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JB Vilhena Presidente do Instituto MVC vilhena@institutomvc.com.br www.institutomvc.com.

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A EVOLUO DAS EMPRESAS


HOJE
A Velha Administrao A Nova Administrao

H UM MUNDO QUE EST ACABANDO ...

...E UM MUNDO QUE EST COMEANDO !

Menos Negociao

Mais Negociao

O que acontecer daqui a 5 anos?

O TRIP DA COMPETNCIA EMPRESARIAL


INDIVIDUAIS

COMPETNCIAS GRUPAIS ORGANIZACIONAIS

preciso aprender a perceber, sempre. Diferenas de percepo esto entre as causas primrias de d conflitos. A percepes so flit As sempre objeto de negociao negociao.

Negociao - Conceito
Negociao um PROCESSO em que duas ou mais PARTES com PARTES, g INTERESSES comuns e antagnicos, se renem para CONFRONTAR E DISCUTIR propostas explcitas com o objetivo de alcanarem um ACORDO.
David Berlew

Negociao

Coero Negociao

Doao

A Negociao como Jogo


A dificuldade de jogar bem a negociao est em que os participantes d ti i t devem ser capazes d no de, interior de uma regra maior cooperativa, manter posturas competitivas. Entretanto, a postura p pode tender a tomar conta da competitiva p situao, de que vai decorrer o desfazer-se do prprio processo de negociao. negociao

Negociao ou Manipulao?

Desequilbrios - de poder p - de tempo - de informao - de percepo

Se a parte com menor poder, p pressionada p pelo tempo, com um nvel menor de informaes, informaes no perceber a situao, situao ficar sujeita a uma possvel manipulao... i l

MATRIZ DE RESULTADOS

N NEGOCIA OR B ADO

GANHA

PERDE PERDE GANHA

NEGOCIADOR A

FUNDAMENTOS DO GANHA/GANHA

SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM ESTABELEA CRITRIOS OBJETIVOS PARA DECISO

TTICAS GANHA/PERDE

FALCATRUAS PSICOLGICAS POSICIONAIS

Como Gerar Confiana na Negociao


Na negociao, a confiana pode ser explorada de duas formas:
- que comportamentos eu tenho que geram confiana; - que comportamentos eu tenho que no geram confiana.

Podemos, ento, decompor a confiana em quatro aspectos:


- credibilidade; - coerncia / congruncia; i i - receptividade / aceitao; - clareza / abertura.

PRINCPIOS BSICOS DA NEGOCIAO

No h uma Receita Mgica Receita Mgica AN Negociao um i Processo, com etapas Processo definidas. No basta apenas ser voluntarioso

PRINCPIOS BSICOS DA NEGOCIAO

Cada Negociao um Projeto. A agressividade prpria d b i id d i dos bons negociadores: Conquista de Resultados Ambiente interno

PRINCPIOS BSICOS DA NEGOCIAO

Negociar : Construir relacionamentos; Encontrar a melhor alternativa para as duas partes; Jogo onde no h encedores vencedores; Influenciar as pessoas em busca

de resultados.

PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

Improvisa muito, Pl I i it Planeja pouco! j ! Quando negocia em equipe no se equipe, prepara adequadamente estabelecendo papis, procedimento e cdigos d i di t di de comunicao! No segue uma linha seqencial, obedecendo etapas especficas f Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte!

PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes faz perguntas sem saber o propsito e as conseqncias! Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (no procura descobrir expectativas g e necessidades do outro e no faz ligao entre estes aspectos e sua proposta) Vai com muita sede ao pote muita pote Aplica muitos truques, artimanhas e macetes (e no faz segredos disso)!

PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador! Tende a no quantificar vantagens g proposto ( (trabalha mais com desvantagens do p p opinies do que com fatos)! razoavelmente defensivo (vou atacar antes de ser atacado) manipulador! i l d ! Tem baixa flexibilidade! No controla resultados!

DUAS MENSAGENS FINAIS Primeira: Pi i

Ao negociar, devemos ter sempre em g , p mente o objetivo do acordo e, principalmente, principalmente lembrarmos que podemos voltar a negociar com a mesma p g parte posteriormente.
Segunda

melhor perder um bom negcio do que fazer um mau negcio!

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