Técnicas de Negociação

Filme – A Negociação
• O filme mostra a necessidade de negociar em
várias frentes, ao mesmo tempo, gerenciando
especialmente os processos de comunicação
estabelecidos com os diversos interlocutores.

• O sucesso de toda negociação pode ter influencia

direta nas comunicações que ocorrem
paralelamente.
Quem Ganhou? Você, eles – ou ambos?
• Muitas situações de negociações se situam na
linha GANHAR – PERDER.

• Quando seu ganho é a perda do outro, você está

jogando um jogo onde um lado está ganhando e
outro perdendo.

•
• Porém há situações em que todos saem
ganhando que satisfazem plenamente ambas as
partes.

• Para encontrar uma saída que coloque o

problema em outra perspectiva e permita que
ambas as partes saiam vencedoras, e preciso que
trabalhemos em conjunto e não uma contra a
outra.
Cuidado com as formas tradicionais de
Negociar.

• Pois são altamente competitivas (Somente um

lado ganha).

• Quase nunca ambas lados saem ganhando

• (Win – Win) (Ganha – Ganha)

Estagio 1 : Preparação
• Coletar Informações

• Informações que ajudarão a definir seu

objetivos

• Informações sobre a outra parte, suas metas,

objetivos e o resultados que eles querem atingir.
Há 2 técnicas básicas para coleta de
informações
• Perguntas de cunho investigativo: Exige saber
fazer perguntas abertas; que faz a outra parte
discorrer a respeito do assunto.

• Perguntas abertas geralmente começam com:

• Por que, Como, Conte-me a respeito de...

Explique-me”
• Habilidade de Ouvir – Saber “ler” a emoção na
voz da pessoa ou nas palavras ditas, e entender
os interesses que estão por trás de tudo.

• Aprenda a jogar conversa fora.

• Não vá entrando e indo direto ao assunto. Se vc.

vir o retrato de um bebê na mesa, não custa
dizer, “Oh, é o seu filho?”
• Pessoas gostam de falar a respeito de si.

• Quanto melhor você puder ouvir e compreender

o problema maiores são suas chances de
desenvolver uma solução criativa e obter
maiores informações .
• Conheça o seu produto/serviço e o da
concorrência – Procure vc. mesmo a informação,
não delegue

• Estabeleça metas e planeje como atingi-las -

Faça uma lista das prioridades e estabeleça um
ranking para cada uma delas. Gaste seu tempo
com assuntos relevantes.

• Busque a perfeição - Eterna tentativa de

melhorar, que significa repetir a mesma tarefa
diversas vezes. Isso faz com que o profissional de
vendas se torne um especialista.
Concentre-se nos clientes com maior
potencial
• Para ser bem sucedido é preciso ter foco.
Portanto, não tente abordar todos os clientes ao
mesmo tempo.

• Estude o perfil de cada um e identifique quem

apresenta alto ou baixo potencial de compra.
O processo de negociação sob o
enfoque sistêmico Pág 37

• A grande vantagem de analisar o processo de

negociação sob um enfoque sistêmico é
justamente a possibilidade de identificar, com
maior clareza, os possíveis elementos que
influenciam e causam impacto sobre uma
negociação.
• A palavra sistema foi emprestada das ciências
exatas, podendo ser definida, em termos
precisos, como equação matemática que
descreve alguns relacionamentos entre as suas
variáveis. MARTINELLI (1999)

• MESAROVIC; TAKAHARA (1990) Descreveram

sistema como uma transformação de entradas
(estímulos) em saídas (respostas) – Visão
Sistêmica
• Entrada (Página 42)
• Inicio do processo de um sistema

• Diferenças individuais
• Valores pessoais
• Interesses comuns
• Relacionamento humano
• Participação no processo
• Uso da informação
• Comunicação
• Barganha
• Flexibilidade
Diferenças Culturais:

Nos Estados Unidos, a dica é prezar pela pontualidade e

estar preparado para enfrentar certa "frieza" na
negociação. Estratégia e objetividade são essenciais; os
norte-americanos são focados em resultados.

Já os japoneses gostam de decisões coletivas e, por

planejarem a longo prazo, dividem a negociação em
etapas. Essa preferência é percebida também na China,
onde exigir respostas imediatas pode representar um
erro grave do negociador.
China e Japão
• a etiqueta chinesa e japonesa proíbe qualquer contato
físico e eles continuam a cultivar a distância

• A cultura chinesa trata com deferência as pessoas mais

velhas e por isso, mesmo que se trate de uma reunião
de negócios, a equipe é sempre alinhada a partir da
pessoa mais velha até os mais novos e os
cumprimentos devem ocorrer nesta ordem
•
• Cartão de visita: É um instrumento de trabalho
imprescindível. Ao serem entregues são recebidos pelos
chineses e japoneses com as duas mãos e observados
com toda atenção, Nunca deve ser entregue com a mão
esquerda, pois em toda a Ásia esta mão é tida como
impura.

•
Formas de tratamento: os sobrenomes chineses e
japoneses vêm à frente do nome, diferenciando-se do
Brasil e outros países. Um reflexo da cultura coletivista :
o nome de família é mais importante que o nome
individual
• As negociações: são longas. ”. Para os chineses e
japoneses, “tempo é tempo” e “dinheiro é dinheiro”. Eles
acreditam que a paciência é sinônimo de caráter forte .

• Na China e Japão, nunca se deve olhar fixamente para

os olhos da pessoa com quem se fala, a menos que o
propósito seja embaraçá-lo e pode ser interpretado
como um confronto hostil.

• Mesmo que haja um intérprete, não se deve falar a olhar

para ele, mas para o chefe da delegação chinesa,
mesmo que este não esteja entendendo uma só palavra
do que está sendo dito
• A troca de presentes: faz parte do ritual da negociação
em ambos países. Mas, ao ser recebido, não deve ser
desembrulhado na presença de quem o ofereceu.

• A cor do papel também deve ser pensada previamente,

pois as cores na China têm um código simbólico muito
complicado. O branco e o azul cobalto, por exemplo,
são associados ao luto e ao cemitério, devendo ser
evitadas mesmo em embrulhos, enquanto que o
dourado é uma cor muito apreciada.
• Para os chineses, não se deve oferecer um relógio,
pois, para eles significa a contagem do tempo para a
morte.
• Não aponte o dedo, pés ou hashis (palitos de comer)
para pessoas.

• Não os interrompa nem se preocupe com os intervalos

de silêncio.

• Não enfie os seus palitos verticalmente numa tigela de

arroz nem passe comida para outra pessoa com os seus
palitos

• Num nomikai (happy hour com colegas de trabalho ou

amigos num bar à japonesa ou izakaya), nunca se sirva
antes de encher o copo dos seus amigos primeiro. Se
não quiser mais beber, não esvazie seu copo.
• E.U.A:

• Os norte-americanos, valorizam o trabalho e o sucesso

pessoal. São competitivos, assumem riscos, tomam
decisões com rapidez e, para encontrar soluções,
discutem abertamente.

• Tempo é dinheiro

• O contato visual – olhar nos olhos – durante as

conversas é muito valorizado entre os norte-americanos
• Se receber um elogio, simplesmente agradeça. Negá-lo
para parecer modesto soa bem no Brasil, mas não nos
EUA.

• Norte-americanos valorizam muito a pontualidade. Não

os faça esperar.

• Responda os e-mails e telefonemas imediatamente.

• Nem pense em se atrasar, caso tenha reunião
marcada com alemães, muito menos discutir
negócios durante as refeições. Evite os
"tapinhas" nas costas.

Em contrapartida, na Índia, o aperto de mãos é

permitido somente entre homens. As mulheres
não podem expor braços, pernas, costas ou ousar
nos decotes., os hindus gostam de trocar cartões.