Apres. Programa de Premiação 2015 V2 - Indaiá

Innovare Consultoria Especializada
Av. Dom Luís, 300 – sala 706 - Fortaleza – Ceará – CEP: 60.160-230 – Tel: (85) 3055.5355
Programa de Premiação – Remuneração Variável
Comercial - 2015
Gestão do Programa de
Premiação
Comercial
Maio / 2015
Comercial - 2015
Remuneração Estratégica
Remuneração Estratégica e
Variável por Resultados
Comercial - 2015
Objetivo
Desenvolvimento e implantação de um programa de Premiação sobre
Resultado para a área Comercial da Indaiá, a fim de:
 Atender aos objetivos da Empresa em relação ao crescimento,
qualidade de serviços, penetração de mercado, bem como às
expectativas dos acionistas.
 Proporcionar aos colaboradores um pacote de remuneração

atrativo e motivador, valorizando uma mentalidade de parceria nos
negócios da Empresa.
 Valorizar as pessoas, seu desenvolvimento e sua contribuição

individual, bem como o trabalho em equipe, para que elas possam,
num ambiente de confiança, credibilidade e dedicação, garantir à
INDAIÁ um crescimento sustentável, através da busca constante da
satisfação total de seus colaboradores, clientes e parceiros.
Comercial - 2015
Composição da Remuneração
Remuneração Variável
Remuneração Fixa Benefícios
REMUNERAÇÃO
TOTAL
Comercial - 2015
Política de Remuneração Total

 Deve viabilizar as metas de negócio:
 PENETRAÇÃO DE MERCADO
 LUCRATIVIDADE
 CRESCIMENTO
 Deve valorizar o desempenho individual e

de equipe:
 Contratação de objetivos das áreas
 Contratação de objetivos Individuais
 Avaliação dos objetivos
Comercial - 2015
Comparativo com Mercado
GERENTE COMERCIAL
Comercial - 2015
INDAIÁ MERCADO INDAIÁ x MERCADO

PRÊMIO
%
MÉDIA (MÉDIA REM. % % MÉDIA REM. % % % %
FILIAL CARGO PRÊMIO REM.
SALÁRIO 12 TOTAL SALÁRIO PRÊMIO SALÁRIO TOTAL SALÁRIO PRÊMIO SALÁRIO PRÊMIO
TOTAL
MESES)
IBR - RECIFE-DEPOSITO GER COMERCIAL 15.337,83 1.157,88 16.495,71 93,0 7,0 13.889,02 1.832,48 15.721,50 88,3 11,7 10,4 36,8 4,9
IBR - J.PESSOA-FONTE GER COMERCIAL 10.166,39 1.682,41 11.848,80 85,8 14,2 10.067,04 1.324,96 11.392,00 88,4 11,6 1,0 27,0 4,0
IBR - FORTALEZA GER COMERCIAL 9.574,21 1.952,56 11.526,77 83,1 16,9 9.643,54 1.694,12 11.337,66 85,1 14,9 0,7 15,3 1,7
IBR - SALVADOR GER COMERCIAL 10.100,07 724,48 10.824,55 93,3 6,7 9.643,54 1.194,12 10.837,66 89,0 11,0 4,7 39,3 0,1
IBR - MOSSORÓ GER COMERCIAL 7.019,32 979,94 7.999,26 87,7 12,3 7.094,91 1.196,93 8.291,84 85,6 14,4 1,1 18,1 3,5
IBR - MACEIÓ-FONTE GER COMERCIAL 6.525,18 1.466,96 7.992,14 81,6 18,4 6.276,01 1.180,26 7.456,27 84,2 15,8 4,0 24,3 7,2
IBR - BELÉM GER COMERCIAL 6.818,04 984,96 7.803,00 87,4 12,6 7.094,38 1.196,93 8.291,31 85,6 14,4 3,9 17,7 5,9
IBR - ARACAJU-FONTE GER COMERCIAL 6.240,24 1.555,71 7.795,95 80,0 20,0 6.276,01 1.180,26 7.456,27 84,2 15,8 0,6 31,8 4,6
IBR - CRATO GER COMERCIAL 6.363,37 934,92 7.298,29 87,2 12,8 6.109,31 1.196,93 7.306,24 83,6 16,4 4,2 21,9 0,1
IBR - NATAL-FONTE GER COMERCIAL 5.724,38 745,80 6.470,18 88,5 11,5 6.276,01 1.180,26 7.456,27 84,2 15,8 8,8 36,8 13,2
IBR - SÃO PAULO GER COMERCIAL 10.862,08 1.731,53 12.593,61 86,3 13,7 10.243,54 2.060,79 12.304,33 83,3 16,7 6,0 16,0 2,4
IBR - SÃO PAULO GER COMERCIAL 10.388,95 1.691,66 12.080,61 86,0 14,0 10.243,54 2.060,79 12.304,33 83,3 16,7 1,4 17,9 1,8
IBR - D. BOSCO GER COMERCIAL 10.160,04 924,71 11.084,75 91,7 8,3 7.944,13 1.089,83 9.033,96 87,9 12,1 27,9 15,2 22,7
IBR - TAUBATÉ GER COMERCIAL 7.806,65 1.291,68 9.098,33 85,8 14,2 7.944,13 1.089,83 9.033,96 87,9 12,1 1,7 18,5 0,7
IBR - ITABIRITO GER COMERCIAL 6.032,82 1.296,44 7.329,26 82,3 17,7 5.994,38 1.555,26 7.549,64 79,4 20,6 0,6 16,6 2,9
Comercial - 2015
SUPERVISOR COMERCIAL
Comercial - 2015

PRÊMIO
%
TOTAL
MESES)
IBR - FORTALEZA SUPV COMERCIAL 4.213,91 2.142,26 6.356,17 66,3 33,7 4.286,43 1.955,11 6.241,54 68,7 31,3 1,7 9,6 1,8
IBR - BELÉM SUPV COMERCIAL 3.241,52 1.350,09 4.591,61 70,6 29,4 3.067,49 1.502,77 4.570,26 67,1 32,9 5,7 10,2 0,5
IBR - RECIFE-PAUDALHO SUPV COMERCIAL 1.976,25 2.095,77 4.072,02 48,5 51,5 2.223,12 1.843,50 4.066,62 54,7 45,3 11,1 13,7 0,1
IBR - RECIFE-DEPOSITO SUPV COMERCIAL 1.976,25 2.032,47 4.008,72 49,3 50,7 2.223,12 1.843,50 4.066,62 54,7 45,3 11,1 10,3 1,4
IBR - RECIFE-DEPOSITO SUPV COMERCIAL 1.941,38 2.040,76 3.982,14 48,8 51,2 2.223,12 1.843,50 4.066,62 54,7 45,3 12,7 10,7 2,1
IBR - SALVADOR SUPV COMERCIAL 1.789,82 2.123,98 3.913,80 45,7 54,3 2.060,27 1.548,54 3.608,81 57,1 42,9 13,1 37,2 8,5
IBR - J.PESSOA-FONTE SUPV COMERCIAL 1.690,89 2.086,36 3.777,25 44,8 55,2 1.923,06 1.530,56 3.453,62 55,7 44,3 12,1 36,3 9,4
IBR - IMPERATRIZ-FONTE SUPV COMERCIAL 2.131,47 1.632,99 3.764,46 56,6 43,4 1.923,06 1.530,56 3.453,62 55,7 44,3 10,8 6,7 9,0
IBR - FORTALEZA SUPV COMERCIAL 1.248,49 2.510,24 3.758,73 33,2 66,8 4.286,43 1.955,11 6.241,54 68,7 31,3 70,9 28,4 39,8
IBR - MOSSORÓ SUPV COMERCIAL 1.411,09 1.766,85 3.177,94 44,4 55,6 1.923,06 1.530,56 3.453,62 55,7 44,3 26,6 15,4 8,0
IBR - ARACAJU-FONTE SUPV COMERCIAL 1.481,06 1.640,44 3.121,50 47,4 52,6 1.923,06 1.530,56 3.453,62 55,7 44,3 23,0 7,2 9,6
IBR - NATAL-FONTE SUPV COMERCIAL 1.412,31 1.353,45 2.765,76 51,1 48,9 1.923,06 1.530,56 3.453,62 55,7 44,3 26,6 11,6 19,9
IBR - MACEIÓ-FONTE SUPV COMERCIAL 1.291,79 1.445,37 2.737,16 47,2 52,8 1.923,06 1.530,56 3.453,62 55,7 44,3 32,8 5,6 20,7
IBR - CRATO SUPV COMERCIAL 1.183,41 1.520,15 2.703,56 43,8 56,2 1.329,01 1.607,67 2.936,68 45,3 54,7 11,0 5,4 7,9
IBR - IMPERATRIZ-FONTE SUPV COMERCIAL 2.027,28 345,22 2.372,50 85,4 14,6 1.923,06 1.530,56 3.453,62 55,7 44,3 5,4 77,4 31,3
IBR - SÃO PAULO SUPV COMERCIAL 3.803,25 2.396,48 6.199,73 61,3 38,7 3.444,79 2.401,58 5.846,37 58,9 41,1 10,4 0,2 6,0
IBR - SÃO PAULO SUPV COMERCIAL 3.302,65 1.753,81 5.056,46 65,3 34,7 3.444,79 2.001,58 5.446,37 63,2 36,8 4,1 12,4 7,2
IBR - ANÁPOLIS-FONTE SUPV COMERCIAL 3.060,78 1.482,49 4.543,27 67,4 32,6 2.882,20 1.657,62 4.539,82 63,5 36,5 6,2 10,6 0,1
IBR - RIO SUPV COMERCIAL 2.764,13 1.602,79 4.366,92 63,3 36,7 2.669,30 1.543,50 4.212,80 63,4 36,6 3,6 3,8 3,7
IBR - D. BOSCO SUPV COMERCIAL 3.039,28 1.218,34 4.257,62 71,4 28,6 2.882,20 1.657,62 4.539,82 63,5 36,5 5,5 26,5 6,2
IBR - TAUBATÉ SUPV COMERCIAL 2.377,46 1.410,59 3.788,05 62,8 37,2 2.882,20 1.657,62 4.539,82 63,5 36,5 17,5 14,9 16,6
IBR - ARACAJU-FONTE SUPV DES, NEGOCIOS 1.481,06 1.257,56 2.738,62 54,1 45,9 1.923,06 1.530,56 3.453,62 55,7 44,3 23,0 17,8 20,7
IBR - SALVADOR SUPV GRD CONTAS 4.233,69 2.041,37 6.275,06 67,5 32,5 4.182,73 1.989,40 6.172,13 67,8 32,2 1,2 2,6 1,7
Comercial - 2015
VENDEDOR
Comercial - 2015

PRÊMIO
%
TOTAL
MESES)
IBR - FORTALEZA VENDEDOR 966,91 1.360,20 2.327,11 41,5 58,5 972,71 1.282,59 2.255,30 43,1 56,9 0,6 6,1 3,2
IBR - MOSSORÓ VENDEDOR 788,00 1.536,68 2.324,68 33,9 66,1 876,02 1.051,09 1.927,11 45,5 54,5 10,0 46,2 20,6
IBR - SALVADOR VENDEDOR 1.011,59 1.291,35 2.302,94 43,9 56,1 1.076,04 1.253,41 2.329,45 46,2 53,8 6,0 3,0 1,1
IBR - J.PESSOA-FONTE VENDEDOR 788,00 1.407,50 2.195,50 35,9 64,1 876,02 1.051,09 1.927,11 45,5 54,5 10,0 33,9 13,9
IBR - RECIFE-DEPOSITO VENDEDOR 810,00 1.203,16 2.013,16 40,2 59,8 911,04 1.270,07 2.181,11 41,8 58,2 11,1 5,3 7,7
IBR - IMPERATRIZ-FONTE VENDEDOR 875,00 882,15 1.757,15 49,8 50,2 876,02 1.051,09 1.927,11 45,5 54,5 0,1 16,1 8,8
IBR - ARACAJU-FONTE VENDEDOR 932,32 736,50 1.668,82 55,9 44,1 876,02 1.051,09 1.927,11 45,5 54,5 6,4 29,9 13,4
IBR - NATAL-FONTE VENDEDOR 788,00 741,15 1.529,15 51,5 48,5 876,02 1.051,09 1.927,11 45,5 54,5 10,0 29,5 20,7
IBR - MACEIÓ-FONTE VENDEDOR 843,16 675,12 1.518,28 55,5 44,5 876,02 1.051,09 1.927,11 45,5 54,5 3,8 35,8 21,2
IBR - CRATO VENDEDOR 827,56 617,20 1.444,76 57,3 42,7 824,89 709,37 1.534,26 53,8 46,2 0,3 13,0 5,8
IBR - SÃO PAULO VENDEDOR 1.104,79 1.977,75 3.082,54 35,8 64,2 1.202,09 1.824,26 3.026,35 39,7 60,3 8,1 8,4 1,9
IBR - TAUBATÉ VENDEDOR 1.098,00 1.072,22 2.170,22 50,6 49,4 976,01 1.076,08 2.052,09 47,6 52,4 12,5 0,4 5,8
IBR - RIO VENDEDOR 1.124,19 910,58 2.034,77 55,2 44,8 964,68 1.060,26 2.024,94 47,6 52,4 16,5 14,1 0,5
IBR - D. BOSCO VENDEDOR 800,00 956,50 1.756,50 45,5 54,5 976,01 1.076,08 2.052,09 47,6 52,4 18,0 11,1 14,4
IBR - ANÁPOLIS-FONTE VENDEDOR 788,00 814,71 1.602,71 49,2 50,8 976,01 1.076,08 2.052,09 47,6 52,4 19,3 24,3 21,9
Comercial - 2015
COMPOSIÇÃO DA REMUNERAÇÃO INDAIÁ x MERCADO
INDAIÁ MERCADO
CARGO FIXO VARIÁVEL FIXO VARIÁVEL
Gerente Comercial 87% 13% 85% 15%
Supervisor Comercial 56% 44% 60% 40%
Vendedor 47% 53% 45% 55%
Comercial - 2015
SISTEMA DE REMUNERAÇÃO
MERCADO CARGO
RANKING SISTEMA Até Até
700 MM 1,2 Bi GERENTE SUPERVISOR VENDEDOR
1 Salário Fixo + Comissão ou Premiação 52,9% 55,6% X X X
2 Comissão / Premiação + Ajuda de Custo 17,6% 16,7% X X X
3 Comissão sobre Vendas 11,8% 11,1% X X
4 Fixo + Comissão ou Premiação + Ajuda de Custo 11,8% 11,1% X X X
5 Salário Fixo 5,9% 5,6% X
Comercial - 2015
Composição Indicadores Mercado
 Gerente Comercial  Supervisor Comercial

 Faturamento Total da Empresa  Faturamento Total da Unidade
 Faturamento Total da Unidade  Faturamento Total da Equipe
 Rentabilidade da Unidade  Volume Recebíveis
 Volume Recebíveis  Cumprimento de Metas de Mix
 Orçamento da Área (despesas) de Produto
 Indicador de Gestão
Comercial - 2015
Composição Indicadores Mercado
 Vendedor
 Faturamento Mix Produtos
 Ativação de Novos Clientes / Inativos
 Venda de Novos Produtos
 Número de Visitas Marcadas / Realizadas
 Avaliação de Desempenho Individual
(Assiduidade / Pontualidade / Apresentação

Pessoal)
Comercial - 2015
Política de Premiação
DIMENSÕES DE RESULTADOS
ORGANIZAÇÃO
Indicadores Estratégicos
Indicadores
Área/ Filial
Comercial
Indicadores
Individuais
Comercial - 2015
Premissa dos Indicadores

 Os indicadores estão definidos a partir de estratégias (Plano de
Negócio) estabelecidas pela INDAIÁ para o período.
 Foco nas prioridades.
 Os indicadores refletem os compromissos estratégicos e
orçamentários, bem como os objetivos prioritários e são em
pequena quantidade, visando não perder o foco.
 Os Resultados são medidos de forma Individual e principalmente
de Equipe, visando manter um espírito de parceria e de time.
Comercial - 2015
 Participação no programa atingirá todos os
Colaboradores da área Comercial:
 Gerente Comercial
 Faturamento Total da Empresa = 10%
 Faturamento Total da Filial = 75%
 Volume Recebíveis = 5%
 Orçamento da Filial = 10%
 Rentabilidade da Filial = 10%
Comercial - 2015
 Supervisor Comercial
 Faturamento Total da Equipe = 70%
 Aplicação do Mix de Produto = 10%
(Planejamento)
 Cobertura Total da Equipe = 10%
Comercial - 2015
 Vendedor
 Volume de Faturamento = 30%
 Faturamento Mix Produtos = 30%
 Faturamento Total da UGB = 20%
 Cobertura Total = 20%
Comercial - 2015
 Gerente Comercial Grandes Contas

 Volume Recebíveis = 5%
 Rentabilidade da Carteira da Equipe = 5%
Comercial - 2015
 Supervisor Comercial Grandes Contas

 Rentabilidade da Carteira da Equipe = 10%
Comercial - 2015
 Vendedor Grandes Contas

 Volume de Faturamento = 30%
 Faturamento Mix de Produto = 30%
 Margem por Produto = 20%
 Rentabilidade da Carteira = 20%
Comercial - 2015
Matriz de Mix de Produtos

NOVA PREMIAÇÃO
ITEM INDICADORES DE AVALIAÇÃO PESO MÍN MÁX SIMULAÇÃO MÁX OBSERVAÇÃO
Volume de Faturamento - R$ 30% 70% 130% 39%
1 Faturamento - R$ 30% - - 39% Grupo de Indicadores - R$
1.1. Faturamento de Água 30% 70% 130% 39% Acima de 130%, teremos 0,2% a cada 1% realizado acima
1.2. Faturamento de Refrigerante 5% 70% 130% 7% Acima de 130%, teremos 0,2% a cada 1% realizado acima
1.3. Faturamento de NP 5% 70% 130% 7% Acima de 130%, teremos 0,2% a cada 1% realizado acima
1.4. Faturamento de Citrus 5% 70% 130% 7% Acima de 130%, teremos 0,2% a cada 1% realizado acima
1.5. Faturamento de Castanha 5% 70% 130% 7% Acima de 130%, teremos 0,2% a cada 1% realizado acima
1.6. Faturamento de New Brands 5% 70% 130% 7% Acima de 130%, teremos 0,2% a cada 1% realizado acima
1.7. Faturamento de Alcoólicos 70% 130% 0% Acima de 130%, teremos 0,2% a cada 1% realizado acima
2 Faturamento da UGB - R$ 20% 70% 130% 26%

3 RBD ( Nota >= 85%) 0% 100% 100% 0% EXCLUIR
4 Cobertura Total 20% 95% 105% 21%
5 Cobertura Total UGB 0% 95% 105% 0% SOMENTE PARA SUPERVISOR
Comercial - 2015
Aspectos Relevantes
Comercial - 2015
Sugestão para Nova Política
 Pagamento da Premiação a partir de 70% do cumprimento da

Meta.
 Produtos com maior facilidade de penetração de mercado / venda,
menor peso, hoje o peso é maior.
 Aumentar o peso para os produtos de maior margem, a fim de
motivar / acelerar suas vendas.
 Manter Tabela e Faixa Fixa para Pagamento da Premiação.
Comercial - 2015
Dados de Mercado
 Conforme Pesquisa de Mercado ( Faturamento até 1,2 Bilhões):
 17% das empresas pagam variável a partir de 60% da Meta
Motoristas e Ajudantes:
pagamento de Salário Fixo, mercado não paga variável mensal
para esses cargos, apenas “PLR”, conforme política para todos
os colaboradores por força de Acordo Coletivo.
Comercial - 2015
• http://www.flickr.com/photos/justintosh/167987957/
• http://www.flickr.com/photos/clownfish/27442653/
• http://www.flickr.com/photos/magikid/183010642/
• http://www.flickr.com/photos/dizzygirl/437995541/
• http://www.flickr.com/photos/r0b1/1571054719/
• http://www.flickr.com/photos/mirabw/64672279/
• http://www.flickr.com/photos/l_o/2423525315/
• http://www.flickr.com/photos/imjustincognito/42567149/
• http://www.flickr.com/photos/747400/2170702904/
Coordenação do Projeto
• http://www.flickr.com/photos/seraphimc/84794601/
• http://www.flickr.com/photos/welshbaloney/539356051/
• http://www.flickr.com/photos/chimpola/241374508/
• http://www.flickr.com/photos/doglotion/2103941337/
Carlos Eduardo da Fonseca
• http://www.flickr.com/photos/metrojp/92038203/
• http://www.flickr.com/photos/ocs_camp/2171492103/
• http://www.flickr.com/photos/polytropos/335749370/
• http://www.flickr.com/photos/pinkbeltrage/99643265/
• http://www.flickr.com/photos/hinkelstone/2435823037/ “Gerenciar apenas o resultado,
•
•
http://www.flickr.com/photos/sewpixie/1499979319/
http://www.flickr.com/photos/8531344@N06/530325148/
é como jogar tênis com os olhos
• http://www.flickr.com/photos/hirsch/21452691/ no placar e não na bola.”

Apres. Programa de Premiação 2015 V2 - Indaiá

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Apres. Programa de Premiação 2015 V2 - Indaiá

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Innovare Consultoria Especializada

 Proporcionar aos colaboradores um pacote de remuneração

 Valorizar as pessoas, seu desenvolvimento e sua contribuição

Remuneração Fixa Benefícios

Política de Remuneração Total

 Deve valorizar o desempenho individual e

Comparativo com Mercado

INDAIÁ MERCADO INDAIÁ x MERCADO

Comparativo com Mercado

INDAIÁ MERCADO INDAIÁ x MERCADO

Comparativo com Mercado

INDAIÁ MERCADO INDAIÁ x MERCADO

COMPOSIÇÃO DA REMUNERAÇÃO INDAIÁ x MERCADO

Composição Indicadores Mercado

 Gerente Comercial  Supervisor Comercial

 Faturamento Total da Unidade  Faturamento Total da Equipe

 Rentabilidade da Unidade  Volume Recebíveis

 Volume Recebíveis  Cumprimento de Metas de Mix

 Orçamento da Área (despesas) de Produto

Composição Indicadores Mercado

 Ativação de Novos Clientes / Inativos

 Venda de Novos Produtos

 Número de Visitas Marcadas / Realizadas

 Avaliação de Desempenho Individual

(Assiduidade / Pontualidade / Apresentação

Premissa dos Indicadores

 Gerente Comercial Grandes Contas

 Supervisor Comercial Grandes Contas

 Vendedor Grandes Contas

Matriz de Mix de Produtos

2 Faturamento da UGB - R$ 20% 70% 130% 26%

Sugestão para Nova Política

 Pagamento da Premiação a partir de 70% do cumprimento da

Você também pode gostar