agora tem que dar certo.

ABRI MINHA EMPRESA! E AGORA?

Para dar certo, a prioridade vender. Qualquer que seja seu ramo de negcio, a viabilidade de sua empresa depende do desenvolvimento de processos eficazes de venda. Veja como nos fascculos que enviaremos a partir de agora.

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2009, Sebrae/RS Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas do Estado do Rio Grande do Sul proibida a duplicao ou reproduo deste volume, total ou parcial, por quaisquer meios, sem a autorizao expressa do Sebrae/RS. Informaes e Contato: Sebrae/RS - Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas do Estado do Rio Grande do Sul Rua Sete de Setembro, 555 - Bairro Centro - CEP 90010-190 - Porto Alegre - RS Telefone: 0800 570 0800 Home page: www.sebrae-rs.com.br Entidades Integrantes do Conselho Deliberativo: Banco do Brasil S.A. Banco do Estado do Rio Grande do Sul - BANRISUL Caixa Econmica Federal Caixa Estadual S/A - Agncia de Fomento/RS Centro das Indstrias do Estado do Rio Grande do Sul - CIERGS Federao da Agricultura do Estado do Rio Grande do Sul - FARSUL Federao das Associaes Comerciais e de Servios do Rio Grande do Sul - FEDERASUL Federao das Cmaras de Dirigentes Lojistas do Rio Grande do Sul - FCDL/RS Federao das Indstrias do Estado do Rio Grande do Sul - FIERGS Federao do Comrcio de Bens e de Servios do Estado do Rio Grande do Sul - FECOMRCIO Fundao de Amparo Pesquisa do Estado do Rio Grande do Sul - FAPERGS Secretaria do Desenvolvimento e dos Assuntos Internacionais - SEDAI Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE Servio Nacional de Aprendizagem Industrial - SENAI/RS Servio Nacional de Aprendizagem Rural - SENAR/RS Presidente do Conselho Deliberativo do Sebrae/RS: Vitor Augusto Koch Diretoria Executiva: Diretor de Administrao e Finanas e Diretor Superintendente Interino: Lo Jos Borges Hainzenreder Diretor Tcnico - Marco Antnio Kappel Ribeiro Este material foi produzido em janeiro de 2009. Para utilizao posterior aconselhvel verificar possveis alteraes na legislao e em aspectos tributrios relacionados. Equipe Tcnica Responsvel: Marta Folha Sebrae/RS Viviane Ferran Sebrae/RS Alana Corra Sebrae/RS Augusto Martinenco Sebrae/RS Projeto e Desenvolvimento: U.O. Orientao Empresarial - SEBRAE-SP Gerente: Antonio Carlos de Matos Coordenao: Geraldo Alves/Guilherme Santos/Roberto Bellucci Autor: Antonio Carlos de Matos Observatrio da Micro e Pequena Empresa do SEBRAE-SP Gerente: Marco Aurlio Bed Assessoria de Comunicao Social do SEBRAE-SP Gerente: Davi Machado Produo Editorial e Grfica: Porto DG - www.portodg.com.br

Confira no fascculo n 2 da srie ABRI MINHA EMPRESA! E AGORA?

A importncia do preo de venda para o sucesso do seu negcio. Qual o preo de venda ideal? Aquele vantajoso para o cliente e compensador para a sua empresa. Como calcular o preo? Que fatores considerar? Como conseguir um volume de venda que viabilize a sua empresa?
So abertas por ms cerca de 4.000 empresas no Estado do Rio Grande do Sul, o que resulta numa enorme movimentao de esforos do Sebrae/RS para levar seu apoio para quem estiver precisando. Assim, para evitar desperdcios, enviaremos para voc os fascculos seguintes deste assunto e de outros assuntos importantes, desde que voc informe que deseja continuar a receber, pelo telefone 0800 570 0800. A ligao gratuita. A srie ABRI MINHA EMPRESA! E AGORA? no pode ser encontrada em bancas, livrarias ou qualquer outro ponto do circuito comercial. Ela distribuda gratuitamente pelo Sebrae/RS. Aprender sempre um bom negcio. No desperdice esta oportunidade. Informe j seu interesse e receba os demais fascculos para seu estudo e dos seus funcionrios.

Projeto grfico e ilustraes Francisco Ferreira Assessoria de Marketing do SEBRAE-SP

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1 Para uma empresa ser vivel e duradoura, precisa conseguir vender e lucrar no comeo, mas tambm no futuro. 2 Vencer a concorrncia no significa destru-la, mas obter espao no mercado, entre os concorrentes, e conseguir progredir. Praticar preos menores possvel, caso haja a possibilidade de tambm obter custos menores. Em todo caso, custos menores poderiam representar maior lucratividade, e no sugerir guerra de preos. Tente sempre fazer diferena para seus clientes oferecendo bom atendimento, qualidade, profissionalismo e no apenas preos menores. No esquea! A boa venda aquela que conseguimos receber. No adianta efetuar uma grande venda e acabar no recebendo por ela. Realize, ento, adequada anlise de crdito para verificar se o cliente ter condies de lhe pagar.
O Sebrae/RS est oferecendo para voc os conhecimentos necessrios para um competente gerenciamento do seu negcio atravs de fascculos como este, que enviaremos periodicamente, se for do seu interesse, sem nenhum custo para voc. Fique atento ao prximo fascculo. Continuaremos com este assunto e trataremos do tema preo competitivo. Se tiver alguma dvida ou sugesto, entre em contato com o Sebrae/RS pelo 0800 570 0800. Mencione que sua empresa faz parte do programa de boas ideias e dicas ABRI MINHA EMPRESA! E AGORA?.

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agora tem que dar certo.

Fique atento
l de aberta a sua empresa junto aos rgos de registro pblico, bem provvel que voc seja surpreendido por Depois

uma srie de cobranas via boletos bancrios, de entidades sindicais, associaes e mesmo de empresas, obrigando sua filiao ou a contratao de seus servios.
l Grande parte destas cobranas no obrigatria e pode peg-lo desprevenido logo no incio de suas atividades.

cobranas, comum o uso de expresses jurdicas e citaes de leis e seus artigos, pargrafos e incisos, dando, muitas vezes, a impresso de que so obrigatrias. Nem sempre isso verdade e, inadvertidamente, preocupado em no deixar de cumprir todas as obrigaes da empresa, voc pode acabar filiando-se a uma entidade ou assumindo compromissos desnecessrios, sem qualquer obrigao legal.
l Portanto, fique alerta! O fato de voc pagar as primeiras parcelas pode caracterizar seu interesse pela filiao ou aceite ao contrato e, consequentemente, dificultar uma futura resciso. l Ao receber cobranas duvidosas, consulte o seu advogado ou contabilista. Eles podero lhe orientar sobre a natureza dessas cobranas. las filiaes e servios no obrigatrios por lei, exera seu direito de opo. Avalie as vantagens oferecidas, Para consulte o grau de satisfao de outras empresas que aceitaram a proposta e faa a sua escolha.

l Nestas

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agora sua empresa tem que crescer.

E o que fazer para dar certo?

A prioridade agora atrair clientes. vender. E necessrio vender um volume que gere receitas suficientes para pagar todas as contas, pagar o seu pr-labore (que o salrio do scio que trabalhar para a empresa) e ainda propiciar lucro. possvel afirmar que vender um desafio para qualquer empresa, e um desafio ainda maior para aquelas que acabaram de nascer, como deve ser o caso da sua.

empresas clientes, voc deve entregar a qualidade prometida dos produtos ou servios, como tambm garantir as datas de entregas prometidas. E agora, no comeo de funcionamento, sua indstria ou prestadora de servios precisa ser conhecida e valorizada pelas empresas clientes. Quanto mais referncias positivas voc tiver de seus clientes, mais fcil ser se apresentar como fornecedor para outras empresas compradoras. Cuide, desde o comeo, do desenvolvimento de um sistema de trabalho gil e criterioso e da aplicao sempre renovada de tecnologia de processos e de produtos, pois so formas poderosas para garantir qualidade e cumprimento de prazos e, portanto, cada vez mais clientes.

QUALIDADE PRAZO DE ENTREGA CONDIES DE PAGAMENTO BOAS REFERENCIAS

Sobre os preos dos seus produtos ou servios

A pergunta que voc e ns do Sebrae/RS fazemos : O que fazer para que quem j compra os produtos ou servios semelhantes aos oferecidos por voc compre tambm de sua empresa?
primeira vista, para a empresa que est comeando, praticar preos menores parece ser uma boa forma para ganhar clientes e vencer a concorrncia. Mas NO uma estratgia aconselhvel. Por que no?

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isto , que ajude o cliente a aproveitar melhor as caractersticas dos produtos, a escolher produtos que atendam suas necessidades. Sendo uma pequena empresa, voc tem timas oportunidades de desenvolver um relacionamento direto com cada cliente, de forma que sua empresa seja sempre lembrada. Mas, agora, no comeo de funcionamento, sua empresa precisa ser percebida, ento aplique diariamente ideias que promovam seu negcio. Pode ser comunicao aos seus provveis clientes, utilizando panfletagem, cartazes, placas, etc. O importante que consiga informar aos provveis clientes a existncia de sua empresa, a disponibilidade de produtos e as condies favorveis que oferece. Lembre-se: alm dos seus concorrentes diretos, quem disputar o dinheiro de seus clientes acaba sendo concorrente da sua empresa. Desenvolva, o mais cedo possvel, formas de influenciar a deciso de compra de seus clientes quando eles acessarem seu comrcio. Se um cliente entrar em sua empresa e sair sem comprar, significa que o sistema de venda que voc montou no foi capaz de influenciar a deciso de compra desse cliente. Uma outra empresa ou outro produto de que voc no dispe influenciaram melhor seu cliente. Fique atento a esses detalhes, comece sua empresa focando a conquista de clientes.

As respostas no seguem um padro e variam, claro, de empresa para empresa, mas seguem abaixo algumas dicas muito teis para voc. Para comear, pratique a seguinte regra: 1 real (R$) economizado na compra resulta em 1 real somado diretamente ao seu lucro. Significa que comprar bem mais um segredo do sucesso dos bons negcios. necessrio, de alguma forma, ter seus fornecedores apoiando sua operao.

Como isso pode ser feito?

Bem, a resposta mais bvia identificar bons fornecedores e prover boas negociaes de compra. Mas, antes disso, necessrio voc ter cincia sobre o que uma boa negociao para sua empresa, pois sem esse referencial voc estar negociando no escuro. Por exemplo:

Se sua empresa uma indstria ou prestadora de servios

Significa que vende para outras empresas industriais ou comerciais. Caso tambm venda diretamente para consumidores finais, as dicas acima podem ser aproveitadas. Mas se seus clientes so outras empresas, provvel que voc tenha montado seu negcio baseado no conhecimento que j tinha das empresas compradoras. E aqui vale a mesma dica: desenvolva o maior nmero possvel de clientes. No fique na mo de poucos. Voc fornecedor para outras empresas. E, nesse caso, o que essas outras empresas valorizam em seus fornecedores? Dois quesitos so fundamentais: qualidade e prazo de entrega. Portanto, para ter a preferncia das

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O aluguel que sua empresa talvez esteja pagando apropriado para o seu tipo de negcio? Descubra se seus concorrentes mais diretos esto sujeitos a valores semelhantes de aluguel. Se sua empresa est contratando funcionrios, voc sabe exatamente de qual qualificao precisa para o trabalho exigido? E que salrio dever pagar, conforme o que praticado pela concorrncia?

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Se sua empresa revende produtos, entenda que ela funciona como ponte para acesso dos consumidores a esses produtos. Portanto, exija de seus fornecedores condies que propiciem margens de ganhos para sua empresa. Essas condies podem ser vantagens diretamente no preo de compra, como tambm facilidades nas condies de pagamento. A regra de ouro : compre, venda, receba de seus clientes para depois pagar a seus fornecedores. Se no for possvel assim, tente operar o mais prximo possvel desta regra. Se sua empresa fabricante, utiliza matrias-primas ou componentes comprados, necessita ainda mais de parceria de seus fornecedores, pois precisar adicionar transformaes para gerar produtos, o que alonga o tempo at receber o pagamento de seus clientes. Portanto, no apenas compre, mas desenvolva fontes de fornecimento que operem em sintonia com sua lgica de negcio. Condies de preo ou de formas de pagamento que voc oferecer aos seus clientes devem espelhar as boas condies que voc conseguir de seus fornecedores. Busque sempre aumentar sua gama de fornecedores, evite ficar com poucas alternativas. Quanto maior for sua possibilidade de escolha, maior ser seu poder de negociao para, assim, obter melhores preos e/ou melhores condies de pagamento.

Veja que interessante: para conseguir vencer o desafio de VENDER, preciso saber COMPRAR bem.
Se voc j consegue boas condies em suas compras, ento j venceu boa parte das dificuldades para vender e conquistar clientes.

Ento, vamos l! Quem so e ONDE ESTO seus clientes?

Se sua empresa um comrcio

Significa que vende diretamente aos consumidores finais. Nesse caso, precisa se tornar conhecida e desenvolver alguma percepo de diferena vantajosa para seus clientes frente aos demais concorrentes. No precisa ser nada muito grande. Comece desenvolvendo estilo de atendimento colaborativo,
O TENHO C QUE VO ECISA! PR
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T UI! AQ

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U P RE O O LHO R!