UNIVERSIDADE DO OESTE DE SANTA CATARINA UNOESC REA DAS CINCIAS SOCIAIS APLICADAS PS-GRADUAO- MBA EM ESTRATGIAS DE MARKETING ESTRATGIAS

S DE DISTRIBUIO E MULTICANAIS PROFESSOR: LEOMAR DOS SANTOS

ANDERSON FABIANO RECH

RESUMO DAS AULAS DE ESTRATGIAS DE DISTRIBUIO E MULTICANAIS

Joaaba 2009

RESUMO DAS AULAS

Logstica um processo de implementao, planejamento e controle de fluxo que envolve bens e informaes. Todas as organizaes visam o lucro, tanto que cerca de 80% dos lucros de uma empresa vem de 20% da gama de seus produtos. O lucro das organizaes vem de seus clientes que adquirem os produtos da empresa por desejo ou necessidade, sendo que as necessidades referem-se a aspectos bsicos da condio humana alimentar-se, vestir-se, ter um lugar para morar, etc. Desejos j so manifestaes de nossa vontade. termos o desejo de um carro novo, de um televisor maior, de um celular que nos permite fotografar. Para uma empresa aumentar o seu lucro, conforme apresentado pelo professor, existem trs mtodos; aumentar as receitas, diminuir as despesas ou agregar valor, sendo que o mtodo mais eficaz de agregar valor agregando valor de posse ao produto, que o desejo de ter, ou seja, criar a necessidade de quanto o cliente est disposto a pagar para adquirir aquele determinado produto. O professor apresentou um grfico onde explicou que os produtos em fase de introduo so os produtos que mais geram despesas na empresa. Somente quando o produto chega fase de amadurecimento que ele gerar lucros para a empresa. Conforme uma pesquisa apresentada pelo professor Leomar, os cinco principais fatores de sucesso das organizaes em ordem crescente so: - Foco no cliente; - Controle e asseguramento da qualidade; - Melhoria do desempenho organizacional; - Viso de longo prazo; - Aquisio de novas tecnologias. O professor conceituando logstica citou o caso da cerveja Sol, que fez um trabalho de divulgao muito forte da cerveja. Porm, a empresa ignorou partes do se plano de marketing se esquecendo de organizar a logstica da empresa e canais de distribuio, acarretando uma falha na distribuio do produto dentro do mercado. O cliente chegava no bar, no mercado, etc., e no encontrava a cerveja Sol para consumo. Dentro de exemplos de distribuio bem sucedida, o professor citou os casos de CocaCola, Avon e o caso das empresas areas. A Coca-Cola no trabalha por segmentao, portanto atinge todos os mercados distribuidores. A Avon, com milhares de representantes no Brasil tambm atinge todo o mercado graas ao mercado aberto que ela tem. As empresas

areas cobram taxas de ocupao muito altas, justamente devido ao alto custo que tem de realizar o seu trabalho. Dos trabalhos realizados dentro da sala de aula pode-se destacar o trabalho de negociao, onde foi comprovado que a relao entre comprador e vendedor d muito mais certa quando essa relao for ganha-ganha, ou seja, ambas as parte se satisfazem com a realizao do negocio, sendo que nenhuma delas se aproveita da outra, gerando uma parceria aliada com a fidelidade entre as empresas. No exemplo de logstica reversa o professor associou esse conceito a fidelidade cliente-empresa. A Coca-Cola, quando tinha a embalagem retornvel; e as cervejarias que fazem isso at hoje, como a Skol, que lanou a garrafa de um litro retornvel. Nos vdeos apresentados, interessante citar o caso da FEDEX, que tem o processo de distribuio de encomendas muito bem organizado, ressaltando que o volume de pacotes despachados enorme. O sistema de separao de encomendas todo automatizado e o processo logstico todo cronometrado para a mercadoria chegar ao seu destino no horrio certo. Outro caso interessante a fabrica de batatas-frita na Alemanha, onde o que chama a ateno a o envolvimento humano no processo de fabricao. Pode-se notar que so muito poucas pessoas envolvidas no processo, que todo automatizado tambm. Assistindo esse vdeo pude entender mais uma vez porque o Brasil um pais de terceiro mundo. Onde na Alemanha o investimento em pesquisa enorme; conseqentemente forma engenheiros capazes de construir mquinas que fazem todo o processo bruto de transformao da matriaprima em produto acabado e com valor agregado e ainda exportando esse produto para pases de terceiro mundo, como ns, que no temos essa cultura de nos esforarmos em sermos bons pesquisadores. No caso do A 380, interessante o processo de transporte multimodal que a empresa utiliza para reunir os componentes da fuselagem do avio e mont-lo. Tambm foi apresentados slides do maior avio cargueiro do mundo o russo ANTONOV. Nos ltimo dia foi apresentado sobre a evoluo dos conceitos logsticos, onde o professor citou da necessidade de produo, onde a necessidade suprir o estoque e no a demanda e o estoque ideal tenha o menor volume necessrio. Nesse dia foi citado o exemplo da Otto, uma empresa alem que tem um enorme catlogo de produtos. Foi falado sobre produtos de sazonalidade, como a ma, que ficam estocadas em frigorficos durante a poca da entressafra. Outro fato curioso o caso das produtoras de cermica, o professor pediu a turma quantas vezes o forno da cermica Portobello foi desligado? Nunca! Devido ao alto

custo operacional e as propriedades do material de composio do forno ser deterioradas com o desligamento. Ouve a explicao sobre INCOTERMS, que so termos utilizados no Comrcio exterior para saber at onde vai a responsabilidade do exportador e o importador. A finalizao da matria aconteceu por apresentao de trabalhos dos acadmicos sobre as empresas na qual atuam, destacando o trabalho sobre a Medal, a Gaboardi e a Schneider, assim finalizando a disciplina de Estratgias de Distribuio e Multicanais.