Curso

Técnicas de
Vendas

Consultor:
Everton Saulo Silveira
 Técnicas de Vendas

CURSO: TÉCNICAS DE VENDAS

Objetivos
Compreender os caminhos e estratégias de vendas, para obter melhores
resultados em seus negócios; Refletir sobre a importância do vendedor, para
a empresa, para os clientes e para si mesmo; Atuar de maneira estratégica,
para promover as vendas de produtos ou serviços.
 Grupos
• Nome
• Empresa que trabalha
• Formação profissional
• O que mais gosta de fazer
• O que detesta fazer
• Outros cursos que já participou
• Expectativa para o curso ...
 Everton Saulo Silveira

- Administração – UFSJ
- Mestrando em Gestão de Empresas
- MBA – Gestão de Negócios e Marketing
- Master Practitioner em Programação Neurolingüística
- Trainer em Jogos de Empresas
- Membro do Rede EmprendeSur
- Consultor de Marketing do Sebrae MG
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• Pergunta Fechada – Ruim para estimular o diálogo,

porque em geral, tem como resposta apenas um “Sim”
ou um “Não”; mas ótima para direcionar uma escolha.
• Pergunta Aberta – Este é o tipo de pergunta ideal para
estimular o cliente a falar de si mesmo e de suas
necessidades.
• Pergunta Eco – Tem a principal finalidade de estimular o
cliente a falar mais sobre alguma opinião que ele tenha
manifestado. É uma forma de aprofundar uma questão.
• Pergunta Reflexiva – Como o nome indica, é como se
fosse um espelho. Só que um espelho verbal. Repete os
principais pontos de uma conversa ou de algo que o
vendedor acabou de ouvir.
• Pergunta com Benefício – Você pode achar que o seu
produto tem um argumento de venda muito
interessante. Mas não sabe se esse aspecto é também
importante para o cliente. Então este é o momento de
usar uma pergunta com benefício.
• Pergunta Teste – O mais valioso tipo de pergunta para
um profissional de vendas. É um verdadeiro termômetro
da conversa. Pode ser usada a qualquer momento do
contato com os clientes, sem afetar o andamento da
relação ou a fase da negociação.
 1. Exemplo de pergunta de
Fechamento direto:

• “Então, podemos fechar o pedido agora?” ou

“Vamos embrulhar para presente?”.
 2. Exemplo de pergunta de
fechamento por Opção:

• “O senhor quer o modelo luxo ou o básico?”

3. Exemplo de pergunta da técnica do
Resumo:

• “Então, sua família tem quatro pessoas, o

ideal é este modelo plus. Ele precisa ser
entregue antes de sábado, e a melhor forma
de pagamento para a senhora é o plano em
quatro vezes sem juros. É isso?”
 4. Exemplo de pergunta da Forma de
pagamento:

• “Prefere pagar à vista ou em três vezes sem

juros?”
5. Exemplo de pergunta de Suposição:

• “Quer dizer que a senhora vai levar este

então?”
 6. Exemplo de pergunta de
fechamento usando a Entrega:

• “Onde quer que a mercadoria seja entregue?”

 7. Exemplo de pergunta da
Última Chance:

• “A senhora gostaria de aproveitar este

momento, pois assim poderemos entregar até
sábado e surpreender a sua família já no final
de semana?”
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• Escolha 3 tipos de fechamento e crie/planeje

seu fechamento de venda.
Atividade para casa

• Plano de Ação - Individual