UNIVERSIDADE LUTERANA DO BRASIL

CACHOEIRA DO SUL
CURSO(s): Administrao/Cincias Contbeis #$SC$%&$NA: A#M$N$S'RA()O #E *EN#AS C-#$.O: /! 010 %RO3ESSOR:+4ida Cristina 5oec6 ANO/SEM.: !""/ CR+#$'OS:, C2 'O'A&:68 'URNO:Noite

%&ANO #E ENS$NO7A%REN#$8A.EM
". EMEN'A #A #$SC$%&$NA:
Conceito de vendas. Funes e atividades do gerente de vendas. Planejando e desenvolvendo a fora de vendas. Perfil e habilidades do profissional de venda. tica e legislao e vendas. Criando re unerao atrativa. !ercado consu idor versus organi"acional. #elat$rios co erciais. % tecnologia e a ad inistrao de vendas. Pro oo de vendas e erchandising.

. O59E'$*O .ERA& #A #$SC$%&$NA:

Propiciar ao estudante o conheci ento e an&lise de planeja ento' organi"ao' coordenao' delegao' direo e controle de vendas co conceitos ercadol$gicos. u a viso sob os

/. A5OR#A.ENS 'EM:'$CAS:

%d inistrao de vendas e o ar(eting) venda de relaciona ento. *ipos de vendas e perfis de vendedor. !+todos de previso de vendas. ,erencia ento das -endas: Planeja ento' organi"ao e controle da fora de vendas) Fases da -enda pessoal.

,. ME'O#O&O.$A #E ENS$NO:
Metodo4o;ia: %ulas e.positivas dialogadas' discusses e integrando a teoria / pr&tica. Ati<idades #iscentes: 7 %resenciais: 7 No7%resenciais: grupo' se in&rios' casos e elaborao de projetos

0. CRONO.RAMA:

AU&A

CON'E=#O #ESEN*O&*$#O

0120328 4ntroduo. 5stabeleci ento das diretri"es do se estre. %presentao do Progra a da 6isciplina' cronogra a' etodologia' crit+rios de avaliao e bibliografia. 4ntroduo / ad inistrao de vendas. % orige da funo de vendas. 7 8ue + a venda. % nature"a da %d inistrao de -endas. ,erencia ento de -endas. 7 perfil do ,erente de -endas. -endas Pessoais. 7 8ue fa" u profissional de vendas. 7 futuro da profisso de vendas. Cap 01 F9*#5::' Charles !. ;126328 5ntrevista profissional de vendas <128328 % ad inistrao de vendas e o ar(eting. !ar(eting de relaciona ento e a -endas de relaciona ento. *ipos de vendas e perfis de vendedores. Cap ;1 F9*#5::' Charles !.

#ua !artinho :utero' <20 1 =airro 9niversit&rio 1 C5P >6?201?>? 1 C%C@754#% 67 A9: 1 #A 1 Fone3Fa.: B?0C <D;;2E22

E10?328 7 perfil do Profissional de -endas. #e8uisitos necess&rios. % postura do profissional de vendas. 6esenvolvi ento da co unicao co os clientes. Conheci entos de -endas: clientes' produtos e tecnologia. Cap ?1 F9*#5::' Charles !. ?1;;328 7rgani"ao da fora de -endas. 6i ensionando a fora de vendas. #ecruta ento' Aeleo e 4ntegrao de -endedores. Fontes de recruta ento. !+todos de seleo. Cap 061 F9*#5::' Charles !. 61;>328 6esenvolvi ento e *reina ento de -endas. !otivao da e8uipe de vendas. #e unerao da Fora de -endas. 6efinio de !etas de vendas. D12?32> Previso de -endas. !+todos de previso de vendas. For ulao de previses de vendas. 810;32> -enda Pessoal. !ar(eting de relaciona ento e tipos de vendedores. Planeja ento estrat+gico organi"acional' planeja ento estrat+gico de ar(eting e planeja ento de vendas. Cap 81 F9*#5::' Charles !. >1;632> %-%:4%FG7 67 ,#%9 0 021 20302 001 2<302 0;1 02302 0<1 0D302 5.ercHcios sobre prospeco. 4dentificao das necessidades e abertura da -enda. Fases da -enda Pessoal. %presentao de vendas' contorno das objees. Cap 0;1 F9*#5::' Charles !. Fases da -enda Pessoal. Fecha ento da venda e p$s I venda. #elat$rios de vendas Cap 0<1 F9*#5::' Charles !. Fases da -enda Pessoal. 5.ercHcios pr&ticos de si ulao de vendas.

0E1 %valiando o 6ese penho das vendas. %n&lise do volu e de vendas. %n&lise da ;E302 lucratividade das vendas. 0?1 5screver u artigo: Fases da -enda Pessoal. Prospeco e planeja ento. !+todos de ;>302 prospeco. 061 %valiando o 6ese penho das vendas. #elat$rios de -endas. <0302 5strat+gia e Planeja ento de -endas. For ulao de planos. 0D1 Cont. %valiando o 6ese penho das vendas. #elat$rios de -endas. 2D300 Estrat>;ia e %4ane?amento de *endas. 3orm@4ao de A4anos. 081 5strat+gia e Planeja ento de -endas. For ulao de planos. ;0300 0>1 %presentao dos trabalhos: diagn$stico e planeja ento de u a fora de vendas ;8300 ;21 #eviso conteJdos 2?30; ;01 %valiao de ,rau ; 0;30; ;;1 Aubstituio de ,rau 0>30; B. %ROCESSOS A*A&$A'$*OS B." CR$'+R$OS: 7s crit+rios considerados na avaliao sero a participao do aluno nas atividades de aula tais co o' apresentao de se in&rios' resoluo de e.ercHcios e estudos de caso' postura nos debates e assiduidade nos encontros. Aero considerados aprovados os alunos 8ue obtivere ,rau Final 6'2. B. $NS'RUMEN'OS: %valiao do ,rau 0 I *rabalhos BE2KC' Participao e presenas B02KC e Prova B?2KC. %valiao do ,rau ; I *rabalhos BE2KC' Participao e presenas B02KC e Prova B?2KC. C. RECURSOS #E A%O$O: 6urante os encontros os recursos de apoio utili"ados sero os seguintes: Projetor !ulti Hdia' *eleviso e Co putador. 8. RE3ERDNC$AS 5$5&$O.R:3$CAS 5:S$CAS: 0. F9*#5::' Charles !. *endas: funda entos e novas pr&ticas de gesto. Ao Paulo: Aaraiva' ;22<. ;. C7=#%' !arcos. Administrao de *endas. Ao Paulo: 5ditora %tlas' 0>>E.
#ua !artinho :utero' <20 1 =airro 9niversit&rio 1 C5P >6?201?>? 1 C%C@754#% 67 A9: 1 #A 1 Fone3Fa.: B?0C <D;;2E22

<.F5L*7L' Mohn. Como <ender n@m mercado comAetiti<o. Ao Paulo: !altese' 0>>?.

1. RE3ERDNC$AS 5$5&$O.R:3$CAS COM%&EMEN'ARES: 0. =#77NA' Oillia

*. *endendo Aara nicEos de mercados: co o encontrar seu cliente e ercado saturado. Ao Paulo: %tlas' 0>><. u

02. 5$5&$O'ECA %EARSON: ".#7!59' #enato. *endas 5 5. Ao Paulo: Pearson' ;228. 00. OU'RAS &E$'URAS RECOMEN#A#AS:
Arti;os e %eriFdicos EsAecia4iGados: #evista 5P%!5 I 5d. %bril #evista @A! !anage ent . QQQ.venda ais.co .br

#ua !artinho :utero' <20 1 =airro 9niversit&rio 1 C5P >6?201?>? 1 C%C@754#% 67 A9: 1 #A 1 Fone3Fa.: B?0C <D;;2E22