1

Enlaces Reforçadores
Vendas

Clientes
Satisfeitos
Problemas Agenda da equipe
(acumulando) (cheia)

Divulgação
boca a boca Nível de enfoque
positiva da equipe
(disperso)

Tratamento de
problemas
(superficial) Nível de atendimento
compartilhado
(baixo)

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2
Enlaces Equilibradores
Demanda da Meta ou limitação
instalação de atendimento a
(volume de visitas) clientes (fixa)

Lacuna entre o
desejado e o
real
Reputação, Tempo de
recomendações e Espera
procura (caindo) (subindo)

Satisfação Balanço de caixa

dos pacientes Contabilidade desejado
(caindo)

Pagar dívidas
ou pedir Posição do
empréstimo caixa

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 3
Desempenho de representantes
Avaliação de Pedro
Decisão sobre com base nos Limite de recursos
recursos para resultados obtidos estabelecido em
Pedro plano de negócios
Resultados de
negócios obtidos
por Pedro
Recursos
alocados para
Pedro
Quantidade de
Recursos totais recurso disponível
necessários por representante
Recursos
alocados para
Paulo
Resultados de
negócios obtidos
por Paulo
Decisão sobre Avaliação de Paulo
recursos para com base nos
Paulo resultados obtidos
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4
Pesquisa e Desenvolvimento

Tamanho da
equipe de
engenharia

Orçamento Complexidade
de P&D administrativa

Receitas
Sobrecarga
Novos administrativa dos
produtos engenheiros

Tempo de
desenvolvimento
dos produtos
Capacidade administrativa
dos engenheiros

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 5
Atraso no lançamento de produto
relaxamento
de regras e
Solução temporária formalidades

para uma crise Recompensas por

comportamento
heróico
atraso
assumindo
proporções de
crise

Atrasos no
lançamento do
produto
barricadas
como regras e
formalidades

Melhoria do
sistema de gestão
Dependência de
do projeto
medidas heróicas para
senso de realização
Eficácia do sistema
de gestão de
inibe
projetos

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6
Eletricidade automotiva
Ganhos líquidos para A
Desejo de melhorar Limite da
funcionalidade de A capacidade total
da bateria
Funcionalidade
do componente A
Energia elétrica
exigida pelo
componente A
Exigência de Força de bateria
carga elétrica disponível por
total do veículo componente
Energia elétrica
exigida pelo
componente B
Funcionalidade do
componente B
Desejo de melhorar
funcionalidade de B
Ganhos líquidos para B

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 7
Prazo de atendimento
Metas de prazo
Satisfação de atendimento
dos clientes estabelecida em
plano

Cumprimento Metas de prazo de

de prazos atendimento vigente

Prazos
estabelecidos
em contrato
Interesse
dos clientes

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8
O caso Wal Mart – P&G
Capacidade de P&G para
atender necessidades de
produtos e serviços da Wal Mart

Custos adicionais
para manejar itens obstrução
imprevista ao
promocionais sucesso de
WM por P&G
Lucratividadade Promoções de
da P&G preços por
P&G Lucratividade
da Wal Mart
obstrução
imprevista ao
Estocagem
sucesso de pela Wal Mart
P&G por WM
Mais produto
vendido com
desconto
Capacidade de Wal Mart
atender necessidades de
distribuição da P&G

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