Sylvio Lindenberg* 1. Ao fazer o curso TTI, procure curs-lo com dedicao, persistncia e vontade de aprender.

Que o seu objetivo principal no seja, somente, o de obter a carteirinha do CRECI; 2. Para ser um Campeo de Vendas, voc precisa querer. Para conseguir este propsito, voc necessita ter atitude, conhecimento e habilidade; 3. Para vender imveis, voc precisa ter iniciativa prpria. Saber atuar como um empreendedor do seu prprio negcio e demonstrar um bom desembarao como se fosse um professor, psiclogo e diplomata; 4. Venda de imveis uma venda complexa. Na corretagem imobiliria, no h mais espao para o trabalho amador e de forma improvisada. Para vender um imvel, voc dever estar preparado para se relacionar e encantar as diferentes pessoas envolvidas no processo decisrio do cliente; 5. Lembre-se de que, antes do cliente comprar um imvel, ele ter que comprar o corretor de imveis. 6. Para prestar um excelente servio, voc deve ter e manter o seu kit de trabalho em perfeitas condies: carro, notebook, agenda eletrnica, celular, calculadora financeira, trena eletrnica, bssola, vestir-se adequadamente, entre outros itens; 7. Seja prevenido e tenha uma base financeira poupana para enfrentar os perodos de vacas magras, quando no consegue fechar vendas; 8. No incio de cada ms, estabelea o seu objetivo de vendas para o perodo. Voc dever trabalhar focado em atingi-lo. Quem no sabe aonde vai, nunca chega; 9. Quantos clientes voc precisa atender para fechar uma venda? O seu grande desafio, ms a ms, melhorar o resultado da equao: nmero de clientes atendidos por nmero de vendas efetivadas. Quem no mede, no consegue avaliar o seu desempenho; 10. Demonstre uma postura profissional correta, pela forma como voc se comunica por escrito. O endereo de e-mail que voc usa, no deve ser o mesmo usado na troca de mensagens pessoais com a sua turma. Procure usar o endereo de e-mail da empresa. Este cuidado ajuda a mostrar que voc est associado a uma empresa sria e atuante no mercado. Ao mesmo tempo, tenha cuidado sobre o que escreve e na forma como o faz, em especial, evite os erros de portugus; 11. Para vender um imvel, voc dever liderar as aes, seguindo as fases do processo de venda de imveis: Abordagem, Entrevista, Apresentao/Demonstrao, Objeo, Fechamento ou outra sequncia, que achar mais conveniente; 12. Antes de oferecer um imvel, faa a lio de casa, isto , estude-o nos seus mnimos detalhes. Ateno, com a internet. O cliente pode saber mais sobre o imvel que o interessa, do que voc; 13. Vender ao cliente diferente de vender o imvel. Desenvolva uma boa entrevista, usando perguntas abertas, para entender e compreender o problema ou a necessidade do cliente. Enxergue o imvel com os olhos do cliente, antes de oferec-lo o mximo da empatia; 14. Concluda a entrevista, classifique o cliente como sendo um cliente: quente, morno ou frio e enquadre-o em um dos cinco motivadores de compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de esprito e Dor. Estas providncias iro ajud-lo a programar melhor o seu trabalho de vendas e usar a inteligncia em vendas; 15. O cliente no compra o imvel, mas o que o imvel faz para ele. Ao visualizar os benefcios, ele passa a perceber o imvel como diferente dos demais, como uma soluo para os seus problemas, passa a dar mais valor ao imvel e reparar que ele no custa mais, vale mais. a percepo do valor que cria o desejo de posse.

Voc deve convenc-lo e persuadi-lo falando a lngua dos benefcios e no fique vendendo caractersticas. Diga o que ele quer ouvir, centrando os seus argumentos de venda, nas caractersticas que atendem o motivador de compra identificado na entrevista. No trabalhe com o piloto automtico ligado vendendo do mesmo jeito, para todos os clientes. Use a inteligncia em vendas pense antes de agir. Ver o artigo Cinco motivos bsicos para comprar imveis (pg. 23), Revista Venda Mais, ano 17, n 202, fevereiro de 2011; 16. Quando voc conclui que j exps todas as informaes referentes ao imvel que est demonstrando, no deixe de formular as perguntas do fechamento tentativo; 17. Dependendo das respostas obtidas, questione se o cliente gostaria de encaminhar uma proposta? 18. Se o cliente respondeu sim, pare de vender e comece a tratar do fechamento da venda; 19. Se o cliente respondeu no, questione os motivos e escolha uma nova alternativa, para dar continuidade no atendimento ao cliente; 20. Como voc pode observar, o corretor de imveis, para ser um Campeo de Vendas deve, continuamente, estar aprendendo, estudando e se preparando. Tenho a conscincia de que as providncias listadas, no so da concordncia de muitos profissionais. No entanto, a realidade nos mostra que, o nmero de clientes que so atendidos pelos corretores de imveis muito grande em relao ao nmero de clientes que, efetivamente compram. Esta constatao pode ser mudada. Na prtica, os corretores de imveis so habilidosos no convencimento, mas falham na persuaso. Como no se aprofundam no estudo do imvel antes de oferec-lo e s sabem listar e vender caractersticas, as vendas ocorrem com menos intensidade. Cliente no compra caractersticas e sim, o que o imvel faz para ele. Aproveito a oportunidade para lhe alertar e recomendar que estude e se prepare para usar a sua inteligncia em vendas e seja um Campeo de Vendas. Boa sorte e suce$$o!!! * SYLVIO LINDENBERG Atua no mercado imobilirio, h mais de 25 anos como corretor de Imveis e consultor de empresas do Ramo Imobilirio. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenes de vendas, prepara corretores de imveis para a comercializao de imveis em lanamentos (novos) e/ou avulsos (usados ou seminovos) e realiza trabalhos de coaching. Escreve artigos para diversas revistas: Venda Mais, Dirio das Leis e sites. Autor dos livros: Venda de Imveis: Um Ato de Negociao. Porto Alegre: Editora Sagra, 1990, Guia Prtico do Corretor de Imveis: Fundamentos e Tcnicas. So Paulo: Editora Atlas, 2006 8 tiragem, www.editoraatlas.com.br, Negociao e Processo Decisrio. Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil.