Jogo dos 7 erros!

Quem gosta daqueles joguinhos dos sete erros? O jogador deve observar atentamente duas imagens e descobrir as sete diferenas, quase imperceptveis, entre elas. Lembrei-me desse jogo quando li, recentemente, um e-mail de um vendedor de alarmes, onde ele descrevia uma experincia de vendas mal-sucedida. Por qu? Porque identifiquei mais de dez erros nessa ao de vendas, que o fez perd-la. Quem sabe voc tambm no os identifica. Prezado Sousa, Meu nome Jos Silva, trabalho h cinco anos como vendedor de alarmes na empresa XXX Segurana Eletrnica Ltda. Vou contar o que aconteceu comigo quando visitei, recentemente, um cliente e quero que o Senhor me ajude a descobrir onde foi que eu errei, pois o cliente e a venda estavam na minha mo, e terminei perdendo a venda. Eu j estava, h trs dias no escritrio, esperando uma ligao, alguma indicao do telemarketing da empresa, ou ainda, indicao de algum cliente, mas nada acontecia. Eu tinha perdido trs vendas na semana passada e estava com apenas duas vendas registradas at aquela quarta-feira. O pior que s faltavam trs dias para acabar o ms, minha quota de gasolina j tinha acabado e a semana estava pssima. Mas, como no sou homem de perder a f, estava otimista e ainda acreditava que ia bater minha meta. Recebi uma ligao de um cliente interessado num sistema de alarme para sua empresa. Anotei o endereo e marquei a visita para outro dia, pois naquele dia eu no poderia ir. Tinha uns compromissos pessoais e no dava para desmarcar. Na quinta-feira, fui at o cliente, cheguei na hora marcada, e descobri que se tratava de uma loja de eletrnicos. Expliquei rapidamente os servios da empresa, como o equipamento funcionava e comeamos a inspecionar o local. Eu achava curioso, pois tudo que eu falava, ele contestava, como se j soubesse do que precisava. Quando eu dizia que precisava de dois sensores, ele dizia que um resolvia. Ou quando eu falava que tinha que colocar um sensor, ele dizia que um magntico era suficiente. Como ele parecia entender do assunto, acabei cedendo, afinal, no podia perder aquela venda. Depois, sentei com ele na mesa e disse que mandaria a proposta naquele mesmo dia. Ao chegar na empresa, no perdi tempo e comecei a redigir a proposta, tendo todo o cuidado para no estourar o preo final. Mudei um sensor aqui, um cabo de instalao ali, outro sensor acol... No final, consegui fechar tudo a 130,00 Reais por ms, em regime de comodato. Fiz tambm uma proposta de venda do sistema, caso ele quisesse. Peguei as duas e passei para ele por fax. Em virtude disso, acabei cancelando outras visitas que teria, naquele horrio. S consegui falar com ele na sexta-feira. Expliquei-lhe como funcionava cada proposta. Convenci-o que era melhor para todos o comodato. Ele me disse que tinha outro preo menor na mesa dele. No quis me dizer quanto era, mas conversa vai, conversa vem, reduzi para 110,00 Reais. Ele me pediu para baixar ainda mais. Tive que dizer a ele que ia falar com o gerente e depois retornava... Veja como difcil vender alarme hoje em dia. Naquela Sexta-Feira, estava difcil encontrar o gerente na empresa para conseguir o desconto. Acabei encontrando ele no celular j no final da tarde, e ele disse que s podia chegar a 90,00 Reais. J era quase 18:00 horas, quando liguei novamente para o cliente dizendo a ele que tinha conseguido baixar para 90,00 Reais e arrematando: podemos marcar a instalao? Agora acredito que no tenha mais nenhum obstculo para fecharmos... Aprendi isso com o Beto, que j tem dez anos de vendas. Mas, o cliente me pediu para ligar no sbado, pois estava pensando. Alis, vou revelar uma coisa ao Senhor. Aqui na empresa, nunca ningum pagou nenhum curso pra gente e tambm devo admitir que nunca li um livro de vendas na minha vida. Acho que no preciso. Nasci para ser vendedor, tenho isso no sangue. O problema que o mercado est parado e todo mundo est fazendo um preo baixo. Voltando venda. Baixei o preo para 90,00 Reais e quando liguei para o

cliente no sbado pela manh, descobri que ele tinha fechado com meu concorrente por 90,00 Reais. Agora, me diga, como que eu fiz o mesmo preo que ele e perdi essa venda? O pior que a empresa tem uma meta e meu gerente est mandando a turma visitar clientes de um concorrente e traz-los para nossa empresa, oferecendo o alarme por 20,00 Reais a menos do que eles cobram l. Eu no gosto disso, mas tenho que faz-lo, afinal, tenho que pagar a escola das crianas e eles tambm fazem o mesmo conosco. * Nota do Autor: Essa obra pura fico. Qualquer semelhana mera coincidncia.