Índice

Sobre o autor ...................................................................................................................................................................... 1

Para que serve este e-book? ........................................................................................................................................ 2
1. O online coach .......................................................................................................................................................... 4
Porque me tornei online coach ............................................................................................................................... 5
Formação e competências ........................................................................................................................................ 8
Competências necessárias para ser online coach ....................................................................................... 9
Como adquirir as competências necessárias ............................................................................................... 10
Onde adquirir as competências necessárias ................................................................................................. 11
Dar treinos online não é fazer acompanhamento online .............................................................................. 15
Vantagens e desvantagens de ser online coach ...............................................................................................16
Não vás à falência! .................................................................................................................................................19
Vale a pena trabalhar online? ............................................................................................................................21
A minha rotina como online coach ....................................................................................................................... 22
Dicas práticas para trabalhar de forma eficiente ....................................................................................... 23
2. Entra no mercado para vencer ......................................................................................................................... 26
O mercado de online coaching em Portugal ..................................................................................................... 27
Cria uma identidade única ......................................................................................................................................28
Define o teu público alvo ..........................................................................................................................................31
Criação de conteúdo gratuito ................................................................................................................................. 33
Escolha das plataformas .................................................................................................................................... 37
Exposição de resultados ......................................................................................................................................... 40
Formatos de apresentação de resultados .................................................................................................... 40
Como abordar o cliente para apresentar os seus resultados? ............................................................... 41
Expor resultados da forma certa .....................................................................................................................42
Seguidor hoje, cliente amanhã ............................................................................................................................. 45
Estratégias de marketing digital .......................................................................................................................... 48
A venda do serviço .................................................................................................................................................... 52
 Estratégia que deves adotar antes de vender..............................................................................................53
Situações em que não deves vender.............................................................................................................. 54
Método infalível para angariar os primeiros clientes .................................................................................... 57
3. Cria um serviço de excelência .......................................................................................................................... 60
Tipos de serviço de acompanhamento online ....................................................................................................61
Acompanhamento standard ................................................................................................................................61
Acompanhamento básico .................................................................................................................................... 62
Acompanhamento premium............................................................................................................................... 63
Acompanhamento de luxo ..................................................................................................................................64
Número máximo de clientes por serviço ....................................................................................................... 65
Que serviço deves adotar? ................................................................................................................................. 65
Como passar de um serviço base para premium? ......................................................................................68
Componentes do serviço ......................................................................................................................................... 70
Questionário e rotina de iniciação ................................................................................................................... 70
Atualizações............................................................................................................................................................ 73
Análises técnicas................................................................................................................................................... 78
Prescrição de treino de musculação............................................................................................................... 81
Prescrição nutricional .........................................................................................................................................83
Atividade extra treino ..........................................................................................................................................85
Stress, sono e outros ...........................................................................................................................................86
Medição do progresso ............................................................................................................................................. 88
Pesagens ................................................................................................................................................................. 88
Medições ..................................................................................................................................................................89
Performance ........................................................................................................................................................... 90
Fotografias ...............................................................................................................................................................91
Roupa, perceção visual e bem-estar .............................................................................................................. 93
Ferramentas úteis ..................................................................................................................................................... 95
Spreadsheet ............................................................................................................................................................ 96
Google drive ............................................................................................................................................................98
Vidyard ...................................................................................................................................................................... 99
Calendário do google ........................................................................................................................................... 99
 Whatsapp ............................................................................................................................................................... 100
A personalização é a chave .................................................................................................................................. 102
O problema das guidelines ............................................................................................................................... 104
Definição do preço do serviço .............................................................................................................................. 107
A psicologia do preço ......................................................................................................................................... 107
Definir o preço na prática ................................................................................................................................. 109
Os preços devem ser iguais para todos? ...................................................................................................... 113
Quando redefinir o preço ................................................................................................................................... 115
Pagamentos, renovações e cancelamentos ..................................................................................................... 117
Pagamentos ........................................................................................................................................................... 117
Renovações ............................................................................................................................................................ 118
Cancelamentos ..................................................................................................................................................... 119
4. Vertente humana – O segredo do sucesso ................................................................................................... 121
Cria uma parceria em vez de uma ditadura .................................................................................................... 123
O serviço é para o cliente ..................................................................................................................................... 125
Explica e dá autonomia .......................................................................................................................................... 127
Os limites da honestidade ..................................................................................................................................... 130
Honestidade perante o irrealismo .................................................................................................................. 131
Honestidade perante o incumprimento técnico ......................................................................................... 134
Honestidade perante o incumprimento comportamental ....................................................................... 136
Honestidade perante a mentira ou omissão ............................................................................................... 138
Entrega mais que um serviço de fitness .......................................................................................................... 142
A estratégia de retenção de clientes que ninguém te conta ...................................................................... 144
Sê excelente sem abdicar da tua sanidade ..................................................................................................... 146
Não anuncies que estás disponível 24/7 ...................................................................................................... 147
Reverter a situação da disponibilidade total .............................................................................................. 148
Estratégia de excelência para dar suporte sem comprometer a sanidade ...................................... 149
5. 20 lições que aprendi como online coach .................................................................................................... 151
1. Existem clientes que não estão prontos para ser ajudados .......................................................... 151
2. O sucesso não vai surgir de forma consistente................................................................................ 152
3. Tens de deixar de lado o ego profissional .......................................................................................... 153
 4. A honestidade compensa sempre ......................................................................................................... 153
5. Não podes ter medo de dar autonomia ............................................................................................... 154
6. Tens de ser flexível com o cliente ........................................................................................................ 154
7. Por vezes tens de ser inflexível e proteger o teu serviço e estabilidade ................................ 155
8. Usurpar funções não é legítimo............................................................................................................. 155
9. Reter um cliente é melhor do que angariar ...................................................................................... 156
10. Um serviço online pode ser mais eficiente que um serviço presencial ............................... 156
11. Criar relações com profissionais da área pode ser muito útil ................................................ 157
12. Formações creditadas não são obrigatórias................................................................................. 158
13. Não precisas de uma audiência enorme para ter sucesso ...................................................... 158
14. As coisas são desproporcionalmente mais difíceis no início ................................................... 159
15. É plausível dar um passo atrás ......................................................................................................... 160
16. O teu corpo não vai vender ................................................................................................................. 161
17. É importante ter a pele em risco ....................................................................................................... 161
18. Vais passar por momentos muito frustrantes .............................................................................. 162
19. Tens de ser o primeiro a olhar para o online coaching como uma profissão séria ......... 163
20. A maior recompensa está no impacto que tens no cliente ...................................................... 164
6. Se te disserem que não vais ter sucesso, manda f*der .......................................................................... 165
 Sobre o autor
Sou o Zé, nasci em 1996, sou licenciado em produção alimentar em
restauração pela ESHTE e técnico especialista em exercício físico.

Na licenciatura tive o primeiro contacto com a nutrição, dietética, fisiologia e

bioquímica e daí para a frente tornei-me autodidata com o objetivo de perceber tudo o
que fosse importante para manipular a composição corporal e aumentar a qualidade
de vida. Entretanto decidi voltar a estudar e formei-me como técnico de exercício
físico.

Sou um forte apoiante da evidência científica e apresento um raciocínio muito crítico

que me permite interpretar cada situação com o rigor e individualidade exigidos.

Ao longo da minha experiência fui-me apercebendo que trabalhar na área do fitness é muito
mais do que seguir recomendações teoricamente perfeitas. Lidar com pessoas é extremamente
complexo e foi aí que percebi que precisava de ir além da nutrição, fisiologia, anatomia, bioquímica e
periodização de treino. Precisava de perceber como me relacionar com as pessoas e de entender
como elas se sentem perante as situações, como reagem e como posso contribuir positivamente. A
partir daí comecei a estudar assuntos na área da relação humana e percebi que sem excelentes
competências a este nível dificilmente me iria num profissional de excelência.

Sou criador de conteúdo digital (no instagram em @zemota13 e em www.teamprogress.pt ) e

já ajudei milhares de pessoas dando a conhecer as realidades do fitness: o meu objetivo é ajudar toda
a gente a perceber o que faz sentido e a concluir que não é preciso abdicar de viver para ser saudável
e atingir objetivos.

Desenvolvi um sistema de acompanhamentos online onde já ajudei dezenas de pessoas a

atingir a melhor forma de sempre. Neste momento trabalho em diferentes vertentes de forma a
tornar possível que ao longo dos anos essas dezenas virem centenas ou, quem sabe, milhares!

1
 Para que serve este
e-book?
Vivo numa busca constante pela otimização de tudo aquilo com que me comprometo. Assim
que decidi mudar de área e embarcar no mundo do fitness decidi que não queria ser apenas mais um
e muito menos um profissional mediano e isso fez com que procurasse otimizar o meu serviço sempre
que possível – na verdade, continuo a fazê-lo presentemente.

Ao longo dos tempos fui-me deparando com diferentes públicos (como clientes 1 on 1 ou
seguidores nas redes sociais) e cada vez mais surgiram ligações com profissionais da área do
exercício, o que me fez perceber que existem dois grandes problemas por resolver nesta vertente
online:

➢ Existe muita gente com vontade de fazer e criar um serviço melhor, mas não sabe
como lá chegar e o objetivo final parece uma miragem por não saberem por onde
começar;
➢ Existe alguma negligência ao nível dos serviços de acompanhamento online que
são muitas vezes utilizados como uma forma de angariar um dinheiro extra, com
um serviço de baixa qualidade e preço. Esta vertente continua a ser desvalorizada,
inclusive por alguns profissionais da área.

Os confinamentos vieram-me dar a certeza de que o conteúdo aqui presente precisava

mesmo de ser criado para ajudar a colmatar estas lacunas. Eu achei que levaria cerca de cinco anos
para me poder dar ao luxo de ser online coach a tempo inteiro e consegui fazê-lo em menos de doze
meses.

2
 Neste e-book não vais encontrar conteúdo sobre periodização, volume de treino ou cálculo
de necessidades nutricionais. Aqui vais encontrar tudo o que precisas para começar a desenvolver
ou aprimorar as tuas competências como online coach desportivo, aprender a entrar e vencer no
mercado atual e, acima de tudo, aprender a criar um serviço de excelência e que te vai distinguir da
maioria – depois de leres este e-book vais perceber que ter um serviço de acompanhamentos online
não serve apenas para angariar clientes de longe ou conseguir uma renda extra. Este tipo de serviço
precisa de ser muito mais valorizado porque é realmente possível criar um serviço em que entregas
um valor e qualidade brutais. Trabalhar como coach desportivo dá-te uma enorme responsabilidade
e uma igualmente grande possibilidade de impactar a vida de quem te chega às mãos, por isso não
podes ver como algo que é subotimal ou uma segunda opção perante os serviços presenciais.

Se queres criar um serviço online apenas para complementar o teu serviço presencial, tudo
bem. Mas quero garantir que vais entender todo o potencial do online e que te entrego muitas
ferramentas que te permitirão explorar esse potencial.

Como sempre, não pretendo dar-te o melhor peixe, mas sim ensinar-te a pescá-lo. Vou-te
mostrar como arranquei do zero num mercado já competitivo e tudo o que aprendi até hoje – conteúdo
pelo qual, voltando uns anos atrás, estaria disposto a pagar muito dinheiro. Quero que percebas, tal
como eu, que é mesmo possível distinguires-te na vertente humana e prestar um serviço de online
coaching desportivo de excelência que te vai permitir impactar um grande número de pessoas de
forma integral, ter mais tempo, liberdade geográfica e de escolha – podes trabalhar de onde e quando
quiseres – que vão resultar em altos índices de realização e felicidade de forma constante!

3
 1. O online coach
Neste capítulo vou abordar alguns aspetos que considero que todos devem saber e ter em
conta antes de se lançarem no mundo dos acompanhamentos online, porque a verdade é que nem
todos os serviços farão sentido para toda a gente. Como vais perceber a seguir, nunca me imaginei
como professor de aulas de grupo e aposto que alguns colegas nunca se verão a trabalhar apenas
na vertente online. Por isto, acho importante esclarecer em primeiro lugar do que estamos a falar
especificamente – e se for para te aperceberes que esta é uma vertente que não queres explorar,
que seja já no início!

Sou suspeito em tudo o que seja opinião ou temas subjetivos, no entanto, a minha promessa
é de adoção de uma postura profissional, imparcial e de alguém que te quer manter a par da
realidade, sem tomar partidos.

4
 Porque me tornei online coach
Depois da frustração que resultou do investimento de três anos da minha vida numa
licenciatura que, muito provavelmente, nunca me serviria de grande coisa, foi difícil voltar a arriscar.
Passados uns meses do término da licenciatura entrei no ginásio e comecei a treinar musculação.

Na altura as minhas bases técnicas eram inexistentes e fui aprendendo com quem já treinava
há mais tempo. No entanto, sempre fui muito competitivo e isso refletiu-se também no ginásio: eu
não queria ter resultados médios. Se estava a investir tempo, dinheiro e energia, eu queria ter
resultados insanos. Claro que na altura pouco sabia sobre expetativas realistas no que toca à
composição corporal e o meu objetivo era ganhar 15kg de músculo no primeiro ano. Não aconteceu
(nem perto!).

Mas o que essa mentalidade me trouxe de bom foi a vontade de aprender todos os dias.
Procurava, pesquisava, aplicava e perguntava. Ainda hoje muita gente deve ter mensagens minhas
de há uns anos atrás a perguntar se devia tomar BCAA’s. Toda esta dedicação fez com que começasse
a ganhar gosto pela área e, mesmo não estando a otimizar o meu processo, começaram a surgir
resultados.

Tornar-me profissional da área tornou-se cada vez mais uma realidade e começava a pensar
seriamente em inscrever-me no curso de TEEF. Um dia em dezembro de 2018 conclui a inscrição e
em fevereiro de 2019 iniciou-se a aventura que mudou completamente a minha vida.

5
 Quando me inscrevi, eu já sabia que queria ser online coach e quando os professores
perguntavam o que queríamos fazer dentro da área do desporto, o meu “online coach” ainda causava
desconfiança e destoava dos 99% de “PT ou instrutor de aulas de grupo”. Atualmente continuo a ter
as mesmas ideias e, apesar de não eliminar a hipótese de algum trabalho presencial, existem três
fortes razões que fazem com que trabalhe diariamente para me manter como online coach a tempo
inteiro:

1. Como online coach consigo impactar o cliente como um todo – sei que existem
excelentes serviços presenciais com um forte follow up que colmata este
problema, mas pensar que o meu grande impacto na vida do cliente será apenas
durante aquelas escassas horas dos treinos presenciais não me faz sentido.
Sempre pensei em desenvolver um sistema em que pudesse impactar o processo
“24/7”. Não controlar de forma minuciosa a componente nutricional torna os
resultados imprecisos e não conhecer outros fatores como a atividade extra
treino, sono e afins faz com que o processo se torne (ainda) mais subjetivo;
2. Consigo impactar mais pessoas – à partida, consigo trabalhar com mais pessoas
na vertente online do que presencial. Pelo menos de forma sustentável, visto que
aqui não me é exigida qualquer deslocação ou presença em determinado horário;
3. Tenho muito mais liberdade profissional – vamos falar à frente sobre ser online
coach e vais perceber que não é o mar de rosas que eu um dia assumi que fosse.
No entanto, é um facto que te dá bastante liberdade de tempo e decisão porque
podes trabalhar quando e onde quiseres. Se adquirires bons hábitos de trabalho
e uma rotina disciplinada isto dá-te acesso a uma liberdade brutal, coisa que
sempre procurei – pensar em trabalhar “x” horas diárias e ser pago pela
quantidade de tempo que trabalho ao invés de quão produtivo sou não me faz
qualquer sentido.

6
 Ao terminar o curso e o estágio lancei de imediato o meu serviço de acompanhamentos online
e, na altura, tive o “privilégio” de ter imediatamente 5-6 pessoas que confiaram em mim – considero
“privilégio” e não “sorte”, porque nesse momento já tinha quase um ano de criação de conteúdo, 2000
seguidores que conheciam o meu trabalho e mais de 100 publicações criadas na minha página de
instagram. Isto deu-me uma confiança enorme e fez-me acreditar que era possível escalar de forma
considerável.

A partir desse momento, apliquei tudo o que te vou ensinar neste e-book e o resultado tem
sido extremamente positivo e enriquecedor. Posso não trabalhar com centenas de pessoas, mas
tenho a certeza que aquelas que passam por mim levam consigo uma experiência positiva, resultados
e um pouco do meu mindset de otimização!

7
 Formação e competências
Uma das perguntas que mais me fazem é: “que livro/formação aconselhas para adquirir
conhecimento?”. E, infelizmente, nunca tenho uma resposta satisfatória.

A verdade é que sou extremamente autodidata e a única formação creditada que tenho é
mesmo o curso de especialização técnica que me deu acesso à cédula profissional. Antes, durante e
após essa formação garanti que ia consumindo o máximo de conteúdo possível, dentro da linha de
criadores baseados na evidência científica. Nos últimos três anos eu li mais de trinta livros técnicos
e assisti a mais de mil horas de podcasts e vídeos técnicos no youtube ou outras plataformas. Quando
me questionam onde aprendi, por exemplo, sobre prescrição de manipulação de calorias ao longo
das diferentes fases, é-me extremamente difícil responder porque o conhecimento pelo qual me guio
advém de imensas fontes diferentes que se foram complementando com as minhas experiências e
aplicações práticas. E esta foi a razão pela qual criei os meus dois e-books mais focados nas
componentes técnicas:

➢ O “liberdade alimentar” – onde vais aprender do zero a base de todas as dietas,

como calcular as tuas necessidades energéticas diárias, como utilizar uma
aplicação de registo alimentar e muito mais;
➢ O “liberdade de ferro” – onde vais aprender tudo sobre manipulação de treino
direcionado para hipertrofia e composição corporal, gestão de fadiga e outros que
considero importantes para progredir no campo do treino.

Com isto não te quero, de todo, desencorajar a participar em formações creditadas. O que
aconteceu comigo foi que nunca encontrei valor em formações académicas, especialmente ao avaliar
os custos (monetários e de tempo) vs benefícios (conhecimento aplicável que iria adquirir). Por isso,
quero que apresentes um sentido crítico na hora de escolher os conteúdos ou formações que vais
consumir e que não consideres que algo é incrível apenas porque é creditado.

8
Competências necessárias para ser online coach
Para exerceres legalmente a profissão de online coach tens de ter a cédula profissional de
desporto (supondo que o serviço gira em torno da prescrição de treino) e, caso queiras prescrever
planos alimentares, estar inscrito na ordem dos nutricionistas. A cédula de desporto pode ser obtida
através de uma das várias licenciaturas listadas (três anos) ou do curso de especialização tecnológica
(cerca de um ano), e a de nutrição só será concedida ao terminares a licenciatura em ciências da
nutrição ou nutrição e dietética (ambas têm a duração de quatro anos).

No entanto, acredito fortemente que a questão da legalização é apenas isso e não te dá

credibilidade ou conhecimento suficiente para seres um profissional de sucesso. Para isso, tens de
adquirir competências profundas em diversas áreas:

➢ Tens de ser expert em treino – esta é a componente principal para ter sucesso. O
teu serviço não é um serviço de nutrição ou estilo de vida, é um serviço desportivo.
Por isso, tens de garantir que tens conhecimentos diferenciados na área do treino
focado na tua população alvo (mais à frente falarei sobre isso);
➢ Tens de ter bons conhecimentos sobre nutrição – se vais manipular de alguma
forma os objetivos nutricionais do teu cliente, tens de ter um conhecimento exímio
sobre nutrição, fisiologia básica e metabolismo. Apesar de não estares apto para
prescrever alimentos e quantidades, é um excelente add-on que tenhas
capacidades para educar e guiar o cliente no processo das escolhas alimentares
assim como saibas manipular as variáveis de nutrição (calorias e
macronutrientes) para garantir que o cliente consegue atingir os objetivos
propostos em cada fase. Se não tens estas competências, sê honesto e não incluas
esta vertente no teu serviço ou faz uma parceria com um nutricionista;
➢ Tens de te distinguir na vertente humana – garanto-te que vão existir cada vez
mais profissionais a trabalhar na vertente online, e muitos serão tecnicamente
excelentes. O que te vai distinguir como profissional após garantires
competências técnicas exímias é a vertente humana – mais à frente existe um
capítulo apenas dedicado a essa parte.

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 Se apresentares uma forte dominância nestas três vertentes, é certo que tens uma base
sólida para um serviço de sucesso. No entanto, o que vai definir esse sucesso é a forma como
executas e interages com o cliente. Aproveita todo o conteúdo deste e-book, adapta-o à tua realidade
e estarás a caminhar a largos passos para o sucesso!

Como adquirir as competências necessárias

Em primeiro lugar é importante que tenhas uma fome enorme pela obtenção de
conhecimento. Obter conhecimento suficiente para te tornares um profissional afirmado na área não
é fácil – caso contrário, todos os fariam – e não vem do dia para a noite, mas uma vez que tenhas
adquirido esse conhecimento, skills e sistemas, estás pronto “para sempre” – deves continuar a
estudar e atualizar conhecimentos, mas poderás fazê-lo numa magnitude menor porque a grande
base de conhecimento já foi obtida.

Durante o meu processo posso destacar três hábitos que alavancaram brutalmente a minha
capacidade de estudar e reter o conteúdo consumido:

1. Aproveitar tempos mortos – estudava, maioritariamente através de podcasts,

sempre que tinha 10 minutos livres, ia em viagens, caminhadas ou outra atividade
pouco exigente. Aqui, há que ter a sensibilidade para perceber que conteúdo vais
conseguir assimilar de forma eficiente – garantia sempre que não me estava a
dedicar a conteúdos novos (e que iam exigir imensa concentração) ou muito
tecnicamente densos. Optava sempre por conteúdos de revisão ou que já
dominasse as bases. Somar estes “pequenos” tempos mortos resulta numa boa
parte do meu tempo total de estudo, sem ter de abdicar de tempo especificamente
para estudar;
2. Tirar notas e saber explicar – especialmente quando estava perante conteúdos
novos ou mais tecnicamente densos. A tua capacidade de retenção e
memorização é muito maior quando existe um estímulo auditivo + visual vs
apenas auditivo. Ainda, gosto muito de resumir e obrigar-me a usar as minhas
próprias palavras em tom explicativo – se hoje aprendi sobre oscilação de

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 volumes de treino ao longo do mesociclo, quero ter a certeza que amanhã poderei
explicar ao meu cliente o porquê de estarmos a optar por tal abordagem. Decorar
de forma robótica serve de muito pouco e é uma quase certeza de que está
esquecido daqui a uns meses.
3. Aplicar na prática – como disse acima, umas das estratégias que mais me ajudou
a reter conhecimentos era assumir o modo explicador. Para além disso, aplicar
na prática é extremamente importante e permite-te perceber onde existem
lacunas de aplicabilidade prática. Isto vai não só obrigar-te a ir procurar ainda
mais informação como também te ajudará a reter o conteúdo no longo prazo –
afinal, tudo o que não é utilizado é perdido ou, neste caso, esquecido. Quem
consome muita informação, mas nunca a aplica, torna-se um obeso mental e isso
nunca trará resultados significativos.

A juntar a isto é necessário que exista uma mentalidade diferenciada e muita resiliência para
fazer o que é necessário mesmo quando sabes e sentes que não existe retorno prático imediato –
estudar e adquirir conhecimento parece não trazer grandes benefícios no momento, mas irão pagar-
te dividendos para sempre!

Onde adquirir as competências necessárias

Como referi acima, não sou fã de formações superiores onde o custo vs benefício não é
favorável em muitos casos, no entanto, cada vez mais existem recursos que podem valer a pena e
agregar-te, em algumas horas de estudo, o conhecimento que demorarias meses ou anos para
adquirir.

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 Começando pelo conteúdo gratuito, o que te aconselho é que procures referências com que
te identifiques nas diversas áreas e vás consumindo o seu conteúdo – não queiras seguir todos os
criadores que te aparecem à frente, porque nunca terás tempo para tal: escolhe duas ou três
referências e mantém-te fiel e consistente. As minhas plataformas favoritas são:

➢ Instagram – conteúdo de consumo rápido, mas que te pode agregar muito valor.
Não aches ridículo tirar notas de uma publicação ou stories do instagram para
reler ou interligar mais tarde. Aproveita também para estabelecer contacto direto
e falar com profissionais que já tenham percorrido o caminho que tens pela frente.
Algumas dicas e estratégias podem-te poupar muito tempo e esforço investidos;
➢ Podcasts – esta é a minha plataforma preferida e provavelmente aquela que mais
conhecimento me agregou. Na altura em que estava a começar, deixei
praticamente de ouvir música para consumir apenas podcasts informativos.
Aproveita o tempo enquanto fazes cardio ou estás em viagem para agregar algum
conhecimento. De preferência, tira algumas notas e vai criando um caderno com
resumos dos episódios porque quando estamos apenas a ouvir torna-se mais fácil
de esquecer o conteúdo em pouco tempo, caso não haja uma revisão;
➢ Youtube – é preciso saber filtrar, mas já existem alguns canais com excelente
conteúdo ao nível de formações pagas;
➢ Blogs – pode ser mais chato, mas se os artigos valerem a pena, podem ser ouro.
Atualmente existem blogs com excelente informação;
➢ Pubmed/Scimed/outros arquivos de artigos científicos – se gostas de ler artigos
na integra, grande parte deles estão disponíveis nestas plataformas e acessíveis
a toda a gente. Honestamente foi algo que deixei de fazer passados os tempos
iniciais porque me apercebi que existiam outras fontes (canais de Youtube,
podcasts ou contas de instragram) que liam, interpretavam e resumiam os
trabalhos.

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 Se seguires os criadores de conteúdo certos, as fontes que citei acima vão-te dar muito ou
quase tudo o que precisas de aprender para consolidar conhecimentos ao nível do treino, nutrição e
vertente humana. A grande desvantagem é o tempo que terás de investir: vais ter de investir muito
(muito mesmo, acredita em quem percorreu o caminho por si e mais tarde se arrependeu!) mais
tempo para aprender sozinho, resumir, cruzar e comparar informações, experimentar na prática e
afins. Por outro lado, podes optar por poupar este tempo e, em troca, investir algum dinheiro em
conteúdo pago que, por norma, é mais aprofundado e conciso. Por exemplo, eu demorei centenas de
horas de estudo para adquirir o conhecimento que te transmito em cada um dos meus e-book técnicos
e tu tens a possibilidade de adquirir esse mesmo conhecimento em algumas horas de leitura.

Assim, alguns conteúdos pagos que podem valer a pena são:

➢ E-books – como disse acima, um bom e-book pode compilar, em poucas centenas
de páginas, informação que poderias levar anos a adquirir, resumir e testar;
➢ Membersites – algumas empresas ou criadores de conteúdo criam áreas de
acesso restrito onde tens acesso a conteúdo exclusivo e bastante mais
aprofundado do que o conteúdo gratuito;
➢ Cursos, seminários ou formações – alguns dos melhores cursos e formações que
já assisti não estavam associados a qualquer entidade de formação coletiva e
eram promovidos por equipas ou criadores de conteúdo singulares. Por norma,
apostar em formações de quem trabalha exatamente no terreno que tu queres
trabalhar compensa bastante: conteúdo mais objetivo, de acordo com o que
procuras e, por norma, a um preço mais acessível;
➢ Acompanhamento online – sim, estou a sugerir que tu como online coach
trabalhes com outro online coach e ainda estou a destacar a cor porque considero
que este é o melhor investimento que podes fazer em ti. Em primeiro lugar, tens
de ser o primeiro a acreditar no tipo de serviço que estás a criar, e depois vais
tirar um partido enorme de estar a trabalhar com alguém nessa vertente. O atleta
do quotidiano tira um excelente proveito do serviço, mas tu vais tirar proveito a
dobrar: não só vais ter alguém a guiar o teu processo e garantir que atinges
resultados físicos, mas também vais ter um educador em quem confias e que

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 provavelmente já ultrapassou muita vez as dificuldades com que te estás a
deparar. Se encontrares no teu coach também um mentor, esse é o investimento
que mais vai alavancar o teu conhecimento técnico e aplicável no teu próprio
serviço. Costumo dizer que sou um homem sem arrependimentos, mas se tivesse
de apontar algum seria sem dúvida o facto de não ter encontrado e investido num
bom online coach desde o dia em que pisei o ginásio pela primeira vez!

Sei que neste momento podes estar parado a pensar “não faço ideia por onde começar!”. Sei
que isto é cliché, mas limita-te a começar. Mesmo que não seja o caminho otimal, começa a estudar
e aprender mais assim que possível. Instala uma aplicação de podcasts, compra o e-book que tens
em mente há meses e pede ajuda a alguém com quem te identifiques. Feito é melhor que perfeito e
acredita que com o acumular de experiência e conhecimento tudo começar a encaixar. Estuda muito,
dedica-te durante esse tempo de estudo e lembra-te que isto é a tua profissão – muitas vezes somos
os primeiros a banalizar o desporto e especialmente tudo o que seja online, mas é nossa missão
mostrar que é possível ter um serviço de enorme qualidade mesmo sem o contacto presencial.
Lembra-te que ser online coach é, como em tudo na vida, uma aprendizagem constante – não esperes
ser um profissional exímio nos primeiros clientes, mas sê sempre humilde para assumir o erro e
esfomeado por mais aprendizagem.

Olha para essa fase de aprendizagem como um investimento que estás a fazer em ti próprio
e que vai pagar dividendos para sempre, porque acredita em mim: nesta vertente ninguém quer saber
da tua formação no papel, mas sim das tuas qualidades profissionais, humanas e do conhecimento
que transmites. É isso que te irá distinguir da maioria e tornar-te numa máquina de entregar valor e
resultados a todos os que se cruzem no teu caminho.

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 Dar treinos online não é fazer
acompanhamento online
Com o surgir dos confinamentos em 2020 e 2021, muitos profissionais viram-se obrigados a
improvisar e adaptar no que toca à sua atividade profissional. Muitos começaram a criar conteúdo
online e iniciaram mesmo atividade pela mesma via. Esta vontade de inovar é incrível e trouxe muitos
benefícios para a comunidade desportiva em geral, trazendo também cada vez maior credibilidade
para os serviços online em geral: acredito que atualmente muito mais gente confia num sistema de
treino ou acompanhamento online do que acontecia há dois anos atrás.

No entanto, é importante perceber que serviço estás a oferecer. Dar treino online e oferecer
algum follow up não é o mesmo que fazer um acompanhamento online. Claro que estamos a falar de
meras nomenclaturas, mas acredito que é importante que cada vez mais se faça a distinção para que
quem procura o serviço também perceba o que tem à frente. Tal como eu não digo que sou personal
trainer online, quem se limita a dar treinos online não deve proclamar que é online coach.

Dar treinos online é um serviço monetizado conforme o número de treinos que o cliente
pretende e exige a tua presença no momento, em horário inflexível: se combinaram naquele horário,
tu tens de estar presente naquele horário.

Fazer acompanhamento online inclui um acompanhamento constante com atualizações numa

periodicidade a definir e, apesar de poder e dever incluir análise técnica dos treinos, não inclui treinos
em direto.

Misturas dos dois serviços podem existir e um acompanhamento online pode incluir algumas
sessões de treino em direto. O que não deve acontecer é chamar acompanhamento online a um
serviço que apenas inclui treinos online e troca de algumas mensagens com o cliente ao longo da
semana. O acompanhamento online é um serviço contínuo e que inclui vertentes educacionais e de
autonomia na área do treino e outras que possam influenciar o processo e objetivos do cliente.

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Vantagens e desvantagens de ser
online coach
Antes de começar a exercer, eu via a vida de online coach como uma vida de sonho: a
trabalhar na área que gosto, com o público alvo que gosto, com liberdade de tempo, sucesso
financeiro e extremamente realizado a nível pessoal.

Erramos quando somos os primeiros a não olhar para esta profissão como uma profissão
igual às outras – quando tudo parece tão positivo e flexível é fácil cair no erro de subestimar as
dificuldades que podem surgir e quanto esforço terá de ser imposto. Então o que quero que saibas à
partida é que vais ter de lutar tanto ou mais para te afirmar como online coach de sucesso como em
qualquer outra profissão.

A meu ver, as grandes vantagens de trabalhar como online coach são:

➢ Impacto máximo no processo – consegues impactar o processo de cada cliente de

forma muito mais completa do que noutras vertentes de serviços desportivos. No
acompanhamento online podes monitorizar dados relacionados com todos os
parâmetros que influenciem o processo e assim controlar e manipular todas as
variáveis para guiar o cliente até aos resultados;
➢ Menor tempo investido por processo – cada processo vai exigir um tempo
específico e provavelmente existirão semanas e momentos em que determinados
clientes vão exigir imenso tempo e dedicação. No entanto, em média, irás precisar
de investir menos tempo do que num acompanhamento presencial onde tens de
estar presente “x” horas por semana, mais deslocamento, planeamento e análise
dos treinos;
➢ Maior capacidade de atendimento – pelo que foi citado acima e dependendo
também de quão premium é o serviço que ofereces, quem presta um serviço de
acompanhamento online tende a conseguir suportar um número maior de
clientes;

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➢ Especificidade de clientes – quem te contacta, quer mesmo trabalhar contigo e
confia no teu trabalho (pelo menos na grande maioria dos casos) porque já te
segue há algum tempo e fez o trabalho de casa ao pesquisar e perceber se serias
realmente o profissional indicado para o ajudar. Por outro lado, num ginásio vais
trabalhar com pessoas que só te escolheram porque foste o primeiro que
apareceu ou o técnico que disse “bom dia” com um tom de voz mais amigável;
➢ Liberdade de horário – vão existir semanas em que vais trabalhar 20h e outras
onde poderás ter de trabalhar mais de 60h. No entanto, és sempre livre para
definir os teus horários e trabalhar nos momentos em que és mais produtivo, visto
que em nenhum momento existe contacto em direto com o cliente;
➢ Liberdade geográfica – podes trabalhar do outro lado do mundo, literalmente. Se
gostas de viajar ou tens uma rotina instável, vai ser incrível poderes manter esse
estilo de vida sem impactar as tuas ambições profissionais;
➢ Negócio escalável – podendo ter mais clientes, liberdade de horário e geográfica
existe maior oportunidade para escalar o negócio, criar outros serviços ou
produtos. Com conhecimento e vontade consegues automatizar processos e
tornar-te cada vez mais eficiente, algo que não apresenta tanta margem de
manobra na vertente presencial;
➢ És o teu próprio patrão – decides as tuas férias, folgas, carga horária, com que
clientes estás ou não disposto a trabalhar e tudo mais. Não deves justificações a
ninguém e no final do dia importa é que o trabalho seja feito da forma que te faz
mais sentido.

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 Por outro lado, e porque nem tudo é positivo, enumero alguns pontos menos bons com que te
vais deparar quando crias um serviço de acompanhamentos online:

➢ Mais difícil ganhar credibilidade – trabalhar na vertente presencial é por norma

mais fácil porque o facto de seres instrutor num ginásio já te dá credibilidade e
imagem. Online, não és ninguém enquanto não construíres a tua própria imagem
e reputação. Por isto, terás de trabalhar muito mais duro para construir uma
figura profissional com quem as pessoas queiram trabalhar e em quem estejam
dispostas a investir o seu dinheiro e confiar o seu progresso;
➢ Existe muito mais concorrência – no presencial, a concorrência limita-se aos teus
colegas ou, na pior das hipóteses, a todos os profissionais que atuam na tua área
geográfica. Online, existem milhares de profissionais em todo o mundo que
prometem um serviço na mesma linha que tu – e foi por isso que criei este e-
book, para garantir que não vais ter problema em te destacar da concorrência;
➢ Tempo investido sem retorno financeiro – se te queres destacar no mundo online,
tens de te apresentar e mostrar o teu conhecimento. Isso pode acontecer através
de diversas formas de exposição, maioritariamente criação de conteúdo gratuito
e participação em eventos não remunerados. Ninguém gosta de investir tempo e
energia sem retorno direto, mas a realidade é que ninguém vai querer trabalhar
contigo sem quaisquer referências ou provas de conhecimento. Ainda, é com esta
exposição que vais criar entrosamento e que potenciais clientes se vão identificar
com o conhecimento que transmites e com a tua forma de trabalhar;
➢ Não existe garantia de rendimento – és um prestador de serviços sem
remuneração base. Se não angariares clientes ou todos os teus clientes decidirem
desistir de um mês para o outro, ficas sem qualquer rendimento;
➢ Difícil de desligar completamente – é difícil criar um “término do dia de trabalho”
porque estás sempre por dentro de cada processo e sabes que pode surgir uma
dúvida a qualquer hora. Aprender a respeitar o teu tempo e desligar por completo
é uma arte difícil de dominar nos primeiros momentos;

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 ➢ Não podes ser apenas profissional de exercício – esquece a ideia de que vai ser
apenas online coach desportivo, a não ser que tenhas muito dinheiro para investir
na delegação de tarefas. Vais criar o teu serviço de raiz e ao embarcares nesta
aventura estás-te a auto proclamar empreendedor e, como bom empreendedor,
tens de fazer quase tudo;
➢ Solidão – se gostas de passar muito (mas mesmo muito) tempo sozinho, isto não
será uma desvantagem. De outra forma, podes começar a sentir que ter colegas
de trabalho até tem os seus pontos positivos. Ainda, apesar de trabalhares com
pessoas reais, acabas por quase nunca ter contacto direto com elas.
➢ És o teu próprio patrão – não me enganei, considero mesmo que esta é uma
vantagem e desvantagem. Poderes ser o teu próprio patrão traz muita liberdade,
mas também traz muita responsabilidade. Ao longo do tempo vais aprender a ser
um bom profissional e também a aprimorar as tuas skills como patrão e dono de
um negócio.

Não vás à falência!

Este tópico é tão importante que merece um subcapítulo próprio. Eu não quero que vás à
falência antes de sequer começares a ter sucesso.

Como referi acima, não te podes limitar a fazer apenas o trabalho técnico relacionado com o
processo de composição corporal – há muito mais a fazer para ter um negócio de sucesso e com
perspetiva de crescimento a longo prazo:

➢ Criação de um logotipo;
➢ Criação de um site;
➢ Designs básicos para criação de conteúdo;
➢ Edição de vídeo/podcasts;
➢ Dominar plataformas de criação de conteúdo;
➢ Dominar plataformas de hosting das ferramentas do acompanhamento;
➢ Planeamento de estratégias de marketing para o conteúdo criado;

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 ➢ Tratar de finanças e legalidades associadas;
➢ Estar sempre disponível para colmatar alguma falha ou imprevisto nas áreas
acima mencionadas – prepara-te para investir horas apenas para concertar
pequenos bugs ou falhas que possam surgir.

Como em tudo na vida, vais ter de investir um destes recursos: dinheiro para contratar um
especialista que trate dessas áreas por ti OU tempo para aprender e meter em prática tais skills.

Por um lado, é óbvio que o trabalho feito por ti nunca será tão bom como o trabalho que seria
feito por um profissional da área em específico. Mas numa fase inicial será que precisas mesmo do
logotipo perfeito ou de ser um expert em edição? Provavelmente não, porque não são esses
pormenores que criarão os fundamentos da tua imagem como profissional.

Vivemos na área do digital e tens toda a informação que precisas ao teu dispor de forma
gratuita. Posso-te dizer que construi o meu site em wordpress do zero e sem qualquer experiência
prévia; criei o meu logotipo e layout de publicações; estudei imenso sobre marketing e sinto que
adquiri conhecimentos suficientes para conseguir bons resultados. E garanto-te que pouco dinheiro
investi em tudo isto. Ter um profissional a tratar de cada especificidade teria trazido resultados
ligeiramente melhores, mas duvido que o saldo de investimento vs receita extra fosse positivo.

Numa fase mais avançada em que já tens mais clientes, um negócio sólido e um horário mais
preenchido sou adepto de delegar tarefas a um especialista porque vais conseguir um trabalho de
excelência e ainda libertar tempo para poderes fazer mais daquilo em que és realmente bom –
trabalhar como online coach.

Começar a investir imenso dinheiro em coisas não tão necessárias pode ser a entrada com o
pé errado e pode-te levar ao desespero de querer gerar receita a toda a força, entrando por
estratégias e áreas com as quais nem te identificas. Começa com calma, abdica de algum tempo e
energia para seres autónomo e delega apenas quando estritamente necessário.

20
 Vale a pena trabalhar online?
Apesar de todas as desvantagens que enunciei e de te ter tentando consciencializar de que
ser online coach não é um mar de rosas, são raros os dias em que me arrependo do rumo profissional
que levo. Para mim é extremamente recompensador e gratificante perceber o impacto direto que
consigo ter na vida das pessoas nesta vertente, sentir-me independente, empreendedor e ver o meu
serviço a crescer e aprimorar-se constantemente.

Para teres sucesso neste nicho tens de ser muito trabalhador, disciplinado e resiliente porque
vais passar por muitos momentos difíceis e situações ingratas. Mas se, como eu, é algo com que te
identificas e queres mesmo alcançar o patamar de liberdade e sucesso financeiro, começa a
trabalhar. Garanto-te que a soma de pequenos esforços vai começar a compensar mais cedo ou mais
tarde e vais ganhando cada vez mais alavancagem.

Eu esperava alcançar em cinco anos aquilo que conquistei em menos de um ano e acredita
que não tenho nenhum talento ou superpoder. Tudo o que fiz e aprendi vou-te ensinar nos próximos
capítulos. A partir de agora, o teu sucesso depende apenas de ti e de quanto queres realmente ter
sucesso na área.

21
 A minha rotina como online coach
Sei que a minha rotina não é de grande interesse geral, mas o meu intuito com este primeiro
capítulo é que fiques com uma noção do que é ser um online coach a tempo inteiro, sem tangas ou
romantismos – se não for algo com que te identificas, que o descubras o mais cedo possível. A rotina
que te vou falar foi a que eu adotei e me adapto neste momento e claro que tens liberdade para
estabelecer a tua própria rotina dependendo da preferência de horários e picos de produtividade.

Gosto de organizar tarefas por prioridade de importância de forma a garantir que, caso ocorra
algum imprevisto a meio do dia, aquilo que era obrigatório ou de alta importância já ficou feito.

De manhã levanto-me, bebo café e vou apanhar sol enquanto dou os primeiros passos do dia.
Em cerca de uma hora consigo logo apanhar sol que é essencial para regular o ritmo circadiano e
sinto que começo imediatamente a lutar pelo meu objetivo pessoal através dos passos. Depois volto
a casa, tomo o pequeno almoço e faço todas as atualizações do dia – as atualizações são a única
coisa que me comprometo a deixar sempre preparada no próprio dia. Ninguém precisa de uma análise
técnica imediata, mas ter o treino atualizado para o próximo microciclo é crucial. Se me sobrar tempo,
aproveito para ler ou estudar.

De tarde, garanto que cumpro todas as tarefas importantes que restam – estas não são
obrigatórias, mas gosto de as deixar feitas sempre que possível. Aqui trato de análises técnicas e vou
pela primeira vez ao whatsapp responder a possíveis dúvidas/questões. Se sobrar tempo, aproveito
para adiantar conteúdo, completo grande parte dos meus passos e treino ao final da tarde.

De noite, não gosto de ter obrigações profissionais. Por vezes é preciso fazer alguma coisa
de urgência (tenho esta flexibilidade e disponibilidade extra especialmente para novos clientes) ou
terminar um conteúdo para o dia seguinte, mas por norma gosto de jantar, ir pela segunda e última
vez ao whatsapp atualizar todas as conversas e desligar do trabalho. Aqui acabo por aproveitar para
ler, escrever ou fazer outra coisa que me apeteça.

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 Como reparaste, a minha rotina é extremamente tranquila e garanto que é também flexível.
Provavelmente isto é o que faço 80% dos dias, mas podem existir dias em que acordo, bebo café e
garanto que cumpro todas as obrigações durante a manhã para ter a tarde e noite livres. Ainda, se
chegaste ao ponto em que estás a aproveitar para viajar, podes condensar o trabalho em poucas
horas seguidas de forma a teres mais liberdade durante o resto do dia.

A tua rotina será otimizada de acordo com o que te permitir maior produtividade – se és mais
produtivo durante a noite, podes guardar as obrigações principais para o final do dia ou madrugada,
afinal, és tu que decides quando investes tempo no cliente.

O principal takeaway que quero que retires daqui é que ser online coach não é fazer umas
histórias para o instagram, treinar e prescrever treinos de vez em quando. Assim que conquistares
uma carteira de clientes aceitável (10-15 clientes), terás muito com que ocupar o tempo e, no tempo
livre, deves-te dedicar a trabalhar para planear e executar o necessário para o projeto escalar, nunca
esquecendo o teu próprio processo e progresso pessoal e profissional.

Dicas práticas para trabalhar de forma

eficiente
Não tenho dúvidas que atualmente sou muito mais profissionalmente eficiente do que era há
cerca de um ano atrás. Isto acontece porque:

➢ Tenho mais conhecimento e experiência – o acumular destes dois fatores faz com
que consiga executar as tarefas de forma mais automática. Por exemplo, hoje em
dia consigo fazer a prescrição de um mesociclo e atualizações semanais sem ter
de procurar ou rever conceitos técnicos (ou, pelo menos, é raro que surja essa
necessidade) e isso resulta em metade do tempo investido, quando comparado
com o que tinha de investir há um ano atrás;
➢ Adquiri hábitos de sucesso – e estes permitem-me espremer o máximo de
produtividade do meu tempo investido.

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 No que toca ao conhecimento, já te falei acima como e onde podes adquirir conhecimento de
qualidade de forma eficiente. Quanto à experiência, não te posso ajudar: a prática faz a perfeição e
acredita que ao longo do tempo vais sendo cada vez mais eficiente em cada pequena tarefa que é
exigida. Por último, quanto aos hábitos de sucesso, há alguns que quero partilhar contigo.

Estabeleço prioridades, e tenho bem definido o que é “obrigatório”, “muito importante” e “não
tão importante”. Tratar cada coisa pelo seu grau de importância é essencial e permite-me atingir os
objetivos do dia. Algo que não é tão importante pode ficar para amanhã, mas algo que é obrigatório
tem de ser feito assim que possível.

Quando começo, acabo porque sei que de outra forma terei de investir muito mais tempo com
as pausas no meio. A concentração no trabalho vai aumentando de forma exponencial e cada pausa
que fazes é uma quebra nessa concentração – para voltar ao mesmo estado, iria demorar algum
tempo. Quando começo uma atualização ou análise técnica, garanto que tenho tempo para a fazer
até ao fim. Ainda, parar uma tarefa destas a meio é meio caminho para perder a linha de raciocínio e
ter de me encontrar de novo.

Não deixo que a liberdade de horário seja razão para procrastinar. Ter liberdade é bom, mas
pode ser um fator para aumentar o tempo de procrastinação. Podes precisar de apenas uma a duas
horas de trabalho para cumprir as tarefas do dia, mas garante que não cais na tentação de fazer tudo
de forma parcial – faz o que tem de ser feito da forma mais eficiente possível e posteriormente
aproveita o tempo que sobra para fazer outras coisas. Investir mais tempo que o necessário em
trabalho só porque tens efetivamente muito tempo para investir não faz sentido.

Encaro isto como uma profissão tão séria como qualquer outra. Não ter ninguém a controlar
o meu trabalho tem coisas boas e más. Por vezes é fácil cair na armadilha de adotar a atitude de “isto
vai-se fazendo de uma forma ou de outra” e esse é um erro enorme: vais acabar por precisar de
despender muito mais tempo para realizar as mesmas tarefas. Olha para o teu serviço como se
estivesses a trabalhar para outra pessoa e pensa: “será que o meu patrão ficaria contente de me ver
a trabalhar desta forma?”. Se a resposta for não, tens de aumentar o grau de compromisso.

24
 Trabalho no horário em que sou mais produtivo, mesmo que esse não seja um horário comum.
Existem pessoas mais matutinas e outras mais notívagas e aqui tens o privilégio de trabalhar quando
és mais produtivo. Testa os diferentes horários e percebe onde consegues encaixar as tarefas de
maior exigência de forma mais tranquila e eficiente.

Na dúvida, comprometo-me. Quando sinto que estou a começar a pensar em adiar ou

procrastinar algo que quero e posso fazer, comprometo-me com o cliente ou com a minha audiência.
Ao dizer “ainda hoje trato da tua análise técnica” ou “até ao final deste mês vou lançar o novo e-
book”, estou-me a comprometer perante outros e isso cria urgência inconsciente: se não cumprir,
vou ser “julgado” ou ter que lidar com as consequências.

Tomo notas, porque ao longo do tempo percebi que memorizar tudo “de cabeça” só me fazia
perder mais tempo porque acabava por ficar sentado por muito tempo, sem fazer nada, só para me
lembrar das tarefas que estavam por fazer. Escrever uma nota demora trinta segundos e
posteriormente adotei o hábito de todos os dias a seguir ao jantar verificar o bloco de notas e se ficou
algo por fazer no dia.

Sou flexível, e permito-te extrapolar as regras não obrigatórias. Afinal, ter flexibilidade foi
uma das razões por que tanto trabalhei para me tornar online coach a tempo inteiro. Se precisar de
um dia sem regras ou de improviso em que apenas me preocupo em cumprir as tarefas “obrigatórias”,
sei que posso fazê-lo desde que não meta em causa o compromisso assumido com o cliente.

Mais uma vez te digo que estes hábitos podem ou não fazer sentido para ti. Experimenta por
uns tempos e percebe se o rácio eficiência:stress causado é positivo. Adota os que forem produtivos
para ti e vais também acrescentando alguns que descubras ao longo do tempo. Ser online coach pode
ser uma experiência completamente diferente para duas pessoas diferentes com hábitos,
capacidades e sistemas diferentes. Se sentires que o começo é duro, não desmotives porque a
tendência é que tudo melhore com o acumular de experiência na prática.

25
 2. Entra no mercado
para vencer
Quando comecei a trabalhar como online coach senti-me ligeiramente assustado pela
dimensão que o mercado já apresentava. Toda a gente dizia que o mercado do fitness estava saturado
(então hoje ainda mais está). Eu sabia que se me posicionasse para fazer o mesmo que a média, seria
apenas mais um.

A realidade é que atualmente o cenário não é menos assustador: a juntar ao facto de se

formarem milhares de profissionais todos os anos, a pandemia e os confinamentos fizeram com que
muitos profissionais da área que se restringiam aos serviços presenciais começassem a considerar
serviços online. Muitos perceberam que não era para eles, mas outros permaneceram e acredito que
a tendência é que o online seja cada vez mais explorado pelos profissionais e valorizado pelos
clientes.

Por isto, a tua mentalidade não pode ser de fazer mais ou menos. Não podes pensar que vais
tentar e logo se vê: tens de querer isto muito mais que os outros milhares. E para além de querer
muito mais tens de fazer muito mais, e melhor. Se estás a ler este e-book é porque queres criar um
serviço de excelência e acredita que isso é mesmo possível. Há dois anos atrás eu não era
absolutamente ninguém e estava a iniciar o meu curso profissional – só por estar a tirar uma
formação profissional, já era descreditado por muitos. Qual a probabilidade de dois anos depois ter
um serviço de sucesso e ter escrito três e-books, sendo um deles para ensinar e ajudar outros
profissionais a conquistar tanto ou mais do que eu conquistei?

Muito pequena. Eu sabia disso, e ainda bem. Desde o primeiro dia eu sabia que tinha de
trabalhar muito mais do que a média. Tentei, falhei, tentei, errei, tentei e finalmente comecei a
acertar. Mas depois disso ainda falhei muitas outras vezes. Mas acertar uma vez fez-me perceber
que podia acertar muitas mais. Ao longo deste e-book vou-te transmitir tudo o que aprendi e espero
poder deixar-te muito mais perto do primeiro acerto.

26
 O mercado de online coaching em
Portugal
O mercado em Portugal está cada vez mais saturado e, como referi acima, a pandemia veio
reforçar esse fenómeno.

Hoje em dia, toda a gente presta um serviço de acompanhamento online, no entanto, quase
ninguém presta um serviço de excelência ou sequer aceitável. Por isto, existe muita margem para
ótimos serviços. Mais à frente vou-te falar sobre quais os tipos de serviço de acompanhamento online
que podes criar, mas digo-te aqui que o mercado está inundado de serviços “standard” e “base”. E
isto é uma moeda que tem dois lados:

➢ O lado positivo é que existe ainda imenso espaço para novos profissionais que
estejam realmente dispostos a fazer diferente e melhor;
➢ O lado negativo é que grande parte da população não faz ideia que existem
serviços de acompanhamento online de qualidade superior.

Quando criei o meu serviço, já existiam equipas e empresas com grande imagem e
reconhecimento, mas quase todas tinham algo em comum: o serviço que prestavam era de fraca
qualidade. Por isso, existia claramente uma oportunidade para melhorar o que já existia e conseguir
assim destacar-me da maioria – eu não precisava de inventar nada novo de raiz, apenas precisava
de melhorar aquilo que já existia.

Se estiveres disposto a distinguir-te, o mercado em Portugal está quase virgem quando

comparado com outros países. Existe imenso espaço para progredir e clientes insatisfeitos ou que
procuram uma primeira experiência de qualidade. Está na hora de começares a trabalhar para ser
uma das pessoas com capacidades de prestar esse serviço de excelência que (ainda) tão raro é por
cá.

27
 Cria uma identidade única
Para me distinguir e fazer diferente como referi acima, tive de parar, pensar, planear e
executar. Fazer diferente é bonito no papel, mas pode ser extremamente exigente “no terreno”. A
primeira coisa que eu percebi que tinha de fazer era criar uma identidade única.

Acredita em mim: existem milhares de profissionais, centenas de bons profissionais e

dezenas de bons serviços. Seres bom tecnicamente pode não ser suficiente, tens de te distinguir por
quem és e pela forma como transmites as coisas.

Criar uma identidade única e uma forma de exposição distintiva é essencial. Na vertente
online, ainda mais do que na presencial porque o teu público não faz ideia de quem és ao início:
quando trabalhas num ginásio, todos assumem que és competente e capaz de ajudar, mas quando te
encontram numa rede social vais ter de trabalhar muito mais árduo para comprovar as tuas
competências.

Neste sentido, sê único. Tu queres manter-te neste mundo por anos e fingir uma
personalidade que não te é natural dificilmente resultará. Acredita que existem clientes para todo o
tipo de pessoas, por isso não tenhas medo de criar e apresentar a tua identidade de forma a
distinguires-te de qualquer outro profissional.

Eu sempre adotei uma postura extremamente profissional, mas descontraída. Apareço

sempre de chapéu, trato toda a gente por “tu” e peço que retribuam o tratamento. Detesto
formalidades e reduzo-as ao máximo. Nunca tentei transparecer nada daquilo que não sou e essa
transparência resultou muito bem: hoje, quem me segue sabe que sou 100% honesto em relação a
tudo, espera uma personagem descontraída, mas que transmite conteúdo de qualidade e acima de
tudo vêm-me como um profissional competente porque já criei centenas de conteúdos que foram
disponibilizados gratuitamente e mostro resultados – meus e dos meus clientes.

28
 Sê genuíno, isso transparece sempre para quem te assiste e é mesmo muito valorizado. Não
caias na tentação de imitar alguém só porque aparenta ter conquistado o sucesso que tu também
queres conquistar – no início pode fazer sentido, mas vais acabar por te cansar porque no fundo, tu
não és assim. Essa incoerência vai ser percebida.

Sempre fui tão genuíno e interessado por transmitir conteúdo que uma vez estava a treinar
e não planeava filmar nada. Em pleno confinamento, a treinar em casa e sozinho, estava de boxers e
t-shirt. Entretanto lembrei-me: “uma série de bulgarian split squats à falha pode ser muito
interessante para o pessoal se aperceber do grau de esforço que implica!”. Peguei na câmara e gravei.
Depois reparei que estava sem calções e pensei: “publico fotografias de progresso sempre em boxers
e exponho o meu corpo constantemente, isto não tem mal nenhum” – o que me interessava realmente
era passar a mensagem sobre a intensidade de esforço naquele movimento e pouco me importava
se estava bem vestido ou se a música de fundo era agradável. Publiquei e nesse dia perdi cerca de
vinte seguidores, algo que é anormal para o tamanho da minha audiência e, por isso, acredito que
grande parte decidiu deixar de me seguir porque eu publiquei um vídeo em boxers. Não me preocupei.
Quem julga o meu profissionalismo e deixa de me seguir por causa de um acontecimento tão
superficial é alguém que nunca se identificará comigo ao ponto de investir no meu serviço. É tão
simples quanto isto: eu preocupei-me em transmitir conteúdo interessante e as pessoas
preocuparam-se com regras de etiqueta. No final do dia, aquelas eram pessoas que não se
identificavam com a identidade que tenho vindo a criar ao longo dos anos: extremamente profissional
e interessado em ajudar todos os que se cruzam no meu caminho, mas sempre descontraído e com
o mínimo de formalidades possível. Tu podes não querer transmitir uma identidade deste género e
está tudo bem – sê fiel ao que te faz sentido e te identifica como ser singular.

É obrigatório que te distingas pelo que tu és:

➢ Quais os teus valores?

➢ Qual a tua forma de lidar com as pessoas?
➢ Como reages perante adversidades?
➢ Qual a tua forma de comunicar?
➢ Que características te definem como profissional?
➢ Que características te definem como ser humano?

29
 Quando transmites claramente estes pontos e, do outro lado, se identificam contigo, estás a
conquistar meio cliente porque atualmente ninguém quer trabalhar apenas com um profissional de
excelência – as pessoas procuram um profissional de excelência com quem se identifiquem,
especialmente neste tipo de serviços onde o contacto e comunicação serão constantes.

Então sê tu próprio, cria a tua identidade e não tenhas problemas de transmiti-la ao teu
público sempre que possível – claro que existirão pessoas que não se vão identificar, mas isso é
melhor do que tentares criar uma identidade que não é real e acabares a trabalhar com pessoas que
não se identificam contigo. Criar esta conexão de princípios é meio caminho para as pessoas
quererem consumir o teu conteúdo (incluindo o pago).

30
 Define o teu público alvo
Saberes qual o público com quem queres trabalhar é importante. Existe uma enorme
variedade de pessoas à procura de um serviço de coaching desportivo e tu não tens de estar disposto
a trabalhar com todos – na verdade, é desconfortável trabalhar com pessoas que tu sentes que não
estão dispostas a confiar no teu trabalho ou com quem tu não te identificas e, por um destes motivos,
sabes que no final do dia não irão usufruir do serviço da melhor forma possível.

Numa fase inicial é normal que tenhas de trabalhar com quem queira trabalhar contigo, a não
ser que seja uma população com a qual não te sentes confortável ou não tens competências para
trabalhar – por exemplo, eu nunca aceitei trabalhar com clientes cujo objetivo principal era a
performance ou praticantes de crossfit. Sei perfeitamente que não me iria dar prazer e que não sou
um profissional com capacidades satisfatórias para os ajudar a atingir objetivos. Por outro lado, ainda
hoje trabalho com algumas pessoas quase iniciantes que, apesar de não serem o meu público de
eleição, me trazem experiências bastante positivas. Inicialmente, 75% dos meus clientes eram
iniciantes e consegui criar um sistema e grau de personalização que permitiu que muitos atingissem
os objetivos a que se propuseram.

À medida que vais progredindo e angariando clientes podes provavelmente dar-te ao luxo de
ir escolhendo um público mais específico – aquele com que te sentes mesmo bem a trabalhar. Mas
até lá, aceita novos desafios e experiências porque também estes contribuirão para o teu crescimento
como profissional.

A definição do público alvo é extremamente importante por dois fatores:

1. Queres criar conteúdo direcionado – se queres trabalhar com atletas de elite,

provavelmente não faz sentido criar conteúdo sobre desporto direcionado para o
bem-estar;
2. Queres garantir que estás a prestar um serviço de excelência – e se não estás a
trabalhar com o público com que te identificas e que sabes que vai tirar máximo

31
 proveito do teu serviço, corres o risco de prestar um serviço mais ou menos. E tu
nunca queres prestar um serviço mais ou menos.

Numa fase inicial é perfeitamente normal que sintas que ainda não tens um público alvo
definido, daí fazer sentido a sugestão de ires trabalhando com todas as pessoas que sentes que vão
tirar proveito do teu serviço. Aproveita para ganhar experiência e para te ires também conhecendo
como profissional:

➢ Os tópicos que te suscitam interesse de estudo estão relacionados com que tipo
de cliente?
➢ Qual o tipo de cliente com que sentes que o tempo voa quando estás a trabalhar
nos seus processos?
➢ Que tipo de cliente te faz investir mais tempo na vertente de explicação dos
processos e planeamento futuro?
➢ Que tipo de cliente está a conseguir atingir mais objetivos com o teu serviço?

Responde a estas perguntas e vais conseguir perceber qual a população com que vais
realmente ter sucesso e desfrutar de trabalhar a longo prazo. A partir do momento em que chegas a
essa conclusão, o teu trabalho deve ser cada vez mais direcionado e específico para esse público
alvo.

No meu caso, praticantes intermédios-avançados são os que tiram maior proveito do serviço
que presto e, por norma, permanecem mais tempo. No entanto, a minha cliente mais antiga e a maior
transformação que me passou pelas mãos começou comigo do zero. Ainda, tenho muitos outros
clientes que começaram como iniciantes, obtiveram resultados incríveis e proporcionaram-me
imenso prazer profissional. Lembra-te também que ao longo do tempo o teu público alvo ideal pode
sofrer alterações. Por isto, não excluas ninguém, mas lembra-te que o teu trabalho deve ser
direcionado maioritariamente para o público que te faz brilhar os olhos no final do dia.

32
 Criação de conteúdo gratuito
Como já referi acima, acredito que a grande dificuldade que vais encontrar para te afirmares
no mundo online e que não terias num serviço presencial é o facto de tu não teres qualquer
credibilidade à partida: existem literalmente milhares de pessoas com formação igual ou superior à
tua. Como vais aparecer? Como vais conquistar uma credibilidade distintiva?

A criação de identidade que falei anteriormente é realmente importante, mas não é tudo. No
final do dia, duvido que alguém te contrate como coach desportivo apenas porque se identifica com
a tua postura e forma de estar. Ninguém compra um produto ou contrata um serviço de alguém
apenas porque tem um bom corpo ou um discurso coerente – aliás, isso até acontece, mas por norma
nunca resulta em parcerias de sucesso e longo prazo porque o cliente foi atraído por fatores que em
nada influenciam o serviço que estão a adquirir. Tens de mostrar o que sabes e a forma como
trabalhas. E a criação de conteúdo gratuito é a melhor forma de o fazer.

A criação de conteúdo gratuito baseia-se na entrega de informação de valor que pode ser
feita de diversas formas e sem cobrar qualquer valor monetário ao consumidor. Literalmente, é o ato
de trabalhar e criar conteúdo sem seres pago no momento.

Criar conteúdo é provavelmente a ferramenta mais poderosa e desvalorizada neste meio.

Teres bom conteúdo criado e disponível para qualquer pessoa é como teres um portefólio de
apresentação: deve refletir a tua forma de atuar como profissional e conhecimentos técnicos. É
através deste conteúdo que vais ganhar credibilidade dentro da comunidade e que começarás a ter
pessoas que confiam em ti porque efetivamente já foram ajudadas por ti, mesmo que de forma
indireta.

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 Se te queres afirmar na vertente online, existem duas opções:

1. Já trazes um grande portefólio de alunos presenciais – que te dão testemunhos,

transformações e credibilidade como profissional;
2. Tens de criar muito conteúdo gratuito – e mesmo que já tenhas clientes do
presencial, eu aconselho-te a criar muito conteúdo gratuito na mesma porque de
outra forma dificilmente conseguirás conquistar uma audiência que confia mesmo
em ti.

O objetivo da tua exposição é que transmitas tanto conhecimento e segurança que quem te
segue vai considerar que vale a pena pagar-te para usufruir da tua ajuda de forma individual e mais
personalizada. Conquistar esse título é difícil e torna-se ainda mais difícil quando existem outras
centenas de pessoas a tentar conquistar o mesmo. Por isso, tens de garantir que crias conteúdo de
qualidade – vais ter de trabalhar, impor tempo e energia para trabalhar com qualidade e no final do
dia vais receber… quase nada. No entanto, acredita que é o acumular de vezes que o teu nome aparece
e o facto de seres útil para aquela pessoa por dezenas de vezes que vai fazer com que considere
trabalhar contigo.

Que tipo de conteúdo deves criar?

Em primeiro lugar, cria conteúdo que tu dominas e com que te identifiques. Tentar entrar num
nicho no qual não estás confortável apenas porque achas que vais chegar a mais gente ou ter mais
interação não é boa ideia – mesmo que isso aconteça, tens conhecimento suficiente para
posteriormente trabalhar com essas pessoas? vais desfrutar de trabalhar com essas pessoas?
Provavelmente, não.

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 Por isto, tem também em atenção quem é o teu público alvo. Numa fase inicial faz sentido que
cries conteúdo generalista e que é útil para a grande maioria do público – isto fará com que cresças
a tua comunidade como um todo e aumenta a probabilidade de captares os primeiros clientes online,
mesmo que não se insiram naquela população com quem consideras ideal para trabalhar. No entanto,
à medida que vais conquistando mais autoridade e que te sentes também confortável com a base de
clientes que tens, faz sentido que vás cada vez mais captando pessoas que se inserem na tua
população alvo ideal. Se o teu objetivo é trabalhar com atletas avançados, criar uma publicação com
dicas básicas para agachar pode não ser muito útil, mas falar sobre a diferente ativação das
diferentes musculaturas conforme o afastamento dos pés no agachamento vai transmitir uma
autoridade muito maior perante praticantes experientes.

Muitos defendem que te deves focar apenas no que faz sentido para o teu público alvo desde
o dia um. Eu não concordo e acredito que todos devemos ganhar experiência numa base generalista
a não ser que não sintas mesmo capacidade para ajudar essa população. Pega na estratégia que te
faz mais sentido e garante que ajudas o máximo de pessoas possível.

Por último, mas não menos importante: cria conteúdo que te dê prazer. Claro que
provavelmente não vais conseguir falar apenas sobre os tópicos pelos quais és um completo
apaixonado, mas fala sobre as áreas que te interessam. Isso é meio caminho para garantir um
conteúdo ao qual te dedicaste e no qual vais conseguir imprimir singularidade. Se te dá prazer,
dedicas-te mais e se te dedicas mais o conteúdo terá mais qualidade.

E se já alguém tiver criado esse conteúdo?

Alguém já criou (quase) todo o conteúdo que possas imaginar. No entanto, ninguém o criou
com a tua identidade e singularidade. Toda a gente já criou uma publicação sobre volume de treino,
mas com certeza terás algo a acrescentar ou uma perspetiva diferente. Toda a gente já criou uma
publicação sobre balanço energético, mas ninguém o explicou da mesma forma que tu ou deu o
exemplo que acabaste de inventar.

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 Se apenas vais criar conteúdo quando te surge uma ideia que ainda ninguém teve, tu vais
criar muito pouco conteúdo. Não te prendas a isso e não sintas a pressão da comparação ou da
imitação. Inclusive, pode ser boa ideia dar um olho nos tópicos que os profissionais com quem te
identificas falam: o que pode ser melhorado? Como podes transmitir aquela informação de forma
mais clara? Como podes adaptar aquele tópico de forma a ir ao encontro dos interesses específicos
da tua população alvo? Que história pessoal tens para contar sobre aquele tema?

Ainda, é sempre bom teres uma referência criada por ti. Se alguém te aborda sobre um
determinado tema, é muito melhor reencaminhares algo criado por ti do que por outra pessoa que
até trabalha no mesmo nicho que tu.

Criar conteúdo é como criar uma receita: podem já existir milhares de receitas daquele prato,
mas não é por isso que deixam de ser criadas novas versões de forma constante. Cada cozinheiro
adiciona o seu toque pessoal e identidade única, tornado uma receita banal em algo distintivo. Faz o
mesmo com o conteúdo.

E se ninguém quiser saber do conteúdo que criaste?

Eventualmente, existem sempre pessoas que vão querer saber e não podes medir o sucesso
do conteúdo que criaste pela quantidade de gostos ou seguidores que te rendeu. Um conteúdo criado
fica para sempre e pode ser útil para mais tarde.

Mesmo que aches que já ninguém quer saber daquele tema porque é muito falado, acredita
que existirá alguém que vai querer consumir o conteúdo que tu criaste. E, no final do dia, são essas
pessoas que estão interessadas no teu conteúdo que têm maior probabilidade de converter em
clientes. Não precisas de milhares de pessoas interessadas, precisas apenas de algumas dezenas.

Com que frequência deves postar conteúdo novo?

Cria conteúdo de qualidade e que seja relevante – não caias na armadilha de criar apenas
por criar e para poderes dizer que crias conteúdo diário. Lembra-te que o conteúdo que tu crias vai
definir em certa parte a tua credibilidade e não queres que te vejam como básico ou desleixado.

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 Idealmente queres garantir que as pessoas te vêm o máximo de vezes possível, mas sempre
com qualidade. Encontra a frequência que te seja realista em cada momento: no meu caso, defini que
iria publicar novo conteúdo três vezes por semana, mas houve uma altura em que tinha mais tempo
disponível e desafiei-me a criar seis vezes por semana.

Criar conteúdo gratuito relevante e de qualidade é mesmo a forma mais fácil de começares
a aparecer num mundo online que está cada vez mais competitivo. Sê persistente, mesmo quando
parece não existir retorno. Eu criei cerca de cem publicações no instagram ao longo de um ano antes
de lançar o meu primeiro serviço pago. Quando o fiz, tive imediatamente cerca de dez pessoas
interessadas, das quais três começaram a trabalhar comigo. Eu fechei três clientes no espaço de dois
meses após lançar o meu serviço e isso foi incrível. Mas acredita que isso só aconteceu porque eu já
tinha ajudado centenas de pessoas sem ganhar nada em troca.

Escolha das plataformas

Criar conteúdo gratuito… criar conteúdo gratuito… mas afinal onde podes criar conteúdo
gratuito de forma a alcançar e interagir com um público? Algumas das melhores plataformas para te
expores, são:

➢ Instagram – fácil de começar, tem um alcance aceitável e é fácil de criar conteúdo

“viral”. No instagram tens a facilidade de poder começar a criar conteúdo na tua
conta pessoal e que, por isso, já deve ter alguns seguidores que vão interagir e
possivelmente partilhar. Podes criar conteúdo em texto, pequenos vídeos ou nas
histórias. Ainda, tens a possibilidade de contacto direto através das mensagens
diretas;
➢ Youtube – bastante exigente a nível de skills. Tens de saber (ou aprender) a filmar
e editar. Exige material específico para conseguires vídeos com uma qualidade
aceitável. É mais difícil criar uma comunidade ou público chegado porque só é
possível falar com quem te segue através de comentários públicos. Exige
desinibição porque a exposição é obrigatoriamente maior e exige também uma

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 boa capacidade de comunicação. Cada conteúdo criado pode chegar a muita
gente, mas também exige muito mais tempo de planeamento, produção e edição;
➢ Tik tok – conteúdo simples de criar e rápido na maioria dos casos. De todas as
plataformas, é a que tem maior alcance orgânico permitindo-te chegar a muita
gente. Na minha perspetiva e experiência, é uma plataforma onde é fácil angariar
seguidores, mas difícil angariar clientes porque quase todo o conteúdo é de
consumo rápido e grande parte da população da aplicação são crianças. Conteúdo
apenas em vídeo, mas que te permite uma enorme variedade de criações, desde
vídeos descontraídos até vídeos puramente técnicos. Exige alta exposição e à
vontade perante a câmara.
➢ Anchor – plataforma para criar e distribuir podcasts. A criação de podcasts exige
algum tempo e material. Convém que sejas um excelente comunicador.
Consegues alcançar algumas pessoas, mas não considero uma boa fonte primária
de criação de conteúdo porque o alcance orgânico dos podcasts é pequeno.

Haverão outras plataformas onde podes criar conteúdo. O que te sugiro é que pegues naquela
com que mais te identificas e comeces a criar conteúdo. Convém que também te sintas confortável e
tenhas as skills necessárias para te saíres bem e seres consistente – lembra-te que não queres criar
conteúdo por três meses, queres criar conteúdo por muitos anos. Por isso, foca-te numa única
plataforma inicialmente e garante que consegues produzir conteúdo de qualidade de forma constante
de modo a ires angariando uma audiência cada vez maior que te vê cada vez mais como uma
autoridade na área. Essa plataforma deve aquela onde sentes mais prazer e realização, mesmo que
não seja a que todos os gurus defendem que tem maior alcance: se adoras criar conteúdo naquela
plataforma vais conseguir ser mais consistente, entregar conteúdo original e de qualidade e sentir
prazer no que fazes, mesmo não estando a ser remunerado. Se entras numa plataforma que detestas
apenas para cumprir o que é supostamente melhor, a probabilidade de te sentires frustrado e
consequentemente desistires é bem maior.

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 No início, tudo é mais difícil, daí eu não te aconselhar que inicies em várias plataformas em
simultâneo. À medida que te vais familiarizando com a plataforma e modo de criação de conteúdo,
cria-se um momentum que te permite investir menos tempo para obter os mesmos resultados
práticos o que fará com que te sintas cada vez mais confortável nessa plataforma primária. Quando
sentires que chegaste a esse ponto de estabilidade e que criar conteúdo naquela plataforma já é algo
que fazes confortavelmente, podes considerar começar a criar conteúdo numa segunda plataforma.

Antes disso, não o faças. Não queiras dar um passo maior que a tua perna porque isso vai-te
deixar um passo mais perto de desistir. Se a criação de conteúdo for algo que se torna insustentável,
vais desistir porque te vai estar a exigir demasiado e trazer muito pouco retorno – lembra-te que
estamos a falar de conteúdo gratuito. É preferível que cries três conteúdos semanais durante dez
anos do que três conteúdos diários durante dez semanas.

Inclui a criação de conteúdo nas tarefas semanais, vê quanto tempo consegues despender
para essa tarefa e dedica-te durante esse tempo. Sê consistente e não desmotives nos dias em que
sentires que o retorno é menor. E lembra-te que todos os clientes que chegarem até ti não vão ser
fruto de um conteúdo específico, mas sim de tudo o que tens vindo a criar nos últimos meses ou anos.

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 Exposição de resultados
Uma das melhores formas, para além da criação de conteúdo gratuito, para ganhar
credibilidade na vertente online é a exposição de resultados: os teus e principalmente de pessoas
que trabalham contigo. No final do dia, tu és procurado para ajudar o cliente a atingir objetivos e
obter resultados, independentemente de tudo o que é feito pelo meio, do valor que entregas e
estratégias que adotas, se não ajudares o cliente a atingir os resultados que ambos definiram como
realistas, é provável que não consigas ter sucesso a longo prazo.

Por isto, as pessoas que te seguem e que podem estar a considerar trabalhar contigo, também
querem perceber que resultados estão os teus clientes a obter – especialmente se falarmos de
clientes que se encaixem na mesma categoria ou tenham o mesmo objetivo que o seu.

Formatos de apresentação de resultados

Podes expor os resultados do teu cliente de diversas formas. No geral, o que importa é que
quem está a consumir esse conteúdo consiga perceber que os relatos são reais. As formas que mais
gosto de utilizar para expor resultados são:

➢ Fotografias de transformação – as fotografias de “antes e depois” são talvez o

método mais utilizado para expor resultados porque apresentam argumentos
irrefutáveis: os resultados estão visíveis a qualquer pessoa e não podem ser
negados porque se trata de uma questão objetiva;
➢ Testemunhos escritos – pedes ao cliente que relate por escrito a sua experiência
e percurso desde que iniciaram a parceria até ter atingido o resultado em questão:
o que foi positivo? O que foi mais complicado? O que aprendeu no caminho? Que
crenças mudaram? E tudo o que ele considere fazer sentido no contexto;
➢ Testemunhos em vídeo – por norma o conteúdo é bastante semelhante ao
testemunho escrito, mas em vídeo. Este tipo de testemunho costuma ter um

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 impacto maior por transmitir maior singularidade e confiança na mensagem que
está a ser transmitida;
➢ Entrevista – onde convidas o cliente a participar contigo num conteúdo de longa
duração para falaram acerca do seu processo de forma mais profunda. Pode ser
em formato de live, podcast ou outro.

Qualquer que seja o formato que escolhes para expor os resultados do teu cliente, garante
que existe uma participação direta por parte do mesmo. Isso vai ser um fator motivador para o cliente
porque sente que está a contribuir para o teu projeto e vai transmitir muito maior credibilidade para
quem está a consumir o conteúdo.

Por exemplo, quando publico fotografias de transformação, gosto de pedir sempre a

colaboração do cliente em questão, mesmo que as fotografias sejam publicadas sem identificação.
Opto sempre por perceber qual foi a particularidade daquele processo que pode ser útil para quem
consome o conteúdo e peço algumas respostas específicas ou, por exemplo, “5 lições que aprendeste
relacionadas com X componente” – e com isto consegues uma vitória dupla porque não estás apenas
a expor os resultados do teu cliente, mas estás também a entregar valor específico ao teu público.

Como abordar o cliente para apresentar os

seus resultados?
Independentemente da forma como vais expor os resultados do cliente é importante que
percebas que este é um gesto simpático que o cliente tem para contigo e não uma obrigação. Lembra-
te que não deves trabalhar com ninguém para conseguir uma boa transformação que te vai permitir
promover o teu serviço – isto pode levar a crenças e atitudes erradas perante o cliente, como forçar
um processo exigente para o qual ele não está pronto apenas porque consideras que existe um
excelente potencial para conseguir ali uma transformação impressionante.

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 O cliente paga-te para orientares o seu processo de acordo com os seus objetivos e disposição
de investimento, então nunca caias no erro que citei acima. Quando considerares que faz sentido
expor os resultados obtidos pelo cliente, aborda-o nesse sentido e transmite sempre que não existe
qualquer obrigação. Se houver à vontade por parte do cliente, perfeito; de outra forma, não deve
haver qualquer pressão ou consequência por não se sentir preparado para fazer uma partilha que é
tão pessoal.

Tenho alguns clientes que trabalham comigo há mais de um ano e percebi desde a primeira
vez em que falei nessa exposição que era algo com que não se sentiam confortáveis. Fiquei com pena
porque sinto que seria de facto benéfico para quem consumisse o conteúdo e para mim porque
tratam-se de excelentes conquistas, no entanto estaria a violar a vontade de quem mais importa: o
cliente.

Por outro lado, a exposição de resultados pode funcionar no sentido oposto. Perante alguns
clientes que não estão a atingir os resultados estéticos ao ritmo pretendido, considerares expor os
seus resultados pode ser fator de motivação para o futuro. Aqui, é importante que consideres e
enalteças componentes não estéticas: estarás não só a provar ao cliente que realmente a estética
não é tudo o que importa e estarás ainda a educar a tua audiência nesse sentido. Muita gente pode-
se identificar com essa perspetiva e pode inclusive ser o gatilho para iniciar o seu progresso porque
o que falta a muita gente é esse retirar de pressão de que tudo tem de ser fantástico e impactante.

Expor resultados da forma certa

A exposição de resultados não deve ser feita com o intuito de angariar vendas diretas. Isto foi
algo que aprendi com a experiência: clientes que decidem trabalhar contigo apenas porque viram a
transformação de alguém que trabalhou contigo e querem atingir o mesmo resultado, raramente têm
sucesso. Isto não quer dizer que a exposição de resultados não deve alavancar a vontade de alguém
trabalhar contigo, apenas que não deves transmitir que existe uma relação direta nesse ponto.

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 Assim, gosto de deixar sempre claro que os resultados estão dependentes de variados
fatores, alguns que nem são controlados por mim ou pelo cliente (como os fatores genéticos). Quero
que decidam trabalhar comigo pelo meu conhecimento, forma de trabalhar e resultados que entrego
e nunca porque querem atingir resultados iguais aos de alguém que trabalha comigo.

Esta mensagem saudável e honesta deve ser transmitida e não deves usar uma
transformação como gatilho direto para angariação de clientes: “queres-te juntar à equipa e começar
de imediato a trabalhar no teu progresso?” é muito diferente de “também queres perder 20kg em
apenas 24 semanas como a X? Adere já ao meu serviço de acompanhamento online!”. A primeira
afirmação incita a pessoa a começar e mostra, através da exposição do resultado de outra pessoa,
que é realmente possível progredir e atingir resultados; a segunda afirmação serve como gatilho de
comparação e insinua que se aquela pessoa conseguiu, então todos conseguem resultados iguais – e
tu sabes que isso não é verdade!

Ainda a ter em conta na questão da exposição de resultados é a frequência com que o fazes.
É ótimo sinal que tenhas muitas transformações e testemunhos para mostrar, no entanto, isso não
quer dizer que as tuas plataformas devem estar inundadas desse conteúdo:

➢ Reserva uma área específica – se tens um site reserva um separador específico

para testemunhos e transformações; se tens um instagram, cria um destaque
para testemunhos e transformações. Essa é uma forma de garantir que todos os
resultados estão expostos sem seres insistente ou maçador: quem entra nessa
área específica está à procura disso mesmo;
➢ Trabalha numa proporção de, pelo menos, 1:5 – no que toca a conteúdo
relacionado com testemunhos e transformações vs conteúdo técnico gratuito;
➢ Não partilhes constantemente – estar sempre a partilhar os conteúdos desse
género pode transmitir que está híper focado em vender o teu serviço – e isso
pode até ser verdade, mas não deve transparecer. Para além disso, potenciais
clientes que estão mesmo interessados em trabalhar contigo seguem-te de perto
e não precisas de partilhar as mesmas transformações todos os dias para que
eles reparem nelas.

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 Para além disso, é boa ideia que sejas seletivo nos resultados que expões. Como referi acima,
as situações onde sabes que o teu cliente se sentirá motivado com a partilha mesmo não havendo
uma notória evolução física são exceções. Tirando isso, queres partilhar transformações e
testemunhos impactantes para não ficares com uma plataforma com imensas transformações sendo
muitas delas de baixo impacto – se o que te importa é mostrar que trabalhas com muitas pessoas,
tudo bem, mas recomendo-te que te foques em mostrar menos quantidade e focar naqueles que têm
a resiliência de se manter no caminho até atingir resultados de excelência.

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 Seguidor hoje, cliente amanhã
Como te falei acima, tens de te expor. A tua forma de angariar clientes é através das tuas
plataformas de criação de conteúdo e esse conteúdo é como se do teu currículo se tratasse: que skills
tens? Que temas abordas? Como comunicas?

Os teus seguidores vão observar isso de forma constante e todos os que possam ter eventual
interesse em adquirir um serviço desportivo vão acabar por tomar uma decisão, mesmo que
inconsciente: ou querem trabalhar contigo ou não. Os teus seguidores são os teus potenciais clientes,
assim como os sócios do ginásio são os potenciais clientes de um personal trainer presencial.

Isto significa que tens de olhar sempre para um seguidor como um possível cliente. Mesmo
que pareça improvável; mesmo que já trabalhe com outro profissional; mesmo que nunca tenha
falado contigo e já te siga há meses ou que te siga há apenas cinco minutos; mesmo que não pareça
encaixar na tua população alvo. Cada seguidor é ou pode vir a ser alguém interessado em trabalhar
contigo. Que significa isto?

Deves dar as boas vindas através de uma mensagem ou abordagem de disponibilidade. Eu

envio mensagem a quase todas as pessoas que me começam a seguir. Existe muita gente que acha
que isso é uma estratégia chata e forçada, mas eu não o sinto porque não o faço de forma forçada ou
com qualquer segunda intenção: quero apenas que todas as pessoas que entram nas minhas
plataformas saibam que estão à vontade para ver alguma dúvida esclarecida porque considero que
a criação de conteúdo não personalizado pode transmitir sempre mensagens que são mal
interpretadas e essa é uma forma de amenizar a situação. Se a pessoa sabe que está à vontade, mais
facilmente irá questionar quando sentir que deve fazê-lo ou que algo não faz sentido.

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 Deves ser prestável e ajudar sempre que possível, mesmo que isso te obrigue a investir algum
tempo sem receber nada em troca. Isto sempre me foi muito natural porque sendo intrinsecamente
apaixonado pela área do fitness sinto que tenho o dever de ajudar quem comigo se cruza ou, no
mínimo, contribuir para que essa pessoa saia da conversa com uma visão mais clara da realidade.
Tira dúvidas, ajuda e acrescenta valor como for possível a cada pessoa que se cruzar contigo e estás
um passo mais próximo de essas pessoas se lembrarem do teu nome assim que pensarem em
contratar alguém para as ajudar a atingir os seus objetivos. Não te limites a dar respostas standard
e garante que consegues mesmo ajudar a pessoa sempre que possível. Se alguém te perguntar como
pode perder gordura abdominal, em vez de responderes “tens de estar em défice calórico, mas não
é possível perder gordura abdominal de forma isolada”, garante que transmites algo mais:

➢ Envia uma publicação tua onde abordes temas relacionados;

➢ Demonstra que é uma dúvida comum, fazendo com que a pessoa se sinta
confortável;
➢ Se quiseres dar uma explicação mais detalhada, responde em áudio.

No final, queres garantir que aquela pessoa para além de ver a dúvida esclarecida, saiu com
uma impressão tua de competência, simpatia e disponibilidade.

Deves ser honesto em todos os momentos e ser o primeiro a perceber que podes não
conseguir ajudar toda a gente. Efetivamente, é impossível fazer prescrições ou aconselhamentos
específicos através de meia dúzia de mensagens. É muito difícil do ponto de vista de gestão de tempo
explicar o passo a passo de como montar a “dieta perfeita” ou falar sobre outro tópico complexo.
Quando te deparares com essas situações sê honesto e encaminha: para um conteúdo gratuito, pago
ou para o teu serviço. A maioria vai achar que não tens escrúpulos porque te disponibilizas para
ajudar e de repente já estás a tentar vender, no entanto, essas são pessoas que não têm qualquer
sentido crítico e não conseguem apreciar o que estás a fazer: muitas vezes fui honesto ao ponto de
dizer que prefiro não dar uma resposta do que dar uma resposta sem contexto realista que pode vir
a prejudicar a pessoa em questão.

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 Atualmente, 70% dos meus clientes conheceram-me através de uma plataforma de criação
de conteúdo (os outros 30% conhecem-me pessoalmente ou vieram por referência) e tiveram
contacto comigo antes de começarmos a trabalhar de forma individualizada. A grande maioria dos
que fecharam pack comigo já tinham sido ajudados por mim de alguma forma, por mais que uma vez.
Isto não é coincidência: a soma dos teus atos, criação de conteúdo e identidade própria entranham-
se no inconsciente de alguém que procura um profissional da área; tens de garantir que o teu nome
é o primeiro a surgir no momento em que a pessoa se sente preparada para avançar.

Ainda, muitos que não trabalham comigo no serviço de acompanhamento online, mostraram
interesse e/ou consumiram alguns dos meus produtos ou conteúdos pagos. Mas, mais uma vez, isso
só foi possível porque existiu muito trabalho não remunerado por trás: acredita que já devo ter
ajudado mais de mil pessoas sem cobrar absolutamente nada.

Querer ter seguidores e tratar bem as pessoas que te seguem pode parecer futilidade ou
massagem no ego, mas é, a par da criação de conteúdo gratuito, a melhor forma de investir o teu
tempo de forma não remunerada. Responde a mensagens privadas, oferece ajuda, dedica dois
minutos a cada pessoa que se cruza no teu caminho – a recompensa imediata pode não passar de
um “obrigado” (muitas vezes nem isso, mas vamos assumir que são exceções!) e um sorriso, mas
acredita que no longo prazo vais ser recompensado pelo tempo investido.

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Estratégias de marketing digital
Quero começar este capítulo por te dizer que não é intuito deste e-book tornar-te um
especialista em marketing digital. Esta é uma daquelas áreas que idealmente irias subcontratar um
profissional qualificado para tratar de tudo por ti, no entanto, como te falei anteriormente pode não
ser boa ideia estares a delegar tarefas não essenciais – e apesar de o marketing digital te poder
ajudar muito, não pode ser considerado um essencial para o teu serviço.

O que te aconselho é que te instruas nesta área – sim, como já referi anteriormente, não te
podes limitar a ser um técnico de exercício – através de leitura ou formações. A leitura e consumo
de conteúdo gratuito pode-te dar uma base excelente e eu acabei por nunca fazer nenhum curso
porque existem imensas estratégias de marketing digital com as quais não me identifico por serem
demasiado focadas na venda. Então acabei por nunca encontrar uma referência com a qual me
identificasse o suficiente para tirar aplicabilidade prática para o meu negócio – tudo o que apliquei
foi adaptado para a minha realidade.

Na verdade, nunca consegui alcançar um crescimento orgânico brutal, no entanto, algo que
aprendi ao longo do tempo foi que não preciso de ter uma audiência enorme para ter sucesso com o
meu negócio – se eu criei um serviço onde o máximo de clientes que consigo suportar não irá muito
para além dos 30-40, para que preciso de 50 mil seguidores?

Por outro lado, se tens o objetivo de criar um serviço mais básico ou, para além do serviço de
coaching desportivo, também queres criar outros serviços e produtos como eu tenho feito, então é
boa ideia que tenhas uma audiência tão grande quanto possível: mesmo que feches as vagas para o
teu serviço principal, podes sempre vender outros serviços menos personalizados ou produtos em
massa.

Por isso, este capítulo não vai ser para te ensinar a criar funis de vendas ou como criar
conteúdo que gera mais engagement, mas vou-te transmitir algumas lições importantes que aprendi
e apliquei que me permitiram ter sucesso no crescimento como profissional na vertente online.

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 Criar um site foi uma excelente aposta. Sinto que me trouxe uma maior credibilidade visto
que aproveitei para reencaminhar todos os interessados em trabalhar comigo para a página de
serviços e ainda me permitiu automatizar a venda dos produtos digitais. Ainda, no site podes criar
um separador para o blog e começar a escrever artigos. No entanto, ter um site vai-te exigir um
investimento monetário ou de tempo – no meu caso, criei tudo de raiz desde a montagem e
personalização de cada separador até aos contratos com a empresa dos pagamentos automáticos.
Obrigou-me a investir muitas horas para pesquisa, aplicação, erro e correção.

Criar conteúdo foi a minha maior ferramenta de exposição. Apesar de o instagram ter sido a
plataforma onde mais conteúdo criei, sinto que ter iniciado o podcast me trouxe uma credibilidade
muito maior por conseguir produzir conteúdos mais extensos. Então sugiro-te que apostes, assim que
possível, num formato de conteúdo mais extenso como os artigos de blog, youtube ou podcast porque
a verdade é que conteúdos em plataformas como o instagram, tik tok ou Facebook acabam por ter
um tempo de vida muito curto: alcançam imensa gente, mas apenas por ~24 horas e depois disso só
voltam a ter atenção se voltares a partilhar; por outro lado, conteúdos mais extensos acabam por
ficar nos motores de pesquisa para sempre. Ainda hoje ganho novos seguidores no instagram que me
dizem que conheceram a página depois de encontrarem o meu podcast aleatoriamente.

Promover publicações foi das piores estratégias que utilizei: pelo menos para o meu nicho e
tipo de conteúdo, não considero que o dinheiro investido tenha compensado, das vezes que
experimentei. No entanto, conheço quem adore e considere que compensa, por isso acredito que a
minha falta de conhecimento no campo da criação de anúncios e posteriores análise-ajuste tenha
feito com que eu não tenha conseguido retirar máximo proveito.

Fazer sorteios também nunca me trouxe muito retorno, mesmo quando sorteei prémios
bastante apetecíveis e com um valor monetário alto. Acredito que isto aconteça porque mesmo as
pessoas que viam as partilhas ou que eram marcadas, já sabiam que é um sorteio e por isso a
credibilidade é automaticamente baixa. Na melhor das hipóteses, pensaram “também quero este
prémio”, mas nunca “tenho mesmo de seguir esta página, que sorteio incrível”.

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 Por outro lado, criar grupos de conteúdo exclusivo foi uma estratégia que utilizei algumas
vezes e considero que teve um retorno bastante positivo. Aqui a ideia é que cries um grupo fechado
(eu utilizava o telegram porque era a plataforma que fazia mais sentido para o tipo de conteúdo que
queria criar) e cobres como entrada algo não monetário (no meu caso, pedia sempre uma partilha
com identificação). Este é um caso completamente diferente do sorteio porque quem vê aquela
partilha percebe que a pessoa que partilhou gosta do meu conteúdo o suficiente para querer entrar
num grupo exclusivo e isso acaba por suscitar muito mais interesse em vir verificar do que se trata.

Preparar os lançamentos de um novo produto ou serviço é também importante no sentido em

que o primeiro contacto das pessoas com o produto ou serviço não é logo um processo de venda. Por
isso, sempre que começava a criar algo novo aproveitava para pedir opiniões, sugestões e até criar
alguma expetativa em volta do processo. Dessa forma, os interessados acabavam por ganhar algum
apego emocional ao produto mesmo antes de conhecerem a sua versão final e condições, tornando-
se muito mais propenso que acabassem por adquirir.

Mas considero que de todas as estratégias utilizadas para criar uma comunidade que confia
em mim e no meu trabalho, a mais importante foi a que transmiti no capítulo “seguidor hoje, cliente
amanhã”: interagir e investir tempo em quem precisava da minha ajuda. Nada te vai trazer melhor
reputação do que mostrar preocupação e oferecer ajuda genuína perante quem te segue. Cria caixas
de perguntas para esclarecer as pessoas, responde às mensagens com dedicação, predispõe-te a
ajudar sempre que estiver ao teu alcance. Isto pode parecer tempo investido em vão, mas acredita
que vai sempre compensar no longo prazo – claro que nem todos vão acabar por consumir um
produto ou serviço pago, mas isso irá acontecer com muito mais gente do que se não adotares esta
postura.

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 A verdade é que ter conhecimento nesta área e ser capaz de aplicar estratégias e campanhas
de marketing digital pode ser um fator que vai alavancar brutalmente o teu projeto, no entanto,
lembra-te que em primeiro lugar tu és o coach desportivo e quereres ser especialista em marketing
antes de seres um profissional exímio naquilo que é realmente a tua competência não te vai valer de
muito. Com as recorrentes avalanches de informação disponível e vontade de crescer no mundo
digital, vê-se muitos profissionais a querer “começar pelo telhado” e acabam a apresentar excelentes
anúncios e campanhas de marketing, mas quando vamos analisar a fundo os seus serviços são
pobres, até na componente técnica. Por isso, o meu maior conselho é que te vás educando neste ramo
aos poucos, mas só deves investir fortemente nesta área assim que garantires que já és
extremamente competente nas duas vertentes essenciais para ter um serviço de excelência: a
vertente técnica e a vertente humana – mais à frente iremos abordar estes dois campos a fundo.

Em primeiro lugar, sê um excelente coach. Depois, garante que és competente a fazer o teu
projeto crescer. Se virares as tuas prioridades ao contrário, a probabilidade de teres sucesso no curto
prazo podem ser maiores, mas no longo prazo as chances de manter esse sucesso são quase nulas
– e mesmo que tenhas, nunca será pela tua qualidade como profissional da área. Isso nunca me
deixaria realizado no final do dia!

No fundo, resumo a minha estratégia de marketing digital com: entregar o máximo que me
for possível para o máximo de pessoas interessadas. Sê paciente, persistente e sempre honesto na
abordagem. Certamente existirão estratégias sensacionalistas que te permitirão vender muito mais
e, se estas estiverem alinhadas com os teus valores e objetivos, fazes bem em utilizá-las. Para mim,
esta foi sempre a linha de estratégia que mais sentido fez e felizmente tenho colhido resultados que
considero bastante positivos.

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 A venda do serviço
Sei que nem toda a gente se sente confortável com o facto de ter de vender. Mas a realidade
é que atualmente quase toda a gente trabalha com vendas – direta ou indiretamente. O ato de vender
algo ainda está muito associado a algo chato e que obriga a manipulação, mas quero-te transmitir
que não tem de ser assim. Aliás, na verdade só depende de ti para que não seja assim.

Tu tens de vender. Se não venderes o teu serviço, ninguém o fará por ti e vais ter de te limitar
a trabalhar com as (provavelmente) poucas pessoas que queiram trabalhar contigo mais do que com
qualquer outro profissional. Por isto, aconselho-te a que leias alguns livros sobre o assunto e sigas
especialistas na área – vender é como treinar musculação, podem haver algumas pessoas que até
têm uma aptidão inicial maior por experiências passadas, mas todos podem treinar e investir para
melhorar brutalmente até se tornarem especialistas.

Acredito que o mais importante neste campo seja o facto de tu acreditares brutalmente no
teu serviço, capacidades e resultados que entregas. Para te sentires confiante a vender, tens de ter
a certeza que estás a entregar um valor incrível. Lembra-te que no final do dia, o potencial cliente
que tens à frente está à procura de um serviço que tu podes proporcionar – se ele não te comprar a
ti, vai comprar a outra pessoa que se calhar nem tem as capacidades que tu tens para o ajudar.
Porquê sentires-te mal por pedir um preço justo por um serviço que o potencial cliente está à
procura?

Para encarares a venda como algo justo e natural é bom que para além do que referi acima,
sejas sempre 100% honesto. Não entres em esquemas, não ocultes qualquer condição nem induzas o
potencial cliente em erro. Não forces a venda através de discursos persuasivos ou entrando em
contacto com pessoas que não te pediram informações diretamente – isso dificilmente vai ter um
final positivo e vai ferir a tua imagem perante o outro assim como a tua autoconfiança.

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 Sê confiante, isso transparece. Sê brutalmente honesto, isso paga sempre dividendos no
longo prazo. Aceita que vão existir muitas vendas que vão ficar por fechar, umas porque falhaste,
outras porque não correspondes ao que a pessoa procura e outras que nem terás resposta, mas isso
não significa que o teu serviço não é bom o suficiente – muitas vezes, estás a tentar vender à pessoa
errada ou à pessoa certa no momento errado. O facto de alguém não poder investir no teu serviço
não te deve retirar confiança no seu valor: todos temos possibilidades e prioridades diferentes.

Estratégia que deves adotar antes de vender

Como referi acima, tu queres garantir que todos os clientes que fecham um acompanhamento
contigo sabem “para o que vão”: gostam do teu trabalho, confiam em ti e entendem os teus métodos
de trabalho. É muito desconfortável trabalhar com alguém que de repente se apercebe que afinal
comprou um serviço que não era nada do que procurava – e isto é desconfortável para os dois lados
porque tu também não queres estar a trabalhar com alguém que se queixa ou te questiona
constantemente porque tinha expetativas erradas.

Por isso, comecei a adotar uma estratégia que me garante que ninguém começa a trabalhar
comigo com expetativas erradas: a chamada inicial.

A chamada inicial é uma chamada via zoom que me obriga a investir 15-30 minutos antes de
ter qualquer garantia que irei começar a trabalhar com a pessoa em questão. Nesta chamada, a ideia
é que consigas:

➢ Conhecer os objetivos da pessoa;

➢ Apresentar as tuas ideologias profissionais;
➢ Transmitir algum valor relacionado com os problemas que a pessoa tem
enfrentado até ao momento e como pensas contribuir para ajudar a resolvê-los;
➢ Mostrar quais os teus métodos de trabalho: como fazes a prescrição de treino?
Qual o teu papel ao nível da nutrição? Que outras componentes monitorizas? Como
funcionam as atualizações? Que compromisso esperas por parte do cliente em
cada fase? Como ages em determinadas situações? Para isto, gosto de fazer

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 partilha de ecrã e mostrar um processo-exemplo de outro cliente para que a
pessoa interessada fique com ideia de como tudo vai funcionar.

É importante que, quando propões esta chamada inicial, a pessoa perceba que não existe
qualquer compromisso e a ideia é apenas de conhecimento e esclarecimento mútuo de expetativas.
Antes da chamada inicial é importante que garantas que a pessoa já sabe quais os preços que praticas
– de outra forma, vais investir tempo em chamadas com muitas pessoas que até ficarão com todo o
interesse em trabalhar contigo, mas não têm essa possibilidade. Só queres passar à fase da chamada
inicial com as pessoas que já sabem qual o investimento necessário e mesmo assim continuam
interessadas.

A chamada inicial é uma estratégia incrível, não só por tudo o que referi acima, mas também
porque te vai permitir esclarecer qualquer dúvida e mostrar o real valor do teu serviço. Muitas vezes
é difícil para quem está de fora perceber os porquês de um serviço ser mais caro do que a média do
mercado e essa vertente fica justificada quando vêm a forma incrível como trabalhas (espero eu!) –
quem tinha dúvidas sobre o valor que entregas, tem de sair da chamada inicial com a certeza que o
investimento valerá a pena.

Situações em que não deves vender

Eu quero crescer a minha base de clientes e tu também. Também queremos mais dinheiro ao
final do mês e mais potenciais pessoas satisfeitas com o nosso serviço. Vender é bom! Mas nem
sempre…

Existem situações em que há que olhar para a criação da parceria coach-cliente como algo
que te trará pros e contras: que lado da balança pesa mais? Esta é uma pergunta pessoal e que só tu
poderás responder, por isso, o que falarei neste subcapítulo pode não ser uma verdade absoluta para
a tua realidade.

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 Até hoje, as situações em que considero que o lado dos “contras” supera o lado dos “pros” e
por isso prefiro não aceitar o cliente e aconselho-te a que faças o mesmo, são:

➢ Não tens capacidade para ajudar a pessoa – se estás perante alguém que tem um
objetivo relacionado com um campo com o qual tu sabes que não vais fazer um
trabalho satisfatório, não aceites. Alguns praticantes de crossfit ou com foco na
performance quiseram trabalhar comigo e eu tive de ser honesto: “se quiseres
trabalhar no âmbito da hipertrofia e recomposição corporal, vamos a isso. Mas se
o teu objetivo continua a ser a performance, existirão profissionais para te ajudar
de forma mais satisfatória”;
➢ População com que não te sentes confortável – trabalhar com crianças, grávidas
ou idosos está fora de questão para mim porque sinto que não tenho
conhecimento específico suficiente. Se não te sentes tecnicamente confortável a
trabalhar com uma população, não aceites;
➢ Limitações físicas – pessoas com limitações físicas ou lesões não controladas não
devem trabalhar com um acompanhamento apenas online;
➢ Falta de conexão – pessoas com quem te apercebes que será muito difícil lidar
porque vêm com ideias fixas e não estão dispostos a flexibilizar ou porque não
estão dispostos a confiar no teu trabalho. Essas são parcerias que nunca
funcionarão e por isso devem ser evitadas sempre que possível;
➢ Distúrbios alimentares – não é trabalho para ti e cabe-te recomendar que procure
ajuda psicológica e nutricional, sem transmitir uma mensagem pesada ou
negativa. Mostra empatia e explica que podes controlar a variável do treino, sendo
honesto no que toca à obtenção de resultados focados na composição corporal;
➢ Planos alimentares – se a pessoa quer ou precisa mesmo de um plano alimentar,
o melhor que tens a fazer é encaminhar para um nutricionista. Pode parecer muito
tentador entrar na onda de “é apenas este, que mal tem?”, mas aconselho-te a
que não o faças. Estás a arriscar a nível legal e provavelmente também não te
sentirás tranquilo. Mostra como podes legalmente impactar a vertente da nutrição

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 e se mesmo assim perceberes que tem de existir um plano alimentar garante que
trabalhas em parceria com um nutricionista credenciado.

Aceitar situações destas só ira resultar em dor de cabeça para ti e insatisfação para o cliente
– excluindo possíveis consequências mais graves – que poderá comunicar a sua opinião a todos os
que se cruzarem consigo. Por isto, estás basicamente a trocar a tua credibilidade e sanidade mental
pelo dinheiro que podes receber por um ou dois meses de trabalho. A meu ver, não vale a pena.

Não tenhas problemas em sugerir outros profissionais da área ou criar parcerias com
profissionais de outra área (por exemplo, com um nutricionista quando estás perante alguém que
quer mesmo ter um plano alimentar).

No final do dia és o único que pode decidir com quem te sentirás confortável e tranquilo a
trabalhar, mas lembra-te que existem perturbações que nenhum dinheiro paga. Ainda, tem em conta
que não queres manter o teu negócio por uns meses, mas sim por longos anos e a ideia é que a
exposição, reconhecimento e crescimento sejam enormes – faz as coisas da forma certa e vais colher
os frutos no longo prazo.

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 Método infalível para angariar
os primeiros clientes
Quando me iniciei como online coach desportivo tive a felicidade de ter três pessoas que, num
espaço de dois meses, quiseram começar a trabalhar comigo e pagar-me pelo serviço. Nos primeiros
seis meses talvez me tenham passado quase dez pessoas pelas mãos devido a recomendações,
porque na altura eu não publicitava o serviço e trabalhava apenas com pessoas próximas ou “amigos
de amigos”. Isto teve um enorme impacto positivo ao nível da minha confiança profissional: tinha
acabado de começar e já tinha pessoas a pagar-me por um serviço que desconheciam e que ainda
não tinha quaisquer provas dadas.

Posteriormente lancei o meu serviço a público e tinha já algumas transformações e

testemunhos. Para além disso, como referi há uns capítulos atrás, tinha já cerca de cem publicações
informativas no meu instagram e muitas pessoas já tinham sido ajudadas por mim de forma direta.
Nos primeiros dois meses de lançamento angariei os meus primeiros cinco clientes 100%
desconhecidos e provenientes apenas da minha exposição, conhecimento e trabalho. A partir daí,
tudo foi funcionando como uma bola de neve e apesar de alguns “entra e sai”, tenho conseguido
crescer a minha base de clientes de forma sólida no último ano.

O que escrevi acima não serve para me afirmar, mas para te dizer que fui feliz (muito graças
ao meu trabalho) na fase inicial, mas nem sempre é assim. Se começas a trabalhar num ginásio, é
quase certo que consegues fechar alguns clientes porque o simples facto de estares a trabalhar no
ginásio já te entrega credibilidade e potenciais clientes. Na vertente online, tu partes do zero e pode
parecer impossível angariar clientes numa fase inicial.

Sem clientes, não ganhas experiência, não ganhas dinheiro e nunca terás resultados para
expor. A junção destes fatores aumenta brutalmente a probabilidade de ficares pelo caminho.

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 Para evitar que isso aconteça e porque acredito muito que a angariação dos primeiros
clientes acaba por ser a mais difícil – depois disso, tudo flui porque tens mais experiência, és mais
confiante e tens efetivamente trabalho para expor – vou-te falar sobre o método infalível para
angariar os primeiros clientes.

Podia-te dizer para simplesmente ofereceres os teus serviços a algumas pessoas e, não
havendo qualquer investimento, é quase certo que conseguiria angariar alguns clientes rapidamente.
No entanto, essa estratégia apresenta dois grandes problemas:

1. Falta de compromisso por parte do cliente – uma pessoa que sabe que não está a
pagar, tem uma probabilidade muito maior de desistir ao enfrentar obstáculos,
afinal, não tem literalmente nada a perder porque não houve qualquer
investimento;
2. Falta de qualidade do serviço – inconscientemente, o facto de saberes que não
vais ter qualquer retorno monetário pode manipular a tua forma de trabalhar.
Claro que isto é contornável, mas a tua paciência e vontade de encontrar soluções
será sempre menor e vais-te sentir no direito de exigir muito mais ao cliente,
afinal, a única coisa que receberás em retorno são os seus resultados: “como se
atreve a não cumprir tudo o que eu digo?” – vais tu pensar.

Assim, a estratégia que te recomendo que adotes passa por procurar três a cinco pessoas
para trabalhar contigo a troco do que elas considerarem justo. Propõe uma parceria de, inicialmente,
três meses e no final cada cliente pode-te pagar aquilo que achar justo – garante que não esperas
qualquer valor mínimo porque não queres que a pressão do pagamento seja fator para possível
rejeição. Tu entregas o teu melhor serviço e em contrapartida pedes compromisso, um testemunho
final e uma remuneração de acordo com aquilo que tiverem possibilidade e considerarem justo
perante o trabalho que realizaste. Aqui é muito importante que o valor que te for pago não influencie
a tua perceção do valor do teu serviço: se planeias cobrar 100€ mensais e todos te pagaram um valor
a rondar os 20€, não deixes que isso te afete!

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 Ao conseguires estes clientes, vais angariar algum dinheiro, muita experiência e terás alguns
resultados e testemunhos para posteriormente publicar e que te darão maior credibilidade. Um último
pormenor para garantir que esta estratégia se revela eficiente é que garantas que selecionas as
pessoas certas para este projeto. Procura pessoas que:

➢ Tu sentes que consegues mesmo ajudar;

➢ Já te seguem há algum tempo nas plataformas de criação de conteúdo;
➢ Demonstram entusiasmo em trabalhar contigo;
➢ Assumem vontade de compromisso perante o que transmites que será necessário
fazer;
➢ Apresentam um potencial de transformação a curto/médio prazo.

Para perceberes quem melhor cumpre ou não esses requisitos podes criar um “questionário
de candidatura”, disponibilizar para todos os interessados e selecionar apenas aqueles que te
parecem ter maior potencial para as coisas correrem como esperas. Pode parecer desnecessário,
mas não queres trabalhar com pessoas desinteressadas ou que não conhecem o teu trabalho e cuja
probabilidade de desistirem a meio ou não cumprirem com o que é pedido é muito maior.

Também não caias no erro de pensar que apenas porque não existe um pagamento prévio
tens o direito de exigir tudo da pessoa. Aproveita esta fase para ganhar experiência específica e na
vertente humana – age como se estivesses perante um cliente que te pagou o valor que consideras
justo pelo acompanhamento porque na realidade a última vantagem deste método é que após os três
meses, esses clientes podem considerar continuar a trabalhar contigo pagando os preços normais
que definiste para o serviço. Quem já conhece o teu trabalho terá sempre maior facilidade em
perceber o valor e considerar que compensa o investimento.

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 3. Cria um serviço de
excelência
Sou defensor de que existe espaço e público para qualquer tipo de serviço,
independentemente da área em questão. Pessoalmente, seria incapaz de prestar um serviço que eu
não acreditasse que fosse realmente ajudar quem está no papel de cliente e essa é uma máxima pela
qual me guio sempre quando penso na criação de um produto ou serviço: é obrigatório que quem vai
adquiri-lo possa tirar um proveito enorme desse investimento. Ainda, se tu não acreditas brutalmente
naquilo que criaste, vais-te sentir mal por querer vende-lo: afinal, sabes que no fundo pode não
acrescentar tanto valor como transmites ao expô-lo.

Pelo que referi acima, o que te aconselho fortemente é que sejas sempre muito honesto,
independentemente do grau de personalização, ferramentas e valor entregue. Se estás a criar um
serviço mais standard e que é também mais barato, sê honesto. Se estás a criar um downgrade do
teu serviço principal para conseguires abranger um número maior de pessoas, sê honesto.

No final do dia, existem pessoas que vão ter interesse em todo o tipo de serviço e tu vais
encontrar o teu público alvo – eu já tive clientes que desistiram do meu serviço e deixaram o seguinte
depoimento:

“… a sério, foi uma experiência incrível e que superou todas as minhas expetativas. Atingi
resultados que nunca sonhei em tão pouco tempo, mas neste momento lamento imenso dizer-te que
não estou disposta a ter algo tão detalhado e personalizado. O teu acompanhamento é o mais
profissional que conheci e tu és tão dedicado… mas neste momento eu não consigo tirar máximo
proveito…”.

Máximo detalhe e personalização não são sempre sinal de máximo sucesso, por isso nos
próximos capítulos vou-te mostrar o que podes ou não incluir no teu serviço, os pros e contras de
cada escolha e espero ajudar-te a perceber com o que te sentes confortável a trabalhar.

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 Tipos de serviço de
acompanhamento online
Como já falei atrás, um serviço de acompanhamento online não é a mesma coisa que um
serviço de personal training online, por isto, vamos excluir a hipótese de teres um serviço em que te
limitas a dar treinos no momento – podes fazê-lo, mas não vamos considerar que isso seja um
acompanhamento completo.

Acompanhamento standard
É um tipo de serviço de prescrição de treino que se disfarça de acompanhamento. Aqui só
tens de te preocupar em fazer as prescrições em formato PDF. Quanto ao treino, vai ser executado
por “X” semanas independentemente da resposta e adaptação do cliente. O grau de personalização é
muito baixo ou inexistente e apenas se denomina de acompanhamento por incluir atualizações
periódicas onde a prescrição nutricional pode ser alterada conforme as oscilações de peso do cliente.

Por norma este é um serviço low cost e permite ao coach trabalhar com centenas de clientes
porque é necessário investir muito pouco tempo em cada processo. Devido ao baixo grau de
adaptação, as prescrições costumam ser feitas por excesso: como não é possível instruir e garantir
que o cliente aprende a tirar máximo proveito de cada unidade de volume, é normal que sejam
prescritos treinos desnecessariamente longos e intensos.

A meu ver, este classifica-se mais como um serviço de prescrição e não de acompanhamento
porque não inclui algumas componentes que considero obrigatórias para um acompanhamento
minimamente personalizado.

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 Acompanhamento básico
Este é o primeiro grau de acompanhamento realmente personalizado e o objetivo é consigas
cobrir as necessidades básicas para otimizar um processo para obtenção de resultados.

A prescrição de treino deve ser feita em tabelas de excel/google sheets ou outro método que
permita ao cliente anotar a sua performance ao longo de cada mesociclo. Monitorizar a performance
é essencial para que consigas adaptar as sessões de treino futuras de forma otimizada.

As atualizações não devem ser meros momentos de envio de pesagens. Deve existir uma
troca de feedbacks e instruções entre coach e cliente de forma a garantir que percebeste exatamente
como correu o período que está a ser analisado, dentro e fora do treino. A vertente psicológica e
motivacional deve ser tida em conta de forma a garantir que as prescrições futuras estão em linha
com as capacidades do cliente – de pouco vale prescrever uma semana de treino mais exigente que
a anterior se o cliente reporta que não conseguiu recuperar entre sessões ou arranjar estratégias
para cumprir as sessões com qualidade.

É obrigatório que incluas alguma forma de análise técnica dos vídeos do cliente e uma forma
eficiente para realizar as atualizações (mais à frente irei dar-te algumas ferramentas que gosto de
utilizar para cada componente do serviço).

Deves garantir que existe contacto com o cliente e criação de empatia. Queres oferecer um
acompanhamento e não apenas uma prescrição, queres garantir que o cliente confia em ti e sente à
vontade para transmitir os momentos menos bons de forma a que possas adaptar tudo da melhor
forma. Como este serviço já tem um grau de personalização considerável, o tempo investido por
cliente é maior e deverás conseguir trabalhar com 50-100 clientes.

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 Acompanhamento premium
Este é o nível acima do acompanhamento básico. Aqui, todas as indicações acima se aplicam,
mas com algum grau de upgrade e maior detalhe.

As análises técnicas devem ser feitas, a meu ver, através de vídeo ou outro sistema mais
eficiente do que meros comentários.

Aqui, considero obrigatório que exista uma spreadsheet partilhada onde toda a prescrição
acontece, tal como a monitorização de todas as componentes – mais à frente vou-te falar sobre o
que é uma spreadsheet.

Outros fatores como a atividade extra treino, níveis de sono, hidratação e stress podem ser
tidos em conta, tal como outros que aches relevante para a análise do progresso do teu cliente – e
nem todos os clientes precisam de ter exatamente os mesmos critérios e componentes, deves ajustar
conforme o grau de competência do cliente e de quanto detalhe o mesmo está disposto a monitorizar.

As atualizações devem ser também feitas em vídeo de forma a permitir maior detalhe e que
incluas uma componente explicativa e educacional – este é um serviço onde tens de te sentir
confortável para falar com o teu cliente sobre o processo e investir algum tempo a explicar-lhe o
que está a acontecer e o que tens em mente para os próximos tempos. Isso será irrelevante para
algumas pessoas, mas será um dos fatores cruciais para se manterem consistentes a médio/longo
prazo.

Esta é uma vertente que já exige maior grau de detalhe e adaptação constante. Ao assumires
que prestas um acompanhamento premium, é boa ideia que permitas também maior contacto
semanal e algum grau de flexibilidade no que toca a “fazer apenas o que prometeste” – ex: a
atualização é apenas daqui a dez dias, mas o teu cliente está extremamente preocupado com alguma
parte da prescrição: se sentires que faz sentido proceder à alteração, fá-lo mesmo fora do dia de
atualização. Garante que o cliente percebe que é uma exceção, mas num serviço premium tens de
estar disposto a exceder as expetativas.

Num serviço premium, o tempo investido por cliente é já bastante superior ao base e o número
de clientes que considero sustentável ronda os 25-40.

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 Acompanhamento de luxo
Este é um tipo de serviço que considero que vai para além do acompanhamento online e tem
a particularidade de exigir a tua presença em determinados horários definidos. A grande adição feita
em relação ao serviço anterior são as chamadas de vídeo periódicas que podem ter diferentes
intuitos:

➢ Atualizações em direto que podem adicionar uma fortíssima componente

educativa e permite ao cliente perceber como analisas os dados e fazes cada
alteração;
➢ Sessões de mentoria para garantir adesão aos planos. Aqui a ideia é que consigam
discutir todos os acontecimentos da semana, possíveis deslizes e dificuldades e
arranjar estratégias para as ultrapassar;
➢ Análises técnicas onde vais passar pelos exercícios a otimizar em direto e de
forma a garantir que o cliente fica esclarecido no momento. Aqui não falamos de
“dar um treino”, mas sim uma sessão de esclarecimento técnica;
➢ Outros que façam sentido para o cliente em questão.

Um acompanhamento de luxo viola ligeiramente a premissa de teres liberdade de horário,

mas por outro lado garante-te um rendimento por cliente muito maior e deve ser precificado de forma
justa: este é um serviço que deve apresentar valores bastante superiores a todas as opções
anteriores. Provavelmente conseguirás encaixar um máximo de 15-25 clientes totais com este tipo
de serviço.

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 Número máximo de clientes por serviço
Acima já te falei do número máximo de clientes que considero sustentável para cada tipo de
serviço e estas são bons guidelines:

➢ Acompanhamento standard – entre 100 a 200 clientes;

➢ Acompanhamento básico – entre 50 a 100 clientes;
➢ Acompanhamento premium – entre 25 a 40 clientes;
➢ Acompanhamento de luxo – entre 15 a 25 clientes.

Estes números advêm da minha experiência e contacto com outros coaches que conheço e
trabalham com os diferentes tipos de serviço. São estimativas com um intervalo abrangente e
podem até surgir alguns outliers fora desse intervalo, dependendo de quanto estás disposto a
abdicar pela tua vida profissional (quantas horas semanais queres trabalhar? Quanto da tua vida
pessoal estás disposto a abdicar? Quanto mais, mais clientes conseguirás suportar) e da tua
experiência e automatização (no início a os teus sistemas serão pouco automatizados e otimizados,
mas à medida que vai tendo mais experiências e detetando oportunidade de melhoria, isso vai
mudar; ainda, quanto mais experiência tiveres no serviço, mais eficiente serás a tratar de cada
processo e, por isso, conseguirás suportar um número maior de clientes).

Que serviço deves adotar?

Começo por te dizer que não tens de adotar estritamente um dos serviços que nomeei acima.
Esta foi apenas uma forma de te mostrar os padrões que existem, mas nada de impede de ter um
serviço maioritariamente “básico” com algumas adições de “premium”. Na verdade, estas são apenas
linhas orientadoras.

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 Como disse no início do capítulo, não acredito que sejamos todos obrigados a gostar de
trabalhar da mesma forma e com o mesmo tipo de individualização. Para perceberes qual o tipo de
serviço que mais prazer e realização profissional te trará, deves ter em conta alguns critérios.

1. Preferes trabalhar com mais ou com menos clientes?

Quando iniciei o meu primeiro serviço de todos (bastante diferente do que presto hoje em dia),
foi muito natural dar uma atenção enorme a cada cliente e processo. Dei por mim a pensar: com os
valores que cobro, preciso de ter mais de 100 clientes para chegar a um rendimento satisfatório. E
nesse momento foi claro que eu nunca iria conseguir ter 100 clientes e aplicar aquele nível de atenção
e personalização. A partir desse dia percebi que teria de implementar alterações no meu
acompanhamento de forma a valorizá-lo muito mais e elevá-lo para o patamar “premium”.

Por outro lado, existe quem prefira impactar muito mais gente, mesmo que de forma mais
superficial – por norma profissionais mais técnicos e que não dão tanta importância à vertente
humana.

2. Que capacidades tens no momento?

Claro que tens de assumir que à medida que vais ganhando experiência na prática, o teu
conhecimento técnico vai aumentar. Mas aqui quero que consideres também o teu conhecimento ao
nível da interação humana e soft skills.

Se és um péssimo comunicador e não consegues cumprir horários, um acompanhamento “de

luxo” pode não ser boa ideia porque por muito boas que sejam as tuas capacidades técnicas, nunca
irás proporcionar uma experiência ao nível do que é proposto.

Por outro lado, se te destacas pela interação interpessoal, seria um desperdício que te
dedicasses a um serviço “básico”.

Ainda, reflete sobre o que te é natural e em que campos te sentes realmente “em casa”.
Conheço ótimos profissionais que nunca serão desinibidos e bons comunicadores, assim como sei de
casos que são completamente o oposto. Nenhum está mais certo, mas deves-te encaixar no ambiente
que te faz mais sentido.

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 3. Até onde estás disposto a ir pelo cliente?

Esta é uma questão simples de responder: interessaste genuinamente pelas pessoas com
quem trabalhas ou preferes apenas garantir que está tudo tecnicamente pronto?

Se não adoras lidar com pessoas, falar, saber o que os motiva e tentar arranjar alternativas
para contornar obstáculos, transmitir conhecimento e perspetivas… esquece um serviço “premium”
ou “de luxo”. Podes até considerar caso te apele pelos outros critérios, no entanto, acredito que não
vais ser feliz e nunca irás também prestar o melhor serviço possível.

O grande “salto” entre o serviço “básico” e o “premium” prende-se com a interação e atenção
perante o cliente. Se és uma pessoa que não te interessas genuinamente por todas as vertentes do
processo de cada cliente, nunca vais querer ouvir o problema que o fez falhar um treino nem o evento
stressante que o faz acredita que não vai conseguir aderir ao défice calórico que estás a propor para
as próximas semanas – se queres simplesmente receber feedbacks e ajustar conforme os mesmos,
está tudo bem e podes conseguir ajudar imensa gente a atingir ótimos resultados num sistema de
acompanhamento “básico”.

4. Que tipo de serviço tu contratarias como praticante?

Em que acreditas? Se tivesses de escolher um serviço, qual seria aquele que te ia fazer brilhar
os olhos? Pensa no serviço que tens a certeza que te ia ajudar a atingir resultados incríveis e depois
mete-o em prática.

Não tens de trabalhar apenas com aquilo que gostas ou com o teu modelo de serviço ideal.
Por vezes é preciso adaptar e nem tudo pode ser como adoras, mas no fundo deves sempre pender
nesse sentido. Se acreditares profundamente que é “aquilo” que gera resultados e enche a alma de
quem está no papel de praticante, avança porque essa paixão e crença são inconfundíveis e não
passam despercebidas no momento em que divulgas e vendes o teu serviço.

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 Lembra-te que à medida que vais progredindo como profissional e ser humano, podes alterar
o teu serviço no sentido de maior ou menor personalização. No entanto, o que eu te aconselho é que
comeces o mais próximo possível daquilo que te vês a fazer daqui a muitos anos – é certo que
nenhuma decisão é definitiva, mas tu queres adquirir skills específicas e trabalhar o máximo de
tempo possível naquilo que realmente te faz sentido. Numa fase inicial é muito fácil pensar que tens
de começar com um acompanhamento “básico” porque achas que ninguém vai investir muito dinheiro
no teu serviço. Mas pode não ser bem assim – no último subcapítulo vamos falar sobre a precificação
do serviço, o que ter em conta, como chegar ao preço justo para o teu serviço no momento e como
lidar com a vertente psicológica.

Como passar de um serviço base para premium?

No dia em que percebi que era realmente possível ter um serviço premium onde entregasse
muito mais valor do que aquilo que fazia, o primeiro pensamento que me surgiu foi: “que medo de
aumentar os preços”; o segundo foi: “como vou fazer esta transição com os clientes que já trabalham
comigo?”.

Para te falar sobre a primeira questão, reservei um capítulo específico onde te vou falar
apenas sobre precificação do serviço e psicologia do preço em geral.

Aqui, vamos abordar as formas como podes fazer a transição de um serviço base ou standard
para um serviço premium ou de luxo.

A primeira coisa a assumir é que vais aumentar os preços: se vais entregar um valor
indiscutivelmente maior e um grau de personalização diferente, deves aumentar o preço do teu
serviço, até porque o número máximo de clientes que vais conseguir suportar é consideravelmente
mais baixo.

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 A partir do momento em que mudas os moldes do teu serviço, defines os novos preços e
começas a aplica-los a todos os clientes que iniciem contigo daí para a frente. A grande questão
prende-se com os clientes antigos e quanto a esses existem três opções viáveis:

1. Alterar o serviço e manter os preços – vai ser excelente para a retenção e os

clientes ficarão muito felizes porque têm agora um serviço incrivelmente melhor,
pelo mesmo preço. Por outro lado, acredito que te vá consumir demasiado e
tornar-se insustentável ou frustrante a longo prazo;
2. Alterar o serviço e alterar os preços – sem dar uma opção de escolha ao cliente.
Esta é uma opção justa para ti, mas podes perder muitos clientes porque podem
não estar recetivos ao novo serviço ou simplesmente não terem a possibilidade
de investir na magnitude dos novos preços. Aqui podes aplicar um pequeno
desconto para recompensar quem já trabalhava contigo nos moldes antigos;
3. Alterar o serviço e os preços, mas manter o serviço antigo – e nesse sentido, dar
a opção aos teus clientes antigos de continuarem no mesmo serviço, com os
mesmos preços ou fazer o upgrade para o novo serviço, com os novos preços que
incluem o pequeno desconto.

Quando chegou a hora de anunciar o novo serviço, eu optei pela opção 3 e posso-te dizer que
a novidade foi muito bem recebida. Na altura elaborei um e-mail e um vídeo a mostrar todas as
diferenças entre serviços, a explicar as novas condições e enviei para todos os clientes ativos. Apesar
de apenas um cliente ter feito o upgrade para o novo serviço, todos ficaram felizes pelo meu
progresso e ninguém se sentiu atacado ou injustiçado porque eu dei a opção de poderem continuar
com o mesmo serviço e as mesmas condições. No decorrer dos meses seguintes, mais dois clientes
encontraram valor no novo serviço e fizeram o upgrade, mas mesmo assim a maioria continuou nos
moldes antigos e alguns continuam até aos dias de hoje. Por isso, é caso para dizer que esta é mais
uma situação onde a honestidade compensa.

A meu ver, caso estejas disposto a manter o teu serviço antigo mesmo que apenas para os
clientes que já se encontram ativos, a opção 3 é a mais justa e aquele onde todos se sentirão bem.
Nem o cliente se sente pressionado a investir mais do que tencionava quando te contactou, nem tu te
sentes frustrado por estar a prestar um serviço muito melhor por um preço muito baixo.

69
 Componentes do serviço
Nem todos os serviços têm de incluir todas as componentes sobre as quais vamos falar. E,
mesmo tendo, o grau de pormenor com que trabalhas cada uma delas pode variar. Por exemplo,
dentro da prescrição do treino de musculação existem infinitas variáveis e medidores de obtenção
de estímulo/recuperação que podes utilizar e analisar – alguns farão sentido para o teu serviço e
provavelmente outros nem por isso.

Considero que a prescrição de treino de musculação, análises técnicas dos treinos de

musculação, a prescrição nutricional e as atualizações periódicas são obrigatórios para um
acompanhamento completo. Os restantes, ficam ao teu critério e a sua inclusão dependerá de quão
pormenorizado queres que seja o teu serviço e de quão impactante acreditas que é a medição dos
mesmos.

Independentemente das componentes que incluíres, sê flexível numa fase inicial e garante
que o cliente compreende o objetivo de cada uma. Ainda, é normal que o cliente te transmita uma
sensação de “tanta coisa!” porque o comum é que seja fornecido um PDF com um treino e alimentação
standard. Sê compreensivo e garante que o cliente consegue aderir ao que é realmente essencial.
Aos poucos, vai mostrando a importância e incluindo novas componentes que possam ser úteis nessa
fase do processo.

Questionário e rotina de iniciação

Ainda não faz parte do serviço em si, mas deve ser aplicado a todos os clientes que comecem
a trabalhar contigo. Após a consulta inicial e o cliente decidir que quer iniciar o trabalho contigo,
numa perspetiva de tornar o serviço mais eficiente e garantir máxima qualidade das prescrições
iniciais, gosto de aplicar um questionário e, posteriormente, seguir uma rotina de iniciação.

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 Quanto ao questionário, deves incluir tudo o que sintas que seja importante saberes acerca
do cliente. O que precisas de saber sobre o cliente para conseguir uma prescrição segura, otimizada
e ainda perceberes melhor quem é a pessoa que tens à frente? Para responder a isto, inclui:

1. Secção de confiança e expetativas – onde deves incluir perguntas sobre o que o

cliente espera do acompanhamento, quanto está disposto a abdicar e outras
relacionadas;
2. Secção pessoal – onde deves incluir perguntas relacionadas com o cliente: nome,
idade, peso, altura e outras relacionadas. Ainda aqui aproveita para pedir as
fotografias iniciais;
3. Secção de objetivos – onde deves incluir perguntas que te façam perceber quais
os objetivos do cliente ao nível do treino e a nível comportamental tendo em conta
o curto e longo prazos;
4. Secção de historial médico – onde deves incluir perguntas que te permitam
recolher todas as possíveis limitações do cliente e outros fatores que possam
comprometer a sua segurança;
5. Secção de treino – onde deves incluir perguntas que te permitam perceber quais
as capacidades e necessidade do cliente no momento: qual o grau de competência,
que volumes está habituado a realizar, quais os exercícios com melhor rácio
estímulo fadiga e outras relacionadas. Ainda, pede que te anexe o treino mais
recente que executou de forma consistente;
6. Secção de nutrição – onde deves incluir perguntas relacionadas com as rotinas
de alimentação e que te permitam perceber as suas capacidades ao nível de
escolhas alimentares, relação com a comida e capacidade de utilização da
aplicação de registos alimentares. Ainda, pede que te anexe a dieta ou registo de
calorias e macronutrientes atual;
7. Secção da reflexão – onde deves incluir perguntas que te permitam perceber o
que fez com que o cliente não tenha tido sucesso nas abordagens anteriores
(relacionadas com treino e nutrição). Ainda, estas perguntas levarão a uma

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 autorreflexão que permitirá ao cliente ter maior consciência do que tem sido o
seu percurso no campo do fitness;
8. Secção livre – onde deves pedir ao cliente que partilhe contigo tudo o que se sentir
à vontade. É aqui que consegues recolher boas informações para mais tarde
fortalecer a relação coach-cliente.

O questionário deve ser detalhado o suficiente, mas não muito longo ou com questões
irrelevantes – não queres que a primeira impressão que o cliente tem do teu serviço é de que o vai
obrigar a investir tempo em coisas desnecessárias. As secções que te falei acima correspondem à
forma como eu montei o meu questionário, tu podes optar por incluir outros campos.

Após o cliente submeter as respostas do questionário, define a data para iniciarem o

acompanhamento (garante que consegues um dia que seja conveniente para o cliente e que ao
mesmo tempo seja um dia da semana onde possas ter mais uma atualização – se vais iniciar o cliente
numa quarta-feira, então passas a ter as suas atualizações às quartas-feiras) e troca número de
telemóvel para que possam começar a tratar dos assuntos relacionados com o acompanhamento
pelo whatsapp. Neste momento vais começar a trabalhar no processo do cliente, por isso deves
garantir que o pagamento já foi feito (mais à frente falarei deste ponto com maior pormenor).

Analisa o questionário em detalhe e coloca ao cliente alguma dúvida que permaneça. Caso
tudo esteja em ordem, podes enviar uma mensagem apenas para agradecer o preenchimento e
informar que já estás a tratar de tudo para darem início na data combinada.

Monta a spreadsheet do cliente com as respetivas prescrições e filma um vídeo de introdução

– neste vídeo garante que esclareces 90% das dúvidas que possam surgir inicialmente. Faz uma visita
guiada e explica o que é suposto ser consultado e preenchido em cada separador, como o cliente
deve proceder às atualizações, carregamento de vídeos de análise técnica. Ainda, tens uma excelente
oportunidade para abordar pontos importantes do questionário como os objetivos a curto/longo prazo
e como pretendes ajudar o cliente. Alguns pontos que te tenham suscitado alarme devem também
ser falados. Basicamente, queres garantir que quem vê o vídeo vai sentir-se entusiasmado e
esclarecido. Termina o vídeo a mostrar disponibilidade para esclarecer dúvidas que continuem no ar.
A duração ronda os 30-60 minutos, dependendo da complexidade do processo que tens à frente.

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 Depois, gosto de começar a exceder expetativas logo nesta fase inicial e as reações são muito
positivas, por isso aconselho-te que faças o mesmo: garante que tens tudo pronto para o cliente
iniciar um dia antes do que foi combinado. Assim, envias os acessos à pasta, spreadsheet e vídeo de
introdução com alguma antecedência para que o cliente possa ver e familiarizar-se com tudo um dia
antes do derradeiro início. Esta atenção é normalmente muito valorizada e é um gesto que apenas te
exige alguma disciplina para garantir que tens tudo pronto um dia antes.

Lembra-te que esta rotina é importante não só para ajudar o cliente, mas também para te
poupar tempo e interações desnecessárias – e quanto mais eficiente forem os teus processos, menos
tempo e energia tens de impor para conseguir um cliente igualmente satisfeito.

Atualizações
As atualizações são uma das componentes do teu serviço que mais te pode distinguir dos
outros serviços que existem no resto do mercado. Durante as atualizações tens a oportunidade não
só de transmitir muita confiança no campo técnico, mas também de brilhar pela tua capacidade de
comunicação e inclusão da vertente educativa no processo.

É nas atualizações que existe troca de informações entre cliente e coach e vais perceber o
que foi feito durante o período de tempo antecedente. O cliente deve-te fazer chegar todas as
informações requeridas pelo método combinado e posteriormente tu procedes à análise e possíveis
alterações nas diferentes componentes.

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 Não existe formato obrigatório para fazer atualizações:

➢ Se tens um serviço “básico”, podes tratar de tudo por comentários porque seria
insustentável fazê-lo de outra forma para um volume tão elevado de clientes.
Independentemente disso, garante que tens uma spreadsheet que te permita
obter todas as informações que precisas para proceder às possíveis alterações,
porque de outra forma corres o risco de ficar informação por transmitir (o cliente
não é obrigado a adivinhar aquilo que tu queres saber e muitas vezes deixa
informações importantes por transmitir) ou de teres de trocar mais mensagens
que as estritamente necessárias para colmatar essa falta de assertividade. Após
fazeres a análise dos dados fornecidos pelo cliente e procederes às prescrições
para a(s) próxima(s) semana(s), basta enviar os comentários necessários e avisar
o cliente de que tudo está atualizado;
➢ Se tens um serviço “premium” ou “de luxo”, aconselho-te a que incluas
atualizações com gravação de tela de forma a que o cliente sinta que tem maior
participação no processo. A componente visual é muito valorizada e também te
pode ajudar a ilustrar alguns pontos de vista. Ainda, sendo um serviço mais
detalhado, este é também um bom momento para incluir algum conteúdo
educativo e justificações sobre as tuas decisões.

Independentemente da forma como escolhas fazer as atualizações, considero essencial que

transmitas ao cliente como (de forma a que sejam autónomos e não necessitem de recorrer à tua
ajuda de forma consistente para fazer a atualização) e quando fazê-la (deixa claro que é importante
que a atualização esteja feita até determinado prazo máximo, caso contrário correm o risco de que
não consigas fazer a tua parte dentro do tempo previsto). Neste campo, gosto de ter um espaço na
spreadsheet onde tenho a data da “próxima atualização” para garantir que não há esquecimento e
dou sempre a instrução de que tudo deve estar preenchido até à meia noite do dia anterior – se a
atualização do cliente é ao domingo, este deve garantir que tem tudo preenchido até sábado à noite
para que possas proceder à atualização a qualquer momento no dia seguinte. Sê flexível e percebe
que poderão existir exceções e imprevistos – dá margem de erro para que também a possas ter.

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 Num serviço “premium” ou “de luxo”, pode fazer sentido que peças também ao cliente que
faça um pequeno vídeo a abordar alguns tópicos que não transmitidos na spreadsheet – não é um
momento de convívio, deve ter uma duração máxima de dez minutos e abordar apenas pontos
essenciais sobre o período que passou ou algo que irá acontecer e que poderá afetar alguma
componente durante a próxima semana. Esta é uma forma de ver o cliente e perceber como ele se
sente ao nível de motivação, energia e espírito em geral – características impossíveis de transmitir
com o preenchimento de dados -, para além de fazer com que o cliente se sinta mais integrado no
próprio processo.

As atualizações podem ser feitas numa periodicidade semanal ou quinzenal e isso deve
impactar o preço que cobras pelo acompanhamento, como vais poder perceber no capítulo da
precificação do serviço. Quanto a esta questão, é importante que sejas firme no sentido de não abrir
exceções a não ser que se trate mesmo de uma situação excecional:

➢ Deves abrir exceção e fazer alterações antes do dia de atualização – em situações

incontornáveis como uma lesão, mudança de ginásio, erro de comunicação
esporádico ou eventos únicos (como os confinamentos deste ano 2021, onde tive
de prescrever novos treinos a todos os clientes, mesmo fora dos seus dias de
atualização);
➢ Não deves abrir exceção – se estivermos a falar de volumes que estão
desajustados ou situações onde o corpo parece não estar a responder como
previsto à prescrição calórica. Afinal, se o fizeres estarás a tirar a vantagem de
quem está a investir num acompanhamento com atualizações semanais. Quando
o cliente escolhe ter atualizações quinzenais, tem de aceitar que está a optar por
ter um processo que poderá não ser tão otimizado quanto se tivesse atualizações
semanais. Se te sentires desconfortável em ter pulso firme neste tipo de
situações, não coloques a opção de atualizações quinzenais.

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 A atualização é o momento onde vais ver ao pormenor o que aconteceu no período de tempo
que passou: como reagiu o peso, como foi o desempenho nos treinos, a resposta ao nível da
recuperação, atividade extra treino e todas as medições incluídas. Assim, é importante que tenhas
uma boa linha orientadora de trabalho para evitar que andes para trás e para a frente. Muito tempo
pode ser poupado se souberes exatamente o que fazer em cada atualização. Mais uma vez quero-te
incitar a ser crítico e perceber o que é mais eficiente no teu caso: isto não é uma ciência exata. Mesmo
assim, acredito que seja útil a partilha de como organizo as minhas atualizações, que é a forma que
me apercebi ser mais eficiente ao fim de algumas centenas de atualizações:

1. Vejo o vídeo de atualização – o cliente pode referir algum pormenor importante

não reportado na spreadsheet e não faz sentido que tires conclusões ou procedas
a alterações sem ter isso em conta. Fico de imediato a saber como correu a
semana no geral e tiro algumas notas de pontos a responder ao cliente no meu
vídeo de atualização;
2. Se for o caso, faço a análise técnica – se coincidir com o dia da atualização prefiro
fazer sempre a análise técnica primeiro porque me permite recolher dados
qualitativos referentes ao treino que a spreadsheet não permite. Assim, percebo
se fará sentido estar a mexer nas variáveis de treino ou se o problema atual é a
capacidade de obtenção de estímulo e, nesse caso, pode não ser inteligente estar
a mexer nas variáveis de treino só para aumentar a quantidade de trabalho;
3. Faço as prescrições para a semana seguinte de acordo com os dados recolhidos
anteriormente;
4. Inicio a atualização – dou as boas vindas, faço uma pequena introdução e começo
por abordar os tópicos que recolhi no vídeo de atualização do cliente para garantir
que tudo fica respondido à partida;
5. Analiso o progresso físico, consumo e dispêndio energéticos – passo de imediato
para a análise das médias de pesagens e respetiva associação à vertente
alimentar e atividade extra treino – analiso os números, vejo o que pode ser
melhorado (ou não), sugiro estratégias e coloco questões que me possam surgir.
Aqui faço uma análise multifatorial que inclui as calorias, macronutrientes,

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 passos e acaba por ir ter também a outras componentes que possam ter influência
no processo como o sono, níveis de stress e ciclo menstrual. Basicamente quero
garantir que o cliente percebe se está ou não no caminho certo e que consigo
explicar os porquês do que aconteceu naquele espaço de tempo. Mostro as
prescrições desses campos para a próxima semana e incluo uma breve
explicação sobre as minhas decisões;
6. Analiso os diários de treino – passo pelas sessões de treino, analiso os níveis de
recuperação e indicadores de obtenção de estímulo e faço ligação às prescrições
para a semana seguinte, incluindo sempre a vertente explicativa e educacional.
Depois, especialmente com clientes menos autónomos, volto aos diários de treino
para uma análise mais pormenorizada do que aconteceu ao longo das sessões: a
performance respondeu conforma esperado? A carga foi bem selecionada? Se já
está a trabalhar no topo do intervalo de repetições há duas sessões, porque ainda
não aumentou a carga? O que está registado faz sentido de um ponto de vista
fisiológico?... Basicamente aproveito para apelar ao sentido crítico do cliente e
chamar à atenção de alguns indícios que o treino pode ser otimizado;
7. Resumo e despedida – termino com um pequeno resumo daquilo que espero que
seja cumprido e alcançado até à próxima atualização, mostro disponibilidade total
para esclarecer dúvidas e despeço-me do cliente.

As minhas atualizações levam de cinco a vinte minutos, dependendo dos dados que existem
para analisar e de quanto tempo tenho de investir na vertente educativa – provavelmente se for dar
início a uma nova fase, demorarei bastante mais tempo do que se for uma semana de continuação
em que tudo correu como previsto e serão pouquíssimas as alterações feitas.

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 Lembra-te que não deves agir como um robot – não deve existir um guião e tens de ir
ganhando a capacidade de te adaptares ao que cada atualização requer. Existem casos específicos
em que esta ordem pode não fazer qualquer sentido, e está tudo bem. Ainda, não stresses demasiado
com isto porque o cliente não te vai julgar nem pensar que és péssimo profissional se não
apresentares uma atualização extremamente organizada. É bom que sejas claro, sucinto e
apresentes uma boa comunicação. Se encontrares uma linha de trabalho que te evite investimento
de tempo desnecessário, perfeito. Mas no final do dia, o mais importante nas atualizações é que
tenhas capacidade e conhecimento para interpretar os dados de forma crítica, faças prescrições
exímias baseadas nos dados fornecidos pelo cliente e, por último, transmitas o que está a acontecer
e deve acontecer no futuro de forma clara e que permita ao cliente manter a adesão a todas as
componentes.

Ninguém tem um serviço de excelência apenas porque faz atualizações do outro mundo, mas
a tua forma de trabalhar e comunicar pode ter um grande impacto na retenção dos teus clientes. As
atualizações são momento de avaliação, prescrição e educação – garante que as utilizas da melhor
forma para ajudar o cliente a ficar mais perto dos objetivos.

Análises técnicas
Sugiro-te que na zona da prescrição do treino de musculação, incluas uma biblioteca de
exercícios, no entanto, mesmo que esta seja extremamente personalizada e instrutiva, isso não torna
aceitável a exclusão das análises técnicas do teu serviço.

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 É certo que aquela instrução inicial pode garantir que o cliente apresenta uma forma
aceitável, mas as análises técnicas continuam a ser muito importantes porque:

➢ São mais um momento de contacto direto – e o cliente adora sentir essa atenção
e personalização;
➢ Há que otimizar para além da base – especialmente num serviço “premium”
queres garantir que o teu cliente tem mais que “uma base técnica aceitável”. Cada
pessoa apresenta diferentes capacidades, alavancas e formas de adaptação, por
isso, uma análise individual é imperativa;
➢ É um momento educativo – para transmitires conhecimento ao teu cliente e
explicares alguns “porquês”: porque deve mudar a posição dos pés? Porque é
essencial otimizar a técnica? Porque negligenciar a técnica à medida que se
aproxima da falha não é produtivo?...;
➢ É a única forma de otimizar a proximidade à falha – se não vires vídeos de treino
do teu cliente, nunca saberás se ele está a proceder a uma interpretação fidedigna
da proximidade à falha. Vendo os vídeos podes corrigir, participar nessa tarefa e
explicar os porquês da possível discórdia na interpretação.

Estes momentos devem ter uma frequência pré-definida e eu gosto de fazer análise semanal,
evitando fazer uma análise a cada sessão. Dessa forma, evito perdas de tempo de início de gravação,
introdução, envio da análise e afins. Visto que o cliente só repetirá a sessão na semana seguinte, uma
análise por semana é suficiente. Se preferires análises mais curtas, é exequível que as faças a cada
2-3 sessões – percebe com que sistema te adaptas melhor.

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 As análises podem ser feitas de duas formas:

1. Através de comentários escritos – não te obrigam a estar “presente”, são mais

mecânicos e podem levar menos tempo (no meu caso, até consigo ser mais
eficiente com as análises através de gravação de ecrã);
2. Através de gravação de ecrã – obrigam-te a estar ali naqueles minutos e permite
um grau de detalhe bastante maior. O facto de o cliente se ver a si próprio a treinar
permite que consiga ter uma noção do que tem feito e absorve melhor as possíveis
orientações e correções feitas. Este é um método que considero muito eficiente e
permite-te ainda aparecer e fazer alguma rápida demonstração na prática: “em
vez de puxares o halter aqui, puxa para aqui”, enquanto demonstras (utilizo a
extensão do vidyard que te vou falar mais à frente e que te permite, para além da
gravação de ecrã, aparecer através da câmara) – quando surge algo demasiado
complexo e que não consigo explicar através da análise técnica, comprometo-me
a enviar posteriormente um tutorial ou vídeo meu com as instruções e
demonstrações necessárias. Ainda, este tipo de análise permite-te demonstrar
facilmente do que falas: “não quero que tragas a barra aí, traz mais nesta zona”,
enquanto apontas com o cursor do rato. A grande desvantagem é que
provavelmente te vai exigir mais tempo, mas como referi acima, isto não é regra.

Pessoalmente gosto de fazer as primeiras análises com gravação de ecrã até garantir uma
base técnica bastante acima da média e, assim que essa necessidade se encontra suprida, começo a
fazer com comentários. Isto não é uma mudança permanente e posso voltar a fazer uma análise com
gravação de ecrã nas primeiras semanas de cada bloco onde introduzi novas variações, por exemplo.

Ainda, numa fase inicial eu peço um vídeo de cada exercício. Quero analisar e otimizar todos
os exercícios. Posteriormente, e à medida que o cliente vai progredindo, existem exercícios onde já
não tenho nada a acrescentar e posso começar a pedir apenas alguns movimentos específicos.
Quando a componente da forma está otimizada, começo a pedir apenas na primeira e última semana
de cada bloco para analisar criticamente a capacidade e leitura de proximidade à falha.

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 Esta é uma componente que te vai dar mais trabalho e exigir maior investimento de tempo
numa fase inicial. É importante que haja comunicação e honestidade quanto a este ponto – quanto ao
tempo investido e tipo de análise que fazes em cada momento – de forma a que o cliente não sinta
que ao longo do tempo te estás a empenhar cada vez menos no processo. O meu discurso é sempre
muito descontraído, racional e explicativo de forma a que percebam que realmente existe uma fase
em que vão começar a ser mais autónomos na questão da técnica em geral e isso é extremamente
positivo – agora sim, estão prontos para tirar máximo proveito da prescrição e o ideal é que isso
aconteça o mais rápido possível. Comunicar é importante e mostra que não tens nada a esconder,
não estás a fazer as coisas para proveito próprio e o cliente não está a tirar menor proveito do serviço
apenas porque já não precisa de análises técnicas tão recorrentes ou detalhadas.

Prescrição de treino de musculação

O treino de musculação tem de ser a grande componente do teu serviço. Lembra-te que és
profissional de exercício físico, por isso, garantir uma prescrição tecnicamente otimizada e adaptada
ao cliente é fulcral.

Não é objetivo desde e-book dizer-te o que prescrever ou analisar para garantir que existirá
progresso no campo do treino, mas se queres ter um serviço de qualidade precisas de muito mais
que uma tabela onde vais indicar séries, repetições e intervalo de descanso.

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No que toca à prescrição de treino, deves incluir:

➢ Apresentação do exercício – nome da variação, grupo muscular alvo a trabalhar

e, se possível, uma ligação para biblioteca de vídeo onde o cliente tem acesso
direto a um vídeo de execução standard. Isto não quer dizer que a técnica não
será posteriormente analisada e corrigida, mas evita que o cliente diga “não sei
como se faz” ou proceda a uma execução completamente diferente daquilo que
pretendes. Ter uma biblioteca de exercícios é uma forma de poupar tempo,
aumentar a segurança e probabilidade de sucesso do cliente numa fase inicial;
➢ Variáveis de treino e relacionados – vão determinar a dificuldade do treino e
estímulo induzido pelo menos. Inclui número de séries, intervalo de repetições,
intervalo de descanso e proximidade à falha;
➢ Medidores de estímulo – vão te permitir perceber quão efetiva foi a sessão. Podes
incluir vários medidores, os que te fizerem sentido. Eu gosto de medir pump,
conexão mente-músculo, disrupção e dificuldade geral da sessão;
➢ Medidores de recuperação – em conjunto com os medidores de estímulo,
permitem-te medir a efetividade da sessão prescrita e ajudam-te na prescrição
das semanas seguintes. Podes incluir vários medidores, os que te fizerem sentido.
Por norma, meço apenas as dores musculares tardias (DOMS) e fadiga pré-
sessão;
➢ Outras automatizações – automatizar alguns pontos como o volume semanal em
séries ou tonelagem vai ser bom para o cliente por poder perceber o seu
progresso fora do campo estético de forma automática. Ainda, esses dados
podem-te ajudar a analisar marcos de volume e quantidade de trabalho efetuadas
em cada semana de treino.

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 Prescrição nutricional
Se não és nutricionista credenciado, não podes prescrever planos de nutrição com alimentos
e quantidades. Poder até podes, mas é ilegal.

Inicialmente foi algo que me custou a aceitar porque acreditava mesmo que um serviço sem
plano de alimentação nunca seria aceite ou valorizado. Felizmente, no dia em que decidi oficializar o
meu serviço foi também o dia em que decidi que não ia correr qualquer risco deste género. Se queres
ter um serviço sério e para manter no longo prazo, estar a incorrer em ilegalidades não faz qualquer
sentido.

No entanto, é certo que um acompanhamento que não vise a vertente da nutrição é um

acompanhamento que fica sempre debilitado no que toca à obtenção de resultados: se tu não
controlas o balanço energético do cliente, tudo o resto pode estar otimizado, mas os resultados
podem não aparecer no sentido que procuram. Por isso, acho essencial que exista controlo nutricional
e aqui tens de te limitar ao que podes fazer legalmente: prescrever metas nutricionais (calorias e
macronutrientes) e educar o cliente a fazer escolhas alimentares adequadas – dar apenas os valores
vai servir de muito pouco, especialmente para pessoas com menos experiência nesse campo. Incluo
sempre uma forte vertente educativa na parte da nutrição.

Na altura em que decidi que não iria prescrever planos alimentares pensei automaticamente
que ia deixar de vender imensos acompanhamentos porque a grande maioria das pessoas não sabe
trabalhar com aplicações de registo alimentar e tudo o que isso implica. Mas sabia que essa não podia
ser a minha realidade e tive de arranjar estratégias para garantir que todas as pessoas que queriam
trabalhar comigo se sentiam seguras neste campo. Assim, adotei algumas estratégias:

➢ Sou honesto pré-venda – garanto que ninguém me paga um pacote de

acompanhamento a achar que terá acesso a um plano alimentar. Se o potencial
cliente não tiver experiência neste campo, tranquilizo e garanto que terá todo o
suporte necessário para se tornar autónomo. Ainda, aviso que numa fase inicial
terá de investir algum tempo na aquisição destas skills, assim como estará mais
dependente de mim. Costumo garantir que 2-4 semanas são suficientes para
otimizar quase tudo e isso verifica-se quase sempre;

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 ➢ Criei um documento teórico – onde toda a gente aprende a baixar a aplicação,
pesar alimentos e registá-los. Inclui também um FAQ para evitar aquelas
perguntas básicas. Este documento garante que o cliente tem já uma base teórica
bastante aceitável para pesar e registar tudo o que come;
➢ Dou um suporte inicial excecional – não quero que exista frustração por
incapacidade de suceder nesta vertente. Disponibilizo-me para dar qualquer
apoio e rever diários alimentares numa base diária durante os primeiros tempos.
Ainda, faço sugestões para colmatar algumas dificuldades (ex: incapacidade de
atingir aporte proteico, pouca saciedade…) e ajudo a elaborar diversas opções
para guias alimentares;
➢ Enfatizo os benefícios da abordagem – no fundo, eu acredito que esta abordagem
flexível é mesmo o melhor caminho para a grande maioria da população. Numa
fase inicial gosto de enfatizar que isto lhes trará muita liberdade, flexibilidade e
capacidade de aderir em qualquer momento, coisas que podem ser bem mais
complicadas quando se trabalha com planos alimentares.

Uma pessoa que chegue até ti com experiência nesta vertente irá exigir menos tempo
dedicado, mas é boa ideia que peças à mesma alguns diários alimentares para analisares escolhas
alimentares e sugerires otimizações.

No início pode parecer que trabalhar com prescrição de calorias e macronutrientes te vai dar
imenso trabalho por causa desta fase inicial em que vais ter de impor bastante tempo no processo
de cada cliente, mas isso não é verdade. Se pensares no longo prazo, prescrever metas nutricionais
é muito mais simples e rápido do que ter de traduzir isso num plano alimentar que pode precisar de
ser alterado constantemente de acordo com as preferências e capacidade de adesão do cliente.
Trabalhar desta forma não só é mais seguro (para ti, como profissional) mas também mais eficiente
e prazeroso para o cliente a médio/longo prazo – ultrapassada a fase inicial, vai sentir-se
empoderado e, por norma, terá maior facilidade de adesão em cada fase.

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 Este controlo mais apertado e personalizado pode ter de se repetir no futuro caso ocorra uma
alteração de fase nutricional. Ex: o cliente passa de uma fase de manutenção onde consegue cumprir
tranquilamente as metas nutricionais para uma fase de corte onde se sente perdido porque não
consegue fazer escolhas de acordo com as novas metas.

Passando às prescrições em si, nesta abordagem gosto de garantir prescrição de:

➢ Metas nutricionais – de calorias e macronutrientes de forma a garantir que o

cliente está a comer de acordo com as suas necessidades em cada fase;
➢ Índice de saciedade – de forma a conseguir perceber como o cliente se sente
neste parâmetro: se sente fome ou enfartamento, sei que é uma boa altura para
procurar soluções que resolvam o constrangimento;
➢ Índice de satisfação – de forma a perceber se o cliente está efetivamente a gostar
da abordagem e escolhas nutricionais;
➢ Índice de precisão – de forma a perceber qual a precisão das pesagens e registos
em cada dia.

Este conjunto já te dará excelentes pontos orientadores para controlar o balanço energético
e garantir adesão sem prescrever um plano alimentar.

Na minha visão, o teu papel perante a nutrição prende-se a garantir que controlas o desfecho
do processo e dás autonomia ao cliente para se sentir cada vez mais confiante a fazer as escolhas
alimentares no quotidiano. Se cumprires estes dois pontos terás sucesso nesta componente e com
certeza que ninguém deixará de trabalhar contigo apenas porque não prescreves planos alimentares.

Atividade extra treino

Monitorizar a atividade extra treino de musculação é importante e vai também transmitir ao
cliente uma sensação de impacto global, visto que existe um objetivo durante todo o dia e não apenas
no momento do treino e refeições.

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 Não monitorizar a atividade que é praticada fora do treino pode-te colocar um passo mais
perto do insucesso no que toca ao controlo dos resultados obtidos pelo cliente – o dispêndio
energético é afetado numa escala muito maior quando olhamos para a atividade extra treino do que
pelo gasto energético do treino em si.

Para monitorizar a atividade extra treino podes optar por:

➢ Monitorizar os passos – através da prescrição de uma média diária de passos.

Considero que este ponto é obrigatório porque é a única forma que tens de
controlar quão ativo é o teu cliente fora dos treinos. Uma das adaptações mais
impactantes numa fase de perda de peso é a diminuição inconsciente da atividade
não planeada e monitorizar os passos é uma forma de garantir que essas
adaptações inconscientes não acontecem numa magnitude impactante;
➢ Prescrever atividade cardiovascular – em grande parte dos casos prefiro
prescrever apenas uma meta diária de passos, mas existem casos em que a
prescrição de atividade cardiovascular pode fazer sentido e é um método válido,
especialmente quando o cliente gosta;
➢ Uma combinação das duas componentes.

Stress, sono e outros

Depois das componentes essenciais que abordei acima, é plausível que meças todas as
variáveis que te façam sentido e que consideres que te vão ajudar a ajustar as grandes componentes
do processo. No meu caso, acho plausível medir:

➢ Horas de sono – é interessante para perceber que clientes dormem pouco de

forma consistente e se poderão ser implementadas algumas estratégias para
melhorar essa componente. Ainda, uma noite com menos horas de sono que o
comum pode ser suficiente para impactar o peso de forma aguda, então é sempre
bom ter essa indicação;

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 ➢ Índice de stress – perceber como se encontra a vida do cliente fora do treino é
importante, não só para interpretar resultados agudos – se são reportados
maiores níveis de stress, podemos assumir que existe um aumento do cortisol e,
possivelmente, maior retenção de água – mas também para prescrever de forma
adequada – se o cliente reporta frequentemente níveis de stress elevadíssimos, é
boa ideia que não programes treino na falha ou até volumes máximos
recuperáveis nessa fase, por exemplo;
➢ Ciclo menstrual – não considero obrigatório porque à partida vais trabalhar com
médias de peso que acabam por se compensar, no entanto, é bom ter essa
indicação e perceber as tendências de oscilação de peso ao longo do ciclo
menstrual. Comunicar e explicar tais oscilações é também importante para a
cliente estar tranquila quanto a esse aspeto;
➢ Hidratação – podes fazê-lo numa fase inicial e manter apenas se o cliente
reportar dificuldades em atingir níveis aceitáveis de ingestão de líquidos.

Como citei acima, podes medir outras componentes, mas aqui chamo-te à atenção para o
fator adesão. Para mim (e provavelmente para ti) pode parecer incrível um serviço que mede e avalia
tudo ao pormenor, no entanto, para muita gente pode não ser assim tão incrível. Não penses que
“mais é sempre melhor” porque vais acabar por estar a pedir ao cliente que faça um controlo de
variáveis que lhe vão acrescentar stress e não trarão dados úteis para o teu trabalho. Fica-te pelo
que é realmente importante e explica o porquê da importância de cada componente de forma a
garantir que o cliente também tem um motivo para ser consistente no report desses dados.

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 Medição do progresso
Algo que gosto de transmitir a todas as pessoas que começam a trabalhar comigo é: “não vale
tudo para garantir máximo progresso, mas no final do dia tu estás a trabalhar comigo para obter
resultados. Ao teu ritmo e garantindo adesão, mas estamos a trabalhar para teres resultados
significativos!”.

O grande problema neste campo encontra-se no facto de a maioria considerar que resultados
se analisam apenas através do número na balança, o que está mais que errado. Inclusive, posso
reportar diversos casos de clientes cujas variações de peso foram mínimas (-5% a +5% de peso
corporal durante todo o processo) durante anos e se eu mostrar outros dados, vão ficar estupefactos!

Então, é importante transmitir também isto: não existe uma “melhor forma de medir o
progresso”, e é por isso que vamos utilizar diversos indicadores. A fórmula mágica é nada mais, nada
menos que utilizar uma combinação de todas as medições e perceber em que campos o progresso
está a ocorrer. A balança pode ser injusta, a perceção visual pode ser injusta, as roupas podem ser
injustas… mas provavelmente o cruzamento de todos os dados vão resultar numa avaliação justa e
uma perceção correta do caminho que o processo leva.

Pesagens
“A balança não serve de nada! Parte a tua balança e olha apenas para o espelho”.

Aconselho-te a não tomar um partido tão radical. É verdade que o número na balança não diz
tudo, mas a curto prazo é a melhor forma de perceberes se o consumo e dispêndio energéticos que
prescreveste estão adequados ao objetivo do cliente nesse momento. Se o cliente perde peso, está
em défice calórico; se o oposto acontece, está em excedente calórico. A premissa de estar a ganhar
massa muscular e perder massa gorda e, por isso, o número na balança não mexe, é aplicável, mas
numa escala muito pequena e em raras exceções. Se o número na balança não está a mexer como
previsto, o melhor é recorrer às alterações necessárias.

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 A balança tem o seu erro natural e existem ainda as oscilações de água que podem ter um
impacto enorme. Não é objetivo deste e-book falar sobre isso, o que te quero transmitir é que é
importante que entendas e saibas justificar tais oscilações, não só para não te precipitares nos
ajustes, mas também para conseguires transmitir ao cliente alguma tranquilidade sobre o que está
a acontecer.

As pesagens têm a vantagem de ser uma medição extremamente simples de fazer. Sugiro-te
que trabalhes sempre com médias semanais e peças um mínimo de cinco pesagens por semana de
forma a conseguir minimizar o impacto destas oscilações.

Nas exceções em que vais trabalhar com pessoas com aversão à balança, sê compreensivo
e flexível. Sê (ainda mais) educador e mostra que é apenas mais uma medida objetiva. Garante que o
cliente está confortável q.b. e tenta que ultrapassem esse obstáculo em conjunto.

Medições
As medições de perímetros são outra medição objetiva e que pode ser aplicada em qualquer
cliente. Por norma faz-se com uma fita métrica básica e podes pedir medições por regiões:

➢ Ombros;
➢ Peito;
➢ Braço fletido/relaxado;
➢ Cintura;
➢ Abdominal;
➢ Anca;
➢ Coxa;
➢ Gémeo.

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 Não precisas de pedir todas as regiões citadas, especialmente se estiveres perante um cliente
iniciado-intermédio ou alguém que não está disposto a grandes investimentos de tempo extra-treino
visto que a grande desvantagem das medições é mesmo o investimento de tempo. Ainda, o estado
agudo das reservas de glicogénio pode manipular as medições, alterando o volume muscular através
de algo que não se trata de massa muscular e podendo mascarar ou iludir ao nível do progresso.

Garante que, se utilizas as medições como critério de progresso, consegues explicar e

interpretar resultados: numa fase de perda de peso, que perímetros queres diminuir? Quais se
traduzem num excelente indicativo quando mantidos? Explicar ao cliente e mostrar exemplos pode
ajudar na compreensão.

Quanto às medições, quando utilizo costumo pedir apenas no final de cada macrociclo, ou
seja, a cada 4-7 meses. Ainda assim, existem clientes a quem não considero que faça sentido de todo
pedir.

Performance
A medição da performance é uma medição objetiva e permite-te perceber se o cliente está a
conseguir progredir ao nível do treino. Apesar de não te dar indicações diretas ao nível estético,
progresso no campo do treino significa quase sempre incremento de capacidades e massa muscular
(especialmente se falarmos numa fase mais avançada do processo, porque numa fase inicial é normal
que existam incrementos de performance mesmo sem adição de massa muscular).

A medição da performance deve ser feita a cada sessão e, em conjunto com os medidores de
obtenção de estímulo e medidores de recuperação, vai-te permitir uma prescrição otimizada das
semanas seguintes conforme o que foi reportado nas semanas que passaram.

A forma mais simples de medir a performance é incluir uma tabela de registo para cada
sessão onde o cliente pode indicar a carga utilizada, repetições executada e proximidade da falha
considerada em cada série.

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 Ainda, é importante medir a forma e técnica do cliente em geral. Especialmente numa fase
inicial é normal que se dê imenso progresso neste campo e o facto de a técnica estar a ser tão
otimizada pode mascarar progresso ao nível da performance: o cliente está a treinar cada vez melhor
e tirar cada vez melhor partido de cada série, mas não está a aumentar carga nem repetições nos
exercícios prescritos. Nestes casos, sabes que o progresso está a ocorrer devido à otimização técnica
e é importante que transmitas tal informação de forma credível para evitar que o cliente caia na
armadilha de começar a negligenciar a técnica em troca de “números no papel”. Explica, exemplifica
e garante que a mensagem é percebida – este é um tópico pouco falado e que pode causar alguma
estranheza inicial.

Fotografias
As fotografias são uma medição de interpretação subjetiva, mas com que gosto muito de
trabalhar. Existem exceções, mas por norma as fotografias são a forma de medição mais impactante
e que acabam por fazer com que o cliente se aperceba realmente do progresso efetuado até ao
momento.

Peço sempre fotografias iniciais e dou instruções claras de como capturar as fotografias: em
jejum, roupa interior e captadas num sistema 1, 2, 3 em que o cliente é o 1, o 2 é a câmara e o 3 uma
janela com luz natural. A partir daí só tens de pedir que as fotografias sejam tiradas sempre nas
mesmas condições.

Podem surgir situações onde o cliente não se sente à vontade para te fornecer as fotografias
por ser algo tão pessoal – lembra-te que ser uma coisa natural para ti não significa que também seja
para toda a gente. Nesses casos sugiro-te que sejas compreensível e percebas qual o grau de
desconforto – se extremamente alto, permite que não te enviem as fotos. No entanto, algo que faço
sempre é pedir que tirem à mesma as fotografias e guardem apenas para eles. Mais tarde podem
querer partilhar.

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 A frequência com que peço fotografias depende do cliente e da fase em que se encontra. Pedir
fotografias com demasiada frequência pode levar a obsessão pelo resultado rápido e pedir com pouca
frequência pode levar à desmotivação. Assim, se estiver perante um cliente:

➢ Em fase de excedente calórico, peço mais ou menos a cada 2 mesociclos,

dependendo do ritmo de ganho de peso com que estamos a trabalhar. Pedir com
maior frequência vai levar à tal frustração porque nesta fase os resultados são
mais lentos;
➢ Em fase de défice calórico, peço a cada mesociclo ou, numa fase final onde podem
existir mudanças percetíveis a cada quilo de peso perdido, a cada
semana/quinzena;
➢ Em fase de preparação para competição, posso pedir numa frequência muito
maior, até bi-diariamente. Esta é uma exceção que exige testagem de estratégias
de carga de hidratos e outros. Também por isto, um serviço de preparação para
competição é consideravelmente mais caro.

Após o cliente te fornecer as fotografias de atualização, é importante que não te limites a

guardá-las. Mesmo que não tenhas muito para dizer ou que efetivamente não exista grande progresso
visual quando comparadas com as anteriores, aborda o assunto e sê o mais honesto possível. Dessa
forma, o cliente vai criar uma confiança inabalável em ti porque sabe que és honesto mesmo nos
momentos menos bons. Nesta situação, é boa ideia que olhes para outros medidores de progresso
para procurar onde o cliente se deu melhor e também podes procurar possíveis lacunas que
justifiquem essa falta de progresso esperado. É normal que o cliente não pareça maior de um
mesociclo para o outro, mas se passados dez meses de trabalho as fotografias continuam iguais,
pode ser um sinal de alerta que alguns pontos precisam de ser otimizados – não caias na armadilha
do “confia no processo e está tudo bem”, porque isso tem os seus limites.

Outra situação muito comum é aquela em que efetivamente existe progresso notório, mas o
cliente decide utilizar óculos com a graduação errada e diz que está igual. Aqui costumo proceder a
partilha de ecrã na atualização em questão e assim posso apontar exatamente onde existiu progresso
– a recetividade é grande e na maioria das vezes a conclusão é que “realmente houve bastante
progresso!”.

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 Por último, sugiro-te que sejas educador mais uma vez. Tens de perceber e saber explicar as
diferentes fases e o que esperar a nível de perceção visual – por exemplo, numa fase inicial de défice
calórico é perfeitamente normal que o cliente se sinta “pior a cada semana” porque perde volume
inicial por diminuição de glicogénio, mas pode ainda não ter perdido gordura suficiente para estar
visivelmente mais “seco”, parecendo apenas mais “murcho”. Algo semelhante acontece em fases de
excedente calórico onde o cliente pode sentir que o físico está a piorar por não se ver com tanta
definição. Dominar estas questões e debater expetativas para cada fase é importante e fará com que
o cliente se mantenha “on track” mesmo quando a motivação não está em altas ou o espelho não
mostra a sua melhor forma de sempre.

Roupa, perceção visual e bem-estar

Neste último subcapítulo vou-te falar sobre as formas de medição de progresso que apenas
o cliente pode reportar – eu não costumo pedir avaliação destes parâmetros, mas por norma o cliente
reporta quando se apercebe algum progresso.

Apesar de não existir nenhum campo na spreadsheet que pergunte como está a assentar a
roupa, eu gosto de recorrer a estas medições naqueles casos em que o número na balança não está
a ser tão impactado quanto a diferença visual nas fotografias – desta forma, o cliente vai perceber
que não é só “impressão visual” e existe mesmo um progresso mensurável no que toca ao seu
progresso.

Dentro deste campo pode fazer sentido que abordes:

➢ Como a roupa assenta – é ainda muito valorizada a forma como a roupa assenta
no corpo, seja num processo de perda de peso, quer seja num processo de ganho
de massa muscular. Para o cliente é impactante sentir que o progresso chegou
ao ponto de impactar a forma como a roupa lhe serve;
➢ Como o cliente se vê no espelho – é uma forma muito subjetiva de avaliar
progresso e que pode ser facilmente manipulada de forma inconsciente: em fases

93
 de maior motivação, há tendência para reconhecer o progresso, mas quando se
encontram do outro lado do espetro, nem por isso;
➢ Aparência visual nos vídeos de execução – esta é uma forma pouco comum de se
avaliar progresso, mas foram múltiplos os casos que testemunhei utilidade. Por
vezes a balança respondia, mas as fotografias pareciam “sempre muito
semelhantes”. Por outro lado, ao olharmos para os vídeos de execução onde o
cliente está em movimento e acabas por ver a musculatura em contração
dinâmica, podemos detetar muitas diferenças – não são raros os casos em que é
mesmo notório que o físico como um todo está completamente diferente;
➢ Como o cliente se sente no geral – mais um parâmetro muito subjetivo mas que
importa. A forma como o cliente se sente quanto ao processo, ritmo de progresso
e no geral importa. Lembra-te que a parceria existe para beneficiar o cliente e
não para satisfazer as tuas metas de progresso.

Qualquer medição que evidencie o progresso do cliente é bem-vinda, no entanto, lembra-te

do que disse atrás: o que é demais, pode ter um efeito contrário. Em primeiro lugar, não queres tornar
o processo de medição de progresso algo chato e extremamente trabalhoso e depois também não
queres cair na armadilha de procurar progresso de forma incessante onde este pode não existir. Se
o processo não está a ser otimizado, por tua culpa ou por incumprimento do cliente, sê honesto –
tentar encontrar progressos insignificantes apenas para colmatar a tua insegurança não é justo para
o cliente nem te vai ajudar a melhorar como profissional. Analisa, ajusta e adapta como possível;
expõe a situação e mostra o que está a acontecer e porquê. Por vezes ser online coach é ter também
a capacidade de extrair a melhor versão de quem está do outro lado, mas quanto a isso há muito que
deves ter em conta – felizmente reservei quase todo o capítulo 4 para te ajudar nessa tarefa!

94
 Ferramentas úteis
Como referi atrás, existem dois pontos que me permitem ser cada vez mais eficiente na
prestação do meu serviço: adquiri hábitos de sucesso e experiência na prática – esta última significa
não só que sou capaz de converter o meu conhecimento teórico em componentes práticas mais
rapidamente, mas também que descobri ferramentas e criei sistemas que me permitiram automatizar
ou tornar mais eficiente cada etapa do processo.

No início pode ser complicado perceber que ferramentas usar e quais podem acrescentar
qualidade ao teu serviço. Acabei por utilizar muitas aplicações e estratégias que se revelaram inúteis.
Investi dezenas de horas a criar documentos numa tentativa de agilizar processos, que nunca foram
utilizados. E não quero que cometas os mesmos erros.

Uma das regras que me impus desde o dia 1 foi que só iria utilizar versões pagas de
ferramentas que acrescentassem mesmo valor. Até hoje não me lembro de pagar qualquer
subscrição ou versão premium, mas no dia em que sentires que vale a pena, investe!

Quanto maior for a qualidade do teu serviço, maior é o valor percebido pelo cliente. Quanto
mais eficientes forem os teus processos, menos tempo terás de investir. Estes dois fatores em
conjunto são dos mais importantes para te conseguires valorizar e montar um serviço de
acompanhamentos online que vai ter sucesso no longo prazo.

95
 Spreadsheet
A spreadsheet é uma ficha individual e partilhada com o cliente. É nela que serão feitas todas
as prescrições, monitorizações, recolha de dados e anotações por parte do cliente. A spreadsheet
pode ser criada em diversas plataformas, mas a que mais gosto de trabalhar é no google sheets:

➢ Permite-te partilha automática com o cliente – à medida que são feitas alterações
(por ti ou pelo cliente), o outro consegue ver automaticamente. Isto faz com que
não precises de enviar e receber documentos ou ficheiros constantemente;
➢ É simples de utilizar, intuitivo e existem imensos tutoriais de como trabalhar com
o google sheets;
➢ Atualmente quase toda a gente tem uma conta gmail e mesmo não tendo é
possível a partilha;
➢ É gratuito.

A spreadsheet vai ser a tua maior ferramenta de trabalho e é nela que toda a magia acontece.
Podes organizá-la da forma que te parecer melhor conforme as componentes que vais prescrever e
monitorizar. Na spreadsheet que forneço aos meus clientes podes encontrar cinco separadores
visíveis (podendo ter outros que estão ocultos apenas para criação das fórmulas automáticas).

No separador de boas vindas garanto que deixo algumas instruções básicas de funcionamento
e preenchimento de cada campo da spreadsheet. Este separador acaba por ser ocultado passadas as
semanas de habituação. Ainda, apesar de incluir este separador, gosto de fazer uma apresentação
de cada componente no vídeo de introdução ao acompanhamento de modo a garantir que o cliente
percebe todo o funcionamento, como deve preencher cada campo e quais os critérios a ter em conta
em cada preenchimento.

No separador do treino incluo todas as prescrições de treino – de musculação e

cardiovascular. Ainda, é onde recolho todos os dados referentes à obtenção de estímulo e
recuperação do cliente e incluo as tabelas de registo de performance e visualização de progressos
nesse campo.

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 No separador do diário de registos incluo todas as prescrições e medições não relacionadas
com o treino: pesagens, registo de calorias e macros, sono, contagem diária de passos, índices de
saciedade, precisão alimentar, stress e outros que consideres relevantes.

No separador de medições incluo uma tabela para registo das medições e um gráfico de
comparação das medições ao longo do tempo. Ainda neste separador, costumo anexar as fotos do
cliente em cada fase para me permitir mais fácil comparação. Nos clientes com quem não trabalho
com medições, elimino este separador e agrego as fotografias numa pasta à parte.

No separador do processo geral tenho basicamente uma tabela automatizada de registo dos
progressos básicos: fase alimentar e de treino, calorias consumidas em cada semana, média das
pesagens e correspondentes oscilações de peso em quilos e percentagem. Este separador está 100%
automatizado e, por isso, preenche-se sozinho à medida que os dados são inseridos nos outros
separadores. O cliente não tem qualquer participação neste separador e serve apenas para
observação e análise de progresso. Não considero que seja obrigatório, especialmente se não tens
conhecimento suficiente para criar algo tão automatizado, mas a meu ver facilita imenso a análise
de progresso: não tens de te dar ao trabalho de estar a voltar tudo atrás para ver o resultado de há
seis semanas ou de estar a calcular manualmente qual a percentagem de peso perdido em cada
semana e na média do mês, por exemplo.

A partilha da forma como eu organizo a minha spreadsheet é apenas isso: uma partilha. Não
te sintas obrigado a incluir todos ou apenas os separadores que eu referi. Algo a evitar mais uma vez
é incluir separadores desnecessários porque tudo o que for desnecessário ou demasiado confuso não
vai acrescentar valor e pode até ser um fator de stress para o cliente levando ao pensamento “já
tenho de treinar e comer de acordo com as minhas necessidades e depois ainda tenho tanta tarefa
extra para fazer…”. Quanto menos tempo o cliente tiver de impor no processo, melhor. Por isto, o teu
trabalho não se resume a recolher o máximo de dados possível, mas sim a recolher os que são
necessários, da forma mais eficiente e menos stressante possível!

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 Garante que tens uma spreadsheet visualmente apelativa, completa e simples de trabalhar.
Neste campo, reforço a importância de incluir uma pequena apresentação da mesma no vídeo inicial
de forma a garantir que o cliente não vai ficar confuso nem te vai inundar de perguntas básicas. Posto
isto, mostra sempre disponibilidade para ajudar nessa tarefa.

Google drive
O google drive é uma excelente ferramenta para armazenamento de dados. Ali consegues
criar uma pasta para cada cliente e, dentro dessa parta, organizar tudo em subpastas. Costumo
utilizar esta ferramenta para guardar:

➢ A spreadsheet;
➢ Documentos teóricos – aqueles que forneço logo no início do acompanhamento e
ficam disponíveis para consulta do cliente a qualquer momento;
➢ Fotografias – como não incluo separador de medições com uma boa parte dos
clientes, acabo por criar uma pasta para as fotografias de progresso onde depois
organizo por data e semana correspondente. Assim, ficam sempre disponíveis
para comparação;
➢ Vídeos de atualização – gosto de pedir ao cliente um pequeno vídeo de atualização
que é carregado na pasta com esse destino. Podes também pedir que este seja
carregado no Youtube como “não listado”, mas considero que a partilha na drive
é mais prática;
➢ Vídeos de execução para análise técnica – é também a forma mais prática para o
cliente carregar os vídeos de execução.

É importante que domines o funcionamento do google drive de forma a que o consigas

transmitir ao cliente e este não seja um entrave para a vossa comunicação e troca de dados.

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 O google drive é gratuito para um armazenamento máximo de 15GB, o que é mais do que
suficiente para armazenar tudo o que precisas – o que irá ocupar muito espaço é o conteúdo em
vídeo, mas esse será carregado apenas pelos clientes. Assim, a solução passa por instruíres o cliente
a ir apagando os vídeos de mesociclo em mesociclo (por exemplo) de forma a ir libertando espaço.

Vidyard
O vidyard é uma extensão que podes instalar no teu navegador e que te permite fazer
gravação de voz, gravação de ecrã e gravação de ecrã + a tua imagem. Quando finalizas a gravação
ele vai gerar automaticamente um link de acesso que podes fornecer ao cliente.

Utilizo sempre a versão de gravação de ecrã + a minha imagem porque considero que dá um
aspeto mais personalizado e, assim como eu gosto de ver a cara do cliente, suponho que ver a minha
também seja importante para ele. Ainda, posso mostrar ou demonstrar algo que dificilmente seria
explicado por palavras.

A utilização é básica e não tem nada que saber. Podes criar uma conta gratuita que é
suficiente para fazer a gravação de ecrã e podes ainda ver se o vídeo já foi ou não visualizado. A
versão paga dá-te algumas vantagens como saber o(s) e-mail(s) que visualizaram o vídeo, quanto
tempo do vídeo foi visualizado e outros que até hoje não considero que justifiquem o pagamento.

Calendário do google
Na verdade, qualquer calendário ou agenda podem fazer este serviço, mas eu dou-me muito
bem com o calendário do google por algumas razões:

➢ Extremamente fácil de usar;

➢ Podes ter acesso através do computador ou telemóvel, pelo que está sempre à
mão;
➢ Faz ligação direta ao google sheets, permitindo agendar diretamente o evento
com o nome do cliente;

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 ➢ Envia notificação para o telemóvel;
➢ É gratuito.

Apesar de ter uma rotina que não sofre grandes alterações, acabo por me esquecer de
algumas coisas e acredito que isso também te vá acontecer a partir do momento em que tiveres
alguns clientes e incluíres no teu serviço as várias componentes que referi. Se um cliente refere que
carregou vídeos para análise técnica e eu não os revejo na hora, coloco sempre um evento na data
máxima em que me quero comprometer a entregar a análise técnica. Ainda, utilizo o calendário para
colocar todas as datas de atualização sempre que recebo um pagamento – se o cliente pagou doze
semanas de acompanhamento, coloco logo todas as atualizações que estão incluídas nesse período
de tempo – e para fazer “check up” com alguns clientes no sentido de obter algum feedback ou
simplesmente para saber se está tudo a correr como previsto.

Independentemente da ferramenta que utilizas, um hábito que eu criei e passou a garantir

que a probabilidade de falhar com alguma data ou compromisso é extremamente baixa foi o facto de
todos os dias, após a última resposta a clientes no whatsapp, verificar no calendário que tarefas tinha
para esse dia de forma a garantir que não termino o dia de trabalho sem concluir todas as tarefas.

Whatsapp
A última ferramenta que utilizo é também gratuita e é o whatsapp. Trabalho com um tipo de
serviço “premium” o que faz com que nunca tenha tido muitos clientes em simultâneo e, por isso,
sempre achei sustentável utilizar o whatsapp como forma de comunicação direta com o cliente, mas
a primeira coisa que te quero dizer é que se pretendes montar um serviço mais “básico”, então é
melhor ideia que limites os contactos ao e-mail por duas razões:

1. O whatsapp transmite ideia de que tem de existir uma resposta rápida, enquanto
por e-mail toda a gente entende que a resposta pode ser mais demorada. Isto não
significa que vás demorar uma semana a responder aos e-mails, mas ter 50-100
clientes no whatsapp pode ser extremamente exigente e desgastante;

100
 2. Um serviço básico não precisa de ter tanta proximidade e também estás a cobrar
valores mais baixos. À partida, o cliente sabe “para o que vai” e não vai exigir um
grau de personalização e proximidade igual ao de um serviço “premium” onde vai
pagar 2-3x mais.

Esta é uma decisão pessoal: mete os pros e contras de cada estratégia e define aquela que
faz mais sentido para o teu serviço e tipo de cliente. Eu gosto muito mais de trabalhar com o whatsapp
porque consigo enviar vídeos e clipes de voz facilmente. Ainda, consigo mais facilmente responder
pelo whatsapp em qualquer lugar e ter acesso ao histórico.

Algo que é extremamente importante neste ponto é que eduques o cliente e consigas gerir as
suas expetativas no que toca à comunicação por whatsapp, caso contrário, estás a por em risco a tua
sanidade mental porque podes facilmente cair na armadilha de estar no whatsapp o tempo todo. O
grande hábito que adquiri neste campo de forma a otimizar o tempo investido para esta tarefa foi o
de ter horários específicos para tal: sei que tenho um momento antes de almoço e outro a seguir ao
jantar em que terei de ir ao whatsapp dar o suporte necessário. Isto traz dois resultados
extremamente positivos: não caio na tentação de passar o dia a entrar e sair do whatsapp e tiro
máximo proveito do tempo em que lá estou. Entro, respondo a todas as questões e fico pelo tempo
definido para algumas respostas, depois disso fecho e só volto no próximo horário. Isto permite-me
ser mais eficiente, produtivo e educa o cliente no sentido de perceberem que o contacto é constante,
mas não ocorre 24/7 – um dos grandes erros dos serviços online é prometerem contacto 24/7 e mais
à frente abordarei o tema a fundo.

Ainda, gosto de deixar claro que o contacto profissional não deve acontecer por outro meio.
Por exemplo, é comum receber mensagens no instagram sobre o processo e nesses casos acabo por
responder e pedir que sempre que se tratar de assuntos relacionados com o acompanhamento, sejam
colocados pelo whatsapp para garantir que nada me escapa e tudo fica registado na conversa que
realmente tem a finalidade profissional.

O whatsapp é uma excelente ferramenta e que atualmente todos sabem usar. Num capítulo
futuro irei pegar neste ponto de novo de forma a garantir que a utilização do whatsapp e a obsessão
pelo contacto constante não destrói a tua sanidade mental.

101
 A personalização é a chave
Vivemos numa era em que o acesso ao exercício físico é muito fácil. Existem cada vez mais
criadores de conteúdo (formados e não formados) que disponibilizam não só informação teórica, mas
também treinos que podem ser aplicados na prática. A meu ver, apesar das excelentes intenções de
quem os disponibiliza, esses treinos são inúteis e desadequados para a grande maioria da população
e acredito que como profissional competente da área deves incitar a mais do que simplesmente “fazer
qualquer coisa, o importante é mexer!”. Esta premissa não está errada por si, mas quão benéfico será
ter uma base de treino que é igual para milhares de pessoas? Provavelmente, não muito e pode até
trazer malefícios em algumas situações.

Esta é uma situação com que tens de lidar diariamente e que vem também dificultar a tua
afirmação como profissional que trabalha online: muitas pessoas não conseguem perceber valor num
serviço online, afinal, “já existem tantos treinos no Youtube!”. Por muito irrealista e falaciosa que seja
a perspetiva, terás de lidar com ela constantemente. Por isto, tens mesmo de te distinguir!

O teu serviço tem de ser personalizado e sempre adaptado ao cliente. Se o teu objetivo é criar
um serviço standard, está tudo bem, mas não o podes denominar de acompanhamento porque um
acompanhamento inclui análise de dados, prescrição individualizada e constante ajuste de todas as
componentes. Aqui, vais trabalhar com um ser humano que passa por imprevistos, oscilações de
motivação e problemas diários – faz parte da tua função garantir que a adesão é mantida mesmo nos
momentos mais difíceis.

102
 Por vezes é fácil que dês por ti a querer satisfazer o teu ego técnico ao aplicar todo o
conhecimento que tanto trabalho te deu a adquirir. Mas deixa-me dizer-te de imediato: algumas
vezes, terás de deixar o que é tecnicamente otimal de lado para que possas garantir boa adesão por
parte do cliente. Um dos meus maiores erros como online coach iniciante foi querer justificar e aplicar
todo o meu conhecimento avançado em pessoas que ainda nem dominavam as bases e isto resultava
sempre em confusão e frustração por parte do cliente: eu não estava a ser capaz de ajustar o desafio
à capacidade de resposta do cliente e às suas necessidades no momento. Uma pessoa iniciante não
precisa de um mesociclo eximiamente prescrito quando ainda não tem a capacidade de obter um
estímulo decente de cada exercício – as casas não se constroem pelo telhado.

Assim, tens sempre de dar um passo atrás para ver a situação de forma mais ampla: quem é
a pessoa que tens à frente? Depois de perceberes isso com precisão, tens de garantir que tudo é
adaptado:

➢ Às suas capacidades – se o cliente é incapaz de cumprir, de pouco te vale

programar por muito otimal que seja;
➢ Ao que está disposto a fazer – se o cliente até é capaz, mas no exato momento
não está disposto a fazê-lo, não deves forçar apenas porque acreditas que fosse
a melhor decisão. Aqui, a minha atuação passa sempre por explicar o que seria
mais indicado e de quanto estaremos a abdicar ao adotar diferentes estratégias.
Depois, é essencial perceber em conjunto com o cliente qual a melhor opção
dentro das que são realistas;
➢ Às suas necessidades – tens de prescrever aquilo que o cliente precisa no
momento. Por muito que gostes de trabalhar com um método ou estratégia, não
deves avançar se não for o que o cliente precisa;
➢ Aos seus objetivos – tudo isto tem de deixar o cliente mais perto do seu objetivo.
Independentemente de qual seja e de quão grandes sejam as tuas expetativas
para aquele cliente em específico, não podes deixar que isso se sobreponha ao
que ele quer no momento. Podes assumir um papel de educador, mostrar outros
caminhos que possam ser desconhecidos e aconselhar, mas no final do dia um
dos teus deveres é respeitar os objetivos traçados pelo cliente.

103
 Posto isto, tu não queres ser apenas mais um profissional que aplica planos “chapa 5” ou
segue cegamente as guidelines teóricas – acredita que muitos conseguem desempenhar esse papel.
Tens de ser pensador crítico e meter em ação o que é mais apropriado em cada momento. Tens de
estar disposto a adaptar sempre que necessário porque se te limitares a prescrever planos vais ser
facilmente desvalorizado e substituído – por outro profissional ou mesmo por uma aplicação de
treino.

O problema das guidelines

Como profissional de excelência, tens de ter a capacidade de perceber que guidelines não
passam disso: podem ser extremamente úteis para prescrições iniciais, mas depois disso não podem
ser forma de justificação única para proceder a alterações. Tens de analisar os dados que te são
fornecidos, aplicar o teu conhecimento de forma dinâmica e, a partir daí, traduzi-lo em alterações
que respeitem as capacidades e necessidades do cliente no momento e que, quando aplicadas na
prática, se traduzem em adesão e resultados.

As guidelines podem-te dizer que o volume de treino adequado para hipertrofia se encontra
no intervalo das 10-20 séries semanais por grupo muscular. Mas se o teu cliente já tem uma excelente
capacidade de obtenção de estímulo e não reporta qualquer obtenção de estímulo ou qualquer
dificuldade de recuperação com 20 séries semanais para determinado grupo muscular, tens de
procurar formas de incluir mais que 20 séries semanais. Se outro cliente, mesmo com uma rotina
otimizada no que toca à recuperação, não suporta 10 séries semanais para determinado grupo
muscular, tens de garantir melhor distribuição do volume ou mesmo uma prescrição abaixo disso.

As guidelines podem-te dizer que aquele indivíduo estará em défice calórico ao consumir
1500 calorias porque tem X quilos, Y idade e Z fator de atividade. Mas se na prática o peso não mexe,
tens de arranjar estratégias saudáveis e sustentáveis para aumentar o dispêndio energético ou
diminuir o aporte calórico.

104
 As guidelines podem-te dizer que trabalhar com 3-4 repetições em reserva (RER) numa fase
inicial do mesociclo é suficiente para obter excelentes ganhos hipertróficos, mas se o teu cliente não
tem qualquer experiência e noção de proximidade à falha e deixa 10 RER quando tu prescreves 3-4
RER, tens de ser mais agressivo no curto prazo e prescrever apenas com 0-2 RER porque sabes que
provavelmente deixará ainda 1-5 RER. A longo prazo, o ideal é que esta capacidade de leitura seja
acertada e as prescrições otimizadas.

As guidelines são extremamente úteis e os casos que citei acima são exceções à média. O
que te quero dizer não é que desprezes as guidelines e prescrevas pelo que te parece certo, quero
apenas que apliques sempre um pensamento crítico e mente aberta perante as exceções – o cliente
e os seus resultados não podem sofrer pela tua tendência a ficar preso a determinadas indicações.
As guidelines serão as tuas melhores amigas nas prescrições iniciais, mas passada essa fase tudo
tem de girar à volta da resposta individual do cliente.

Um serviço de excelência tem de te permitir aplicar o tempo necessário para fazer estas
observações, tirar conclusões e traduzi-las em alterações relevantes. É este tipo de ações que te vai
distinguir da média e é assim que o cliente percebe que tu não te limitas a lançar números e cuspir
frases motivadoras quando as coisas correm menos bem – muito pelo contrário, estás mesmo
empenhado no seu processo e disposto a encontrar soluções para garantir que é retirado máximo
proveito por parte dele.

No entanto, quero-te avisar que entrar em obsessão com a questão da personalização é

desnecessário: duas pessoas iniciantes com as mesmas capacidades poderão ter um plano inicial
muito semelhante e não existe necessidade de estar a inventar e prescrever variações de exercícios
completamente diferentes para cada pessoa apenas para afirmares que “no meu serviço, nenhum
plano de treino é igual”. O que te vai distinguir é o que fazes após teres dados para analisar sobre a
resposta e adaptação do cliente: o que lhe permite aderir aos planos? Em que exercícios apresentou
maior progressão de carga? Que exercícios apresentam melhor rácio estímulo-fadiga?
Biomecanicamente, quais as variações mais adequadas? Responder a este tipo de perguntas vai-te
permitir personalizar e adaptar cada vez mais as prescrições ao cliente que tens à frente, deixando-
o cada vez mais perto dos seus objetivos. Mas numa fase inicial, estas perguntas não têm resposta.

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 Foca-te na qualidade e personalização. Cada vez mais existem aplicações, produtos ou
serviços que trabalham com o excesso de quantidade: na dúvida, mandam fazer mais que os
resultados hão de aparecer. Se te queres distinguir e garantir uma imagem e negócio de sucesso,
garante que ninguém duvida que o teu serviço é 100% personalizado e adaptado ao cliente.

106
 Definição do preço do serviço
A definição do preço a cobrar por um serviço de acompanhamento online continua a ser uma
dificuldade da grande maioria porque ainda não existem muitos valores de referência. Isso pode
dificultar a seleção do valor final, mas também joga a teu favor no sentido em que o cliente por norma
não se encontra tão ancorado como acontece noutros serviços mais reconhecidos.

A psicologia do preço
Quero começar por te relembrar que esta é a tua profissão e tu estás a ser justamente
remunerado pelo trabalho e serviço que prestas. Tu, como profissional da área e prestador do serviço,
tens de ser o primeiro a reconhecer o valor do teu trabalho e mostrar confiança ao cobrar
determinado preço. É muito normal que um serviço online seja associado a um preço mais baixo, mas
isso não tem de ser verdade – claro que se transferíssemos o grau de atenção e pormenor incutido
num acompanhamento online para um acompanhamento presencial, o preço cobrado seria
astronómico, mas isso não quer dizer que um serviço tem de ser extremamente barato porque é
prestado remotamente. Garante que o teu serviço é de excelência e dessa forma não só te vais sentir
confortável para cobrar um preço justo, como os clientes te irão confirmar que o preço é adequado.

O segundo ponto a ter em conta nesta vertente é a tua autoconfiança. Tu tens de ser o primeiro
a acreditar que o preço que estás a cobrar é justificado. Então, se sentes que neste momento não
tens as skills técnicas e humanas ou os recursos necessários para justificar o preço que gostavas de
cobrar, trabalha para isso! Estuda, investe em formação ou consultorias com profissionais de renome,
tenta aprender com quem já chegou onde queres estar, testa na prática e ganha experiência – em
menos de nada estarás numa posição mais favorável.

E quando estiveres nessa posição… cobra o preço que consideras justo. Tendemos sempre a
encontrar perguntas para nos atormentar: “mas quem sou eu para cobrar este preço? Terei as
competências? As pessoas conseguirão ver o valor que eu vejo no meu serviço? E se falhar em algum
aspeto, será que me irão condenar? E se alguém achar caro?”.

107
 Quem és tu para cobrar esse preço?

És um profissional qualificado e com fome de progresso. Todos começamos por baixo e todos
podemos chegar lá acima. Não existe correlação direta entre a qualidade do teu serviço e o teu nível
de formação creditada ou reconhecimento atual – não é porque tens menos experiência ou uma
audiência menor que outros profissionais que o teu serviço não pode acrescentar mais valor que o
deles. A solução é garantir um serviço de excelência, aquisição constante de novos conhecimentos e
humildade para saber que existem sempre pontos a melhorar.

As pessoas conseguirão ver o valor que tu vês no teu serviço?

Se o valor está lá, muitas vão ver e outras tantas não. E está tudo bem, porque nenhum serviço
irá encaixar na perfeição para 100% da população que procura um acompanhamento online. Cabe-te
trabalhar de forma a mostrar o valor que consegues entregar e depois pegar e trabalhar com aqueles
que reconhecem e estão dispostos a investir para ter acesso a esse valor.

E se falhares?

Vais falhar. E não vai ser apenas com o primeiro cliente, provavelmente será com todos. Por
muita experiência, skills e formação que acumules, existirão sempre lacunas como em qualquer
trabalho não mecânico. Sê humilde, pede desculpa, garante que melhoras e percebe a magnitude do
erro – se forem coisas banais, ninguém te vai crucificar por isso, mas se for algo que realmente
prejudicou o cliente, garante que o recompensas de forma justa.

E se acharem o serviço caro?

Se planeias cobrar acima de 30€ mensais, isso vai acontecer inevitavelmente. Cobres 50€,
100€ ou 300€ mensais, existirão sempre pessoas que acharão o serviço caro. Como te disse acima,
nem todos os serviços são para todas as pessoas e está tudo bem. Nestas situações é muito
importante que tenhas plena consciência de quem és e do valor do teu serviço, caso contrário podes
entrar numa espiral negativa.

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 Não corras para baixar o preço do serviço apenas porque alguém não reconheceu o valor que
entregas. Obviamente podem haver momentos em que chegas à conclusão que o preço que pedes
pode estar mesmo desajustado para a realidade em que trabalhas e aí deves proceder ao ajuste, mas
fá-lo com motivos suficientes para tal e não apenas porque alguém comentou alguma coisa ou deixou
de trabalhar contigo por achar caro.

Sê confiante! A confiança transmite-se nas atitudes e no diálogo – se não és o primeiro a

acreditar e valorizar o teu serviço, ninguém o fará por ti. Trabalha e justifica os preços que cobras.
Melhor, trabalha para entregar muito mais valor do que o preço que cobras e vais ver que os que
investem no teu serviço vão chegar ao ponto de te dizer que estás a cobrar pouco (já me aconteceu
mesmo!).

Definir o preço na prática

Quando comecei a trabalhar como online coach, cobrava cerca de 27,5€ mensais para um
serviço com atualizações semanais. Ou seja, eu recebia menos de 7€ por atualização e ainda tinha
de fazer todos os planeamentos, análises técnicas e comunicar com o cliente entre atualizações.

Na altura trabalhava com pouca gente, tinha cerca de cinco a seis clientes, mas tratar de tudo
o que era relacionado com os acompanhamentos já me ocupava umas boas horas semanais. Lembro-
me perfeitamente que estava um dia às compras no pingo doce e recebi várias mensagens num curto
de espaço de tempo. Fiquei uns quinze minutos parado no meio do supermercado para responder a
tudo e depois dei por mim a refletir sobre quanto valor entregava a cada cliente. Considerei que era
bastante para os preços que cobrava na altura!

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 Depois disso, comecei a perguntar-me: a cobrar estes preços, quantos clientes eu preciso de
ter para ter uma renda satisfatória (para mim, lembra-te que não tens de ter os mesmos objetivos
ou ideia de satisfatório que eu tenho)? Conclui que precisaria de cerca de 100 clientes que me
renderiam cerca de 2750€ brutos e mais ou menos 2000€ limpos por mês. Ora, isto fez-me aperceber
imediatamente de alguns problemas:

➢ É extremamente difícil angariar 100 clientes;

➢ É extremamente difícil reter 100 clientes ou angariar novos a um ritmo suficiente
para manter essa média;
➢ 100 clientes são 100 pessoas que tens de conhecer e 100 processos que tens de
controlar, o que exige muito tempo investido em “tarefas intermédias”, conversa
e outras coisas não produtivas para o processo de coaching desportivo;
➢ A margem de progresso daí em diante é limitadíssima: para dobrar os meus
ganhos, teria de trabalhar com 200(!!) clientes.

Imediatamente percebi que tinha de agir e trabalhar no sentido de poder justificar um serviço
mais caro. Isto não podia passar apenas pelo aumento de preço, obviamente – e mesmo que esse
aumento se justificasse, nunca seria significativo. Então, desde esse dia comecei a trabalhar de forma
incessante para aumentar o meu conhecimento e tornar o meu serviço em algo completamente
diferente e posso-te dizer que se te contasse como trabalhava dantes, não irias acreditar!

Nessa altura, já existiam muitos profissionais com muito nome e imagem. Eu não era
absolutamente ninguém, apesar de já produzir conteúdo no meu instragram há um ano. Arrisquei e
apliquei todos os pensamentos que te transmiti acima: tinha a certeza que o meu serviço era muito
melhor do que a maioria do que existia no mercado, porque não haveria de estabelecer um preço
justo? Apenas porque “ninguém me conhecia”? Tinha imposto todo o trabalho necessário e aos poucos
a minha exposição e credibilidade eram cada vez maiores, por isso, nem pensar!

Mas afinal, como podes chegar ao preço justo a cobrar pelo teu serviço?

110
 Em primeiro lugar, esta questão da precificação não é uma ciência exata e existe sempre
margem de adaptação conforme a tua posição atual. No entanto, a primeira coisa que deves saber é
que, apesar de poderes extrapolar se estiveres em posição favorável para tal, no início deves-te
manter perto das médias cobradas por mercados semelhantes:

➢ Um serviço “básico” costuma custar entre 50 a 80€ mensais;

➢ Um serviço “premium” costuma custar entre 80 a 300€ mensais;
➢ Um serviço “de luxo” costuma custar entre 200 a 600€ mensais.

Desta forma, já podes ter uma expetativa de quais os valores que deverás cobrar no final das
contas. Depois disto, segue este passo a passo:

1. Descobre quantas horas tens de investir por semana, em média – para fazer uma
atualização, responder a dúvidas e fazer análise técnica;
2. Multiplica essas horas por quatro – para chegares ao tempo mensal investido em
cada cliente;
3. Adiciona duas horas – supondo que vais prescrever um mesociclo a cada quatro
semanas, este será o tempo médio extra que terás de despender para analisar o
mesociclo anterior e programar o seguinte;
4. Define um preço justo para a exigência do trabalho – quão exigente é o trabalho
a nível intelectual e quanto valor acrescentas? Este é o valor mais relativo e que
só tu podes definir. Sê justo, lembra-te que o salário mínimo nacional está abaixo
dos 4€ por hora e um personal trainer presencial cobra em média 25€ por hora;
5. Multiplica as horas investidas pelo valor que vais cobrar por hora de trabalho;
6. Adiciona o preço da instabilidade – este é um trabalho onde não existem garantias
e amanhã metade dos teus clientes podem desistir. Não existem subsídios ou
seguranças. Neste ponto eu gosto de fazer uma reflexão e perceber se o valor
final que estou a cobrar é realmente justo para todo o panorama.

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 Passando à prática, vamos imaginar que te apercebes que tens de investir uma hora para
fazer a atualização semanal, trinta minutos para análises técnicas e mais uma hora para
comunicação com o cliente ao longo da semana. Isto totaliza duas horas e meia que, multiplicadas
pelas quatro semanas são dez horas de investimento mensal. Somando as duas horas para prescrição
de novo mesociclo vais investir doze horas por mês. Depois, vamos assumir que defines que uma
remuneração de 10€/hora é justa, isso diz-te que o teu serviço deve ter um preço de 120€ mensais. A
este valor podes ou não acrescentar algum extra pela questão de não haver qualquer segurança ou
estabilidade que te proteja.

O valor de 10€/hora é apenas ilustrativo. Lembra-te que não queres desvalorizar o teu
trabalho, mas também não deves cobrar valores astronómicos a não ser que exista uma procura e
número de pessoas dispostas a investir no teu serviço que seja igualmente astronómica – tem calma,
ao longo do tempo podes e deves ir valorizando o teu serviço conforme a procura vai aumentando e
tu vais adquirindo mais experiência.

Com o passar do tempo vais-te tornar mais eficiente e se calhar as duas horas e meia
semanais passam a uma hora e meia. No entanto, não deves começar a cobrar menos por causa
disso: o valor que estás a entregar é o mesmo, tu é que te tornaste mais eficiente e para o cliente de
nada importa se tu investes uma ou dez horas no seu processo.

Outros fatores importantes que podem e devem influenciar o preço que vais cobrar:

➢ Periodicidade das atualizações – podes apresentar a opção de atualizações

quinzenais (fá-lo apenas se, mesmo assim, conseguires garantir um serviço de
excelência. Se sentes que atualizações quinzenais não serão eficientes para a tua
população, não apresentes essa hipótese) que te permitirá entregar um valor
muito semelhante, mas a um preço reduzido visto que também irás proceder
apenas a metade das atualizações de um serviço com atualizações semanais;
➢ Duração do compromisso – se te fizer sentido, podes criar diferentes packs com
diferentes durações. Por exemplo, em vez de teres apenas a opção de pagamento
mensal, incluíres também a opção trimestral com uma ligeira redução no preço

112
 cobrado – apesar de ficares a receber ligeiramente menos por cada mês, tens
uma maior estabilidade e certeza de um cliente para os próximos três meses.

Com isto, percebes que não existe um preço certo a cobrar porque vai depender do tipo de
serviço, periodicidade das atualizações, duração do compromisso, tempo que investes no processo
do cliente e outros. Este é um campo relativo, mas os meus maiores conselhos são que te valorizes
e estejas confortável com os preços que estás a cobrar – se isso não acontece ou tu não acreditas
que o teu serviço vale o preço que estás a cobrar, isso vai-se refletir.

Se decidires que vais ter um serviço low-cost é muito provável que acabes por ter também
um serviço low-quality. Como me aconteceu no início, vais perceber que terás de abdicar de alguma
coisa para manter um sistema de baixo preço: ou continuas com um serviço de excelência, mas
suportas poucos clientes (que se traduzirá em pouca renda ao final do mês) ou diminuis a qualidade
do teu serviço para conseguir suportar mais clientes. E mesmo que penses que irás conseguir manter
todas as variáveis, a probabilidade de isso se verificar a médio/longo prazo é muito baixa porque
inconscientemente vais-te sentir injustiçado. Isso pode resultar num sentimento de “isto não é para
mim” porque sentes que estás a ter imenso trabalho e uma remuneração muito desproporcional. No
final do dia, a chama que existia por ajudar pessoas e criar um serviço de excelência apaga-se e
começas a pensar em embarcar noutra vertente.

Queres garantir que isto não acontece, então por muito tempo que demore, garante que crias
um serviço de excelência, algo que te vai encher o olho a ti e qualquer pessoa que o possa
experienciar.

Os preços devem ser iguais para todos?

Quando iniciei o meu serviço muita gente me sugeriu que, de forma a conseguir angariar mais
clientes, cobrasse preços diferentes conforme o nível do cliente em questão – a lógica é que clientes
mais avançados exigem um planeamento mais minucioso e, por isso, não faz sentido cobrar o mesmo
valor que a alguém que está a iniciar e cujo planeamento técnico é mais básico.

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 Na altura fez-me sentido e achei justo. No entanto, ao aplicar na prática percebi que esta
estratégia não é tão exequível quanto parece, por dois motivos:

1. Dificuldade na atribuição de estatuto – se fores tu a atribuir se a pessoa é

“iniciante” ou “não iniciante”, as pessoas que iriam pagar menos podiam não se
importar, mas as que teriam de pagar mais podiam questionar; ainda, podia gerar
alguma confusão por desacordo na forma como classificavas a pessoa e não
queres que exista qualquer confusão na relação com o cliente. Isto resolvia-se
facilmente ao deixares a pessoa escolher qual a opção que acha que melhor se
adequa a si, mas aí estás-te a sujeitar a ter de aplicar um serviço “para iniciante”
a alguém que precisa de um serviço “para avançado”, mas quer poupar uns trocos
– e depois tens de ser tu a conseguir alertar o cliente para esse facto sem parecer
que apenas queres que ele adira ao serviço mais caro;
2. Um iniciante nem sempre dá menos trabalho – é certo que o planeamento tem de
ser mais tecnicamente minucioso quanto mais experiência o cliente tem. No
entanto, tu estás a prestar um serviço de acompanhamento completo e não
apenas de prescrição de treino. Apesar de um cliente iniciante ser menos exigente
no que toca às componentes técnicas, vai necessitar de maior investimento de
tempo e explicação das componentes básicas e não técnicas: sabe usar aplicação
de registo alimentar? Como está a sua técnica? Como lida perante as
adversidades do quotidiano? Quão dependente de ti estará no geral? Tudo isto são
componentes que te vão obrigar a investir muito mais tempo do que com um
cliente avançado e que já demonstra muito mais autonomia.

Pelos fatores que enunciei acima, optei por ir equiparando os preços ao longo do tempo.
Efetivamente continuei sempre a trabalhar com dois serviços diferentes – um com especificações
para iniciantes e outro com componentes para garantir progresso de clientes avançados – mas a
diferença de preços tornou-se quase irrisória para garantir que ninguém escolhia o serviço pelo
preço e que também não me sentia injustiçado por estar a cobrar um preço baixo a alguém que não
tem tanta experiência, mas que mesmo assim me pode obrigar a um trabalho muito detalhado e um
elevado investimento de tempo.

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 Quando redefinir o preço
Depois de passares por todo o processo acima, a ideia não é que alteres os valores que cobras
pelo serviço a cada semana. Deves ser consistente nos valores que cobras de forma a evitar grandes
discrepâncias entre clientes, no entanto, existem momentos em que pode fazer sentido proceder a
alterações no preço do serviço.

Deves aumentar o preço do serviço quando sentires que:

➢ O valor que entregas excede bastante o preço atual – e idealmente continua a

exceder ligeiramente o novo preço que definiste;
➢ Tens uma boa base de clientes – um aumento de preço pode significar que mais
dificilmente entrarão novos clientes em breve, por isso deves-te sentir
confortável com os clientes que tens e quanto à sua estabilidade de permanência
para não arriscares uma grande quebra repentina;
➢ Tens uma boa renda mensal - um aumento de preço pode significar que mais
dificilmente entrarão novos clientes em breve, por isso garante que estás
satisfeito com o dinheiro que faturas no momento;
➢ Sentes-te confiante – como profissional sentes-te bem a cobrar o novo preço.

Ao contrário do que se pensa, não precisas obrigatoriamente de ter vagas lotadas e 50

clientes em lista de espera para iniciar para poderes aumentar o preço do teu serviço. Se os quatro
pontos referidos acima são verdade, estás numa boa posição para aumentar o preço que cobras –
por exemplo, podes até ter apenas 50% da tua lotação máxima preenchida, mas se estás satisfeito
com a renda mensal, sentes que todos os clientes estão “para ficar” e achas mesmo que cobras pouco
para o serviço que praticas, sê confiante e avança com novos preços para quem iniciar daí em diante.

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 Por outro lado, deves baixar os preços quando:

➢ Sentes que não entregas valor suficiente – quando sabes que estás a cobrar um
preço injustamente alto;
➢ Precisas urgentemente de aumentar a tua renda mensal – em situações
singulares de emergência em que precisas mesmo de conseguir faturar mais
dinheiro no momento. Neste caso até preferiria fazer uma promoção com tempo
limitado porque torna-se muito mais fácil voltar posteriormente ao preço que
consideras justo.

Para muitos, ser “rejeitado” 10-20 vezes é motivo suficiente para achar que está a cobrar
muito dinheiro e sentir que é obrigatório baixar os preços de imediato. Sê confiante no teu serviço e
não caias nesse erro. Lembra-te que, especialmente se pretendes criar um serviço “premium”, nunca
conseguirás suportar muitos clientes de qualquer forma: se angariares 40 clientes que te pagam 150€
mensais, achas que fracassaste apenas porque 200 outras pessoas te rejeitaram?

Espero que não. Eu já fui muito rejeitado e na maioria das vezes as pessoas reconheceram o
valor do serviço, simplesmente não tinham a possibilidade para investir neste campo, naquela
magnitude. Mas isso não significa que o meu serviço era caro.

A não ser que estejas perante uma das situações acima, não baixes os preços que estás a
praticar porque lembra-te que, apesar de o preço baixar, o objetivo é que mantenhas a qualidade e
dedicação a cada cliente e isso pode ser extremamente difícil ou insustentável – e no fim do dia, a
última coisa que queres é que o teu negócio se torne insustentável.

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 Pagamentos, renovações e
cancelamentos
Como referi acima, lembra-te sempre que esta é a tua profissão. Sentires algum
constrangimento em falar de preços, pagamentos e afins seria o mesmo que te sentires constrangido
a pedir um ordenado ao final do mês, caso trabalhasses para uma empresa.

Falar de dinheiro continua a ser um tema tabu para muita gente e pode ser complicado que
te sintas 100% à vontade com toda a gente, mas garante que abordas o assunto com naturalidade.

Pagamentos
Deves garantir que, ao fechares acordo com o cliente, ele tem a certeza dos preços que estás
a praticar de forma a que não exista qualquer conflito no momento do pagamento.

No meu caso, apenas começo a analisar o questionário inicial e montar a spreadsheet do

cliente em questão no momento em que recebo o pagamento do montante combinado. Pode parecer
falta de boa fé, mas digo-te isto para que não tenhas de aprender com os erros, como foi o meu caso.
Se deixares bem explícito no início, ninguém levará a mal: “já te dei acesso ao questionário inicial,
assim que tiveres tudo preenchido e o pagamento efetuado confirma-me para eu começar então a
trabalhar no teu processo”.

Nos casos em que o cliente refira que já está tudo preenchido, mas não toque na questão do
pagamento, garante que deixas claro que só podes dar início ao processo após o pagamento. Isto não
tem de ser interpretado como uma mensagem rude, pagar antes de usufruir do serviço é o que
acontece em quase todo o lado, por isso não te sintas mal por fazê-lo. Tens de ser o primeiro a
proteger o teu serviço, porque ninguém irá fazê-lo por ti.

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 Renovações
A hora da renovação é um momento que pode ser complicado ao início, porque vais informar
o cliente de que o a validade do acompanhamento está a expirar e, para dar continuidade, terá de
proceder a novo pagamento.

É normal que no momento em que se aproxima uma renovação te sintas nervoso e ansioso,
não só porque tens de voltar a pedir dinheiro ao cliente, mas também pela incerteza sobre se este
irá ou não renovar – independentemente disso, leva em mente que o teu valor como profissional e o
valor do teu serviço não estão diretamente relacionados com a renovação do cliente porque existem
outras razões para além da insatisfação para que o cliente não proceda à renovação.

Como este é sempre um momento de alguma tensão (muitas vezes criada apenas por ti,
porque o cliente entende que é perfeitamente normal), eu adoto uma estratégia de antecipação –
duas semanas antes da data de renovação, abordo o cliente com vista a orientar da melhor forma:

➢ O seu processo – com certeza a última atualização será diferente dependendo se

o cliente vai ou não dar continuidade, então é importante que tenhas essa
informação pelo menos com uma atualização de antecedência;
➢ As minhas contas – sou transparente e digo que é também importante para mim
saber “com o que posso contar” com alguma antecedência. Se existir uma boa
relação coach-cliente, isso será tido em conta por parte do cliente que também
não te quer prejudicar de forma alguma.

Esta estratégia faz sentido para clientes que adquiram packs trimestrais ou de mais longa
duração. Para clientes que fazem pagamento mensal, costumo deixar claro que é importante que me
avisem, no mínimo, com um mês de antecedência que pretendem terminar a nossa parceria.

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 É importante que abordes o assunto com naturalidade e clareza de forma a que o cliente
perceba que também não existirá qualquer repercussão por fazê-lo (por exemplo, pode surgir por
parte do cliente um medo que te desleixes nas restantes semanas apenas porque já sabes que vai
cancelar). Por norma, não existem constrangimentos na prática e grande parte do stress é criado
apenas na tua cabeça. Na pior das hipóteses surgirão umas pessoas mais esquecidas, mas não deves
ser mais brando por causa disso. A melhor estratégia que utilizo e que me permite ser objetivo, mas
flexível é abordar o pagamento referindo que caso seja preciso algum ajuste ou negociação quanto
ao pagamento, não há problema – isto se confiares na pessoa para tal. Por norma, ninguém precisa
de ajustes ou negociações, mas a atitude demonstra que abordas o assunto de forma descontraída e
faz com que as pessoas sintam ainda maior empatia perante o teu trabalho.

À medida que o cliente vai ganhando “anos de casa”, o assunto das renovações torna-se muito
mais tranquilo e natural.

Cancelamentos
Lidar com o momento em que perdes um cliente nunca é fácil, e muitas vezes nem se trata
do dinheiro ao final do mês, mas de quanto gostavas de trabalhar com a pessoa ou de quanta
insegurança esse cancelamento te pode gerar.

Como referi acima, lembra-te que existem imensos motivos para uma pessoa cancelar:

➢ Realmente não está satisfeita com o serviço – neste caso, aproveita para pedir
sugestões de melhoria ou que te diga onde sente que estão as maiores lacunas.
Um cancelamento é uma oportunidade incrível para recolher dados que te irão
permitir melhorar o teu serviço e evitar que voltem a surgir cancelamentos pelo
mesmo motivo;
➢ Não tem possibilidade financeira para renovar – tenta perceber qual o grau de
disponibilidade no momento e se a pessoa quer realmente continuar a trabalhar
contigo. Em caso afirmativo, sugere um serviço com atualização quinzenal ou, por
exemplo, uma vertente mais standard que possas prestar;

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 ➢ Não está disposta a fazer o que é necessário – se a pessoa sente que não vai
corresponder ao desafio ou simplesmente quer descansar, podes ter uma
conversa no sentido de perceber se é realmente isso que querem e garantires que
não existe precipitação. Em caso afirmativo, não há nada que possas fazer.

Independentemente do motivo que leve a pessoa a cancelar o serviço, sugiro-te que peças
sempre que preencha um formulário de despedida (onde vais recolher os tais dados que possam ser
úteis para a melhoria do teu serviço), um testemunho escrito ou em vídeo e que te despeças de forma
a garantir que a pessoa sai com a melhor impressão possível de ti como profissional e com o teu
serviço em excelente consideração – afinal, não sabes se um dia mais tarde ela não considerará
voltar a ser acompanhada. Ainda, essa pessoa vai com certeza falar sobre a experiência que teve
contigo em diversas ocasiões e queres garantir que até o processo de cancelamento e despedida foi
uma experiência positiva.

Um cancelamento nunca é um momento fácil ou divertido, mas tenta tirar proveito da situação
da melhor forma e garante que quem saí pela porta é um cliente que sai o mais satisfeito possível.

120
 4. Vertente humana – O
segredo do sucesso
A meu ver, a vertente humana é o que pode tornar o teu serviço num serviço do 1% e deixar
99% da concorrência para trás. É possível que tenhas um serviço extremamente minucioso do ponto
de vista técnico, mas isso será sempre muito mais fácil de equivaler porque a vertente técnica tem
um limite: existem imensos profissionais com um conhecimento exímio. Aliás, num mundo ideal,
consideraríamos até que todos os profissionais da área são extremamente competentes e por isso as
discrepâncias de conhecimento técnico não seriam grandes ao ponto de existirem serviços que se
distinguem apenas pela componente técnica.

Por outro lado, a vertente humana permite-te uma distinção singular. A forma como interages
e comunicas com o cliente vão ser os pontos que tornarão o teu serviço único. Pode haver alguém
com uma spreadsheet ou método de atualizações igual ao teu. Pode haver alguém com tanta
formação e conhecimento como tu. Mas ninguém consegue criar relação com o cliente como tu
consegues e esse fator de conexão humana vai ser essencial para que consigas captar clientes que
se identificam contigo, mas mais importante ainda, para conseguires reter aqueles que já trabalham
contigo.

Existirão sempre clientes cuja única motivação se prende pelos fatores técnicos, mas ao
longo do teu percurso vais perceber que a grande maioria vai-te valorizar para além disso. E é aí que
entendes que não podes ser “apenas” um excelente técnico de exercício:

➢ Deves mostrar-te disponível;

➢ Deves mostrar-te empático;
➢ Deves ser compreensivo;
➢ Deves preocupar-te com o cliente para além dos resultados;
➢ Deves criar uma relação de confiança com o cliente;
➢ Deves transmitir honestidade de forma a atrair o mesmo;

121
 ➢ Deves mostrar preocupação recorrente.

Em suma, é obrigatório que o cliente perceba, sem que tu o digas, que o seu processo é tão
importante para ti quanto para ele. As vitórias são partilhadas e o seu sucesso é também o teu – e se
pensares, isto é a realidade. O cliente tem de perceber que farás o que está ao teu alcance para o
ajudar a atingir o sucesso e isso vai para além das prescrições.

Com isto, não digo que tens de estar disposto para tudo e disponível a toda a hora. Existem
obviamente limites e barreiras que separam aquilo que é uma relação profissional de uma relação
pessoal – e vamos abordar alguns tópicos à frente referentes a esta chamada de atenção.

No entanto, tu queres que o cliente te defina não só como um excelente profissional, mas
também como um apaixonado pelo que faz. Quando peço testemunhos quase ninguém se lembra se
eu consegui descobrir a variação para recrutar dorsal de uma forma incrível – porque essas skills
técnicas já são tomadas como base e adquiridas, todos os profissionais da área deviam tê-las e
aplica-las com afinco – mas muita gente refere quão personalizado o serviço é, quão atencioso eu
sou nos momentos de dificuldade ou adaptação e quão entusiasmados estão com tudo o que estão a
aprender e com o facto de sentirem que vão levar muitas aprendizagens para o resto da vida.

Se conseguires cativar um cliente para além da vertente técnica, a probabilidade de

conseguires fazer com que esse cliente adira ao que prescreves é consideravelmente maior. Se
juntas a componente de criar rapport e garantir adesão às prescrições, os resultados aparecerão de
forma quase garantida. E a junção de tudo isto significa uma alta probabilidade de estares a montar
um cenário em que o cliente vai querer trabalhar contigo “para sempre”.

Se achas que ser um expert em treino te vai garantir sucesso no mundo do online coaching,
estás muito enganado. E no final nem sonhes em culpar o cliente, porque para um mero serviço de
prescrição técnica já existem aplicações e outras soluções standard. Se queres ser um online coach
desportivo de sucesso, investe na vertente humana e garanto-te que o teu negócio vai melhorar
drasticamente.

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 Cria uma parceria em vez de uma
ditadura
Um sistema de ditadura dificilmente dura muito tempo. Podem existir clientes que gostam de
se limitar a cumprir o que tu prescreves – especialmente atletas de competição ou pessoas que
estejam dispostas a fazer o que quer que seja para atingir resultados -, mas a maioria não irá
funcionar dessa forma. E, para te ser sincero, acho que deves mesmo incitar a que não funcione assim
porque muitos clientes chegam até ti com a ideia de que não podem participar no processo e faz parte
das tuas funções mostrar que essa não é a realidade – ao nível da adesão, o cliente vai colher frutos
ao sentir que tem um papel ativo no seu próprio progresso e a verdade é que sem esse contributo, as
coisas dificilmente serão otimizadas porque tu também precisas da sua participação constante.

O cliente pode e deve fazer parte do seu processo porque não existe ninguém melhor que o
próprio para avaliar o estado atual de forma aguda: como se sente o cliente? Para que está
preparado? Será exequível aplicar determinada estratégia? Como serão as próximas semanas no que
toca aos níveis de stress? Faz sentido abdicar de outras componentes da sua vida para atingir
determinado objetivo? Estas são perguntas que deves colocar e cujas respostas te ajudarão a traçar
um caminho prazeroso e eficiente para o cliente em questão

Com isto, não quero sugerir que o cliente deve determinar o seu percurso de forma autónoma
porque se ele tivesse essa capacidade provavelmente o teu papel tornar-se-ia irrelevante. És tu que
continuas a ter a função de programar cada etapa ao pormenor, o que queres que aconteça é que
passe a existir uma parceria de colaboração e uma participação ativa por parte do cliente. O comando
técnico continua a ser teu a 100%, o que acontece é que recebes uma ajuda externa para perceber
qual a melhor decisão dentro do vasto leque das que são possíveis em cada momento.

123
 Desta forma, as tuas obrigações perante cada fase do processo, são:

➢ Analisar – todos os dados fornecidos pelo cliente no passado e presente;

➢ Perspetivar – todas as opções exequíveis e que poderão ser aplicadas nessa fase;
➢ Avaliar – quais seriam os resultados provenientes dessas estratégias, se
aplicadas de forma eficiente;
➢ Decidir – após a avaliação, qual a opção que te parece otimal naquele momento;
➢ Apresentar – ao cliente todo o contexto envolvente e as opções que consideraste;
➢ Decidir – qual a estratégia a ser adotada;
➢ Programar – todas as componentes que o teu serviço inclui, de acordo com aquilo
que foi decidido entre ti e o cliente;
➢ Comunicar – a decisão, os próximos passos e o que esperas por parte do cliente.

Por outro lado, cabe ao cliente:

➢ Ouvir – interessadamente aquilo que lhe apresentas;

➢ Comunicar – com honestidade acerca das temáticas que abordas e como se sente
em relação ao processo;
➢ Dar feedback – sobre a decisão final.

Então, quando refiro que um sistema de acompanhamento online tem de funcionar como uma
parceria, não quero dizer que o cliente deve escolher que exercícios vais prescrever, mas pode dizer-
te quais as variações onde tem obtido melhor rácio estímulo-fadiga; não quero dizer que o cliente vai
escolher os intervalos de repetições, mas pode-te dizer em que espetro sente melhor conexão
mente-músculo e pump; não quero dizer que o cliente vai decidir a magnitude de défice calórico que
quer fazer em cada semana, mas pode-te dizer como se tem sentido ao nível de adesão e fome em
geral; não quero dizer que o cliente vai escolher quando deves programar uma fase de deload, mas
pode-te reportar de forma fidedigna como tem recuperado e se tem sentido a nível psicológico.

Se comunicares sempre esta abertura, o cliente vai perceber que é realmente importante a
sua colaboração e sentir-se-á também mais entusiasmado para fazer a sua parte. És tu que
manuseias o leme do barco, mas o cliente deve-te ajudar a ler o mapa para garantir que a tua
condução é o mais segura e eficiente possível.

124
 O serviço é para o cliente
Uma das coisas que me deixou mais frustrado ao longo da minha experiência como online
coach desportivo foi ter de aceitar que algumas pessoas não querem atingir a excelência. E quando
tu, como profissional, crias expetativas enormes quanto a essas pessoas, vai doer quando tiveres de
aceitar que afinal elas só querem “sentir-se bem” e não estão dispostas a fazer o necessário para
atingir resultados incríveis e acima da média.

Depois de algumas cabeçadas, tive de dizer a mim próprio: “Zé, o serviço é para o cliente! O
que tu queres ou esperas dele não pode influenciar absolutamente nada”. E isto é algo que quero que
entendas o mais cedo possível. Não te estou a dizer que não podes motivar e incentivar os teus
clientes a querer sempre mais: podes e deves! Mas nunca deixes que o teu emocional ultrapasse a
barreira do aceitável.

O cliente está-te a pagar para que tu o ajudes a atingir os seus objetivos.

Quando alguém chega até ti com objetivos que tu sabes que são irrealistas – como “ganhar
20kg de massa muscular em seis meses” ou “perder 30kg de gordura em seis meses” – deves ser
honesto de imediato e dizer que isso será extremamente complicado e só acontecerá se tudo correr
de forma perfeita, o que inclui questões incontroláveis como o organismo da pessoa em questão ser
extremamente responsivo aos estímulos. Lembra-te que não é aceitável utilizar a ingenuidade do
cliente para fechar uma venda, este esclarecimento deve ser feito antes de selar o compromisso.

Quando alguém chega até ti com objetivos que tu sabes que não são corretos – como “só
quero treinar inferiores”, “não quero treinar musculação porque tenho receio de ganhar demasiado
volume” ou “quero ganhar volume apenas no peito e bíceps” – deves alertar que isso é possível, no
entanto, pode ser interessante repensar nesse objetivo. Aqui, deve existir a componente explicativa
e argumentativa sobre porque consideras que o objetivo não está bem definido. Por exemplo, se uma
pessoa te diz que não quer treinar musculação, mostra-lhe fotografias de raparigas que tu sabes que
treinam musculação e pergunta-lhe o que acha. Provavelmente, ela vai dizer que está incrível e muito
esteticamente apelativo – e aí, mostras quão árdua e consistentemente essas pessoas treinaram
musculação para chegaram ao físico em questão.

125
 Muitas vezes, estas conceções erradas dão-se por ilusões e ideias menos certas, no entanto,
se não for esse o caso, cabe-te a ti aceitar. Se tu mostras e explicas todos os benefícios, mas mesmo
assim a pessoa em questão continua a insistir que não quer treinar musculação, respeita.

Esse é o momento em que tens de aceitar que tens duas opções:

➢ Trabalhar com essa pessoa – e respeitar os seus objetivos, mesmo que vão contra
o que tu acreditas ser correto ou o mais eficiente para o seu objetivo;
➢ Não trabalhar com essa pessoa – ser honesto e transmitir que não és o
profissional indicado para a ajudar.

E quando te apercebes disso após algum tempo de trabalho com o cliente?

Se falarmos de situações como a que referi acima, continuo a dizer que tens as duas opções
que te transmiti: continuar ou não a trabalhar com a pessoa em questão.

Por outro lado, existem decisões que deves aceitar mesmo que não sejam 100% condizentes
com que tu farias. É muito fácil irmos criando expetativas perante um cliente, especialmente se
falarmos daqueles clientes que mostram seriedade e compromisso, e de repente vermos a nossa
ilusão de longevidade cortada por não ser condizente com os objetivos reais do cliente.

Nessas situações, aceita e adapta-te. Não importa se tu gostavas que o cliente continuasse a
fase de corte: se ele não se sente preparado ou simplesmente não quer, programa de acordo com
isso; não importa se tu gostavas que o cliente ganhasse mais massa muscular: se ele sente que mais
volume não o vai deixar feliz, adapta e programa de acordo com os seus objetivos; não importa se
achas que o cliente tem potencial para pensar em competir no futuro, se esse objetivo não lhe faz
sentido tu não deves exercer qualquer pressão.

O serviço é criado para satisfazer o cliente. Tu deves ter sempre um papel ativo no sentido de
incitar a melhoria constante, mas as tuas vontades e gostos têm de ficar sempre em segundo plano
e não podem interferir na forma como trabalhas. Se o cliente se sentir pressionado ou desrespeitado
nesse campo, é meio caminho para perder a vontade de trabalhar contigo.

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 Explica e dá autonomia
Um dos maiores erros com que me deparo nos serviços desportivos em geral é o medo
constante que o cliente fique tão autónomo que deixe de precisar de ajuda profissional. É certo que
isso pode acontecer, mas é muito improvável.

É um facto que atualmente vivemos numa era onde parece que saber treinar e comer deve
ser algo que toda a gente tem de dominar, e quem não domina, sente-se inferiorizado. Quando se
precisa de ajuda para arranjar o carro, os canos ou fazer a contabilidade, as pessoas recorrem a
profissionais da área. Mas quando se trata de atingir objetivos relacionados com a estética, sentem
que deveriam conseguir sozinhos, afinal, “muita gente consegue sem ajuda”. No entanto, isto não te
pode deixar receoso que os teus clientes deixem de precisar de ti.

Explicar os porquês das coisas vai-te permitir transmitir maior conhecimento e segurança
naquilo que estás a fazer. Um dos pontos essenciais para garantir uma maior adesão ao que tu
prescreves é o facto de o cliente perceber porque está a fazer aquilo ou a passar por determinada
fase – de outra forma, sentir-se-á como uma mera marionete que tem de seguir ordens. Com isto
não quero dizer que tens de transmitir todos os pormenores técnicos de cada decisão que tomas, mas
é boa ideia que expliques o raciocínio por trás das tuas decisões. Se o cliente perceber essa lógica e
porque está a percorrer determinado caminho, irá sentir maior vontade de cumprir porque tem a
certeza de que está a levar o rumo certo.

O facto de o cliente entender as diferentes etapas do processo garante que este irá também
estar mais consciente das possíveis lacunas no cumprimento das prescrições: se ele entende que o
aporte proteico e de fibra vão contribuir para a saciedade numa fase de défice calórico, quando sentir
fome vai automaticamente olhar para esses parâmetros. Se entende a importância de manter a
execução igual mesmo nas últimas repetições (por exemplo, acelerar a fase excêntrica ou adicionar
pausas entre repetições vai obriga-lo a maior quantidade de trabalho para obter a mesma magnitude
de estímulo), quando violar essa regra vai-se aperceber e forçar a corrigir imediatamente. Isto faz
com que o processo seja mais eficiente porque o cliente passa a ter a capacidade crítica de se corrigir.

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 Ainda, entender o processo permite que seja possível manter altos níveis de motivação
mesmo quando os resultados na prática não estão a chegar como esperado. Um excelente exemplo
disto é a questão das oscilações de água e resultados na balança – um cliente que perceba o porquê
das oscilações de peso diárias e do potencial de retenção de água irá encarar de forma muito mais
tranquila uma mini estagnação numa fase de perda de peso; por outro lado, um cliente sem qualquer
instrução nesse campo pode entrar em pânico e, inclusive, desistir porque sente que se está a
esforçar e mesmo assim continua a falhar redondamente.

“Olha, neste momento, podíamos optar por X ou Y. No entanto, devido ao que aconteceu e por
teres reportado W e Z nas últimas semanas, considerei que o pequeno benefício que X te poderia
trazer não vai compensar o stress extra que pode criar, por isso, vamos optar por Y e vais-me também
atualizando sobre como está a correr ao nível de adesão. Nesta situação, uma decisão não seria
intrinsecamente melhor que a outra, mas analisando o teu processo neste momento acredito que Y
seja a melhor opção”. Apresentas as opções e explicas o porquê – o cliente fica completamente
esclarecido, mais confiante e percebe que realmente investes tempo no seu processo e não te limitas
a seguir guidelines teóricas ou planos pré-pensados.

É também importante que percebas quais os clientes interessados e os que… nem por isso.
Existem sempre exceções que se querem limitar a cumprir aquilo que prescreves e, para esses,
demasiada explicação pode ser massacrante e, por isso, desnecessário.

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 Dar autonomia não vai fazer com que o cliente deixe de precisar de ti, porque tu não lhe vais
ensinar conteúdo técnico sobre como fazer a manipulação e prescrição das diversas componentes
na integra; não lhe vais explicar como proceder a alterações ao longo das semanas e conforme cada
possível reação do corpo. O que vais fazer é dar autonomia nas tarefas básicas para que ele se torne
cada vez menos dependente de ti: por exemplo, porque não dar conhecimento para que o cliente se
torne autónomo nas escolhas alimentares? Que irás ganhar se ele te estiver constantemente a
perguntar se pode incluir determinado alimento? Provavelmente só terás de investir mais tempo no
seu processo. No entanto, dar autonomia no que toca ao processo de seleção de alimentos não
significa que vás explicar ao cliente como manipulas a magnitude do balanço energético, como
decides quando está na altura de fazer uma fase de manutenção e como defines o rácio de perda de
peso para cada situação – porque para além de isso ser o teu trabalho (e o cliente não tem de se
preocupar em saber isso), seria algo extremamente complicado de transmitir.

Dar autonomia nos processos básicos não vai diminuir o teu valor – os clientes que assim
considerem, com certeza não iriam ficar a trabalhar contigo por muito tempo. Lembra-te que explicar
os porquês de uma fase específica, não passa disso: o cliente entendeu, mas isso não quer dizer que
sabe como proceder nos próximos capítulos. Mesmo falando de um cliente único, os processos têm
sempre particularidades diferentes: os seus volumes de treino para este bloco não serão os mesmos
que para o seguinte nem serão os mesmos daqui a um ano; o rácio de ganho de peso adequado neste
massing pode não ser o mesmo que para o massing que vais fazer daqui a um ano.

Se tu és um profissional de excelência, sabes que o processo é extremamente complexo e

existem dezenas de pontos a ter em conta em cada decisão. Por isso, explicar os porquês no momento
e dar alguma autonomia ao cliente não te vai retirar valor, vai-te dar mais tempo disponível, vai fazer
com que o cliente se sinta parte do processo e ainda o vai ajudar a manter altos níveis de motivação
e adesão porque (quase) ninguém gosta de impor imensa energia e tempo em algo que não consegue
entender os fundamentos – sim, o cliente deve confiar em ti e no que lhe propões, mas quando
entende os porquês de cada passo que tem de dar, o caminho torna-se mais iluminado.

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 Os limites da honestidade
Ao longo deste e-book tenho-te tentado transmitir que ser honesto compensa sempre. A
verdade é que a desonestidade pode-te trazer alguns benefícios como vender mais ou a satisfação
aguda do cliente, no entanto, estes benefícios acabam por não compensar a médio/longo prazo: de
que serve fechar uma venda baseada na falta de honestidade se o cliente vai acabar insatisfeito, fica
com uma péssima imagem tua como profissional e, para além disso, tu vais acabar frustrado? De que
vale mentir no momento para satisfazer o cliente se a ideia é que a vossa parceria dure por anos e,
muito provavelmente, o cliente vai aperceber-se do teu discurso desonesto?

Estas são situações onde, no momento, o caminho mais fácil parece ser a desonestidade, mas
sabes que vais acabar por pagar sempre essa conta no futuro e, provavelmente, com juros. Então,
quando estiveres na dúvida, sê honesto.

No entanto, isto não significa que deves ser honesto de forma desmedida: muitas vezes,
existem diferentes formas de abordar um assunto e é aqui que se revela tão importante que tu
conheças quem tens à frente e como a pessoa vai reagir ao teu grau de honestidade porque não
queres que o discurso impacte brutalmente o grau de motivação e, consequentemente, de capacidade
de adesão do cliente – essas são situações em que ser brutalmente honesto não compensa.

Se alguém te diz que quer ganhar 30kg de massa muscular, tens três opções:

1. Iludir – deixar o cliente momentaneamente satisfeito ao dizer que consideras

bastante possível no espaço de um ano, por exemplo. Após um ano o cliente vai
perceber que talvez nem esteja a meio caminho e sentirá que algo está errado:
afinal, se disseste que era possível, porque não conseguiu ganhar sequer 15kg? O
cliente fez algo mal? Não, porque até cumpriu tudo o que pediste. Então, tu foste
incompetente na componente técnica e não tens capacidades para o guiar e
ajudar a explorar o seu máximo potencial? Provavelmente também não, mas
poderá ser essa a imagem que vais transmitir;

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 2. Ser honesto de forma criteriosa – pegar no objetivo e desconstruir em pequenos
objetivos; mostrar que é muito provavelmente alcançável, no entanto, definir um
espaço de tempo é muito falacioso devido à dependência de tantas variáveis que
não podem ser controladas por ti ou por ele (eventos de vida inesperados,
genética em geral e responsividade ao treino…). O cliente ficará motivado e
consciente do percurso que tem pela frente;
3. Ser brutalmente honesto – transmitir ao cliente que isso será extremamente
difícil de atingir e que a maioria não chega a conquistar tal objetivo. Apesar de ser
uma realidade, essa abordagem pode resultar em desmotivação inicial que, para
muitas pessoas, significa menor adesão ao que vais prescrever e uma
probabilidade ainda menor de atingir tal objetivo.

Este foi apenas um exemplo que se pode aplicar a qualquer situação desafiante ou falha por
parte do cliente. A minha sugestão é que sejas sempre honesto de forma criteriosa, dessa forma vais
conseguir passar a mensagem de forma correta e existe maior probabilidade de o cliente continuar
entusiasmado perante o processo.

Honestidade perante o irrealismo

Considera-se que o cliente tem um comportamento irrealista quando:

➢ Não se apercebe da dificuldade que está a enfrentar – em momentos

extremamente exigentes é comum que o cliente caia na espiral de considerar que
está sempre tudo bem, ignorando sinais de alerta;
➢ Define expetativas muito diferentes do que está disposto a fazer na realidade –
por exemplo, um cliente que te diz que pretende competir em culturismo nos
próximos anos, mas não consegues treinar mais do que três vezes na semana.

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 A primeira situação por norma ocorre devido à motivação aguda extrema para atingir o
resultado: o cliente quer tanto chegar à “paragem final” que ignora quão difícil e degradante pode
estar a ser o processo. É normal que esta situação ocorra de forma inconsciente, por isso, o cliente
não te está a mentir quando te diz, por exemplo, que se sente preparado para mais um mesociclo de
corte mesmo tendo existido constante report de fome incontrolável, foco obsessivo na comida e
tristeza perante eventos sociais perdidos. Neste caso específico, o cliente acredita que chegar ao
objetivo compensa todos os danos que daí possam advir.

Nesta situação, tu como profissional sabes que os possíveis danos não compensam e,
provavelmente, vão até fazer com que assim que ele chegar ao objetivo, regrida a um ritmo
assustador – isto pode fazer com que a tristeza e desmotivação seja muito maior nesse momento do
que se tivessem decidido parar um patamar “abaixo”. Este é um exemplo específico, mas este tipo de
situações caracteriza-se por tu saberes que dar continuidade ao processo pode trazer felicidade no
curto prazo, mas consequências muito maiores a médio e longo prazo.

Estas são situações de baixa capacidade de raciocínio por parte do cliente que se encontra
dominado pela vertente emocional e cabe-te a ti consciencializar da forma certa:

➢ Se estás perante um cliente experiente – provavelmente é seguro que passes a

bola para o outro lado. Investe um tempo para conversar e explicar o que está a
acontecer; mostra-lhe os potenciais benefícios e consequências; após essa
conversa, deves respeitar a sua decisão (a não ser perante situações onde a saúde
ou segurança estão comprometidas) porque alguém experiente terá, à partida, a
capacidade de enfrentar as possíveis consequências e mesmo que acabe por
correr menos bem a probabilidade de desistir do fitness “para sempre” é reduzida;
➢ Se estás perante um cliente iniciante – é boa ideia que sejas tu a tomar as rédeas,
mesmo que para isso tenhas de desrespeitar a vontade do cliente. Pessoas
inexperientes podem não ter ideia do que é passar por uma situação desse género
e, mesmo após serem alertadas, continuam sem entender as potenciais
consequências. Aqui, deixar andar e fazer o que o cliente quer pode resultar num
final menos positivo e levar a frustração numa magnitude que o cliente vai sentir

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 que nenhum esforço vale a pena – afinal, esforçou-se imenso para no final ver
todo o progresso arruinado numa questão de dias ou semanas.

Isto aplica-se especialmente quando falamos de situações onde sabes que é necessário fazer
alterações que tornarão o processo mais exigente (por exemplo, diminuir a ingestão calórica ou
aumentar a meta de passos) - acima de tudo, garante que consciencializas o cliente sobre a situação
perante a qual se encontra e percebe se está disposto e capaz de cumprir o que será necessário para
continuar a progredir nessa fase. Depois disso, cabe-te a ti ler qual será a melhor abordagem,
dependendo da situação e de quem tens à tua frente, relembrando que entrar numa fase de
manutenção ou de menor exigência não é o fim do mundo e pode até potenciar o sucesso do cliente
num futuro próximo.

Na segunda situação, o cliente está iludido e acaba a definir objetivos que são irrealistas
quando olhamos para quanto ele está disposto a impor no processo. A distância entre o que o cliente
define como objetivo e o que o cliente está disposto a fazer define-se como “gap de expetativas” e
quanto maior for esse gap, menor é a probabilidade de esse cliente se manter no processo a longo
prazo. Por isto, é tua função garantir que esse gap é tão pequeno quanto possível – o ideal é que o
cliente tenha os seus objetivos perfeitamente alinhados com o que está disposto a fazer.

Quando isso não acontece, deves agir o quanto antes porque se agires tarde de mais pode dar
a ideia de que estava tudo bem, mas tu falhaste no planeamento e agora queres arranjar uma
justificação para a falta de resultados. Eu gosto de discutir estes pontos logo na chamada inicial e,
posteriormente, sempre que iniciamos uma nova fase de treino ou nutrição:

➢ Quantos treinos consegues fazer de forma a otimizarmos a programação e

distribuição de volumes?
➢ Como te sentes ao nível de fadiga dietética e foco na comida?
➢ Quão preparado te sentes psicologicamente para uma fase exigente?
➢ Como será a tua vida fora do treino e dieta?
➢ Num espetro geral, quanto estás disposto a impor na vertente do fitness nos
próximos meses?

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 Outras perguntas podem ser feitas e outras componentes podem ser tidas em conta, mas
considero que estas são obrigatórias. As respostas a estas questões podem mudar completamente o
que estavas a planear ou obrigar-te apenas a fazer um ajuste na exigência dessa fase.

Por exemplo, se planeavas uma fase de défice calórico, mas o cliente diz que sente imenso
foco na comida, provavelmente não vai correr bem. Se planeavas uma fase de excedente calórico,
mas o cliente vai iniciar num novo trabalho e só pode treinar três vezes por semana (sendo o otimal
para ele cinco a seis sessões semanais), provavelmente é boa ideia que vás com mais calma.

Acima de tudo consciencializa e explica sempre ao cliente o que tem à sua frente e o porquê
de estares a tomar determinada decisão: isso vai mostrar competência e que estás realmente
disposto a prestar um serviço 100% personalizado. Na maioria das vezes, há que respeitar os objetivos
do cliente, mas existem momentos excecionais em que é boa ideia que sejas assertivo e mostres que
existe um caminho mais seguro e eficiente.

Honestidade perante o incumprimento técnico

Considera-se que o cliente entra em incumprimento técnico quando são acordadas as
condições para uma prescrição que, segundo o cliente, permite excelente adesão e mesmo assim
essas prescrições não são cumpridas de forma total ou parcial.

Esta é mais uma situação complicada onde te deparas com um “pau de dois bicos”: por um
lado, é tua função encontrar, em conjunto com o cliente, uma linha de prescrições que permita
excelente adesão e, por isso, deves conversar e ajustar como necessário; por outro lado, tudo tem os
seus limites e quando estas situações começam a acontecer de forma demasiado recorrente passa
a ser boa ideia que a tua abordagem não seja a mesma de sempre.

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 Em primeiro lugar, é importante perceberes até que ponto de flexibilização estás disposto a
trabalhar. Existe quem não queira trabalhar com pessoas que não têm disponibilidade para treinar
pelo menos quatro vezes por semana ou que não estejam dispostas a contabilizar calorias todos os
dias. Existe quem esteja disposto a trabalhar com qualquer pessoa. No meu caso, estabeleci que estou
disposto a flexibilizar e aligeirar a exigência do processo até ao ponto que o cliente estiver disposto
– é ele quem impõe o limite, do meu lado apenas garanto que as suas expetativas estão alinhadas
com o grau de exigência que está disposto a impor no processo de forma a garantir que o tal gap de
expetativas não se torna demasiado grande.

Então, ao perceberes que o cliente está a ocorrer em incumprimento, deves mostrar total
disponibilidade para ajustar as componentes como necessário. Em parceria, devem chegar ao acordo
que garanta que o gap de expetativas é o mais pequeno possível e isso só é possível através de
máxima honestidade da tua parte – tens de consciencializar o cliente sobre o que e quanto está a
abdicar.

Só está disposto a treinar três vezes por semana? “Por mim tudo bem, mas tens de aceitar
que vais ter sessões mais longas e a distribuição de volumes não será tão eficiente. Nãos vais otimizar
os resultados nesta fase”.

Não está disposto a estar em défice calórico de forma consistente por mais de quatro
semanas seguidas? “Por mim tudo bem, mas tens de aceitar que vais demorar mais tempo a atingir
a composição corporal que desejas e corres o risco de acumular maior fadiga dietética pela extensão
do tempo que vais passar em défice calórico”.

Não está disposto, de todo, a passar por fases de défice calórico? “Por mim tudo bem, mas
tens de aceitar que provavelmente nunca atingirás um físico com baixo percentual de gordura, por
isso vamo-nos focar no ganho de massa muscular e performance”.

Podia continuar, mas penso que entendes a forma como abordo a questão: tento garantir que
o cliente está ciente da sua decisão e possíveis resultados que daí irão advir. Se do lado dele está
tudo bem, do meu está igualmente tranquilo: lembra-te que o serviço existe para satisfazer os
objetivos do cliente e não o teu ego profissional.

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 Na hipótese de o cliente não aceitar a possível limitação de resultados que advém da sua
indisponibilidade perante o processo, há que ir um pouco mais a fundo e perceber se fará sentido dar
continuidade à parceria: a meu ver, se o cliente se recusa a aceitar um processo que trará resultados
menos eficientes, mas também não está de todo disposto a encontrar soluções, a melhor ideia é seres
honesto e dizer que terão de deixar a parceria por aí. De outra forma, o resultado será apenas
frustração mútua: ele fica frustrado porque não está disposto a aceitar resultados menos otimais e
tu ficas frustrado porque não estás a conseguir entregar o que o cliente procura, para além da
constante necessidade de proceder a alterações que já sabes à partida que não serão cumpridas de
forma consistente.

Honestidade perante o incumprimento

comportamental
Considera-se que o cliente entra em incumprimento comportamental quando este não te
fornece dados ou material suficientes para que possas fazer o teu trabalho de forma otimizada.

O episódio mais recorrente nesta vertente de incumprimento dá-se perante a resistência

sobre o envio de vídeos de execução: uns esquecem-se, outros não se sentem à vontade para gravar
e alguns acham que dá demasiado trabalho. Depois, outro episódio recorrente é o não preenchimento
de medidores de estímulo e/ou recuperação incluídos na sua spreadsheet, o que faz com que não
consigas fazer uma análise tão otimal do que aconteceu naquele período de tempo.

Perante estas situações é preciso perceber que existem componentes que são realmente
importantes: para mim, a entrega de vídeos de execução e o preenchimento dos medidores de
performance e recuperação, das metas nutricionais e de passos são pontos quase obrigatórios e
quero garantir que tenho acesso a dados fidedignos sobre os mesmos sempre que possível. Outros
medidores como a hidratação, níveis de stress e motivação são também importantes, mas não os
considero essenciais. Assim, é importante que percebas onde tens mesmo de ser mais rígido e onde
podes ser mais flexível.

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 Quando te deparas com um incumprimento, deves sempre:

1. Confrontar o cliente com esse facto – “reparei que não preencheste/enviaste aqui
este parâmetro, como te tinha pedido”;
2. Tentar perceber o porquê – “confirma-me aqui se entendeste como era suposto
fazer, porque se não percebeste eu posso-te dar um exemplo prático de como
fazê-lo”. Se posteriormente o cliente confirmar que tinha entendido, tenta
perceber qual a razão para não ter preenchido mesmo assim;
3. Reforçar a importância – “é que se não tiver aqui este dado/vídeo vai ser mais
complicado de perceber que ajustes farão sentido para as próximas semanas e
posso até estar a prescrever-te de forma pouco otimizada”.

À partida, no ponto 2 vais obter uma resposta ao “porquê” do não preenchimento ou entrega
dos dados/vídeos. Daí, tenta perceber se faz realmente sentido trabalhar na mudança de
comportamento do cliente.

Alguns clientes estão apenas perdidos ou confusos, e aí deves dar o máximo de apoio possível,
demonstrar como devem fazer o preenchimento e dar ferramentas práticas para que esses
preenchimentos sejam exequíveis. Por exemplo, quanto aos dados do treino, para quê registar num
caderno e depois passar para a spreadsheet? Serve apenas para ter o dobro do trabalho e registar
durante o treino resolve o problema.

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 Outros clientes simplesmente não estão dispostos a fazer o que é necessário para te entregar
o que precisas. Nesses casos, reforça o ponto 3 ao mostrar o que poderão perder caso não tenhas
acesso a esses dados. Por exemplo, quanto aos vídeos de execução, se não consegues trabalhar na
otimização da componente técnica, isso vai resultar em prescrições de treino desnecessariamente
exageradas, maior acumulação de fadiga e investimento de tempo por parte do cliente. Ainda,
costumo mesmo transmitir que as análises técnicas estão incluídas no serviço e para mim como
coach até me obrigam a investir mais tempo, se não fosse algo mesmo importante, nem insistiria. Se
mesmo assim o cliente continuar sem enviar ou não mostrar abertura para uma discussão saudável,
não insistas: a partir daí continuas a trabalhar de forma subotimal (e nestes moldes já não me faz
tanta diferença porque sei que já transmiti e consciencializei o cliente) ou informas que não estás
disposto a trabalhar dessa forma e sugeres que essa pessoa procure outro profissional para o ajudar.

Acima de tudo, garante que fizeste a tua parte: explicaste, foste flexível, deste ferramentas e
consciencializaste para a importância de cada entrega ou preenchimento.

Honestidade perante a mentira ou omissão

Considera-se que o cliente mente quando entra em incumprimento, mas não admite ou
quando passa por um momento lúcido de irrealismo. Basicamente, o cliente decide que a melhor
opção é mentir ou omitir algum dado que é importante para o seu próprio processo.

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 O ponto mais importante para, à partida, evitar este tipo de situações é que tenhas uma
conversa inicial com o cliente onde transmites a importância da total transparência. Costumo dar
sempre o exemplo do cliente que come alguns alimentos e não os regista por ter vergonha de assumir
que ultrapassou a prescrição de calorias. Nesta situação, e considerando que efetivamente o cliente
comeu consistentemente acima das calorias prescritas e não atingiu o objetivo da semana, existem
dois desfechos:

➢ O cliente assume o que aconteceu – o cliente ganhou peso quando não era
suposto, tu tens dados reais, consegues perceber o que realmente faz sentido
fazer nas próximas semanas e consegues ajustar tudo de forma otimizada;
➢ O cliente omite a realidade e não regista os alimentos - o cliente ganhou peso
quando não era suposto, mas tu não tens dados que expliquem o porquê. Se isto
acontecer de forma consistente vais considerar diminuir as calorias ou aumentar
o dispêndio energético, quando na verdade o cliente nem consegue aderir às
atuais. Isto pode terminar numa bola de neve de falhanço e frustração,
aumentando fortemente a probabilidade de desistência por parte do cliente.

Quando eu dou este exemplo, a grande maioria percebe que efetivamente não ganha
absolutamente nada em mentir ou omitir informações – o único prejudicado é ele próprio.

No entanto, é bom que entendas que dizeres ao cliente “não deves mentir” vale de tanto como
dizeres “tens de chegar mais perto da falha”: ambos podem ser uma realidade, mas tens de suportar
as afirmações com justificações ou ajudas na prática.

A tua reação perante uma mentira ou omissão deve diferir dependendo da situação, e as
estratégias que te vou transmitir de seguida são as que têm mostrado maior eficiência em conseguir
fazer com que o cliente perceba o meu lado e não repita o comportamento. Por norma, o cliente vai
mentir por uma de três razões: por desconhecimento, por receio ou vergonha ou para te iludir.

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 Se estiveres perante uma situação em que o cliente mentiu por desconhecimento, falamos de
algo que aconteceu de forma inconsciente: o cliente não te fornece determinado dado ou não te
reporta alguma situação por achar que seria inútil ou indiferente. Por exemplo, não registar as
calorias do azeite porque nunca pensou que seria tão impactante. Nestes casos, o melhor que podes
fazer é garantir que explicas a importância de cada momento e transmites que quase nenhuma
partilha é inútil: deves preferir que o cliente te diga algo de baixo grau de relevância do que te omita
uma informação importante porque considerou que era inútil.

Se estiveres perante uma situação em que o cliente mentiu por receio ou vergonha, é
essencial mostrar que da tua parte nunca existirá qualquer repreensão ou sentimento de desilusão
apenas porque ele não conseguiu cumprir o que era suposto. Relembra-lhe constantemente que
estão a trabalhar no seu processo e a tua função é ajustar todas as componentes de forma a garantir
máxima adesão. Reforça que não te sentes desiludido caso ele não esteja preparado para uma fase
mais desafiante ou se houver alguma componente que não consegue cumprir no momento. Estes
casos merecem especial atenção porque por vezes culminam em situações onde o cliente se sente
mesmo incapaz de comunicar contigo: o sentimento de falhanço gera vergonha e, para evitarem
mentir, acabam por não comunicar. Sê extremamente empático e se te aperceberes que o cliente
está há demasiado tempo sem dar notícias (não falo de cinco dias, mas algo mais grave como por
exemplo falhar uma atualização sem justificação e nem te responder quando abordas o tema), é
provável que tenha acontecido algo do género – nesses casos, gosto de enviar uma mensagem de
voz apenas a referir que não sei o que se passou mas independentemente disso gostava de resolver
as coisas, mesmo que tenha de ser dado um passo ao lado. Acima de tudo, nunca tomes uma atitude
de julgamento nem cries um ambiente onde o cliente não se sente à vontade para partilhar contigo
os piores momentos.

140
 Se estiveres perante uma situação em que o cliente mentiu para te iludir, ou seja, sentes que
não foi por desconhecimento nem por receio, mas sim porque achou que faria sentido, garante que
transmites que isso não pode acontecer: os dois sairão prejudicados, ele pelos resultados que não
atinge e tu por estares a trabalhar numa base de dados que não é real. Sê assertivo, mas não
demasiado duro caso queiras dar continuidade ao trabalho conjunto. Garante que transmites a
mensagem de que para o trabalho ser feito de forma eficiente, tem de haver plena honestidade das
duas partes, de outra forma estará a fazer um investimento em vão.

Se estiveres perante uma situação em que o cliente mentiu para te iludir, mas já não é a
primeira vez que acontece, reflete sobre o assunto e toma a decisão: ou sentes que vale a pena voltar
a falar, explicar e reforçar tudo o que disseste anteriormente, ou decides que dessa forma não faz
sentido dar continuidade à parceria.

Independentemente da tua decisão e da decisão do cliente, é imperativo que ambos continuem

confortáveis no seu papel porque a partir do momento em que começa a existir algum
constrangimento na relação coach-cliente as coisas tendem a não melhorar. Garante que acima de
tudo és claro e 100% honesto. Dá o exemplo, consciencializa e garante que a mensagem foi
transmitida de forma clara. Se tudo correr bem, esta não será uma situação com que tens de te
preocupar recorrentemente.

141
 Entrega mais que um serviço de
fitness
Apesar do conteúdo que te vou transmitir neste capítulo, é essencial que nunca te esqueças
que em primeiro lugar estás a prestar um serviço de coaching desportivo e tudo o resto são adições
que trarão benefícios, mas nunca devem ser a componente principal do teu serviço.

No entanto, acredito que um acompanhamento deve contemplar mais do que isso porque não
vais estar a trabalhar com máquinas, mas sim com pessoa que se depara com obstáculos diários, que
tem sentimentos e cujo fitness é apenas uma pequena porção do seu dia.

Conhecer bem a pessoa que está à tua frente, conversar e mostrar interesse noutras áreas
vai-te acrescentar muito valor como profissional:

➢ Se conheces melhor o cliente, consegues agir de forma mais adequada ao nível

da comunicação e programação;
➢ O cliente vai-se sentir mais à vontade, tornando a relação mais honesta e
transparente;
➢ Vais-te sentir mais entusiasmado em trabalhar com um cliente que conheces e
com quem criaste empatia;
➢ Mostrar interesse na pessoa como um todo e fora do fitness aumenta a
probabilidade de retenção a longo prazo.

Basicamente, os pequenos investimentos de tempo que vais fazendo no processo de conhecer

o cliente, vão-te pagar dividendos por muito tempo nos campos técnico, de prazer profissional e
retenção do cliente.

142
 Esta relação entre coach e cliente para além do fitness não deve ser forçada. Começa por
fazer algumas perguntas no questionário inicial como a profissão, objetivos fora do fitness e inclui
um campo livre – isto permitir-te-á ter uma imagem de quem é a pessoa à tua frente e fará com que
tenhas também alguns pontos por onde pegar. No início é perfeitamente normal que as coisas não
fluam demasiado, mas ao longo do tempo podes aproveitar para ir introduzindo alguns “off topic”.

Isto pode acontecer em conversa corrida, durante as trocas de dúvidas no whatsapp ou nas
atualizações. Por norma, os temas vão surgindo naturalmente, mas se sentires que existe um cliente
com quem essa relação não desenvolve, procura ganhar terreno. Procura algo específico sobre um
interesse do cliente ou coloca mesmo tu uma pergunta mostrando também interesse no tópico. Por
exemplo, se o cliente trabalha na área da saúde, pergunta-lhe se os turnos estão a ser muito caóticos
ou qual foi a fase mais complicada e como se adaptou (nota: isto pode não fazer muito sentido se
estiveres a ler numa altura em que não existe COVID). Se sabes que tem filhos, pergunta como têm
reagido às novas escolhas alimentares do pai/mãe. Tenta entrar de uma forma que prevejas que o
cliente vai gostar de responder e investir algum tempo a debater o assunto contigo.

Por último, acho importante alertar que não deves cair no outro extremo: não queres
trabalhar com alguém que mal conheces, mas também não queres trabalhar num ambiente de
brincadeira porque isso pode facilmente começar a afetar o rácio de cumprimento por parte do
cliente. É perfeitamente normal que, especialmente com clientes com quem trabalhas por anos, se
crie amizade e se comecem a partilhar cada vez mais tópicos fora do campo do acompanhamento
desportivo, no entanto, é importante que consigas separar as águas: sem comprometer a relação
profissional ou pessoal, dizeres que é importante que existam momentos que devem ser puramente
profissionais. Para mim, o que resulta é tratar de assuntos profissionais pelo whatsapp, porque é a
minha ferramenta de trabalho, e tudo o resto pelas restantes redes sociais. Claro que podem existir
situações excecionais e não deves ser demasiado rígido na forma como abordas o assunto.

Em suma, garante que consegues captar o interesse do cliente e criar uma relação para além
do profissional porque isso vai garantir mais cumplicidade, confiança mútua, vontade de cumprir com
o que é suposto e ainda uma maior fidelização do cliente ao teu serviço: se para além de estar
satisfeito a nível profissional, também se identificar contigo, a probabilidade de deixar o serviço
apenas para “experimentar trabalhar com outro profissional” é extremamente baixa

143
 A estratégia de retenção de
clientes que ninguém te conta
Ter uma rotatividade grande de clientes não é algo que queiras que aconteça, especialmente
neste tipo de serviços de acompanhamento personalizado em que quanto melhor tu vais conhecendo
o cliente, mais otimizado se torna o processo. Como costumo dizer, os primeiros três meses de
trabalho são quase apenas para conhecer o cliente – claro que é uma hipérbole e tens de ter cuidado
ao passar esta mensagem porque podes dar a entender que nos primeiros três meses não serão
alcançadas quaisquer melhorias e isso não é verdade; o que pretendo transmitir é que a nível de
otimização e adequação de variáveis específicas, é normal que sejam precisos alguns meses até
perceberes o que vai ser realmente otimal e até conseguires que o cliente tire máximo proveito das
ferramentas entregues para otimizar as bases.

Ainda, um cliente que está contigo há algum tempo é um cliente que já não é tão dependente,
confia em ti a 100% e já percebe todos os mecanismos de trabalho. Por norma, quanto mais tempo de
trabalho conjunto existe, melhor é a relação coach-cliente a nível técnico e humano. Por isto, tu
queres garantir que reténs todos os clientes que te seja possível.

Acima já falamos de estratégias de retenção como superar as expetativas, sair da bolha do

fitness, criar uma parceria, criar empatia, respeitar os objetivos do cliente, ser educador e outras que
serão muito relevantes. Basicamente, todo este capítulo foi focado em estratégias não técnicas para
garantir altos índices de retenção. Mas neste subcapítulo vou-te falar sobre uma estratégia que quase
ninguém conta e que na minha experiência tem sido extremamente importante: manteres sempre o
cliente a par do processo no que toca ao curto/médio prazo.

Em primeiro lugar é importante que transmitas sempre que, apesar de estares a falar sobre
o que vai acontecer na próxima semana ou mês, isso é apenas uma previsão que pode ser alterada
conforme o que acontecer até ao momento – assim, estás-te a salvaguardar caso alguma alteração
faça sentido.

144
 Depois, queres garantir que não vais sobrecarregar o cliente com informação técnica. Por
exemplo, podes-lhe dizer que se tudo correr bem irá ter uma semana de manutenção calórica para
dissipar alguma fadiga fisiológica e psicológica, mas não tens de lhe explicar todos os processos por
de trás desse racional e do que dizem os últimos estudos científicos acerca de utilizar ou não semanas
de manutenção numa fase de défice calórico.

Ires sempre abordando o que estás a planear fazer no curto prazo traz duas vantagens:

➢ Aumenta a adesão às prescrições – por exemplo, se o cliente está em défice

calórico, mas tu referes que, à partida, será apenas por “X” semanas e
posteriormente terá uma fase de manutenção com maior flexibilidade, é normal
que ele se sinta mais entusiasmado em enfrentar essas semanas porque
consegue “ver o final”. Se mantiveres tudo em incógnita, a probabilidade de
desistência é maior porque o cliente não faz ideia se terá de se manter nessa fase
mais exigente por mais uma ou dez semanas;
➢ Aumenta a retenção – um cliente que está por dentro do processo é um cliente
mais entusiasmado. Por cima disso, vais educá-lo no sentido de não se focar
apenas nos resultados, mas também no processo – e isso é um dos maiores
preditores de sucesso e adesão no longo prazo. Se tens um cliente que está
sempre entusiasmado pelo próximo passo e desafio, é mais provável que este
desenvolva o sentimento de “estou feliz, mas ansioso pela próxima etapa” e isso
fará com que queira trabalhar contigo por muito tempo.

O que estás a planear para a próxima semana? Como esperas que o corpo responda ao que
prescreveste e o que deverá acontecer depois disso? Quais as tuas perspetivas acerca do que o
cliente pode atingir até ao final dessa fase? O que te está a deixar entusiasmado no processo do
ciente? Se todas as prescrições forem cumpridas, que benefícios serão colhidos pelo cliente?

Vai partilhando as respostas a perguntas deste género. Se mantiveres o cliente por dentro do
processo, mostras que não existem segredos e que tens uma linha de trabalho definida para o seu
processo - isto transmite o teu profissionalismo e empenho. Um cliente entusiasmado com o processo
e com o próximo passo é um cliente que vai cumprir mais e vai ficar contigo por muito tempo.

145
 Sê excelente sem abdicar da tua
sanidade
No início deste e-book falei-te de todas as vantagens de trabalhar como coach desportivo na
vertente online e continuo a dizer que para mim foi a melhor decisão que tomei. No entanto, numa
fase inicial deparei-me com um grande problema e ao longo do tempo, em conversa com outros
profissionais da área que se tentam lançar na vertente online, tenho vindo a verificar que todos
passam pela mesmo dificuldade: se é suposto termos mais liberdade de tempo e escolha, porque nos
sentimos presos ao serviço?

A verdade é que na fase inicial é muito comum sentires que não tens vida porque ao contrário
de um serviço presencial, tens de estar sempre disponível para ajudar o cliente. Mas deixa-me dizer-
te: não tens de estar sempre disponível!

O teu objetivo deve ser criar um serviço de excelência, com um suporte incrível, mas que não
te prenda ao ecrã durante todo o dia. No início, eu caí nessa armadilha e quando dava por mim tinha
seis clientes e investia mais de seis horas diárias a trabalhar – pode parecer bom, mas acredita que
hoje tenho um número de clientes consideravelmente maior e não trabalho tantas horas diárias em
média. As duas grandes alterações que me permitiram chegar aqui foram o facto de ter melhorado
brutalmente o meu serviço na vertente técnica e ter criado hábitos e automatizações que me
permitem dar um excelente suporte sem investir tanto tempo.

É importante que percebas que as pessoas só irão esperar que estejas disponível todo o
tempo se tu o promoveres à partida – se o fizeres, é importante que cumpras. Mas de outra forma,
não conheço nenhum serviço onde o profissional esteja disponível para ti 24/7, a não ser que falemos
de empregados domésticos em regime completo. E mesmo assim, com certeza que têm um número
máximo de horas diárias para trabalhar.

146
 Não anuncies que estás disponível 24/7
Encontrar profissionais a promover um serviço que inclui “suporte 24/7” é o prato do dia e eu
próprio cometi esse erro. A meu ver esse é um erro crasso, porque:

➢ Estás a mentir ao cliente – a não ser que contrates alguém para estar disponível
para responder a dúvidas enquanto tu estás a dormir;
➢ Estás a perder a tua liberdade – se uma das vantagens de trabalhar online é a
liberdade (de tempo e escolha de quando vais trabalhar), ao passares o dia a
responder aos clientes vais perder completamente esse benefício;
➢ É desnecessário – mesmo que não comprometesses o teu bem-estar, o teu
serviço não se deve destacar porque passas 24/7 a responder aos clientes e sim
pelo teu conhecimento técnico, atenção perante o cliente e capacidade de adaptar
e garantir adesão da sua parte através de estratégias ou entrega de ferramentas.
Se a melhor parte do teu serviço é um suporte 24/7, aconselho-te a que releias
todo o e-book.

Para mim, o resultado de assumir inicialmente esse “suporte 24/7” foi sentir que estava a
investir imenso tempo para ter um retorno medíocre. Senti que naquele formato, nunca iria ser feliz
a trabalhar como coach desportivo porque apesar de adorar o que fazia, era insustentável caso
quisesse fazer algo mais do que trabalhar. Consequentemente, esse sentimento fez-me começar a
impor menos tempo e qualidade no processo de cada cliente, o que me fez perceber de imediato que
tinha de encontrar uma alternativa.

Foi aí que percebi: estar disponível 24/7 é algo que, por si só, acrescenta muito pouco. A
maioria das vezes estava a falar de tópicos não essenciais e que podiam ser deixados para o dia de
atualização, por exemplo. Quase sempre dava por mim sem qualquer disciplina nesse campo porque
assim que recebia uma mensagem, ia responder e por isso acabava por estar sempre a trabalhar.

147
 Acredita em mim, ninguém vai contratar ou deixar de contratar o teu serviço por anunciares
que estás disponível 24/7. Atualmente, enfatizo que estou disponível para dar suporte e tirar dúvidas
numa periodicidade diária e os clientes ficam extremamente entusiasmados, porque não é comum
encontrar um profissional disposto a investir tempo com qualidade no teu processo de forma tão
recorrente. Literalmente zero pessoas até hoje me questionaram se estou disponível 24/7 por isso
sinto que retirar essa componente da divulgação do meu serviço só me trouxe vantagens: mais
liberdade, mais tempo, um serviço de melhor qualidade, maior vontade de trabalhar e entregar valor
aos meus clientes e clientes satisfeitos com o suporte que eu entrego.

Reverter a situação da disponibilidade total

O que eu te transmiti acima é verdade e pode fazer todo o sentido. Mas se te encontras numa
situação em que já angariaste clientes com esse anúncio e até os habituaste a responder dez vezes
ao dia, sei bem que é extremamente complicado reverter essa situação porque surge o medo de seres
questionado ou que o cliente fique desiludido.

A verdade é que não podes apenas dizer “bem, agora já não estou tão disponível, espero que
entendas”.

À partida, ninguém te vai questionar a menor disponibilidade caso garantas que continuas a
entregar tanta ou mais qualidade de suporte que anteriormente. No entanto, se alguém o fizer, sê
honesto: explica que se estava a tornar realmente insustentável e sentias que a qualidade do serviço
estava a decair, por isso, tiveste de adotar algumas estratégias que te permitam continuar a entregar
o mesmo valor e qualidade. 99% das vezes, vais ter total aceitação, mas se isso não acontecer é
porque provavelmente esse cliente também não estava a trabalhar contigo pelos motivos certos: se
o teu serviço continua incrível, se continuas a dar suporte suficiente numa base diária e
provavelmente até aumentaste o entusiasmo nos momentos de contacto direto, que sentido faz uma
exigência de disponibilidade 24/7?

Altera as coisas de forma suave e que ninguém note uma discrepância enorme, porque de
outra forma é normal que cause maior estranheza: não tanto porque as pessoas sintam que é um
suporte pior, mas porque é muito diferente daquilo que estavam habituados.

148
 Aqui, a honestidade compensa sempre, por isso comunica sempre que necessário.

Lembra-te que acima de tudo tu queres exercer esta profissão por muitos anos e se não te
sentires entusiasmado e perante um processo sustentável, é muito provável que dentro de poucos
meses ou anos sintas que tanto esforço não está a compensar, metendo em causa a tua continuidade.
Tu não queres ter apenas um trabalho que gostas e te permite viver bem, queres também ter
liberdade e tempo para ser feliz fora do trabalho – quando começas a sentir que o trabalho impacta
negativamente toda a tua vida de forma consistente (porque é normal que existam fases mais
exigentes, como em tudo), pode estar na hora de repensar o que queres fazer no futuro.

Estratégia de excelência para dar suporte sem

comprometer a sanidade
Vamos passar à prática e neste subcapítulo vou-te explicar a estratégia que tenho vindo a
desenvolver ao longo dos últimos tempos como online coach desportivo e que acredito que me traz
o melhor rácio entre suporte presente e de qualidade vs tempo, liberdade e sanidade investidos. Neste
caso e como te sugeri há uns capítulos atrás, utilizo sempre o whatsapp para comunicações entre
dias de atualização e por isso a estratégia é específica para esse tipo de plataformas, no entanto, o
importante é que retenhas a ideia geral e podes até aplicar noutra plataforma que te faça mais
sentido.

O primeiro ponto passa por seres honesto no momento da apresentação do serviço e venda:
se tocares na questão da comunicação entre atualizações, refere o que o cliente pode esperar de
forma a garantires que as suas expetativas estão alinhadas com a realidade.

Depois, vais fornecer o teu contacto de whatsapp e quando começarem a trocar mensagens,
vais silenciar a conversa do cliente de forma a garantir que não recebes notificações quando o cliente
te envia mensagens. Isto vai fazer com que consigas utilizar o teu telemóvel normalmente sem
estares constantemente a pensar no trabalho, porque mesmo que não respondas, ao veres a
notificação de conversa vais cair na tentação de ir ver do que se trata. Silenciar a conversa garante-
te tranquilidade: não fazes ideia se tens uma ou dez mensagens por responder.

149
 Depois, vais tirar a notificação de visualização das mensagens de forma a que o cliente não
saiba se já viste ou não a sua mensagem. Esta é opcional e existe momentos em que não utilizo, mas
gosto de fazê-lo porque permite-me aproveitar momentos mortos para responder a clientes no
whatsapp: se vir que a questão é simples, respondo na hora; de outra forma, guardo para quando
estiver sentado a trabalhar e o cliente nunca sabe que a mensagem foi aberta. Provavelmente
ninguém te irá exigir que respondas imediatamente e por isso cada vez dou menos importância a
este passo.

Por último, vais definir uma frequência e horários específicos para responder a clientes. A
única forma de não passares o dia a aceder ao whatsapp para verificar se tens novas mensagens, é
saberes que tens horários “obrigatórios” – a parte boa é que estes horários não são divulgados e
servem apenas para tua orientação, por isso não há problema se for preciso alterar em alguns dias
– onde vais dar toda a atenção que os clientes necessitam. Assim, define uma frequência diária para
ir ao whatsapp – eu opto por duas vezes – e quais os horários que fazem sentido para ti e para os
teus clientes – para mim, o mais inteligente é garantir um horário a rondar a hora de almoço, onde
vou responder a todos os que deixaram dúvidas durante a noite e manhã e outro horário à noite, que
por norma é a minha última tarefa de trabalho de forma a responder a todos os que deixam questões
ao longo do dia. Em cada horário, costumo entrar, responder a toda a gente e permanecer no
whatsapp por 45-90 minutos de forma a garantir que consigo dar também algum tempo para troca
de mensagens. Nesse momento, aproveito para ir fazendo uma tarefa menos exigente e que possa
alternar com as respostas aos clientes.

Esta estratégia permite-me dedicar apenas aquele tempo específico para responder aos
clientes e, ao mesmo tempo, ser extremamente eficiente e presente ao responder, no mínimo, duas
vezes por dia. Claro que existem exceções e se sinto que está a decorrer uma conversa que tem de
ser acabada no momento, abro a exceção de continuar a responder mesmo após ter fechado o horário
para respostas naquele momento, mas de forma consistente tento não o fazer para que o cliente
também se vá habituado às minhas rotinas de trabalho.

Acima de tudo, esta tem sido para mim a estratégia que me permite entregar imenso valor e
atenção ao cliente sem comprometer a minha sanidade e vontade de estar presente e a dar suporte
diariamente às pessoas que trabalham comigo.

150
 5. 20 lições que aprendi
como online coach
Quando comecei na minha jornada como online coach, achava mesmo que isto se resumia a
prescrever uns planos tecnicamente otimais e esperar que os clientes tivessem disciplina suficiente
para segui-los à risca: dessa forma, o sucesso da maioria estava garantido.

Meu caro… que erro crasso!

Depois de muitas experiências e de bater com a cabeça na parede mais vezes do que algum
dia imaginei, vou-te contar quais foram as 20 lições mais importantes que aprendi ao longo da minha
carreira como online coach

1. Existem clientes que não estão prontos para

ser ajudados
Uma das coisas que mais me frustrava numa fase inicial como online coach era o facto de
existirem pessoas que nem sequer conseguiam arrancar com a execução dos planos: pagam,
preenchem todos os dados e nunca fazem o primeiro treino sequer.

Depois disso, o que eu fazia era sempre insistir e tentar encontrar uma solução (por exemplo,
se a pessoa tem quatro treinos, será que passar para três ajudaria?). Felizmente, esta não é uma
situação recorrente, mas sempre que aconteceu, foi irreversível. Isto levou-me a perceber que
efetivamente o problema não era meu, mas do cliente que não estava pronto para dar este passo e
nem o facto de já ter investido dinheiro fez com que tentasse. Depois de duas ou três insistências,
não invistas mais energia porque será em vão. Naquela que souberes que é a última vez que vais
insistir, garante que comunicas ao cliente que até ao fim do pack estás disponível para ajudar e
ajustar como este achar melhor.

151
 Conseguir aceitar que existem pessoas que não estão prontas para ser ajudadas foi mesmo
importante para mim porque permitiu-me perceber que, apesar de ser importante analisar sempre
onde poderia ter agido melhor, existem momentos em que me era mesmo humanamente impossível
fazer mais pela pessoa em questão.

2. O sucesso não vai surgir de forma

consistente
Gostava mesmo que este e-book se chamasse “os X passos para ter um serviço de
excelência”, mas ia-te estar a enganar. Como te transmiti anteriormente, não basta seguir este
conselho ou aquela estratégia e cada serviço vai dar os seus frutos a diferentes ritmos.

Para além disso, penso que o que mais me frustrava até há uns meses atrás era o facto de
existirem muitos altos e baixos. Hoje recebo dez pedidos de informação e fecho três clientes novos,
mas depois vêm seis meses em que ninguém demonstra interesse. Este mês todos os clientes
renovam o acompanhamento e no mês seguinte dois clientes são despedidos e ficam sem
possibilidade de renovar, um desiste por desmotivação e outro porque o gato vai ser operado e vai
ficar sem possibilidades financeiras.

É duro haver sempre este ligeiro sentimento de insegurança, mas mantém-te consistente e
vais perceber que terás uma base de clientes consistentes cada vez maior – claro que eventualmente
irão cancelar, mas sabes que não é o “vai e vem” do costume que pode acontecer com pessoas que
trabalham contigo há pouco tempo.

152
 3. Tens de deixar de lado o ego profissional
Como referi algumas vezes ao longo do e-book, vais ter de deixar o ego profissional de lado
algumas vezes. Sim, eu sei que tu estudaste imenso e tens conhecimentos extremamente
aprofundados em determinadas matérias, mas tens de aceitar que alguns clientes precisam de, em
primeiro lugar, adquirir competências para executar o básico de forma consistente e para isso vais
ter de deixar alguns pormenores de otimização técnica de lado.

Por outro lado, estes são sempre ótimos testes à tua vertente humana e de interação com o
cliente.

4. A honestidade compensa sempre

Vão surgir situações complicadas onde uma mentira piedosa ou a omissão parecem não ferir
ninguém. Mas acredita que tu como profissional e ser humano queres-te sentir sempre bem e para
isso tens de ser honesto. Mesmo quando tens de dizer que um objetivo não é realista; mesmo quando
tens de dizer ao cliente que sentes que ele não está preparado para uma fase exigente; mesmo
quando tens de dar o passo em frente e dizer ao cliente que se não elevar o grau de compromisso,
dificilmente chegará onde tanto ambiciona.

Seres honesto não te vai apenas beneficiar nessas situações, mas também pelo facto de que
as pessoas se apercebem que tu és mesmo honesto e por isso têm mais facilidade em acreditar nos
teus elogios e feedbacks positivos em situações relativas. Por exemplo, se numa fase de perda de
peso tu dizes que consideras as diferenças entre fotos significativas e que o progresso está a ocorrer
a um excelente ritmo, vais ter muito mais credibilidade se tiveres o rótulo de honestidade colado na
testa.

153
 5. Não podes ter medo de dar autonomia
Como referi ao longo do e-book, dar autonomia ao cliente é excelente, não só porque ele se
sente parte do processo e mais capaz, mas também porque te vai poupar muito tempo e energia em
intervenções desnecessárias.

Numa fase inicial eu pensava que dar autonomia ao cliente para executar as bases de forma
competente me iria tornar inútil, mas depois percebi que para além de ter sempre algo a acrescentar
ou otimizar, o meu serviço foca-se em muito mais coisas para além das bases. Se sentes que dar
essa autonomia te vai tornar inútil, então tens de rever o valor que o teu serviço entrega.

6. Tens de ser flexível com o cliente

O teu trabalho é ajudar o cliente a atingir os resultados a que se propôs. No entanto, isso não
quer dizer que os resultados têm de surgir da forma mais otimal possível ou no mínimo tempo
necessário. Por vezes, há que ler quem está à tua frente e perceber que um ritmo de progresso mais
lento é mais seguro.

Inclusive, podem surgir alturas em que o cliente precisa de abrandar ou de uma pausa
prolongada e tu deves entender isso e ajustar como necessário. Não exijas a perfeição e lembra-te
sempre que no final do dia o serviço é para o cliente.

Por último, flexibilidade nas condições e pagamentos também têm de ser tidas em conta. Se
tens à tua frente uma pessoa que nunca te falhou e que demonstra que quer mesmo continuar a
trabalhar contigo, sê flexível

154
 7. Por vezes tens de ser inflexível e proteger o
teu serviço e estabilidade
Opondo-me ao ponto anterior, existem momentos em que tens de ser inflexível em tom de
auto-proteção.

Não tenhas medo de “despedir” um cliente quando sentes que já tentaste de tudo para
chegarem a ajustes exequíveis e ele continua em incumprimentos insustentáveis – se para ti não é
realista trabalhar com ele, sê honesto e sugere que procure ajuda de outro profissional porque
sairão os dois a ganhar.

Na vertente das condições e pagamentos, podem existir momentos em que tens de ser mais
inflexível como pedidos de adiamento constantes do pagamento, pedidos de redução de preço ou
pedidos de congelamento: existem situações em que faz todo o sentido, mas outras que nem por
isso e se começares a ser flexível com todo o mundo, os únicos prejudicados serão o teu serviço e a
tua sanidade mental. Garante também a tua segurança e estabilidade financeira.

8. Usurpar funções não é legítimo

Esta aprendizagem está relacionada com a da honestidade: é muito tentador querer fazer
tudo porque até sentes que tens competência, mas pode não ser muito boa ideia.

Quando comecei eu tinha plena consciência de que tinha competências suficientes para
prescrever planos alimentares. Mas também sabia que isso não era aceitável. Quando comecei a
perceber que queria mesmo que o coaching desportivo fosse o meu trabalho a tempo inteiro, percebi
que nunca iria estar 100% descansado ao estar a usurpar funções e a realidade é que sinto que foram
raros os potenciais clientes que deixaram de trabalhar comigo apenas porque eu não prescrevo
planos alimentares.

Ainda, em casos específicos acabei por trabalhar em conjunto com uma nutricionista
desportiva e acho que isso é uma opção válida desde que seja alguém com quem te identificas e que
está disposto a trabalhar em conjunto contigo.

155
 No final do dia, seria impossível dormir descansado por não saber quem estava do outro lado
e que podia estar a incorrer numa ilegalidade. Por muito conhecimento e capacidade que sentisse
ter, isso nunca seria correto da minha parte.

9. Reter um cliente é melhor do que angariar

Por vezes dava por mim com uma urgência tão grande em angariar novos clientes que me
esquecia um pouco daqueles que já estavam comigo e confiavam no meu trabalho todos os dias. Na
verdade, acredito que nunca me esqueci, mas se calhar podia investir mais tempo neles em vez de
querer tanto captar novas pessoas.

A fase inicial é sempre mais exigente na vertente de aprendizagem das bases e

comportamentos. Um cliente novo obriga-te sempre a investir mais tempo e energia. Uma pessoa
que começou a trabalhar contigo recentemente ainda não confia tanto em ti, tu não a conheces tão
bem e não te dá grandes garantias de continuidade. Por tudo isto, investir tempo em manter os teus
clientes atuais é muito mais inteligente do que estares sempre sedento por “novas contratações”.

10. Um serviço online pode ser mais eficiente

que um serviço presencial
Ainda é extremamente comum vermos profissionais que acham que um serviço entrega
menos valor apenas porque é online. Eu conheço serviços online de excelência e outros que não
valem 10€ mensais; conheço serviços presenciais muito bons e outros aos quais não aderia, nem que
fossem gratuitos. O que define a qualidade do serviço e o valor que este é capaz de entregar é o
profissional que está responsável, os seus conhecimentos e os sistemas que utiliza.

156
 Quando comecei a trabalhar num ginásio fiquei ainda mais convicto de que um bom serviço
de acompanhamento online seria mais eficiente e até hoje tenho feito de tudo para o comprovar – o
resultado tem sido positivo e já algumas dezenas de pessoas me disseram isso mesmo: “já trabalhei
com profissionais da área na vertente presencial e nunca experienciei um serviço tão presencial e
completo quanto o teu”. Obviamente que isto é música para os meus ouvidos e só me faz acreditar
cada vez mais neste modelo de serviço.

11. Criar relações com profissionais da

área pode ser muito útil
Poder trocar experiências e consumir conteúdo de qualidade criado por profissionais que
trabalham com os mesmos nichos que eu, foi uma das fontes de aprendizagem mais valiosas que tive
na minha carreira como coach desportivo.

Numa conversa, consultoria ou mentoria com um profissional que já chegou onde tu queres
chegar, consegues recolher informação e conteúdo que poderias demorar anos a recolher sem esse
recurso. Ainda, podes encontrar soluções em minutos que demorarias meses e te custariam muitos
erros.

Ter um coach e criar boas relações com profissionais com quem te identifiques é
extremamente útil e pode alavancar muito o teu crescimento profissional.

157
 12. Formações creditadas não são
obrigatórias
Costumo dizer com algum receio que a única formação creditada que tenho na área é o curso
de especialização técnica que me deu acesso à cédula profissional. E honestamente, ensinou-me
muito pouco do que sei hoje.

Isso não me impediu de aumentar o meu conhecimento numa magnitude enorme e de forma
consistente. Os melhores conteúdos e formações que encontrei até hoje não eram creditados (num
capítulo inicial expliquei o porquê de achar que grande parte das formações académicas não valem
a pena). Por isso, não olhes para um curso creditado como obrigatoriamente melhor que uma
formação não creditada. Percebe que profissionais te podem transmitir informação com real valor e
aposta nesses conteúdos.

Deixo o lembrete de que não te quero desencorajar a tirar formações creditadas, apenas
quero garantir que sais daqui com um pensamento crítico nesse campo.

13. Não precisas de uma audiência enorme

para ter sucesso
Sempre associei sucesso a uma audiência enorme. A meu ver, sem chegar aos 20-30 mil
seguidores numa plataforma principal seria quase impossível ter um negócio sólido, no entanto, fui-
me apercebendo que quando tenho um serviço cujo limite de vagas não chega às 50, isso não é assim
tão relevante. Por norma, uma audiência mais pequena até te permite dar maior atenção a cada
pessoa que te aborda, fazendo com que seja muito mais provável o surgimento de interesse num
serviço premium: se pensares, uma pessoa que mal te conhece pode estar disposta a pagar 30€ para
trabalhar contigo, mas se cobras 150€ os critérios de seleção serão muito mais exigentes e
provavelmente o potencial cliente quer sentir que existe mais do que um mero interesse e confiança
técnica.

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 Ter uma audiência extremamente pequena (menos de 1000 seguidores) pode ser fator de
desconfiança porque dá a sensação que, se és realmente bom, deverias ter mais seguidores (não
estou a dizer que acho isto correto, apenas que me tenho apercebido que é assim que as pessoas
pensam). Por outro lado, ter uma audiência muito grande (mais de 20000 seguidores) pode transmitir
a sensação de impessoalidade e que não irás dispor do tempo necessário para cada cliente (mais
uma vez, eu sei que isto não é uma realidade, mas existe muita gente que apresenta este raciocínio),
especialmente quando prometes um serviço premium.

Por outro lado, se pretendes ter outros serviços menos personalizados e vender produtos
digitais (como e-books e conteúdos de acesso restrito) onde quanto mais unidades venderes, melhor
(e isso não implica que despendas de mais tempo), é boa ideia que procures ter uma audiência tão
grande quanto possível – não ao ponto de comprar seguidores ou procurar seguidores de nichos nada
a ver com o teu, porque isso não vai trazer qualquer benefício para o teu negócio.

14. As coisas são desproporcionalmente

mais difíceis no início
As coisas são muito mais difíceis no início e, por norma, vão suavizando ao longo do tempo.

Adquirir conhecimento é mais complicado no início porque ainda não tens bases e existe
imenso para aprender. Ainda, no início ainda não definiste quais as melhores fontes de pesquisa,
ainda não leste nenhuma referência e existe um oceano de conteúdo para consumir. À medida que
adquires e aprofundas conhecimentos, a exigência vai suavizando porque sentes que muito do
conteúdo que vai sendo criado é apenas uma revisão do que já sabes.

Criar conteúdo é mais complicado no início porque não sabes por onde começar, não conheces
as ferramentas de criação e não tens rotinas e hábitos estabelecidos. Passados os primeiros tempos,
começa a ser algo mais automatizado e que já faz parte do teu quotidiano.

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 Angariar clientes é mais complicado no início porque ainda não tens uma audiência sólida e
também não tens testemunhos de outros clientes ou resultados para expor. À medida que vais
angariando clientes satisfeitos, também é comum que comecem a surgir outros por recomendação
dos primeiros.

Rotinas de trabalho eficientes não existem numa fase inicial. Parece que apenas “vais fazendo
o que aparecer”. E isso quando tens poucos clientes pode ser possível, se bem que te vai obrigar a
investir tempo que poderias utilizar para estudar ou criar conteúdo. À medida que ganhas
experiência, vais criando automatizações, hábitos e capacidades específicas para determinadas
tarefas que te permitirão fazer a mesma quantidade de trabalho, com a mesma qualidade, mas num
tempo menor.

No início, tudo é desproporcionalmente mais desafiante e por norma vai suavizando com o
passar do tempo e acumular de experiência. É muito importante que tenhas isto em conta e não
penses que o grau de exigência inicial vai durar para sempre.

15. É plausível dar um passo atrás

Dificilmente vais conquistar o teu espaço de forma tão consistente que nunca mais terás um
recuo de sucesso. Por isto, é importante que tenhas em mente que está tudo bem se tiveres de dar
um passo atrás e que isso não implica que tenhas de desistir definitivamente.

Quando comecei a trabalhar online, trabalhava também como instrutor de sala e num bar aos
fins-de-semana. Posteriormente, deixei os dois trabalhos por causa do confinamento e fui chamado
de volta assim que as coisas reabriram, ainda em 2020. Rejeitei o regresso ao ginásio e mantive-me
no bar. Entretanto o meu pai começou-me a pedir ajudar para ir lavar camiões com ele ao fim-de-
semana e passou a ser o meu novo part-time. As coisas voltaram a fechar e deixei o bar
definitivamente (não sei se irei voltar no futuro) e hoje mantenho-me apenas como lavador de
camiões – mais por ser com o meu pai do que outra coisa. Mas felizmente, hoje posso dizer que viveria
confortável apenas com o meu trabalho online.

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 O que te quero transmitir é que nem sempre foi assim. E no futuro também pode deixar de
ser. Atualmente continuo a ter na cabeça que se algum dia sentir necessidade de voltar a trabalhar
presencialmente, não terei qualquer problema em fazê-lo – e acho que por muito que o teu objetivo
seja trabalhar online, também deves ter sempre essa hipótese em jogo. Voltar a trabalhar
presencialmente não significaria que ia deixar de lutar igualmente pelo meu sucesso no online, mas
sim que sou consciente ao ponto de preferir voltar a trabalhar presencialmente do que ficar em casa
com imenso tempo disponível só porque sou orgulhoso e não quero dar um passo atrás.

16. O teu corpo não vai vender

Uma das minhas preocupações iniciais era o facto de não ter um corpo impressionante: como
iria concorrer com tantos profissionais que tinham um físico muito mais impressionante que o meu?

Com o passar do tempo fui-me apercebendo que os clientes que chegaram até mim por causa
do meu físico, dos meus resultados ou de uma transformação de um cliente sem qualquer outro
contexto, nunca ficaram por muito tempo. A justificação é simples: o que gerou interesse foram
resultados pelas quais a pessoa muitas vezes nem está disposta a trabalhar para atingir.

Ter um corpo que encaixa nos standards de objetivos da população com quem queres
trabalhar será com certeza um ponto a favor e demonstra que aplicas o que falas e também que o
que defendes gera resultados. No entanto, nunca deves utilizar os teus resultados como único motor
para gerar interesse.

17. É importante ter a pele em risco

Ter a pele em risco é um conceito que significa que tu também passas pelo processo e sabes
o que é estar naquela posição específica. Por exemplo, num contexto de competição, ter a pele em
risco significa que tu também já competiste ou vais competir. Num contexto de treinar até à falha,
quer dizer que tu próprio aplicas essa estratégia ou já aplicaste anteriormente e sabes perfeitamente
o que é passar por isso.

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 Por um lado, não considero obrigatório ter a pele em risco em todas as situações. Por
exemplo, existem preparadores de excelência que nunca competiram. No entanto, acho muito
importante que exista esse conhecimento específico do que é passar pela situação: se eu nunca
passei por uma fase de corte exigente, como irei perceber como se sentem os meus clientes nessa
situação? Se eu nunca passei por uma fase onde tive de comer sem apetite, terei a mesma empatia
com um cliente que está a passar pela situação?

O que quero dizer com isto não é que tens de te forçar a estar posições difíceis mesmo quando
desnecessário, mas sim que é boa ideia que te desafies a ir até situações desconfortáveis para
conseguires demonstrar alto grau de empatia com o cliente que está a passar pelas mesmas
dificuldades.

18. Vais passar por momentos muito

frustrantes
Nem tudo será um mar de rosas e tens de ter em mente que vais passar por momentos
desconfortáveis.

A vertente online tem muitas vantagens e não me arrependo durante um único dia do caminho
que tenho traçado, mas com certeza também tem o seu lado mais escuro: é muito mais fácil que o
cliente se desresponsabilize ou desapareça num serviço online do que presencial.

Na vertente da desresponsabilização, é mais fácil que o cliente deixe treinos por fazer ou
outras componentes para cumprir não existindo uma componente presencial. No geral, o sentimento
de liberdade é maior e isso pode ser um ponto negativo para clientes menos disciplinados.

Na vertente do desaparecimento, é literalmente isso: se o cliente quiser pode simplesmente

desaparecer para não ter de lidar com o desconforto de assumir um erro ou impossibilidade. Isto foi
das coisas mais frustrantes que me aconteceu porque nem sequer tive hipótese de dizer que estava
tudo bem e não havia necessidade disso.

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 Falando de não-clientes, alguém te pedir informações sobre o serviço e nem dar resposta é
o prato do dia: habitua-te. Tens de aceitar que o potencial cliente não esteja de acordo com as
condições que criaste para o teu serviço, mas nem teres uma resposta ou agradecimento pelo tempo
despendido é muito frustrante. Inclusive, eu fazia questão de referir sempre que o feedback era muito
importante para mim, mesmo que negativo e mesmo assim não tenho capacidade para contar as
vezes em que simplesmente fingiram que eu não existia apenas para não me dizerem que não querem
ou não podem avançar.

Aprender a lidar com estas situações de forma leviana foi muito importante a nível
profissional e pessoal.

19. Tens de ser o primeiro a olhar para o

online coaching como uma profissão séria
Como te fui transmitindo ao longo deste e-book, sinto que apesar de se ter dado um grande
avanço no que toca à visibilidade e credibilidade dos serviços de online coaching, ainda existe alguma
dúvida e suspeita quanto à sua eficiência e seriedade por parte dos profissionais.

Por isto, nós como profissionais temos de ser os primeiros a olhar para esta profissão como
algo sério e não apenas um hobbie ou uma forma fácil para conseguir uma renda extra no final do
mês. Não tenhas medo de dizer o que fazes e mostrar o quanto acreditas no teu modelo de trabalho.
Sente-te tão seguro ao dizer quanto cobras pelo serviço que ninguém vai duvidar do valor que
entregas.

Valoriza-te como profissional, independentemente de estares a trabalhar de forma presencial

ou online.

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 20. A maior recompensa está no impacto que
tens no cliente
Uma vez perguntaram-me o que ganhei até hoje como online coach. Claramente recuperei a
minha confiança profissional que estava a roçar o zero depois de investir três anos numa licenciatura
que não me acrescentou nada de positivo.

Mas mais do que isso, experienciei algo que nunca tinha experienciado: comecei a sentir-me
genuinamente realizado sempre que me apercebo do impacto direto que tenho na vida das pessoas.
No físico, mas não só – porque vais-te aperceber que quem estiver disposto a tal entrega, vai acabar
por melhorar brutalmente a vida em geral e sensação de bem-estar. Acho que sempre quis impactar
muita gente e em grande escala, mas nunca consegui encontrar uma forma de fazê-lo que também
me permitisse desfrutar, ser feliz e ter sucesso. Embarcar no mundo do coaching desportivo deu-me
essa oportunidade.

Portanto considero mesmo que a maior recompensa tem sido essa sensação de realização
diária a cada mensagem que recebo, a cada mini meta atingida pelo cliente, a cada sensação de que
estou realmente a guiar aquela pessoa para algo incrível. Sentir que tive um impacto significativo no
facto de alguém se sentir mais feliz, seja por que razão for, é indescritível.

Por isto te digo: não vai ser fácil, mas se é mesmo algo que queres, vais sentir que está a
valer a pena todo o esforço imposto.

Estas são 20 das maiores aprendizagens que acumulei a montar um serviço do zero e
posteriormente trabalhar como online coach com dezenas de pessoas. Com certeza poderia escrever
outras 20, mas este e-book também tem de chegar ao fim! Espero que daqui a um mês ou um ano
estejas também a partilhar comigo as tuas 20 aprendizagens como online coach e que tudo o que
consigas montar te faça sentir tão realizado como eu me tenho sentido.

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 6. Se te disserem que não
vais ter sucesso,
manda f*der
“Mas o mercado está saturado!”;

“X tem muito mais conhecimento que tu e nunca teve muito sucesso”;

“Y tem um corpo muito melhor que o teu e nunca teve muito sucesso”;

“Z cria mais conteúdo que tu e nunca teve muito sucesso”;

“Tens a noção de quantos milhares de profissionais saem para o mercado a cada ano?”;

F*da-se o barulho que os outros fazem, porque isso só reflete as suas próprias inseguranças!
Literalmente ninguém tem o direito de te dizer que não vais ter sucesso. É certo que as condições
podem não ser as mais favoráveis, mas garanto-te que no final do dia tu és o maior responsável por
te colocares um passo mais perto do sucesso.

Quando comecei, eu não tinha um corpo vistoso, tinha conhecimento básico, pouco mais de
um ano de experiência no que toca ao treino de musculação, centenas de profissionais que
apresentavam resultados diários dos seus clientes e tinha acabado de falhar ao investir três anos
numa licenciatura que nunca me iria servir para nada. Ninguém me ensinou o que fazer, por onde
tinha que começar ou que estratégias adotar. Ninguém me explicou porque me sentia frustrado,
porque criava tanto conteúdo e o feedback era tão pobre. Quando eu comecei, a única coisa positiva
que tinha para me agarrar eram os clientes que já tinham confiado em mim – e a quem sinto que até
hoje me foi impossível retribuir, porque isso foi mesmo o que me fez continuar naquela altura. A sério,
eu não consigo contar quantas vezes falhei, quantas estratégias inúteis experimentei e quantas horas
investi em documentos e leituras que nunca tiveram aplicabilidade prática.

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 Por isso diz-me, depois de leres este e-book, o que te pode fazer pensar que não podes ter
sucesso?

Não tens conhecimento técnico suficiente? Estuda (não querendo ser tendencioso, os meus
e-books “liberdade alimentar” e “liberdade de ferro” são excelentes pontos para começar ou
estabelecer uma base sólida no que toca à nutrição e treino de hipertrofia).

Sentes-te confuso com tanta informação? Utiliza a estratégia que te ensinei para conquistar
os primeiros clientes e começa a aplicar na prática

Não tens uma audiência? Começa a criar conteúdo hoje – aos poucos vais acumulando
pessoas que têm interesse no teu conteúdo e desenvolves autoconfiança.

Não existe nada em que não possas começar a trabalhar ainda hoje.

Ter sucesso com online coach desportivo não é fácil: como te transmiti ao longo de todo o e-
book, pode ser bem mais complicado do que ter sucesso na vertente presencial. Vais dar muitas
cabeçadas, vais trabalhar sem receber nada em troca, vais sentir a instabilidade na pele. Terás de
fazer muito mais do que ser um coach desportivo e terás de adquirir skills pouco relacionadas com
a profissão porque vais chegar ao ponto em que vais perceber que isto exige muito mais do que ser
um bom técnico.

Se não estiveres disposto a impor o que é preciso, não te martirizes. Se sentires que esta
vertente não é para ti, não te sintas menos profissional. Está tudo bem e tal como eu não me vejo a
dar aulas de grupo tu podes não te ver a trabalhar como online coach.

Mas se é isto que tu queres… meu caro, vais ter de fazer por isso.

Não sei se estás a começar ou se já tens um serviço criado, mas se adquiriste e leste todo
este conteúdo é porque sabes que provavelmente tens pontos a melhorar e margem para progredir.
Portanto, independentemente da tua posição, começa a trabalhar e aplicar os novos conhecimentos
e estratégias assim que possível.

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 Iludir as pessoas com técnicas especiais e resultados mágicos é muito mais “marketizável” e
vende com mais facilidade, mas acredita que é um sucesso de pouca dura. Se te queres afirmar como
profissional de excelência, trabalha para isso porque um profissional de excelência não precisa de
tretas e desonestidade para se distinguir. O sucesso está mesmo ao virar da esquina!

Para terminar este e-book em grande, eu quero-te agradecer muito pelo investimento e
leitura. Estou extremamente feliz com o produto final e a maior confirmação disso será ver-te aplicar
na prática o que te tentei transmitir.

Este e-book é especial porque ao contrário dos que escrevi sobre treino e nutrição, não existe
um suporte científico ou bibliografia de apoio. Aqui compilei tudo o que aprendi nos últimos anos
através de pesquisa, tentativa, erro, aperfeiçoamento e aplicação prática. Provavelmente existem
conceitos que não encontrarás em mais lado nenhum e conselhos que mais ninguém te dará. Sê
crítico na aplicação e não vejas todo o conteúdo como a única fórmula para o sucesso – pelo contrário,
quero que tenhas a capacidade de perceber quais as ferramentas e estratégias que não serão
aplicáveis no teu modelo de serviço.

Escrever tanto sobre aquela que é a minha paixão profissional foi uma das maiores aventuras
a que me propus. Muitas noites foram passadas no carro em localizações duvidosas para que me
pudesse concentrar a 100% no que estava a fazer. Muitos neurónios foram investidos para tornar todo
o conteúdo lógico e aplicável por parte de quem lê. Por isto, eu espero mesmo que neste momento
sintas que esta leitura valeu a pena e, mais importante que isso, que te tenha dotado de skills para
criar um serviço de sucesso.

Pela última vez quero-te deixar o meu sincero agradecimento pela leitura e ficarei muito feliz
em saber a tua opinião, seja ela extremamente positiva ou nem por isso. Ainda, alguma dúvida fica à
vontade para entrar em contacto comigo através do e-mail zm13ebooks@gmail.com ou do instagram
em @zemota13.

Até já,

Zé

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 Acesso à consultoria
Acredito que neste momento estejas numa posição muito melhor para usufruir da consultoria
individual, daí só ter colocado as instruções no final. Não existe data limite para usufruíres da tua
consultoria, portanto marca-a quando te fizer mais sentido.

A consultoria gratuita tem a duração de 20 minutos, mas pelo preço reduzido de 32,50€ podes
ativar uma extensão de 40 minutos adicionais, perfazendo assim 1 hora de consultoria.

Independentemente de ativares ou não a extensão, o que te aconselho é que invistas algum

tempo a definir quais os tópicos que queres abordar e elabores algumas questões específicas: quanto
menos tempo tiver de ser investido nesses pormenores durante a consultoria, melhor proveito tirarás
da mesma.

Para teres acesso à tua consultoria, envia-me um e-mail para zeoncoach13@gmail.com

indicando se queres ativar a consultoria de 20 minutos ou 1 hora e indicando a tua disponibilidade
para a próxima quinzena para que eu possa verificar que disponibilidades temos em comum.

Alguma dúvida relacionada com a consultoria, não hesites em enviar-me um e-mail ou

mensagem para o instagram.

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