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Universidade do Sul de Santa Catarina
Empreendedorismo
Disciplina na modalidade a distância
Empreendedorismo
Empreendedorismo
Palhoça
UnisulVirtual
2011
Créditos
Universidade do Sul de Santa Catarina – Campus UnisulVirtual – Educação Superior a Distância
Avenida dos Lagos, 41 – Cidade Universitária Pedra Branca | Palhoça – SC | 88137-900 | Fone/fax: (48) 3279-1242 e 3279-1271 | E-mail: cursovirtual@unisul.br | Site: www.unisul.br/unisulvirtual
Reitor Unisul Assistente e Auxiliar de Luana Borges da Silva Gerência de Desenho Jeferson Pandolfo
Ailton Nazareno Soares Coordenação Luana Tarsila Hellmann e Desenvolvimento de Karine Augusta Zanoni
Maria de Fátima Martins (Assistente) Luíza Koing Zumblick Materiais Didáticos Marcia Luz de Oliveira
Vice-Reitor Fabiana Lange Patricio Maria José Rossetti Márcia Loch (Gerente)
Tânia Regina Goularte Waltemann Marilene de Fátima Capeleto Assuntos Jurídicos
Sebastião Salésio Heerdt Ana Denise Goularte de Souza Bruno Lucion Roso
Patricia A. Pereira de Carvalho Desenho Educacional
Chefe de Gabinete da Paulo Lisboa Cordeiro Cristina Klipp de Oliveira (Coord. Grad./DAD) Marketing Estratégico
Coordenadores Graduação Silvana Souza da Cruz (Coord. Pós/Ext.)
Reitoria Adriano Sérgio da Cunha Paulo Mauricio Silveira Bubalo Rafael Bavaresco Bongiolo
Rosângela Mara Siegel Aline Cassol Daga
Willian Máximo Aloísio José Rodrigues Ana Cláudia Taú Portal e Comunicação
Ana Luísa Mülbert Simone Torres de Oliveira
Vanessa Pereira Santos Metzker Carmelita Schulze Catia Melissa Silveira Rodrigues
Pró-Reitora Acadêmica Ana Paula R. Pacheco Carolina Hoeller da Silva Boeing Andreia Drewes
Arthur Beck Neto Vanilda Liordina Heerdt
Miriam de Fátima Bora Rosa Eloísa Machado Seemann Luiz Felipe Buchmann Figueiredo
Bernardino José da Silva Gestão Documental Flavia Lumi Matuzawa Marcelo Barcelos
Pró-Reitor de Administração Catia Melissa S. Rodrigues Lamuniê Souza (Coord.) Gislaine Martins Rafael Pessi
Fabian Martins de Castro Charles Cesconetto Clair Maria Cardoso Isabel Zoldan da Veiga Rambo
Diva Marília Flemming Daniel Lucas de Medeiros Jaqueline de Souza Tartari Gerência de Produção
Pró-Reitor de Ensino Fabiano Ceretta Eduardo Rodrigues João Marcos de Souza Alves Arthur Emmanuel F. Silveira (Gerente)
José Carlos da Silva Junior Guilherme Henrique Koerich Francini Ferreira Dias
Mauri Luiz Heerdt Horácio Dutra Mello Josiane Leal
Leandro Romanó Bamberg
Letícia Laurindo de Bonfim Design Visual
Itamar Pedro Bevilaqua Marília Locks Fernandes
Campus Universitário de Jairo Afonso Henkes
Lygia Pereira Pedro Paulo Alves Teixeira (Coord.)
Tubarão Lis Airê Fogolari Adriana Ferreira dos Santos
Janaína Baeta Neves Gerência Administrativa e Luiz Henrique Milani Queriquelli
Diretora Jardel Mendes Vieira Financeira Alex Sandro Xavier
Milene Pacheco Kindermann Marina Melhado Gomes da Silva Alice Demaria Silva
Joel Irineu Lohn Renato André Luz (Gerente) Marina Cabeda Egger Moellwald
Jorge Alexandre N. Cardoso Ana Luise Wehrle Anne Cristyne Pereira
Campus Universitário da Melina de La Barrera Ayres Cristiano Neri Gonçalves Ribeiro
José Carlos N. Oliveira Anderson Zandré Prudêncio Michele Antunes Corrêa
Grande Florianópolis José Gabriel da Silva Daniel Contessa Lisboa Daiana Ferreira Cassanego
Nágila Hinckel Diogo Rafael da Silva
Diretor José Humberto D. Toledo Naiara Jeremias da Rocha Pâmella Rocha Flores da Silva
Hércules Nunes de Araújo Joseane Borges de Miranda Rafael Bourdot Back Edison Rodrigo Valim
Rafael Araújo Saldanha Frederico Trilha
Luciana Manfroi Thais Helena Bonetti Roberta de Fátima Martins
Campus Universitário Luiz G. Buchmann Figueiredo Valmir Venício Inácio Higor Ghisi Luciano
Roseli Aparecida Rocha Moterle Jordana Paula Schulka
UnisulVirtual Marciel Evangelista Catâneo Sabrina Bleicher
Maria Cristina S. Veit Gerência de Ensino, Pesquisa Marcelo Neri da Silva
Diretora Sabrina Paula Soares Scaranto Nelson Rosa
Maria da Graça Poyer e Extensão Viviane Bastos
Jucimara Roesler Mauro Faccioni Filho Oberdan Porto Leal Piantino
Moacir Heerdt (Gerente) Patrícia Fragnani de Morais
Moacir Fogaça Aracelli Araldi Acessibilidade
Nélio Herzmann Vanessa de Andrade Manoel (Coord.) Multimídia
Equipe UnisulVirtual Onei Tadeu Dutra Elaboração de Projeto e Letícia Regiane Da Silva Tobal
Reconhecimento de Curso Sérgio Giron (Coord.)
Patrícia Fontanella Mariella Gloria Rodrigues Dandara Lemos Reynaldo
Diretora Adjunta Rogério Santos da Costa Diane Dal Mago
Patrícia Alberton Vanderlei Brasil Avaliação da aprendizagem Cleber Magri
Rosa Beatriz M. Pinheiro Fernando Gustav Soares Lima
Tatiana Lee Marques Francielle Arruda Rampelotte Geovania Japiassu Martins (Coord.)
Secretaria Executiva e Cerimonial Gabriella Araújo Souza Esteves
Jackson Schuelter Wiggers (Coord.) Valnei Carlos Denardin Extensão Conferência (e-OLA)
Roberto Iunskovski Jaqueline Cardozo Polla Carla Fabiana Feltrin Raimundo (Coord.)
Marcelo Fraiberg Machado Maria Cristina Veit (Coord.) Thayanny Aparecida B.da Conceição
Tenille Catarina Rose Clér Beche Bruno Augusto Zunino
Rodrigo Nunes Lunardelli Pesquisa
Assessoria de Assuntos Sergio Sell Daniela E. M. Will (Coord. PUIP, PUIC, PIBIC) Gerência de Logística Produção Industrial
Internacionais Mauro Faccioni Filho(Coord. Nuvem) Jeferson Cassiano A. da Costa (Gerente) Marcelo Bittencourt (Coord.)
Murilo Matos Mendonça Coordenadores Pós-Graduação
Aloisio Rodrigues Pós-Graduação Logísitca de Materiais Gerência Serviço de Atenção
Assessoria de Relação com Poder Bernardino José da Silva Anelise Leal Vieira Cubas (Coord.) Carlos Eduardo D. da Silva (Coord.)
Público e Forças Armadas Abraao do Nascimento Germano Integral ao Acadêmico
Carmen Maria Cipriani Pandini Maria Isabel Aragon (Gerente)
Adenir Siqueira Viana Daniela Ernani Monteiro Will Biblioteca Bruna Maciel
Walter Félix Cardoso Junior Salete Cecília e Souza (Coord.) Fernando Sardão da Silva André Luiz Portes
Giovani de Paula Carolina Dias Damasceno
Karla Leonora Nunes Paula Sanhudo da Silva Fylippy Margino dos Santos
Assessoria DAD - Disciplinas a Renan Felipe Cascaes Cleide Inácio Goulart Seeman
Distância Leticia Cristina Barbosa Guilherme Lentz
Marlon Eliseu Pereira Francielle Fernandes
Patrícia da Silva Meneghel (Coord.) Luiz Otávio Botelho Lento Holdrin Milet Brandão
Carlos Alberto Areias Rogério Santos da Costa Gestão Docente e Discente Pablo Varela da Silveira
Enzo de Oliveira Moreira (Coord.) Rubens Amorim Jenniffer Camargo
Cláudia Berh V. da Silva Roberto Iunskovski Juliana Cardoso da Silva
Conceição Aparecida Kindermann Thiago Coelho Soares Yslann David Melo Cordeiro
Capacitação e Assessoria ao Jonatas Collaço de Souza
Luiz Fernando Meneghel Vera Regina N. Schuhmacher Docente Avaliações Presenciais Juliana Elen Tizian
Renata Souza de A. Subtil Simone Zigunovas (Capacitação) Graciele M. Lindenmayr (Coord.) Kamilla Rosa
Gerência Administração Alessandra de Oliveira (Assessoria)
Assessoria de Inovação e Acadêmica Ana Paula de Andrade Maurício dos Santos Augusto
Qualidade de EAD Adriana Silveira Angelica Cristina Gollo Maycon de Sousa Candido
Angelita Marçal Flores (Gerente) Alexandre Wagner da Rocha
Denia Falcão de Bittencourt (Coord) Fernanda Farias Cristilaine Medeiros Monique Napoli Ribeiro
Andrea Ouriques Balbinot Elaine Cristiane Surian Daiana Cristina Bortolotti Nidia de Jesus Moraes
Carmen Maria Cipriani Pandini Secretaria de Ensino a Distância Juliana Cardoso Esmeraldino Delano Pinheiro Gomes Orivaldo Carli da Silva Junior
Iris de Sousa Barros Samara Josten Flores (Secretária de Ensino) Maria Lina Moratelli Prado Edson Martins Rosa Junior Priscilla Geovana Pagani
Giane dos Passos (Secretária Acadêmica) Fabiana Pereira Fernando Steimbach Sabrina Mari Kawano Gonçalves
Assessoria de Tecnologia Adenir Soares Júnior Fernando Oliveira Santos Scheila Cristina Martins
Osmar de Oliveira Braz Júnior (Coord.) Tutoria e Suporte
Alessandro Alves da Silva Claudia Noemi Nascimento (Líder) Lisdeise Nunes Felipe Taize Muller
Felipe Jacson de Freitas Andréa Luci Mandira Marcelo Ramos Tatiane Crestani Trentin
Jefferson Amorin Oliveira Anderson da Silveira (Líder)
Cristina Mara Schauffert Ednéia Araujo Alberto (Líder) Marcio Ventura Vanessa Trindade
Phelipe Luiz Winter da Silva Djeime Sammer Bortolotti Osni Jose Seidler Junior
Priscila da Silva Maria Eugênia F. Celeghin (Líder)
Douglas Silveira Andreza Talles Cascais Thais Bortolotti
Rodrigo Battistotti Pimpão Evilym Melo Livramento
Tamara Bruna Ferreira da Silva Daniela Cassol Peres
Fabiano Silva Michels Débora Cristina Silveira Gerência de Marketing
Fabricio Botelho Espíndola Francine Cardoso da Silva Fabiano Ceretta (Gerente)
Coordenação Cursos Felipe Wronski Henrique Joice de Castro Peres Relacionamento com o Mercado
Coordenadores de UNA Gisele Terezinha Cardoso Ferreira Karla F. Wisniewski Desengrini
Indyanara Ramos Eliza Bianchini Dallanhol Locks
Diva Marília Flemming Maria Aparecida Teixeira
Marciel Evangelista Catâneo Janaina Conceição Mayara de Oliveira Bastos Relacionamento com Polos
Roberto Iunskovski Jorge Luiz Vilhar Malaquias Patrícia de Souza Amorim Presenciais
Juliana Broering Martins Schenon Souza Preto Alex Fabiano Wehrle (Coord.)
Ingo Louis Hermann
Empreendedorismo
Livro didático
Revisão e atualização de conteúdo

Ingo Louis Hermann
Design Instrucional
Roseli Rocha Moterle
3ª edição
Palhoça
UnisulVirtual
2011
Copyright © UnisulVirtual 2011
Nenhuma parte desta publicação pode ser reproduzida por qualquer meio sem a prévia autorização desta instituição.
Edição – Livro Didático

Professor(es) Conteudista(s)
Ingo Louis Hermann
Revisão e atualização de conteúdo

Ingo Louis Hermann
Design Instrucional
Flavia Lumi Matuzawa
Viviane Bastos
Roseli Rocha Moterle (3ª edição)
ISBN
978-85-7817-238-1
Projeto Gráfico e Capa

Equipe UnisulVirtual
Diagramação
Diogo Silva (3ª edição)
Revisão
Diane Dal Mago (3ª edição)
658.42
H47 Hermann, Ingo Louis
Empreendedorismo : livro didático / Ingo Louis Hermann ; revisão e
atualização de conteúdo Ingo Louis Hermann ; design instrucional [Flavia
Lumi Matuzawa, Viviane Bastos], Roseli Rocha Moterle. – 3. ed. – Palhoça :
UnisulVirtual, 2011.
175 p. : il. ; 28 cm.
Inclui bibliografia.
ISBN 978-85-7817-238-1
1. Empreendedor. 2. Planejamento estratégico. I. Matuzawa, Flavia

Lumi. II. Bastos, Viviane. III. Moterle, Roseli Rocha. IV. Título.
Ficha catalográfica elaborada pela Biblioteca Universitária da Unisul

Sumário
Apresentação. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Palavras do professor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9
Plano de estudo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
UNIDADE 1 - Empreendedorismo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
UNIDADE 2 - Empreendedor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
UNIDADE 3 - Formação do empreendedor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
UNIDADE 4 - Rede de relacionamentos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
UNIDADE 5 - Criatividade. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
UNIDADE 6 - Aspectos legais para constituição
de um empreendimento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
UNIDADE 7 - Plano de Negócio: abordagem inicial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
UNIDADE 8 - Comércio eletrônico: oportunidades
de negócios na internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Para concluir o estudo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

Glossário . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
Referências. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Sobre o professor conteudista. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Respostas e comentários das atividades de autoavaliação. . . . . . . . . . . . . . 165
Biblioteca Virtual. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Apresentação
Este livro didático corresponde à disciplina Empreendedorismo.
O material foi elaborado visando a uma aprendizagem autônoma

e aborda conteúdos especialmente selecionados e relacionados
à sua área de formação. Ao adotar uma linguagem didática
e dialógica, objetivamos facilitar seu estudo a distância,
proporcionando condições favoráveis às múltiplas interações e a
um aprendizado contextualizado e eficaz.
Lembre-se de que sua caminhada, nesta disciplina, será

acompanhada e monitorada constantemente pelo Sistema
Tutorial da UnisulVirtual, por isso, a “distância” fica
caracterizada somente na modalidade de ensino que você
optou para sua formação, pois na relação de aprendizagem os
professores e a instituição estarão sempre conectados com você.
Então, sempre que sentir necessidade, entre em contato. Você

tem à disposição diversas ferramentas e canais de acesso,
tais como: telefone, e-mail e o Espaço UnisulVirtual de
Aprendizagem, que é o canal mais recomendado, pois tudo o que
for enviado e recebido fica registrado, para seu maior controle
e comodidade. Nossa equipe técnica e pedagógica terá o maior
prazer em lhe atender, porque sua aprendizagem é o nosso
principal objetivo.
Bom estudo e sucesso!
Equipe UnisulVirtual.
7
Palavras do professor
O Brasil é considerado um dos mais promissores países

industrializados em ascensão. O otimismo é uma
característica do brasileiro, assim como o número de novos
empreendimentos que, a cada ano, nascem no país e que nos
colocam na lista dos mais empreendedores do mundo.
Seja o vendedor de cachorro-quente que trabalha sozinho e

estaciona o seu carrinho em alguma esquina ou o empresário
da grande corporação, sempre à procura de estruturas e
sistemas inovadores que gerem capacidade técnica e os
apliquem de forma a acentuar o desempenho competitivo para
um crescimento acelerado e sustentável, há muito em comum
entre esses dois indivíduos.
Como se não bastasse, as empresas estão em constantes

adequações para enfrentar a concorrência de um mundo
cada vez mais globalizado, impondo mudanças também
aos seus funcionários, que hoje devem ser cada vez mais
pró-ativos, líderes de equipe, críticos e participativos com o
planejamento estratégico da empresa, sendo o aprendizado
contínuo e o desenvolvimento de novas competências essencial
para a estabilidade da empresa, seu crescimento e a própria
manutenção de postos de trabalho.
Quando se fala em empreendedorismo, deve ficar claro que

não há verdades absolutas ou o que é certo ou errado. O
empreendedorismo é algo dinâmico, e cada empreendedor cria
as suas próprias regras para conduzir o seu empreendimento;
simplesmente porque a realidade de um empreendedor/
empreendimento é diferente de outro, sendo a flexibilidade e a
busca de soluções específicas uma constante.
Este livro apresenta as noções básicas do empreendedorismo e da
atividade do empreendedor na medida em que analisa a dinâmica
do processo que conduz o indivíduo a ser um empreendedor de
sucesso, considerando o seu trabalho no dia-a-dia da empresa
e as competências que devem ser desenvolvidas para o efetivo
desempenho dessa função.
Esta disciplina não tem a pretensão de se dirigir apenas àqueles

que pretendem se tornar empreendedores ou mesmo aos que já
estão à frente do próprio negócio, mas também incentivar pessoas
que, embora estejam satisfeitas com a condição de funcionários
de empresa, queiram se reciclar e se preparar para uma melhor
colocação no mercado de trabalho.
Desejo a todos um excelente estudo e que sejam muito bem-vindos!
10
Plano de estudo
O plano de estudos visa a orientá-lo no desenvolvimento da

disciplina. Ele possui elementos que o ajudarão a conhecer o
contexto da disciplina e a organizar o seu tempo de estudos.
O processo de ensino e aprendizagem na UnisulVirtual leva

em conta instrumentos que se articulam e se complementam,
portanto, a construção de competências se dá sobre a
articulação de metodologias e por meio das diversas formas de
ação/mediação.
São elementos desse processo:
o livro didático;
o Espaço UnisulVirtual de Aprendizagem (EVA);
as atividades de avaliação (a distância, presenciais e de

autoavaliação);
o Sistema Tutorial.
Ementa
Empreendedorismo e empreendedor. Perfil do empreendedor.
Habilidades do empreendedor. Qualidades do empreendedor.
A constituição de empreendimentos: aspectos estratégicos,
gerenciais e operacionais. Empreendedorismo frente à gestão
de pessoas e das organizações.
Objetivos
Geral
Disseminar o empreendedorismo e possibilitar uma mudança de
visão em relação ao trabalho tradicional, visando à formação de
lideranças, agentes de mudanças e indivíduos dispostos a assumir
riscos para construir, inovar e formar profissionais com cultura
mais ampla, gerando trabalho para si e para os outros, sob a
forma de empreendimentos.
Específicos
Alicerçar uma mudança de cultura, passando a formar
indivíduos que gerem trabalho e renda.
Fornecer instrumentos teóricos e práticos para que as

pessoas conheçam as características e competências
necessárias ao exercício das atividades do empreendedor
e considerem a possibilidade de se inserirem no mercado
de trabalho como donos do próprio empreendimento.
Conhecer as noções básicas de um Plano de Negócio.
Carga horária
A carga horária total da disciplina é 60 horas-aula.
Conteúdo programático/objetivos
Veja, a seguir, as unidades que compõem o livro didático desta
disciplina e os seus respectivos objetivos. Estes se referem aos
resultados que você deverá alcançar ao final de uma etapa de
estudo. Os objetivos de cada unidade definem o conjunto de
conhecimentos que você deverá possuir para o desenvolvimento
de habilidades e competências necessárias à sua formação.
Unidades de estudo: 8
12
Empreendedorismo
Unidade 1 – Empreendedorismo
A unidade aborda os principais conceitos sobre
empreendedorismo e descreve sua construção ao longo da
história, bem como as tendências de futuro. Também assinala
a contribuição do empreendedorismo para o desenvolvimento
econômico e social e a necessidade de uma mudança de cultura
em relação à expectativa de trabalho e renda.
Unidade 2 – Empreendedor
Nesta unidade apresentamos as mudanças que ocorreram nas
últimas décadas em relação ao modelo de constituição das
empresas frente ao mercado. Vamos compreender a definição de
empreendedor, os fatores que levam o indivíduo a empreender e,
também, algumas das suas principais características. Por fim, será
apresentado o conceito de intraempreendedor, um novo perfil
profissional para atuar nas organizações.
Unidade 3 – Formação do empreendedor

A unidade apresenta os aspectos da formação do empreendedor:
ambiente familiar, idade e histórico familiar. Também serão abordadas
as competências necessárias para o exercício dessa atividade.
Unidade 4 – Rede de relacionamentos

Nesta unidade veremos o que são redes de relacionamento e
como construí-las para o desenvolvimento e sustentabilidade
do empreendimento.
Unidade 5 – Criatividade
Nesta unidade vamos identificar fontes de ideias e os fatores que
inibem a criatividade do empreendedor; também vamos conhecer
métodos de geração e validação de ideias em oportunidades. Por
fim, será apresentado um plano de ação que possibilite alcançar e
colocar as ideias em prática.
Unidade 6 – Aspectos legais para constituição de um empreendimento

A unidade aborda os diferentes tipos de constituição de empresas,
inclusive as novas modalidades incorporadas a partir do Novo Código
Civil. Vamos analisar os tipos de propriedade intelectual e, também,
compreender a natureza e o propósito das marcas e patentes.
13
Unidade 7 – Plano de Negócio: abordagem inicial

Nesta unidade, você irá conhecer os tipos, as questões, o
motivo e o momento mais adequado para elaboração de um
plano de negócio e, consequentemente, os benefícios que esta
ferramenta de gestão pode trazer para a organização. Outro
aspecto abordado será a estruturação do plano, no intuito de
validá-lo junto aos possíveis interessados, inclusive aos agentes de
financiamento e investidores.
Unidade 8 – Comércio eletrônico: oportunidades de negócios na internet

Nesta unidade, será apresentada a definição de comércio eletrônico
e suas principais aplicações; também serão abordados os benefícios
desse comércio às organizações, aos consumidores e à sociedade.
A partir das indicações de crescimento, o comércio eletrônico é
apresentado como oportunidade de negócio na internet, a partir do
desenvolvimento de novos produtos e serviços.
14
Empreendedorismo
Agenda de atividades/Cronograma
Verifique com atenção o EVA, organize-se para acessar
periodicamente a sala da disciplina. O sucesso nos seus
estudos depende da priorização do tempo para a leitura,
da realização de análises e sínteses do conteúdo e da
interação com os seus colegas e professor.
Não perca os prazos das atividades. Registre no espaço

a seguir as datas, com base no cronograma da disciplina
disponibilizado no EVA.
Use o quadro para agendar e programar as atividades

relativas ao desenvolvimento da disciplina.
Atividades obrigatórias
Demais atividades (registro pessoal)
15
1
UNIDADE 1
Empreendedorismo
Objetivos de aprendizagem
Compreender o conceito de empreendedorismo e seu
desenvolvimento histórico.
Entender a importância do empreendedorismo

no contexto econômico e social, assim como as
perspectivas de futuro em relação ao tema.
Seções de estudo
Seção 1 Por que estudar o assunto?
Seção 2 Definição de empreendedorismo
Seção 3 Desenvolvimento ao longo da história
Seção 4 A importância do empreendedorismo para o

desenvolvimento econômico e social
Seção 5 O futuro do empreendedorismo

Para início de estudo

Não é raro encontrar pessoas que têm até dificuldade em
pronunciar essa palavra: empreendedorismo. O fato é que esse
tema vem sendo discutido nos últimos anos com mais intensidade
e já é considerado como fundamental para o desenvolvimento
econômico e social do país.
É muito importante que fique claro que em empreendedorismo

não há uma busca de consenso ou da melhor solução, assim como
também não se busca o certo ou errado. O empreendedorismo se faz
quase que de forma individual, adequando-se a cada nova situação.
Empreendedorismo também não é um modismo ou coisa de

momento. Veio para ficar e está sendo implantado na forma de
disciplina em escolas, colégios e universidades, aumentando, de
forma decisiva, o número de empresas e de postos de trabalho.
Pode ser entendido como negócio próprio ou a atividade pró-
ativa do funcionário que trabalha em busca da melhor solução
dentro da empresa como funcionário.
A partir de agora, você será apresentado a vários conceitos que

fundamentam essa disciplina, para que mais adiante possa
desenvolver o Plano de Negócio do seu próprio empreendimento.
Seja bem-vindo e esteja preparado para uma verdadeira mudança

de cultura. Bom estudo!
Seção 1 – Por que estudar o assunto?

A relação cada vez mais intensa entre nações, empresas e
indivíduos e as necessidades de adequação dos processos hoje
existentes presumem uma busca constante da redução de custos,
diminuição do quadro de funcionários, automação dos processos
industriais e competitividade.
A transformação rápida, que vem ocorrendo no perfil dos novos

empregos, com o advento da globalização, torna a informação
e a tecnologia fatores imprescindíveis de domínio por parte das
gerações que chegam ao mercado de trabalho.
18
Empreendedorismo
Para Bastos (apud BOOG, 1994), vive-se um momento de alta

concorrência e equilíbrio nos padrões de serviço, tecnologia,
qualidade, preços e agilidade nos processos, ao lado de uma forte
globalização, com a abertura de mercados e de informações, o que
produz mudanças sensíveis na filosofia empresarial.
Lucena (1999) considera que todas as empresas, independentemente

de seu estágio de desenvolvimento, da natureza de seu negócio, ou
das características peculiares do mercado onde atuam, estão expostas,
em maior ou menor grau, a algumas realidades inevitáveis, visto que
é cada vez mais forte a pressão e a influência das forças do ambiente
externo na vida das organizações.
Este ambiente, além de suas ambiguidades e contradições, é cada

vez mais instável, surpreendente, imprevisível e se encontra em
processo contínuo de transformações.
Você consegue perceber as mudanças? Reflita sobre

o que está acontecendo nos diversos setores da
sociedade. Aproveite e registre suas impressões, pois
elas serão úteis para seu estudo!
As iniciativas para criação e manutenção de novas linhas de

produtos ou serviços terão que se apoiar, cada vez mais, nas
necessidades e aspirações do mercado e, cada vez menos, na
capacidade operativa das máquinas e da infraestrutura produtiva
das organizações, montadas em função do seu negócio.
No campo educacional, a identificação dessas novas necessidades

e a percepção desse estado de mudanças trouxeram algumas
reformulações, que ainda correm na contramão de uma tendência
mundial, uma vez que a maioria dos cursos brasileiros ainda
insiste em preparar seus alunos para a busca do emprego.
Unidade 1 19
De modo geral, você pode perceber que o empreendedorismo

aparece como uma forma renovada de pensar e enfrentar as
adversidades impostas pelas forças de mercado e parece ser
a maneira mais eficaz para a geração de trabalho e renda,
contribuindo para o desenvolvimento econômico e social.
Nesta disciplina, além do conteúdo teórico, você está sendo

convidado a participar de exercícios práticos, que podem se
traduzir em uma mudança de visão e atitude em relação à
atividade profissional que você poderá exercer por toda sua vida.
Seja bem-vindo e participe! O seu sucesso pode representar o

sucesso para muitas outras pessoas.
Seção 2 – Definição de empreendedorismo

Segundo Dornelas (2001), Richard Cantillon, importante
economista do século XVII, foi considerado por muitos como um
dos criadores do termo empreendedorismo, tendo sido um dos
primeiros a diferenciar o empreendedor — aquele que assumia
riscos — do capitalista — aquele que fornecia o capital. Podemos
citar como exemplo o caso das pesquisas referentes à eletricidade
e à química, de Thomas Edison, que só foram possíveis com o
auxílio de investidores que financiaram seus experimentos.
Para Schumpeter (1982), o empreendedorismo é visto como o

motor da economia, o agente de inovação e mudanças capazes de
desencadear o crescimento econômico do país.
O conceito de inovação e novidade é uma parte

integrante do empreendedorismo.
A inovação, o ato de lançar algo novo, é uma das mais difíceis

tarefas para o empreendedor. Exige não só a capacidade de criar
e conceitualizar, mas também a capacidade de entender todas as
forças atuantes no ambiente. A novidade pode ser desde um novo
produto e um novo sistema de distribuição, até um método para
desenvolver uma nova estrutura organizacional.
20
Empreendedorismo
Em quase todas as definições de empreendedorismo, há um

consenso de que estamos falando de uma espécie de comportamento
que inclui: iniciativa, organização e reorganização dos mecanismos
sociais e econômicos, a fim de transformar recursos e situações para
proveito prático e aceitar o risco e o fracasso.
Como definição, temos que o empreendedorismo é

o processo de criar algo novo com valor, dedicando
o tempo e o esforço necessários, assumindo os riscos
financeiros, psíquicos e sociais correspondentes
e recebendo as consequentes recompensas da
satisfação e independência econômica e pessoal.
Você verá, nas próximas seções, o histórico do empreendedorismo

e vai entender um pouco mais sobre o assunto e sua importância
na sociedade. Você já parou para pensar em como promover
o desenvolvimento econômico e social sem inovações. Reflita:
como seria a sua vida hoje, se nos últimos 20 anos não tivessem
ocorrido inovações?
Seção 3 – Desenvolvimento ao longo da história

A capacidade empreendedora é das primeiras formas de
trabalho humano, antecedendo às modificações nas atividades
geradas pela primeira Revolução Industrial.
Com ela originou-se o contrato de trabalho e o conceito do emprego,

com as garantias sociais conquistadas a partir das diversas lutas
entre capital e trabalho, desde sua instituição.
Ao estudar as formas de trabalho humano, Saviani (2000) afirma

que no início da humanidade prevalecia o modo de produção
comunal, caracterizado pela ausência de classes, coletivização
da produção e da propriedade. Neste estágio, a humanidade era
nômade porque vivia em busca da oferta de alimentos oferecidos
pela natureza.
Unidade 1 21
A sedentarização humana, proporcionada pela revolução agrícola,

leva à apropriação da terra por uma classe, o que faz surgir a
propriedade privada.
Tal situação verifica-se na antiguidade greco-romana, onde há a

classe dos proprietários e a dos não-proprietários. Os segundos
assumem a tarefa de manterem a si próprios e aos senhores. Os
proprietários, que podem viver sem trabalhar, irão constituir uma
classe ociosa e, portanto, disponível para uma educação distinta.
Na Idade Média, a terra permanece como meio

dominante de produção, e a agricultura, como
principal atividade econômica.
Enquanto na Antiguidade os homens viviam na cidade

empenhados nas atividades artesanais, na Idade Média, viviam no
campo e do campo, sendo a atividade agrícola a base da economia,
residindo aí a grande distinção entre as duas fases históricas: a
forma de trabalho. Enquanto na mais antiga o trabalho escravo
era predominante, na Idade Média o era o servil. Na sociedade
Medieval, o ócio era privilégio de nobres e religiosos.
Outro aspecto relevante na Idade Média é a

subordinação das cidades ao campo.
Nas primeiras, desenvolvia-se o artesanato que era a indústria

própria da agricultura, na medida em que produzia apenas os
instrumentos rudimentares que a vida do campo necessitava.
No entanto, a partir das atividades artesanais — as quais evoluíram

para as corporações de ofício e do acúmulo permitido pela economia
feudal é que foi possibilitado o crescimento de uma atividade
mercantil, a qual está na origem do capital investido na própria
produção, originando a indústria. O burguês surgirá dentro desse
contexto, será o habitante do burgo, ou seja, da cidade.
É a partir desse conjunto de transformações que o eixo do

processo produtivo do campo se deslocará para a cidade, da
agricultura para a indústria, criando um novo modo de produção,
que é conhecido por capitalista burguês.
22
Empreendedorismo
Com o crescimento da atividade mercantil, iniciaram-se as

trocas com o Oriente, e tornou-se necessária a descoberta de
uma nova rota marítima para as Índias, com a finalidade de
romper o monopólio do comércio com os países do oriente, feito,
principalmente, pelos venezianos.
Datam daquela época as grandes navegações, representando

os primeiros empreendimentos e fazendo surgir os primeiros
empreendedores.
Como essa empreitada requeria um alto investimento de risco,

diga-se de passagem as Coroas eram convidadas a participar
financeiramente com a promessa de lucro posterior. Nesse mesmo
período, encontra-se o embrião das sociedades anônimas, com a
criação das companhias e sociedades.
O objetivo das Coroas era o de reunir participações em dinheiro

para financiamento de navegações ou retorno do capital e lucro
quando voltasse à expedição.
O empreendedorismo, como capacidade transformada em

atividade lucrativa, pode, pois, ser historicamente localizado com
o surgimento das grandes navegações, embora se acredite que o
espírito empreendedor tenha feito parte do primeiro homem que,
percebendo a necessidade de um tipo de produto ou serviço no
mercado, tenha oferecido a um determinado custo.
Como você pode observar, o empreendedorismo não

é algo novo, remonta ao início dos tempos e faz parte
da própria evolução do ser humano. Trata-se de um
exercício constante de criação e inovação de processos,
produtos e serviços que contribuem de maneira
significativa com a própria evolução da espécie.
Afinal, a capacidade empreendedora é um processo que ocorre

em diferentes ambientes e situações empresariais. Provoca
mudança por meio da inovação feita por pessoas que geram ou
aproveitam oportunidades econômicas, que criam valor tanto
para si próprios quanto para a sociedade.
Sob essa perspectiva, o empreendedorismo é uma nova roupagem

de uma antiga atividade, além disso, toda a tecnologia e técnica
desenvolvidas pelos indivíduos ao longo da história da humanidade
apontam para o gênio criativo e empreendedor humano.
Unidade 1 23
Seção 4 – A importância do empreendedorismo para o

desenvolvimento econômico e social
Novas empresas contribuem de forma significativa para o
desenvolvimento econômico, principalmente nos países em
desenvolvimento. Ao ter sucesso, os novos empresários criam
empregos, expandem segmentos de mercado, aumentam a
produção de bens e serviços e dinamizam a economia das
comunidades onde operam.
Um estudo do Banco Interamericano de Desenvolvimento, em

parceria com a USP Universidade de São Paulo, feito em 2002,
demonstra que um grande número de microempresas se converte
em pequenas e médias empresas (PMEs), em um período de
três anos, existindo uma relação positiva entre o número de
novas empresas e o crescimento econômico, e entre a geração de
empregos para jovens e a modernização da estrutura empresarial.
Esse estudo apresenta novos elementos sobre a capacidade

de empresários gerarem empregos e de contribuírem para o
dinamismo da economia interna, e analisou também três fases
críticas do processo de criação de novas empresas:
Processos motivacionais e de tomada de decisões, busca

Fases por oportunidades, mobilização de recursos e principais
problemas ou “Características”
Esta fase é relativamente longa, indo do momento em que o

empreendedor tem a ideia, identifica o nicho de mercado e
Gestação concebe a empresa até o momento de fazer planos concretos
para colocar a ideia em prática.
Compreende o momento que o empreendedor decide criar a

Constituição empresa até quando reúne todos os meios para inaugurá-la.
Desenvolvimento Cobre o período dos três primeiros anos de funcionamento,

inicial críticos para a sobrevivência da empresa.
Quadro 1.1 – Fases do processo de criação de novas empresas

Fonte: Elaboração do autor (2008).
Veja a seguir, mais detalhes a respeito de cada fase, segundo

informações a partir do relatório da pesquisa.
24
Empreendedorismo
a) Fase de gestação da empresa

A pesquisa identificou que, desde o momento em que o
indivíduo sente o desejo de abrir uma nova empresa até àquele
em que identifica a oportunidade de negócio, decorrem em
média de quatro a cinco anos. As motivações que geram
novos empreendimentos incluem tanto objetivos estritamente
econômicos como de desenvolvimento pessoal.
A realização pessoal é a principal motivação para criar um novo

negócio, sendo o aumento da renda um objetivo econômico.
A segunda motivação não econômica de maior importância é

a de contribuir para a sociedade. O apoio familiar é um dos
principais fatores que contribui para a motivação dos novos
empresários. A maioria deles foi apoiada por seu núcleo familiar
e grupo social mais próximo. Somente 10% dos empresários
entrevistados encontraram alguma oposição por parte de suas
famílias quando demonstraram a intenção de abrir um negócio.
A experiência profissional é a fonte de mobilização e de geração

de capacidade empresarial mais importante para os empresários.
A educação universitária, ainda que proporcione conhecimento

tecnológico aos empresários em potencial, tem papel limitado na
motivação e no desenvolvimento da capacidade empresarial.
O principal nicho de mercado para abertura de novos

empreendimentos encontra-se na venda de produtos ou serviços
para outras companhias, particularmente para as PMEs. Um
número significativo de novos empreendimentos fornece bens e
serviços tecnológicos, incluindo-se software, telemática e serviços
relacionados à internet.
As redes são um dos dois fatores mais vitais para o

desenvolvimento de novas empresas. Mais de 70% dos Contatos e relacionamentos
empresários informaram que a chave para identificar as do empreendedor e seus
oportunidades de negócios é a interação com as pessoas e a sócios.
experiência profissional prévia.
Em geral, as empresas mais dinâmicas possuem um número

maior de contatos pessoais e comerciais (por exemplo, com
executivos de grandes, médias e pequenas empresas) e os utilizam
com maior frequência do que as menos dinâmicas.
Unidade 1 25
b) Fase de constituição da empresa

A decisão do empreendedor de abrir um novo negócio é
fortemente influenciada por motivações econômicas e não
econômicas, similares às da fase de gestação.
As motivações pessoais mais importantes são

autorrealização, o desafio de enfrentar mudanças
contínuas e o de contribuir para a sociedade.
A disponibilidade de financiamento, ainda que seja um fator

importante na decisão de lançar uma empresa, não tem
tanta relevância quanto os fatores motivacionais descritos
anteriormente. Isso se deve porque, mesmo que o financiamento
externo seja escasso, os empreendedores encontram alternativas e
mecanismos criativos para desenvolverem seus projetos.
Outra característica importante é a habilidade para alavancar

recursos financeiros. Ela é essencial para o negócio ter uma boa
garantia de sucesso. A experiência profissional anterior e as redes
de contato ajudam a abrir as portas aos recursos necessários para
iniciar as operações de uma nova empresa.
De acordo com a pesquisa, mais de 80% dos empreendedores

disseram que a experiência em trabalhos anteriores lhes ajudou
a obter tecnologia e outros recursos não financeiros, incluindo
informações, matérias-primas, equipamentos e instalações. Veja
outros resultados:
O uso de redes de contatos pessoais, como meio para

chegar às fontes de recursos, é mais frequente em áreas
locais com alta presença de PMEs do que nas áreas
metropolitanas pesquisadas. Nas cidades com maior
concentração de pequenas e médias empresas, os vínculos
interempresariais e sociais tendem a ser mais fortes.
O acesso aos recursos financeiros é uma verdadeira
“prova de fogo” para a constituição e desenvolvimento
inicial das empresas.
A poupança pessoal dos novos empresários é a
principal fonte de recursos financeiros para o
lançamento do seu empreendimento.
26
Empreendedorismo
70% dos empreendedores lançam seus negócios com

recursos financeiros próprios, enquanto outros 20%
utilizam recursos de amigos e de parentes. As fontes
de financiamentos externos, como empréstimos
bancários e investidores privados informais, não estão
tão disponíveis na América Latina, se comparadas
com as de outros locais como, por exemplo, o Leste
Asiático, sendo a falta de financiamento um dos
maiores obstáculos para os empreendedores.
Nesta fase utilizam-se mais fontes alternativas de
financiamento e mecanismos que possam reduzir
ao mínimo a necessidade de tomar empréstimos de
terceiros. Entre esses mecanismos estão:
i) créditos de fornecedores;
ii) adiantamentos de clientes;
iii) atraso no pagamento do pessoal, serviços
públicos e impostos;
iv) compra de equipamentos de segunda-mão.
c) Fase de desenvolvimento inicial da empresa

Nesta fase, referente aos três primeiros anos do empreendimento,
as empresas enfrentam grande competição. A estratégia
empresarial dominante consiste em penetrar em um nicho de
mercado com demanda crescente, com concorrentes que são
outras PMEs, e oferecer produtos diferenciados, com base na
qualidade e no serviço.
Geralmente, os empreendimentos mais dinâmicos não competem por

meio da fixação de preços mais baixos que os de seus concorrentes. As
firmas menos dinâmicas, no entanto, participam de mercados em que
existe menor presença de grandes concorrentes.
Os novos empresários têm acesso a uma escala maior de fontes de

financiamento e as empresas começam a obtê-los de seus fornecedores.
A capacidade de resolver problemas é fundamental na fase de

desenvolvimento inicial das empresas. Elas compartilham do mesmo
tipo de problemas nesse momento: encontrar clientes, contratar
trabalhadores qualificados e ter um fluxo de caixa equilibrado.
Unidade 1 27
Os empreendedores brasileiros têm maiores dificuldades para

financiarem o fluxo de caixa e identificarem fornecedores
apropriados e selecionarem pessoas qualificadas para gerenciar.
Nesta fase, as redes de contatos possuem, novamente, um papel

fundamental, pois servem de canal de comunicação entre os
novos empresários, no diálogo sobre como resolverem seus
problemas comuns.
O relacionamento comercial se torna mais importante do que

o social, pois nesta fase do processo, os novos empresários
necessitam de conhecimentos mais específicos para solução de seus
problemas, o que amigos e parentes em geral não dispõem.
De acordo com a pesquisa, 85% dos empreendedores declararam

que as instituições formais existentes — governo, associações
comerciais, universidades, agências de pesquisa etc. — não foram
capazes de proporcionar um assessoramento adequado para
resolver os problemas que surgiram no desenvolvimento inicial
de seus negócios.
Principais resultados da pesquisa

a) Os empreendedores são predominantemente do
sexo masculino, com graduação universitária ou pós-
graduados, idade média de 40 anos, abriram suas
empresas quando tinham entre 30 e 35 anos e usaram
recursos próprios para financiar o empreendimento.
b) Os empreendedores tiraram da própria experiência
profissional a motivação, as ideias, as habilidades
empresariais e os contatos profissionais para embasar a
criação de seus empreendimentos.
c) As empresas fazem maior uso de suas redes de contatos
sociais com clientes, fornecedores e profissionais.
d) A maioria das empresas é fundada por uma equipe de
novos empresários com qualificações complementares.
e) Ganhar dinheiro não é o único objetivo. As motivações
dos empreendedores incluem também o desejo de
realização pessoal e a contribuição à sociedade.
28
Empreendedorismo
f) Uma proporção preocupante dos empreendedores

dizem que a instrução formal não tem um
papel decisivo e não estimula a criação de novos
empreendimentos, embora reconheçam que os
estudos universitários fornecem o conhecimento
técnico necessário para tal.
g) As empresas mais bem estruturadas têm estratégias
de negócio similares: entram em nichos de mercado
com demanda crescente; seus competidores são
outras PMEs; e seus produtos são diferenciados pela
qualidade e serviço.
h) Na fase de gestação, o capital vem, geralmente, da
poupança pessoal do empreendedor, de seus amigos e
parentes. Durante a fase inicial de desenvolvimento, a
tendência é utilizar fontes externas de financiamentos, tais
como empréstimos de bancos e instituições financeiras.
i) A economia latino-americana é menos atrativa para novos
empreendimentos que a do Leste Asiático, em razão da
escassez do financiamento, da burocracia intensa e dos
impostos e custos, gerados pelos governos, serem elevados.
No Leste Asiático, os financiamentos são mais fáceis e a
terceirização é uma opção bastante utilizada.
Seção 5 – O futuro do empreendedorismo

Estamos vivendo na era do empreendedor, na qual o
empreendedorismo é endossado por instituições educacionais,
entidades governamentais, sociedade e empresas. A educação
empreendedora nunca foi tão importante em termos de cursos
e pesquisa acadêmica. O número de faculdades e universidades
que oferecem, pelo menos um curso em empreendedorismo
aumenta a cada dia.
Diversos governos estão demonstrando um maior interesse na

promoção do crescimento do empreendedorismo.
Unidade 1 29
A mídia, principalmente por meio da televisão, jornais e revistas

especializadas, tem desempenhado um papel poderoso e
construtivo na revelação de novos empreendimentos, descrevendo
como essas empresas contribuem para o desenvolvimento
econômico e social do país.
Finalmente, mas não menos importante, as grandes empresas

continuarão a ter interesse em uma forma especial de
empreendedorismo o intraempreendedorismo.
Síntese
Nesta unidade, você conheceu os conceitos básicos que tratam do

empreendedorismo. Verificou que é uma das atividades que mais
cresce no mundo, e teve a oportunidade de analisar como esse
processo se iniciou ao longo da história e qual são as tendências
de futuro.
Abordou-se, também, a contribuição do empreendedorismo para

o desenvolvimento econômico e social e a necessidade de uma
mudança de cultura em relação à expectativa de trabalho e renda.
30
Empreendedorismo
Atividades de autoavaliação
1) Você estudou que o empreendedorismo deve ser visto como um

processo dinâmico que tem inerente a concepção, a percepção e a
realização de uma oportunidade de negócio, envolvendo pessoas
e processos que, em conjunto, levam à transformação de ideias em
oportunidades . Você considera a criatividade e a inovação como
fatores fundamentais do empreendedorismo? Explique.
2) Segundo Dornelas (2005), o empreendedorismo tem sido definido

como uma maneira diferenciada de alocação de recursos e otimização
de processos organizacionais, sempre de forma criativa, visando à
diminuição de custos e melhoria de resultados. Com base no texto,
responda qual a importância de se estudar empreendedorismo.
Unidade 1 31
3) Relacione os benefícios que podem ser verificados quando novas

empresas são constituídas.
4) Por que a experiência profissional é importante para a constituição de

um empreendimento?
32
Empreendedorismo
5) Qual a importância da instrução formal para a implantação e

desenvolvimento de um negócio?
Saiba mais
Para aprofundar as questões abordadas nesta unidade, você

poderá pesquisar os seguintes livros:
CUNHA, Cristiano J. C. de Almeida; FERLA, Luiz Alberto.

Iniciando seu próprio negócio. Org. Cristiano J. C. de Almeida
Cunha e Luiz Alberto Ferla. Florianópolis : Instituto de Estudos
Avançados, 1997.
DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo:

transformando ideias em negócios. Rio de Janeiro: Campus, 2001.
DRUCKER, Peter Ferdinand. Inovação e espírito

empreendedor (entrepreneurship): prática e princípios. 5. ed
São Paulo: Pioneira, c1998.
FARRELL, Larry C. Entrepreneurship: fundamentos das

organizações empreendedoras. São Paulo : Atlas, 1993.
Unidade 1 33
2
UNIDADE 2
Empreendedor
Compreender o conceito de empreendedor, os motivos
que levam o indivíduo a empreender, assim como os
pontos positivos e negativos dessa atividade.
Analisar as características e atividades dos
empreendedores de sucesso.
Diferenciar o empreendedor do intraempreendedor.
Seções de estudo
Seção 1 Conceito de empreendedor
Seção 2 Por que empreender?
Seção 3 Compensações e desvantagens em empreender
Seção 4 Características do empreendedor
Seção 5 Atividades do empreendedor
Seção 6 Fatores que inibem o potencial empreendedor
Seção 7 Empreendedor corporativo: intraempreendedor


As grandes corporações e a participação ativa do Estado nos
empreendimentos privados, que delinearam as atividades
empresarias durante décadas, culminou recentemente com
a reestruturação das grandes empresas, a terceirização e o
enxugamento dos postos de trabalho.
Tal fenômeno encoraja o surgimento de pequenos negócios, da

ação individual, da atividade de uma pessoa que, muitas vezes
sem o apoio até mesmo da família, tem a coragem de iniciar
um empreendimento. É uma tarefa que exige muita paciência,
perseverança, força de vontade e disciplina, além de outros
fatores. De qualquer forma, o número de micro e pequenas
empresas no mundo cresce a cada dia.
Convido-o a conhecer um pouco mais sobre esse ator, o

empreendedor!
Seção 1 – Conceito de empreendedor

Ainda que não se tenha chegado a uma definição clara e
unânime sobre o conceito de empreendedor, normalmente a
bibliografia sobre o assunto remete a uma análise psicológica ou
de personalidade empreendedora com ênfase nas características
de indivíduos que obtiveram sucesso.
Em uma análise semântica sobre o assunto, encontra-se no

Dicionário Aurélio, por exemplo, que empreender é “deliberar-se
a praticar, propor-se, tentar”, mas é também, “por em execução”.
Há também, sinônimos pouco conhecidos, como interprender e

interpresar. O primeiro procura dar ênfase à dificuldade, o início
de um processo, o trabalho extra, envolvido na execução de algo;
já o segundo traz ao mesmo nível o empresário e o empreendedor
quanto ao seu papel de mantenedor dos negócios.
36
Empreendedorismo
Segundo Deakins (1996), o termo empreendedor teve sua origem

na França e, numa tradução literal, significa alguém que se
sobressai na sociedade.
Para Fillion (2000), o empreendedor é uma pessoa que empenha

toda sua energia na inovação e no crescimento, manifestando-se
de duas maneiras: criando sua empresa ou desenvolvendo alguma
coisa completamente nova em uma empresa preexistente. Nova
empresa, novo produto, novo mercado, nova maneira de fazer
tais são as manifestações do empreendedor. O autor resume sua
definição na assertiva de que o empreendedor “é uma pessoa que
imagina, desenvolve e realiza visões”.
É a pessoa criativa, marcada pela capacidade de

estabelecer e atingir objetivos e que mantém alto
nível de consciência do ambiente em que vive,
usando-a para detectar oportunidades de negócios.
Amit (1993) ensina que:
[...] os empreendedores são pessoas que perseguem o

benefício, trabalham individual e coletivamente e podem
ser definidos como indivíduos que inovam, identificam e
criam oportunidades de negócios, montam e coordenam
novas combinações de recursos (funções de produção),
para extrair os melhores benefícios de suas inovações
num meio incerto.
Schumpeter (1982), com a sua teoria do desenvolvimento

econômico, considera que o empreendedor é responsável pelo
processo de destruição criativa, sendo o impulso fundamental
que aciona e mantém em marcha o motor capitalista, criando
deliberadamente novos produtos, novos métodos de produção,
novos mercados e, implacavelmente, sobrepondo-se aos antigos
meios ineficientes e mais caros.
Para Dornelas (2001), o empreendedor é aquele que faz as

coisas acontecerem, antecipa-se aos fatos e tem uma visão
futura da organização.
Unidade 2 37
Hermann (2004) acredita que empreendedor é o indivíduo que

consegue perceber e criar oportunidades de negócios, fazer uso e
até mesmo desenvolver uma série de conhecimentos, habilidades
e atitudes utilizados no exercício de uma função para alcançar os
objetivos que ele próprio estabeleceu.
Entre tantas definições, ao contrário do que ocorria até

pouco tempo atrás, hoje a ideia de empreendedor se
dirige, sobretudo, aos pequenos negócios.
As grandes corporações e a participação ativa do Estado nos

empreendimentos privados, que delinearam as atividades
empresarias durante décadas, culminaram, recentemente, com a
reestruturação das grandes empresas, a terceirização e o enxugamento
dos postos de trabalho.
Tal fenômeno encoraja o surgimento de pequenos negócios,

da ação individual, apoiados no Brasil, por programas
governamentais que incentivam o desenvolvimento de novas
iniciativas empresariais, como por exemplo, aquelas oriundas do
meio acadêmico.
Seção 2 – Por que empreender?

Um dos grandes desafios em nosso país é encontrar respostas
para a questão do desemprego. Nossa população economicamente
ativa soma cerca de 72 milhões de brasileiros, mas o número
de postos de trabalho está em um nível inferior ao necessário
para empregar todo o contingente de pessoas que, a cada ano,
ingressam no mercado de trabalho. Ou seja, não conseguimos
abrir tantos postos de trabalho para todos os trabalhadores que, a
cada ano, procuram uma vaga de trabalho.
O surgimento de novas empresas tem uma grande contribuição

a dar ao nosso país. Essa contribuição ganha relevância ainda
maior se pensarmos que, nesta virada de milênio, uma das
características mais marcantes da economia mundial tem sido a
prevalência crescente do setor terciário sobre o setor secundário.
38
Empreendedorismo
Vale dizer, que os negócios envolvendo serviços e comércio estão

superando os ligados à indústria. Só no Brasil, o setor terciário já
responde por 60% do PIB, enquanto o secundário fica com uma
fatia de 30%.
Sendo assim, é forçoso concluir que uma das saídas para o

desemprego é e será a prestação de serviços. Mais uma razão
para que as novas gerações que estão chegando ao mercado de
trabalho surjam com uma nova mentalidade e uma nova cultura,
considerando a abertura de um negócio próprio, uma saída eficaz
para a falta de postos de trabalho.
Seção 3 – Compensações e desvantagens em

empreender
Como em qualquer atividade que venhamos a desenvolver,
sempre vamos encontrar alguns pontos positivos e outros
negativos. Na atividade do empreendedor não é diferente, até
porque começar a operar um novo empreendimento envolve
considerável risco e esforço para que sejam superadas as
adversidades impostas pelo mercado.
Ao criar e desenvolver uma nova empresa, o empreendedor assume a

responsabilidade e os riscos pelo seu desenvolvimento e sobrevivência
e, em compensação, usufrui das respectivas recompensas.
A seguir, são listadas algumas compensações e desvantagens da

atividade empreendedora.
Compensações
a) Desejo de realização pessoal. Empreendedores são
indivíduos que esperam algo mais da vida, preferem marcar
as pegadas no lugar, ao invés de apenas segui-las. Eles
mesmos definem o que vão fazer e em que contexto será
feito. Para isso, naturalmente, precisam levar em conta seus
sonhos, desejos, preferências e o estilo de vida que querem
Unidade 2 39
ter. Assim, conseguem dedicar-se com muita energia ao seu

projeto, uma vez que o trabalho acaba se tornando não uma
obrigação, mas verdadeira fonte de prazer.
b) Contribuição à sociedade. Empreendedores têm uma

forte necessidade de mostrar ao mundo que aquilo que vem
sendo feito ao longo do tempo, da mesma forma, na verdade
pode ser mudado e, na maioria das vezes, com expressivas
melhorias nos processos produtivos com reflexos na qualidade
etc. Neste processo, ganham todos: o empreendedor
auferindo lucros, os funcionários com a manutenção ou
ampliação dos postos de trabalho e a sociedade com a
possibilidade de adquirir bens com valor agregado.
Ainda em relação à sociedade, as contribuições podem
ser vistas desde a geração de trabalho e renda até a
crescente preocupação com as questões sociais e o meio
ambiente. É crescente o número de empresas engajadas em
implantar programas de benefícios para seus funcionários
e familiares. No tocante ao meio ambiente, além de ser
uma questão de consciência de cada indivíduo, passa a ser
uma questão de necessidade, visto que as certificações de
processos de qualidade exigem o respeito, a manutenção e
a recuperação dos recursos naturais.
c) Lucro. O lucro para o empreendedor não aparece como

um objetivo primordial, mas como consequência de um
trabalho bem feito. O empreendedor não foca única e
exclusivamente o lucro, mas o trabalho bem planejado
e executado. Dessa forma, deixa de estar sujeito aos
limites de pagamento padronizado (salário) para
trabalho padronizado, o que normalmente acontece com
funcionários de empresas.
d) Independência. Libertação da supervisão e regras de

organizações burocráticas.
e) Estilo de vida prazeroso. Libertação da rotina,

monotonia e empregos não desafiadores.
40
Empreendedorismo
Desvantagens
a) Exige muito trabalho e muita energia emocional.
Normalmente, e especialmente nos primeiros anos
de atividade, o negócio exige muito mais trabalho do
empreendedor do que se ele estivesse trabalhando como
empregado. É comum longas jornadas de trabalho para o
cumprimento de compromissos assumidos com clientes,
muitas vezes, sem final de semana ou feriado. Isso
implica a família também aceitar estas imposições, o que
nem sempre ocorre.
b) A possibilidade de fracasso é uma ameaça constante.

Todo empreendimento possui um grau menor ou maior
de risco em sua atividade. Toda empresa enfrenta
concorrência e as forças de mercado, que podem fazer
com que a empresa atravesse períodos mais ou menos
longos de instabilidade.
Seção 4 – Características do empreendedor

Além dos três grandes eixos conhecimento, habilidade e
atitude que formam a competência do indivíduo, já considerados
clássicos pela literatura e que a seguir serão estudados - existe
outro aspecto de fundamental importância. Ele diz respeito
às características que cada indivíduo desenvolve desde a mais
tenra idade e que o acompanham no exercício de suas atividades
durante toda vida.
Assim, para que se possa fazer uso de forma plena das

potencialidades do indivíduo, é necessário que se cultive
determinados atributos de personalidade Alencar (1996).
Unidade 2 41
De acordo com Alencar (1996), a personalidade do

indivíduo é fruto de vários fatores, sendo que a
educação que esse recebe na infância desempenha
um papel muito importante.
Por outro lado, essa educação reflete também alguns valores

cultivados na sociedade no momento histórico em que
eventualmente o indivíduo esteja vivendo. O que se pode destacar
é que, apesar da importância dos primeiros anos de formação
da personalidade, é possível promover mudanças no modo de
agir e pensar de pessoas em diferentes fases da vida e fortalecer
alguns traços de personalidade que as condicionem ao uso de
determinadas potencialidades.
Algumas das características encontradas nos empreendedores são

abaixo listadas:
a) iniciativa própria;
b) autonomia;
c) autoconfiança;
d) otimismo;
e) necessidade de realização;
f) energia;
g) intuição;
h) comprometimento;
i) liderança;
j) assunção de riscos;
k) persistência;
l) flexibilidade.
Caso você tenha dúvida sobre o significado de alguma das

características listadas, remeta-se ao glossário que elaboramos
para você, em anexo, no final do manual.
42
Empreendedorismo
Seção 5 – Atividades do empreendedor

Consideram-se atividades do empreendedor o seu trabalho, ou
seja, as ações que o empreendedor desenvolve para atingir seus
objetivos no que se refere ao negócio, ao empreendimento.
Pesquisadores que se dedicam ao estudo empreendedorismo são

unânimes em afirmar que não há questões definidas em relação
a esse assunto, até porque há diversas categorias e tipos de
empreendedores.
Desde o dirigente da pequena empresa familiar até o empresário

que administra negócios espalhados por um continente com
filiais no exterior, todos são empreendedores com características,
qualidades, competências e atividades específicas.
Sendo a figura do empreendedor determinante para o êxito de

uma empresa, há fatores relacionados a ele que estão diretamente
ligados às suas características e que intervêm diretamente no
processo de criação e desenvolvimento das empresas.
Algumas das principais atividades do empreendedor em relação

à empresa, certamente não se esgotam aqui e também variam de
acordo com a atividade empresarial, são a seguir detalhadas.
Buscar novas informações

A questão da informação é um item fortemente diferenciador no
desempenho geral das empresas. Para alcançar essa posição, o
empreendedor deve ter habilidades específicas que lhe permitam
adquirir informações.
Há que se destacar a dinâmica da sociedade atual que exige dos

empresários produtos e serviços com mais qualidade, preços
menores e garantias maiores, além disso, a economia focalizada
submete os empresários à concorrência internacional.
Unidade 2 43
Portanto, o empreendedor só manterá a sua empresa

se estiver atento às exigências e suficientemente
informado para adotar as modificações necessárias
para enfrentar a nova realidade.
Traduzir informações em novos mercados, técnicas ou bens

Em um ambiente instável e competitivo, a posse de informações
sobre mercados, processos gerenciais e avanços tecnológicos
pode permitir à empresa uma posição relativa mais sólida para
enfrentar a concorrência.
Descobrir oportunidades
“Quem se interessaria em ouvir os atores?”.

[H. M. Warner, da Warner Brothers, no auge do cinema
mudo em 1927]
Empreendedores são pró-ativos e curiosos por natureza, olham

o mundo ao seu redor de olhos bem abertos, analisando a
possibilidade de tornar melhor o que já existe, por meio de
inovação ou criando algo que não existe em benefício da sociedade
e deles próprios. Com isso, descobrem ou desenvolvem a inovação,
transformando simples ideias em reais oportunidades de negócio.
Avaliar oportunidades
A priori, as iniciativas inovadoras são escassas porque o
desenvolvimento da criatividade e da avaliação crítica não está
amplamente incorporado no sistema educativo. Contudo, para
ter sucesso, o empreendedor tem que pensar criativamente e fazer
uma valoração das oportunidades que surgem.
44
Empreendedorismo
A avaliação crítica é essencial para distinguir uma simples ideia

de uma real oportunidade, uma vez que o empreendedor objetiva
lucro e não tem tempo a perder.
Ao avaliar uma inovação ou uma nova empreitada, o

empreendedor está naturalmente calculando os investimentos
necessários para o desenvolvimento do empreendimento, o
lucro que terá e o prazo para obtê-lo; equação essa que, para
o empreendedor, acontece de forma deliberada, rápida e
naturalmente em prol de suas decisões.
Levantar recursos financeiros para a empresa

A princípio, duas são as formas de se levantar o dinheiro
necessário para a implantação ou desenvolvimento de um
empreendimento:
I) Recursos próprios do empreendedor.

II) Empréstimos e financiamentos.
Considerando que essa é uma das atividades do empreendedor,

dois aspectos certamente terão que ser desenvolvidos para que
essa função seja exercida de forma adequada: a comunicação
persuasiva e a negociação.
A comunicação persuasiva envolve a comunicação oral, escrita e as

outras formas de comunicação. Os empreendedores desenvolvem
essa habilidade porque, em geral, precisam persuadir muitas
pessoas até colocarem em prática os seus empreendimentos.
Um exemplo disso é o plano de negócio que o

empreendedor terá que elaborar para demonstrar de
forma clara e confiável a viabilidade do negócio, caso
queira levantar os recursos no mercado financeiro ou
mesmo com algum sócio.
A negociação, por sua vez, exige flexibilidade para ajustar-se às

pessoas envolvidas no processo e às circunstâncias encontradas.
Unidade 2 45
Desenvolver cronogramas e metas

Ao início do empreendimento, o empreendedor precisa
estabelecer, cronologicamente, de modo concreto e realista, as
metas do empreendimento para os anos seguintes, no início do
empreendimento, demonstrando a forma como pretende alcançar
as metas que ele próprio estabeleceu.
Definir responsabilidades da administração

Normalmente, nos primeiros anos da empresa, a responsabilidade
sobre tudo o que ocorre nela recai sobre o empreendedor; com o
crescimento da empresa, porém, as tarefas precisam ser delegadas.
Isso exige do empreendedor escolher, no mercado, colaboradores
que possam acompanhá-lo, formando uma equipe coesa.
As atribuições de cada colaborador da empresa devem ser

definidas demonstrando quando e como devem ser efetuadas.
Filion e Dolabela (2000) chama a atenção para a questão do

cercar-se das pessoas certas, o que acredita ser fundamental para
o crescimento da empresa, considerando que o empreendedor
deve ser capaz de atrair pessoas competentes, às quais possa pedir
conselhos de forma a complementar a gama de conhecimentos
necessários para gerir o empreendimento.
Além disso, deve formar um time de colaboradores (funcionários)

composto de pessoas competentes e com experiências
complementares, mobilizando instrumentos que possibilitem o
acompanhamento do desenvolvimento do trabalho da equipe.
Desenvolver sistema motivacional na empresa

Macclelland (1971) encontrou na história a razão para a
existência das grandes civilizações. Segundo ele, os heróis
nacionais seriam tomados como modelos pelas gerações
seguintes, que imitariam os seus comportamentos e, a partir daí,
superaram obstáculos e a aumentaram os limites do possível.
46
Empreendedorismo
Concluiu que um povo estimulado por tais influências desenvolve

uma grande necessidade de realização pessoal.
Lezana e Tonelli (1998) ensinam que
[...] a personalidade do empreendedor tem um

impacto decisivo na empresa. Nas primeiras etapas de
desenvolvimento, a debilidade e o vigor da empresa
são também os do empreendedor. A personalidade do
empreendedor configurará a imagem da empresa, os
valores e o comportamento social da firma.
Os valores orientam e acompanham de tal forma o

comportamento das pessoas, sua forma de agir, pensar e sentir,
que lhes é atribuída a função de “vincular pessoas” e também são
inerentes aos aspectos motivacionais, atuando em conjunto com
os interesses e desejos dos indivíduos Katz e Kahn (1987).
Gerar liderança para o grupo de trabalho

Para Fillion (1999), a liderança é um processo contínuo,
realimentado, mutável e depende da evolução do próprio
empreendedor e de sua empresa.
O ato de empreender a liderança decorre, principalmente,

da visão e da capacidade de sua realização, apoiada pelo
conhecimento do setor, das relações estabelecidas e alimentada
pela energia empregada nesses processos, conferindo ao
empreendedor maior capacidade de estabelecer e de tornar
concreta sua visão.
Definir incertezas ou riscos

As oportunidades e ameaças são fatores favoráveis ou
desfavoráveis, que podem ocorrer e afetar o planejamento
do negócio. Decorrem, principalmente, das características
levantadas a respeito do setor.
Unidade 2 47
O empreendedor deve ser sempre capaz de identificar novas

oportunidades de mercado em um cenário extremamente
competitivo, no qual as informações envelhecem rapidamente
e os hábitos de consumo sofrem mutações constantes; uma
organização não pode se dar o luxo de depender exclusivamente
de seus produtos e mercados atuais. Esse é um grande risco!
Uma oportunidade pode transformar-se em risco e vice-versa, e

ficarão à mercê de golpes de sorte; é tudo o que o empreendedor
não deve fazer.
Portanto, o empreendedor deve estar atento a aspectos como:

sazonalidade, demandas eventuais ou concentradas num
determinado período de tempo; efeitos da situação econômica;
controle governamental; grau de disponibilidade de insumos;
ciclo de vida do setor (expansão, estagnação, retração);
lucratividade do negócio, potencial de lucro e crescimento;
tendências e mudanças no setor; evolução tecnológica e
imunidade à concorrência, são alguns exemplos.
Vender
A venda é uma atividade que muitos empreendedores têm
dificuldade em dominar, no entanto, ela é vital e deve ser
realizada, pelo menos no início e na maioria dos casos, pelo
próprio empreendedor, quando do lançamento do produto
e/ou serviço no mercado (LALANDE, 1995, apud FILION;
DOLABELA, 2000).
O empreendedor não vende apenas seus produtos e / ou

serviços, mas vende a missão de sua empresa e suas habilidades
todos os dias para os investidores, para os clientes, para os
funcionários, para o gerente do banco, para os fornecedores etc.
48
Empreendedorismo
Seção 6 – Fatores que inibem o potencial empreendedor

Desde cedo, quando ainda somos bebês, inicia-se um processo de
formação que se estende por toda a vida. Toda criança é criativa
e seu potencial inato vai depois sendo bloqueado no processo
de socialização. Inicia-se com os pais ainda em casa, que fazem
o possível para criar um ambiente favorável que possibilite a
“melhor” formação. Posteriormente, o período da escola, até
chegar à faculdade e assim por diante.
Ocorre que, durante todo esse período, somos inseridos em

contextos sociais e econômicos diferentes, com culturas diferentes
e com diversos agentes externos que inevitavelmente deixam suas
marcas positivas e também negativas, que irão refletir por toda a
vida de cada indivíduo.
Quer um exemplo? Você tem ideia de quantos “nãos”

você escutou na sua infância? Você se surpreenderia
com a quantidade, certamente é muita, e muito maior
do que os “sins”. “Meu filho não faça isso”; “meu filho
não faça aquilo”; “meu filho não suba lá...”, todos esses
“nãos” estão inseridos no seu subconsciente. Não é
para menos que temos o hábito de expressar-nos
frequentemente com frases no negativo, quando o
correto seria no positivo.
Além disso, há outros fatores que influenciam a criatividade,

por exemplo:
Imagem social. A maioria das pessoas que têm sucesso

em suas carreiras profissionais nunca pensou seriamente
em iniciar um negócio próprio. Não é por não gostarem
de ser empreendedores, mas por não estarem dispostas
a dar um passo, na sua opinião, para trás. Entretanto,
esse passo é imprescindível, muitas vezes, ao sucesso,
e significa abandonar o conforto de sua carreira bem-
sucedida, para “sujar as mãos” com atividades necessárias
para iniciar um empreendimento próprio. Para ter
Unidade 2 49
sucesso, o empreendedor precisa estar disposto, no início,

a desenvolver ele mesmo todas as atividades de sua
empresa. Isso implica fazer os serviços considerados mais
ou menos nobres.
Disposição para assumir riscos. Não pode ser
empreendedor quem depende de uma vida regrada,
horários certos, salário garantido etc. O empreendedor não
tem um salário fixo, especialmente no início da atividade
empresarial, os números costumam ficar no vermelho e o
empreendedor, além de não ganhar nada, precisa colocar
suas economias no negócio para mantê-lo funcionando.
Capital social. São os valores ou ideias que
subliminarmente nos foram incutidos por nossos pais,
professores, amigos, influenciando na nossa formação
intelectual e que, inconscientemente, orientam nossas vidas.
Seção 7 – Empreendedor corporativo: o

intraempreendedor
Indivíduos que acreditam em seus próprios talentos,
com frequência, desejam criar algo seu. Querem assumir
responsabilidades e têm uma grande necessidade de se
expressarem individualmente; consequentemente, exigem mais
liberdade na empresa em que atuam.
Quando essa liberdade não é acessível, a frustração pode fazer com

que o indivíduo se torne menos produtivo ou, até mesmo, deixe a
organização, para atingir a autorrealização em outro lugar.
O intraempreendedorismo é um meio de estimular

aqueles indivíduos que acham que algo pode ser feito
de modo diferente e melhor e, com isso, manter os
indivíduos na organização. Ele é formado por quatro
elementos-chave: novo empreendimento, espírito de
inovação, autorrenovação e pró-atividade.
50
Empreendedorismo
Novo empreendimento
Refere-se à criação de um novo negócio dentro de uma
organização já existente. Essa atividade empreendedora consiste
na criação de algo novo de valor, redefinindo os atuais produtos
ou serviços da empresa, desenvolvendo novos mercados ou
gerando unidades ou até mesmo outras empresas.
Espírito de inovação
Refere-se à inovação de produtos ou serviços com ênfase
no desenvolvimento e na inovação tecnológica. Inclui
desenvolvimento de novos produtos, aperfeiçoamento de
produtos e novos métodos e procedimentos de produção.
Autorrenovação
Reflete a transformação de organizações por meio da renovação das
principais ideias sobre as quais foram construídas. Tem conotações
de mudança estratégica e organizacional, incluindo uma
redefinição do conceito de empresa, reorganização e introdução de
mudanças por todo o sistema, para aumentar a inovação.
Pró-atividade
Inclui iniciativa e aceitação de riscos, bem como agressividade
e ousadia competitivas que se expressam especialmente nas
orientações e atividades da alta administração. Uma organização
pró-ativa está inclinada a assumir riscos na condução de
experimentos; também toma iniciativa e é arrojada e agressiva na
busca de oportunidades. As organizações com um espírito pró-
ativo tentam liderar e não seguir os concorrentes nas principais
áreas de negócio, como o lançamento de novos produtos ou
serviços, as tecnologias de operação e as técnicas administrativas.
Unidade 2 51
A cultura empresarial tradicional difere

significativamente da cultura intraempreendedora.
As diretrizes de uma cultura tradicional são:
aderir às instruções recebidas;

não cometer erros;
não fracassar;
não tomar iniciativas e esperar por instruções;
ficar no seu lugar;
proteger a retaguarda.
Esse ambiente restritivo, evidentemente, não favorece a

criatividade, a flexibilidade, a independência ou a aceitação de
riscos, que são os princípios-chave dos intraempreendedores.
As metas de uma cultura intraempreendedora são bem diferentes:
desenvolver perspectivas;
ter objetivos e planos de ação;
ser recompensado pelas ações empreendidas;
sugerir;
tentar e experimentar;
criar e desenvolver em qualquer área e assumir
responsabilidade.
Há também diferenças nos valores e normas

compartilhados das duas culturas.
52
Empreendedorismo
A empresa tradicional é de natureza hierárquica, com

procedimentos, sistemas de relatórios, linhas de autoridade
e de responsabilidade, instruções e mecanismos de controle
estabelecidos. Esses sustentam a cultura corporativa atual e
não estimulam a criação de novos empreendimentos.
A cultura de uma empresa intraempreendedora está em franco

contraste com esse modelo. Em vez de uma estrutura
hierárquica, uma atmosfera intraempreendedora possui uma
estrutura organizacional plana, com várias redes, equipes,
patrocinadores e mentores.
Relações profissionais próprias ajudam a estabelecer uma

atmosfera de confiança e discussão, que facilita a realização de
visões e objetivos. As tarefas são vistas como eventos prazerosos,
e não como deveres, com os participantes de bom grado
dedicando número de horas necessárias à conclusão do trabalho.
Ao invés de construir barreiras para proteger lugares, as pessoas
fazem sugestões dentro de sua área e entre áreas e divisões
funcionais, resultando em uma fertilização cruzada de ideias.
Como seria de se esperar, essas duas culturas

produzem tipos diferentes de indivíduos e estilos
administrativos.
Uma comparação entre gerentes tradicionais empreendedores

e intraempreendedores revela várias diferenças, por exemplo,
enquanto gerentes tradicionais são motivados, principalmente,
pela promoção e compensações corporativas típicas; os
empreendedores e intraempreendedores lutam pela independência
e pela possibilidade de criar. Os intraempreendedores também
esperam, naturalmente, que seu desempenho seja adequadamente
recompensado.
Podem-se ressaltar algumas características importantes para a

empresa que quer estabelecer um espírito intraempreendedor.
Unidade 2 53
A primeira delas é proporcionar um ambiente que permita erros

e fracassos no desenvolvimento de produtos inovadores.
A segunda, a pessoa que vai estabelecer um novo empreendimento

nessas condições também deve ser um líder visionário —
que tem grandes sonhos e supera todos os obstáculos para
sua concretização, vendendo seu sonho para outros. Embora
haja muitas definições de liderança, a que melhor descreve a
necessidade para o intraempreendedorismo é: “[...] liderança é o
processo pelo qual um indivíduo influencia outros a realizar os
objetivos desejados.” (MONTANA; CHARNOV, 2000).
A terceira característica exigida é que o intraempreendedor seja

flexível e crie oportunidades administrativas, pois ele não
é estático, ao contrário, deve-se mostrar aberto e até mesmo
incentivar mudanças. Ao desafiar as crenças e pressupostos
da corporação, ele tem a oportunidade de criar algo novo na
estrutura organizacional.
O intraempreendedor deve possuir uma quarta característica:

habilidade de incentivar o trabalho em equipe e usar uma
abordagem multidisciplinar. Toda formação de uma nova
empresa requer uma ampla gama de habilidades para negócios,
como engenharia, produção, marketing e finanças. Ao formar
um novo empreendimento, o recrutamento dessas habilidades
geralmente exige que se atravesse a estrutura departamental e
os sistemas de informações existentes. Para minimizar o efeito
negativo de qualquer ruptura causada, o intraempreendedor deve
ser bom diplomata.
Por último, mas não menos importante, está a persistência. No

decorrer do estabelecimento de qualquer novo empreendimento,
a frustração e os obstáculos vão ocorrer. Somente por meio
persistência do intraempreendedor um novo empreendimento
será criado e terá sucesso na comercialização.
54
Empreendedorismo
Síntese
Nesta unidade, verificou-se que ocorreram mudanças nas últimas

décadas em relação ao modelo de constituição das empresas
frente ao mercado. A participação do Estado e o fato de existirem
grandes empresas deu lugar às micro e pequenas empresas, o que
acarretou, por um lado, o enxugamento dos postos de trabalho e,
por outro, o surgimento de novas empresas que pudessem suprir
as necessidades daquelas que se mantiveram no mercado.
Vimos também que a definição de empreendedor ainda não está

totalmente clara, porém, já é possível delinear alguns fatores
que nos permitem entender como esse ator se comporta em sua
atividade e na condução do empreendimento.
A importância do empreendedor para o desenvolvimento

econômico e social é perceptível quando se comparam os
números de postos de trabalho das grandes empresas e das micro
e pequenas empresas, sendo essas últimas as grandes responsáveis
pela abertura de postos de trabalho e geração de renda no país.
Para quem pretende constituir o seu próprio negócio, um alerta:

como em toda atividade há pontos positivos e negativos e talvez
o ponto positivo mais significativo dessa atividade seja o desejo
de realização pessoal, em contrapartida, há necessidade de muito
trabalho e a incerteza de um salário no final do mês.
Foram listadas também algumas das principais características do

empreendedor e a sua ligação com as atividades desempenhadas
por esse ator dentro da organização.
Finalmente, espero ter deixado claro que independente da sua

intenção de implantar o próprio empreendimento, hoje, as
empresas estão contratando pessoas com perfil mais dinâmico,
participativo e com visão do todo. Por isso, é importante que
você esteja sempre atualizado e desenvolva uma postura pró-ativa
dentro da organização onde trabalha.
Unidade 2 55
1) Entre os conceitos de empreendedorismo relacionados nesta unidade,

identifique aquele que considera o mais adequado e justifique sua escolha.
2) Relacione as vantagens associadas à atividade do empreendedor e

explique por que o lucro não aparece em 1° lugar.
56
Empreendedorismo
3) Relacione as desvantagens associadas à atividade do empreendedor.
4) Nesta unidade, foram apresentados alguns benefícios decorrentes da

constituição de novos empreendimentos. Relacione pelo menos dois
benefícios e explique a sua escolha.
Unidade 2 57
5) As atividades do empreendedor variam de acordo com a atividade

empresarial; porém, vender é uma atividade comum, independente da
atividade empresarial. Explique o porquê desta importância.
6) Identifique e relacione as 4 características associadas ao

intraempreendedor.
58
Empreendedorismo
Saiba mais

DEGEN, Ronald Jean; MELLO, Alvaro Augusto Araújo. O

empreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. 8. ed. São
Paulo: McGraw-Hill, c1989.
GERBER, Michael E. O mito do empreendedor revisitado:

como fazer de seu empreendimento um negócio bem-sucedido.
São Paulo: Saraiva, 1996.
SANTOS, Silvio Aparecido dos; PEREIRA, Heitor José

Pereira. Criando seu próprio negócio: como desenvolver o
potencial empreendedor. Brasília: SEBRAE, 1995.
Unidade 2 59
3
UNIDADE 3
Formação do empreendedor
Identificar elementos-chave no histórico do
empreendedor.
Identificar os elementos que contribuem para
a formação do empreendedor.
Seções de estudo
Seção 1 A formação do empreendedor: ambiente familiar,
idade e histórico familiar
Seção 2 As competências necessárias à atividade do

empreendedor
Seção 3 Composição da competência


Durante muito tempo se acreditou que empreendedores são
pessoas privilegiadas que nasceram com um gene específico para
ousar e empreender. Pura bobagem! Empreendedores são pessoas
como você, que resolveram ousar, identificaram uma ideia de
negócio e trabalham duro para conquistar os seus objetivos.
Neste capítulo, você verá que há algumas condições

facilitadoras para o sucesso desse processo. Mas tenha em
mente que você pode se tornar um empreendedor, basta
querer e trabalhar muito.
Desejo-lhe grande sucesso nessa empreitada.
Seção 1 – A formação do empreendedor: ambiente

familiar, idade e histórico familiar
O ambiente familiar
No que se refere à ocupação dos pais do empreendedor, há fortes
evidências de que os empreendedores tendem a ter também
pais empreendedores ou que trabalham por conta própria. Ter
um pai que trabalha por conta própria propicia uma grande
inspiração para o futuro empreendedor. Isso se dá porque a
natureza independente e a flexibilidade do trabalho autônomo
exemplificados pelo pai são absorvidos em idade precoce.
O relacionamento geral dos pais com a criança, independente da

atuação profissional dos pais, tem impacto direto na formação
dos filhos. Isto é, os pais dos empreendedores devem demonstrar
apoio e estimular independência à conquista e à responsabilidade.
A idade
Não há uma idade determinada para iniciar um empreendimento,
há inúmeros casos de empreendedores que iniciaram suas
empresas com idade próxima aos 60 anos, porém, em termos
62
Empreendedorismo
de idade cronológica, a maior parte dos empreendedores

inicia sua carreira entre 22 e 45 anos. Embora uma carreira
possa ser iniciada antes ou depois, independente de idade, os
empreendedores são unânimes em afirmar que o fator experiência
é fundamental para o sucesso do empreendimento, assim como
apoio financeiro e um alto nível de energia podem fazer a
diferença entre o sucesso e o fracasso.
O início precoce em uma carreira empresarial é melhor que o

tardio. Além disso, existem as idades marcantes a cada 5 anos
(25, 30, 35, 40, 45) quando um indivíduo se sente mais inclinado
a iniciar uma carreira empresarial.
O histórico profissional
O histórico profissional não só pode ser o mobilizador negativo
na decisão de lançar um novo empreendimento como também
desempenhar um papel em seu crescimento e sucesso final.
Embora a insatisfação com vários aspectos do emprego como falta

de desafios ou oportunidades de promoção, bem como frustração e
tédio muitas vezes motive o início de um novo empreendimento, a
experiência técnica e industrial anterior é importante, uma vez que
tenha sido tomada a decisão de empreender.
A experiência nas seguintes áreas é de particular

importância: finanças, desenvolvimento de produtos
ou serviços, fabricação, desenvolvimento de canais de
distribuição e preparação de planos de marketing.
À medida que o novo empreendimento se estabelece e começa a

crescer, a experiência e as habilidades administrativas tornam-
se cada vez mais importantes.
Embora a maioria dos empreendimentos inicie com a

administração das próprias atividades e das tarefas de alguns
funcionários, quando o número de funcionários aumenta na
proporção do tamanho, a complexidade e a diversidade da
empresa e as habilidades administrativas do empreendedor são
cada vez mais exigidas.
Unidade 3 63
Além de experiência administrativa, a experiência

empresarial torna-se cada vez mais importante à medida
que aumenta a complexidade do empreendimento. A maioria
dos empreendedores relata que seu empreendimento mais
significativo não foi o primeiro. No decorrer de suas carreiras
empresariais, eles são expostos a mais oportunidades de
empreendimentos do que indivíduos em outras carreiras.
Seção 2 – As competências necessárias à atividade do

empreendedor
Segundo Zarifian (1999),
a competência é a inteligência prática de situações

que se apoiam sobre os conhecimentos adquiridos e os
transformam com maior ênfase, proporcionalmente, de
acordo com a complexidade das situações.
A expressão competência tem sido, ao mesmo tempo, uma

das mais empregadas e uma das mais controvertidas no jargão
da administração contemporânea. Sua apropriação no mundo
empresarial, assim como no ambiente acadêmico, tem sido marcada
por diferentes conceitos e dimensões. Esta seção aborda, de forma
mais enfática, os conhecimentos e habilidades como elementos de
composição da competência em uma dimensão organizacional.
A dimensão mais abrangente é, sem dúvida, a noção de competências

essenciais, desenvolvidas por Prahalad e Hamel (1990), a qual
expressa uma dimensão organizacional de competências.
Destaca-se também a dimensão das competências funcionais,

necessárias ao desempenho das áreas vitais da empresa como,
por exemplo, as competências para vender ou produzir produtos
ou serviços.
Finalmente, as competências individuais, com ênfase para a

categoria competências gerenciais.
64
Empreendedorismo
A competência individual encontra seus limites, mas não sua

negação, no nível dos saberes alcançados pela sociedade, ou pela
profissão do indivíduo, em uma época determinada.
Além de constituir uma instância fundamental nos processos

de mudança, tendo em vista o papel da liderança, a dimensão
competência gerencial exerce também importante função
na mobilização das outras dimensões das competências
organizacionais: essenciais, funcionais e individuais.
A competência do indivíduo não é um estado, não se reduz a

um conhecimento ou know-how específicos, assim como não
se limita a um estoque de conhecimentos teóricos e empíricos
detido pelo indivíduo, nem se encontra encapsulada na tarefa.
Le Boterf (2003) situa a competência em uma encruzilhada com

três eixos formados pela: pessoa, sua formação educacional e
experiência profissional. O autor acredita que a competência é o
conjunto de aprendizagens sociais e comunicacionais, nutridas
de um lado pela aprendizagem, pela formação, e de outro pelo
sistema de avaliações.
Ainda, segundo este autor, competência é um saber agir

responsável, reconhecido pelos outros e que implica saber como
mobilizar, integrar e transferir os conhecimentos, recursos e
habilidades, em um contexto profissional determinado.
As competências são sempre contextualizadas e devem ser

agregadoras de valor econômico para a organização, e de valor
social para o indivíduo, sendo que, os conhecimentos e o
know-how não adquirem status de competência, a não ser que
sejam comunicados e compartilhados.
Assim, a noção de competência, no entendimento de Fleury e

Fleury, (2000), aparece associada a verbos como: saber agir, mobilizar
recursos, integrar saberes múltiplos e complexos, saber aprender, saber
se engajar, assumir responsabilidades e ter visão estratégica.
De acordo com Le Boterf (2003), alguém pode conhecer

métodos modernos de resolução de problemas e até mesmo
ter desenvolvido habilidades relacionadas à sua aplicação, mas
pode não perceber o momento e o local adequados para aplicá-
los em sua atividade. Segundo esse mesmo autor, a cada dia, a
experiência mostra que até mesmo profissionais que dispõem de
amplos e reconhecidos conhecimentos e capacidades, em algumas
Unidade 3 65
circunstâncias especiais de trabalho, não conseguem mobilizar

suas capacitações de maneira adequada e pertinente.
A aplicação e atualização daquilo que se sabe ou conhece em um

contexto específico marcado por uma cultura institucional, por
relações de trabalho particulares, condições temporárias e recursos
restritos é o que vai caracterizar a passagem para a “competência”.
O que desponta dessas considerações é que o conceito de

competência constitui-se na própria ação e não existe antes dela,
uma vez que não existe competência no vazio, mas apenas no ato.
Daí resulta que, para que haja competência, é necessário colocar

em ação um repertório de recursos, conhecimentos, capacidades
cognitivas, integrativas e relacionais, os quais são colocados à
prova em desafios oriundos da concepção de novos projetos, dos
problemas mais complexos, nos incidentes, nas panes etc.
Nessas situações, além de colocar em ação os recursos da competência,

tem-se a oportunidade de experimentar e aprender novas possibilidades
de lidar com eles e de desenvolver a própria competência.
Seção 3 – Composição da competência

No que se refere aos elementos ou recursos que constituem a
competência sob a forma de potenciais de mobilização, caracterizar
os recursos de competência não é uma tarefa fácil, tendo em
vista a sua heterogeneidade, complexidade e suas dimensões
mais abstratas. Contudo, apesar das diferentes abordagens acerca
do tema (BOTERF, 1994 e 1999; ZARIFIAN, 1995; LEVY-
LEBOYER, 1996; TREMBLAY e SIRE, 1999; GREEN
1999), entende-se que continuam a prevalecer como elementos de
referência, para qualquer qualificação nesse campo, os três grandes
eixos já tornados clássicos:
conhecimentos (saber);
habilidades (saber-fazer);
atitudes (saber ser, agir).
66
Empreendedorismo
Conhecimentos
De acordo com Chiavenato (1994), os conhecimentos são
representados por aquilo que as pessoas sabem a respeito de si
mesmas e sobre o ambiente que as rodeia, sendo profundamente
influenciados por seu ambiente físico e social, por sua estrutura
e processos fisiológicos, por suas necessidades e por suas
experiências anteriores.
Conforme Lezana (1995), inclui-se neste grupo a experiência,

que é o conhecimento estruturado por meio da observação e da
prática. Esse conjunto de conhecimentos é resultante de processos
organizados de aprendizagem, que ocorrem por meio do tempo, sob
determinadas condições, proporcionando o surgimento de novas
estruturas cognitivas e emocionais, que não existiam anteriormente,
provocando modificações no comportamento do indivíduo.
Alguns dos conhecimentos que o empreendedor desenvolve para

atuar de forma plena frente à gestão do empreendimento são listados
e representados no quadro a seguir de forma a estabelecer uma
relação entre as áreas de conhecimento e os aspectos individuais,
técnicos, mercadológicos e gerenciais relacionados ao negócio.
Aspectos Conhecimentos sobre

as noções básicas de temas relacionados a:
a) Economia;
Individuais b) Contabilidade;
c) Direito;
d) Técnicas em Negociação.
a) a tecnologia envolvida no desenvolvimento do produto ou
prestação do serviço;
Técnicos
b) os processos que possibilitam o controle de qualidade
nodesenvolvimento do produto ou prestação do serviço;
Mercadológicos a) Marketing;
a) Planejamento;
b) Organização de processos;
Gerenciais
c) Estratégias de gestão empresarial;
d) Gestão de pessoas.
Quadro 3.1 – Relação entre as áreas de conhecimento e os aspectos sindividuais, técnicos,
mercadológicos e gerenciais relacionados ao negócio
Fonte: Hermann (2004).
Unidade 3 67
Habilidades
No que tange às habilidades, essas se constituem na facilidade de
o indivíduo em utilizar as capacidades físicas e intelectuais de que
dispõe. No contexto organizacional, pode ser exemplificado pela
dinâmica da sociedade atual, que exige produtos e serviços com
mais qualidade e menores preços, além da economia focalizada
que submete as empresas à concorrência internacional, exigindo
do empreendedor atenção às exigências e habilitação para
adequar a empresa à nova realidade.
Na visão de Rodrigues (1992), as habilidades correspondem

à facilidade de o indivíduo utilizar as capacidades físicas
e intelectuais e possuem papel fundamental na formação
das competências, uma vez que é a partir delas que se dá a
operacionalização de uma competência.
Ou seja, enquanto não utilizada ou desenvolvida,

é uma habilidade. Porém, quando aplicada a uma
atividade junto aos conhecimentos e as atitudes,
têm-se as competências.
Alguns estudiosos, como Piaget e McClelland, cada um a seu turno

e defendendo suas próprias teorias, acreditam que o desenvolvimento
de habilidades depende da capacidade de cada pessoa.
De qualquer forma, apesar das discussões sobre a possibilidade

de se desenvolver a capacidade intelectual, acredita-se que
as habilidades podem ser facilmente desenvolvidas por meio
de diversas formas, como, por exemplo, em um programa de
treinamento.
São exemplos de habilidades inerentes à atividade do empreendedor:
criatividade;
comunicar-se persuasivamente;
Veja no glossário a
explicação para o termo
adquirir informações;
comunicação persuasiva. cultivar rede de relacionamentos;
dominar técnicas de venda.
68
Empreendedorismo
Atitudes
Na visão de Braghirolli et al. (1990, p. 64),
[...] atitude é a maneira em geral organizada e coerente

de pensar, sentir e reagir a um determinado objeto
que pode ser uma pessoa, um grupo de pessoas, uma
questão social, um acontecimento, enfim, qualquer
evento, coisa, pessoa, ideia etc. As atitudes podem ser
positivas ou negativas, mas invariavelmente, aprendidas;
possui três componentes: um componente cognitivo,
formado pelos pensamentos e crenças a respeito do
objeto; um componente afetivo, isto é, os sentimentos de
atração ou repulsão em relação a ele; e um componente
comportamental, representado pela tendência de reação da
pessoa em relação ao objeto da atitude.
A importância das atitudes reside no fato de o comportamento ser,

em geral, gerado pelo conjunto de conhecimentos e sentimentos,
sendo que o ser humano demonstra atitudes em relação a quase
tudo, exceto em relação a dois tipos de objetos: os que não se conhece
e aqueles que são de pouca ou nenhuma importância.
Qual a importância das atitudes em relação ao

empreendedor?
Preste atenção no exemplo: imagine a situação de um casal que

se desloca de uma cidade para outra em seu próprio carro. O
marido ao volante e a esposa acompanhando-o no banco ao lado.
Em dado momento, o marido perde o controle do veículo e sai
da pista batendo violentamente. O casal socorrido permanece
internado no hospital durante quase uma semana, depois disso
recebem alta. O veículo teve perda total e os prejuízos foram
reembolsados pela seguradora. O marido, traumatizado com o
ocorrido, decide não mais se sentar ao volante de um carro. A
esposa, por sua vez, ante a atitude do marido, decide utilizar o
reembolso do seguro para comprar outro carro, tirar habilitação e
passar a conduzir o veículo.
Observe que a atitude está diretamente com o querer

fazer alguma coisa, simplesmente porque se quer
ou até por necessidade. É sair da inércia e tomar a
iniciativa. E isso tem tudo a ver com o empreendedor.
Unidade 3 69
Síntese
Nessa unidade, você viu que o empreendedor não é fruto

de genes específicos mas que o meio ambiente exerce
grande influência na formação do indivíduo e contribui de
forma significativa para que tome a decisão de empreender.
Você viu, por exemplo, que estar próximo de uma pessoa
empreendedora, tendo-a como referência, é motivo de
inspiração e influência positiva para o empreendedor. Não
há uma idade mais adequada para empreender, até porque
há inúmeros casos de empreendedores que iniciaram suas
atividades após os 60 anos de idade, porém, tudo indica
que a faixa etária entre 22 e 45 anos é a mais propícia para
o início de um novo empreendimento.
O histórico profissional e, principalmente, a experiência

do empreendedor na atividade que pretenda desenvolver
parecem ser determinantes, na maioria dos casos, para o
sucesso do empreendimento.
Analisamos também os elementos que formam

a competência e quais as mais necessárias para o
exercício da atividade como empreendedor.
70
Empreendedorismo
1) Relacione os três elementos que contribuem para a formação do

empreendedor e explique por que o histórico profissional é tão
importante nesse processo.
2) Identifique, citando os três elementos que compõem a competência e,

quais os conhecimentos técnicos relacionados ao negócio.
Unidade 3 71
3) Dentre as habilidades citadas nesta Unidade, destaca-se a comunicação

persuasiva. Explique o que você entende por comunicar-se
persuasivamente.
Saiba mais

FLEURY, A Fleury, M. Estratégias empresariais e formação

de competências: um quebra-cabeça caleidoscópico da indústria
brasileira. S. P.: Atlas, 2000.
GREEN, Paul C. Desenvolvendo competências consistentes.

Rio de Janeiro: Qualitymark, 1999.
LE BOTERF, Hervé. Desenvolvendo a competência dos

profissionais. 3. ed. rev. e ampl. Porto Alegre: ARTMED, 2003.
LEZANA, A G. R; Tonelli, A. O comportamento do

empreendedor. In: De MORI, F. Empreender: identificando,
avaliando e planejando um novo negócio. Florianópolis, Escola
de Novos Empreendedores, 1998.
ZARIFIAN, Philippe. Objetivo competência: por uma nova

lógica. Philippe Zarifian; tradução Maria Helena C. V. Trylinski
São Paulo: Atlas, 2001.
72
4
UNIDADE 4
Rede de relacionamentos
Objetivo de aprendizagem
Analisar a importância e os benefícios do convívio
social e da articulação político–institucional
para o desenvolvimento e a sustentabilidade do
empreendimento.
Seções de estudo
Seção 1 Seção 1 O que são redes de relacionamento?
Seção 2 Como desenvolver a rede de relacionamentos?


Você já parou para pensar quantas pessoas conhece durante a
sua vida? O número é muito expressivo. E se eu lhe dissesse que
algumas das pessoas que já passaram pela sua vida provavelmente
poderiam tê-lo ajudado de alguma forma, e você nem se deu
conta da importância desse fato?
O ser humano é um bicho que vive em sociedade e é justamente nesse

ambiente social que ocorre a troca de informações e experiências, tão
necessárias em um mundo a cada dia mais globalizado.
A partir de hoje, você está convidado a andar sempre com um

cartão de visitas no bolso e se apresentar com ele sempre que
possível. Você vai estudar a importância de conhecer pessoas,
anotar o que elas fazem e como podem ser importantes na sua
vida, principalmente no que se refere a questões profissionais.
Quero ajudá-lo a criar uma rede de relacionamentos. Para iniciá-

la, você já pode incluir o meu nome em sua lista; no final desse
livro há algumas informações a meu respeito. Bom trabalho!
Seção 1 – O que são redes de relacionamento?
Redes são sistemas organizacionais capazes de reunir

indivíduos e instituições, de forma democrática e
participativa, em torno de objetivos e/ou temáticas
comuns.
Trata-se do conjunto de pessoas com o qual você mantém

contato. As redes, porém, sustentam-se pela vontade de
participarem e pela afinidade de seus integrantes, tanto para as
relações pessoais quanto para a estruturação social.
As empresas privadas, de forma geral, têm trabalhado, criado

e mantido diversas redes, de diversos formatos, que surgem
fomentando a troca de ideias, de experiências e a possibilidade de
implementação de ações conjuntas.
74
Empreendedorismo
As redes de relações pessoais não são nenhuma novidade, pois

o formato de rede é extremamente atrativo para relacionamentos,
pois tudo se torna descentralizado, transparente e autônomo, ao
mesmo tempo em que é otimizado em conjunto.
Citando Martinho (2003) “[...], poucos pontos podem fazer muito

se produzirem muitas conexões. Quanto mais conexões, melhor.”
Atualmente, cada indivíduo participa de diversas redes de

relacionamento virtuais ou não. As tecnologias ampliaram em muito
todas as possibilidades. Teoricamente, cada um(a) de nós pode ser
visto(a) como o centro de uma rede que se conecta com outras.
As redes de relacionamento, agora sustentadas pelas

tecnologias de informação e comunicação, aumentam
ainda mais a interação social de pessoas, em tempo
real e em lugares variados.
Segundo Castells (1999), “[...] uma estrutura social com base

em redes é um sistema aberto altamente dinâmico suscetível de
inovação, sem ameaças ao seu equilíbrio.” As possibilidades e as
conexões, agora, podem alcançar uma densidade sem precedentes.
O gráfico a seguir demonstra como a rede de relacionamento ocorre:
Trabalho Trabalho
atual anterior
Redes
sociais
Sala de
aula Clientes
Viagens
Comunidade
Política
REDE DE
CONTATOS
Feiras Igreja
Passa Festas Fornecedores

tempos
Amigos
Relação
familiar
Figura 4.1 – Rede de contatos e sua abrangência

Unidade 4 75
Na figura anterior você pôde verificar como são grandes as

possibilidades de estabelecer contatos e formar uma verdadeira rede
de colaboradores que podem ajudá-lo a enfrentar as dificuldades do
dia a dia da empresa. Agora que você sabe que essa rede pode ser
muito útil, vamos estudar na próxima Seção como desenvolvê-la.
Seção 2 – Como desenvolver a rede de relacionamentos?

Considerando que em breve você pretende constituir uma
empresa e, para que a sua rede de contatos realmente funcione,
você precisa tomar alguns cuidados. Veja a seguir alguns
cuidados relacionados ao estudo dessa seção.
1. Esteja cercado de pessoas das mais diferentes áreas, pois

a empresa é um ambiente dinâmico e a todo momento,
estará enfrentando problemas dos mais diferentes tipos.
A rede de relacionamentos pode ajudá-lo muito, e quanto
mais abrangente e diversificada ela for maiores serão as suas
chances de conseguir a solução por meio dela. Por exemplo:
Você vai precisar de uma rede se desejar desenvolver
um novo produto, bem como se precisar contratar um
supervisor para uma nova área em sua empresa
2. Seja flexível em relação as suas opiniões quando estiver
se relacionando com os demais integrantes da rede.
Se você quiser impor as suas ideias, provavelmente
será um sério candidato a ser excluído pelos demais
participantes. Lembre-se também de que a diversidade
de opiniões é benéfica, especialmente com o
desenvolvimento de novas soluções.
3. Seja paciente e tenha visão de longo prazo no seu
relacionamento com os demais membros da rede. Os
resultados consistentes dependem de maturidade que só
se consegue com o decorrer do tempo.
76
Empreendedorismo
4. Mantenha seus contatos informados sobre as suas

atividades e interesses. As pessoas com as quais você
se relaciona precisam saber o que você está fazendo e
o que pode ser uma necessidade no dia a dia do seu
empreendimento, para que as suas chances de colher
resultados se ampliem.
5. Demonstre que você tem disponibilidade e interesse
para ajudar os outros membros da sua rede de
relacionamentos. As pessoas gostam de ser lembradas;
mostre que você se preocupa com elas e com o que elas
estão precisando.
6. Desenvolva uma forma de estreitar laços de amizade
e de fazer novas conexões, apresente pessoas de seu
relacionamento para outras pessoas. Lembre-se: quem é
visto é lembrado.
7. Transmita confiabilidade em suas ações e verdadeiro
interesse por todos com quem mantêm relacionamento.
8. Seja humilde e reconheça o valor de cada indivíduo da
sua rede de relacionamento, sabendo que sempre há algo
a ser compartilhado com os demais integrantes da rede,
sempre há algo para aprender e ensinar.
9. Planeje a sua presença, esteja sempre preparado para
responder à pergunta: o que você faz? A resposta deve
ser curta porque é mais importante que você recolha
informações sobre a outra pessoa do que falar sobre você.
10. Esteja sempre com seus cartões de visita. Fale com as
pessoas, faça contato com desconhecidos, apresente-se.
Observe sempre o ambiente a sua volta, olhando as
pessoas nos olhos e transmitindo confiança. Ao se
apresentar, durante a conversa, faça com que as pessoas
se sintam confortáveis. Eventos e reuniões sociais são
ocasiões muito apropriadas para ampliar sua rede de
contatos, portanto, aproveite! Tudo é questão de prática.
Aos poucos você se sentirá cada vez mais confortável em
abordar desconhecidos e se divertirá muito com isso.
Unidade 4 77
11. Esteja atento para oportunidades, informações

importantes e ideias para seus contatos. Avise quando
houver palestras, programas de TV, filmes etc. Passe dicas
de sites, envie artigos, recomende um livro. Aproveite as
datas comemorativas. Comunique-se com frequência:
envie e-mail, ligue, escreva. Demonstre disponibilidade.
Não deixe de retornar ligações e e-mails que receber.
Certamente, colherá muitos frutos no futuro.
Tenha sempre em mente que em qualquer projeto de vida as

dificuldades aparecerão. Porém, elas estão aí para serem vencidas
e uma rede de relacionamento bem organizada e ativa certamente
vai ajudá-lo a vencer os obstáculos. Não perca a chance de
conhecer novas pessoas e se apresentar a elas, troque cartões de
visita e anote todas as informações relevantes e mantenha-as
atualizadas. Quando houver necessidade, acesse o seu cadastro de
contatos e utilize-o em seu favor.
Síntese
Nesta unidade, percebemos que ao longo de nossa vida temos

a oportunidade de conhecer muitas pessoas. Porém, na maioria
dos casos essas pessoas passam pela nossa vida sem que as
conheçamos melhor ou sem que aproveitemos o conhecimento
destas em nosso benefício.
Vimos que as redes de relacionamentos são sistemas

organizacionais capazes de reunir indivíduos e instituições, de
forma democrática e participativa, em torno de objetivos e/ou
temáticas comuns.
78
Empreendedorismo
1) Defina rede de relacionamento.
Saiba mais

poderá pesquisar nos seguintes livros:
URIS, A. Formação de dirigentes. São Paulo: Ibrasa, 1966.
VAILL, Peter B. Aprendendo sempre: estratégias para

sobreviver num mundo em permanente mutação. Peter B. Vail;
tradução Nivaldo Montigelli Junior. São Paulo: Futura, 1997.
WOODS, Donald R., Ormerod, Shirley D., Como tecer uma rede
de relacionamentos e se valer dela. São Paulo: Nobel, 1996.
Unidade 4 79
5
UNIDADE 5
Criatividade
Identificar fontes de ideias e os fatores que inibem a
criatividade do empreendedor.
Compreender os métodos de geração e validação de
ideias em oportunidades.
Exercitar um plano de ação para alcançar e colocar as
ideias em prática.
Seções de estudo
Seção 1 Fatores que inibem a criatividade
Seção 2 Fontes de ideias
Seção 3 Geração de ideias
Seção 4 Validação das ideias
Seção 5 Plano de ação para conquistar ideias


Você já percebeu como os produtos estão cada vez mais próximos
em qualidade e preço? Isso ocorre porque está cada vez mais
difícil inovar e criar coisas novas.
De qualquer forma, neste capítulo, você é convidado a refletir

sobre a forma como você vem conduzindo a sua vida.
Será que você está satisfeito com o que já conquistou? Será que
algo poderia ser feito diferente?
Você vai tentar identificar que fatores dificultam a sua

criatividade e como poderá inovar. Isso é um exercício de
paciência e, principalmente, de disciplina, para o qual você terá
que se policiar.
Preparado? Vamos em frente!
Seção 1 – Fatores que inibem a criatividade

Há alguns fatores que interferem e até bloqueiam o processo
de criatividade.
Veja a seguir alguns fatores indicados por Predebon (2003) que

interferem no processo de criatividade. Fique atento pois o autor
afirma que essa relação não é definitiva.
1. Acomodação. É uma característica do ser humano,

sempre procurar a sua “zona de conforto”. A
“zona de conforto” é aquele espaço onde nos sentimos
mais à vontade por dominarmos as rotinas diárias e
estarmos entre pessoas conhecidas etc. O problema é
que ao nos acomodarmos, deixamos de vislumbrar novas
possibilidades de criação e desenvolvimento. O velho
instinto de sobrevivência é a origem daquela parte de nós
que se apega às situações conhecidas. Entretanto, quando
esse apego passa de certo nível, começa a inibir qualquer
disposição de mudança até chegar ao imobilismo.
82
Empreendedorismo
2. Miopia. Falta de percepção do que ocorre ao seu redor e

de sua dinâmica. A visão de conjunto é um dos pontos de
partida para nossa criatividade, que geralmente se baseia
em ações isoladas, porém, quando associadas a uma
nova realidade, resultam no desenvolvimento de novas
soluções para atender uma determinada demanda.
3. Imediatismo. Constitui-se em “ir direto ao ponto”,
sem considerar outros fatores que fazem parte do
mesmo problema e que, muitas vezes, constituem-se
na diferença entre encontrar ou não uma solução para
determinado problema.
4. Insegurança. Falta de segurança é comum às pessoas
com necessidade exagerada de aprovação, quase sempre
decorrente da pouca autoestima, que por sua vez, vem da
falta do autoconhecimento.
5. Pessimismo. Estado de espírito dos que pensam que tudo
caminha para o pior. Para essas pessoas, o palpite invariável
é de que “não dá certo”. Criatividade sempre requer
desapego à segurança, com uma certa “aposta” no incerto.
6. Timidez. Característica de personalidade que inibe a
apresentação de atitudes e comportamentos, sendo que a
criatividade exige que a pessoa se exponha sob diversos
aspectos e discuta o seu ponto de vista.
7. Prudência. Qualidade pessoal, mas a partir de certo
grau, passa a se caracterizar simplesmente como medo,
com óbvio prejuízo de todas as iniciativas necessárias no
campo da criatividade e das inovações.
8. Desânimo. Falta generalizada de motivação e estímulo, leva
a pessoa à posição de não engajamento total, incluindo-se
tudo o que se relaciona à criatividade e inovações.
9. Dispersão. Falta de administração do tempo, que
dificulta ou impede a implementação de qualquer
projeto que não esteja ligado às necessidades imediatas,
o que provoca permanente adiamento das iniciativas
inovadoras, objetivo maior da criatividade.
Unidade 5 83
É importante destacar que o assunto não se esgota por

aqui. Enquanto empreendedor, você deve estar atento a
todas as variáveis que podem bloquear a atividade criativa e
combatê-las. Veja agora algumas fontes de ideias!
Seção 2 – Fontes de ideias

Novas ideias podem estar muito mais próximas do que você
imagina. O problema é que poucas pessoas prestam atenção
ao que acontece a seu redor de forma criativa. Quem fizer isso,
certamente estará alguns passos à frente dos demais.
Você deve conhecer o carrapicho, aquela planta cheia

de pequenos espinhos que se grudam na roupa e
em animais. Pois bem, certa vez, alguém apareceu
na frente de um empreendedor com uma porção de
carrapichos grudados na calça. Foi o ponto de partida
para a invenção do velcro, largamente utilizado em
diversos setores da indústria e que está rendendo
royalties para seu inventor até hoje.
Entre as fontes de ideias usadas com maior frequência estão os

consumidores, as empresas, os canais de distribuição, o governo
e a pesquisa e desenvolvimento.
1. Consumidores. Os consumidores podem ser grandes

fontes de ideias, uma vez que são geradores de
necessidades. O empreendedor atento pode transformar
necessidades dos consumidores em reais oportunidades.
Exemplo: a abertura de latas sem a necessidade de abridor.
2. Empresas. Frequentemente, essa análise revela maneiras
de melhorar produtos e serviços, o que resulta na criação
de algo novo, com maior apelo de mercado.
3. Canais de distribuição. Vendedores e distribuidores têm
grande familiaridade com as necessidades do mercado e
podem apresentar sugestões de produtos completamente
novos, podendo, inclusive, ajudar na comercialização dos
produtos recém desenvolvidos pelo empreendedor.
84
Empreendedorismo
4. Governo. Os arquivos de registro de marcas e patentes

do INPI Instituto Nacional de Propriedade Industrial,
órgão oficial, responsável pelo registro de novos inventos,
contêm inúmeras possibilidades de desenvolvimento de
novos produtos, mediante a melhoria de novos inventos
etc. O cumprimento de leis e regulamentações podem ser
outra fonte de ideias para o desenvolvimento de produtos
e/ou serviços.
5. Pesquisa e desenvolvimento (P&D). A maior fonte
de ideias é a pesquisa e o desenvolvimento do próprio
empreendedor, seja em um laboratório próprio ou em
parceria com algum instituto de pesquisa.
Seção 3 – Geração de ideias

O empreendedor pode usar vários métodos para ajudar a gerar e
testar novas ideias. A seguir apresentam-se algumas delas:
1. Grupos de discussão. São usados para uma série de

finalidades desde 1950 e consiste em um moderador
que lidera um grupo de pessoas em uma discussão
aberta e aprofundada, em vez de simplesmente fazer
perguntas, solicitando a resposta dos participantes.
Além de gerar novas ideias, o grupo de discussão é
um excelente método para inicialmente fazer uma
triagem de ideias e conceitos.
2. Brainstorming. Baseia-se no fato de que as pessoas
podem ser estimuladas a uma maior criatividade
ao se encontrarem com outras e participarem de
experiências organizadas em grupos. Embora a
maior parte das ideias geradas em grupo não tenha
condições de desenvolvimento futuro, quase sempre
uma nova ideia aparece. Isso tem maior possibilidade
de ocorrência quando a atenção se concentra em um
produto ou área específica de mercado. Quando se
utiliza esse método, devem ser observadas quatro
regras básicas:
Unidade 5 85
a) nenhuma crítica é permitida a qualquer elemento

do grupo: nenhum comentário negativo;
b) a improvisação é estimulada: quanto mais fantástica
a ideia, melhor;
c) incentiva-se o maior número possível de ideias:
quanto maior o número delas, maior as chances do
aparecimento de uma sugestão útil;
d) são estimula das combinações e aperfeiçoamento de
ideias, pois ideias de outros podem ser usadas para
produzir uma nova.
Seção 4 – Validação das ideias

A partir do momento em que surge a ideia de um novo produto
ou serviço, essa precisa ser testada sob diferentes aspectos, que
irão determinar se você está diante de uma real oportunidade de
negócio ou simplesmente diante de algo que vai lhe dar muito
trabalho e pouco retorno financeiro.
Dornelas (2001) apresenta essa questão de forma bastante

didática, dizendo: “Talvez um dos maiores mitos a respeito de
novas ideias de negócio é que elas devem ser únicas. O fato de
uma ideia ser, ou não, única não importa.”
O que importa é como o empreendedor utiliza sua

ideia, inédita ou não, de forma a transformá-la em um
produto ou serviço que faça a sua empresa crescer.
É comum ouvir a seguinte resposta de jovens empreendedores,

quando perguntados a respeito de suas ideias sobre negócio: “a
minha ideia é revolucionária, meu produto é único e não possui
concorrentes, mas não posso falar do que se trata...” Esse é um
erro imperdoável dos empreendedores de primeira viagem.
Ideias revolucionárias são raras, produtos únicos não

existem, e concorrentes sempre existirão. Isso deve
ficar claro. Uma ideia sozinha não vale nada.
86
Empreendedorismo
Em empreendedorismo, elas surgem diariamente. O que importa

é saber desenvolvê-las, implementá-las e construir um negócio de
sucesso. O que conta não é ser o primeiro a pensar e ter uma ideia
revolucionária, mas sim o primeiro a identificar uma necessidade
de mercado e saber como atendê-la, antes de que outros o façam.
Uma ideia isolada não tem valor se não for transformada em algo
viável de ser implementado, visando a atender a um público-alvo
que faz parte de um nicho de mercado mal explorado. Isso é
detectar uma oportunidade.
Antes da concepção de um plano de negócios completo, o

empreendedor deve avaliar a oportunidade que tem em mãos,
para evitar despender tempo e recursos em uma ideia que
talvez não agregue tanto valor ao negócio nascente ou já criado.
Qualquer oportunidade deve ser analisada, pelo menos, sob os
seguintes aspectos:
Qual mercado ela atende?

Qual o retorno econômico que ela proporcionará?
Quais as vantagens competitivas que ela trará ao
negócio?
Qual é a equipe que transformará essa oportunidade
em negócio?
Até que ponto o empreendedor está comprometido
com o negócio?
Dornelas (2001) também sugere um guia com alguns dos

principais aspectos a que o empreendedor deve estar atento na
avaliação de uma oportunidade. Os critérios possibilitam uma
análise quantitativa do grau de atratividade da ideia em relação ao
mercado, questões de análise econômica, vantagem competitiva,
habilidades e experiência das pessoas envolvidas com o negócio.
Não há uma regra pré-definida para determinar se a ideia
é realmente uma oportunidade ou algo que deve ser ainda
melhorado ou até mesmo desprezado. Porém, a partir desse guia,
o empreendedor poderá tirar suas conclusões e continuar, ou não,
a explorar o que julga ser uma oportunidade identificada.
Veja o quadro a seguir. Ela trata de alguns critérios (checklist) para

avaliar oportunidades.
Unidade 5 87
Critérios para avaliar oportunidades (checklist)
Critérios Alto Potencial Baixo Potencial
Necessidades dos clientes. Identificadas, receptivas, atingíveis. Sem foco, leal a outros produtos.
Valor gerado aos usuários. Alto. Baixo.
Ciclo de vida do produto/serviço. Período que permite recuperar Muito rápido e não permite recuperar
investimento e obter lucro. investimento e obter lucro.
Mercado
Estrutura do mercado. Competição não consolidada ou Competição consolidada ou mercado

mercado emergente. maduro, ou ainda, mercado em declínio.
Tamanho do mercado. Vendas acima de R$ 50 milhões Desconhecido ou com vendas menores
anuais e poucos players. que R$ 10 milhões anuais.
Taxa de crescimento do mercado. 30% ou 50% ao ano ou mais. Menor que 10% ao ano ou decrescendo.
Participação possível no mercado. Ser líder; 20% ou mais. Menor que 5%.
Lucros depois de impostos. 10% a 15% ou mais, com Menor que 5%, frágil.
perspectiva duradoura.
Análise Econômica
Tempo para: Menos de 2 anos. Mais que 3 anos.

Fluxo de caixa positivo;
Ponto de equilíbrio.
Retorno potencial sobre o 25% ao ano ou mais. 15% a 20% ou menos.
investimento.
Necessidade de capital inicial. Baixa a moderada. Altos investimentos.
Custos fixos e variáveis: Menores. Maiores.

produção;
marketing;
distribuição.
Vantagens Competitivas
Grau de controle: Moderado a forte. Fraco.

preços;
custos;
cadeia de fornecedores;
cadeia de distribuição.
Barreiras de entrada: Possui ou pode conseguir. Nenhuma.
alguma regulamentação a favor; Idem. Idem.
vantagem tecnológica; Idem. Idem.
vantagem contratual/legal; Bem desenvolvidas. Limitadas, inacessíveis.
redes de contato estabelecidas.
Pessoas da equipe. Experientes, competência Inexperientes, nunca dirigiram

Equipe Gerencial
comprovada. negócio parecido.

Formação das pessoas. Multidisciplinar, habilidades Todos com a mesma formação e
complementares. características.
Envolvimento com o negócio. Paixão pelo que fazem. Apenas interesse financeiro.
Quadro 5.1 - Critérios para avaliar oportunidades
Fonte: Adaptado de Timmons (1994 apud Dornelas 2001).
88
Empreendedorismo
A esse teste da ideia chamamos de validação, e é dividido em

cinco estágios principais: estágio da ideia, estágio do conceito,
estágio de desenvolvimento do produto e estágio de teste de
marketing e comercialização, o que resulta no início do ciclo de
vida do produto.
Em cada estágio do processo de planejamento e desenvolvimento

do produto, é necessário que se estabeleçam critérios de avaliação.
Esses critérios devem ser amplos e suficientemente quantitativos
para que seja feita uma cuidadosa triagem do produto no
estágio específico de seu desenvolvimento. Os critérios devem
ser desenvolvidos para avaliar o novo produto em termos de
oportunidade de marcado, concorrência, sistema de marketing,
fatores financeiros e de produção.
Determinar a demanda de mercado é, de longe, o mais importante

critério para a ideia de um novo produto que deve considerar o
seguinte: as características e atitudes dos consumidores que podem
comprar o produto, a dimensão desse mercado em números
(moeda), se o mercado está em crescimento ou declínio, e que fatia
do mercado poderia estar interessada no produto.
Devem-se identificar ideias promissoras de novos produtos e

as impraticáveis devem ser eliminadas, permitindo a máxima
utilização de recursos da empresa. Um método de avaliação
empregado com sucesso neste estágio é o check-list, apresentado
na tabela anterior.
Seção 5 – Plano de ação para conquistar ideias

Esta seção baseia-se na obra Percepção e Mudança de
Martins (1996) e destina-se àqueles que estão empenhados
em ter uma vida mais próspera e repleta de realizações, pois
tem como objetivo chamar a sua atenção para o poder que
todo ser humano tem em suas mãos, de transformar a sua
vida, ter sucesso e realizar seus sonhos.
Pense no seguinte:
Qual é o seu sonho?

O que você quer?
Unidade 5 89
Qual é o seu projeto de vida?

Que talentos deseja desenvolver?
Aonde você quer chegar?
Que motivos fariam você lutar com afinco?
Se tempo e dinheiro não fossem problemas, como
seria sua vida?
O plano de ação para conquistar objetivos funciona como uma

bússola para orientar a direção da sua vida. Para que ele funcione
de forma plena e lhe auxilie na conquista de seus objetivos, é
necessário que você entenda como a “bússola” funciona e esteja
efetivamente engajado na conquista dos objetivos que você
mesmo vai definir.
Preparado para entender como funciona a bússola? Então, vamos

lá! Siga rigorosamente os passos que vamos lhe indicar e, ao final,
compare com a figura apresentada a seguir.
1. Tenha em mãos algumas folhas de papel, caneta ou lápis.

2. Escreva na folha de papel todos os objetivos que você
gostaria de concretizar em sua vida. Não se esqueça de
que seus objetivos devem ser muito claros, específicos,
mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais. Vamos
explicar cada um desses itens.
Específicos. Escreva o máximo de características que
você puder relacionar sobre o objetivo, por exemplo:
cor, qualidade, tamanho etc.
Mensurável. Especifique a quantidade, por exemplo:
uma moto, um carro etc.
Alcançável. De que adianta querer algo que
está muito distante? Normalmente, o querer
está relacionado com nossa condição financeira,
capacidade técnica etc. Coloque no papel objetivos
que estejam dentro da sua realidade.
90
Empreendedorismo
Relevante. O objetivo que você colocar no papel tem

que ser importante para você, deve ser algo que você
quer muito, senão há grande possibilidade de você
chegar no meio do percurso com a ideia de que se der
para alcançar tudo bem, senão paciência. Não é essa
a proposta.
Temporal: estabeleça um prazo factível para alcançar
o objetivo. Lembre-se de que nosso cérebro não
entende o que é “um dia”, até porque um dia no
calendário não existe. Não pode ser algo do tipo:
“vou começar o meu regime na segunda-feira!” Há
pelo menos cinquenta e duas segundas-feiras no ano.
Em qual delas o seu regime começa? Estabeleça uma
data dia, mês e ano – para todos os seus objetivos.
A seguir, apresentamos uma figura sobre o que falamos nesta

seção, para que você não esqueça como deve traçar seus objetivos.
Suas metas devem ser SMART
e S pecíficas
M ensuráveis
A tingíveis
R elevantes / desafiantes
T emporais
Figura 5.1: SMART Um atalho para você lembrar como devem ser suas metas
Fonte: Sebrae/Empretec (2000, p.12).
3. Em outra folha, trace uma linha horizontal de uma

ponta até a outra da folha. Vamos chamar esta linha
de “linha da vida”.
4. Na ponta esquerda dessa linha, marque a data de hoje.
Essa data deve ser anotada com dia, mês e ano.
5. Agora, divida essa linha em três, quatro ou cinco pedaços.
Cada pedaço, representará um ano de sua vida. Dessa
forma, se você optar por dividir em três pedaços, no final
da “linha da vida” você terá uma data três anos à frente em
relação à data inicial anotada na ponta esquerda.
Unidade 5 91
6. Para facilitar ainda mais o processo, subdivida o primeiro

ano em quatro pedaços. Assim, cada pedaço representará
um trimestre.
7. Agora, utilize aquela folha onde você anotou todos
os objetivos que gostaria de concretizar em sua vida.
Analisando-os, certamente, você vai verificar que alguns
são mais fáceis de alcançar, outros, nem tanto. Isso
provavelmente significa que para os objetivos mais fáceis
de serem alcançados, você precisará de pouco tempo,
e os mais difíceis demandarão mais tempo para serem
alcançados. Pois bem, considerando que você dividiu a
linha da vida em três anos, vamos chamar os objetivos
facilmente alcançáveis de projetos de curto prazo, você
vai escrevê-los nos espaços correspondentes ao primeiro
ano da sua linha da vida. Aos projetos que demandam
um pouco mais de tempo, vamos chamá-los de projetos
de médio prazo, você vai escrevê-los no espaço
correspondente ao segundo ano da sua linha da vida.
Finalmente, aos objetivos que demandam mais esforço
e por isso mesmo mais tempo, vamos chamá-los de
projetos de longo prazo, você vai escrevê-los no espaço
correspondente ao terceiro ano da sua linha de vida.
8. Acabou? Ainda não. Agora que você colocou no papel o
que você pretende da sua vida, é necessário que pendure
esse esquema em local bem visível, onde se obrigue a
vê-lo todo dia. Quer uma sugestão? Pendure-o ao lado
do espelho onde todo dia você se olha e se arruma. O
segredo desse planejamento é verificá-lo frequentemente,
para que não se esqueça de que fez um planejamento
consigo mesmo e está muito interessado em mudar a sua
vida, com objetivos que você mesmo traçou.
9. Ao longo do tempo, é possível perceber que alguns
objetivos não poderão se concretizar. Isso pode
acontecer porque você calculou mal o tempo necessário
para alcançar o objetivo, ou seja, teria que ter mais
tempo para concretizá-lo ou não está agindo de forma
suficiente para alcançá-lo. Lembre-se: seus objetivos de
vida devem ser SMART. Você pode mudar os objetivos,
adequá-los para uma realidade mais palpável ou adiá-los
para uma ocasião mais propícia. O importante é nunca
desistir dos seus objetivos.
92
Empreendedorismo
A seguir, apresentamos uma sugestão de como pode se apresentar

a sua linha da vida:
Plano de ação para conquistar objetivos
Espaço de tempo = 3 anos
Data presente Fim do 1º ano Fim do 2º ano Fim do 3º ano
“Linha da vida”
1º
2º
3º
Trimestre
Projetos de curto prazo Projetos de médio prazo Projetos de longo prazo
Quadro 5.2 – Plano de ação para conquistar objetivos

Martins (1996) tem uma receita muito boa para aqueles que
ainda têm dúvida sobre se eles mesmos podem escrever as linhas
do seu futuro:
A possibilidade de sucesso é um processo destituído

de consciência e juízo de valor meritório, porém,
atesta repetidamente a prática dos princípios básicos
e universais do triunfo humano: objetivo claramente
definido, compromisso, planejamento, fé e trabalho
persistente. (MARTINS, 1996).
Você pode ter certeza de uma coisa: a segurança de uma vida

melhor, livre e abundante, não vai atacar você. Você não tropeçará
nela por acaso. A situação em que se encontra hoje, o lugar onde
mora, as roupas que veste, o carro que dirige, as viagens que
você faz ou deixa de fazer, o seu padrão de vida, tudo isso foi
determinado pelas decisões e iniciativas tomadas até agora.
O seu futuro, a situação em que você se encontrará daqui

a algum tempo, continuará sendo determinado também
pelas ações que empreender de agora em diante.
A decisão é sua. Aonde quer chegar? O que você deseja? Qual

é o seu sonho?
Unidade 5 93
Síntese
Nesta unidade, você teve a oportunidade de verificar que

empreendedores são essencialmente pró-ativos e criativos. Essa
criatividade é essencial, uma vez que, diariamente, o empreendedor
encontra obstáculos na condução do negócio e precisa achar
novas formas de produzir, vender e driblar os entraves que vai
encontrando pelo caminho. Você estudou que há fatores que
inibem a criatividade, mas que podem ser contornados desde que
haja vontade e persistência por parte do indivíduo. Também pôde
observar que as fontes de ideias estão em toda parte, porém, a
maioria das pessoas tem uma visão bastante restrita em relação
ao que acontece ao seu redor. Por esse motivo, há a tendência de
pensar em soluções complicadas e de difícil implementação, o que
muitas vezes inviabiliza o empreendimento.
Você viu ainda que nem toda ideia é uma oportunidade, para
tanto, é necessário validar essa ideia por meio da pesquisa e do
estudo dos pontos fracos e fortes das oportunidades e ameaças, e
das demais forças de mercado.
Também, você foi instigado a refletir sobre o que espera de sua vida,
até aonde quer chegar. Você foi convidado a desenvolver a “linha da
sua vida”, com objetivos de curto, médio e longo prazo.
Procure colocar em prática esse exercício, mesmo que não queira

se tornar um empreendedor. Certamente ele vai auxiliá-lo na
conquista de seus objetivos pessoais.
94
Empreendedorismo
1) Toda ideia é uma oportunidade? Por quê?
2) Relacione os fatores que inibem a criatividade e identifique aquele que

você considera ser a sua maior deficiência.
Unidade 5 95
3) Testar a ideia de negócio por meio da pesquisa é o que o os técnicos

chamam de validação a qual é dividida em 5 estágios principais.
Relacione esses cinco estágios de validação da ideia.
4) Quais os seus sonhos? Relacione pelo menos cinco que você considera
mais importantes. Em seguida, faça sua linha da vida, estabelecendo
suas metas de curto, médio e longo prazo.
96
Empreendedorismo
Saiba mais

ALENCAR, Eunice M. L. Soriano de. A gerência da

criatividade. São Paulo: Makron Books, 1996.
FILION, Louis Jacques; DOLAELA, Fernando. Boa ideia! E

agora? São Paulo: Cultura Editores Associados, 2000.
DRUCKER, Peter Ferdinand. 1999 - Inovação e espírito

empreendedor (entrepreneurship) : prática e princípios / Peter
F. Drucker ; tradução de Carlos J. Malferrari Publicação 6. ed.
São Paulo: Pioneira, c2000.
PREDEBOM, José. Criatividade hoje - Como se pratica,

aprende e ensina. São Paulo: Atlas, 1999.
Unidade 5 97
6
UNIDADE 6
Aspectos legais para

constituição de um
empreendimento
Identificar os diferentes tipos de constituição de
empresas.
Analisar os diversos ativos de propriedade intelectual.
Compreender a natureza e o propósito das marcas e

patentes.
Identificar procedimentos que podem proteger os

segredos comerciais.
Seções de estudo
Seção 1 Tipos de constituição de empresas
Seção 2 Propriedade intelectual
Seção 3 Patente
Seção 4 Marca registrada
Seção 5 Direito autoral


Iniciar um negócio próprio é algo muito sério e de grande
responsabilidade. O Brasil talvez seja um dos campeões mundiais
na informalidade de empreendimentos. Os motivos que levam
as pessoas a agir dessa forma vai desde a ignorância e falta de
conhecimento sobre o assunto até a alta carga tributária imposta
pelo Estado.
De qualquer forma, se você realmente pensa em constituir um

empreendimento e ganhar a vida com ele, procure fazê-lo desde
cedo, dentro dos trâmites legais.
Nesta unidade, você vai estudar as bases para a constituição de

um empreendimento dentro da legalidade. Quando realmente
decidir constituir seu empreendimento, procure um contador de
sua confiança para auxiliá-lo nas questões burocráticas e legais.
Bom estudo!
Seção 1 – Tipos de constituição de empresas

Antes de falarmos em empresas, temos que entender que
empresa nada mais é do que uma sociedade que, de acordo
com o art. 981 do Novo Código Civil Brasileiro (BRASIL,
2002), constitui-se quando duas ou mais pessoas se obrigam
a contribuir com bens ou serviços para o exercício de atividade
econômica e a partilha entre si dos resultados.
Segundo o artigo 46 do mesmo código, sociedade

é uma pessoa jurídica de direito privado, sendo que
existem duas espécies de sociedades: sociedade
empresária e sociedade simples. (BRASIL, 2002).
100
Empreendedorismo
Sociedade Empresária
É aquela em que se exerce profissionalmente atividade econômica
organizada para a produção ou circulação de bens ou de serviços,
constituindo elemento de empresa (BRASIL, 2002, art. 981).
O representante legal da empresa passa a ser o Administrador,

o qual substitui a antiga figura do sócio-gerente. Os tributos
existentes sobre essa pessoa jurídica são os mesmos existentes
para qualquer outro tipo de sociedade, que varia dentro de
regimes estipulados de acordo com o ramo de atividade e com o
faturamento da empresa, na esfera federal, estadual e municipal.
A inscrição da sociedade empresária é obrigatória e deve ser feita

no Registro Público de Empresas Mercantis (Junta Comercial)
antes do início da atividade (BRASIL, 2002, art. 967/983).
As Sociedades Empresárias poderão adotar uma das seguintes

espécies societárias:
Sociedade em Nome Coletivo (art. 1039 do Novo

Código Civil). Sociedade que deve ser constituída somente
por pessoas físicas, sendo que todos os sócios respondem
solidária e ilimitadamente pelas obrigações sociais.
Sociedade em Comandita Simples (art. 1045 do Novo
Código Civil). Sociedade que possui dois tipos de
sócios: os comanditados, pessoas físicas responsáveis
solidária e ilimitadamente pelas obrigações sociais; e os
comanditários, obrigados somente pelo valor de sua quota.
Sociedade Limitada (art. 1052 do Novo Código Civil).
É o tipo de sociedade mais comum. É aquela em que
a responsabilidade de cada sócio é restrita ao valor de
suas quotas, mas todos respondem solidariamente pela
integralização do capital social. O capital social divide-se
em quotas, iguais ou desiguais, cabendo uma ou diversas
quotas a cada sócio. A sociedade é gerenciada por uma
ou mais pessoas (sócios ou não) designadas no contrato
social ou em ato separado; o gerente, passa agora a ser
denominado administrador. (BRASIL, 2002).
Unidade 6 101
Sociedade Anônima (por ações) (art. 1º da Lei

6.404/76). Sociedade que tem o capital dividido em
ações, e a responsabilidade dos sócios ou acionistas será
limitada ao preço e emissão das ações subscritas ou
adquiridas. (BRASIL, 1976).
Sociedade em Comandita por Ações. Sociedade que
tem o capital dividido em ações, regendo-se pelas normas
relativas às sociedades anônimas.
Sociedade Simples
São aquelas formadas por pessoas que exercem profissão
intelectual, de natureza científica, literária ou artística, mesmo se
contar com auxiliares ou colaboradores (BRASIL, 2002, art. 982).
Seu objetivo será somente a prestação de serviços relacionados à

habilidade profissional e intelectual pessoal dos sócios. É vedado
o enquadramento das empresas com atividade de comércio e
indústria nessa espécie de sociedade.
A responsabilidade de cada sócio é ilimitada e os sócios

respondem, ou não, subsidiariamente pelas obrigações sociais,
conforme previsão no Contrato Social. Assim como nas
Sociedades Empresárias, os tributos existentes sobre essa pessoa
jurídica são os mesmos existentes para qualquer outro tipo de
sociedade, que varia dentro de regimes estipulados de acordo com
o ramo de atividade e com o faturamento da empresa, na esfera
federal, estadual e municipal.
A inscrição da Sociedade Simples deve ser feita no Registro Civil

das Pessoas Jurídicas (Cartório), no local da sua sede, e não na
Junta Comercial, como é feita as das sociedades empresárias (art.
998 do Novo Código Civil).
As Sociedades Simples poderão adotar as regras que lhes

são próprias ou, ainda, um dos seguintes TIPOS societários
(BRASIL, 2002):
Sociedade em Nome Coletivo (art. 1039 do Novo Código

Civil). Sociedade que pode ser constituída somente por
pessoas físicas, sendo que todos os sócios respondem
solidária e ilimitadamente pelas obrigações sociais.
102
Empreendedorismo
Sociedade em Comandita Simples (art. 1045 do

Novo Código Civil). Sociedade que possui dois tipos
de sócios: os comanditados, pessoas físicas responsáveis
solidária e ilimitadamente pelas obrigações sociais; e os
comanditários, obrigados somente pelo valor de sua quota.
Sociedade Limitada (Cap. IV - art. 1052 do Novo
Código Civil). Sociedade mais comum. É aquela em que
a responsabilidade de cada sócio é restrita ao valor de
suas quotas, mas todos respondem solidariamente pela
integralização do capital social.
Cooperativa (art. 4º da Lei 5764/71). Sociedades de
pessoas, com forma e natureza jurídica próprias, de
natureza civil, não sujeitas à falência, constituídas para
prestarem serviços aos associados, distinguindo-se das
demais sociedades por possuirem características próprias.
(BRASIL, 1971).
Existem, ainda, duas novas figuras:
Empresário Individual. É aquele que exerce

profissionalmente atividade econômica organizada para a
produção ou circulação de bens ou de serviços, ou melhor,
é a pessoa física, individualmente considerada (art. 966 do
Novo Código Civil), sendo obrigatória a sua inscrição no
Registro Público de Empresas Mercantis antes do início
da atividade (art. 967 do Novo Código Civil).
A característica fundamental é o fato de que o patrimônio

particular do sócio confunde-se com o da empresa. A consequência
é que as dívidas existentes da empresa podem ser cobradas da
pessoa física, o que faz com que os empreendedores busquem outro
tipos de forma jurídica (sociedade) para evitar essa situação.
O empresário é equiparado a uma pessoa jurídica, portanto, é

obrigatória a inscrição na Receita Federal pelo Cadastro Nacional
de Pessoas Jurídicas (CNPJ), e os tributos incidentes são os
mesmos existentes para qualquer outro tipo de sociedade.
 Autônomo. É aquele que exerce profissão intelectual, de

natureza científica, literária ou artística, mesmo se contar
com colaboradores, salvo se o exercício da profissão constituir
Unidade 6 103
elemento de empresa (parágrafo único do artigo 966 do Novo

Código Civil). Uma das características do profissional autônomo
é ser exclusivamente prestador de serviços e não possuir CNPJ. É
vedada a possibilidade do exercício do comércio ou de atividades
industriais sem o devido registro como empresário ou como
sociedade empresária. (BRASIL, 2002).
O profissional autônomo formaliza sua atividade mediante

alvará da Prefeitura Municipal e inscrição no INSS como tal. É
importante consultar a legislação Municipal de sua cidade para
verificar a possibilidade de registro da sua atividade.
Nas operações realizadas, o profissional devidamente inscrito na

Prefeitura é tributado mensalmente ou anualmente pelo Imposto
Sobre Serviços (ISS) (verificar a legislação do município em
relação à alíquota e prazos) e pelo Imposto de Renda Pessoa
Física, que é calculado pela Declaração de Imposto de Renda
Pessoa Física – Anual.
Seção 2 – Propriedade intelectual

A expressão Propriedade Intelectual abrange os direitos
relativos às invenções em todos os campos da atividade humana,
às descobertas científicas, aos desenhos e modelos industriais,
às marcas industriais, de comércio e de serviço, aos nomes e
denominações comerciais, à proteção contra a concorrência
desleal, às obras literárias, artísticas e científicas, às interpretações
dos artistas intérpretes, às execuções dos artistas executantes, aos
fonogramas e às emissões de radiodifusão, bem como aos demais
direitos relativos à atividade intelectual no campo industrial,
científico, literário e artístico.
Propriedade Intelectual é o direito que o autor/inventor possui

sobre sua criação, fruto de sua atividade intelectual. Englobam
hoje as invenções, os modelos de utilidade, as marcas industriais,
os desenhos industriais, os softwares (programas de computador),
as obras intelectuais (literárias, científicas e artísticas), e
as cultivares, as descobertas científicas à proteção contra a
104
Empreendedorismo
concorrência desleal, enfim, consciente ou inconscientemente

nos deparamos com a propriedade intelectual a todo instante.
Quando você lê um livro, embora esteja de posse de um papel,
o conteúdo é de propriedade do autor ou da editora que o
imprimiu. Isso se aplica à música, a todas as outras manifestações
de arte e também ao software. Na prática, tudo o que está
coberto por uma patente, um copyright ou um direito autoral é
propriedade intelectual.
O Programa de Proteção à Propriedade Intelectual tem o

objetivo de impedir que sejam cadastrados ou vendidos, por
meio do Mercado Livre, produtos que violem algum Direito de
Propriedade Intelectual, seja direito de autor, patentes, marcas,
modelos e/ou desenhos industriais.
Imagine se qualquer coisa que você pensou, criou

ou distribuiu pudesse ser legalmente reproduzida ou
cedida gratuitamente a terceiros. Que motivação você
teria para dar continuidade ao seu trabalho?
As culturas que prestigiam o engenho, a criatividade e o

progresso têm todos os motivos para dar o devido valor à
propriedade intelectual. Para que os pioneiros dessa cultura
possam seguir explorando, pensando e criando as próximas
grandes invenções, eles têm que saber que tudo o que eles
descobrem, inventam ou criam está coberto pela lei.
Vejamos alguns exemplos:

O primeiro é sua visibilidade política, devido à grande
importância econômica para os países. O segundo,
é que os bens imateriais superaram a tradicional
estimativa concedida aos bens materiais e imóveis.
Assim, não raro, os bens imateriais de uma indústria
são mais valiosos que o conjunto de seus ativos
materiais. Por fim, é o direito do autor/inventor que
tem por finalidade ser reconhecido como o criador e
lucrar com sua criação.
Um exemplo muito atual contra a Propriedade Intelectual é

a pirataria de software, que ameaça privar nossos pioneiros
Unidade 6 105
intelectuais de todo o incentivo para seguir oferecendo o melhor

produto de sua criatividade. A Microsoft está firmemente
comprometida em impedir que a pirataria prejudique os usuários
legítimos do software.
A propriedade do software é diferente da propriedade de outros

tipos de produtos. Embora o software seja, em sua maioria,
distribuído por meio de uma mídia tangível, como um CD, ele
não é exatamente uma commodity (mercadoria). O software é
considerado propriedade intelectual. A propriedade de tal bem é
controlada por acordos de licenciamento. As licenças de software
são documentos legais que descrevem a correta utilização e
distribuição deste software, de acordo com as normas do fabricante.
As licenças fornecem ao fabricante deste software a receita
necessária para continuar produzindo o produto, oferecendo os
serviços e o suporte necessários para os usuários legítimos.
Seção 3 – Patente
Uma patente é um monopólio da exploração comercial de
uma invenção, concedido pelo governo e limitado no tempo
(tipicamente em torno de vinte anos), em troca da revelação do
seu funcionamento.
O dono de uma patente pode licenciar sua invenção para outros

usarem, sob condições, em troca do pagamento de royalties. Pode
também se recusar a fazer isso, e processar por danos qualquer
um que use sua invenção indevidamente.
Há várias áreas novas do saber em que as patentes têm se

mostrado importantes nos últimos tempos. Embora não seja
normalmente apropriado patentear software, foram emitidas
diversas patentes para processos, ou algoritmos, usados para
confeccionar software.
106
Empreendedorismo
Em geral, para conseguir registrar uma patente, é necessário

solicitar seu cadastro à agência governamental de patentes, que
no Brasil é o Instituto Nacional de Propriedade Industrial
(INPI). A agência de patentes examinará a invenção, para
verificar se é realmente nova, o que inclui a condução de uma Consulte o site
pesquisa de patentes existentes. Depois de concedida a patente, www.inpi.gov.br
o seu dono está habilitado a cobrar “royalties” de quem ele
considera que esteja usando sua invenção. Tradicionalmente,
uma patente somente tem validade no país onde foi concedida.
Para garantir-se em outros países, seria necessário registrar a
patente neles também.
Desde 1970 isso pode ser feito por uma patente internacional,
resultado do Tratado de Cooperação em Matéria de Patentes
(PCT). Esse tratado tem como objetivo desenvolver o sistema de
patentes e de transferência de tecnologia. Prevê basicamente meios de
cooperação entre os países industrializados e os em desenvolvimento, e
o depósito internacional de um pedido de patente.
Uma patente internacional tem validade nos mais de 100 países

signatários desses tratados. Evidentemente, há muito interesse
atualmente na proteção de propriedade industrial em nível
mundial, e países exportadores de tecnologia são os principais
defensores dessa proteção.
Atualmente, as áreas mais polêmicas são de remédios e de

organismos geneticamente modificados (OGM), os chamados
“transgênicos”.
Você sabia que...

Os transgênicos resultam de experimentos da
engenharia genética, nos quais o material genético é
movido de um organismo a outro, visando à obtenção
de características específicas.
Em programas tradicionais de cruzamentos, espécies
diferentes não se cruzam entre si. Com essas
técnicas transgênicas, materiais gênicos de espécies
divergentes podem ser incorporados por uma outra
espécie de modo eficaz.
Unidade 6 107
O organismo transgênico apresenta características

impossíveis de serem obtidas por técnicas de
cruzamento tradicionais. Por exemplo, genes produtores
de insulina humana podem ser transfectados em
bactérias Escherichia coli. Essa bactéria passa a produzir
grandes quantidades de insulina humana que pode ser
utilizada com fins medicinais.
A alteração genética é feita para tornar plantas e
animais mais resistentes e, com isso, aumentar a
produtividade de plantações e criações. A utilização
das técnicas transgênicas permite a alteração da
bioquímica e do próprio balanço hormonal do
organismo transgênico. Hoje muitos criadores de
animais, por exemplo, dispõe de raças maiores e mais
resistentes a doenças, graças a essas técnicas.
Os transgênicos já são utilizados inclusive no Brasil.
Mas ainda não existem pesquisas apropriadas para
avaliar as consequências de sua utilização para a
saúde humana e para o meio ambiente.
Pesquisas recentes na Inglaterra revelaram aumento
de alergias com o consumo de soja transgênica.
Acredita-se que os transgênicos podem diminuir
ou anular o efeito dos antibióticos no organismo,
impedindo assim o tratamento e agravando as
doenças infecciosas. Alergias alimentares também
podem acontecer, pois o organismo pode reagir da
mesma forma que diante de uma toxina. Outros efeitos
desconhecidos a longo prazo podem incluir o câncer.
Fonte: Ambiente Brasil (2000).
Os donos das patentes geralmente são empresas muito grandes,

capazes de sustentar na justiça longas ações contra seus desafetos.
E elas lidam com áreas socialmente sensíveis. Em ambos os
casos, a justificativa mais comum oferecida para a cobrança
dos “royalties” é que elas precisam recuperar seus grandes
investimentos em pesquisa e desenvolvimento de novos produtos.
108
Empreendedorismo
Seção 4 – Marca registrada

A marca registrada funciona como signo usado para identificar os
produtos ou serviços de uma empresa, distinguindo-os de outros
iguais ou semelhantes de outra empresa.
A marca se caracteriza por sinais ou símbolos que têm por objetivo

estabelecer uma distinção entre produtos ou serviços que atuam
como agentes econômicos em um mesmo mercado. Desse
modo, o consumidor pode diferenciar os produtos e/ou serviços
oferecidos quando tiverem finalidade idêntica ou semelhante.
Além de identificar a origem do produto, a marca evita que
terceiros, bem ou mal intencionados, peguem carona no sucesso
comercial de algumas empresas que investem não somente na
qualidade de seu produto, como também em todo complexo
mercadológico utilizado para colocá-la no mercado.
Casos de empresas ou pessoas que investiram em uma

determinada marca e posteriormente foram obrigados a modificá-
la são muito comuns nos dias de hoje, pois ter uma marca forte é
a certeza de bons negócios.
A proteção à marca é garantida pela Lei 9.279 de

14/05/96, que regulamenta os direitos e obrigações
relativos à propriedade industrial.
A marca registrada constitui um elemento fundamental para o

lançamento de um produto e conquista de um mercado, uma vez
que nela se apoiam as campanhas publicitárias.
A confiança que se deposita na marca registrada garante:
ao consumidor a certeza de que estará adquirindo um

produto dentro de sua expectativa de qualidade;
ao dono da marca a certeza de que estará sendo
preferencialmente identificado pelos clientes.
Unidade 6 109
Ao requerer uma marca, o empresário estará garantindo a

exclusividade para sua empresa utilizar aquele nome que definiu
como marca para colocar seu produto no mercado, evitando que o
consumidor desavisado confunda seus produtos com o do concorrente.
Seção 5 – Direito autoral

Trata-se do direito do autor, do criador, do tradutor, do
pesquisador, do artista, de controlar o uso que se faz de sua obra.
Consolidado na Lei nº 9.610, garante ao autor os direitos morais
e patrimoniais sobre a obra que criou.
A nova Lei do Direito Autoral, Lei nº 9.610, foi criada em

19 de fevereiro de 1998 representa um avanço importante na
regulamentação dos direitos do autor, em sua definição do que é
permitido e proibido a título de reprodução e nas sanções civis a
serem aplicadas aos infratores.
Toda reprodução é uma cópia, e cópia sem

autorização do titular dos direitos autorais e/ou
detentor dos direitos de reprodução ou fora das
estipulações legais constitui contrafação, ato ilícito
civil e penal.
De acordo com o disposto no artigo 28 da Lei do Direito

Autoral, cabe ao autor o direito exclusivo de utilizar, fruir e
dispor da obra literária, artística ou científica. O artigo 29
dispõe que depende de autorização prévia e expressa do autor
a utilização da obra por quaisquer modalidades, dentre elas a
reprodução parcial ou integral.
110
Empreendedorismo
A pirataria intelectual (utilização e reprodução não autorizadas

de obras intelectuais marcas, patentes e obras literárias, artísticas
e científicas) com finalidade de lucro, gera bilhões de prejuízos
aos titulares dos direitos e aos mercados estabelecidos.
No caso específico da pirataria editorial, os prejuízos atingem

a todos, principalmente aos autores e editores. Aos autores,
porque têm seus direitos intelectuais impunemente violados
e seu trabalho usurpado. Aos editores, por encontrarem no
mercado obras, pelas quais pagaram os direitos autorais e de
edição, completamente sem qualidade, reprografadas ilegalmente,
acarretando-lhes sérios e graves prejuízos morais e materiais.
Síntese
Nesta unidade, identificamos os diferentes tipos de constituição

de empresas e a importância de se iniciar um empreendimento
dentro da legalidade. Além das formas tradicionalmente
conhecidas, verificamos que a partir do Novo Código Civil foram
incorporadas duas novas modalidades de empresas: o empresário
individual e o autônomo.
Analisamos a propriedade intelectual e verificamos que

abrange os direitos relativos às invenções em todos os campos
da atividade humana.
Analisamos também a Marca Registrada, utilizada para

identificar os produtos e serviços de uma empresa, assim como
a Patente, que é uma concessão do governo para exploração
comercial de uma invenção, cabendo ao detentor da patente o
direito da cobrança de royalties.
Unidade 6 111
1) Identifique e conceitue o tipo de sociedade mais comum.
2) Explique o que é patente e royaltie.
3) Explique o que você entende por marca registrada.
112
Empreendedorismo
4) Explique o que você entende por direito autoral.
Saiba mais

DE MORI, Flávio. Administrando pequenos negócios.

Florianópolis: Escola de Novos Empreendedores, 1998.
SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E

PEQUENAS EMPRESAS. Como abrir e administrar sua
empresa: registro da firma, registro da marca, organização do
negocio. Brasília, DF: SEBRAE, 1994.
Unidade 6 113
7
UNIDADE 7
Plano de Negócio:
abordagem inicial
Definir o que é Plano de Negócio, as questões que
ele deve responder, o motivo e o momento mais
adequado de sua elaboração, a forma e estrutura mais
adequada para escrevê-lo.
Compreender quem o elabora, quem o lê e como é
avaliado.
Verificar como é vendido e o motivo de tantos
fracassos.
Seções de estudo
Seção 1 Conceito e tipos de Plano de Negócio
Seção 2 Estrutura de um Plano de Negócio
Seção 3 Avaliando seu Plano de Negócio
Seção 4 Como vender o Plano de Negócio


A partir de agora você estará sendo apresentado a uma série de
tópicos que compõem o Plano de Negócio, que, num primeiro
momento, poderão lhe causar apreensão devido à carga de
informações. Não se assuste! Cada parte que compõe o Plano
de Negócio será explicada e detalhada para que você possa tirar
o maior proveito desta disciplina e exercitar a sua capacidade
empreendedora de forma consistente.
Seção 1 – Conceito e tipos de Plano de Negócio

O Plano de Negócios é um documento de caráter sigiloso e
confidencial. É preparado pela administração da empresa, contendo
descrição detalhada do passado, presente e futuro da organização.
É geralmente utilizado para atrair investimentos, conseguir

empréstimos ou financiamentos, promover controle interno de
integração e envolvimento do pessoal.
O Plano de Negócios não deve ser distribuído a qualquer pessoa

ou empresa, deve ser elaborado pelo empreendedor com a ajuda
de pessoas de sua confiança e apresentado a quem realmente pode
ajudá-lo a implementar o seu negócio.
As seções que compõem um Plano de Negócios geralmente são

padronizadas para facilitar o entendimento. Cada uma das seções
do Plano tem um propósito específico.
Um Plano de Negócios para uma pequena empresa pode ter de 10 a

15 páginas; já em uma organização maior, esse número de páginas
pode representar apenas os anexo. Muitas seções podem ser mais
curtas que outras e até ser menor que uma única página. Mas, para se
chegar ao formato final, geralmente são feitas muitas versões e revisões
do Plano, até que esteja adequado a quem deverá ser apresentado.
O Plano de Negócios é também um cartão de

visita da empresa e serve como um instrumento de
apresentação do negócio de forma concisa, mas que
engloba todas as suas principais características.
116
Empreendedorismo
Por que desenvolver o Plano de Negócio?
O propósito de se escrever um Plano de Negócios fica bastante

claro quando se verifica a quantidade de benefícios que ele pode
trazer à empresa.
Por meio dessa ferramenta de gestão, você consegue planejar e

decidir a respeito do futuro de sua empresa, tendo como base o seu
passado, sua situação atual em relação ao mercado, aos clientes e
à concorrência. Com o Plano de Negócios é possível: identificar
os riscos e propor planos para minimizá-los e até mesmo evitá-los;
identificar seus pontos fortes e fracos em relação à concorrência
e ao ambiente de negócio em que você atua; conhecer seu
mercado e definir estratégias de marketing para seus produtos e
serviços; analisar o desempenho financeiro de seu negócio, avaliar
investimentos, retorno sobre o capital investido; enfim, você terá
um poderoso guia que norteará todas as ações de sua empresa.
Mais uma coisa: o Plano de Negócios não é uma

ferramenta estática; pelo contrário, é uma ferramenta
extremamente dinâmica e deve ser atualizado e
utilizado periodicamente.
Agora que você já viu o motivo para desenvolver um Plano de

Negócio, é importante saber qual o modelo adequado ao seu
empreendimento.
Quais os tipos de Plano de Negócio?
Veja a seguir alguns tipos listados para ajudar na escolha do

melhor plano.
Plano de Negócios Completo. É utilizado quando se

pleiteia uma grande quantidade de recursos financeiros,
ou seja, quando é necessário apresentar uma visão
completa do empreendimento.
Unidade 7 117
Plano de Negócios Resumido. É utilizado quando se

pretende apresentar algumas informações resumidas a
um investidor, por exemplo, com o objetivo de chamar a
atenção desse para que ele lhe solicite um Plano de Negócio
completo. Deve apresentar os objetivos macros do negócio,
investimentos, mercado e retorno sobre o investimento,
focando as informações específicas requisitadas.
Plano de Negócios Operacional. É muito importante
para ser utilizado internamente na empresa pelos
diretores, gerentes e funcionários. É excelente para
alinhar os esforços internos em direção aos objetivos
estratégicos da organização.
Seção 2 – Estrutura de um Plano de Negócio

Agora que você já sabe o motivo e o tipo de seu Plano de Negócio,
estudará sobre o que ele deverá contemplar.
Como deve ser escrito um Plano de Negócio?
Essa tarefa não é para ser realizada somente por pessoas

especializadas, pelo contrário, você que é candidato a
empreendedor tem a obrigação de fazê-lo.
Para isso, você deve estar atento para algumas orientações, que
certamente irão lhe ajudar a cumprir esta etapa tão importante no
planejamento do seu empreendimento.
De acordo com Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas

Empresas (2009, p. 10):
118
Empreendedorismo
Informações são a matéria-prima de qualquer plano de

negócio, portanto, pesquise e procure conhecer tudo
sobre o seu setor. Informações podem ser obtidas em
jornais, revistas, associações, feiras, cursos, junto a outros
empresários do ramo, na Internet ou com clientes e
fornecedores potenciais.
Lembre-se de que um plano de negócio é uma
trilha e não trilho e não deve ser encarado como um
instrumento rígido, portanto, é preciso acompanhá-lo
permanentemente. Um plano de negócio é feito no papel
e “a lápis”, pois está sujeito a correções.
O plano de negócio fala por você. Quanto melhor sua
aparência e quanto mais claras as ideias, melhores serão
os resultados. Além disso, procure fazê-lo bem-feito
e organizado. Assim, você irá tornar mais fácil sua
utilização e sua consulta.
Um plano de negócio pode ser usado para se conseguir
novos sócios e investidores, para estabelecer parcerias com
fornecedores e clientes ou mesmo apresentado a bancos
para a solicitação de financiamentos. Entretanto, lembre-se
de que o maior usuário do seu plano é você mesmo.
Qual a estrutura mais adequada para o Plano de

Negócio?
Não existe uma estrutura ideal ou quantidade exata de páginas

para o Plano de Negócio. O que se recomenda é escrevê-lo de
acordo com as necessidades do público-alvo para o qual você
pretende apresentá-lo.
Se o leitor for um gerente de banco ou um investidor, por

exemplo, ele dará mais ênfase à parte financeira do plano. Se
for uma instituição de fomento ou governamental, a que o
demonstrativo se refere, provavelmente enfocará o porquê de
você estar requisitando a quantidade de recursos solicitada, em
que aplicará e como a empresa retornará o capital investido. Se
for um parceiro, atentará mais para a sua análise de mercado
Unidade 7 119
e oportunidades de grandes lucros. Se for um fornecedor, vai

querer saber com mais detalhes sobre a saúde financeira de sua
empresa, sua carteira de clientes, o crescimento do seu negócio.
Assim, qualquer Plano de Negócios deve possuir um mínimo de

seções que proporcionam um entendimento completo do negócio.
Estas seções são organizadas de forma a manter uma sequência
lógica que permita a qualquer leitor do Plano de Negócios
entender como sua empresa é organizada, seus objetivos, seus
produtos e serviços, seu mercado, sua estratégia de marketing e
sua situação financeira.
O que o Plano de Negócio deve responder?
Quando você tiver terminado a elaboração do Plano de

Negócio do seu empreendimento, certamente irá apresentá-
lo para parceiros ou investidores, visando à implementação
do empreendimento. Quem ler o Plano de Negócio estará
procurando por respostas para as seguintes questões:
Qual a competência da equipe que vai administrar o

empreendimento?
Qual o potencial do mercado-alvo?
Qual o grau de inovação do produto ou serviço?
Há viabilidade econômica na proposta que você está
apresentando?
Foi elaborado um estudo demonstrando projeções
financeiras realistas?
Qual é o seu negócio?
Qual o seu produto/serviço?
Onde está o seu mercado/clientes?
A equipe administrativa está comprometida com a
execução do projeto?
120
Empreendedorismo
Seção 3 – Validando seu Plano de Negócio

Considerando que você já esteja com seu Plano de Negócio
pronto, chega o momento de validá-lo para então vender sua
ideia aos clientes em potencial. Veja, nesta seção, algumas dicas
importantes para essa nova fase de seu trabalho!
Quem vai se interessar pelo Plano de Negócio da sua

empresa?
Como já foi dito, o Plano de Negócio tem caráter confidencial,

porém, no dia a dia da empresa o empreendedor se vê diante de
muitas situações que exigem respostas imediatas para garantir
a própria sobrevivência do empreendimento. Isso se traduz
em exercitar a rede de relacionamentos mediante conversas e
troca de informações com outras pessoas que podem ajudar o
empreendedor a gerir o seu empreendimento.
Por isso, após a análise criteriosa de quem efetivamente pode ajudá-

lo, alguns dos possíveis contatos, para quem você vai apresentar o
Plano de Negócio do seu empreendimento, podem ser:
Incubadoras de empresas: com o objetivo de se tornar

uma empresa incubada.
Sócios potenciais: para estabelecer acordos e direção.
Parceiros: para estabelecimento de estratégias conjuntas.
Bancos: para captação de financiamentos.
Intermediários: pessoas que ajudam a vender o seu
negócio, se for o caso.
Investidores: empresas de capital de risco, pessoas
jurídicas e outros interessados.
Especialistas em marketing: para desenvolver planos de
marketing.
Fornecedores: para compra de mercadorias e matéria-
prima com crédito facilitado.
Unidade 7 121
Gente talentosa: que você deseja contratar para fazer

parte da sua empresa.
A própria empresa: para comunicação interna com os
empregados.
Os clientes potenciais: para vender o produto/serviço.
Como o Plano de Negócio é avaliado pelos agentes de

financiamento e investidores?
Agentes de financiamento ou investidores provavelmente terão

necessidades e exigências diferentes em relação ao Plano de Negócio.
Os agentes financeiros estarão interessados, principalmente, na
capacidade de o novo empreendimento pagar a dívida, incluindo
juros dentro de um prazo determinado. Os bancos querem fatos com
uma análise objetiva da oportunidade comercial e de todos os riscos
em potencial no novo empreendimento.
Os investidores, por sua vez, em especial os investidores de risco,

têm necessidades diferentes, uma vez que estão fornecendo grandes
somas de capital para patrimônio líquido (equidade) e para as
despesas esperadas no período de cinco a sete anos. Os investidores,
com frequência, colocam mais ênfase no caráter do empreendedor
do que os agentes financeiros, e quase sempre dedicam muito tempo
para verificação do histórico do empreendedor. Isso é importante
não só do ponto de vista financeiro, mas também porque o investidor
de risco desempenhará um papel importante na verdadeira
administração do negócio. Assim, eles querem assegurar-se de que o
empreendedor está de acordo e disposto a aceitar esse envolvimento.
Esses investidores também exigirão altas taxas de retorno e estarão
focalizados no mercado e nas projeções financeiras durante o período
considerado crítico de cinco a sete anos.
Por que alguns Planos de Negócio fracassam?
122
Empreendedorismo
De acordo com Hisrich (2004), geralmente, um Plano de

Negócio mal-elaborado pode ser consequência de um ou mais
dos seguintes fatores:
As metas estabelecidas pelo empreendedor não

são razoáveis.
As metas não são mensuráveis.
O empreendedor não se comprometeu totalmente
com o negócio.
O empreendedor não tem experiência com o
negócio planejado.
O empreendedor não tem ideia das possíveis ameaças
ou pontos fracos do negócio.
Nenhuma necessidade do cliente foi identificada para
o produto ou serviço em questão.
O estabelecimento de metas exige que o empreendedor esteja

bem informado sobre o tipo de negócio e sobre o ambiente
competitivo. As metas devem ser específicas e não mundanas,
a ponto de não ter nenhuma base de controle. Por exemplo, o
empreendedor pode almejar uma parte específica de mercado,
unidades vendidas ou receita; essas metas são mensuráveis e
podem ser monitoradas ao longo do tempo.
Além disso, o empreendedor e sua família devem se comprometer

totalmente com o negócio, a fim de conseguirem alcançar as
demandas de um novo empreendimento. Por exemplo, é difícil
operar um novo empreendimento em meio turno, enquanto ainda
se tem um cargo em tempo integral. E também é difícil operar
uma empresa sem uma compreensão dos membros da família
quanto ao tempo e aos recursos que serão necessários. Os agentes
de financiamento e investidores não se inclinarão favoravelmente
para um empreendimento que não tenha o comprometimento de
tempo integral. Além disso, os agentes financeiros e investidores
podem esperar que o empreendedor tenha um comprometimento
financeiro significativo com o negócio, mesmo que isso signifique
uma segunda hipoteca ou o esgotamento das economias.
Unidade 7 123
Em geral, a falta de experiência resultará em fracasso, a menos

que o empreendedor possa adquirir o conhecimento necessário
ou se associar com alguém que já o possua. Por exemplo, o
empreendedor que tenta iniciar um novo restaurante, sem
nenhuma experiência ou conhecimento nessa área, estaria em
uma situação desastrosa.
O empreendedor também deveria documentar as necessidades

do cliente antes de elaborar o Plano. Essas necessidades do cliente
podem ser identificadas a partir da experiência direta, cartas de
clientes ou pesquisa de mercado. Um claro entendimento dessas
necessidades e de como o negócio efetivamente lhes atenderá, é
vital para o sucesso do novo empreendimento.
Seção 4 – Como vender seu Plano de Negócio

Vender o Plano de Negócio significa que você preparou um
documento muito bem elaborado e está a procura de recursos,
sejam eles físicos, financeiros ou humanos para implementar ou
incrementar o seu empreendimento. Você despertou o interesse
de investidores e agora teve a oportunidade de convencê-los
de que o seu negócio pode ser muito rentável e tem um grande
futuro pela frente.
Nesse caso, apresente o projeto verbalmente, em aproximadamente

3 minutos e, em seguida, faça uma apresentação visual em
aproximadamente 15 minutos. O objetivo é causar impacto no
tomador de decisões do grupo de investidores.
Após a leitura desta Unidade, se você estiver convencido de que a

abertura do próprio negócio é o seu projeto de vida, sugiro que se
atenha ao estudo e planejamento desse negócio. A melhor forma
de fazer isso é por meio da elaboração de um Plano de Negócio.
124
Empreendedorismo
Existem vários modelos disponíveis, alguns deles podem ser

encontrados na biblioteca da Unisul Virtual, mas tenha certeza
de que esse é o primeiro passo para dar asas a sua ideia de
negócio. O motivo é simples, abrir um empreendimento próprio
é uma decisão de grande responsabilidade e pode envolver mais
pessoas e somas consideráveis de dinheiro.
Tenho certeza de que você é uma pessoa precavida, por isso, antes
de colocar suas economias em algo incerto, podendo ter grandes
prejuízos, teste suas ideias e transforme-as em oportunidades.
Mas faça isso primeiro no papel, é mais barato!
Boa sorte!
Síntese
Nesta unidade, você conheceu a importância do Plano de

Negócio para a organização ou estruturação de uma empresa e
quais os objetivos devem estar explícitos nele. Consequentemente,
observou os benefícios que o desenvolvimento e a aplicação
desta ferramenta de gestão pode trazer à empresa. Conheceu os
possíveis tipos de Plano de Negócio que podem lhe ajudar, de
acordo com as necessidades e características da sua empresa.
Você pôde ver como deve estar estruturado o Plano de Negócio,

a quais questões ele deve responder e como validá-lo junto aos
possíveis interessados, inclusive aos agentes de financiamento e
investidores. Por fim, os motivos que podem levar um Plano de
Negócio ao fracasso, também foi objeto de estudo desta unidade.
Unidade 7 125
1) Explique o que entende por Plano de Negócio.
2) Uma das perguntas que o Plano de Negócio deve responder é: Qual o

potencial do mercado-alvo? Explique o que entende por potencial do
mercado-alvo.
3) Por que a empresa deve desenvolver um Plano de Negócio?
126
Empreendedorismo
4) Relacione as três regras que você considera mais importantes sobre como
deve ser escrito o Plano de Negócio, explicando o porquê da sua escolha.
5) Qual a estrutura mais adequada de um Plano de Negócio?
6) Relacione e explique três motivos pelos quais um Plano de Negócio fracassa.
Unidade 7 127
Saiba mais
Para aprofundar as questões abordadas nesta unidade você poderá

pesquisar nos seguintes livros:
DE MORI, Flávio. Empreender: identificando, avaliando e

planejando um novo negócio. Florianópolis: Escola de Novos
Empreendedores, 1998. 255p
DOLABELA, Fernando. O segredo de Luísa. São Paulo:

Cultura Ed. Associados, 1999.
FARRELL, Larry C. Entrepreneurship: fundamentos das

organizações empreendedoras. São Paulo : Atlas, 1993.
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de, 1943. Estratégia

empresarial: uma abordagem empreendedora. São Paulo:
Atlas, 1988.
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Estratégia

empresarial: uma abordagem empreendedora. 2 ed. rev. e
atualizada. São Paulo: Atlas, 1991.
PEREIRA, Heitor José; SANTOS, Silvio Aparecido dos.

Criando seu próprio negócio: como desenvolver o potencial
empreendedor. SEBRAE, 1995.
RESNIK, Paul. A bíblia da pequena empresa: como iniciar com

segurança sua pequena empresa e ser muito bem-sucedido. São
Paulo: McGraw-Hill, c1991.
SALIM, C.S., et al. Construindo Planos de Negócio: todos

os passos necessários para planejar e desenvolver negócios de
sucesso. Rio de Janeiro: Campus, 2001.
SHEEDY, Edna. Guia do empreendedor para fazer a empresa

crescer. São Paulo: Nobel, 1996.
128
8
UNIDADE 8
Comércio eletrônico:
oportunidades de
negócios na internet
Compreender o conceito de e-commerce e seu
desenvolvimento ao longo dos últimos anos.
Entender a importância do e-commerce no contexto
econômico e social atual, assim como as perspectivas
de futuro.
Conhecer alguns caminhos que podem facilitar o
processo de novos entrantes no setor de e-commerce.
Seções de estudo
Seção 1 Caracterização do comércio eletrônico
Seção 2 Empreendedorismo e oportunidades de

negócio na internet

A internet alterou de muitas maneiras o nosso
comportamento, inclusive, na forma como realizamos
compras. Consumidores percebem a cada dia as vantagens
e comodidades das compras on-line, como consequência,
compra-se cada vez mais pela internet. Isso significa uma
excelente oportunidade para quem deseja montar um
empreendimento neste novo canal de comercialização e
tem conhecimento e competência para fazê-lo.
O e-commerce vem crescendo a taxas que realmente
impressionam em todo o mundo.
Jeff Bezos, CEO da Amazon, prevê que o

e-commerce deve atingir entre 10% a 15% do
comércio americano nos próximos 10 anos, fato
que, se confirmado, levará o faturamento anual
do setor nos Estados Unidos a um valor superior a
meio trilhão de dólares. No Brasil, o faturamento
evoluiu de meio bilhão de reais em 2001, para mais
de R$ 13 bilhões de reais em 2010. Isso representa
um crescimento superior a 2.300% em apenas uma
década, [da mesma forma o número de consumidores
on-line saltou de meio milhão em 2001 para mais de
23 milhões em 2010]. (FELIPINI, 2010b).
Se você percebe o e-commerce como uma opção a

considerar na sua proposta de empreender, então, não perca
tempo. O momento é agora e as oportunidades estão aí,
afinal, os números demonstram que esse é um setor que
está em franca ascensão e vários nichos de mercado ainda
podem ser explorados.
Vamos conhecer um pouco mais sobre essa modalidade
de negócio.
130
Empreendedorismo
Seção 1 – Caracterização do comércio eletrônico

A rede mundial, como também é denominada a internet, surgiu
na década de 60, por meio das forças militares americanas e tinha
o objetivo de criar um meio para transmissão de dados entre um
computador e outro. A internet é uma realidade inegável, cujos
efeitos podem ser percebidos no cotidiano de todos; é indiscutível
o conforto e as facilidades que essa rede nos oferece, tais como:
diversão, ajuda, informação, produtos e serviços, entre outros, no
entanto, pode também acarretar insegurança e instabilidade social.
Durante muitos anos, o acesso à internet ficou restrito às
instituições de ensino e pesquisa, mas a partir da década de 80 os
microcomputadores passaram a ter um custo menor, tornando-se
acessível a uma parte considerável da população. Já no início dos
anos 90, a internet ultrapassou a marca de um milhão de usuários
e teve início a sua utilização para fins comerciais.
No Brasil, a internet somente foi liberada para uso comercial
em 1995, sendo que o comércio eletrônico começou a dar seus
primeiros passos em meados de 1998. Atualmente, grande parte
da população pode se conectar à rede mundial, desde que se
associe a um provedor de acesso.
Segundo Turban e King (2004), as primeiras aplicações do
comércio eletrônico ocorreram no início da década de 70,
com novidades, como a transferência eletrônica de fundos
(TEF), onde se podia transferir dinheiro eletronicamente. Sua
aplicação, todavia, limitava-se a grandes corporações, instituições
financeiras e algumas empresas mais arrojadas.
A partir daí, surgiu a troca eletrônica de dados, tecnologia que
permite a transferência eletrônica de documentos como ordens
de compra, faturas e pagamentos eletrônicos entre organizações.
Essa nova possibilidade ampliou a participação de empresas
financeiras, de manufatura, de revenda e prestadoras de serviço.
Unidade 8 131
Naturalmente, outras aplicações de comércio eletrônico se

seguiram desde então, envolvendo desde negociações de estoque
até sistemas de reserva de viagens. Todas essas inovações foram
chamadas de sistemas interorganizacionais e seu valor ainda é
amplamente reconhecido.
Á medida que a internet se tornou mais comercial e que os
usuários passaram a fazer parte do World Wide Web, no início
World Wide Web que da década de 90, a expressão eletronic commerce ou e-commerce ou
em português significa comércio eletrônico, em português, passou a ser utilizada e suas
Rede de alcance mundial, aplicações se expandiram rapidamente.
também conhecida
como Web e WWW, é um
sistema de documentos A rápida expansão se deve, em parte, ao
em hipermídia que são desenvolvimento e implantação de novas
interligados e executados tecnologias de redes (internet), protocolos,
na Internet. softwares e especificações, além, naturalmente, do
aumento da competitividade e das pressões sobre
os negócios em nível global.
A natureza global da tecnologia, a oportunidade de atingir

milhões de pessoas, a natureza interativa do comércio eletrônico,
suas diferentes possibilidades de utilização, recursos e a rápida
expansão de infraestrutura que lhe dá suporte, especialmente da
web, resultam em inúmeros benefícios para as organizações, para
os indivíduos e para a sociedade.
Tais benefícios começam a se materializar e irão aumentar
significativamente na medida em que o comércio eletrônico se
expandir. Não é sem razão que muitos dizem que a revolução
do comércio eletrônico é tão profunda quanto as mudanças que
acompanharam a revolução industrial. (CLINTON; GORE
JUNIOR, 1997).
Definição e categorias de aplicação de comércio eletrônico

Por comércio eletrônico (CE, e-commerce) entende-se o
processo de compra, venda e troca de alguns produtos, serviços
e informações por redes de computadores ou pela internet.
(TURBAN; KING, 2004).
132
Empreendedorismo
De acordo com Turban e King (2004) alguns autores definem

o termo “comércio” como transações efetuadas entre parceiros
de negócios. Segundo essa definição, pode-se concluir que a
expressão comércio eletrônico é um tanto restrita.
Por esse motivo, vários autores preferem usar o termo

e-business, uma definição mais ampla de comércio
eletrônico, que não inclui simplesmente a compra
e venda de produtos e serviços, mas também a
prestação de serviços aos clientes, a cooperação
com parceiros comerciais e a realização de negócios
eletrônicos dentro de uma organização.
De acordo com O’Brien (2004), atualmente, muitas empresas

participam de três categorias básicas de aplicação do comércio
eletrônico:
de empresa-a-comsumidor (B2C);
de empresa-a-empresa (B2B);
de consumidor-a-consumidor (C2C).
Comércio eletrônico do tipo B2C é basicamente um tipo de

transação comercial em que o comprador é uma pessoa física que,
a partir de um computador pessoal, realiza suas buscas e adquire
um produto ou serviço por meio da internet.
Um bom exemplo de comércio eletrônico B2C pode ser o site de
compras Submarino.com (http://www.submarino.com.br), uma
vez que uma empresa (pessoa jurídica) vende diretamente a um
consumidor (pessoa física).
Pode-se dizer então que as soluções B2C são voltadas

para os consumidores.
O conceito do comércio eletrônico B2B, ou comércio eletrônico

entre empresas, pode ser definido como a substituição dos
processos físicos que envolvem as transações comerciais (envio
e recebimento de cotações, troca de informações diversas etc)
por processo eletrônico. Normalmente, são construídos com
Unidade 8 133
apoio de tecnologias baseadas na internet, onde compradores e

fornecedores encontram-se e transacionam em tempo real.
Como exemplo de comércio eletrônico B2B, pode-se citar a
empresa Makro Atacadista (http://www.makroatacadista.com.br/),
que comercializa produtos entre empresas. Ou seja, a Makro, por
ser uma empresa, vende somente para outras empresas.
Observe os exemplos de transações eletrônicas do tipo B2B:
a empresa compra produtos de outras empresas ou
vende regularmente para elas, utilizando a internet ou a
extranet (sua rede privada expandida);
a empresa realiza licitação para escolha de sua
fornecedora de suprimentos ou participa como uma
candidata à fornecedora de suprimentos;
a empresa realiza leilão para escolher a fornecedora
de matéria-prima, nas condições solicitadas, com o
menor preço; ou participa do leilão como candidata à
fornecedora. Nesse método, chamado de leilão reverso,
os lances são dados pelos participantes cadastrados, até
que se chegue ao menor valor final;
pequenas empresas compradoras, gerenciadas por um
terceiro, unem-se para realizar compra conjunta, em
maior escala, de matéria-prima, obtendo, dessa maneira,
expressiva redução de custo unitário. (FELIPINI, 2006).
Dentre as categorias de comércio eletrônico há, ainda, o

comércio eletrônico de consumidor-a-consumidor (C2C),
uma importante estratégia de negócios, em que os comerciantes
podem comprar e vender entre si em um processo de leilão. Esse
é feito, tradicionalmente, quando se tem um produto a se ofertar
e que, posteriormente, será vendido para quem der o maior lance
(ofertar um maior valor). O C2C é a relação comercial entre duas
ou mais pessoas físicas, sem a intermediação direta de empresas,
também é conhecido como consumer-to-consumer. (BEZERRA;
OLIVEIRA, 2006).
134
Empreendedorismo
Os leilões virtuais são os principais representantes

do C2C. Esse tipo de comércio eletrônico é uma das
formas de negociação realizadas pela internet, que
vem obtendo grande sucesso e tem o Mercado Livre
(www.mercadolivre.com.br) como um ótimo exemplo.
Ao contrário do B2B e do B2C, a transição do C2C off-line

(tradicional) para o modelo on-line foi mais simples, porque
existiam poucos negócios desse tipo no mundo real. Os
classificados dos jornais talvez sejam um dos melhores exemplos
do C2C off-line. Quanto ao comércio eletrônico C2C on-line,
têm-se como principais representantes os leilões virtuais, que
possuem as mesmas características de um leilão tradicional, só
que realizado por meio da internet.
Benefícios do comércio eletrônico (CE)
Para as organizações
O CE expande o mercado. Com pouco dinheiro, uma empresa
pode fácil e rapidamente obter mais clientes, os melhores
fornecedores e os melhores parceiros com âmbito nacional e até
global. O CE também permite às empresas encontrar novos
clientes e interagir com eles – o que estabelece um melhor
gerenciamento do relacionamento com o cliente, além de
aumentar a fidelidade destes.
O CE permite significativa redução de custos. Praticamente,
eliminam-se os custos de criação, processamento, distribuição,
armazenamento e recuperação de informações registradas em
papel. O CE reduz custos de telecomunicação, já que o acesso
à internet e a troca de mensagens entre empresa, parceiros e
clientes é mais barato que as ligações telefônicas.
O CE melhora a organização e os processos de negócios. O
CE permite criar modelos diferentes e inovadores que oferecem
vantagens estratégicas e competitivas, normalmente reduzindo
gastos e desperdícios e aumentando os lucros.
O CE oferece interatividade. O CE permite às empresas interagir
com seus clientes e parceiros e obter retorno rápido e preciso.
Unidade 8 135
Além desses, o CE possibilita uma melhor imagem corporativa,

processos comerciais simplificados, redução do intervalo de
tempo entre a concepção de uma ideia e sua execução, aumento
significativo da produtividade, redução do volume e papel,
ampliação do acesso às informações, maior flexibilidade e alto grau
de especialização, economicamente inacessível no mundo físico.
Para os consumidores
Para os consumidores, os benefícios do CE são principalmente
a conveniência, a velocidade e o custo. Pode-se, por exemplo,
efetuar compras ou transações 24 horas por dia, 7 dias por
semana, em nível global.
Há mais opções de produtos em diferentes lojas ao alcance
de um click no computador. Localizam-se fornecedores com
informações detalhadas sobre produtos e serviços, podendo-
se fazer comparações em questão de minutos, coisa que
levaria alguns dias, pelos meios tradicionais. Por permitir ao
consumidor comprar em locais diferentes e fazer comparações
rápidas, o CE facilita a competitividade, o que resulta em preços
substancialmente mais baixos.
O CE oferece ao consumidor novas maneiras de

interagir comercial e socialmente.
Em leilões on-line, por exemplo, pode-se vender itens

rapidamente, e os compradores podem encontrar objetos de
colecionadores e fazer trocas. O CE permite aos consumidores
interagir uns com os outros em comunidades virtuais, grupos de
indivíduos conectados à internet, nos quais é possível trocar ideias
e comparar experiências.
Para a sociedade
Cursos profissionalizantes ou superiores são uma realidade, tendo
como meio de interação a internet. Diversos serviços públicos
passaram a ser oferecidos a partir dos portais das diversas
136
Empreendedorismo
instâncias municipais, estaduais e federais, permitindo o acesso

da população de forma mais rápida e cômoda. Ganha a sociedade
com o acesso facilitado e o melhor padrão de vida.
Desvantagens do Comércio Eletrônico

O comércio eletrônico trouxe também desvantagens não só para
as empresas, mas também para os clientes e para a sociedade;
questões como aumento do número de desemprego, diminuição
da qualidade dos produtos entregues aos clientes, são alguns dos
exemplos mais comuns das desvantagens do comércio eletrônico,
que serão abordadas no decorrer deste tópico.
Como o comércio eletrônico faz, em muitos dos casos, o papel
de intermediário e até mesmo de vendedor, pois não é necessário
ter uma pessoa para atender o cliente face a face, as pessoas que
eram responsáveis por atuarem nessas áreas, em alguns casos,
perderam o seu lugar dentro da empresa, gerando, assim, várias
demissões e um aumento na taxa de desemprego do país.
O contato físico neste tipo de tecnologia deixa de existir, pois
todo o processo de realização de uma venda é feito por meio
de máquinas como o computador. O cliente não consegue
tocar na mercadoria, porque essa é mostrada para ele por fotos,
impossibilitando que tenha aquela sensação de sentir o produto
que está comprando.
Esse problema atinge também o fator controle de qualidade, pois
o cliente irá ter contato com o produto apenas quando esse for
entregue em sua residência, e só a partir de então poderá verificar
se apresenta realmente as características que foram anunciadas.
Apesar de todos os esforços da tecnologia em reverter o quadro, a
principal desvantagem do Comércio Eletrônico ainda é a Segurança.
A questão de segurança que envolve o e-commerce, pode se traduzir
nos ataques a famosos endereços da internet e que obrigam empresas
a fortalecerem suas defesas contra vândalos cibernéticos.
Unidade 8 137
Há consenso de que a proteção de uma organização

que trabalha com a internet não pode ser feita somente
com antivírus e firewalls. É preciso utilizar aplicativos de
detecção de instrução, criptografia, help desk, sniffers e
uma política consistente e coerente de segurança.
Como em qualquer guerra, nessa também existem forças-tarefas,

esquadrões de ataque e de defesa, simuladores, estrategistas e
códigos claramente identificados por nomes, que reforçam a ideia
de proteção. Uma verdadeira equipe composta de especialistas
mundiais em segurança, altamente capacitados, responsáveis pela
documentação e codificação das mais recentes vulnerabilidades
e ameaças à segurança. Esses simulam um ambiente semelhante
ao que foi afetado, criam barreiras e soluções. Na verdade,
tão importante quanto evitar um ataque é nos recuperarmos
rapidamente dos seus efeitos.” (REVISTA ECOMMERCE, 2000).
Seção 2 – Empreendedorismo e oportunidades de

negócio na internet
Atualmente, torna-se fundamental adquirir o conhecimento que
vai gerar valor no mercado, não importando a forma com a qual
esse conhecimento é aplicado, se por meio de carteira assinada,
consultoria, ou outra qualquer.
E nesse contexto a internet se destaca como um novo e promissor
campo de atuação para os empreendedores. As pessoas estão
comprando cada vez mais pela internet. No Brasil, os números
do e-commerce são muito favoráveis, com mais de três milhões
de pessoas comprando de forma rotineira pela internet e um
faturamento que cresce ano após ano. Diante desse cenário,
muitos empreendedores já têm conhecimento desse fato e estão
investindo cada vez mais neste novo canal de comercialização.
O empreendedorismo on-line nunca esteve em

momento melhor para ingressar em um mercado que
apresenta taxas de crescimento bem acima da média
da economia.
138
Empreendedorismo
Segundo pesquisa feita pela e-bit, empresa de informações de

e-commerce, a participação das pequenas e médias empresas
no comércio eletrônico brasileiro aumentou 6%, enquanto
a dos grandes caiu 3,3%, entre 2007 e 2008. A previsão de
faturamento do mercado em 2010 é de mais de 14 bilhões de
reais. Com menos de R$ 100,00 por mês, é possível ter uma loja
na internet.
No entanto, são poucas que conseguem sobreviver ao primeiro
ano de vida, devido, principalmente, à falta de planejamento
e conhecimento do mercado. Os novos empreendedores do
comércio eletrônico estão ganhando fatia de mercado porque se
dedicam a segmentos específicos. Ao se especializarem, podem
prestar informações sobre seus produtos, bem mais detalhadas
e completas, fazendo com que os consumidores decidam
pela compra em sua loja virtual, de forma mais confiante.
(SALVADOR, 2010).
Segundo Salvador (2010)
Atualmente, as categorias que mais se destacam são

moda e acessórios, saúde e beleza. Esse fato se dá devido
ao aumento da participação do público feminino como
compradoras virtuais. Outro ponto a que o empreendedor
deve atentar é o fato de que mais de 50% dos novos
e-consumidores, ou seja, pessoas que fazem a primeira
compra pela Internet, têm renda abaixo de R$ 3 mil. Para
atingir esse público, as lojas virtuais têm que oferecer
parcelamento das compras.
Antes de se aventurar no comércio eletrônico, de acordo com

Salvador (2010), é preciso elaborar um plano de negócios bem
detalhado, com metas claras e previsão de crescimento para os
próximos três anos.
O empreendedor de e-commerce deve ter uma visão
multidisciplinar. Não precisa ser um especialista, mas deve
ter boas noções de tecnologia, finanças, logística, controle de
estoques, marketing, design, atendimento e vendas. Tem que ser
um bom comunicador e estar atento às novidades da internet.
Novos sites surgem frequentemente para oportunidades de
parcerias e divulgação de produtos.
Outro ponto importante é o relacionamento com fornecedores.
Ao investir nisso, o empreendedor digital consegue reduzir
Unidade 8 139
prazos de entrega e custos de estoque e aumentar a margem

de lucro nos produtos. Bons fornecedores, com produtos de
qualidade e que respeitam prazos de entrega, são fundamentais
para o sucesso da loja virtual.
Além disso, segmentar o mercado e identificar o nicho de
mercado a ser explorado é fundamental para empreendedores que
pretendem ingressar com atividades ligadas ao e-commerce, uma vez
que a especialização em determinado produto ou serviço demonstra
ser a escolha mais acertada nessa modalidade de negócio.
De acordo com Gerson Rolim (apud SEBRAE, 2009), diretor
executivo da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico
(camara-e.net), “para os empresários donos de micro e pequenos
estabelecimentos que pretendem ingressar nas negociações via
internet e até para os que já utilizam essa forma de comércio,
o maior desafio é a descoberta de um nicho de mercado. Eles
precisam trabalhar com margens saudáveis de lucro e buscar
oferecer produtos diferenciados em segmentos específicos. Hoje
não vale a pena se arriscar a vender de tudo, enfrentando uma
dura concorrência com os grandes varejistas”, avalia.
O usuário habitual da internet percebe no e-commerce
comodidade, aliado à economia de tempo e dinheiro. Nessa
perspectiva, ferramentas que antes estavam à disposição apenas
de grandes empresas, hoje podem ser acessadas também pelas
pequenas e micro empresas que atuam no comércio eletrônico.
Segundo Gerson Rolim (apud SEBRAE, 2009), “Não basta
colocar um site de vendas no ar. É preciso pensar em toda a
logística de pagamento e entrega. Para se ter uma ideia, 81%
das vendas feitas hoje via internet são com cartões de crédito.
Portanto, se não há a oferta desta forma de pagamento, o
comerciante perde mais de 80% das chances de venda.”
Natan Sztamfater (2011), diretor da PortCasa.com.br, cita fatores
do fracasso no comércio eletrônico:
ideia de que o negócio virtual é mais barato, que surge
da falta de um plano de marketing e da ausência de
pesquisas fundamentadas com profissionais do mercado;
investimento em plataformas de tecnologia de baixa
qualidade, principalmente pelo preço;
140
Empreendedorismo
pouca análise de concorrência e falta de pesquisa sobre a

viabilidade de venda pela web de determinada linha de
produtos. As perguntas aqui são: Esse produto vai vender na
web? Este produto já está saturado na web? Mesmo que a
resposta seja não, o produto é próprio para venda na internet?
atendimento falho, que contribui para a insatisfação dos
clientes. Dessa forma, eles não são fidelizados;
falta de conhecimento e profissionalismo para atuar
com a internet.
O autor apresenta dicas para se manter e crescer no comércio

eletrônico, observe a seguir.
Marketing Digital e Redes Sociais

O plano de marketing deve ser muito bem definido e
grande parte do investimento feito nele deve ser voltada
às mídias digitais e sociais, principalmente quando
a marca ainda não é fortemente conhecida entre os
consumidores. Aproveite o cliente quando ele está perto
do momento de decisão de compra.
Os mecanismos de busca e sites comparadores de preços
estão no topo do ranking. Em seguida, boas ações de e-mail
marketing, personalizadas e segmentadas contribuem para
uma maior taxa de conversão em vendas no e-commerce.
Porém, isso não é regra, há uma necessidade eminente de
testar qual ou quais ferramentas de marketing digital são mais
adequadas à realidade de cada e-commerce e, a partir daí,
então aplicar o que traz mais ROI (Return On Investiment).
Nesse caso, também é preciso contar com a ajuda de
profissionais da área para que todo investimento não
seja em vão. Ele pode criar ações ainda mais inteligentes
para conseguir o melhor retorno sobre o investimento.
E, não se esqueça: na internet, tudo pode ser mensurado.
(SZTAMFATER, 2011).
Tecnologia adequada
Em relação ao investimento em tecnologias de comércio
eletrônico, mesmo no início, pense em ferramentas que,
acima de tudo, sejam completas. Verifique se possuem
todas as funcionalidades que o seu negócio demanda.
Unidade 8 141
Tenha como base modelos de e-commerce que atuam

no mesmo mercado que o seu e já possuem sistemas
adequados para o giro do negócio. A plataforma deve
estar preparada para integrar-se com ferramentas de
análise de resultados na web, como o Google Analytics,
por exemplo. (SZTAMFATER, 2011).
Concorrência, atendimento e fidelização

Na análise de concorrência, veja como as lojas virtuais do
mesmo segmento se comportam fora do país. Para isso,
faça pesquisas em sites internacionais.
Para fidelizar o cliente, o atendimento é um dos fatores
fundamentais. A partir dessa conquista, a probabilidade
de viralização (boca a boca) aumenta consideravelmente.
O ideal é igualar o atendimento de excelência baseado
nos grandes lojistas virtuais. Se a estrutura de
atendimento for pequena no início, gerencie a expectativa
de seu cliente. Se você já possui um negócio no ambiente
físico e quer abrir um comércio eletrônico do mesmo
ramo, tem tudo na mão, principalmente a sabedoria de
como ter e manter um empreendimento. [...]
Antes de tomar qualquer decisão relacionada à abertura
de uma empresa no e-commerce - ou mesmo tomar
novas atitudes para alavancar as vendas se você já está
presente na internet -, é essencial conversar com pessoas
experientes do mercado [...]
O [comércio eletrônico] exige tecnologia, agilidade,
inovação, parcerias diferenciadas e acompanhamento do
perfil do público-alvo. A internet é rápida demais para
atuar sozinho. O empreendedor [do comércio eletrônico]
precisa de ajuda profissional para não errar no começo.
(SZTAMFATER, 2011).
6 dicas para o empreendedor de sucesso na internet

Para Dailton Felipini (2010a), editor do site www.e-commerce.
org.br, uma questão recorrente em cursos, palestras e entrevistas
sobre Empreendedorismo na internet tem sido: o que é
importante para quem deseja implantar um empreendimento de
142
Empreendedorismo
sucesso na internet? Naturalmente, existem infindáveis fatores

críticos que poderiam ser citados, mas, segundo o autor, alguns
podem delimitar a fronteira entre o sucesso e o fracasso do
empreendedor na internet.
1. Conhecer muito bem o novo canal de comercialização
Definir cuidadosamente as estratégias e políticas de
canais de distribuição é fundamental para atrair os
parceiros corretos e, consequentemente, garantir a
disponibilidade do produto no ponto de venda, seja
uma revenda, uma loja de varejo, um distribuidor, um
site equipado com e-commerce etc. Uma grande parte
das empresas que fabricam seus produtos e serviços não
vende diretamente para seus clientes finais e depende
totalmente do canal de distribuição para geração de
100% das vendas e também para obter cobertura
geográfica ou capilaridade.
O comércio é antigo, mas o comércio eletrônico tem cerca

de uma década de existência no Brasil. É um setor que
apresenta constantemente evoluções, novidades e novas
possibilidades. É necessária muita pesquisa na internet,
muita leitura de livros e ebooks de qualidade, bem como
a realização de bons cursos de forma a aproveitar o
máximo a grande oportunidade comercial representada
pelo e-commerce. (FELIPINI, 2010a).
2. Escolher muito bem o nicho de mercado

Um nicho de mercado corresponde a um segmento
de mercado constituído por um reduzido número
de consumidores com características e necessidades
homogêneas e facilmente identificáveis. Devido à sua
pequena dimensão, os nichos de mercado são geralmente
desprezados pelas grandes empresas, constituindo, por
isso, excelentes oportunidades para as pequenas empresas
que podem escapar ao domínio das grandes empresas
e conseguir uma posição de liderança por meio de uma
oferta muito específica e adaptada às características e
necessidades dos consumidores que constituem o nicho.
Unidade 8 143
Nicho de mercado é um segmento que apresenta um

público-alvo com características específicas e cujas
necessidades como consumidores não estão plenamente
atendidas. Escolher um nicho de atuação significa
responder as seguintes perguntas: O que eu vou vender?
e, Para quem eu vou vender? Uma decisão acertada aqui
representa um passo muito importante em direção ao
sucesso pela seguinte razão: se você tem um bom produto,
para o qual existe uma boa demanda, o crescimento será
natural, uma vez que seus clientes irão divulgá-lo de
forma positiva a outros consumidores potencialmente
interessados, que por sua vez também irão trazer novos
clientes. (FELIPINI, 2010a).
3. Planejar o empreendimento
O planejamento é condição básica para o sucesso de
qualquer trabalho que procura a melhoria da qualidade.
Esse planejamento deverá ser feito nas diversas etapas da
cadeia de fornecimento de um produto ou serviço, isto é,
desde a pesquisa de mercado, o projeto, o fornecedor até
a loja que fornece esse item ao consumidor ou cliente.
Portanto, fica claro que a qualidade somente será
conseguida se ela for planejada e que esse planejamento
deve ocorrer de forma organizada, isto é, dentro de uma
sequência de eventos pré-determinada.
Vale a pena recordar um ditado chinês que afirma: “se
você não souber onde pretende chegar, qualquer caminho
serve.” Isso significa: se uma empresa quer alcançar a
qualidade competitiva, isto não se dará por acaso, mas
será o resultado de um esforço de todos aqueles que
trabalham na organização, desde o presidente até o mais
simples funcionário.
Planejar é colocar no papel, de forma organizada,

todas as variáveis importantes de um empreendimento,
criando-se um plano de negócios. O principal motivo
para planejar é que isso obriga o empreendedor a pensar
de forma organizada, antecipando-se aos possíveis
problemas e se preparando para eles, de forma que não
seja necessário consertar o navio durante a travessia,
como geralmente acontece com a maioria das empresas
iniciantes. (FELIPINI, 2010a).
144
Empreendedorismo
4. Montar um website eficaz

Um site eficaz é aquele que possui uma definição clara
dos produtos oferecidos e mostra isso logo na primeira
página; oferecendo uma navegação objetiva que leva
rapidamente o visitante a realizar a compra, ou outra
ação desejada; e que possua um bom texto e uma boa
apresentação visual.
No mundo físico, as transações são realizadas entre

pessoas. Na internet, elas são realizadas entre o usuário e
um sistema eletrônico que deve funcionar a contento para
atender as expectativas desse usuário. Independentemente
de tratar de uma loja virtual ou de um site sustentado por
publicidade ou sistema de corretagem, ele deve ser eficaz,
ou seja, fazer com que boa parte dos visitantes realize as
ações desejadas, de forma fácil e segura. Lembrando que o
e-consumidor típico é extremamente exigente, impaciente,
crítico e preparado para fazer uma boa avaliação de sites e
produtos oferecidos. (FELIPINI, 2010a).
5. Utilizar estratégias eficazes de web-marketing

Tais estratégias apresentam, em termos gerais, o que é
necessário para fazer com que o seu negócio tenha sucesso,
por exemplo, conduzir os clientes potenciais ao seu site.
De nada adianta ter bons produtos expostos numa boa

loja virtual, se não houver visitantes para adquiri-los. A
utilização das estratégias mais adequadas ao segmento,
sempre realizadas com sob uma avaliação constante
que considere a relação custo/benefício e não somente a
receita da campanha, é fundamental para se alavancar o
sucesso do empreendimento na Internet. E por falar em
avaliação... (FELIPINI, 2010a).
6. Avaliar o desempenho e evoluir

Quer seja para atrair potenciais clientes, vender produtos
ou serviços ou simplesmente fornecer informações,
todos os sites de comércio eletrônico têm seus objetivos
e finalidades definidos. Mensurar se o site obtém os
resultados esperados é fundamental, uma vez que sobre
o investimento inicial, espera-se retorno. Há ferramentas
Unidade 8 145
para conhecer, por exemplo, o comportamento dos

visitantes, entender o que procuram e identificar os
pontos fortes e fracos do site, melhorando, dessa forma,
os resultados do negócio on-line.
Isso é algo que deve ser feito constantemente com relação

ao site e ao empreendimento em geral. Correção de erros,
melhorias, implantação de novos recursos, mudanças de
rumo em decorrência de alterações no mercado, são uma
constante na vida do empreendedor, principalmente no
e-commerce onde a evolução e as mudanças ocorrem na
velocidade da luz. (FELIPINI, 2010a).
Tudo indica não haver mais dúvidas de que o Comércio Eletrônico

se torne um importante elemento econômico global, a dificuldade
das organizações, porém, está em reunir os componentes que
permitirão obter vantagens competitivas por meio dele.
Atualmente, a maior preocupação das organizações é com sua
adaptação para atuar na economia digital na qual o e-business
já virou norma. Como se trata de um setor altamente dinâmico
e formado por players com perfis variados, desde pequenos
empreendedores até as grandes corporações, as quais, por meio das
fusões, unem-se para se tornarem ainda maiores, mais agressivas
e mais competitivas, cabe a você, que pretende ingressar nesse
setor da economia, que apesar de tudo está em franca ascensão,
descobrir o nicho de mercado que pretende explorar.
Lembre-se, porém, que o dinamismo do comércio eletrônico não
está apenas nas soluções tecnológicas que se renovam em ciclos
de vida cada vez mais curtos, mas também em novas propostas
desenvolvidas pelas organizações e mudanças de necessidade ou
foco de consumidores.
Portanto, esteja preparado para atuar em uma área de negócios que
vai lhe exigir atualizações constantes, mas que poderá lhe conduzir
a uma história de grande sucesso.
146
Empreendedorismo
Síntese
Nesta unidade, foram abordados aspectos do Comércio
Eletrônico (CE), como oportunidade de negócio.
Conceitualmente, definimos que o comércio eletrônico envolve a
realização de transações por meio de sistemas eletrônicos, tendo como
base, computadores conectados à internet e softwares específicos.
Considerando a estrutura em que se baseia o comércio eletrônico,
pode-se afirmar que suas aplicações baseiam-se em determinadas
infraestruturas e dependem de pessoas, de políticas públicas e
padrões técnicos de marketing e propaganda, de logística e de
parcerias, estando a administração encarregada de conectar todos
esses elementos.
Os principais modelos de negócio presentes no E-commerce (EC)
são o marketing direto on-line, sistemas de atendimento eletrônico,
busca pelo melhor preço, compras em grupo, leilões etc.
O CE oferece inúmeros benefícios às organizações, aos
consumidores e à sociedade, motivo pelo qual o número de pessoas
e empresas que passam a adotar o e-commerce como ferramenta de
pesquisa ou negociação aumenta em nível exponencial.
Apesar do crescimento do EC nos últimos 10 anos, a grande
dúvida dos usuários ainda recai sobre a questão da segurança
nas transações, o que aos poucos vem sendo contornada, com a
adoção de novas tecnologias e processos. Talvez, por isso mesmo,
o comércio eletrônico passa a gerar inúmeras oportunidades de
negócio. Se considerarmos o desenvolvimento de novos serviços,
a justificativa recai em um novo modelo de sociedade que percebe
as vantagens das transações realizadas pela internet e que trazem
como maiores benefícios a comodidade e o menor custo.
Por outro lado, não se pode esquecer das ferramentas e
aplicativos, tão necessários a um modelo de negócio tão dinâmico
como o comércio eletrônico. Se você considerar a dinamicidade
do processo, são inúmeras as oportunidades de negócio que se
vislumbram a partir da internet e do comércio eletrônico.
Dê asas a sua imaginação e comece a colocar no papel a sua ideia
e transforme-a em uma real oportunidade.
Unidade 8 147
1) Em relação aos benefícios do comércio eletrônico (CE) pode-se afirmar:
Assinale a alternativa que apresenta a afirmação correta.
a. ( ) O CE expande o mercado, uma vez que com menor
quantidade de investimentos e diminuição de custos, uma
empresa pode obter mais clientes em curto espaço de tempo.
b. ( ) O CE expande o mercado, porém, há necessidade de maiores
investimentos do que em modelos tradicionais de mesmo porte
de empresas.
c. ( ) O CE expande o mercado, uma vez que com menor
quantidade de investimentos e diminuição de custos, uma
empresa pode obter mais clientes apenas em nível regional, uma
vez que, ao abrir o mercado para mercados internacionais, deverá
obter licença especial da câmara de comércio do país no qual
pretende negociar.
d. ( ) O CE retrai o mercado, uma vez que por se tratar de
comércio eletrônico (CE), a comercialização de produtos e
serviços se restringe às pessoas físicas e jurídicas que tenham
acesso a redes de computadores conectados à internet.
2) Vimos nesta unidade algumas dicas de sucesso para empresas

interessadas em adotar o Comércio Eletrônico como plataforma de
negociação para produtos ou serviços. Um dos itens apontados por
Dailton Felipini (2010a), diz respeito a escolher muito bem o nicho de
mercado em que se pretende atuar. Explique por que o autor relaciona
esse item com tal ênfase.
148
Empreendedorismo
Saiba mais
Se você quiser se inteirar de forma mais aprofundada sobre o

Comércio Eletrônico (EC), sugiro um livro de fácil leitura e que
apresenta dados bastante completos em relação ao assunto:
TURBAN, Efraim; KING, David. Comércio eletrônico:
estratégia e gestão. São Paulo: Prentice Hall, 2004.
Unidade 8 149
Para concluir o estudo
Parabéns! Você chegou ao final de mais uma etapa de estudo.

Ao escrever o conteúdo desta disciplina, minha intenção
é a de colocá-lo em contato com uma das atividades que
mais cresce no mundo. Alertá-lo para uma mudança de
cultura em relação ao emprego tradicional. Ao longo das
unidades, você pôde verificar que o trabalho, na forma
tradicional, aquele com carteira assinada, vem dando lugar
a outras formas de contratação como, por exemplo, o
trabalho autônomo ou por tempo determinado. Esse fato
pode ser encarado como um problema ou oportunidade,
é você quem decide. Mas, como tudo na vida, é
necessário um mínimo de preparo para enfrentar novos
desafios: conhecer a si mesmo, as atividades inerentes ao
empreendedor, às competências necessárias à execução
dessa atividade e, principalmente, uma atitude pró-ativa
em relação a todos os obstáculos encontrados no caminho.
Além disso, vimos que constituir uma empresa é uma
tarefa de grande responsabilidade, que envolve muita
pesquisa e um planejamento estratégico para enfrentar as
forças de mercado. Vimos também que para minimizar
os riscos de implantação de um empreendimento, a
forma mais acertada é descrever passo a passo a ideia de
negócio por meio do Plano de Negócio.
Você, que chegou até aqui, já é um vencedor e está muito
à frente de milhões de pessoas que ainda não acordaram
para a necessidade de estudar, ou simplesmente não
tiveram oportunidade de ampliar suas competências.
Acredite em um ser maior que o acompanha, mas
principalmente em você que tem o poder de decidir
como quer que seja o seu futuro.
Desejo-lhe grande sucesso!
Glossário
Análise SWOT: reside na avaliação da posição competitiva de

uma empresa, com base em quatro variáveis: pontos fortes,
pontos fracos, oportunidades e ameaças. As duas primeiras
variáveis dizem respeito à empresa, enquanto que as duas
últimas ao meio envolvente.
Autoconfiança: confiança em si próprio.
Automação: conjunto das técnicas e dos sistemas de produção

fabril baseados em máquinas com capacidade de executar tarefas
previamente executadas pelo homem e de controlar sequências
de operações sem a intervenção humana; conjunto das técnicas
e dos sistemas não fabris baseados em aparelhos programáveis,
com capacidade de operar quase independentemente do controle
humano (como acontece nos domínios das telecomunicações, da
aeronáutica e da astronáutica).
Canal de distribuição: caminho percorrido pelo produto final da

fábrica até o consumidor. A empresa pode optar por utilizar um
ou vários canais de distribuição.
Ciclo de vida do produto: do ponto de vista industrial, as

etapas anteriores à chegada do produto à linha de produção.
Concepção, desenvolvimento, confecção de protótipos e teste.
Em seguida, utilização do produto pelos clientes, descarte ou
reciclagem. Do ponto de vista mercadológico, conceito que
expressa a permanência de produto ou serviço no mercado. Essa
permanência apresenta quatro fases: introdução, crescimento,
maturidade e declínio. Cada uma dessas fases determina a taxa
de crescimento de vendas, a rentabilidade do produto ou serviço
e o tipo de estratégia que deve ser adotada.
Competência: qualidade de quem é capaz de apreciar e resolver

determinado assunto, fazer determinada coisa; capacidade,
habilidade, aptidão, idoneidade. Conjunto de conhecimentos,
habilidades e atitudes formam a competência do indivíduo.
Comuna: administração de conselho; município; povoação que,

na Idade Média, emancipava-se do feudalismo e tinha governo
autônomo; subdivisão territorial em França.
Comunal: que se refere à comuna; comum; aquele que habita

a comuna.
Comunicação persuasiva: trata-se da comunicação clara e objetiva capaz de

convencer a outra parte da sua validade; Levar a crer ou a aceitar; decidir (a
fazer alguma coisa); aconselhar; induzir; convencer; levar o convencimento ao
ânimo de alguém; adquirir convicção; formar juízo; convicção. Ex.: “O professor
reuniu-se no auditório com cerca de 20 alunos e após uma breve exposição
dos fatos e esclarecimentos em relação à disciplina persuadiu-nos a aumentar
a carga horária de estudos, inclusive aos sábados, para que possamos estar
melhor preparados para o exame final.”
Demanda: volume total de um produto ou serviço que pode ser adquirido

por um grupo definido de consumidores em uma área geográfica definida,
durante um tempo definido, em um ambiente de mercado definido, sob
dado nível de esforço de marketing.
Direito autoral: definidos e garantidos pela Constituição Federal,

artigo 5º, parágrafo 27, e pela Lei nº 5.988, de 14 de dezembro de 1973,
os direitos autorais dizem respeito à propriedade literária, científica
e artística. É o direito exercido pelo autor ou por seus herdeiros e
descendentes sobre suas obras, constando do direito exclusivo de
utilização econômica dessas. De um modo geral, compreende os direitos
de publicação, tradução, representação, adaptação, recitação, execução,
radiodifusão e teledifusão. Ou seja, os direitos de reprodução (copyright)
de uma obra. Em termos de utilização econômica, o direito autoral
mantém-se enquanto viver o autor e pode ser negociado por qualquer
meio legal. Morto o autor, passa aos seus herdeiros e sucessores (cônjuge,
filhos ou pais), e perdura durante a vida destes. Caso não haja herdeiros
ou descendentes até o segundo grau, a obra cai em domínio público, isto
é, passa a pertencer a toda a humanidade. O prazo legal para usufruto da
parte de sucessores é de 60 anos.
Empresas de capital de risco: empresa ou empresário que presta

financiamento a outro empresário e desempenha papel ativo nas
atividades da empresa, às vezes ocupando um cargo de diretoria.
Estagnação: condição de taxa mínima de crescimento, ou quando a

taxa de crescimento é menor que a esperada; estado de estagnado,
falta de movimento, paralisação.
Estático: relativo ao equilíbrio das forças; paralisado; imóvel; firme;

em repouso.
Estratégia: conceito representativo da lógica de funcionamento de uma

empresa. Determina os motivos da vantagem competitiva da empresa e
suas competências centrais. É identificável no conjunto de políticas que
concretizam os objetivos da empresa.
Feudal: relativo a feudo ou ao feudalismo; medieval.
154
Empreendedorismo
Fluxo de caixa: Controle das entradas e saídas de recursos financeiros no

caixa da empresa; (b) Forma de representação das receitas e despesas de
um empreendimento.
Incubadora de empresa: Mecanismo que estimula a criação e o

desenvolvimento de micro e pequenas empresas industriais ou de
prestação de serviços, empresas de base tecnológica ou de manufaturas
leves, por meio da formação complementar do empreendedor em
seus aspectos técnicos e gerenciais. Agente facilitador do processo de
empresariamento e inovação tecnológica nas micro e pequenas empresas.
Know-how: Experiência técnica. Saber fazer. O termo é geralmente

utilizado para referir-se a processos de fabricação não patenteada, mas
que exige grande habilidade. Refere-se também a um conjunto de
operações que demandam experiência específica.
Leste asiático: O Leste Asiático ou Pacífico Asiático (PA), que congrega,

basicamente: Japão, Coreia, Taiwan, Hong Kong, Cingapura, Malásia,
Indonésia, Tailândia, Filipinas e China, é uma região que possui cerca
de 1/3 da população mundial, 1/4 da renda e das exportações e 1/5 do
estoque de investimento direto externo. Ao longo dos últimos trinta anos,
seu crescimento foi superior ao dobro da média mundial. Neste período,
suas economias passaram por um intenso processo de modernização
produtiva. Suas sociedades colheram os frutos deste progresso material,
na forma de uma sensível melhora nos padrões de vida. Nenhuma outra
região do mundo, em nenhum outro momento da história recente foi
capaz de alcançar tal sucesso em tão pouco tempo. Por conta disso, o
Pacífico Asiático e, em especial, as economias em desenvolvimento que
o compõem, sempre estiveram no centro das análises sobre o tema
desenvolvimento.
Lucratividade: é o grau de rendimento proporcionado pelas receitas

operacionais. Pode ser expresso em percentual de lucro em relação às vendas.
Lucro líquido: resultado que resta ao comerciante entre o valor que ele
pagou na compra, mais todas as despesas que ele teve até a efetiva venda
daquele bem.
Mercado-alvo: segmento escolhido por uma empresa para comercializar

o seu ou os seus produtos/serviços.
Missão: definição do propósito da organização. Aquilo que a organização

deseja realizar no ambiente no qual está inserida. “Missão é a razão de
ser de uma organização”. Deve exprimir sua vocação, a natureza de suas
atividades, explicitando seu campo de ação e considerando os horizontes
sob os quais ela atua ou deverá atuar.
155
Nicho de mercado: campo de atividade econômica não explorado

suficientemente pelo mercado. Pode caracterizar um ramo diversificado
de atividade cujo mercado consumidor ainda não tenha sido sistemática
e economicamente explorado. No cenário internacional, o Brasil e mais
sessenta países são membros da Convenção Universal de Copyright,
assinada em Genebra, Suíça, em 1952. Qualquer autor pode obter
proteção de seus direitos autorais, em qualquer país signatário da
convenção, publicando suas obras num dos países-membros, desde que
faça a notificação exigida. Cada país fica assim, obrigado a proteger a obra
alheia segundo os dispositivos de sua própria lei nacional.
Objetivos: definições do que a empresa deve realizar nas principais áreas,

num período específico de tempo. São regras de decisão que habilitam a
administração a orientar e medir o desempenho da empresa no sentido
da consecução dos seus propósitos.
Oportunidades e ameaças: Verifique análise Swot.
Patente: título de propriedade temporária sobre invenção, modelo de

utilidade ou desenho industrial, outorgado pelo Estado ao inventor,
autor, pessoa física ou jurídica detentora de direitos sobre a criação. A
patente confere ao seu titular uma situação legal, pela qual a invenção
patenteada pode ser explorada (fabricada, importada, vendida e usada),
com autorização do titular.
Pesquisa e desenvolvimento (P&D): investigação criativa e sistemática

que objetiva ampliar e reaplicar o conhecimento. Na sua etapa mais
importante, P&D envolve a construção e o ensaio de protótipo.
Planejamento estratégico: é o planejamento capaz de gerar condições

para que a empresa possa decidir com rapidez frente às situações
ambientais de oportunidades e ameaças, permitindo-lhe obter vantagens
competitivas em relação ao ambiente competitivo em que atuam.
Segundo Porter, “Planejar estrategicamente produtos e serviços significa
estabelecer condições que criem barreiras competitivas duráveis”.
Pontos fortes e fracos: verifique análise swot.
Produto: todas as coisas destinadas a serem notadas, adquiridas,

consumidas, e susceptíveis de satisfazerem uma necessidade. O produto
pode ser definido por um conjunto de características técnicas (forma,
preço, cor ....). O produto também é visto diferente, consoante as
características psicológicas e sociológicas próprias de cada indivíduo
(consumidor, comprador). Como primeira variável da política comercial e
componente do marketing-mix, o produto implica uma política específica.
Esta terá a ver com a procura, a concepção, as técnicas de fabrico, o
condicionamento, a marca, a certificação, se lhe foi atribuída alguma, e o
serviço pós-venda.
156
Empreendedorismo
Propriedade intelectual: toda espécie de propriedade que provenha

de concepção ou produto da inteligência para exprimir um conjunto de
direitos que competem ao intelectual (escritor, artista ou inventor) como
autor de obra imaginada, elaborada ou inventada. No sentido lato, o
poder irrestrito de autor ou criador sobre bem imaterial. Torna-se restrita,
se condicionada a prerrogativas de tempo e espaço. O privilégio pode ser
concedido nas categorias artística, técnica e científica.
Risco: componente de variabilidade inerente a um investimento. Quanto

maior a variabilidade, maior o risco.
Sazonalidade: relativo à estação; próprio de, ou que se verifica em

uma estação.
Segmento de mercado: conjunto de consumidores específicos de um

determinado produto ou serviço.
Serviço: qualquer ato ou desempenho essencialmente intangível que

uma parte pode oferecer a outra e que não resulte na posse de algo.
Setor: é a área na qual a empresa planeja penetrar e ganhar fatias de

mercado, constituído-se em características demográficas, econômicas,
legais, políticas, tecnológicas e culturais. O mercado, através de seus
agentes (clientes, concorrência, fornecedores), estrutura-se e reage a
elas. É preciso conhecê-las bem, uma vez que podem comprometer,
favoravelmente ou não, as previsões e o planejamento do negócio. Daí
ser importante mapear oportunidades e ameaças que podem surgir e
influenciar o desempenho da empresa.
Terceirização: também conhecido por outsourcing, é a forma de transferir

para outras empresas a realização de tarefas e/ou serviços, ou a fabricação
de produtos de que uma empresa necessita
Viabilidade econômica: coleta e processamento de dados industriais,

econômicos e mercadológicos para verificação do que aconteceria se o
produto fosse criado e lançado a interesse do consumidor.
Visão: definir novos contextos faz parte do dia a dia do empreendedor.

Seja definindo o lugar que este pretende ocupar no mercado ou o que
fazer para atingir os objetivos. Filion (2000), denomina de processo
visionário, que inicia com o máximo de conhecimento sobre o que já
existe no setor e prossegue com a elaboração de diferentes cenários sobre
o que será possível fazer na atividade escolhida.
157
Referências
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162
Sobre o professor conteudista
Ingo Louis Hermann nasceu em Blumenau (SC), em 15

de maio de 1964. É Bacharel em Direito pela Universidade
Regional de Blumenau – FURB, pós-graduado em Gestão
Estratégica das Instituições de Ensino Superior, pela
Fundação Dom Cabral, e mestre em Empreendedorismo
pela Engenharia de Produção da Universidade Federal
de Santa Catarina – UFSC, onde estudou a relação
entre a formação dos empreendedores e as competências
necessárias para o desenvolvimento dessa atividade. Na
Unisul, desde 2002, leciona ou lecionou as disciplinas de
Empreendedorismo, Criatividade e Inovação, Plano de
Negócio e Elaboração e Análise de Projetos. Autor ou
coautor de pelo menos três livros didáticos elaborados
para a Unisul Virtual, coordenou: a) Pedra Digital - Pré-
Incubadora de Empresas de Base Tecnológica da Unisul
– Campus Norte. b) Fundação de Apoio à Educação
Pesquisa e Extensão da Unisul - FAEPESUL (Unidade da
Grande Florianópolis). c) Programa de Gerenciamento das
Relações com o Mercado da Unisul – Campus da Grande
Florianóplis. Atualmente, além de lecionar regularmente
em cursos de graduação e pós-graduação, é Gerente
Administrativo e Financeiro do Campus Universitário
da Unisul na Grande Florianópolis. Por último, mas não
menos importante, presta consultoria em planejamento
estratégico para empresas públicas e privadas.
Respostas e comentários das
atividades de autoavaliação
Unidade 1
1) Sim.
Criatividade – é ligação e a organização de conhecimentos
na mente de pessoas que se pensam de forma flexível,
de modo a gerar ideias inovadoras e surpreendentes, que
possam ser julgadas úteis por terceiros.
Inovação – é a primeira implementação prática e concreta
de uma ideia criativa, de tal forma que justifique um
reconhecimento extrínseco ao indivíduo ou organização.
2) A formação de pessoas com olhar inovador e criativo é de

fundamental importância, tanto para abrir o próprio negócio
quanto para trabalhar em empresas, de forma a enfrentar as
adversidades impostas pelo mercado.
Comentário: As organizações de forma geral passam por
um momento de grande turbulência; a concorrência é cada
vez mais acirrada; a necessidade de inovação e a procura
incessante pela diminuição de custos exige um repensar dos
processos produtivos e, consequentemente, da manutenção
de recursos humanos. No mundo, muitos postos de
trabalhos simplesmente deixaram de existir e outros foram
substituídos por máquinas.
3) Empregos, novos segmentos de mercado, aumento da

produção de bens e serviços e dinamismo na economia das
comunidades onde se encontram.
Comentário: Até o início da década de 90 verificava-se a
existência de grandes empresas e influência do estado.
A partir daí, as micro e pequenas empresas começaram a
tomar conta do cenário, sendo que, atualmente no Brasil, são
responsáveis por mais de 90% das contratações da força de
trabalho. Isso é uma tendência mundial. Quando uma grande
empresa se instala traz consigo um número muito grande de outras

pequenas empresas, que irão suprir com matérias primas necessárias
à linha de produção da primeira. Naturalmente, os benefícios para a
sociedade são grandes, uma vez que há necessidade de contratação de
mão de obra local, e os salários advindos desse trabalho são injetados
na economia local.
4) Os empreendedores tiram da própria experiência profissional a

motivação, ideias, habilidade empresarial e os contatos profissionais
para dar sustentação à criação de seus empreendimentos.
Comentário: Iniciar o próprio negócio é uma tarefa que exige muito
trabalho, cuidado e percepção. Não havendo experiência, o trabalho
do empreendedor torna-se ainda mais difícil. Isso não quer dizer que
não se possa iniciar um empreendimento em uma atividade totalmente
nova, mas os empresários são unânimes em dizer que a experiência
prévia, muitas vezes, durante a vida da empresa foi essencial para a
continuidade do negócio.
5) Há um número significativo de empresas estabelecidas no mercado,

as quais sabidamente têm grande sucesso, e seus dirigentes possuem
uma baixa escolaridade. Porém, a pesquisa demonstra que esses
mesmos empresários consideram que seria mais fácil administrar o
empreendimento se tivessem melhor formação.
Comentário: o estudo não garante que o empreendedor terá sucesso,
porém, vivemos na era da tecnologia de informação, o que exige atualização
constante, independentemente do setor no qual se pretende atuar.
Unidade 2
1) Um dos principais atributos do empreendedor é identificar
oportunidades e buscar os recursos para transformá-las em negócio
lucrativo. O empreendedor de sucesso é aquele que não se cansa de
observar, procurando novas oportunidades, seja no caminho de casa,
no ônibus, nas conversas com os amigos, nos contatos familiares, nas
compras, lendo jornais ou revistas.
O que conta não é ser o primeiro a pensar e ter uma ideia
revolucionária, mas sim o primeiro a identificar uma necessidade de
mercado e saber como atendê-la, antes que outros o façam. Uma
ideia isolada não tem valor se não for transformada em algo viável de
implementar, visando a atender a um público-alvo que faz parte de um
nicho de mercado mal explorado. Isso é identificar uma oportunidade.
166
Empreendedorismo
2) (a) desejo de realização pessoal, (b) contribuição à sociedade, (c) lucro,

d) independência, e) estilo de vida prazeroso. O lucro não aparece
em 1° lugar porque o empreendedor considera que ganhar dinheiro
é a consequência do trabalho bem feito. Normalmente, o desejo de
realização profissional e independência aparecem em primeiro lugar.
Comentário: o empreendedor tem consciência de que iniciar um novo
negócio normalmente leva tempo para apresentar retorno, a pesquisa
demonstra que ele é um indivíduo que quer estabelecer suas próprias
regras em relação ao trabalho e como esse deve ser executado. Ele
busca melhorias em processos, produtos e serviços, provando para si
mesmo e, consequentemente, para a sociedade, que é possível mudar
e melhorar o que vem sendo feito. O prêmio por essa iniciativa é o tão
almejado lucro.
3) Muito trabalho, energia emocional e a possibilidade de fracasso.

Comentário: especialmente nos primeiros anos, o empreendedor trabalha
muito mais do que se estivesse empregado em alguma empresa. Esse
trabalho se reflete também na família, que deveria apoiá-lo, o que nem
sempre acontece, cabendo somente ao empreendedor a continuidade do
processo já iniciado. A possibilidade de fracasso também é uma constante,
justamente porque o mercado é extremamente dinâmico, exigindo do
empreendedor adaptações frequentes.
4) os benefícios são:
a. Absorção da mão de obra que a cada ano ingressa no mercado de
trabalho.
b. Apesar dos números indicarem uma queda na taxa de desemprego
do país, nos últimos anos, ainda não conseguimos gerar vagas de
trabalho em número suficiente para o contingente de pessoas que
a cada ano ingressa no mercado e trabalho. Motivo pelo qual, a
constituição de novos empreendimentos passa a ser uma opção para
a geração e ampliação na oferta de vagas de trabalho.
c. O setor de serviços cresce no Brasil e no mundo, passando a ser uma
oportunidade para novos negócios ainda não explorados.
d. A prestação de serviços toma vulto nesse novo milênio e parece não
haver limites para a criatividade, residem aí novas oportunidades
de negócio com base na criatividade e que podem contribuir
significativamente com a geração de trabalho e renda.
167
Comentário: Apesar dos números indicarem queda no índice de

desemprego no país, a quantidade de pessoas que a cada ano
ingressa no mercado de trabalho é superior à oferta de vagas. A
geração de novos empreendimentos fortalece a possibilidade
de novas vagas de trabalho, além de contribuir com propostas
inovadoras no segmento de serviços, em ampliação não apenas no
Brasil, mas abrindo novas possibilidades no mundo, na esteira de
novidades embaladas pela internet, como pode ser observado na
proposta do Peixe Urbano http://www.peixeurbano.com.br
5) Toda empresa coloca seus produtos e serviços no mercado, visando

ao retorno financeiro e, por isso, vender torna-se essencial. Além disso,
o empreendedor não vende apenas o que produz, mas a própria
empresa e seus ideais.
Comentário: O empreendedor pode até contratar uma equipe de
vendas para fazer o trabalho, mas terá que estar convencido de que o
que produz é vendável para promover ele próprio a venda e motivar
a equipe. Ou seja, o trabalho de venda é essencial. Além disso, o
empreendedor não vende apenas o que produz, mas também a missão
da sua empresa, a sua ideia de negócio etc. Precisa atuar como um
líder, persuadindo sócios, fornecedores, clientes, funcionários etc.; é um
trabalho de venda e de convencimento constante.
6) Independência, líder visionário, flexibilidade, incentivo ao trabalho em

equipe, persistência.
Comentário: Ainda que o intraempreendedor ou empreendedor
corporativo não seja totalmente autônomo em sua atividade, precisa
de espaço dentro da empresa para criar e ser independente. É também
um líder visionário no sentido de que, ao criar algo novo, precisa
“vender”essa ideia aos demais integrantes do grupo de trabalho,
incentivando, com isso, o trabalho e as decisões da equipe, para juntos
alcançarem o sucesso. Nessa empreitada, naturalmente precisa agir
com cautela e flexibilidade, sem a imposição de ideias. A persistência
é uma característica essencial, uma vez que toda nova ideia encontra
resistências, até que efetivamente seja implementada.
Unidade 3
1) Ambiente familiar, idade, histórico profissional
Comentário: a importância do histórico profissional nesse processo se
deve à experiência adquirida em atividades profissionais anteriores, seja
como empregado ou até mesmo como empresário. A experiência anterior
sugere que o indivíduo tenha realizado diversas atividades e aprendido
168
Empreendedorismo
até mesmo com os erros que possivelmente poderão ser evitados no

novo empreendimento. Além disso, é grande o leque de habilidades e
conhecimentos necessários para implementar um empreendimento e, nos
primeiros tempos da nova empresa, o empreendedor terá que assumir
pessoalmente a realização dessas tarefas.
2) Os elementos que compõem a competência são: conhecimentos,

habilidades e atitudes, e os conhecimentos técnicos relacionados ao
negócio referem-se à tecnologia envolvida no desenvolvimento do
produto ou prestação de serviço, e aos processos que possibilitam o
controle de qualidade no desenvolvimento do produto ou prestação de
serviço.
3) Comunicação clara e objetiva, capaz de convencer a outra parte de sua
validade; levar a crer ou a aceitar; decidir, aconselhar, induzir, convencer.
Unidade 4
1) É um conjunto de pessoas com as quais se mantém contato. De forma
mais técnica, pode-se dizer que são sistemas organizados, capazes de
reunir indivíduos e instituições de forma democrática e participativa em
torno de objetivos comuns.
Comentário: Você pode formar uma rede de relacionamento em
sua sala de aula, com seus familiares, com seus amigos, na igreja, no
clube, no trabalho etc. De qualquer forma, é importante que você não
perca a chance de conhecer pessoas e registrar nomes, endereços,
telefones, e-mails e, principalmente, o que elas fazem e de que forma
podem contribuir com eventuais necessidades que você tenha.
Empreendedores vivem conhecendo pessoas e trocando informações
para criar oportunidades de negócio.
Unidade 5
1) Não, nem toda ideia é uma oportunidade. Para que uma ideia se
transforme em uma oportunidade precisa ser testada e verificada a
viabilidade do empreendimento, considerando-se aspectos técnicos,
físicos, financeiros e, principalmente, de mercado.
Comentário: A ideia, em princípio, pode ser brilhante, porém, muita
pesquisa deve ser feita antes de ser colocada em prática. Uma das
formas de testar a ideia de negócio é por meio do Plano de Negócio.
Nele são delineadas todas as necessidades do empreendimento
e as possibilidades de retorno, inclusive determinando o prazo.
Não há garantia de sucesso ao se fazer o Plano de Negócio, porém,
minimizam-se os riscos.
169
2) Alguns fatores que podem ser citados são: acomodação, miopia,

imediatismo, insegurança, pessimismo, timidez, prudência,
desânimo, dispersão.
3) Estágio de ideia, estágio de conceito, estágio de desenvolvimento do
produto, estágio de teste de marketing e comercialização e início do
ciclo de vida do produto.
Comentário: Devem-se identificar ideias promissoras de novos
produtos, e aquelas consideradas impraticáveis devem ser eliminadas,
permitindo a máxima utilização de recursos da empresa.
4) Creio que os sonhos de hoje podem não ser os mesmos de amanhã,

pois o convívio social, profissional, o amadurecimento de cada
indivíduo, naturalmente influi no que desejamos para o nosso futuro,
porém, para responder à pergunta, hoje eu poderia citar 3 sonhos:
1. Obter o meu diploma universitário;
2. Estabelecer-me em minha área de formação;
3. Adquirir a casa própria.
Espaço de tempo = 5 anos
Data presente Fim do 1º ano Fim do 3º ano Data futura
Fim do 2º ano Fim do 4º ano
Projetos de curto prazo Projetos de médio prazo Projetos de longo prazo
Obter o meu diploma Me estabelecer em minha Adquirir a casa própria

universitário área de formação
Unidade 6
1) A sociedade mais comum é a sociedade limitada, aquela em que a
responsabilidade de cada sócio é restrita ao valor de suas quotas, mas
todos respondem solidariamente pela integralização do capital social.
Comentário: o capital social divide-se em quotas, iguais ou desiguais,
cabendo uma ou diversas a cada sócio. A sociedade será gerenciada por
uma ou mais pessoas (sócios ou não), designadas no contrato social ou
em ato separado, e o gerente passa a ser denominado administrador.
170
Empreendedorismo
2) Patente é uma concessão do governo para exploração comercial de

uma invenção, em troca da revelação de seu funcionamento. A licença
do direito de uso da invenção por outro gera o pagamento de uma taxa
pelo uso denominada de royaltie.
Comentário: a patente de uma invenção protege e permite ao seu
inventor o direito de cobrança dos royalties, assim como incentiva
para que novas criações sejam desenvolvidas, contribuindo com o
desenvolvimento econômico e social. No Brasil, infelizmente, ainda não
há uma cultura disseminada em relação ao registro de patentes.
3) A marca identifica produtos ou serviços de uma empresa e os distingue

de outros iguais ou semelhantes de outra empresa. É uma ferramenta
que determina diferencial de mercado, uma vez que identifica a origem
do produto, evitando que terceiros peguem carona no sucesso comercial
de empresas que investem no produto, qualidade, pesquisas etc.
Comentário: Os produtos e serviços estão cada vez mais iguais em
qualidade e preço. A diferença, muitas vezes, reside na forma como se presta
o serviço e também numa marca forte e reconhecida pelos consumidores.
4) Trata-se da garantia sobre o direito moral e patrimonial dada ao autor
sobre a autoria e criação de uma obra.
Comentário: cabe ao autor da obra o direito exclusivo de utilizar, fruir e
dispor de obra literária, artística ou científica. Só com a autorização do
autor, um terceiro pode utilizar a obra, parcialmente ou na íntegra.
Unidade 7
1) É um documento de caráter confidencial preparado pela administração
da empresa, contendo descrição detalhada do passado, presente e
futuro da organização. É geralmente utilizado para atrair investimentos,
conseguir empréstimos ou financiamentos, promover controle interno
de integração e envolvimento do pessoal.
Comentário: O Plano de Negócio é um documento que faz a
radiografia de onde o empreendimento está e para onde quer ir. São
analisados diversos pontos relacionados à empresa como, por exemplo:
o corpo administrativo, as competências de cada pessoa envolvida nos
cargos-chave, as forças de mercado e sua influência sobre o negócio, o
produto, suas características e as principais estratégias que irão nortear
a empresa na busca de seu sucesso.
171
2) Mercado alvo é o conjunto de clientes dentro de um universo maior

que pode ter interesse na aquisição do produto/serviço da empresa, e o
potencial refere-se ao número/quantidade de clientes com capacidade
financeira para adquirir os produtos/serviços oferecidos à venda.
Comentário: determinar o potencial do mercado-alvo nem sempre
é tarefa fácil de ser realizada. Porém, é imprescindível que se faça um
estudo desses números para determinar a quantidade de produto/
serviço a ser produzida pela empresa, onde estão os clientes, qual a
política de distribuição que será adotada etc.
3) É por meio dessa ferramenta que a empresa consegue planejar e decidir

o futuro, tendo como base o passado, sua situação atual em relação ao
mercado, clientes e concorrência e as competências instaladas.
Comentário: Com o Plano de Negócio a empresa consegue planejar
seu futuro e minimizar riscos, identificar pontos fortes e fracos bem
como as oportunidades e ameaças e, assim, definir estratégias de ação
para levar a empresa ao sucesso.
4) Nesta unidade, você pôde identificar pelo menos 9 regras apontadas pela
empresa de capital de risco Stratus.com, três delas são citadas a seguir:
a. Direto e objetivo, em bom português, sem vícios de linguagem, erros de
grafia, acentuação ou frases mal elaboradas e de difícil compreensão.
b. Sem parágrafos longos e muito descritivos.
c. Participação direta e intensiva do empreendedor, pois quanto maior
for o envolvimento do empreendedor, maiores as chances de sucesso.
5) Ele deve ser composto por uma estrutura mínima que permita
o entendimento sobre o negócio que se pretende implementar,
considerando-se como a empresa está ou será organizada, objetivos,
produtos/serviços, mercado, estratégia de marketing e plano financeiro.
Não há uma estrutura mais adequada, mas um plano escrito para atender
à necessidade de quem irá analisá-lo.
Comentário: o Plano de Negócio deve ser escrito considerando
também para quem será apresentado. Isso porque, muitas vezes, ele é
escrito e apresentado para investidores que ajudarão o empreendedor
a implementar o empreendimento. Assim, se o plano de negócio for
apresentado para um banco, as atenções do gerente estarão voltadas para
a análise financeira, se for um parceiro, provavelmente focará atenção na
análise de mercado e oportunidades de lucro, e assim por diante.
172
Empreendedorismo
6) Um Plano de Negócio (PN) pode fracassar, considerando, por exemplo,

os seguintes motivos:
Falta de conhecimento dos empreendedores – desenvolver
um Plano de Negócio em uma área totalmente nova para os
empreendedores requer muito cuidado, pois a experiência e a
competência na área escolhida podem fazer a diferença entre o
sucesso e o fracasso. O Plano de Negócio deve refletir a realidade
do empreendimento e o caminho para o sucesso, considerando
os vários aspectos que o empreendimento exige. Por isso, se o
empreendedor não estiver inteirado de todos os detalhes do
empreendimento que pretende estabelecer, no desenvolvimento do
Plano de Negócio deve se cercar de pessoas que possam contribuir
de forma efetiva em todos os passos do desenvolvimento do plano.
Falta de objetividade e redação adequada – o empreendedor
deve se colocar na posição de analista e crítico da proposta a ser
implementada. Imagine que o PN, além de nortear a gestão do
empreendedor, também deve permitir às agências de fomento, aos
bancos, aos fornecedores, aos investidores etc., a compreensão clara
e inequívoca do que se pretende com o negócio e quais os resultados
esperados após os investimentos e determinado prazo. Se o PN não for
objetivo e não estiver adequadamente redigido, certamente deixará
margem à dúvida e, por consequência, não atingirá seus objetivos, ou
seja, convencer as outras partes sobre o investimento.
Dados e informações coerentes – o PN deve traduzir fielmente
a situação atual do empreendimento e aonde se quer chegar em
determinado prazo. Se as informações e dados prestados no PN não
permitirem uma leitura clara e real, especialmente sobre os números
que foram levantados, mais uma vez ele estará em risco.
Unidade 8
1)
a. A resposta correta é a letra “a” de acordo com definição da unidade.
b. A letra “b” está errada, pois menciona a necessidade de maiores
investimentos, o que contraria o conceito estabelecido na unidade.
c. A letra “c” está errada, pois restringe o comércio em nível regional
e ainda impõe a necessidade de uma autorização para o comércio
global a uma câmara de comércio, o que não se justifica.
d. A letra “d” está errada, pois não há uma retração do mercado
com a adoção do EC, pelo contrário o EC é uma modalidade de
negócio complementar a um processo de comercialização da
empresa, já existente.
173
2) Se a empresa tem um bom produto ou serviço, para o qual existe uma

demanda representativa, o crescimento das vendas tende a ser natural,
uma vez que os clientes irão divulgá-lo de forma positiva a outros
consumidores potencialmente interessados, que por sua vez também
irão trazer novos clientes.
Essa é uma das características do e-commerce, a recomendação de um
site de negócios para amigos, familiares etc. Quem nunca viu em um
site de negócios um link com a indicação “recomende a um amigo”? É
um meio gratuito de se promover o negócio, tendo como referência
clientes bem atendidos. A grande questão que se coloca é o que os
clientes estão interessados em comprar? Como querem comprar? Em
que aspectos não estão sendo atendidos a contento? Esse é o nicho
de mercado apontado pelo autor e que pode fazer a diferença entre o
sucesso e o fracasso de um negócio no e-commerce.
174
Biblioteca Virtual
Veja a seguir os serviços oferecidos pela Biblioteca Virtual aos

alunos a distância:
Pesquisa a publicações online

www.unisul.br/textocompleto
Acesso a bases de dados assinadas
www. unisul.br/bdassinadas
Acesso a bases de dados gratuitas selecionadas
www.unisul.br/bdgratuitas
Acesso a jornais e revistas on-line
www. unisul.br/periodicos
Empréstimo de livros
www. unisul.br/emprestimos
Escaneamento de parte de obra*
Acesse a página da Biblioteca Virtual da Unisul, disponível no EVA

e explore seus recursos digitais.
Qualquer dúvida escreva para bv@unisul.br
* Se você optar por escaneamento de parte do livro, será lhe enviado o

sumário da obra para que você possa escolher quais capítulos deseja solicitar
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1. Empreendedor. 2. Planejamento estratégico. I. Matuzawa, Flavia

Ficha catalográfica elaborada pela Biblioteca Universitária da Unisul

Para concluir o estudo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

Este livro didático corresponde à disciplina Empreendedorismo.

O material foi elaborado visando a uma aprendizagem autônoma

Lembre-se de que sua caminhada, nesta disciplina, será

Então, sempre que sentir necessidade, entre em contato. Você

Bom estudo e sucesso!

O Brasil é considerado um dos mais promissores países

Seja o vendedor de cachorro-quente que trabalha sozinho e

Como se não bastasse, as empresas estão em constantes

Quando se fala em empreendedorismo, deve ficar claro que

Esta disciplina não tem a pretensão de se dirigir apenas àqueles

Desejo a todos um excelente estudo e que sejam muito bem-vindos!

O plano de estudos visa a orientá-lo no desenvolvimento da

O processo de ensino e aprendizagem na UnisulVirtual leva

São elementos desse processo:

 o Espaço UnisulVirtual de Aprendizagem (EVA);

 as atividades de avaliação (a distância, presenciais e de

 Fornecer instrumentos teóricos e práticos para que as

 Conhecer as noções básicas de um Plano de Negócio.

Unidade 3 – Formação do empreendedor

Unidade 4 – Rede de relacionamentos

Unidade 6 – Aspectos legais para constituição de um empreendimento

Unidade 7 – Plano de Negócio: abordagem inicial

Unidade 8 – Comércio eletrônico: oportunidades de negócios na internet

 Não perca os prazos das atividades. Registre no espaço

 Use o quadro para agendar e programar as atividades

Demais atividades (registro pessoal)

 Entender a importância do empreendedorismo

Seção 2 Definição de empreendedorismo

Seção 3 Desenvolvimento ao longo da história

Seção 4 A importância do empreendedorismo para o

Seção 5 O futuro do empreendedorismo

Para início de estudo

É muito importante que fique claro que em empreendedorismo

Empreendedorismo também não é um modismo ou coisa de

A partir de agora, você será apresentado a vários conceitos que

Seja bem-vindo e esteja preparado para uma verdadeira mudança

Seção 1 – Por que estudar o assunto?

A transformação rápida, que vem ocorrendo no perfil dos novos

Para Bastos (apud BOOG, 1994), vive-se um momento de alta

Lucena (1999) considera que todas as empresas, independentemente

Este ambiente, além de suas ambiguidades e contradições, é cada

Você consegue perceber as mudanças? Reflita sobre

As iniciativas para criação e manutenção de novas linhas de

No campo educacional, a identificação dessas novas necessidades

De modo geral, você pode perceber que o empreendedorismo

Nesta disciplina, além do conteúdo teórico, você está sendo

Seja bem-vindo e participe! O seu sucesso pode representar o

Seção 2 – Definição de empreendedorismo

Para Schumpeter (1982), o empreendedorismo é visto como o

O conceito de inovação e novidade é uma parte

A inovação, o ato de lançar algo novo, é uma das mais difíceis

Em quase todas as definições de empreendedorismo, há um

Como definição, temos que o empreendedorismo é

Você verá, nas próximas seções, o histórico do empreendedorismo

Seção 3 – Desenvolvimento ao longo da história

Com ela originou-se o contrato de trabalho e o conceito do emprego,

o Espaço UnisulVirtual de Aprendizagem (EVA);

as atividades de avaliação (a distância, presenciais e de

Fornecer instrumentos teóricos e práticos para que as

Conhecer as noções básicas de um Plano de Negócio.

Não perca os prazos das atividades. Registre no espaço

Use o quadro para agendar e programar as atividades

Entender a importância do empreendedorismo

O uso de redes de contatos pessoais, como meio para

70% dos empreendedores lançam seus negócios com