Monografia Robson Rogerio Francisco Versão Final 2013

ROBSON ROGÉRIO FRANCISCO
PADRONIZAÇÃO DA ÁREA COMERCIAL E IMPLANTAÇÃO DO

SISTEMA DE GESTÃO COMERCIAL UTILIZANDO FUNIL DE
VENDAS EM EMPRESAS DE CONSULTORIA DA TECNOLOGIA
DA INFORMAÇÃO
SÃO PAULO
2013
ROBSON ROGÉRIO FRANCISCO
PADRONIZAÇÃO DA ÁREA COMERCIAL E IMPLANTAÇÃO DO

SISTEMA DE GESTÃO COMERCIAL UTILIZANDO FUNIL DE
VENDAS EM EMPRESAS DE CONSULTORIA DA TECNOLOGIA
DA INFORMAÇÃO
Monografia apresentada à
Escola Politécnica da
Universidade de São Paulo
para obtenção do certificado
de Especialista em Gestão e
Engenharia da Qualidade -
MBA / USP
Orientador:
Prof. Dr. Adherbal Caminada
Netto.
SÃO PAULO
2013
FICHA CATALOGRÁFICA
Francisco, Robson Rogério

Padronização da área comercial e implantação do sistema de
gestão comercial utilizando funil de vendas em empresas de
consultoria da tecnologia da informação / R.R. Francisco. -- São
Paulo, 2013.
74 p.
Monografia (MBA em Gestão e Engenharia da Qualidade)

Escola Politécnica da Universidade de São Paulo. Programa de
Educação Continuada em Engenharia.
1. Administração da qualidade (Métodos; Implantação) 2. Ga-

rantia da qualidade 3. Vendas (Administração) 4. Gestão comer-
cial I. Universidade de São Paulo. Escola Politécnica. Programa
de Educação Continuada em Engenharia II. t.
Agradecimentos
O Orientador e Professor Adherbal Caminada Netto, pela paciência,

dedicação, motivação e os ensinamentos durante este curso.
A todos os professores da Universidade de São Paulo do Curso de Pós

Graduação em MBA em Gestão e Engenharia da Qualidade do PECE, pela
dedicação, paciência e ensinamento durante o período do curso.
Em especial todos meus familiares e em especial aos meus Pais (Em

Memória), Esposa, Filhos, pela paciência, pela compreensão e por me
incentivar sempre naqueles momentos mais difíceis em minha vida.
As Empresas Pentacorp Consultoria e Tecnologia Ltda e a Consulting

Services, pela atenção, apoio, carisma transmitido neste projeto e autorização
da divulgação dos seus respectivos nomes.
A todos os amigos de sala de aula, por estarmos juntos durante essa

jornada, nesta árdua batalha em conceber o titulo Pós Graduado, pelo apoio
nas horas mais difíceis e pelo prazer de passar todo o processo de
aprendizagem junto.
E a todos que colaboraram direta ou indiretamente, na execução deste

trabalho.
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
FIGURA 1 - PLANILHA DE CONTROLE DA ÁREA COMERCIAL ...................................... 11

FIGURA 2 - MAPEAMENTO MICRO DO PROCESSO .................................................... 15
FIGURA 3 - FLUXOGRAMA DO MACRO PROCESSO ................................................... 16
FIGURA 4 - TELA PRINCIPAL DO SISTEMA ............................................................... 17
FIGURA 5 – PLANILHA NA FASE P7 - QUALIFICAÇÃO ............................................... 20
FIGURA 6 – PLANILHA NA FASE P6 - MAPEAMENTO ................................................ 25
FIGURA 7 – PLANILHA NA FASE P5 - CONTATO ELETRÔNICO PARTE E-MAIL
INFLUENCIADOR ........................................................................................... 26
FIGURA 8 – PLANILHA NA FASE P5 - CONTATO ELETRÔNICO PARTE E-MAIL
INFLUENCIADOR ........................................................................................... 36
FIGURA 9 – FORMULÁRIO DE ENVIO DE COMUNICAÇÃO COM OS LEADS OU CLIENTES 39
FIGURA 10 – FORMULÁRIO DE DEVOLUÇÃO DE CADASTRO DE DADOS INCONSISTENTES
.................................................................................................................. 43
FIGURA 11 – FORMULÁRIO DE ALTERAÇÃO DE CADASTRO DE DADOS ..................... 45
FIGURA 12 – TELA DE CADASTRO DE DADOS DA VISITA ......................................... 47
FIGURA 13 – TELA DE SELEÇÃO DA ATA DE REUNIÃO ............................................ 48
FIGURA 14 – TELA DE SELEÇÃO DE DOCUMENTOS ................................................. 49
FIGURA 15 – TELA DE CADASTRO DE DADOS DA PROPOSTA ................................... 51
FIGURA 17 – TELA DE CADASTRO DE DADOS DA NEGOCIAÇÃO ............................... 55
FIGURA 19 – TELA DE CADASTRO DE DADOS DO CONTRATO .................................. 59
FIGURA 21 – GRÁFICO P6 - MAPEAMENTO DOS CLIENTES ...................................... 62
FIGURA 22 – GRÁFICO P5 – CONTATO ELETRÔNICO.............................................. 63
FIGURA 23 – GRÁFICO P4 - PROSPECÇÃO ............................................................ 63
FIGURA 24 – GRÁFICO P3 - VISITA ....................................................................... 64
FIGURA 25 – GRÁFICO P2 - PROPOSTA ................................................................ 64
FIGURA 26 – GRÁFICO P1 - NEGOCIAÇÃO ............................................................. 65
FIGURA 27 – GRÁFICO P0 - CONTRATO ................................................................ 65
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS
ERP Enterprise Resource Planning (Planejamento de Recursos

Empresariais)
CRM Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento
com o Cliente)
CNAB Centro Nacional de Automação Bancária
SUMÁRIO
FICHA CATALOGRÁFICA ................................................................................ 2
RESUMO............................................................................................................ 7
ABSTRACT........................................................................................................ 8
1. INTRODUÇÃO ............................................................................................ 9
1.1. APRESENTAÇÃO................................................................................ 9
1.2. OBJETIVO ........................................................................................... 9
1.3. JUSTIFICATIVA ................................................................................. 10
1.3.1. Processo antes da implantação do sistema comercial ................... 10
2. FUNDAMENTAÇÃO ................................................................................. 12
2.1. CONCEITO ........................................................................................ 12

2.2. MÉTODO ........................................................................................... 12
2.3. FERRAMENTA .................................................................................. 13
3. ESTUDO DE CASO .................................................................................. 14
3.1. PROPOSTA ....................................................................................... 14

3.2. FLUXOGRAMA .................................................................................. 15
3.2.1. MAPEAMENTO MICRO PROCESSO .......................................................... 15
3.2.2. FLUXOGRAMA DO MACRO PROCESSO .................................................... 16
3.3. IMPLANTAÇÃO ................................................................................. 17
3.3.1. TELA PRINCIPAL DO SISTEMA ................................................................ 17
3.3.2. P7 - QUALIFICAÇÃO .............................................................................. 20
3.3.3. P6 - MAPEAMENTO ............................................................................... 20
3.3.4. P5 – CONTATO ELETRÔNICO ................................................................. 26
3.3.5. P4 – PROSPECÇÃO............................................................................... 30
3.3.5.1. PRODUTOS ....................................................................................... 30
3.3.5.2. SERVIÇOS PRESTADOS PELA PENTACORP GROUP ............................... 34
3.3.6. P3 – VISITA.......................................................................................... 47
3.3.7. P2 – PROPOSTA ................................................................................... 51
3.3.8. P1 – NEGOCIAÇÃO ............................................................................... 55
3.3.9. P0 – CONTRATO................................................................................... 59
4. CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................................................... 62
5. CONCLUSÃO ........................................................................................... 66
6. BIBLIOGRAFIA ........................................................................................ 67
7
RESUMO
Com inúmeros avanços tecnológicos, muitas consultorias sofrem com

excesso de informações sem controle, escassez de informações úteis, sendo
imprescindível a aplicação da gestão das informações para administrar esse
caos informacional do mundo digital e ainda tornam-se totalmente dependentes
de vendedores e não dos processos, pois a informação retém-se em memórias
de vendedores, e-mails e dificilmente existe uma ata de reunião com os
assuntos abordados com os prospectados.
Esses processos comerciais, na maioria das vezes não operam em
sistema de gestão comercial, na qual é imprescindível apoiar-se a um sistema
de gestão padronizado com todas as informações do prospecto, datas de
contatos, classificação, medição do processo, controle de documentos,
geração de indicadores, aplicação de melhoria contínua para atingir a
excelência de atendimento ao prospecto que poderá tornar-se cliente.
Com o objetivo de melhorar a lucratividade de uma empresa como
modelo que inclusive autorizou a divulgação de seu nome nesta, sendo a
empresa PENTACORP GROUP (PENTACORP CONSULTORIA E
TECNOLOGIA LTDA), desenvolveu-se um sistema padronizado e
semiautomático de prospecção de clientes e padronizaram-se os processos
comerciais de captação de clientes até a fase de contrato em nove processos,
com referência a norma ABNT NBR ISO 9001:2008 - Sistema de Gestão da
Qualidade e o Conceito conhecido como “PIPELINE” ou Funil de Vendas como
modelo para empresas desse ramo de atividade.
8
ABSTRACT
With numerous technological advances, many consultants suffer from

information overload without control, scarcity of useful information, it is
fundamental to the implementation of management information to administer
this informational chaos of the digital world and even become totally dependent
on sellers and not the processes, because the information is retained in
memory vendors, e-mails and there's hardly any minutes of the meeting with the
topics discussed with the prospected.
These business processes, most often do not operate in commercial
management system, which is essential to support a standardized management
system with all the information in the prospectus, contact dates, classification,
process measurement, control documents, generation of indicators, applying
continuous improvement to achieve excellence in service to the prospectus that
may become a customer.
Aiming to improve the profitability of a business model like that even
authorized the disclosure of your name on this, and the company PENTACORP
GROUP (PENTACORP TECHNOLOGY CONSULTANTS LTD), has developed
a standardized system of semiautomatic and customer prospecting and
standardized if the business processes of customer acquisition to the contract
phase in nine cases, with reference to standard ISO 9001:2008 - Quality
Management System and the concept known as “PIPELINE” or Sales Funnel as
a model for companies of this branch of activity.
9
1. INTRODUÇÃO
1.1. APRESENTAÇÃO
Com o intuito de apresentar soluções através da utilização de métodos

de gestão da qualidade, o presente trabalho apresenta o caso de uma empresa
jovem de pequeno porte, a “Pentacorp Consultoria e Tecnologia Ltda”, atuante
na área de tecnologia da informação. Esta empresa deparou-se com grande
problema de falta de controle e gestão na área comercial, na qual existiam 80
“leads1” para serem gerenciados e com a deficiência nos controles não era
possível obter controle e medir o processo comercial. Devido o aumento de
cadastro de “leads” que saltou de 80 para 453, este crescimento foi necessário
para a entrada no mercado, com aumento brusco de “leads” identificou-se a
necessidade de um Sistema de Gestão Comercial para explorar este mercado
competitivo e exigente, pois qualquer falha ou atraso na negociação com os
clientes pode influenciar no fechamento de negócios e consequentemente na
lucratividade da empresa.
A falta de sistematização do processo comercial, planejamento e
execução dos serviços, aumentam os custos nos trabalhos realizados nas
prospecções de clientes e dificulta a possibilidade de crescimento no mercado.
Com base nesta deficiência de gestão é proposta a implantação de um sistema
de gestão da qualidade para padronizar a execução dos serviços prestados.
1.2. OBJETIVO
O objetivo é padronizar e implantar um sistema de gestão comercial

utilizando conceito “PIPELINE” e apoiando-se nos requisitos aplicáveis de
tratativa de clientes da norma NBR ISO9001: 2008.
________________________
1
leads é algo que supostamente possa a vir a se tornar uma oportunidade real de vendas.
10
1.3. JUSTIFICATIVA
1.3.1. Processo antes da implantação do sistema comercial
A Pentacorp não tinha um processo definido e controle na prospecção, o

pessoal da área comercial simplesmente ligava para os “leads” diariamente
tentando vender serviços e agendar visitas sem critérios e não sabiam na
maioria das vezes quais os sistemas ERP e Banco de Dados os “leads”
utilizavam.
Após inúmeras tentativas de agendamento de visitas e vendas pelo
telefone sem sucesso, foi realizada uma reunião entre o conselho da empresa,
na qual foram discutidas quais as falhas no processo da área comercial e
identificaram-se as seguintes deficiências:
 Falta de controle no processo de ligações;

 Falta de envio sistemático da apresentação institucional da empresa;
 Apresentação dos produtos e serviços da empresa não esta adequada;
 Não existia “e-mail marketing”;
 Não estava claro quem era o decisor e influenciador da empresa;
 Os produtos e serviços para fornecimento aos clientes não estavam bem
definidos;
 Não havia mapeamento dos clientes;
 Não havia indicadores em fases do processo;
 Não havia controle de propostas enviadas aos clientes;
 Não havia registro de reuniões realizadas com clientes;
 Não havia registro das negociações com os clientes;
 Quando cliente informava que não havia demanda, não existia plano de
nova oferta;
 Em caso do vendedor sair da empresa, todo registro e carteira de clientes
eram transportados na memória do vendedor;
 Não era possível identificar qual fase que o cliente estava sendo tratado;
11
 Não havia sistemática de controle dos consultores consultado pela área de

Recursos Humanos;
 Não havia relatório de previsão de vendas.
A planilha mostrada na Figura 1 era o único controle na área comercial.
Plano de Prospecção de Clientes

CLIENTE (Empresa) BU Fornecimento Contato Fone Email Última Data Próxima Data Evol. % COMENTÁRIOS
Comentário 1
Cliente 1 TI Alocação Desenv. de Iphone Nome 1 mar/01/2012 0%
Telefone 1 E-mail 1 mar/23/2012
Comentário 2
Cliente 2 TI Alocação de Oracle Nome 2 50%
Comentário 3
Cliente 3 ST Alocação de Tecnico de Seg. Nome 3 0%
Telefone 3 E-mail 3
Comentário 4
Cliente 4 TI Alocacao de Cons. Oracle Nome 4
Telefone 4 E-mail 4
Comentário 5
Cliente 5 TI Alocacao de Cons. Oracle Nome 5 1%
Telefone 5 E-mail 5
Comentário 6
Telefone 6 E-mail 6
Comentário 7
Comentário 8
Comentário 9
Telefone 9 E-mail 9
Comentário 10
Cliente 10 TI Alocacao ATG Nome 10 0%
Telefone 10 E-mail 10
Comentário 11
Cliente 11 TI Alocacao ATG Nome 11
Comentário 12
Cliente 12 TI Alocacao ou Desenv. Nome 12
Comentário 13
Cliente 13 TI Suporte Remoto ou Alocacao Nome 13
Comentário 14
Comentário 15
Cliente 15 TI Fabrica de Software Suporte Remoto
Nomeou
15Alocacao abr/01/2012
Comentário 16
Figura 1 - Planilha de controle da área comercial

12
2. FUNDAMENTAÇÃO
2.1. CONCEITO
Um processo de vendas bem definido e mensurável pode gerar

vantagens competitivas no mercado e elevar as vendas da empresa. Para isso
é necessário, criar uma metodologia com ferramentas de suporte e
padronização de gráficos e relatórios de acompanhamentos para
permitir maior acuidade na definição das previsões de vendas. Nesta
metodologia implementaram-se os
conceitos de CRM (Customer Relationship Management) e aplicaram-
se conceitos de ciclo de vendas (Sales Life Cicle) e de funil de
vendas (“Pipeline”).
2.2. MÉTODO
Entender o ciclo de vendas dos produtos e ter o controle do processo de

venda e ajuda a aprimorar a previsão sobre a possibilidade de fechamentos de
negócios e prover maior eficiência na atividade diária da equipe de vendas.
O ciclo de venda é formado por um processo robusto e inúmeras
atividades e existem algumas referências e estudos que classificam estas
atividades de forma distintas, entretanto optamos por desenvolver o Processo
de Vendas PENTACORP GROUP E CONSULTING SERVICES expresso neste
procedimento administrativo.
O pedido é o resultado de uma série de compromissos do cliente ao
longo do ciclo de vendas. É necessário, portanto, determinar com antecedência
qual o compromisso que precisamos obter do cliente para que a venda fique
mais próxima do fechamento.
“Pipeline” ou Funil de Vendas é a documentação ou representação do
ciclo de vendas, com detalhes e valores das oportunidades em cada uma
destas etapas, entretanto, criamos o processo de ciclo de vendas em um
sistema na plataforma em Excel automatizado em linguagem VBA Application,
13
na qual será descrito no Processo CRM da Pentacorp Group e Consulting

Services.
Para uma previsão do volume de vendas a ser realizado deve-se
estabelecer o potencial de cada oportunidade de negócio, em Reais, em cada
etapa do ciclo de vendas a partir da etapa Visita do Processo CRM da
Pentacorp Group e Consulting Services.
Com enriquecimento das informações da necessidade do cliente é
aprimorado a cada etapa do ciclo de venda, a estimativa do potencial da
oportunidade em valor estimado até o valor exato da oportunidade que estará
ofertada em proposta ao cliente.
A descrição de cada uma das fases do ciclo de vendas, denominada de
Processo CRM da Pentacorp Group e Consulting Services, será expresso no
próximo tópico.
2.3. FERRAMENTA
Customer Relationship Management (CRM) é uma expressão em inglês

que pode ser traduzida para a língua portuguesa como Gestão de
Relacionamento com o Cliente. Foi criada para definir toda uma classe de
ferramentas que automatizam o canal de comunicação com o cliente, essas
ferramentas compreendem sistemas informatizados e fundamentalmente uma
mudança cultural dentro da empresa, que objetiva auxiliar as companhias a
estabelecer e sustentar um bom relacionamento com seus clientes de maneira
inteligente, com informações úteis e controle nas interações com a empresa.
14
3. ESTUDO DE CASO
3.1. PROPOSTA
O processo de Gerenciamento e Relacionamento com Cliente é muito

importante e deve ser tratado como uma área de projetos, utilizando controles,
mapeamento do cliente, qualidade no relacionamento com o cliente e respeitar
os prazos prometidos aos clientes e a Pentacorp.
O objetivo deste processo consiste na identificação de oportunidades,
desenvolvimento de proposta e foco no fechamento das propostas emitidas. O
Gerente de Contas deverá encontrar oportunidades de vendas segundo um
critério pré-definido, onde necessariamente deverão constar informações como
segmento de atuação e porte da empresa, localização geográfica, e ainda um
“mix” de qualificações que devem ser definidas pelo Gerente Regional de
acordo com o trabalho a ser desenvolvido,
15
3.2. FLUXOGRAMA
3.2.1. Mapeamento Micro Processo
A imagem mostrada na Figura 2 representa o mapeamento micro do

processo da área comercial apresentando: entradas do processo, saídas,
controles, mecanismo de funcionamento, atividades principais, fornecedores e
clientes.
Figura 2 - Mapeamento micro do processo

16
3.2.2. Fluxograma do Macro Processo
A imagem mostrada na Figura 3 representa o fluxograma completo do

processo da área comercial apresentando: P7 Qualificação, P6 Mapeamento,
P5 Contato Eletrônico, P4 Prospecção, P3 Visita, P2 Proposta e P1
Negociação, no qual serão detalhados todos os processos citados acima no
item 3.3 Implantação.
Figura 3 - Fluxograma do macro processo

17
3.3. IMPLANTAÇÃO
Gestão de cliente com “PIPELINE”: é um sistema semiautomático

desenvolvido em Excel com linguagem em vba application, que prove suporte
para o processo comercial, qualificação de prospectos, gestão de documentos,
currículos de consultores, atas de reuniões, propostas de clientes e contratos
de clientes.
3.3.1. Tela Principal do Sistema
A imagem mostrada na Figura 4 representa a tela principal do sistema

de gestão, no qual ao entrar no sistema é exibido analiticamente a situação
geral de cada processo.
1 3 4 5 6 7 8 9
12
2
11
10 14 13
15 20
16 5
17
18
19
Figura 4 - Tela principal do sistema
1 – Destravar: Este botão navega para o formulário para destravar as funções

administrativas do sistema, este processo necessita de senha.
18
2 – Travar: Este botão navega para o formulário para travar as funções

administrativas do sistema, este processo não necessita de senha.
3 – P6 – Mapeamento: Este botão navega para a tela do processo P6 –

Mapeamento.
4 – P5 – Contato Eletrônico: Este botão navega para a tela do processo P5 –

Contato Eletrônico.
5 – P4 – Prospecção: Este botão navega para a tela do processo P4 –

Prospecção.
6 – P3 – Visita: Este botão navega para a tela do processo P3 – Visita.
7 – P2 – Proposta: Este botão navega para a tela do processo P2 – Proposta.
8 – P1 – Negociação: Este botão navega para a tela do processo P1 –

Negociação.
9 – P0 – Contrato: Este botão navega para a tela do processo P0 – Contrato.
10 – Este funil exibe a quantidade de “leads” em atraso por processo, por

exemplo: a quantidade exibida em 48 na faixa verde da fase P4, representa 48
“leads” atrasados no processo contato telefônico, e-mail estratégico 1, e-mail
estratégico 2 ou e-mail estratégico 3.
11 – Gráfico de Desempenho: Este botão navega para a tela de gráficos que

possibilita exibir os objetivos e resultados obtidos de cada fase, são elas: P6,
P5, P4, P3, P2, P1 E P0.
12 – Gráfico de Taxa de Conversão: Este botão navega para a tela de

gráficos que possibilita exibir o status de cada área através de classificações,
são elas: Ruim, Regular, Bom e Ótimo.
19
13 – Gráfico de Desempenho: Este botão navega para a tela de gráficos que

possibilita exibir os objetivos e a taxas de conversões de prospecções em
visitas, visitas em fechamentos e prospecções em vendas.
14 – P7 – Qualificação: Este botão navega para tela de Qualificação, na qual

são enviados e-mails marketing em massa para simples divulgação e validação
dos e-mails dos contatos.
15 – PV – Pós Venda: Este botão navega para a tela de inclusão de propostas,

essas propostas apenas deverão ser inclusas nesta fase, quando existir no
mínimo uma proposta já emitida e o cliente ter passado por todas as fases até
a fase P2.
16 – Status do Cliente: Este botão navega para a tela administrativa do status

das fases, esta tela é apenas para visualização administrativa do sistema, não
requer manipulação, pois operar através de formulas pré-estabelecidas.
17 – Dados: Este botão navega para o painel de dados mestres, na qual os

dados mestres são utilizados na operação de todo o sistema, a permissão
desse painel é concedida apenas para usuários com perfil administrador.
18 – Edit Sheet: Este botão permite o destravamento total da planilha

completa, a permissão dessa função é concedida apenas para usuários com
perfil administrador.
19 – Salvar e Sair: Este botão salva a planilha de forma segura e realiza o

fechamento total do sistema.
20 – Este funil exibe a quantidade acumulada dos “leads” ou clientes da fase

P6 até a fase P0.
20
3.3.2. P7 - Qualificação
Na fase de Qualificação, conforme mostrada na figura 5, devem ser levantados

os “leads” com o mínimo de informações; o nome do contato, e-mail e nome da
empresa. Nesta fase o intuito é divulgar a marca e portfólio da empresa através
do “e-mail marketing”. Após o preenchimento deve-se enviar o “e-mail
marketing” e só enviar para a fase P6 os contatos com e-mails válidos, na qual
nesta fase utilizamos como poka-yoke (prova de erros) na validação do “e-mail
marketing” com os contatos dos “leads”.
Nota: A forma de captação de “leads” pode ser realizada através da internet, cartões de visitas,
indicações, pesquisa de empresas por segmentos e outros meios.
Figura 5 – Planilha na fase P7 - Qualificação
3.3.3. P6 - Mapeamento
No processo de Mapeamento, conforme mostrada na figura 6, devem ser

levantados os clientes com todas as informações, conforme os campos nos
tópicos abaixo:
21
Nota: Existem alguns caminhos para buscar informações dos “leads” com “e-mail” validados
provido do processo P7 Qualificação ou por outros meios, segue a lista sugerida de “links” para
encontrar as informações necessárias para transpor os “leads” para a próxima fase, são eles:
Receita Federal. Disponível em:
<http://www.receita.fazenda.gov.br/pessoajuridica/cnpj/cnpjreva/cnpjreva_solicit
acao.asp>. Acesso em 28 fev. 2013.
Melhores e Maiores Empresas na Exame. Disponível em:

<http://exame.abril.com.br/negocios/melhores-e-
maiores/empresas/maiores/1/2011/vendas/-/autoindustria/privada/->. Acesso
em 28 fev. 2013.
Pesquisa de Empresas por Nome. Disponível em:

<http://www.securities.com/Public/company-
profile/BR/Grupo_SEB_do_Brasil__Arno-Panex__pt_1141333.html>. Acesso
em 28 fev. 2013.
Pesquisa de Empresas do Ramo de Combustível. Disponível em:

<http://www.sucral.com.br/guia.asp?tipo=estado>. Acesso em 28 fev. 2013.
Site de Busca. Disponível em: <https://www.google.com.br/>. Acesso em 28

fev. 2013.
Rede Social. Disponível em: <http://lnkd.in/H5q-sD>. Acesso em 28 fev. 2013.
Junta Comercial de São Paulo. Disponível em:

<https://www.jucesponline.sp.gov.br/Default.aspx>. Acesso em 28 fev. 2013.
Junta Comercial do Rio de Janeiro. Disponível em:

<http://www.jucerja.rj.gov.br/Servicos/CertidaoOnline/Paginas/ValidacaoPesqui
saEmpresa.aspx#&&/wEXAQUFQnVzY2EFEW5vbWV8VVAgT0ZGU0hPUkUg
>. Acesso em 28 fev. 2013.
22
Junta Comercial do Brasil. Disponível em:

<http://www.jusbrasil.com.br/noticias>. Acesso em 28 fev. 2013.
Empresas do Ramo do Agronegócio. Disponível em:

<http://www.unica.com.br/associadas/default.asp?mgrCode=&mmbAddressStat
e=SP>. Acesso em 28 fev. 2013.
 Empresa: Neste campo deve–se realizar o preenchimento do nome

fantasia da empresa;
 Data do Cadastro; Neste campo deve–se realizar o preenchimento com
a data de cadastro do “lead”;
 Contato (Influenciador); Neste campo deve–se realizar o
preenchimento do influenciador, o influenciador é a pessoa que não
decide, mas pode promover e apoiar o relacionamento dentro da
organização que pretendemos oferecer serviços ou produtos;
 e-Mail (Influenciador); Neste campo deve–se realizar o preenchimento
do e-mail do influenciador;
 DDD – Telefone (Influenciador); Neste campo deve–se realizar o
preenchimento o telefone fixo do influenciador;
 DDD – Celular (Influenciador); Neste campo deve–se realizar o
preenchimento do número celular do influenciador;
 Ordem de Faturamento; Neste campo deve–se preencher a ordem de
faturamento da empresa obtida na pesquisa do “lead”, conforme a
classificação abaixo:
“Low Market” => Faturamento até R$ 30 milhões

“Middle Market” => Faturamento entre: R$ 30 milhões a 250
milhões
“Large Middle” => Faturamento entre: R$ 250 milhões a 2 bilhões
Corporativas => Faturamento acima R$ 2 bilhões
Estratégicas => É o “lead” que precisa ser convertido para cliente
por conta de algum fator estratégico à PENTACORP GROUP E
23
CONSULTING SERVICES
 Ir para Fase; Neste campo deve–se selecionar a opção para o “lead” ir

para próxima fase, nesta fase a seleção deve ser o P5, abaixo esta
expresso as opções nesta fase.
P5 => Contato eletrônico: Esta seleção resulta na próxima fase, na qual é o

primeiro envio de e-mail formal no processo da área comercial.
P6 => Mapeamento: Esta seleção não é obrigatória, pois quando o “lead” esta
constando em P6 é por conta do processo de devolução que seleciona
automaticamente o P6 na fase P4, na qual o processo de devolução será
explanado nesta fase propriamente dita a fase P4.
PV => Pós Venda: Esta seleção não é aplicável nesta fase.
Worked => Período de 2 a 3 meses que o cliente deve ser reavaliado se
haverá outro trabalho de prospecção: Esta seleção não é aplicável nesta fase.
 Contato (Decisor); Neste campo deve–se realizar o preenchimento do

decisor, o decisor é a pessoa que toma as decisões na organização, e
pode além de decidir promover e apoiar o relacionamento dentro da
organização que pretendemos oferecer serviços ou produtos;
 e-mail (Decisor); Neste campo deve–se realizar o preenchimento do e-
mail do decisor;
 DDD – Telefone (Decisor); Neste campo deve–se realizar o
preenchimento o telefone fixo do decisor;
 DDD – Celular (Decisor); Neste campo deve–se realizar o
preenchimento do número celular do decisor;
 Cargo (Decisor); Neste campo deve–se realizar o preenchimento do
cargo ou função do decisor;
 Vertical; Neste campo deve–se realizar o preenchimento do segmento da
empresa cadastrada;
 VITO; Neste campo deve–se realizar o preenchimento se o decisor é um
auto executivo, por exemplo: cargo de vice-presidente, cio ou diretor;
24
 Contato Decisor Processos Consulting; Neste campo deve–se realizar

o preenchimento do decisor da área de processo e gestão, este decisor é
a pessoa que toma as decisões na organização, e pode além de decidir
promover e apoiar o relacionamento dentro da organização que
pretendemos oferecer serviços ou produtos e todo trabalho de
prospecção com este decisor, deverá ser focado no negócio da
Consultoria Consulting Services, na qual foi realizado a fusão com a
Pentacorp Group e Consulting Services;
 e-Mail Consulting; Neste campo deve–se realizar o preenchimento do e-
mail do decisor de processos;
 DDD - Telefone; Neste campo deve–se realizar o preenchimento o
telefone fixo do decisor de processos;
 DDD - Celular; Neste campo deve–se realizar o preenchimento do
número celular do decisor de processos;
 Cargo; Neste campo deve–se realizar o preenchimento do cargo ou
função do decisor de processos;
 Tipo Endereço; Neste campo deve–se realizar o preenchimento do tipo
de endereço da empresa, abaixo esta sendo expresso os tipos de
endereços:
Rua
Avenida
Praça
Rodovia
Alameda
Estrada
Calçadas
 Logradouro; Neste campo deve–se realizar o preenchimento do

logradouro da empresa, ou seja: o nome da rua, avenida, praça, rodovia,
alameda, estrada ou calçada;
 Número; Neste campo deve–se realizar o preenchimento do número no
logradouro da empresa;
25
 Complemento; Neste campo deve–se realizar o preenchimento do

complemento da empresa, exemplo: casa 02, apto 12, sala 3, quadra 4
etc;
 Bairro; Neste campo deve–se realizar o preenchimento do Bairro da
empresa a ser cadastrada;
 SITE; Neste campo deve–se realizar o preenchimento do website da
empresa, exemplo: www.pentacorp.com.br;
 ERP; Neste campo deve–se realizar o preenchimento do ERP da
empresa, o ERP é o sistema integrado da empresa, abaixo esta sendo
expresso os ERP´s disponíveis nesse sistema de processo comercial;
 Informação: Neste campo deve–se realizar o preenchimento de toda e
qualquer informação relevante às próximas fases e direcionamento para
estratégia para fechamento de negócios.
Nota: Não se deve transpor o “lead” sem o preenchimento de todos os campos, pois o
mapeamento servirá como fonte estratégica para os vendedores tomar decisões.
Figura 6 – Planilha na fase P6 - Mapeamento

26
3.3.4. P5 – Contato Eletrônico
No processo de Contato Eletrônico, conforme apresentada na figura 7,

devem ser enviados os respectivos e-mails semiautomáticos de cada um dos
“leads”, conforme o processo abaixo:
Robson Francisco robson.francisco@pentacorp.com.br
Figura 7 – Planilha na fase P5 - Contato Eletrônico parte e-mail Influenciador
Passos para conduzir o processo P5:
 Passo 1: Ao entrar na fase P5, primeiro clique no botão Atualizar para

exibir todos os contatos a serem enviados e-mails;
Passo 1
27
 Passo 2: Selecione a célula do campo Contato (Influenciador) ou e-Mail;
Passo 2 Passo 1
 Passo 3: Após selecionar o contato, clique no botão Enviar e-Mail;
Passo 3
Nota: Aguarde a exibição de mensagem enviada com sucesso.
 Passo 4: Selecione a célula do campo Contato (Decisor) ou e-Mail;
Passo 4 Passo 3
 Passo 5: Após selecionar o contato, clique no botão Enviar e-Mail;
Passo 5
28
Nota: Aguarde a exibição de mensagem enviada com sucesso.
 Passo 6: Selecione a célula do campo Contato (Decisor Processos

Consulting) ou e-Mail Consulting;
Decisor Processos e-Mail DDD -

Passo 6 Consulting Consulting
PassoCelular
Telefone
5 Cargo
O sistema registra automaticamente todos os contatos a fase P4 após o

envio dos e-mails, por isso nessa fase não é necessário selecionar o campo ir
para fase P4, após o término de todos os envios, deve-se clicar no botão
Atualizar conforme o passo 6 abaixo:
 Passo 7: Após enviar somente todos os e-Mails, clique no botão

Atualizar;
Passo 7
Nota: Ao clicar no botão Atualizar, o sistema exibe somente os contatos que ainda não
sofreram nenhum envio, mas somente clique neste botão Atualizar quando enviar para todos
29
os contatos de cada “lead”, pois quando realiza o primeiro envio o sistema já registra fase P4 e
se clicar em Atualizar o sistema esconde o “lead”.
 Passo 8: Ao terminar os envios, clique no botão Menu e navegue até a

tela principal “Menu” e navegue para a fase P4 ou outra fase desejada;
Passo 8
Nota: O processo de clicar no botão Menu, será necessário em todo final de processo de cada
fase, dessa forma não iremos repetir este passo nas instruções posteriores.
30
3.3.5. P4 – Prospecção
Na fase de Prospecção, devem ser enviados os respectivos e-mails

estratégicos e contato telefônico no intento de agendar uma visita para
apresentação da Pentacorp Group e Consulting Services ou emitir uma
proposta antes da visita, abaixo esta sendo expresso o procedimento dessa
fase e a descrição dos produtos e serviços oferecidos, conforme abaixo:
3.3.5.1. Produtos
Produtos, são todos os softwares que a Pentacorp Group e Consulting

Services disponibiliza no mercado para comercialização, veja os produtos
disponível abaixo:
O Sistema Phoenix (Sistema de Gestão e

Relacionamento com Fornecedores): É um sistema em
plataforma web na linguagem PHP com tecnologias: Java
Script, Ajax e banco de dados MySql. Este sistema tem como
característica principal, gerenciar desempenho dos fornecedores e
fornecimento em toda cadeia de suprimentos de uma empresa.
O Agillis Factoring nasceu da parceria com duas

grandes empresas de Proteção de Crédito do país, dando
origem ao Sistema de Gerenciamento de Cheques via Web,
que tem o objetivo de promover ao cliente a segurança e garantia da
idoneidade do comprador, no ato da venda, e garantir o registro lógico das
transações das operações com Cheques.
31
O Sistema oferece a captura dos Cheques através de

Terminais ou leitoras, e consulta “on line” aos bancos de dados do Serasa,
Associações Comerciais entre outros, com grande utilização na rede de varejo,
supermercados, postos de gasolina, operadoras de turismo. Além das
funcionalidades de captura e consulta o Sistema também oferece a guarda
lógica dos registros, seleção de produtos (Desconto, Garantia, Custódia),
geração de borderôs e arquivos no formato de textos – padrão CNAB para
importação de dados.
Com os recursos apresentados pelo Sistema de Captura e Consulta
para uma pré-análise do crédito a ser fornecido, e com o atendimento em nível
nacional da solução completa, mantemos forte demanda na Área de Factoring
e Empresas que necessitam em sua retaguarda uma completa solução de
Gestão de Recebíveis com as características acima, para realizarem as sua
operações de Desconto de Duplicatas e Cheques pré-datados oriundos de
suas vendas.
O Agillis Conciliação permite a inclusão de qualquer

layout de qualquer banco. Desta forma, os extratos
eletrônicos recebidos ficam armazenados aguardando o
comando de Reconciliação.
Igualmente os registros gerados pelo sistema contábil (Razão) podem
ser lidos e guardados em uma base interna do Agillis.
Através de uma interface amigável, o Agillis permite a inclusão de regras
de reconciliação de registros. Assim, uma vez dado o comando, o programa
procede à leitura dos arquivos e reconcilia os registros que satisfaçam as
regras informadas.
O sistema Agillis Educação foi desenvolvimento

especialmente para o gerenciamento e controle financeiro
das escolas de pequeno, médio e grande porte,
possibilitando ao gestor não só a geração de documentos de cobrança como
32
também o controle, através dos retornos bancários, de sua situação financeira

– extratos de contas correntes, geração de boletos e aceite pelo banco, baixa
de boletos recebidos e 2ª via de cobrança, entre outros.
O Agillis Empresarial é um sistema completo voltado

ao gerenciamento financeiro das empresas. Com o Agillis
Empresarial o administrador efetua toda a gestão das
disponibilidades financeiras através das informações recebidas do Contas a
Pagar, Contas a Receber e bancos.
O Agillis Religião é um sistema voltado ao

gerenciamento centralizado de contas correntes cuja
entrada de dados venha de diversos pontos diferentes.
Com o Agillis Religião a administradora efetua toda a gestão das
informações recebidas do banco, reconciliando-as com as recebidas dos
pontos distintos, via Internet, para o tratamento destas informações, inclusive a
montagem do fluxo de caixa.
O Sistema Virto foi desenvolvido com a finalidade de

automatizar todas as atividades administrativas e operacionais de um escritório
jurídico.
Desenvolvido com tecnologia de ponta, o Sistema
Virto é considerado atualmente o mais seguro de sua categoria para a
administração de processos jurídicos e suas dependências, pois todas as
ações são efetivadas através de poderes específicos, concedidos a grupos de
usuários.
Permite também o controle de todas as atividades
do escritório de qualquer lugar do planeta, devido as suas características Web.
33
Aproveitando a especialização no mercado

agrícola, desenvolveu-se uma ferramenta Web (online) muito interessante, que
poderá integrar facilitar e agilizar todo o trabalho burocrático em suas
Agências bem como nas Revendas e seus Parceiros, aonde sua Instituição
atua.
Atuando nas operações de Finame Agrícola, o
Credex além das funcionalidades normais de Cadastro Único, Credit Scoring,
Classificação de Risco e Limite de Crédito, Digitalização de Imagens,
Cruzamento na "ponta" de Aval "Cruzado" e Imóveis já dados em garantias em
outras operações, pode efetuar a consulta automática aos órgãos de proteção
ao crédito, além do acompanhamento e regularização pelas Agências,
Revendas e Produtor Rural das possíveis pendências de cadastro ou análise
de crédito.
O PrintCob é um sistema voltado para a

impressão de boletos de cobrança, e umas de suas
ferramentas principais é a emissão de boletos de
cobrança de banco correspondente.
Com o PrintCob é possível imprimir títulos de cobrança, recebidos
através de arquivo eletrônico pelo banco e entregá-los aos clientes, ou utilizar o
Data Enter do sistema para emitir o boleto. Os boletos impressos pelo
PrintCob podem ser pagos em qualquer banco, pois o PrintCob é "multi-
banco".
Sistema de Transcrição de Voz em Texto: O

Sistema de Transcrição de Fala utiliza todo o seu potencial
para proporcionar velocidade e automatização na
34
transcrição de fala em texto, com a utilização de arquivos de áudio e vídeo,

dicionário próprio e a disponibilização de acesso padrão para os usuários,
oferecendo os seguintes benefícios:
Sistema de Rastreabilidade de Malotes:

Esse sistema efetua a emissão de etiquetas por
código de barras de cada malote, seja
departamental/secundário ou do malote principal –
Cerca enviado e recebido pelos Correios. Além dos controles de código de
barras o sistema também efetua a rastreabilidade dos lacres e documentos
enviados e recebidos, bem como as prováveis pendências geradas na
documentação transacionada. Além da documentação normal o sistema
controla também envelopes de segurança, vaivém, entre outros que se queira
ter uma rastreabilidade. O sistema permite o controle de cores em cada malote
secundário, objetivando facilitar o manuseio na recepção da expedição da
matriz.
3.3.5.2. Serviços Prestados pela Pentacorp Group
ERP Oracle:
Consultoria em soluções ERP ORACLE Application em:

 Projetos;
 Outsourcing;
 Treinamento dos módulos;
 Fábrica de softwares;
 Suporte remoto funcional e Técnico.
35
Legados e Aplicações
Desenvolvimento e Sustentação:
 Hyperion;
 Mastersaf;
 Interfaces (ORIB, BPEL e SOA);
 PL/SQL - Forms e reports;
 PeopleSoft;
 Outros Aplicativos.
Banco de Dados:
 Administração de dados e Banco de dados;
 Projetos;
 Desenvolvimento e Sustentação
 Arquiteturas;
 Monitoramento;
 Migração de dados entre os sistemas legados e o novos
sistemas de gestão.
Redesenho de Processo:
 Reengenharia e adequação de processos;
 Identificação e Mapeamento;
 Automação atuando de forma ágil transparente com
profissionalismo e responsabilidade.
Infraestrutura:
 Projetos, construção e operação de data center;
 Realiza-se manutenção e configuração de computadores e
periféricos;
 Desenvolvem-se projetos e execução de cabeamento, redes e
telefonia;
 Terceiriza-se sua área de informática.
36
Softwares:
 Prestam-se serviços de consultoria em automação de processos,
Desenvolvem-se softwares sob medida e necessidade do cliente.
 Dispõe-se de uma fábrica de softwares com área de suporte
atendendo SLA do cliente com qualidade e inovação, atuando de forma
transparente com profissionalismo e responsabilidade.
Na figura 8 esta expresso o procedimento para a gestão da fase P4 e

envios dos respectivos e-mails estratégicos 1, e-mails estratégicos 2, e-mails
estratégicos 3 e o contato telefônico:
Tela da fase P4:
Figura 8 – Planilha na fase P5 - Contato Eletrônico parte e-mail Influenciador

37
Item 2 Item 5
Item 1 Item 6
Item 7
Item 3
Item 8
Item 4
Item 1 – Atualizar: Este botão exibe todos os “leads” a serem realizados os

respectivos contatos conforme cada necessidade.
Item 2 – Devolver: Este botão navega para o formulário para realizar

devolução do “lead” com algum inconsistência no cadastro, esta devolução
pode ser registrada não-conformidade em caso de erro no cadastro e não
registrar não-conformidade em caso de informações adicionais.
Exemplo de não conformidade: Telefone não existe, e-mail devolvido entre

outras.
Exemplo para não registrar não conformidade: Contato adicional, função do
contato foi alterada entre outras.
Item 3 – Menu: Este botão navega para a tela principal do sistema.
Item 4 – Enviar e-mail: Este botão navega para o formulário para realizar os
contatos conforme cada necessidade.
Item 5 – Tarja Verde: Quantidade de contatos de e-mail estratégico 1 a ser
trabalhados no dia, a exibição da quantidade pode ser contato em atraso ou
contato agendado para o dia da visualização.
38
Item 6 – Tarja Amarela: Quantidade de contatos telefônicos a ser trabalhados

no dia, a exibição da quantidade pode ser contato em atraso ou contato
agendado para o dia da visualização.
Nota: A manutenção dos “leads” deve ser realizada diariamente e a partir do

envio do e-mail estratégico 2, a sinalização sempre será amarela e o e-mail
estratégico 3 poderá ser enviado, assim como e-mails comuns com saídas da
caixa postal de e-mails e contato telefônico.
Após tentativa de contato em e-mail estratégico 3 e o contato telefônico,
fica a critério do responsável por este “lead” a forma de novas tentativas de
contatos, porém todas tentativas e resultados devem ser registrados no campo
Observações e preservando o histórico já cadastrado.
Item 7 – Tarja Vermelha: Quantidade de contatos de e-mail estratégico 2 a ser

trabalhados no dia, a exibição da quantidade pode ser contato em atraso ou
contato agendado para o dia da visualização.
Item 8 – Alterar: Este botão navega para o formulário que possibilita a

alteração do nome do contato e e-mail do contato com a opção de registrar ou
não a não-conformidade.
Passos para conduzir o processo na fase P4:
 Passo 1: Ao entrar na fase P4, primeiro clique no botão Atualizar para

exibir todos os contatos a ser realizados os respectivos contatos
conforme cada necessidade;
Passo 1
39
 Passo 2.1: Selecione qualquer célula do “lead”;
Passo 2.2 Passo 2.1
 Passo 2.2: Após selecionar uma célula, clique no botão Enviar e-Mail
para exibir o formulário;
 Passo 3: Após exibir o formulário, siga todas as instruções do Passo 3

abaixo;
Passo 3.1 Passo 3.2 Passo 3.3 Passo 3.4 Passo 3.5
Figura 9 – Formulário de Envio de Comunicação com os Leads ou Clientes
Passo 3.6 Passo 3.7 Passo 3.8 Passo 3.9 Passo 3.10 Passo 3.11 Passo 3.12
40
 Passo 3.1: Selecione o originador cadastrado, a assinatura, “from” do e-

mail e demais informações que o cliente ou “lead” receberá referente ao
envio será do originador selecionado;
 Passo 3.2: Exibição do e-Mail do Influenciador que faz parte do
processo comercial da Pentacorp Group;
 Passo 3.3: Exibição das informações do “lead” para tomada de decisão;
 Passo 3.4: Exibição do e-Mail do decisor que faz parte do processo
comercial da Pentacorp Group;
 Passo 3.5: Exibição do e-Mail do decisor controller que faz parte do
processo comercial da Consulting Services;
 Passo 3.6: Os Serviços e Produtos que estiverem selecionados serão
inclusos no corpo do e-mail enviado para o “lead”;
 Passo 3.7: Os contatos que estiverem sendo exibidos, conforme os
passos 3.3, 3.4 e 3.5 deverão ser enviados os e-mails neste processo,
não recomendado enviar só para um contato disponível, recomenda-se
enviar para todos os contatos disponíveis;
 Passo 3.8: Exibe as opções do tipo de e-mails a serem enviados, são
eles Estratégico 1, Estratégico 2 e Estratégico 3;
E-mail Estratégico 1 padrão:
Boa noite, [NomedoContato]. Como vai?

Nosso departamento de marketing, em suas pesquisas e
relacionamentos, identificou possível demanda de mão de obra
especializada em: Alocação PL/SQL Oracle, Fábrica de Software,
Alocação ATG Oracle, Alocação DBA , Reengenharia de Processo,
Manutenção de Servidores, Administração de Servidores, Administração
de Banco de Dados, Sistema Web de Gestão, Sistema WEB de
Gerenciamento de Fornecedores, Projeto WEB, Analista de Negócio na
[NomedaEmpresaCliente].
Nosso intento é agendar uma visita com os senhores, onde
apresentaremos a Pentacorp Group, entenderemos as possíveis
41
demandas e necessidades da EMPRESA e possivelmente poder atender

as necessidades da melhor forma possível.
Agradeço o retorno com uma sugestão de agenda, para iniciarmos

nosso relacionamento comercial, primeiramente com uma alocação,
para nos conhecermos e desenvolver detalhes operacionais, além de ser
desenvolvidos como vossos fornecedores.
Podemos conversar?
Aguardo seu contato.
Boa tarde, [NomedoContato], Como vai ?
Tentei entrar em contato com você via telefone, porém sem sucesso.
Preciso conversar com você sobre seu Business, para uma possível
homologação de nossa empresa para o fornecimento de mão de obra
especializada em: Alocação PL/SQL Oracle, Fábrica de Software,
Alocação ATG Oracle, Alocação DBA , Reengenharia de Processo,
Manutenção de Servidores, Administração de Servidores, Administração
de Banco de Dados, Sistema Web de Gestão, Sistema WEB de
Gerenciamento de Fornecedores, Projeto WEB, Analista de Negócio.
Podemos agendar uma data na próxima semana?

Não mais que 40 minutos!
Aguardo e agradeço uma sugestão de data.
42
Bom Dia!
Prezado [NomedoContato], estamos tentando entrar em contato com
senhor algum tempo, mas sem sucesso.
Somos uma Consultoria na área de solução em Tecnologia da
Informação, gostaríamos de uma oportunidade para apresentar a nossa
empresa, serviços e produtos no intento de ajuda-lo em suas
necessidades atuais e futuras.
Pode nos conceder não mais que 40 minutos da sua agenda?

Aguardo seu retorno.
Desde já, muito Obrigado.
 Passo 3.9: Botão para limpar todos os campos do formulário;
 Passo 3.10: Botão para fechar o formulário;
 Passo 3.11: Botão para montar e enviar a mensagem para o “lead” ou

cliente com todos os parâmetros selecionados;
 Passo 3.12: Foco da Oferta, ao selecionar o foco da oferta, o sistema
seleciona automaticamente todos os serviços e produtos de acordo com
o foco selecionado;
Passo 4: Caso necessite Devolver algum cadastro para a fase P6 para
correção de dados, siga todas as instruções do Passo 4 abaixo;
 Passo 4.1: Selecione qualquer célula com campo inconsistente do

“lead” ou cliente;
Passo 4.2 Passo 4.1

43
 Passo 4.2: Após selecionar uma célula com dados inconsistente, clique
no botão Devolver para exibir o formulário;
Passo 4.1 Passo 4.3
Passo 4.2
Passo 4.5 Passo 4.4
Passo 4.9
Passo 4.6
Passo 4.8
Passo 4.7
Figura 10 – Formulário de Devolução de Cadastro de Dados Inconsistentes
 Passo 4.1: Selecione o originador da solicitação de correção do

cadastro;
 Passo 4.2: Selecione o destinatário que realizará a correção do
cadastro;
 Passo 4.3: Selecione a prioridade da urgência da correção do cadastro;
 Passo 4.4: Selecione o tipo da correção do cadastro, caso selecionar
Devolução, o sistema registra uma não-conformidade ou se selecionar
Alteração, sistema devolve para a fase P6 e não-registra não-
conformidade;
 Passo 4.5: Exibição do campo com dado inconsistente a ser corrigido;
 Passo 4.6: O Campo Mensagem deverá ser digitado qualquer
informação para apoiar a correção do dado inconsistente pela fase P6;
44
 Passo 4.7: Botão para limpar todos os campos do formulário; Passo

4.8: Botão para montar e enviar a mensagem para o prospecter da fase
P6 corrigir o dado inconsistente;
 Passo 4.9: Botão para fechar o formulário;
Nota: Em caso de correções do nome ou e-mail do contato já obtendo os dados corretos,

utilize o formulário Alterar clicando no Botão Alterar para correção imediata.
Abaixo expresso o e-mail padrão que é enviado ao prospecter:
Prezado Prospecter,
Foi identificado dado inconsistente no processo, solicito que reveja o processo

no ponto P6 - Mapeamento conforme o texto abaixo:
“Aqui o sistema inclui o texto digitado no campo Mensagem”
Boa sorte. Qualquer dificuldade me avise.
Veja o dado inconsistente: cesar@br.cliente.com.
Nível de criticidade: 'Hight - Alto'
Obrigado.
Passo 5: Caso necessite Alterar algum cadastro imediatamente, siga

todas as instruções do Passo 4 abaixo;
 Passo 5.1: Selecione qualquer célula com campo inconsistente do

“lead” ou cliente;
Passo 5.2 Passo 5.1

45
 Passo 5.2: Após selecionar uma célula com dados inconsistente, clique
no botão Alterar para exibir o formulário;
Passo 5.3
Passo 5.9
Passo 5.4
Passo 5.5 Passo 5.7
Passo 5.6 Passo 5.8
Passo 5.10
Passo 5.11
Passo 5.12
Passo 5.13
Passo 5.15 Passo 5.14
Figura 11 – Formulário de Alteração de Cadastro de Dados
 Passo 5.3: Selecione o originador cadastrado, a identificação “from” do

e-mail e demais informações que o cliente ou “lead” receberá referente
ao envio será do originador selecionado;
 Passo 5.4: Selecione o destinatário cadastrado, este destinatário

receberá a notificação da alteração realizada referente ao contato em
questão, o destinatário pode ser qualquer pessoa interessada, mas
recomenda-se enviar para a pessoa responsável pelo cadastro.
46
 Passo 5.5: Campo com nome do influenciador para alterar se

necessário;
 Passo 5.6: Campo com e-mail do influenciador para alterar se
necessário;
 Passo 5.7: Campo com nome do decisor para alterar se necessário;
 Passo 5.8: Campo com e-mail do decisor para alterar se necessário;
 Passo 5.9: O quadro de seleção denominado de Qualidade indica se a
alteração é um erro e requer registrar não conformidade, sendo as
opções registrar ou não registrar;
 Passo 5.10: Campo Observação é o campo que contém informações
variadas do “lead” ou cliente, este poderá ser incluso alguma informação
pertinente e esta informação será adicionada em outra linha dentro do
campo sem apagar as informações existentes, exemplo, a necessidade
é alterar um contato de um diretor que decidira e poderá nos ajudar na
conduta do processo sem perder o e-mail ou telefone;
 Passo 5.11: Campo para exibição dos dados com inconsistência;
 Passo 5.12: O Campo Mensagem deverá ser digitado qualquer
informação para apoiar a o responsável;
 Passo 5.13: Botão para limpar todos os campos do formulário;
 Passo 5.14: Botão para montar e enviar a mensagem para o prospecter
para correção do cadastro.
47
3.3.6. P3 – Visita
Na fase de Visitas, devem ser registradas as respectivas informações

coletadas nas reuniões, bem como o registro da ATA de reunião e a estimativa
de valor de serviço e/ou produto com possível fornecimento, segue a instrução
de registro conforme mostrado na figura 12:
Atualizar
P3 - VISITA
Menu Empresa Fase do ATA´s Revisão Doc. Cliente Revisão Fornecimento Data da Visita Responsável Próxima Visita Data da Visita Valor Mensal Chance (% ) Estratégia para o Observação da Visita Ir para
ATA UpLoad UpLoad Doc. Cliente
Processo p/ Proposta Planejada ou Contato Realizada Estimado Negociação Fase
M
10%
E
N Robson Francisco
Robson Francisco
U
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
M
Robson Francisco
Robson Francisco
E
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
N Robson Francisco
U
Figura 12 – Tela de Cadastro de Dados da Visita
Item 1 Item 2 Item 3 Item 4
Atualizar
P3 - VISITA
Menu Empresa Fase do ATA´s Revisão Doc. Cliente Revisão Fornecimento Data da Visita Responsável
M Processo
ATA UpLoad UpLoad Doc. Cliente
Planejada
p/ Proposta
E
N
U
M
E
N Robson Francisco
Robson Francisco
U
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
imento M
Data da Visita Responsável Próxima Visita Data da Visita Valor Mensal Chance (% ) Estratégia para o Observação da Visita Ir para Robson Francisco
Planejada E ou Contato Realizada Estimado Negociação Fase Robson Francisco
N 10% Robson Francisco
U Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco Robson Francisco
Campo 5
Robson Francisco
Campo 6 Campo 7 Campo 8 Campo 9 Campo 10 Campo 11 Campo 12 Robson Francisco
M Francisco
Robson Robson Francisco
M
E Francisco
Robson Robson Francisco
Robson Francisco
N Francisco
Robson
E
Robson Francisco
U Francisco
Robson
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
N
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
U
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
Robson Francisco
48
Item 1 – Atualizar: Este botão exibe todos os “leads” a ser visitados conforme
cada necessidade.
Item 3 – ATA UpLoad: Este botão salva a ATA de reunião no servidor do

sistema e cria automaticamente um link no campo selecionado referente o
cliente.
Item 4 – UpLoad Doc. Cliente: Este botão salva documento de informação do

cliente e reunião realizada no servidor do sistema e cria automaticamente um
link no campo selecionado referente o cliente e a ata de reunião.
 Passo 1: Preencha a ATA de reunião em documento Word

(ATI_100XXX-00_201X) relacionando todos os assuntos abordados na
reunião e ações se houver;
 Passo 2: Ao entrar na fase P3, primeiro clique no botão Atualizar
indicado no Item 1 para exibir todos os contatos a ser realizadas as
respectivas visitas;
 Passo 3: Clique no botão ATA UpLoad (Item 3), selecione a ata de
reunião na sua máquina e clique no botão Open para salvar no servidor,
conforme mostrado na figura 13;
Figura 13 – Tela de Seleção da ATA de reunião

49
 Passo 4: Clique no botão UpLoad Doc. Cliente (Item 4) selecione o

documento na sua máquina e clique no botão Open para salvar para
salvar no servidor, conforme mostrado na figura 14;
Nota: Caso houver mais de um documento, compacte todos em arquivo único.
Figura 14 – Tela de Seleção de documentos
 Passo 5: Preencha os campos indicados, conforme instruções abaixo;

 Campo 1: No campo 1, apenas selecione e ao clicar no botão para
salvar a ata de reunião, conforme passo 3, o sistema cria um hyperlink
automaticamente;
salvar a ata de reunião, conforme passo 3, o sistema cria o número de
revisão automaticamente;
salvar documentos, conforme passo 4, o sistema cria um hyperlink
automaticamente;
salvar documentos, conforme passo 4, o sistema cria o número de
50
 Campo 5: Selecione o responsável pela visita e cliente que esta sendo

trabalhado no processo;
 Campo 6: Inclua a data do próximo contato ou visita ser realizada;
 Campo 7: Inclua a data da visita no cliente realizada;
 Campo 8: Preencha o valor mensal de faturamento estimado do produto
ou serviço a ser fornecido ao cliente;
 Campo 9: Inclua o percentual de chance estimado de sentimento de
fechamento de negócio, este valor nesta fase de visita não pode
ultrapassar 49%;
 Campo 10: Preencha a estratégia para ser utilizada na proposta e/ou na
negociação caso tenha, esta estratégia poderá ser obtida na visita ao
cliente, por exemplo: O cliente informa que não importa o valor e sim o
rápido atendimento, nesta dica do cliente o responsável deverá focar em
fornecer toda infraestrutura para excelência em atendimento sem
atrasos;
 Campo 11: Preencha toda e qualquer informação pertinente ao
fornecimento de produto ou serviço e relevante do cliente;
 Campo 12: Após todos os campos preenchidos, selecione ir para fase
P2;
 Enviar e-mail de agradecimento, o responsável pela visita deverá enviar
um e-mail de agradecimento, conforme e-mail abaixo:
A seguir esta expresso o e-Mail padrão de agradecimento à visita enviado

ao cliente:
Bom Dia!
Prezados Sr. Nome do Contato do Cliente,
Nós da Pentacorp Group gostaríamos Nós da Pentacorp Group gostaríamos

antes de tudo, agradecermos o seu tempo e a sua cordialidade em nos receber
em seu escritório como candidatos a futuro fornecedor da NOME DA
51
EMPRESA DO CLIENTE. Esperamos que nossa explanação inicial sobre

nossa experiência tenha lhe agradado.
Colocamo-nos a disposição da NOME DA EMPRESA DO CLIENTE.
Um forte Abraço.
Nota: Todos os outros campos não mencionados acima, já foram preenchidos nas fases
anteriores.
3.3.7. P2 – Proposta
Na fase de Proposta, devem ser registradas as respectivas informações

pertinentes à proposta, bem como o valor de serviço e/ou produto para o
fornecimento, segue a instrução de registro, conforme mostrado na figura 1:
Item 1 Item 2 Item 3
Atualizar
P2 -
Menu Empresa Fase do Proposta Próximo Responsável Data Proposta Custos e Valor sem Impostos Faturamento Lucro (R$) Lucro (% ) Lucro (R$) Observação da Proposta Ir para
Processo UpLoad Proposta Revisão Contato da Proposta Despesas da Proposta Impostos Mensal Real Real Target Fase
Mensal da Proposta
M
E
N
U
Figura 15 – Tela de Cadastro de Dados da Proposta

A
M
E
N
U
Atualizar
P2 -
Menu Empresa Fase do Proposta Próximo Responsável Data Proposta Custos e Valor sem Impos
Processo UpLoad Proposta Revisão Contato da Proposta Despesas da Proposta
Mensal
M
M
E
E
N
N Campo 1 Campo 2 Campo 3 Campo 4 Campo 5 Campo 6
U U
M
E
52
Proposta Custos e Valor sem Impostos Faturamento Lucro (R$) Lucro (% ) Lucro (R$) Observação da Proposta Ir para
Despesas da Proposta Impostos Mensal Real Real Target Fase
Mensal da Proposta
Campo 7 Campo 8 Campo 9 Campo 10 Campo 11 Campo 12 Campo 13 Campo 14
Item 1 – Atualizar: Este botão exibe todos os clientes a ser emitidos propostas
conforme cada necessidade.
Item 3 – UpLoad Proposta: Este botão salva a proposta em documento Word

no servidor do sistema e cria automaticamente um link no campo selecionado
referente o cliente e a proposta.
 Passo 1: Preencha a proposta em documento Word (PROTI_100XXX-

0_20XX) relacionando o escopo do fornecimento com o preço de venda
e cronograma do projeto de implantação;
indicado no Item 1 para exibir todos os contatos a ser preenchidas as
respectivas propostas;
 Passo 3: Clique no botão UpLoad Proposta (Item 3), selecione a
proposta na sua máquina e clique no botão Open para salvar no
servidor, conforme mostrado na figura 16;
53
Passo 4: Preencha os campos indicados, conforme instruções abaixo;

salvar a proposta, conforme passo 3, o sistema cria um hyperlink
automaticamente;
salvar a proposta, conforme passo 3, o sistema cria o número de revisão
automaticamente;
 Campo 3: Inclua a data do próximo contato ou visita ser realizada;
 Campo 4: Selecione o responsável da proposta e cliente que esta sendo
trabalhado no processo;
 Campo 5: Inclua a data da proposta enviada ao cliente;
 Campo 6: Preencha o valor mensal do custo da venda ao cliente;
 Campo 7: Preencha o valor mensal de venda sem impostos ao cliente;
 Campo 8: Preenchimento automático da tributação da venda ao cliente;
 Campo 9: Preenchimento automático do faturamento mensal com a
tributação da venda ao cliente;
 Campo 10: Preenchimento automático do lucro real mensal em moeda
brasileira da venda ao cliente;
54
 Campo 11: Preenchimento automático do lucro real mensal em

percentual da venda ao cliente;
 Campo 12: Preenchimento automático do lucro real mensal em
percentual da venda ao cliente, definido como objetivo pela direção
comercial da empresa;
fornecimento de produto ou serviço e relevante da proposta para
utilização na negociação com cliente;
P1.
anteriores.
55
3.3.8. P1 – Negociação
Na fase de Negociação, devem ser registradas as respectivas

informações pertinentes à nova proposta se houver e de toda negociação com
cliente, bem como o valor de venda ao cliente, segue a instrução de registro,
conforme mostrado na figura 17:
Atualizar
P1 -
NEGOCIAÇ
Menu Proposta Negociada R$ 263.434,77 R$ 110.650,00 Mês Corrente R$188.217,23
Data de Início Próximo Data do Último Observação da Ir para Incluir
Empresa UpLoad Proposta
Revisão
da Negociação
Responsável Valor Mensal da Custos e Despesas Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Valor Fechado Contato
Status da Negociação
Contato Negociação Fase Impostos
Proposta Mensal
Valor (R$) Valor (R$) Valor (R$) Valor (R$) Valor (R$)
Cliente 1 PNGTI_10011-0_2013.docx 0 07/jan/2013 Robson Francisco 21/jan/2013 R$ 90.053,60 R$ 61.000,00 R$ 90.053,60 14/jan/2013 50% - Proposta Apresentada Em 14-01-2013 Robson falou com Não
Cliente 1 PNGTI_10025-1_2012.docx 1 17/jul/2012 Robson Francisco 09/fev/2013 R$ 12.935,30 R$ 7.000,00 R$ 11.900,00 R$ 11.900,00 07/jan/2013 50% - Proposta Apresentada Bom dia Robson, Não
Cliente 1 PNGTI_10099-1_2013.docx 1 07/jan/2013 Enivaldo Rocha 21/jan/2013 R$ 54.350,00 R$ 7.000,00 R$ 12.500,00 R$ 12.500,00 15/jan/2013 50% - Proposta Apresentada Não
Cliente 1 PNGTI_100101-0_2012.docx 0 08/nov/2012 Robson Francisco 28/jan/2013 R$ 18.663,79 R$ 7.000,00 R$ 18.663,79 20/dez/2012 50% - Proposta Apresentada Robson, devido ao final de ano e Não
Cliente 1 PNGTI_100125-0_2012.docx 0 28/nov/2012 Enivaldo Rocha 25/jan/2013 R$ 22.174,80 R$ 11.900,00 R$ 20.400,00 22/nov/2012 50% - Proposta Apresentada Em 10-01-2013 Robson falou com Sim
Cliente 1 PNGTI_100273-0_2012.docx 0 16/out/2012 Enivaldo Rocha 08/jan/2013 R$ 47.517,43 R$ 10.800,00 R$ 16.960,00 14/dez/2012 50% - Proposta Apresentada Em 14-12-2012, Enivaldo enviou Sim
Figura 17 – Tela de Cadastro de Dados da Negociação
Atualizar
P1 -
NEGOCIAÇ
Menu Proposta Negociada R$ 263.434,77 R$ 110.650,00
Data de Início Próximo
Empresa UpLoad Proposta
Revisão
da Negociação
Responsável Valor Mensal da Custos e Despesas Semana 1 S
Contato
Proposta Mensal
Valor (R$) V
Cliente 1 PNGTI_10011-0_2013.docx 0 07/jan/2013 Robson Francisco 21/jan/2013 R$ 90.053,60 R$ 61.000,00
Cliente 1 PNGTI_10025-1_2012.docx 1 17/jul/2012 Robson Francisco 09/fev/2013 R$ 12.935,30 R$ 7.000,00 R$ 11.900,00
Cliente 1 PNGTI_10099-1_2013.docx 1 07/jan/2013 Enivaldo Rocha 21/jan/2013 R$ 54.350,00 R$ 7.000,00 R$ 12.500,00
Cliente 1 PNGTI_100101-0_2012.docx 0 08/nov/2012 Robson Francisco 28/jan/2013 R$ 18.663,79 R$ 7.000,00
Cliente 1 PNGTI_100125-0_2012.docx 0 28/nov/2012 Enivaldo Rocha 25/jan/2013 R$ 22.174,80 R$ 11.900,00
Cliente 1 PNGTI_100273-0_2012.docx 0 16/out/2012 Enivaldo Rocha 08/jan/2013 R$ 47.517,43 R$ 10.800,00
Campo 1 Campo 2 Campo 3 Campo 4 Campo 5 Campo 6 Campo 7
R$ 263.434,77 R$ 110.650,00 Mês Corrente R$188.217,23

Data do Último Observação da Ir para Incluir
Valor Mensal da Custos e Despesas Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Valor Fechado Contato
Status da Negociação
Negociação Fase Impostos
Proposta Mensal
Valor (R$) Valor (R$) Valor (R$) Valor (R$) Valor (R$)
R$ 90.053,60 R$ 61.000,00 R$ 90.053,60 14/jan/2013 50% - Proposta Apresentada Em 14-01-2013 Robson falou com Não
R$ 12.935,30 R$ 7.000,00 R$ 11.900,00 R$ 11.900,00 07/jan/2013 50% - Proposta Apresentada Bom dia Robson, Não
R$ 54.350,00 R$ 7.000,00 R$ 12.500,00 R$ 12.500,00 15/jan/2013 50% - Proposta Apresentada Não
R$ 18.663,79 R$ 7.000,00 R$ 18.663,79 20/dez/2012 50% - Proposta Apresentada Robson, devido ao final de ano e Não
R$ 22.174,80 R$ 11.900,00 R$ 20.400,00 22/nov/2012 50% - Proposta Apresentada Em 10-01-2013 Robson falou com Sim
R$ 47.517,43 R$ 10.800,00 R$ 16.960,00 14/dez/2012 50% - Proposta Apresentada Em 14-12-2012, Enivaldo enviou Sim
Campo 8 Campo 10 Campo 12 Campo 14 Campo 16
Campo 9 Campo 11 Campo 13 Campo 15 Campo 17

56
Item 1 – Atualizar: Este botão exibe todos os clientes a ser negociados

Item 3 – UpLoad Proposta: Este botão salva a proposta em documento Word

referente o cliente e a proposta negociada.
 Passo 1: Preencha a nova proposta em documento Word

(PNGTI_100XXX-0_20XX) caso tenha diferença de escopo e valores,
relacionando o novo escopo do fornecimento com o novo preço de
venda e novo cronograma do projeto de implantação;
indicado no Item 1 para exibir todos os contatos a ser preenchidas as
respectivas negociações;
 Passo 3: Clique no botão UpLoad Proposta (Item 3), selecione a nova
proposta na sua máquina e clique no botão Open para salvar no
servidor, conforme mostrado na figura 18;

57
Passo 4: Preencha os campos indicados, conforme instruções abaixo;

salvar a nova proposta, conforme passo 3, o sistema cria um hyperlink
automaticamente;
salvar a nova proposta, conforme passo 3, o sistema cria o número de
 Campo 3: Inclua a data de inicio da negociação;
 Campo 4: Selecione o responsável pela negociação da venda e cliente
que esta sendo trabalhado no processo;
 Campo 5: Inclua a data do próximo contato ao cliente;
 Campo 6: Visualize o valor mensal da primeira proposta enviada ao
cliente;
 Campo 7: Preencha o novo custo mensal da venda ao cliente e se o
custo não sofrer alteração, repita o preenchimento com custo da
primeira proposta;
 Campo 8: Preencha o valor mensal de venda sem impostos, negociado
na primeira semana com cliente;
 Campo 9: Preencha o valor mensal de venda sem impostos, negociado
na segunda semana com cliente;
 Campo 10: Preencha o valor mensal de venda sem impostos,
negociado na terceira semana com cliente;
 Campo 11: Preencha o valor mensal de venda sem impostos,
negociado na quarta semana com cliente;
 Campo 12: Mantenha preenchido o último valor de venda negociado
para efeito de cálculo;
 Campo 13: Preencha a data do último contato de negociação ao cliente;
 Campo 14: Selecione a situação da negociação com o cliente, conforme
opções a seguir:
58
0% - Cliente Declinou
50% - Proposta Apresentada
75% - Negociação em Andamento
90% - Pedido Verbal de Compra
100% - Negócio Fechado

fornecimento de produto ou serviço e relevante da negociação e nova
proposta para utilização no fechamento do contrato com cliente;
 Campo 17: Selecione se inclui os impostos nesta venda sim ou não,
caso selecionar sim, o sistema acrescerá os valores de impostos para
cobrança ao cliente.
P1.
anteriores.
59
3.3.9. P0 – Contrato
Na fase de Contrato, devem ser registradas as respectivas informações

pertinentes à nova proposta se houver e de todo acordo com cliente, bem como
o valor de venda ao cliente, segue a instrução de registro, conforme mostrado
na figura 19:
P0 -
Atualizar
Menu Contrato Data do Início Data de

Fase do UpLoad Contrato
Data do Mais Vendas
Empresa Revisão Fornecimento de Responsável Vencimento Observação do Contrato
Processo Contrato e/ou Aditivos
Faturamento do Contrato
M
E
N
U
Figura 19 – Tela de Cadastro de Dados do Contrato
P0 -
Atualizar
M
EMenu Contrato Data do Início
N Empresa
Fase do UpLoad Contrato Revisão Fornecimento
Data do
de Responsáve
Processo Contrato
U Faturamento
M
E
N Campo 1 Campo 2 Campo 3 Campo 4
U
M
E
N
U
M
M
EE
NN
U
60
Data do Início Data de

Data do Mais Vendas
nto de Responsável Vencimento Observação do Contrato
Contrato e/ou Aditivos
Faturamento do Contrato
Campo 5 Campo 6 Campo 7 Campo 8
Item 1 – Atualizar: Este botão exibe todos os clientes a ser fechado contrato
Item 3 – UpLoad Contrato: Este botão salva o contrato em documento Word

referente o cliente e o contrato fechado.
 Passo 1: Preencha o contrato em documento Word (CONTI_100XXX-

0_20XX), este contrato deverá ser preenchido pela área jurídica do
cliente e analisado pela área jurídica da Pentacorp antes da assinatura
ou ser preenchido pela área jurídica da Pentacorp e ser analisado pela
área jurídica do cliente, evidenciando todos os riscos e ameaças para
Pentacorp a fim de proteger a empresa contra danos patrimoniais e
morais no futuro;

indicado no Item 1 para exibir todos os clientes a ser preenchidos os
respectivos contratos;
 Passo 3: Clique no botão UpLoad Contrato (Item 3), selecione o

contrato na sua máquina e clique no botão Open para salvar no servidor,
conforme Figura abaixo;
61
Passo 4: Preencha os campos indicados, conforme instruções a seguir;

salvar o contrato, conforme passo 3, o sistema cria um hyperlink
automaticamente;
salvar o contrato, conforme passo 3, o sistema cria o número de revisão
automaticamente;
 Campo 3: No campo 3, inclua a data do contrato de assinatura com
cliente;
 Campo 4: No campo 4, inclua a data de início de faturamento com
cliente;
 Campo 5: Selecione o responsável pelo contrato da venda e cliente que
esta sendo trabalhado no processo;
 Campo 6: Preencha toda e qualquer informação pertinente ao contrato
com cliente;
 Campo 7: Preencha a data de vencimento de contrato com cliente;
 Campo 8: Selecione o percentual de fechamento de mais oportunidades
de vendas ou aditivos em projetos, conforme opções: 0%, 20%, 50%,
80% e 100%.
62
4. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Após implantação e padronização da área comercial, possibilitou-se

realizar medições de indicadores de cada fase do processo e transformar uma
informação abstrata para uma informação concreta. Esta informação poderá a
partir dessa implantação ser monitorada e aplicada ações de melhoria continua
no processo e identificar a eficiência da equipe de vendas. Também em caso
de troca de funcionário na área de vendas, toda informação do processo de
prospecção e contato do cliente fica registrado no sistema para o sucessor dar
continuidade no trabalho.
Apresentam-se nas figuras a seguir os gráficos de indicadores para
monitoramento de cada fase do processo:
Desempenho da Área Comercial por Processo e Mês

Processo: P6 - Mapeamento
260 244
250
240
230 215
220
210
200
190
180
170
160
150
Quantidade
140
130
120
110 101
100
90
80
70 57 59
60
50
40 23
30 17
20 10
10 0 0 1 1
0
QTDE Clientes Objetivo em Qtde de Clientes Desejável em Qtde de Clientes
Figura 21 – Gráfico P6 - Mapeamento dos clientes

63

Processo: P5 - Contato Eletrônico
20
Quantidade
10
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
QTDE Clientes
Figura 22 – Gráfico P5 – Contato Eletrônico

Processo: P4 - Prospecção
100
90
80
70
59
60
Quantidade
50
41
40
30 25
20 17
20
12 12
10
0 0 0 0 0
0
QTDE Clientes
Figura 23 – Gráfico P4 - Prospecção

64

Processo: P3 - Visita
20
Quantidade
10
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
QTDE Clientes
Figura 24 – Gráfico P3 - Visita

Processo: P2 - Proposta
30
20
Quantidade
10
3 3
2 2 2
1 1 1
0 0 0 0
0
QTDE Clientes
Figura 25 – Gráfico P2 - Proposta

65

Processo: P1 - Negociação
20
Quantidade
10
3
2
1 1 1
0 0 0 0 0 0 0
0
QTDE Clientes
Figura 26 – Gráfico P1 - Negociação

Processo: P0 - Contrato
20
Quantidade
10
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
QTDE Clientes
Figura 27 – Gráfico P0 - Contrato

66
5. CONCLUSÃO
Este trabalho apresenta um método de controle e padronização de uma

área comercial de empresa de consultoria em tecnologia da informação e pode
ser estendido para área comercial de qualquer segmento. Este método controla
as fases desde o mapeamento ao fechamento de contrato de prestação de
serviço gerando indicadores para monitoramento, conforme descrito no capítulo
4 Considerações Finais.
O método foi empregado à empresa de consultoria denominada de
Pentacorp Consultoria e Tecnologia LTDA, na qual houve uma boa aceitação e
harmonia nas realizações de prospecções de clientes e inclusive foi elogiado
pelos funcionários atuais que não se sentem mais perdidos durante a jornada
de trabalho.
Baseou-se no conceito denominado como “Pipeline” ou Funil de Vendas,
no qual foram ajustadas as fases de cada processo de acordo com a
necessidade da empresa.
Apesar das evidências de não atingir os objetivos de cada fase
determinados pela diretoria comercial, conforme mencionados nos gráficos de
monitoramentos no capítulo 4, a implantação dessa padronização e
automatização, foi satisfatória e inclusive gerou-se ação corretiva para o
próximo ano em que serão realizadas contratações de novos funcionários a
partir de março de 2013.
67
6. BIBLIOGRAFIA
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS. NBR ISO 9000:2005:

Sistemas de gestão da qualidade – Fundamentos e vocabulário. Rio de
Janeiro, 2005.
______. NBR ISO 9008:2005: Sistemas de gestão da qualidade – Requisitos.

Rio de Janeiro, 2008.
______. NBR ISO 9004:2009: Gestão para o sucesso sustentado de uma

organização – Uma abordagem da gestão da qualidade. Rio de Janeiro, 2009.

Monografia Robson Rogerio Francisco Versão Final 2013

Enviado por

Dados do documento

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Monografia Robson Rogerio Francisco Versão Final 2013

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

ROBSON ROGÉRIO FRANCISCO

PADRONIZAÇÃO DA ÁREA COMERCIAL E IMPLANTAÇÃO DO

PADRONIZAÇÃO DA ÁREA COMERCIAL E IMPLANTAÇÃO DO

Francisco, Robson Rogério

Monografia (MBA em Gestão e Engenharia da Qualidade)

1. Administração da qualidade (Métodos; Implantação) 2. Ga-

O Orientador e Professor Adherbal Caminada Netto, pela paciência,

A todos os professores da Universidade de São Paulo do Curso de Pós

Em especial todos meus familiares e em especial aos meus Pais (Em

As Empresas Pentacorp Consultoria e Tecnologia Ltda e a Consulting

A todos os amigos de sala de aula, por estarmos juntos durante essa

E a todos que colaboraram direta ou indiretamente, na execução deste

FIGURA 1 - PLANILHA DE CONTROLE DA ÁREA COMERCIAL ...................................... 11

ERP Enterprise Resource Planning (Planejamento de Recursos

FICHA CATALOGRÁFICA ................................................................................ 2

2.1. CONCEITO ........................................................................................ 12

3. ESTUDO DE CASO .................................................................................. 14

3.1. PROPOSTA ....................................................................................... 14

4. CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................................................... 62

Com inúmeros avanços tecnológicos, muitas consultorias sofrem com

With numerous technological advances, many consultants suffer from

Com o intuito de apresentar soluções através da utilização de métodos

O objetivo é padronizar e implantar um sistema de gestão comercial

1.3.1. Processo antes da implantação do sistema comercial

A Pentacorp não tinha um processo definido e controle na prospecção, o

 Falta de controle no processo de ligações;

 Não havia sistemática de controle dos consultores consultado pela área de

Plano de Prospecção de Clientes

Figura 1 - Planilha de controle da área comercial

Um processo de vendas bem definido e mensurável pode gerar

Entender o ciclo de vendas dos produtos e ter o controle do processo de

na qual será descrito no Processo CRM da Pentacorp Group e Consulting

Customer Relationship Management (CRM) é uma expressão em inglês

O processo de Gerenciamento e Relacionamento com Cliente é muito

3.2.1. Mapeamento Micro Processo

A imagem mostrada na Figura 2 representa o mapeamento micro do

Figura 2 - Mapeamento micro do processo

3.2.2. Fluxograma do Macro Processo

A imagem mostrada na Figura 3 representa o fluxograma completo do

Figura 3 - Fluxograma do macro processo

Gestão de cliente com “PIPELINE”: é um sistema semiautomático

3.3.1. Tela Principal do Sistema

A imagem mostrada na Figura 4 representa a tela principal do sistema

Figura 4 - Tela principal do sistema

1 – Destravar: Este botão navega para o formulário para destravar as funções

2 – Travar: Este botão navega para o formulário para travar as funções

3 – P6 – Mapeamento: Este botão navega para a tela do processo P6 –

4 – P5 – Contato Eletrônico: Este botão navega para a tela do processo P5 –

5 – P4 – Prospecção: Este botão navega para a tela do processo P4 –

6 – P3 – Visita: Este botão navega para a tela do processo P3 – Visita.

7 – P2 – Proposta: Este botão navega para a tela do processo P2 – Proposta.

8 – P1 – Negociação: Este botão navega para a tela do processo P1 –

9 – P0 – Contrato: Este botão navega para a tela do processo P0 – Contrato.

10 – Este funil exibe a quantidade de “leads” em atraso por processo, por

11 – Gráfico de Desempenho: Este botão navega para a tela de gráficos que

12 – Gráfico de Taxa de Conversão: Este botão navega para a tela de

13 – Gráfico de Desempenho: Este botão navega para a tela de gráficos que

14 – P7 – Qualificação: Este botão navega para tela de Qualificação, na qual

15 – PV – Pós Venda: Este botão navega para a tela de inclusão de propostas,

16 – Status do Cliente: Este botão navega para a tela administrativa do status

17 – Dados: Este botão navega para o painel de dados mestres, na qual os

18 – Edit Sheet: Este botão permite o destravamento total da planilha

19 – Salvar e Sair: Este botão salva a planilha de forma segura e realiza o

20 – Este funil exibe a quantidade acumulada dos “leads” ou clientes da fase