UNIUOL Faculdades Curso de Graduao em Marketing

A VENDA NA PRTICA

Delano Rosce Nogueira Falco Soares Gustavo Andr Soares Pires Janahyna Batista Bezerra Paula Priscilla Willytania Batista Bezerra

Joo Pessoa 2011

Introduo
A leitura a seguir trata de um resumo que sugere abordar principais caractersticas de diferentes tipos de venda. A abordagem, em alguns casos, discute o perfil, julgado adequado, dos profissionais vendedores que atuam neste segmento. O texto seguinte trar uma viso geral de quo diversa so os tipos de operaes de vendas, o ponto diferencial de cada setor e suas diferentes misses.

Vendas de Indstria para Indstria

So relaes business to business1, conhecer o cliente do cliente para saber o resultado e o impacto daquilo que vendemos e como nosso produto atua na competitividade perante a concorrncia. As vendas de indstria para indstria para indstria geralmente exige uma construo de uma estrutura de relacionamento. Cada departamento das empresas envolvidas pode ser decisivo na opo por uma marca.

Vendas para o Varejo

Nesse tipo de venda importante saber o que motiva o Lojista, Supermercadista, Revendedores. Os mesmos buscam lanamentos, novidades e oportunidades de preos para satisfao dos consumidores e complemento dos lucros de suas empresas. A qualidade de servio e de produtos fator secundrio nesta modalidade de venda. Conhecer a dinmica do varejo fundamental para o sucesso da venda para esse segmento.

Vendas de Servios
Servios so bens totalmente intangveis. A efetividade de um servio ocorre na hora de sua utilizao. A competncia da venda de servio baseia-se em assegurar ao cliente o maior nvel de garantia no cumprimento do servio e a satisfao quando o mesmo for entregue. So exemplos desse tipo de venda os Planos de Capitalizao, Aes e Investimentos.

O conceito surge na dcada de 80 e descreve as habilidades das corporaes para acender a dados e

explorar informaes. (Wikipdia, a enciclopdia livre).

Vendas Diretas
Vendas porta a porta, ou direta, tm alta dependncia da convico, crena com a qual os vendedores atuam. H necessidade que os vendedores estejam verdadeiramente imbudos na idia central da crena do produto para o sucesso da operao. Selecionar e recrutar profissionais com talento para absorver e acreditar nas verdades da promessa da companhia o aspecto mais concreto deste segmento. A determinao e convico interior dos vendedores que torna esse tipo de venda bem sucedido.

Vendas Rural
A venda no ambiente rural requer alto investimento de treinamento e assistncia tcnica. Ensinar os clientes a manejar desde mquinas a aplicar defensivos, ou introduzir uma nova tecnologia fundamental para o sucesso desta modalidade de venda. A venda rural o seguimento, provavelmente, tenha maior necessidade educacional, de treinamento e de ps venda do mercado.

Vendas no Balco
As vendas no balco exigem um timo perfil psicolgico de seus vendedores. Saber o que o cliente busca, olhar nos olhos e sorrir so pontos importantes, alm de uma equipe treinada e pronta para oferecer um bom atendimento. Esse tipo de venda rpido. Os vendedores no conhecem o cliente. Dar ateno a diferena que faz o cliente retornar, o que fideliza um cliente.

Vendas em Pontos de Consumo

Bares lanchonetes e restaurantes so exemplos deste tipo de venda. A ateno e a discrio no atendimento passam para o cliente a percepo de esta sendo cuidado. Oferecer produtos costuma aumentar o valor do ticket mdio do ponto de venda.

A atitude agradvel do vendedor o diferencial competitivo deste segmento, mesmo com concorrentes com condies estruturais semelhantes.

Vendas em Organizaes sem Fins Lucrativos

Esse tipo de venda totalmente intangvel. Envolve conquistar a simpatia, passar segurana e idoneidade e a solidariedade com a causa apresentada. A venda nas entidades sem fins lucrativos dependem da unio e da convico do compromisso com a obra defendida. Exemplos de entidades que executam esta modalidade so: AMA, APAE, Hospital do Cncer, e outras. Essa modalidade tem enorme dependncia de seus lideres. Possivelmente seja o melhor exemplo de liderana que podemos observar no mercado.

Vende para o Governo

um tipo de venda especializada e exclusiva e seus colaboradores contam com apoio de tcnicos de diversas reas, bem como, treinamento e atualizaes constantes. Uma grande preocupao a assistncia ps-venda.A venda para o governo exige alta conscincia das repercusses possveis sobre a opinio publica. Essa repercusso uma importante varivel desta modalidade. Programas e projetos que acompanham o ps venda com repercusso em planos de marketing, assessoria de imprensa, entre outros acompanhamentos, tem muita possibilidade de xito na operao. A idoneidade da marca e a validao da sociedade so facilitadores do processo.

Vendas de Mdia
So as vendas geralmente efetuadas por intermediao de agencias de propaganda, porm no so eficientes para setores considerados Alternativos

Concluso
As variaes dos tipos de vendas, surgem no processo de adequao por parte dos profissionais que atuam neste mercado. Sendo influenciados atravs das observaes das nuanais em que se apresentam o mercado. As caractersticas dos diversos cenrios onde so efetuadas as vendas so os fatores marcantes que direcionam o comportamento dos executores da atividade de venda. Assim o conjunto de todos esses fatos que instruem comportamentos determina aes e traam perfis de pessoas que aumentam a possibilidade de sucesso a cada modalidade de venda.

"Lembre-se de que a verdadeira arte de vender comea quando o fregus diz no." (H. Jackson Brown)