Ipgn Modulo1

SUMRIO
Introduo ao Curso...................................................................................................................
Mdulo 1: Perfl do Empreendedor ......................................................................................
Mdulo 2: Identifcando oportunidades de Negcios .........................................................
Mdulo 3: Anlise de Mercado ..........................................................................................
Mdulo 4: Concepo dos Produtos e Servios ................................................................
Mdulo 5: Anlise Financeira .......................................................................................
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Proibida a reproduo e divulgao dos textos e ilustraes sem a expressa autorizao
do SEBRAE Nacional
Curso Iniciando um Pequeno Grande Negcio - IPGN
INTRODUO AO CURSO
A partir de agora, voc estar comeando uma nova etapa em sua vida. O curso que estamos
apresentando tem como objetivo facilitar a sua vida como empreendedor que j iniciou ou
pretende iniciar seu prprio negcio.
Se voc pretende criar um negcio, vamos lhe ajudar a planej-lo. Se voc j tem um negcio
ou empresa funcionando, ter condies de melhorar o desempenho dela.
importante que voc imprima o glossrio do curso, onde encontrar a explicao para alguns
dos termos tcnicos empregados no texto.
Sempre que necessitar de orientao sobre o uso dos recursos e ferramentas disponveis
no ambiente do curso, clique no menu COMUNICAO, na ferramenta TIRA-DVIDAS, que
ser respondida pelo Monitor da turma.
Pronto para comear?
1 Quem o Nestor?
Ol! Meu nome Nestor Valdir Antunes
Eu quero abrir um negcio prprio, sabe? Isso porque acredito que essa seja,
no momento, a melhor sada para eu efetivamente controlar a minha vida,
transformando meus sonhos em realidade.
E concretizar meu sonho, parece mais fcil agora. Afnal, mudanas importantes
tm acontecido nos ltimos anos. Lendo jornais eu observei que um nmero
cada vez maior de pessoas tem tido a possibilidade de fazer escolhas, de
gerenciar seu tempo e suas atividades. Isso me motiva ainda mais a perseguir
o meu sonho.
Olha s! Agora ns podemos inclusive fazer cursos sem precisar nos deslocar
todos os dias a uma Instituio Educacional. A Internet nos possibilita a
aquisio de conhecimentos, mesmo
que moremos muito distante dos grandes centros
urbanos. Com um pouco de boa vontade e persistncia
ns podemos ampliar as nossas informaes sobre a
atividade gerencial e podemos nos tornar pessoas bem-
sucedidas. S depende do quanto realmente desejamos
isso e, de quanto tempo e dedicao estamos dispostos
a investir.
Este curso mais uma oportunidade que as novas
tecnologias proporcionam.
Eu, por exemplo, morava em uma pequena cidade do
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interior e sempre tive difculdade para fazer cursos. Sou flho de uma professora e de um
funcionrio pblico. Meus pais sempre me instruram para que eu estudasse, tirasse boas
notas no colgio e arranjasse um bom emprego. Queriam que eu fosse funcionrio de um
Banco.
Mas, desde que eu era menino, sonhava ter um negcio
assim como o meu av. Juntamente com meus amigos,
brincava de montar vendinhas, ofcinas e at fazia pipas
para vender. ... eu me sentia muito satisfeito com
isso.
Mesmo assim, minha me no desistia da idia de
convencer-me a trabalhar no Banco. Ela sempre
alimentou este sonho.
Agora, j crescido, cheguei concluso de que o que
eu quero mesmo montar um negcio. Quero poder
administrar meu tempo e minhas atividades e ser o empreendedor do meu futuro. Mas como
ser mesmo iniciar um negcio prprio, ser que isto envolve muitos riscos? Ser que eu tenho
tino para os negcios? Ser isso, ser aquilo... voc tambm no fca com essas perguntas
fervilhando na cabea?
... eu fquei um bom tempo assim, sabe? Voc vai ter a chance de acompanhar a minha
histria e aprender com os meus erros e acertos!
De agora em diante, vamos trilhar o maravilhoso mundo dos indivduos empreendedores, que
sonham em criar um mundo melhor.
2 O empreendedor e o plano de negcio
muito importante voc entender que, h poucas dvidas, hoje, de que uma sociedade
composta por pessoas empreendedoras capaz de produzir mais riquezas, e melhor distribui-
las socialmente. E a condio necessria para que isso acontea o fomento de uma cultura
empreendedora. A presena de cidados capazes de criar e aproveitar oportunidades, melhorar
processos e inventar negcios, contribui muito para que haja desenvolvimento econmico e
social de um pas.
Mas lembre-se: a possibilidade de um negcio dar certo depende muito do envolvimento e
interesse do empreendedor para com ele. Por isso, o fato de fazer este curso, organizando
paralelamente cada uma das etapas do seu plano de negcio, ser um bom teste de sua
capacidade empreendedora. Desenvolver o plano de seu negcio j provar sua capacidade de
desempenhar tarefas com obstinao, uma caracterstica dos empreendedores de sucesso.
Portanto, considerando a importncia do empreendedorismo na atualidade, voc est no
caminho certo. Ao optar pelo caminho da informao e do estudo voc estar ampliando as
suas chances de sucesso.
Posso at imaginar voc se perguntando: Mas ser que eu preciso estudar tanto para abrir
um negcio prprio?
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2.1 Plano de negcio
O Plano de negcio (tambm chamado plano empresarial) um documento que especifca
todos os principais fatores necessrios criao de um empreendimento, independente do
seu tamanho e da sua rea de atuao. um documento escrito, que ajuda a esclarecer seus
objetivos e tarefas e fornece-lhe algo ao qual se referir mais tarde.
Apesar de sua importncia, a necessidade de elaborar um plano empresarial incomoda muitos
empreendedores, sabia?
, eles gostariam de abrir os seus negcios imediatamente, sem investir tempo respondendo
perguntas sobre uma idia que julgam j conhecer muito bem e que j sabem que os far
ganhar muito dinheiro. Eles no vem sentido em analisar uma empresa que nem mesmo
ainda existe. Estranho, no?
O importante seguirmos um plano empresarial que nos ajudar a esclarecer nossos objetivos
e tarefas, enfm, vai nos ajudar a conhecer melhor nosso futuro negcio e dar condies de
melhor avali-lo. Nos negcios que j se encontram em operao o plano de negcio deve
ser revisto constantemente, garantindo o acompanhamento da evoluo dos negcios da
empresa.
Mas lembre-se, caro aluno, de que colocar essas idias no papel implica compromisso,
pesquisa e muito trabalho!
E chegar concluso que tem mesmo!! Mas, juntos, ns vamos aprender a fazer um plano
de negcios. Ele um mapa para se organizar um empreendimento e consiste em dar
respostas, cuidadosamente organizadas, a uma srie de perguntas consideradas vitais para
quem pretende comear um negcio.
2.2 As vantagens do plano de negcio
Logicamente, no existe um plano de negcio que garanta o sucesso do futuro negcio, mas,
ao complet-lo, o empreendedor ter dado credibilidade e autoridade sua idia. Coloc-la
no papel implica compromisso, pesquisa e muito trabalho. Se o plano no for efetivo no papel,
provavelmente no funcionar no mercado. Um plano de negcio fnalizado proporciona uma
srie de aplicaes em potencial. Primeiramente, ele um poderoso documento na busca
de fnanciamento. Segundo, serve como um plano operacional ou como um plano para dirigir
suas operaes. Terceiro, consiste em provar a exeqibilidade de uma idia empresarial.
Assim, o plano de negcio no apenas um valioso documento empresarial, mas tambm
uma prova da capacidade empreendedora.
E, antes de qualquer coisa: boas idias fazem boas empresas, e boas empresas originam-
se de bons planos de negcios. No entanto, cuidado: pois nem mesmo o melhor plano de
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negcio pode transformar uma idia ruim em uma boa empresa. Entretanto, um bom plano
pode ajudar um negcio em potencial a tornar-se digno de crdito, alm de compreensvel e
atraente para algum que no esteja familiarizado com ele.
Elaborar um plano de negcios como um quebra-cabea. Somente quando todas as peas
tiverem sido consideradas e colocadas no lugar certo, a fgura estar montada.
Montar um TANGRAN se parece muito com a montagem de um plano de negcio. So muitos
os fatores que precisam ser estudados para que o negcio como um todo possa ser visualizado
e avaliado. No fcil encontrar rapidamente uma sada. preciso que voc trabalhe com
todas as peas, descobrindo o lugar certo para cada uma delas. Retorne ao jogo quantas
vezes precisar, at conseguir. Quer tentar?
Para acessar o jogo voc deve retornar ao ambiente do curso (http://www.ead.sebrae.com.br)
e clicar o link do curso.
E ento, o que voc pde sentir e qual a sua percepo ao lidar com o TANGRAN?
Na sua opinio, o que acontece quando as peas no esto todas ajustadas em seus
respectivos lugares?
Qual a relao deste jogo com os negcios?
Voc deve ter percebido que, assim como neste jogo, nos negcios ns trabalhamos com um
conjunto de questes fundamentais tais como: mercado consumidor e fornecedor, concorrentes,
questes relacionadas ao desenvolvimento de produtos e servios, capital inicial etc.
Nessa jornada voc no estar sozinho! Aproveite as ferramentas de comunicao do sistema
para interagir com o seu tutor e colegas de turma. Assim, atravs de um trabalho colaborativo,
voc poder compartilhar sua experincia, dvidas e conhecimentos para elaborar seu plano
de negcio.
Ao longo do curso sero propostas diversas atividades de estudo, nas quais voc poder
desenvolver passo-a-passo o seu plano de negcio. Fique atento tambm s dicas do
professor. Elas complementam as informaes de cada captulo que compem o curso.
Todas elas so muito importantes ao planejamento de um novo negcio.
Bem, fca aqui o convite para juntos mergulharmos nesta maravilhosa e envolvente histria.
Vamos l?
Pronto para comear?
(Nestor) Lembre-se: quando no se avalia uma srie de questes relacionadas ao
negcio, corre-se o risco de termos uma viso errada das coisas.
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MDULO 1 - PERFIL DO EMPRENDEDOR
O sucesso de um empreendimento inovador no depende de mgica e sim de uma srie de
fatores e condies tanto pessoais, como do negcio que o empreendedor deve levar em
considerao antes de inici-lo.
Voc sabe o que caracteriza uma pessoa empreendedora?
Voc um empreendedor?
Voc tem 30 dias para completar o curso (confra a data de trmino de sua turma), de modo
que para orient-lo, distribumos as atividades dos mdulos e dos captulos ao longo desse
perodo, ajudando-o a manter-se em dia com as aulas. Sugerimos que voc complete este
mdulo em at dois dias.
1.1 Captulo 1 - O Empreendedor
Objetivos do Captulo
Este captulo foi criado para que voc:
Compreenda o signifcado de empreendedorismo.
Identifque em voc caractersticas de pessoas empreendedoras.
Sugerimos que voc complete este captulo em um dia.
Estas so perguntas que voc poder responder a partir do estudo deste
mdulo. Voc conhecer melhor seu comportamento empreendedor.
Este mdulo composto de dois captulos:
O Empreendedor
Caractersticas do comportamento empreendedor
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Dica do Professor
1.2 Quem o empreendedor?
Nestor sempre foi motivado pela auto-realizao, desejo de assumir responsabilidades
e independncia. Embora busque ter satisfao fnanceira, considera irresistvel assumir
novos desafos, estando sempre propondo novas idias, que so seguidas pela ao. Est
sempre se auto-avaliando, se autocriticando e controlando seu comportamento em busca do
autodesenvolvimento. Ele sabe que para se tornar um empreendedor de sucesso, preciso
reunir imaginao, determinao, habilidade de organizar, liderar pessoas e de conhecer
tecnicamente etapas e processos.
Segundo haviam lhe dito, a viabilidade de um pequeno negcio est estruturada, basicamente,
na fgura do empreendedor, pois ele o ponto central que determinar ou no o sucesso do
empreendimento. Muitas vezes, cabe a ele todas as funes da organizao como comprar,
produzir e vender.
Por tudo isso, ele sabia que iniciar uma empresa muito diferente de iniciar um novo trabalho.
O empreendedor ser aquele que tomar as decises, e suas caractersticas infuiro muito
no andamento dos negcios. Ser muito importante ter determinao e perseverana no s
para iniciar o empreendimento como tambm para mant-lo ao longo do tempo. Observe a
dica do professor, a seguir.
Voc tambm deve estar se perguntando: mas afnal, quais so os atributos
pessoais e profssionais necessrios para ser empreendedor?
Negcio se aprende na escola
Ana Paula Lacerda
Para empreender, preciso reunir habilidades pessoais e estudo
Voc sonha em ter seu negcio prprio? Ou acha que no nasceu para a coisa? Segundo
especialistas, qualquer um pode ser empreendedor. Mas h algumas caractersticas -
natas ou aprendidas - que podem contribuir, e muito, para que a pessoa se torne um
empreendedor de sucesso.
Os empreendedores tendem a ser pessoas dinmicas, que gostam de se comunicar e
que preferem mudana rotina, diz o diretor geral do instituto Empreender Endeavor,
Paulo Veras. Uma pessoa que prefra o conforto e a estabilidade tem mais difculdades
em lidar com um negcio prprio.
Ele acredita, porm, que a maior parte da arte de se ter uma empresa pode ser aprendida.
Existe uma parte tcnica muito importante que qualquer um pode aprender, se estudar.
Controlar fuxo de caixa, lidar com marketing, compras, fornecedores - tudo isso pode ser
aprendido. O que muda a facilidade do estudante em assimilar estes conhecimentos.
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ATITUDE
O consultor de orientao empresarial do Sebrae-SP, Renato de Andrade, diz que a
parte tcnica importante e pode ser aprendida. A atitude empreendedora, porm, ou
"vem de bero" ou a pessoa precisa ter muita vontade para mudar.
"Empreender realizar vises. Ento, preciso ser curioso, enfrentar riscos, conseguir
prever situaes, ter metas bem defnidas e uma boa rede de relacionamentos", explica
Andrade. Ele diz que, num simples jogo de bafo entre crianas, j possvel identifcar
sinais de empreendedorismo nato. "Quem decide que a fgurinha prateada vale trs da
comum? Ou qual fgurinha ele arrisca por uma outra? A criana j est avaliando riscos
e valores de mercado."
Veras, do Endeavor, diz que os brasileiros podem ser considerados at mais
empreendedores que os empresrios de outros pases. "No Brasil, a carga tributria
e a legislao so muito mais hostis para se montar um negcio do que l fora, o que
exige uma dose extra de determinao e planejamento." E aqueles que se lanam
aventura sem esse planejamento engordam as estatsticas de fracasso: no Pas, 56%
dos negcios fecham antes de completarem 5 anos.
Eduardo Ourivio, um dos scios-diretores da rede de comida italiana Spoleto, acredita
que o Brasil poderia ter muito mais empreendedores se houvesse um estmulo. "Existem
ONGs, como a Junior Achievement, e tambm colgios que levam noes de como
montar um negcio aos adolescentes. Convivendo com isso desde cedo, elas se tornam
mais aptas a realizar algo quando crescerem."
O Spoleto comeou com um quiosque de 12m2 no Rio de Janeiro, h 7 anos, e hoje tem
140 lojas espalhadas pelo Pas. "Meu pai sempre disse que era preciso sonhar e correr
atrs. Com o tempo, vi que ele estava certo e havia mais: precisava procurar pessoas
para dividir o sonho, pois com uma pessoa s nenhum negcio cresce. Tive a felicidade
de conhecer o Mrio Chady e trabalhamos muito bem juntos." Ourivio tambm alerta
que h duas caractersticas que o empreendedor deve trazer de casa: "A humildade
para reconhecer erros e a perseverana para continuar em frente."
Fonte: O Estado de S. Paulo (01/08/06)
1.3 Por que ser empresrio?
Nestor acorda pela manh com a inteno de sair para caminhar, enquanto pensava na vida
e nas coisas que vinha estudando sobre empreendedorismo.
De repente, ele encontra Reinaldo, seu amigo de escola, da poca em que cursava o ento
primeiro grau.
(Nestor) - Reinaldo, que bom encontr-lo to feliz! Qual o motivo para tanta alegria?
(Reinaldo) - Ah, brother, h muito tempo que dou duro em uma empresa, como auxiliar
de escritrio. trabalho que no acaba mais, oito horas por dia, 5 dias por semana,
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Ao ouvir de Reinaldo os motivos que o levavam a iniciar um novo negcio, Nestor espantou-
se. No podia acreditar que abrir um negcio fosse menos trabalhoso do que o dia-a-dia de
um profssional assalariado.
(Nestor) Mas, Reinaldo, ter uma empresa prpria exige que voc trabalhe de 12 a
15 horas dirias no seu negcio. Tirar frias muito mais difcil, pois dependem de
voc muitas decises a serem tomadas na empresa. Em uma pequena empresa, o
empreendedor acaba tendo muito menos tempo disponvel para a famlia, pois se torna
dependente de fornecedores, bancos, clientes, funcionrios, do governo, dentre outros.
Alm do mais, seu patrimnio pessoal fca comprometido com as operaes da empresa.
No so tudo fores como voc est pensando!
(Reinaldo) Ah, Nestor! Que papo esse? Voc acha que o sujeito que dono de
negcio precisa trabalhar? Sem essa, quem trabalha empregado. Patro s gasta a
bufunfa.
(Nestor) Ih, meu amigo, mas isso no funciona assim, mesmo!! Primeiramente voc
tem de montar um plano de negcios. ele quem vai nortear todos os seus passos para
que voc se d bem na sua empreitada. No plano de negcios vo estar especifcados
os principais fatores necessrios para a criao de um empreendimento, entendeu seu
apressadinho ?
(Reinaldo) Mas diz a, ento, qual a vantagem desse plano de negcios?
(Nestor muito empolgado) Olha, na real no existe plano que garanta o sucesso do
empreendimento, porm esse plano proporciona uma srie de vantagens.
(Reinaldo) Como assim?
(Nestor) Primeiramente, um plano de negcios um timo passo para o empreendedor
conhecer de forma detalhada o negcio que pretende montar. Segundo, quando tiver de
ir aos bancos pedir emprstimo este plano se revelar um poderosssimo documento,
pois ser por meio dele que voc poder justifcar o seu desejo de abrir o prprio
negcio. S assim o gerente ir constatar que voc est respaldado com um plano
operacional, o qual provar por A + B, a exeqidade de sua idia empresarial. Ah, e tem
mais: demonstra que o empreendedor, Reinaldo, est dando crdito e confabilidade
sua idia porque j entendeu que, em se tratando de negcios, h que se considerar
mercado consumidor, fornecedor, concorrncia pesada, propaganda, avaliao de
lucros e investimentos.
(Reinaldo) Muito Interessante!
(Nestor) - Olha Reinaldo, a respeito daquilo que voc pensa: que o empresrio s gasta
a grana, acho melhor voc se informar bem sobre empreendedorismo antes de iniciar
seu negcio. Na certa no ser como voc est pensando. Sei que abrir um negcio no
depende s da vontade de ganhar dinheiro, mas de competncia. Apenas a inteno
d para agentar uma vida assim ? T caindo fora, irmo! Aproveitei que fui demitido
e, com a grana que recebi, irei montar meu negcio. Finalmente, serei independente,
mandarei no meu prprio nariz falou? Alm de ganhar muito dinheiro, terei mais tempo
para me dedicar famlia; sair da rotina, da mesmice. Poderei at fcar em casa alguns
dias e tirar frias quando quiser. Tem coisa melhor?
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Dica do Professor
no sufciente. Voc precisa conhecer muito sobre o negcio e ter capacidade para
administr-lo com efetividade.
(Reinaldo) - Sem essa, Nestor! Encontre-me daqui a alguns anos e ver a encarnao
do sucesso. Tchau!
E voc, por quais motivos deseja criar um negcio prprio?
Observe a dica do professor, a seguir.
Outra opo para quem quer abrir um empreendimento abrir uma sociedade. Para tanto,
interessante que leve em considerao que sociedade mais complicada que casamento.
Confitos entre scios podem acarretar srios prejuzos e at levar a empresa falncia.
Portanto, se voc for abrir um negcio em sociedade lembre-se:
De defnir claramente o papel de cada um na empresa;
Nem sempre o melhor amigo, parente ou pessoa amada se torna o melhor scio;
Converse, pea referncias sobre seu futuro scio;
De defnir claramente quem pode ou no comprar parte da sociedade, caso um dos
scios resolva sair;
Analise as potencialidades, os valores, as expectativas e os interesses de seu futuro
scio.
1.4 Defnies de Empreendedorismo
O reencontro com Reinaldo havia deixado Nestor realmente encucado, aumentando
ainda mais seu interesse em compreender logo todos os fatores relacionados com o ato de
empreender um novo negcio, o que se costuma chamar de empreendedorismo.
Imediatamente partiu para a pesquisa, e qual no foi a surpresa? Ele constatou que, embora
o empreendedorismo seja um tema amplamente discutido nos dias atuais, seu contedo, ou
seja, o que ele representa, varia muito de um lugar para o outro, de pas para pas, de autor
para autor.
Nestor fcou sabendo, por exemplo, que embora tenha se originado a partir de pesquisas em
economia, o empreendedorismo recebeu fortes contribuies da psicologia e da sociologia,
o que provocou diferentes defnies para o termo e, como conseqncia, variaes em seu
contedo.
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Mergulhe Fundo
Mergulhe Fundo
Diferentes signifcados de empreendedorismo
Dicionrio da Lngua Portuguesa Aurlio (1999). Empreendedor: que empreende; ativo,
arrojado, cometedor. Aquele que empreende.
Grande Dicionrio Enciclopdico Larousse (1983). Chefe de uma empresa. Chefe de
uma empresa especializada na construo, nos trabalhos pblicos, nos trabalhos de
habitao. Pessoa que, perante contrato de uma empresa, recebe remunerao para
executar determinado trabalho ou aufere lucros de uma outra pessoa, chamada mestre-
de-obras.
Robert Dicionrio (1963). Aquele que empreende qualquer coisa. Pessoa que se
encarrega da execuo de um trabalho por contrato empresarial. Toda pessoa que dirige
um negcio por sua prpria competncia e que coloca em execuo os diversos fatores
de produo, tendo em vista vender os produtos ou servios.
Dicionrio Webster (1970). Pessoa que organiza e gere um negcio, assumindo o risco
em favor do lucro.
Dicionrio de Cincias Sociais (1964). O termo empreendedor denota a pessoa que
exercita total ou parcialmente as funes de: iniciar, coordenar, controlar e instituir
maiores mudanas no negcio da empresa; e/ou assumir os riscos nessa operao,
que decorrem da natureza dinmica da sociedade e do conhecimento imperfeito do
futuro, e que no pode ser convertido em certos custos atravs de transferncia, clculo
ou eliminao.
Nestor observou tambm, que muitas pesquisas nesta rea tiveram como foco as
caractersticas pessoais do indivduo empreendedor: os economistas associando o
empreendedor com a inovao, enquanto os psiclogos e socilogos concentrando-se nos
aspectos ligados criatividade e intuio.
Pensadores do empreendedorismo
Aitken: idia de inovao. ...As caractersticas convencionalmente associadas com
empreendimento - liderana, inovao, risco, etc. - esto associadas ao conceito,
precisamente porque, em uma cultura altamente comercializada como a nossa, elas so
caractersticas essenciais da efetiva organizao dos negcios. Pela mesma lgica, em
uma cultura diferentemente orientada, as caractersticas tpicas de um empreendimento
diferem (1963).
...contudo, por defnio, empreendedorismo sempre envolve, explcita ou implicitamente,
a idia de inovao (1965).
Baumol: inovao e liderana.O empreendedor (queira ou no, tambm exerce a funo
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de gerente) tem uma funo diferente. seu trabalho localizar novas idias e coloc-las em
prtica. Ele deve liderar, talvez ainda inspirar; ele no pode deixar que as coisas se tornem
rotineiras e, para ele, a prtica de hoje jamais ser sufcientemente boa para amanh.
Em resumo, ele inovador. Ele o indivduo que exercita o que na literatura da
administrao chamado de liderana... ,mesmo no estando presente, ele
percebido como se estivesse (1968).
Belshaw: iniciativa. Um empreendedor algum que toma a iniciativa nos recursos
administrativos (1955).
Brereto: inovao, promoo. Empreendedorismo - a habilidade de criar uma
atividade empresarial crescente onde no existia nenhuma anteriormente (1974).
Carland e outros: prticas estratgicas e inovadoras.
Um empreendimento empresarial aquele cujos principais objetivos so lucratividade
e crescimento. Um negcio caracterizado pelas prticas estratgicas inovativas.
Um empreendedor um indivduo que estabelece e gera um negcio com a principal
inteno de lucro e crescimento. O empreendedor caracterizado, principalmente,
pelo comportamento inovativo e empregar prticas estratgicas de gerenciamento
no negcio (1984).
Casson: economicidade. Um empreendedor algum que se especializa em tomar
decises determinantes sobre a coordenao de recursos escassos (1982).
Drucker: prtica; viso de mercado; evoluo. O trabalho especfco do
empreendedorismo numa empresa de negcios fazer os negcios de hoje
capazes de fazer o futuro, transformando-se em um negcio diferente (1974).
Empreendedorismo no nem cincia, nem arte. uma prtica.
Filion: fxao de objetivos; uso das oportunidades.
Um empreendedor uma pessoa imaginativa, caracterizada por uma capacidade
de fxar alvos e objetiva. Esta pessoa manifesta-se pela perspiccia, ou seja, pela
sua capacidade de perceber e detectar as oportunidades. Tambm, por longo
perodo, ele continua a atingir oportunidades potenciais e continua a tomar decises
relativamente moderadas, tendo em vista modifc-las; esta pessoa continua a
desempenhar um papel empresarial (1986).
Jasse: foco de mercado. ...Pode-se defnir mais simplesmente empreendedorismo
como a apropriao e a gesto dos recursos humanos e materiais dentro de uma
viso de criar, desenvolver e implantar resolues permanentes, de atender s
necessidades dos indivduos (1982).
...O esprito empresarial se traduz por uma vontade constante de tomar as iniciativas e
de organizar os recursos disponveis para alcanar resultados concretos (1985).
Hornday: realizao; independncia; liderana. Comparados aos homens em geral,
os empreendedores esto signifcativamente em maior escala, refetindo necessidade
de realizao, independncia e efcincia de sua liderana, e esto, em menor escala,
refetindo nfases nas necessidades de manuteno (1970).
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Hornday and Bunker: identifcao de oportunidades. Smith (1967) refere-se
a dois tipos de empreendedores: o empreendedor profssional (ou artesanal) e o
empreendedor que identifca oportunidades. Os primeiros so limitados em termos
de bagagem cultural e engajamento social; os ltimos so de um maior grau de
instruo e de engajamento social e so mais agressivos no desenvolvimento e
expanso da companhia (1970).
Julien: confana; inovao; conhecimento. O empreendedor aquele que no
perde a capacidade de imaginar, tem uma grande confana em si mesmo,
entusiasta, tenaz, ama resolver problemas, ama dirigir, combate a rotina, evita
constrangimentos.
aquele que cria uma informao interessante ou no do ponto de vista econmico
(inovando em relao ao produto, ou ao territrio, ao processo de produo, ao
mercado...) ou aquele que antecipa sobre esta informao (antes dos outros ou
diferentemente dos outros).
aquele que rene e sabe coordenar os recursos econmicos para aplicar, de modo
prtico e efcaz sobre um mercado, a informao que ele conhece a fundo.
Ele o faz, primeiro, em funo das vantagens pessoais, tais como prestgio, ambio,
independncia, o jogo, o poder sobre si e sobre a situao econmica e, em seguida,
o lucro, etc. (1986).
Kets de Vries: inovao; gerenciamento; risco. ...O empreendedor satisfaz a
um nmero de funes que podem ser resumidas em inovao, gerenciamento,
coordenao e risco (1977).
Empreendedores parecem ter uma realizao orientada, como a de assumir a
responsabilidade por decises, e no gostam de trabalhos repetitivos e rotineiros.
Os empreendedores criativos possuem um alto nvel de energia e um timo grau
de perseverana e imaginao, que combinam com a espontaneidade de assumir
riscos moderados e calculados, possibilitando-lhes transformar o que freqentemente
comeou com uma simples e mal defnida idia em algo concreto.
Empreendedores tambm podem gerar um entusiasmo altamente contagioso dentro
de uma organizao. Eles programam um senso de propsito e, fazendo isso,
convencem os outros de que eles esto onde est a ao (1985).
Kierulff: viso generalista. ...h evidncias que as caractersticas empresariais e
comportamentais podem ser desenvolvidas....0 empreendedor , acima de tudo,
um generalista - ele deve saber um pouco sobre tudo (1975).
Komives: pioneirismo; inovao. ... algum que inicia um negcio onde, geralmente,
no existia ningum antes dele. Empreendedorismo realmente se refere s pessoas
que desejam adentrar-se em uma nova empreitada e se construir sobre ela.
Lance: convergncia de propsitos. ...uma pessoa que congrega risco, inovao,
liderana, vocao artstica, habilidade e percia profssional em uma fundao sobre
a qual constri um time motivado. Esse grupo de seres humanos, s vezes sem se
conhecerem previamente, desenvolvem uma nova empresa (1986).
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Lynn: criatividade. ...O empreendedor tambm algum criativo no sentido de que
tenha de criar um novo produto ou servio na imaginao e, ento, deve ter energia
e autodisciplina de transformar a nova idia em realidade.
Mancuso: promoo; prosperidade. Um empreendedor a pessoa que cria uma
empresa prspera do nada (1974).
McClelland: economicidade; viabilidade. Algum que exercita controle sobre os
meios de produo e produtos, e produz mais do que consome a fm de vend-los
(ou troc-los) pelo pagamento ou renda.
Palmer: risco calculado. ...tomar decises sob diversos graus de incerteza vem a
ser uma caracterstica fundamental do empreendedorismo (1971).
Rosenberg: capacidade de correr risco. Empreendedor: Algum que assume o risco
fnanceiro da iniciao, operao e gerenciamento de um dado negcio ou empresa.
Say: discernimento; perseverana. ...Um empreendedor... Para ter sucesso, ele deve
ter capacidade para julgar, perseverana e um conhecimento do mundo tanto quanto
do negcio. Ele deve possuir a arte de superintendncia e administrao (1803).
Schumpeter: inovao. Sempre enfatizei que o empreendedor o homem que realiza
coisas novas e no, necessariamente, aquele que inventa (1934). Inovao como critrio
para o empreendedorismo: Empreendedorismo, como defnido, consiste essencialmente
em fazer coisas que no so geralmente feitas em vias normais da rotina do negcio;
essencialmente um fenmeno que vem sob o aspecto maior da liderana. Mas esta
relao entre empreendedorismo e liderana geral uma relao muito complexa.
Schwarts: independncia; identifcao de oportunidades. Empreendedor: um inventor,
um mercador, ou simplesmente algum que busca independncia, que usa uma
oportunidade para desenvolver seus talentos para fundar uma nova companhia.
Shapiro: iniciativa; transformao; risco. Em quase todas as defnies de
empreendedorismo h um consenso de que ns estamos falando de um tipo de
comportamento que inclui:
- tomada de iniciativa;
- organizao ou reorganizao de mecanismos scio-econmicos para transformar
recursos e situaes em contas prticas; e
- aceitao do risco e fracasso. O principal recurso usado pelo empreendedor ele
mesmo...(1975).
Sirpolis: crena; realizao; pioneirismo. Hoje tomamos como defnio o termo
empreendedor. Ele sugere esprito, zelo, idias. Contudo, temos a tendncia de usar
a palavra livremente para descrever qualquer um que dirige um negcio, por exemplo,
para a pessoa que preside a General Motors ou possui uma banca de frutas, ou a
pessoa que dona do McDonalds (franquia) ou vende assinaturas de revistas.
Antes a palavra empreendedor gozava de um signifcado mais puro, mais preciso.
Descrevia apenas aqueles que criaram seus prprios negcios, aqueles como Henry
Ford.
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do SEBRAE Nacional
Aps ter pesquisado muito, ele constatou que uma informao fazia muito sentido para ele.
Dizia: o empreendedorismo tido como um complexo fenmeno envolvendo o
empreendedor, a empresa e o ambiente no qual ele ocorre. (Begley, 1995).
Para voc, qual o sentido desta frase?
Pois saiba que o empreendedorismo, para que acontea de maneira correta, est centrado
nestes trs fatores:
Stacey: fexibilidade; determinao. Certamente, no incio de sua carreira, o maior
dom de um empresrio tradicional sua habilidade de explorar inmeros caminhos
para assegurar o seu sucesso, sem se tornar desanimado pelo fracasso ao longo do
percurso; um dos seus dons diminuir suas perdas rapidamente; e um outro levantar-
se, sacudir a poeira e tentar novamente (1980).
Stevenson and Gumpert: direcionamento; fexibilidade; tenacidade. Um Raio-X da
organizao empresarial revela essas caractersticas dinmicas: encorajamento da
imaginao dos indivduos; fexibilidade; e voluntariedade em aceitar riscos (1985).
Dentre tantas defnies encontradas, Nestor achou prtica aquela que defnia o
empreendedorismo como o processo pelo qual indivduos iniciam e desenvolvem novos
negcios. (Low e MacMillan, 1988).
Empreendedorismo
Segundo a defnio de Schumpeter (1983), desenvolvida dentro de um amplo contexto
econmico, empreendedorismo envolve qualquer forma de inovao que tenha uma
relao com a prosperidade da empresa. De acordo com esse autor, um empreendedor
tanto pode ser uma pessoa que inicie sua prpria empresa, como algum comprometido
com a inovao em empresas j constitudas. O ponto principal dessa defnio que
o empreendedorismo, em empresas novas ou j h algum tempo estabelecidas, o
fator que permite que os negcios sobrevivam e prosperem num ambiente econmico
de mudanas. Esse autor concebe o empreendedorismo como um processo contnuo:
conforme novas oportunidades apaream na economia, os indivduos com viso
empreendedora as percebem e as exploram.
SCHUMPETER, Joseph A., The Theory of Economic Development. Published in
Harvard University Press-Transaction Inc., Cambridge: Mass, 1983.
Mergulhe Fundo
17
do SEBRAE Nacional
Como voc deve ter percebido, alm da resposta emitida existem outras possibilidades,
desde que se pudesse dividir um dos bois. Mas o que importa mesmo saber se voc
aceitou a ajuda do compadre. Como voc pode perceber, sua ajuda muito valiosa. Com
o seu boi emprestado torna-se fcil fazer a diviso. Alis, o empreendedor precisa aprender
a trabalhar em parceria, para que possa desenvolver negcios competitivos. muito difcil
para um empreendedor, principalmente para quem est comeando, reunir todos os recursos
necessrios para consolidar um negcio. Concorda com esta idia?
Assim, as cooperativas, associaes e consrcios so algumas das formas de cooperao
existentes. Ao longo do curso iremos discutir mais sobre essa tendncia do mundo dos
negcios. Vamos em frente?
Pois saiba que o empreendedorismo, para que acontea de maneira correta, est centrado
nestes trs fatores:
necessrio que a pessoa que deseja criar um negcio prprio apresente caractersticas
de comportamento empreendedor;
necessrio que ela planeje muito bem o futuro negcio: o mercado em que atuar, como
o negcio ser operacionalizado, tudo que preciso adquirir para operar o negcio, assim
como a localizao ideal, alm do estudo para comprovar sua viablidade fnanceira.
necessrio tambm que o empreendedor seja algum ligado ao que acontece no
ambiente, sendo recomendvel que ele possua uma forte rede de contatos, participe de
associaes de classe, esteja atento economia, bem como fque antenado a qualquer
fator ambiental que se refita direta ou indiretamente sobre seu negcio.
Sabendo que o empreendedor algum que percebe e explora oportunidades, teste sua
capacidade empreendedora desenvolvendo a atividade Divida os Bois. Busque primeiro
tentar resolv-la, para depois saber a soluo.
Ah, e no esquea: persistncia uma caracterstica marcante do empreendedor!
Voc persistiu na busca de uma soluo?
Caso voc no tenha conseguido encontrar uma soluo, a que voc
atribui a difculdade de realizar a tarefa?
O que sentiu ao deparar-se com a resposta proposta?
Para realizar a atividade Divida os Bois, acesse o ambiente do curso: http://www.ead.
sebrae.com.br) e no curso, siga os passos: Mdulo 1, Captulo 1, tpico Defnies de
empreendedorismo.
Atividade - Divida os Bois
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do SEBRAE Nacional
Cooperativas
a sociedade de pessoas com forma e natureza jurdica prprias, de natureza civil,
no sujeita a falncia, constituda para prestar servios a seus associados (nmero
mnimo de 20 pessoas fsicas). uma empresa com dupla natureza, que contempla o
lado econmico e o social de seus associados. O cooperado ao mesmo tempo dono
e usurio da cooperativa: enquanto dono ele vai administrar a empresa e como usurio
ele vai utilizar os servios.
A cooperativa pode adotar qualquer gnero de servio, operao ou atividade. Trata-
se sempre de eliminar os intermedirios, barateando custos e diminuindo preos pela
racionalizao e operao em grande escala. Ela ter o perfl de acordo com o de seus
associados, pois estes se renem em torno de um ou mais objetivos especfcos. Como
exemplos, podemos citar:
Cooperativa agropecuria: rene produtores rurais; seus servios podem ser a
compra em comum de insumos, a venda em comum da produo dos cooperados,
a prestao de assistncia tcnica, armazenagem, industrializao, entre outros;
Cooperativa de consumo: rene consumidores de bens de uso pessoal e domstico
(supermercado); seus servios so a compra em comum destes bens;
Cooperativa habitacional: rene pessoas precisando de moradia; seus servios
consistem na aquisio de terreno e construo de casas ou prdios residenciais;
Cooperativa de trabalho: rene trabalhadores; seus servios consistem em
conseguir clientes ou servio para estes cooperados, fornecer capacitao e
treinamento tcnico, entre outros;
Cooperativa de produo: rene operrios de uma fbrica; seus servios consistem
em coordenar o funcionamento da fbrica;
Cooperativa de crdito: rene a poupana das pessoas, oferecendo crdito e
valorizando as aplicaes fnanceiras dos cooperados. No Brasil, atualmente, elas
so fechadas, ou seja, restritas a alguma categoria profssional (produtores rurais)
ou trabalhadores de uma empresa;
Cooperativa educacional: rene pais e alunos; a cooperativa mantenedora de
uma escola, cujos alunos so flhos de cooperados;
Cooperativa de sade: rene profssionais ou usurios de sade. Nesse caso,
juntamos num mesmo ramo cooperativas de trabalho (mdicos, dentistas, psiclogos)
e cooperativas de consumo (consumidores de plano de sade).
Associaes
Associativismo ou ao associativa qualquer iniciativa formal ou informal que rene
um grupo de pessoas ou empresas para representar e defender os interesses dos
Mergulhe Fundo
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do SEBRAE Nacional
Voltando ao exerccio anterior, observe que muitas vezes buscamos
fazer tudo sozinho, julgando no precisar de ajuda. Outras vezes, no
temos muita pacincia para procurar formas alternativas de solucionar o
problema com o qual nos deparamos.
Tecendo uma relao entre essa atividade e algumas atitudes que costumamos ter no dia-
a-dia, observe que muitas vezes o que nos faz recuar a falta de perseverana, a imagem
negativa que fazemos de ns, a falta de autoconfana, o medo do ridculo e do fracasso,
dentre outros fatores.
associados e estimular o desenvolvimento tcnico, profssional e social dos associados.
uma sociedade civil sem fns lucrativos, com personalidade jurdica prpria.
Os tipos de ao associativa so:
Filantrpicas;
Moradores;
Pais e mestres;
Defesa da vida;
Culturais, desportivas e sociais;
Consumidores;
Classe;
Trabalho;
Centrais de compras etc.
O associativismo apresenta caractersticas distintas de outros negcios, como por
exemplo:
Mnimo de duas pessoas;
Patrimnio construdo pela contribuio dos associados, por doaes, fundos e
reservas;
No possui capital social;
Fins alterados pelos associados, em Assemblia Geral;
Participao democrtica: seus associados deliberam livremente em Assemblia
Geral tendo, cada associado, direito a voto;
Ser entidade de direito privado e no pblico. So entidades constitudas de pessoas
fsicas, em alguns casos tambm de pessoas jurdicas, dirigidas por uma diretoria eleita,
cujas funes esto subordinadas vontade coletiva e democrtica de seus associados,
cristalizadas no seu Estatuto Social, aprovado em Assemblia Geral, e devidamente
registrado e arquivado no rgo competente.
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do SEBRAE Nacional
E nos perguntamos: por que no pensei nisso antes?
E voc, se comporta de maneira empreendedora?
Para que voc conhea melhor seu comportamento, e saiba o quanto apresenta caractersticas
de uma pessoa empreendedora, fca aqui o convite: vamos fazer o prximo captulo?
Mas observe tambm, que a rigidez de raciocnio e a interpretao parcial das informaes
nos fazem limitados. Buscamos responder s diferentes circunstncias que nos aparecem com
um pensamento sempre muito construdo sobre o que j conhecemos. No ousamos pensar
diferente. E quando nos deparamos com solues simples como essa fcamos estarrecidos.
1.5 Sntese do Captulo
QUEM O
EMPREENDEDOR?
O empreendedor motivado pela auto-realizao, desejo
de assumir responsabilidades e independncia. Considera
irresistvel assumir novos desafos, estando sempre propondo
novas idias, seguidas pela ao.
POR QUE SER
EMPRESRIO?
Muitas pessoas pensam em tornar-se empreendedoras para
ter mais liberdade e tranqilidade. Na verdade, ser empresrio
exige sacrifcios como: a necessidade de trabalhar mais do
que oito horas por dia, a difculdade para tirar frias, dentre
outros fatores. No entanto, para o empreendedor a realizao
proporcionada pela prtica empresarial o maior retorno
proporcionado.
DEFINIES DE
PREENDEDORISMO
Por ter se originado de diferentes linhas de pesquisa (economia,
psicologia, sociologia, etc.) existem muitas defnies
para o termo empreendedorismo. De forma genrica,
empreendedorismo costuma ser defnido como o processo pelo
qual indivduos iniciam e desenvolvem novos negcios (Low e
MacMillan, 1988). Por isso, o empreendedorismo relaciona-se
tanto com a criao de novos negcios quanto com a inovao
promovida dentro de empresas j estabelecidas.
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do SEBRAE Nacional
1.6 Exerccio de Fixao
Para realizar o exerccio de fxao, acesse o ambiente do curso (http://www.ead.sebrae.com.br)
e no curso, siga os passos: Mdulo 1, Captulo 1, tpico Exerccio de fxao.
Voc precisa realizar todos os exerccios de fxao deste mdulo para ter acesso a apostila
do mdulo posterior.
1.2 Captulo 2 - Caractersticas do comportamento empreendedor
Objetivos do Captulo
Este captulo foi escrito para que voc:
Saiba identifcar as caractersticas do comportamento Empreendedor.
Identifque suas caractersticas empreendedoras mais expressivas.
Sugerimos que voc complete este captulo em um dia. Bom trabalho!
1.2.1 O comportamento Empreendedor
Depois de ter lido e refetido sobre empreendedorismo, Nestor decidiu visitar Geraldo, um
amigo muito bem-sucedido, dono de uma boutique de carnes.
Ele desejava tentar identifcar melhor quais eram suas qualidades e suas defcincias como
empreendedor. Afnal, quem no gosta de ver na prtica tudo aquilo que est vendo na
teoria?
(Nestor) Pois , Geraldo...ser que eu apresento um comportamento
empreendedor?
(Geraldo) Olha difcilmente uma pessoa tem todas as caractersticas de
comportamento empreendedor em perfeito equilbrio porque essas caractersticas
no so herdadas, mas sim aprendidas ao longo da vida, com experincias de
trabalho, determinao e estabelecimento de metas pessoais desafadoras.
(Nestor) Entendo...
(Geraldo) Se voc uma pessoa obstinada, persistente e est o tempo inteiro
buscando informaes para melhorar e aumentar seus negcios, ser meio
caminho andado. Olha, tive uma idia! Passa aqui amanh que eu te empresto
a apostila de um curso que fz no SEBRAE, nela voc encontrar as principais
caractersticas do comportamento empreendedor. Pode ser?
(Nestor) Maravilha! At amanh, ento.
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do SEBRAE Nacional
E voc, se comporta como um empreendedor?
No jogo dos negcios muito importante que voc identifque suas reais caractersticas
empreendedoras, pois um grande nmero de pessoas tem buscado iniciar negcios prprios,
sem, no entanto, apresentar comportamento adequado.
importante estar consciente de quais so suas qualidades e suas defcincias. Uma anlise de
suas experincias prticas, capacidade e personalidade ajudaro a enfrentar qualquer situao.
Identifque algumas caractersticas do empreendedor, abrindo a Mala do Empreendedor.
Para realizar o Jogo Mala do Empreendedor, acesse o ambiente do curso (http://www
ead.sebrae.com.br) e no curso, siga os passos: Mdulo 1, Captulo 2,
tpico O Comportamento Empreendedor.
Atividade - Jogo Mala do Empreendedor
No dia seguinte, conforme o combinado, Nestor pegou a apostila que apresentava as 10
caractersticas de comportamento empreendedor. Ainda melhor, fcou conhecendo dois
personagens, Maurcio e Rogrio que, sem o devido planejamento, transgrediram quase
todas as regras possveis.
10 Caractersticas de Comportamento Empreendedor
1. Busca de oportunidades e iniciativa
Faz as coisas antes de solicitado, ou antes, de ser forado pelas circunstncias;
Age para expandir o negcio em novas reas, produtos ou servios;
Aproveita oportunidades fora do comum para comear um negcio, obter
fnanciamentos, equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistncia.
O empreendedor algum que est sempre buscando novas oportunidades. Observando
o ambiente, costuma ter idias que possam ser transformadas em negcios e as coloca
em prtica.
2. Persistncia
Age diante de um obstculo;
Age repetidamente ou muda de estratgia a fm de enfrentar um desafo ou superar
um obstculo;
Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessrio para atingir metas
e objetivos.
A persistncia uma das caractersticas do empreendedor. Todo negcio tem seus
momentos difceis, mas, preciso persistir e buscar superao.
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2. Persistncia
Age diante de um obstculo;
Age repetidamente ou muda de estratgia a fm de enfrentar um desafo ou superar
um obstculo;
Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessrio para atingir metas e
objetivos.
A persistncia uma das caractersticas do empreendedor. Todo negcio tem seus
momentos difceis, mas, preciso persistir e buscar superao.
3. Comprometimento
Faz sacrifcios pessoais ou despende esforos extraordinrios para completar uma
tarefa;
Colabora com os empregados, colaboradores e parceiros ou se coloca no lugar deles,
se necessrio, para terminar um trabalho;
Esmera-se em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade
em longo prazo, acima do lucro em curto prazo.
Estar comprometido com a empresa signifca ter envolvimento pessoal para que ela
mantenha sua qualidade e seus compromissos e continue sempre crescendo. Para isso,
importante conhecer e cuidar tambm da rea fnanceira; ela uma pea-chave do
seu sucesso empresarial. importante estar presente e ter cuidado com a qualidade da
produo e com o cumprimento de prazos. s vezes, um esforo extra necessrio para
garantir a satisfao do cliente.
4. Exigncia de qualidade e efcincia
Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rpido ou mais barato;
Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padres de excelncia;
Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a
tempo ou que o trabalho atenda a padres de qualidade previamente combinados.
A exigncia de qualidade e efcincia um importante diferencial em qualquer tipo de
negcio. Quando voc cumpre todos os prazos e garante a qualidade esperada pelo
cliente, est conquistando a confana dele. Lembre-se que, por mais qualidade que voc
fornea, preciso estar sempre melhorando para superar as expectativas e se destacar
em relao concorrncia.
5. Correr riscos calculados
Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente;
Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados;
Coloca-se em situaes que implicam desafos ou riscos moderados.
Montar uma empresa ou investir para melhor-la implica riscos. Ser ousado muito
importante. No entanto, fundamental calcular esses riscos para saber onde, como e quando
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do SEBRAE Nacional
voc deve arriscar para fazer sua empresa crescer. Aprender a correr riscos calculados
signifca avaliar as alternativas, reduzir os riscos e controlar os resultados. Se, por
exemplo, voc desejar investir em sua empresa para aumentar a produo e as vendas,
importante realizar uma pesquisa para saber se existe mercado para absorver este
volume de produo adicional.
6. Estabelecimento de metas
Estabelece metas e objetivos que so desafantes e que tm signifcado pessoal;
Defne metas de longo prazo, claras e especfcas;
Estabelece objetivos de curto prazo, mensurveis.
Estabelecer uma meta muito importante, pois especifca as condies, o tempo e
onde se quer chegar. Para atingir sua meta interessante que voc crie estratgias. Se
sua meta abrir uma empresa, este curso uma tima oportunidade para voc testar
seu comportamento empreendedor. Se seu objetivo melhorar os resultados de sua
empresa ou negcio, voc tambm encontrar no IPGN instrumentos que lhe auxiliaro
no gerenciamento de seu empreendimento.
Para seu objetivo se transformar em uma meta, voc precisa saber aonde quer chegar e
defnir como e quando chegar.
7. Busca de informaes
Dedica-se pessoalmente a obter informaes de clientes, fornecedores e concorrentes;
Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um servio;
Consulta especialistas para obter assessoria tcnica ou comercial.
Conversar com clientes, fornecedores e concorrentes essencial para posicionar melhor
sua empresa no mercado.
Um empreendedor est constantemente querendo saber mais e mais. Saber procurar e
selecionar informaes ajuda a melhorar o seu negcio. Voc pode obter informaes de
diversas fontes. Procure saber as opinies dos consumidores sobre o seu produto,
fque atento s suas sugestes e observaes; pesquise maneiras de melhorar seu
produto ou servio; identifque vantagens e desvantagens de sua empresa em relao
concorrncia; leia jornais, revistas, navegue na Internet, h sempre cursos e palestras e
novas informaes no mercado. Visite o concorrente, experimente o modelo dele e, quando
a sua pesquisa pessoal no for sufciente, procure a ajuda especializada de um tcnico.
E lembre-se de consultar o SEBRAE de seu estado. L esto disponveis publicaes,
cursos e servios que lhe ajudaro nessa busca por informaes.
8. Planejamento e monitoramento sistemticos
Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos defnidos;
Revisa seus planos constantemente, levando em conta os resultados obtidos e as
mudanas circunstanciais;
Mantm registros fnanceiros e utiliza-os para tomar decises.
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do SEBRAE Nacional
Para se tornar um empreendedor bem-sucedido preciso que voc aprenda a planejar. Por
isso, indispensvel que voc aprenda a fazer um planejamento de suas aes futuras.
Alm de planejar, preciso acompanhar sempre os resultados da empresa fazer o que
se chama de monitoramento sistemtico, que consiste em:
Divida as tarefas maiores em pequenas tarefas;
Defna um prazo para cumprir cada uma dessas tarefas;
Verifque sempre os resultados para saber se esto dentro do que havia sido
planejado.
Fazendo um acompanhamento dirio de tudo o que acontece na empresa, voc pode
notar qualquer mudana que ocorra nas contas, no cliente ou no mercado. claro
que, medida que o seu negcio se consolida, voc dever delegar tarefas, evitando
a sobrecarga de funes. Se voc ainda no tem um negcio, importante saber que
ter que desenvolver essa caracterstica. Comece a desenvolv-la elaborando o plano de
negcio de sua empresa.
9. Persuaso e rede de contatos
Utiliza estratgias deliberadas para infuenciar ou persuadir os outros;
Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus prprios objetivos;
Age para desenvolver e manter relaes comerciais.
Um empreendedor est sempre em contato com muitas pessoas: clientes, fornecedores,
concorrentes, tcnicos, especialistas de diversas reas etc.
Muitas vezes, so pessoas que no esto diretamente ligadas ao seu negcio mas que,
a qualquer momento, podem ser muito teis. Busque manter contato com as pessoas que
podem se tornar fonte de informaes e/ou solues para voc.
Todo empreendedor precisa mais do que uma rede de contatos: precisa saber convencer
as pessoas a fazerem o que ela deseja. Convencer o cliente a comprar mais ou o
fornecedor a entregar mais rpido, por exemplo. Mas, para convencer algum, preciso
ter bons argumentos, preciso que estejam de acordo com os interesses da pessoa que
est sendo convencida.
10. Independncia e autoconfana
Busca autonomia em relao a normas e controles de outros;
Mantm seu ponto de vista, mesmo diante da oposio ou de resultados inicialmente
desanimadores;
Expressa confana na sua prpria capacidade de complementar uma tarefa difcil ou
de enfrentar um desafo.
Um empreendedor sempre autodeterminado, sabe tomar decises com segurana. Faz
questo de ser seu prprio patro e dono do seu nariz; acredita em si e na capacidade
de realizar sonhos e projetos. Tem a humildade para perguntar, pesquisar, ouvir e refetir
sobre sugestes dadas, principalmente pelos mais experientes. Todo o empreendimento
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do SEBRAE Nacional
Ao fnal da apostila constava um artigo contendo os vencedores do prmio Empreendedores
do Novo Brasil, que Nestor leu atentamente. Leia voc tambm.
um desejo concretizado por algum que confou no prprio potencial.
que no esto diretamente ligadas ao seu negcio mas que, a qualquer momento, podem
ser muito teis. Busque manter contato com as pessoas que podem se tornar fonte de
informaes e/ou solues para voc.
Todo empreendedor precisa mais do que uma rede de contatos: precisa saber convencer
as pessoas a fazerem o que ela deseja. Convencer o cliente a comprar mais ou o
fornecedor a entregar mais rpido, por exemplo. Mas, para convencer algum, preciso
ter bons argumentos, preciso que estejam de acordo com os interesses da pessoa que
est sendo convencida
A aposta certa
Os vencedores do Prmio Empreendedores do Novo Brasil do lucro, geram
empregos e sonham alto. Saiba por que os negcios deles emplacaram e tm
futuro
Anne Dias
Entender por que alguns empreendedores do mais certo do que outros uma tarefa
complexa, mas os vencedores do Prmio Empreendedores do Novo Brasil do pistas de
qual caminho trilhar em busca do sucesso empresarial. Eles tm histrias emocionantes
e muita garra para enfrentar os problemas. Pelo quinto ano consecutivo, a revista VOC
S/A e o Instituto Empreender Endeavor elegem os dez melhores empreendedores do ano.
Desta vez, foram 120 inscritos. Trinta foram pr-selecionados e passaram por entrevistas
com os jornalistas da VOC S/A e os especialistas da Endeavor. Destes, 20 chegaram
etapa fnal, que incluiu uma rodada de entrevistas com 20 jurados, para atribuio de
notas ao negcio e ao perfl do empreendedor. Foi da conversa com os jornalistas, com
os analistas da Endeavor e com os jurados que saram os dez vencedores (veja o perfl
de cada um deles). No fcil chegar onde esses dez empreendedores chegaram. A
trajetria deles demonstra que eles tm um grande senso de oportunidade. Identifcaram
nichos no mercado, fzeram pesquisas, conheceram os concorrentes e conversaram com
consumidores. Voc ver que muitos deles no redescobriram a roda. Pegaram idias
de negcios que muitas vezes j existiam (como uma grfca, uma lanchonete ou uma
fbrica de chinelos), incrementaram com alguma inovao (tecnologia, designer ou
custos) e tornaram o negcio rentvel. claro que h tambm exemplos de gente que,
sim, inventou um negcio novo (vender livro em mquinas eletrnicas ou oferecer os
servios de uma equipe de enfermeiros por telefone). Mas o segredo no est apenas na
boa idia. preciso ter competncia para execut-la e coloc-la em prtica, diz Paulo
Veras, diretor-geral da Endeavor. Melhor ainda se tudo isso estiver documentado e muito
bem embasado. O principal problema dos empreendedores no Brasil que eles no
fazem planejamento, afrma Daniel Schmidt, scio-diretor da Challenge, consultoria de
desenvolvimento de negcios.
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do SEBRAE Nacional
Neste ponto crtico a empresa destaque do ano no errou. Desde o comeo, os irmos
Alexandre e Marcus Hadade, donos da grfca Arizona, de So Paulo, sabiam onde
queriam chegar. O negcio deles era atender a pequenas agncias de propaganda, uma
turma vista de lado pelas grandes grfcas. Conforme a empresa foi crescendo, os planos
tambm foram mudando. Das agncias menores, eles passaram a atender as grandes
(hoje, a carteira de clientes tem cerca de 200 empresas) e depois frmaram um acordo com
fornecedores para ter acesso gratuito a suas mquinas, tinta e papel. A histria da Arizona
mostra que no h problema em mudar de plano. A grande virada outra. No caso dos
irmos Hadade ter o negcio sempre bem estruturado e, com isso, em pelo menos cinco
anos quintuplicar o faturamento anual, que hoje de 10 milhes de reais. Como chegaram
liderana do prmio, Alexandre e Marcus vo participar do curso Building Ventures in
Latin America (em portugus, Construindo riscos na Amrica Latina), da Harvard Business
School, em So Paulo. O programa uma parceria entre Harvard, Ibmec-SP, Fundao
Dom Cabral, Fundao Getulio Vargas-Eaesp, Instituto Coppead, PUC-RJ e Universidade
de So Paulo.
A vantagem do empreendedor brasileiro que cada vez mais ele est sendo reconhecido
internacionalmente como um homem de negcios. O brasileiro fez grande progresso nos
ltimos anos. Ele naturalmente empreendedor, diz o professor canadense Louis Jacques
Filion, especialista em empreendedorismo na Montreal Business School, que esteve no
Brasil em meados de maio. E o que o professor quer dizer exatamente com grandes
progressos? Que o brasileiro procurou entender melhor o que ser um empreendedor,
foi atrs de dinheiro a juros mais baratos e viu nascer uma srie de consultorias, como
Sebrae e Endeavor, para ajud-lo. Refexo disso que, todos os anos, o pas fgura
na lista da Global Entrepreneurship Monitor, uma pesquisa coordenada pela americana
Babson College, uma das mais importantes escolas de empreendedorismo do mundo,
e pela London Business School, da Inglaterra. No ltimo levantamento, em 2005, feito
em 37 pases, os brasileiros fcaram em stimo lugar no ranking, mesma posio do ano
anterior. H um sinal de alerta, no entanto. Muita gente abre empresa por necessidade,
no por senso de oportunidade. Isso um risco, porque a pessoa est procurando um
jeito de sobreviver, no de empreender, diz Heliomar Quaresma, presidente do Business
Institute, de Belo Horizonte.
Os dez vencedores deste ano tambm cometem suas falhas. A pedido da VOC S/A,
Vctor Martinez, presidente da consultoria Thomas International, especializada em anlise
de perfs comportamentais, de So Paulo, examinou cada um dos vencedores. O estudo
mostra que eles relutam em delegar tarefas, tm difculdade em lidar com a equipe e so
teimosos, s para citar trs exemplos. Mas d para garantir que, apesar desses tropeos,
os vencedores vo continuar no caminho certo daqui pra frente.
Os irmos Marcus e Alexandre Hadade, donos da grfca paulistana Arizona, convidaram
fornecedores para montar seus equipamentos dentro da empresa. Ali os parceiros mostram
seus produtos para outros clientes. Em troca, a grfca no paga nada pelos servios e
pelo maquinrio utilizado. Os irmos Hadade descobriram tambm um nicho de mercado
nas agncias de propaganda de pequeno porte. Aos poucos, passaram a atender tambm
agncias maiores, como Lew, Lara, AlmapBBDO e DPZ. Em trs anos queremos faturar
50 milhes de reais, diz Marcus, administrador de empresas de 34 anos.
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do SEBRAE Nacional
EMPRESA: Grfca Arizona, So Paulo/SP
FUNCIONARIOS: 98
FATURAMENTO ANUAL: 10 milhes de reais
A GRANDE SACADA: Os fornecedores do materiais em troca de exposio
A VIRADA: Ampliar a carteira de clientes de pequenas e mdias agncias de publicidade
para empresas maiores
CRITRIOS DO PREMIO
Os empreendedores inscritos foram entrevistados pelos jornalistas da VOC S/A, por
especialistas da Endeavor e por um grupo de jurados. Conhea o resumo dos critrios:
Os empreendedores deveriam:
Ser brasileiro.
Ser scio em, no mnimo, 20% da empresa.
E suas empresas deveriam:
Estar legalmente constitudas entre dois e 15 anos.
Apresentar elementos inovadores em seu produto, servio ou modelo de negcios.
Gerar empregos.
Faturar anualmente entre 1 milho e 45 milhes de reais.
Ter os demonstrativos fnanceiros dos ltimos dois anos assinados por contador
registrado no CRC.
O jri considerou:
A articulao do empreendedor.
A relevncia da histria pessoal e do negcio.
A gerao de empregos.
O pioneirismo e a inovao.
Os objetivos de curto, mdio e longo prazo.
O conhecimento do negcio.
A habilidade de execuo.
Fonte: Revista VOC S/A (edio 96)
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do SEBRAE Nacional
1.2.2 Comportamento pouco empreendedor
Maurcio e Rogrio se conhecem desde a adolescncia; muita bola jogaram e muitos porres
tomaram juntos. Tornaram-se adultos e cada um seguiu uma profsso. Maurcio, meio que
sem vontade, passou no concurso para um Banco na cidade onde morava. Mas como naquela
poca ser bancrio signifcava trabalhar meio expediente e ganhar razoavelmente bem, ele
contentou-se e, assim que pde, abandonou a faculdade de Agronomia.
J, Rogrio, no teve a oportunidade de seguir adiante nos estudos; ainda menino
acompanhava o pai, entregando cargas pelas estradas deste pas. Assim, ao completar 18
anos, virou caminhoneiro tambm. Adora aventuras e de preferncia no litoral do Nordeste:
regadas a sol, gua de coco e gente bonita.
Com o passar dos anos, ambos sentiam que no estavam felizes em suas atividades
profssionais e sempre que se encontravam comemoravam, choravam suas mgoas e
sonhavam em trabalhar por conta prpria, sem patro e horrios rgidos. Reclamaram tanto,
que Deus resolveu ouvir o pedido deles! Passados uns dois meses aps seu ltimo encontro,
os dois estavam desempregados.
(Na calada de uma rua qualquer MAURCIO E ROGRIO - se encontram.)
(Rogrio) Voc por aqui a esta hora?
(Maurcio) Pois , amigo. Sabe, fui fazer minha resciso de contrato, estou
desempregado. Fui pressionado a pedir demisso, sabe como aquele papo de
enxugar a mquina..?
(Rogrio) No diga! Cara, eu tambm perdi meu emprego... Ah, vamos tomar um
cafezinho que te conto tudo.
Naquela tarde mesmo, eles resolveram abrir um negcio juntos, j que compartilhavam
o mesmo desejo e, at porque, para vo solo a grana no era sufciente. Afoitos para se
tornarem proprietrios, embarcaram na primeira oferta que lhes fzeram e, sem se informarem
acerca das regras e procedimentos que envolvem um empreendimento, decidiram pegar a
quitandinha que fulano de tal, que sabe l por quais motivos, estava passando adiante.
Negcio fechado, festinha de inaugurao, comearam a trabalhar. S que no se
preocuparam em conversar com o antigo proprietrio para perguntar coisas fundamentais,
como por exemplo: Quem seriam seus fornecedores? Seriam eles rpidos e efcientes em
suas entregas, reposio e trocas de mercadorias, primando pela qualidade e excelncia?
Quando se trata de produtos alimentcios, isto uma baita responsabilidade, no mesmo?
No perguntaram nem a si prprios se iriam continuar atendendo apenas a clientela antiga ou se
deveriam desenvolver estratgias visando a conquistar maior nmero de consumidores; ou ainda,
inserir alguma prestao de servios, como por exemplo, recebimento de luz, gua e telefone.
Acreditavam que para um negcio dar certo era apenas necessrio ter algum que
entendesse de contas a pagar, recebimento, prazos a cumprir, saldo devedor, receitas e
despesas, anotaes e conferncias e fuxo de caixa. E se tem uma coisa de que Maurcio,
orgulhosamente, entende de planejamento e monitoramento sistemtico, pois afnal, j
trabalhou anos a fo em um Banco.
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do SEBRAE Nacional
Acontece que essa concepo de empreendedorismo inconsistente porque, como vimos at agora,
existem outras caractersticas do comportamento empreendedor que precisam estar presentes.
O movimento na venda estava abaixo de suas expectativas, mas acharam que isso deveria
ser inerente a todo perodo de transio e logo iria melhorar. Afnal, eram to populares na
cidade que todo mundo iria querer comprar na quitanda deles.
Porm, chegou ao 5 ms de funcionamento e o negcio ia de mal a pior. Decidiram, ento, que tinham
de tomar alguma atitude. E foi assim, sem avaliar os provveis fatores responsveis pela crise, e sem
perceberem a delicadeza da situao e os riscos que corriam, que tomaram a atitude menos indicada:
dispuseram o restinho do capital de giro da empresa em uma reforma esttica. Pode ???!!
Bem, acredito que voc j pode imaginar o desfecho desta histria, no mesmo? Observe a
dica do professor para os 10 pecados dos empreendedores.
OS 10 PECADOS DOS EMPREENDEDORES
Conhea os deslizes mais comuns dos empreendedores brasileiros em geral:
Relutam em delegar tarefas. Quando o fazem, os empreendedores so altamente 1.
exigentes e impacientes.
Tm difculdade em motivar a equipe. 2.
No sabem ouvir. 3.
Subestimam a complexidade dos problemas. 4.
So teimosos: querem que tudo saia do jeito deles. 5.
Impem seu ritmo de trabalho aos outros. 6.
Assumem muitas tarefas e no as concluem. 7.
Gerenciam pela autocracia, ou seja, gostam de reinar absolutos nas empresas. 8.
No so bons o sufciente em comunicao. 9.
No sabem administrar bem o tempo. 10.
Fonte: Thomas International
Dica do Professor
1.2.3 Auto-Avaliao das caractersticas do comportamento
empreendedor.
Ao se deparar com as caractersticas de comportamento empreendedor, Nestor fechou a apostila
e fez uma auto-avaliao, defnindo seus pontos fortes e fracos e implantando um programa
de aperfeioamento pessoal. Ele tinha o objetivo de desenvolver algumas caractersticas de
comportamento empreendedor necessrias ao seu bom desempenho no mundo empresarial.
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do SEBRAE Nacional
Agora, que tal avaliar, voc tambm, as suas caractersticas de comportamento
empreendedor?
Clicando no link abaixo, realize o teste de auto-avaliao de seu perfl empreendedor,
respondendo s questes propostas. O sistema mostrar um grfco no qual voc poder
visualizar seus pontos fortes e fracos como empreendedor. Aps o resultado, aproveite para
explorar aquelas caractersticas que so positivas e procure melhorar nos pontos em que voc
no tem bom desempenho. Aproveite este curso para pr em prtica aqueles comportamentos
que voc precisa desenvolver!
Para realizar o teste de auto-avaliao, acesse o ambiente do curso (http://www.ead.
sebrae.com.br) e no curso, siga os passos: Mdulo 1, Captulo 2, tpico Auto-
avaliao das caractersticas do comportamento empreendedor.
Atividade - Teste de Auto-Avaliao
Agora refita sobre a fbula da guia:
DESAFIOS
A guia empurrou gentilmente os flhotes para a beira do ninho. Seu
corao trepidava com emoes confitantes enquanto sentia a resistncia
deles. Por que ser que a emoo de voar precisa comear com o medo
de cair? - pensou. Esta pergunta eterna estava sem resposta para ela.
Como na tradio da espcie, seu ninho localizava-se no alto de uma
salincia, num rochedo escarpado. Abaixo, havia somente o ar para suportar
as asas de cada um de seus flhotes. A despeito de seus medos, a guia
sabia que era tempo. Sua misso materna estava praticamente terminada.
Restava uma ltima tarefa: o empurro. A guia reuniu coragem atravs de
uma sabedoria inata. Enquanto os flhotes no descobrissem suas asas,
no haveria objetivos em suas vidas. Enquanto no aprendessem a voar,
no compreenderiam o privilgio de terem nascido guias. O empurro era
o maior presente que a guia-me tinha para dar-lhes, era seu supremo
amor. E por isso, um a um, ela empurrou, e todos voaram.
(Autor desconhecido)
Todos ns somos seres dotados de capacidades potenciais que podem ser desenvolvidas e
aprimoradas. Muitas vezes, esse potencial s desenvolvido quando nos deparamos com
uma situao difcil, que nos impe uma postura mais arrojada.
Por isso, mesmo que voc se depare com difculdades ao longo do curso, persista em seu
objetivo. Assim como os flhotes da guia, preciso vencer as difculdades e os medos, para
depois voar.
32
do SEBRAE Nacional
1.2.4 Sntese do Captulo
CARACTERSTICAS
DO COMPORTAMENTO
EMPREENDEDOR
Empreendedores so pessoas capazes de sonhar
e transformar sonhos em realidade. Identifcam
oportunidades, agarram-nas, buscam recursos e
transformam tais oportunidades em negcios. So
empreendedores todas as pessoas inovadoras, e que
esto atentas s mudanas e sabem aproveit-las,
transformando-as em oportunidades de negcios.
a) Busca de oportunidades e
iniciativa
Aproveitar oportunidades fora do comum para comear
um negcio, obter fnanciamentos, equipamentos,
terrenos, local de trabalhos ou assistncia.
b) Correr riscos calculados Avaliar alternativas e calcular riscos deliberadamente.
c) Exigncia de qualidade e
efcincia
Encontrar maneiras de fazer coisas de uma maneira
melhor, de forma mais rpida, ou com menor custo.
d) Persistncia
Agir repetidamente ou mudar de estratgia para
enfrentar um desafo ou superar um obstculo.
e) Comprometimento
Fazer um sacrifcio pessoal ou despender um esforo
extraordinrio para completar uma tarefa.
f) Busca de informaes
Dedicar-se pessoalmente a obter informaes de
clientes, fornecedores e concorrentes.
g) Estabelecimento de metas
Estabelecer metas e objetivos que so desafadores e
que tm signifcado pessoal.
h) Planejamento e
monitoramento sistemticos
Planejar dividindo tarefas de grande porte em subtarefas
com prazos defnidos.
i) Persuaso e redes de
contatos
Utilizar estratgias deliberadas para infuenciar ou
persuadir os outros.
j) Independncia e
autoconfana
Buscar autonomia em relao a normas e controles de
outros.
1.2.5 Exerccio de Fixao
Para realizar o exerccio de fxao, acesse o ambiente do curso (http://www.ead.sebrae.com.br)
e no menu Sala de Aula, siga os passos: Mdulo 1, Captulo 2, tpico Exerccio de fxao.
Importante: voc s ter acesso a apostila com o contedo do mdulo 2, se tiver realizado
todos os exerccios de fxao do mdulo 1.
1.

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