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. Desenvolver com eficácia o processo de venda, utilizando técnicas que garantam vendas
efetivas;
Sentir-se Especial
Ser tratado de um modo diferenciador e personalizado, sentindo que é uma pessoa
importante para a organização e que esta está vocacionada para o servir e dar-lhe todo o
suporte.
Ser Compreendido
Saber que o foco da nossa organização está no Cliente, que lhe damos atenção e
facultamos todas as informações necessárias através de uma boa comunicação para que
não existam dúvidas.
COMPETÊNCIAS
COMPETÊNCIAS
REQUERIDAS
REQUERIDAS
Competências Profissionais
Conhecimento da atividade
Competências Conhecimento profundo dos Produtos e
Comportamentais Serviços
Conhecimento dos produtos da
Orientação comercial
concorrência
Enfoque no objectivo
Iniciativa
Cooperação com a equipa
Persistência/Resiliência
Módulo I
Compreender a Dinâmica da Venda e da Negociação
Teste Diagnóstico
20´
Técnicas de Negociação e Venda
Vender ou Negociar?- dois processos distintos e duas competências
complementares
Exemplos de negociação
• Obter um emprego
• Participar num investimento
• Criar acordos
• Casar-se /divorciar-se
• Compra e venda de algo
As estratégias da negociação
• Melhoram os resultados
• As organizações envolvidas (que saem satisfeitas pois beneficiam dos resultados) são
parte de uma sociedade global pelo que recomendam
As negociações integrativa e distributiva não são melhores uma que a outra. Em muitos
casos são complementares dependendo da situação .
Tipos de Negociador
EMOÇÃO
ASSERTIVO PERSUASIVO
Foca nos resultados. Procura estabelecer
Apresenta argumentos relação pessoal
lógicos É amigável e Cativante
Usa poder e pressão. Usa emoção
Verbaliza com firmeza
PE
TA
Precisa de tempo para SS
REF Interage de forma lógica analisar as propostas OA
AS e sem emoção. Calmo e Ponderado S
Segue as Normas Hesita em tomar uma
Muito Cuidadoso decisão final.
.
DETALHISTA ESTÁVEL
RAZÃO
Módulo II
CONTACTAR
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR
APRESENTAÇÃO
PESSOAL POSTURA
EXPRESSÕES FACIAIS
OLHAR VOZ
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR
ARTICULAÇÃO MODULAÇÃO
PROJEÇÃO TIMBRE
ACENTUAÇÃO
VELOCIDADE
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR
VOZ
Velocidade | Falar pausadamente, adaptando
a velocidade do discurso ao interlocutor
NÍVEL FÁCIL
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR
NÍVEL MÉDIO
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR
NÍVEL DIFÍCIL
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR
O desinquivincavacador das
caravelarias desinquivincavacaria
as cavidades que deveriam ser
desinquivincavacadas.
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR
MISSÃO IMPOSSÍVEL
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR
Eu tagarelaria
Tu tagarelarias
Ele tagarelaria
Nós tagarelaríamos
Vós tagarelaríeis
Eles tagarelariam
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR
“Compreendo…”
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER
Dinâmica “ A Carruagem”
CLAP CLAP
CLAP
CLAP CLAP CLAP
CLAP
CLAP
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER
“O que me indica é que pretende resposta ao pedido que fez há uma semana,
correto?”
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER
REFORMULAR REFORMULAR
NÃO É… É…
Permitindo ao próprio
verificar se compreendeu as
ideias expostas
Permitindo ao outro
sentir-se alvo de atenção,
precisar e objetivar as suas ideias
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER
QUESTÕES INTELIGENTES
Para conhecer expetativas e pontos de interesse do interlocutor,
devemos colocar questões que nos permitam:
Controlar a interação
Detetar necessidades
Conseguir acordos
Orientar para a tomada de decisão
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER
QUESTÕES INTELIGENTES
ABERTAS
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ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER
QUESTÕES INTELIGENTES
FECHADAS
Permitem obter respostas orientadas, controlando a interação e dirigindo a atenção
para o que nos interessa
54
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER
“Compreendo a situação…”
“Vejo que está preocupado com…”
“De facto trata-se de uma situação delicada…”
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER
.O Conhecimento Pessoal
.O Conhecimento do Cliente
.O Conhecimento da Oferta
.O conhecimento da Concorrência
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER
EMOÇÃO
DOMÍNIO INFLUÊNCIA
CONFORMIDADE ESTABILIDADE
RAZÃO
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER
Modelo de Sintonia Comportamental
Adaptação e
Perfil do Próprio
flexibilidade Perfil do Cliente
comportamental
Conhecimento
Auto
do Perfil do
Conhecimento
Interlocutor
Fonte: TTISuccessInsights
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER
CONVENCER
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER
CARATERÍSTICAS
ARGUMENTAR
E
CONTORNAR
OBJEÇÕES
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER
Acho que não vai ter interesse. Eu já tenho um... Não preciso de um...
Eu já não tenho idade para esses produtos… não me vou entender com
isto… é muito complicado. Muitos papéis e muitos problemas.
Tenho de fazer exames de saúde para aderir a esse seguro? Não … deixe
lá …eu não tenho tempo para isso.
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER
PERGUNTA PERGUNTA DE
COMPENSE SALIENTE
RELACIONADA CONTROLO
Compreenda
a objeção do Tente superar
Cliente mas a objeção do Repita os
faça de Cliente argumentos Vá controlando
imediato uma fazendo uma que se o Cliente
outra pergunta que interessaram ao concorda com
afirmação que se relacione Cliente os argumentos
compense a “Como reconheceu apresentados
com essa anteriormente, a
objeção objeção grande vantagem do
“Está de acordo?”
“Percebo o seu “Porque considera produto é…”
ponto de vista mas insuficiente?”
em compensação
já reparou que…”
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER
IDENTIFICAR
OS SINAIS DE
COMPRA NO
CLIENTE
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER
CONVENCER CONCLUIR
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR
ORIENTAR
PARA O
FECHO
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR
Recolha de informação
Método do Balanço
Numa situação de incerteza por parte do Cliente, sugerimos-lhe que
faça um balanço das vantagens e desvantagens do produto,
reformulado e sintetizando no final
Transformar o
Cliente em Vendedor!
Pegar
ou Largar!
Fecho
Alternativo
Fecho
Direto
“Quando tem disponibilidade para nos encontrarmos para que lhe possa
trazer os documentos de adesão?”
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR
DICAS
ÚTEIS
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR
PREPARE-SE!
Crie argumentos | Porque é que determinado produto pode ser um
benefício para o Cliente?
ESCOLHA O MOMENTO!
Eleja o momento ideal para lançar a proposta
SIMPLIFIQUE!
Mantenha as sugestões e a linguagem simples | Não complique
CONTROLE-SE!
Ofereça variedade mas resista à tentação de apresentar um elevado
número de produtos
CONSTRUA CREDIBILIDADE!
Cite recomendações feitas por outros Clientes, profissionais ou peritos
Informe o Cliente de que determinado produto foi referenciado num
artigo ou publicação que elogiava as suas caraterísticas
Realce o posicionamento da empresa em
relação aos seus concorrentes no mercado
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR
NÃO FORCE!
Nunca force a venda!
O bom vendedor não é chato | Sabe do que o Cliente precisa e sabe
que reúne condições para lhe dar resposta
Explique claramente as vantagens do produto e evite oferecer serviços
dos quais o Cliente não necessita
Ofereça um menu de sugestões que representem
um ganho para o Cliente
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR
SEJA FLEXÍVEL!
Evite ser rígido nas suas abordagens
NÃO
NÃO NÃO
NÃO NÃO
NÃO
NÃO
NÃO
NÃO
NÃO
NÃO
NÃO
NÃO
NÃO
NÃO
NÃO NÃO
NÃO NÃO
NÃO
95 NÃO
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR
SEJA PERSISTENTE!
CONVENCER CONCLUIR
CONSOLIDAR
ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONSOLIDAR
CROSS SELLING
Cross-selling é a prática em que o vendedor oferece a clientes existentes
produtos complementares àqueles que já foram ou estão a ser
adquiridos.
Amazon: Quando indica que clientee que adquiriram o licro que acabou de
comprar, ficaram interessado no “x”ou “y”;
.Teste de Avaliação