Os 4 Ps

P de PROMOO

Promoo???

+ + + + =

Promoo de Vendas
Conjunto de tcnicas de incentivo, que age a curto prazo, objetivando estimular os diversos pblicos compra e venda mais rpida e/ou de maior volume, de produtos e servios.

Antecipar Receitas

Liquidao
As empresas no devem se restringir a atingir seus consumidores, devem tambm encontrar maneiras de fazer com que eles as procurem.

Vitrine
Estratgia de Promoo Gerar Trfego

Interior da Loja
Estratgia de Preo Baixar Estoque Fazer Caixa

Promover = COMUNICAR
trabalhar em favor de, favorecer a continuidade de. fazer com que se realize.

Promoo em Marketing estimular as vendas, fazer com que elas aconteam!

A promoo possui trs objetivos: Informar aos clientes potenciais a existncia dos produtos e servios e de suas vantagens; Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses servios; Lembrar aos clientes a existncia dos produtos e servios oferecidos.

Funo Bsica da Promoo

O
a t e u qu rod O a/ p s e r p m o

HIATO

eo em pe con p r e n s a su m s a d a id or /p r od ut o

qu

Promoo est presente

Pr-venda

Venda

Consumo Ps-consumo

Em todo o processo!

Elementos do Processo de Comunicao

Emissor

Codificao

Mensagem Mdia Rudo

Decodificao

Receptor

Feedback

Resposta

Desenvolvimento da Comunicao Eficaz

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Identificao da audincia-alvo Determinar os objetivos da comunicao Desenvolver a mensagem Selecionar os canais de comunicao Definir o oramento total de comunicao Decidir sobre o composto promocional Mensurar os resultados da promoo Administrar e coordenar o processo de comunicao de marketing integrado

Identificao da audincia-alvo

Crianas, Jovens, Idosos; Cultos ou no;

Linguajar Tcnico; Consumidores ou no; ;

Cuidado com o desinteresse!!!

Determinar o Objetivo da Comunicao

Estgio Comportament al Compra

Estgio Cognitivo Conscincia Conhecimento

Estgio Afetivo Simpatia Preferncia Convico

Estratgias de Comunicao
Estratgia de Identificao de Marca
Esclarecer as necessidades latentes do consumidor Ampliar o conhecimento da marca ou do produto Aperfeioar a imagem de marca ou da empresa Ampliar a preferncia da marca

Estratgia de Identificao com o Consumidor

Anlise da imagem de opinio pblica

Estratgia de Benefcios do Produto

Destacar os benefcios do produto

Estratgia de Posicionamento do Produto

Posicionar o produto

Desenvolver a mensagem
O que dizer? Como dizer corretamente? Como dizer simbolicamente? Quem deve diz-la?
Contedo Estrutura

Formato

Fonte

Principio AIDA

Ateno Interesse Desejo Ao

A Mensagem
DEVE: Atrair o consumidor para comprar a marca anunciada mais do que a de seus concorrentes; Ser causadora de mudanas no comportamento de compra; Ser criada, levando-se em conta os motivos que levam os consumidores a comprar; Conter benefcios bsicos que dem suporte de compra aos consumidores, sejam benefcios puramente emocionais, sensoriais ou mesmo racionais. PODE: Conter aspectos no verbais como: msica, cenrio, olhar, semitica, linguajem corporal, pontos faciais, vesturio e efeitos sonoros.

Contedo da Mensagem
Busca de um apelo, idia ou proposio nica de venda. Isto significa formular algum tipo de benefcio, motivao, identificao ou razo por que a audincia deve considerar ou investigar o produto.
APELO RACIONAL: Mostram que o produto proporcionar os benefcios anunciados.
Ex: Mensagens que demonstram a qualidade, economia, valor ou desempenho de um produto.

APELO EMOCIONAL: Tentam despertar emoes negativas ou positivas para motivar a compra.
Ex: Apelos negativos como medo, culpa, vergonha para que as pessoas adotem determinados hbitos ou evitem outros. Apelos positivos como humor, amor, orgulho e prazer.

APELO MORAL: So dirigidos para o que a audincia julga certo e apropriado.

Ex: So usadas para incentivar as pessoas a apoiarem causas sociais, como manter o meio ambiente, diminuir os conflitos raciais e fornecer

Formato da Mensagem
Deve-se ter especial preocupao com:
Anncio Impresso: Ttulo, texto, ilustraes e cores; Mensagem veiculada por rdio: Palavras, qualidade de voz (velocidade da fala, ritmo, tonalidade e articulao das palavras) e vocalizao (pausas, suspiros, bocejos); Mensagem veiculada por TV ou pessoalmente: Expresso corporal (gestos, postura, estilo de roupa e corte de cabelo); Mensagem transmitida por um produto ou sua embalagem: Cor, textura, tamanho e forma.

Diversos Estilos de Mensagem

Cenas de Vida
Mostra uma ou mais pessoas usando o produto em condies normais de vida.

Estilo de Vida
A nfase mostrar como o produto se encaixa nos diferentes estilos de vida das pessoas.

Fantasia
Cria a fantasia em torno do produto.

Humor ou Imagem
O humor ou imagem na mensagem ajuda o ouvinte a fixar a ateno e rememorar o que foi apresentado.

Musical
Jingles, msicas ou shows apresentao da mensagem. so elementos ativos da

Diversos Estilos de Mensagem

Personalidade-Smbolo
O uso de personagens pode caracterizar um produto.

Especialistas Tcnicos
A demonstrao da especialidade e experincia utilizada na fabricao do produto tambm um depoimento importante.

Evidncia Cientfica
Pesquisas ou evidncias cientficas demonstram que a marca preferida por sua performance em relao a outras marcas.

Testemunho
Testemunho de pessoas acerca da performance do produto

Fonte da Mensagem
Confiabilidade
Est relacionada objetividade e honestidade da fonte. Descreve a atratividade da audincia em relao fonte.

o conhecimento especfico dominado pelo comunicador para sustentar uma afirmao.

Especializao

Coerncia: Atitude positiva quanto a fonte e positiva quanto a mensagem; Incoerncia: Atitude positiva quanto a fonte e negativa quanto a

Credibilida de da Fonte

Simpatia
A mudana de atitude ocorrer em direo ao aumento de coerncia entre as 2 avaliaes.

Garoto Propaganda

Personagens

Desconhecidos

Personalidades

Artistas

Vantagens e Desvantagens de Algumas Mdias

VANTAGENS Televiso
Impacto, cobertura, repetio, flexibilidade e prestgio.

DESVANTAGENS
Velocidade da mensagem, custo, durao da mensagem, credibilidade e falta de seletividade.

Vantagens e Desvantagens de Algumas Mdias

VANTAGENS Revistas DESVANTAGENS
Seletividade, reproduo, vida til, Falta de flexibilidade e muitas delas prestgio da revista e servios no tem edies regionais. oferecidos.

Vantagens e Desvantagens de Algumas Mdias

VANTAGENS Rdio
Proximidade, custo baixo, flexibilidade, audincia seletiva e mobilidade.

DESVANTAGENS
Fragmentao e qualidade transitria.

Vantagens e Desvantagens de Algumas Mdias

VANTAGENS Jornal DESVANTAGENS
Vida til muito curta, pobre em Grande flexibilidade e alta qualidade de impresso e audincia credibilidade junto ao seu pblicosignificativamente menor do que a alvo. mdia eletrnica.

Vantagens e Desvantagens de Algumas Mdias

VANTAGENS Maladireta DESVANTAGENS
Seletividade, intensidade de Alto custo por leitor, listagem cobertura, velocidade, flexibilidade (mailing list) e resistncia do do formato, informao completa consumidor. e personalizao.

Vantagens e Desvantagens de Algumas Mdias

VANTAGENS Outdoor DESVANTAGENS
Ampla cobertura, baixo custo, Simplicidade, poucos locais, e simplicidade e elevada frequncia. questes legais de paisagismos.

Mdias Alternativas

Mdias

Mdias Alternativas

Mdias Alternativa s

Decises Acerca da Mdia

Produto
H um tipo de mdia adequado para cada especfica circunstncia da natureza do produto. Ao escolher o mercado para um produto estar-se-, por tabela, selecionando a mdia possvel nesse mercado. A alocao de verbas deve ser feita levando-se em conta as potencialidades de cada regio em que o produto distribudo e vendido. Acompanhar exatamente o que o concorrente faz? Escolher uma mdia alternativa?

Mercado

Distribuio

Concorrncia

Decises Acerca da Mdia

Plano de Promoo de Vendas
preciso anunciar nas reas cobertas pelas equipes de vendas. Em funo do tipo de tratamento dado a arte e na redao do anncio, h um tipo de mdia adequado. Em funo dos recursos disponveis preciso adaptar a mdia acessvel aos objetivos estratgicos da campanha. Qual o perodo necessrio veiculao resulte em vendas? para que a

Arte e Redao

Oramento

Continuidade

Seleo de Mdia
Hbito da audincia mdia do pblico-alvo
Por exemplo, a televiso e o rdio so mdias mais efetivas para atingir os adolescentes.

Produto
Roupas coloridas de uma nova coleo de moda so mais bem apresentadas em revistas coloridas. Ofertas de varejo so mais bem apresentadas em jornais. Demonstraes de uso do produto funcionam melhor na televiso.

Mensagem
Uma mensagem de liquidao de uma loja, para o dia seguinte se encaixa melhor no rdio e no jornal.

Custo
A televiso um veculo mais dispendioso, mais caro que

Seleo de Canais de Comunicao

Canais de Comunicao Pessoal
Envolvem duas ou mais pessoas comunicando-se diretamente entre si. Elas podem comunicar-se face-a-face, corpo-a-corpo com a audincia, por telefone ou pelo correio. Os canais de comunicao pessoal so considerados eficazes pelas oportunidades que tm de individualizar a apresentao e o feedback.
Comunicao Persuasiva, Especialista e Sociais.

Canais de Comunicao Impessoal

So canais que conduzem mensagens sem contato ou interao pessoal.
Mdia, atmosfera e eventos.

Tipos de Comunicao Organizacional

comercial
p e s s o a l Vendedores varejistas aplicadores demonstradores promotores assistente tcnico

no comercial
Amigos vizinhos familiares profissionais

I m p e s s o a l

Propaganda mala direta cartazes - painis Internet

Editoriais trabalhos acadmicos exibies cientificas

Definir o oramento total de comunicao

Mtodo da Recursos Mtodo da Faturamento Disponibilidade Porcentagem de do
Quanto podemos gastar?

Quantos porcento, sobre as vendas, podemos gastar?

Mtodo da Paridade Competitiva

Quanto nossos concorrentes vo gastar?

Mtodo do Objetivo e Tarefa

Quanto precisamos gastar para atingir o

Estabelecimento do Oramento de Promoo

Afetam o estabelecimento do oramento:

Estgio do Ciclo de Vida do Produto

Um produto novo requer mais investimento para se tornar conhecido no mercado do que um produto em desenvolvimento ou no estgio de maturidade.

Participao de Mercado Almejada

Se as pretenses de conquista de mercado forem arrojadas, o investimento publicitrio no poder ser modesto. Ao contrrio, dever ser tambm arrojado.

 Concorrncia Agressiva
Em um mercado altamente competitivo, os investimentos publicitrios tendero a ser pesados.

Frequncia da Propaganda
Quando o esforo publicitrio requer repetio acentuada de mensagem, o custo dessa frequencia tambm se tornar maior.

Produtos Substituveis
Quando o produto commodity preciso realizar pesados investimentos em promoo para estabelecer um diferencial de imagem para evitar que o consumidor aceite uma marca substituta.

Comunicao em Marketing
Qualquer Qualquerforma formapaga pagade de apresentao no-pessoal apresentao no-pessoalfeita feita por patrocinador identificado. por patrocinador identificado.

e Da a d n eV V e rr ii D d n e

Decidir sobre o Composto Promocional

a d n a g a p o P a d n a g a p o rrP

Promoo de Vendas

Incentivos de curto prazo para encorajar a experimentao ou compra. Proteger e/ou promover a imagem da empresa/produtos.

Relaes Pblicas

Apresentaes pessoais. Comunicao direta com os indivduos para obter uma resposta imediata.

Marketing Direto

Ferramentas Comuns de Comunicao

Propaganda
Anncios em jornais, rdio e TV Smbolos e logos Encartes em embalagens Displays em ponto de venda Catlogos e folhetos Anurios Luminosos Anncios em lojas Materiais audiovisuais

Promoo de Vendas
Concursos e sorteios Demonstraes e Amostra grtis Feiras e convenes Exposies e Entretenimento Cuponagem e Descontos Programas de fidelizao Financiamento a juros baixos Promoo de trocas Distribuies de adesivos

Relaes Pblicas
Kits para a imprensa Apresentaes para a imprensa Seminrios e Eventos Relatrios anuais Patrocnios e Doaes de caridade Mdias especiais Publicaes e Revista da empresa Relaes com a comunidade Lobbying

Venda Pessoal
Apresentaes de vendas Convenes de vendas Programa de incentivo Distribuies de amostras Feiras e convenes

Marketing Direto
Catlogos Lista de clientes (mailing list) Telemarketing Compra eletrnica Compra por fax e email Correio de voz

Fatores que Influem na Escolha do Composto Promocional

Fatores de Escolha do Composto Credibilidade Propaganda Promoo de Vendas No Relaes Pblicas Sim Merchandisin g Sim Venda Pessoal Sim

Rapidez

Sim Per capita baixo Sim

Sim Moderadamen te baixo Sim

No Per capita baixo No

Sim Moderadamen te baixo Sim

Sim

Custo

Mdio

Controle Direo de Comunicao com o Consumidor Alvo

Sim

Sentido nico

Sentido nico

Sentido nico

Sentido nico

Direo Dupla

Mensurar o Resultado
Depois

Antes

Fazer um ANTES e um DEPOIS da Promoo

Administrar e coordenar o processo de comunicao de marketing integrado Promoo

Feedback

Composto de Marketing

Propaganda - Definio
Qualquer forma paga de apresentao e promoo nopessoal de idias, bens ou servios por um anunciante identificado.
Plataformas Anncios impressos e eletrnicos. Embalagens externas. Encartes da embalagem. Filmes. Manuais e brochuras. Cartazes e folhetos. Outdoors.

Displays nos pontos-de-venda. Smbolos e logotipos.

Diferenas entre Propaganda e Publicidade

Propaganda
Propagare (propagar, divulgar, no sentido de persuadir) Paga Planejada Deciso da organizao Informao, persuaso, reforo Assinada Controlada

Publicidade
Publicus (tornar pblico) Custo zero Eventual ou planejada Deciso da mdia Informao No assinada No controlada

Propaganda Caractersticas
Carter Pblico
Pelo fato de muitas pessoas receberem a mesma mensagem, os compradores sabem que seus motivos para comprar o produto sero publicamente entendidos.

Universalidade
Permite ao vendedor repetir uma mensagem muitas vezes, e tambm permite que o comprador receba e compare as mensagens de vrios concorrentes.

Expressividade Ampliada
A propaganda oferece a oportunidade de dramatizar a empresa e seus produtos por meio de uso criativo de palavras, sons e cores.

Impessoalidade
A audincia no se sente obrigada a prestar ateno ou a responder. A propaganda apenas um monlogo e no um dilogo com a audincia.

Promoo de Vendas Uma variedade de incentivos de curto prazo para Definio encorajar a experimentao ou a compra de um produto
ou servio.
Plataformas Concursos, jogos, loterias e sorteios. Prmios e presentes. Reembolsos parciais. Feiras setoriais. Exposies. Demonstraes. Financiamentos com juros baixos. Programas de fidelizao. Concesses de trocas.

Promoo de Vendas Caractersticas

Comunicao
Atraem a ateno dos consumidores e, geralmente, fornecem informaes que podem lev-los ao produto.

Incentivo
Incorporam alguma concesso, estmulo contribuio que oferece valor ao consumidor. ou

Convite
Incluem convite para uma transao imediata. Enquanto a propaganda e a venda pessoal oferecem razes para comprar um produto ou servio, a promoo de vendas oferece incentivos

Promoo de Vendas Principais Ferramentas

o Amostra
so ofertas de experimentao. uma quantidade do produto para

o Cupons
so comprovantes que garantem aos consumidores um desconto na compra de um produto especificado;

o Ofertas de devoluo em dinheiro

o consumidor envia um comprovantes de compra ao fabricante que em seguida reembolsa parte do preo de venda via postal;

Promoo de Vendas Principais Ferramentas

o Pacotes promocionais
oferecem aos consumidores descontos sobre os preos normais do produto;

o Brindes
so mercadorias oferecidas gratuitamente ou a baixo custo como um incentivo compra de determinado produto;

o Recompensa por fidelidade

so quantias em dinheiro ou outros prmios oferecidos pelo uso constante dos produtos da empresa;

Promoo de Vendas Principais Ferramentas

o Concursos, sorteios e jogos
do ao consumidor a chance de ganhar alguma coisa, como dinheiro, viagens, mercadorias, por sorte ou por esforo extra.

Promoo de Vendas
Vantagens Favorece redues de preo a curto prazo projetadas para estimular a demanda Desvantagens Corre-se o risco de induzir clientes leais a estocar o produto, sem conseguir influenciar outros clientes potenciais. O impacto pode limitar-se ao curto prazo Quando associada a preos pode prejudicar a imagem da marca fcil de ser copiada pelos concorrentes

Oferece multiplicidade de instrumentos disponveis para promoo das vendas eficaz na mudana de comportamento Vincula-se facilmente a outras comunicaes

Relaes Pblicas Uma variedade de programas elaborados para obteno de Definio publicidade favorvel, construo de uma boa imagem corporativa,
Plataformas Kits para imprensa. Palestras. Seminrios. Relatrios anuais. Doaes. Patrocnios. Publicaes. Relaes com a comunidade. Revista ou jornal da empresa (house organ)

impedindo ou revertendo a disseminao de boatos, histria e eventos desfavorveis, promovendo e protegendo a imagem de uma empresa ou de seus produtos.

Relaes Pblicas Caractersticas

Alta Credibilidade
Histrias e caractersticas novas so mais autnticas e crveis para os leitores do que anncios.

Facilidade em compradores

abrir

guarda

dos

As relaes pblicas podem atingir muitos compradores potenciais que evitariam vendedores e anncios.

Dramatizao
Como a propaganda, as relaes pblicas tm um

Relaes Pblicas Principais Ferramentas

o Relaes com a imprensa ou assessoria de imprensa
criao e colocao de informaes de interesse pblico em diferentes mdias para atrair ateno para uma pessoa;

o Publicidade de produto
divulgao de produto especfico;

o Assunto de interesse pblico

construo e manuteno de relacionamentos com comunidades locais e nacionais;

Relaes Pblicas Principais Ferramentas

o Atividades de lobby
construo e manuteno de relacionamentos com legisladores e funcionrios do governo para influir na legislao e nas regulamentaes;

o Relaes com investidores

manuteno de relacionamentos com acionistas e outros representantes de comunidade financeira;

o Desenvolvimento
relaes pblicas com doadores ou membros de organizaes sem fins lucrativos para conseguir apoio e voluntrios

Relaes Pblicas Vantagens

Causam grande impacto sobre o pblico; Custo inferior ao da propaganda; A empresa no paga espao ou tempo de mdia; No paga para uma equipe desenvolver e divulgar informaes e gerenciar eventos;

Vendas Pessoais Interao pessoal (face a face) com um ou Definio

mais compradores potenciais visando apresentar produtos ou servios, responder perguntas e tirar pedidos.
Apresentaes de vendas. Reunies de vendas. Programas de incentivos. Amostras. Feiras e exposies.

Plataformas

Venda Pessoal Caractersticas Confronto Pessoal

A venda pessoal envolve relacionamento vivo, imediato e interativo entre duas ou mais pessoas. Cada parte est em condies de observar as necessidades e as caractersticas da outra e chegar a bom termo e fazer os ajustes imediatos.

Manuteno de Relacionamento
A venda pessoal permite todos os tipos de relacionamentos duradouros, desde o destinado apenas venda, at uma amizade pessoal mais profunda. Normalmente os vendedores eficazes mantero o interesse de seus clientes se desejarem relacionamentos a longo prazo.

Resposta

Venda Pessoal - Vantagens

Mais efetiva que a propaganda; O vendedor tem a possibilidade de conhecer melhor seus clientes; Adaptar as ofertas de marketing de acordo com as necessidades dos clientes; Construir relacionamentos pessoais duradouros com os clientes;

Marketing Direto Utilizao de correio, telefone, fax, internet (home page/e-mail) para se comunicarDefinio diretamente com clientes especficos e
potenciais ou lhes solicitar uma resposta direta Plataformas Catlogos. Malas diretas. Telemarketing. Vendas eletrnicas. Vendas por meio de televiso. Mala direta via fax. E-mail. Correio de voz.

Marketing Direto Caractersticas No pblico

Normalmente, a mensagem dirigida a uma pessoa especfica. A mensagem pode ser adaptada para atrair o interesse da pessoa visada.

Sob medida Atualizado

A mensagem pode ser preparada com muita rapidez para ser transmitida a um indivduo.

Interativo
A mensagem pode ser alterada, dependendo da resposta da pessoa.

Os 4 Ps

Finalizando...

4 Cs O que aconteceu com os 4Ps?

4 Cs O que aconteceu com os 4Ps? CLIENTE em lugar de Produto

Enquanto os profissionais de Marketing se vem como vendedores de um produto os clientes se vem como compradores de valor ou de uma soluo para o seu problema;

CUSTO em lugar de Preo

Os clientes no esto interessados apenas em preos mas tambm em custos totais de obteno e utilizao do produto;

CONVENICIA em lugar de Praa (Distribuio)

A distribuio no mais a deciso do negociante, o consumidor decide como, onde e quando deseja comprar.

COMUNICAO em lugar de Promoo

Em suma:
Esquea o produto
Estude as vontades e as necessidades do consumidor ou do cliente. Voc no pode mais vender tudo o que consegue fabricar, pode apenas vender o que algum especificamente quem adquirir;

Esquea o preo
Compreenda o custo para o consumidor satisfazer sua vontade ou necessidade;

Esquea o ponto
Pense na convenincia de comprar;

Esquea a promoo
A palavra de ordem a comunicao.

Tenha foco no cliente