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Como criar e desenvolver produtos e servios para Sindicatos

Marcelo Figueiral Consultor do Sindicato das Indstrias de Cal do Paran

Receita de Bolo
Ingredientes Preparo do Prato Cozinhar Avaliar Degustar Opinar

O Cozinheiro e sua Equipe


03 reas do conhecimento Comunicao, Administrao e Secretariado 03 reas de tcnicas Atendimento, Controle e tecnologia

Ingredientes
Os Ps do Marketing: Produto Preo Promoo/Distribuio Publicidade Pesquisa

Sequncia de Aplicao
Pesquisa

Produto

Preo

Publicidade Promoo
Distribuio

Pesquisa

Ingrediente do 1 P
PRODUTO: So todos aqueles produtos e servios que sua entidade fornece gratuto ou no para o segmento o qual representa. Exemplos:
Orientaes sobre o clculo da Contribuio Sindical, Comunicados sobre assemblias, orientaes tcnicas, etc.

Como criar um novo Produto?


5 P: Pesquisa Foco: Necessidades (Quais?) Tipo: Dificuldades ou Facilidades

Consideraes
Produtos para minimizar Dificuldades
Maior tendncia a complexidade para format-los e operacionalizlos. Maior valor agregado. E longo ciclo de vida.

Produtos para otimizar Facilidades


Maior dificuldade para adeso e alta competitividade. Baixo valor agregado. Ciclo curto de vida.

Ingrediente do 2 P
PREO:
O preo relativo . O que determina o valor monetrio de um produto/servio necessidade do cliente sobre o item ou sua expectativa de benefcios e vantagens (Valor).

Exemplos:
Manutenes corretivas, acidentes de trabalho, compra de insumos primrios, exclusividade de servios, etc.

Como determinar o Preo?


5 P: Pesquisa Foco: Preos de Mercado ou Clculo para Precificao= custos fixos + custos variveis
+ margem de lucro. ( Porque?)

Tipo: comissionamento , overprice ou preo


Fixo.

Consideraes
Comissionamentos
Validar a legalidade contbil e fiscal. Abrir rodadas de negociao com parceiros Aprovar em ata de Assemblia Ordinria.

Overprice (sobre-preo)
Dependncia excessiva do fornecedor Menor transparncia. Maior risco contbil.

Preo Fixo
Maior custo para infra-estrutura. Pouca margem de manobra para reajustes.

Ingrediente do 3 P
PROMOO/DISTRIBUIO:
qualquer ato que venha a promover/distribuir produto, individuo, situao, empresa, etc. No precisa de envolver necessariamente remunerao prvia ou acordada.

Exemplos:
Campanha para novos associados com carncia em mensalidades, preos diferenciados para novos produtos, Campanha para visita tcnicas, etc

Como fazer Promoo?


5 P: Pesquisa Foco Promoo:
Itens que promovam a deciso de compra ou aquisio de um bem ou servio (Como?)

Foco Distribuio: Mapeamento da distribuio


da carteira de clientes/prospects para definio da estratgia de promoo.

Tipo: recadastramento e atualizao do banco de


dados.

Ingrediente do 4 P
PUBLICIDADE
Mecanismos utilizados para promover, divulgar, informar e vender produtos ou servios.

Exemplos:
Banner no Site da Entidade e de Parceiros, anncios em revistas/jornais especializados, adesivos, banners, etc

Como fazer Publicidade?


5 P: Pesquisa Foco: Baixo custo, rpida visualizao e criativa/inovadora. Tipo: Email marketing, Sites, Revistas
Especializadas, Assessoria de Imprensa, Palestras Tcnicas, etc

Ingrediente do 5 P
PESQUISA
um processo sistemtico de construo do conhecimento que tem como meta gerar novos conhecimentos e/ou corroborar ou refutar algum conhecimento pr-existente.

Exemplos:
Determinar perfil das empresas associadas por faturamento (PMG), Verificar os principais insumos da cadeia produtiva e como so adquiridos, verificar as principais dificuldades do setor e como solucion-los, etc

Como fazer Pesquisa?


Perguntas. Tipo Qualitativa: mensura determinado parmetros
por meio de opines e percepes. Usa-se Perguntas abertas.

Tipo Quantitativa: mensura parametros por meio


de dados e informaes previamente conhecidos. Usa-se Perguntas fechadas.

Como usar os Ingredientes


Com a metodologia PDCA

P de Planejamento D de Do (Execuo) C de Check (Verificaro) A de Ao

Preparo do Prato
PLANEJAMENTO 1) Estabelece uma meta ou objetivo: Pessimista, Realista e
Otimista.

2) Estabelece um prazo: Curto (3 a 6 meses), Mdio (6 a 12 meses) e


Longo Prazo (12 meses a 36 meses).

3) Cria um Plano de Ao: O que, Como, Onde, Quando, Porque,


Quanto e Resultados esperados.

Exemplo: Central de Compras

Cozinhar
DO (Execuo): 1) Quem far?
Empresa Tercerizada

2) Como far?
Edital de Menor Preo Global.

3) O que precisa para executar?


Mapeamento de Demanda, Principais Fornecedores, Preos de Mercado, Convite a todos associados e fornecedores.

Avaliar
CHECK (Verificao): 1) Monitorar periodicamente os resultados
Relatrios.

2) Confrontar resultados com as Metas/Objetivos


Planejados
Reduo de 7% como meta. Resultado obtido 11% (1.95 para 1.72) Adeso de 50% das empresas (20). Resultado 13 (32%)

Degustar
Ao 1) Tomar as decises de acordo com os relatrios. 2) Adequar ou no plano de ao ou os 4 Ps

Opinar
INDICADORES 1) Verificar a opinio das empresas sobre o produto/servio (pesquisa de satisfao). 2) Validar o impacto em caixa. 3) Validar as metas & Resultados - DRE. 4) Divulgar os resultados nos canais de comunicao da entidade.

DIVISO DA COZINHA
funo e objetivo de um Sindicato e sua Equipe de Trabalho Caso: SINDICAL

SETORIAL
MERCADOLGICA

OBJETIVOS SETORIAIS
FORTALECIMETO DO SEGMENTO

RECONHECIMENTO
(econmico, ambiental, poltico e social)

OBJETIVOS MERCADOLGICOS
VALORIZAO DO PRODUTOS E SERVIOS DO SETOR

AUMENTO DE CONSUMO PERCAPITA

VALORIZAO/PROTEO DE PREOS

MECANISMOS SETORIAL
FORTALECIMENTO RECONHECIMENTO

AES/PRODUTOS/SERVIOS

SINDICAL

REPRESENTATIVIDADE

PROGRAMA DE QUALIDADE Agregar Valor

PROJETOS DE PESQUISA Produtos Matriz Energtica Novas Tecnologias

CENTRAL DE COMPRAS Insumos Bsicos

ECONMICO

AMBIENTAL

SOCIAL

APL

SEMA & IAP

BRACATINGA

POLTICO PBQPh PROGRAMA SELO VERDE Respons. Ambiental

ACOMPANHAMENTO DAS NORMAS Garantir Permanncia

PROJETOS SOCIAIS

Bracatinga

MECANISMOS MERCADOLGICOS
VALORIZAO DO PRODUTO AUMENTO DE CONSUMO PERCAPITA VALORIZAO DE PREOS

PLANO DE COMUNICAO
BOLETIM TCNICO & CAL NEWS ESPAO REVISTAS SETORIAIS PALESTRAS

PLANO COMERCIAL
INFORMAES DE MERCADO TREINAMENTO

Tirag. 55.OOO Distr.Estrat.

REVISTA FECOMAC (2.000 lojas Mat.Constr.) REVISTA SINDUSCON (1.500 exemplares) REVISTA DO CREA (55.000 exemplares - 15.000 Eng.Civil e 10.000 Arquit.)

UNIVERSIDADES

TONELADAS COMERC.

TONELADAS PRODUZIDAS

INDICADORES

LOJISTAS E DISTRIB. DEMANDA DE MERCADO Lei da Procura e Oferta CONSELHOS & SINDICATOS

PRODUTOS

VENDAS

CONVENO DE VENDAS

LE GRAND FINALE
LIO DE CASA PRXIMO ENCONTRO
1. 2. Atualizar cadastro de TODAS as empresas via fone, email ou visitas. Realizar pesquisa quantitativa com base no cadastro atualizado. 2.1 Classific-las pelo porte; Micro, Pequenas, Mdias e Grandes. 2.2 Separ-las entre Pagantes e No-Pagantes de C.S 2.3 Classificar as Pagantes como Associados e No-Associados. Criar produtos que supram dificuldades ou catalisem facilidades Aplicar o estudo dos 5 Ps e do PDCA.

3. 4.

OBRIGADO
Marcelo Figueiral MCK Consultoria de Negcio & Mercado
mckconsultoria@figueiral.com.br (41) 3017-0012 / (41) 9146-2984