direcionamento das nossas decisões
financeiras. Ele era o elo de confiança entre o
cidadão comum e o mundo do dinheiro. Mais re-
centemente, com a popularização das corretoras
e demais entidades e com o processo de demo-
cratização do acesso à informação (cabe aqui uma
grande salva de palmas aos youtubers), a relação
entre o gerente do banco e o cliente estremeceu.
53,2%
23,8%
18,3%
3,0%
1,7%
Temos indícios de que algo parecido pode aconte-

cer com os assessores de investimentos (agentes
NÃO CONFIO
NÃO CONFIO QUASE NADA
INDIFERENTE
CONFIO UM POUCO
CONFIO TOTALMENTE
autônomos) comissionados. Apenas 8,6% dos

respondentes confiam nas sugestões oferecidas
por esses profissionais.
São muitas as áreas e os modelos de negócio

possíveis. O comissionamento, definitivamente, é
um caminho, mas precisamos nos posicionar com
muita cautela. Quando perguntados sobre o efeito
Os assessores de investimentos das corretoras,
geralmente, recebem comissões atreladas aos
produtos oferecidos. Determinados produtos
oferecem comissões maiores. Quanto você
confia nas sugestões oferecidas?
30+70+M
30 29 , 7%
NÃO CONFIO
30+70+M
30 31,0%NÃO CONFIO QUASE NADA
30+70+M
30 30 , 7%
INDIFERENTE
6+94M 6 , 2%
CONFIO UM POUCO
2+98M 2 , 4%
CONFIO TOTALMENTE
Você confia no(a) seu/sua
planejador(a) e acredita que ele(a)
está considerando apenas os seus
interesses na hora do planejamento.
Quando entram no assunto de
seguros, ele(a) deixa claro que recebe
comissão da seguradora e que o
percentual entre a opção X ou Y é
diferente. Isso te deixa confortável?
TOTA L MULHERES HOMENS
Não, fico
26 + 21 + 49 + 3
29 + 20 + 48 + 4
17 + 25 + 56 + 1
com dúvidas
sobre a real
intenção do(a)
planejador(a) 26,4% 28,6% 17,1%
Sim, mas eu
preferiria que
ele(a) não
estivesse sendo
comissionado(a) 20,9% 20,1% 24,9%
Sim, ele(a)
está sendo
transparente ao
informar sobre a
comissão recebida
49,1% 47,7% 56,1%
Sim, eu não
me importo
3,6% 3,6% 1,9%
da comunicação transparente acerca dos rebates
recebidos, 20,9% dos respondentes afirmam que
é algo tolerável, mas prefeririam que a comissão
não existisse. Para 26,4% dos respondentes a
situação traria desconforto.
Recompensas de curto prazo nos movem, somos

seres emocionais e extremamente suscetíveis a
diferentes tipos de estímulos. Mesmo que tenha-
mos consciência de que os vieses e heurísticas
afetam nosso processo de tomada de decisão,
mesmo que saibamos como eles funcionam, ainda
assim podemos ser afetados. Isso posto, é razoá-
vel considerar que, mesmo que existam casos de
exceção, quando incentivos diferentes são postos
na mesa (fundo A oferece um comissionamento X,
fundo B oferece comissionamento Y), nossa análi-
se está irreversivelmente comprometida.
Um fato curioso: no recorte por gênero, observa-

mos que o desconforto com o modelo de comis-
sionamento é maior entre as mulheres: 28,6%.
Entre os homens, o percentual fica em 17,1%.
A transparência não só é desejada pelos respon-

dentes como também obrigatória perante o códi-
go de ética da Planejar, órgão referência no Brasil
em relação às boas práticas da atividade.
PRINCÍPIO 4 – IMPARCIALIDADE
A imparcialidade traduz-se na identificação,
informação e administração de possíveis con-
flitos de interesses envolvidos no processo de
planejamento financeiro. O Planejador CFP® e
Você resolveu
Associado devem informar clientes e colegas contratar um(a)
de forma imparcial sobre seus direitos e de- planejador(a)
financeiro(a),
veres, assim como tratá-los como gostariam olhou as redes
de ser tratados1. sociais dele e viu
que ele fez, há
pouco tempo, uma
Em uma pesquisa recente2, feita entre 2020 propaganda de um
e 2021, a Anbima (Associação Brasileira das produto financeiro
que você acha que
Entidades dos Mercados Financeiros e de não é tão bom. Isso
Capitais), com o apoio do IBPAD (Instituto Bra- te incomodaria?
sileiro de Pesquisa e Análise de Dados), fez um
7+93G
EU SIMPLESMENTE
NÃO CONTRATARIA
mapeamento com 266 influenciadores digitais
que falam sobre investimentos no YouTube,
Twitter, Instagram e Facebook. 7,5%
A audiência alcançada por esses influenciado-

res já chega a 74 milhões de pessoas e segue MUITO, EU
PENSARIA DUAS
27+73+G
27
VEZES ANTES DE
em um movimento crescente. Segundo os CONTRATAR
dados levantados, entre eles, cerca de 35% já

tiveram algum vínculo com casas do mercado. 27,0%
Na nossa pesquisa perguntamos como essa

relação é percebida e os resultados corrobora- UM POUCO, SERÁ
QUE ELE TAMBÉM
ram nossas primeiras impressões. Na conexão VAI ME INDICAR
48+52+G
48
PRODUTOS
entre o nosso mundo e a publicidade, há de se DUVIDOSOS?
tomar cuidado – não faz sentido colocarmos

em risco o que é, provavelmente, o maior dos 48,1%
ativos: a confiança do nosso público.
NÃO, SÃO FRENTES
17+83+G
17
DE NEGÓCIO
DIFERENTES
1 Planejar – Código de Conduta Ética 17,4%

e Responsabilidade Profissional – Ed. 002/2021)
planejar.org.br/codigo-de-etica/
2 www.anbima.com.br/pt_br/especial/influenciadores
-de-investimentos.htm
PLANEJADOR(A)
“que confiança e transparên-

cia estão acima de tudo.
Pode ser comissionado, só
não pode lesar, enganar e
mentir para o cliente.”
“que eu não “ouvir, se colocar no meu lugar

para ajudar a encontrar os
quero ser melhores caminhos pra mim,
induzida a mesmo que ele não concorde com
todas as minhas escolhas.”
fazer algo
Mulher, 48 anos, renda acima de R$ 22.000
com o meu
dinheiro só “não existe mundo imparcial,
mas almejar ser inclusivo,
porque vai transparente e justo é fundamental.
beneficiá-lo Uma forma de buscar isso é
estudar mais sobre ciências
de alguma comportamentais e entender que
forma.” muitos padrões são incentivados por
estratégias do sistema financeiro.”
Mulher, 35 anos, renda en-
tre R$ 2.201 e R$ 3.500 Momem, 38 anos, renda entre R$ 11.001 e R$ 22.000
Conclusão
Ontem, enquanto tomávamos café

e discutíamos os ajustes finais, nos
lembramos de quando a ideia de
produzir algo que pudesse apoiar
a comunidade de planejadores
financeiros do Brasil apareceu em
nossas conversas pela primeira vez,
há pouco mais de 6 meses.
“Mas será que vai ser realmente útil? Será que a

gente vai conseguir oferecer percepções interes-
santes? Para quem está começando e para quem
já está no mercado há algum tempo? Vamos pro-
duzir algo que valha o tempo do leitor?”
Se estamos sentados em nossas mesas escrevendo

esse pequeno texto de conclusão, é porque demos
um “sim”, de coração, para todas essas indagações.
Se você está lendo este parágrafo (em uma folha
de papel ou na tela do seu computador), é sinal de
que esse relatório existe. Isso, por si só, para nós, é
motivo de uma alegria imensa.
Os capítulos brincam com o conceito de “planejador
financeiro dos sonhos”, desenham uma persona que
reúne características e práticas que, na visão do público
final, que contrata nosso trabalho, são desejáveis. Nosso
anseio é que essas ponderações ofereçam certo dire-
cionamento, sem que toda a naturalidade e fluidez seja
ameaçada. É um equilíbrio tênue, essa preocupação nos
acompanhou durante todo o processo de produção.
Lembre-se que em momento algum essa peça tem por

objetivo encerrar debates. Ainda bem. As questões que
valem a pena serem discutidas merecem nosso olhar
constante e carinhoso.
Que todo o material que foi reunido por aqui seja capaz
de tornar sua caminhada mais tranquila e que seu traba-
lho siga espalhando benefícios em todas as direções.
Um abraço grande e seguimos,
Vívian e Amuri
Boas leituras
São tantos os caminhos maravilhosos
e possíveis dentro da nossa área de
atuação, que às vezes fica difícil escolher.
Resolvemos listar alguns livros que
costumam permear nossas conversas.
Decisões econômicas: Nudge: Como tomar

você já parou para melhores decisões
pensar?, da Vera Rita sobre saúde, dinheiro
de Melo Ferreira e felicidade, do Richard
Thaler e Cass Sunstein.
Psicologia Econômica,
também da Vera Rita Hábitos atômicos,
de Melo Ferreira do James Clear
Como se preocupar Essencialismo:

menos com dinheiro, A disciplinada busca
do John Armstrong por menos, do Greg
McKeown
Rápido e devagar: duas
formas de pensar, do Vendendo o Invisível,
Daniel Kahneman do Harry Beckwith
Escassez, do Sendhil
Mullainathan e Eldar Shafir
Sumário
executivo
O número em negrito é o identificador da questão em
nossa base de dados, disponível aqui: nossa.cc/base
A metodologia
1 Qual a sua idade?

2 Com qual gênero você se identifica?
3 Com qual cor/raça você se reconhece
ou identifica?
4 Qual a sua escolaridade?
5 Qual a sua situação atual em relação
ao trabalho?
6 Qual a sua renda mensal individual?
7 Qual a sua faixa de renda mensal individual?
8 Quantas pessoas moram na sua casa?
9 Qual a sua faixa de renda mensal familiar?
10 Você já teve contato e/ou conhece algum(a)
planejador(a) financeiro(a)?
Símbolos importam: o planejador tem que

ser rico?
15 Sobre seu(sua) planejador(a) financeiro(a) ideal,

julgue a afirmativa a seguir:
15.1 Eu ficaria desconfortável se descobrisse que
ele(a) ganha menos do que eu.
15.2 Ele(a) deve vestir roupa social
15.3 Acho estranho se ele(a) tiver um carro pior do
que o meu.
15.4 Ele(a) deve utilizar um tom um pouquinho mais
formal nas interações
M O D E LO D E N E G Ó C I O
O ritmo de trabalho
31 Para você, o processo de planejamento

financeiro deve acontecer online,
presencialmente, de forma híbrida (às vezes
presencial, às vezes online) ou é indiferente?
35 “É justo que um planejamento oferecido
presencialmente e um planejamento oferecido
online sejam cobrados da mesma forma”. Em
uma escala de 1 a 5, julgue esta afirmação.
T R A N S F O R M AÇÃO
Planejador pra quê?
12 Por que não se beneficiaria caso tivesse um(a)

planejador(a) financeiro(a)?
25 De 1 a 5, o quanto você concorda com as
situações a seguir:
25.1 Eu buscaria um(a) planejador(a) financeiro(a) para
me ajudar com a organização do orçamento
de casa.
25.2 Eu buscaria um(a) planejador(a) financeiro(a) se
eu tivesse muitas dívidas
25.3 Eu buscaria um(a) planejador(a) financeiro(a)
para me ajudar com a organização dos meus
investimentos
me ajudar a planejar a minha aposentadoria
25.5 Eu buscaria um(a) planejador(a) financeiro(a)
para me ajudar a decidir sobre um financiamento
imobiliário
me ajudar a otimizar o meu imposto de renda
me ajudar a decidir sobre o meu seguro de vida
T R A N S F O R M AÇÃO
O que o cliente quer receber?
18 Quanto tempo você gostaria de dedicar, exclusivamente, para

sua vida financeira?
28 Sobre o que você espera ao final do processo de consultoria
financeira, julgue as seguintes afirmações:
28.1 Eu espero me sentir capaz de lidar sozinho com meu dinheiro,
autonomia é algo importante para mim.
28.2 O importante é que eu resolva os problemas, mesmo que eu
não entenda todos os detalhes de como está sendo feito.
28.3 Eu espero receber um relatório bem formatado, com um
grande resumo do que foi comentado e uma lista dos
próximos passos.
28.4 O mais importante é que a minha relação com meu dinheiro
tenha se tornado tão tranquila e saudável quanto possível.
32 De 1 a 5, o quanto você concorda com as afirmações a seguir:
32.1 Um planejamento financeiro é uma planilha
32.2 Um planejamento pode ser feito numa folha de papel ou em
um caderninho
32.3 Um planejamento envolve anotar todos os gastos
32.4 Um planejamento exige que toda a família participe
CFP® e formação
15 Sobre seu(sua) planejador(a) financeiro(a) ideal, julgue a

afirmativa a seguir:
15.5 Ele(a) tem que ser muito, muito bom de conta, daqueles(as)
que quase nem precisam da calculadora.
15.6 Ele(a) tem que ter uma formação acadêmica na área
de exatas.
16 Você sabe o que é um profissional CFP?
17 O CFP (Certified Financial Planner) é uma certificação de
distinção, ou seja, ela funciona como um diferencial, mas não
é mandatória – ela atesta que o(a) planejador(a) financeiro(a)
tem certa experiência e obteve uma nota satisfatória em uma
prova. Sabendo disso, de 1 a 5, quão importante para você é
ser atendido por um profissional que possui essa certificação?
Tom e presença
14 Você prefere ser atendido(a) por um(a) planejador(a)

financeiro(a) que tenha o mesmo gênero que você?
22 De 1 a 5, o quanto você se sentiria ofendido ou chateado
se, durante a reunião de consultoria, o seu planejador(a)
financeiro(a) fizesse os seguintes comentários:
22.1 “Não esperava que você usasse a reserva pra trocar o
celular, fiquei um pouco decepcionado”
22.2 “Isso é um absurdo, você não deveria ter financiado
este apartamento”
22.3 “Acho que os gastos com restaurante estão extrapolando,
né?”
22.4 “Chega de desculpas, é só seguir o orçamento que fizemos”
30 O quanto é relevante pra você que o seu consultor se
posicione politicamente nas redes sociais?
O modelo de negócio ideal
19 Você resolveu contratar um(a) planejador(a) financeiro(a),

fez uma reunião inicial e gostou muito dele(a). Ele(a) te
apresentou três planos. Qual você escolheria? O plano de
pagamento de um pacote (com quantidade de encontros
e entrega final definida), assinatura (com reuniões mensais,
enquanto for do seu interesse) ou por reuniões avulsas
(agendadas livremente)?
21 Como você se sentiria mais confortável para contratar uma
consultoria? Recebendo uma proposta personalizada após
uma primeira sessão gratuita ou prefere algo prático com os
preços já expostos
34 O seu/sua planejador(a) financeiro(a) faz atendimentos
voluntários em uma ONG. Em uma escala de 1 a 5, o quanto
é relevante pra você que planejador(a) financeiro(a) esteja
envolvido em projetos sociais?
32.5 De 1 a 5, o quanto você concorda com as afirmações a
seguir: “Eu toparia pagar 30% a mais na minha consultoria
para apoiar um projeto social que atende pessoas que não
possuem condição de pagar pelo serviço.”
Modelos que funcionam, na prática
23 Se você tivesse que comparar o serviço

oferecido por um(a) planejador(a) financeiro(a)
com o serviço oferecido por algum outro
profissional que você já conhece, qual seria?
Nutricionista, médico, psicólogo ou advogado?
É perfeitamente aceitável não saber
26 Você está fazendo uma consultoria e precisa

tomar uma decisão importante sobre o seu
INSS e ela depende de mudanças recentes na
legislação. Você acha que seu/sua planejador(a)
financeiro(a) deveria saber te responder?
Quem deveria falar mais?
13 Durante uma sessão de consultoria, quem você

acha que deveria falar mais? O(a) planejador(a),
o(a) cliente ou meio a meio?
29 Qual seria a duração ideal da reunião com o
seu/sua planejador(a) financeiro(a)?
Você trabalha pra quem?
24 Você resolveu contratar um(a) planejador(a)

financeiro(a), olhou as redes sociais dele e viu
que ele fez, há pouco tempo, uma propaganda
de um produto financeiro que você acha que
não é tão bom. Isso te incomodaria?
27 Você confia no(a) seu/sua planejador(a) e acredita
que ele(a) está considerando apenas os seus
interesses na hora do planejamento. Quando entram
no assunto de seguros, ele(a) deixa claro que recebe
comissão da seguradora e que o percentual entre a
opção X ou Y é diferente. Isso te deixa confortável?
33 Os assessores de investimentos das corretoras,
geralmente, recebem comissões atreladas aos
produtos oferecidos. Determinados produtos
oferecem comissões maiores. De 1 a 5, o quanto
você confia nas sugestões oferecidas?
36 Os gerentes bancários possuem metas de vendas
para os produtos ofertados pelos bancos. A
remuneração deles muitas vezes depende disso. De 1
a 5, o quanto você confia nas sugestões oferecidas?
Equipe
REALIZAÇÃO DA PESQUISA
Nossa – Escola para planejadores financeiros
PESQUISADORA
Clarice Correa de Mendonça
REVISÃO TEXTUAL
Murillo Antônio Rodrigues
CAPA E DIAGRAMAÇÃO
Inara Negrão – Casa Grida
ILUSTRAÇÃO
Morgana Miranda – Casa Grida
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
Magalhães, Vívian Rodrigues

O planejador financeiro dos meus sonhos – uma pesquisa feita pela
Nossa: escola para planejadores financeiros
Vívian Rodrigues Magalhães, Eduardo Amuri Antunes.
1. ed. – Goiânia, GO; Nossa – Escola Para Planejadores Financeiros, 2022.
ISBN 978-65-997571-0-5
1. Carreira profissional – Administração

2. Economia 3. Educação financeira 4. Finanças pessoais
5. Planejamento estratégico I. Antunes, Eduardo Amuri. II. Título.
22-106696 CDD-332.024
Índices para catálogo sistemático:

1. Planejamento financeiro; Finanças pessoais; Economia financeira 332.024
Oferecemos um percurso completo, prático e pé
no chão, para além da euforia do mercado. Se você
busca construir uma carreira sólida apoiando as
pessoas ao seu redor, a nossa formação é para você.
Você também pode nos acompanhar
através dos nossos canais:
NOSSA CONVERSA NOSSA NEWSLETTER

Um podcast feito Por lá, escrevemos sobre a vida
para planejadores do planejador financeiro, com
financeiros todas as alegrias e tropeços.
nossa.cc/conversa nossa.cc/newsletter

Planejador Sonhos Nossa - CC

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Planejador Sonhos Nossa - CC

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O planejador

Aos colegas e companheiros de jornada, que nos

À professora Vera Rita de Mello Ferreira. Sua con-

Aos amigos e amigas, revisores ávidos, dotados de

Como ler esse relatório?

O ritmo de trabalho 02 MODELO DE NEGÓCIO

Planejador pra quê? 03 TRANSFORMAÇÃO

CFP® e formação 05 HABILIDADES

Tom e presença 06 HABILIDADES

Modelos que funcionam,

Eu tenho acompanhado, nos últimos 15 anos, o

Como são inteligentes (e bons alunos de ciências comportamen-

É esse olhar para o planejamento financeiro que você encontrará

Vera Rita de Mello Ferreira

Esta pesquisa toca em algumas das inquietações

Mais de 2000 pessoas generosas ofereceram alguns minutos

• Qual transformação as pessoas esperam quando nos buscam?

Não por acaso, toda a narrativa foi construída em primeira pessoa:

Ao pontuar cada frase, ao concluir cada ponderação, foi inevitável

Um projeto capaz de acolher, apoiar e

DIVISÃO POR EIXOS

contando histórias As respostas

Por isso, pedimos a ajuda para a Clarice, amiga querida,

Aplicação Mobilização dos participantes

Fonte: Censo Demográfico IBGE de 2010. sidra.ibge.gov.br/Tabela/1384

Quantidade de questionários completos

R$2.201 A R$5.500 34%

R$5.501 A R$11.000 31%

R$11.001 A R$22.000 13%

Se você quiser acessar a base de dados

NÍVEL DE CONFIANÇA 99% Clarice Correa

1 Há de se considerar que a aleatorização da amostra fica comprometida em função

2009 ENSINO FUNDAMENTAL COMPLETO 0,0%

ENSINO MÉDIO COMPLETO

Com qual cor/raça você se

portanto, não nos permite inferên-

Deste ponto em diante, utilizare-

Qual a sua faixa de

ABAIXO DE R$2.200 11,8%

R$2.201 A R$3.500 18,1%

R$3.501 A R$5.500 21,9%

R$5.501 A R$11.000 28,7%

R$11.001 A R$22.000 13,6%

ACIMA DE R$22.001 5,9%

1. Nossa área é extremamente ampla, existem

2. Considere que, por vezes, temos dificuldade

3. Apreciamos a coerência, as contradições nos

Portanto, vale bastante cuidado para não jogarmos

Quase 84% dos respondentes discordam da

Lembro-me, com alguma clareza, da primeira

de uma colega de colégio. Me senti adulto. Não

Em tempo: embora não seja necessário utilizar

ria” e “escusas”, tomar cuidado com os exageros

Na mesma linha do “nutricionista acima do

Da mesma forma que estar “acima do peso” não

alimentação, não podemos associar a posse de

1. Partindo da definição mais formal de

“... estado no qual a pessoa pode cumprir

2. Se, em vez da definição mais formal,

Isso posto, temos números interessantes por

Em um dia em que minha autoestima não esta-

Esse comentário evidencia um lugar de extre-

“que pra tudo na