Universidade Federal de Alagoas

Campus do Sertão
Unidade Sede Delmiro Gouveia

Gisele Faustino Oliveira

Iago Soares de Alencar
Lucas Eduardo do Nascimento
Thiago Frederick Barbosa Da Silva

Estruturação de problemas de decisão: aquisição de uma nova empresa

Delmiro Gouveia
Julho/2022
 Gisele Faustino Oliveira
Iago Soares de Alencar
Lucas Eduardo do Nascimento
Thiago Frederick Barbosa Da Silva

Estruturação de problemas de decisão: aquisição de uma nova empresa

Trabalho desenvolvido para a disciplina Análise

de decisão e riscos/Análise de decisão,
ministrada pelo professor Victor Diogho Heuer de
Carvalho.

Delmiro Gouveia
 Julho/2022

1. Introdução

Em um cenário cada vez mais competitivo, as organizações tem buscado formas de crescer
e se manter no mercado. Uma das estratégias que as empresas usam para poder crescer e se
destacar no mercado é a aquisição de outras empresas da mesma área de atuação. As
operações de fusão e aquisição são ótimas alternativas visto configuram um atalho em
relação à expansão por conta própria e aumentam o alcance de atuação, garantindo uma
parcela maior do mercado. Ademais, esse investimento representam um risco e uma
incerteza menor do que iniciar algo do zero.

Para obter êxito em um processo de aquisição, é indispensável que haja uma avaliação
adequada do cenário, sendo necessário avaliar as alternativas disponíveis. Desta forma,
antes da tomada de decisão, a adquirente (empresa que pretende fazer a aquisição) deve
dispor de informações detalhadas das alternativas, analisar a situação financeira, planos de
crescimento, valores, direitos e deveres envolvidos. De acordo com SIMON (1979), um dos
mais importantes estudiosos do processo decisório, a decisão é tomada a partir da sequência
de 3 etapas:

a) Inteligência ou levantamento: percepção da necessidade da decisão ou

oportunidade. É a etapa que tem como característica a busca, interpretação e
abastecimento de fatores relevantes para a decisão: informações, dados,
conhecimento. Primeiramente, é necessário identificar o problema ou a decisão a ser
tomada buscando obter dados preliminares;
b) Projeto ou desenvolvimento: consiste na seleção da metodologia a ser utilizada que
tragam ganhos potenciais;
c) Escolha: É a opção por uma linha de ação, envolvendo juízos de valores e
renunciando outras alternativas.

Simon considera que o aspecto racional é limitado para se maximizar a escolha da solução,
e que deve ser procurada a solução mais satisfatória, enfatizando, de certo modo, a
necessidade de levar em conta o aspecto emocional na tomada de decisão empresarial.
Neste contexto, o presente estudo visa praticar o processo de estruturação de problemas em
um cenário baseado em informações reais (como valores e premissas de empresas
existentes no território brasileiro), mas em uma situação hipotética, de acordo com a fase de
inteligência no modelo de processo decisório proposto por Herbert Simon, tendo a
aquisição de uma nova empresa como problema crítico a ser resolvido e o uso do
brainstorming para identificar informações necessárias para resolver o problema.

2. Cenário do problema
2.1 Caracterização
A Natura cosméticos S.A. é inspiração e referência para empresas que querem se
diferenciar no mercado. Com uma marca forte, atuação multiplataforma e foco em causas
ambientais, a gigante de fragrâncias e cosméticos continua crescendo no Brasil e no mundo.
Esta análise de decisão multicritério tem por finalidade escolher a compra de uma das três
empresas que estão sendo avaliadas com base no princípio de que a principal estratégia
competitiva da Natura é a inovação de produtos e boa lucratividade, partindo do principal
valor: a sustentabilidade. Esse processo decisório busca decidir qual o melhor investimento
para fazer um upgrade com a obtenção de uma empresa já consolidada no mercado.

As alternativas que estão em análise são as seguintes empresas: Avon (Maior participação
no mercado), O boticário (Maior Lucro) e Mary Kay (maior inovação em produtos). Cada
uma dessas empresas tem vantagens em relação as outras, além de seus DNA’s próprios e
um portfólio de produtos e investimentos em tecnologia e inovação. O desafio através dessa
análise é escolher através dos critérios avaliados quais dessas empresas estão de acordo
com a estratégia competitiva da Natura cosméticos S.A.

2.2 Mercado de negócio

Devido à prevenção do COVID-19, o setor de produtos relacionados à higiene pessoal foi

uma das áreas que obtiveram melhor desempenho no dia a dia dos brasileiros. Após esse
período, produtos de higiene pessoal seguem em alta. A ampliação da abertura do
comércio na maior parte das cidades brasileiras, sobretudo a partir de abril de 2021,
contribuiu para uma boa performance desse setor: de acordo com o Painel de Dados de
Mercado da ABIHPEC (Associação Brasileira das Indústrias de Higiene Pessoal
Perfumaria e Cosméticos) o setor de HPPC teve uma alta de 5,7% em vendas ex-factory,
em relação ao mesmo período do ano anterior. O segmento de Perfumaria foi o que
apresentou a melhor performance, atingindo alta de 22% em vendas ex-factory no primeiro
quadrimestre, quando comparado com o mesmo período de 2020.

2.3 Identificação do problema

Considerando o contexto de mercado crescente relatado na seção 2.1, foi suposto que a
Natura, empresa brasileira de cosméticos, pensando em expandir os seus clientes e crescer
no mercado, está estudando adquirir uma empresa concorrente, isto é, atuante na mesma
área de mercado, acreditando que com essa aquisição irá reduzir a concorrência e tornar-se
mais forte para disputar com outros agentes de mercado, superar crises, tomar decisões
mais estratégicas, aproveitar oportunidades e mitigar riscos.

2.4 Ambiente de decisão

O cenário estruturado trata-se de um ambiente onde os atores possuem objetivos distintos,
mas complementares, convergindo para um objetivo maior, conforme apresentado na tabela
1 a seguir. Para isso, aos membros da equipe foram atribuídas funções para simular o
problema decisório.
Tabela 1 – Atores que compõem o processo decisório do problema estruturado.

Objetivo
Função Ator Membro Definição Objetivo particular
geral
Aumentar o valor do
Gerente Tem o poder de
Decisor Lucas patrimônio líquido da
Financeiro escolha
empresa.
Assegurar o
Gerente de Tem o poder de cumprimento das metas
Decisor Gisele
produção escolha de produção, dentro dos
padrões de qualidade.
Analisar resultados e
É quem tem o
consolida informações,
conhecimento do Consolidar a
estudar tendências e
Analista de ambiente onde o empresa no
Facilitador Thiago concorrência,
pesquisa problema mercado
acompanhar reuniões de
decisório deve ser
briefing com clientes ou
resolvido
diretoria.
Caso os decisores
não cheguem a Decidir de forma
Presidente um acordo, ele estratégica e dar
Árbitro Iago
executivo tem autoridade andamento ao negócio
para impor uma como um todo.
solução.
Fonte: Autores, 2022
Os decisores possuem pesos iguais no processo, isto é, possuem a mesma relevância em
aspectos como experiência, liderança e posição hierárquica. A presença do presidente
executivo implica que a decisão é em grupo, porém, há um supradecisor que possui posição
hierárquica superior aos decisores, sendo responsável por impor a regra de agregação.

2.5 Critérios de decisão

Como abordado anteriormente, para um processo de aquisição é importante que as

empresas analisadas possuam o potencial de agregar positivamente e que estejam alinhadas
com as estratégias organizacionais. Esse processo de aquisição busca expandir o poder da
marca adquirindo uma nova empresa que seja capaz de adequar-se com os valores e visão
da adquirente e proporcione um aumento e retorno do investimento realizado. Para isso,
visando atender as respectivas necessidades mencionadas, foram estabelecidos os critérios
de capacidade de produção, faturamento, centros de distribuição, sustentabilidade e retorno
sobre o investimento. Esses critérios foram estabelecidos para que a empresa adquirida
tenha uma forte correlação com a companhia e seus princípios. Visto que a sustentabilidade
é um dos principais valores presentes da Natura, esse critério pode ser considerado como
crucial para os planos do negócio. Além disso é importante que a parte financeira agregue
resultados positivos, por isso, o retorno sobre o investimento e o faturamento de cada
empresa são fatores importantes para essa aquisição. Ademais, a capacidade de produção e
os pontos de distribuição logísticos podem ser considerados como potenciais agregadores
futuros.

Cada opção de investimento será comparada com as demais em cada critério avaliativo,
conforme ilustra a Tabela 2. Nesse cenário em particular todas as variáveis serão numéricas
e os dois decisores irão fazer uma mesma análise, avaliando de forma decrescente.
Tabela 2 – Representação da decisão em grupo com os mesmos critérios.
Critérios / Opções de Investimento Peso Avon Boticário Mary Kay
Sustentabilidade 5 3 5 2
Retorno sobre o investimento 4 2,35 3,15 1,92
Faturamento 3 2,36 15,7 3.5
bilhões/ano bilhões/ano bilhões/ano
Capacidade de Produção 2 320 milhões 450 milhões 80 milhões de
de unidades de unidades unidades por
por ano por ano ano
Centros de Distribuição 1 26 18 11
Fonte: Autores, 2022.
Como apresentado na tabela, os critérios serão ponderados de acordo com seu grau de
importância para os decisores e suas respectivas áreas de atuação, entrando em um
consenso. Serão atribuídas notas de 1 a 5, utilizando a escala de Likert:
1- não é importante;
2- as vezes importante;
3- moderado;
4- importante;
5- muito importante.
Quanto à ordem de importância dos critérios escolhidos, foi dado que:

Sustentabilidade – 5;

Retorno sobre o investimento – 4;

Faturamento – 3;

Capacidade de Produção – 2;

Centros de Distribuição – 1.

As unidades de medida dos critérios avaliativos são:

 Capacidade de produção: (unidade/mês);

 Faturamento (milhões/ano);
 Centros de Distribuição (quantidade);
 Sustentabilidade (escala de 1 a 5, sendo 1 não sustentável e 5 muito
sustentável);
 Retorno sobre o investimento (valor retornado para cada R$1,00 investido).

2.6. Abordagem escolhida

3. Considerações Finais
O problema foi estruturado em um cenário de processo decisório em grupo com um
supradecisor. Para essa simulação, foi atribuída uma função empresarial para cada membro
do grupo e sua respectiva participação na tomada de decisão, sendo utilizada empresas e
análise econômica reais como base para estruturação do problema. Para continuidade do
estudo, a tabela de critérios e avaliação das empresas deverá ser preenchida para que as
alternativas sejam avaliadas pelos decisores a partir dos critérios estabelecidos.

Referências

SIMON, Herbert. Comportamento administrativo. Rio de Janeiro: Fundação Getúlio

Vargas, 1979.