1.1.

ADMINISTRAO DE COMPRAS
Conceito:
A administrao de compras ou gesto de compras a
atividade responsvel pela aquisio de materiais e matriasprimas dentro da empresa de acordo com as polticas especficas a
cada organizao, incluindo os clculos relacionados despesa com
estocagem e depreciao, anlise dos sistemas de custeio e
avaliao das instalaes.
A administrao de compras possibilita um melhor aproveitamento
dos recursos disponveis na empresa evitando-se gastos
desnecessrios com a aquisio de materiais, depreciao e
estocagem.

 Cabe ao administrador de

compras planejar as aquisies

de forma a realiz-las no tempo correto, na quantidade certa
e verificar se recebeu efetivamente o que foi adquirido, alm
de trabalhar o desenvolvimento de fornecedores.
Para isso o administrador dever manter um fluxo contnuo
de suprimentos de modo a atender a demanda da produo
evitando excedentes, que podem gerar custos, e gerando um
mnimo de investimentos a fim de no afetar a
operacionalidade da empresa.
Caber ao profissional ainda administrar os contratos com os
fornecedores e realizar as negociaes de forma justa e
honesta, garantindo sempre as melhores condies para a
empresa, principalmente no que se refere s condies de
pagamento equilibrando preo, prazo e qualidade.

 Com

uma boa administrao de compras, a empresa ter

garantidos o aumento em sua produtividade, pois no haver
o problema de falta de materiais e perda de prazos, alm de
realizar compras com o menor custo possvel impactando
diretamente no facturamento final da organizao.
Existem inmeros softwares e ferramentas operacionais que
podem auxiliar o administrador de compras na sua tarefa de
manter um cadastro atualizado dos fornecedores e um fluxo
confivel de matrias-primas e materiais.
ATT: Criar um software de administrao de compras.

1.2. ADMINISTRAO DE VENDAS

Conceitos:
Segundo Cobra

(1994), a venda o eixo do negcio, pois

impulsiona a empresa para resultados positivos, ressaltando a
importncia do planeamento estratgico para influenciar seus
clientes a retornarem no futuro por estarem satisfeitos com o
atendimento atual.
Vender, nada mais do que identificar o cliente levantar suas
necessidades e influenci-lo de modo que este venha a fechar o
negcio (CHIAVENATO, 2005).
Para Futrell (2003), venda refere-se ao modo que feita a
comunicao para convencer um cliente potencial a comprar
alguma coisa, seja ela um bem ou um servio que atenda as
suas necessidades.

1.2.1 Planeamento da Estratgia de

Vendas
Cobra afirma que: A formulao estratgica o passo bsico

para o plano operacional de vendas.

Planeamento significa antecipar as aes futuras. Atravs do
planeamento, possvel anteceder imprevistos que possam
surgir no decorrer do tempo e melhorar o sistema de custos.
O plano deve ser especfico por produto, mercado e regio e
deve prever quem far o que, onde, como e quando, a fim de
atingir as metas de maneira mais abrangente.
Chiavenato (2005, p. 7), enfatiza que necessrio saber
quem o cliente, onde ele est, do que ele necessita e
quanto est disposto a pagar.

Marketing
Marketing

a cincia e a arte de explorar, criar e entregar

valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo
com lucro. Marketing identifica necessidades e desejos no
realizados. Ele define, mede e quantifica o tamanho do
mercado identificado e o potencial de lucro. Ele aponta quais
os segmentos que a empresa capaz de servir melhor e que
projeta e promove os produtos e servios adequados. PHILIP
KOTLER.
No estudo do marketing podemos destacar os 4 Ps de
Marketing ou tambm chamado de Marketing mix que so:
Produto, Preo, Praa e Promoo.

 Produto:

CONTINUAO

incluir novas funcionalidades, incluir novos atributos ao

produto, por exemplo, dar um novo design, novas embalagens, novas
cores, novo logotipo, lanamento de uma nova linha de produtos,
lanar uma nova marca.
Preos: Novos produtos com preos baixos ou altos, reduzir os preos
de um produtos para atrair clientes.
Praa ou Ditribuio: oferecer os produtos na internet, vrios postos
de vendas, uso de intermedirios, etc
Promoo ou Comunicao: dar presentes na compra de
determinados produtos, oferecer descontos de quantidade ou
descontos por temporadas, organizar sorteios ou concursos entre
nossos clientes, publicar anncios em jornais, revistas ou Internet,
criao de boletins informativos eletrnicos ou tradicionais, participar
de feiras de comrcio, organizao de eventos ou atividades,
patrocinador para algum, alguma instituio ou para qualquer outra
empresa, colocado anncios em veculos de empresa ou transporte
pblico, criar sinais, painis, posters, cartazes, folhetos, catlogos,

Atribuies do gestor de vendas

De forma sinttica, a atribuio do gestor de vendas consiste

em: planear a atividade de vendas; manter a harmonia
organizacional com os demais departamentos da empresa;
satisfazer os clientes; delegar autoridade; estabelecer
prioridades; formar e manter a equipe de vendas; motivar a
equipe de vendas; treinar a equipe e controlar os custos.

2. Administrao de Recursos
Humanos
Introduo
Conceito:

Gesto de Recursos Humanos, Gesto de

Pessoas ou Administrao de Recursos Humanos, a
aplicao um conjunto de conhecimentos e tcnicas
administrativas especializadas no gerenciamento das
relaes das pessoas com as organizaes, com o objetivo de
atingir os objetivos organizacionais, bem como proporcionar a
satisfao e a realizao das pessoas envolvidas.
O sistema de Recursos Humanos composto basicamente
pelas funes de recrutamento ou captao, seleo,
treinamento, desenvolvimento e reteno: remunerao e
benefcios.

O papel e a Importncia de RH nas

empresas
O

departamento de Recursos Humanos de uma empresa

exerce um papel de suma importncia, pois o elo entre a
direco e os seus funcionrios, tendo a funo de mostrar
para o funcionrio que a empresa em que ele trabalha um
lugar bom para se trabalhar e apontar para a empresa
quando um funcionrio est se destacando ou quando precisa
ser mais capacitado ou auxiliado em algum aspecto.

Continuao
O

departamento de RH responsvel por administrar e

comandar profissionais dentro das organizaes. ele quem
dissemina a cultura da empresa, implementa processos
internos e benefcios, promove o desenvolvimento e
aprimoramento profissional, d suporte para que os
colaboradores executem suas atividades com excelncia,
resolve conflitos, propem e elabora mudanas, retm novos
talentos, supervisiona comportamentos, avalia desempenho,
planeja e controla cargos e salrios etc.

 As

empresas que contam com um departamento de RH,

agregam valor e demonstram mais status e confiana para
seu cliente, tendo em vista que contam com um
departamento especfico para cuidar, supervisionar e motivar
os seus funcionrios.
Investir nessa rea tem sido uma prtica comum no mercado
de trabalho, desde pequenas e mdias empresas, pois
principalmente essas s iro crescer se os seus funcionrios
se virem crescendo dentro delas. A grande empresa
normalmente j tem essa viso e por esse e tantos outros
motivos, hoje uma grande empresa.

 Muitas

empresas de pequeno e mdio porte tm medo de

investir em seus funcionrios, com receio de que eles possam
trabalhar na concorrncia, mas essa uma viso totalmente
distorcida da realidade. Gerar medo por autoritarismo,
presso em excesso, desmotivao e desgosto pelo trabalho,
isso sim afasta os funcionrios e faz com que eles procurem
outras alternativas. Uma tendncia do mundo corporativista
a valorizao das pessoas, e isso tem tudo a ver com o
departamento de RH, pois ele que vai zelar pela integridade
da imagem da empresa perante os funcionrios e pelos
direitos dos funcionrios perante a empresa.

ESTRUTURA DA REA DE RH
Tendo

em conta que a rea de Recursos Humanos

responsvel
pela
principais
funes
tais
como
:
Recrutamento,
estruturao,
treinamento,
instruo,
capacitao, qualificao, entre outras.
Dentre vrias estruturas que possa ter, dependendo da
empresa, podemos encontrar uma empresa que tenha a
seguinte estrutura:

 As empresas no crescem sozinhas, elas so feitas por

pessoas. So seus colaboradores que esto por trs de todo

bom resultado. Por isso to importante investir na chamada
Gesto de Pessoas.
.

INTERAO ENTRE AS PESSOAS E

ORGANIZAES
A

razo de ser da Administrao de recursos humanos est

no alcance de um equilbrio dinmico na interao entre
organizao e pessoas.
Durante muito tempo, discutiu-se o antagonismo entre
objetivos organizacionais e objetivos individuais das pessoas.
Na medida em que a organizao busca alcanar seus
objetivos - como lucro, reduo de custos, maior
produtividade etc. -, ela tende a sacrificar os objetivos
individuais, como salrios, benefcios, segurana no emprego
etc.
Hoje, as empresas funcionam no sentido de alcanar seus
objetivos de modo paralelo com os objetivos dos seus
funcionrios, no sentido de criar condies de ganhar/perder.

 Quando

ambos
ganham,
ambos
trabalham
melhor.
Ambas trabalham em um estreito relacionamento que deve se
traduzir em benefcios recproco. Ambas as partes devem ser
igualmente privilegiadas. Isso porque as organizaes necessitam de
pessoas para faz-lo funcionar, alcanar objetivos e oferecer
resultados, mas por outro lado, as pessoas necessitam de
organizao para trabalharem, autorrealizarem-se e ganharem a vida.
Quando essa interao reflete apenas o poder da organizao, esta
privilegiada e as pessoas se tornam vtimas ou agentes passivos de
presses, coeres e coaes vindas da organizao sob todas as
formas possveis.

 Contudo, quando essa interao reflete apenas o poder das pessoas,

estas que so privilegiadas e a organizao que se torna vtima e

agente passivo de interesse pessoais e busca de vantagens
individuais e, com isso, no consegue alcanar as condies mnimas
de sustentabilidade e continuidade a longo prazo tendo, portanto, vida
breve

TREINAMENTO DE PESSOAL

Vivemos em uma sociedade onde as mudanas ocorrem

constantemente, e diferente no com o universo empresarial. As
organizaes sempre esto passando por mudanas que so
impostas muitas vezes de modo repentino pelo mercado. Contudo,
uma empresa feita por pessoas e se a cultura empresarial precisa
se adaptar frente a essas mudanas, os colaboradores que so o
ncleo de qualquer organizao tambm precisam.
Mas, nem sempre esta necessidade observada com clareza pelos
gestores. Quanto mais burocrtica for empresa, menores so as
chances de verificar com clareza as necessidades que precisam ser
tomadas. Neste sentido, o setor de Recursos Humanos precisa fazer
um esforo constante para criar uma ponte entre os colaboradores e a
organizao.

treinamento de Pessoal consiste na utilizao de tcnicas e

procedimentos especficos voltados para o aperfeioamento do
indivduo como forma de aumentar o desempenho dos colaboradores e
da empresa.
Existe um errneo conceito geral de que o setor de Recursos Humanos
serve apenas para selecionar, contratar, treinar e remunerar os
profissionais de uma organizao, mas a funo deste setor vai muito
alm disso.
O RH tambm tem como responsabilidade auxiliar no aumento de
performance da corporao atravs da promoo do desenvolvimento e
eficcia na gesto de pessoas para melhor aproveitamento do potencial
de cada talento, deste modo, maximizando e acelerando resultados.

 Nesse

sentido, o mtodo mais efetivo o treinamento e

desenvolvimento de pessoas, pois se trata de uma excelente forma
de viabilizar a reciclagem de conhecimentos, aprimoramento de
habilidades diretamente ligadas s atividades desempenhadas pelo
profissional. E deste modo, habilitando-o a ser mais produtivo,
contribuindo mais significativamente para o alcance de metas e
objetivos.

Estrutura de treinamento
1.Identificao

das necessidades: primeiro passo para se determinar

as prioridades de formao e a importncia da mesma.
2.Construo do treinamento: Nesta fase deve-se ter em conta o
objectivo, a metodologia, o tempo, o dia a hora e o local.
3.Aplicao do treinamento: A aplicao do treinamento requer um
profissional capacitado para tal, que possua o domnio do tema a ser
abordado, amplo entendimento do cenrio e do perfil dos profissionais
que absorvero os conhecimentos ali aplicados
4.Avaliao dos resultados obtidos.