PROGRAMA DE EDUCAÇÃO CONTINUADA A DISTÂNCIA

Portal Educação

CURSO DE
MARKETING PESSOAL

Aluno:

EaD - Educação a Distância Portal Educação

AN02FREV001/REV 4.0

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 CURSO DE
MARKETING PESSOAL

MÓDULO I

Atenção: O material deste módulo está disponível apenas como parâmetro de estudos para este
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do mesmo sem a autorização expressa do Portal Educação. Os créditos do conteúdo aqui contido
são dados aos seus respectivos autores descritos nas Referências Bibliográficas.

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 MÓDULO I

1. Definição de Marketing

Os conceitos de marketing estão evoluindo, passando por fases

complementares, que podem chegar até mesmo a conflitantes.
A palavra marketing tem muitas definições na literatura da área e até
tentativas de tradução para o português como "Mercadologia" (RICHERS, 1986) ou
"Mercância" (GRACIOSO, 1971).
Dentre as diversas definições, podemos dizer que “Marketing é o processo
que reúne as capacidades de uma empresa e as exigências de seus clientes”
(WESTWOOD, 1996).
O nascimento de uma empresa se faz necessário para o atendimento de
necessidades e desejos de um determinado mercado ou de parte dele (segmento ou
nicho). Quando falamos em segmento de mercado, estamos falando sobre a
diversidade de clientes, pois a necessidade de um, não é a necessidade do outro,
assim como o desejo de um difere do de outro. Variáveis como: intensidade de
desejo, poder de compra, localização geográfica e estilo de vida, entre outros,
podem ser a diferença entre segmento e nicho (nicho é um grupo definido menor,
que pode estar à procura de uma combinação especial de benefícios).
O nível de exigência existente em um nicho é muito maior e mais complexo
do que um segmento. Para atender estas exigências as empresas devem estar
capacitadas, ou seja, todo o planejamento estratégico de marketing, todos os
colaboradores e todos os esforços devem estar focados no cliente. O que seria de
uma empresa sem seus clientes?
Até então, só se havia citado “marketing”, “segmentação”, “nicho”, “clientes”,
“capacidades” e agora “planejamento estratégico de marketing”. Pode-se então dizer
que marketing é estratégia? Pode-se dizer que marketing é uma das ferramentas
utilizadas para alcançar os resultados pré-determinados num planejamento
estratégico.
O planejamento estratégico é a ferramenta utilizada pelas empresas com a
finalidade de reagir ao mercado, à medida que se tenha novas informações e que se

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possa explorá-las da melhor maneira possível, com os objetivos de aperfeiçoar os
recursos disponíveis.
Seja na estratégia ou no planejamento, o marketing está inserido no
ambiente empresarial e na vida das pessoas.
Define-se marketing como sendo “um processo social e gerencial pelo qual
indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e
troca de produtos de valor com outros. Esta definição de marketing fundamenta-se
nos seguintes conceitos centrais: necessidades, desejos e demandas; produtos;
valor, custo e satisfação; troca, transações e relacionamentos.” (KOTLER, 1994).

Necessidades e desejos movimentam a mola propulsora do marketing e dão

maior complexidade ao assunto, tendo em vista que estes se diferem em virtude das
características individuais e coletivas de cada grupo.
Esta pluralidade gera diferentes percepções de valores e é principalmente
nas relações de troca que se percebe tamanha dimensão.
Levando-se em consideração a complexidade destes conceitos, entende-se
que é a necessidade de se planejar e administrar o marketing. A administração de
marketing pode ser conceituada de diversas maneiras.
Kotler (1994) afirma que “a administração de marketing é o processo de
planejamento e execução da concepção, preço, promoção e distribuição de bens,
serviços e ideias para criar trocas com grupos-alvo que satisfaçam os consumidores
e os objetivos organizacionais.”
A administração de marketing é o processo pelo qual uma organização se
relaciona criativa, produtiva e rentável com o mercado, ou como a arte de criar e
satisfazer consumidores visando lucro; de maneira mais simples temos que
administração de marketing é levar os bens e serviços certos para as pessoas
certas, nos locais adequados e no tempo preciso, adotando as ferramentas de
marketing necessárias para a obtenção de rentabilidade.
Observa-se que, ao contrário do que muitos acreditam, marketing não é
somente venda, não é apenas promoção, propaganda ou publicidade, marketing é o
elo entre empresa e mercado; talvez por conta disto, haja a necessidade de se
administrar o marketing de maneira sistemática, analisando, planejando,
implementando e controlando.

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 Churcill & Peter (2000, p. 4) sustentam que “marketing é o processo de
planejar e executar a concepção, estabelecimentos de preços, promoção e
distribuição de ideias, produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas
individuais e organizacionais.”
Todas as empresas, de uma forma ou de outra, procuram entender o
mercado no intuito de manter seu posicionamento ou de criar novos mercados para
ampliar o domínio já existente.
Logicamente, com a velocidade que as empresas agem em função até do
grande volume de informações e do mercado instável, os administradores de
marketing passam a exercer um papel importantíssimo dentro do contexto
empresarial, tendo também que reagir ao mercado com a mesma intensidade que o
mercado interage com as empresas.
Drucker apud (Hiam, 1999, p. 21) definiu marketing “como a empresa inteira,
tomada a partir do ponto de vista do cliente.”
Na concepção de Bangs Jr (1999), marketing é “o processo complexo de
criar clientes para os seus produtos e serviços”.
Cliente é uma pessoa ou uma unidade organizacional que desempenha um
papel na consumação de uma transação com o profissional de marketing ou com
uma entidade. (SHETH, 2001)
O cliente pode desempenhar pelo menos três papéis importantes em uma
transação: o papel de usuário, o de pagante e o de comprador. Com base em Sheth
(2001), pode-se dizer que usuário é a pessoa que efetivamente consome ou utiliza o
produto ou recebe os benefícios do serviço. O pagante é a pessoa que financia a
compra e o comprador é aquele que participa da obtenção do produto no mercado.
Drucker (1973), um dos mais importantes gurus da administração em todo o
mundo, acredita que “o propósito dos negócios é criar e manter clientes satisfeitos”.
Para isso, a satisfação do cliente pode ser conseguida através da qualidade
dos produtos e/ou serviços prestados e pela percepção de valor.
Para Kotler (1994, p.48), valor para o consumidor é “a diferença entre o valor
total esperado e o custo total do consumidor obtido. Valor total esperado pelo
consumidor é o conjunto de benefícios previsto por determinado produto ou serviço”.
Kotler (1994, p. 50) define satisfação como sendo “o nível de sentimento de
uma pessoa, resultante da comparação do desempenho (ou resultado) de um

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produto em relação às suas expectativas. Assim, o nível de satisfação é uma função
da diferença entre o desempenho percebido e as expectativas.
Superar as expectativas dos clientes, surpreendê-los e encantá-los, são com
certeza a principal preocupação dos empresários e dos profissionais de marketing,
que trabalham e pesquisam as necessidades, anseios e desejos do público alvo com
o objetivo de captá-los e retê-los.
Em um ambiente tão competitivo, onde todos buscam sua fatia de mercado,
a tarefa acima se torna um tanto difícil, motivo pelo qual se torna necessário um
planejamento das ações de marketing.
Churchill & Peter, apontam os seguintes conceitos de marketing e marketing
voltado para o valor, respectivamente:
- Marketing é a visão de que uma organização deve procurar satisfazer as
necessidades e desejos de seus clientes, enquanto busca alcançar suas próprias
metas.
- Marketing voltado para o valor é uma filosofia empresarial que se concentra
em desenvolver e entregar um valor superior para os clientes como modo de
alcançar os objetivos da organização.
Desta maneira podemos observar a importância do cliente dentro do
marketing e a importância do marketing dentro da administração e do planejamento
estratégico.
Sendo incisivo, podemos dizer que marketing é tudo que fazemos com
intenção de satisfazer necessidades e desejos em troca de algo com valor igual ou
superior ao que oferecemos, ou seja, todos nós em quase todos os momentos,
fazemos, respiramos e transpiramos marketing.
Marketing também pode ser assim definido: “A área do conhecimento que
engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientadas para a
satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores. Visando alcançar
determinados objetivos de organização ou indivíduo e considerando sempre o meio
ambiente de atuação e o impacto que estas relações causam no bem-estar da
sociedade.” (LAS CASAS, 1991, p. 12).
Analisando esta definição, podemos verificar novamente a complexidade e
os diversos fatores a serem observados quando falamos em “marketing”,
principalmente no que se refere às atitudes das organizações.

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 A busca incessante por resultados faz com que as empresas difundam em
toda a organização a sua visão de marketing, levando em consideração suas
características peculiares e as características do mercado em que estão inseridos.
Sendo assim, o marketing passa a fazer parte da empresa, seja como ferramenta
estratégica ou como função organizacional.
Observa-se que clientes ou consumidores são as bases, ou melhor, dizendo,
a razão de existir do marketing, termo este que começou a ser utilizado no início do
século XX e chegou ao Brasil na década de 50 (cinquenta) com a chegada das
multinacionais americanas e europeias que se instalavam no Brasil.
No conceito contemporâneo, marketing engloba a construção de um
satisfatório relacionamento em longo prazo do tipo ganha-ganha, no qual indivíduos
e grupos obtêm aquilo que desejam. O marketing se originou para atender às
necessidades de mercado, mas não está limitado aos bens de consumo. É também
amplamente usado para "vender" ideias e programas sociais. Técnicas de marketing
são aplicadas em todos os sistemas políticos e em muitos aspectos da vida.
(KOTLER, 2006).

2. Marketing Pessoal

A realidade do mercado, a conjuntura econômica, as mudanças de

comportamento e hábito do cliente, o excesso de informações e a grande
concorrência, geram a necessidade do uso do marketing, por parte das
organizações, dos executivos e dos profissionais em geral.
Diante disto, ficam as seguintes questões:
- Como se comportar, traçar as metas individuais e utilizar o marketing da
maneira mais eficaz dentro do contexto atual?
- Qual será a (as) ferramenta (as) do composto do marketing utilizada (s)
contra concorrentes, tendo-se em vista que os mesmos possuem características
semelhantes, o que acirra ainda mais a concorrência, e dificulta o acesso ao
sucesso profissional, ao cargo almejado?
Este curso pretende mostrar o benefício do uso do plano de marketing
pessoal dentro de um planejamento estratégico, especificamente no âmbito da
carreira.

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 Tem como objetivo demonstrar a importância do marketing pessoal e os
resultados que podem ser alcançados com o seu uso.
O tamanho do nosso sucesso está diretamente relacionado à nossa imagem
pessoal. O que somos em essência e como nos projetamos, com certeza transmite a
todos ao nosso redor o que podemos ser e realizar, dentro e fora das organizações.
Sem dúvida alguma, todos nós possuímos “talento”. O que precisamos
descobrir é:
-Talento para quê?
-Em que sou realmente bom?
-Capacidade técnica e resultados são suficientes para a ascensão
profissional?
-Qual o meu diferencial?
As respostas a perguntas como estas, são as principais armas em favor do
sucesso da utilização do marketing pessoal que pode ser definido como o processo
que reúne as capacidades de um indivíduo e as exigências do mercado. O
marketing pessoal é de extrema relevância, principalmente na venda de ideias e de
serviços. Analisando o mercado atual podemos perceber que se trata de um
ambiente conturbado, de concorrência acirrada e de rápidas mudanças em todos os
contextos. Diante do exposto, torna-se necessário o planejamento da carreira
profissional, encarando nossa vida como se fosse uma empresa que
operacionalizamos para a obtenção do sucesso.

3. Marketing de Relacionamento

Marketing de relacionamento é um processo contínuo que exige das

organizações e dos profissionais dedicação e empenho na busca de feedback dos
clientes, para avaliá-los e descobrir quais são os seus desejos, suas necessidades e
seus sonhos.
Todos devem estar cientes da importância do relacionamento, hoje e
amanhã. Não necessariamente, os negócios precisam ser fechados imediatamente,
é necessário criar vínculo para que sua história com seu cliente seja duradoura e
consistente.
Você deve estar ciente que seu cliente é importante para você, e vice-versa;

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o mesmo entendendo que você é importante valorizará sua pessoa, seu trabalho e
sua marca.
O processo de marketing de relacionamento consiste em três dimensões:
1. Filosófica;
2. Estratégica;
3. Tática.
Em sua dimensão filosófica, o marketing de relacionamento faz parte da
cultura das organizações e dos profissionais, considera a agregação de valor ao
relacionamento.
Em sua dimensão estratégica, o marketing de relacionamento é válido, única
e exclusivamente como vantagem competitiva; o relacionamento deve ser diferente
dos relacionamentos tradicionais, as empresas e pessoas devem ser realmente
parceiras, e para isso deve haver confiança mútua.
Já na dimensão tática, segundo Mckenna (1999), o marketing de
relacionamento assume uma nova função, a de construir relacionamentos e não a
promoção de produtos. Comprometimento, confiança e cooperação são as variáveis
chaves do marketing de relacionamento.
As redes de relacionamentos são onde multiplicamos nossas possibilidades
de negócios passando e recebendo informações, trocando experiências e
visualizando novas oportunidades.

4. Marketing de Serviços

Considerando que o surgimento do marketing se deu no início do século XX

e que somente em 1930 foi fundada a American Marketing Association, o marketing
de serviços ainda não é muito explorado, pelo menos como deveria; embora os
serviços em muitos países contribuam muito para a geração de riquezas e para os
índices do Produto Interno Bruto (PIB), não há muitas referências bibliográficas
sobre o assunto. (WIKIPÉDIA).
Durante muitos anos, o marketing ficou associado a produtos físicos e
tangíveis, motivo pelo qual provavelmente os serviços ficavam em segundo plano,
além é claro, da grande variedade dos setores de serviços.
Serviço é qualquer ato ou desempenho que uma parte pode oferecer a

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outra, que seja essencialmente intangível e não resulta na propriedade de nada. Sua
produção pode ou não estar vinculada a um produto físico (KOTLER, 1994).
A oferta de serviços, segundo Kotler, pode se classificada em cinco
categorias:
- Bem tangível - a oferta consiste em um bem tangível. Nenhum serviço
acompanha o produto;
- Bem tangível acompanhado de serviços – a oferta consiste em um bem
tangível acompanhado por um ou mais serviços para enriquecer seu apelo de
consumo.
- Híbrido – a oferta consiste em partes iguais de bens e serviços. EX:
restaurante.
- Serviço principal acompanhado de bens e serviços secundários – a
oferta consiste em um serviço principal junto com alguns serviços adicionais e/ou
bens de apoio.
- Serviço – a oferta consiste principalmente em um serviço.

Serviços constituem uma transação realizada por uma empresa ou por um

empresário, cujo objetivo não está associado à transferência de um bem. (JUDÔ,
1964).
Para Rathmell (1966), numa distinção implícita que faz entre bens e
serviços, o autor considera bens como alguma coisa – um objeto, um artigo, um
artefato ou um material – e serviço como um ato, uma ação, um esforço, um
desempenho.
Las Casas (1991) cita a definição da Associação Americana de Marketing,
que define “serviços como àquelas atividades, vantagens ou mesmo satisfações que
são oferecidas a vendas ou que são proporcionadas em conexão com a venda de
mercadorias”.
Pode-se observar que a intangibilidade de serviços pode ser a principal
dificuldade de empresas e empresários em lidar com o tema. Embora os serviços
estejam quase sempre ligados a algo tangível e palpável, existem vários tipos e
categorias de serviços.
Uma destas classificações é feita em relação ao esforço do consumidor em
obter os serviços. Neste caso os serviços classificam-se em Serviços de Consumo e

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Serviços Industriais.
Serviços de Consumo subdividem-se em serviços de conveniência, de
escolha e de especialidade.
Serviços Industriais são aqueles que auxiliam nas tomadas de decisão e
incluem serviços de consultoria, pesquisa e educação.
Segundo Las Casas (1991) “de modo geral, na década de 80 o marketing
desenvolveu-se intensamente em vários setores e, especificamente no terciário, o
crescimento foi ainda mais acelerado. A mudança na mentalidade empresarial pode
ser apontada como um dos fatores que contribuíram para isso, no sentido de que,
hoje em dia, médicos, dentistas, auditores, contadores, entre outros profissionais, já
aceitam a ideia de aplicar técnicas mercadológicas em seus negócios”.

Uma das dificuldades da utilização do marketing na prestação de serviços é

o fato de que não há a presença de vendedores ou um produto tangível. Os
profissionais acreditavam que os conhecimentos técnicos por si só eram suficientes,
aliados ao conhecimento de mercado onde eles estão inseridos.
A mudança no comportamento do consumidor, legislação de proteção ao
mesmo e a facilidade ao acesso de informações, tornaram os consumidores destes
serviços mais exigentes, fazendo com que a mentalidade e a maneira de agir dos
prestadores de serviços mudassem e fossem voltadas à dinâmica de mercado.
Marketing de serviços pode ser definido como o conjunto de atividades que
objetivam a análise, o planejamento, a implementação e o controle de programas
destinados a obter e servir à demanda por produtos e serviços, de forma adequada,
atendendo desejos e necessidades dos consumidores e/ou usuários com satisfação,
qualidade e lucratividade.
Em serviços também se deve pensar estrategicamente, planejando a
empresa de maneira a alcançar os resultados esperados, e por esse motivo o
marketing de serviços passa a ter grande importância no ambiente empresarial.

5. Marketing Pessoal para o Novo Mercado de Trabalho

Atualmente, o mercado de trabalho, seja ele em qualquer área do

conhecimento humano, encontra-se em constantes mudanças. Além de muito

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competitivo, dificulta identificar uma área específica que já não esteja com um
número muito grande de profissionais dentro do mesmo nível.
Diante deste cenário, o marketing pessoal passa a ser fundamental no dia-a-
dia. Pensando em facilitar seu sucesso na sua carreira profissional, elencaremos
dez dicas para valorizar sua imagem, tomando como base a obra de Bordin, Sady –
Marketing Pessoal 100 dicas para valorizar sua imagem/Sady Bordin – 13ª ed. – Rio
de Janeiro: Record, 2008.

5.1 Investir em Sua Saúde

Segundo o autor, investir em sua saúde é o primeiro passo, pois no dia-a-

dia, não nos preocupamos com isto, até mesmo porque as empresas atualmente
exigem de maneira voraz o aumento de produtividade, exigindo maior dedicação e
tempo por parte do quadro funcional. É neste momento em que os melhores
preparados fisicamente, mentalmente e emocionalmente se destacam da grande
maioria. Suportar a pressão diária exige muito em termos emocionais, até mesmo
porque o reflexo desta rotina exaustiva também se dá em família, na própria casa e
se expande além das fronteiras do escritório. Sacrificar a família muitas vezes é
necessário, lembrando que este fato depende da filosofia adotada pela empresa
contratante; cabe a nós profissionais, refletir sobre nossa permanência no quadro
funcional.
Neste momento é que verificamos que muitas vezes não estamos
preparados para o mercado de trabalho, paramos no tempo e não investimos em
nosso maior patrimônio, nossa vida profissional.
Diante disto, precisamos urgentemente rever nossos conceitos em relação a
trabalho e em relação a nossa própria vida; devemos praticar exercícios físicos
regularmente, com disciplina e comprometimento.
Será que algum profissional mal preparado fisicamente, suporta uma rotina
de congressos, viagens e reuniões? Certamente não.
Para o autor, “estar bem de saúde física, mental e emocional é fundamental

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para superar os obstáculos naturais de sua longa caminhada rumo ao sucesso em
todas as áreas da vida”. E para isso o profissional deverá alimentar-se muito bem,
praticar exercícios físicos regularmente e dormir o necessário, além, é claro, de
evitar os excessos.
Ninguém dentro da empresa precisa saber que você passou a noite inteira
em festas e barzinhos; se ingerir bebidas alcoólicas, que seja com moderação.

5.2 Investir em Seu Visual

Investir em seu visual é outro fator relevante. Prova de que todos dão
importância a isto é que empresas criam produtos e dão muita ênfase a
embalagens, até mesmo para chamar a atenção, criar o interesse, depois
logicamente se analisa o conteúdo dentro da embalagem. Como diz o ditado
popular, “a primeira impressão é a que fica”, nós nunca teremos a segunda chance
de causar a primeira impressão. Cabelos e unhas cortadas, barba feita diariamente,
dentes bem tratados, roupas boas e apropriadas a cada situação, óculos e caneta
de primeira linha, são requisitos necessários para formar uma boa imagem. Com
certeza imagem não é tudo, mas ajuda principalmente em um processo de seleção
onde há vários candidatos e os responsáveis pela seleção precisam avaliar
rapidamente, e acabam decidindo pela primeira impressão, logicamente, aliada a
outras informações pertinentes aos currículos dos candidatos. Imagine um processo
de seleção em que há cinquenta candidatos; com certeza os recrutadores não têm
todo o tempo do mundo e o primeiro critério a ser utilizado será a avaliação da
imagem, como o candidato se apresentou. Roupas adequadas e em tons neutros
são as melhores opções para não errar ao comparecer numa seleção.
Procure saber qual o estilo da empresa, como vestem seus funcionários e
mesmo que eles tenham um dia “free”, procure não exagerar. Não podemos
esquecer-nos do que calçamos, os sapatos devem estar sempre limpos e
engraxados; óculos e qualquer outro tipo de acessório devem ser de boa qualidade,
as pessoas devem perceber que você é bem sucedido.

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 5.3 Investir em Seu Currículo

Investir em seu currículo é necessário; de nada vale saúde, visual, e não ter
um bom currículo. Não se deve economizar no seu currículo, ele diz quem você é e
do que é capaz. Sua arma é seu conhecimento, não economize em cursos,
palestras e treinamentos; se for o caso viaje, procure fazer cursos em outros
estados; isso pode lhe proporcionar diferentes experiências por se tratar de nova
visão sobre culturas e tendências diversas, além é claro, do networking.
Nunca se dê por satisfeito, não vá dormir sem aprender nem que seja uma
palavra diferente. Outra dica necessária é personalizar o currículo, faça um currículo
para cada empresa, pois você corre o risco de parecer que entrega seu currículo em
qualquer empresa e sem critério, ou seja, o que você quer é emprego e não ter
sucesso.
Para que se tenha sucesso, seu currículo deve conter formação acima da
média e no mínimo dois idiomas.
Se já é graduado, faça uma pós-graduação, se já tem especialização, faça
um MBA ou mestrado, participe de congressos, seminários e outros. Além disso, o
inglês e o espanhol devem constar no seu currículo, além é claro, de já dominar o
português.
Lembrando que o currículo deve ser impresso a laser, no máximo duas
páginas e gravado em CD, este último como opção a ser entregue ao entrevistador.
Cursos na área de informática são sempre bem-vindos, ainda mais se o curso feito
refere-se à tendência de momento. As empresas valorizam funcionários atualizados.

5.4 Valorizar Sua Pessoa

As dicas a seguir são válidas para que você seja bem-vindo em qualquer
ambiente, lembrando que o essencial é fazer com que as pessoas gostem de você,
seja simpático, atencioso, tenha sempre um sorriso no seu rosto, motive as pessoas
ao seu lado. Todos gostam de pessoas felizes e bem sucedidas, ninguém quer ter
ao lado, fracassados. Valorize-se, mostre seu valor. Manter-ser organizado ajudará
a valorizar sua imagem perante sua equipe de trabalho ou grupo em que você esteja
inserido socialmente.

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 Atualmente, a correria e o estresse do dia-a-dia em muitos casos impedem a
organização. Mantenha seu ambiente de trabalho organizado, carregue em sua
pasta, lápis, caneta, borracha, corretivo, fita adesiva, cópia dos seus documentos,
fotos 3x4 e 5x7 coloridas. Nunca se sabe em que momento será necessário utilizar
um desses itens, sem falar é claro, da agenda telefônica e pessoal; de preferência a
agenda deve ser eletrônica.
Estar de bom humor também ajuda e abre as portas. Empresas e
organizações desejam pessoas bem resolvidas, que não levem problemas para
todos os demais colegas, contaminando assim o ambiente. Ninguém precisa ouvir
lamentações diariamente; empresas buscam resultados e o profissional bem-
sucedido precisa estar focado em suas metas e objetivos.
Pratique o otimismo e levante o astral de todos que estejam ao seu redor e
perceba como as pessoas irão valorizá-lo e desejá-lo dentro do grupo. Faça um
curso de oratória, postura e gestos, aprenda a falar e convencer as pessoas com as
palavras prepare-se para discursos e capriche o máximo que puder.
Algumas palavras podem ajudá-lo em um possível discurso, das quais
podemos citar: Prezados Senhores; Caros Amigos; É uma enorme satisfação; É com
grande prazer; Sem a menor dúvida; Entretanto; Porém; Sucesso; Trabalho;
Conquista; Harmonia; Projeto e tantas outras que motivem os espectadores.
Elimine do seu vocabulário gírias e não fale mal dos seus concorrentes,
ignore-os ao máximo. Motive as pessoas com suas palavras, evite as palavras
negativas. Todos irão associar seu discurso a sua imagem, ou seja, se você falar de
sucesso, carreira, projeto, metas cumpridas, objetivos alcançados, é assim que irão
vê-lo.
Seja elegante e tenha postura, não basta apenas se vestir bem, ande
sempre com a coluna reta, não deite na cadeira ao se sentar, não a arraste, não
fume em público para não passar insegurança, além do que, nem todos fumam.
Cumprimentar a todos faz muito bem pra sua imagem “Oi, tudo bem?”, “Bom
dia, como tem passado?”, “Olá, como vai?”, um efusivo “Bom dia”, “Boa tarde” e
“Boa Noite”, além de parecer e ser educado, você ganhará a simpatia de todos, de
diretor a zeladores.
Aperte a mão decididamente, aprenda a dizer não. Se por acaso você
prometer, cumpra, retorne sempre suas ligações, prefira o contato pessoal, pode ter

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certeza que uma solicitação feita pessoalmente tem muito mais chance de ser
atendida do que solicitação feita por telefone. Caso você necessite dar alguma
notícia ruim, dê pessoalmente também, não a dê por telefone. Seja pontual em seus
compromissos, ninguém gosta de esperar.

5.5 Valorize sua Marca

Qual o valor você dá a si próprio? Pois é, este é o seu valor. Não espere
avaliação positiva de terceiros para agir, se você tem conhecimento do seu
potencial, vá em frente, conquiste o mundo. Marca é a representação simbólica de
uma entidade, qualquer que ela seja algo que permite identificá-la de um modo
imediato como, por exemplo, um sinal de presença, uma simples pegada.
Na teoria da comunicação, pode ser um signo, um símbolo ou um ícone.
Uma simples palavra pode referir uma marca. O termo é frequentemente usado hoje
em dia como referência a uma determinada empresa: um nome, marca verbal,
imagens ou conceitos que caracterizam o produto, serviço ou a própria empresa.
Quando se fala em marca, é comum estar-se a referir, na maioria das vezes,
a uma representação gráfica no âmbito e competência do designer gráfico, onde a
marca pode ser representada graficamente por uma composição de um símbolo e/
ou logotipo, tanto individualmente quanto combinados.
No entanto, o conceito de marca é bem mais abrangente que a sua
representação gráfica. Uma empresa através de seu nome fantasia e da sua
representação gráfica - comunica a "promessa" de um produto ou serviço, seu
diferencial frente aos concorrentes que a faz especial e única.
Busca-se associar às marcas uma personalidade ou uma imagem mental.
Assim, pretende marcar a imagem na mente do consumidor, isto é, associar a
imagem à qualidade do produto. Em função disto, uma marca pode formar um
importante elemento temático para a publicidade. Possui vários níveis de significado,
entre eles cultura, atributos ou benefício. É fundamental entender que a marca é
mais intangível do que tangível, pois o consumidor de determinada classificação
demográfica tem sensações, experiências e percepções diferentes sobre a mesma
marca em relação a outro consumidor classificado demograficamente da mesma
forma.

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 Um profissional leva em média dez anos para ser reconhecido no mercado
em que está inserido; até lá, tem que se dedicar muito e agir, não ser modesto,
viajar quando puder procurar sempre fazer o melhor, em qualquer que seja sua
atividade e acima de tudo acreditar em si mesmo.
Frequentemente todos julgam o produto pela embalagem e com as pessoas
não é diferente, julgamos pela sua aparência. Passou-se o tempo em que bastava
ser talentoso para conquistar sucesso; o talento, sozinho, não é garantia de
sucesso.
Mais do que nunca, lidar com a imprensa, planejar e gerir uma carreira são
questões também importantes para se chegar ao topo. Segundo Philip Kotler, o
marketing pessoal é um processo de interação de pessoas que buscam agregar
valor à sua marca pessoal, oferecendo benefícios aos demais participantes do seu
relacionamento.
O marketing pessoal hoje em dia não pode mais ser ignorado,
especialmente no que se refere à carreira profissional. A estratégia é exatamente
aquilo que você tem de mais valioso: você mesmo e o seu conhecimento. O seu
diferencial é a sua marca. Isto demonstra porque você não é mais um.
O diferencial está no grau de comprometimento e de iniciativa que cada um
tem com tudo que faz. Nunca faça nada pela metade, nos resultados que você sabe
que é capaz de gerar e nas soluções, as quais sabe que pode agregar ao negócio.
Quando o assunto é marketing pessoal, a maioria das pessoas, imediatamente, o
associa a roupas, ou ao corte de cabelo.
Sem dúvida, esses fatores têm impactos, pois sabemos que, como já foi dito,
não há uma segunda chance para causar a primeira impressão. Marketing pessoal
vai muito além dos cuidados pessoais, é um somatório de inteligência emocional,
apresentação, habilidade em comunicar-se. Vai desde pensamentos e atitudes e
principalmente ética. Além da capacidade de liderar, de se auto motivar e de motivar
as pessoas à sua volta. E mais, as empresas no momento de contratar analisam
não só a sua experiência e conhecimento, mas também a sua maneira de pensar,
agir e aparecer.

5.6 Divulgue Sua Marca

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 Sempre que tiver oportunidade, você deve dizer quem você é. Seu nome ou
apelido é a sua marca. Ande sempre com seu cartão de visita. Independente do que
você faça, aproveite toda a oportunidade de dizer quem é e o que você faz.
Distribua brindes, escreva artigos para sites, jornais e revistas tenham sua
página na internet, envie cartões de aniversários e de natal, envie telegramas,
participe de concursos, saia de casa e frequente bons lugares. A internet hoje pode
ser uma grande aliada na divulgação da sua marca.
Por se tratar de um tipo de mídia de massa, o marketing na Internet abrange
um número muito grande de consumidores potenciais. A Internet, como qualquer
outra mídia de massa, tem potencial para ser algo de grande valor para os
profissionais de marketing. “A Internet um dia será uma grande força varejista, por
exemplo,” (HIAM, 1999).
Como opção de marketing via Internet temos a criação da própria página na
Internet, a compra de espaço de anúncio em outras páginas/sites, cartas de
resposta direta para envio por e-mail e a publicação em uma revista ou informativo
virtual.
Vale ressaltar o crescimento de usuários da internet no mundo inteiro, o que
torna interessante a adoção desta ferramenta, já que o custo também não é elevado.
Felipine (2002) destaca que “cerca de 90% das empresas tem atualmente,
algum tipo de presença na Internet, mas uma parte expressiva delas tem apenas o
que estou chamando aqui de "Presença Institucional", ou seja, um site que mostra o
que é a empresa, suas atividades, produtos ou serviços prestados, localização,
telefone para contato, etc.
Uma espécie de brochura eletrônica de divulgação da empresa.
O pessoal das empresas ponto-com sabe muito bem que, dependendo do
tipo de produto oferecido, de 30% a 40% das visitas recebidas no site, chegam
através dos buscadores, ou seja, alguém que estava interessado em “produto X”
entrou em um desses buscadores, digitou essas palavras e caiu no site.
Friedschtein (2007) em seu artigo “A internet como Ferramenta de
Comunicação”, confirma a importância do marketing através da internet. Segundo o
artigo, a internet é conhecida como a super via da informação e existe há mais de 30
anos. Em 1991, menos de 50 mil pessoas usavam a rede. Em 1997 eram 70 milhões

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18
de internautas em todo o mundo e este número é maior a cada dia, estando hoje
entre 600 a 700 milhões. Em 1995, o Brasil aderiu à Internet comercial e somos
quase 20 milhões de navegantes brasileiros e estamos nos expandindo igualmente.
O acesso fácil à informação, seja ela qual for, vem transformando o
comportamento humano. Consumidores mais exigentes e críticos também
transformam o comportamento dos empresários e empresas. Sendo assim,
podemos dizer que se o marketing pela maioria das definições está diretamente
ligado ao cliente, não pode ficar de fora da Internet.
O consumidor passou a dar maior valor às informações, sejam elas de
produtos ou serviços.
Entretanto, segundo Martin (1999, p.9) “haverá tantos desafios técnicos
quanto culturais enquanto a tecnologia aguarda e promove mudanças no modo pelo
quais as pessoas agem e pensam”.
O relacionamento entre a organização e seus parceiros e clientes serão
facilitados pelo mundo interconectado. Do ponto de vista estratégico, serão enormes
as oportunidades no futuro da Internet, praticamente tudo e todos estarão
interconectados. (MARTIN, 2000).
Segundo Schoor (2006) outro fato que comprova o sucesso e o crescimento
do marketing na Internet, é o aumento do investimento publicitário na Internet
brasileira, que deverá fechar o ano de 2006 com faturamento de R$ 360 milhões, o
que representará um crescimento de 32% em relação ao mesmo período do ano
passado. A projeção é da IAB Brasil (Interactive Advertising Bureau Brasil).
Outro bom motivo para se trabalhar o marketing na Internet, é a sua
interatividade; provavelmente, essa é a maior vantagem desta ferramenta em
relação às outras que serão abordadas neste trabalho.
A Internet é a primeira mídia de massa que permite interação. As outras
mídias convencionais, rádio, televisão, jornais e mala direta levam a informação na
casa dos consumidores, porém não existe feedback interativo neste processo de
comunicação. Esta interatividade proporciona o “sonho de aldeia global realidade”.
(AMOR, 2000).
Abaixo podemos observar a força de crescimento deste tipo de mídia.

MÍDIA ANOS QUE LEVOU PARA ATINGIR 50

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19
 MILHÕES DE USUÁRIOS
Rádio 38 anos
Televisão 13 anos
TV a Cabo 10 anos
Internet (estimativa) 5 anos
Fonte: Morgan Stanley Technology Research apud Zeff (2000, p.5).
Como podemos observar, a internet pode ser uma grande aliada.

5.7 Valorize Suas Qualificações

Valorize suas qualificações, não trabalhe sem remuneração, valorize seu

conteúdo, você não se preparou de graça, tudo teve um custo, mesmo que não seja
financeiro. O barato é comum e ninguém valoriza, o seu preço é único e quando
alguém lhe solicitar grandes descontos, informe-o que pela sua relação e amizade
fará uma cortesia, mas só desta vez. Se você não se valorizar, quem é que o fará?
Aprenda com os seus erros e com os erros dos outros, seja humilde em
reconhecer seu erro, todos erramos, e se em algum dia seu cliente não ficar
satisfeito, devolva o dinheiro. “Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta”, você é
um excelente profissional e acredita no seu valor, então você pode garantir a
satisfação.
Evite dar respostas na hora, avalie com cautela cada situação, não aceite
convite para o mesmo dia, mas no mínimo com dois dias de antecedência. Sua
agenda está lotada e você é muito requisitado.

5.8 Planejando sua Carreira

Como você é uma empresa, o planejamento da sua carreira faz-se

necessário. Devem-se conhecer os pontos fortes e os pontos fracos, faça uma
Análise PFOA (potencialidades, fraquezas, oportunidades e ameaças) além, é claro,

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20
de estipular metas e objetivos.
Potencialize seus pontos fortes e abandone seus pontos fracos, não
investindo neles. Nesta fase, a determinação para o cumprimento dos objetivos e
metas é fundamental para o sucesso da carreira.
Administrar seu sucesso é o que resta depois de tanto esforço, de tanta luta.
Nesta fase, a manutenção da imagem é necessária sem grandes investimentos, mas
o mundo tem que ser lembrado de que você existe. Evite gastar tudo que ganhou
com o suor do seu trabalho, não se esqueça de suas origens e não se esqueça de
quem lhe estendeu a mão ou auxiliou nos momentos difíceis.
Podemos observar que nossa carreira e o nosso marketing pessoal não
diferem em nada do que as empresas tentam a todo instante, chamar nossa atenção
e criar vínculo.
Pensando desta maneira, entendemos que conceitos dentro do marketing e
da administração podem ser facilmente usados dentro da nossa carreira, em favor
do nosso marketing pessoal.

6. Comunicação

A segunda metade do século XX, sobretudo a partir dos anos 70, trouxe
rápidas e profundas transformações para todos, independentemente de classe
social, de continente, de grupos culturais ou qualquer que seja a diversificação
adotada.
O avanço da tecnologia modificou de maneira exacerbada os conceitos de
tempo e de espaço, construindo-se novos modos de socialização. Se a Carta de
Caminha levou meses para chegar ao rei de Portugal, temos hoje o correio
eletrônico, que transmite a mensagem em tempo real.
A relação tempo e distância mostra que milhares de quilômetros podem ser
vencidos em poucas horas. Ou em poucos minutos, quando se trata de programa
espacial.
Fala-se, indevidamente, no fim dos Estados Nacionais e do trabalho. Ambos
se reorganizam e ganham novas características.
Neste novo mundo, novas sensibilidades são construídas, novas linguagens
circulam. Os meios de comunicação jogam papel importante nessa realidade e

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21
instaura-se uma grande disputa entre eles, de um lado, e as tradicionais agências de
socialização – escola e família –, de outro. Ambos os lados pretendem ter a
hegemonia na influência da formação de valores, da condução do imaginário e dos
procedimentos dos indivíduos/sujeitos.
Esse conjunto de relações que se estabelecem no imaginário de dada
cultura, de determinado grupo, é uma construção coletiva em que se baseia a
memória social daquele grupo, e a qual a comunidade procura manter. Essa
memória coletiva é que respalda o modo como os indivíduos/sujeitos se veem no
confronto com o outro, a ação deles em relação aos demais e em relação às
instituições. A realidade objetiva é a base das relações.
Todo corpo físico pode ser percebido como símbolo (....). E toda imagem
artístico-simbólica ocasionada por um objeto físico particular já é um produto
ideológico. Converte-se, assim, em signo, o objeto físico, o qual, sem deixar de fazer
parte da realidade material, passa a refletir e a refratar, numa certa medida, outra
realidade. (Bakhtin 1988: 31).
É na construção desse território de reflexo/refração da realidade que a
disputa se institui. A hegemonia nessa construção garante a permanência ou
modificação de valores.
A sociedade funciona no bojo de um número infindável de discursos que se
cruzam, se esbarram, se anulam, se complementam; dessa dinâmica nascem os
novos discursos, que ajudam a alterar os significados dos outros e vão alterando
seus próprios significados, nos momentos em que a materialidade do discurso-texto
que circula é captada pelo enunciatário/receptor.
Este lê/interpreta os discursos a partir do diálogo com os demais discursos
sociais. Essa dinâmica ocorre em nível tanto sincrônico como diacrônico. As
permanências históricas, muitas vezes sob a forma de mitos, provérbios,
estereótipos, valores "positivos" ou "negativos", também constituem parte importante
desse diálogo entre os discursos.
O universo de cada indivíduo é formado pelo diálogo desses discursos, nos
quais seu cotidiano está inserido. E é a partir dessa materialidade discursiva que se
constitui a subjetividade. Logo, a subjetividade nada mais é que o resultado da
polifonia que cada indivíduo carrega. Sua construção vem sendo disputada pelas
agências de socialização.

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22
 6.1 O campo da comunicação

O campo da comunicação constitui-se a partir dessa multiplicidade de

discursos que originam e configuram a unicidade do discurso da comunicação. O
comunicador é o indivíduo/sujeito que o assume (Baccega 2002: 15-28).
Enunciador/enunciatário de todos os discursos em constante embate na sociedade,
ele é o mediador da informação coletiva.
Se, por um lado, o comunicador tem a condição de enunciador de um
discurso específico, ao produzi-lo ele estará, na verdade, reelaborando a pluralidade
de discursos que recebe: ou seja, estará na condição de enunciatário. Ele é,
portanto, enunciador/enunciatário.
O mesmo ocorre com o indivíduo/sujeito ao qual se destina o produto:
enunciatário do discurso da comunicação, este indivíduo/sujeito é também
enunciatário de todos os outros discursos sociais que circulam no seu universo, os
quais ele mobiliza no processo da leitura/interpretação.
Como a comunicação só se efetiva quando é apropriada e se torna fonte de
outro discurso, na condição de enunciatário está presente a condição de enunciador.
Ele é, portanto, enunciatário/enunciador.
Um dos desafios está contido nessa dinâmica: o campo da comunicação
constitui-se de dois polos básicos, que estabelecem um intercâmbio – de um lado,
enunciador/enunciatário; e, de outro, enunciatário/enunciador.
Tendo que incorporar o discurso dos vários outros que é cada um, resultado
dos vários outros universos, compete ao discurso da comunicação procurar os "fios
ideológicos" (expressão de Bakhtin) com os quais conduzirá a inter-relação entre
eles, tecendo-se. Sua trama implica a dialogicidade, presente na polifonia, numa
manifestação das relações macroestruturais com a vida cotidiana.
Daí resulta a apropriação de valores, marcada pela transitoriedade, em um
processo de substituição permanente, que varia de acordo com a renovação dos
produtos da mídia, ou a incorporação de valores, que resulta de um processo em
geral muito longo, cumulativo, que redefine valores e até cria novos.
Fazer aflorar a importância dos indivíduos/sujeitos de ambos os polos, na
configuração das verdades, dos valores que permeiam o imaginário, dos

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23
comportamentos que estão presentes no cotidiano das pessoas, dos grupos, das
classes sociais, é imprescindível quando se estuda comunicação.
São essas verdades, valores e comportamentos que, formando a
consciência social, ideológica e estética, vão atualizar as manifestações dos
produtos da indústria cultural, revelando a atividade da recepção.
O estudo desse campo incorpora os resultados das ciências, sobretudo as
sociais. No processo mesmo de incorporação, temos um primeiro momento de
metassignificação, uma vez que cada ciência se desloca de seu domínio de origem,
com suas configurações, e passa a fazer parte de outro.
Mas há outros processos, configurando outros níveis de metassignificação:
ao compor o novo campo, cada ciência encontra-se com outras que também aí
figuram nas mesmas condições, ou seja, na condição de metassignificação, e
dialoga com elas, reconstruindo-se, cada uma delas, nessa interdiscursividade.
A interdiscursividade implica no diálogo com os outros discursos, ao mesmo
tempo em que, revela a especificidade do discurso construído nesse processo.
A Sociologia, a História, a Filosofia, a Linguagem etc. ganham outra
especificidade no diálogo interdiscursivo. Essa especificidade será, agora, não mais
a que se prende ao domínio de onde provém, mas aquela que, no confronto de cada
ciência com as demais, permite-lhe distinguir-se.

6.2 A Comunicação, a Seu Favor

Se você quer ter sucesso, use a comunicação a seu favor. Por exemplo, por
que aquele colega conseguiu aquela promoção dentro da empresa e você não?
Caso ele não tenha um currículo melhor que o seu, provavelmente, ele soube se
comunicar melhor que você.
De nada adianta ser um excelente profissional, aprovar grandes projetos,
liderar equipes, conseguir resultados e ninguém saber quem você é.
Hoje, felizmente ou infelizmente, somos obrigados a ter um misto de
competência, excelência profissional e comunicação.
Tanto os seus chefes diretos, seus subordinados, os diretores da empresa e
o mercado, necessitam conhecer você e saber do que você é capaz. Abaixo seguem
algumas formas de deixar isso mais claro:

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24
 • Assumir sempre os créditos por seu trabalho, perante todos;
• Valorizar seus subordinados; isso é bom porque é excelente qualidade
ter uma boa equipe e isso também ressalta você;
• Em entrevista de trabalho, demonstre casos de sucesso, dos quais
você fez parte e enfatize o retorno que você deu à empresa;
• Deixe claro para todos que você é capaz de elaborar planos,
estratégias e agir diferente;
• Demonstre ao seu cliente que você vai fazer algo de diferenciado para
ele, desse modo ele vai se sentir prestigiado e vai valorizar seu trabalho;
• Faça isso de forma natural, para não transparecer forçado e arrogante.

Uma das funções mais importantes do marketing pessoal é a capacidade de

influenciar e persuadir positivamente através da comunicação interpessoal.
A comunicação envolve muito mais do que palavras. Na verdade, as
palavras representam apenas uma pequena parte da nossa forma de expressão
como pessoa.
Estudos demonstram que numa apresentação pessoal diante de um grupo,
55% do impacto é determinado por nossa linguagem corporal – postura, gestos, e
contato visual, 38% são determinados pelo nosso tom de voz. E apenas 7% desse
impacto têm a ver com o conteúdo de nossa apresentação (Mehariam e Ferris,
Inference of atittudes from nonverbal comunication in two channels).
As palavras formam o conteúdo de nossa mensagem, e a postura, gestos e
ações geram o contexto da comunicação.
De uma forma geral, devemos observar em nossa comunicação os
seguintes aspectos:

• Criar empatia com as pessoas desde o primeiro momento;

• Observar o tom de voz, de acordo com as características de outra
pessoa;
• Utilizar uma postura corporal de acordo com a ocasião e com a
mensagem que queremos passar;
• Observar as reações das pessoas durante a transmissão da nossa
mensagem;

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25
 Devemos, portanto, prestar atenção à maneira com que nos comunicamos.
Abaixo relacionaremos dez dicas da arte de comunicar. São elas:

1. Ouça com atenção – esteja atento ao que o outro fala. Agindo assim,
quando chegar sua vez, todos estarão atentos;
2. Fale sobre coisas que interessam a outra pessoa – estimule o outro a
falar sobre assuntos que lhe interessam, criando assim maior afinidade e empatia;
3. Evite minúcias desinteressantes – não é necessário contar tudo nos
mínimos detalhes, isso cansa;
4. Evite expressões cediças – não deixem que pensem que você é uma
pessoa de poucas palavras, que sempre utiliza as mesmas;
5. Fale com precisão – não mergulhe de cabeça numa frase, achando
que vai dar certo;
6. Faça as perguntas adequadas – não utilize perguntas vagas do tipo
“como vão as coisas”, utilize perguntas do tipo “como o senhor começou o negócio”;
7. Aprenda a discordar sem ser desagradável – às vezes o que importa
não é o que se diz e sim a maneira de dizer, use a sutileza;
8. Evite interromper os outros – se tiver que interromper uma conversa,
você parecerá menos descortês com uma frase amável do tipo “José, você me
permite acrescentar uma coisa ao que acaba de dizer?”.
9. Procure ser tolerante e democrático – às vezes conversamos com
pessoas que julgamos inconvenientes e chatas; neste caso devemos nos concentrar
no assunto em discussão, a discussão é impessoal;
10. Elogiar um pouco às vezes ajuda – Você não precisa parecer um puxa
–saco, porém elogie, mas se for a hora e se for merecedor.

Vale ressaltar que, para se comunicar bem, é necessário conhecimento de

causa e muito preparo.
Os profissionais que dão valor à comunicação se preparam e estudam,
sabem que comunicação pode ser uma passagem para o sucesso, ou pelo menos
um facilitador.

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26
 Nas páginas seguintes, relacionam-se as descrições de algumas
características e comportamentos que o profissional de sucesso deve ter no seu dia
a dia, lembrando sempre que a comunicação interpessoal e organizacional é o
primeiro dos itens, porém, os outros servem de complemento para atingir o sucesso
profissional.

6.2.1 Comunicação Interpessoal e Organizacional

A capacidade de estar atento, de despertar intercâmbios significativos e de

fazer circular a informação, é importante para incentivar relações produtivas de
trabalho. Baseadas no respeito e na confiança promovem a pessoa, e todos no
ambiente tomam conhecimento das suas ações, projetos, capacidade e
conhecimento.

Comportamentos

 Ouve e procura uma compreensão mútua do ponto de vista dos outros.

 Incentiva a expressão das ideias, das opiniões e das preocupações,
até mesmo para obter subsídios para novas ações.
 Avalia a influência de suas palavras ou gestos sobre os outros; este,
um exercício frequente que deve ser utilizado o tempo todo.
 Facilita a circulação da informação junto aos seus colaboradores e
certifica-se de que ela foi bem entendida.
 Incentiva os intercâmbios dentro de um grupo, de acordo com as
regras da arte, promovendo o comprometimento do grupo ou equipe.
 Certifica-se da coordenação das diferentes redes de informação,
essencial ao bom funcionamento de seu setor de atividades.
 Concebe ferramentas para facilitar os intercâmbios necessários ao bom
funcionamento do seu setor de atividades.
 Consegue resolver divergências por uma atitude de abertura e de
tolerância, procurando condensar e filtrar todas as informações necessárias
para resolver tais questões.

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27
  Avalia a contribuição da comunicação para atingir objetivos
organizacionais.
 Concebe um plano de ação para melhorar a qualidade das
comunicações organizacionais.
 Prevê estruturas flexíveis de intercâmbios que facilitem a interação e o
entendimento necessários ao bom funcionamento de sua organização.
 Mostra tato, diplomacia e tolerância trabalhando com os outros em
condições de tensão e de estresse; neste caso você se mostra como senhor
ou dono da situação, mostrando preparo e profissionalismo.
 Apoia, motiva ou suscita o compromisso de um grupo por uma
liderança construtiva.
 Comunica-se com carisma, transparência ou clareza junto a grandes
grupos de diversas nacionalidades ou comunidades.

6.2.2 Gestão da Mudança

A capacidade de se adaptar, de iniciar e de fazer a mudança, de modo a

permitir o ajuste contínuo da organização às exigências geradas por um contexto em
mudança perpétua. Nos dias atuais, o profissional deve aprender a desaprender,
não pode ficar preso a velhos e novos conceitos, cada organização ou grupo tem
suas características. É preciso comunicar esta capacidade.

Comportamentos

 Reconhece a necessidade da mudança para melhorar o desempenho

dos serviços e prontamente aceita participar da mesma.
 Compreende a natureza, as etapas, as ferramentas e a dinâmica da
mudança.
 Participa ativamente da mudança questionando as modalidades,
trazendo sugestões e aceitando modificar as maneiras de fazer; isto
comunicará a todos como você é um profissional flexível.
 Fornece uma visão clara das mudanças desejadas e define as
modalidades de implantação.

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28
  Determina, durante o processo, os objetivos coletivos de mudança e
reúne os diferentes grupos envolvidos.
 Garante o acompanhamento dos avanços realizados e traz os ajustes
necessários em função das dificuldades encontradas.
 Cria condições de sucesso para facilitar a implantação de projetos de
mudança.
 Comunica e comenta regularmente as informações sobre a natureza e
as etapas da mudança visada.
 Analisa os impactos da mudança.
 Propõe meios de minimizar os aspectos negativos, de valorizar os
aspectos positivos da mudança, ou seja, utiliza uma estratégia de
comunicação.
 Garante a continuidade do processo de mudança nos planos logístico,
financeiro e político.
 Valoriza a adaptação da sua organização à evolução do meio
ambiente.

6.2.3 Gestão da Ambiguidade e dos Paradoxos

A capacidade de agir num contexto vago e incerto reunindo a intuição, a

criatividade e a criatividade de seus colaboradores para a pesquisa de soluções que
permitem enfrentar os desafios da sua organização. Estar atento é fundamental.

Comportamentos

 Incentiva a expressão das diferenças ou das preocupações e considera

os diversos ângulos de análise.
 Suscita a reflexão sobre as causas de uma problemática e as possíveis
soluções.
 Reformula a problemática à luz das informações levantadas.
 Domina diversas ferramentas e técnicas de animação apropriadas à
resolução de problemas.

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29
  Utiliza os relatórios formais e informais para alimentar a procura de
soluções ou de meios.
 Analisa o alcance e as consequências das soluções propostas para
além do meio ambiente imediato.
 Dá apoio a testes, experiências, sucessos e incita os colaboradores a
compartilhar suas falhas e sucessos.
 Recoloca as diversas variáveis numa perspectiva global e sistêmica.
 Domina métodos e ferramentas de resolução de problemas e de
reorganização apropriados à complexidade das problemáticas encontradas.
 Administra um processo de resolução de problemas implicando vários
intervenientes e níveis hierárquicos.
 Usa sua compreensão do contexto, da cultura organizacional e dos
principais fatores para definir modalidades de resolução de uma problemática.
 Avalia os impactos a médio e longo prazo, ligados à resolução de uma
problemática maior.
 Consegue a adesão necessária para atualizar um encaminhamento de
resolução de uma problemática que tem uma incidência no conjunto da
organização.

6.2.4 Gestão Baseada nos Resultados

A capacidade de atingir os objetivos visados otimizando a gestão dos

recursos humanos, materiais, financeiros e tecnológicos de sua organização por
meio de um processo de melhoria contínuo.

Comportamentos

 Compreende os conceitos, as etapas e as ferramentas inerentes a um

processo de avaliação contínua do desempenho.
 Colabora na definição operacional das metas da sua organização.
 Adere à estratégia e aos objetivos de melhoria da sua organização.
 Identifica e formula objetivos precisos e operacionais para seu setor de
atividades.

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30
  Elabora um plano e formula objetivos de melhoria.
 Escolhe indicadores de resultados apropriados em função dos objetivos
visados.
 Usa ou adapta ferramentas de medição para descobrir zonas ou
processos de trabalho críticos.
 Analisa as diferentes alternativas de ação.
 Facilita o trabalho dos seus colaboradores pela implantação de
condições favoráveis para atingir os objetivos de melhoria.
 Compara com outros, estuda diferentes alternativas de funcionamento
e de uso dos recursos disponíveis.
 Suscita uma sinergia favorável a um questionamento construtivo dos
modos de funcionamento de sua organização.
 Define para todos os níveis da organização, uma visão baseada no
progresso da sua organização em médio e longo prazo.

6.2.5 Gestão dos Novos Cargos

A capacidade de identificar e desenvolver os membros da equipe que têm

um potencial para aceder a postos de gestão que estarão disponíveis na rede
durante os próximos anos.

Comportamento

 Identifica entre os membros da equipe, os que têm um alto nível de

potencial de gestão em termos de saber ser e saber fazer.
 Implanta um processo de desenvolvimento que permite aos membros
da equipe que têm um potencial de gestão, desenvolver as competências
essenciais a cargos de gestão.
 Sabe promover cargos de gestão para incentivar os membros da
equipe a se desenvolver em função de tais empregos.
 Incentiva o equilíbrio entre o tempo dedicado ao desenvolvimento e ao
que foi utilizado para a realização do trabalho diário, de modo a permitir aos

AN02FREV001/REV 4.0

31
 membros da equipe, interessados a se dedicar a seu desenvolvimento
profissional, fazer isto de acordo com um calendário realista e estimulante.
 Implanta mecanismos de comunicação necessários para divulgar a
decisão tomada quanto aos membros da equipe escolhidos para ocupar os
cargos disponíveis.
 Sabe vender os cargos de gestão como sendo empregos estimulantes
e cheios de desafios mais interessantes.
 Sabe recrutar recursos que possuem as qualificações de gestão assim
como os valores privilegiados na organização de modo a facilitar o
cumprimento das metas estratégicas.
 Catalisa, reúne, orienta e anima o desenvolvimento das qualificações.
 Comunica uma visão que incita o pessoal a se superar.
 Suscita o interesse e a adesão de seus colaboradores e parceiros às
novas tendências e aspectos que favorecem a mobilização e o
compromisso.

6.2.6 Gestão de Si

A capacidade de aprofundar conhecimentos, empreender ações eficazes

para consolidar ou desenvolver suas qualificações no intuito de atingir suas
aspirações pessoais, de trazer um valor agregado na sua organização e atualizar a
sua empregabilidade no mercado de trabalho.
Comportamentos

 Reconhece suas forças e seus limites.

 Esclarece seus objetivos pessoais e delimita suas ambições
profissionais.
 Encarrega-se de seu próprio desenvolvimento e procura ocasiões de
aprendizado.
 Reconhece o imperativo de uma gestão inovadora e eficiente na rede
da saúde e dos serviços sociais.
 Explora as melhores práticas em matéria de gerenciamento e
acompanha a evolução da sua profissão.

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32
  Conhece as exigências da sua organização e as do mercado de
trabalho.
 Compara-se "aos melhores" para estimular e orientar o seu
desenvolvimento profissional.
 Desenvolve um conjunto de qualificações transferíveis para vários tipos
de organizações ou outros setores da sua vida.
 Desenvolve uma rede de contatos pessoais e profissionais.
 Usa a supervisão, a consulta como meios de desenvolver suas
competências.
 Exporta a sua competência para outros setores ou contextos de
trabalho.
 Partilha e aplica as melhores práticas em matéria de gerenciamento.

6.2.7 Liderança Mobilizadora

A capacidade de se dedicar e de se comprometer com os colaboradores e

diversos parceiros de tal modo que todos atinjam, por incentivo mútuo, um alto nível
de motivação e de desempenho.

Comportamentos

Convida os membros de sua equipe a definir objetivos e a determinar meios

para alcançá-los.

 Adota um modo de funcionamento que assegure uma contribuição

máxima dos membros da sua equipe e a possibilidade para cada um
participar e influenciar.
 Reconhece e utiliza plenamente o potencial das competências
existentes no meio de sua equipe.
 Estabelece um contexto de trabalho "de aprendizado" delegando
responsabilidades estimulantes.

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  Desenvolve um clima organizacional que permite que todos progridam
e se sintam vencedores na organização.
 Planifica reuniões de equipe numa base regular para permitir ao grupo
dividir a informação e tomar o conjunto das decisões.
 Apoia, reconhece e melhora continuamente a contribuição de cada um
dos membros de sua equipe para atingir objetivos organizacionais.
 Administra e influencia pelo exemplo.
 Avalia o desempenho de sua equipe com relação aos objetivos a
serem atingidos e certifica-se de fazer o acompanhamento.
 Incentiva com vigor os membros da sua equipe a tomar iniciativas e a
experimentá-Ias.
 Divide as responsabilidades e dá o espaço necessário para o
desenvolvimento e a inovação.
 Propõe mecanismos de reconhecimento do desenvolvimento
profissional e valoriza modos de desenvolvimento tais como rotações de
cargo, os mandatos especiais, o treinamento, etc.

6.2.8 Inovação

A capacidade de formar novas ideias, de transformá-las ou de implantá-las

em função do contexto específico da sua organização.

Comportamentos

 Explora novas maneiras para experimentar maneiras de fazer

diferentes.
 Comunica suas ideias de melhoria sob forma de projetos concretos e
os realiza.
 Elabora um plano de orientação e toma as disposições necessárias
para enquadrar a ação.
 Obtém o apoio e a colaboração necessários à realização dos seus
projetos.

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34
  Incentiva um questionamento dos modos de funcionamento existentes
e apoia sugestões inovadoras.
 Apoia ativamente a sua equipe no cumprimento dos resultados pela
implantação de mecanismos de avaliação e reconhecimento.
 Coordena, apoia e reúne diferentes níveis de intervenção contribuindo
à realização dos projetos.
 Desenvolve e propõe soluções novas favoráveis ao cumprimento dos
resultados esperados.
 Implanta condições que facilitam a realização de projetos implicando
outros setores.
 Leva a cabo projetos complexos pelo uso otimizado dos recursos
humanos internos e externos da sua organização.
 Exerce liderança na identificação das estratégias criadoras e
inovadoras.

6.2.9 Orientação ao Cliente

A capacidade de adaptar práticas e modos de funcionamento, no intuito de

contribuir para a implantação de serviços voltados para a resposta às necessidades
dos clientes internos e externos, conforme a missão da sua organização.

Comportamentos

 Adere às orientações de sua organização e aplica os valores

preconizados.
 Conhece as normas de serviço vigentes dentro do seu setor de
atividades.
 Conhece as necessidades de seus clientes internos e externos.
 Organiza o trabalho em função das necessidades de seus clientes
internos e externos.
 Certifica-se que as necessidades dos clientes são traduzidas em
objetivos operacionais.

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35
  Usa as diversas qualificações dos seus colaboradores para conceber e
fornecer uma resposta adequada às necessidades dos clientes.
 Orienta suas intervenções apostando no potencial dos seus clientes e
incentivando sua autonomia.
 Desenvolve programas e atividades mais adaptadas às necessidades
de seus clientes internos e externos.
 Usa ou cria ferramentas para medir o desempenho dos programas e
serviços.
 Antecipa a evolução das necessidades da clientela atual e potencial.
 Respeita os códigos de ética próprios ao seu setor de atividade.
 Adota comportamentos coerentes com os valores privilegiados na
organização, no tocante à clientela.
 Age de modo profissional em qualquer circunstância.

6.2.10 Parceria

A capacidade de pactuar, de cooperar e compartilhar recursos e atividades

com diversos participantes internos ou externos à sua organização no intuito de
atingir objetivos comuns com relação aos serviços para o usuário.

Comportamentos

 Compreende e divulga a importância e a função de uma rede de

colaboradores internos.
 Identifica seus parceiros potenciais e incentiva uma troca de
experiência.
 Planeja a ação da sua equipe juntamente com os parceiros internos e
externos.
 Incentiva a interdisciplinaridade por meio de intercâmbios entre os
participantes internos e externos da sua organização.
 Partilha sua competência e experiência valoriza e tira proveito da dos
outros.
 Inicia e mantém contatos para expandir sua rede de parceiros.

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  Usa a competência dos parceiros internos e externos e dá a sua
contribuição no âmbito de projetos conjuntos.
 Participa da definição e da avaliação dos resultados esperados no
âmbito de projetos específicos de colaboração com parceiros externos.
 Mostra a eficiência da parceria para melhorar o desempenho de sua
organização.
 Suscita uma implicação e um entendimento ampliado em torno de
objetivos comuns.
 Multiplica as alianças e as redes de parceria internas e externas à sua
organização, no intuito de obter resultados desejados.
 Estrutura as redes de alianças e age como agente multiplicador junto
aos colegas.
 Antecipa oportunidades de parceria favoráveis à sua organização.
 Comunica uma visão global e integrada favorável à criação de alianças
múltiplas.

6.2.11 Visão Estratégica

A capacidade de antecipar, de estar à espreita das tendências e das

ocasiões, de projetar a partir da leitura do meio ambiente uma perspectiva de futuro
que permite posicionar favoravelmente sua ação.

Comportamentos

 Conhece a missão e as orientações estratégicas de sua organização.

 Comunica as metas de planejamento estratégico aos seus
colaboradores.
 Define a contribuição de seu setor de atividades considerando os
desafios de sua organização.
 Cria uma dinâmica de equipe que incita ao compromisso para com os
objetivos organizacionais.

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  Define os objetivos do seu setor tratando de complementar os outros
setores de atividades de sua organização.
 Concretiza na ação, as orientações identificadas e garante a realização
dos objetivos.
 Revisa os modos de funcionamento do seu setor de atividades de
maneira a adaptar-se às novas realidades.
 Esclarece com os colaboradores sua visão dos resultados esperados.
 Delimita as problemáticas estratégicas e seu impacto sobre os modos
de funcionamento de sua organização.
 Analisa e escolhe as melhores estratégias para incentivar o
desenvolvimento otimizado dos serviços.
 Propõe e concebe elementos de políticas, programas e serviços que
refletem os valores de sua organização.
 Influencia, devido a sua competência, o desenvolvimento de sua
organização e de sua rede.
 Comunica uma visão global e integrada favorável à criação de alianças
múltiplas.

FIM DO MÓDULO I

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