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Comportamento do
Consumidor

JOSÉ LEONARDO DE OLIVEIRA RODRIGUES

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Plano de aula
TEMA:
Comportamento do Consumidor
ASSUNTO:
Fatores psicológicos que afetam o comportamento do consumidor
OBJETIVOS:
- Principais teorias
- Quatro fatores psicológicos influenciadores da compra

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Justificativa
Para que o marketing seja bem-sucedido, as empresas devem
conhecer seus clientes. O principal propósito do marketing é
satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes-alvo.

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Justificativa
O campo de estudo do comportamento do consumidor estuda como as
pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam
artigos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e
desejos.

Estudar o cliente ajuda a melhorar ou lançar produtos e serviços, determinar

preços, projetar canais, elaborar mensagens e desenvolver outras atividades
de marketing

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Teoria Econômica
• Maior benefício pelo menor custo. Homu Econnomicus.

Teoria Comportamental
• Relações do indivíduo com o meio ambiente. O ambiente produz estímulos de compra

Teoria Psicanalítica
• Expressão do inconsciente/desejos e satisfação

Teoria Social
• Consumo como processo social

Teoria Cognitiva
• O consumo como resultado de um processamento de informações oriundas do indivíduo, da
cultura e do meio ambiente.

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FATORES DO COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR

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Fatores Culturais
Cultura

Classes Sociais
Subcultura
• Valores • Nichos • Classe Alta
que específicos Média e
passam de do Baixa
uma mercado
cultura a
outra.

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Fatores Sociais

Grupos de Referência

Família

Posição e Status

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Fatores pessoais
Idade e estágio do ciclo de vida

Ocupação e circunstâncias econômicas

Personalidade e auto-estima

Estilo de vida e valores

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Fatores Psicológicos

Teorias de Atenção Impulso Codificação

Motivação

Percepção

Memória
Aprendizagem
Maslow seletiva Estímulos Recuperação
Herzberg Distorção Sinais
Freud seletiva
Respostas
Retenção
seletiva Reforços
Percepção
subliminar

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O modelo dos cinco estágios

Reconhecimento Busca de Avaliação das Decisão de Comportamento

do Problema informações Alternativas compra pós-venda

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SPC Brasil (2014 )

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Mourão, 2016

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Avaliação Motivacional
Analise na sua comunidade, ou em sala de aula, como é realizado o
processo de compra desses indivíduos e quais são as características
as quais levam a adquirir algum produto. Considere os quatro fatores
psicológicos.

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Referências
CASTRO, L.T.; NEVES, M.F. Administração de Vendas: Planejamento, Estratégia e Gestão – São
Paulo: Editora Atlas, 2005.
PAIVA, H. A., NEVES, M. F. Planejamento Estratégico de Eventos. São Paulo: Editora Atlas, 2008.
128 p.
PENTEADO, J.R.W. Os Melhores Casos Brasileiros em Marketing Makron Books, 1999, 425 p.
KOTLER, P.; KELLER, K.L. Administração de Marketing. 12. Edição. São Paulo, Pearson Prentice
Hall, 2006.
KOTLER, P. Marketing para o Século XXI : Como Criar, Conquistar e Dominar Mercados. Futura,
1.999.

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