o consumidor como um iceberg.

. Ele se movimenta no mercado e todos podem visualiz-lo, como a ponta de um iceberg, mas suas reais intenes ,motivaes e atitudes permanecem ocultas. Apenas analisando-o mais profundamente, por meio da imerso em seu interior, ser possvel conhecer o seu todo, enxergando-o de forma integral e descobrindo as verdadeiras razes que o levam a agir de determinada forma. Esses motivos,que variam desde crenas, atitudes, preconceitos e valores at interesses, necessidades ou desejos, so as foras motrizes que estimulam o comportamento humano e variam de indivduo para indivduo. Influenciados por diversos fatores, que podem ser como variveis culturais, demogrficas, psicolgicas ou situacionais, os hbitos e o comportamento de compra dos consumidores podem, de certa forma, se tornar previsveis.

A metfora do iceberg ajuda a compreender que o consumidor movido por influncias submersas que justificam seu comportamento. Alerta tambm para os riscos de interpretaes incorretas em que o profissional de marketing pode facilmente incorrer. Ao no vislumbrar a imagem total do iceberg, o especialista mercadolgico pode subestimar ou prejulgar equivocadamente o que v, no conseguindo evitar o possvel desastre. Assim, cabe ao profissional de marketing estudar as influncias submersas que impulsionam e, no raro, moldam o comportamento dos consumidores.

Existem dois tipos de entidades consumidoras: Consumidor Pessoal Consumidor Organizacional O Consumidor pessoal compra bens e servios para o seu prprio uso, para o lar, para a famlia, para os amigos......Nessas situaes os bens so adquiridos para o uso final dos indivduos, que so considerados como usurios fins ou consumidores finais

Nem sempre o consumidor ou usurio a mesma pessoa que compra o produto. Por ex: A me pode( compradora) pode comprar um computador para o filho(usurio) e o presente pode ser pago pelo pai(pagador) Usurio- usufruir dos benefcios do produtocriana que usa fraldas descartveis Comprador- efetuar a compra- me que vai ao supermercado comprar fraldas descartveis

Formador de opinio- exercer a influncia sobre o comprador ou usurio - algum que recomenda a fralda me Decisor- decidir pela compra, sem necessariamente usar o produto comprado

A deciso de compra do consumidor pela busca de informaes e envolvimento Esses fatores influenciam diretamente no comportamento do consumidor. A busca de informaes refere-se quantidade de tempo e de energia que o indivduo dedica a coleta de dados antes de tomar uma deciso. Alguns consumidores buscam informaes com profundidade e demoram para decidir;j outros so menos preocupados e pouco se esforam para obtere informaes. A intensidade da busca de informao varia de indivduo(DETALHISTAOBSESSIVO) para outro e depende do tipo de produtos e servios considerados para compra e da orientao do comprador para o consumo

O Envolvimento o grau de preocupao e cuidado que o consumidor emprega na deciso da compra. Refere-se ao nvel que determinada compra est voltada ao ego ou ao valor.Quanto mais uma compra est voltada para a auto imagem da pessoa mais envolvida estar no processo da deciso. O grau de envolvimento depende da orientao do indivduo para o consumo e da natureza do produto considerado. Alguns produtos

Como automveis, imveis , roupas tem alto valor simblico e tendem a despertar um alto envolvimento. Os produtos de convenincia, por sua natureza utilitria, so menos interessantes para os consumidores tpicos. Porm, qualquer consumidor pode estar altamente envolvido na comprar de qualquer produto ou servio,. Dependendo de sua orientao especfica para aquela deciso.

Comportamento do Consumidor

O Processo de Deciso de Compra do Consumidor 1. Reconhecimento da Necessidade 2. Busca da Informao

3. Avaliao das Alternativas de Produto

4. Avaliao das Alternativas de Compra 5. Deciso de Compra 6. Comportamento Ps Compra

O Processo de Motivao Humana

O processo da motivao humana: necessidades no satisfeita impulsionam o comportamento para aliviar a tenso.

Comportamento do Consumidor

O Processo de Deciso de Compra do Consumid Reconhecimento da Necessidade Existem trs tipos:

De reposio Funcional Emocional

Comportamento do Consumidor

Papel da Busca de Informao e do Envolvimento

Situao: Alta Frequncia de compras, Preo Baixo, Elevado Valor Simblico. (Elevada Confiana e Crena na Marca) Busca de Informao Escassa e de Alto Envolvimento (lealdade a marca) Exemplo: Xampu, Desodorante, Cerveja, refrigerante

A Busca da Informao escassa devido frequncia de compra e ao desenvolvimento de lealdade a marca. Isto , o consumidor descobriu um produto que satisfatrio e coerente com sua auto-imagem e se sente confortvel comprando sempre aquela marca.

Comportamento do Consumidor

Papel da Busca de Informao e do Envolvimento

Busca de Informao Mediana e de Baixo Envolvimento Situao: Alta Frequncia e Risco Baixo Exemplo: Salgadinhos, Cereais, Limpa Vidros Trata-se de compras freqentes, de risco relativamente baixo, em que predomina a mudana de marcas. No so expressivos de valor e auto-imagem
Busca de Informao Escassa e de Baixo Envolvimento (Inrcia) Situao: Consumidores vem conseqncias pouco relevantes como resultado entre uma marca ou outra Exemplo: Detergentes, Sabo em P, Papel Toalha

O consumidor pode comprar habitualmente aquela marca, porm no por um senso de lealdade, mas por falta de desejo de investir tempo no processo de deciso.

Comportamento do Consumidor Influncias Psicolgicas no Processo de Deciso de Compra Aprendizado Comportamento Psicolgico que fazem que as pessoas comprem sempre. Grande parte do processo de consumo resultado de um comportamento aprendido. Elementos Fundamentais do aprendizado para fins de Marketing so o ESTMULO e o REFORO.

Estmulo Composto de aes controladas pelo Marketing (propaganda, embalagem, rtulo e o prprio produto)

Recomendaes de amigos sobre Produtos/Marcas tambm promovem aprendizado

A CADA NOVO ESTMULO ABSORVIDO DO CONSUMIDOR PODE ALTERAR SEU COMPORTAMENTO DE COMPRA.

Comportamento do Consumidor

O Processo de Deciso de Compra do Consumidor Deciso de Compra Neste estgio o consumidor incorpora o conhecimento obtido com a busca de informao e faz a avaliao do produto das alternativas de compra e faz sua escolha.
Tipo de Produto Aparelho Som 1500 watts PmPo Marca Panasonic / Aiwa / CCE / JVC / Sony Loja W. Shock Forma de Pagamento A Vista / c/desconto / (preo)

Comportamento do Consumidor Influncias Psicolgicas no Processo de Deciso de Compra Aprendizado Comportamento Psicolgico que fazem que as pessoas comprem sempre. Grande parte do processo de consumo resultado de um comportamento aprendido. Elementos Fundamentais do aprendizado para fins de Marketing so o ESTMULO e o REFORO.

Estmulo Composto de aes controladas pelo Marketing (propaganda, embalagem, rtulo e o prprio produto)

Recomendaes de amigos sobre Produtos/Marcas tambm promovem aprendizado

A CADA NOVO ESTMULO ABSORVIDO DO CONSUMIDOR PODE ALTERAR SEU COMPORTAMENTO DE COMPRA.

Comportamento do Consumidor

O Processo de Deciso de Compra do Consumidor Emocional

Costumam buscar a satisfao de necessidades emocionais como Status, Prestgio, conquista ou um senso de fazer parteem produtos de escolha de compras e especialidades caras.
Importncia Considervel para o Consumidor Status, prestgio, conquista, senso de fazer parte

Comportamento do Consumidor Influncias Psicolgicas no Processo de Deciso de Compra Reforo A fonte mais direta de reforo est na utilizao do prprio produto

Relao Custo X Benefcio

Performance Satisfao de Uma necessidade Desencadeia uma experincia gratificante que motivar o consumidor a repetir aquele comportamento Esforo contnuo de comunicao no ps compra tambm funciona como reforo

Comportamento do Consumidor Influncias Psicolgicas no Processo de Deciso de Compra Atitudes Predisposio aprendida para responder avaliar de maneira favorvel ou desfavorvel um determinado objeto (produto) Componentes bsicos da Atitude so: COGNITIVO, AFETIVO e o COMPORTAMENTAL

Cognitivo Crenas, informaes, experincias passadas. Entendimento / informaes assimiladas

Comportamento do Consumidor Influncias Psicolgicas no Processo de Deciso de Compra

Afetivo

Emoes ligadas ao objeto. Os sentimentos formam um ncleo de emoes a favor ou contra.

Comportamental
Se o indviduo tem uma atitude favorvel em relao a determinado objeto, ter predisposio para agir favoravelmente.

Comportamento do Consumidor Influncias Sociolgicas no Processo de Deciso de Compra

Culturais Valores culturais tem efeitos inevitveis sobre os indivduos quando buscam atender a seus desejos e necessidades de consumo.

Fast Food
Lojas de Convenincia Congelados Descartveis

Busca por uma vida mais prtica

Comportamento do Consumidor

O Processo de Deciso de Compra do Consumidor Emocional

Costumam buscar a satisfao de necessidades emocionais como Status, Prestgio, conquista ou um senso de fazer parteem
produtos de escolha de compras e especialidades caras.
Importncia Considervel para o Consumidor

Status, prestgio, conquista, senso de fazer parte

Comportamento do Consumidor

Influncias Sociolgicas no Processo de Deciso de Compra

Classe Social Uma diviso hierrquica da sociedade em grupos relativamente distintos e homogneos no que tange as atitudes, aos valores e estilos de vida.
Escolaridade Ocupao Profissional rea em que reside Tipo de residncia Fonte de Riqueza Posses

Renem Comportamentos e Atitudes semelha

Comportamento do Consumidor

Influncias Sociolgicas no Processo de Deciso de Compra

Classe Social Uma diviso hierrquica da sociedade em grupos relativamente distintos e homogneos no que tange as atitudes, aos valores e estilos de vida.
Escolaridade Ocupao Profissional rea em que reside Tipo de residncia Fonte de Riqueza Posses

Renem Comportamentos e Atitudes semelha

Cores mais Recomendadas para Embalagens

CAF: Marrom-escuro com toque de laranja ou vermelho CHOCOLATE: Marrom-claro ou vermelho alaranjado

LEITE: Azul em vrios tons, s vezes com um toque de vermelho

GORDURAS VEGETAIS: Verde-claro e amarelo no muito forte FRUTAS E COMPOTAS: Cor do produto em fundo vermelho com um toque de amarelo DOCES: Vermelho alaranjado MASSAS ALIMENTCIAS: Produto em transparncia com o uso de celofane em vermelho, amarelo-ouro, s vezes com toques azuis CH-MATE: Vermelho, branco e marrom QUEIJOS: Azul-claro, vermelho e branco, amarelo-claro

Cores mais Recomendadas para Embalagens

SORVETES: Laranja, azul-claro, amarelo-ouro LEOS E AZEITES: Verde, vermelho e toques de azul

IOGURTE: Branco e azul

CERVEJA: Amarelo-ouro, vermelho e branco DETERGENTES: Rosa, azul-turquesa, azul, cinza esverdeado, branco azulado CERAS: Tons de marrom e branco INSETICIDAS: Amarelo e preto, verde-escuro DESINFETANTES: Vermelho e branco, azul-marinho BRONZEADORES: Laranja, vermelho magenta

Cores mais Recomendadas para Embalagens

DESODORANRTE: Verde, branco, azul com toques de vermelho ou roxo COSMTICOS: Azul-claro, rosa e amarelo-ouro PERFUMES: Roxo, amarelo-ouro, prateado PRODUTOS PARA BEB: Azul, rosa em toques suaves LMINAS DE BARBEAR: Azul-claro ou forte, vermelho e preto REMDIOS: Azul-claro, marrom, branco e vermelho; dependendo do tipo Medicinal (estimulante ou repousante)

Cores mais Recomendadas para Embalagens

DESODORANRTE: Verde, branco, azul com toques de vermelho ou roxo COSMTICOS: Azul-claro, rosa e amarelo-ouro PERFUMES: Roxo, amarelo-ouro, prateado PRODUTOS PARA BEB: Azul, rosa em toques suaves LMINAS DE BARBEAR: Azul-claro ou forte, vermelho e preto REMDIOS: Azul-claro, marrom, branco e vermelho; dependendo do tipo Medicinal (estimulante ou repousante)