Gerncia de Vendas

Unidade 2
ESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS

Antonio Ritter, MsC

2.1 Funes bsicas do gerente de vendas

Macrofunes
Planejamento da fora de vendas

Tarefas
Definir objetivos Propor estratgias Organizar a fora de vendas Dimensionar tamanho da fora de vendas Criar remunerao atrativa Recrutar & Selecionar equipes

Administrao da fora de vendas Desenvolvimento da fora de vendas

Prover liderana Motivar equipes Avaliar desempenhos Treinar equipes Aprimorar relacionamentos com o cliente 2

Antonio Ritter, MsC

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2.2 O papel da fora de vendas Vendedor Prospeco ou levantamento de informaes do mercado Comunicao Vendas e servios aos clientes Negociao orientada
Antonio Ritter, MsC 3

2.2 O papel da fora de vendas Supervisor Acompanhamento dirio das atividades de vendas Orientar e cobrar os resultados esperados Diagnosticar as dificuldades de sua equipe Treinar e avaliar os vendedores Motivar os vendedores
Antonio Ritter, MsC 4

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2.3 Tipos bsicos de vendedores

Robert N. McMurry identificou 6 tipos b bsicos. So eles: 1. Entregador 2. Tomador de pedidos (int & ext) 3. Missionrio 4. Tcnico 5. Gerador de demanda 6. Vendedor de solues
Antonio Ritter, MsC 5

2.3 Tipos bsicos de vendedores

Atuao do profissional de vendas
Vendedores tcnicos Vendedores balconistas Motoristas vendedores Operadores de telemarketing Representantes comerciais autnomos

Revendedor autnomo

Propagandistas

Antonio Ritter, MsC

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2.3 Tipos bsicos de vendedores

Atuao do profissional de vendas
Consultores ou assessores tcnicos Assistentes de vendas Promotores de vendas Demonstradores Consultoras de beleza Corretores ou agentes

Antonio Ritter, MsC

2.3 Tipos bsicos de vendedores Caractersticas pessoais requeridas do Profissional de Vendas

Naturalidade Viso de negcios Obstinao Identificao com o trabalho Flexibilidade / Adaptabilidade Inspirar confiana Pr-ativo Aparncia fsica Energia
Antonio Ritter, MsC 8

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2.3 Tipos bsicos de vendedores

Habilidades requeridas do profissional de vendas
Conhecer e administrar suas fraquezas

Habilidades Interpessoais
Levantar e analisar informaes Planejar a negociao Executar e controlar a negociao, cumprindo o planejado Levar consigo boas idias e argumentos Ser habilidoso e ter flexibilidade para fazer concesses Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situao

Conhecer a outra parte e suas necessidades Ter um atitude que no gere desconfiana Saber ouvir e comunicar Criar um clima de cooperao e confiana entre as partes

Habilidades na Negociao
Conhecer profundamente as informaes do mercado Conhecer profundamente o produto ou servio da sua empresa Discernir entre o bom e mau negcio para seu cliente e sua empresa
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Habilidades Tcnicas

Antonio Ritter, MsC

2.3 Tipos bsicos de vendedores O Fazer e o No Fazer em Vendas

O QUE FAZER
Saiba sobre o seu produto e o do concorrente melhor do que seu comprador Oferea algo nico, personalizado uma adaptao no produto ou processo, um desconto maior que o usual Faa suas anotaes por escrito Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho, aperto de mo firme e sorriso, mas sem exageros Seja pontual Faa sua lio de casa: prepare sua abordagem, apresentao, argumentos e contra-argumentos Deixe que o cliente fale tambm: saiba ouvir

O QUE NO FAZER
No fale de tcnicas ou assuntos que voc no sabe a respeito No se concentre exclusivamente no curto prazo No prometa algo que no consiga cumprir No d a impresso de ser ntimo do cliente evite expresses como querido(a),amor, fofo(a) No desperdice o seu tempo e do cliente

Antonio Ritter, MsC

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2.4 Territrios e Rotas O fator fundamental aqui o NVEL DE CAPILARIDADE almejado pela empresa.
Observa Observao
importante verificar quais as caractersticas das estradas, meios de transporte e acessos a cada um dos territrios, incluindo as questes ligadas ao trnsito, horrio de maior fluxo, feriados e fins de semana, alm de considerar o tempo relativo a prospeco de novos clientes.
Antonio Ritter, MsC 11

2.4 Territrios e Rotas

Questo para Debate Quem deve ser o responsvel pela definio / reviso das... ... Zonas de Vendas ? ... Rotas de vendas ?
Antonio Ritter, MsC 12

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2.5 Tamanho da fora de vendas

Determinando o nmero de vendedores Uma empresa pode utilizar uma combinao ou derivao de vrios mtodos com a finalidade bsica de auxiliar a administrao de vendas, otimizando a utilizao de recursos humanos e buscando garantir um bom atendimento e a satisfao do cliente.

Antonio Ritter, MsC

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2.5 Tamanho da fora de vendas

Aspectos a serem considerados
1. Tamanho do Territrio 2. Densidade dos clientes 3. N. de clientes em potencial 4. Tipo de produto e suas aplicaes 5. Tempo necessrio para cada visita 6. Freqncia da visita 7. Servio necessrio ao cliente 8. Meio de transporte da FV 9. Foras competitivas
Antonio Ritter, MsC 14

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2.5 Tamanho da fora de vendas

Critrios mais utilizados para o dimensionamento da Fora de Vendas
Nmero de clientes (atuais e potenciais) Durao da visita (pelo tipo do produto e pelo porte do cliente) Freqncia da visita (pelo tipo e pelo potencial do cliente) Tempo para deslocamento entre clientes
Antonio Ritter, MsC 15

2.5 Tamanho da fora de vendas

Determinando o nmero de vendedores

a) Mtodo para visitas de PROSPECO

1) Levantar N. de cliente-prospect para o territrio 2) Determinar N. mdio de visitas por cliente novo* para o 1 ano 3) Definir percentual de clientes a serem conquistados no 1 ano de atividade (de acordo com o Mkt Plan) 4) Multiplicar os fatores, obtendo o N. de visitas anuais a serem realizadas 5) Estabelecer tempo mdio de cada visita (incluindo deslocamento), obtendo o N. possvel de visitas por semana para a jornada 6) Estabelecer semanas trabalhadas por ano e multiplicar pelo N. possvel de visitas por semana para a jornada, obtendo N. de visitas anuais possveis 7) Dividir o N. de visitas anuais a serem realizadas pelo N. de visitas anuais possveis, obtendo o N. timo de Vendedores (NV). * Abertura e atendimento
Antonio Ritter, MsC 16

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2.5 Tamanho da fora de vendas

Determinando o nmero de vendedores

a) Mtodo PROSPECO - exemplo

1) Cliente-prospect : 4.000 2) Mdia de visitas por cliente novo para o 1 ano: 4 3) Percentual clientes a serem conquistados no 1 ano: 40% 4) 4.000 x 4 x 0,4 = 6.400 5) Tmed visita (incluindo deslocamento): 1h / visitas por semana (jornada de 6h trabalho de campo por dia): 30 6) Sem trabalhadas: 50 e multiplicar pelo N. visitas por semana , obtendo N. de visitas anuais possveis por vendedor: 1.500 7) Dividir o N. de visitas anuais a serem realizadas pelo N. de visitas anuais por vendedor: 6.400 / 1.500 NV = 4,266...
Antonio Ritter, MsC 17

2.5 Tamanho da fora de vendas

Determinando o nmero de vendedores b) Mtodo de durao da visita
N de vendedores = n. de clientes X durao da visita X freqncia da visita n de horas disponveis do vendedor*
(* tempo de venda real)

atuais + potenciais expressos em minutos expressos em meses

Antonio Ritter, MsC 18

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2.5 Tamanho da fora de vendas

Determinando o nmero de vendedores Mtodo de durao da visita Exemplo 1
Supondo: NC (Clientes atuais e potenciais) = 800 DV (Durao mdia da visita) = 15 FrV (Freqncia mensal de visita) = 4 TVR (Tempo de venda real) = 7200 [20 dias/ms x 6h/dia] Teremos: N. Vendedores (NV) NV = 800 x 15 x 4 NV = 6,666... ---------------7200 Logo NV = 7 vendedores
Antonio Ritter, MsC 19

2.5 Tamanho da fora de vendas

Determinando o nmero de vendedores Mtodo de durao da visita Exemplo 2
Supondo: NCA (Clientes atuais) = 600 / NCP (Clientes potenciais) = 200 DV (Durao mdia da visita) = 15(atuais) / 30(potenciais) FrV (Freqncia mensal de visita) = 4 (atuais) / 1 (potenciais) TVR (Tempo de venda real) = 7200 [20 dias/ms x 6h/dia] Teremos: N. Vendedores (NV) NV = (600 x 15 x 4) + (200 x 30 x 1) NV = 5,833... ----------------------------------------7200 Logo NV = 6 vendedores
Antonio Ritter, MsC 20

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2.5 Tamanho da fora de vendas

Determinando o nmero de vendedores c) Mtodo de carga de visitao
1) Agrupar os clientes em categorias 2) Estabelecer a freqncia de visitas anuais por categoria 3) Multiplicar o nmero total de clientes de cada categoria pela sua respectiva freqncia, obtendo assim a carga de trabalho total 4) Determinar o nmero mdio de visitas anuais por vendedor 5) Dividir a carga de trabalho pelo nmero mdio de visitas anuais por vendedor
Mtodo de Talley ou CARGA DE TRABALHO - Costuma-se separar por classificao de clientes Antonio Ritter, MsC 21

2.5 Tamanho da fora de vendas

Determinando o nmero de vendedores c) Mtodo de carga de visitao
m

NV = C F / V =1
NV - Nmero timo de vendedores
m

- N. de categorias em funo de seu potencial ou caracterstica

C - N. de clientes em cada categoria F - N. programado de visitas anuais por categoria V - N. mdio de visitas anuais feitas por um vendedor
Antonio Ritter, MsC 22

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2.5 Tamanho da fora de vendas

Determinando o nmero de vendedores c) Mtodo de carga de visitao Exerccio
Categoria A B C ----N. Clientes 200 500 1300 2000 Visitas Anuais Programadas 12 26 52 ----Antonio Ritter, MsC

Os vendedores trabalham 20 dias por ms, fazendo 6 visitas em mdia por dia. Pede-se: Calcular NV Caso a empresa opte por aloc-los por categoria de cliente, como deve ser a sua distribuio?
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2.5 Tamanho da fora de vendas

Determinando o nmero de vendedores
Observao Geral
Outros mtodos so possveis, como os mtodos de potencial de vendas, de potencial de mercado, etc. No entanto, principalmente em empresas de menor porte, a experincia, a sensibilidade e a possibilidade de contrata contratao de acordo com a necessidade da carga de trabalho tm sido os principais fatores bsicos de decises na determinao do NV.

Antonio Ritter, MsC

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