BIZREVOLUTION

Uma empresa de tecnologia colocou no mercado um computador por $

500

dlares com recursos ultra sofisticados e

muito a frente dos recursos presentes nos computadores da concorrncia. As pessoas adoraram, mas ningum comprou nada.

POR QUE?

Ns comeamos a vender computadores com recursos sofisticados embutidos por $500. As pessoas adoraram, mas ningum comprou nada. Ns ento comeamos a fazer perguntas, e todos disseram, No pode custar to barato. Ns dobramos

os preos para $ 1.000 e as vendas arrebentaram. No final, o Cliente estava

certo. A percepo era que a $ 500 ns no poderiamos entregar tudo que prometiamos. Leonard Lodish, Consultor e Professor de
Wharton, sobre um dos seus Clientes, Maio de 2006.

O Varejo tem a MAIOR MARGEM eo MAIOR PREO da indstria.

(Margem do Wal-Mart: 30-35%)

Varejo que vende barato iluso.

PREO O FILHO POBRE DO MIX DE MARKETING!

Infelizmente poucos se importam com o preo. A grande maioria dos

executivos no gosta de falar no assunto, ou mesmos sabem falar no assunto. ( sempre mais fcil dar 5%
de desconto). Para complicar, existem poucos livros e estudos de caso sobre preo.

OS QUATRO PS!
PRODUTO PROPAGANDA PONTO-DE-VENDA

EO

PREO?

No se vende pelo preo, vende-se o preo.

Philip Kotler, o inventor do marketing.

Como voc define os preos dos seus produtos?

Estratgia de Preos baseada em custos a maior baboseira que existe!

Eu , o iPod, o Windows, a DeskJet, os Sorvetes do Rochinha, a Padaria do Po de Aucar, o Cachorro Quente do Z do Parque, o Coco do Pastor, o Quindim da Santa Luzia, o Pastel do Mercado Municipal, o Kibe da So Jorge, a Empada do Rancho da Empada.

O que poderia ser diferente entre dois computadores?

COMO O CONSUMIDOR PERCEBE O VALOR valor das coisas?

LEMBRE-SE:
Seres Humanos no conseguem tomar decises comparando mais de dois a quatro atributos de uma vez. Se voc oferecer seis ou sete, o Cliente se perde. Se apenas um nico atributo satisfaz o Cliente, FOCO nele.

O consumidor sempre exagera os benefcios quando ele acredita que o produto superior.
O consumidor QUER pagar mais pelo produto que pensa que melhor.

Voc no define preos, quem define preos o mercado. Quem acredita nessa afirmao?

Um nico preo para TODOS os compradores uma idia relativamente nova, surgiu com o grande varejo. Sempre

houve negociao na histria do mundo, e a internet promete reverter o cenrio atual e acabar com a idia do

PREO FIXO.

Estratgias de preo podem ter uma influncia enorme nos lucros de uma empresa. Um estudo conduzido pela
McKinsey em 2005 com mais de 2.400 empresas, mostra o impacto de vrias decises sobre os resultados finais: uma reduo de 1% nos custos fixos melhora a lucratividade em 2,3%; um aumento de 1% no volume das vendas resulta em uma elevao de 3,3% nos lucros; uma reduo de 1% nos custos variveis ocasiona um

aumento de 7,8% nos lucros

e um aumento de 1% nos preos pode elevar a lucratividade em 33%.

Antes e Depois do aumento de 1%

Antes ($)
Preo Unidades Vendidas Receita Custos 10 100 1.000 -970

Depois ($)
10,10 100 1.010 -970 (aumento de 1% no preo)

Lucro

30

40

(aumento de 11% nos lucros)

Ultimamente os empresrios vm prestando ateno em muitos fatores que podem influenciar o sucesso de suas empresas comportamento organizacional, redimensionamento, indicadores de desempenho e reengenharia , e as empresas

elas no gastaram muito tempo pensando nas melhores estratgias de preos possveis. Os lucros podem melhorar muito por
meio de estratgias de preos mais apropriadas.
John Zang, Professor de Preos da Wharton Business School, Novembro de 2006.

fizeram de tudo para cortar custos. Mas

Como definir preos de maneira inteligente?

Como o seu pblico toma decises sobre compras. O que importante para eles.
No d um tiro no p cortando os prprios preos antes do tempo.

Comunique o seu benefcio nico.

Quem aqui realiza pesquisas de preos com consistncia e frequncia em seus mercados?

Trs Tipos de Comportamentos:

Clientes Fiis, Clientes Inconstantes e Caa-Ofertas.

Estratgias de Preos tradicionais: Estratgia de Penetrao, Estratgia de Preos Econmicos, Estratgia de Preos Promocionais, Estratgia de Bundles, Estratgia de Produtos Opcionais, Estratgia Linha de Produtos, o que no falta so estratgias de preo!

ESCOLHA UMA!

EU RECOMENDO Preos Premium!

Existem Pontos de Preo?

Primeiro,

Para quem voc vai vender? Qual deveria ser o valor percebido dos meus produtos comparada a concorrncia? Quem vai comprar? Onde esto os meus Clientes?
O que vai me fazer bem-sucedido no longo prazo?

posicionamento.

O que nico sobre o meu negcio que ser difcil os meus concorrentes copiarem?

Preo

Imitaes

Convenincia

Nec. Esp.

Luxo Alto Padro

Mximo

Se ns aumentarmos os preos, as vendas vo cair? Quanto ir cair? Se baixarmos os preos, quantos produtos a mais vamos vender?

Mesmo destitudo de autoridade para determinar o preo, constatamos que os melhores

vendedores, aqueles que realmente compreendem os clientes e sabem como vender valor, acabaro, no fim das contas, fixando preos mais elevados. Os clientes
desses profissionais, acabam reivindicando cada vez menos descontos da equipe responsvel pela fixao de preos. Portanto, quer o vendedor tenha ou no autoridade para fixar preos, altos ou baixos que sejam, isso pouco importa. De qualquer modo, ele ser sempre um elo da maior importncia na criao da vantagem de preo em uma organizao. Craig Zawada, Consultor Especializado em Preos
da McKinsey, autor do The Price Advantage.

Tudo se torna uma commodity...a menos que voc... Venda o preo e no pelo preo.
Crie uma fidelidade de marca que no depende do preo.
Eu sei, falar falar, mas esse o caminho.

BIZREVOLUTION
Uma Revoluo Pelas Prximas Geraes

ricardom@bizrevolution.com.br

Essa apresentao pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br para conhecer mais sobre essa Revoluo.