Técnicas Básicas de Vendas

Venda é a arte e habilidade de

influenciar os outros a aceitarem
nossas idéias, produtos ou
serviços.
O Profissional de Vendas

Vendedor - uma das profissões mais antigas

Vender é tão ou mais importante quanto

produzir, inventar ou criar produtos e serviços

Falta de opção: Pára-quedistas

Hoje é diferente: O mercado exige o Profissional!

Vender é uma especialidade que exige grande

capacidade de negociação, visão estratégica,
ambição, formação e amor pelo trabalho.
Os 4 Princípios Fundamentais

Diálogo

Empatia

Clima de Confiança

Benefícios

Antes de falar sobre um benefício, verifique

se corresponde a uma expectativa ou
necessidade do cliente!
Organização e Planejamento

Perde-se tempo porque:

Não há metas claramente definidas

As prioridades e metas são alteradas

constantemente

O profissional de vendas é desorganizado e/ou

indisciplinado (atrasos freqüentes, trabalhos
não concluídos etc.)
Organização e Planejamento

Perde-se tempo porque:

O profissional de vendas assume tarefas pelas

quais não é responsável

O telefone é utilizado de forma incorreta

O profissional de vendas não se concentra

Características X Benefícios

Não me venda Livros

Venda-me estórias fantásticas,
viagens incríveis, conhecimento
profundo...

Não me venda Brinquedos

Venda-me motivos para
satisfação de meus
filhos...
Características X Benefícios

Não me venda Roupas

Venda-me boa aparência, estilo e
atratividade.

Não me venda Motocicletas

Venda-me rapidez, agilidade,
economia, aventura,
liberdade...
Programação Neurolingüística aplicada a Vendas

Permite:

Criar relação de confiança e diminuir as

diferenças entre o profissional de vendas e seus
clientes

Estabelecer empatia

Acompanhar a linguagem corporal, verbal e

emocional do cliente

Criar afinidade por parte do cliente durante a

entrevista, facilitando a venda
Os clientes em geral gostam de
pessoas parecidas com eles. A
PNL permite que o vendedor crie
esta afinidade de forma técnica e
sutil.
Técnicas Básicas da Neurolingüística – Eco de Postura

Técnica do Espelho

Acompanhar a Voz e o Humor

Comentários que o cliente concorde

Acompanhar as objeções de forma empática

Ler o pensamento
PNL – Tipos de Clientes

Visual

“É assim que vejo”

“Não ficou muito claro”

“É difícil visualizar”

“Olha que estilo bonito tem esta moto”

PNL – Tipos de Clientes

Auditivo

“Pode me falar a respeito”

“Esta resposta soa bem para mim”

“Queria ouvir o ronco do motor”

“O que as pessoas estão falando sobre isto?”

“Pode me falar sobre o consórcio?”

PNL – Tipos de Clientes

Cinestésico

“Não me sinto à vontade...”

“Tenho a sensação que é a opção correta”

“Tenho segurança neste produto”

“Nossa! Como esta moto é confortável!”

Prospecção

Prospectar é pesquisar, localizar e avaliar

clientes potenciais.

Formas de Prospecção

Telemarketing

Mala-direta

Propaganda

Porta a porta

Indicações
O que é importante na prospecção?

Acreditar que todos são clientes potenciais

Tirar o máximo proveito de todas as

ferramentas para gerar indicações (propaganda,
telemarketing, mala-direta etc.)

Cultivar relações benéficas com todas as

pessoas. Muitas delas podem dar indicações.

Estar “plugado” sempre em tudo e em todos os

lugares, no sentido de explorar clientes
potenciais.
O que é importante na prospecção?

Não adiar qualquer trabalho de prospecção.

Não perder ou esquecer indicações.

Não atrasar para as entrevistas.

Os 7 Passos da Venda

1. Aproximação

2. Abordagem / Empatia

3. Sondagem (levantamento do perfil)

4. Oferta

5. Sustentação

6. Fechamento

7. Conseguindo indicações
Os 7 Passos da Venda

1. Aproximação

É entendida como a primeira etapa da venda.

Alguns acreditam que seja a etapa mais importante.
No contato inicial, o profissional deve vender uma
ótima imagem.

Para aproximação, é preciso uma série de

posturas e atitudes:
Os 7 Passos da Venda

Apresentação

Roupas adequadas, limpas e passadas.

Cuidados com o cabelo, barba, dentes e unhas.

Não usar perfumes muito fortes.

Material de trabalho em ordem e limpo.

Cuidado com o hálito (andar sempre com

produtos ou balas que refresquem o hálito).
Os 7 Passos da Venda

Comunicação
Aproximação

Verbalização de forma clara e objetiva,

preocupando-se com boa dicção.

Evitar termos técnicos. Utilizar palavras que

qualquer um possa entender.

Não utilizar gírias e palavras de baixo nível.

Não ser formal demais e nem íntimo demais

durante a conversação.

Adequar-se a linguagem do cliente.

Os 7 Passos da Venda

Postura
Aproximação

Manter sempre uma postura corporal correta,

evitando posições desleixadas e largadas. Isto
pode prejudicar o contato e até a saúde.

É importante demonstrar sempre entusiasmo e

vivacidade em qualquer circunstância.

Demonstrar estado de humor elevado sempre.

Deve mostrar-se sempre confiante e

conhecedor do mercado em que atua.
Os 7 Passos da Venda

2. Abordagem e Empatia

Levante informações sobre o cliente durante o

planejamento do trabalho.

Quando estiver com seu cliente, mantenha seu

radar sempre ligado, a fim de coletar
informações importantes

Crie uma empatia com o cliente e use as

técnicas de PNL.
Os 7 Passos da Venda

3. Sondagem – Levantamento de Necessidades

O profissional deve auxiliar o cliente a descobrir

o que mais quer.

Saiba ouvir o cliente.

Faça perguntas abertas, fornecendo assim,

subsídios para mais perguntas e construir uma
oferta personalizada do produto:
Os 7 Passos da Venda

“Qual sua moto? Qual o ano?”

“De quanto em quanto tempo você troca de moto?”

“Alguém mais na sua família possui moto? Sua

esposa, seu filho?”
Os 7 Passos da Venda

4. Oferta – Apresentação do Produto / Serviço

Benefícios

Não me venda consórcio. Venda a realização do

desejo da moto 0Km, adquirida de forma
programada, parcelada e sem juros.
Os 7 Passos da Venda

O profissional de vendas precisa atentar-se com

algumas questões básicas:

Deve sugerir a moto e plano mais adequados e

dentro das possibilidades do cliente.

Direcionar os benefícios de acordo com as

necessidades, desejos e afinidades do cliente.

Caso o cliente demonstre afinidade em função

de indicação, focar na administradora. Caso
ressalte as qualidades da moto, centrar na
moto.
Os 7 Passos da Venda

5. Sustentação

Momento da venda onde o profissional deverá

sempre vencer as objeções.

Importante ter em mente argumentos

fortalecidos e concretos.

Conheça profundamente seu produto e o

mercado.

Pesquise como trabalha seu concorrente (marca

da motocicleta e sistema de compra).
Os 7 Passos da Venda

Argumentos de Consórcio
Aproximação

Maneira mais confiável e acessível de adquirir

um bem.

A melhor forma de programar a compra de um

bem, pois as taxas e prazos não possuem
concorrentes no mercado e o poder de compra
está sempre atualizado.

A contribuição mensal é compatível com o

orçamento familiar e só altera quando o bem
sofre modificação de preços.
Os 7 Passos da Venda

É uma modalidade de compra de muita

confiabilidade, tendo em vista a tradição do
CNH, Concessionárias e da marca Honda.

Poupança programada, não havendo

interrupções e saques.

Em caso de desistência antes da contemplação,

o valor pago é devolvido corrigido após o
encerramento do grupo.

A cota de consórcio possui liquidez,

principalmente após a contemplação, o que
facilita sua transferência.
Os 7 Passos da Venda

Um consorciado não contemplado pode solicitar

a mudança de modelo para um bem de maior
ou menor valor.

O bem adquirido através da contemplação

poderá ser substituído a qualquer momento,
caso o cliente não tenha quitado sua dívida.

Vença as objeções enfatizando os benefícios!

Os 7 Passos da Venda

6. Fechamento

O vendedor precisa de boa percepção para

identificar os “sinais de compra” que o cliente emite,
na maioria das vezes de forma inconsciente.
Exemplo:

“Se eu for sorteado, posso pegar outra moto?”

“É... As parcelas são mais baixas que as do

financiamento.”

“Quando será minha primeira assembléia?”

Os 7 Passos da Venda

Técnicas de Fechamento
Aproximação

Direto

Afirmações que levam o cliente à decisão final:

“Já que o senhor sabe que nosso sistema lhe

atende perfeitamente em sua necessidade, vou
providenciar o contrato.”
Os 7 Passos da Venda

Por Síntese

Após superar as objeções, faz-se um resumo

dos principais benefícios:

“...podendo inclusive programar a aquisição da

sua moto. Já que não ficou nenhuma dúvida, me
forneça o número do cheque por favor”
Os 7 Passos da Venda

Alternativa

Perguntas que possibilitam ao cliente fazer uma

opção:

“O senhor pretende tirar sua moto por sorteio ou

lance?”
Os 7 Passos da Venda

Sugestão de Posse

Questões que estimulam a imaginação do

cliente já usufruindo dos benefícios:

“Quando você for contemplado, qual cor da

moto vai escolher?”
Os 7 Passos da Venda

Pergunta Devolvida

Levar o cliente a responder a própria pergunta,

fazendo-o confirmar seu interesse de compra:

“Quando eu for sorteado, posso pegar outra

moto?”

“Qual modelo o senhor gostaria ?”

Os 7 Passos da Venda

7. Conseguindo Indicações

Inexplicavelmente, um dos mais eficazes

métodos de prospectar, não é explorado totalmente
por vendedores e empresas:

Indicações

A indicação de um amigo é uma grande

oportunidade de fechamento da venda. No entanto,
os vendedores não recebem indicações porque não
pedem, não sabem como pedir ou acreditam ser
desconfortável pedir tais indicações.
Os 7 Passos da Venda

1º Método (ajudando o cliente a indicar)

Perguntar sobre outras pessoas próximas a área

onde seu cliente está (vizinhos, etc.) para
levantar informações e verificar clientes
potenciais.

Com as informações, visitar os indicados e se

apresentar como amigo comum do Sr. Fulano –
que fez a indicação.
Os 7 Passos da Venda

1º Método (ajudando o cliente a indicar)

O sucesso deste método depende da boa

qualidade do vínculo que o profissional de
vendas estabelece durante a entrevista e da
confiabilidade conquistada. Caso contrário, o
cliente dirá que não conhece ninguém para
indicar.
Os 7 Passos da Venda

2º Método (auxiliar – associado ao 1º método)

Sempre que fechar uma venda, consiga nomes

de pessoas indicadas pelo cliente. Explique
porque quer e o que vai fazer.

Na saída, peça ao cliente o favor de avisar as

pessoas indicadas que você vai procurá-las
(sem forçar a barra).
Os 7 Passos da Venda

Ligue ou visite os indicados, explicando quem

indicou, o que faz, onde trabalha e alguns
benefícios. Enfatize que trabalha com
referências (o que abre a porta e estabelece
confiança).

Passe a sensação de que a indicação dada é

normal. Não faça uma festa, apenas agradeça.

Não pré-qualifique nenhuma indicação e nem

deixe que o cliente o faça. Não pense com o seu
bolso.
Os 7 Passos da Venda

Peça indicações sempre! Não há

nada de errado nisso.

Quando possível, faça a mesma coisa pelos seus clientes.

Indique-os. É uma forma muito profissional de
agradecimento.
Motivação

O profissional de sucesso é aquele que

trabalha com ardor e entusiasmo. O entusiasta é
aquele que ama o que faz! O amor é o “motivo
para ação” (motivação) que o profissional precisa
para ter sucesso.

De quem é a
responsabilidade da
motivação?
Motivação

A tendência dos trabalhadores em geral é

“jogar” esta responsabilidade sempre para a chefia
ou para a empresa:

Estou desmotivado pois meu salário está baixo.

Meu chefe pega no meu pé e isto tem me

deixado desanimado.
Motivação

O engraçado é que esta desmotivação está

sempre “fora”. Raramente passa pela cabeça das
pessoas que parte significativa deste desânimo todo
está com elas próprias, internamente.

As pessoas não assumem sua parcela de

responsabilidade nos acontecimentos, ficando difícil
identificá-los e resolvê-los.
Motivação

“É costume de um tolo, quando erra,

queixar-se dos outros. É costume de um
sábio, queixar-se de sí próprio”

(Sócrates)

É necessário saber que não existe motivar

alguém. Existe apenas motivar-se.
“Os vencedores são os que buscam
conhecimento. Os perdedores
pensam já tê-los encontrado”
Flávio Pinto da Costa