TEMA PEDAGÓGICO

NEGÓCIOS

Autoria: Adrian Dambrowski

UNIASSELVI-PÓS
Programa de Pós-Graduação EAD
 CENTRO UNIVERSITÁRIO LEONARDO DA VINCI
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Pró-Reitor da Pós-Graduação EAD: Prof. Carlos Fabiano Fistarol

Coordenador da Pós-Graduação EAD: Prof. Norberto Siegel

Equipe Multidisciplinar da
Pós-Graduação EAD: Prof.ª Bárbara Pricila Franz
Prof.ª Cláudia Regina Pinto Michelli
Prof. Ivan Tesck
Prof.ª Kelly Luana Molinari Corrêa

Diagramação e Capa:
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI

Copyright © UNIASSELVI 2015

Ficha catalográfica elaborada na fonte pela Biblioteca Dante Alighieri
UNIASSELVI – Indaial.
 Sumário

1. Apresentação........................................................................7

2. Comércio Eletrônico (E-Commerce).................................7

3. B2B (Business To Business) - Transação

Comercial Entre Empresas (Indústria,
Distribuidor Ou Revenda)...................................................9

4. B2C (Business To Consumer) - Transação

Comercial Entre Empresa E Consumidor Final.............12

5. Ideias e Desenvolvimento de Novos Negócios...............13

6. Negócios Sustentáveis......................................................14

7. Negociação..........................................................................16

8. Referências.........................................................................17
 tema pedagógico

1. Apresentação

A palavra negócio vem da expressão latina nec + otium, e significa “sem

descanso, sem lazer”.

Na economia, o termo Negócio é entendido como um comércio ou empresa

que produz bens ou serviços e proporciona a circulação de capital entre diversos
setores. Em suma, podemos dizer que negócio é uma atividade econômica que
tem por objetivo gerar lucro.

Também é possível conceituar negócio como o ato de negociar, realizar

transações comerciais e obter lucro com aquilo que se comercializa. Ou, ainda,
podemos dizer que negócio é o local onde são comercializados ou negociados
produtos ou serviços.

Neste material versaremos sobre Negócio no âmbito do comércio eletrônico

no que tange o Business to Business – B2B que são as transações comerciais
entre empresas e o Business to customer – B2C que são as transações comerciais
entre a empresa e o consumidor. Além disso abordaremos algumas ideias e
desenvolvimento de novos negócios, além de negócios sustentáveis e negociação.

2. Comércio Eletrônico
(E-Commerce)

Quando tratamos de comércio eletrônico (ou e-commerce), estamos nos

referindo a uma forma de comprar ou vender produtos e serviços pela internet.

Para Turban e King (2004), o avanço e a expansão desse meio de

comunicação permitiram o desenvolvimento de negócios eletrônicos, provocando
uma grande mudança na economia mundial. Esses autores entendem o comércio
eletrônico como uma ferramenta que pode auxiliar as transações e negociações já
existentes. Não se trata de uma nova forma de comércio, mas, sim, de uma nova
forma de se concretizar as relações comerciais que já existem, acrescentando
diversos aspectos favoráveis, tais como a redução dos custos, a rapidez nos
pedidos e entregas de mercadorias, dentre outros.

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 tema pedagógico

A internet se consolidou como uma plataforma essencial para comunicação

eletrônica, colaborando para que o comércio eletrônico se difunda em meio a
sociedade. Sites comerciais na internet se tornaram meios de execução de troca
interativa de informações por diversos tipos de mídias. Os sites empresariais
também atuam como pontos de comércio eletrônico, tanto varejista como
atacadista, e para a negociação de uma ampla variedade de produtos e serviços.
Dessa forma, esse tipo de comércio se tornou uma fonte de lucros muito rentável,
tanto para as empresas quanto para os consumidores (O’BRIEN, 2003).

Segundo Blumenschein e Freitas (2000), o comércio eletrônico é algo

que já ocorre há mais tempo do que se pensa. Mesmo que não se perceba,
exemplificando, ao comprar ou efetuar pagamentos através de caixas eletrônicos,
cartão de crédito ou qualquer outro meio digital, já está ocorrendo a prática do
e-commerce. Nesse cenário, o comércio eletrônico se destaca entre os demais
tipos pela sua rápida expansão, tornando-se um grande aliado das empresas
para compra e venda de produtos (ou mesmo para a contratação da prestação de
serviço) em todo o mundo.

Diante do exposto, percebe-se que o comércio eletrônico deixa de ser um

assunto de especialistas em tecnologia para compartilhar o cotidiano das pessoas
comuns, transformando, assim, a forma de convivência, diversão, busca pelo
prazer, enfim, a forma de realizar seus negócios. Pode-se observar que, do
ponto de vista econômico, torna-se evidente que o e-commerce apresenta cada
vez mais benefícios, principalmente por suprir a falta de tempo, proporcionando
economia e praticidade, tornando-se cada vez mais difundido e empregado no
meio organizacional (BLUMENSCHEIN; FREITAS, 2000).

A utilização comercial da internet deu origem a diversas tipologias de

e-commerce, sendo as principais: B2B (business-to-business), na qual empresas
usam a internet e abrem suas redes para fornecedores e clientes e B2C (business-
to-customer), que representa a venda direta aos consumidores pela Internet. Essas
duas são as formas que melhor caracterizam essas novas relações comerciais
e que veremos mais adiante. Contudo, não são as únicas existentes. Existem
também a B2G (business-to-government), que trata das relações de negócios
pela Internet entre governo e empresas, e o C2C (consumer-to-consumer), que
abrange os consumidores que comercializam diretamente entre si por meio da
internet. (ALBERTIN, 2010).

Essas novas formas de comércio são fruto de uma necessidade de mercado,

mas, também, das mentes criativas de empreendedores que viram na tecnologia
uma forma de inovar seus negócios.

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3. B2B (Business To Business) -

Transação Comercial Entre
Empresas (Indústria, Distribuidor
Ou Revenda)

O comércio eletrônico é a concretização de toda a cadeia de valor

dos processos de negócio dentro de um ambiente eletrônico, por meio do
aproveitamento das tecnologias de informação e de comunicação, de forma que
atenda aos objetivos de negócio. (ALBERTIN 2010).

Para Furgeri (2001), o termo business-to-business (ou B2B) se popularizou

a partir de 1999, tratando de negociações que acontecem somente entre dois
negociantes. Normalmente, envolvem empresas que padronizam as formas de
comunicação para reduzir os custos internos e aumentar a eficiência. Nesse
cenário, o B2B pode ser dividido em:

- Mercado vertical: negociações entre grandes organizações de uma área específica

de atividade (Exemplo: setor automotivo, setor petroquímico, dentre outros).
- Mercado horizontal: pequenas e médias negociações entre empresas de
diversas áreas de atividade.

Sob o viés do uso de tecnologias de comunicação, o B2B pode ser visto como
transações entre empresas, realizadas eletronicamente por algum tipo de rede de
comunicação (internet, extranet, intranet ou redes privadas). Contudo, vale lembrar
que o comércio B2B pode também ser realizado fora desses ambientes. Essas
transações podem ser executadas entre uma organização e os componentes de
sua cadeia de suprimento, assim como entre uma empresa e outra qualquer. O
que ocorre, é que, nesse meio, as organizações, sejam elas quais forem (públicas,
privadas, ONGs, associações) procuram automatizar os seus processos para a
realização de suas transações comerciais, fazendo uso desses conceitos aplicados
à tecnologia a que se tem acesso. (TURBAN; KING, 2004).

Turban e King (2004) explicam que existem diversos atributos que

caracterizam as transações B2B, são eles:

- Partes envolvidas: pode ocorrer diretamente entre um comprador e um vendedor

ou até mesmo gerido por um intermediário on-line. Nesse caso, o intermediário é
um terceiro que faz a intermediação da transação entre o comprador e o vendedor,
podendo ser virtual, presencial ou mesclando ambas as formas.

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- Tipos de transação: compra de bens ou serviços conforme surja a

necessidade. Normalmente ocorrem com preços de mercado, determinados
pela lei da oferta e procura. Ou seja, não há um ambiente para negociação.
- Direção do mercado: mercados que se relacionam com um único setor ou
segmento industrial (exemplo: equipamentos para perfuração de poços de petróleo
– produtos exclusivos para esse setor), ou que se concentra em um serviço
ou produto utilizado por todos os tipos de indústrias (exemplo: fornecimento de
energia elétrica – todas as empresas a utilizam, direta ou indiretamente).

Ainda de acordo Turban e King (2004), existem quatro tipos básicos de

transações B2B, no que trata a sistemática do fluxo de produtos e serviços e da
quantidade de elementos na cadeia de distribuição:

- Lado da venda: no qual se tem um vendedor para muitos compradores.

- Lado da compra: no qual se tem um comprador para muitos vendedores.
- Bolsas: nas quais existem muitos vendedores para muitos compradores.
- Comércio colaborativo: no qual ocorre a comunicação e o compartilhamento
de informações, projetos e planejamentos entre as organizações parceiras.

Para Felipini (2006), o que realmente vai influenciar a escolha do tipo de

negócio eletrônico (B2B) a ser utilizado são as características do segmento em
que atua e o comportamento dos outros parceiros da cadeia de suprimento, no
que trata o ingresso no mercado eletrônico.

O advento da internet aliado às novas tecnologias de informação e sua

contribuição no modo de se gerir os negócios vem substituir o modelo tradicional
de comércio físico, permitindo que as transações comerciais ocorram on-line.
Nesse aspecto, a globalização conferiu diversos desafios à atividade comercial em
geral. Doravante, as empresas vão necessitar de um processo eficaz e eficiente,
que atenda às expectativas do mercado, permitindo que as negociações ocorram
mais rapidamente e com menor custo.

Felipini (2006) acrescenta ainda que, com o passar do tempo, a utilização da

Internet nas transações comerciais e empresariais será cada vez mais frequente,
pois trata-se de um canal que eleva a produtividade de maneira considerável,
agilizando procedimentos de escolha de fornecedores ou compradores,
diminuindo custos na realização de pedidos e no preço de matéria-prima. Ou seja,
o comércio B2B será uma necessidade nos mercados competitivos.

Segundo Kalakota e Robinson (2002), o e-business não só engloba o

comércio eletrônico. Podem-se acrescentar ainda atividades de contato e suporte,
que constituem o mecanismo fundamental para a existência do negócio moderno.
Assim, o e-business não se resume a transações de comércio eletrônico ou de

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compras e vendas pela Internet. Pode e deve ser visto como uma estratégia global
de redefinição dos modelos antigos de negócios, com o subsídio dos elementos
de tecnologia, a fim de maximizar o valor do cliente e retorno sobre o capital.

Os desafios e as limitações dessa modalidade de negócios não são

necessariamente decorrentes dos fatores de tecnologia. Muitas vezes, são
questões de ordem cultural, social, econômica, entre outras. Assim, Treper (2000)
explica que os desafios técnicos do e-business podem ser, na maioria das vezes,
classificados em duas categorias distintas:

- Interoperabilidade: ligada ao modo como a empresa utiliza a tecnologia para

se comunicar com parceiros externos.
- Interface: relacionada somente à comunicação entre os sistemas internos no
microambiente da empresa.

Ainda de acordo com Treper (2000), trata-se de um complexo sistema

digital que associa as empresas aos seus parceiros de negócio, permitindo
continuamente tanto a troca de informações quanto a oferta de serviços altamente
aperfeiçoados. Essa troca requer ampla interoperabilidade, pois as aplicações
de negócios eletrônicos envolvem comunicação, gestão de dados e serviços de
segurança. Dessa forma, para que um negócio eletrônico possa ser considerado
confiável, no qual os componentes poderão ser instalados, conservados e
atualizados por um custo aceitável, para garantir que as exigências do mercado
sejam atendidas a qualquer tempo (presente ou futuro), surge a necessidade de
que as empresas desenvolvam:

- tecnologias;
- ferramentas de medição;
- serviços de testes e;
- demonstrações de interoperabilidade.

Turban e King (2004) resumem que as empresas que utilizam tecnologia de

informação acabam compartilhando recursos de informação que não só auxiliam
o B2B quanto permitem a existência de outros, tais como o B2C - Business to
Commerce: transação comercial entre empresas e consumidores, atingindo seus
objetivos estratégicos e atendendo às necessidades dos clientes.

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4. B2C (Business To Consumer) -

Transação Comercial Entre
Empresa E Consumidor Final

A forma de comércio eletrônico denominada B2C, que também pode ser

lida como business-to-consumer, corresponde às transações que ocorrem entre
uma pessoa jurídica e uma pessoa física, abrangendo a relação comercial direta
entre uma empresa (produtora, vendedora ou prestadora de serviços) com o seu
consumidor final por meio da internet. Nesse caso, o cliente acessa ao site de
uma determinada empresa, escolhe o produto que deseja adquirir, e a empresa se
responsabiliza pela entrega desse produto ao consumidor através do seu sistema
de logística. (FELIPINI, 2006).

Ainda com Felipini (2006), essa modalidade representa um excelente meio

para promover a interação entre empresa e clientes. Com o aumento do fluxo
de vendas e redução dos estoques de produtos - que podem ser montados ou
adquiridos conforme são vendidos – a empresa conquista maior eficiência e
eficácia na gestão de seus negócios. Diante do exposto, percebe-se que um
dos maiores problemas a serem enfrentados pelo B2C compreende o sistema
logístico, pois a entrega das mercadorias adquiridas via internet precisam ocorrer
dentro do prazo estipulado e sem avarias no produto.

Para Carvalho (2001), uma organização tradicional que migra para o comércio
eletrônico acaba passando por um processo radical de mudança na sua estrutura,
na organização e no clima organizacional. Frequentemente, essa transição não
é bem aceita pelos colaboradores, o que representa uma forte resistência. Essa
mudança requer que os sistemas que representam ou envolvem os negócios
sejam integrados.

Para que ocorra esse tipo de negociação eletrônica, impessoal e, muitas

vezes, pouco flexível, as empresas empregam tecnologias de informação que
vão além das funções organizacionais, levando ao desenvolvimento de processos
de integração mais eficientes e eficazes. Com a utilização dessa tecnologia,
compartilham recursos de informação, auxiliando o comércio eletrônico a atingir
seus objetivos: atender às necessidades de compra e venda de produtos ou
serviços de forma mais rápida, automatizada e econômica. Essas operações
podem se realizar tanto pela internet quanto por meio de redes privadas entre os
parceiros, de modo que esses modelos de comunicação modificam as relações
de negócios. (CARVALHO, 2001).

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Continuando e reforçando a ideia de Carvalho (2001), quando uma empresa

se beneficia dos negócios eletrônicos, acaba criando redes que se distanciam
do método tradicional de comunicação com seus clientes e fornecedores. Assim,
o modo de condução das negociações também sofre mudança, pois surge um
amplo armazenamento e distribuição de informações diretas e imediatas com
baixo custo de operação. Desse modo, as empresas acabam rompendo com
os modelos de negócio antigos, pois os canais tradicionais de comunicação,
que até então eram utilizados, deixam de ser necessários. Nesses modelos
emergentes de negócio, as vendas são diretas ao consumidor, eliminando a figura
do intermediário, criando, então, novos setores que atuam tanto na obtenção
de produtos e serviços on-line quanto na manutenção e continuidade desses
sistemas (B2B e B2C).

Para concluir o tema, podemos dizer que o termo B2C fica definido por toda
e qualquer forma de relação comercial entre empresas e clientes. A internet não é
o objeto desse sistema comercial, mas, sim, uma das ferramentas (provavelmente
a mais importante) que permitem que esse tipo de transação ocorra. O B2C reduz
os custos das operações comerciais, principalmente para a empresa, pelo acesso
a diferentes ferramentas digitais que também facilitam a vida do cliente, podendo
adquirir qualquer produto ou serviço sem precisar se deslocar à uma loja física.
Assim, as empresas se tornam mais dinâmicas por comercializar seus produtos/
serviços por meio de um canal de distribuição/comercialização que interage
diretamente com o final (consumidor).

5. Ideias e Desenvolvimento
de Novos Negócios
A criação de novos negócios pode acontecer nas organizações por meio de
variadas e diferentes formas, podendo ocorrer em elementos da sua organização,
dos seus processos ou, até mesmo, na função estratégica. Ou seja, a criação pode
ser algo apenas para complementar ou alterar parte de um negócio já existente.

Ou seja, quando tratamos de ideias de negócios, não estamos

necessariamente pensando em produtos ou serviços nunca antes imaginados.
Podemos também nos referir a novas formas de se fazer a mesma coisa. Com
base nessa perspectiva, a inovação pode se caracterizar pelo uso de novas ideias
para aperfeiçoar processos ou diferenciar produtos e serviços.

Em meio às iniciativas dirigidas à inovação nas empresas, o desenvolvimento

de novos negócios é visto como uma prática bastante relevante. Nesse cenário,

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desenvolver um novo negócio pode ser percebido como a ampliação do objetivo

de atuação da empresa, tanto em termos de processos quanto de mercado.
(ALMEIDA, 2002).

Com base no exposto, podemos entender que novos negócios podem surgir
a partir da ampliação do horizonte de atuação das organizações empresariais.
Isso ocorre tanto em sua linha de produtos quanto no mercado no qual interage.
No mesmo cenário, Hart (2002) entende o quanto é importante o processo de
criação de novos negócios. Afirma que se trata de uma tarefa que vai além da
simples criação de novos produtos ou a simples alocação de novas tecnologias.
Observa competências particulares que devem ser tratadas no decorrer desse
processo, como economias de escala e sinergia, além de competências funcionais
e específicas, tais como manufatura, pesquisa/desenvolvimento, dentre outras.

Ainda segundo Hart (2002), para elevar as chances de sucesso de uma

ideia qualquer para um novo negócio, ela precisa ser afastada da influência e
do controle da cultura/gestão da organização. Novos negócios precisam ser
administrados como operações independentes. Os seus gestores precisam de
liberdade no acesso a recursos, sejam eles internos ou externos, para suprir
as necessidades financeiras, jurídicas, de marketing ou quaisquer outras que
possam surgir.

Então, o desenvolvimento de novos negócios pode ser visto como um

acréscimo no objetivo de atuação de uma organização empresarial que ocorrerá
por meio da introdução de um novo elemento em seu contexto, tanto no ambiente
dos processos quanto no ambiente de mercado.

6. Negócios Sustentáveis

Na ânsia de desenvolvimento de novos negócios, levantam-se questões

que tratam da ameaça à sobrevivência da raça humana por conta da
degradação do meio ambiente, no qual se encontram os recursos naturais
com os quais se processam a existência de novos empreendimentos. Assim, o
gerenciamento ambiental não pode desconsiderar as relações com esse meio,
observando, principalmente, que é onde vive e se desenvolve o fator humano.
O desenvolvimento de negócios sustentáveis pode permitir melhores resultados
nas relações entre empreendimentos e a vida humana, com melhorias na
produtividade, na qualidade e nos negócios.

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Seja qual for o porte de uma organização, ela tem a responsabilidade de

mobilizar sua capacidade empreendedora para criar e descobrir novos meios
de produção de bens e serviços que originem maior qualidade de vida para
as pessoas, minimizando os danos ambientais e otimizando a utilização dos
recursos naturais. Ou seja, toda inovação, além de tecnológica, deve ser também
econômica, social, institucional e política. (ALMEIDA, 2002).

No que tange à oportunidade de inovação em negócios pré-existentes, o

surgimento de novas tecnologias, tais como tecnologia da informação, nanotecnologia,
e energia renovável, representa uma oportunidade para as organizações
(principalmente para aquelas que são dependentes em demasia de recursos naturais
ou que em seus processos apresentem rejeitos nocivos à vida) reposicionarem suas
competências com vistas a tecnologias mais sustentáveis. (HART, 2002).

Nesse cenário, o desenvolvimento sustentável pode ser visto ainda como uma
oportunidade para novos negócios. A melhoria das condições ambientais para a
existência da vida humana representa grandes – e diversas – oportunidades de
negócios.

Nesse aspecto, a atuação empresarial pode encontrar diversas

oportunidades de inovação em processos que sempre foram tratados como
geradores de impactos negativos. Em uma indústria, exemplificando, a eliminação
de desperdícios pode levar a uma sucessão de processos e eventos que formem
a base de uma magnífica inovação no meio empresarial (HAWKEN, 2007).

Entretanto, assim como já vimos, a inovação pode fazer parte do dia a dia de
pequenas empresas. Fato que pode estar mais vinculado à visão dos gestores do
que ao acesso aos recursos financeiros.

Diante do exposto, Marcovitch (2006) explica que, no meio das pequenas

empresas, tem ocorrido uma crescente e bem-sucedida busca pela inovação.
Essa observação vem quebrar o paradigma de que a inovação é uma possibilidade
real somente para grandes empresas. A adoção desse novo padrão, a partir do
conceito de desenvolvimento sustentável, implica um grande esforço empresarial
para incorporar os comportamentos éticos à sua estratégia, adequando o seu
modelo de negócio à inovação, com vistas ao exercício de sua sustentabilidade
empresarial. Ou seja, o que era visto como um desafio vem se tornar elemento
essencial para assegurar a continuidade dos negócios.

Diante do exposto, a inovação, principalmente no que diz respeito à

sustentabilidade, passa a ser vista e aplicada como condição favorável para que
as empresas se fortaleçam, aumentando sua abrangência em um mercado cada
vez mais globalizado e extremamente competitivo.

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 tema pedagógico

7. Negociação
Porter (1996) diz que as principais forças competitivas presentes no
ambiente empresarial são a ameaça de novos concorrentes, os produtos ou
serviços, a rivalidade dos concorrentes e o poder de negociação dos compradores
e fornecedores. Essas forças permitem que as organizações entendam a
complexidade do ambiente e descubram os fatores cruciais para o seu sucesso,
estimulando a capacidade criativa para encontrar novas formas de atuação.

Assim, diante do ambiente turbulento no qual se encontram as organizações

do século XXI, uma das habilidades que se fazem necessárias para a sua
sobrevivência é a de adotar postura proativa no que trata das questões de
negociações, buscando o melhor acordo, dentro de um relacionamento duradouro,
que satisfaça aos interesses dos envolvidos, conforme critérios objetivos,
utilizando ao máximo a comunicação realizada.

Nesse sentido, Negociação é um termo que se aplica ao esforço para obter

o que se quer de outra pessoa. Trata-se de comunicação bilateral concebida
para se alcançar um acordo entre duas ou mais partes, quando elas apresentam
interesses opostos. (FISHER; URY; PATTON, 2005).

Dando continuidade, na mesma linha de pensamento, a negociação representa

um processo de comunicação de mão dupla que objetiva que as partes cheguem
a um acordo. Sob esse aspecto, atenta-se para a importância do processo de
comunicação, ressaltando a preocupação com o contentamento dos envolvidos
na negociação (ACUFF, 2004). Assim, a condução de uma boa negociação estará
relacionada à capacidade de se comunicar eficazmente. A comunicação precisa
ser objetiva, clara e assertiva para permitir o entendimento entre as partes.

Apesar do objetivo fundamental de uma negociação ser um acordo,

satisfazendo ou não as partes envolvidas, percebe-se hoje uma visão mais
apurada no que se refere à satisfação de ambos os lados. Sob esse viés, Santos
(2009) vem conceituar negociação como um gerenciamento de conflitos inevitáveis
que surgem entre as empresas em suas transações comerciais. Explica ainda
que, dependendo das técnicas utilizadas, podemos observar quatro tipos básicos
de negociação quanto ao seu desfecho:

- Ganha/ganha: os anseios de ambas as partes envolvidas na negociação são

atendidos. Os envolvidos concluem a negociação com sentimento positivo,
deixando um canal aberto para futuras negociações.
- Ganha/perde ou perde/ganha: considerado um resultado egoísta.
Ocorre quando, no desfecho da negociação, uma das partes não tem suas

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necessidades ou desejos alcançados. Essa situação pode levar à recusa (por

parte do perdedor) em querer voltar a negociar com o vencedor no futuro.
- Perde/perde: considerado o pior resultado para uma negociação. Ocorre
quando nenhuma das partes tem seus desejos ou necessidades supridas.
- Negociação não concluída: caracterizada por situação em que ambas as
partes voltaram para suas origens sem que nada tenha sido acordado. Muitas
vezes, ocorre antes das situações já descritas, em outras, representa o mesmo
fim de qualquer tipo de negociação.

Cada vez mais se percebe o processo de negociação presente no cotidiano

das pessoas, tanto no aspecto pessoal quanto no social ou organizacional. Com a
concorrência acirrada que as empresas vêm vivendo, a negociação torna-se uma
constante. Assim, é indispensável que as organizações estejam preparadas para
a condução desse processo, para garantir a obtenção dos melhores resultados,
aqueles em que ocorre a satisfação de todas as partes envolvidas. (SANTOS, 2009).

Para concluir, é importante lembrar que um processo de negociação precisa

estar pautado por princípios de ética e confiança mútua, permitindo a criação de
relacionamentos longos e duradouros. O futuro das negociações é tema de suma
importância no desenvolvimento de uma organização empresarial, pois resultados
que atendam aos interesses de todas as partes, certamente, dão origem ao
princípio da fidelização nos negócios, ou seja, com a satisfação de todos, a
possibilidade de negócios no futuro passa a ser uma realidade.

8. Referências
ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em
qualquer lugar do mundo. 2. ed. São Paulo, SP: Senac São Paulo, 2004. 335 p.

ALBERTIN, A.L. Comércio eletrônico: modelo, aspectos e contribuições de sua

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ALMEIDA, Fernando. O bom negócio da sustentabilidade. Rio de Janeiro:

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BLUMENSCHEIN, Alberto; FREITAS, Luís Carlos Teixeira de. Manual

simplificado de comércio eletrônico. São Paulo: Aquariana, 2000.

CARVALHO, Jose Crespo. Logística e Comércio Eletrônico. Porto, Sociedade

Portuguesa de Inovação, 2001.

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negociação de acordos sem concessões. 2. ed., rev. ampl. Rio de Janeiro:
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FELIPINI, D. O comércio eletrônico b2b. 2006. jun. 2006. Disponível em: <http://
www.e-commerce.org.br/artigos/comercioeletronico_B2B.php> . Acesso em: 19
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FURGERI, Sérgio. Business to business: aprenda a desenvolver aplicações.

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HART, Stuart L. O capitalismo na encruzilhada: as inúmeras oportunidades

de negócios na solução dos problemas mais difíceis do mundo. Porto Alegre:
Bookman, 2006.

HAWKEN, Paul; LOVINS, Amory; LOVINS, L. Hunter. Capitalismo natural:

criando a próxima revolução industrial. São Paulo: Cultrix, 2007.

KALAKOTA, R. & ROBINSON, M. E-Business: estratégias para alcançar

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MARCOVITCH, Jacques. Para mudar o futuro: mudanças climáticas, políticas

públicas e estratégias empresariais. São Paulo: Editora da Universidade de São
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O’BRIEN, James A. Sistemas de informação e as decisões gerenciais na era

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TURBAN, Efraim; KING, David. Comércio eletrônico: estratégia e gestão. São

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