Modelagem de Negócio

CANVAS

1
 O processo empreendedor

Determinar e Implementar e
Identificar e Desenvolver o Desenvolver o
captar os Gerenciar o
avaliar Modelo de Plano de
recursos Empreendiment
oportunidade Negócios Negócios
necessários o

2
 “Um Modelo de Negócios descreve a lógica de
criação, entrega e captura de valor por parte de
uma organização.” Alex Osterwalder 2011

Criação de Entrega de Captura de

valor valor valor
• aquilo que a • fazer chegar • receber dos
empresa ao cliente o clientes o
define como produto ou dinheiro e as
produto ou serviço informações
serviço sobre o que
foi entregue

3
 Business Model Generation – www.businessmodelgeneration.com

O QUADRO
4
 Business Model Generation – www.businessmodelgeneration.com

Os 9 (nove)
blocos 5
 PROPOSTA DE
VALOR
Descreve o pacote de produtos e
serviços que criam valor para
um segmento específico de
clientes

Gerar um Aliviar uma dor

ganho do cliente

6
Alguns tipos de
Proposta de Valor
Novidade
Performance
Customização
Fazer o que deve ser feito
Design
Preço

7
 Proposta de Valor
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS

• Que valor é entregue ao cliente?

• Que problemas dos clientes estamos ajudando a solucionar?
• Que necessidades dos clientes estamos satisfazendo?
• Que cesta de produtos e serviços estamos oferecendo para
cada segmento de cliente?

8
 Mercado de

Segmento de Clientes
Massa
Nicho de
Mercado

Segmentado

Diversificado

Plataforma
Multilateral

9
 Segmento de Clientes

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS

• Para quem está se criando valor?

• Quem são nossos clientes mais importantes?
• Esses clientes possuem necessidades em comum?

10
 Canais
Como o seu produto chega no cliente?

Loja própria, loja parceira, via atacado ou distribuidor, via loja

virtual, televendas, porta a porta

11
 Canais
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS

• Por quais canais seus segmentos de clientes querem ser atingidos?

• Como são atingidos agora?
• Como nossos canais se integram?
• Quais possuem melhor custo-benefício?
• Como são integrados á rotina do clientes?

12
 Relacionamento com
Clientes

Com a
Pessoal Impessoal participação do
cliente

Atendimento
Auto-serviço Cocriação
Pessoal

Atendimento Automatizad
Comunidade
Dedicado o

13
 Relacionamento com
Clientes
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS

• Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera ser

estabelecido e mantido com eles?
• Quais tipos de relacionamento têm sido estabelecidos?
•Como eles estão integrados com o modelo de negócios?

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 Venda de
produtos

Assinatura Aluguel

Fonte de
Taxa de
Receita Comissã
uso o

Licencia
Propaganda
-mento
15
 Fontes de Receita

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS

• Como os clientes estão dispostos a pagar?

• Por qual valor os clientes estão realmente dispostos a pagar?
• Pelo que os clientes pagam atualmente?
• Como os clientes estão pagando atualmente?
• Quanto cada fluxo de receita contribui para a receita total?

16
 Atividades Principais
• O negócio relaciona-se á solução
Resolução de de problemas produto ou serviço
Problemas

• Desenvolvimento, fabricação e
Produção entrega de produtos

• Solução de relacionamento ou de
Plataformas comunicação para redes
ou redes

17
 Atividades Principais

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS

• Quais as atividades chave que a proposta de valor precisa?

• Quais atividades para atender os canais de distribuição e produção?
• Quais as atividades para atender a forma de relacionamento com o
cliente?
• Quais as ações de comunicação necessárias?

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 Recursos Principais

Físicos Humanos Financeiro Intelectual

• Local • Vendedores • Dinheiro • Especialistas
• Equipamentos • Atendimento • Crédito • Conhecimento
• Veículos • Contabilidade • Financiamento
• Pontos de • Estoquista
venda

19
 Recursos Principais

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS

• Quais recursos chave a proposta de valor precisa?

• Quais recursos necessários para o canal de distribuição?
• Quais recursos necessários para o relacionamento com o cliente?
•Quais recursos necessários para o fluxo de receitas?

20
 Parcerias Principais

Otimização e • Relaciona-se com parceiros-chave, que

podem suprir ou facilitar atividades ou
economia de recursos de um negócio. Como
escala fornecedores ou distribuidores.

• Quando outros integram soluções para

Redução de risco diminuir o risco de erros e dar mais
e incerteza segurança aos resultados do negócio

Terceirização • Produção de partes de um produto ou de

(serviços, uma parte dos serviços necessários ao
infraestrutura) negócio

21
 Parcerias Principais

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS

• Quem são os parceiros chave?

• Quais recursos chave são adquiridos dos parceiros?
• Quais atividades chave os parceiros fazem?

22
 Estrutura de Custos

Negócios direcionados pelo Custo

Concentram-se em minimizar os custos

Negócios direcionados pelo Valor

Concentram-se na criação de valor

23
 Estrutura de Custos
Permanecem os mesmos, independente do
volume de vendas de produtos ou serviços

Fixos
Aluguel Salários Condomínio

Custos
Variam proporcionalmente com volume de
vendas de produtos ou serviços
Variáveis
Comissões Matéria Diárias
de Vendas Prima

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 Estrutura de Custos

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS

• Quais são os principais custos inerentes ao modelo de negócios?

• Quais recursos chave são mais caros?
• Quais atividades chave são mais caras?

25
 Pitch das Empresas

• O que é um Pitch?

Pitch é uma apresentação sumária de 3 a 5 minutos

com objetivo de conquistar o interesse da outra
parte (investidor ou cliente) pelo seu negócio.
Fonte: Anjos do Brasil

26
S27E1
10 passos para criar o Modelo de Negócios
1. Tem uma ideia? Mesmo que seja uma ideia embrionária, o Quadro ajudará a
visualizar melhor
2. Nunca escreva diretamente no quadro. Prefira sempre o uso dos adesivos
por diversas razões: pelo uso das cores
3. O quadro pode ser iniciado em qualquer bloco. Mas na grande maioria das
vezes, a melhor opção é começar com a dupla Proposta de Valor /segmentos
de Clientes. É nessa combinação que está a alma da empresa.
4. Não tenha medo de errar. Mesmo que não esteja ainda bem claro, coloque
nos adesivos e cole no quadro as primeiras ideias. A visualização ajuda a
confirmar se está no caminho certo, se precisa melhorar, acrescentar ou
mudar.
5. Caso você tenha iniciado por algum outro bloco que não seja proposta de
valor e segmento de clientes, busque na primeira oportunidade preencher
esse blocos.
10 passos para criar o Modelo de Negócios
• Procure completar o lado direito do quadro. em que descreve a geração de valor, antes de
dedicar-se mais ao lado esquerdo (o lado que descreve a eficiência da entrega da Proposta
de Valor).
• Se alguns pontos ainda ficarem em branco ou se ficarem com mais de uma opção, não há
problema. Será um exercício para o empreendedor refletir para completar, modificar,
escolher e refinar o modelo.
• O modelo é um roteiro para registrar e validar hipóteses. Quem não atualiza
constantemente seu Modelo de Negócios corre o risco de ver seu mercado ocupado por
competidores que criam modelos com valores alternativos ao seu.
• O modelo é muito útil também para possibilitar reflexões. E se eu mudasse meu canal? Ou
minha forma de gerar receita? Se eu passasse o que hoje é atividade para um parceiro? Se
eu visse meu parceiro como cliente? Enfim, a ideia é que o Quadro ajude o empreendedor a
visualizar possibilidades de mudanças constantes.
• Teste as hipóteses. O fato de usar o Quadro e os adesivos serve para registrar e aperfeiçoar
ideias. Mas, antes de implementá-las, é recomendável buscar formas de validar com o
cliente se a hipótese tem sentido. Procure fazer protótipos, demonstração, propostas e ouça
os feedbacks para ajudar a refinar e a definir seu Modelo de Negócios.
 E depois do Modelo de
Negócios construído,
qual o próximo passo?

VALIDAR

Ideia
Negócio

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 Material Complementar
Disponível em:
Cartilha Canvas Sebrae:
http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/be606c09f2e9502c51b
09634badd2821/$File/4439.pdf

Quadro Visual Modelo de Negócios:

http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_
CHRONUS/bds/bds.nsf/d5e4e2687df1e4a09aa36fd53c50839f/$File/4495.pdf

Software para modelagem de negócios

https://www.sebraecanvas.com/

Vídeo:
Modelo de negócios para potenciais empresários
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/como-construir-um
-modelo-de-negocio-para-sua-empresa,6054fd560530d410Vgn
VCM1000003b74010aRCRD

Aplicativo: lojas Android, Apple e Microsoft

Sebrae Canvas
Literatura:
Business Model Generation. Alexandre Osterwalder
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