PLANEJAMENTO E PREVISÕES

DE VENDAS

Capítulo 4
Planejamento e previsões de
vendas

Previsão de Vendas
 Vendas do período anterior + consulta aos clientes
 Taxa de crescimento do ano anterior
 Extrapolação (estatística)
 Dados de países mais desenvolvidos
Planejamento e previsões de
vendas

Método da Correlação
Nº de automóveis fabricados ou vendidos aumenta

Aumenta a demanda de combustível

Diminuição das horas de trabalho( + lazer)

Aumento de agasalhos esportivos

 Planejamento e previsões de
vendas

Previsão de vendas
 Determinar os objetivos para os quais serão utilizadas as previsões
 Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos
 Determinar quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto
 Escolher um método de previsão de vendas mais adequado
 Reunir todas as informações possíveis
 Analisar as informações
 Verificar os resultados da análise e compará-los entre si ou com outros
fatores disponíveis
 Estabelecer premissas sobre os fatores que não podem ser calculados
numericamnete
 Converter as deduções e as premissas em previsões específicas para o
mercado em geral e para regiões particulares
 Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente
Planejamento e previsões de
vendas

Método não-científico

 Listagem de fatores

 Construção de fatores

 Extrapolação
 Planejamento e previsões de
vendas

Método científico
• Matemático
• Opinião da força de vendas
• Levantamentos
• Julgamento dos executivos
• Zona piloto
• Vendas passadas
• Intenção de compra
Planejamento e previsões de
vendas

Método das médias móveis

jan+fev+mar+abr+mai+jun+jul+ago+set+out+nov+dez
___________________________________ = média
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 Planejamento e previsões de
vendas

Orçamento de vendas
Conjunto de análises e avaliações sob a ótica
financeira em um período futuro – semanas,
quinzenas, meses.

Planejamento as vendas
- Avaliação das oportunidades de mercado
- Estimativa do potencial de mercado
- Previsão de vendas
- Segmentação de mercado
- Distribuição e logística
 Planejamento e previsões de
vendas

Relatórios comerciais
 Ficha do cliente
 Mapa de vendas
 Pedido
 Relatório de visitas
 Mapa de avaliação das visitas
 Relatório de despesas da equipe comercial
Planejamento e previsões de
vendas

A tecnologia a favor da administração de vendas

Vantagens da informatização
 Aumento da capacidade de tratamento das informações comerciais
 Agilidade na obtenção das informações sobre os clientes
 Maior confiabilidade nos dados
 Integração nos subsistemas de vendas
 Maior delegação de poder aos vendedores
 Maior controle
 Economia e melhor aproveitamento do tempo do vendedor
 Redução de casos de suborno
 Incentiva e torna mais fácil o planejamento
 Oferecimento de novos serviços aos clientes
Planejamento e previsões de
vendas
A tecnologia a favor da administração de vendas
Desvantagens da informatização
• Diluição de responsabilidade
• Deslocamento de poder para os que dominam a tecnologia
• Excesso de informações
• Evasão das informações de vendas
• Temor de desemprego
• Possilbilidade de fraudes e prejuízos
• Burocracia, desorganização, ineficiência, inflexibilidade e rigidez
• Conflitos