Livro: Fator Humano e Desempenho Autor: Peter Drucker captulo 24

O Trabalhador e Suas Atividades: Teoria e Realidade

As teorias X e Y de McGregor Por que a teoria Y? Os pontos fracos da teoria Y As crticas de Maslow Qual a realidade do ad inistrador? Porque o !c"icote# n$o funciona ais? O !grande edo# e os !pequenos edos A !cenoura# toda poderosa O ito do anti aterialis o A de anda por ! uito ais# % seus efeitos colaterais t&'wos (e !sen"or# at !ad inistrador# Pode os su)stituir o c"icote e a cenoura? O despotis o psicol&gico esclarecido Por que n$o dar* certo O que pode ent$o funcionar? (esde o pri eiro contato dos ad inistradores co os escritos da escola de rela+,es p-)licas. por /olta da 0egunda Guerra Mundial. te "a/ido u a prolifera+$o de li/ros. artigos e estudos so)re oti/a+$o e reali1a+$o. so)re psicologia e sociologia industrial. so)re rela+,es interpessoais no tra)al"o e satisfa+$o do tra)al"ador2 (e fato. a literatura acerca da ad inistra+$o do tra)al"ador e suas ati/idades e'cede. ao enos e quantidade. a literatura de qualquer outro ca po da ad inistra+$o. incluindo o das ci3ncias ad inistrati/as e o dos co putadores2 (entre esses. o li/ro ais lido e ais citado pro/a/el ente The Human Side of Enterprise 4O 5ado 6u ano da % presa7 de (ouglas McGregor. co as suas teorias X e Y2 McGregor n$o reali1ou nen"u a pesquisa original2 %le recon"ece clara ente e seu li/ro que n$o desen/ol/eu nen"u a idia no/a. e si que for ulou as idias de outros2 Mes o assi . seu li/ro erece toda a aten+$o que te rece)ido2 McGregor apresenta /igorosa ente as op+,es funda entais para se ad inistrar o tra)al"ador e suas ati/idades2 0ua 8eoria X 9 a a)ordage tradicional ao pro)le a 9 pressup,e que as pessoas s$o pregui+osas. que n$o gosta e e/ita o tra)al"o. que precisa ser guiadas e que precisa tanto do !c"icote# co o da !cenoura#2 Pressup,e que a aioria das pessoas incapa1 de assu ir responsa)ilidade por conta pr&pria e que precisa ser /igiada2 % contraste. a 8eoria Y sup,e que os "o ens t3 u a necessidade psicol&gica de tra)al"ar e que anseia por responsa)ilidade e reali1a+$o2 A 8eoria X pressup,e i aturidade2 A 8eoria Y pressup,e que. funda ental ente. as pessoas quere ser adultas2 McGregor apresentou a )as essas teorias co o alternati/as e pretendia ser i parcial2 8oda/ia. nen"u leitor :a ais du/idou ; ne "a/eria co o du/idar ; que ele pr&prio acredita/a na 8eoria Y de todo o cora+$o2 Por que a 8eoria Y? 6* pro/as i pressionantes a seu fa/or2 <a aioria dos e pregos. a aioria dos tra)al"adores 9 es o aqueles "ostis aos c"efes e = organi1a+$o 9 procura gostar de seu tra)al"o e )usca reali1a+$o2 <a aioria dos e pregos. es o os tra)al"adores ais alienados consegue ac"ar algo que l"es d3 satisfa+$o2 %ste fato foi pela pri eira /e1 tra1ido = tona no final da dcada de quarenta. quando a General Motors instituiu u gigantesco concurso intitulado !Meu % prego e Por que %u Gosto (ele#2 Quase >?@2@@@ tra)al"adores participara discutindo seus ser/i+os 9 decidida ente a aior a ostra de atitudes de tra)al"adores :a ais coletada2 <a realidade. a rea+$o foi t$o es agadora que todo este aterial nunca foi total ente e'ploradoA pouqussi os resultados fora pu)licados2 Poucos funcion*rios da GM n$o fora crticos2 Mas aqueles que n$o encontrara nada que os fi1esse gostar do e prego. que n$o encionara algu desafio nele. que n$o falara de algu a reali1a+$o. satisfa+$o ou /erdadeira oti/a+$o. fora e n- ero ainda enor2 Bgual ente con/incentes s$o os estudos intensi/os de CredericD 6er1)erg so)re os tra)al"adores intelectuais2 6er1)erg apresentou e'e plo ap&s e'e plo de que estes tra)al"adores )usca reali1a+$o

e inclusi/e s trabalharo se seus e pregos proporcionare s& far$o aquilo que estrita ente necess*rio2

algu

senso de reali1a+$o2 (outro

odo.

Eontudo. as coisas n$o s$o t$o si ples co o os seguidores de McGregor parece acreditar 9 ou quere que acredite os2 % pri eiro lugar. n&s aprende os que a 8eoria Y. por si s&. n$o adequada2 Quando eu propus pela pri eira /e1 aquilo que McGregor iria ais tarde for ular e cele)ri1ar co o 8eoria Y. dei'ei )e claro o fato que isso n$o seria !per issi/idade#2 Pelo contr*rio. disse que ad inistrar o tra)al"ador e suas ati/idades colocando as responsa)ilidades so)re o tra)al"ador e /isando antes de tudo a reali1a+$o. e'igia uitssi o do tra)al"ador e ta ) do ad inistrador2 McGregor ta ) perce)eu isto. e )ora n$o ten"a dado tanto destaque 4u a o iss$o que foi corrigida e seu li/ro p&stu o. The Professional Manager, McGraw;6ill. >?FG72 As Cr ticas de !aslo" O finado A)ra"a 62 Maslow. u fer/oroso entusiasta da 8eoria Y. ostrou que suas e'ig3ncias s$o ainda aiores do que eu "a/ia perce)ido2 Maslow passou u ano tra)al"ando de perto co u a pequena co pan"ia do sul da Ealif&rnia que tenta/a na poca colocar e pr*tica a 8eoria Y2 %le ostrou que as e'ig3ncias de responsa)ilidade e a 3nfase dada = reali1a+$o pode c"egar a tal ponto que so ente os ais fortes e saud*/eis consegue suportar2 %le criticou dura ente a i e a McGregor por nossa !falta de "u anidade# para co os fracos. os /ulner*/eis. os in:uriados. que s$o incapa1es de assu ir a responsa)ilidade e a autodisciplina e'igidas pela 8eoria Y2 Maslow concluiu que es o os fortes e saud*/eis precisa da seguran+a de dire+$o e co andoA e que os fracos precisa ser protegidos do peso da responsa)ilidade2 % aca)ou dedu1indo que o undo n$o "a)itado por pessoas adultasA uitos per anecer$o i aturos para se pre2 Maslow. e )ora continuasse se pre u ardoroso partid*rio da 8eoria Y. concluiu que n$o )asta eli inar as restri+,es2 H preciso substituir a seguran+a e a certe1a que a 8eoria X proporciona por algu a outra estrutura diferente de seguran+a e certe1a2 % necess*rio conseguir de algu outro eio o que as ordens e as penalidades consegue so) a 8eoria X2 A 8eoria Y. e outras pala/ras. precisa ir uito al da 8eoria XA n$o pode si ples ente su)stitui;la2 %sta u a percep+$o i portantssi a2 % clara ente co pro/ada por nossas e'peri3ncias co a 8eoria Y2 (e fato. u dos a igos e discpulos ais nti os de McGregor foi que pro/ou as acep+,es de Maslow2 Iarren Jennis. u ilustre psic&logo industrial 4e que reuniu o li/ro p&stu o de McGregor. The Professional Manager), tentou no final da dcada de sessenta transfor ar a /el"a. cansada e desgastada Kni/ersidade de Juffalo. no norte do %stado de <o/a YorD. e u a institui+$o i portante do ais alto cali)re2 0ua a)ordage . e a de seus colegas. foi clara ente )aseada na 8eoria Y 9 e )ora se proporcionar u a estrutura. u a dire+$o e seguran+a2 O resultado foi tre enda ente e ocionante. as foi ta ) u fracasso total2 <ada foi reali1adoA "ou/e apenas falta de dire+$o. falta de o):eti/os. falta de controles e )astante frustra+$o 9 co o rele )ra o pr&prio Jennis 4 ais tarde reitor da Kni/ersidade de Eincinnati72 K a das conclus,es do tra)al"o de Maslow que a 8eoria Y n$o per issi/a. co o uitos de seus defensores acredita 2 <$o significa aus3ncia de restri+,es2 8a ) n$o . co o sustenta seus crticos. satisfa1er as /ontades dos tra)al"adores. ne i *;los2 %la u c"efe se/ero. so) /*rios aspectos ais se/ero que a 8eoria X que su)stitui2 A 8eoria Y precisa reali1ar o que a 8eoria X reali1ou. e ainda uito ais 9 doutra for a tornar;se;* u fardo pesado de ais para os tra)al"adores e far* e'ig3ncias que nen"u ser "u ano conseguir* cu prir2 L* se tornou e/idente que a 8eoria X e a 8eoria Y n$o s$o. co o sustenta/a McGregor. teorias sobre a natureza humana 4u a posi+$o que. por sinal. eu nunca partil"ei72 0e algu dia c"egar os a con"ecer o suficiente acerca da nature1a "u ana para for ular os teorias a seu respeito algo que ainda per anece u a inc&gnita2 Mas. at o o ento. as e/id3ncias que te os n$o s$o. de aneira algu a. conclusi/as2 <ingu questiona que e'iste pessoas indu)ita/el ente pregui+osas e pessoas indu)ita/el ente c"eias de energia2 Por . o que uito ais i portante sa)er os atra/s de nossas pr&prias e'peri3ncias quotidianas que u es o indi/duo reage de odo )astante diferente a esta ou =quela circunstMncia2 %le poder* ser pregui+oso e opor;se ao tra)al"o a ponto de sa)ot*;lo nu a deter inada situa+$o2 Poder* ser oti/ado = reali1a+$o e u a outra2 %/idente ente. n$o a nature1a "u ana ou a estrutura da personalidade que est* e :ogo2 Ou tal/e1. condescendente ente.

e'iste diferentes nature1as "u anas que se co porta diferentes2

de

aneiras diferentes so) condi+,es

A gria oderna fala uito e algu !se ligar# ou !n$o se ligar# nu a o)riga+$o. nu e prego. nu patr$o2 %stes ter os t3 sido criticados co o sendo desu ani1antes2 (i1;se que trata as pessoas co o se fosse eletrodo sticos2 Mas a e'peri3ncia quotidiana de onstra que e'ata ente assi que uitas e uitas pessoas se co porta 2 %las reage . ao in/s de agire 2 A oti/a+$o. o peto. o i pulso n$o est$o dentro delas. as fora2 Bsto inco pat/el co a 8eoria X e co a 8eoria Y2 B plica que n$o a nature1a "u ana. as si a estrutura do e prego e do tra)al"o que. na realidade. deter ina co o as pessoas agir$o e qual a ad inistra+$o que ir$o precisar2 0a)e os ta ) que as pessoas pode adquirir o "*)ito da reali1a+$o. as pode . por outro lado. adquirir o "*)ito da derrota2 <o/a ente. isto n$o co pat/el co a 8eoria X ne co a 8eoria Y da nature1a "u ana2 O tra)al"o ais con"ecido nesta *rea foi reali1ado por (a/id E2 McElelland na 6ar/ard2 McElelland assu iu a posi+$o que o dese:o de reali1a+$o condicionado e grande parte pela cultura e pelas e'peri3ncias2 A )os estes fatores pode ser odificados es o nu a cultura de n$o;reali1a+$o. co o o siste a de castas indiano2 O tra)al"o ais intensi/o acerca do co porta ento real do tra)al"ador nu a grande ind-stria. o tra)al"o que o psiquiatra anglo;canadense %lliott Lacques reali1ou durante uitos anos na Glacier Metal Eo panN de 5ondres :unto co o presidente da e presa. Iilfred Jrown. confir a esta es a conclus$o2 #ual $ a Realidade do Administrador% O de)ate so)re a /alidade cientfica da 8eoria X ou da 8eoria Y . portanto. e grande parte. u a farsa2 A pergunta que u ad inistrador precisa fa1er n$o !Qual teoria da nature1a "u ana est* correta?#. as si . !Qual a realidade da minha situa+$o e co o poderei e'ecutar a minha tarefa de ad inistrar o tra)al"ador e suas ati/idades na situa+$o atual?#2 O ponto funda ental 9 desagrad*/el. por ine'or*/el 9 que a a)ordage cl*ssica da 8eoria X = ad inistra+$o. ou se:a. por eio do c"icote e da cenoura. n$o funciona ais2 <os pases desen/ol/idos n$o funciona ais sequer para os tra)al"adores anuais. e e parte algu a poder* funcionar para os tra)al"adores intelectuais2 O c"icote n$o est* ais = disposi+$o do ad inistrador. e a cenoura /ai se tornando "o:e u incenti/o cada /e1 enor2 O c"icote da a)ordage tradicional = ad inistra+$o do tra)al"ador e suas ati/idades era a fo e e o edo2 6istorica ente. co a e'ce+$o de u a pequenssi a elite. todas as pessoas de u a sociedade /i/ia no li iar da su)sist3ncia. so) a a ea+a constante de inani+$o i inente2 K a col"eita rui era o suficiente para que u ca pon3s indiano ou c"in3s se /isse o)rigado a prostituir suas fil"as2 K a safra rui era o suficiente para que perdesse o pequeno peda+o de terra que era tudo que "a/ia entre ele e a endicMncia2 6o:e. es o e pases n$o uito ricos. e'iste u ni o econO ico )e aci a do n/el de su)sist3ncia. es o para as pessoas uito po)res2 Os tra)al"adores de todos os pases desen/ol/idos sa)e atual ente que a perda de u e prego n$o sinOni o de orrer de fo e2 K tra)al"ador que se /3 repentina ente dese pregado ter* que relegar uitas coisas que gostaria de ter. as conseguir* so)re/i/er2 O Lumpenproletariat de Mar'. isto . os n$o;e preg*/eis. ainda e'iste at es o e algu as na+,es )astante ricas2 Mas o seu proletariado desapareceu 9 e co ele o c"icote da 8eoria X2 Mes o quando e'iste o edo. ele :* n$o ais o grande oti/ador que costu a ser2 Ao in/s de ser u a oti/a+$o. o edo /ai se tornando u des oti/ador2 K dos oti/os disto a e'pans$o da educa+$oA o outro o apareci ento da sociedade de organi1a+,es2 A difus$o da educa+$o torna as pessoas e preg*/eis2 Proporciona;l"es u "ori1onte ais a plo2 Mes o aquelas de )ai'a instru+$o t3 oportunidades na sociedade conte porMnea2 <a sociedade de organi1a+,es poss/el o)ter acesso a u no/o e pregoA nela e'iste a o)ilidade lateral2 Perder u e prego continua sendo algo desagrad*/elA as dei'ou de ser u a cat*strofe2 O fa1endeiro arrendat*rio ingl3s. por ais reali1ador ou la)orioso que fosse. transfor a/a;se nu ! endigo per anente# se fosse e'pulso pelo propriet*rio da terra2 <$o "a/ia nen"u outro e prego para ele. e'ceto u ocasional dia de tra)al"o co o la/rador te por*rio para a:udar e algu a col"eita2 A perda de u e prego significa/a ais que u a pris$o perptuaA nor al ente era ta ) a condena+$o dos fil"os e dos netos da pessoa2 8ransfor a/a u "o e nu p*ria2 6o:e que perde o

e prego pode recorrer a ag3ncias particulares ou go/erna entais para conseguir outro2 Mes o no auge de u a gra/e recess$o econO ica 9 e2g2. a recess$o a ericana de >?G4P>?GF 9 o dese prego crOnico. isto . inati/idade al do te po de paga ento do seguro;dese prego. foi algo )astante raro para u c"efe de casa adulto2 Al disso. au enta as garantias de e prego para prote+$o dos tra)al"adores2 %stas apresenta ;se so) di/ersas for as2 <a 0ucia. u a co iss$o tripartite assegura u outro e prego e proporciona treina ento e sustento entre u e prego e outro para qualquer pessoa que despedida2 <a aioria dos pases europeus 4e latino;a ericanos7 e'iste restri+,es legais = dispensa de e pregados2 6* leis relati/as a te po de ser/i+o que transfor a a garantia de e prego nu direito2 <os %stados Knidos. os e pregos 9 ou no ni o as rendas 9 s$o cada /e1 ais antidos por longos perodos ediante cl*usulas contratuais. co o a re unera+$o suple entar de dese prego2 8odos os pases desen/ol/idos ca in"a ru o ao siste a da uni/ersidade oderna. no qual u professor ap&s u certo n- ero de anos adquire esta)ilidade. de for a que a escola fica pratica ente co pro etida a dar;l"e o cargo2 Ao es o te po. este es o professor possui o)ilidade ili itada e pode se o/i entar li/re ente de u a posi+$o uni/ersit*ria para outra2 <o Lap$o e'iste o e prego /italcio. que /incula e pregado e e pregador2 EonseqQente ente. l* n$o e'iste o edo de ser despedido. pelo enos n$o e seu setor ! oderno#2 %ste u dos principais fatores do sucesso econO ico :apon3s2 O e'e plo do Lap$o ostra ainda que quanto ais o edo dei'a de ser u c"icote. ais contraproduti/os se torna os resqucios de edo2 O tra)al"ador :apon3s sa)e que ele est* a arrado a u e pregador e que l"e ser* uito penoso conseguir outro e prego caso /en"a a perder o seu2 Bsto o torna dedicado ao )e ;estar da organi1a+$o que o e prega2 Mas ta ) o fa1 ressentir;se a arga ente de qualquer altera+$o estrutural na econo ia que possa a ea+ar a e presa ou o seu e prego 9 este o oti/o. por e'e plo. das pssi as rela+,es tra)al"istas nas Cerro/ias <acionais Laponesas2 A i possi)ilidade de li/re o/i enta+$o do tra)al"ador :apon3s ta ) o torna i potente contra as press,es de confor a+$o e'ercida pela organi1a+$o para su:eit*;lo2 % isto algo cada /e1 enos aceit*/el pelos :o/ens de )oa instru+$o2 % )ora ainda anseie pela seguran+a que o e prego /italcio proporciona. eles e'ige cada /e1 ais o direito de udar de e pregador2 Rousseau ostrou. "* du1entos anos atr*s. que o !direito de e igrar# a derradeira sal/aguarda = li)erdade pessoal2 <$o a)surdo pre/er que o Lap$o ca in"ar* ru o a u siste a onde o tra)al"ador ten"a seu e prego e renda garantidos. as onde ta ) ten"a o)ilidade2 A oderna psicologia )e"a/iorista ostrou;nos que u grande edo age co o coer+$o. ao passo que resqucios de edo gera apenas ressenti ento e resist3ncia2 <os pases desen/ol/idos. o edo perdeu seu poder coerci/o2 % os edos enores que ainda per anece n$o age ais co o oti/adores2 Pelo contr*rio. destroe a oti/a+$o 9 precisa ente por l"es faltar poder a)soluto e credi)ilidade total2 O &'rande !edo( e os &Pe)uenos !edos( O !grande edo# ainda oti/a quando plena ente /eross il. co o ostra o inesperado sucesso da no/a a)ordage = !cura# do alcoolis o2 8in"a;se co o !fato consu ado# que o /erdadeiro alco&latra n$o consegue parar de )e)er at aniquilar;se co pleta ente2 Mas uitos e pregadores /3 desco)rindo que u a alta porcentage de funcion*rios alco&latras consegue real ente parar de )e)er 9 per anente ente 9 se l"es for dito inequi/oca ente e se eias pala /ras que doutra for a ser$o despedidos e que os no/os e pregadores e potencial ser$o infor ados acerca do seu /cio. de odo que se torna )astante difcil conseguir u outro e prego2 Por . e'ceto e tais casos e'cepcionais 9 onde o alco&latra sa)e que est* rapida ente se tornando u !n$o;e preg*/el# 9 o i plac*/el c"icote. o edo terr/el que i pulsiona/a os tra)al"adores de outrora. :* n$o est* ais = disposi+$o dos ad inistradores de "o:e nos pases desen/ol/idos. quer queira ou n$o2 % u a tre enda tolice depender de !c"icotin"os#. isto . dos resquScios de edo ainda e'istentes2 <$o resta d-/ida que toda organi1a+$o precisa de dispositi/os disciplinadores. as o papel e finalidade destes cuidar dos atritos arginais2 <$o pode se constituir na for+a de i pulso da institui+$o2 0e fore a)usados co o est ulos. tais dispositi/os disciplinadores gerar$o t$o;so ente ressenti ento e resist3ncia2 Eonseguir$o apenas des oti/ar2

A Cenoura Toda Poderosa A cenoura das reco pensas ateriais n$o perdeu a sua pot3ncia co o o c"icote do edo2 Pelo contr*rio. tornou;se t$o poderosa que de/e ser usada co uita cautela2 8ornou;se potente de ais para ser usada co o u instru ento de confian+a2 A edi+$o de do ingo de qualquer :ornal costu a tra1er "o:e e dia u artigo assinado por algu soci&logo ou fil&sofo erudito descre/endo a derrocada das satisfa+,es ateriais2 Mas qualquer edi+$o destes es os :ornais 9 di*ria ou do inical 9 tra1 se pre na pri eira p*gina u a notcia so)re este ou aquele grupo de tra)al"adores 9 professores ou eletricistas. rep&rteres ou )o )eiros. /endedores ou esti/adores 9 que pediu ou que rece)eu o aior au ento salarial de todos os te pos2 Quando os :o/ens que se re)elara contra a ci/ili1a+$o aterialista de eio sculo atr*s resol/era /oltar = nature1a. n$o precisara de ais do que u a )arraca ou saco de dor ir2 Atual ente. que d* as costas ao aterialis o da nossa ci/ili1a+$o parece precisar antes de u auto; trailler de oito il d&lares2 Os :o/ens re)eldes de >?2@ canta/a suas can+,es de /olta = nature1a aco pan"ados de /iol,esA "o:e precisa os de guitarras eltricas para e'pressar nossa repulsa = tecnologia2 Os es os intelectuais europeus que /ociferara t$o /ee ente contra o aterialis o a ericano gasta o que gan"a co suas palestras e artigos e satisfa+,es n$o; ateriais tais co o carros esportes. passagens areas para algu a esta+$o de /eraneio ou a aquisi+$o de u a villa nu a praia do MediterrMneo <$o "* sequer u pingo de e/id3ncia que co pro/e este suposto despre1o pelas reco pensas ateriais2 Pelo contr*rio. aflu3ncia significa que todos acredita que tais reco pensas pode e de/e ser o)tidas co facilidade2 0a uel Go pers. durante uitos e uitos anos o lder do o/i ento tra)al"ista a ericano. costu a/a definir as etas de u sindicato co u a -nica pala/raT ais 2 6o:e ele co certe1a precisaria udar para ! uito ais#2 O anti aterialis o u ito. n$o i porta o quanto ten"a sido e'altado2 At o presente. ao enos. a realidade s$o e'pectati/as ateriais enor es e se pre crescentes. i2e2. e'pectati/as por ais )ens e ser/i+os2 Bsto n$o se restringe ao undo capitalista2 8ornou;se ta ) a realidade palp*/el das sociedades co unistas2 <a dcada de trinta. 0talin n$o "esitou e redu1ir drastica ente a ali enta+$o do po/o quando a Kni$o 0o/itica sofreu u a * safra2 Mas seus sucessores. que e >?G2 enfrentara u a que)ra na col"eita de propor+,es uito enores. preferira entrar decidida ente nas estratgicas reser/as de ouro do pas a fi de adquirir cereais de seu arquini igo. os %stados Knidos2 Mao 8se;8ung. durante a Grande Re/olu+$o Eultural da dcada de sessenta. tro/e:ou contra o !econo is o#. i2e2. contra incenti/os e reco pensas ateriais2 Mas no incio dos anos setenta a E"ina :* da/a grande destaque a incenti/os !capitalistas# co o )icicletas e *quinas de costura para reco pensar u )o dese pen"o2 A de anda por ! uito ais# ir*. e/idente ente. /er;se face a face co as li ita+,es finitas dos recursos da 8erra e co a necessidade de preser/ar o eio a )iente2 O que esta os "o:e enfrentando tal/e1 se:a . portanto. os derradeiros o entos de agonia da !ci/ili1a+$o aterial#2 Mas. pelo enos durante u futuro pre/is/el. isto significa antes de tudo u desloca ento ainda ais r*pido de )ens para ser/i+os co o agentes de satisfa+$o. e co ele a transfor a+$o de anseios e co pras de ! atria;pri a intensi/a# e dese:os e aquisi+,es de ! $o;de;o)ra intensi/a# 4e principal ente de ! $o;de;o)ra;intelectual;intensi/a#72 <u futuro pr&'i o. alta ente i pro/*/el que essas caractersticas )*sicas sofra qualquer altera+$o2 Pelo contr*rio. o au ento dos pre+os das atrias; pri as e dos gastos ecol&gicos 9 que ele/ar$o os pre+os dos produtos 9 ir*. se d-/ida. colocar ais len"a na fogueira das e'ig3ncias por reco pensas onet*rias aiores. uito aiores2 U precisa ente o crescente n/el das e'pectati/as ateriais que torna a cenoura das reco pensas ateriais cada /e1 enos efica1 co o for+a de oti/a+$o e co o instru ento ad inistrati/o2 O incre ento de reco pensas ateriais capa1 de oti/ar as pessoas ter* que au entar2 V edida que os indi/duos /$o rece)endo ais. eles n$o fica satisfeitos co u pouquin"o ais 9 ne poderia ficar co u pouquin"o enos2 0ua e'pectati/a por ! uito ais#2 %sta . e/idente ente. u a das principais causas das i plac*/eis press,es inflacion*rias que acossa todas as grandes econo ias conte porMneas2 %nquanto "* alguns poucos anos atr*s u au ento salarial de W por cento /in"a co grande satisfa+$o. "o:e os transportadores 9 ou professores ou dicos 9 pede 4@ por cento e espera rece)er 2@ por cento2 Bsso tal/e1 se:a u a anifesta+$o da regra de Maslow. que quanto ais u a necessidade satisfeita. aior te que ser o incre ento de gratifica+$o2 adicional para produ1ir a es a satisfa+$o2

8oda/ia. a de anda por ! ais# e ! uito ais# satisfa+,es ateriais /eio aco pan"ada por u a udan+a de /alores que n$o se enquadra de odo algu ao esque a de Maslow2 Os incenti/os econO icos /$o se tornando direitos. ao in/s de reco pensas2 Os au entos salariais por rito s$o se pre introdu1idos co o reco pensas a u dese pen"o e'cepcional2 Mas torna ;se rapida ente u direito2 <egar u au ento por rito ou conceder u au ento pequeno torna;se u a puni+$o2 % o es o /ale para o a)ono se estral :apon3s2 Mas. se:a qual for a e'plica+$o. o resultado da crescente de anda por reco pensas ateriais est* rapida ente destruindo a utilidade destas co o incenti/o e co o instru ento ad inistrati/o2 O ad inistrador /3;se o)rigado a tentar di inuir o papel destas reco pensas. ao in/s de utili1*;las co o cenoura2 0e apenas incre entos enor es 9 e cada /e1 aiores 9 consegue ter u efeito de incenti/o. ent$o o uso de incenti/os ateriais torna;se autodestruti/o2 O)t ;se o resultado al e:ado e ter os de oti/a+$o. as a custos t$o ele/ados que e'ceder$o os )enefcios conseguidos2 Os custos ir$o corroer a produti/idade adicional2 Bsto . o)/ia ente. o que /e acontecendo co os incenti/os ateriais para ad inistradores 4isto . op+,es para co pra de a+,es ou planos de co pensa+$o e'tra7 e para todas as outras categorias de tra)al"adores2 O fato da infla+$o ter se tornado o pro)le a funda ental das econo ias desen/ol/idas . nos ter os da teoria econO ica cl*ssica ou DeNnesiana. u parado'o puro2 <$o de/eria "a/er infla+$o e circunstMncias de alta capacidade produti/a e de alta produti/idade2 Eontudo. infla+$o a nor a2 O oti/o disto o ta an"o total ente inesperado dos apetites econO icos. a pot3ncia total ente inesperada das reco pensas ateriais2 <o entanto. o resultado que. a fi de per itir a so)re/i/3ncia da econo ia. da sociedade e do siste a e presarial. os ad inistradores t3 que refrear e restringir os incenti/os econO icos. ao in/s de apro/eit*;los2 O incenti/o econO ico que te u /erdadeiro efeito de cenoura !e'cessi/o#2 0o ente as reco pensas econO icas que esti/ere )e a)ai'o do li iar de efic*cia oti/acional que pode ser defendidas econo ica ente e e ter os de produti/idade e contri)ui+$o2 Bsto ta ) significa que os efeitos sociais colaterais da cenoura co e+a a atingir propor+,es t&'icas2 8odo re dio forte te seus efeitos colateraisA e quanto aior a dose. aiores s$o estes efeitos2 Reco pensas e incenti/os ateriais s$o. de fato. u re dio fortssi o e est$o se tornando. ainda ais. ais potentes2 H ine/it*/el. portanto. que ten"a efeitos colaterais )astante fortes. que /$o se tornando ais pronunciados e perigosos = edida que au enta a dose necess*ria para surtire u efeito efica12 % particular. quanto ais au enta os rendi entos totais. ais poderosa se torna a insatisfa+$o co a re unera+$o relati/a2 8odos nossos estudos ostra 9 a partir do concurso !Meu % prego# le/ado a ca)o pela GM no final dos anos quarenta 9 que n$o "* desincenti/o ais poderoso ne )arreira ais efica1 = oti/a+$o que a insatisfa+$o co o sal*rio quando co parado co o dos colegas2 (epois que as rendas das pessoas ultrapassa o n/el de su)sist3ncia. a insatisfa+$o co a re unera+$o relati/a torna;se u senti ento uito ais poderoso que a insatisfa+$o co a re unera+$o a)soluta2 O !senso de in:usti+a# est* profunda ente entran"ado no ser "u ano. co o argu entou de aneira con/incente o fil&sofo legal a ericano. %d ond Ea"n2 Pro/a/el ente n$o "* nada que ofenda ais este senso de in:usti+a que a insatisfa+$o co as reco pensas econO icas relati/as de u a organi1a+$o2 K a organi1a+$o u a econo ia redistri)uidoraA as reco pensas econO icas relati/as s$o. portanto. decis,es de poder e status acerca do valor de u a pessoa ou de u grupo2 Eonfiar na cenoura das reco pensas econO icas algo que corre o risco de alienar aquele que rece)e e todos os outros2 H algo que corre o risco de fa1er o grupo di/idir;se contra si es o ao es o te po que o une contra o siste a. i2e2. contra a institui+$o e pregadora e sua ad inistra+$o2 H e/idente que n$o pode os esperar que as reco pensas ateriais di inua de i portMncia2 Pelo contr*rio. os ad inistradores ter$o de enfrentar o tre endo desafio de encontrare algu eio de "ar oni1ar a crescente 3nfase no ! uito ais# co a realidade econO ica. i2e2. co a produti/idade e a lucrati/idade2 As reco pensas ateriais s$o poderosas de ais para que possa os confiar nelas co o o principal oti/ador positi/o2 %ste ca in"o s& pode le/ar a aiores press,es inflacion*rias 9 e a u a insatisfa+$o crescente2 Bsto se aplica tanto aos ad inistradores co o ao operariado2 8udo indica que as cenouras ad inistrati/as transfor ara ;se e )anquetes que faria in/e:a =s orgias i periais ro anas. e2g2. de pequenos a)onos para fant*sticos planos de op+,es para co pra de a+,es2 Eo respeito aos incenti/os ad inistrati/os. ta ) esta os passando de ! ais# paraX Y uito ais#2 Ao es o te po. "* pro/as crescentes que as desigualdades nos incenti/os ad inistrati/os 9 reais ou i agin*rias 9 s$o ais capa1es de des oti/ar do que as reco pensas e si s$o capa1es de satisfa1er e oti/ar2 As li ita+,es da efic*cia da cenoura e do c"icote torna ;se ais e/identes a dois grupos da for+a de tra)al"oT a no/a gera+$o de tra)al"adores anuais e os tra)al"adores intelectuais2 <a ad inistra+$o

dos tra)al"adores anuais. o gerente de u pas desen/ol/ido precisa cada /e1 ais lidar co "o ens 4e. nu enor grau. co ul"eres7 que :* co e+a a /ida co o !perdedores#. que se sente re:eitados e :* derrotados2 0$o pessoas que se esfor+ara a /ida inteira as que ainda n$o conseguira se reali1ar2 Por . estes perdedores aprende u a coisa. e esta co perfei+$oT resist3ncia a ser dirigidos2 8al/e1 n$o consiga ser reali1adores. as sa)e uito )e co o sa)otar2 O el"or te'to so)re isto n$o nen"u estudo erudito de algu professor de psicologia. e si u a no/ela "u orstica que foi )est;seller na dcada de /inte. The ood Soldier S!h"ei# 40c"weiD. O Jo 0oldado7. do escritor c"eco Larosla/ 6aseD2 0c"weiD. u dos derrotados pelo undo. o arqutipo do dropout. consegue so1in"o frustrar e des orali1ar todo o aparato da 8eoria X do poderoso e'rcito de u a grande pot3ncia. o antigo B prio Austro;6-ngaro2 %le nunca age =s claras2 H u a pessoa que sa)e sa)otar2 Eo pelir a no/a gera+$o de tra)al"adores anuais algo que n$o ter* 3'ito2 L* n$o s$o ais do inados pela fo e e pelo edo co o seus a/&s2 Mas seu pr&prio fracasso torna ;nos i per e*/eis a press,es2 e'ige O tra)al"ador intelectual n$o produ1ir* se for ad inistrado so) a 8eoria X2 0eus con"eci entos que ele pr&prio se diri:a e assu a responsa)ilidade2

O edo total ente inco pat/el co a produ+$o de con"eci entos. Pode gerar esfor+os e ansiedadesA as n$o produ1ir* resultados2 Al do que. o edo ini)e a aprendi1age . segundo u a das desco)ertas funda entais da oderna psicologia )e"a/iorista2 Reco pensas e reafir a+,es le/a = aprendi1age 2 % tudo que se refere ao intelecto e ao con"eci ento. o edo s& consegue produ1ir resist3ncia2 A 8eoria X pressup,e u !sen"or#2 Mas nu a sociedade de organi1a+,es n$o e'iste sen"ores2 O ad inistrador n$o u sen"or2 %le ao es o te po u superior e u colega de tra)al"o2 Pela pri eira /e1 na "ist&ria e'iste u a sociedade onde n$o "* sen"ores2 %ste n$o o caso das sociedades co unistas. que /3 tra)al"ando assidua ente na su)stitui+$o de antigos sen"ores por no/os sen"ores2 O papel do partido co unista nu %stado co unista o de sen"or2 % est* e crise precisa ente porque. es o so) o co unis o. u a sociedade oderna se torna u a sociedade de organi1a+,es e. co o tal. requer ad inistradores e n$o pode tolerar sen"ores2 O ad inistrador. por n$o ser u sen"or. carece de autoridade e da credi)ili dade deste2 O poder de u sen"or independe do apoio que rece)e. se:a dos seus ser/os ou da sociedade ao seu redor2 H poss/el assassinar u sen"or. as i poss/el destitu;lo2 Mas. co o ficou a pla ente co pro/ado na dcada de sessenta 9 e2g2. no caso de incont*/eis reitores de uni/ersidades 9. es o o presidente de u a organi1a+$o pode ser destitudo. precisa ente por ser u !colega de tra)al"o#2 A autoridade que e'erce n$o a sua pr&pria. e se torna insustent*/el quando desafiada2 Mes o nas sociedades co unistas. onde os ad inistradores t3 uito ais poder e rece)e nor al ente u sal*rio uito aior. eles dei'ara de ser !sen"ores#2 %ste papel est* sendo e'ercido pelo partido co unista. por seus funcion*rios. secret*rios e co iss*rios2 <os ter os das antigas leis de ser/o e sen"or. es o o presidente de u a gigantesca organi1a+$o u ser/o co o todos2 Outros poder$o estar su)ordinados a ele "ierarquica ente. as perante a lei s$o todos iguais2 Os outros n$o s$o os ser/os do presidenteA s$o seus colegas de tra)al"o2 Bsto uito ais que u a altera+$o se Mntica2 0ignifica que ne a cenoura. ne o c"icote funcionar$o se fore usados por u ad inistrador. n$o i porta se funciona/a ara/il"osa ente )e ou estupenda ente al para os sen"ores de outrora2 Podemos Substituir a Cenoura e o Chicote% 0er* poss/el su)stituir os a cenoura das reco pensas financeiras e o c"icote do no/a cenoura e u no/o c"icote adequados = no/a realidade ad inistrati/a? edo por u a

Afinal de contas. cenoura e c"icote funcionara durante u perodo i pressionante ente longo de te po2 <$o se :oga fora assi = toa a tradi+$o de sculos2 (urante os il"ares de anos de ad inistra+$o do tra)al"ador e suas ati/idades. a sociedade sofreu transfor a+,es funda entais2 %ntretanto. esta ad inistra+$o te re/elado u a continuidade espantosa2 Os es os princpios da 8eoria X que fora aplicados na ad inistra+$o do tra)al"ador e suas ati/idades durante a constru+$o

das grandes pirM ides do %gito ainda influencia nu a oderna f*)rica de produ+$o e assa2

a organi1a+$o do tra)al"ador e das suas ati/idades

O epigra a ais con"ecido de 6enrN Cord !A "ist&ria con/ersa fiada#2 Cord foi u ino/ador auda1 na organi1a+$o do tra)al"o. e arDeting e e econo ia2 Mas quando precisa/a enfrentar a ad inistra+$o do tra)al"ador e suas ati/idades torna/a;se prisioneiro da "ist&ria e se transfor a/a nu tradicionalista2 A aneira tradicional de ad inistrar o tra)al"ador e suas ati/idades n$o fa1 distin+$o de fronteiras e culturas2 <$o "* grandes diferen+as entre o Ocidente e o Oriente. entre a antigQidade pag$ e a era crist$. entre a E"ina e o <o/o Mundo. ou entre o Peru dos Bncas e a Bndia dos ong&is2 A pr&pria organi1a+$o da sociedade parece n$o ter uita influ3ncia2 <o que se refere a esse ponto. a an*lise ar'ista foi u fiasco total2 As f*)ricas e escrit&rios da R-ssia e dos satlites so/iticos europeus s$o organi1ados de aneira id3ntica a dos depra/ados capitalistas ocidentais2 %. confor e tudo indica. os tra)al"adores de l* n$o s$o ais reali1adores ou e preendedores. ne seus patr,es s$o enos patr,es que os do undo capitalista2 O es o se aplica = e'peri3ncia uito ais i aginosa da Bugosl*/ia de controle direto do tra)al"ador so)re a e presa. ou = propriedade e $os dos tra)al"adores. ou ainda = propriedade e $os de u a cooperati/a2 A ad inistra+$o pela 8eoria X nos . portanto. )e con"ecida2 O que de/e su)stitui;la 9 ou parece ser 9 al/o de uita adi/in"a+$o e especula+$o2 0e d-/ida seria ais s*)io procurar anter a ess3ncia da 8eoria X su)stituindo;se as antigas for+as oti/adoras do edo e do din"eiro por oti/adores ais ! odernos#2 O que precisa os. poderia ser argu entado. desco)rir o equi/alente organi1acional do otor a gasolina que su)stituiu o ca/alo 9 as anter o /eculo co rodas2 <$o s$o apenas os ad inistradores que se fa1e esta pergunta2 Os sindicatos tal/e1 este:a at ais ansiosos e anter a estrutura da 8eoria X2 Pois. afinal de contas. eles t3 uito e patado nas rela+,es coerci/as entre ser/o e sen"or da 8eoria XA se n$o "ou/esse sen"ores. qual seria ent$o o seu papel? Al do que. os lderes tra)al"istas. ao se opore = 8eoria X. sente ;se orgul"osos e cientes de estar cu prindo seu de/er por sa)ere co o agir e por tere sua ret&rica preparada de cor2 Quando os tra)al"adores ais :o/ens de algu as f*)ricas da General Motors co e+ara a falar so)re a "u ani1a+$o da lin"a de ontage . a aior resist3ncia n$o /eio da ad inistra+$o da GM2 Zeio da lideran+a do Knited Auto o)ile IorDers. o grande sindicato que insistia e continuar discutindo so)re din"eiro. pens,es. "oras de descanso. inter/alos para cafe1in"os 9 e assi por diante2 % outras pala/ras. os lderes do KAI insistira . indo contra seus pr&prios e )ros. e anter ou es o e fortalecer u a ad inistra+$o de 8eoria X por parte da co pan"ia2 Juscar no/as oti/a+,es para su)stituir as /el"as cenouras e c"icotes parece algo n$o s& racional. as ta ) tentador2 % tais oti/a+,es alternati/as :* /3 sendo oferecidas aos ad inistradores so) a for a de u no/o !despotis o psicol&gico esclarecido#2 A aioria 9 sen$o todos 9 dos autores conte porMneos so)re psicologia industrial professa sua fidelidade = 8eoria Y2 Gosta de usar ter os co o !auto;reali1a+$o#. !criati/idade# e !"o e co pleto#2 Mas. na realidade. eles est$o falando e escre/endo so)re controle atra/s de anipula+$o psicol&gica2 % s$o le/ados a isso por seus pr&prios pressupostos )*sicos. que s$o precisa ente os da 8eoria XT as pessoas s$o fracas. doentes e incapa1es de cuidar de si es as2 Zi/e ator entadas por edos. ang-stias. neuroses e ini)i+,es2 <o fundo. n$o quere reali1ar nada. as si fracassar2 Quere . portanto. ser controladas 9 n$o por edo da fo e. ne de/ido aos incenti/os das reco pensas ateriais. as si pelo seu edo da aliena+$o psicol&gica e pelos incenti/os da !seguran+a psicol&gica#2 0ei que estou ultra;si plificando2 0ei que estou a ontoando so) u -nico t&pico eia d-1ia de a)ordagens diferentes2 Mas que todas co partil"a dos es os pressupostos )*sicos 9 os da 8eoria X 9 e todas le/a *s es as conclus,es2 Eontrole psicol&gico pelo superior. o ad inistrador. !n$o egosta# e !no pr&prio interesse do tra)al"ador#2 %ntretanto. ao se tornar o ser/o psicol&gico do tra)al"ador. o ad inistrador passa a ter controle co o seu !patr$o#2 Bsto considerado !esclarecido# ou !ilu inado#. enquanto a antiga a)ordage da cenoura e do c"icote condenada por sua coer+$o grosseira 9 e. de fato. ela condenada co o tal pelos psic&logos2 Mas n$o dei'a de ser despotis o2 0o) este no/o regi e psicol&gico. a persuas$o su)stitui o co ando2 % aqueles que n$o fore con/encidos pela persuas$o ser$o pro/a/el ente ta'ados de doentes. i atu ; ros ou necessitados de psicoterapia para se a:ustar2 A anipula+$o psicol&gica su)stitui a cenoura das reco pensas financeirasA e a e patia. i2e2. a e'plora+$o dos edos. ansiedades e crises de personalidade de cada u . su)stitui o antigo edo de ser castigado ou perder o e prego2 Bsto assustadora ente si ilar = teoria filos&fica do sculo de1oito so)re o dspota esclarecido2 Eo o

acontece "o:e nas organi1a+,es odernas. a aflu3ncia e a educa+$o 9 no caso. a aflu3ncia e a crescente educa+$o da classe dia 9 a ea+a/a pri/ar o so)erano de sua cenoura e de seu c"icote2 % o dspota esclarecido da filosofia anteria o a)solutis o su)stituindo os antigos eios pela persuas$o. pela ra1$o e pelo ilu inis o 9 tudo feito no interesse dos s-ditos. e/idente ente2 O despotis o psicol&gico. esclarecido ou n$o. u flagrante a)uso da psicologia2 A principal finalidade da psicologia possi)ilitar a percep+$o e o do nio de si es o2 <$o por acaso que aquilo que n&s "o:e deno ina os !ci3ncias )e"a/ioristas# era original ente c"a ado de !ci3ncias orais# e !Eon"ece;te a ti es o# o seu preceito funda ental2 Ktili1ar a psicologia para controlar. do inar e anipular os outros u a)uso autodestruti/o do con"eci ento2 % ta ) u a for a particular ente repugnante de tirania2 Os sen"ores de outrora se contenta/a e controlar os corpos de seus ser/os2 Por . n$o esta os discutindo aqui ne o uso correto da psicologia. ne so)re a oral2 Mas "* u a perguntaT A estrutura da 8eoria X pode ser antida atra/s do despotis o psicol&gico? 0er* que o despotis o psicol&gico pode funcionar? O despotis o psicol&gico de/e ser e'tre a ente atraente para os ad inistradores. pois l"es pro ete que poder$o continuar agindo co o se pre agira 2 8udo que precisa fa1er adquirir u no/o /oca)ul*rio2 Je concreta ente. este tipo de tirania )astante lison:eador para os ad inistradores2 <$o o)stante. apesar de lere a/ida ente li/ros de psicologia e participare ati/a ente de grupos de estudo so)re psicologia. eles est$o se esqui/ando te erosa ente de aplicare a no/a 8eoria X Psicol&gica2 Os ad inistradores re/ela )ons instintos sendo cautelosos2 O despotis o psicol&gico n$o pode funcionarA co o n$o funcionou o despotis o esclarecido na esfera poltica de du1entos anos atr*s 9 e pelo es o oti/o2 Ele re$ueria g%nio universal da parte do soberano& 0e for os dar ou/idos aos psic&logos. os ad inistradores precisar$o ter percep+,es profundas acerca de todos os tipos de pessoa2 8er$o que con"ecer todos os tipos de tcnicas da psicologia2 8er$o que ter e patia co todos seus su)ordinados2 8er$o que co preender u a infinidade de estruturas de personalidade. de necessidades psicol&gicas e de pro)le as psicol&gicos pertinentes a cada indi/iduo2 8er$o. e outras pala/ras. que ser oniscientes2 Mas a aioria dos ad inistradores :* ac"a suficiente ente difcil do inar tudo que precisa sa)er so)re suas pr&prias especialidades i ediatas. se:a trata ento tr ico. conta)ilidade de custos ou cronogra a+$o2 % supor que u grande n- ero de pessoas possa ter !caris a# 9 se:a l$ o que signifique esta pala/ra 9 u a)surdo2 %sta qualidade e especial reser/ada a pouqussi os2 Os ad inistradores de/eria . de fato. sa)er uito ais acerca dos seres "u anos2 (e/eria sa)er. no ni o. que os seres "u anos se co porta co o seres "u anos. e o que isto i plica2 Aci a de tudo. os ad inistradores 9 co o quase todos n&s 9 de/eria sa)er uito ais so)re si es os. pois a aioria enos introspecti/a e ais /oltada = a+$o2 Qualquer ad inistrador. por ais se in*rios de psicologia que possa ter freqQentado. que tentar aplicar o despotis o psicol&gico ir* se tornar rapida ente a sua pri eira /ti a2 Eo e+ar* logo andar =s cegas2 % ser* u e pecil"o ao )o dese pen"o2 O relaciona ento de tra)al"o precisa )asear;se no respeito -tuo2 O despotis o psicol&gico essencial ente insolente 9 ulto ais insolente que a 8eoria X tradicional2 <$o pressup,e que as pessoas s$o pregui+osas e a/essas ao tra)al"o. as pressup,e que o ad inistrador s$o enquanto que todos os de ais s$o doentes2 Lulga que o ad inistrador forte. e todos os de ais fracos2 Eonsidera o ad inistrador s*)io e os outros est-pidos2 0$o pressupostos total ente arrogantes2 Mas. antes de tudo. o ad inistrador;psic&logo ir* de)ilitar a sua pr&pria autoridade2 %'iste. e/idente ente. a necessidade de u insight psicol&gico. de au'lio. de aconsel"a ento2 % necess*rio "a/er u consolador de al as e u confortador para os aflitos2 Mas o relaciona ento entre consolador e paciente diferente do relaciona ento entre superior e su)ordinado. e a )os s$o utua ente e'clusi/os2 A )os t3 sua integridade pr&pria2 A integridade do consolador est* na sua su)ordina+$o ao )e ;estar do paciente2 A integridade do ad inistrador est* na sua su)ordina+$o aos requisitos de u a tarefa co u 2 % a )os os relaciona entos necess*rio "a/er autoridadeA as e cada u a autoridade est* funda entada e alicerces distintos2 O ad inistrador que :ulgar que s$o as necessidades pessoais do su)ordinado 9 e2g2. a de afei+$o 9 e n$o as necessidades o):eti/as da tarefa que deter ina o que de/e ser feito. u ad inistrador edocre e indigno de crdito2 O *'i o que ad inistradores deste tipo consegue fa1er destruir a integridade do relaciona ento e. co ela. o respeito pela sua pessoa e fun+$o2 O despotis o psicol&gico esclarecido. co sua necessidade ili itada de g3nios uni/ersais e co sua confus$o entre a autoridade e o papel dos ad inistradores e dos consoladores. n$o ir* cu prir o que pro eteT anter a 8eoria X enquanto finge su)stitui;la2

Mas ent$o. o que pode funcionar? <$o si ples ente a 8eoria X de McGregor2 O ad inistrador precisa. de fato. supor co a 8eoria Y. que e'iste no ni o u n- ero consider*/el de pessoas na for+a de tra)al"o que )usca reali1a+$o2 (outra for a n$o "* uita esperan+a2 Celi1 ente. tudo parece confir ar esta suposi+$o2 O ad inistrador precisa ainda aceitar co o sua tarefa tornar o tra)al"ador e suas ati/idades plenas de reali1a+$o2 Precisa. conseqQente ente. e'igir uitssi o de si. de sua seriedade e de sua co pet3ncia2 Mas :a ais pode supor. co o fa1 a 8eoria Y. que as pessoas passar$o a tra)al"ar )uscando reali1a+$o se ti/ere a oportunidade para tanto2 % necess*rio ais 9 uito ais 9 para que at es o os fortes consiga aceitar o fardo da responsa)ilidade2 A estrutura que precisa os n$o pode depender da coa+$o do tra)al"adorA ne a cenoura. ne o c"icote s$o de confian+a atual ente2 Mas a estrutura precisa le/ar e considera+$o ta ) os fracos 9 e n$o apenas os fracos 9 e desco)rir su)stitutos para a seguran+a de co ando e prote+$o que a 8eoria X proporciona2