Negociao: conceitos e

aplicaes prticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flvia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)

2a edio |2009|

Captulo 4
As Variveis Bsicas da Negociao

Captulo 4
As Variveis Bsicas da
Negociao

Identificando as variveis bsicas do processo

de negociao

A conjuntura econmica atual e a competitividade entre as

empresas;

O processo de negociao fundamental para a manuteno e o

equilbrio competitivos;

A negociao e os mecanismos alternativos;

O processo de negociao como um dos processos menos

conhecidos;

A necessidade do desenvolvimento de conceitos e modelos que

tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociao
de uma maneira mais prtica.

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da Obra

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As Variveis Bsicas da
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O papel da varivel poder no processo de

negociao

O envolvimento da varivel poder em qualquer situao de

negociao;

A dificuldade de se definir poder, haja vista a enorme complexidade

que envolve essas varivel;

As definies de poder:

uma maneira de ir de um lugar a outro;

a capacidade de forar algum a fazer algo que ele ou ela, de

outra maneira, no faria;

As conotaes negativas do conceito de poder.

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As Variveis Bsicas da
Negociao

O papel da varivel poder no processo de

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De forma mais ampla, as pessoas tm poder quando possuem:

Ou quando dispem de:

Capacidade de provocar os resultados que desejam;

Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo

que querem que sejam feitas;

As vrias formas de manifestao de poder:

a fora que permite impor uma posio sobre a outra, sem

levar em considerao seus mritos relativos;

a capacidade de exercer a prpria vontade sobre os outros,

sem considerar seus cargos ou autoridades relativos;

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O papel da varivel poder no processo de

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a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o

que talvez no fizessem na ausncia dessa influncia;

As seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca

pela administrao dos fatores de poder:
1. Reconhecer a discrepncia do poder;
2. Modificar os desequilbrios do poder;
3. Reconhecer o risco pelo uso do poder;
4. Evitar o uso de argumentos baseados no poder;
5. Evitar a manipulao;
6. Usar ferramentas lgicas.

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O papel da varivel poder no processo de

negociao

Tipos de poder
Cincias

Compreenso do termo

Concorrncia

Quando existe uma disputa por algo que algum possui.

Legitimidade

Quando existe um condicionamento formalidade, ou seja, palavras,

documentos e sinais impressos tm autoridade e, na maioria das vezes,
as pessoas tendem a no question-los.

Riscos

Envolve uma combinao de coragem e bom senso. Ao envolver-se em

uma negociao, deve-se estar disposto a correr riscos.

Compromisso

Quando h o compromisso de outras pessoas.

Especializao

Quando se tem mais conhecimento tcnico, capacidade ou experincia.

Conhecer
necessidades

Em toda negociao, existem duas coisas sendo negociadas:

1) as questes e as exigncias especficas, que so declaradas
abertamente; 2) as verdadeiras necessidades do outro lado, que
raramente so verbalizadas.
continua

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O papel da varivel poder no processo de

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Tipos de poder
continuao

Cincias

Compreenso do termo

Investimento

importante investir tempo, dinheiro ou energia em uma situao, fatorchave para um ultimato.

Recompensa e
punio

Se o outro considerar que pode ser ajudado fsica, financeira ou

psicologicamente -, isso refora a posio da outra parte; a realidade
verdadeira, concreta da situao no importa.

Identificao

No somente por causa da qualidade, convenincia ou preo que as

pessoas negociam com A ou B, e no com seus concorrentes; o que faz
a balana pender para um lado ou para o outro o seu grau de
identificao com as pessoas com as quais entra em contato.

Moralidade

A maioria das pessoas criadas no mundo ocidental est imbuda de

padres ticos e morais semelhantes, os quais so adquiridos nas
escolas e igreja frequentadas, em situaes familiares, bem como por
meio de conhecidos no mundo dos negcios e na rua. Seja como for, os
conceitos de diferentes pessoas sobre o que certo e errado tendem a
ser muito parecidos

continua

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O papel da varivel poder no processo de

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Tipos de poder
Cincias

continuao

Compreenso do termo

Precedente

No se prender a maneiras superadas de fazer as coisas. Frases como

sempre fizemos assim decorrem da presso para fazer as coisas da
maneira como elas so feitas no presente... ou como eram feitas no
passado. Os costumes, as polticas e as prticas do presente e do
passado so considerados sagrados.

Persistente

A persistncia est para o poder como o carbono est para o ao. Devese aprender a ser persistente. Trata-se de uma qualidade admirvel, pois
a persistncia compensa.

Capacidade
persuasiva

Em nossa sociedade civilizada, a maioria das pessoas superestima o

poder dos argumentos lgicos. Tende-se a acreditar que algica sempre
prevalece. A lgica, em si, raramente influencia as pessoas; o mais
comum que no funcione. Para persuadir uma pessoa a acreditar em
algo, fazer ou comprar alguma coisa, deve-se contar com trs fatores: 1)
saber se expressar de maneira clara e objetiva; 2) ter argumentos tais
que a outra pessoa no consiga contest-los; 3) saber que a aceitao
de um ponto de vista pela outra pessoa deve satisfazer suas
necessidades e seus desejos.

continua

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O papel da varivel poder no processo de

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Tipos de poder
continuao

Cincias
Atitude

Compreenso do termo
A pior pessoa em nome de quem voc pode negociar voc mesmo.
Isso porque voc leva muito a srio qualquer interao que lhe diga
respeito. importante desenvolver a atitude de preocupar-se, mas no
em excesso.

Fonte: Elaborado pelo autor a partir de Cohen, 1980.

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O papel da varivel poder no processo de

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A Subdiviso dos poderes de acordo com a sua origem, em dois

grupos:
1. Poderes pessoais: so poderes inatos, presentes em qualquer
situao, independentemente do papel desempenhado, dos
conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas;

So subdivididos em:

Poder da moralidade;

Poder da atitude;

Poder da persistncia;

Poder da capacidade persuasiva.

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O papel da varivel poder no processo de

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2. Poderes circunstanciais: enfocam a situao, o momento, o tipo
de negociao e a influncia do meio nessa situao. De acordo
com as circunstncias, analisa-se um fato de maneiras
diferentes, enxergando-o por ngulos diversos;

So subdivididos em:

Poder do especialista;

Poder de investimento;

Poder da posio;

Poder da legitimidade;

Poder da concorrncia;

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O papel da varivel poder no processo de

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Poder do precedente;

Poder dos riscos;

Poder do compromisso;

Poder de conhecer as necessidades;

Poder da recompensa e de punio;

Poder da identificao;

Poder da barganha.

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Negociao

O papel da varivel poder no processo de

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A negociao e a origem da civilizao;

Os valores negociados;

A humanidade submissa a ideias e sonhos dos grandes

negociadores;

As diversas formas de exercer o poder na organizao;

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O papel da varivel tempo no processo de

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O ritmo do tempo igual para todos;

Definio de tempo:

Sucesso dos anos, dos dias, das horas etc., que envolve, para
o homem a noo de presente, passado e futuro: o curso do
tempo;

O significado do tempo na negociao;

O controle do tempo de forma simples;

A impossibilidade de controle do tempo, do outro lado, numa

negociao;

O tempo como estratgia para retardar o processo de negociao.

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O papel da varivel tempo no processo de

negociao

O tempo a favor dos dois lados numa negociao;

Algumas observaes sobre o tempo na negociao:

Como a maior parte das concesses e dos acordos ocorrer no

fim do prazo, ou depois dele, interessante ser paciente;

Em uma negociao litigiosa, a melhor estratgia no revelar

o limite de tempo para a outra parte;

O outro lado, ainda que parea calmo, sempre tem um prazolimite. Na maioria das vezes, a tranquilidade que se exibe,
oculta muita tenso e presso;

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Negociao

O papel da varivel tempo no processo de

negociao

Aes precipitadas devem ser tomadas somente quando a

vantagem for garantida. De modo geral, no se alcana o
melhor resultado rapidamente somente com tempo e
perseverana.

Todas as partes envolvida numa negociao normalmente tm um

prazo-limite;

A inexorabilidade do tempo;

A luta, ao longo dos sculos por homens e mulheres, pela essncia

indescritvel e inevitvel do controle do tempo.

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O papel da varivel informao no processo de

negociao
Informao

Ato ou efeito de informar-se, dados acerca de algum ou de

algo,conhecimento, participao, instruo direo,
conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante da
anlise e combinao de vrios informes;

A informao como questo central na negociao;

A importncia da troca de informaes;

A troca de informao como razo para cada lado modificar sua

posio, se necessrio, e eventualmente, aceitar um acordo;

A informao e as modificaes no ruma da negociao;

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O papel da varivel informao no processo de

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Algumas importantes fontes de informao:

Internet;

Biblioteca;

Telefone;

A busca pela fonte ideal de informao, com o mximo de

originalidade;

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