Voce Ja Tem Um Plano B Conrado Adolpho Versao 10

Verso 1.0 - Voc j tem um Plano B?
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2
Conrado Adolpho

Voc j tem um Plano B?

Verso 1.0



3
ndice

ndice 3
Dedicatria 13
Agradecimentos 14
Sobre o autor 15
Prefcio 16
Voc j tem um Plano B? 21
O que vai aprender neste livro 23
Captulo 1: Conceitos iniciais 32
1.1 A transferncia de renda na economia digital 32
1.2 O conceito de riqueza 36
1.3 O investidor de conhecimento 43
1.4 Aprendendo a vender tempo 48
1.4.1 O valor do seu tempo 49
1.4.2 Fontes mltiplas de renda e a diluio de risco 55
1.5 Valorizando o capital que no financeiro 59



4
1.5.1 Algumas consideraes com relao marca 60
1.5.2 Mercado social e mercado econmico 62
1.5.3 O conceito de fama em um mundo digital 66
Captulo 2: Vender para quem 70
2.1 Usando o Google para estimar demandas do mercado 72
2.1.1 Aprendendo a detectar tendncias no Google Trends 73
2.1.2 Mensurando o tamanho do mercado com a ferramenta de palavras-
chave do Google 77
2.2 Aprendendo a trabalhar com nichos: a chave da rentabilidade 81
2.2.1 Nichos dentro de nichos 89
2.2.2 Por que entender os nichos to importantes? 97
2.3 A relao entre as palavras-chave e o ciclo de venda 103
2.3.1 A palavra-chave informao e a palavra-chave produto 104
2.3.2 A palavra-chave soluo e a palavra-chave problema 104
Captulo 3: Vender o que 107
3.1 Produtos fsicos 107
3.2 Servios presenciais 109
3.3 Servios telepresenciais 110



5
3.4 Produtos digitais (infoprodutos) 112
3.4.1 A pirataria boa ou ruim? 117
3.5 Programas de afiliados 119
3.6 O profissional do conhecimento e seus produtos, servios e infoprodutos
124
3.6.1 Freelancers do mercado digital 126
3.6.2 Professores de ingls ou de idiomas de maneira geral 127
3.6.3 Consultores 130
3.6.4 Palestrantes 131
3.6.5 Redatores, jornalistas e revisores 133
3.6.6 Professores online 134
3.6.7 Profissionais liberais de reas diversas 138
3.6.8 Vendedores digitais 140
3.6.9 Vendendo no Mercado Livre 143
3.7 Vendendo leads 151
3.8 Produzindo vrios infoprodutos, servios e produtos 154
3.8.1 Pergunte para os seus contatos o que eles querem que voc venda
para eles 155
3.8.2 Exemplo de gesto de diversos ativos de conhecimento 159



6
3.8.3 Comeando a sua gesto de mltiplos infoprodutos 166
3.8.4 Como eu gerencio meus diversos ativos de conhecimento 169
Captulo 4: Como produzir 176
4.1 Aspectos comportamentais 177
4.1.1 Foco a palavra mgica para alcanar uma meta 180
4.1.2 Adaptaes da sua rotina para iniciar seu projeto 182
4.2 Os diversos formatos de infoprodutos e produtos 185
4.2.1 Livro impresso ou digital (e-book)? 190
4.2.2 Como comecei a escrever 196
4.2.3 Como voc vai comear a escrever 197
4.2.4 Como produzir videoaulas 207
4.2.5 Como produzir audioaulas 210
4.3 A importncia do ttulo 211
4.3.1 Regras para se escrever um bom ttulo 211
4.3.2 As palavras mgicas para se usar no ttulo 215
Captulo 5: As pginas do seu site de converso 222
5.1 O que uma landing page? 222
5.2 Os 2 tipos de landing page 225



7
5.2.1 A landing page de captura (de 1 converso) 225
5.2.2 Landing page de persuaso (de 2 converso) 233
Captulo 6: O entendimento da converso 237
6.1 Preo e valor: por que as pessoas convertem? 237
6.2 O formulrio de converso 242
6.3 O boto de call-to-action 244
6.4 O funil de vendas 245
6.5 Aprendendo sobre taxa de converso 250
6.6 Gerenciamento de converso 254
Captulo 7: A linguagem persuasiva da landing page 258
7.1 O incio do jogo da persuaso 258
7.1.1 Fornea conforto cognitivo 259
7.1.2 Uso do medo a seu favor 261
7.2 Para quem escrever? 263
7.3 Elementos persuasivos de Robert Cialdini 263
7.3.1 Autoridade 264
7.3.2 Prova Social 266
7.3.3 Reciprocidade 269



8
7.3.4 Comprometimento e coerncia 274
7.3.5 Afinidade 279
7.3.6 Escassez e exclusividade 284
Captulo 8: Arquitetura de uma landing page 291
8.1 Produzindo o wireframe 291
8.2 Analisando layouts 293
8.3 Teste A/B em landing pages 293
8.4 Texto da landing page 295
8.5 Desconstruindo a carta de vendas 300
8.5.1 Chamada principal 304
8.5.2 Chamada secundria 309
8.5.3 Incio da carta 310
8.5.4 Apresentao do produto 312
8.5.5 Primeira lista de benefcios 313
8.5.6 Box de diferenciao 315
8.5.7 Construo de credibilidade 316
8.5.8 Criao de barreiras para a compra 319
8.5.9 Segunda lista de benefcios 320



9
8.5.10 Revelao de preo com CTA 320
8.5.11 Minimizador de medo 326
8.5.12 Tcnica dos Bnus 327
8.5.13 Outros Call-to-actions 328
8.5.14 Lembrete de escassez 328
8.5.15 Ainda est em dvidas? 329
8.5.16 Bnus surpresa + ltimo CTA 330
8.5.17 Perguntas mais comuns 330
8.5.18 ltimo CTA 331
8.5.19 Isca Digital 331
8.6 Consideraes finais 331
Captulo 9: Como gerar trfego com Adwords 334
9.1 Resultados imediatos: campanhas de Links Patrocinados no Google 335
9.1.1 O bsico de uma campanha de Adwords 336
9.1.2 A anlise da converso a partir do Google Adwords 340
9.2 Exemplo de campanha para o nicho moda feminina 349
9.3 Clculos para converso e lucro para o nicho acupuntura 359
9.4 Clculos de converso por meio de lucro reverso 370



10
9.5 Trabalhando o nicho para obter uma alta taxa de converso 378
9.6 Exemplo de campanha com o nicho decorao de interiores 381
9.7 A rede display do Google 386
9.7.1 Remarketing recuperando o seu visitante 389
9.8 Trfego a partir do marketing de oportunidade 390
Captulo 10: Tticas de SEO (Otimizao de sites) 396
10.1 Exemplo de um trabalho de SEO para o nicho jogar poker 397
10.2 Critrios de SEO para cada palavra-chave 400
10.2.1 Uma palavra-chave por pgina. Uma pgina por palavra-chave. 401
10.2.2 Critrios de SEO 406
10.3 O blog do seu site 410
10.4 SEO ou Adwords? 418
10.4.1 SEO 418
10.4.2 Adwords 420
Captulo 11: Programas de afiliados 427
11.1 Contedo gratuito virtual gerando receita real 427
11.1.1 Sites de reviews 428
11.1.2 E-books, e-mails e mdias sociais com links de afiliados 430



11
11.2 Alguns exemplos de sites que trabalham com sistema de afiliados 433
11.3 Entendendo o programa de afiliao do Google: o Adsense 434
11.3.1 Como funciona o Adsense 434
11.3.2 Site de nicho e Adsense: um casamento lucrativo 438
11.3.3 Promovendo o seu site para gerar mais cliques para Adsense 442
Captulo 12: Mltiplas landing pages e mltiplos produtos 444
12.1 Capturando e-mails por meio de mltiplas landing pages 447
12.2 Mltiplos infoprodutos 462
Captulo 13: O e-mail marketing eficiente 465
13.1 O que acontece aps a captura do e-mail 466
13.2 Sua arma secreta: a sequncia de e-mails 470
13.2 Qual o tipo de e-mail que ser trabalhado no Plano B? 475
13.3 Por que um e-mail pode ser considerado um spam? 489
13.3.1 Critrios no contedo da mensagem 490
13.4 O e-mail e o blog potencializando o relacionamento 492
13.5 A ttica do e-curso como isca digital 494
13.6 Explorando o nicho Nova Iorque como exemplo de campanha 499
13.7 Outras formas de captura de e-mails em iscas digitais 506



12
13.8 O que deve ser monitorado? 508
13.8.1 Taxa de entrega 509
13.8.2 Taxa de abertura 510
13.8.3 Taxa de cliques 512
13.8.4 Taxa de rejeio na landing page 513
Captulo 14: Relacionamento e viralizao nas redes sociais 515
14.1 A lgica das redes sociais 517
14.2 Explorando o nicho adestramento 520
14.3 Otimizando a mdia social de contedo 529
Captulo 15: Concluso 534




13
Dedicatria
Dedico esse livro pessoa mais importante da minha vida: a minha me, Maria de
Lourdes. A mulher que me ensinou que vitria se faz com garra e determinao. As
pessoas no falham, elas desistem. Obrigado a quem me ensinou a nunca desistir.




14
Agradecimentos
Agradeo aos milhares de alunos 8Ps que tornaram esse conhecimento possvel
uma vez que me incentivaram ao longo dos ltimos anos com seus elogios e o carinho
inigualvel para me manter motivado apesar de todas as dificuldades.
Agradeo ao meu amigo Michael Oliveira, que acendeu os primeiros pavios para
que esse livro sasse e foi o meu companheiro de Skype discutindo diariamente
comigo as primeiras 200 pginas e me ensinando a achar o caminho dessa obra.
Agradeo ao amigo e parceiro Rodrigo Berlinck que fez o site que permitiu voc
leitor a fazer o download desse livro e ao Roberto Santos, da agncia Mariachi, que fez
a capa do livro e a identidade visual do site.
Agradeo tambm ao meu editor Rubens Prates que me mostrou o valor dessa
obra me fazendo ter a certeza da qualidade do contedo.
Muito obrigado tambm inmeras pessoas que passam todos os dias pela minha
vida, seja pelo Skype, pelo Facebook ou pelos meus cursos que acham que aprendem
comigo, mas no sabem que eu aprendo muito mais com elas.




15
Sobre o autor
Conrado Adolpho empresrio, palestrante e consultor internacional na rea de
estratgias de negcios em ambiente online. Formado em marketing com ps-
graduao em economia, autor de um dos livros de marketing mais vendidos do pas
(Os 8Ps do Marketing Digital) editado no Brasil e mais 11 pases pelo grupo editorial
Leya e criador da metodologia homnima, atualmente uma das mais utilizadas no
mundo.




16
Prefcio
Esse livro um sonho antigo meu: lanar um livro gratuito que ensine s pessoas
como gerar receita na internet da mesma maneira que eu gero. Tornar as pessoas
livres para escolher o que de fato querem fazer com o seu tempo. Mostrar as pessoas
o caminho para que elas possam ser mais felizes por meio da internet. E tudo isso,
gratuitamente.
Um contedo denso, de qualidade e que no custasse absolutamente nenhum
tosto para o leitor. Promover verdadeiramente o conhecimento de forma
abrangente.
Escrever esse livro no foi fcil. O projeto comeou em 23 de dezembro de 2011.
Eu estava no Rio, na casa da minha me, quando tive a ideia de escrever essa obra. A
ideia j existia e tinha nascido por meio de uma conversa com um amigo, o Artur
Cavaleiro, e depois foi melhor elaborada em conversas com outro grande amigo
Michael Oliveira.
Depois de 10 dias em mdia 10 horas por dia, Natal e Ano Novo a dentro, saram as
primeiras 200 pginas do livro. Ao longo desse ano de 2012, saram as outras 200. Foi
um trabalho feito com muito carinho, dedicao e espero que gostem tanto desse livro
quanto gostaram do 8Ps do Marketing Digital.
Voc deve estar se perguntando onde que a conta fecha. Como que um trabalho de
1 ano esmerilhando o contedo para que ele fique o mais prximo possvel do que
realmente eu considero como um contedo de qualidade se paga se o livro de graa?
Eu sempre tive por meta ser o precursor das tendncias e adoro testar novos
modelos de negcio. Gosto de subverter a ordem para mostrar outros pontos de vista.
O livro se paga por meio de duas estratgias que vai perceber ao longo do texto. Eu
diria que esse livro um meta-livro, ou seja, ele um livro que ensina as tcnicas e o



17
modelo de negcios que eu usei para escrev-lo e para fazer a conta fechar.
Do mesmo modo como no curso 8Ps do Marketing Digital (o curso que ministro
desde maio de 2011), que a base desse livro, o livro faz com que voc veja os dois
lados da equao: o lado do cliente que adquiriu o livro (ou no caso do curso, se
inscreveu no curso) e o lado do estrategista que est aprendendo com o livro como
conquistar um cliente como voc. Esse o melhor aprendizado: o que voc enxerga na
prtica todos os lados do prisma.
A estratgia para fechar a conta de 1 ano de trabalho intenso sobre o seu
contedo so basicamente duas. A primeira a de afiliados. Quem quiser construir
realmente o seu Plano B precisar de ferramentas, softwares, livros extras para
aprender mais contedos etc.
Esse livro traz vrios links de afiliao que eu indico, a maioria eu mesmo uso.
importante ressaltar que no h indicao de softwares ruins ou indicados somente
pela comisso. Selecionei os melhores softwares ou ferramentas que existem, as que
eu uso e indico. Inclusive h vrias ferramentas que no tm programas de afiliao,
mas nem por isso deixam de estar aqui. Simplesmente porque merecem estar aqui.
Em primeiro lugar a qualidade.
Com os programas de afiliao (que me comissionam a cada venda que seja feita
via o link que se encontra nesse livro) o livro se paga caso os leitores gostem da
ferramenta e a queiram comprar por meio do link desse livro. A maioria delas tem
perodo trial para teste, inclusive.
A segunda maneira pela qual o trabalho sobre o livro se paga pela divulgao do
meu nome. Uma vez que no sou s autor, ou seja, no pago minhas contas por meio
da venda de livros, quanto mais pessoas conhecerem e gostarem do meu trabalho,
mais compraro meus outros produtos que no so gratuitos. O livro vira, dessa
forma, um veculo de divulgao do nome e do trabalho.
Eu ministro palestras pelo Brasil inteiro (e alguns outros pases tambm), dou
cursos in company e abertos, presenciais e online, tenho sites de assinatura de



18
contedo (membership programs), livros impresso (Os 8Ps do Marketing Digital, um
dos mais vendidos de marketing no pas com edio tambm em outros pases), e-
commerce e vrios outros negcios. A divulgao do meu trabalho faz com que todos
os outros produtos e servios vendam para quem quer algo mais especfico e pontual.
Algo que falo e mostro como fazer no livro que voc no deve ter um produto,
voc deve ter um modelo de negcios. Os 8Ps so um modelo de negcios que foi
criado em 2010. O Plano B est sendo um outro modelo de negcios apoiado na
metodologia 8Ps, porm, ao contrrio dos 8Ps que so mais voltados para empresas, o
Plano B voltado para a pessoa fsica.
Com esse livro voc vai aprender a fazer exatamente o que eu fao. Vai aprender as
estratgias que eu uso que j me trazem muito resultado. Vai saber quais as
referncias profissionais que eu tenho para que estude e se aprofunde cada vez mais,
ou seja, vai poupar muito tempo (e dinheiro) uma vez que j sabe qual o caminho
das pedras.
Com isso quero mostrar que h diversas maneiras de se gerar receita mesmo
distribuindo contedo gratuitamente. Quero mostrar aos autores que no conseguem
editar seu livro com uma editora pelo modo tradicional que existe uma via que pode
ser muito mais interessante e lucrativa (no prprio livro explico quando
interessante voc ter um livro fsico nas prateleiras de uma livraria e quando
interessante ter um e-book. Eu mesmo me utilizo dessa tcnica).
Quero mostrar aos professores que eles podem vender seu conhecimento de um
modo muito mais produtivo do que de aula em aula. Afinal, eu sou professor desde
1997 e sei bem o que viajar 400 km por semana pingando de cidade em cidade para
dar suas aulas, que na maioria das vezes no so bem pagas e desvalorizadas pelo
cliente (o aluno).
Quero mostrar s mulheres que esto em casa, impossibilitadas de trabalhar
porque esto com filhos pequenos ou porque priorizaram a famlia, que podem gerar
sua prpria receita a partir de sua casa. Que podem produzir, sim, por meio apenas de
um computador e de um acesso internet.



19
Quero mostrar aos estudantes que no precisam esperar se formar e batalhar por
um emprego para comear a ganhar seu prprio dinheiro. Que podem criar o seu
negcio digital, o seu Plano B, enquanto ainda esto na faculdade. Enquanto ainda
esto lutando para se formar. Quero mostrar a eles que o mercado hoje muito
diferente do que no tempo dos nossos pais e avs e que h muitos outros caminhos
diante da economia digital.
Quero mostrar que, com a internet a economia mudou completamente, e que
existem novas regras e novas maneiras de se ganhar dinheiro que no s a do
emprego tradicional e da carreira formal. H um mundo paralelo que est se
mostrando muito mais vivel e eficaz. Aliar tempo, felicidade, dinheiro, qualidade de
vida e sade. Parece impossvel. Na economia industrial no era muito fcil mesmo.
Hoje, porm, na economia da informao, no s possvel, como j h muita gente
praticando esse novo estilo de vida eu, por exemplo.
Quero mostrar para o mercado que existem muitas sadas viveis para quem gera
conhecimento e para quem realmente deseja transformar sua vida por meio dessa
nova varivel que a internet e que muda todo o mercado. Explico um pouco dessa
mudana no incio.
O livro no pretende, como j alerto no incio, lhe deixar milionrio de um dia para
o outro, mesmo porque isso estatisticamente no existe. Achar que um Mark
Zuckerberg, um Steve Jobs ou um Bill Gates a regra ser no mnimo insensato. Os
outros 7 bilhes de pessoas, para gerar sua renda, tm que estudar, trabalhar e
durante alguns anos errar muito at acertar. Essa a regra. Eu mostro um caminho
que deixa o dia a dia um pouco mais fcil, mas no trago frmulas mgicas.
Ainda ser preciso ler o livro (que no pequeno), aplicar os seus ensinamentos,
criar o seu produto, ler as outras obras que indico e fazer a coisa toda acontecer. No
ser fcil, mas posso lhe dizer que ser muito mais fcil do que trabalhar 8 horas por
dia, 5 dias por semana em algo que na maioria das vezes no lhe traz nenhuma
satisfao.
O objetivo do livro aumentar a quantidade de felicidade no mundo. Mostrar que



20
existem alternativas para as regras sociais atuais. Mostrar que possvel aliar coisas
boas sem ter que passar tanto pelas ruins. , sim, possvel ser feliz.
Um outro sonho que sempre tive com relao a produo de contedo no mercado
de internet a de atualizao contnua. Tudo muda to rpido nesse mercado, se
descobre tantas coisas novas de um dia para o outro, que um livro de papel por si
algo que j sai da grfica desatualizado. A maneira que encontrei para deixar esse
livro sempre atualizado o PDF em verses.
No cabealho de todas as pginas voc ver qual a verso desse livro.
importante que voc esteja cadastrado no site http://www.conrado.com.br/planob
para que eu lhe envie um comunicado sempre que sair uma nova verso com tcnicas
novas, ferramentas novas, novos cases de sucesso para que voc se inspire, vdeo-
aulas novas (que eu colocarei no site do livro) e muito mais. Com isso voc ter
sempre a certeza de estar lendo a verso mais atualizada e no uma verso antiga
com links que j no existem ou ferramentas que j foram ultrapassadas.
Se voc recebeu esse livro de um amigo ou baixou em algum outro site da internet,
verifique se est com a verso mais atualizada clicando no link do site do livro
http://www.conrado.com.br/planob - e com isso ter sempre as tcnicas mais atuais
em sua mo para construir o seu Plano B. Alm disso, com acesso ao portal, voc
poder baixar vrios materiais gratuitos que coloco na rea de downlaods que vai
ajud-lo a executar melhor o seu Plano B.
Feitas as apresentaes do livro, vamos por a mo na massa
Espero que em um perodo de 6 meses a 1 ano voc possa me falar que mudou sua
vida por causa do contedo que est comeando a ler agora. A minha misso
transformar vidas, construir um mundo melhor por meio da internet. Vou at o fim
para cumpri-la e voc agora faz parte dela.

Conrado Adolpho




21
Voc j tem um Plano B?
Voc tem repensado a sua vida?
Tem se perguntado se no existem outros caminhos alm daqueles que voc e
outros bilhes de pessoas esto trilhando todos os dias?
Voc tem se olhado no espelho e no tem estado muito contente com o que v?
Reclama que nunca tem tempo para voc, sua famlia e para as coisas de que gosta
de fazer?
Se respondeu sim para alguma dessas perguntas, talvez esse livro seja para voc.
Se o seu Plano A emprego, salrio, tempo livre, qualidade de vida no est
satisfatrio e voc est se perguntando se existem alternativas melhores nesse
mundo to catico, leia os prximos pargrafos em que lhe apresento um Plano B,
uma alternativa.
Este livro resultado da minha experincia dos ltimos 20 anos em procurar
alternativas vida comum que todos levam, mas que poucos esto satisfeitos.
Resultado da minha busca contnua pelo resgate daqueles momentos de felicidade
que tanto perseguimos em vo. No fim das contas, um livro sobre ser feliz.
Ao longo de todos esses anos, tenho descoberto que o reencontro da felicidade se
encontra, muitas vezes, na contramo do status quo. Tenho h muito tempo lutado
contra essa padronizao imposta pela sociedade contempornea e praticado o que
alguns autores e pensadores chamam de a arte da no-conformidade, ou seja, viver
a vida que eu quero viver, no aquela que as pessoas querem que eu viva.
Voc j parou para pensar que boa parte do seu tempo dedicado vida que os
outros querem que voc viva? A no conformidade significa viver no conforme os
padres, mas entender qual o jogo que est sendo jogado, suas regras e ter a
liberdade para escolher se quer jog-lo ou no e de que modo. Na maioria das vezes,



22
porm, o jogo entra na sua vida como uma imposio ou falta de clareza do que
parece estar errado. H algo errado, voc sente, mas no enxerga o que .
A nossa vida como um grande ptio circular vazio com quilmetros de metros de
dimetro em que ns nos encontramos bem no meio dele. No h caminhos, no h
rotas. Ns as fazemos enquanto caminhamos, porm, em algum momento, se
olharmos para baixo, veremos que h alguns caminhos traados a giz no cho. Rotas
que outras pessoas traaram para que segussemos. Estes no so nossos caminhos.
So os delineados por algum. Curiosamente, tendemos a segui-los. A liberdade de
poder fazer o seu prprio caminho angustiante se no sabemos o que fazer ou
aonde queremos chegar, ento, dizem-nos o que realizar e, muitas vezes, aceitamos
tal imposio pacificamente.
Parece que estamos em uma grande armadilha, que utiliza a iluso do sucesso na
vida como sua principal arma. Ter sucesso significa um bom cargo em uma
multinacional para ganhar dinheiro e poder comprar coisas das quais nunca
poderemos usufruir pela falta de tempo. Afinal, estamos trabalhando para ganhar
mais dinheiro. O tempo e o dinheiro parecem nunca entrar em um acordo.
No estou dizendo que sou um revoltado nem para voc ser um, mas, sim, algum
que entende o valor da vida para viv-la por inteiro. S temos essa possibilidade e
tenha a conscincia de que um dia no estaremos mais aqui. Viver uma vida por
inteiro significa viver muito alm dos limites que a sociedade lhe impe. Ter dinheiro
para usufruir dela, mas, principalmente, ter tempo para tal.
A transio para uma vida singular, bem mais divertida e feliz, lenta e no fcil.
Sair da caixa que nos impem todos os dias uma tarefa rdua, mas possvel. Ao
longo das pginas deste livro, voc vai perceber como fazer essa mudana por meio
de tcnicas que eu mesmo utilizo para viver cada vez a vida que eu quero, com tempo
e dinheiro para fazer o que eu gosto.
Vou ensin-la a desenvolver um Plano B enquanto continua, paralelamente, a viver
segundo seu padronizado Plano A, para que, uma dada hora, voc consiga fazer a
transio para uma vida plena, em que ter pleno domnio sobre o seu tempo, no o



23
contrrio. Vou lhe ensinar a traar seu prprio caminho.
Periodicamente, reno os leitores do livro Plano B nos Webinars Plano B, que so
online e gratuitos para os leitores deste livro, para ouvir as suas ideias e aconselh-
los. As turmas so limitadas e, geralmente, duram de 1 a 2 horas. Entre no site
http://www.conrado.com.br/planob e cadastre-se para receber as programaes dos
prximos webinars.
O que vai aprender neste livro
Se voc ainda no sabe, antes de lhe falar sobre o que este livro vai ensinar, vou
contar uma histria. H alguns anos, criei uma metodologia de marketing digital,
denominada 8Ps do Marketing Digital e a divulguei pelo mundo por meio de um livro
homnimo (que editado, atualmente, em 11 pases). Se voc ainda no tem o livro,
uma boa ideia adquiri-lo e, ao longo de sua leitura, vai descobrir por que.
Para entender melhor a metodologia, veja esse vdeo no YouTube com 2 horas de
explicao sobre os 8Ps do Marketing Digital.
O livro 8Ps do Marketing Digital ensina como, por meio de uma metodologia, pode
alocar recursos (tempo, dinheiro, equipe) de modo muito mais inteligente em aes
de marketing digital, aumentando, assim, a sua receita e rentabilidade, seja no seu
negcio, seja na sua carreira. Diante do sucesso do mtodo j utilizado em vrios
pases , resolvi aplic-lo para que voc, leitor, possa utiliz-lo para montar um
negcio paralelo, seu Plano B, com as mesmas bases que eu ensino nos 8Ps.
Desse modo, este livro traz a teoria dos 8Ps do Marketing Digital, resumida e
direcionada para pessoas fsicas - a essncia dos 8Ps totalmente direcionada para a
sua satisfao plena na vida e independncia financeira. Os 8Ps mostrando como
voc pode criar o seu Plano B.
Mas, afinal, o que desenvolver um Plano B?
Desenvolver um Plano B significa criar um sistema para que, dentro de alguns



24
meses ou poucos anos dependendo de sua dedicao , voc fique totalmente
independente do seu emprego atual (que hoje o seu Plano A e a sua nica
alternativa vivel). Isso quer dizer que vai aprender a construir a segurana de que
precisa para que, se perder o emprego ou precisar de uma quantia extra para uma
viagem ou para algum imprevisto, voc esteja preparado. Ao longo do tempo, o seu
Plano B poder se transformar no seu Plano A. Da ter chegado a uma vida muito
mais completa, em que ter a liberdade para fazer suas prprias escolhas.
Ensinarei a usar para tal a ferramenta que tenho utilizado nos ltimos 10 anos
para migrar para uma vida plena - a ferramenta ser a internet. Voc aprender como
se tornar um investidor de si mesmo no mundo digital, ou seja, aprender a criar seus
prprios produtos ou servios na internet (seus ativos) e comercializ-los pela
prpria rede de forma automtica. Resumindo, um livro sobre como obter a sua
independncia financeira, fazendo com que a internet e suas ferramentas trabalhem
para voc 24 horas por dia. Aprender a transformar seu conhecimento boa parte
que ir adquirir nesse livro em receita mensal sustentvel e crescente.
Tenho a convico de que voc ser mais uma pessoa que, ao final desta leitura,
ter a certeza de que sua vida vai mudar. Hoje em dia, no mais um privilgio
ganhar a quantia de dinheiro que possibilite um padro de vida confortvel, basta
saber o que e como fazer. exatamente isso que lhe ensinarei neste livro a criar o
seu Plano B que o levar em direo a um futuro muito mais prazeroso.
Esta obra no tem por objetivo lhe enriquecer em poucas semanas como tantos
outros livros prometem, mas, sim, possibilitar que, entre 6 meses e 2 anos, voc ganhe
o suficiente para poder escolher se quer continuar no seu emprego atual ou se quer
procurar outro sem medo do tempo que isso demorar. Para voc escolher se quer
viajar para o exterior nas frias de fim de ano ou se quer comprar um carro novo ou
ainda se ir ficar em casa durante os prximos 2 anos, dedicando mais tempo sua
famlia. Isso possvel a partir do momento em que voc consegue construir um
processo online, cumulativo e contnuo de gerao de receita na web. Esta a
primeira fase: ter uma vida confortvel.



25
A segunda fase aprofundar-se no conhecimento fornecido para que passe a
ganhar muito mais dinheiro continuamente e de maneira crescente. Essa fase durar
por toda a sua vida. Enquanto quiser ganhar mais, ganhar. timo pensar que voc
pode passar suas frias de fim de ano na Austrlia e as de meio de ano em Paris. Ou
comprar o barco que voc sempre sonhou. Que tal se imaginar comprando aquele
carro ltimo modelo ou se mudando para qualquer cidade do mundo para l viver
durante um ano, ou dez? A internet lhe possibilita isso, pois, uma vez que voc
aprenda o que pode ser feito, pode faz-lo de qualquer lugar. Isto que lhe possibilita
uma vida no-conformada.
Para chegar a essa segunda fase, voc dever passar, obrigatoriamente, pela
primeira fase. Aprender a nova lgica dos negcios na economia digital, entender
como pensa o consumidor quando em contato com esse novo ambiente, aprender
quais as ferramentas disponveis para voc e como trabalhar com elas. Uma vez que
tenha receita para levar uma vida confortvel, voc ter tempo para pensar no que
pode lhe enriquecer, seja criando uma start-up com o objetivo de vend-la a curto
prazo, seja montando um e-commerce ou um sistema de afiliados.
Essa segunda fase no estar totalmente contemplada neste livro, mas voc saber
como chegar l aprendendo bem sobre a primeira etapa e tendo tempo para pensar.
Os seminrios Plano B (cadastre-se para saber das prximas datas) tambm lhe
ajudaro muito porque neles respondo e ajudo ao vivo as pessoas que precisam de
mais orientaes.
lgico que isso depender muito mais de voc do que de mim. Eu lhe darei as
ferramentas de trabalho e o manual de instrues. Cabe a voc us-las. No vou dizer
que fcil, mas possvel. Voc vai aprender a trabalhar com a fora da economia
digital e vai entender por que ela to poderosa. Entender por que essa nova
economia gera milionrios a todo momento e vai aprender a deslocar parte do fluxo
monetrio, cada vez mais intenso da rede, para voc.
Vai aprender a fora de trs variveis que vo construir a sua estratgia de
marketing digital para gerar renda para voc trabalhando em casa: trfego, converso



26
e relacionamento. As 3 variveis que vo lhe dar uma base slida de marketing na
internet para gerar receita.
importante ressaltar que praticamente tudo que voc aprender neste livro pode
ser desenvolvido por uma s pessoa. Com isso, ganhar independncia para
desenvolver o seu Plano B a seu tempo, seja nos fins de semana seja nas suas frias.
No precisar depender de programadores, agncias ou designers. Vou lhe indicar
ferramentas que facilitam o seu trabalho desde criar um site, enviar e-mails,
monitorar resultados, at vender, receber o dinheiro da venda ou investir em
divulgao.
Aconselho que leia este livro pelo menos duas vezes. Da primeira, leia-o
integralmente, anotando tudo e pesquisando, mas no se aprofundando tanto nos
materiais extra-livro (como os diversos vdeos, blogs, outros livros, ferramentas e
materiais de estudo que eu recomendo). Tenha uma viso geral. Para ler este livro no
iPad, recomendo adquirir o aplicativo GoodReader, se que voc ainda no o tem.
Na segunda leitura, far o que deve ser feito passo a passo. Leia o primeiro mdulo
ao mesmo tempo em que est pesquisando seu mercado. Leia o segundo mdulo ao
mesmo tempo em que est escrevendo a sua carta de vendas e assim sucessivamente.
Ser o seu manual, companheiro para que voc construa seu Plano B dia aps dia.
Voc aprender a escolher o que vai vender e detectar qual o melhor pblico para
comprar tal produto. Essa deciso crucial porque h mercados que so acessveis
pela internet e outros, nem tanto. H mercados que pagam mais e outros, menos. H
os que so caros para serem encontrados, outros, muito baratos. Todas as decises
devem ser levadas em conta quando for escolhido um mercado. Seja o mercado de
pessoas que gostam de animais de estimao, seja o de pessoas que adoram histrias
em quadrinhos.
Voc vai aprender quais os tipos de produtos que pode vender pela internet com
alta lucratividade, os infoprodutos (e-books, videoaulas, assinaturas de softwares ou
blogs, dentre outros). Isso tudo, claro, recheado de exemplos para voc entender
exatamente no s o que fazer, mas tambm como andam fazendo por a. Aps ler



27
esse mdulo, j ter uma boa ideia do que ir montar como negcio (Dou vrias ideias
de negcios j com projeo de lucro mensal e dicas para voc desenvolv-lo e
divulg-lo).
Muitas das estratgias que mostro para vender infoprodutos so teis tambm
para a venda de servios e infoservios (aulas de ingls pela internet, consultoria
dada por Skype etc.), porm estes no so to lucrativos nem tm um processo to
automatizado de venda. Neste livro, indico-lhe todas as ferramentas de que precisar
para produzir o seu produto ou prestar um servio telepresencial (infoservio), seja
escrever um livro digital ou produzir uma videoaula gravada para vender
(infoprodutos) ou dar aulas ao vivo por webinar (infoservio).
Aps essa etapa de planejamento e feitura do seu produto ou elaborao do seu
servio, voc precisa montar a sua plataforma de negcios, o site no qual as pessoas
vo comprar o seu produto ou contratar o seu servio. importante arrumar a casa,
ou seja, preparar o seu site para que tenha a maior taxa de converso possvel para s
ento comear a divulg-lo. De nada adianta ter milhares de visitas por dia se no h
converso.
O que vai converter um visitante em comprador o que estiver escrito no site, o
texto que muitos chamam de carta de vendas, e o site ter o que chamamos de
landing page, a principal pgina responsvel pelas vendas do produto (tambm
chamada de pgina de converso ou pgina de pouso). Voc aprender a construir
uma landing page que converta, que convena um consumidor a comprar de voc.
Aprender os fundamentos da persuaso e como mostrar a um consumidor que
uma soluo melhor do que os concorrentes.
Agora, sim, voc vai gerar trfego. Quanto mais trfego, melhor, porm no s a
quantidade mas tambm a qualidade desse trfego, o que chamo de clique
comprador. De nada adianta ter trfego de um mercado que no compra ou do
mercado errado (voc est vendendo um produto para viagens para o exterior e s
lhe visitam pessoas que vo viajar dentro do pas). Voc tem que gerar trfego
comprador, qualificado. Aprender como fazer isso no mdulo 3. Ver vrias



28
maneiras de faz-lo para o seu site, seja gratuito ou pago. Aprender como fazer as
contas corretamente para que sua campanha de Adwords tenha sucesso e ver os
princpios para posicionar corretamente o seu site na busca natural do Google. Alis,
aprender, ao longo do livro, a transformar o Google no seu principal aliado.
Voc aprender a capturar o e-mail desse visitante para iniciar um relacionamento
com ele por meio de e-mail marketing. Poder tambm transform-lo em f (na sua
fan page) ou t-lo como um seguidor no Twitter. Esse relacionamento que ter com
ele que vai fazer com que ele compre de voc posteriormente, uma vez que, na
primeira visita, ele pode no estar preparado para comprar de voc.
O mais importante que aprender ao criar essa estrutura ser automatizar todo
esse processo com ferramentas previamente desenvolvidas para esse fim. Com isso,
ter um sistema de vendas pela internet que, no caso de infoprodutos, no precisar
tanto da interao humana ( lgico que sempre haver alguma interveno para
suporte, dvidas etc.; mas isso ser consequncia de um processo bem feito e
vendedor).
O site recebe trfego por meio de uma boa campanha de Adwords ou de um
trabalho na busca natural do Google; uma porcentagem desse trfego compra do site
por meio da sua plataforma de persuaso, o pagamento automtico e a entrega do
produto por meio de softwares de entrega automtica aps aprovao do
pagamento. Assim, poder gerar receita durante todos os dias, o dia inteiro. Imagine
gerar receita todos os dias sem ter que cuidar pessoalmente de cada venda. Voc
estar criando uma mquina de fazer dinheiro.
Resumindo, neste livro, eu esmio o processo que eu mesmo trilhei com meus
vrios infoprodutos, infoservios, produtos e servios. Irei lhe ensinar o meu mtodo
para gerar receita pela internet, no s por meio de livros digitais mas tambm de
como pode dar aulas via web (seja ao vivo ou videoaulas gravadas), prestar servios
diversos pela internet (como consultoria, design, couch, agente de viagens, dentre
vrios outros) e como criar fontes mltiplas de renda, ganhando de vrios produtos e
servios diferentes de forma crescente e cumulativa. exatamente o que eu fao



29
atualmente.
um livro que vai exigir de voc muito trabalho, mas no mais do que j tem todos
os dias ganhando o que ganha. O trabalho a que esse livro o levar ser algo que a ser
construdo para voc, no para algum que squer conhea. Ser a forma com que dir
ao mundo que vale muito mais do que o que esto lhe pagando. Ser a sua
independncia financeira e sua no-conformidade.
Estamos em plena mudana de curso na fora de trabalho. A tendncia clara. A
estrada est sendo pavimentada e abre-se um leque enorme de oportunidades e
possibilidades. At pouco tempo atrs, at o incio da Era do Conhecimento, os meios
de produo estavam restritos queles que detinham o capital. Hoje, qualquer um de
ns tem acesso aos meios de produo, por mais que no tenha cincia disso. Se voc
tem acesso ao conhecimento, e com a internet isso uma realidade, no est mais
refm do grande jogo.
Voc pode desfrutar de um futuro brilhante e prspero, criando o seu prprio
negcio, vendendo seus produtos para interessados sem precisar de um
atravessador, ou seja, uma empresa para a qual trabalha para transformar o seu
tempo em dinheiro, vendendo-o muito barato. Explico mais a frente, claramente, as
mudanas na economia. A mesma mudana que faz com que os fabricantes vendam
seus produtos diretamente para os consumidores, sem passar pelo varejista, a que
far com que voc venda seu produto diretamente para os interessados sem que
precise vender seu tempo to barato para uma empresa para que ela depois venda-o
caro para o mercado, ficando com a maior parte dos ganhos.
A vantagem que a empresa tinha de organizar o processo de transformao do seu
tempo em produtos ou servios, agora, voc tambm tem. A internet lhe fornece todas
as ferramentas de organizao de um processo de vendas para que se torne to
eficiente em transformao de tempo em dinheiro quanto uma empresa .
exatamente esse futuro promissor que quero descortinar para o leitor e abrir um
novo mundo de opes. Estamos vivendo um perodo mpar da humanidade, mas,
muitas vezes, ainda pensamos com os paradigmas do sculo XX, em que a geografia



30
limitava nossos ganhos, em um tempo em que dependamos de um emprego e de uma
empresa para ganhar o nosso salrio, de um patro para nos dizer o que fazer.
Ao terminar de ler este livro, voc certamente ter uma revelao do poder
transformador da nova economia e de que pode usufruir dessa mudana para gerar
sua prpria receita independente de empresas ou de instituies. Voc ser a sua
prpria instituio e ir gerar receita a partir do lugar que quiser, da sua casa ou de
uma praia em alguma ilha paradisaca do Pacfico. Voc aprender a se aproveitar da
energia que mais de 2 bilhes de pessoas gera nesse novo mundo que a internet.
Voc consegue imaginar a quantidade de dinheiro que h com potencial de
circulao nesse mundo virtual? realmente muito grande. Esse pode ser o seu incio
de uma vida sem limites e de seu Plano B, que pode facilmente se transformar no seu
Plano A.
O mais importante que ir perceber que esse livro no a respeito de dinheiro,
a respeito de voc. A respeito do que pode fazer, de at onde pode explorar o seu
potencial, de at onde pode ir. Esse livro um catalisador apoiado na metodologia 8Ps
que j se provou muito eficaz na obteno de resultados extraordinrios para
gerao de renda e aumento de rentabilidade - para que voc se descubra ao longo de
sua estratgia de desenvolvimento do seu Plano B.
Se voc ainda no fez o seu cadastro no meu site
http://www.conrado.com.br/planob, faa-o agora mesmo gratuitamente para poder
baixar as novas verses deste livro, os materiais de apoio, planilhas, ter acesso a
videoaulas, participar dos webinars Plano B e muitas outras atividades que sero
imprescindveis para que tenha um pleno entendimento do contedo do livro.

Vamos ao aprendizado, ento.



31
PARTE

I:

CONCEITOS

INICIAIS

E

PLANO

B

Antes de comear a montar o seu negcio online, importante entender alguns
aspectos tericos do mundo no qual voc est entrando. Para falarmos de
independncia financeira trabalhando em casa pela internet, devemos primeiro
entender como planejar o seu Plano B, entender como ele pode dar certo e quais os
aspectos tericos para que passe a pensar sobre a base da receita gerada pela
internet.




32
Captulo 1: Conceitos iniciais
Montar o seu Plano B no ser fcil, mas, com certeza, muito recompensador. Ter a
clara percepo de que a cada dia voc est mais perto do que ir lhe dar liberdade
algo reconfortante. Sentir que est construindo seu futuro a maior motivao que
vai ter para continuar. Neste primeiro captulo, mostrarei alguns conceitos essenciais
para comear o desenvolvimento da prtica e da teoria do Plano B.
1.1 A transferncia de renda na economia digital
O primeiro conceito que deve compreender que existe muito mais dinheiro no
mundo do que notas de dinheiro, de fato. A maior parte do dinheiro no mundo est
nos derivativos. Vou contar uma histria breve. Voc j deve ter escutado falar no
lastro em ouro. At o governo Nixon, nos EUA, todos os dlares emitidos eram
lastreados por ouro que ficavam no famoso Fort Knox. Era o padro cmbio-ouro. Isso
foi decidido em 1944 com o Sistema Bretton Woods de gerenciamento econmico
internacional (http://pt.wikipedia.org/wiki/Acordos_de_Bretton_Woods). Em 1971,
porm, o ento presidente norte-americano Richard Nixon, devido a presses
causadas pela demanda crescente de ouro no mundo, problemas econmicos
causados pela poca da guerra do Vietn e outras causas, cancelou unilateralmente o
lastro em ouro. A partir de ento entramos em uma era que, sem lastro, as moedas
passaram a ser fiducirias, ou seja, baseadas na f de que elas realmente valem o que
valem.
Isso tornou o jogo monetrio internacional muito mais complexo. O choque-
Nixon veio acompanhado, na dcada de 1970, pelos caixas eletrnicos, depois, phone
banking, internet banking e com a larga adeso a cartes de crdito que temos visto.
Com a desmaterializao do dinheiro, os mecanismos de enriquecimento ficaram
muito mais elaborados e sutis.



33
Dinheiro atualmente nada mais do que um conjunto de bits na tela do seu
computador. Vamos fazer o seguinte clculo. Daria para estimar o volume de dinheiro
no mundo, por exemplo, tomando por base o PIB - segundo a Wikipedia, a soma (em
valores monetrios) de todos os bens e servios finais produzidos numa determinada
regio, sejam pases, sejam estados ou cidades, durante um dado perodo (ms,
trimestre, ano etc.). Se somssemos os PIBs de todos os pases, teramos uma cifra de
aproximadamente US$ 78 tri. Se esse nmero lhe parece grande, segundo o Banco de
Compensaes Internacionais (BIS, na sigla em ingls), o volume total de derivativos
negociados, s no primeiro semestre de 2011, foi de US$ 708 tri. Derivativos, no
mercado financeiro, so contratos firmados para se estabelecer pagamentos futuros.
Ou seja, pura informao. Apenas bits. Em termos gerais, vender e comprar o futuro.
Ou seja, existe muito mais informao sobre dinheiro circulando no mundo do que
dinheiro de fato.
Uma vez que o dinheiro se tornou to voltil, h uma facilidade muito maior de
transferncia de renda que hoje acontece fundamentalmente pela internet. muito
mais fcil deslocar essa grande massa monetria em forma de bits para a sua conta
bancria do que era antes, quando o dinheiro era fsico e havia muito menos dinheiro
no mundo (por exemplo, em 1992, o PIB mundial era de apenas US$ 28 tri). Falar de
nmeros to grandes faz com que percamos um pouco a noo da nossa realidade
prosaica. No nosso dia a dia, no falamos de trilhes, mas, sim, em uma viso otimista,
milhes. E olhe l.
Contei essa breve histria do dinheiro s para ilustrar o que est acontecendo hoje
no mundo com o capital, tema principal desse livro. H uma nova economia em
mutao e recentes possibilidades infindveis. Nossos pais no conheceram tais
oportunidades, muito menos nossos avs. Esse novo mundo, ns que teremos que
descobrir sozinhos. As regras ainda esto sendo escritas por ns.
Atualmente, possvel, por meio de um UOL PagSeguro, de um PayPal ou um
PagamentoDigital, receber pagamentos via internet na sua conta bancria a partir de
qualquer lugar do mundo. Se voc tiver um produto que interesse a um determinado



34
nmero de pessoas, elas o compraro de voc. Mais para frente, neste livro, conto um
pouco da minha histria e de como hoje eu vivo praticamente de trabalho em casa
pela internet sempre com foco em um determinado nicho. A Vivo e a MasterCard j
firmaram uma joint venture a partir da qual os 65 milhes de clientes da Vivo podero
em breve utilizar o celular para pagar contas e efetuar transferncias bancrias.
Perceba como negociaes como essa vo alterar o equilbrio do mercado de modo a
facilitar ainda mais a volatilizao do capital. Por que isso importante?
O dinheiro em forma de bits pode ser muito mais facilmente transmitido de uma
pessoa a outra a qualquer hora do dia ou da noite, sem precisar de transaes muito
complexas. Na internet e em meios digitais (smartphones, por exemplo), a compra
online movimenta bem mais dinheiro do que voc possa imaginar.
Para falarmos somente de infoprodutos, tambm chamado de produtos digitais
(que so baseados em bits e que exigem praticamente nenhuma estrutura fsica e,
portanto, uma barreira de entrada muito baixa como softwares, e-books, assinaturas
de site, softwares etc.), nos EUA, a porcentagem de pessoas que os compra j
praticamente a mesma que compra produtos fsicos (livros, eletrnicos etc.) segundo
um estudo da Pew Internet em parceria com a American Life Project, feito em outubro
e novembro de 2010.
Veja a quantidade de compras de aplicativos de iPhone ou de e-books na Amazon.
Ou ainda, de assinaturas de sites que ajudam a emagrecer, de softwares web-based
para ajudar em finanas ou de softwares da Adobe, pagamento por contedo de
jornais, sites de videoaulas como Portal Educao e tantas outras maneiras que
empresas e pessoas do Brasil e do mundo tm encontrado para gerar receita na web.
Os produtos digitais so um dos tipos que vou explorar muito aqui no livro como
maneira de gerar receita na internet. Segundo o blog do jornal Estado de So Paulo,
em post veiculado em dezembro de 2011, a venda de produtos digitais nos EUA
cresceu 30% (mais do que a de eletrnicos, joias e relgios, que foi de 25%). Segundo
a ComScore, instituto de pesquisa norte-americano, um dos grandes responsveis
pelo crescimento tem sido os e-books puxados principalmente pelo Kindle e pelos



35
tablets, como o iPad. Pudera, com mais de 1 milhes de Kindles sendo vendidos por
semana durante o ms de dezembro de 2011, no h muito como esse mercado no
crescer.
Se formos falar de e-commerce de bens de consumo no Brasil, os nmeros tambm
no ficam atrs. O crescimento mensal sempre na casa dos dois dgitos percentuais.
A quantidade de lojas virtuais crescem assustadoramente e, ainda que muitas delas
no saibam exatamente o que fazer para transformar bits em lucro, esto ampliando o
mercado e acostumando o consumidor. O MercadoLivre, um player de peso, tem
dezenas de milhares de pessoas vivendo exclusivamente de compra e venda de
produtos em sua plataforma. A FastCommerce, empresa de aluguel plataforma de e-
commerce a baixo custo, tem suas milhares de lojistas vendendo online. H
consultores de marketing digital que trabalham pela internet bem como professores
de ingls que ministram aulas por Skype. Todos eles gerando receita a partir da
internet em suas prprias casas.
Tanto nos EUA, no Brasil quanto em qualquer outro pas, a gerao de receita pela
internet s tende a crescer. Comparando os dois primeiros, em um mercado global de
disseminao imediata de qualquer informao ou comportamento, olhar para o
mercado norte-americano olhar o Brasil daqui a poucos anos (para algumas
categorias, apenas alguns meses). A venda de produtos digitais, servios digitais
(aulas particulares de ingls pela internet, por exemplo) ou bens de consumo l no
mercado norte-americano espelha muito bem o que acontecer aqui em breve.
Independente de produtos digitais, produtos fsicos ou servios, para que as
pessoas transfiram dinheiro das suas contas correntes para a sua, necessrio que
tenha algo que interesse a um determinado pblico-alvo preferencialmente, a um
nicho em que a concorrncia muito menor e onde voc pode ser mais relevante,
aumentando, assim, a sua taxa de converso em vendas. A primeira fase de toda a sua
estratgia para gerar receita online estudar o seu pblico-alvo. Entender para quem
vai vender e analisar detalhadamente quais as necessidades e desejos dessas pessoas.
Lembre-se de que est lidando, mesmo no mundo dito virtual, com pessoas reais.



36
No Brasil, somos mais de 80 milhes de pessoas com acesso a internet (verifique
se est com a verso mais atualizada desse livro para estar sempre com os nmeros
corretos com relao s estatsticas da internet no pas, j que esses so dados que
mudam a todo momento).
Se observarmos esse nmero, veremos que pouco menos de um tero das pessoas
que tm acesso internet, de fato, compram por ela. No toa que o nmero de
compradores pela web est crescendo tanto. Ou seja, apesar do e-commerce j ser um
setor que envolve muito dinheiro, h ainda largo espao para crescer. Na minha
opinio, o Brasil atualmente o melhor pas para se investir em internet. Um mercado
enorme pouco explorado e, dos poucos que o fazem, a maioria com um trabalho bem
pouco profissional, o que timo para quem est entrando no mercado com uma
viso mais madura do que fazer.
Esses milhes de pessoas esto procurando informaes a todo momento e tem
suas necessidades, seus hobbies, seus desejos de compra. Uma vez que um
consumidor comece a comprar pela internet, ele no para mais. Comprar pela rede
muito cmodo. Assim o e-commerce no para de crescer e para esse mercado que eu
vou lhe levar nas prximas pginas. O dinheiro, como j falei, est nos nichos, porm
voc consegue transferi-lo para a sua conta por meio do e-commerce.
Apesar de voc poder vender desde aulas particulares via Skype e e-books at
livros fsicos, geladeiras ou ingressos para show, vamos falar aqui principalmente da
venda de conhecimento, algo que s depende de voc (do conhecimento que voc tem
ou vai adquirir sobre algo), que no depende de logstica ou estoque. Vou discutir
longamente como o seu conhecimento pode se tornar o seu melhor ativo para gerar
receita de forma automtica, muito lucrativa e ser o seu melhor Plano B que o previna
das intempries.
1.2 O conceito de riqueza
Vou lhe fazer uma pergunta incmoda: Quantos dias voc conseguiria sobreviver se



37
parasse de trabalhar hoje? Digamos que tivesse que viajar ou ficasse impossibilitado
de exercer as atividades que faz hoje. Qual o tempo que conseguiria manter o seu
padro de vida atual?
Se voc conseguisse se manter por 1 ano, voc um privilegiado. Se o fizesse por 5
anos, faz parte talvez de menos de 0,5% da populao. Se conseguisse no s se
manter por tempo indeterminado mas tambm melhorar a cada ms, est no caminho
certo. Voc provavelmente tem um ativo que lhe rende receita mensal e crescente.
No vou lhe dizer que fcil, mas possvel.
O tempo que voc consegue se manter sem depender de uma atividade que
execute todos os dias para garantir o ganho est diretamente ligado ao conceito de
riqueza. Esta medida em tempo. No tem a ver com o dinheiro que voc tem no
banco, porque ele perde valor com o tempo - com o que chamamos de inflao. Se
voc s tem um emprego que lhe d renda mensal, mas no tem ativos (meios que lhe
gerem renda, mesmo sem que trabalhe dia a dia por ela), tem um bom risco
financeiro. Se voc tem ativos lhe gerando receita todo ms, tem muito mais riqueza,
mesmo que ainda no tenha tanto dinheiro no banco. Dinheiro e riqueza so conceitos
diferentes, mas muitos confundem um e outro. Preocupe-se em gerar riqueza por
meio de ativos, muito mais do que renda (dinheiro propriamente dito).
Gosto muito de algumas analogias que aprendi com um grande amigo, o Raphael
Feliz. Por que importante ter uma renda que lhe d tempo? Por um motivo muito
simples: tempo um bem escasso, como petrleo, quanto mais voc usa, menos tem,
portanto, mais valor o tempo que lhe restou tem. Ento importante que construa
uma estrutura para que faa o seu tempo futuro valer cada vez mais com relao ao
presente. Investir em seu tempo agora para que ele valha cada vez mais.
Ao contrrio do tempo, que um bem escasso, dinheiro um bem renovvel,
como etanol. Voc perde tudo e constri tudo de novo. Voc produz dinheiro a partir
de tempo, mas voc no produz tempo a partir do dinheiro. S isso j lhe diz que
tempo muito mais importante do que dinheiro, ento, voc no tem que usar o
tempo para ganhar dinheiro. Voc tem que usar o dinheiro para ganhar tempo.



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lgico que no se consegue ganhar dinheiro sem usar o tempo. Ento,
inicialmente, voc vai fazer um mau negcio, ou seja, usar o seu tempo (muito
valioso) para ganhar dinheiro (menos valioso), porm, o mais rpido que puder, vai
inverter os plos. Vai passar a usar o dinheiro para ganhar tempo, o que s possvel
se entender bem o conceito de riqueza e criar um sistema que lhe d dinheiro sem
tomar seu tempo: renda passiva.
Para expandir esse conhecimento sobre renda e riqueza, vou lhe indicar uma
leitura interessante. O livro de Robert Kiyosaki, Pai Rico, Pai Pobre (Se voc ainda
no tem, por favor, compre-o. Ele vai ser um divisor de guas na sua viso sobre
dinheiro). L ele define basicamente 4 tipos de pessoas com relao gerao de
renda: empregado, autnomo (ou dono de um pequeno negcio, em que ele mesmo
faz praticamente tudo e tem uma empresa pequena), empresrio (de grandes
empresas, em que ele prprio no tem que trabalhar to duro diariamente pelo
negcio) e investidor.
O empregado depende de uma empresa que o remunere ms a ms pela venda de
seu tempo para ela. O autnomo ou dono de um pequeno negcio vende seu tempo
sem depender de nenhuma empresa ou compra o tempo de algumas poucas pessoas
que fazem parte do trabalho, mas raramente ganha escala porque todo o negcio
depende dele (o tempo um conceito crucial e que vamos ler mais sobre ele aqui no
livro). O bom empresrio compra o tempo de muitas pessoas, dos seus empregados
(estou falando em empresas em que o proprietrio contrata pessoas para
trabalharem POR ele e no somente PARA ele), transforma-o em um produto ou
servio e vende-o mais caro para o mercado, ganhando o excedente em larga escala,
sem ter que trabalhar vendendo seu tempo.
O investidor aplica seu dinheiro ou seu tempo em algo que lhe d renda passiva ao
longo do tempo, como se diz: faz o dinheiro trabalhar para ele ao invs de trabalhar
para o dinheiro. O investidor usa uma expresso que vamos falar muito aqui no livro:
retorno sobre investimento. O investidor concentra-se em ativos aquilo que lhe
gera renda ao longo do tempo - como imveis, aes, direitos autorais, licenciamentos



39
de sua marca, dentre outros. Gerao de renda contnua sem que ele tenha que
trabalhar o dia inteiro vendendo seu tempo para gerar tal receita. Tome como
exemplo o meu caso. A editora me paga mensalmente os direitos autorais por esse
livro. Alm desse, ainda tenho outro livro pelo qual tambm sou remunerado
mensalmente pelos meus direitos autorais. Tenho a marca 8Ps do Marketing Digital,
que licencio para algumas empresas que me pagam por esse licenciamento. Criei o
meu sistema de ativos pelo qual gero receita mensalmente sem ter que trabalhar dia a
dia para gerar a receita daquele dia. Criei para mim um sistema sem que eu tenha que
brigar por ela todos os dias. exatamente isso que vou lhe ensinar a fazer.
Kiyosaki fala algo que julgo bem interessante. A maioria das pessoas trabalha,
primeiro para os donos das empresas que as emprega, depois para o governo na
forma de pagar impostos e depois para os bancos que so donos de suas dvidas
(financiamento do carro, da casa, carto de crdito etc). E, alm de tudo isso, ainda h
a inflao subtraindo seu dinheiro diariamente e fazendo-o perder o valor ao longo do
tempo. A melhor opo para se libertar desse sistema fazer com que, grave bem isso,
o seu dinheiro no dependa do seu tempo. Esse o raciocnio mais importante para
quem quer ganhar dinheiro e ter qualidade de vida.
Pense comigo. Se voc um autnomo, quando para de trabalhar, o dinheiro cessa
de entrar na sua conta. Voc vende o seu tempo, logo, quanto menos vender, menos
dinheiro ganha. S que o seu tempo tem um limite, que so as 24 horas por dia das
quais voc dispe. Quando dono de um pequeno negcio que depende
visceralmente de voc, acontece o mesmo. Quando para de trabalhar, o seu negcio
fica em risco. O engraado que, por mais que trabalhe, voc nunca tem tanto
dinheiro para comprar o que quer, resultado: dvidas para alimentar seus sonhos.
um sistema que feito para que os empregados, autnomos e donos de pequenos
negcios gerem dinheiro para que os empresrios e investidores ganhem. Um jogo de
soma zero, algum tem que perder para que algum ganhe. No precisa ser assim. H
pessoas e dinheiro o suficiente no mundo para que todos ganhem e sintam-se felizes.
Warren Buffett, o megainvestidor global, tem uma frase que acho genial: Quando



40
voc se sentar em uma mesa de pquer e, nos primeiros 30 minutos, voc no
descobrir quem o pato da mesa, levante-se. O pato voc. quem financia o jogo
dos outros. Aquele que perde dinheiro para que os outros ganhem, ainda que tenha a
iluso de que est ganhando. Vou citar uma outra frase que pode impact-lo, mas a
pura verdade. O escritor e pensador alemo Goethe dizia que Ningum mais
escravo do que aquele que pensa ser livre sem que, de fato, o seja. Pense nisso.
Na economia da informao e conhecimento em rede, como j falei, o dinheiro
apenas um conjunto de bits na tela do seu computador. Uma vez que a informao, os
bits, esto espalhados por toda a internet, possvel transformar bits de informao
em bits de dinheiro. A origem a mesma bits. O jogo dos patos, em que algum
perde para outro ganhar, s acontece porque poucos sabem que esto nesse jogo. Se
soubessem, levantariam-se da mesa e acabariam com o jogo. Saiba se voc est sendo
o pato da mesa e faa uma escolha sobre o que quer para o seu futuro. Se entender o
jogo e souber como fazer para que as regras trabalhem a seu favor, entender que no
precisa ser um jogo de soma zero, todos podem ganhar porque o dinheiro cada vez
mais lquido, intangvel e multiplicvel, assim como os bits o so.
Quando voc um empregado, tambm vende seu tempo. Se no trabalhar, o
dinheiro para de entrar (ou diminui muito, se pensar em um seguro-desemprego, mas
no estou considerando isso como uma opo aqui). O resultado em ser empregado
tambm so muitas dvidas para comprar seus sonhos e aliviar a presso do trabalho.
Sendo autnomo, proprietrio de um pequeno negcio ou empregado, voc vende
tempo e depende dele para ganhar dinheiro. Por isso que no pode viajar ou curtir
tanto sua famlia, porque a cada minuto que no trabalha, uma quantia de dinheiro
que deixa de ganhar. Resultado: para ter dinheiro para realizar seus sonhos, tem que
trabalhar cada vez mais, deixando, assim, cada vez menos tempo para realizar e curtir
seus sonhos. Manter o equilbrio entre o tempo para voc, sua famlia e seus sonhos e
entre o tempo para o dinheiro sempre um desafio para esses tipos de profissionais.
No toa que existem tantos livros sobre gesto de tempo.
Quando tem um negcio grande em que se concentra em contratar pessoas que



41
trabalhem por voc, compra o tempo de outras pessoas e, com isso, fica com um
estoque maior de tempo para vender e no tem que empregar tanto o seu prprio
tempo. Transforma todos esses tempos em produtos e os vende. uma excelente
maneira de ganhar dinheiro se tudo der certo, porm sabemos que, no Brasil, o
governo rema contra voc. Abrir uma empresa um martrio. Vencer os impostos, um
sacrifcio. Fechar legal e contabilmente uma empresa algo praticamente impossvel.
Quanto mais empregados, maior a chance de problemas. Quanto mais cresce, mais
dinheiro se gasta para controlar o crescimento e maior pode ser o seu tombo. Se
ganha muito dinheiro, mas se precisa de uma estrutura muito pesada que pode no
aguentar o seu prprio peso, voc pode quebrar. Quebrar sobre si mesmo.
Falo isso porque j tive duas empresas com dezenas de funcionrios. Minha ideia
era transform-las em um grande negcio, contudo uma delas teve um fim
catastrfico, consumindo todas as minhas economias e ainda deixando-me com
centenas de milhares de reais em dvidas. A outra s me deu o suficiente para mant-
la de p at vend-la, praticamente empatando o capital que investi. Posso dizer que
ter uma empresa uma boa maneira de ganhar dinheiro, mas muito arriscada. A
melhor maneira de se ter um negcio tendo dinheiro para qualquer eventualidade, o
suficiente para investir em seu crescimento, para contratar bons (e caros)
profissionais e faz-la crescer rapidamente (para vend-la por algumas centenas de
milhes de reais). Enquanto voc no dispe de tal capital para iniciar o negcio com
sucesso, melhor ser investidor. Voc pode pensar nesse momento: um investidor
precisa de tanto dinheiro ou mais do que um empresrio para comear a investir e
ganhar sobre seus ativos, certo?. Sim e no. Continue lendo e entender esse meu
ponto de vista.
Voc pode ser um investidor. Uma pessoa nessa categoria no tem a empresa, mas
ganha em escala. No tem que manter uma estrutura enorme e trabalhosa, mas ganha
sobre o tempo das pessoas que trabalham em uma grande estrutura. Um investidor
pode ter parte de uma empresa (como aes), pode ter renda passiva vinda de
imveis, por exemplo, geralmente tem liquidez (pode comprar e vender facilmente
seus ativos), pode entrar em diversos negcios diferentes, observando somente qual o



42
retorno que cada negcio lhe d. Um investidor pode curtir muito melhor a sua vida e
ganhar muito mais dinheiro. Nesse livro, vou lhe ensinar a ser um investidor de voc
mesmo e de produtos que voc crie.
As pessoas no aprendem a investir principalmente porque a escola no ensina. A
grande maioria das faculdades no Brasil nos ensina a sermos timos empregados,
algumas, a sermos bons empresrios, outras ainda, a sermos autnomos, mas poucas
nos ensinam - independente de qualquer outra categoria que queiramos ser,
empregado, autnomo ou empresrio a sermos um timo investidor. Geralmente,
aprendemos isso na marra. Aprendemos perdendo dinheiro. Aprendemos com muita
dor.
Um investidor est na situao de independncia financeira porque tem diversas
fontes de renda e trabalha quando quer, sendo dono do seu prprio tempo. Uma
pessoa rica aquela que dona desse tempo. No h nada de errado em ser um
empregado, autnomo ou empresrio, mas essencial para sua sade e felicidade que
saiba exatamente qual o jogo em que est e se preparar para eventualidades. Voc
pode ser qualquer uma dessas categorias, mas seja tambm um investidor para que
no seja o pato da mesa.
Um investidor pode ter seus dividendos vindos de vrias fontes. Ele pode juntar
dinheiro para comprar uma propriedade e alug-la, obtendo, assim, receita. Pode
comprar uma empresa para ganhar sobre seu lucro mensal. Pode comprar aes na
bolsa de valores e viver de dividendos. O problema que, para isso, precisa de
dinheiro. Parece que o caminho, ento, ser empregado (que diminui o seu risco
quanto a gerar renda mensal porque, uma vez que tenha um emprego, seu salrio
estar razoavelmente garantido), juntar dinheiro e tornar-se um investidor. Nessa
opo, voc trabalha para os outros, vendendo o seu tempo e ganhando uma parcela
do valor do seu tempo. Algum multiplica o seu tempo e devolve parte do valor
multiplicado em forma de salrio. Voc transforma tempo em dinheiro.
Outra opo montar um pequeno negcio que se torne grande em alguns anos e
torne-se um investidor. Nessa opo, voc investe algum dinheiro e muito tempo.



43
Corre um risco elevado para fazer com o seu dinheiro potencializado pelo seu tempo
se transforme em muito dinheiro.
1.3 O investidor de conhecimento
Realmente, at mais ou menos 10 anos atrs, o mundo funcionava de maneira muito
parecida com o que descrevi no tpico anterior. Poucos escapavam desse caminho.
Porm, de l para c, muita coisa mudou, principalmente por causa da internet.
Entramos em uma era digital, em que o conhecimento passou a ser virtualizado em
diversos formatos de bits organizados de inmeras maneiras. O conhecimento hoje
vale dinheiro. A possibilidade de produzi-lo e vend-lo por meio de formatos de texto,
vdeo, imagem e som aliado a uma infraestrutura de divulgao, pagamento e entrega,
muitas vezes por centavos, fez com que surgissem novos modelos de negcios e, com
eles, novos investidores.
Lendo este captulo, voc pode perceber que tempo e dinheiro tm ntima relao.
Essa relao maior do que pode imaginar. Voc pode ser um investidor construindo
algo que v lhe dar dinheiro em um futuro prximo, investindo inicialmente seu
tempo, ao invs de seu dinheiro, mas de maneira inteligente. Ao contrrio de um
empregado, investir seu tempo no seu negcio, ou melhor, no seu prprio Plano B.
Independente de ter um emprego ou no, criar uma estrutura de venda,
principalmente de informao, de modo automatizado para usufruir da maior
vantagem que a internet nos trouxe: vender bits para qualquer lugar do mundo. Voc
ser sua prpria empresa. Investir tempo para produzir conhecimento de modo a
transform-lo em dinheiro, dominando o seu prprio meio de produo, como um
arteso dos bits. Vamos entender melhor esse ponto.
Antes da internet, era a empresa a nica que possua o meio de produo, ou seja, a
possibilidade de transformar o tempo de um empregado em um bem de consumo (em
outras palavras, agregar maior valor ao tempo de um funcionrio por meio de uma
mquina e de uma estrutura que s a empresa poderia ter). Esse bem de consumo era
vendido ao mercado consumidor por meio de um sistema de distribuio que



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envolvia uma equipe comercial, uma maneira de receber o dinheiro dos compradores
e uma logstica de entrega do produto, alm de um sistema de divulgao que
convencia as pessoas a comprarem o produto. Tudo isso era transformado em receita
e parte dela era devolvida para o funcionrio em forma de salrio. lgico que as
empresas ainda funcionam assim, mas agora ela j no a nica a deter tal
capacidade.
Hoje, em meio a uma poca que gira em torno da informao, o meio de produo
est nas mos de qualquer um que tenha um notebook, os softwares certos e o
conhecimento de como oper-los. Quem detm o meio de produo do principal ativo
de uma poca quem detm o poder do mercado. Nossa poca comandada pela
informao, pelos bits. Ns, consumidores, detemos o meio de produo da
informao, logo, temos o poder. Basta saber como alcan-lo.
Um indivduo hoje pode produzir uma videoaula em um programa com o Camtasia,
gravando o vdeo em um notebook e post-lo em uma conta Pro do Vimeo ou em
outro site que o veicule mediante login e senha. O produtor pode vender o acesso ao
vdeo, divulgando-o em redes sociais e campanhas de Adwords para receber o
dinheiro da venda na sua conta bancria, usando algum meio de pagamento como
PagSeguro.
A produo, a divulgao, a venda, o pagamento e a entrega podem estar nas mos
de uma s pessoa por meio da infraestrutura de internet de que hoje dispomos. Assim
como um arteso pr-revoluo industrial detinha todo o processo produtivo do
incio ao fim, voltamos a possibilidade de sermos os novos artesos e produzir o
nosso Plano B, seguindo esse mesmo raciocnio. No depender de uma empresa para
gerarmos nossa receita mensal. dessa maneira que voc vai virar o produtor
(investidor) de ativos para serem vendidos na internet e, assim, construir o seu Plano
B.
A internet permite que voc construa algo investindo seu tempo, de modo que
voc se torna um investidor, ganhando sobre seu tempo futuro, investindo parte do
seu tempo presente. Voc investe 6 meses a partir de hoje em algo slido e com baixo



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risco e passa a gerar receita pelos prximos vrios anos sobre esse tempo que
investiu hoje. Voc converte tempo em dinheiro.
Como um investidor dentro do sistema que lhe ensino, voc trabalhar com a
alavancagem que a prpria internet lhe d. Isso existe faz muito tempo no mercado
financeiro. A palavra alavancagem velha conhecida dos investidores da bolsa de
valores. O que estou propondo um outro tipo de alavancagem, no sobre dinheiro,
mas sobre o seu tempo e sobre o conhecimento que ir adquirir. Alavancar bits de
conhecimento gerados pela correta utilizao do seu tempo para gerar bits de
dinheiro, conseguindo o tempo de muitas pessoas por meio da internet.
Para entender porque falo de alavancagem na internet, vamos analisar
brevemente algumas mudanas que ocorreram nos ltimos anos que mudaram o
cenrio do mercado para abrir essa brecha que agora voc est aprendendo a
explorar e pela qual vai criar o seu Plano B.
A demografia: h mais de 2 bilhes de pessoas na internet. A quantidade de
negcios que pode ser gerada imensa. H muita gente no mundo e uma
quantia crescente no ambiente digital. Imagine canalizar somente para voc a
energia (o tempo) que 2 bilhes de pessoas depositam diariamente na internet.
No precisa nem ser esse montante de pessoas, s as 80 milhes que temos no
Brasil j est timo. Imagine se apenas 0,1% dessas pessoas resolverem
comprar seu produto de R$100,00. Sero 80 mil pessoas comprando e gerando
um total de 8 milhes de reais, dependendo do produto que vende,
independente de onde elas estejam. Pense em 0,01%, que ainda assim lhe dar
800 mil reais. Pense em nmeros percentuais menores e ver que ainda ter
uma quantia razovel. Muito mais significativa do que o que ganha hoje. No
estou dizendo que vai atingir essa quantia de um dia para o outro, mas todos
sabemos que possvel por causa do segundo fator: a contrao do espao.
A contrao do espao: esse foi o segundo grande motivo para a enorme
mudana da economia. Antes da internet, a quantidade de pessoas no mundo,
que era sensivelmente menor, reunia-se nas cidades, nos bairros. Se voc



46
tivesse uma loja, precisaria vender para as pessoas que estivessem no seu
espao fsico. Lgico que nunca cabia tanta gente em uma loja, por maior que
ela fosse. A descoberta da demografia como uma varivel de mercado foi o que
originou os grandes magazines - as enormes lojas de departamentos. Quanto
mais gente couber na loja, melhor. Foi o que trouxe o termo ponto de venda.
Quanto melhor o ponto, mais se vende. Era uma economia baseada na limitao
geogrfica. Com a internet, essa limitao acabou. A loja, que pode ser seu site,
pode abrigar 1 milho de pessoas ao mesmo tempo comprando e, ainda assim,
dar conta de todas as transaes. O mercado passou a ser no mais quem est
na sua cidade ou bairro, mas no mundo inteiro ou, pelo menos, no Brasil inteiro.
A contrao do espao faz com que pessoas em lugares diferentes, mas que tm
as mesmas necessidades, estejam em um mesmo local virtual (em um site, por
exemplo) e, com isso, virem um mercado de massa no-geolocalizado. E, como a
quantidade de pessoas no mundo tm aumentado barbaramente, o seu local
virtual passa a ter cada vez mais pessoas com possibilidades de visit-lo e
comprar de voc. Muita gente, sem a contrao do espao, nada mudaria o
mercado. A contrao do espao no ambiente virtual, porm, sem uma grande
quantidade de pessoas no ambiente virtual, tambm de nada adiantaria. a
soma desses dois fatores que faz com que a internet tenha um potencial
inigualvel.
A quantidade de pessoas que gosta de jogar baseball um mercado de nicho -
na sua cidade pode no ser muito grande. Mas se considerar o pas inteiro,
bem grande. E, com um site, voc pode vender algo ligado a esse esporte para
quem quer que seja em qualquer parte do pas. O nicho virou mercado de
massa. O investidor sabe se aproveitar da contrao do espao e vender no se
baseando no local em que algum est, mas, sim, no interesse que a pessoa tem
naquele momento.
Alto grau de atividade de comunicao do consumidor: Na dcada de 1980,
o consumidor dispunha de poucos meios para ser ativo em termos de
comunicao. Se ele visse algo de que gostasse na TV, ele falaria disso para 5 ou



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10 amigos do trabalho, alguns membros da famlia e mais 2 ou 3 pessoas do
clube ou do futebol. Se ele fosse bem popular para a mdia dos consumidores
comuns, ele poderia comentar a mensagem para 50 ou 60 pessoas ao longo de
uma semana. Atualmente, o consumidor dispe de softwares (Facebook, Blogs,
Twitter, YouTube etc.) e hardwares (notebook, smartphone, tablet etc.) que
potencializam a sua comunicao a um expoente nunca visto. Ele consegue
disseminar uma mensagem para mil ou cinco mil pessoas em poucos minutos
por meio de amigos, de amigos de amigos e uma srie sem fim de laos
alcanados via compartilhamentos e twites.
Uma vida em rede funciona como se todos os consumidores estivessem em uma
conversa contnua e em alto volume a todo momento. Um Facebook faz com que
os seus amigos estejam a um clique de voc durante todo o dia. Um twitter
facilita o espalhamento instantneo de qualquer mensagem. No faltam
exemplos para comprovar isso. Esse o chamado marketing viral ou, como
prefiro chamar, propagao (6P do Marketing Digital).

Esses 3 pontos mudaram totalmente a dinmica do mercado, abrindo uma enorme
brecha no sistema vigente e consolidado at ento. Acostumamo-nos com um sistema
que vem se perpetuando desde a revoluo industrial, que teve sua maior
consolidao em meados do sculo XIX at o incio do XXI. Foram cerca de 150 anos
nos convencendo de que este o nico vivel, um modelo predatrio e muito pouco
sustentvel. A brecha veio com a quebra da hegemonia do modelo industrial que
tanto conhecemos quando alguns poucos profissionais resolveram desafiar o status
quo e gerar sua prpria receita por meio do seu conhecimento.
Da, passamos a uma era que Alvin Toffler denomina de a terceira onda, em que,
aps a onda agrcola e a era industrial, a da informao em que vivemos atualmente.
Uma era em que os bits (informao no ambiente online) precedem a ao no mundo
fsico. Quanto mais entendermos essa nova dinmica de mercado, mais
conseguiremos utiliz-la a nosso favor.



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Vou fazer um breve resumo do que falei at agora: assim como um investidor dos
novos tempos, invista o seu tempo, tornando-se um arteso digital que domina todas
as etapas do processo produtivo, para gerar um sistema que se alavancar na fora
que a internet trouxe para a economia. Se apoie no tempo que dezenas de milhes de
pessoas que esto na internet - isso se falarmos s do Brasil podem dedicar a voc
para gerar dinheiro em escala, vendendo algum conhecimento de que elas necessitam
e que voc o tenha.
Aproveite-se, no do tempo dos empregados, mas da infraestrutura que a internet
hoje lhe proporciona de forma automatizada e barata (desde ferramentas para enviar
e-mails at construir sites). Automatize por meio dessas ferramentas o processo de
gerao de receita para que voc crie seus prprios ativos apoiados na tecnologia
(que lhe economizar muito tempo, fazendo com que ganhe mais dinheiro). Quanto
mais ativos de conhecimento criar, mais renda ir gerar de forma automatizada,
totalmente apoiada na tecnologia disponvel e no tempo de milhes de pessoas em
todo o pas.
No faltam casos de profissionais que hoje trabalham para si mesmos
exclusivamente pela internet. Um dos sites que cito aqui no livro o
www.investimentofutebol.com.br, do Juliano Fontes. Alm de vender um infoproduto
que o e-book que ensina como investir na Betfair ele mesmo um investidor da
Betfair e tira em mdia R$8 mil mensais trabalhando muito pouco tempo por dia da
sua prpria casa. Segundo o autor, ele precisou de 5 anos para chegar a esse nvel de
experincia e, atualmente, dedica-se somente a isso. Atuar como investidor na bolsa
uma tima maneira de gerar excelentes rendimentos trabalhando em casa a partir da
internet. Vale muito a pena conhecer o e-book e a Betfair. Para quem gosta de futebol
e de trabalhar em casa, um prato cheio. Mais um caso em que o Plano B se tornou
Plano A.
1.4 Aprendendo a vender tempo
Quando voc vende conhecimento, seja na forma de um servio ou de um produto



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(uma videoaula, por exemplo), perceba que o que est vendendo de fato tempo. O
que levou para aprender tal competncia e que agora o poupa de quem o compra.
Agora voc est com trs ingredientes no seu vocabulrio de conceitos essenciais
para construir o seu Plano B: tempo, dinheiro e informao. Vamos comear a
distinguir informao de conhecimento. Quando uma informao (por exemplo, um
catlogo com todos os restaurantes do Rio de Janeiro) adicionada experincia e s
anlises conclusivas de um indivduo, pode se transformar em conhecimento que
uma informao com valor agregado (por exemplo, um guia dos melhores
restaurantes do Rio de Janeiro classificados por preo, qualidade da comida e do
ambiente). Vamos entender melhor como esses elementos se combinam para
aprender a maximizar seu efeito de gerao de riqueza.
1.4.1 O valor do seu tempo
H 50 ou 100 anos tnhamos tempo para aprender algo ao invs de comprar uma
soluo pronta. Comprvamos muito menos comida congelada e comamos muito
menos fora de casa porque dispnhamos de tempo para fazer comida. Hoje tempo o
bem mais precioso que h. Quanto vale uma hora do seu dia? Quanto vale um ano da
sua vida tentando aprender algo, errando, perdendo dinheiro, mas, principalmente,
perdendo tempo?
Para muitos vale mais do que algumas dezenas de reais. Para outras pessoas, uma
hora das suas vidas vale bem mais do que, digamos, R$200. Se o seu produto ou
servio economizar tempo dessa pessoa, ela pagar R$200 por cada hora
economizada do tempo dela.
Na nossa economia, em que h uma tremenda escassez de tempo, este passou a ser
um bem valorizado e precificado. A vantagem desse bem que pode ser valorizado
por ns mesmos. Podemos investir nosso tempo em algo para que ele valha mais
daqui a alguns meses e, a partir da, transform-lo em produto e vend-lo. algo que
s depende de voc.
Se hoje o seu tempo no vale muito, faa-o valer mais nas prximas semanas. A



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pergunta que deve se fazer : como fazer meu tempo valer mais?. A resposta :
fazendo outras pessoas economizarem o tempo delas. O fundador da Tetra Pak, Dr.
Ruben Rausing, em 1950, proferiu uma frase que viria a ficar muito conhecida dentre
os estudiosos de administrao: "Uma embalagem deve gerar mais economia do que
ela custa". A ideia de vender o seu tempo exatamente essa. O custo do que voc
vende deve gerar uma economia (ou um ganho) maior do que quanto ele custa. Se
mostrar isso ao comprador, certamente, ele comprar de voc.
Quando voc estuda histria da arte barroca e resume todo o contedo de 10
horas de estudo em uma videoaula de 1 hora j com a teoria explicada de forma
didtica e somente com os tpicos mais relevantes, est economizando 9 horas de
tempo daqueles que a compram. Essa a mgica da venda de produtos ou servios
baseados em conhecimento: mostrar que o valor do tempo que voc economizar do
comprador menor do que quanto ele pagar por tal tempo que voc investiu. Por
isso que vender conhecimento melhor do que vender pura e simplesmente
informao. Para entender um pouco melhor esse aspecto, vamos discutir um pouco o
conceito de tempo.
Dois eventos sncronos so aqueles que tm uma relao causal em tempo real.
Uma aula particular, por exemplo. A comunicao entre aluno e professor acontecem
no mesmo tempo e local. Um servio digital de uma aula de ingls por Skype um
evento sncrono em que o servio produzido e consumido na mesma hora. Se ele
no for gravado para ser consumido novamente pelo comprador, ele se perde no
tempo.
Vamos entender melhor esse conceito. Dois eventos assncronos acontecem em
tempos diferentes. Por exemplo, uma videoaula que foi gravada em maio e
comprada e consumida em agosto uma venda assncrona, em que a produo
aconteceu em um momento e o consumo dela em outro.
Voltemos nossa videoaula de histria da arte barroca. Se apenas uma pessoa
comprar esse produto, como em uma aula particular ao vivo, voc dever cobrar as
horas que gastou para produzi-la desta pessoa. Digamos que o seu tempo valha



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R$100,00 por hora. Se levar em conta as 10 horas que gastou, dever cobrar
R$1.000,00 para vender essa aula.
Da, h duas situaes possveis. A primeira a de que o comprador uma pessoa
muito ocupada e uma hora dele vale mais de R$100, ento, entre estudar 10 horas ou
comprar a aula por R$1.000, ele preferir esta ltima. Sentir que est economizando
dinheiro na forma de tempo. Ou seja, o tempo est ligado urgncia tambm. Uma
pessoa que v ter prova de histria da arte barroca daqui a 2 horas e passar na prova
significar ganhar um salrio mensal de R$5.000, no ter as 10 horas disponveis
para estudar. Por outro lado, o salrio compensar os R$1.000 gastos na aula (caso
ele tenha a percepo de que o risco de no passar na prova passa a ser bem menor
caso ele assista a aula). O conceito de risco algo que voc dever entender bem ao
longo do livro. Volto a explor-lo mais a frente. Quanto menor a percepo de risco
por parte do comprador, mais voc vender seu produto.
A compra tambm est relacionada com comodidade. Uma pessoa pode at ter as
10 horas para estudar, porm prefere comprar 9 horas de tempo por pura
comodidade. Geralmente essa pessoa ter muito dinheiro para gastar, de modo que
cada R$1.000 para ela no tem tanto valor quanto algum que ganha R$1.000 por ms
de salrio e tem que faz-lo render 30 dias.
H outro caso, porm. Uma pessoa percebe que o tempo dela vale menos do que
R$100 por hora. Ele preferir estudar as 10 horas a pagar os R$1.000. Se essa
videoaula, contudo, for vendida para 10 pessoas, para remunerar os seus R$1.000
gastos em tempo, cada pessoa pagar apenas R$100 na aula. Agora a relao de
benefcio para ela j ficou bem mais interessante. A hora dela ser mais do que apenas
R$10 para j valer a pena economizar as 9 horas que gastaria estudando. Quanto mais
pessoas compram a videoaula, mais barata ela poder ser e, ainda assim, valer a
pena voc produzi-la. Isso o chamado ganho em escala.
H um equilbrio entre a qualidade do que produzir - investindo mais tempo na
produo - e o preo pelo qual cobrar do que produziu. Para um servio, vale o
mesmo raciocnio. Imagine que voc d uma aula de ingls para uma pessoa. Se a sua



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hora vale R$100, este ser o preo que dever cobrar na aula para que valha a pena
para voc. Sabemos, porm, que aulas a R$100 esto prximas a um limite mximo de
preo. Um comprador pode conseguir uma aula to boa quanto por um valor menor
dada por algum cujo tempo valha menos, pois tem mais tempo sobrando. Logo, se o
seu tempo vale muito, provavelmente no dar aulas, a no ser que crie algo
realmente diferenciado. Trabalhe o seu nome ou o seu conhecimento como uma grife,
no como uma commodity que muitos podem fornecer.
O ideal nessa situao , em vez de dar aulas para uma pessoa de cada vez, dar
palestras, aulas para grupos, webinars (seminrios online). A base da lucratividade
nesse caso ou seja, para valorizar mais o seu tempo - voc prestar o mesmo
servio para vrias pessoas ao mesmo tempo. Se voc reunir 10 pessoas na sua aula,
poder cobrar de cada um pouco mais de R$20 por hora, por exemplo (que um
preo bem barato para uma boa aula), e ainda assim valer a pena para voc. Os alunos
economizaro tempo por R$20 por hora. Se a aula em questo for a do nosso exemplo,
de histria da arte barroca, em que um tempo de 10 horas de estudo pode ser
resumido a uma boa aula de apenas 1 hora, valer a pena para o aluno pagar por essa
1 hora caso o tempo dessa pessoa valha menos de R$10 por hora. Arredondei as
contas para facilit-las, mas claro que voc dever contar nas suas horas totais a que
est dando a aula. O total seria de 10 horas de estudo somadas a uma hora da aula,
totalizando 11 horas, que voc dever remunerar, porm o conceito de valor-hora
bem intangvel e um pouco elstico. Arredondar a conta nesse caso, s para se ter
uma ordem de grandeza, funciona.
Quanto mais pessoas voc tiver no seu seminrio, palestra, aula em grupo ou
webinar, melhor ir remunerar as suas horas de estudo e melhor ser o preo para
cada uma das pessoas. lgico que h servios que no so possveis em grupo, mas a
maioria, sim. E sempre haver aqueles que querem um tratamento diferenciado e
pagam por uma aula particular (porque no querem ter a aula em grupo, mesmo ela
sendo mais barata). Esses pagaro o preo cheio.
Considerando tal raciocnio, importante que mostre a economia de tempo que a



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pessoa que comprar o seu produto ter, adquirindo-o. Voc gastou tempo por ela e
por isso o est vendendo agora para que ela no tenha que gast-lo tambm. Mostre
isso para seu consumidor que ele comprar esse tempo de voc. Esse conceito de
venda de tempo crucial na venda de conhecimento. Entenda-o bem que voc ter
excelentes insights de como trabalhar com ele.
Veja o seguinte exemplo. Voc produziu um catlogo com todos os fornecedores da
indstria do casamento da cidade de So Paulo. Ser que esse catlogo ser um bom
material para um casal que est planejando seu casamento? Certamente, no. Ele ser
um bom material para quem fornecedor dessa indstria. Um casal que pegue esse
catlogo no sabe qual o melhor Buffet ou qual decoradora mais competente. O
casal ter que descobrir por si mesmo. O melhor material para eles um guia de
fornecedores selecionados.
O vendedor do guia j fez uma boa triagem e indica os melhores fornecedores,
poupando o tempo do casal de descobrir isso sozinho. Esse um guia que vende
tempo, no informaes. Uma lista genrica de fornecedores, os noivos podem obter
nas pginas amarelas ou na internet. Uma lista selecionada, no. Voc economiza
tempo dos noivos, e eles pagaro por isso. Perceba, ento, que, fundamentalmente,
voc vende tempo, no informaes.
Veja dois exemplos de guias que vendem tempo. O primeiro o site
www.maosdevaca.com. Ele vende um guia Nova Iorque para mos de vaca, que
mostra as "barbadas" da cidade. Onde comer barato, quais os melhores bazares, como
no cair em armadilhas da cidade e por a vai. um guia que lhe economiza dinheiro e
tempo. Posso assegurar que ele vende bem. Eu mesmo j o comprei. O guia lhe d a
garantia de que as suas dicas vo fazer com que economize muito mais do que os
R$15,90 (em agosto de 2012) que gastar para compr-lo.
O site tem um blog que o autor mantm desde 2007, que o grande responsvel
por atrair pblico para o site por meio da busca do Google. Voc ver que alimentar
um blog com o contedo que vende uma excelente estratgia, para o Google e para
convencer o consumidor. O blog serve para mostrar o que o consumidor vai comprar.



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Voc pode estar se perguntando por que isso uma boa estratgia. Afinal, se o
contedo do e-book estar todo de graa no blog, distribudo entre seus posts, por que
as pessoas comprariam o livro? No caso do Mos de Vaca, a pessoa ter que levar esse
contedo consigo. O contedo do blog est disperso e online, de modo que o
interessado teria que copiar pginas e pginas de contedo em um arquivo de Word,
formatar, organizar, criar um ndice para que o contedo fique minimamente
encontrvel e da, sim, ter um livro. O problema que, por R$15,90, eu pagaria
algum para fazer isso para mim, no caso, o autor. Perceba que o que a pessoa est
comprando o tempo que j foi gasto organizando todas as informaes no livro, ou
seja, o consumidor est comprando o servio de seleo, organizao e formatao,
no o contedo propriamente.
O contedo do blog faz com que um consumidor fique horas e horas consumindo
suas pginas, mas, aps tanto tempo em que ele se convence que o contedo
essencial para a sua viagem ele resolve comprar o livro.
O segundo exemplo do site Conexo Paris. Similar ao Mos de Vaca, d muitas
dicas para sua viagem a Paris, em seu blog, e vende um contedo em guias fsicos pelo
prprio site. Lina, a autora do blog, era historiadora em 2007 e, ento, lanou o
Conexo Paris. Desse modo, o Plano B se tornou Plano A. Hoje ela se dedica somente
ao site. Veja a proposta de valor do site: O Conexo Paris um guia online turstico e
cultural sobre Paris e a Frana. Publicamos informaes atualizadas, testadas e
selecionadas com o objetivo de ajudar os brasileiros a programar viagens
inesquecveis para a cidade mais bonita e charmosa do mundo. Resumindo, o blog
economiza tempo e promove uma viagem, que no barata, ser o mais prazerosa
possvel.
lgico que a percepo de valor do tempo muito subjetiva para as pessoas em
geral. Poucas tm a real noo de quanto vale a sua hora de vida e quanto ela
economizaria comprando o seu produto. As pessoas no so to racionais assim.
Algumas preferem fazer maus negcios, ou seja, sabe que a hora dela vale R$50, mas
prefere gastar 4 horas fazendo algo (limpando a casa) ao invs de pagar uma faxineira



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por R$80. H tambm o fator de valor varivel da minha hora. Se h um dia em que eu
no tenho muito o que fazer, posso limpar a casa por pura diverso. Mas se tenho uma
quantidade de tarefas que me custariam um dia de trabalho com um prazo apertado,
irei pagar at mais do que os R$80 para uma faxineira. O valor da hora varia ao longo
do tempo e das circunstncias, porm, a subjetividade pode ser usada a seu favor.
O guia Mos de Vaca tem uma percepo de valor muito clara. Quando algum
viaja, o valor de cada hora se torna muito fcil de ser calculado, afinal uma viagem
para Nova Iorque no nada barata, logo, a ideia aproveitar ao mximo. Da a
expresso de que vou precisar de frias para descansar dessas frias. Turistas
dormem pouco, visitam todos os lugares que podem e gastam bem mais do que
gostariam. Um guia que os ajuda a usufruir mais do tempo da viagem e gastar menos
certamente bem vindo. E, quando esse guia custa R$15,90, a percepo de ganho
to elevada que no h como achar que o guia no vale a pena. Deixe clara a relao
entre tempo e economia que far mais vendas.
1.4.2 Fontes mltiplas de renda e a diluio de risco
Uma estratgia inteligente ter vrias fontes de renda, principalmente passivas ou
seja, algo que lhe renda, dividendos sem voc ter que produzi-los vendendo o seu
tempo de forma to desvalorizada quanto normalmente fazemos, como j expliquei
quando falei sobre o valor de tempo e do trabalho. Entenda por renda passiva aquela
que voc construiu fazendo com que o dinheiro trabalhe por voc, no que voc tenha
que trabalhar todo o tempo pelo dinheiro. Uma receita mensal que lhe rende frutos de
um trabalho passado sem ter que continuar aquele trabalho de forma contnua para
produzir renda. Quanto mais gera de receita por ms trabalhando menos, mais valor
ter o seu tempo. Vejamos um exemplo:
Joo trabalha em dois empregos. Tem um salrio de R$5.000 em um emprego e
R$3.000 no segundo. Ao todo ele trabalha 12 horas por dia, das 08h s 17h (8 horas
por dia, descontando o horrio de almoo) em um deles e das 18h s 22h em outro.
Aos sbados, ele conseguiu um emprego em que trabalha das 08h s 14h



56
ininterruptamente, ou seja, mais 6 horas de trabalho. Nesse trabalho de sbado, ele
ganha mais R$2.000 por ms.
Ao todo, Joo trabalha, por semana, 66 horas. Bem longe das 40 horas semanais de
que tanto ouvimos falar. No total, Joo gera uma receita de R$10.000 por ms, o que
um bom salrio, porm s custas de muito sacrifcio. Essa no uma situao
incomum. Joo faz parte de um grupo cada vez maior que trabalha mais de 40 horas
por semana para melhorar o seu padro de vida (ou apenas mant-lo). Na realidade,
60% dos brasileiros tm jornadas de trabalho superiores a 40 horas semanais. Em
recente pesquisa feita pela Organizao Internacional do Trabalho, revelou-se que
cerca de 20% dos brasileiros trabalham mais de 48 horas por semana (2008). No
mundo, esse percentual de 22% e, nos Estados Unidos, chega a 33%.
Ter um segundo emprego no chega a ser um Plano B. Ter um emprego a mais, s
para complementar a receita do primeiro, aumenta a carga de estresse e a
probabilidade de doenas causadas pelo cansao excessivo, alm de prejudicar a
relao familiar. A chance de adoecer devido jornada dupla no pequena e, caso
isso acontea, no haver mais nem a renda de um emprego nem de outro. O chamado
Plano B, ou o seu hedge, deve lhe proteger contra os problemas que afetam os
outros planos. como manter um portflio de investimentos variados.
Imagine que voc tenha um imvel alugado, um emprego formal, uma renda
investida na Bovespa e uma atividade paralela vendendo perfumes no MercadoLivre.
Se a bolsa cair, o seu aluguel continuar lhe mantendo. Se h uma crise imobiliria e
os aluguis baixam muito de preo ou voc demora para conseguir um inquilino, voc
ainda tem seu emprego, porm, se perder o emprego, ter mais tempo para se dedicar
a venda de perfumes no MercadoLivre.
As suas atividades no devem ser todas focadas no mesmo mtodo - por exemplo,
ter toda sua renda na Bovespa ou toda sua renda em aluguis. Isso aumenta o risco de
queda no setor e, consequentemente, na sua receita, j que ela s depende desse
setor. Isso j aconteceu comigo. Tinha uma empresa que quebrou e deixou-me em
uma pssima situao durante alguns anos, resultado da baixa diversificao de meus



57
investimentos. Todo o meu futuro imediato estava baseado em uma nica fonte de
renda.
Esse um conceito antigo chamado de diversificao no portflio de
investimentos. O ideal ainda que trabalhe em setores complementares, que, quando
um est em baixa, o outro est em alta. Por exemplo, vender e-books sobre como
aproveitar melhor sua viagem para os Estados Unidos (em pocas de dlar baixo) e
sobre como vender infoprodutos para o mercado americano, utilizando o eBay (em
pocas de dlar alto).
Voc pode se perguntar porque eu teria qualificao para lhe ensinar tudo isso que
venho falando neste livro. A resposta muito simples: tudo o que eu estou lhe
ensinando aqui, eu fao. Eu trabalho em casa e gero receita a partir do meu prprio
conhecimento. Exploro uma grande mirade de possibilidades telepresenciais e
presenciais, porm, tendo como base a internet. J tive um Plano A. Constru o meu
Plano B vendendo conhecimento e, atualmente, ele se transformou no meu novo
Plano A.
Vendo infoprodutos diversos, presto servios telepresenciais (consultorias por
Skype, fao webinars no GoToMeeting, cursos online), vendo pela internet servios
presenciais (palestras, cursos e consultorias presenciais), produtos fsicos (livros) e
ainda licenciamentos de marca (explorando mais uma possibilidade da venda de
informao, afinal, marca basicamente informao). O mais conhecido certamente
o Curso 8Ps, que tem sua verso online e presencial Os 8Ps so a teoria da qual esse
livro foi desenvolvido.
Exploro todas as possibilidades em termos de produtos, infoprodutos, infoservios
e servios possveis para um profissional do conhecimento. Posso lhe garantir que d
muito certo. Ao longo do livro, vou lhe contar um pouco da minha histria e das
minhas atividades para que entenda como eu fao o gerenciamento dos meus ativos
de conhecimento. Sou um investidor de conhecimento.
A primeira coisa que deve saber e que vai explicar muito da minha histria a
minha constante busca pelo resgate da felicidade. Eu vejo as pessoas andarem pelas



58
ruas apressadas, correndo para seus empregos, e a maioria delas triste com seu
cotidiano, querendo sempre estar em outro lugar. Muitos gostariam de estar viajando,
outros de estarem dormindo mais de 6 horas por noite, outros ainda gostariam
apenas de tirar as frias atrasadas dos ltimos 5 anos.
incrvel como o ser humano se acostuma rpido com situaes crticas e suporta
cada dia mais um pouco de carga at que, aos seus 60 anos, olha para trs e pensa:
ah, se eu tivesse largado tudo naquele momento, eu teria sido mais feliz. A dor de
no ter pensado um pouco na sua prpria felicidade uma das piores que se pode ter,
porm o tempo j ter passado. Ser infeliz no trabalho no deveria ser uma situao
normal, uma vez que passamos 8 horas por dia durante mais de 30 anos das nossas
vidas nele. muito tempo para se ter apenas alguns dias felizes. Se voc tem uma
enorme preguia de acordar e encarar mais um dia, algo est errado. No deveria ser
assim. Comece j o seu Plano B.
H um poema que gostaria que lesse, agora ou depois. Chama-se Instantes
(http://www.conrado.com.br/que-licoes-podemos-tirar-de-instantes).
J fui uma dessas pessoas que vive sensata e produtivamente cada minuto da vida.
Tive alguns empregos, poucos, confesso. Rapidamente, descobri que eu seria mais
feliz, criando meu prprio trabalho. Passei a montar empresas, tive um cursinho pr-
vestibular (que quebrou) e, depois disso, uma agncia de marketing digital. Posso lhe
dizer que vender sua mo de obra para uma empresa d muito trabalho, mas ter uma
empresa d muito mais. Muitos empresrios montam uma para dar um emprego a si
prprio. No a melhor maneira de enxergar um negcio. Um pequeno empresrio,
espremido entre a alta carga tributria e o baixo poder de barganha junto a
fornecedores e clientes est muito prximo, tanto do autnomo, quanto do
empregado, porm com o pior dos dois mundos.
Corre todos os riscos com baixo faturamento. Trabalha mais do que todos e no
consegue romper o ciclo vicioso que no o deixa crescer. Foi justamente nesse cenrio
em que me encontrei por diversas vezes. Durante anos, fui apenas empresrio e
quando uma de minhas empresas quebrou, que algo muito pior do que ser mandado



59
embora de um emprego, eu descobri que no tinha um Plano B. O resultado disso
foram 5 anos pagando dvidas. Trabalhando para isso. No um estilo de vida que eu
aconselhe nem para um inimigo. Eu tinha colocado todos os meus ovos na mesma
cesta, tinha apostado em um s caminho. Quando este me faltou, no tinha nenhum
outro.
Sentir-se um fracassado pelo fato de no ter conseguido salvar nem a empresa
nem a si prprio um sentimento que mina sua capacidade de ser feliz. Sem
felicidade, voc no tem motivao e, assim, a situao s tende a piorar. Ter um
Plano B uma questo de sobrevivncia. Outras fontes de receita podem lhe salvar
em uma hora de aperto. E sabemos que a falta de dinheiro por conta de um
imprevisto acaba com relacionamentos, produtividade, bens e, alm disso, com o seu
amor prprio.
Depois dessa experincia de ter passado tanto tempo me recuperando por conta
do imprevisto, passei a trabalhar incessantemente nos meus Planos A, B, C, D e
quantos mais tive tempo para construir. Vou explorar mais um pouco a minha
histria para que voc veja um exemplo prtico de construo de Planos B de sucesso
e faa o mesmo.
1.5 Valorizando o capital que no financeiro
Vou introduzir uma nova varivel essencial em nosso aprendizado sobre a construo
do seu Plano B: o capital social, ou seja, uma medida da reputao que seu nome ou
sua marca tem no mercado. Ele um dos mais importantes para que voc convena as
pessoas a comprarem os seus produtos. O capital social, medido pela quantidade de
pessoas que confia em voc e referencia-lhe, aliado ao nvel de credibilidade que elas
tm, a sua principal arma de credibilidade no seu meio. Por isso que trabalhar o seu
nome ou sua marca algo to importante.



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1.5.1 Algumas consideraes com relao marca
Sua marca (que pode ser o seu nome, caso voc trabalhe a sua imagem pessoal, como
eu mesmo fao) deve ser sinnimo de qualidade, dedicao, transformao. Voc s
consegue isso com o tempo por meio das percepes das pessoas e pelos comentrios
do mercado a seu respeito. Tenha um domnio com sua marca (ou seu nome), um bom
site ou um blog pessoal e, no caso de trabalho com a sua prpria imagem pessoal,
trabalhe seu nome para se tornar a referncia no assunto em que vende seu produto.
Trate de sua imagem como se estivesse tratando de uma empresa. Esse o chamado
marketing pessoal digital aes planejadas e profissionais na internet com sua
marca pessoal.
Se voc for trabalhar o seu nome, a foto algo que deve pensar com carinho a
respeito. Escolha qual a que vai divulgar: uma que represente o seu posicionamento
no mercado. Se um treinador de educao fsica e est montando um site para
vender seus servios de personal trainer, a sua foto tem que traduzir isso. Tirar uma,
ento, com roupas esportivas, porm personal trainers h vrios. O ideal que voc se
posicione nesse universo. Digamos que voc escolha ser um personal que valoriza o
esporte em meio natureza tire uma foto sorrindo em meio a rvores. Conseguir
ser mais eficiente na sua comunicao para um pblico que gosta de natureza. Se
optar pelo personal que cuida muito da alimentao do aluno, sua foto dever
mostrar algum alimento.
Se voc entendeu, j percebeu que no adianta somente ter uma foto do seu rosto.
mais do que isso. A sua foto ser o seu logotipo (portanto, use a mesma em todas as
redes sociais, por exemplo). Representar quem voc no mundo. Cuide para que a
percepo sobre voc traduza toda a sua comunicao, seja ela amvel, agressiva,
dinmica, elegante, orgnica, urbana ou tantas outras.
O trabalho de fazer a sua marca ficar conhecida para que seja reconhecida no fcil.
Demanda tempo. Algumas vezes, voc pode optar por no trabalhar uma marca
propriamente (como eu trabalho a marca NinjaPPC, para um curso de links
patrocinados), mas sim um nome que j traduza o que faz (como o autor Fabiano



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Silva, citado no livro, trabalha o domnio www.querodirigir.com). No h um
planejamento de se promover uma marca, mas sim um domnio que expressa o que
ele vende: videoaulas para quem quer perder o medo de dirigir. A receita vem mais
rpido, mas menos consistente, ou seja, voc atua muito no nvel de vendas. Se parar
de fazer divulgao, suas vendas cairo drasticamente.
O caminho de divulgar um domnio que j expresse a sua atividade mais fcil e
rpido, mas no gera valor excedente to facilmente como o que uma Apple tem por
causa da sua marca, que vem sendo construda ao longo dos anos. Por outro lado, o
caminho de se construir marca mais difcil e pode demorar um pouco mais para que
voc consiga fixar a marca como sinnimo do produto que vende, mas algo mais
duradouro que permite que venda mais produtos com a mesma marca, transmitindo a
credibilidade de um para o outro. A receita demora um pouco mais para vir, mas
mais consistente. Mesmo parando de fazer divulgao, seu produto continuar
vendendo. Menos, lgico, mas as vendas no cairo to drasticamente quanto no
exemplo anterior.
Para entender melhor isso, vamos ver como isso ocorre no mercado editorial. O nome
do autor a sua marca. Ele pode vender vrios livros de nomes diferentes, mas a
marca Sidney Sheldon, por exemplo, garante a qualidade. Quando um autor
iniciante, mas o primeiro livro fez sucesso, geralmente o nome do autor ainda no
uma marca forte, logo, na capa, vir escrito Do mesmo autor do livro tal. Essa frase
faz com que o autor comece a construir a sua marca pessoal.
Trabalhar o prprio nome sempre uma boa escolha, porm, no so todos que
gostam dessa opo. H vrias desvantagens envolvidas, como, por exemplo, se o seu
produto for um fiasco ou de m qualidade, isso pode prejudicar todos os outros
produtos que esto sob seu nome. As vantagens, porm, considero que sejam maiores.
No meu caso, trabalho meu nome minha marca pessoal e cuido de maneira
neurtica para que todos os meus produtos tenham extrema qualidade. Isso faz com
que todos sejam vendidos mais. Um produto se apoia na marca pessoal que
desenvolvi anteriormente. Os resultados vm muito mais rpido.



62
A partir de agora, ento, voc tem algumas escolhas a fazer: domnio trabalhando
uma marca ou domnio com a atividade, divulgar o seu nome ou somente a marca que
criou. Uma vez decidido, sabendo das vantagens e desvantagens, passaremos a
entender melhor o capital social e o capital econmico (ou financeiro), porque hoje
vivemos em realidades que valorizam no s o dinheiro, mas tambm a reputao e
porque isso importante.
1.5.2 Mercado social e mercado econmico
Pense um pouco no comportamento do ser humano. Quando um consumidor digita
algo no Google, ele espera encontrar uma soluo para os seus problemas, desejos,
ansiedades ou necessidades. Toda pgina que ele encontra uma possvel candidata
para tal. Esse consumidor ir depositar suas esperanas naquela que lhe parecer mais
confivel. O seu site deve ser este dentre todos os outros para esse consumidor, pois
justamente isso que far com que seu produto venda mais. O seu consumidor vai
acabar adquirindo a soluo de algum, ento, que seja de voc. A questo como
gerar essa imagem de credibilidade, que tem a ver com reputao. Vamos discutir
mais sobre isso.
Agora que voc j entendeu o que marca e como pode transformar seu nome em
uma poderosa, entenda tambm que existe um mercado diferente, alm daquele que
conhecemos normalmente de troca de dinheiro por bens. O novo mercado ao qual
estou me referindo baseado em reputao, em capital social, o chamado mercado
social. A sua marca o ativo nesse mercado. Quanto mais credibilidade ela tiver, mais
capital social voc ter.
Quem tem reputao hoje consegue um bnus social que pode gerar muita receita.
Capital social - quantidade de pessoas ligadas a voc e que lhe consideram uma
referncia em algo - significa dinheiro vivo se souber como converter a reputao em
vendas. Uma vez que voc tenha reputao em um determinado mercado, pode
converter capital social (reputao) em capital econmico (dinheiro) por meio de
conversores: servios ou produtos, sejam eles digitais ou no.



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Um msico de sucesso transforma fama (capital social) em dinheiro (capital
econmico) por meio da venda de shows. Um escritor de sucesso e conhecido
transforma o reconhecimento pelo seu trabalho (capital social) em dinheiro (capital
econmico) por meio da venda de livros. Existem tambm os artistas que
transformam sua fama em dinheiro. Artistas de TV ou cinema, por exemplo, podem
escrever livros ou cobrar por aparecer em uma festa. S isso j lhe traz dinheiro por
causa da sua fama.
Com isso voc chega concluso de que ser famoso um bom negcio. Fama (fama
saudvel, ou seja, ser reconhecido e associado a algo positivo) no seu nicho um
indicador do capital social que voc tem. A margem que pode cobrar quando uma
referncia no seu segmento maior do que um outro profissional que no seja. Um
iPhone tem um valor bem maior do que um HiPhone (um xing-ling phone). A Apple
constri capital social em torno da marca iPhone para que ele tenha uma margem
maior. Uma percepo maior de valor por parte do consumidor o leva a concordar em
pagar um preo maior em um determinado produto.
Alguns consultores cobram R$1.000/hora, outros no conseguem cobrar mais do
que R$200/hora. No necessariamente um melhor do que o outro, mas, sim, mais
famoso. Tem mais capital social. Alguns escritores vendem milhes de livros, outros
algumas centenas. Mais uma vez, isso um reflexo direto do capital social.
O capital social construdo em torno do seu nome a sua mais poderosa arma para
gerar receita no seu Plano B. Se h uma percepo maior de valor (uma maior
credibilidade, reputao que leva a um maior capital social) por parte do consumidor
para o seu nome, ele concorda em pagar mais para voc do que pagar para um
concorrente. Logo, voc acaba vendendo mais e por um preo mais elevado. O seu
nome como um certificado de garantia. Quanto mais pessoas falam bem de voc,
melhor voc deve ser, pensa o seu pblico-alvo. Capital social est muito ligado a
opinio dos outros a seu respeito, no sua prpria opinio a seu respeito.
Construir capital social - reputao - algo que sempre deve almejar para um
trabalho rentvel a mdio e longo prazo. Voc pode gostar de anonimato e no h



64
nada de errado nisso. Como disse, trabalhando seu nome, conseguir gerar mais
receita de uma forma mais duradoura e consistente. lgico, h quem opte tambm
pelo anonimato e h estratgias para a divulgao de marcas que aparentemente no
h ningum por trs, s um pouco mais demorado ou mais complexo obter
resultados.
Hoje, com a internet, voc consegue rapidamente transformar capital social em
financeiro. Vivemos em um mundo que est dividido em dois ambientes, o online e o
offline, o virtual e o real. Esses dois ambientes so como dois lados da mesma moeda.
Um no vive sem o outro. Se voc alterar o equilbrio em um lado, o outro
acompanhar porque os dois coexistem em uma relao univitelina. A internet
influencia o mundo real de maneira intensa. Saiba produzir capital social no mundo
virtual e conseguir ganhar capital financeiro no mundo real. Um bom investidor dos
novos tempos tem a perfeita conscincia disso e tenta, inicialmente, dominar o meio
online, para depois ver seus reflexos no meio offline.
A reputao atrai a ateno das pessoas para o que voc fala, ou seja, voc ganha o
tempo delas, aumentando seu prprio estoque, da mesma maneira como um
empresrio paga pela ateno de seus empregados, ficando com um estoque de tempo
deles. Esse tempo, seja das pessoas que confiam em voc e gostam do contedo que
tem a dizer, seja de empregados dos quais voc compra tempo, passvel de ser
transformado em dinheiro por meio de conversores de capital social em financeiro.
Esses conversores so os produtos que voc vende.
Veja o meu exemplo. Tenho vdeos no YouTube, tenho podcasts, um blog muito
acessado com inmeros contedos gratuito e de qualidade (o que me d reputao
no Google e, consequentemente, uma boa posio na busca natural - o que me traz
ainda mais trfego), dou aulas online gratuitas, tanto ao vivo quanto gravadas, e tudo
isso gera capital social porque ajudo as pessoas a mudarem suas vidas. Isso me gera
capital social para que eu o transforme em capital financeiro por meio de
conversores: produtos das mais diversas naturezas. Gero capital social investindo
meu tempo em gerar conhecimento relevante para as pessoas para que elas me dem



65
sua ateno, ou seja, seu tempo, para que com ele eu consiga mostrar que vale a pena
comprar meus produtos pagos. Vamos ver vrios outros exemplos que utilizam a
mesma abordagem.
A dica mais importante aqui : o capital social est diretamente ligado ao contedo
que voc produz. Quanto melhor o contedo que produz gratuitamente, mais as
pessoas confiaro em voc para comprar o seu contedo pago. Contedo gratuito
disponibilizado em massa para atrair pessoas que confiam o suficiente em voc para
comprar seu contedo pago uma das melhores estratgias que vai utilizar na sua
construo do Plano B. Contedo algo intangvel e difcil de se valorar quando no
est exposto. No adianta dizer que voc vende um excelente material sobre como
montar mveis. As pessoas no sabem o que quer dizer excelente ou, pior, cada um
tem a sua prpria noo do que essa palavra quer dizer.
E qual lugar melhor para disseminar contedo? A internet. A sua reputao e o seu
capital social estaro intimamente ligados ao contedo que voc dissemina na rede.
na internet que as pessoas, independente do seu local fsico, tomaro contato com o
que voc produz de informao no seu local virtual o seu site, por exemplo. Lembre-
se da contrao do espao, transformando qualquer mercado de nicho em mercado de
massa. Esse contedo ir fazer com que voc se torne referncia em um determinado
assunto e, a partir da, lidere a categoria sobre a qual produz conhecimento no
ambiente online. Quem lidera esse ambiente, lidera o ambiente fsico. A informao
precede a ao. Primeiro as pessoas pesquisam e comparam as informaes, para
depois comprar ou seja, agir no ambiente offline.
Se voc j entendeu a lgica, j sabe que material gratuito gera visibilidade sem
custo. Quando voc atrai pessoas para a sua marca, consegue algo muito valioso, a
ateno dessas pessoas. Ou seja, o tempo delas direcionado a voc. Isso faz com que o
seu capital social cresa. Quanto mais ateno tiver de um maior nmero de pessoas,
mais capital social ter.
Veja o exemplo do Facebook. Ele detm a ateno de uma grande quantidade de
pessoas. Isso lhe d uma enorme quantidade de capital social. O Facebook transforma



66
o seu capital social em verba a partir dos anncios Facebook Ads. Mas tambm
transformou a ateno de quase 1 bilho de pessoas em dinheiro por meio do seu IPO.
A ateno vem de centenas de milhes de pessoas, mas o dinheiro captado no IPO vai
para um pequeno punhado de pessoas. No h dvidas de que foi o capital social do
Facebook que transformou Mark Zuckerberg em um sujeito ainda mais bilionrio do
que ele j era.
Consiga a ateno das pessoas por meio de material gratuito e voc ir construir
capital social para transform-lo posteriormente em econmico, vendendo seus
infoprodutos pagos.
O conceito de fama, ento, est ligado ao contedo que voc produz, que o que
faz com que se torne referncia para um determinado nicho. Ser esse contedo que
ir potencializar a quantidade de pessoas que lhe consideram uma referncia no
ambiente online sobre um determinado assunto. A palavra fama traz conotaes
negativas. Voc pode estar pensando que ser famoso algo que est fora dos seus
planos por ser algo que beira o impossvel, afinal, tantos querem s-lo, porm, poucos
conseguem. Vamos definir ento o que fama ou o que ser famoso em nossa
construo de Plano B e quais as vantagens disso.
1.5.3 O conceito de fama em um mundo digital
Digamos que voc seja uma mulher divorciada (ou viva) que more em So Paulo e
que, durante anos, teve que cuidar sozinha de dois filhos pequenos, trabalhar e ainda
cuidar da casa. Voc criou, ao longo do tempo, vrias tcnicas para conseguir dar
conta de tudo. Deixou os filhos com parentes ou amigos, procurou uma escola em
perodo integral, mudou-se para perto da escola para facilitar a logstica do dia a dia,
descobriu todos os fornecedores de comida congelada e outras praticidades, ou seja,
montou sua vida de modo a no enlouquecer com tantas tarefas. Este um
conhecimento valioso para mes solteiras de primeira viagem.
Com esse conhecimento e lendo esse livro, voc resolve escrever um e-book com o
titulo Me solteira, profissional, mulher: como cuidar dos filhos sozinha, trabalhar e



67
ainda ter tempo para cuidar de voc. Se voc tem algumas dificuldade com algo, pode
ter certeza de que muitas outras pessoas o tm. Para se ter uma ideia do tamanho do
mercado de mes que criam os filhos sozinhas, uma ltima pesquisa do Ibope,
divulgada em maio de 2012, mostra que 37% das mulheres brasileiras que tm filhos
no so casadas nem vivem com nenhum companheiro. Para se ter uma ideia do
tamanho do mercado, s na regio do ABCD em So Paulo, h cerca de 300 mil
mulheres em tal situao. um mercado de milhes.
Imagine que voc monte um blog s sobre o assunto, que se chama mes sem
marido, em que voc relata o seu dia a dia de me solteira e as solues mgicas que
d para dar conta do recado. Voc tira fotos, grava vdeos, conta sobre seus desafios
dirios, algo na linha do blog da Boticrio Mamie Bella (www.boticario.com.br/
mamiebella), em que duas gestantes relatam seu dia a dia. Voc divulga o blog e
comear a ter visitas. Como o assunto bem especfico, ter um alto grau de
fidelizao do seu pblico.
Essas mulheres do Brasil inteiro interagem com voc, deixam comentrios no seu
blog, enviam-lhe e-mails, compartilham dos mesmos problemas e trocam dicas. No
h como dizer que voc no famosa ou no uma referncia para essas pessoas. No
precisa ser famoso para um milho de pessoas para transformar reputao em
receita. Quanto mais famoso for, mais receita vai gerar por conta disso, mas um
nmero de 1.000 pessoas pertencentes a um nicho de mercado e ligadas na sua marca
j pode lhe render uma boa receita mensal. Reputao gera receita.
Aps essa fase, que deve durar alguns meses (construir uma fama relativa para um
determinado nmero cativo de pessoas), voc lana o seu produto ou servio. No caso
da nossa me sozinha, ela j poderia lanar o e-book mencionado. J haveria um bom
pblico para compr-lo dentre as leitoras do blog. Mantendo o relacionamento com
essas mulheres, ela conseguiria entender o que o livro tem de problemas, acrescentar
dicas que as leitoras esto dando no prprio blog e melhorar ainda mais o livro para, a
partir da, lanar uma segunda edio atualizada, revisada e ampliada para todo o
mercado, no s s leitoras do blog.



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Se voc tiver 50 vendas por ms (nmero totalmente factvel) por R$49,90, ter
uma receita de praticamente R$2.500 de forma automatizada. Essas 50 vendas podem
comear a acontecer de 3 a 6 meses desde o lanamento do blog, fazendo-se um
trabalho consistente. Com o lanamento de uma verso ampliada, j com
depoimentos das primeiras compradoras, voc espalhar a sua comunicao para
todo o mercado de mes solteiras. As vendas passaro de 50 por ms a 200 ou 300 em
pouco tempo. A sua receita j poder ser de praticamente R$10 mil. Isso sem falar nos
outros produtos que vai vender para o seu pblico especfico de mes solteiras como
catlogo dos melhores fornecedores de comida congelada por cidade, catlogo das
melhores creches tambm segmentado por cidade (inicialmente, far tal catlogo
para as cidades das quais mais voc tem tido compras do seu primeiro produto).
Nesse ponto, voc tem credibilidade e muito capital social nesse mercado. Voc se
tornou famosa, mas no para todo o mercado, mas, sim, para o seu pblico-alvo
especfico.
exatamente esse processo que voc vai aprender a fazer desde a pesquisa do seu
pblico-alvo at o relacionamento, com o objetivo de vender outros produtos,
passando por divulgao, venda, recebimento do dinheiro e entrega do produto de
forma automtica. Nos captulos que seguem, voc vai aprender de forma prtica a
construir o seu Plano B.
A credibilidade tambm resolve uma outra questo. Uma pergunta que muitos se
fazem: por que as pessoas vo comprar de mim se h tanto material de graa na
internet? Porque a maior parte das informaes disponveis na web, infelizmente,
no est reunida em um s lugar e, em alguns casos, no inspira muita confiana. Voc
vender, ento, no a informao, mas o servio de ter reunido as melhores
informaes, t-las organizado e formatado em um e-book. Pode acreditar que h
pblico para todo tipo de informao. H pblico para quem tem tempo e vai gast-lo
fazendo o que voc faz, bem como h pessoas que no dispem de tempo, mas tem
dinheiro para comprar tempo, ou seja, pagar para voc pelo tempo que gastou para
prestar o servio de organizar as informaes.



69
Dependendo da imagem de credibilidade que voc transmite, apesar de haver
muito material na internet gratuitamente, muitos vo compr-lo de voc. Informao
comprada parece ter mais valor e, portanto, leva uma percepo de que dar certo.
Informao j organizada e testada. Informao catalogada e especfica. Lembre-se de
que voc, essencialmente, vende tempo. Quanto mais credibilidade junto ao seu
pblico-alvo, mais famoso ser para ele e mais este pblico comprar de voc.
O importante que voc tenha entendido que deve manter, na sua balana, o prato
relativo ao capital social sempre mais cheio do que o prato relativo ao capital
econmico. Aos poucos v transferindo capital social para capital econmico, mas
sempre investindo no capital social para que sempre um estoque de reputao maior
do que o estoque de dinheiro. Isso fundamental para que voc consiga uma receita
sustentvel.



70
Captulo 2: Vender para quem
A primeira lio que vou lhe ensinar a pesquisar o seu pblico-alvo. No h como
voc falar algo para algum se no souber para quem est falando. A comunicao
comea no interlocutor, no no emissor. Neste captulo, voc vai aprender a estudar o
seu pblico-alvo para saber o que ele est procurando e, a partir da, produzir algo
que tenha maior potencial de venda, minimizando o seu risco.
Todo esse captulo se baseia no 1P dos 8Ps do Marketing Digital, o P de Pesquisa.
Antes de saber o que vai vender, voc precisa saber para quem voc vai vender. Voc
precisa entender perfeitamente o comportamento do seu pbluco-alvo para saber
quais as suas motivaes e quais os seus desejos, ansiedades, inseguranas e desejos
mais profundos.
Repetindo: antes de qualquer ao de marketing, saiba quem o pblico-alvo que
vai atingir. Imagine que pudesse estimar quantas pessoas tm interesse em saber
mais sobre como produzir cervejas artesanais. Digamos que voc descobrisse que no
Brasil inteiro h 800 mil pessoas que querem descobrir como criar peixes
ornamentais. Voc poderia lhes vender um e-book sobre como cri-los. Voc
produziria algum material j sabendo qual o tamanho do mercado para ele e como
atingi-lo. Sua margem de erro seria muito menor do que produzir um material que
julga que ir vender.
Se descobrisse que h 1,9 milhes de pessoas interessadas em como adestrar ces,
seria mais interessante produzir um e-book que ensinasse isso do que como criar
peixes ornamentais, no mesmo? Ser o tamanho do mercado que ir lhe dizer qual
produto lhe ser mais lucrativo. Se voc fosse investir 150 horas para produzir um e-
book, seria melhor produzir sobre adestramento de ces. O seu tempo seria muito
melhor remunerado com um risco muito menor.
H ainda outro fator a considerar, a oferta, ou melhor, a concorrncia. Digamos que



71
voc descubra que h pelo menos 10 e-books sobre como adestrar ces facilmente
encontrados na internet, mas, sobre criao de peixes ornamentais, no encontrou
nenhum. O tema criao de peixes ornamentais passa a ser mais vantajoso porque,
apesar de uma demanda menor de forma absoluta, proporcionalmente, a relao
oferta versus demanda bem melhor.
Outro fator a considerar o quanto o mercado pagador para um determinado
assunto. Uma videoaula que ensine como conseguir um emprego de garom tem um
mercado-alvo menos disposto a pagar preos mais altos por ela do que o mercado que
tem interesse em uma videoaula sobre como investir no mercado de arte. A
quantidade de receita que circula no mercado tambm um fator a se considerar
quando for escolher para quem ir vender. Um produto que atinja o mercado
adolescente menos propenso a atingir altos valores do que um de executivos de
multinacionais.
Lembre-se de que um mesmo tema pode atingir diversos mercados. Por exemplo,
se voc escreve sobre nutrio, vale mais a pena falar sobre como cuidar da
alimentao, mesmo viajando constantemente, do que falar sobre como cuidar da
alimentao plantando seus prprios legumes. Quem viaja muito geralmente tem um
poder aquisitivo maior e est acostumado a comprar tempo do que algum que tem
tempo para plantar seus prprios legumes.
A partir de agora, voc comea a perceber que uma palavra-chave que conduza a
um assunto de interesse de um grupo de pessoas como uma ao na bolsa de
valores. Algumas valem mais porque tem mais gente interessada nela e menos
concorrentes proporcionalmente. A curva de oferta e demanda est a favor da
demanda. Outras valem menos porque tem um mercado muito pequeno ou muitos
concorrentes. Nesse caso, a curva de oferta e demanda est a favor da oferta.
Levantando esses dados demanda, oferta, poder de compra do mercado voc j
estar apto a escolher o melhor pblico-alvo e, a partir da, qual o melhor produto
para vender e diminuir o risco de gastar o seu tempo sem retorno. Neste captulo, vai
entender como levantar esses dados, no prximo, que produtos poder produzir.



72
2.1 Usando o Google para estimar demandas do mercado
Se algum sabe o que os consumidores esto pensando, esse algum o Google. Com
sua ferramenta de pesquisa, tem em seus bancos de dados um enorme depsito de
desejos, necessidades e vontades que qualquer anunciante adoraria saber. Uma busca
no Google uma resposta pergunta que as empresas gostariam de fazer a todo
momento ao pblico-alvo: o que voc quer para que eu possa lhe vender?.
Como j mencionei no captulo 1, a informao precede a ao. Antes de algum
comprar um brinquedo para o dia das crianas, acessa o Google para pesquisar sobre
brinquedos. Antes de algum procurar um estdio de pilates no Rio de Janeiro,
acessa o Google para pesquisar sobre pilates rio de janeiro. O Google hoje promove
o incio das aes no ambiente offline por meio de informaes que d no ambiente
online. Ele influencia a deciso de compra ao passo que escolhe, dentre milhes de
resultados, aquele que ele considera mais adequado para uma busca realizada no seu
mecanismo. Isso traz duas consequncias: a primeira a de que o Google recolhe os
dados de buscas tendo um preciso e estatstico conhecimento sobre os desejos do
mercado; a segunda de que pode direcionar tal demanda para o seu produto.
Se 200 mil pessoas por ms pesquisam sobre como fazer sushi demonstrando
interesse no tema, seria timo que, primeiro, voc soubesse que existem essas 200
mil pessoas buscando pelo assunto. Em segundo lugar, seria timo tambm que o
Google direcionasse todas elas para o seu curso em videoaulas sobre como fazer
sushi. O Google pode fazer tanto uma coisa quanto outra. Vamos entender primeiro
como levantar os dados da primeira informao: descobrir o tamanho do mercado.
O Google, atualmente, detm mais de 95% das buscas no Brasil, em um pas com
mais de 83 milhes de consumidores conectados fazendo buscas todos os dias, vrias
vezes, esse nmero muito expressivo e denota uma clara hegemonia. Uma busca
uma inteno de compra ou uma necessidade de informao.



73
2.1.1 Aprendendo a detectar tendncias no Google Trends
Saber tudo sobre essas buscas ler a mente do seu mercado. As pessoas agem de
acordo com a seguinte ordem: pensamento pesquisa ao. Lembre-se sempre
dessa ordem. Primeiro o consumidor pensa em algo, depois pesquisa sobre aquilo,
depois parte para a ao, ou seja, comprar. Voc no consegue detectar o pensamento,
mas consegue detectar a pesquisa (no Google, na grande maioria das vezes).
Quanto mais voc sabe sobre o que e como o seu consumidor pesquisa, mais voc
sabe sobre o que ele est pensando. Pesquisas no Google so pensamentos
tangibilizados em palavras-chave.
H algumas ferramentas gratuitas e muito eficientes nessa leitura. Uma delas o
Google Trends, que mostra a sazonalidade das buscas de uma determinada palavra-
chave ao longo dos anos (desde 2004) ou pelo perodo que escolher. Acesse o Google,
busque por Google Trends, clique logo no primeiro resultado de buscas e acesse a
ferramenta. Nela voc no obter os nmeros absolutos, mas sim em termos
percentuais. Ela serve para ter uma viso de longo prazo sobre como determinada
palavra se comportou com relao ao interesse do pblico-alvo. Ela lhe permitir
saber se a demanda vem crescendo, decrescendo, se est estvel ou ainda se comeou
a acontecer h apenas 2 meses. Perceber tambm em qual perodo do ano ela
maior ou menor e em que poca ela comea a crescer.
Veja por exemplo, na Figura 2.1, o grfico das buscas por abdominoplastia versus
lipoaspirao. As buscas por lipoaspirao vieram caindo desde 2004, tiveram um
aumento de buscas entre 2009 e 2010 e de novo uma queda e depois estabilidade, ao
passo que as buscas por abdominoplastia vieram crescendo desde ento.



74

Figura 2.1 - Busca no Google Trends por abdominoplastia e lipoaspirao

O conhecimento de como ler as tendncias do mercado fundamental para
comear qualquer negcio. Saber o que o seu pblico est procurando no Google. Ele
hoje um depsito de desejos e necessidades. Se voc descobre isso, basta oferecer
um produto ou servio que consiga sanar tais demandas. lucro certo. Voc no
oferecer nada mais do que o que as pessoas j esto procurando. Esse o segredo
das vendas: produzir o que se vende, no vender o que se produz. Conseguindo ler
essas buscas e descobrir quais necessidades e desejos esto latentes no mercado,
voc pode criar um produto ou servio que entregue algo que as pessoas j estejam
buscando.
Observe a Figura 2.2 com relao ferramenta do Google Trends, que mostra a
sazonalidade das buscas no Brasil por uma determinada palavra. Percebemos que as
buscas por ovos de pscoa e cacau show, marca de franquia de lojas que vendem
chocolates, coincidem na Pscoa (maro ou abril, dependendo do ano), porm as
buscas por cacau show tambm tm expressividade em dezembro no perodo do
Natal. Percebemos ainda que as buscas por essa palavra, que eram bem poucas em
2004, atualmente excedem o nmero de buscas por ovos de pascoa. Mostra a
presena da marca da internet como um sinnimo de ovos de Pscoa e presentes
para o Natal. Com isso, aprendemos nossa primeira lio nessa nossa viagem: que as
buscas no Google esto intimamente ligadas ao comportamento de compra do



75
consumidor. Se voc procura por brinquedos no Google, est pensando em compr-
los. Se procura por cirurgia plstica de nariz, est pensando em fazer uma. Se no
est interessado em contratar uma consultoria financeira, no vai buscar por ela, ou
seja, voc s investe seu tempo naquilo que realmente precisa.

Figura 2.2 Busca por ovos de pscoa e cacau show no Google Trends
Tenho certeza de que voc est percebendo a fora que esse conhecimento tem. Se
sabe o que o mercado est procurando no Google, sabe exatamente o que vender e,
principalmente, quando vender. Falar de ovos de pascoa fcil. A sazonalidade
bem definida e todos sabem qual . Se formos falar de mercados de nicho como
benefcios da acupuntura, como cuidar de filhos em viagens ou como ganhar
dinheiro pela internet, a busca por palavras-chave nos revelar dados bem mais
interessantes e precisos a respeito do mercado que estamos pesquisando. Cada
palavra-chave (tambm chamada de keyword, termo de pesquisa ou search query) que
voc pesquisa no Google lhe revela uma fatia de um nicho.
Vamos definir por nicho algo especfico que seja uma necessidade comum de um
grupo de pessoas que fazem buscas por um conjunto de palavras que pertencem ao
mesmo campo semntico. Por exemplo, meu cachorro late muito, como fazer
cachorro latir menos, co late demais, como diminuir latido e outras similares
fazem parte de um mesmo campo semntico e revelam uma necessidade de um nicho
fazer o co latir menos e parar de incomodar os vizinhos.



76
Note, na Figura 2.3, que, ao colocar as expresses dinheiro na internet e
trabalhar em casa nos campos de pesquisa, ajustando o pas para Brasil e plotando a
evoluo das buscas de 2004 at o presente, vemos o crescimento interessante das
duas expresses. E mais, a previso no curto e mdio prazo, segundo o Google, de
mais crescimento.
A expresso dinheiro na internet teve um grande salto no fim de 2008 (muito
provavelmente devido crise). A expresso trabalhar em casa tem picos sempre nos
meses de incio de ano, provavelmente por pessoas que esto de frias e procuram
um trabalho em casa para aumentar sua receita ou mesmo pessoas que esto
procurando outra fonte de renda alm do emprego tradicional. Percebemos tambm
que a expresso trabalhar em casa sempre liderou as buscas de 2004 at 2009 e,
com o salto nas buscas pela palavra dinheiro na internet, elas passaram a
praticamente empatar em termos de busca.

Figura 2.3 Buscas por trabalhar em casa e dinheiro na internet
Com isso voc percebe como as buscas por tal expresso crescem ao longo dos
anos, tendo um nmero cada vez maior de interessados. Essa foi a pesquisa que me
motivou a escrever esse livro. Nessa busca, descobri o nicho como ganhar dinheiro
na internet trabalhando em casa. Veja que a estratgia de negcios para o produto
que est lendo partiu do que as pessoas j esto buscando e no algo criado a partir
do nada. A probabilidade de sucesso muito maior, iniciando-se o processo desse



77
jeito.
2.1.2 Mensurando o tamanho do mercado com a ferramenta de
palavras-chave do Google
H uma outra ferramenta muito importante no seu trabalho de pesquisa de mercado
para descobrir necessidades e desejos de nichos para criar o seu produto ou servio
rentvel - a Ferramenta de Palavras-chave ou Keyword Tool. (Para descobrir o
link, voc tambm pode buscar no Google por Ferramenta de palavras-chave do
Google. Ser o primeiro resultado que aparece).
Essa ferramenta lhe d resultados absolutos de buscas, no percentuais, porm
apenas dos ltimos 12 meses. O Google Trends e a ferramenta de palavras-chave se
complementam, ao passo que a primeira lhe d os valores percentuais desde 2004 e a
segunda, os nmeros absolutos dos ltimos 12 meses. Para descobrir os valores
absolutos aproximados de junho de 2005, por exemplo, basta descobrir a relao
percentual entre junho de 2005 e outubro de 2012 no Google Trends e depois
descobrir os valores absolutos de buscas de outubro de 2012 na ferramenta de
palavras-chave. Com uma simples regra de trs, voc descobre os nmeros absolutos
de junho de 2005. Lembre-se de que esse resultado aproximado. No ir ver o
nmero exato de busca.
Veja, na Tabela 2.1, os 30 primeiros resultados com o nmero de pessoas que
busca no Google, no Brasil, mensalmente em mdia, expresses semelhantes a
ganhar dinheiro em casa, trabalhar em casa ou ganhar dinheiro na internet.

Tabela 2.1 buscas exatas pelo nicho como ganhar dinheiro na internet trabalhando em casa

Palavra-chave Pesquisas mensais (BR)



78
[como ganhar dinheiro na internet] 22.200
[trabalho em casa] 22.200
[trabalhe em casa] 22.200
[trabalhar em casa] 14.800
[ganhar dinheiro na internet] 12.100
[como ganhar dinheiro em casa] 6.600
[como ganhar dinheiro pela internet] 5.400
[como trabalhar em casa] 4.400
[trabalho em casas] 3.600
[ganhar dinheiro em casa] 2.900
[quero trabalhar em casa] 2.900
[ganhe dinheiro na internet] 2.400
[ganhar dinheiro na net] 2.400
[trabalhar pela internet] 2.400



79
[trabalhos em casa] 2.400
[como ganhar dinheiro com a internet] 1.900
[trabalho online] 1.900
[trabalho pela internet] 1.900
[trabalhando em casa] 1.900
[ganhar dinheiro online] 1.600
[ganhar dinheiro pela internet] 1.600
[como ganhar dinheiro na net] 1.600
[dinheiro na internet] 1.600
[como ganhar dinheiro trabalhando em casa] 1.600
[como trabalhar pela internet] 1.600
[emprego em casa] 1.600
[ganhe dinheiro em casa] 1.300
[ganhando dinheiro na internet] 1.000



80

Esses nmeros mostram as mdias mensais de buscas no Google Brasil por vrias
das palavras-chave pertinentes a esse mercado. O total de buscas mensais s dessas
30 palavras de 176.600. Imagine que voc escreva um livro (como esse) ensinando
as pessoas a ganharem dinheiro trabalhando em casa. Teria como mercado alvo essas
pessoas que fazem essas mais de 170 mil buscas isso considerando s em um ms
para apenas essas 30 palavras. Lembre-se de que o mercado online e o mercado
offline so, na realidade, formados pelos mesmo cidados. Se voc tiver uma taxa de
converso de 0,1% (176 vendas) em vendas com um produto que lhe d um lucro de
R$29,90, sua receita ser de R$5.262 por ms.
J que est lendo esse livro, voc provavelmente faz parte desse mercado. uma
dessas 176 mil buscas. Quando faz uma busca dessas no Google, voc est dando
informaes valiosas s pessoas que sabem como capturar e ler tais informaes. Est
contribuindo para que profissionais que conhecem essa ferramenta saibam que tipo
de produto tem maiores chances de vender ou que tipo de servio ser mais
demandado pelo pblico. Chamo isso de segmentao por necessidade. Se voc
consegue segmentar o pblico pela necessidade que ele expe por meio da pesquisa,
consegue acess-lo (um pblico que tenha uma mesma necessidade se rene no local
virtual primeira pgina de resultados do Google para a palavra-chave que exprime
tal necessidade), ativ-lo (gerando interesse de compra por meio do seu site) e
vender o seu produto ou servio (pelo seu site ou na loja). exatamente isso que voc
est aprendendo aqui pesquisa do melhor nicho, gerao de trfego para seu
produto e relacionamento visando converso.
No limite, cada palavra-chave representa um nicho. Um grupo de pessoas que tem
a mesma necessidade naquele momento. Por exemplo, fazer o cachorro latir menos
ou aprender a fazer sushi. Esto procurando por uma soluo para essa sua
necessidade. Essas pessoas buscam por tal soluo no Google. Como voc j sabe, elas
se renem em um lugar virtual: a pgina de resultados do Google sobre uma
determinada palavra-chave. Voc tem que estar l para se tornar visvel a essas



81
pessoas e atrai-las para o seu site. Antes de tudo, preciso descobrir qual o nicho que
quer atingir, ou seja, qual pblico que digita que palavra-chave.
2.2 Aprendendo a trabalhar com nichos: a chave da
rentabilidade
Empresa boa empresa lucrativa, j dizia um amigo meu. No importa se a empresa
grande ou pequena ou se um profissional liberal ou uma indstria. Ela boa se for
lucrativa. A melhor maneira de ter um negcio lucrativo hoje em dia trabalhar com
nichos, seja no mercado online, seja no offline.
Atualmente, temos uma diviso (segmentao) de pblico-alvo pela palavra-chave
buscada, como descrevi brevemente quando cunhei o termo segmentao pela
necessidade. O pblico que digita a palavra-chave cirurgia plstica no nariz So
Paulo no Google est em um nicho diferente do pblico que digita TV LCD LG 47.
So duas necessidades diversas que definem dois pblicos distintos, ainda que sejam
buscas realizadas pela mesma pessoa em momentos diferentes.
A seguir, vou lhe passar uma parte prtica para voc aprender como dar o seu
primeiro passo na pesquisa de mercado. Para tal, ser necessrio uma conta no Gmail
(pode ser uma conta de outro provedor de e-mail, mas uma conta no Gmail facilitar
muitos outros trabalhos adiante, ento, abra uma conta no Gmail logo). Para criar
essa conta, acesse www.gmail.com e, no canto superior direito, clique em criar uma
conta (ou algo similar, dado que o Google muda continuamente o texto e o lugar
desse boto). Mesmo se tiver uma conta do Gmail, aconselho a criar uma especfica
para o Adwords, para que aprenda como se usa a ferramenta.
Aps cri-la, acesse a pgina do Google Adwords - adwords.google.com.br e
clique no boto iniciar agora (ou algo similar, caso o Google mude o boto, mas ele
sempre estar a, apesar de poder ter outro nome). Siga os passos que o Google lhe
indica. Clique na opo Tenho um endereo de e-mail e senha que j utilizo em
outros servios do Google, como AdSense, Gmail, orkut ou iGoogle, que indica o



82
Google que voc j tem uma conta do Google que utiliza para servios como Gmail.
Aps essa etapa, escolha a opo Eu gostaria de usar minha Conta do Google
existente para o AdWord para acessar sua conta do Adwords com a mesma conta do
Gmail criada para esse fim. Faa o login com sua conta do Gmail.
tudo bem autoexplicativo. Em poucos minutos, voc ter uma conta no Adwords.
Escolha fazer campanhas avanadas, no o modelo de campanhas bsicas que o
Google lhe fornece. No precisa pagar nenhum boleto ainda. Vamos primeiro
aprender a manusear a ferramenta para depois inserirmos crditos nela.
Como exerccio, siga os passos a seguir para aprender fazendo.
Escolher um nicho. Digamos que voc seja um(a) nutricionista. O seu
conhecimento sobre dietas, alimentao saudvel, nutrio para atletas e
outros conhecimentos afins.
A esse primeiro item, chamaremos de anlise do ambiente interno, ou seja, o
que voc sabe. Quais so seus pontos fortes. Qual conhecimento que tem que
interessaria aos outros. Se j tiver um conhecimento prvio, vai economizar um
bom tempo para produzir um material para vender na internet. Caso no tenha
conhecimento algum, ter que escolher vrios nichos para estudar seu
comportamento de buscas e depois adquirir o conhecimento para produzir um
produto ou um servio que explore as necessidades de tal pblico.
Ferramenta de palavras-chave. Acesse a Ferramenta de palavras-chave do
Google Adwords na aba Ferramentas e anlise. Clique na aba ideias de
palavras-chave. Do lado esquerdo da tela, voc ver um check-box com a
palavra ampla habilitado e ver outros dois check-box [exata] e frase sem
estarem clicados. J lhe adianto que nossa busca ser realizada somente com o
check-box [exata] clicado, portanto desabilite o check-box com a palavra
ampla.
Essa palavra permitir que voc saiba quantas pessoas digitaram exatamente a
palavra buscada. Fazendo a pesquisa com o check-box exata e se o resultado
for de 12.000 buscas (pesquisas locais mensais BR) para uma palavra como



83
clinica de esttica, o que o Google estar lhe dizendo que houve exatamente
12.000 buscas pela expresso exata clnica de esttica e no variaes dela
como clnica de esttica em So Paulo ou Endereos de clnicas de esttica.
Note que o nmero de pessoas pode no ser igual ao de buscas, porque uma
mesma pessoa pode ter buscado duas vezes a mesma palavra no intervalo dos
ltimos 12 meses, e isso contar na mdia mensal. A busca exata a que nos
interessa para descobrir quem est realmente buscando por uma determinada
palavra.
Inserir palavras iniciais. O cursor estar piscando no campo central superior
da pgina em que a ferramenta pede para que voc escreva Palavra ou frase e
complementa com uma por linha. isso que voc ir fazer. Escrever 3 ou 4
palavras-chave diferentes e bem genricas, que tem relao com seu negcio.
Escreva, uma por linha, as palavras dieta, alimentao e nutrio (sem as
aspas) nesse campo.
Escolher abrangncia do campo semntico. Logo abaixo desse campo, voc
ver outro check-box com a frase Mostrar somente ideias estreitamente
relacionadas a meus termos de pesquisa. No o habilite. Se este check-box
estiver clicado, voc s ver expresses que contenham as palavras que buscou
como, no exemplo, voc poder obter como palavras dieta da lua,
alimentao saudvel mas no obter como sugesto do Google a palavra
como emagrecer ou receitas para no engordar. Se o check-box no estiver
clicado, voc obter palavra relativas ao campo semntico inteiro.
Escolha as colunas que deseja visualizar. Estando logado na sua conta do
Adwords, clique no boto colunas no canto direito da pgina e escolha pesquisas
locais mensais, CPC aproximadoe Tendncias de pesquisas locais. Essa ltima
muito til para entender como uma palavra est sendo mais buscada ao longo do
ano. Se fez tudo certo, ao clicar pesquisar, ver a lista de palavras-chave sobre as
quais dever se concentrar para entender melhor seu pblico-alvo.
Download da planilha. Logo acima da planilha de palavras-chave, voc ver o



84
boto download. Clique nele e faa o download CSV para Excel para baixar a
lista de palavras-chave para o Excel. Com isso, voc conseguir trabalhar
melhor os dados.
Explore mais cada palavra importante. Tome uma das palavras-chave que
tenha uma grande quantidade de buscas, por exemplo, como emagrecer, que
tem 27.100 buscas mensais, e insira essa palavra na mesma ferramenta de
palavras-chave.
Essa busca, s por expresses que contenham como emagrecer, tem um total
de 98.904 pesquisas mensais. Veja que isso um nicho por si s. O conjunto de
pessoas que digita uma palavra-chave que contenha as palavras como e
emagrecer. Imagine fazer esse mesmo trabalho para todas as outras palavras
que voc obteve na busca por dieta, alimentao e nutrio. Vai obter
milhares de palavras que lhe daro muitos insights do que poder trabalhar na
internet. Essas buscas j esto acontecendo. J h pessoas procurando por tais
necessidades e desejos o tempo todo, 24 horas por dia. A nica coisa que voc
tem que fazer alcan-las com um produto ou servio que as satisfaa.
interessante perceber que h, por exemplo, 1.600 buscas mensais pela palavra-
chave como emagrecer o rosto. S essa palavra j constitui um nicho.
Repita a operao para cada nicho. Voc repetir esse procedimento para
quantos nichos desejar, sempre lembrando que um nicho definido por um
conjunto de palavras-chave. O nicho cirurgia plstica definido por palavras
como rinoplastia, cirurgia plstica, cirurgia de abdmen etc. O nicho bolsa
feminina definido por palavras como bolsas e acessrios, bolsa feminina,
bolsa para festa, bolsa pequena, dentre vrias outras.
Para aprender mais sobre esse incio do seu planejamento, assista o vdeo Como
Utilizar a Ferramenta de Palavras-Chave que est no meu canal Conrado Adolpho
no YouTube. O vdeo de pouco mais de 1 hora explica em uma videoaula bem didtica
como fazer isso que expliquei anteriormente em texto. Esse vdeo est no meu blog
tambm.



85
Uma frase que eu ouvi certa vez e nunca mais esqueci: um homem com um relgio
sempre sabe que horas so. Um homem com dois relgios nunca tem muita certeza.
Tal frase mostra a importncia do foco nas suas aes. Isso vale tambm para o que
vender, mas, principalmente, para quem quer vender. Quanto mais especfica for sua
comunicao, melhor ir vender. Uma das maneiras de descobrir nichos verificar
quais os segmentos que esto super explorados e quais os prximos, mas que ainda
dispem de oportunidades.
H nichos de tudo. Lembre-se das mes solteiras de que falei. Imagine um nicho de
mes solteiras na cidade de So Paulo ou de mes solteiras na cidade de So Paulo
que tenham filhos at 5 anos. H nichos dentro de nichos. Quanto menor for o nicho,
provavelmente, mais relevante voc ser (o que refletir no aumento da sua taxa de
converso em vendas), porm para menos pessoas vai vender. Exploraremos isso
mais a frente.
Vamos a um exemplo real. Um dos profissionais com quem conversei para
escrever o livro foi o analista de sistemas Fabiano Silva. H uns 7 anos, tornou-se
instrutor de autoescola e, ensinando as pessoas a dirigir, teve a ideia de montar um
blog para os alunos. Esse blog, como tinha contedo de qualidade e voltado
especificamente para um nicho pessoas que estavam aprendendo a dirigir ,
comeou a ter um grande acesso at de outros pases e ele descobriu que podia
transform-lo em um negcio. Da nasceu o http://euquerodirigir.com, um blog
perfeitamente adaptado ao pblico-alvo e com uma tima proposta de valor.
Em um evento no final de 2011, Fabiano descobriu que podia vender esse
conhecimento pela internet por meio de videoaulas e que podia contar com uma
enorme rede de pessoas que estariam dispostas a vender o seu produto na internet
mediante comisso o que definirei mais a frente como afiliados. Fabiano
imediatamente pediu resciso do emprego que estava e partiu para produzir o
contedo que seria vendido na internet, o seu infoproduto. Nos meses de maio e
junho de 2012, ele j gerou uma receita mensal de R$ 4 mil em vendas. Entre no site e
veja as suas estratgias. Ele tem contedo relevante, o site tem um layout profissional,



86
clean e objetivo, h contedo gratuito e pago. A mesma estratgia que mencionei para
o e-book para mes solteiras. Veja, na Tabela 2.2, os dados de buscas mensais nesse
nicho no Google Brasil.
Tabela 2.2 Buscas pelo nicho Aprender a dirigir

Palavra-chave Buscas
[dirigir] 9.900
[medo de dirigir] 3.600
[aprender a dirigir] 1.900
[medo dirigir] 140
[aprendendo a dirigir] 2.900
[como aprender a dirigir] 2.400
[aprender a dirigir] 1.900
[aulas de direo] 1.300
[treinamento para habilitados] 1.000
[dirigir bem]

1.000

[aula de direo]

1.000

[eu quero dirigir]

880

[aulas para habilitados]

590




87
[aprenda a dirigir]

590

[auto escola para habilitados]

480

[aulas de volante]

320

[quero aprender a dirigir]

320

[perder o medo de dirigir]

320

[perca o medo de dirigir]

260

[aula para habilitados]

260

[aprender a dirigir online]

210

[dirigir sem medo]

210

[medo de dirigir sp]

210

[aulas de direo para habilitados]

210

[tenho medo de dirigir]

210

[vena o medo de dirigir]

170

[como perder medo de dirigir]

140

[aprenda a dirigir online]

140

[perder medo de dirigir]

140

[treinamento para habilitados sp]

140




88
[como dirigir sem medo]

140

[aulas de volante para habilitados]

110

[sem medo de dirigir]

91

[aula de direo para habilitados]

91

[fobia de dirigir]

91

[treinamento para habilitados zona leste]

91

[perdendo o medo de dirigir]

73
[medo de dirigir rj] 73
[medo de dirigir bh] 73
[medo de dirigir df] 73
[aprender dirigir carros] 73
[quero aprender dirigir] 73
[aulas para habilitados sp] 73
[dirija sem medo] 73
[vencendo o medo de dirigir] 73

Chegou a ter 8 vendas em um nico dia, e olha que ele est s comeando. So 50
mil visitas por ms e uma lista que chega a 2 mil e-mails. Esse um resultado



89
relativamente comum no mercado de venda de produtos para nichos. Por isso afirmo
que a rentabilidade est nos nichos.
*** No se esquea de atualizar sua verso do livro para ver mais idias como essa.
A cada nova verso coloco algumas idias novas prontas para voc utilizar.
Alm dos nichos que voc j conhece, tenha conscincia de que existem 3 grandes
nichos que sempre atraem grande quantidade de receita:
Ensinar as pessoas como ganhar dinheiro por meio de tcnicas que melhoraro
sua carreira ou seus negcios
Ajudar a resolver problemas amorosos e de relacionamento ou ainda promover
encontros de solteiros
Ajudar as pessoas a melhorarem sua sade ensinando-as como emagrecer,
como cuidar melhor do corpo etc.
Vamos estudar mais um pouco sobre isso para que voc saiba como explorar o seu
nicho da maneira correta.
2.2.1 Nichos dentro de nichos
Dentro de um mercado, h nichos que so mais atraentes do que outros. preciso
fazer uma boa anlise para encontr-los. Digamos que voc trabalhe no ramo de
nutrio. Observando as buscas para essa palavra-chave nutrio, voc decide
explorar o nicho de dietas e quer se aprofundar mais nas buscas por temas mais
especficos. A quantidade de pessoas que deseja emagrecer muito grande e isso
explorado por muitos concorrentes, porm h um nmero razovel de pessoas que
desejam justamente o contrrio - engordar. Muito menos concorrentes disputam
essas pessoas e este grupo se torna um pblico-alvo interessante. Um nicho a ser
trabalhado. Veja, na Tabela 2.3, as buscas para tal nicho emagrecer e engordar.

Tabela 2.3 buscas por nicho emagrecer



90

Palavra-chave Pesquisas mensais (Brasil)
[exerccios para perder barriga] 40.500
[dieta do carboidrato] 22.200
[perder barriga] 12.100
[simpatia para emagrecer] 12.100
[simpatias para emagrecer] 9.900
[dieta para perder barriga] 8.100
[como engordar] 8.100
[como perder a barriga] 6.600
[sucos para emagrecer] 6.600
[dieta para engordar] 6.600
[alimentos que emagrecem] 6.600
[emagrecer em uma semana] 5.400
[emagrecer urgente] 5.400



91
[perder peso] 4.400
[suplementos para emagrecer] 4.400
[dieta dos carboidratos] 4.400
[como perder peso] 4.400
[como perder barriga rpido] 4.400
[como engordar rpido] 4.400
[herbalife emagrece] 4.400
[quitosana emagrece] 4.400
[caralluma emagrece] 4.400
[dietas para perder peso] 4.400
[vitaminas para engordar] 3.600

Apesar de haver muito mais buscas para termos que tenham relao com
emagrecimento, s a palavra-chave como engordar tem cerca de 8.100 buscas
mensais. A palavra-chave dieta para engordar tem mais 6.600. A palavra-chave
como engordar rpido, mais 4.400 buscas e a palavra-chave vitaminas para
engordar, mais 3.600. No total, s considerando essas buscas, teremos mais de 22 mil



92
buscas para o nicho engordar o nicho do nicho. O nicho perder barriga tambm
tem muitas buscas e merece ser visto como um excelente nicho dentro do nicho de
emagrecimento.
Imagine produzir um contedo em videoaulas ensinando diversos exerccios para
perder barriga (71.700 buscas mensais s 5 palavras relacionadas somente a perder
barriga que vemos na Tabela 2.3). Esse produto teria como pblico-alvo no as
pessoas que querem emagrecer, mas, principalmente, homens que querem perder a
barriga. A comunicao seria bem voltada para esse pblico e, como bnus (veremos
que a prtica de oferecer bnus juntamente com seus produtos aumenta em muito as
suas vendas), poderia ser um guia de alimentos que quebram gordura abdominal,
impedindo que esta no se acumule nessa regio.
Uma nica palavra-chave pode lhe dar um insight e um claro direcionamento de
um infoproduto bem rentvel. Se voc vender um curso em videoaulas que lhe d um
lucro de R$49,90, para 0,2% (143 vendas mensais) desse pblico, ter um lucro total
de R$7.135,00. E lembre que estamos explorando somente as 5 palavras relativas a
esse assunto que vimos na Tabela 2.3. Imagine a quantidade de outras palavras sobre
perder barriga que as pessoas no digitam, alm dessas poucas 5 palavras. Vender
para 0,1% at 0,5% de um total de buscas um nmero bem realista. Voc ver, ao
longo do livro, como estimar mais precisamente tal resultado. lgico que, quanto
maior o valor do produto, menos vai vender, porm h um limite de preo mnimo
diferente de zero que no altera muito a curva de compra versus preo.
Imagine explorar o nicho de moda masculina, ensinando homens a se vestir para
causar uma boa impresso no trabalho e, assim, conseguir mais facilmente uma
promoo. Moda feminina explorado por uma quantidade enorme de sites, mas
masculina no. Imagine vender um e-book com muitas fotos de moda masculina para
os mesmos homens que voc vendeu anteriormente o produto para perder barriga.
Poderia, inclusive, separar os livros por tipos fsicos alto e magro, baixo e magro,
alto e obeso, baixo e obeso, ombros muito largos, pernas muito longas etc. Nos livros
de moda masculina que encontramos, no h muitos exemplos para cada tipo fsico.



93
Geralmente um livro mostra dois ou trs exemplos de cada tipo. Isso porque a
matria-prima para confeccionar o livro papel, tinta e o modelo de distribuio do
livro editora, distribuidora, livraria no permite um que tenha um nicho to
especfico, mas um livro digital, sim.
Veja, na Tabela 2.4, as buscas mensais relativas a esse tema. H 720 por Moda
masculina dicas, 1.000 por blog moda masculina e 260 por dicas moda masculina",
o que resulta em 1.980 buscas mensais. Vamos aproximar esse nmero para 2.000.
Essas buscas tm comportamento muito semelhante: um pblico ideal para que voc
venda um e-book de dicas segmentadas por biotipo. Se converter 0,5% dessas 2 mil
buscas em vendas, ter 10 por ms s explorando 3 palavras-chave. Se conseguir
ainda uma taxa de converso de 0,1% de vendas vindas da busca moda masculina
(com 27.100 buscas mensais), ter mais 27 vendas. Caso ainda converta 0,1% das
8.100 buscas da palavra moda pra homens, ter mais 8 vendas. Se vender, ento,
para essas 45 pessoas, um e-book que tiver margem de R$69,90, ter lucro de
praticamente R$3.145 mensais com apenas essas 5 palavras.

Tabela 2.4 Buscas por nicho moda masculina

Palavra-chave Buscas mensais
[moda masculina] 27.100
[moda para homens] 8.100
[moda masculina 2011] 6.600
[blog moda masculina] 1.000
[moda masculina dicas] 720
[moda masculina inverno 2011] 720



94
[moda masculina blog] 480
[moda masculina jovem] 480
[moda country masculina] 480
[roupas da moda masculina] 390
[moda masculina anos 60] 390
[roupas para homens] 390
[moda masculina social] 320
[moda infantil masculina] 320
[moda social masculina] 320
[dicas moda masculina] 260
[moda casual masculina] 260
[moda masculina ternos] 210
[moda inverno 2011 masculina] 210
[moda surf masculina] 210
[moda masculina 2010] 210
[moda masculina inverno] 210
[roupas para homens magros] 170
[moda masculina esporte fino] 170



95
[moda rock masculina] 170
[moda inverno masculina] 170

Outra maneira de descobrir nichos verificar as diversas possibilidades dentro de
um nicho que j esteja sendo bem explorado. Tomemos o de diabticos, por exemplo.
J h bastante contedo sobre eles, porm o que poucos sabem que os estes sofrem
com a compra de calados. Seus calados devem ser especiais e seus ps exigem
cuidados que quem no diabtico nem imagina. Cuidados para os ps para
diabticos pode se tornar um interessante nicho para ser explorado com um apelo
inovador. Procure nos sites americanos quais os nichos que eles exploram. Os EUA
so famosos por sua agressividade nos negcios, o que faz com que o
desenvolvimento de nichos por l esteja bem mais desenvolvido do que por aqui.
As vantagens de se descobrir um nicho ou um nicho dentro de outro so muitas.
Em um pas com mais de 80 milhes de consumidores com acesso a internet,
qualquer nicho um mercado de massa. Qualquer um que atinja somente 0,5% da
populao com acesso a internet atinge, na realidade, 400 mil pessoas. Se
diminuirmos ainda mais para 0,1% dos internautas, ainda assim teremos 80 mil
pessoas. Quanto mais especfico for o nicho, menor o nmero de pessoas que ir
atingir, porm menos concorrentes ter e mais relevante ser para esse pblico. Se a
taxa de vendas em uma populao de 400 mil for de 2% (o que representar 8 mil
vendas), em uma populao de 80 mil em que voc sabe exatamente o que eles
precisam, sua taxa de vendas pode ser de 15% (o que representar 12 mil vendas), de
modo que acaba valendo mais a pena voc ter como alvo um nicho menor.
lgico que, se tiver um nicho com 200 pessoas e tiver 100% de taxa de vendas,
pode no valer a pena, a no ser que o seu produto seja apartamentos de R$ 1 milho.
Existe um equilbrio que deve sempre procurar alcanar entre o tamanho do nicho



96
(demanda) e a concorrncia (oferta). Esses dois dados vo lhe dizer a dificuldade para
alcanar seus consumidores em meio a toda dificuldade gerada pelos concorrentes.
preciso tambm encontrar um equilbrio entre a porcentagem de visitantes que
compram de voc (taxa de converso), o preo do seu produto ou servio e o custo de
trazer um visitante para o seu site (em Adwords, chamamos essa varivel de CPC, ou
seja, custo por clique) e quantidade de visitantes que voc consegue trazer por ms.
Essas variveis definiro uma outra varivel importante: o CPA, ou custo por
aquisio, ou seja, o quanto custa para voc fazer uma venda. Veremos isso mais
profundamente quando falarmos de converso.
Lembre-se sempre de que no existe online e offline. Fao essa diviso apenas para
deixar nosso contedo mais didtico. O consumidor que busca por algo vai faz-lo
tanto no ambiente online quanto no offline. o mesmo consumidor. Ento, no precisa
pesquisar nichos somente no ambiente online. Busque-os tambm em outras fontes.
Observando comportamentos de pessoas que v na rua, analisando os problemas que
voc mesmo tem, pesquisando em sites de tendncias como Trendwatching ou
thecoolhunter.net, analisando o que as pessoas esto procurando mais no
http://tendencias.mercadolivre.com.br e muitos outros ambientes de pesquisa que
podem lhe dar timos insights.
Gosto tambm de pesquisar no Google palavras como Brasil o maior mercado
mundial de, cresce compra de, mulheres passam a ou cada vez maior, mas a
minha preferida , sem dvida, cresce o mercado de. Pesquise no que o Brasil ou um
determinado estado supera a mdia global ou nacional. A esto os melhores nichos.
Cada mercado em crescimento no pas representa dezenas de nichos e subnichos para
serem explorados. Os melhores so os mercados que crescem muito de uma hora para
outra. Esses rompem o equilbrio de oferta e demanda muito rapidamente para que
os lideres de mercado consigam se adaptar e explor-los. Nesses nichos onde h a
maior quantidade de necessidades no atendidas, logo, maior oportunidade para
vender seus produtos.
Veja essas notcias: Com mais sales de beleza, Senac-Rio prev necessidade de 20



97
mil profissionais em 2012 ou Dados do Instituto Ipsos reforam que 28% dos
brasileiros tm procurado comer menos carne, ou ainda, as compras de obras nas
galerias de arte brasileiras cresceram 44% nos ltimos dois anos. Cada uma delas,
obtida do Google com a pesquisa pela palavra cresce o mercado de, representa um
nicho a ser explorado.
Alguns nichos que descobrir na sua pesquisa que o Brasil o 2 maior mercado
de piscinas, de pet e de produtos de higiene bucal, desodorantes e produtos para
cabelos do mundo, o 3 maior mercado de cosmticos do mundo, e muitas outras
estatsticas que o deixariam estarrecido com as cifras que se apresentam nesse pas.
Para se ter uma ideia de nmeros, falando de mercado pet, h cerca de 25 milhes de
ces, 11 milhes de gatos, 4 milhes de pssaros, 500 mil peixes e estima-se que cerca
de 64% da populao brasileira tenha animais de estimao segundo fontes de
pesquisa como IBGE, IBOPE e FENAPET em 2012. A quantidade de pessoas
pesquisando todo tipo de informao a respeito de como cuidar, alimentar, comprar
pets e outros assuntos afins bem grande. Se voc consegue encaixar um bom
produto em um nicho, receita de sucesso.
O consumidor que compra cosmticos ou obras de arte est procurando
informaes como melhor creme para cabelo crespo, como comprar obras de arte,
artista brasileiro mais valorizado nos estados unidos, como tratar piscinas,
cachorro para apartamento, dentre outras buscas, que abrem uma mirade de
possibilidades de produtos.
2.2.2 Por que entender os nichos to importantes?
Os nichos so os grandes geradores de receita para o seu Plano B. Por que se fala
tanto em nichos hoje em dia? Ser que se tornaram importantes de um dia para o
outro? Sim. Tornaram-se importantes de um dia para o outro (no exatamente de um
dia para o outro, lgico, mas, sim, nos ltimos 10 anos, o que na histria do comrcio
no mundo , sim, de um dia para o outro).
As mudanas que aconteceram na economia nos ltimos 10 anos fizeram com que



98
os nichos se tornassem muito lucrativos. Um nicho pessoas unidas em torno da
mesma ideia que no to bem explorada pelos negcios de massa atualmente
procura informaes a respeito de seus interesses no Google. Ou seja, milhares,
centenas de milhares de pessoas procurando por algo em um s lugar virtual, no
Google. Essa foi uma das mudanas na dinmica do mercado que privilegia quem sabe
trabalhar com tais pblicos extremamente segmentados na internet e que sabe
trabalhar com as ferramentas que a internet disponibiliza, como, por exemplo, o
Google. A importncia em se saber detectar nichos est no fato de que l que est o
lucro.
As principais mudanas que fizeram com que os nichos se tornassem to atraentes
foram principalmente o aumento do poder aquisitivo do brasileiro (que fez com que
pudesse comprar mais do que os itens de necessidade bsica, dedicando-se a compras
relacionadas aos seus interesses pessoais), o crescimento na populao do pas (o
fator demogrfico que j comentei) e, logicamente, a maior quantidade de itens de
consumo disponveis no mercado brasileiro.
Se antes tnhamos basicamente 5 ou 6 marcas de shampoo, hoje temos dezenas
com os mais diversos odores, cores e tipos. Isso dificulta a escolha, logo, leva o
consumidor internet para buscar mais informaes sobre o assunto, uma vez que
possui muito mais comunicao do segmento. Esse consumidor pode buscar, por
exemplo, por como deixar o cabelo liso, com 6.600 buscas mensais como podemos
observar na Tabela 2.5. Nela, pode-se ver a quantidade de buscas somente para
palavras que tenham o direcionamento how-to (como fazer algo) para o nicho
cabelos. Se voc vender um e-book ou videoaulas que ensinem todos os aspectos
que essas poucas palavras mostradas na tabela possibilitam, voc ter um pblico de
mais de 56 mil buscas mensais. Uma taxa de 0,2% de converso de um produto que
tenha margem de R$49,90 lhe dar por ms cerca de R$5.560.
S o nicho como fazer o cabelo crescer mais rpido tem 11.880 buscas mensais,
somente nessas palavras que mostrei na Tabela 2.5.




99
Tabela 2.5 Buscas how-to do nicho cabelos

Palavra-chave Pesquisas mensais
[como fazer para o cabelo crescer] 8.100
[como deixar o cabelo liso] 6.600
[como fazer luzes no cabelo] 4.400
[como pintar o cabelo] 4.400
[como cortar cabelo] 3.600
[como hidratar os cabelos] 3.600
[como cuidar dos cabelos] 2.400
[como cachear os cabelos] 2.400
[como alisar o cabelo] 1.900
[como fazer mechas no cabelo] 1.900
[como hidratar o cabelo] 1.900
[como cortar o cabelo] 1.900
[como fazer o cabelo crescer] 1.600
[como deixar o cabelo crescer] 1.300
[como alisar o cabelo naturalmente] 1.000
[cabelos cacheados como cuidar] 1.000



100
[como fazer o cabelo crescer rapido] 880
[como fazer selagem no cabelo] 880
[como deixar o cabelo mais liso] 720
[como arrepiar o cabelo] 720
[como fazer hidratao nos cabelos] 720
[como crescer o cabelo] 590
[como deixar o cabelo liso naturalmente] 590
[como pentear o cabelo masculino] 590
[como pintar cabelo] 590
[como lavar os cabelos] 590
[como cuidar do cabelo] 480
[cabelos crespos como cuidar] 480
[como hidratar cabelos cacheados] 390
Nichos, alm de deterem grande nmero atualmente, tm uma concorrncia
menor e permitem uma maior relevncia do seu produto com relao aos interesses
das pessoas. Por exemplo, se voc lanar uma livraria que venda somente livros sobre
vampiros, quantos concorrentes ter? Hoje, praticamente nenhum. Mas ter, ainda
assim, 33 mil pessoas buscando o tema. Pessoas que procuram livros sobre vampiros
podem at busc-los em uma Submarino ou Fnac, mas qual a chance de uma livraria
dessas ter a melhor coleo de livros sobre vampiros do mercado? Nenhuma. Elas so
livrarias que focam a massa, no o nicho.
Se for um especialista em um determinado nicho, voc no s ganhar vendas que



101
atualmente esto sendo destinadas s lojas que so grandes, mas no so focadas no
nicho, como tambm se tornar referncia para cada comprador desse nicho. O seu
produto ser muito mais aderente a esse pblico. S voc falar a linguagem
especfica que este consumidor quer ouvir. Se for falar sobre vampiros, todo o seu site
ser sobre esse tema. Ser a referncia em livros sobre isso e todos que o procuram
lhe conhecero e compraro de voc. Assim, ser o especialista no assunto enquanto
todos os outros somente sites que esto tentando ganhar dinheiro.
Veja a Sacks. Vende muito mais perfumes do que qualquer loja genrica que tenta
vender de tudo. E como compra em grande quantidade dos fornecedores, acaba
comprando mais barato, o que a torna mais lucrativa. A Sacks a referncia em
perfumes e isso faz com que ela seja a primeira a ser lembrada quando algum pensa
em comprar perfumes. l que h a maior variedade, os melhores preos, ela que
mais entende de perfumes. Um mercado de nicho sendo explorado de maneira
brilhante.
Agora voc est descobrindo que cada palavra-chave buscada no Google um
nicho a ser explorado, ou seja, para cada palavra-chave h uma determinada
quantidade de buscas no Google - pessoas buscando por um desejo ou necessidade
com inteno de compra -, que pode ser explorada para venda de produtos ou
servios. Isso abre um universo to grande quanto a prpria quantidade de buscas no
Google.
Vamos treinar o que aprendemos at agora e avanar um pouquinho mais,
analisando um outro exemplo que leva em conta a regio em que um prestador de
servio est. Digamos que voc tenha percebido um aumento no nmero de pessoas
que gostariam de fazer festas para amigos, contratando um churrasqueiro, em vez de
fazer o prprio churrasco e acabar se preocupando mais com a carne do que com a
festa. Voc sempre soube fazer um bom churrasco e tem a impresso de que vender a
sua habilidade de fazer churrasco pode ser uma boa ideia para ganhar dinheiro com
servios profissionais.
Voc mora em Belo Horizonte e no tem certeza se na sua cidade isso tem



102
realmente demanda ou se o que percebeu foram s as nicas 3 ou 4 pessoas da cidade
que comentaram isso com voc. Utilizando a ferramenta de palavras-chave do Google,
voc descobre que a quantidade de buscas no Google por Churrasqueiro bh,
churrasqueiro em bh, churrasqueiro belo horizonte e churrasqueiro em belo
horizonte em mdia de 560 por ms. Se converter 0,5% dessas buscas em venda de
seus servios de churrasqueiro profissional, voc vender por ms entre 2 e 3
servios de churrasqueiro. No uma boa mdia para manter um Plano B.
Pesquisando tal palavra no Google, como faria um possvel cliente seu, descobre que
h somente 1 concorrente que aparece para tais buscas. Com um nico concorrente,
talvez a sua taxa de converso suba para 2% de todas as buscas ou at mais. Nesse
cenrio, ter entre 11 e 12 churrascos por ms, o que preenche todos os seus fins de
semana.
preciso, ento, analisar no s a quantidade de pessoas buscando por tal palavra,
mas tambm a concorrncia. Algumas vezes, mesmo com a quantidade baixa, a
palavra pode valer a pena porque a concorrncia ainda mais baixa
proporcionalmente. Lgico que isso varia de lugar para lugar, ento, pesquise antes
de decidir se uma palavra boa ou no.
Se voc estivesse no Rio de Janeiro, teria um mercado um pouco menor, porque h
260 buscas por ms no Google pela palavra churrasqueiro rj. Mas, se voc estivesse
em Curitiba, a quantidade de buscas por churrasqueiro curitiba s de 46 por ms.
Mais de dez vezes menor do que a busca por churrasqueiro em Belo Horizonte.
Estando em Curitiba, melhor voc ter um buffett infantil, cuja procura de 4.400
buscas mensais.
A ttulo de informao, cerca de 20% das buscas do Google so geolocalizadas, ou
seja, tem uma regio como termo de busca (verifique se est com a verso mais
atualizada desse livro para ter tais estatsticas sempre corretas). As pessoas incluem o
nome da cidade na prpria busca que faz. Isso abre um enorme campo para voc
trabalhar a venda de seu produto com estratgias locais (Google Places e campanhas
de links patrocinados geolocalizadas) mas tambm abre oportunidades de explorar



103
que produto mais rentvel para cada regio do pas e criar abordagens e produtos
diferentes para cada cidade.
Visto isso, agora voc sabe que, entes de escolher o que vai vender, dependendo do
tipo de negcio, estude a demanda para tal produto ou servio regionalmente, para
saber onde h maior pblico. No mercado, vale a mxima produzir o que vende ao
invs de vender o que produz. Primeiro descubra o que, quanto e onde vende, depois
pense em como produzi-lo. A anlise da demanda, como vimos nesses exemplos, o
ponto nevrlgico do seu planejamento porque, se houver, mesmo um produto ruim
pode ser rentvel. Se no houver demanda, o melhor dos produtos fracassar (a no
ser que ele crie a demanda, mas isso outra histria).
2.3 A relao entre as palavras-chave e o ciclo de venda
Para analisar se h ou no demanda para um servio ou produto, seja ele digital ou
no, voc dever ler a mente de seus consumidores. Saber o que eles esto de fato
buscando. Um produto um solucionador de problemas. O que voc vende no o
produto em si, mas uma soluo para um problema que seu consumidor tem. Se ele
perceber que ir resolver esse problema, ele comprar de voc. Um problema pode
ser uma necessidade (preciso pendurar um quadro na parede e no sei como) ou um
desejo insatisfeito (quero aparentar status na festa de sexta-feira). O que vai resolver
tais problemas pode ser uma furadeira, uma cola potente, uma BMW alugada ou uma
Mont Blanc no bolso do blazer.
Antes do Google, tais problemas eram muito intangveis, porm, atualmente, cada
problema caracterizado por uma palavra-chave que buscada no Google. Uma
palavra-chave a tangibilizao de uma nuvem de pensamentos. Ser no Google que
voc vai ler o mercado para descobrir o que est na mente das pessoas e o que
certamente fracassar por no ter nenhuma demanda. Para analis-la voc dever,
como j visto, analisar palavras-chave.



104
2.3.1 A palavra-chave informao e a palavra-chave produto
Existem duas categorias de palavra-chave quanto necessidade do consumidor e
definio do que precisa: a palavra-chave informao e a palavra-chave produto.
Para entender cada uma, vamos analisar as seguintes palavras-chave e suas
respectivas buscas mensais: dieta para perder barriga (9.900), dieta (60.500),
diet shake nutrilatina (390). Apesar da diferena no nmero de buscas, porque cada
uma bem mais especfica do que a outra, temos uma diferena tambm no
comportamento do consumidor. O que digita Diet Shake Nutrilatina j est muito
mais avanado no processo de compra. Essa uma palavra-chave produto, que
denota que ele sabe exatamente o que quer comprar. Algum que digita tipos de
dieta ainda est em uma busca bem mais genrica e no sabe nem que dieta nem que
produto comprar para faz-la. Ele est buscando uma informao, por isso esse tipo
chamado de palavra-chave informao. Para esse consumidor, o processo de
vendas ser mais extenso e demorado. H um meio-termo. Algum que digita
produto para perder a barriga est buscando por uma informao sobre um
produto, mas ainda no sabe qual.
H palavras que voc tem que induzir o consumidor sua soluo (como, por
exemplo, a comprar o seu produto para emagrecer e no o do concorrente) e outras
que, basicamente, s tem que mostrar o preo e apresentar um boto comprar. Para
aquelas que mostram um consumidor longe do ponto de compra, voc deve construir
um relacionamento e esperar ele atinja o momento de deciso, que diferente para
cada pessoa. Para outras palavras, que j mostram um consumidor bem prximo ao
ponto de compra, deve fazer o possvel para j convert-lo a sua soluo.
2.3.2 A palavra-chave soluo e a palavra-chave problema
No processo de anlise de palavras-chave que mostram o consumidor mais perto ou
mais longe do momento de deciso de compra, temos outras duas categorias: a
palavra-chave soluo e a palavra-chave problema. A primeira a mais simples.
Palavras como diet shake, aspirina, complexo polivitamnico, academia de



105
pilates em Copacabana so do tipo soluo para um desejo ou necessidade dele. A
palavra-chave problema menos intuitiva. Vamos entend-la melhor. Digamos que
um consumidor comea a sentir uma falta de disposio excessiva, de energia, uma
certa tristeza e no sabe o que est acontecendo. Ele comea a ficar preocupado com
tal sintoma que para ele se parece com depresso e vai para o Google buscar uma
soluo, porm ele no sabe qual. A busca dele concentrada em palavras que tem
relao com o problema, no com a soluo. Palavras como depresso sintomas
(18.100 buscas mensais). Se ele chega concluso de que tem depresso, a busca
muda um pouco de figura e passa a ser algo como depresso tratamento (2.400
buscas mensais).
Um outro exemplo. Digamos que voc comece a tossir insistentemente e ainda no
sabe o que est acontecendo nem como se tratar. Voc vai para o Google pesquisar as
buscas mensais de palavras como tosse (12.100), tosse seca (8.100), tosse seca
persistente (3.600). Estas tm relao com o problema, com o sintoma, no com a
soluo. Quando for pesquisar um nicho, procure palavras que tenham a ver tanto
com o sintoma, com o problema, quanto com a soluo. Imagine que voc venda um
livro (e-book ou impresso) de receitas de diversos chs naturais para tosse com
diferentes tipos de folha. Imagine que venda um xarope para tosse. Essas buscas tm
muita relao com o seu negcio e voc deveria estar presente na frente dessas
pessoas.
Uma vez que voc entenda que algumas palavras mostram que o consumidor est
mais prximo do momento de deciso de compra e outras mostram que est mais
longe, saiba que dever tratar o consumidor que chega a sua pgina por uma palavra-
chave soluo diferente do que chega por uma palavra-chave problema.
Assim, ir analisar cada tipo de pblico-alvo com relao a quo avanado ele
estar no processo de compra de acordo com o tipo de busca que ele faz dentro de um
mesmo nicho de buscas. Essa informao ser muito valiosa para que voc produza
landing pages (pgina especficas para uma determinada busca, nicho ou momento no
ciclo de compra, estudada mais a frente) que considerem cada estgio de



106
convencimento de um determinado consumidor. Ser isso que far com que voc
aumente sua taxa de converso em vendas. Entender cada comportamento de
usurio, cada busca, cada momento de compra e fazer uma comunicao adequada
para cada um.




107
Captulo 3: Vender o que
Se voc chegou at aqui pesquisando mercados, analisando tendncias e pensando em
que nicho apostar, chegou a hora de saber o que vender para esse nicho. H vrias
categorias de vendveis produtos fsicos e digitais, servios presenciais ou
prestados distncia pela internet e alguns outros caminhos pouco conhecidos,
como programas de afiliao, para que voc transforme buscas no Google em
dinheiro.
3.1 Produtos fsicos
O 3P do Marketing Digital fala sobre a Produo. No caso, nossa produo , no s a
produo do site, da landing page, da pea de e-mail marketing, mas tambm do
prprio produto ou servio que est criando para vender.
Estes so os produtos que voc conhece de longa data: perfumes, livros, roupas e
tantos outros. So vendidos em lojas de e-commerce como Americanas.com ou Fnac
mas tambm em sites de leilo como MercadoLivre. uma das maneiras de ganhar
dinheiro pela internet. O retorno sobre o investimento de um produto fsico sendo
vendido em um e-commerce, em campanhas de links patrocinados, pode ser de R$14
de faturamento para R$ 1 de investimento. Tenho clientes para os quais conseguimos
R$20 para R$1 e um amigo meu conseguiu R$42 para R$1, anunciando produtos de
um comerciante de lanternas. Um nmero baixo se voc fizer a lio de casa de
R$9 para R$1. Voltarei a esses nmeros mais a frente.
Apesar de o comrcio de bens fsicos estar crescendo tanto no Brasil e de ser uma
tima forma de gerar receita na internet, no a melhor forma para se comear. Um
produto exige estoque, custo de matria-prima e outros custos envolvidos que, se no
calculados muito bem, podem colocar o negcio todo a perder. Para partir para um e-



108
commerce, aconselho primeiro trabalhar com as outras categorias que lhe apresento
ao longo deste captulo. Depois que entender como o modelo de vender pela internet
funciona, ser capaz de escolher com mais conhecimento de causa qual a melhor
categoria de produtos para vender.
Uma outra desvantagem da venda de produtos fsicos que o consumidor leva
alguns dias para receber. Os mais afoitos no vo querer esperar e acabam
comprando em uma loja fsica em que podem levar o produto na hora. H tambm a
temida logstica reversa (que os Correios resolveram muito bem, mas ainda uma dor
de cabea para o lojista): o consumidor recebe seu produto, mas no gosta e quer
devolver. Um trabalho a mais.
Existe a desvantagem da barreira de entrada, o capital que voc precisa para ter
estoque de produtos. Talvez esta seja a maior barreira, porm j h empresas em que
voc vende o estoque do fabricante. Isso possibilitou que uma enorme quantidade de
novos comerciantes entrassem no mercado eletrnico sem ter que comprar o
estoque, como seria em um negcio tradicional, o que denominado drop shipping
(sistema que voltarei a explorar mais a frente).
H ainda o custo gerado pelas fraudes de carto de crdito. Voc tem um custo com
o produto (porque, uma vez que ele fsico, envolve matria-prima e um custo
intrnseco) e, aps entreg-lo, percebe que no ir receber o dinheiro por ele.
Prejuzo. Os comerciantes j conhecem tais desvantagens e j descobriram maneiras
de venc-las no mercado mesmo (o que ergueu uma indstria da segurana na
internet).
A grande vantagem que comprar um produto tangvel - um livro, por exemplo -
mais aceitvel para a maioria dos compradores. Convencer algum de comprar algo
que ele possa tocar mais fcil. Veja, por exemplo, Microsoft, Adobe e outras
fabricantes de software que ainda colocam em caixas algo que poderia ser vendido
somente pela internet. Essas empresas vendem pela internet, mas tambm vendem
suas caixinhas de software. Caixas geralmente grandes, muito bonitas, que contm
muito mais espao vazio do que preenchido. Essa caixa tangibiliza o produto e o torna



109
mais fcil de ser visualizado como algo de valor.
No vou explorar tal categoria, pois precisaria de um outro livro s para isso. H
pouqussimos livros sobre e-commerce. A melhor maneira de se iniciar nessa seara
conversar com outros proprietrios de e-commerce, ter um consultor, fazer muitos
cursos (no s sobre e-commerce, mas sobre marketing digital de maneira geral) e
testar muito at acertar o seu modelo de negcios. algo muito promissor como
Plano B, mas que ir lhe exigir bastante tempo de dedicao e pelo menos dois ou trs
funcionrios em mdia para que realmente d certo relativamente rpido. H
excees, lgico, mas, como o nome diz, so excees.
Como a inteno deste livro lhe ensinar um tipo de atividade que dependa
exclusivamente de voc ou de, no mximo, alguns terceirizados, e que lhe exija
quando muito 3 ou 4 horas por dia de trabalho para o desenvolvimento do seu Plano
B, alm disso, como me proponho a lhe ensinar uma maneira para automatizar o
ganho mximo de receita em poucos meses gerando renda diariamente sem que
tenha que brigar por ela todos os dias , vou deixar o estudo de e-commerce para
prximo livro.
Apesar dessa categoria ser a mais conhecida de bens a serem vendidos, h algumas
outras mais lucrativas, pois no envolvem matria-prima, estoque e outros elementos
que diminuem drasticamente a margem de lucro de um produto fsico.
3.2 Servios presenciais
Voc pode prestar servios tradicionais como aulas de ingls na casa da pessoa que o
contrata, manicure, organizao de festas, contratao de funcionrios e servios de
RH, palestras, consultoria, montagem de mveis e tantos outros que exigem que
esteja presente no local da prestao de servio (que pode ou no ser a sua casa),
interagindo diretamente com seu cliente. Esse tipo de servio tambm no to difcil
de vender porque o seu mercado j o conhece, porm h uma grande desvantagem.
Estar limitado ao que seu tempo e espao. Um palestrante, por exemplo, tem que



110
estar no local da prestao do servio. Um organizador de festas, tambm. Voc no
consegue ganhar escala porque no poder prestar o servio para 10 ou 30
compradores que estejam em lugares diferentes ao mesmo tempo. Alm disso, estar
limitado ao seu tempo, que de 24 horas por dia.
O seu limite ser o seu tempo, no o de quem compra de voc. Isso significa que
quanto mais compradores, ou seja, quanto mais dinheiro voc ganha mensalmente,
para menos outros compradores poder vender, ou seja, quanto mais dinheiro
ganhar, menos ganhar dali para a frente at chegar em um limite que pode no
satisfaz-lo. E, pior, um Plano B perigoso, porque no passvel de automatizao,
uma vez que dever prestar cada servio que vender.
O servio tem uma grande vantagem com relao a um produto fsico que , em
muitos casos, a independncia de uma matria-prima, mas, ao mesmo tempo, tem a
desvantagem do ganho de escala que o produto tem. lgico que nem todo servio
dispensa a matria-prima. Se voc tem um salo de cabeleireiros, dever prestar o
servio utilizando shampoo, cremes, tesoura etc. Essa a matria-prima do seu
servio, porm um palestrante ou um consultor no precisa mais do que um
computador. A sua matria-prima puramente intelectual.
Na categoria de servios, h os que comeam a se tornar mais atraentes em termos
de qualidade de vida - alguns que podem ser prestados totalmente pela internet,
principalmente os que exigem matria-prima basicamente intelectuais, como aulas de
ingls. Ser a nossa prxima categoria a ser estudada.
3.3 Servios telepresenciais
Tais servios podem ser prestados distncia e j facilitam muito a prestao a partir
da sua casa. Com isso voc elimina a limitao do espao, ou seja, pode prestar o
servio ao mesmo tempo para pessoas que esto nos mais diversos locais do pas ou
do mundo. Lembre-se de que pode ter o servio telepresencial sncrono (o servio
prestado no mesmo momento em que o cliente o consome), como aula de ingls



111
online, e o assncrono (o servio prestado geralmente antes de o cliente o consumir
ou o receber), como a confeco de um layout especfico para o site de uma
determinada empresa.
Incluem-se, nesses servios telepresenciais (tanto assncrono quanto sncrono),
traduo de livros, aula de ingls por Skype, digitao, ghostwriter, aula online ao
vivo, desenvolvimento de software, produo de layout e muitos outros. Esses
servios podem ser contratados por pessoas de qualquer local do pas e permitem
que voc o preste a partir de qualquer lugar, bastando que para isso esteja ligado
internet durante algumas horas por dia.
Tais servios aumentam bastante a sua abrangncia em termos de pblico-alvo. Se
voc limita o seu mercado ao seu bairro ou a sua cidade, ir vender muito menos do
que quando o seu pblico-alvo pode estar em todo o pas. O servio telepresencial
traz muita qualidade de vida e independncia geogrfica, o que para muitas pessoas
um objetivo de vida: poder trabalhar e gerar receita seja em Nova Iorque,
Florianpolis ou Paris, desde que com uma banda de internet. A qualidade de vida que
isso possibilita enorme. Imagine-se prestando um servio de diagramao de
apostilas enquanto passa algumas semanas curtindo as praias de Florianpolis.
Apesar deste tipo de servio no ter a limitao de espao, ainda tem a do seu
tempo. Voc s consegue prestar este servio durante as suas 24 horas por dia. bem
verdade que pode dar, por exemplo, aulas online para centenas de pessoas, como eu
costumo fazer. Essas pessoas podem estar em qualquer lugar do pas ou do mundo (j
tive alunos da Austrlia, Hungria, Peru e Portugal em uma mesma sala de aula
virtual). Isso aumenta muito o seu pblico-alvo que agora passa s pelo filtro do
interesse, mas no mais pelo da localizao geogrfica.
Essa uma boa categoria de gerador de receita, vou mostrar alguns exemplos de
servios telepresenciais e presenciais no tpico a seguir para que entenda melhor a
diferena entre um e outro.



112
3.4 Produtos digitais (infoprodutos)
Essa a melhor categoria de produtos que voc pode vender para gerar receita. Um
infoproduto um conjunto de bits, basicamente informao transformada em
produto. Uma das coisa que vai aprender neste livro vender um infoproduto
fazendo com que todo o processo acontea de maneira automtica, sem interao
humana.
O processo de compra comea com um tipo de consumidor (que voc j escolheu)
buscando algo (que voc j sabe o que ) no Google. Essa busca o levar a uma pgina
de resultados do Google, que apresenta a sua landing page (a pgina destinada a
converter um visitante em um comprador). O consumidor visita-a e descobre o
infoproduto. Ele ler o contedo e se convencer de que o infoproduto ofertado uma
excelente opo para que ele resolva a sua necessidade ou satisfaa o seu desejo
(geralmente os infoprodutos que mais vendem tem mais relao com necessidades
satisfeitas do que desejos preenchidos). O consumidor faz a compra por um meio de
pagamento percebido como seguro, como UOL PagSeguro e, assim que o pagamento
dele confirmado, ele recebe o infoproduto automaticamente (recebendo, por
exemplo, por e-mail um link para o download ou um login e uma senha para ter
acesso a uma rea restrita).
Voc no precisa estar presente para fazer a venda. Ela acontece sem a sua
interferncia e, assim, pode vender 24 horas por dia todos os dias, seja domingo,
sbado ou feriado. O processo de divulgao automtico (por meio de Adwords
links patrocinados do Google ou sendo o seu site classificado nas primeiras posies
do Google para uma determinada busca), a compra feita tambm de maneira
automtica e a entrega no depende de logstica. Entregar bits muito fcil, barato,
no est sujeito a atrasos ou greve dos Correios.
Posso lhe garantir que uma satisfao muito grande voc receber no seu
smartphone vrios e-mails por dia com o assunto: Mais uma venda do produto XYZ.
O seu smartphone ir tocar a cada um desses e-mails, e o nico pensamento que voc
ter ser, por exemplo, mais R$100 na minha conta. S hoje j foram R$1.500 a mais.



113
Acho que vou viajar para a praia amanh, quarta-feira. um mundo diferente do que
est acostumado, no mesmo? Esse mundo existe desde que voc se proponha a
chegar a ele.
Os infoprodutos podem assumir geralmente os formatos de imagem, som, vdeos e
texto, mas h possibilidades que misturam duas ou mais dessas categorias ou outras
como planilhas de Excel, assinaturas de softwares etc. Fiz um breve apanhado de
algumas possibilidades de infoprodutos para que esse tipo de produto fique mais
claro uma vez que uma categoria bem nova que s surgiu em escala devido a
internet.
Videoaulas: aulas gravadas em vdeo, seja no formato aula filmada
(http://www.youtube.com/watch?v=QvMF7WHG3wk), seja no formato
slidecast (http://www.youtube.com/watch?v=wkmcCn8NImk), em que o aluno
v os slides que est passando na tela e escuta sua voz (sem ver a sua imagem),
ou ainda um screencast (http://www.youtube.com/watch?v=_AGaYaFeFUo),
em que o aluno v o que est acontecendo na sua tela e ouve a sua voz.
e-books ou livros digitais: Pode ser em HTML e formato .exe (que um
formato melhor para minimizar a pirataria da sua obra) ou PDF, que bem
mais fcil de se fazer. Basta escrever o livro no Word e transformar em PDF.
No se preocupe tanto com a pirataria. Vou explorar esse assunto mais a frente.
Os e-books podem conter texto mas tambm imagens e at vdeos. Podem ser
lidos em um tablet ou no prprio notebook ou computador. um mercado que
crescer cada vez mais no Brasil e ainda est engatinhando.
Softwares: que podem ser tanto web based, ou seja, que rodam na web - como
um Gmail ou um Basecamp -, quanto desktop, em que o consumidor faz o
download do software, instala-o no seu prprio computador e passa a us-lo. A
ttulo de exemplo, a Adobe est com um modelo de assinatura para seus
softwares mais conhecidos, como Photoshop e Illustrator. Voc paga por ms e o
software roda na sua mquina (desktop) por aquele perodo. tima soluo para
minimizar a pirataria.



114
udio-books ou audioaulas: arquivos de udio que tem a locuo de um livro.
Veja, por exemplo, a linha da Ediouro de udio-books em
http://www.ediouro.com.br/site/products/udio-books ou o site Universidade
Falada. Um udio-book um excelente formato para pblicos que passam muito
tempo no trnsito, na academia ou outras atividades que podem exercer
concomitante, alm de ser um timo formato tambm para incluso de
deficientes visuais.
Assinaturas em jogos: que rodam na web, como o cultuado World of Warcraft
(http://us.battle.net/wow/pt/). O mundo dos games muito lucrativo e inclui a
venda de infoprodutos associados como um guia para chegar a nveis mais altos
em um jogo mais facilmente (http://worldofwarcraftbrasil.com/review-zygor-
guides/).
Assinaturas em sites de contedo: como o cyber-diet ou sites de notcias. O
NinjaPPC, um infoproduto meu que um site de contedo (videoaulas sobre
links patrocinados) com acesso liberado mediante assinatura mensal.
Presentes virtuais: Para entender esse tipo de infoproduto, basta ver a
quantidade de vendas que um jogo como Colheita Feliz gera. Presentear
algum com um vale-compras em um e-commerce um presente baseado em
informao que no depende de tomos, no tem uma representao fsica, mas
um arquivo de bits que pode ser transmitido via web e tem algum significado
sentimental para quem d e para quem recebe.
Aplicativos para smartphones. A Apple transformou esse mercado em
multimilionrio. H apps para tudo, desde apps que lhe mostram onde esto os
radares na sua cidade at apps que lhe ajudam a economizar nas suas contas
sem contar os jogos. um grande mercado para se entrar.
Ingressos e vouchers. Empresas como Tickets for Fun, Ingressos.com, Peixe
Urbano, Groupon e tantas outras que vendem uma entrada para algo (com
desconto ou no) mostram o poder desse setor de venda de vouchers. E este
ainda pouco explorado.



115
Espao publicitrio. Este o mais antigo tipo de infoproduto que h. Para isso,
importante que tenha trfego bem qualificado e em quantidade no seu site. O
que estar vendendo ser o tempo dos visitantes do seu site. um modelo
conhecido que, na internet, continua bem cotado, porm, algumas vezes, leva
um novo nome que veremos em breve: programa de afiliados.
Licenciamento de marca. Uma marca nada mais do que uma informao,
logo, licenciar uma marca que tenha criado venda de informao, ou seja, um
infoproduto. Ter uma marca forte o suficiente para licenciar e ganhar com tal
atividade no algo fcil ou rpido, mas bem possvel com a velocidade que as
coisas acontecem na internet. Se voc pensar em algo nessa linha, registre logo
uma marca e passe a trabalh-la com o objetivo de licenciamento em 1 ou 2
anos.
Listei apenas algumas possibilidades mais comuns, mas h muitas outras que podem
ser hbridas de uma ou mais categorias destas ou algo totalmente novo. O mercado de
infoprodutos est s comeando no Brasil e tem muito a evoluir ainda. importante
que esteja nesse incio.
Os infoprodutos tm inmeras vantagens como por exemplo:
Custo da matria-prima: Voc produz um infoproduto uma vez e depois s o
adapta ou copia. Um software pode ser vendido centenas de vezes que no
precisar faz-lo de novo toda vez que for vend-lo. Considere o custo de
produo como o de matria-prima do seu infoproduto, que envolve, na
maioria das vezes, o seu tempo e o seu conhecimento. Para alguns infoprodutos,
envolve tambm licenciamentos de marca e busca por parcerias. Alm desse
custo inicial, pode ser que haja um custo de abertura do canal (por exemplo,
pagar um valor para vender em um grande portal), mas, nos casos mais simples
que explorarei no livro , o custo basicamente de tempo e conhecimento. O
custo inicial se dilui pela quantidade de vendas que voc faz. A vantagem da
escalabidade e da no transferncia do bem para quem o compra, somente a
transferncia de uma cpia, permitindo-lhe vend-lo quantas vezes conseguir,



116
insupervel em termos de lucratividade. No toa que empresas de
tecnologia so to lucrativas.
Logstica: Outra vantagem de um infoproduto que ele no tem custo de
logstica. O envio do produto pela prpria rede, por e-mail, por exemplo.
algo que no exige uma estrutura de logstica complexa. Qual o custo de se
enviar um bit pela internet? Praticamente nenhum. O infoproduto elimina o
custo que a geografia lhe impe.
Modificao em tempo real: H ainda a vantagem de poder ser modificado a
qualquer momento. Se voc descobre que ele agradar mais o consumidor se
for azul ao invs de amarelo, modifica-o em pouco tempo e recoloca-o no
mercado. Consegue monitorar o seu sucesso em tempo real e adapt-lo s
necessidades do consumidor para que venda mais no momento seguinte. Pode
monitorar totalmente a operao, do incio ao fim e verificar os gargalos,
resolvendo-os rapidamente.
Baixa barreira de entrada: De posse de um notebook ligado internet e
disposio para transformar conhecimento em bits, voc j pode criar um
infoproduto. Os custos de produo, divulgao, estoque (hospedagem do site e
do produto), vendas e outros envolvidos na operao so bastante baixos.
Muitos desses custos so variveis que s incorrem se acontece uma venda e
outros voc paga pelo uso (quanto mais voc usa, mais paga). Muito mais barato
do que montar uma loja fsica e muito mais rentvel que uma, comear no
mercado com infoprodutos uma excelente estratgia. lgico que a baixa
barreira de entrada representa tambm uma desvantagem, pois atrai muitos
concorrentes. Vencer quem tiver a melhor estratgia, porque a tecnologia no
mais um fator de eliminao.
Todas essas vantagens representam a obteno de uma lucratividade que d
musculatura para a empresa rapidamente e fazem com que quem comercializa
infoprodutos possa crescer de maneira mais slida.
Vou apresentar um exemplo de uma das pessoas com quem conversei a respeito



117
do Plano B. Hiro Ozono fez faculdade de direito at o 4 ano e sempre gostou de
internet, mas seguiu a carreira de sushiman. Atualmente, tem um bar em
Caraguatatuba e um restaurante em Suzano. Quando tinha cerca de 19 anos (hoje ele
tem 28 anos), queria trabalhar com internet, mas era tudo muito caro. No ms de
julho, colocou no ar o site www.cursosushi.com, aliando a sua paixo por internet e
por culinria japonesa.
O curso que ensina qualquer pessoa a se tornar um sushiman, em um ms e meio,
angariou 190 alunos, sem fazer nenhuma divulgao, apenas com um vdeo no
YouTube, fan page, um blog e perfil no Twitter. feito em video-aulas filmadas,
composto de 9 mdulos bem fceis de se entender, que ensina desde o preparo do
arroz at a decorao dos pratos. O contedo em vdeo acompanhado pelo contedo
escrito e o aluno pode tirar dvidas com o professor (Hiro e uma equipe de mais 5
sushimen). O curso custa R$59 para 90 dias de acesso.
A perspectiva ter 5.000 alunos at o fim de 2012 (atualmente, estamos em
setembro). Hiro pensa em formar sushiman para atuar, por exemplo, no mercado de
eventos. Ele mesmo faz periodicamente trabalho de sushimen para casamentos de
300 pessoas ou mais. Da, Hiro entrar no mercado de capacitao, que muito maior
do que o de pessoas querendo aprender a fazer sushi.
Esses so apenas alguns poucos infoprodutos que voc pode vender videoaulas e
e-books mas h vrios outros que falamos ao longo do livro.
3.4.1 A pirataria boa ou ruim?
A desvantagem bvia que um infoproduto pode ser pirateado e distribudo pela
internet, minando suas vendas, porm, alm de termos maneiras de minimizar
bastante os prejuzos causados pela pirataria do seu infoproduto, quando isso
acontecer, ser porque seu produto j ser conhecido o bastante para despertar o
desejo de ser copiado, ou seja, voc j ganhou muito dinheiro sobre ele. A minha
pergunta, porm, : a pirataria to ruim assim para o seu infoproduto? Eu vou lhe
mostrar que no, se voc souber us-la a seu favor.



118
A Microsoft s tem o poderio que tem hoje porque uma parcela muito grande de
computadores tem seus infoprodutos (softwares), porm, sejamos sinceros, a maioria
deles pirateados. A pirataria faz com que seu infoproduto fique mais conhecido a cada
dia e, dependendo das estratgias que voc tenha para se aproveitar disso, pode ser
uma maneira de ganhar ainda mais dinheiro.
Imagine que voc seja um escritor e que seu e-book tenha links para videoaulas
que complementam o contedo do infoproduto. Essas aulas s so vistas em um
portal de vdeos para os compradores do livro. Para isso, o leitor deve ter um login e
senha (ou seja, teve que comprar o infoproduto). Quanto mais esse infoproduto for
distribudo pela internet, mais pessoas vo ter contato com os links das videoaulas,
mas no podero assisti-las, porque no tm um login e uma senha. Isso far com que,
em algum momento, um interessado que tenha uma verso pirata do seu livro resolva
compr-lo para assistir as aulas. Voc tambm pode criar os links no livro para aulas
(e outros infoprodutos) que vende separadamente.
Imagine ainda que voc, leitor, possa criar um frum de discusso sobre o tema do
livro somente para os leitores. Pode rechear o site (que contm o frum e tem acesso
restrito a quem comprou o livro e, portanto, comprou tambm um login e uma senha
para acessar o site) com vdeos, planilhas e muitos outros materiais que aumentem
cada vez mais o valor do livro. A ideia fazer com que a verso paga seja barata o
suficiente para que o consumidor perceba que a perda de contedo da verso pirata
(pela falta do acesso ao site do livro) faa com que a pirateada no valha a pena. O
consumidor deve preferir comprar o livro para acessar o contedo extra do que no
pagar e ficar sem tal contedo.
Voc pode ter tambm links que apontem para o seu site, onde mantm um
programa de afiliados do Hotmart, por exemplo, programa que apresento a voc no
livro em que quanto mais pessoas comprarem os produtos que indica, mais
comisses ganhar. Muitas pessoas, inclusive, desenvolvem infoprodutos que
distribuem gratuitamente, porm, estes atuam como vendedores de outros que so
pagos ou de programas de afiliao.



119
Quando tem um produto seu transitando gratuitamente pela rede (o que muitos
chamariam de pirataria), voc acaba tendo milhes de vendedores da sua marca,
todos os consumidores que o copiam e passam-no para frente esto trabalhando para
voc. lgico que tem que se aproveitar disso. A internet um mar de hipertexto,
links que levam as pessoas de um lugar virtual para outro. Se voc recheia o seu
produto de links que geram mais vendas , a pirataria passa a ser sua amiga.
Por isso, distribuir produtos gratuitos uma tima forma de ganhar dinheiro hoje
em dia, por mais paradoxal que isso possa parecer. Veja o case desse livro. um
produto gratuito que, como expliquei no incio do livro, tem um modelo de negcios
slido.
3.5 Programas de afiliados
Alm de produtos, servios ou infoprodutos, h um sistema que tambm tem gerado
muita receita para quem trabalha com ele, o de afiliados. Deixe-me explicar melhor
isso. Basicamente, o marketing de afiliao significa promover o produto de outra
pessoa na internet. Voc a est ajudando, fazendo a propaganda do produto e sendo
paga atravs de uma comisso de venda. O mtodo ainda muito pouco utilizado no
Brasil. Mas, l fora, bastante difundido.
Os programas de afiliados tratado na teoria do livro e curso Os 8Ps do Marketing
Digital do ponto de vista da empresa anunciante, ou seja, da empresa que vai fazer
uma divulgao em um site que esteja na rede display do Google ou que tenha alguns
banners de algum outro programa de afiliados o que trato no 5P do Marketing
Digital. Aqui no livro Plano B, porm, vou tratar desse tema do ponto de vista do
afiliado.
Existem sites como o Clickbank (americano) ou o Hotmart (brasileiro), em que
voc pode se inscrever e escolher, dentre uma infinidade, infoprodutos diferentes
para representar e vender. Para faz-lo voc no precisa ser um produtor de
conhecimento, mas, sim, uma pessoa com habilidades de vendas na internet (que no



120
deixa de ser um conhecimento tambm).
Digamos que voc tenha um frum sobre culinria japonesa que rene um grande
nmero de entusiastas do assunto. Tendo isso em vista, pode entrar no Hotmart e
escolher um infoproduto (que j foi produzido por algum) que tenha a ver com seu
pblico, por exemplo, um curso sobre como fazer sushi, conforme menciono no livro.
Como esse produto tem alta relevncia com seu pblico, h uma grande chance de
vend-lo para esse pblico. Pode-se tornar afiliado desse produto e confeccionar
alguns banners (ou baixar os que o prprio produtor, muitas vezes, disponibiliza)
para coloc-los no seu frum. Esses banners ou links vo direcionar quem clicar neles
para o site do produtor. A cada venda que ocorrer, voc ganha uma comisso
estipulada pelo produtor. O controle das vendas, das comisses e outros aspectos
todo feito automaticamente.
Caso voc no tenha um trfego muito grande, mas queira se tornar um afiliado, a
melhor estratgia criar contedo de muita qualidade para distribuir gratuitamente.
O que sem custo e de qualidade rapidamente ganha trfego. Com trfego, voc
passar a ter muito mais possibilidades de venda de um produto do qual afiliado. H
uma enorme quantidade de sites e blogs que participam de programas de afiliados
diversos o mais famoso o do Google, chamado Adsense.
Aderir a um programa de afiliados uma tima maneira de comear o seu Plano B
sem ter que produzir nada especfico para vender, limitando-se apenas a vender os
produtos que outros j produziram. Aderindo a um programa desse, aprender a
vender um produto qualquer. Depois desse aprendizado, ter mais informaes a
respeito do pblico, como compra, o que vende mais, qual o ciclo de compra de cada
setor que afiliado e outras informaes que lhe ajudaro muito a vender o seu
infoproduto quando o tiver produzido. As comisses podem lhe render uma boa
receita mensal.
Essas comisses so bem generosas em alguns casos, podendo chegar a at 75%. O
Hotmart j rene mais de 15 mil afiliados e mais de 700 autores (produtores de
contedo), dos quais voc pode escolher o produto que mais lhe agrada e tem a ver



121
com o seu pblico.
H vrios outros sites que promovem seus prprios sistemas. Vejamos um
exemplo. Digamos que voc tenha um blog sobre layout e templates e gostaria de falar
sobre o assunto a influncia de um belo layout na deciso de compra de um produto
ou servio, em que a cada dia voc analisar um layout. O seu contedo ser gratuito,
porm, sendo de qualidade, atrair muitos leitores interessados no assunto. A partir
desse momento, ter um pblico leitor interessado em anlises de layouts prontos
templates como um fator que aumenta as vendas da empresa.
Voc pode usar essa concentrao de pblico de nicho para entrar no programa de
afiliao do Template Monster, um dos maiores sites do mundo de venda de
templates. Quando um consumidor entra no seu site para ler o seu contedo, v um
banner do Template Monster, clica nele, entra e compra um layout por l. Como foi
voc que provocou essa venda, ir receber uma porcentagem do valor da compra.
Voc pode participar de diversos programas de filiao. H dos mais diversos que
vendem infoprodutos (como o programa do Template Monster) e produtos fsicos
(como o do site MeuMoveldeMadeira, do Submarino ou MercadoLivre). Quanto mais
qualificado o pblico que visita seu site e quanto mais desse pblico voc tem, mais
um programa de filiao tende a dar certo para voc. Se tem um site com muito
trfego, implemente j um desses programas.
Explicando mais detalhadamente, o programa de afiliados geralmente funciona da
seguinte maneira:
Primeiro, voc adere ao sistema, colocando seus dados pessoais como CPF, conta
de banco e outros (por isso importante pesquisar bem sobre o que falam do
programa nos fruns para saber da idoneidade do site).
Aps esse cadastramento, voc recebe algum cdigo do site para que ele saiba
quem voc. Esse cdigo pode vir por meio de link de afiliado (que pode vir como
link de texto, mas tambm banners etc.). Pode vir tambm na forma de um programa
que voc instala no seu servidor ou outras maneiras menos convencionais,



122
dependendo da plataforma do programa. Essa ser a pista para que o site saiba que
foi o seu link que gerou uma determinada venda. Isso totalmente rastrevel.
Por exemplo, digamos que voc seja o afiliado 543 e receba um link nico para
gerar vendas. Sempre que ocorrer uma compra no site que criou o programa vinda do
link que voc recebeu por exemplo: www.programaxyz.com.br/afiliado/
index.php?idaf=543 - o site saber que a compra veio do seu site. Uma porcentagem
da compra ser depositada na sua conta (no a conta do banco, mas na sua conta no
site, que voc pode conferir na sua rea restrita). Quando voc atinge um
determinado valor mnimo por exemplo, R$100 voc pode sacar a quantia do
sistema, que a depositar na sua conta bancria. As comisses podem ser desde 5%
(para produtos fsicos) at 50% ou 60% (para sites que vendem infoprodutos, cuja
margem bem maior).
Uma das dicas que lhe dou, como bom empreendedor que sou, : se voc um
produtor de um infoproduto, tenha-o em um site como Hotmart para que angarie
vrios afiliados vendendo o seu produto para voc. Se voc um produto que tem
vrios produtos diferentes, monte seu prprio sistema de afiliados. H programas
como o Magic Members, que o monta para voc facilmente a partir do Wordpress.
Vale muito a pena conhecer. Vai dar um grande trabalho de programao, mas valer
a pena.
Para virar um afiliado em um desses programas (ou seja, aderir a ele para vender
diversos produtos de terceiros), estude cada um destes e tente implementar os
cdigos e resolver os bugs. Os conhecimentos que precisar ter se tornaro mais
evidentes medida que for precisando deles. Algumas vezes, um programa de afiliado
pode entrar em conflito com outro, ento interessante que os teste antes em uma
pgina provisria para saber se as compras e os cliques esto dando certo.
Uma dica interessante voc sempre tentar, antes de enviar o consumidor para
uma pgina externa, capturar o contato dele. Quanto mais contatos tiver, maior ser o
seu mailing de interessados em certos produtos com comportamento de compra.
Desse modo, mesmo que ele no volte a comprar, ter o contato desse possvel



123
cliente. Entenda melhor sobre tal tcnica escutando o podcast Automatizao do
processo de marketing digital, que gravei no Soundcloud.
Outra dica importante , caso voc seja o feitor de um produto qualquer, ajudar ao
mximo o afiliado a vend-lo. D-lhe banners promocionais, texto de cartas de vendas,
argumentos e qualquer outra ferramenta que o ajude na venda. Entenda que ningum
entende melhor sobre o seu produto do que voc, produtor. S voc sabe que
argumentos vendem e os que no vendem o seu produto. Ajude o seu afiliado e uma
enorme lista de afiliados ir lhe ajudar a divulgar e vender seu produto.
Falando um pouco mais do Hotmart, uma excelente plataforma tanto para
autores - produtores de contedo digital (infoprodutos) - quanto para afiliados os
vendedores e divulgadores desses produtos. Segundo os dados do prprio Hotmart,
h pelo menos 10 produtores de contedo que ganham por volta de R$25 mil
mensais, promovendo seus infoprodutos por meio dos afiliados. Cerca de 10% deles
ganham cerca de R$10 mil mensais e uns 20%, na faixa dos R$2 mil mensais. H
muitos que ganham muito pouco. Resultado de uma m promoo de seu produto,
produto ruim ou no adaptado ao mercado ou ainda uma falta de percepo de
comunicao de vendas.
Para o autor, quando divulga o seu produto via Google Adwords que vou explorar
mais a frente , voc compra trfego e aumenta muito o seu risco. Quando entra em
um programa de afiliados, ganha menos (pois tem que pagar a comisso do afiliado e
uma taxa para o sistema que organiza toda essa estrutura), mas dilui o seu risco,
tornando o seu negcio muito mais slido.
Para o afiliado, a oportunidade de vender bons produtos mesmo sem t-lo
produzido. Eu, por exemplo, vendo meu curso online de links patrocinados NinjaPPC
por meio do Hotmart. Vrios afiliados meus que eu ajudo muito a vender o curso
podem passar a vender um produto que j tem credibilidade, que j tem muitos
depoimentos positivos e, com isso, apesar de ganhar menos, conto com uma fora de
vendas inestimvel. Tanto para autores quanto para afiliados, um programa de
afiliados como Hotmart uma tremenda ferramenta para gerar receita para ambos.



124
S a titulo de conhecimento, o Google Adwords no deixa mais voc fazer um
anncio diretamente com links de afiliado na URL destino. preciso fazer uma
landing page para vender o produto. Porm, uma vez que o autor lhe ajude com
banners, argumentos de venda, imagens etc., ficar muito fcil fazer tal landing page.
Para se ter uma ideia, h autores que tm 1.500 afiliados, porm, mais vale ter 10
com uma audincia totalmente voltada para o seu produto do que 1.500 que no a
tenha com relao ao que voc produziu. A comisso mdia que paga dentro do
Hotmart atualmente entre 40% e 50%. O ticket mdio dos produtos de R$73.
Esses nmeros lhe daro uma boa base de como est esse mercado. Posso garantir
que algo que pode dar muito certo se voc fizer a lio de casa de ajudar seus
afiliados, ter um produto bem posicionado no mercado, uma boa proposta de valor,
um nicho bem definido e acessvel e que tenha um preo competitivo pelo valor
entregue.
Segundo o prprio Hotmart, os produtos que mais vendem so manuais, tutoriais,
guias e qualquer outro material do estilo how-to. Produtos que no vendem s o e-
book, ou s a videoaula, mas sim um modelo de negcios que envolve e-book,
videoaula, tira-dvidas com o autor, frum e outros produtos dentro do mesmo
pacote.
3.6 O profissional do conhecimento e seus produtos,
servios e infoprodutos
Atualmente, a maioria um profissional do conhecimento, ou seja, aqueles que
vendem o que sabem e transformam tal conhecimento em receita mensal. Talvez seja
mais fcil entender que categoria essa, tomando como exemplo os profissionais
liberais. De dentistas a carpinteiros. De afinadores de piano e advogados a baby-sitter
para cachorros. Todos esses servios vendem alguma habilidade ou conhecimento e
no dependem de uma empresa para comercializarem seus servios.
Um executivo de carreira que, pela natureza de seu cargo, depende de uma



125
empresa para exercer o conhecimento que tem, apesar de no ser um prestador de
servio ou profissional liberal, tambm um profissional do conhecimento. Ele lida
basicamente com informaes e no precisa apertar parafusos ou executar alguma
tarefa braal para remunerar seu tempo. Boa parte do seu dia lidando com
informaes em um notebook ou em reunies com sua equipe. Na classe dos
executivos talvez no seja to evidente o fato de serem um profissional do
conhecimento para quem no est no meio corporativo.
Um executivo pode vender diversos conhecimentos para empresas, desde coach
financeiro (para executivos de finanas, por exemplo) at estruturao de empresas,
marketing ou contratao. Um executivo, assim como um profissional liberal, tem
muitas habilidades de informao que podem ser comercializadas.
Vamos pensar, contudo, no s em executivos ou liberais mas tambm em
profissionais do conhecimento, que pode ser qualquer um de ns. Todos temos
conhecimento de algo, seja um hobby ou algo que aprendemos em outro emprego.
Pode ser que voc tenha o conhecimento de como montar aeromodelos. Esse um
conhecimento que interessa a um grupo de pessoas. Mesmo profissionais que
executam algumas tarefas mecnicas, como fazer sushi ou churrasco, tem o
conhecimento dessa habilidade e pode ensin-la.
Uma pessoa que gosta de ler sobre tudo pode ensinar a fazer uma boa resenha de
um livro ou destacar os mais interessantes para se ler de acordo com o gosto pessoal
de cada um. Algum que saiba costurar pode criar videoaulas sobre o tema ou que
goste de montar mveis, idem. Aquele que tenha habilidade de vendas pode
comercializar qualquer tipo de informao na internet, independente do que seja. Um
profissional que domine a arte de fazer bonsais e um que domine tcnicas de vendas
podem se juntar e fazer uma bela parceria, vendendo videoaulas de como fazer
bonsais.
De um modo ou de outro, a maioria profissional do conhecimento. Mesmo que
voc no tenha nenhum conhecimento especfico, a partir de agora, sabe que basta
aprender alguma coisa e vender esse conhecimento. Ou, ento, vender o



126
conhecimento que outra pessoa tem, aderindo a algum programa de afiliados.
A seguir, vou descrever vrios exemplos de como profissionais das mais diversas
reas podem transformar conhecimento em receita mensal. Observando os exemplos,
voc vai descobrir como fazer isso com o seu prprio conhecimento, independente de
qual seja.
3.6.1 Freelancers do mercado digital
Servio telepresencial. Um nmero crescente de profissionais tem prestado servios
de criao e gerenciamento de campanhas de links patrocinados (anncios que
aparecem no site do Google e outros sites parceiros) tambm pela internet, sem a
necessidade de presena fsica. Uma amiga ganha cerca de R$ 4.000 por ms para
administrar a campanha de 3 clientes.
H um grande mercado tambm para quem presta servios de consultoria em
otimizao de sites. Ter a tcnica para posicionar um site nas primeiras colocaes do
Google algo que praticamente toda empresa precisa. Prestar esse tipo de servio
pela internet pode representar uma tima receita mensal. Muitos j fazem isso, mas o
mercado ainda est carente.
Junto a esse mercado, temos o de confeco de sites, que hoje deve ter as tcnicas
de otimizao na sua gnese. Desenvolvedores de websites tm trabalhado em
conjunto com analistas SEO (profissional que otimiza sites) para entregar um site que
seja funcional.
O mercado de webdesigners tambm tem crescido muito na figura dos chamados
freelancers, que executam servios diversos de confeco de layouts, tendo reunies
pela web, compartilhando com o cliente a tela de seu micro, enviando o layout pronto
por e-mail e at cobrando pela internet. Se voc tem talento para confeco de peas
grficas ou digitais, este um mercado que pode ser muito lucrativo . Lembre-se de
que, nesse tipo de negcio, o cliente busca talento e no proximidade geogrfica.
Prximo ao mercado de design, temos o de desenvolvimento. Programadores



127
indianos, por exemplo, tm desenvolvido cdigos para clientes de todo o mundo. Em
uma busca no Google, como hire an indian voc pode encontrar vrios dos sites que
concentram tais profissionais oferecendo seus servios. uma boa ideia montar um
site como estes e agenciar o trabalho de desenvolvedores e clientes.
3.6.2 Professores de ingls ou de idiomas de maneira geral
Servio telepresencial. H professores de ingls que ministram aulas para grupos de
alunos por Skype e tm alunos vindos de todo o mundo, principalmente da China. Eu
mesmo fao aulas por Skype com uma professora da escola Ingls 200 Horas. Posso
dizer por experincia prpria que d muito certo. Uma vez que as aulas so
ministradas em ingls, no importa de onde o aluno . Com o Brasil como bola da
vez, certamente muitos profissionais de empresas de todo o mundo precisaro
aprender portugus para vir trabalhar aqui. Eis uma excelente oportunidade para
gerar receita, ensinando o seu idioma nativo. Aulas de portugus pela internet para
alunos de qualquer parte do mundo.
Se voc acha estranho dar aulas pela internet, vou citar um exemplo: o professor
canadense Steve Ford, do site Privateenglishportal, mantm um canal no YouTube
com mais de cem vdeo-aulas de alta qualidade. Steve faz aquilo que gosta, porm em
escala global. Ele tem alunos em todo o mundo. Da China ao Brasil, d aulas pelo
Skype. Seus preos variam, para compra de aulas (que feita pela internet) de US$
31,5 a US$ 42.
Veja na Figura 3.1, na pgina a seguir, os pacotes que ele vende como se fosse em
um e-commerce:




128

Figura 3.1 Pgina de vendas de servios do professor Steve Ford



129

Faz sua divulgao oferecendo muito contedo gratuito por meio de seus vdeos
no YouTube, mostrando para o mundo o mtodo dele e, com isso, consegue angariar
globalmente muitos alunos vendendo seus servios digitais de aulas de ingls. Aqui
est mais um exemplo da estratgia que j mencionei antes de dar uma amostra
grtis, seja contedo gratuito ou uma verso trial do seu software, para que as pessoas
conheam o seu trabalho e se convenam mais facilmente de compr-lo.
Steve Ford usa os vdeos do YouTube, que so muito bem produzidos para um
professor de ingls, como sua propaganda. Empresas gastam milhes de reais todos
os anos para divulgarem suas marcas na TV, no rdio, Jornal etc. Steve faz isso de
graa.
Voc pode trabalhar com a proporo dos 20%, ou seja, de tudo que produzir,
distribua 20% gratuitamente, os outros 80% voc reserva para a venda. Consumidor
seguro consumidor comprador, logo, se souber exatamente o que estar
comprando, compra. Quanto mais gente toma contato com a parte do seu contedo
gratuito, mais gente comprar o contedo pago. O que Chris Anderson explica no
livro Free (recomendo l-lo).
Um site que j ultrapassou a categoria de professor de ingls dando aula pela
internet o EnglishExperts. Ele tem muito contedo gratuito (lembre-se da estratgia
de distribuir contedo gratuito para vender uma parte do contedo premium) e
vende desde e-books (infoprodutos) de ingls at espao publicitrio. O pblico-alvo
do English Experts o pblico que procura por curso de ingls (90.500 buscas
mensais), cursos de ingls (27.100 buscas mensais) e palavras-chave afins no
Google.
O site ainda ganha com o programa de afiliados. Para um site que tem mais de 11
mil fs na sua fan page no Facebook, mais de 11 mil seguidores no Twitter e mais de
110 mil assinantes do seu feed (nmeros de dezembro de 2011), certamente o trfego
que ele angaria gera muitos cliques e receita por meio do programa de afiliados.



130
Com o contedo relevante ao pblico-alvo que ele posta periodicamente, o site cria
uma cola social que mantm os leitores plugados no site e interagindo com ele,
criando, assim, mais engajamento com a marca, logo, construindo reputao. Isso
significa construir capital social que ele transforma em financeiro por meio da venda
de e-books e cliques em banners e anncios. Contedo gratuito associado ao pago. Um
atrai e engaja o internauta, o outro gera dinheiro para sustentar toda a operao.
O segredo de sites que distribuem contedo grtis fazer com que as pessoas que
o adquirem passem a se relacionar com voc ou com sua marca. Voc deve criar uma
zona de engajamento (se voc j escutou o meu podcast automatizao do processo
de marketing digital no www.soundcloud.com/conradoadolpho, j sabe do que estou
falando), ou seja, um espao com diversas ferramentas e ambientes de
relacionamento. Cada novo e-mail que voc envia, por exemplo, uma recente
oportunidade de a pessoa se tornar um comprador. Ou seja, passar do consumidor de
produtos grtis para um estgio mais avanado dentro do seu negcio comprar o
que voc tem para vender. Quanto mais relacionamento, capital social, constri com
seu pblico, mais voc vende seus produtos.
O English Experts faz isso muito bem com as suas dicas de ingls por e-mail. Cada
dica uma oportunidade para o consumidor entrar no site e comprar um e-book.
Relacionamento em massa gera vendas em massa. Na internet, o relacionamento pode
ser automatizado de maneira personalizada, por mais paradoxal que isso possa
parecer.
3.6.3 Consultores
Uma das profisses que mais podem tirar vantagens da internet e do
desenvolvimento de um Plano B a de consultor. Este por si s um vendedor de
conhecimento e experincia. Muitos executivos, quando se aposentam, tornam-se
consultores devido experincia que acumularam ao longo dos anos. Um consultor
pode prestar o servio presencial a ser vendido pela internet ou o servio virtual
vendido e prestado pela internet para seus clientes.



131
Uma das modalidades de consultoria ser um coach, uma espcie de treinador
para fazer com que o coachee (aluno) alcance suas metas pessoais. Imagine, por
exemplo, tornar-se um coach para ajudar as pessoas a realizarem o seu Plano B.
Geralmente, ele est ligado a metas pessoais, mas poderiam ser tambm profissionais.
Um consultor deve trabalhar incessantemente o seu prprio nome como uma marca
pessoal e, como j discutimos, a internet o local ideal para isso. A reputao um
dos maiores argumentos persuasivos para a venda de um infoservio ou um
infoproduto.
Ainda na carreira de consultor, o ideal seguir a frmula livro+consultoria+
palestra. Com relao ao livro, discuto mais a frente. Com relao s palestras,
discuto no prximo tpico.
3.6.4 Palestrantes
Servio presencial. Para falar de venda desse tipo de servio, vamos analisar
inicialmente um palestrante que faz muito bem o trabalho de divulgao pela
internet. O nome dele Mario Persona. da rea de marketing e motivao e mora no
interior do estado de So Paulo. Um profissional da melhor qualidade que trabalha de
maneira brilhante com a internet para vender seus servios de palestrante.
Se voc tem o dom da fala e no tem medo de pblico, pense seriamente na
possibilidade de se tornar um palestrante profissional. Essa uma carreira que tem
pago entre R$ 2 mil e R$ 4 mil por 2 horas de palestra para um iniciante. Caso tenha
interesse, leia o blog do Mario Persona. Ele apenas mais um palestrante dentre um
mercado em expanso no Brasil, porm desenvolveu um sistema muito lucrativo de
divulgao de sua marca pessoal que lhe rende margens e nmero de contrataes
maiores do que seus pares. Tm toda a sua comunicao pela internet, onde escreve
alguns blogs, artigos e envia por e-mail para uma base de alguns milhares de pessoas
(cria a sua zona de engajamento, como explico no meu podcast automatizao do
processo de marketing digital no meu perfil no www.soundcloud.com/
conradoadolpho), grava vdeos e posta no YouTube e outras atividades digitais - como



132
j vimos, ele usa as ferramentas de distribuio de contedo na internet para divulgar
gratuitamente a sua marca e o seu trabalho, assim como o Steve Ford.
O grande volume de pessoas que o encontram o fazem por meio do YouTube e de
vrios outros sites, porm, principalmente, por meio do Google. Se voc digitar a
palavra palestrante nesse site de busca, o do Mario Persona aparecer dentre as
primeiras pginas, bem como o site queroserpalestrante.blogspot.com, que aparecer
na primeira pgina, que tambm dele.
Se quiser ter um site com muito trfego (e isso fundamental para alavancar
qualquer negcio online), voc precisa entender de duas grandes reas do marketing
digital, apresentado sucintamente a seguir, porm mais aprofundado mais a frente
neste livro:
SEO (Search Engine Optimization), tambm chamada de Otimizao de Sites,
que significa usar um conjunto de tcnicas para que o Google indique o seu site
nas primeiras posies de um determinado resultado de busca, que chamamos
de natural ou orgnica (que a no-paga, no lado esquerdo da pgina de
resultados do Google), como o site do Mario Persona, que est na busca pela
palavra palestrante.
Adwords, que so os links patrocinados do Google. Ao invs de voc utilizar
uma srie de tcnicas para que o Google lhe d a melhor classificao em sua
busca, paga por anncios que ficam na lateral esquerda da sua pgina de
resultados (e tambm na parte superior, em uma barra com fundo bege claro).
Para aprender mais sobre Adwords, pode se inscrever no meu curso online
intensivo de Adwords no site www.ninjappc.com.br.
Apesar de ele divulgar o seu trabalho na internet, contratado para palestras e
consultorias no mundo offline. A profisso de palestrante - e outras que comeam na
web e tem sua continuidade no mundo offline - esto na interface entre o trabalho
puramente web e o puramente offline. Profissionais liberais encontram na internet
uma maneira eficiente de divulgar seu trabalho. Os interessados no servio de
palestrante que Mario Persona vende encontram-no pela internet, enviam um pedido



133
de oramento, conversam um pouco por telefone, Skype ou e-mail e, posteriormente,
assinam contrato e, na data determinada, o palestrante vai at o evento para falar em
pblico sobre um certo tema.
Como sou palestrante, conheo bem essa dinmica. um excelente mercado para
quem tem um tema que cative os participantes, seja ele tcnico ou no, e que no tem
medo de enfrentar uma plateia. Utilizei o exemplo do Mario Persona para representar
toda uma classe de profissionais liberais que tem divulgado seu trabalho na internet
para vender seus servios no mundo real, no offline. Incluem-se, nessa categoria,
mdicos, dentistas, carpinteiros, dentre vrios outros.
Palestrantes, muitas vezes, acabam tambm atuando como consultores. um
caminho natural. A empresa chama o palestrante e depois quer que o profissional
desenvolva, de forma particularizada na empresa, o tema que ministrou no evento. A
profisso de palestrante e de consultor fundem-se. importante tambm que ele
tenha um livro com o tema em que ele especialista, isso ajudar muito na carreira. O
blog Quero ser Palestrante, do Mario Persona, ir lhe dar todas as dicas necessrias
para entrar nesse mundo. O livro O mensageiro milionrio, de Brendon
Burchard, tambm.
lgico que, se voc tem experincia profissional, principalmente corporativa, em
alguma rea especfica, pode se tornar um consultor sem ter que ser um palestrante.
A vantagem do palestrante que ganha mais visibilidade para vender seus servios
de consultoria. Muitos hoje prestam consultoria pela internet fazendo um servio
telepresencial -, desde coach a consultorias sobre implantao de programas de
reteno de colaboradores para departamento pessoal. H tambm o papel de coach
que j est sendo feito pela web.
3.6.5 Redatores, jornalistas e revisores
Servio telepresencial. Ainda na categoria de servios, divulgados por meio da
internet, o mercado de redatores tambm tem funcionado bem. Desde trabalhos de
ghost writer a reviso de textos, jornalistas e profissionais mais ligados rea de



134
lingustica tm gerado receitas a partir de suas casas pela internet. Nesse mercado,
ainda temos os colunistas de jornais e revistas e outras atividades ligadas a autoria de
contedo escrito.
Se escreve bem e gosta de faz-lo, uma atividade que voc deve considerar a de
ser um redator ou um ghost writer (autores que escrevem livros para outras pessoas,
mas no aparecem, ou seja, emprestam sua capacidade de transformar ideias em
textos). Nos Estados Unidos, esse mercado enorme, no Brasil, ainda est
engatinhando, mesmo porque muitas pessoas nem sabem que ele existe.
Se voc for um revisor de texto, pode receb-lo por e-mail, revis-lo na sua casa e
devolv-lo tambm por e-mail, trabalhando na sua prpria casa. O mesmo processo
serve para tradutores. O acerto pode ser feito pelo UOL PagSeguro ou outro meio de
pagamento qualquer.
Algumas amigas so jornalistas e vrias delas trabalham em casa, seja como
freelancer em um jornal, seja em uma assessoria de imprensa, seja ainda escrevendo
matrias para veculos. um servio que no prestado de forma sncrona, ou seja,
ao mesmo tempo em que o cliente o recebe, mas, na maioria das vezes, exclusivo de
um nico cliente. Por exemplo, um texto encomendado para uma pea publicitria
no poder ser usada em outra pea. Isso significa que o seu tempo de prestao do
servio no ganha escala.
Alguns colunistas, porm, na maioria, os mais famosos, conseguem escrever um
artigo e vender para que ele seja veiculado em diversos veculos. Nesse caso, o
colunista no est vendendo o artigo, mas, sim, seu nome. Essa categoria entra
naquele tema de ser famoso e vender seu capital social, transformando-o em
econmico. uma opo, mas que pode demorar um pouco para ser vivel para um
escritor iniciante.
3.6.6 Professores online
H tambm o mercado de webinars, na categoria de servios telepresenciais, ou seja



135
aulas ao vivo em que voc ministra para vrias pessoas de lugares distintos, que
pagaram por ela. O sistema do GoToWebinar, por exemplo, permite que, na sala de
aula, haja at 1.000 alunos assistindo sua aula pela internet. Geralmente, essas aulas
funcionam do sistema de screencast, ou seja, as pessoas veem o que est acontecendo
na sua tela (por exemplo, os seus slides de Power Point passando um a um) e ouvem a
sua voz. Os alunos podem perguntar por voz (se o permitir) ou perguntar por texto e
interagir com voc ao vivo. um timo sistema que, inclusive eu, uso.
Para utilizar o GoToWebinar, para aulas ao vivo, ou vrios outros softwares que
sero indicados ao longo do livro, no preciso saber uma nica linha de
programao, s produzir a aula, ou seja, operar softwares que so muito intuitivos e
fceis de serem utilizados.
H tambm o pessoal da Eventials fazendo um timo trabalho em plataforma de
webinars. No caso da Eventials, voc pode ter, alm da possibilidade de screencast, o
vdeo que lhe filma. Se voc digitar webinar no Google, vai encontrar diversas
ferramentas. Caso queira dar aulas online, pode utilizar esse (ou um dos vrios outros
sistemas que h no mercado para essa transmisso). Pode dar aulas de qumica, de
como usar o Photoshop, de como adestrar ces, fazer bolos e tantas outras atividades
que podem ser ensinadas.
O site do Bruno Avila tem ministrado aulas h algum tempo com bastante xito
para o mercado de webdesigners e publicitrios. Vale a pena observar suas aulas e
como ele trabalha. O site do Ricardo Jordo, o Bizrevolution, tambm promove
webinars ao vivo. Tambm vale a pena analisar como ele trabalha essa questo. O site
do Ruy Carneiro, referncia em webmtricas no Brasil, a WA Consulting.com.br, tem
cursos distncia tambm. Por meio do meu blog www.conrado.com.br, voc pode
tambm descobrir quais os meus prximos cursos online.
Voc pode ministrar videoaulas online em basicamente dois tipos de formatos: ao
vivo, servio telepresencial em que o aluno assiste a aula ao mesmo tempo em que a
ministra; e gravado, produto digital que o aluno assiste em algum momento aps voc
grav-la. Voc pode ainda gravar uma aula que ministrou para vrios alunos ao vivo e



136
vend-la depois disso ou gravar uma aula exclusivamente para ser vendida.
A aula gravada, como j mencionei, pode ser vendida em qualquer tempo, logo, lhe
d mais escala do que a ao vivo, porque os consumidores no tero que agendar
horrio disponvel. Uma aula presencial ao vivo tem a restrio da localizao e do
horrio. Uma aula ao vivo online tem o filtro do horrio. Uma aula gravada no tem
nenhum filtro para que o aluno a assista, logo, abrange um mercado maior. Vou
explorar mais as videoaulas gravadas quando falarmos de infoprodutos.
O Brasil est carecendo de mo de obra qualificada em praticamente todos os
setores. O mercado de ensino pela internet est s comeando e cresce a cada dia de
maneira exponencial. Estou falando de e-learning (voc pode utilizar um programa
como o Moodle, a referncia em programas de ensino pela internet), mas tambm
estou falando de aes de ensino distncia bem mais simples. Na categoria de
infoprodutos, o mercado de educao inclui: videoaulas e audioaulas.
Com a expanso da banda larga no pas e com a facilidade de se gravar um vdeo,
edit-lo, distribu-lo em sites prprios para tal (em que o maior expoente o
YouTube, mas esse s distribui vdeos gratuitos) e sistemas de pagamento prontos
que facilitam muito a cobrana do acesso ao material (como UOL PagSeguro), um
professor pode gravar videoaulas sobre qualquer assunto e vend-las pela web.
Se falarmos de videoaulas, ao invs de audioaulas, as primeiras geralmente so
gravadas no estilo screencast, ou seja, um programa que voc pode instalar no seu
micro (como o Camtasia, Screenflow e vrios outros) e que grava o que est
ocorrendo na sua tela (uma apresentao de slides, a navegao de um site, a
utilizao de um software) bem como grava a sua voz a partir de um microfone. O
software junta a gravao da tela com a voz e transforma-a em um vdeo que voc
pode editar e exportar em diversos formatos e tamanhos, seja para tablet (iPad, por
exemplo), para smartphones (iPhone, por exemplo), para DVD etc. H um vdeo no
YouTube que ensina como utilizar o Camtasia 7:
http://www.youtube.com/watch?v=usXsMfm9qx8.
A quantidade de opes de aulas em vdeo no formato screencast enorme.



137
Certamente, voc no poder dar uma aula sobre passos de dana dessa forma,
porque essa aula exige que o aluno visualize o passo com o danarino sendo mostrado
no vdeo, porm, imagine uma aula sobre como utilizar um determinado software ou
uma apresentao de slides sobre como vender melhor. Os assuntos possveis so to
diversos que nem vamos nos atrever a list-los aqui. Basicamente, qualquer
apresentao sobre algum contedo que puder ser feita em Power Point em uma
palestra cabe uma produo de uma videoaula.
Para ter ideias sobre temas, navegue pelo site www.SlideShare.net, uma espcie de
YouTube das apresentaes de slides. Voc pode tambm ver as aulas que so
vendidas em sites de videoaulas como o www.palestraweb.com.br e vrios outros,
nacionais ou no. Basta criar a apresentao e gravar.
Caso a matria no necessite de vdeo para a explicao, como aulas de direito,
como vender por telefone, mitologia e tantos outros, voc pode tambm gravar
somente em udio, fazendo uma audioaula. Veja muitos exemplos no site
www.UniversidadeFalada. com.br. A dinmica a mesma das videoaulas.
Imagine que voc seja um professor de histria e vende audioaulas sobre histria
do Brasil que um vestibulando pode comprar e escutar no seu iPod. Ou imagine que
voc d aulas sobre direito e pode gravar dezenas de audioaulas para que
concurseiros escutem enquanto esto na academia ou no trnsito. Voc j fala sobre
isso durante as suas aulas e, provavelmente, tem toda a aula na sua memria. Voc
grava em um software como o Audacity ou tantos outros (pode, inclusive, gravar no
aplicativo de microfone do seu iPhone, por exemplo, enquanto espera dentro do carro
seu filho sair da escola), faz o upload do arquivo para algum site que faa a veiculao,
cobrana e d ao consumidor a opo de download ou udio por streaming depois do
pagamento registrado. Tudo isso pode acontecer no seu prprio site, como veremos
no decorrer do livro. Voc pode, inclusive, gravar essas audioaulas enquanto d a sua
aula no ambiente fsico, aproveitando o seu tempo para fazer gerar dois produtos ao
mesmo tempo: o servio presencial da aula e o infoproduto da audioaula.
Voc pode tambm produzir jogos em casa e vend-los pela internet. Um bom



138
mercado est na produo voltada para o ensino fundamental e mdio. Pense, por
exemplo, no quanto um jogo como Angry Birds ensina fsica - ou, mais precisamente,
lanamento oblquo - para as crianas que se divertem e aprendem. A Gamificao
uma tendncia muito forte em todo o mundo. H mais sobre esse assunto no link
http://www.conrado.com.br/tag/gamificacao. Voc pode usar um programa como
Game Salad (http://gamesalad.com) para produzir jogos simples para professores
passarem na sala de aula por meio da web.
3.6.7 Profissionais liberais de reas diversas
Nos tpicos anteriores, explorei alguns profissionais liberais que tm grande
demanda e que fcil de se entender o que podem vender, porm, h uma grande
quantidade de profissionais liberais de outras reas que podem prestar servios
presenciais ou telepresenciais, ou ainda infoprodutos bem lucrativos.
Imagine ter um site que venda servios de locuo profissional. Se voc for um
locutor, pode vender o seu servio sem sair de casa, recebendo texto pela internet,
gravando a locuo, enviando para o seu cliente por e-mail e disponibilizando para
download em algum site como o Dropbox. O cliente pode pagar pelo PagSeguro e, s
depois de aprovado o pagamento, o cliente recebe o link para enviar o texto e o
briefing. Tudo de forma automtica, sem sair de casa. Desse jeito voc ter
praticamente um e-Commerce, porm de seus servios profissionais ou, no caso,
servios digitais.
Veja, por exemplo, o site de Andy Maher, um locutor que vive na Austrlia e vende
suas locues pela internet para todo o mundo (http://www.voicepro.com.au). Voc
pode analisar tambm o www.offs.com.br com dezenas de locutores que vendem seus
servios por meio do site.
Se voc for um corretor de imveis, muitas imobilirias j esto contratando
corretores que trabalham de casa, atendendo pelo sistema de chat os prospects que
chegam pelo site da imobiliria. O corretor cativa o cliente no chat e sai de casa
apenas para fazer o atendimento pessoal ao possvel comprador do imvel. Perceba



139
que esse um negcio que comea online e termina no offline. Um servio
telepresencial, ou infoservio, pode obter muita receita para quem quer trabalhar em
casa.
Se voc for uma psicloga, pode ter um site para gerar contatos para seu
consultrio. um servio presencial em que a venda comea no meio online e termina
no meio offline, com a prestao de servios no meio offline. Ou voc pode trabalhar
no site http://www.psicolink.com.br, atendendo por internet.
Caso seja um msico, voc pode vender trilhas sonoras previamente gravadas em
sites como o MixMatchMusic. Ou pode criar o seu prprio site para vender trilhas
sonoras para apresentaes de vdeos, salas de espera de consultrio, harmonias para
compositores, videoaulas de como tocar um determinado instrumento e muitas
outras aplicaes, sem falar na venda do seu servio de msico.
Se for um arquiteto, poder vender plantas de casas previamente confeccionadas
como fizeram alguns arquitetos no site Soprojetos, que vendem projetos prontos pela
internet. Voc pode vender tanto esse infoproduto quanto os seus servios
presenciais de arquiteto.
No caso de ser uma nutricionista, pode vender uma tabela nutricional em Excel
como faz uma amiga minha chamada Juliana Toledo. Pode tambm vender videoaulas
sobre como preparar comidas saudveis e um e-book sobre como se alimentar melhor
em pocas diferentes da sua vida, como gestante, estudante, idoso e outras,
segmentando o mercado.
Se voc for um artista plstico, pode vender suas criaes pela internet, tanto para
entregar um arquivo impresso ou pintado por correio (produto fsico), quanto
entregar somente a arte em alta definio para que a pessoa imprima em uma grfica
rpida (infoproduto). H tambm a possibilidade de receber encomendas por internet
e executar servios personalizados (telepresencial assncrono) ou dar aulas ao vivo
sobre pintura (telepresencial sncrono) ou at vender o servio de pintar um
ambiente com sua arte (presencial). Voc poderia ainda vender videoaulas sobre
pintura ou at histria da arte (infoproduto).



140
Praticamente para todos os tipos de servios profissionais, a internet uma tima
maneira de divulgao e gerao de receita, uma vez que ajuda o cliente a encontrar o
profissional liberal de modo muito mais barato e comprar o conhecimento desse
profissional nos mais diversos formatos.
3.6.8 Vendedores digitais
Como j mencionei, mesmo que voc no seja um profissional que tenha um
conhecimento especfico, pode se concentrar em vender o produto de outras pessoas,
tornar-se um vendedor profissional digital. H vrias maneiras para faz-lo. Uma
delas por meio de um sistema conhecido como Drop shipping e que se encaixa muito
bem na venda de infoprodutos. No caso de produtos, por exemplo, no drop shipping, o
e-commerce no mantm o estoque em sua estrutura fsica, ficando todo este com o
fornecedor. Quando o e-commerce faz uma venda, o fornecedor envia o produto
diretamente para o comprador, ficando o e-commerce com o lucro da venda. um
sistema que tem crescido muito com a possibilidade de transaes na internet.
Voc pode estar se perguntando porque o sistema de drop shipping foi mencionado
no tpico relacionado a infoprodutos, uma vez que envolve produtos fsicos. Simples.
No drop shipping, o e-commerce vende nada mais do que uma informao sobre o
produto, ou melhor, a foto, as caractersticas, a descrio, o preo e outros bits que
compem a sua virtualizao no ambiente online. Isso basicamente vender a
informao. O e-commerce est vendendo a informao de que existe aquele produto
no estoque, mas no ele que lida com tal estoque. Ele no vende o produto, ele
vende a venda. como um afiliado, mas de um modo um pouco diferente. Quando
acontece a venda, a parte da entrega do produto fsico fica com o fornecedor. O
negcio da venda da informao que fica por parte do e-commerce
complementado pelo negcio da entrega do produto fsico que fica por parte do
fornecedor.
Vou citar o exemplo de um proprietrio de e-commerce que trabalha com tal
sistema. Existe uma empresa no Brasil chamada Camisetas da Hora de um amigo meu,



141
Marcelo Ostia, que atua com esse modelo de negcios. Ele o fabricante de camisetas
e tem centenas de donos de e-commerce que vendem o estoque que ele fabrica. O
proprietrio do e-commerce s tem que vender a informao (os bits) do produto,
no caso, da camiseta. A entrega, aps realizada a venda, feita pelo fornecedor, o
Camisetas da Hora. Conversei com um dos micro franqueados (como so chamados os
e-commerces que vendem o estoque da empresa Camisetas da Hora) - Guilherme
Evangelista - e trago o case para voc a seguir.
Guilherme tem a loja virtual Camisetas do Gui desde julho de 2011 e, nesse
perodo, vendeu mais de 1.000 camisetas em cerca de um ano - sendo que, nos
primeiros meses, como todo negcio, vendia-se muito pouco. Guilherme sempre foi
um comprador de produtos na internet, mas no era um empreendedor. Era um
entusiasta, mas no um profissional de vendas. Foi o sistema de drop shipping do
Camisetas da hora que possibilitou que ele montasse um e-commerce, seu prprio
negcio, sem ter que manter um estoque (capital parado) na sua estrutura fsica. O
estoque que ele tem de informao, de bits.
Em 2011, era gerente de uma loja de roupas e decidiu que gostaria de montar algo
para aumentar sua prpria receita, queria ter um Plano B. Pesquisou algumas
solues e, em um evento sobre e-commerce, percebeu que o negcio de comrcio
eletrnico muito mais comrcio do que eletrnico", segundo as prprias palavras
dele. Fez essa observao porque o seu medo era de precisar da parte programao,
uma vez que era um profissional de business, mas no de programao. Percebendo
que poderia vender pela internet sem saber programar, resolveu partir para montar
um e-commerce. H muitas plataformas, inclusive a do Camisetas da Hora, que o
proprietrio do e-commerce no precisa saber nem uma virgula de programao. o
que tem feito com que essa indstria no Brasil seja cada vez mais pujante a
infraestrutura que possibilita o crescimento mesmo sem algumas habilidades
especficas.
Fez um curso bem barato na poca (s para medir a profundidade desse rio),
comprou um livro bsico e comeou a pesquisar na internet. Isso foi em abril. Em



142
julho, j estava com a loja montada. O que pode demorar um ano no ambiente offline
demora 1 ms na web. Conheceu vrios profissionais dessa rea - Eu, Fbio Ricotta,
Martha Gabriel, Mauricio Salvador etc. - bem como vrios meios de pagamento,
plataformas e outros players, tentando juntar as peas. Procurou por fornecedores,
produtos, informaes sobre logstica para resolver o setor offline. No meio desse
processo de pesquisa, viu uma reportagem sobre o Marcelo Ostia, proprietrio do
Camisetas da Hora, na TV e decidiu montar uma loja desse produto. A ideia inicial no
era sair do emprego. A loja virtual era o Plano B.
A loja em que era gerente foi vendida e, nessa virada, em vez de continuar com os
novos donos, optou por ficar somente na loja digital, ou seja, transformar o Plano B
em plano A, o que muitas vezes acontece. Fez vrios cursos e passou a ser um
empreendedor digital. Como pode perceber mais claramente agora, um negcio que,
apesar de ser um e-commerce, basicamente a venda de um produto digital. Pode-se
entender o modelo de negcios do Camisetas do Gui como um participante de um
programa de afiliados.
O Camisetas da Hora tem um Just-in-time bem ajustado, de modo que, muitas
vezes, a camiseta que vendida ser produzida aps a venda, mantendo na prpria
Camisetas da Hora um estoque mnimo tambm. O modelo o de "vender para
produzir" e no "produzir para vender". com risco muito baixo, apesar de lidar com
venda de produtos fsicos, o mesmo que a Dell adotou para se sobressair em um
mercado com grandes players quando foi criada por Michael Dell.
Um outro sistema que vendedores digitais tambm podem aderir de marketing
multinvel, como o da Polishop. Funciona da seguinte maneira: algum interessado
em vender produtos Polishop se afilia ao site e passa a poder vend-los e ganhar
comisso pela venda (sendo que quem ir fazer a entrega do produto ser a Polishop
em um sistema de Drop shipping) e tambm a angariar mais vendedores, que entraro
na sua rede (como se fossem da sua equipe), passando a ganhar uma porcentagem
das vendas que sua rede realizou, multiplicando os ganhos medida que tem mais e
mais vendedores abaixo de si. Esse sistema de vendas em cascata conhecido como



143
Marketing multinvel (mais conhecido tambm como MMN).
Lgico que existem sistemas de marketing multinvel que no passam de pirmide,
principalmente quando no vendem um produto que tenha valor agregado. Muitos
sistemas de marketing multinvel vendem o direito de vender o sistema, e s.
Comumente, tal abordagem enquadrada em sistemas fraudulentos de pirmides,
porm existem os sistemas srios e muito lucrativos.
Dependendo da quantidade de contatos que voc tenha, ao invs de vender um
produto ou um servio, voc vende um infoproduto, todavia que tem um produto
fsico associado, que entregue pelo fabricante, por exemplo, uma Polishop ou a
Camisetas da Hora. Esse o sistema de Drop shipping, porm, caso voc possa
tambm ter pessoas na sua rede e ganhar sobre o ganho delas, transforma-se em um
programa de marketing multinvel. Tanto um quanto outro podem ser baseados em
venda de informao, no caso da Polishop, a de que um produto ser entregue na casa
de quem comprou. uma excelente maneira para quem quer comear com e-
commerce, mas no quer ter as dores de cabea tradicionais de estoque e logstica
relativas a comrcios que vendem produtos fsicos.
3.6.9 Vendendo no Mercado Livre
Se voc quiser seguir pelo caminho tradicional de vender produtos fsicos, apesar
de eu j ter lhe alertado para a dificuldade dessa categoria, uma boa opo para
comear o seu negcio com um risco menor se concentrando no mais importante
aprender a vender pela internet o MercadoLivre, uma das maiores plataformas de
e-commerce do pais que mantm milhares de pessoas que vivem exclusivamente da
compra e venda de produtos nesse ambiente.
O MercadoLivre tem a grande vantagem de j oferecer todo um conjunto de
ferramentas e maneiras de divulgao, alm de um mercado vido por comprar j
reunido em um s lugar.
Nas linhas abaixo reproduzo o case escrito por um vendedor do Mercado Livre, o



144
amigo Michael Oliveira, que fez inclusive um curso que ele fez para ensinar aos outros
o que ele aprendeu ao longo dos anos nessa plataforma.
Fiquem com o case dele nas linhas a seguir.
Minha Histria de sucesso no Mercado Livre
Ol, eu me chamo Michael Oliveira e gostaria de contar um pequeno pedao da
minha histria de sucesso no Mercado Livre, o maior site de vendas online do Brasil.
Acompanhe esta leitura e veja como meu empreendimento online comeou e como voc
tambm pode se beneficiar e ganhar muito dinheiro fazendo exatamente o que eu fao
atualmente.
A parte triste
O ano era 2010, eu estava vivendo um momento decisivo na minha vida, eu precisava
encontrar uma fonte de renda que pudesse suprir as despesas da minha casa (prestao
da casa, carro, comida, etc etc...).
Eu fui desligado de forma inesperada de uma empresa que trabalhei nos ltimos 7
anos. O dinheiro da resciso daria para me manter pelos prximos 4 ou 5 meses, mas
no daria para pagar todas as dvidas. O pior que eu sabia que uma hora o dinheiro
iria acabar. Me dediquei uma empresa por anos a fio e no fim das contas eu estava
desempregado, endividado, estressado, tinha passando mais de 70% do meu tempo
longe da minha esposa, devendo carto de crdito, cheque especial, trabalhando nos
ltimos meses s para pagar juros de bancos enfim com a corda no pescoo.
Naquele momento desesperador eu precisava encontrar algo que pudesse me tirar
daquele atoleiro em que eu me enfiei. Como eu tinha um flego de alguns meses, eu no
perdi tempo, passei a procurar alguma coisa que fosse totalmente diferente do que eu
vivera at ali, queria um desafio novo, com possibilidade ilimitada de crescimento, que
dependesse apenas da minha dedicao e empenho, que me permitisse trabalhar dentro
da minha prpria casa sem precisar viajar para atender clientes chatos, sem trnsito e
principalmente sem estresse.



145
A hora do estalo
Eu era cliente do Mercado Livre, sempre comprava coisas pequenas l, livros, CDs,
uma certa vez at comprei um GPS que a empresa me deu de presente por ter atingido
uma meta. Como cliente do site, eu sabia que com a minha conta de comprador eu
poderia anunciar e vender qualquer coisa no site.
No meu emprego anterior eu sempre fui um bom vendedor, batia metas e ganhava
muitos presentes e quando fui demitido, minha vontade era de me livrar daquelas
tralhas todas, o GPS, um Smartphone, e um notebook. Naquela hora eu vi que poderia
ainda fazer um dinheirinho com os presentes que eu havia ganho.
Decidi vender primeiro o Smartphone, pois eu no iria mais precisar de internet para
ver e-mails na rua ou algo do tipo. Usei os meus conhecimentos de Marketing e Vendas,
vi o preo mdio de venda no Mercado Livre, montei um anncio bem bacana e para
minha surpresa, em menos de 3 dias o aparelho foi vendido por R$ 680,00 reais, nada
mal, pois eu ganhei o aparelho!
Quando recebi aquele e-mail do Mercado Livre informando que algum havia
comprado o aparelho e que era para eu entrar em contato eu no acreditei, pensei
quando o dinheiro entrar na minha conta a sim vou saber que aqui tem algo de valor.
No mesmo dia que o comprador deu o lance, depositou o valor do aparelho + R$ 42,00
de Sedex!
R$ 680,00 no era muito dinheiro, vamos concordar, mas era o primeiro dinheiro que
eu havia feito na internet, para mim foi muito especial, pois sempre fui muito
desconfiado e no acreditava que poderia fazer dinheiro sem ter alguma estrutura
como um site, gente trabalhando, empresa para emitir nota fiscal, etc.
Como vendedor na empresa que eu trabalhava anteriormente e sabia que para
vender os produtos e servios prestados por ela, eu tinha de fazer inmeras visitas,
apresentar meu produto, me vestir bem, pagar almoos e convencer as pessoas a
comprar.
O que mais me deixou feliz foi saber que o dinheiro que eu ganhei vendendo aquele



146
aparelho na internet, foi partir de casa, sem precisar sair para falar com ningum e
que aquele processo da venda aconteceu naturalmente, sem muito esforo da minha
parte poderia se repetir centenas de vezes, por semana!
Com aquele primeiro dinheiro nas mos comecei a fazer contas e cheguei a seguinte
concluso: se a cada 3 dias eu conseguisse vender alguma coisa e lucrar 200 reais, eu
teria no mnimo R$ 2.000,00 de lucro! Se fosse melhorando, incluindo mais produtos e
pudesse ganhar isso por dia, teria 6 mil... era 2 vezes mais do que eu levava um ms
inteiro de trabalho duro no meu ltimo emprego. EUREKA!
Ento eu comecei com uma meta, lucrar R$ 200,00 por dia, independente do nmero
de vendas que eu teria que fazer para chegar este nmero.
Como eu usava diariamente smartphones eu entendia um pouco e sabia tirar dvidas
dos clientes, peguei aqueles R$ 680,00 e comprei um iphone 3G que estava sendo
anunciado na minha cidade por R$ 650,00 (eu ainda no estava muito seguro de
comprar coisas distncia) estava muito barato, com caixa, carregador de carro,
completinho, dei o lance e anunciei o mesmo aparelho por R$ 1.100,00, essa altura j
tinha o notebook e o GPS anunciados tambm. Em uma semana tinha vendido os trs
produtos. O que comeou apenas para me livrar de algumas coisas que eu no queria
mais usar virou R$ 3.500,00 limpinhos na minha conta!
Logicamente que este primeiro dinheiro era o meu capital inicial, eu teria de fazer
algo com ele seno em poucos dias desapareceria no ralo das contas do dia-a-dia. Vi que
iPhone original vendia muito rpido e eu s precisava fazer como os investidores,
comprar em baixa e vender na alta!
Peguei os R$ 3.500,00 e fui comprar o mximo de aparelhos possveis, usados mesmo,
entre eles comprei um Blackberry 8520 (naquela poca era top) e um aparelho Nextel, e
mais 3 iPhones 3G. Em pouco mais de 1 ms aps iniciar eu j tinha mais ou menos R$
15.000,00 em aparelhos na minha casa, todos j anunciados no Mercado Livre. Eram
vrias caixinhas entrando e saindo todos os dias, nessa altura at a minha esposa j
estava ajudando a embalar as mercadorias para enviar.



147
Dali em diante nunca mais parei e fui diversificando as minhas vendas, passei a
vender acessrios que eu comprava de um fornecedor que encontrei no prprio Mercado
Livre, ele importava da China e me vendia com preos que eu podia ter alguma margem
de lucro para vender no site (comprava entre 2 e 3 mil reais por semana).
A hora da vitria
Em menos de 3 meses j tinha feito mais 100 vendas no Mercado Livre (entre
aparelhos, coisas midas, acessrios) e minha reputao estava 100% positiva, pois eu
tratava os clientes de forma individual, como se fossem pessoas muito especiais,
respondia as dvidas minutos aps a pessoa perguntar, no infringia nenhuma regra do
site, pois eu sabia que o Mercado Livre era meu parceiro e eu nunca deveria trapacear
para economizar alguns trocados em comisses.
Notei que minha metodologia de vendas que fazia a diferena, a forma de
apresentar os produtos, a maneira clara e honesta de abordar os compradores, o
atendimento sempre prestativo, as garantias que eu oferecia aos clientes, as formas de
pagamento (sempre aceito Mercado Pago, para aumentar a segurana nas compras), a
retirada em mos para os clientes da minha cidade.
Com base na minha metodologia de trabalho criei um curso (enquanto no parava
de vender) que teria por objetivo ajudar centenas de pessoas a vender mais, no pelo
dinheiro que eu iria ganhar, pois minhas vendas no ML j me davam muito dinheiro,
mas para ajudar pessoas que estavam na mesma situao em que eu me encontrava em
2010 desesperado por encontrar algo que pudesse suprir minhas despesas mais bsicas.
Quando meus amigos me perguntam o que eu estou fazendo da vida eu costumo
dizer que sou como um investidor da bolsa, compro ativos em baixa e vendo na alta e
reinvisto o lucro. E a grande verdade. Hoje compro de mais de 50 fornecedores
diferentes, atuo em 6 mercados diferentes que vo de acessrios e peas de celular,
brinquedos a equipamentos de minerao. Tudo isso se pode vender no Mercado Livre.
Minha ideia era fazer algo diferente do que existia venda, tem muitos cursos de
Mercado Livre por a, mas nenhum que ensinava as mincias do negcio e foram estes



148
pequenos detalhes que fizeram toda a diferena e hoje representa a minha liberdade
financeira.
Por isso pensei em desenvolver um curso em vdeo aulas que eu mesmo iria gravar
em casa com uma cmera barata e um trip. As aulas seriam transmitidas via Vimeo, o
qual eu tenho uma conta Pr que permite que os mesmos possam ser vistos apenas em
um determinado site, que teria uma rea de login e senha para os assinantes pagantes.
Antes de passar meses gravando (sim, eu no tinha tanto tempo assim para fazer as
gravaes, a fazia uma por semana) eu escrevi uma carta de vendas bsica com base
em livros que eu havia lido respeito e passei a gravar as vdeo aulas.
Veja um trecho da minha carta de vendas inicial:
********************
Um bl bl bl inicial contando a minha histria (que voc leu anteriormente) e
mais alguns elementos vencedores de cartas de vendas...
Segue...
O efeito o mesmo que eu te pegar pelas mos e te mostrar passo-a-passo o que voc
precisa fazer, tudo em vdeo (pois considero a melhor forma de aprender e de transmitir
conhecimento).
Voc s precisa seguir minhas dicas e vai aprender:
como controlar suas compras e ver quanto vai ganhar em cada venda;
Vai aprender a fazer um anncio vencedor com todos os elementos que precisam
constar para gerar mais credibilidade;
Vai aprender a fazer vdeo apresentaes que so a cereja no bolo de qualquer
anncio, exatamente como aquela que eu fiz para vender meu primeiro Smartphone e
como fao com os meus produtos atuais;
Vai descobrir como conseguir 100% de qualificaes positivas de seus compradores;



149
E muito mais...
No perca tempo, voc est no momento certo e na hora certa para iniciar, acesse
agora mesmo o link http://www.comovendernomercadolivre.com.br e inscreva-se no
curso.
Se voc ainda no est convencido, vou te falar quais so os 11 maiores motivos para
se trabalhar com o Mercado Livre
Possibilidade de trabalhar em casa: sim, isso mesmo, voc vai poder trabalhar no
conforto do seu lar, perto da sua famlia, acompanhando de perto o crescimento dos
seus filhos;
Vai ver o negcio crescer a cada dia: utilizando as minhas estratgias, voc vai
aprender como encontrar produtos campees de vendas preos que te deixam uma
margem de lucro suficiente para no precisar fazer importaes arriscadas;
No vai se estressar no trnsito: j imaginou poder trabalhar de pijamas at a hora
que quiser? Basta levantar, tomar um caf, ligar o computador para responder
perguntas dos seus compradores e aguardar os e-mails de compra.
No vai precisar criar nada: as ferramentas que tornam o seu negcio muito
profissional j esto prontas, basta voc ligar os motores e deixar a coisa chata no piloto
automtico. Nada de ficar cobrando clientes, qualificaes, informado status de
entrega... tudo isso funciona no automtico mesmo, 100%;
Possibilidade de ganhos ilimitados: sim, isso mesmo, voc vai fazer o seu salario,
estabelea as suas metas e com o aprendizado do curso vai conseguir atingir seus
objetivos;
Vai ter uma vantagem at injusta sobre os concorrentes: os concorrentes no vo
entender porqu voc vende os mesmos produtos que eles, mais caro, e faz mais vendas...
Dinheiro na sua conta todos os dias soa bem aos seus ouvidos? se voc gosta da ideia
de ter dinheiro disponvel todos os dias, voc vai adorar este negcio!
Vai se divertir comprando e vendendo: comprar um produto por R$ 800,00 e vender



150
dois dias depois por R$ 1.500,00 muito divertido, voc no imagina o quanto!
Poder comear em tempo parcial: no incio, voc no precisa dedicar tanto tempo,
basta algumas horas por semana;
Pode comear agora mesmo: basta tomar a deciso de fazer, em poucos dias j ter
os seus produtos anunciados e esperando os compradores.
No precisa ter experincia: esse o maior motivo para se inscrever hoje mesmo,
voc vai aprender como vender no maior site de vendas do Brasil, vai iniciar o seu
negcio com baixo investimento sabendo exatamente o que fazer e como fazer.
Garantia total de satisfao de 30 dias.
Se esses 11 motivos ainda no o convenceram, vou recorrer minha ltima
esperana em te ajudar, acesse agora mesmo no boto comprar e veja como voc pode
iniciar hoje mesmo sem arriscar um nico real, isso mesmo, voc tem 30 dias para
assistir os vdeos e se no gostar, basta apenas solicitar um reembolso que devolvemos
todo o dinheiro que voc pagou, sem perguntas, sem questionamentos e sem o menor
ressentimento!
********************
A carta de vendas era assim mesmo, marketing agressivo, ou o visitante compra ou
vai ser condenado ao fracasso!
O incentivo para criar
Esta era a semente que eu tinha na cabea e confiava 100% que iria dar certo, o
curso hoje est bem indexado no Google, ou seja, eu sabia que precisava de trfego
qualificado, e por isto criei o site usando o Wordpress, que eu poderia criar contedos e
estes apareceriam nas primeiras pginas de resultado.
Pesquisei por Como vender no mercado livre (tem mais ou menos 16.000 buscas
mensais), O que vender no mercado livre (mais umas 8000 buscas) entre outras dezenas
de palavras chave que me colocam nos primeiros resultados e garantem quase 5000
acessos mensais sem precisar investir um nico real em propaganda!



151
A passei a fazer propaganda no Mercado Ads, uma espcie de Adwords dentro do
prprio mercado livre e vi minhas vendas disparar! Ou seja, criei um negcio, o negcio
virou um curso e o curso me d tanto dinheiro quanto o prprio negcio inicial.
Aproveito para agradecer ao Conrado Adolpho que me ajudou, ensinando como
indexar sites no Google, estratgias de Marketing Digital e sempre me apoiou nos
momentos mais difceis em que eu pensava em parar com o curso, pois eu achava que
apenas vender produtos fsicos era a mina de ouro...
Um forte abrao, espero que a minha histria de sucesso no Mercado Livre e no
mundo dos infoprodutos possa te inspirar a criar o seu material o quanto antes, para
mudar a sua vida, assim como mudou a minha!
Desejo voc todo o sucesso do mundo!
Michael Oliveira - Autor do Curso Como Vender no Mercado Livre
Florianpolis - SC
3.7 Vendendo leads
H uma outra categoria que poucos conhecem: a venda de leads. Inicialmente, vamos
definir o que um lead. Vamos tomar como exemplo uma imobiliria que depende da
quantidade de pessoas que entram em contato com ela, interessadas em um imvel
para que um dos corretores faa a venda. Pegue outro exemplo, uma empresa de
planos corporativos de telefonia celular, como Claro ou TIM. Essa empresa tambm
depende da quantidade de interessados em um plano corporativo para que seus
vendedores possam fechar mais negcios.
Esses interessados, que ainda no se tornaram clientes, so chamados de leads.
Tecnicamente, existem trs grandes categorias que voc deve aprender:
Leads: interessados que entram em contato com uma empresa, geralmente
atravs de um formulrio de contato. Um lead um contato que chega para a empresa
com nome, e-mail, cidade, estado e outras informaes, caso sejam necessrias



152
para a empresa fazer a venda.
Prospects: aps a empresa receber o lead e verificar que qualificado, ele se
transforma em um prospect. Pode ser um concorrente, um curioso, uma pessoa
que mora em outro lugar do pas que a empresa no atende etc. Ou seja, no
representa uma venda, mas uma possibilidade. Um lead qualificado um
contato que tem reais chances de comprar.
Customers (clientes): o prospect que comprou da empresa, de fato.
Cada uma dessas etapas pelas quais um consumidor passa at se transformar em
um cliente faz parte do que usualmente se chama de pipeline, ou funil de vendas. A
Figura 3.2 mostra porque esse processo foi nomeado desta forma. O objetivo de uma
empresa gerar a maior quantidade de leads possvel para que atinjam uma maior
quantidade de clientes no final. O processo de vendas sempre em afunilamento.
Quanto maior a boca, maior a quantidade de clientes que saem no bico do funil.




153

Figura 3.2 funil de vendas

Muitas empresas dependem de uma grande quantidade de leads para sobreviver,
para isso, ela cria muitas estratgias para consegui-los. Ao final desse livro, voc ter
em mos muitas estratgias para gerao de contatos que podem ser vendidos para
empresas que necessitam deles. H empresas que pagam R$10 por cada contato.
Outras pagam at R$100. Se voc criar uma maneira automtica de gerar contatos
para vender a essas empresas, ter o seu ativo digital gerando renda para voc.
Quanto mais leads, mais receita. Os segmentos que historicamente mais compram
leads so os de seguros, planos corporativos de telefonia, TV por assinatura, clnicas
de esttica, imobilirias e escolas de idiomas.



154
Basicamente voc utilizar muitas das tcnicas ensinadas nesse livro. Criao de
landing page, gerao de trfego, testes para medir resposta dos consumidores e
alteraes com o objetivo de aumento contnuo de converso em leads. Para isso ser
muito importante que voc tenha profundo domnio de Adwords (dica: faa o meu
curso NinjaPPC) e tenha uma estrutura capaz de criar vrias landing pages muito
rapidamente alm de medir neuroticamente a converso.
3.8 Produzindo vrios infoprodutos, servios e produtos
A pergunta que eu mais escuto o que eu posso vender pela internet?. Agora voc j
tem diversos exemplos de tipos de produtos, servios, infoprodutos, infoservios e
produtos de outros que voc pode vender ou produzir para vender. H tantas
possibilidades quantos negcios.
A pergunta correta que voc se deve fazer : o que eu sei que seria do interesse de
algum nicho? ou ainda, o que j h no mercado que eu possa representar para
vender para um determinado nicho e receber comisso por isso?. Pense que no
precisa ter uma resposta definitiva para essa pergunta. Um empreendedor no
necessariamente ter sucesso na primeira tentativa.
Algumas vezes, preciso duas ou trs para acertar o alvo. No pense que j ser
um sucesso de vendas logo da primeira vez. Prepare-se como se estivesse prestando
um vestibular para medicina ou um concurso pblico muito concorrido. Como ouvi
certa vez, no se faz concurso para passar, mas, sim, se faz concurso at passar. Pense
em algo que possa vender, experimente e teste o mercado. Se sentir que est muito
devagar, analise por que. Caso no encontre o erro que est cometendo, j parta para
outra iniciativa. Quando encontrar o nicho em que conseguiu um bom resultado,
agarre-se a ele e o explore ao mximo, mas no fique s em um nico produto. Use o
resultado dele para criar outros.



155
3.8.1 Pergunte para os seus contatos o que eles querem que voc
venda para eles
Se voc j tiver uma lista de e-mails (vamos ver no captulo 13 a importncia de se
construir uma lista), voc pode fazer algo muito mais eficiente para saber o que ir
vender: perguntar para as pessoas o que elas querem comprar. Essa de longe a
melhor maneira de se descobrir qual produto vender. Para fazer tais pesquisas voc
pode utilizar a ferramenta do SurveyMonkey, que tima para esse fim. Para
entender como essa tcnica de perguntar a sua lista o que ela quer eficiente, vou
contar uma das aes que fiz nesse sentido.
Em meados de dezembro queria dar um ltimo curso online mas no tinha certeza
de qual teria mais sucesso. Ter essa informao era crucial uma vez que seria a ltima
turma online do ano. Enviei um e-mail para a minha lista de contatos perguntando
qual curso eles gostariam de fazer. O e-mail foi enviado no dia 13 de novembro e o
reproduzo a seguir:
Ol,
Muitas pessoas me perguntaram se vou dar mais algum curso online
nesse ano. Decidi perguntar para vocs qual curso que preferem que
eu d. Assim, o ltimo curso do ano poder suprir a necessidade de
mais leitores dos meus e-mails.
Para responder qual curso prefere, dentre uma lista de 4 opes,
basta responder ao formulrio do link http://conrado.com.br/pesquisa-
curso-marketing-digital-dezembro
No perca a chance de fazer o meu ltimo curso online do ano e
aprender como gerar receita em janeiro e fevereiro, os famosos meses
de vacas magras.
Basta responder o formulrio at quarta-feira:
http://conrado.com.br/pesquisa-curso-marketing-digital-dezembro



156
Na quinta-feira j terei o resultado e divulgarei para vocs.
Um grande abrao e at a prxima
Conrado Adolpho
Poucos dias depois, j tinha o resultado da votao. 257 votos para o curso Como
vender servios profissionais de marketing digital, 159 votos para o curso Como
fazer uma campanha de links patrocinados eficiente e lucrativa investindo pouco e
151 votos para o curso Como fazer rapidamente uma campanha para o fim de ano
utilizando e-mails e redes sociais. Veja o post do meu blog que divulguei o resultado.
Diante desse resultado, resolvi fazer o curso Como vender servios profissional de
marketing digital e testar os outros dois mais votados para ver se teriam tantos
alunos (o que no aconteceu, logo, acabei ministrando somente o curso mais votado).
Para divulgar o curso, fiz um post sobre o assunto e divulguei por e-mail para o
meu mailing. Esse post, como pode ver no meu blog, ao final do texto, tem uma
divulgao para o curso. O post tem um pblico-alvo muito bem definido: as
agncias digitais, o mesmo pblico-alvo do curso. O post foi muito comentado e
debatido (mais de 100 comentrios), o que mostrou um alto grau de engajamento das
agncias e, com isso, um alto nvel de preocupao om o tema. O que suscitou a
discusso e gerou vrias vendas para o curso.
Dias depois lancei oficialmente o curso em um post do blog. Esse post foi a
principal divulgao para os visitantes cotidianos do blog. Enviei um e-mail para a
minha base falando do curso e direcionando os leitores para o post do blog e, dali,
para a pgina de mais informaes sobre o curso. Utilizei uma tcnica de enviar dois
e-mails. O primeiro para falar do curso, mas sem nenhum link, e um segundo e-mail s
com o link do curso. O primeiro teve uma taxa de abertura de 21,2%. O segundo teve
uma taxa de abertura de 40,9% e uma taxa de cliques de 13,4%.
O primeiro e-mail, reproduzo a seguir:
Assunto: Uma dica para aumentar as vendas de seus servios de marketing digital
Ol, {primeiro nome}



157
Tudo bem?
Fico muito feliz quando percebo que criei um produto que realmente
vai ajudar muito um grupo de pessoas, no caso estou falando do meu
curso online "Como vender servios profissionais de marketing digital".
Aps 7 anos frente de uma pequena agncia digital (que chegou a
ter 44 colaboradores) desenvolvi muitas tcnicas para fazer os clientes
perceberem o valor do servio que estava sendo ofertado. E, se voc
vende servios de marketing digital, sabe que isso no nada fcil
frente famosa "prostituio do mercado".
Sero exatamente essas tcnicas que desenvolvi que vou explicar na
aula. Desde qual a melhor hora para revelar o preo, como utilizar
argumentos de persuaso corretos, como entender de fato o que o
cliente quer at dicas de qual roupa usar na reunio de vendas (e pode
acreditar: isso conta).
Lembro-me de uma reunio em que uma dada hora o prospect me
disse: "Conrado, tudo isso muito bonito, mas um concorrente seu vai
me fazer o mesmo servio por metade do seu preo. O que me diz?".
O resultado: esse cliente fechou o contrato comigo, no com o
concorrente mais barato. Resultado de uma tcnica que sempre usava
em situaes como essas e que voc vai aprender.
Se voc vende servios digitais, tenho certeza de que vai adorar o
curso "Como vender servios de marketing digital", porm, corra. O
curso est nas suas ltimas 19 vagas. Foram muitas inscries nos
ltimas dias e as 100 vagas esto se esgotando.
Como o curso online, voc pode assistir de qualquer local que esteja
e ainda ter acesso ao download da gravao da aula para v-la
quantas vezes quiser (caso no possa assistir no horrio do curso,
basta se inscrever no curso para ter acesso gravao).



158
Como o curso ser dado online, mas ao vivo, voc poder tirar suas
dvidas e perguntar o que precisar saber para mim durante a aula para
resolver seus problemas pontuais. O problema de um, na maioria das
vezes, o problema de vrios.
O curso vai acontecer nos dias 10 e 11 de dezembro (segunda e tera-
feira da semana que vem) das 19h s 23h (horrio de Braslia). J h
alunos de todo o Brasil e at de Portugal, onde o 8Ps est fazendo
muito sucesso.
No perca essa oportunidade. Essa dever ser a nica vez que darei
ao vivo desse curso. No h nenhuma outra data marcada para
ministr-lo novamente.
Se voc quer ter a oportunidade de aprender comigo como aumentar
as vendas da sua agncia ou de seus servios profissionais de
marketing digital como freela ou consultor, corra. As vagas j esto no
fim.
Um grande abrao e at a prxima!
Conrado Adolpho

O segundo e-mail continha o assunto: Link do curso e basicamente s continha
um pargrafo de segue o link do curso para quem tiver interesse e o link.
Tambm foi feito um post promovido no Facebook para minha pgina de fs (na
poca com pouco mais de 10 mil fs) com um investimento de R$600 que obteve 762
cliques no link para a pgina de curso (R$0,79 por visita no site do curso).
O resultado de toda essa ao (que durou 28 dias) foram praticamente 140 alunos
a um valor de R$290 sendo que o nico gasto real foram os R$600 investidos no
Facebook. A rede social foi responsvel por cerca de 50 inscries (CPA de R$12 por
inscrio, ou seja, R$278, ou seja, 96%, de lucro sobre cada matrcula).



159
Saber o que o seu pblico-alvo quer comprar essencial para que voc venda o
produto certo com mnima chance de erro. Nessa ao, no s perguntei o que o
pblico-alvo queria comprar, como criei a expectativa e a antecipao, bem como o
que veremos posteriormente como um argumento persuasivo de
comprometimento.
Uma vez que um interessado votou que queria tal curso, ele comeou a acostumar
com a ideia de compr-lo quando ele comeasse a ser vendido. Com isso, caso o preo
no fosse exorbitante, a chance dele compr-lo aumentou de forma significativa. A
cada interao, o interessado aumentava o valor percebido no curso (o post, os e-
mails, a postagem no Facebook e outras interaes que teve com a ao). Nos 5
primeiros dias de divulgao foram vendidos cerca de 60 inscries. O restante ao
longo dos 10 dias seguintes.
Acostumar aos poucos o seu interessado com a ideia de comprar o seu produto
fundamental para que ao final de um processo passo a passo ele culmine na compra
do produto. Na internet tais interaes podem ser feitas em massa e de forma
automatizada.
Para citar mais um exemplo de comprometimento na compra, durante o curso, tive
a ideia de montar um outro curso complementar. Para que as agncias, alm de
aprender a vender, aprendessem tambm a precificar corretamente seus servios, a
calcular corretamente o custo do servio e aprendessem a escrever e-mails de vendas
mais persuasivos. Perguntei ao longo da aula: pessoal, se montssemos um curso
para custeio, precificao e e-mails de vendas, quem aqui faria?. Cerca de 30 alunos
responderam que sim. Montamos o curso e nos 3 primeiros dias tivemos 26
matrculas.
Mais um exemplo de comprometimento que faz a venda ficar muito mais fcil.
3.8.2 Exemplo de gesto de diversos ativos de conhecimento
J expliquei a estratgia de ter vrios infoprodutos. Agora que voc j sabe a



160
diferena entre cada categoria de produtos que pode vender, vou me aprofundar um
pouco mais no tema, mas explicando mais detalhadamente segundo o conhecimento
que voc j tem sobre seu Plano B.
Ter vrios produtos importante porque, se um deixa de vender, o outro continua
mantendo a receita suficiente para garantir uma reserva mensal - uma das coisas
mais importantes que ter para fazer ao longo da sua vida. Ela que garantir sua
tranquilidade iminncia de algum grave imprevisto. Quanto maiores e mais distintas
forem suas mltiplas fontes de receita, melhor conseguir diluir o risco de ficar do dia
para a noite sem nenhuma receita. V construindo suas mltiplas fontes aos poucos,
basicamente fazendo dois movimentos.
No primeiro movimento, voc pode criar novos infoprodutos que estejam
relacionados com o antigo, com o objetivo de vend-los para o pblico que j o
compra de voc, o que chamo de crescimento lateral. Com isso, passa a ganhar uma
maior quantidade de receita de cada comprador atual. Aumenta seu wallet-share
em cada cliente. Se seu infoproduto um e-book sobre vinhos, pode fazer um vdeo
com uma viagem a vincolas do pas recheado de entrevistas, dicas e relao com seu
primeiro infoproduto. Se sobre malhao, pode fazer um outro sobre alimentao
saudvel para frequentadores de academia. Se tem um infoproduto de como viajar
para o exterior com o dlar baixo, faa outro de como viajar pelo Brasil em pocas de
dlar alto. Se voc tem um sobre como conseguir o emprego dos seus sonhos, tenha
outro sobre como abrir uma empresa ou se tornar um profissional liberal com pouco
capital para aqueles compradores do primeiro infoproduto que ainda no
conseguiram um emprego.
Um segundo movimento utilizar a musculatura (leia-se dinheiro em caixa por
meio do lucro que obteve no primeiro infoproduto) que voc amealhou ao longo dos
meses para criar um outro bem distinto do primeiro, de preferncia diametralmente
oposto em termos de pblico-alvo ou de comportamento do consumidor. Produtos
com assuntos distintos vo impactar pblicos diferentes ou at o mesmo pblico, mas
em pocas diferentes da vida ou da economia. Com isso, tambm diversificar seu



161
investimento em tempo para produzir seu ativo digital.
Se voc tem um produto sobre como fazer churrasco para quem gosta de carne
tenha um outro sobre alimentao vegana para quem no come carne nem nada
derivado de animais. Se tem um infoproduto que fale sobre planejamento de fim de
carreira para executivos de meia idade, tenha outro sobre como fazer uma linda festa
de 15 anos. Desse modo, ter em poucos anos vrios produtos em que cada um pode
dar alguns milhares de reais de forma praticamente automtica em mercado
totalmente distintos. Ser essa estratgia que vai garantir a sua aposentadoria bem
mais cedo do que poderia esperar.
Tente pensar em produtos que no tenham prazo de validade. Falar da Copa pode
ter um prazo de validade que ser at o fim de cada evento. Falar de algo que
acontece em uma data especfica no uma boa estratgia. Prefira assuntos que
faam parte da natureza humana ou de elementos mais perenes da sociedade.
Escrever sobre como vender no Mercado Livre ou sobre como adestrar ces, que
uma necessidade bem mais constante ao longo do tempo. melhor do que sobre como
gerar receita na Copa.
Criar vrios infoprodutos em formatos diferentes, mas com o mesmo contedo,
tambm uma tima maneira de diluir o risco, pois voc acaba atingindo pblicos
diferentes. H pblico que prefere o seu contedo em audiolivros, outro, uma
videoaula e outro ainda, e-book no tablet. Assim, voc vende para vrios pblicos algo
que teve que produzir uma s vez. O mesmo contedo aumenta o alcance, gerando
mais receita.
Veja o exemplo a seguir que envolve algumas das categorias que mostrei
anteriormente. Lembra-se do churrasqueiro que mora em Belo Horizonte dado como
exemplo? Se voc se lembra bem, ele descobriu que a quantidade de pessoas que
buscavam por Churrasqueiro bh era em mdia 560 por ms. Ele poderia ganhar
uma boa receita, vendendo o seu servio presencial. Porm iria esbarrar no tempo
limitado. Esse churrasqueiro, tendo lido esse tpico, tem a ideia de criar infoprodutos
a partir do seu conhecimento, alm de vender seu servio presencial. A Tabela 3.1,



162
com buscas relativas a churrasco, foi a que ele obteve, pesquisando por palavras
relativas a churrasco na ferramenta de palavras-chave.

Tabela 3.1 buscas do nicho churrasco

Palavra-chave
Pesquisas mensais
(Brasil)
[acompanhamento para
churrasco]
2.900
[carnes para churrasco] 2.900
[molho para churrasco] 2.400
[tempero para churrasco] 1.900
[farofa para churrasco] 1.900
[kit churrasco] 1.900
[saladas para churrasco] 1.600
[carne para churrasco] 1.600
[acompanhamentos para
churrasco]
1.300



163
[como fazer churrasco] 1.300
[vinagrete para churrasco] 1.300
[espetinhos para
churrasco]
1.000
[facas para churrasco] 880
[molhos para churrasco] 880
[calculadora churrasco] 720
[calcular churrasco] 590
[temperos para churrasco] 590
[kit para churrasco] 590
[maionese para churrasco] 480
[convite para churrasco] 480
[espetos para churrasco] 480
[salada para churrasco] 480
[calculadora para
390



164
churrasco]

Essas palavras perfazem quase 30 mil buscas mensais. Todas com informaes
relativas a categoria churrasco, mas no propriamente de pessoas procurando um
churrasqueiro. fcil observar que a quantidade de pessoas que buscam esse
profissional na sua cidade (as 560 de Belo Horizonte, por exemplo) muito menor do
que a de pessoas no Brasil inteiro que busca por informaes relativas a churrasco.
Ou seja, a demanda por informaes relativas a churrasco maior do que pelo servio
presencial de churrasqueiro. Quando voc vende um infoproduto, pode faz-lo para
todo o Brasil, atingindo pessoas nos mais diversos lugares alm da sua cidade. Essa
a maior vantagem de um infoproduto escala. Agora que voc j sabe que o melhor
negcio vender um infoproduto, como vender um de churrasco?
O nosso churrasqueiro resolveu produzir um conjunto de videoaula sobre como
fazer um churrasco (1.300 buscas por ms), como escolher a carne certa para seu
churrasco (2.900 + 1.300 buscas por ms) e os outros assuntos que envolvem as 30
mil buscas que contabilizamos na tabela. Com uma taxa de converso de 0,4% (120
vendas por ms) sobre as buscas (em que os picos acontecero prximo aos fins de
semana) e uma margem de R$39,90, ele passa a faturar por ms R$4.788 a partir de
compradores de todo o pas. A taxa de converso desse produto um pouco mais alta
porque de urgncia.
Um consumidor planeja um churrasco e, na ltima hora, precisa aprender a fazer
um bom churrasco para os amigos. Certamente, h 120 pessoas por ms querendo
impressionar os amigos fazendo isso. Essas videoaulas podem rodar, no s no
notebook, mas tambm no iPad que o consumidor levar para escolher a melhor carne
no supermercado ou que ele assistir para aprender a fazer o melhor po de alho. O
churrasqueiro no est mais vendendo videoaula sobre como fazer um bom
churrasco, mas sim status que o consumidor ter junto aos amigos ao mostrar seus
dotes na churrasqueira.



165
Caso voc no queira produzir uma videoaula, pode vender um livro digital. com o
ttulo As 21 dicas de ouro para ser o Rei do Churrasco, apresentando um ndice em
que mostra todos os assuntos que as pessoas mais buscam no Google (que voc j
sabe quais so) relativos a churrasco. Como escolher os melhores acompanhamentos
para churrasco, Como escolher as melhores carnes para churrasco, Como fazer o
melhor molho para churrasco etc. Como brinde pela compra das videoaulas, o site
oferecer a videoaula que ensina a fazer caipirinha e mais 10 tipos de batidas que
combinam com churrasco. O consumidor pode, inclusive, fazer o download do e-book
com as receitas por escrito.
O churrasqueiro, com a verba inicial que recebeu do primeiro infoproduto, pode
produzir um app para clculo de ingredientes para um bom churrasco de acordo com
a quantidade de pessoas, que pode ser vendido na app store. J existem aplicativos
como esse na app store, porm ter o contato de quem pode comprar o aplicativo sem
que pesquise se h concorrentes ou no. Voc aumenta a receita vendendo um
segundo infoproduto para os compradores do primeiro. Agora, praticamente sem
custo de aquisio (quanto custa para fazer uma venda).
O churrasqueiro agora tem milhares de contatos alunos do curso, assinantes da
news gratuita sobre como fazer churrasco (que ele colocou no site para atrair e-
mails), compradores do aplicativo e vrios outros meios. Ele tem um pblico que
gosta de churrasco. O nosso churrasqueiro agora pode entrar em um programa de
marketing multi-nvel da Polishop para vender produtos relacionados a churrasco
para os seus contatos e, alm disso, chamar para fazer parte da sua rede os alunos que
se interessarem por isso.
Ele pode entrar no mercado de capacitao e formar churrasqueiros profissionais
com o seu curso. Para isso, ele poderia criar uma prova para atestar o conhecimento
dos seus alunos e aqueles que obtivessem nota mnima de 7, por exemplo, seriam
certificados como churrasqueiro profissional, podendo oferecer os seus servios para
o mercado. Como essa busca por churrasqueiro BH acontece na internet e
churrasqueiros no so exatamente exmios programadores, ele poderiam ter um site



166
gratuito e padronizado para divulgar seus servios. O curso agora teria toda a parte
de ensino sobre como fazer mas tambm uma rea de ganhe dinheiro fazendo
churrasco. O site divulgaria churrasqueiros profissionais (que passaram na prova) de
todo o Brasil divididos por cidade, nota da prova, tempo de experincia e resenhas de
clientes.
O nosso churrasqueiro poderia criar um sistema de micro franquias, em que o
churrasqueiro formado pertenceria a sua marca e pagaria royalties mensais por isso.
Agora nosso churrasqueiro no mais um churrasqueiro, ele um mega empresrio
com um faturamento de pelo menos R$5 milhes por ano. Tudo por causa de um
curso em videoaulas de como fazer churrasco.
3.8.3 Comeando a sua gesto de mltiplos infoprodutos
Muitos profissionais de internet comeam sua carreira digital prestando servios
presenciais, depois passam para o digital e s ento partem para a venda de
infoprodutos. um caminho vlido e que lhe mostra como funciona o passo a passo.
Foi exatamente o caminho que eu segui, porm lhe aconselharia a partir direto para a
venda de infoprodutos. Pode demorar um pouco mais para voc pegar o jeito, mas
certamente ser mais lucrativo a mdio prazo (perodo de 1 ano). Na confeco de
infoprodutos, como j viu, h vrias alternativas. Citarei algumas a seguir, dando um
exemplo de como um profissional digital pode explor-las.
Uma alternativa voc produzir, por exemplo, um eCurso. Um eCurso uma
sequncia de e-mails pr-programados que so enviados automaticamente para o
assinante por meio de uma funcionalidade chamada autorresponder por um
nmero de dias especificados aps a assinatura (vou explicar o que um
autorresponder mais a frente).
Eu utilizo a ferramenta de envio de e-mail marketing da Aweber. Tem diversos
templates, timas mtricas e muitas outras funcionalidades. Um eCurso mais fcil de
se produzir porque como se voc estivesse escrevendo um e-mail, mas com mais
elementos e organizao, pode ser gratuito como estratgia para conseguir mailing



167
para a venda de outro infoproduto ou pago, sendo ele prprio o infoproduto que
voc vai vender. Explico como obter um mailing por meio de contedo gratuito mais a
frente no livro.
Voc pode produzir uma videoaula ou uma audioaula para vender seu contedo
prprio ou deix-la gratuita para vender um produto afiliado. Imagine que voc pode
criar uma aula sobre como fazer uma bela decorao na sua casa para vender mveis
do programa de afiliao do site MeuMoveldeMadeira. Produzir uma videoaula ou
uma audioaula mais fcil do que escrever um livro digital. Uma videoaula pode ser
produzida em um sistema slidecast (slide + voz) ou screencast (visualizao da tela +
voz). No pense que a nica opo filmar a si prprio, dando aula em frente a uma
cmera, com iluminao e outras aparelhagens. algo bem mais simples.
Digamos, por exemplo, que voc produza uma videoaula em slides, em que cada
um rtulo de vinho, em que voc explicar a histria desse vinho, com que prato ele
combina, qual o gosto que ele tem, onde plantado etc. Essa aula poder ser vendida
para pessoas que, com as respectivas buscas mensais, procuram palavras como
vinhos chilenos (2.900), vinho do porto (3.600), vinhos bons e baratos (1.900)
dentre outras. As videoaulas podem ser curtas, com cerca de 5 minutos, em que cada
uma fala de um rtulo para a pessoa baixar para o iPhone dela. Ela compraria pacotes
de 10 videoaulas para download. O objetivo ela ouvir e ver a videoaula quando
estivesse no mercado, comprando seu vinho. Voc poderia ter 10 videoaulas a cada
semana para que ela sempre comprasse um novo pacote.
Cada videoaula poder trazer um arquivo em PDF com o resumo da aula em que o
aluno poder comprar o vinho diretamente pelo programa de afiliados de um
MercadoLivre ou Submarino, aumentando a sua fonte de receita. Alm disso, poder
vender outros infoprodutos associados s videoaulas, como, por exemplo, um e-book
sobre rtulos de vinhos. Poder tambm vender um eCurso sobre harmonizao de
vinhos Os 20 segredos dos Chefs internacionais para harmonizar vinhos. Se voc
tiver um restaurante ou um cliente que tem um, poder oferecer um servio
presencial. Uma vez que tem o mailing de interessados em vinhos, para algumas



168
empresas, isso pode valer ouro. Voc pode oferecer para o seu mailing um cupom de
desconto para um determinado restaurante ou adega de modo que, para cada pessoa
que resgatar o cupom no estabelecimento e fizer uma compra, um valor fixo poder
ser pago a voc pelo estabelecimento para cada cliente enviado.
Voc poder ainda vender para esse pblico infoprodutos relacionados. Quem
gosta de vinhos pode ter um gosto mais refinado, ento voc pode oferecer
gratuitamente um e-book sobre Os 20 melhores restaurantes da sua cidade para
tomar um bom vinho, em que poder vender espaos publicitrios para os
restaurantes citados que quiserem ter mais destaque. Voc pesquisar antes as
cidades dos seus assinantes ou compradores de seus infoprodutos sobre vinhos para
saber para quais voc vai lanar os e-books. Por meio de uma pesquisa como essa
(http://www.umpaposobrevinhos.com.br/2008/08/pesquisa-sobre-o-perfil-do-
consumidor.html), voc poder saber mais a respeito do seu pblico-alvo e o que
oferecer a mais para ele.
J deve ter percebido que eu gosto de usar nmeros nos ttulos dos produtos. Nas
minhas observaes, tenho percebido que eles aumentam a taxa de converso.
lgico que existem excees, mas, na maioria das vezes, a taxa de um ttulo com
nmeros maior do que a mdia.
Pessoas que gostam de vinhos podem apreciar tambm gastronomia. Um outro e-
book ou videoaula sobre gastronomia pode ter uma boa vendagem. Talvez falar sobre
espumantes tenha uma boa aderncia ao pblico. Quem sabe, na poca de frias,
vender o e-book Os 90 melhores roteiros de vincolas no Brasil e no mundo para se
conhecer antes de morrer um guia de viagens voltado para turismo enolgico.
Veja quantas possibilidades se abrem a partir do momento em que voc tem um
infoproduto em escala e consegue reunir um grande nmero de contatos de pessoas
que tm um determinado interesse. Voc pode at criar uma rede social no NING s
para os compradores dos seus produtos ou um grupo no Facebook para fomentar
relacionamentos e discusso sobre o tema com que voc trabalha. Relacionamento ir
chamar mais pessoas para o seu site, que ir gerar mais vendas.



169

3.8.4 Como eu gerencio meus diversos ativos de conhecimento
Vou dar o meu exemplo de como eu mesmo fao exatamente isso para que voc
entenda do que estou falando com mais clareza. Geralmente, os meus leitores ou
participantes de meus cursos presenciais ou online entram em contato com o meu
trabalho primeiramente pelas minhas palestras gratuitas no YouTube (J falei e
reforo o quo importante voc ter material gratuito espalhado pela internet, seja
para ensinar e fomentar o mercado, seja para divulgar o seu nome e seu
conhecimento para que as pessoas o encontrem). O YouTube um canal que no me
custa nenhum centavo (o custo de aquisio de clientes a partir dali, que j baixo,
diminui mais ainda a cada novo cliente) e me d muita visibilidade. Sempre que
posso, peo para os contratantes de palestras minhas gravarem a apresentao e
cederem-me o arquivo para que eu o divulgue no YouTube. Aproveito e coloco os
slides da apresentao no SlideShare tambm.
Se voc for um palestrante, no se preocupe com o fato de as pessoas conhecerem
seu trabalho no YouTube e, ento, no quererem mais assisti-lo pessoalmente.
Quando voc distribui contedo gratuito, dois fatos curiosos acontecem. O primeiro
que outras oportunidades que voc nem imaginava surgem. Em segundo lugar, mais
pessoas vo assisti-lo. Geralmente, as pessoas vo assisti-lo no para ver o contedo,
mas para ter contato pessoal e suas dvidas respondidas. Isso tambm serve para um
consultor ou qualquer prestador de servio que lide com conhecimento. Distribua
conhecimento gratuito na rede e ver que as oportunidades se multiplicaro.
Quanto mais gente tiver contato mais vezes com sua marca na internet de forma
relevante, mais confiaro em voc e mais valor voc ir gerar para elas. Quanto mais
valor gerado, mais credibilidade e mais capital social poder transformar em capital
econmico. Vale a mxima de ocupar o maior nmero de canais possveis com seu
material gratuito. Desde YouTube at SlideShare.
Muitas pessoas interessadas em marketing digital que me veem no YouTube e



170
gostam do que eu falo procuram mais informaes sobre mim e, digitando meu nome
no Google, caem no meu blog (http://www.conrado.com.br). L elas ficam sabendo
dos meus livros (produto), do meu curso online sobre links patrocinados NinjaPPC
(infoproduto), dos meus Webinars ao vivo, das minhas aulas online ao vivo e
consultorias online pelo Skype (infoservios), dos meus cursos e consultorias
presenciais (servios). Alm disso, veem tambm a minha pgina do Facebook e
podem curti-la ou tornarem-se meus amigos na rede social. Vejam como tento
explorar o mximo de possibilidades. Muitas vezes, os contedos so os mesmos, mas
em formatos diferentes.
Ainda no Facebook h o grupo dos alunos que j participaram do meu curso de
certificao de consultores de marketing digital. At ento (junho de 2012, um ano
aps a primeira turma) j foram 21 turmas e mais de 1.500 alunos. Mais de mil
participam do grupo Consultores 8Ps do Marketing Digital no Facebook,
aumentando o relacionamento com a marca 8Ps e comigo, o que faz com que, a partir
do prprio grupo, possam ser anunciados rapidamente novos produtos, infoprodutos
e servios, inclusive, recentes cursos. o que eu chamo de zona de engajamento.
importante que tenha uma para que voc atinja de diversas maneiras (no s por e-
mail) os seus contatos. A sua pode ser o seu mailing mas tambm um frum, um
grupo do Facebook ou seu Twitter. S tome cuidado para no dispersar demais tais
meios de contato a ponto de perder o monitoramento e a capacidade de ao rpida
sobre eles. A sua zona de engajamento deve estar sempre muito bem monitorada por
voc.
As pessoas que entram no meu blog tambm podem assinar a minha newsletter.
Com isso, tenho o e-mail e o contato do Facebook de vrios visitantes do blog. Isso me
possibilita criar relacionamento com essas pessoas, o que constri o meu capital
social e faz com que elas deem mais valor aos produtos que so vendidos em meu
nome (como esse livro). E h uma probabilidade maior de elas comprarem os
produtos diversos. Tudo isso funciona como uma roda que gira 24 horas por dia. H
vendas desse livro acontecendo o dia inteiro bem como venda de inscries em
cursos presenciais, e-mails solicitando consultoria telepresencial ou presencial,



171
compra de livros nas livrarias, de cursos online e assim sucessivamente.
No Facebook e por e-mails, tenha uma base de relacionamento em que estejam
reunidos para que voc se comunique com todos - no meu caso, o meu mailing list, o
meu perfil no Facebook e no Twitter. Essa a minha zona de engajamento, o local em
que as pessoas se associam a minha marca pessoal. Mantenha a maioria de todos os
seus contatos no menor nmero possvel de canais (para que voc tenha controle
sobre o que est acontecendo em cada um).
Uma vez que voc tenha um sistema produtos (livros, por exemplo), infoprodutos
(videoaula, e-books e audiolivros) + infoservios diversos (cursos e consultoria
online) + servios (cursos e consultoria presenciais), voc ter diludo seu risco ao
extremo, ter um nmero crescente de leitores e seguidores que ir considerar-lhe
uma referncia em um assunto bem como uma receita recorrente crescente e
sustentvel. Naturalmente, isso lhe abrir outras tantas oportunidades que sequer
imagina.
Em meados de 2009, quando meu livro ficou mais conhecido, j estava
ministrando palestras. At ento, livros e palestras eram apenas o meu plano B,
minha atividade paralela. Acontece, porm, que essa atividade comeou a me render
mais frutos do que a minha agncia de marketing. Livros e palestras se tornaram
minha atividade principal, meu plano A. As consultorias e palestras possibilitaram-me
conhecer muita gente nova que me trouxe outras oportunidades, como abrir um e-
commerce, entrar como parceiro em uma franquia de marketing digital (Magoweb
8Ps), abrir outras start-ups, publicar o livro 8Ps na Europa, dar cursos presenciais e
palestras em Portugal e outras tantas. Sem falar do sem nmero de amigos que eu
tenho em todo o pas e em vrios pases do mundo.
A partir do livro, resolvi expandir a venda de conhecimento (o mesmo, mas em
formatos diferentes) para outras reas. Passei a dar aulas online ao vivo. Assinei o
software GoToWebinar e anunciava as aulas no meu blog
http://www.conrado.com.br. O sistema de pagamento foi feito no UOL PagSeguro, o
que automatizou o processo. Cada aula tinha cerca de 50 pessoas a um preo mdio



172
de R$99. Uma aula chegou a ter 100 pessoas. As aulas eram semanais sobre assuntos
diversos do marketing digital. Um amigo meu d aulas de vendas e tem cerca de 150
pessoas por aula, pagando em mdia R$150. Durante o ano de 2.010, ele chegou a dar
uma aula por semana.
Vendo que as aulas online ao vivo davam certo, mas eram perecveis no tempo, ou
seja, quem no assistia a aula no momento em que ela acontecia a perdia e eu no
podia mais ganhar sobre aquele conhecimento e aquele tempo, resolvi me dedicar a
gravar videoaulas e vend-las, da surgiu o projeto www.NinjaPPC.com.br e os
mdulos de videoaulas do curso 8Ps que aumenta em muito o valor percebido do
curso. Voc pode conferir uma delas no link http://www.conrado.com.br/curso-de-
marketing-digital-aula-gratuita-do-curso-8ps. A videoaula gravada gera receita ao
longo do tempo, diluindo o seu custo de produo a cada novo cliente.
Como o processo de venda e de entrega do conhecimento acontece de forma
automatizada, voc simplesmente tem que responder as dvidas que as pessoas tm
(geralmente, a respeito do processo de compra, pagamento e de visualizao ou
download da aula) e pensar no prximo produto a ser elaborado.
O passo seguinte foi passar a vender a informao de como fazer tudo o que estou
lhe falando escrevendo este livro com o passo a passo. Veja que o caminho para gerar
receita a partir do seu conhecimento no assim to difcil. lgico, no chega a ser
fcil, mas plenamente possvel. Sou uma prova viva disso. No final das contas, como
lhe disse, o que esse livro est lhe vendendo tempo. Voc descobriria tudo isso
sozinho, mas levaria alguns anos (como eu levei). Quando compra esse livro,
economiza muito tempo (e muito dinheiro tambm, porque tempo, de fato, dinheiro,
alm do fato de que gastar dinheiro tentando e errando uma maneira de aprender
que acabar lhe saindo muito caro).
O conhecimento deste livro rendeu um curso online homnimo, em que ensino
online e ao vivo instrumentaliza as pessoas a construrem o seu Plano B. O mesmo
conhecimento, porm, em formato diferente. A primeira turma, que ocorreu em maio
de 2012, teve quase 40 alunos de todo o pas (e de outros como Austrlia) a um preo



173
de R$290 (considerado muito barato por muitos alunos, dada a quantidade e
qualidade de contedo entregue). De onde vieram os alunos? Da minha zona de
engajamento, ou seja, do meu mailing, do meu perfil e fan page no Facebook, dos
meus seguidores do Twitter e dos meus leitores do blog.
Hoje levo uma vida muito diferente do que levava h apenas alguns anos, quando
ainda tinha uma agncia de marketing digital. O dia a dia me consumia de um modo
insano. Vendi a empresa no incio de 2012. Comecei a construir o meu Plano B em
2006, quando escrevi o livro, tornei-me mais conhecido em 2009 e 2010, com o
lanamento das segunda e terceira edies, passando a, gradativamente, substituir
minha receita vinda da empresa pela gerada a partir dos meus produtos e servios.
Aumentei o leque de produtos, infoprodutos, servios e infoservios e, 6 anos depois
da primeira iniciativa de escrever o livro, tenho uma vida que me permite escrever
este captulo em uma viagem para Florianpolis para visitar amigos no meio da
semana.
No estou falando para voc deixar o seu emprego ou vender a sua empresa,
afirmando que tudo ser um "mar de rosas", mas para refletir sobre o que realmente
quer para sua vida. Muitas pessoas passam a vida achando que um dia aps o outro.
Esto to acostumadas com a rotina que sequer imaginam que podem ser felizes
todos os dias das suas vidas, no apenas nos fins de semana. As pessoas acreditam
que o estilo de vida que nos vendem na TV o nico vivel. Viver segundo seus
prprios desejos, segundo sua prpria vontade, desde que isso no prejudique
ningum, o que vai lhe fazer feliz. Entenda em que jogo est e decida se est valendo
a pena ou no. Voc tem o poder de mudar o jogo, basta querer e, lgico, trabalhar
muito para isso.
Viva a sua vida, no a que os outros querem que viva. Levei dcadas da minha vida
para aprender essa lio. Desde que comecei a perceber, mesmo levemente, que no
estava levando a vida que gostaria, percorri 6 anos para alcanar esse ponto atual que
estou lhe contando. Agora, porm, que sei quais os atalhos, estou lhe dando o caminho
das pedras para que voc o alcance em bem menos tempo do que eu. Em no mximo 2



174
anos com um esforo coordenado, contnuo e altamente eficaz. Vou lhe dar o caminho
mais curto, uma vez que testei praticamente todos (fui empregado, autnomo,
empresrio e investidor).
No direi que fcil, principalmente no incio, em que ter que levar o seu
cotidiano juntamente com o desenvolvimento de um planejamento futuro, mas
plenamente possvel. Desconfie de qualquer um que lhe prometa dinheiro fcil sem
trabalho. Muitos esto lutando para ter o seu lugar ao sol e saiba que h muita gente
competente e dedicada por a. Tenha certeza, porm, de que a dedicao que ter que
ter muito menor do que a que a maioria das pessoas empregam no seu trabalho
todos os dias durante dcadas, sem construir algo slido para elas mesmas.
Todos os produtos que hoje comercializo, eu produzo, vendo e entrego a partir da
minha prpria casa ou de onde quer que eu esteja. Essa a melhor parte de voc
construir esse sistema de ganhos, trabalhando em casa e independente da limitao
geogrfica. Voc pode realmente trabalhar de qualquer lugar. Nos primeiros dias do
ms, por exemplo, os royalties dos meus livros sero depositados na minha conta sem
que eu tenha que fazer nada para isso ao longo desse ms os ativos que almejei
quando entendi a diferena entre um empregado e um investidor.




175
PARTE

II

PRODUO

E

VENDAS



176
Captulo 4: Como produzir
Voc j sabe o que e para quem vender. Descobriu o poder dos nichos, como se tornar
um investidor. Agora precisa produzir o seu infoproduto ou se preparar para prestar
o seu servio (seja presencial ou telepresencial). Nisso no poderei lhe ajudar muito.
Criar algo uma parte que pode ser muito difcil ou extremamente fcil para voc.
Depende de cada um. O que farei ser dar um direcionamento para que tenha mais
foco nessa tarefa.
Um amigo meu descobriu um nicho muito bom sobre venda de carros usados O
Segredo dos Carros. Levou 6 meses escrevendo um livro sobre como comprar carros
usados sem perder dinheiro. Vendeu mais de 3 mil livros pela internet com uma
divulgao feita somente em um vdeo do YouTube. Uma amiga minha est
escrevendo um livro sobre como equilibrar a transio do noivado para o casamento
com o trabalho. Uma outra amiga escreveu uma apostila que ensina a persuadir e
fazer negcios por e-mail. H pessoas que fizeram videoaulas de como mexer no
Photoshop e outros que gravaram um audiolivro sobre como promover sua banda. H
muitas opes.
De incio, pode parecer difcil comear algo, mas pense que ir preparar uma aula
para uma faculdade com slides de Power Point e uma sequncia lgica para explicar a
respeito de um produto. Comear produzindo uma pequena palestra para depois
produzir um vdeo ou um livro a maneira mais fcil.
Comece com um contedo bem abrangente e sem entrar muito nos detalhes.
Refaa vrias vezes o mesmo contedo, mas sempre acrescentando algo a mais.
Detalhando mais. Em pouco tempo, ter um bom contedo para comear a vender.
Aqui vou dar alguns caminhos como esse para que produza o seu infoproduto. Uma
delas , portanto, no querer abraar o mundo. Faa algo menor e v incrementando
aos poucos. Foi como eu comecei, por isso que d certo. Sempre gosto de contar o



177
meu prprio exemplo para voc entender o que est lendo com um exemplo vivo.
No final de 2004, quando resolvi montar a minha agncia (escute a histria inteira
no link: http://soundcloud.com/conradoadolpho/8pscast-1-quero-montar-uma-
agencia-marketing-digital-versao-completa), descobri que uma boa e barata maneira
para entrar no mercado foi dando uma palestra gratuita sobre marketing digital para
empresrios da regio de Campinas cidade onde montei a agncia. Preparei uma
pequena palestra de 1,5 h em alguns slides e a ministrei. Pouco mais de um ano
depois, quando j a tinha proferido cerca de 15 vezes (com uma mdia de uma por
ms), resolvi escrever tudo que falava em um arquivo de Word e da saiu o meu
primeiro livro, o Google Marketing. Perceba que comecei com uma pequena palestra
e os slides (que organizam o contedo muito melhor em nossa mente)
transformaram-se no livro.
Essa primeira dica pode ser muito valiosa para que voc possa comear de um
material mais simples que v sendo completado ao longo do tempo. O prprio livro
Google Marketing comeou com 200 pginas na sua 1 edio e a 4 edio (com o
novo ttulo Os 8Ps do Marketing Digital) est com 900 pginas. Um ditado que
sempre uso o timo inimigo do bom. No incio de todo o processo, contente-se
com o bom. Deixe o timo para depois.
Antes, porm, de entrarmos no planejamento e feitura do produto, vamos entender
melhor sobre qual ambiente voc dever criar para que seu trabalho seja mais
propcio a dar certo.
4.1 Aspectos comportamentais
A ideia do Plano B justamente ter uma renda extra, trabalhando no seu tempo livre
em casa, at que ele se torne o Plano A, ou seja, quando a receita vinda do seu Plano B
suplantar a do seu emprego formal e voc se questionar se vale a pena continuar
nesse emprego ou no.
No pense que ficar rico com seu Plano B, preocupe-se, de incio, em gerar uma



178
fonte alternativa e sustentvel ao longo do tempo. Lembre-se de que o projeto do
Plano B que estou lhe propondo no algo que vai lhe tornar uma pessoa rica de um
dia para o outro. Posso garantir, todavia, que ele vai aumentar sim sua renda ao longo
de 6 meses a 2 anos, dependendo do seu empenho.
E voc precisar de motivao e empenho. Um trabalho em uma multinacional, por
exemplo, pode no lhe dar muito tempo nem disposio para iniciar algo. O trabalho
em uma grande corporao costuma ser exaustivo, para no dizer sobre-humano. Se
voc estiver muito cansado de ser sugado pelo seu emprego, pense que esta ser a
motivao que precisar para se manter no caminho de produzir seu projeto de
independncia financeira, caso contrrio, poder desistir ou fazer com que ande to
devagar que se cansar dele. Voc precisar de motivao para mant-lo e coloc-lo
no ar relativamente rpido. Estimo que um projeto como o ensinado no livro demore
entre 3 e 6 meses para ser totalmente implementado. Se voc j tem algo pronto,
poder levar at menos tempo.
Uma amiga minha recm-casada est terminando um livro de 50 pginas que
ensina noivas a equilibrarem a carreira e o casamento, obras no novo apartamento
com o dia a dia corrido etc. Para ela, o projeto poder demorar menos de 2 meses
para entrar no ar. Ela j tem um produto praticamente pronto, um pblico-alvo
definido (noivas ou recm-casadas) e s falta uma direo para transformar isso em
dinheiro. Meu livro "caiu como uma luva" para ela.
No existem s vantagens em trabalhar em casa: h algumas desvantagens e
grandes desafios em se trabalhar a partir de casa, que dever j de antemo se
prevenir.
Falta de chefe. Por mais incrvel que isso parea, h pessoas que no tm a
disciplina necessria para trabalhar se no houver outros direcionando-o e
acompanhando-o.
Problemas com o seu cnjuge. Conviver o dia inteiro com o(a)
companheiro(a) pode levar muitas pessoas a um estado quase de loucura. Por
isso, negociar a questo em famlia e delimitar muito bem as tarefas chave



179
para o sucesso. A cobrana de ateno tambm pode ser um problema que deve
ser discutido antes, afinal, pode acreditar que colocar a construo de um Plano
B no seu dia j muito apertado diminuir ainda mais o pouco tempo que passa
com a famlia. importante fazer com que esse trabalho seja uma deciso
familiar.
Separao da vida pessoal da vida profissional. Voc pode ser bastante
desorganizado e ter problemas para separar a vida privada do trabalho (as
interrupes frequentes dos filhos e outros parentes, por exemplo, so um
desafio). Tenha o seu espao na sua casa para trabalhar no seu Plano B e encare
esse trabalho como qualquer outro. Evite a geladeira ou ligar um pouco a TV.
Enfim, importante que esteja ciente desses obstculos para que reflita um pouco
e veja quais cuidados precisa tomar para seu Plano B no "morrer na praia" por
problemas de ordem familiar e pessoal. Um amigo meu que est implantando seu
Plano B resolveu alugar uma sala para trabalhar nele, o que parece um contrassenso:
alugar uma sala para desenvolver um projeto que lhe possibilitar ganhar dinheiro
trabalhando em casa. Para ele, foi a melhor soluo que encontrou para empreender o
projeto, sem que sua famlia julgue precidamente que ele passa horas em casa no
computador sem fazer nada. No importa como voc vai faz-lo dar certo, o que
importa que d certo.
Obstculos existem por todo caminho que voc se dispuser a trilhar em direo ao
sucesso e aqui no diferente. Sair de uma posio social ou profissional e rumar em
direo a outra exige grandes doses de energia para romper o estado natural, de
inrcia. da natureza do ser humano se acomodar a uma situao e mudar isso
requer uma dose extra de ao. A manuteno do status quo algo difcil de se
romper.
No existe um perfil certo para gerar receita a partir de um Plano B, o que existe
um comportamento certo. Qualquer um pode faz-lo desde que realmente queira.
preciso, inicialmente, acreditar que dar certo. Henry Ford dizia que, se voc pensa
que consegue ou que no consegue, de qualquer modo, est certo. A crena leva



180
persistncia e motivao, que a base para conseguir o que quer que seja, inclusive
sua independncia financeira, segurana e qualidade de vida, trabalhando na sua
prpria casa.
Neste livro, eu cito vrios exemplos, justamente para voc se convencer de que
muitas pessoas comuns, como eu e voc, conseguiram criar seu Plano B. Em vez de
aceitarem o caminho que a sociedade nos impe como sendo o mais fcil, essas
pessoas criaram o seu prprio caminho. A no conformidade pode ser uma tima
opo de vida (e muito mais divertida). Uma frase que exprime um pouco isso
atribuda a Walt Disney, que com apenas 19 anos teria dito: eu gosto do impossvel
porque l a concorrncia menor.
Viver segundo seus prprios padres, e no segundo o dos outros, requer
disposio, tolerncia a riscos e coragem. No algo que muita gente aceita com
facilidade. O caminho do Plano B um pouco mais suave, uma vez que a proposta
constru-lo enquanto paga suas contas com a verba gerada pelo seu Plano A. Vou
explorar mais esse tema ao longo do livro.
4.1.1 Foco a palavra mgica para alcanar uma meta
Para construir seu Plano B, preciso, acima de tudo, foco. Esta sem dvida a palavra
mais importante de todos os aspectos comportamentais de que voc necessita ter
conscincia. O foco traduz-se em disciplina, o que tem que ter para alcanar
resultados extraordinrios na sua vida. Muitos perguntam como desenvolver
disciplina em algum que no o por natureza. Acredito que todos possam se tornar a
partir do momento em que transformam um comportamento em hbito e que se tem
foco. Temos certeza de que voc muito disciplinado para escovar os dentes depois
do almoo ou tomar banho todos os dias. Quando desenvolvemos um hbito,
naturalmente, a disciplina o acompanha.
Um livro que ilustra muito bem esse fato O Poder do Hbito, em que o autor
discute como criamos nossos hbitos, como identific-los e como mud-los.
Recomendo.



181
A pergunta, ento, no como se tornar disciplinado, mas, sim, como criar um
hbito. A maior dificuldade no incio, quando ainda no vemos um resultado de
nossos esforos. Pense em uma academia de musculao. Voc l est indo faz 6
meses e no v resultado. natural que voc desanime. O segredo conseguir
pequenos resultados em um curto perodo de tempo. Ao invs de mirar grandes
resultados a longo prazo, mire os pequenos a curto prazo e depois v aumentando a
meta a ser atingida e o tempo para atingi-la.
Essa uma tcnica simples de motivao para qualquer tarefa. Um pequeno
resultado , por exemplo, conseguir 10 afiliados interessados por semana em vender
seu infoproduto ou fazer 1 venda por semana ou ainda evoluir 2 pginas do seu e-
book por dia. Dependendo do seu negcio, essa meta pode ser bem modesta e
alcanvel. Tenha metas leves no incio e, medida que as for alcanando, parta para
algo mais ousado.
J que estamos falando de metas, pense sempre nas SMART:
Specific (Especfica): a meta deve ser bem clara para que voc no se engane.
Measurable (Mensurvel): o que no mensurvel no pode ser gerenciado, o
Google Analytics existe para isso mesmo.
Attainable (Atingvel): ela tem que ser passvel de ser atingida, seno vira uma
meta impossvel.
Realistic (Realista): alm de atingvel, isso tem que ser possvel com os
recursos que voc tem hoje.
Timely (Em tempo): e em um tempo razovel. No adianta saber que consegue
uma meta com os recursos que tem hoje, porm, em 10 anos. At voc se
desanimar. E no adianta colocar o prazo de escrever um livro de 200 pginas
para a semana que vem, voc se frustar por no conseguir.
Criando metas SMART, voc j ter comeado muito bem. Incorporao de hbitos
requer algum planejamento, pois no fcil.
Eu, no meu estado natural, no sou uma pessoa organizada, contudo sei que



182
organizao essencial para que eu me mantenha disciplinado, para que eu
transforme um comportamento necessrio em um hbito. Organizo-me com auxlio
de ferramentas. Uso o app ToDo do iPhone para organizar todas as minhas tarefas e
tenho por hbito verificar todos os dias noite quais as que tenho que cumprir no dia
seguinte. Utilizo a agenda do MacBook para organizar meus compromissos e sou
realista quanto a tempos de reunies e de deslocamentos. Isso me d a exata noo do
quanto tempo livre tenho para investir em meus Planos B.
Tento sempre fazer uma tarefa ter o mximo de retorno. Por exemplo, gravo
podcasts quando estou no carro viajando (com o microfone do iPhone) e escrevo
artigos no iPad (escrevi boa parte deste no iPad), quando estou no avio indo
ministrar alguma palestra. Quanto mais conseguir fazer com que uma tarefa se
desdobre em outras 3 ou 4, mais voc aproveitar o seu tempo.
Abrindo um parntese, com relao a softwares de produo de texto no iPad que
uma tima ferramenta para voc levar para todo lugar para escrever e anotar suas
ideias - eu aconselho ter o Evernote (para tomar notas), o Instapaper (para ler
offline uma pgina web com um artigo interessante que voc comeou a ler online,
isso especialmente til em viagens de avio), o WritingKit (editor de texto no iPad
para escrever seus textos) e, no caso de um romance ou algo mais complexo, caso
tenha um Mac, compre o Scrivener. Gosto de ter no iPad tambm o Notability (para
escrever na tela como se fosse um caderno) e usar o Pages (o editor de texto da
Apple) integrado ao iCloud (que permite ler e alterar o texto em qualquer dispositivo
Apple). Ter o MindMeinster (para fazer mapas mentais), o GoodReader (para ler
arquivos PDF) e o Kindle for iPad tambm ajuda muito sua produo.
E, em todas essas tcnicas para fazer o meu tempo render, tenho sempre em mente
o porqu de estar fazendo aquilo, ou seja, para qual direo estou caminhando, se na
das minhas metas ou no. Essa avaliao constante deve fazer parte do seu dia a dia.
4.1.2 Adaptaes da sua rotina para iniciar seu projeto
Trabalhar em casa para construir o seu Plano B exige algumas mudanas na sua



183
rotina, principalmente para quem tem filhos, empregada ou a casa sempre cheia de
gente. Tenha um canto s seu, em que se isole para aumentar a sua produtividade. Se
a todo momento pessoas vm falar contigo ou lhe do pequenas tarefas s porque
voc est em casa mesmo, vai ter uma quebra muito grande no seu trabalho e a sua
produtividade ir "por gua abaixo".
Se voc tem um emprego formal, j sabe que o ideal que, no incio, caminhe para
o modelo trabalhar em casa aos poucos, mesclando o seu emprego com o trabalho
em casa. Como j disse, sair do emprego acreditando que tudo dar certo no primeiro
ms no uma boa estratgia. Conhea-se primeiro para saber como d certo para
voc. Cada um se acostuma com um tipo de rotina e cria seus prprios mtodos.
Eleja um canto da sua casa, um escritrio ou uma mesa, que sempre que sentar ali
vai se concentrar em trabalhar. Isso criar um comportamento aprendido, uma
associao de um determinado local com o ofcio. Pura psicologia comportamental e
d muito certo. Eu criei um hbito de trabalho que se incorporou minha rotina.
Tenho uma mesa de trabalho e percebo que em nenhum outro lugar da casa eu rendo
tanto do que quando estou nela. Penso que meu crebro associou o local mesa de
trabalho na sala da minha casa com trabalho produtivo e concentrao. s vezes,
tento trabalhar deitado na cama, mas at agora ainda no deu certo.
O normal em nossas vidas enxergar a sua casa como um local de descanso, um
santurio de paz longe do trabalho. A casa para descanso, mas, como mencionamos,
um determinado lugar dela deve ser de trabalho. Como se fosse um escritrio, s que
dentro da sua casa. Um portal no espao-tempo que lhe teletransportar para outra
dimenso, a do trabalho. Crie alguns truques para se acostumar com isso. Uma amiga
tem um escritrio em casa e, quando ela vai trabalhar, veste-se como se fosse para a
rua, com roupa social e tudo. Ela diz que a produtividade dela aumenta desse modo.
Outro detalhe: faa algo de que goste. No adianta se forar a uma rotina que no
tinha e, alm disso, fazer algo que no tem tanto prazer. Aumente a chance de dar
certo fazendo algo de que goste. Quando voc tem prazer, "os dias passam voando",
produz muito mais e diverte-se. Se voc gosta de jogos de basquete, pense em vender



184
produtos ou servios que tem a ver com isso. Se adora montar mveis e consertar
coisas, fale sobre isso e assim sucessivamente. Fale de algo com o qual se identifique.
Muitos trabalhos que podem ser feitos em casa so criativos, como escrever,
desenhar, projetar, que dependam de transformar conhecimento em bits. Esse tipo
exige concentrao e inspirao. Nenhum lugar melhor do que a sua casa para isso,
entretanto o que pode representar uma vantagem pode tambm ser um perigo - a
procrastinao. Se voc no tem um prazo, um chefe, um cadafalso lhe esperando,
caso no renda e no faa o trabalho com qualidade no prazo correto, pode tender a
postergar o incio do trabalho. A procrastinao talvez seja um dos piores inimigos do
trabalho em casa. Crie listas de tarefas com prazos definidos e cobre-se por isso. Crie
responsabilidades com outras pessoas para que no seja o nico prejudicado se no
cumprir o prazo. Crie maneiras de autocobrana quanto s tarefas que tem que
desenvolver para erigir o seu projeto de trabalho em casa.
Seja firme com voc mesmo para no cair na tentao da geladeira, do filminho
tarde, da cochilada depois do almoo. Estude qual a sua melhor maneira de produzir e
veja no que pode melhorar sempre. Disciplina, como j disse, a principal palavra que
deve cultivar para que seu projeto d certo. Cuidado ao dar desculpas para si mesmo
para o seu fracasso em se disciplinar como hoje eu estava muito cansado porque
dormi tarde, hoje eu no consegui porque estava resfriado, hoje eu no trabalhei
porque o telefone no parou de tocar. Todo dia haver uma desculpa, caso queira.
importante produzir, produzir, produzir. Se o seu trabalho escrever, sente-se ao
computador, feche o Facebook, desligue o celular, fique longe da TV, no leia seus e-
mails e proponha-se a s sair dali depois que tiver escrito 5 pginas do seu e-book,
independente se bem escritas ou no. Estabelea metas e as cumpra. No incio, ser
difcil, mas, depois que se acostumar a produzir, ver como tais tarefas ficaro fceis.
Veja qual o tempo livre que voc dedicar ao seu futuro. O ideal que esse tempo
seja uma rotina incorporada, seja todos os dias das 07h s 08h ou no fim da tarde, s
segundas, quartas e sextas. Se seu trabalho no lhe permitir tal rotina, tenha tarefas
bem definidas e as v cumprindo uma a uma sempre que tiver tempo livre. Vale mais



185
a pena trabalhar meia hora todos os dias do que trabalhar 4 horas em um dia e ficar
dez dias sem fazer nada. Meia hora por dia cria hbito e lhe dar muito mais
consistncia no seu trabalho.
4.2 Os diversos formatos de infoprodutos e produtos
A primeira e mais importante dica : saiba para quem voc vai escrever, falar ou
gravar um vdeo. Por exemplo, digamos que seja psicloga e v escrever para
mulheres obesas na faixa dos seus 30 e poucos anos e com tempo limitado para sair e
conhecer pessoas devido a sua dura rotina de trabalho - um problema que atinge
muitas mulheres hoje em dia.
Crie uma persona, um personagem ideal que represente o seu pblico-alvo e
escreva para ele. Por exemplo, uma mulher comum com seus problemas cotidianos,
mas que l os seus textos para ajud-la a resolv-los com bom humor e psicologia.
Seus textos vo discutir os problemas que toda mulher tem e d conselhos, baseando-
se no seu conhecimento de psicologia.
importante que voc saiba muito bem o assunto sobre o qual escrever. Isso
trar autenticidade ao texto. Se voc mulher e vai escrever sobre problemas
femininos, sempre lutando contra a balana, por exemplo, no sabe exatamente os
problemas pelos quais passam os homens obesos, mas entende perfeitamente que o
fato de se olhar no espelho e no se reconhecer algo que voc, como mulher, sabe
como descrever para gerar empatia.
Escolha de pblico-alvo e direcionamento do texto para uma persona bem definida
ajuda a ficar muito mais vendvel e cativante. O segredo do marketing, como disse, a
segmentao, no tentar ser tudo para todo mundo. No exemplo de ser psicloga,
pura e simplesmente, faz com que voc concorra com todas as psiclogas. Quando
voc segmenta - por exemplo, escreve s para mulheres obesas - passa a concorrer
com muito pouca gente e tem um pblico enorme para trabalhar. Para este livro que
est lendo, os meus pblicos-alvos so bem definidos: homens e mulheres em



186
qualquer lugar do pas, mas na sua maioria homens entre 25 e 45 anos, que desejam
melhorar de vida aumentando sua receita mensal e tendo mais tempo para se dedicar
a si mesmo e a sua famlia sem abandonar o seu emprego por enquanto. Pessoas que
esto um pouco infelizes em algum aspecto e querem mudar com segurana. Quem
est disposto a investir parte do seu tempo nos prximos 6 meses para construir algo
que garanta uma receita maior para os prximos anos, mas tem pouco tempo e, assim,
querem segurana de investi-lo em algo com um risco pequeno, caso isso venha a
acontecer, no ser nenhuma tragdia.
Em menor proporo, o pblico desse livro tambm so os estudantes que tm
tempo demais e dinheiro de menos, mas que entendem de internet. E, por ltimo,
mulheres com filhos pequenos que tiveram que abrir mo da sua carreira por um
perodo e, com isso, uma queda na receita mensal, mas que tm tempo para
desenvolver uma atividade paralela a partir de sua prpria casa.
Nesse pblico, h uma grande quantidade de pessoas em subempregos ganhando
pouco, mulheres grvidas ou com filhos pequenos, precisando trabalhar em casa,
executivos de frias exaustos com o seu dia a dia, pequenos empresrios procurando
alguma maneira de diversificar sua renda, autnomos buscando vender algo pela
internet e outros pblicos que acessam-na para procurar por palavras-chave como
trabalhar em casa e ganhar dinheiro pela internet. Esses homens e mulheres
devem ter alguma insatisfao que os movimente para uma soluo que mude suas
vidas. Este livro se apresenta como uma opo para essas pessoas.
O seu texto (ou sua apresentao) pode ser tcnico ou opinativo. Voc pode
escrever, por exemplo, sobre os efeitos da obesidade na vida da mulher moderna ou
sobre os aspectos tcnicos da obesidade e como minimiz-los por meio de dietas
especficas. Pode escrever sobre os problemas de relacionamento, de aceitao no
trabalho, de elevadores apertados, cadeiras de avio ou questes de sade. Problemas
que a pessoa de fato passa,sabendo exatamente o que escrever para gerar empatia ou
escrever um texto tcnico que se resume a dar informaes de forma distante. O texto
que informa de maneira opinativa, que fala sobre o problema do dia a dia e prope



187
solues prticas, sem a distncia do texto tcnico, gera mais empatia e mais vendas.
O ideal ser uma referncia em um determinado assunto, como, por exemplo, em
"ajuda psicolgica para mulheres obesas. Ensin-las a como lidar com seu corpo de
modo mais saudvel. Mostrar que a realidade social apresentada pela mdia
distorcida e que a perfeio disseminada por ela no uma meta a ser atingida, mas
um bom conjunto de caractersticas para personagens de novela ou filmes. No meu
caso, o meu objetivo ser a referncia quando o assunto gerar receita pela internet
e fazer negcios em ambiente online, tanto para pessoas fsicas (por meio deste livro)
quanto para empresas (por meio do meu livro 'Os 8Ps do Marketing Digital').
Eu citei o exemplo de uma psicloga, mas e voc, o que ? Pense no conhecimento
que j tem, que acumulou ao longo dos anos, o adquirido na prtica. Veja que muitas
outras pessoas podem ter os mesmos problemas que os seus e que voc j os estudou
para resolver. Todo contedo que escrever deve focar na resoluo de alguma
necessidade ou desejo, resolver uma questo. Qual o problema que voc ajudar a
resolver?
Entenda que o leitor, quando comea um livro ou um contedo qualquer, entra em
uma viagem da qual ele deseja sair transformado, com algo a mais do que quando
entrou, nem que seja um sorriso no rosto. preciso saber oonde quer lev-lo e o que
quer que ele ganhe ao final da jornada. Voc quer que ele aprenda algo, que ele se
divirta, reflita sobre sua vida, sobre seus erros. importante ter qual o objetivo do
contedo que ir produzir e dedicar-se para cumprir seu intento. Ponha o corao no
que est fazendo e se interesse verdadeiramente pelas pessoas que vai ajudar.
Tenha esse objetivo e mire-o como um mssil. Por exemplo: Minha misso com este
livro quero que o meu leitor saia da jornada que este livro, sabendo como gerar
pelo menos R$ 5.000 por ms em um perodo de 6 a 24 meses, sem ter que trabalhar
dia a dia por esse dinheiro ao longo dos anos seguintes, transformando-o em um
investidor de si mesmo. Quero fazer com que as pessoas, por meio dessa
transformao, sejam mais felizes ao longo de suas vidas.
Deixe claro para voc mesmo e para os seus leitores como vai atingir sua misso.



188
Por exemplo: A soluo que vou dar lhe ensinar a investir seu tempo para produzir
um sistema de gerao de renda por meio da internet, transformando-a em um ativo
para sua vida. importante definir minimamente isso, porque o incio do texto dar
o tom de tal viagem.
Outro ponto que s se aprende a escrever, escrevendo. Se aprende a fazer
videoaulas, fazendo. Mas tudo comea no texto. Na organizao do que vai fazer.
Mesmo que seja um mental baseado em imagens (slides), tambm texto, por isso falo
tanto em escrever. O texto organiza o seu pensamento e faz com que voc entregue
um contedo mais didtico e mais eficiente para o leitor.
Lembre-se do que contei sobre como escrevi a primeira edio do meu livro, a
partir de slides de uma palestra que eu j dava h mais de um ano. S o que tive que
fazer foi transformar as minhas explanaes de cada slide em um texto no Word. O
livro foi sendo construdo mentalmente durante uns 15 meses de palestras, enquanto
entendia o que dava mais certo com o pblico, como eles entendiam melhor um
determinado assunto, como era a receptividade para um exemplo e outros fatores que
me fizeram amadurecer o contedo ao longo desse tempo. Quando o livro foi para o
mercado, o contedo j tinha sido testado em tempo real nas palestras.
Para refinar o contedo deste livro, fiz o mesmo processo, dei um curso Plano B
para uma turma de cerca de 40 pessoas. Os assuntos que mais suscitaram dvidas ou
os que ficaram mais complexos de serem entendidos, explorei mais no livro, tentei
explicar de outra maneira e refinei a explanao. Para quem quiser comprar o curso
Plano B, basta entrar no meu blog conrado.com.br. Uma parte deste livro,
transformei-a em uma apostila de brinde em um outro curso que lecionei para
analisar a receptividade do contedo. Uma vez que todos gostaram e sugeriram
algumas modificaes, o livro estava pronto para ser vendido.
O infoproduto pode ser de vrias naturezas - texto, audiolivros, videoaulas,
imagem porm ele sempre deve primar pela didtica de ensinar algo a algum.
Provocar a transformao verdadeira. isso que vai fazer com que o seu produto seja
elogiado e divulgado pelos prprios clientes. Este tem que ser vendido muito mais por



189
indicao depois de alguns meses que ele estiver no mercado do que por
divulgao. Uma pessoa tem que dizer para outra que resolveu o seu problema
porque leu seu contedo, seja ele em que formato for. Da a necessidade de fazer um
contedo de excelncia. Dedique-se a fazer algo que ningum nunca fez com tanta
qualidade. Seu contedo vai naturalmente ganhar o pblico e voc vai construir um
grande capital social que vai lhe permitir vender qualquer outro produto posterior
muito mais facilmente.
Sempre que puder, crie um modelo de negcios em torno do infoproduto. Um e-
book que venda um curso, que tenha uma videoaula (que o curso gravado e vendido
posteriormente para quem no pode assisti-lo na poca), um frum de discusso
sobre o tema do e-book, um outro infoproduto com aprofundamentos ou explicaes
detalhadas sobre os aspectos do tema, um servio de consultoria telepresencial para
as pessoas que querem aprender melhor com o prprio autor. Pronto. Voc criou um
modelo de negcio, no somente um infoproduto. O ttulo do primeiro da srie que
vai determinar o sucesso de todo o restante dos produtos e servios, presenciais ou
no. O seu Plano B acaba de se transformar em uma empresa.
Vou mostrar a seguir como produzir alguns formatos clssicos de infoprodutos.
Quanto mais formatos desses voc utilizar, criando um modelo de negcios em torno
do primeiro produto, melhor. Um site que criou um modelo de negcios em torno de
um infoproduto inicial, e de maneira muito lucrativa, foi o Summary.com. Ele vende
resenhas de livros voltados para o mercado corporativo, principalmente sobre
gerenciamento, liderana, carreiras e marketing, como livros do Philip Kotler,
Stephen Covey, John Maxwell, Spencer Jonhson e vrios outros consagrados nessas
disciplinas.
As resenhas vm nos mais diversos formatos ePub, PDF, mp3 (em udio-book),
kindle, app para iPhone, iPad, Android etc. E vendem webinars tambm. O modelo
deles a venda de contedo digital, porm com alto valor agregado: uma resenha de 8
pginas, podendo ser baixada tambm em udio-book, que ensinar os principais
pontos de um livro best-seller para que se entenda a obra em muito menos tempo do



190
que se tivesse que ler a verso original. Ou seja, eles vendem tempo. Vale a pena
estudar essa empresa melhor e entender a sua proposta de valor.
4.2.1 Livro impresso ou digital (e-book)?

Muita gente me pergunta se o ideal escrever um livro impresso ou um e-book. So
dois produtos que atingem mercados diferentes. O primeiro gera pouca receita,
inicialmente (estou considerando que voc escrever um livro normal que no se
torne best-seller antes de pelo menos 2 ou 3 anos). Um e-book gera uma boa receita a
curto prazo mas tambm reputao (associado a outros formatos de comunicao que
envolvam o pblico que o compra) a mdio prazo.
Tenho este livro e outros de minha autoria e o que vou lhe falar agora sei por
experincia prpria. Meu primeiro livro, alm de ser o meu plano B, foi uma excelente
maneira de divulgar o meu negcio - uma agncia de marketing digital. A agncia,
pelo fato de estar em uma cidade pequena (Campinas) sem cultura de internet e em
uma poca em que a palavra marketing digital ainda era desconhecida (2005), tinha
uma grande dificuldade para entrar no mercado de maneira lucrativa. O livro foi a
sada que encontrei para difundir o que era marketing digital e otimizao de sites -
assunto que o livro abordava nessa primeira edio.
Um livro um excelente investimento. Costumo dizer que melhor do que
comprar um imvel - caso seja um bom livro (comercialmente falando, lgico).
Quando voc publica um, em mdia de 8% a 10% do preo de capa repassado para
voc pela editora em forma de Royalties. Pense em um livro que venda 300
exemplares por ms e custe R$40,00 - seu quinho ser de R$1.200 mensais (algo
totalmente factvel para um livro tcnico de qualidade, livros de auto-ajuda vendem
muito mais do que isso). Esse cenrio no difcil de acontecer no mundo offline
(livro fsico). No mundo online, ainda mais fcil com a estratgia certa. A venda de
um e-book ou uma videoaula pode lhe render muito mais do que isso devido ao fato
de a margem de lucro ser astronmica para infoprodutos. Se voc vender os mesmos



191
300 exemplares online (no seu prprio site, em PDF, sem a necessidade de uma
editora ou de uma livraria) a um preo de R$29, ficando com uma margem de R$19
por livro, seu faturamento ser R$ 5.700 mensais.
Como eu disse, o livro tem que ser comercialmente atraente. Deve ter um breve
planejamento de marketing para que atenda um pblico-alvo especfico, tenha um
posicionamento claro, uma boa capa e um timo ttulo. Esses so os requisitos
principais (e lembre-se de que voc escreve um livro em casa e basicamente
conhecimento formatado). Independente de estar em uma livraria e tendo ou no sido
lanado por uma editora, o seu trabalho deve ser profissional: uma excelente
divulgao inicial, um bom contedo, um trabalho de reviso e design de qualidade e
outros atributos.
Pense em quantas possibilidades de mobilidade que um livro digital pode ter hoje.
Ele pode ser lido no smartphone, no tablet, no notebook e ainda pode ser impresso
para ser lido no papel (vale a pena, nesse caso, j ter um parceiro de uma grfica
rpida que o imprimir e o enviar para o leitor, que pagar somente a impresso e o
frete, o que sair mais barato do que comprar um livro na livraria em que uma
enorme cadeia ganha em cima de um nica livro). No seu site, quem quiser, ento,
pode optar tambm por comprar o impresso, alm do digital. Igual situao de
comprar em um e-commerce do Submarino ou da Fnac.
Michael Oliveira, que escreveu o livro, j mencionado, que ensina as pessoas a
comprarem carros usados sem serem enganados O Segredo dos Carros vende o
impresso pelo site. Cada exemplar com cerca de 80 pginas custou R$5 e ele o vende
por R$69. Vejam a margem de lucro que ele obtm.
Um livro um excelente investimento e Plano B. Um autor conhecido meu, o
Maujor, j escreveu muitos livros e, atualmente tem uma boa renda passiva
decorrente dos dividendos que recebe mensalmente de todos eles, excelentes obras
que se multiplicam nas indicaes de milhares de pessoas que as compram.
Para um escritor de "primeira viagem", que no seja um conhecido autor, um livro
digital que tenha as estratgias que falo neste livro tem uma rentabilidade e uma



192
receita bem maior do que um comum, contudo no d tanta credibilidade para o
mercado. O e-book foca na venda e na rentabilidade, no na credibilidade a curto
prazo. Vale a pena ler a histria de John Locke, um autor que vendeu 1 milho de
cpias de seu e-book na Amazon (que lanou ainda um livro com o titulo Como vendi
1 milho de livros em cinco meses). importante ler tambm a histria de Amanda
Hocking, que vende cerca de 100 mil cpias de livros digitais na Amazon por ms.
Para saber mais sobre os aspectos tcnicos do e-book, principalmente no Kindle,
busque no Google um artigo do iMaster chamado E-books pagam as contas dos
autores independentes?.
Em se tratando de e-books, os EUA esto muito a frente do Brasil. Nem possvel
comparar nmeros norte-americanos e brasileiro, por enquanto. Com a chegada da
Amazon e seu e-book reader, Kindle no Brasil, o quadro de e-books tende a mudar.
Prepare-se. De qualquer modo, no estou falando do mercado de livros digitais em
editoras ou na Amazon. Estou falando de um mercado que no chega a bater no radar
das editoras ou livrarias: os livros que voc vender por meio do seu site como um
infoproduto que interesse a seu pblico.
Antes de continuarmos, preciso entender a diferena entre um livro impresso e
um digital em termos de receita e notoriedade para que voc escolha a estratgia
certa. Um impresso vendido em livrarias, editado da maneira tradicional, e lhe dar
bem menos receita mensal (caso tenha a mesma ordem de grandeza de vendas
mensais de um impresso), porm mais credibilidade a curto prazo e dinheiro a
mdio/longo prazo. Um livro digital vendido apenas pela internet lhe dar mais
receita a curto prazo e credibilidade a mdio/longo prazo (com uma boa estratgia de
divulgao, adequao ao pblico-alvo, contedo persuasivo do site etc.).
Qual dos dois escolher? Os dois.
Escreva um e-book e gere receita para lhe dar tranquilidade financeira para
escrever um livro impresso. Alterne entre e-books e impressos. Cada um deles tem
suas particularidades, pblicos-alvo definidos e estratgias de vendas. O livro foi o
meu primeiro Plano B e at hoje acredito piamente nesse caminho, tanto que est



193
lendo outro livro escrito por mim e outros esto a caminho. Prefiro investir em
autoria de livros do que em imveis.
A minha estratgia para livros e infoprodutos : escrever um livro fsico (para
ganhar credibilidade diante do pblico) para cada livro digital (com um trabalho
profissional de lanamento). Enquanto vendo o livro fsico, construo infoprodutos
(videoaulas, audioaulas e outros) para ento reunir um bom mailing para lanar o
livro digital para estes interessados.
O autor norte americano Jay Epstein lanou 15 livros fsicos at resolver lanar o
seu primeiro e-book pela Amazon. Em 12 horas aps o lanamento, ele j era a 16
posio dos mais vendidos da seo Histria Americana da Amazon. Esse resultado,
lgico, teve muita influncia do pblico que j o conhecia e junto ao qual ele tinha um
bom capital social e credibilidade.
Se optar por lanar inicialmente um livro impresso, por meio do seu contedo,
direcione seu pblico leitor para seu site com o objetivo de vender infoprodutos
ligados ao tema. Estes podem ser videoaulas sobre o livro, um modelo de assinatura
para que os leitores discutam com o autor em um frum privado, um e-book
complementar e infoprodutos diversos com o mesmo tema. Assim, ter uma margem
muito maior e far do livro um excelente vendedor dos seus infoprodutos.
Em se tratando de livros, o que mais vende, sem sombra de dvidas, so os de
autoajuda e desenvolvimento profissional. Se falarmos de e-books, porm, os que mais
vendem tm um tom mais funcional, mais how-to: ensina as pessoas a fazerem algo.
importante que perceba que o e-book se pagar, ou seja, o que ela vai gastar
comprando o livro facilmente vai lhe retornar. Um livro how-to mostra esse
argumento facilmente de maneira tangvel.
Outro ponto que voc deve considerar que um e-book atinge pessoas que j esto
na internet, pesquisando suas necessidades. Pense em vendas em larga escala, muitos
exemplares por ms - por volta de 1.000 mensais um bom incio (e totalmente
factvel no mundo online). Lembrando que, se o seu e-book valer R$19,90, voc ter
uma receita de R$19.900 praticamente lquida (tire cerca de 5% a 10% de custos de



194
transao). O faturamento timo. Perceba que est vendendo tempo para essa
pessoa. Esse o principal argumento de venda que deve utilizar. Associe mais
contedo do que o texto propriamente. Aproveite o mximo das possibilidades
tecnolgicas do e-book para aumentar o valor percebido do seu produto.
Perceba que o e-book, para vender, precisa ter uma taxa de converso sobre o
trfego que o site tem. Se h 10 mil consumidores no total entrando no seu site e se
voc tem uma taxa de converso de 0,5% (que bem baixa), voc far 50 vendas por
ms. Se seu e-book custar R$50, voc ter um faturamento de R$2.500. Digamos que
consiga trfego a R$0,10 por visita, voc ter um custo de R$1.000, portanto, uma
receita de R$1.500. O segredo manter este equilbrio entre a taxa de converso, o
trfego, o custo por visita e o preo do produto. Uma vez que voc saiba qual o
equilbrio dessa frmula, basta aumentar a escala da venda elevando o trfego e
mantendo o equilbrio. Uma maneira de aumentar as vendas a um custo baixo de
converso por meio de redes sociais e e-mail marketing com seu mailing j
construdo via contedo gratuito. Nossa boa e velha estratgia de oferecer contedo
sem custo para capturar o e-mail do interessado e comear um relacionamento com
ele at que ele veja valor o suficiente em voc para consumir seu produto.
A vantagem do livro impresso, alm da credibilidade, a de que ele atinge pessoas
que no necessariamente esto na internet, afinal tem visibilidade em livrarias, um
outro ambiente que aumenta as vendas. Boa parte da sua credibilidade vem do fato de
que sabemos o quanto difcil editar um livro neste pas. Ter um editado far com
que venda mais livros digitais, pois aumentar a taxa de converso, que tem muito a
ver com a credibilidade que voc gera. Se seu nome uma referncia para seu nicho -
ou seja, famoso - tais pessoas tendem a comprar mais facilmente de voc. Foi o
caminho que fiz, lanar primeiro um livro impresso e depois os meus vrios
infoprodutos e infoservios. Aumentei a credibilidade no mundo offline para elevar a
rentabilidade por causa do mundo online. um timo caminho para voc tambm.
Lembre-se sempre de que no existe mundos offline e online (falo tais expresses
apenas para tornar a comunicao fcil e didtica). As pessoas so uma s e



195
constroem sua percepo a respeito da sua marca tanto em um quanto em outro. O
offline timo para gerar uma massa crtica de credibilidade inicial de maneira mais
consistente. O online serve para manter essa credibilidade e aument-la ao longo do
tempo em que se relaciona por e-mails semanais, por exemplo, com seu pblico. O
offline gera um lao emocional mais intenso. O online mantm esse lao por mais
tempo e faz a venda quando a pessoa decidir, onde quer que ela esteja. Trabalhe esses
dois ambientes para gerar um resultado mais duradouro.
Em resumo, o livro impresso lhe dar mais credibilidade, mas menos dinheiro,
ajudaro a vender mais livros digitais e isso lhe trar mais receita para fazer uma boa
campanha de marketing para a sua venda, tanto de impressos quanto de digitais. Voc
far uma dobradinha de notoriedade associada a receita e rentabilidade muito
contundente. Quanto mais gente toma contato com seu material fsico, mais compra o
material digital. Um alimenta as vendas do outro. Por isso, o ideal que voc trabalhe
tanto o livro fsico quanto o digital (ou outros infoprodutos). Considere os dois no seu
sistema de construo do seu Plano B.
O livro digital tambm gera muitos prospects para as videoaulas e outros
infoprodutos. Inclusive, voc pode rechear o seu livro digital com links para os
infoprodutos, como j mencionei. Ou seja, no prprio e-book, voc faz a divulgao
dos outros e-books, videoaulas, webinars etc (voc pode converter um arquivo de
Word em PDF, mantendo os hiperlinks, em sites como www.freepdfconvert.com).
Isso diminui tremendamente o seu custo de aquisio. Se voc investe R$2,00
para fazer uma venda de um e-book, a receita de um livro digital que custe R$49,00 j
de R$47,00. Se voc gera mais R$20,00 na venda de outros infoprodutos para o
mesmo consumidor que comprou o e-book, o custo de R$2,00 ser melhor absorvido
pelo seu sistema e representar uma porcentagem menor. Agora voc faturou
R$69,00 (R$49 + R$20) a um custo de aquisio de R$2,00. Se percentualmente o seu
custo de aquisio antes representava 4,08% (2/49), agora representa 2,90% (2/69).
Quanto mais produtos associados voc vende a partir da primeira venda, maior a sua
rentabilidade e menor o seu custo de aquisio da venda.



196
Ao inserir links de outros produtos dentro de um determinado produto, cuidado
para no parecer que vendeu uma pea publicitria. Faa-o com muita parcimnia e
cuidado. D a entender que algo que nem falaria, mas que lembrou de dizer porque
acha que tal produto pode ajudar o leitor. Utilizar a tcnica de links embarcados
para outros produtos muito eficiente se bem utilizada. Voc pode tanto embarcar
links de outros produtos seus quanto de produtos de programas de afiliados (nesse
caso, o melhor distribuir os seus infoprodutos gratuitamente para aumentar a
abrangncia).
Como mencionei, o texto a base do que vai fazer em termos de produto de
conhecimento. No necessariamente o texto, mas a organizao que um texto exige
vai lhe ajudar muito na hora de produzir qualquer produto de conhecimento. Voc s
vai aprender a escrever bem fazendo basicamente duas atividades: lendo e
escrevendo. Quanto mais ler, melhor vai escrever. Quanto mais escrever, melhor vai
escrever. No h outra soluo.
4.2.2 Como comecei a escrever
J que estou falando tanto em iniciar a organizao de seu produto pelo texto,
independente do seu infoproduto ser um livro (ou e-books), uma videoaula, uma
audioaula ou um dos vrios formatos que j vimos, importante que eu lhe d
tambm algumas dicas de como escrever um bom texto, mesmo que voc seja um
iniciante. Para esse assunto que no nada fcil, vou falar um pouco de como comecei
a escrever o meu primeiro livro. Acho que ser uma boa base para voc seguir.
Antes de escrever o Google Marketing, meu primeiro livro (que depois mudou
seu titulo para Os 8Ps do Marketing Digital), como j mencionei, praticamente
psicografei os slides das palestras que j tinha dado. Cada captulo do livro foi o que
eu falava em um conjunto de slides. Antes de escrever, o livro j estava pronto, mas
da a redigir o que tinha elaborado mentalmente no papel no chega a ser uma tarefa
fcil.
Para treinar transpor ideias no papel, ao longo de 2 anos, entre 2003 e 2005,



197
escrevi um total de 25 artigos. Uma mdia de um por ms. Artigos de uma pgina,
apenas. Os primeiros demoraram quase uma semana para sair. Depois a tarefa foi
ficando mais fcil. Aps o 25 artigo, senti-me preparado para tentar algo mais
ousado. Em 2006, lancei o primeiro livro.
A tiragem inicial de mil exemplares acabou em 10 meses, o que foi um nmero
muito bom para um autor de primeira viagem. Isso mostrou que havia pblico para o
contedo que eu tinha escrito. Resolvi reescrever o livro, agora explorando melhor
cada contedo que j estava l. De 200 pginas, ele foi para 484. importante
perceber que no comecei com um livro de 400 e muito menos de 900 como tem a
4 edio do livro. Iniciei com 200 pginas para coloc-las no mercado. Faa um
contedo bom, no importa se pequeno e voc poderia inserir muito mais texto. O
seu pblico no sabe disso. Eles recebem um produto final. Escreva pouco, mas algo
muito relevante e que realmente ajude as pessoas a mudarem suas vidas no aspecto a
que o livro se prope.
Sempre penso em um livro como um manual bem didtico e direto, falando o que
deve ser feito, em que ordem e sem demora para chegar no ponto desejado. Se voc
escrever livros em que no esconde nenhum segredo nem tenta somente fazer um
contedo para vender, mas sim para ajudar as pessoas, certamente vender muito.
4.2.3 Como voc vai comear a escrever
Lendo rapidamente as dicas anteriores, perceber que o meu processo para
comear a escrever foi um pouco lento, no entanto, depois que se pega a prtica, fica
muito mais fcil. Para comear a escrever, faa-o sem a pretenso de redigir um
discurso do Obama, simplesmente escreva. No queira ser um Machado de Assis em
seu texto. Contedos how-to no precisam ter essa pretenso, mas ser prtico e
direto.
Criando o hbito
Para comear, simplesmente, escreva qualquer coisa. Escreva no seu dirio, suas



198
memrias, suas indagaes a respeito da vida, ideias soltas, frases engraadas,
observaes do cotidiano etc. Quanto mais escrever, melhor vai faz-lo. At pensar
melhor no texto que vai regidir em um post de Facebook ou em um e-mail ajuda. Dar
um tom levemente literrio a textos simples ajudam a melhorar o desempenho em
texto mais complexo. Se chegar a concluso que voc no consegue escrever,
considere a opo de contratar um Ghost-Writer, ou seja, um jornalista que vai
escrever aquilo que voc pedir. No um servio to caro e resolver o problema de
produzir um texto de qualidade, mas certamente diminuir a margem de lucro de seu
produto.
Para iniciar, escreva sobre algo que voc j sabe, um assunto que domina. Se no
domina nenhum em especial, estude um e, enquanto o faz, escreva sobre suas
concluses em um blog. Ter um blog uma tima maneira para se comear a escrever
e ter o hbito. Um timo hbito que vai lhe ajudar a escrever melhor ler mais.
Quanto mais voc ler, melhor e mais rpido vai escrever.

Pesquisa
A primeira fase a pesquisa. Aps escolher o seu nicho, levante todo material que
conseguir sobre o tema pelo qual optou. A sua pesquisa vai lhe mostrar quais as
nuances do assunto, como pode dividi-lo, quais os principais pontos a serem
explorados, como desenvolver o contedo. Quanto mais voc pesquisa sobre o
assunto e organiza o contedo que encontrou, mais facilmente o seu texto vai sair
para o papel.
Geralmente, quando pesquiso um assunto, a minha primeira atitude comprar
praticamente todos os livros que h no mercado sobre o tema. Desde os mais simples
(sempre por onde comeo a leitura para ter uma noo abrangente e no muito
especfica do assunto) at os mais complexos (os livros nos quais vou me aprofundar
tpico por tpico). Como estou sempre com meu notebook e iPad mo, costumo
comprar muitos livros na Amazon e copiar inmeras referncias no Instapaper e



199
baixar PDFs para ler no GoodReader. Essas ferramentas me permitem ler e guardar o
que for til em formato digital. Crie uma pequena infraestrutura que aumente a sua
produtividade e facilite algumas tarefas, principalmente de organizao de
informaes.
Experimente fazer um mind map do contedo que encontrou, pode dar muito certo
para alguns. Outra tcnica que eu uso para organizar o contedo escrever os tpicos
em uma folha A3. Tenho alguns blocos desse tamanho e os uso para organizar o
contedo em uma forma bidimensional. Divida sua parede ou um quadro branco bem
grande em largas reas (como captulos ou reas do conhecimento que pretende
explorar) e comece a colar os post-its escritos com os tpicos encontrados em cada
rea pertinente.
Tenha a mo ferramentas que lhe permitam guardar o contedo interessante que
encontrou. Eu gosto muito de ler com canetas marca texto e post-its na mo. Compre
de vrias cores diferentes. Isso facilita muito na hora que encontro uma boa passagem
em um livro e quero marc-la. Pense que voc vai lidar com grandes volumes de
informao e importante no se perder.
Organizao do contedo
Escolha um assunto central, mas no se prenda muito a ele. O texto ganha vida
prpria muitas vezes. Muitos temas vo se formar a partir das informaes coletadas
da internet, de outros livros sobre o tema, de conversas com amigos etc. Prenda-se ao
tema macro final, no tanto ao que pretendia escrever antes.
Com relao organizao do prprio livro, o ideal que cada artigo ou captulo
deixe uma nica mensagem. Muitos autores usam essa tcnica. Geralmente, o captulo
comea j mostrando qual a mensagem, todo o restante dele dedicado a defender o
ponto de vista que o autor exps no incio. Leia, por exemplo, A Cauda Longa, de
Chris Anderson. O livro mostra a que veio logo nas primeiras pginas. No restante, o
autor continua dando muitos exemplos a respeito do seu ponto de vista. Essa uma
maneira que facilita a produo desse tipo de texto que se prope a provar alguma



200
ideia. Alis, muito importante que voc compreenda esse conceito de cauda longa
porque vou falar dele no livro. Indico, para entender, o vdeo bit.ly/muFE1x.
A tcnica de eleger uma nica mensagem por artigo ou tpico (ou mesmo,
captulo) importante. No tente trazer vrias mensagens no mesmo texto.
Concentre-se em uma s tese a ser defendida. Se sentir que o texto est te levando
para uma outra mensagem, separe a ideia em um bloco de notas e comece um outro
texto a partir dela. Defender vrios pontos no mesmo texto confunde o leitor mdio.
Escrever uma primeira verso bem superficial com poucas pginas, mas com todos
os captulos e assuntos j explorados, pode dar certo ao passo que lhe d o caminho
para, posteriormente, detalhar melhor cada captulo e expandi-lo. Fazer isso o
equivalente a fazer primeiro o ndice do livro para depois preench-lo com contedo.
Veja o que d mais certo para voc. O importante que tenha a noo da parte sem
perder a percepo do todo, ou seja, para onde o material est levando o leitor.
O princpio do texto e tese de adeso inicial
O incio o mais importante. So os primeiros segundos de leitura decisivos para o
leitor. nesse curto perodo de tempo que ele vai decidir por continuar a ler o texto
ou no. Prenda a ateno dele nas primeiras duas ou trs pginas. Comear com uma
brincadeira ou algo leve indica ao leitor que ele far uma agradvel viagem pelo texto.
O incio do texto d o tom do restante dele. Eu gosto de comear com uma
brincadeira, por exemplo: Todo mundo tem uma amiga chata, no mesmo?
Infelizmente, eu tambm tenho uma, na verdade, tenho vrias. Uma delas, um dia....
Pode ser interessante tambm comear com uma cena em movimento: Era a
segunda vez no dia que eu me olhava no espelho para ver se a minha autoimagem
tinha melhorado. Continuava me achando gorda e feia, apesar de minha melhor amiga
me dizer que eu estava linda. Todas ns sabemos que opinio de melhor amiga no
conta. O problema da obesidade, na maioria das vezes, est ligado a uma autoimagem
negativa. Um espelho gordo leva a um prato cheio.... Escreva at sentir que o texto
est fluindo, est solto.



201
Se voc escrever um texto do tipo how-to, basta seguir o passo a passo com
textos, imagens, vdeos e o que mais ajude o seu consumidor a aprender a fazer o que
voc ensina. O melhor usar uma linguagem simples e em ordem cronolgica, de
modo que a pessoa consulte o material e faa o que ensina juntamente com ele. Como
um tutor. Esse texto relativamente fcil e no exige grandes dotes literrios.
Uma outra ideia para o comeo do texto a chamada tese de adeso inicial. Essa
parte do texto para ganhar empatia do leitor, para que perceba que voc est
falando do mundo dele, por exemplo: tenho certeza de que voc conhece algum que
apresenta esse comportamento - baixa autoestima com consequente compensao
pela comida (ou pelas compras) - talvez voc mesmo j tenha passado por isso.... O
ideal que esse incio esteja no primeiro pargrafo. Umas 4 ou 5 linhas s para
descontrair o leitor antes de entrar no assunto.
Entre com sua tese - o que voc defender - decorrente da sua observao inicial.
Por exemplo: notrio que muitas pessoas obesas tendem a ter baixa autoestima e
os motivos para isso so muitos. Essa ser a tese que voc vai defender ao longo do
texto, com exemplos, nmeros, depoimentos etc.
Desenvolvimento inicial do contedo
Depois de introduzir a sua tese no texto e dizer qual ser "a viagem" a que voc
levar o leitor, comece com sua defesa da tese. interessante traz-la para a
contextualizao da vida real: um motivo que pode desencadear esse ciclo a vida
atribulada que levamos, que faz com que no tenhamos mais tempo de preparar a
nossa prpria refeio - geralmente mais saudvel que a comida dos restaurantes e
fast-foods. Sei bem o que isso quando vejo a quantidade de faturas do McDonalds no
extrato do meu carto de crdito. Dar o prprio exemplo humaniza o texto e deixa o
leitor sentindo-se mais prximo do autor.
A partir desse ponto, crie uma sequncia para a defesa da tese. Apresentando trs
ou quatro pontos de defesa e desenvolvendo-os bem, estar timo. Esses pontos
sero encontrados na internet e, algumas vezes, podem at mudar um pouco a sua



202
tese. Deixe o texto "frouxo" at encontrar a sua linha (ou at ele encontrar essa linha
sozinho). Comece com um texto pequeno e bem abrangente e depois v
desenvolvendo cada ponto que observa no texto. s vezes, uma nica frase objeto
de um livro inteiro.
Contar histrias para defender uma tese uma tima estratgia tambm, muito
utilizada pelo Mario Persona. Os textos dele seguem uma estratgia e um estilo bem
definidos. Vale a pena ler uns 4 ou 5 para enxerg-los - www.mariopersona.com.br.
Isso se chama Storytelling e uma forte tendncia hoje no mundo dos negcios.
Desenvolvendo o contedo com dados externos
Traga informaes novas com nmeros, estatsticas. A internet o manancial de
informaes para escritores. Por exemplo: segundo recente pesquisa da Datafolha,
dos mais de 50 milhes de obesos que h no Brasil, mais de 80% tm tendncia a
baixa autoestima.
D exemplos conhecidos, como: Em recente reportagem, li sobre a autoaceitao
da cantora e artista Preta Gil. Seus problemas com a autoestima se acabaram quando
ela passou a se aceitar como era e no seguir os ditames sociais de beleza fabricada.
Resultado: um belo marido que a ama.
Procure opinies de mdicos ou outras autoridades no assunto: Segundo Dr.
Marcio Peixoto, uma das maiores autoridades em obesidade mrbida no mundo, boa
parte dos obesos mrbidos tem tendncia depresso. Quadro que se agrava com o
dia a dia corrido e estressante.
Faa entrevistas. Essa uma maneira muito rpida de gerar texto. Imagine que
voc v entrevistar mdicos para falar sobre o problema da obesidade, pessoas
obesas, pessoas magras, empregadores para que digam o que pensam sobre contratar
pessoas obesas etc. Cada entrevista desta (que pode ser feita enviando as perguntas
por e-mail) pode lhe render material para discorrer sobre o assunto at dar um livro
de umas 300 pginas.



203
Das entrevistas, voc pode extrair um material riqussimo. Imagine fazer um e-
book que ensine um concurseiro a passar no exame do INSS. Para escrever o livro,
voc entrevista 20 concurseiros que obtiveram as melhores colocaes nesse
concurso. Em primeiro lugar, o livro ter as dicas s das pessoas que tiveram sucesso.
Em segundo, o material para o livro (as entrevistas) j ser a sua pesquisa sobre o
tema.
Faa links com a realidade do mundo pessoal ou do trabalho: a baixa autoestima
de obesos tem muito a ver com sua dificuldade de ser aceito no mundo corporativo. A
Organizao mundial de sade apresentou uma pesquisa, mostrando que o salrio de
obesos pelo menos 30% menor do que de pessoas mais magras. Como vivemos
grande tempo de nossas vidas no trabalho, tal situao no ajuda na autoestima de
pessoas obesas.
Faa resgates histricos trabalhando passado, presente e futuro. Obesidade no
um problema com o qual a humanidade convive h muito tempo, o que nos leva a crer
que foi a vida moderna que a trouxe para dentro de nossas casas. O fast-food e o
estresse contriburam para que nosso corpo, at ento feito para comer produtos
naturais, passasse a ingerir quantidades enormes de produtos que nem ao menos
sabemos de onde vem (e nem quais so eles). Falar sobre o que o problema nos
reserva para o futuro segundo pesquisas tambm uma maneira de envolver o leitor.
Uma boa tcnica comear o assunto apresentando um quadro macro (como o
trecho anterior falando da obesidade no passado ou das estatsticas da OMS), passar
pelo mdio (como falar da Preta Gil ou da opinio do mdico renomado), descer para
o micro, como falar da quantidade de McDonalds na sua fatura do carto de crdito ou
de fatos prosaicos como por exemplo: uma amiga minha, obesa, sempre disse ter
medo de voar de avio. Em um animado happy-hour, porm, aps algumas tequilas,
me contou o real motivo - a cadeira apertada do avio e a vergonha de incomodar o
passageiro ao seu lado. A alegoria no precisa ter acontecido de fato, mas se for til
para ilustrar um exemplo que queira dar, importante que ela esteja presente,
principalmente se representar o dia a dia do leitor. Uma breve histria como esta



204
enriquece o texto e o traz para o micro, para o universo particular do leitor,
aproximando-o do texto e do autor.
Por algumas dessas dicas, d para perceber que o segredo utilizar muitas
referncias externas, trechos engraados de algum post, reportagens, dados etc.
Quando encontrar uma boa referncia externa, anote (aconselho usar o software
Evernote para isso). Guarde para usar em um texto posteriormente. Um escritor ,
acima de tudo, um bom observador da realidade. Voc tem um laboratrio de
observaes no seu consultrio.
Observe o mundo para escrever a respeito das pessoas, comportamentos, modos
de ver a vida e outros assuntos. Os textos no saem de nossas mentes, saem do
prprio mundo. Textos que s so criados na nossa mente no existem. At os filmes
de fico mais inverossmeis tm vnculos fortes com a realidade, seno correm o
risco de se tornarem incompreensveis.
Construes literrias para enriquecer o texto
Utilize construes mais literrias ao longo do texto para enriquec-lo, desde os
mais comuns como brigar com a balana, lutar contra a balana, pensar magro
at as mais elaboradas como a mente parece pesar mais do que o prprio corpo, a
presso social gera uma incmoda sensao de no querer pertencer mais a si mesma
e encarnar o ideal televisivo do corpo de uma Barbie etc. Jogos de palavras sempre
enriquecem o texto, tornam a leitura mais rica e geram mais valor para o leitor.
lgico que a construo deve ser como em uma letra do Chico Buarque, construes
ricas, mas com texto simples.
Utilizar adjetivos costuma deixar o texto mais agradvel e menos seco, como por
exemplo: as frustrantes situaes pelas quais passa uma pessoa obesa ao longo da
vida podem.... Geralmente, eu uso os adjetivos antes do substantivo. Quando tiver
que usar uma adversativa, ao invs de mas, use contudo ou porm. Mudanas de
palavras comuns por outras mais elaboradas melhoram o texto. Evite usar a palavra
coisa.



205
Quando for comear uma frase com um porm, insira-o depois da primeira ou
segunda palavra entre vrgulas, como por exemplo: uma das situaes, porm, que
trazem conforto .... Muita gente tenderia a por vrgula antes do , todavia nunca
separe sujeito de verbo com vrgula.
Voc pode tambm lanar mo de metforas para ilustrar a situao: nossa mente
um hbil ourives que dia a dia nos molda segundo os formes do cotidiano ou
assim como um terreno plano moldado pelas chuvas, nossa mente cria sulcos que
so difceis de remover aps um tempo.
Veja a passagem: a meta de pensar magro parece ser impossvel diante de uma
bela e suculenta pea de picanha. Crie imagens mentais. Quando voc cria essa cena,
a pessoa que est lendo automaticamente a recria e pode quase sentir o cheiro da
picanha. Quanto mais clara a cena a ela, mais ligaes entre neurnios ela cria,
maiores sero as ligaes emocionais com o texto.
Uma tima maneira de ganhar leitores fiis criar um estilo de escrita. Esse estilo
vem naturalmente quando passa a escrever assim. No h certo ou errado, apenas um
estilo que o seu. Cuidado com muitos jarges, pois h pessoas que no os entendem.
Mantenha o texto com uma linguagem simples, prxima da realidade. Tenha um texto
que a maioria das pessoas entenda. Seu texto tem que ser acessvel.
Como j disse, um texto que sempre vende so os do tipo how-to, ou seja, como
fazer que ensina as pessoas a ganhar dinheiro na internet, emagrecer, consertar
algo etc. Textos desse tipo tem a percepo de ganho mais tangvel. A pessoa pensa
eu vou comprar uma competncia por R$90. E de fato isso que acontece. A pessoa
compra uma nova habilidade. Ao ler o livro ou assistir a videoaula, ela aprende a fazer
algo, economizando o seu tempo em pesquisar, errar e perder dinheiro. Dito isso, o
seu texto ter mais qualidade e, desse modo, ser lido de maneira mais prazerosa
caso tenha algumas construes que fujam dos bullets, tabelas e grficos. A chance de
ele ser indicado como um bom livro maior e, com isso, voc diminuir muito o seu
custo de aquisio.



206
Finalizando o texto
Ao final do texto, para criar um gancho com o incio e com a tese, resgate o que
disse e mostre ao leitor que cumpriu o prometido. Voc pode se encaminhar para o
final calmamente, mostrando um breve resumo do que falou. Com captulos
pequenos, isso se torna mais fcil.
Terminar com bom humor sempre uma boa maneira de finalizar o texto: Apesar
de minha autoimagem no estar das melhores no espelho, resolvi escutar a opinio da
minha amiga a meu respeito e enfeitar o meu prato com uma saladinha. Por mais um
dia, consegui equilibrar um prato magro com um espelho gordo. Voc pode utilizar
textos do Facebook, que j est na boca, ou nos dedos, do povo, por exemplo: No
resisto, para finalizar esse breve artigo, em compartilhar um pequeno trecho de um
post que recebi pelo Facebook: querido Deus, para o ano que vem, desejo uma conta
bancria gorda e um corpo magro. Favor no confundir as coisas como fez no ano
passado. Para aumentar a autoestima, vale tudo, principalmente dar boas risadas. At
a prxima.
Se estiver escrevendo em um blog ou em uma newsletter, terminar com algo como
At a prxima, Nos vemos em breve ou Se cuida aproxima o texto do leitor,
fazendo com que ele se sinta mais ntimo do autor. Isso cria a conexo emocional para
que esse leitor se torne cativo do blog ou da news.
Na realidade, o seu texto nunca acaba. Sendo um contedo digital, ele pode ser
mudado continuamente at que fique o mais prximo possvel da perfeio. Qualquer
erro ou imperfeio apontada por um leitor pode ser mudada na mesma hora. A cada
nova verso, voc ganha um motivo para entrar em contato com os compradores da
verso anterior, dizendo a eles: baixe gratuitamente a nova verso do livro. Caso
voc faa uma modificao muito grande, pode vender a nova edio por um valor
bem menor para quem j tinha comprado a antiga. Encare o seu contedo como um
aplicativo de App Store, em que sempre h as atualizaes. Isso vai gerar uma maior
percepo de valor por parte do consumidor, que far com que ele indique o seu livro
e compre os outros infoprodutos que voc lanar.



207
4.2.4 Como produzir videoaulas
Um dos formatos que mais cresce na internet o vdeo. Por esse motivo, videoaulas
tm sido muito bem aceitas como infoprodutos e a taxa de converso tem sido bem
alta. Ter uma videoaula associada a um e-book ou a um livro uma excelente maneira
de aumentar a receita mensal, vendendo infoprodutos que exploram o mesmo
assunto, porm, complementam-se. Videoaulas conseguem ser vendidas por um preo
mdio maior do que o de um e-book, pois tm uma percepo de valor maior.
Planejamento da videoaula
Para comear a pensar em sua videoaula, faa o planejamento dela como se fosse
escrever um livro. Qual o ndice, quais os pontos que vai destacar, o que vai explicar
em cada tpico, como ser o desenvolvimento, quanto tempo ir durar, qual o
pblico-alvo, pense se ir fazer vrias aulas de 10 minutos ou uma de 2 horas, se vai
usar slides ou filmar o seu prprio rosto, falando para a cmera etc. So perguntas
que voc dever responder antes de comear a produo.
Os dois formatos bsicos
Voc pode gravar uma videoaula basicamente de dois modos: com uma webcam (em
que a cmera ir film-lo falando e dando a aula) e screencast (em que o aluno s ir
ouvir sua voz e ver o que foi gravado a partir da sua tela no momento em que estava
falando).
O melhor formato que eu considero para voc comear o de screencast, modelo
muito usado para aulas que ensinam um aluno a operar algum software como
Photoshop ou Illustrator. Se voc substitui a tela por slides (que sero gravados a
partir da sua tela tambm), o modelo recebe um nome especial de slidecast.
Esse formato tem uma vantagem adicional para os tmidos. Grave-a e assista-a
vrias vezes, veja onde errou, onde pode melhorar. Assista algumas boas para tom-
las como referncia. As minhas videoaula j sero um bom incio para voc entender
como fazer (www.NinjaPPC.com.br ou no meu canal do YouTube ConradoAdolpho).



208
D para pessoas conhecidas assistirem, como sua esposa ou marido, namorado,
sua me, seu irmo etc. Anote as opinies e trabalhe de novo sobre a sua palestra-
aula. Gradativamente, ela se transformar em uma videoaula. No espere que a
primeira fique boa, pois no vai ficar. Mas medida que for fazendo outras, elas vo
melhorar cada vez mais.
Para preparar videoaulas, inicialmente, monte uma palestra de 1 hora sobre o
assunto. Faa os slides, saiba o que vai falar em cada um e, de preferncia, ministre a
palestra. Faa algumas videoaulas gratuitas em formato slidecast para voc treinar e
distribua a aula no YouTube para ver a reao das pessoas. Eu fiz exatamente esse
caminho. Antes de gravar as minhas videoaulas de 4 horas, gravei duas de 10 minutos
e pus no YouTube e no meu blog. Li os comentrios, analisei as opinies e gravei uma
outra maior de 30 minutos (que j saiu bem melhor). Estudei os comentrios e parti
para dar um curso online ao vivo (o fato de eu ter sido professor durante uns 10 anos
me ajudou bastante nessa tarefa). Com a repercusso positiva, passei a gravar
videoaulas rotineiramente. Encontrei o meu melhor formato e o repeti vrias vezes
at deix-lo bem aprimorado.
A comercializao de videoaulas sncronas e assncronas
Lembre-se do que j comentei no livro sobre aulas online ao vivo e aulas gravadas.
Uma videoaula ao vivo (sncrona), geralmente em formato screencast ou slidecast,
para no consumir muita banda e no "ficar travando" durante a transmisso, recebe
o nome de webinar, um seminrio pela web. Os webinars so muito realizados nos
EUA, aqui no Brasil ainda estamos comeando com essa prtica. Muitos so gratuitos
para promover algum produto ou servio da empresa. Nada impede, porm, de voc
vender webinars. Quando eu os fao pagos, prefiro chamar de curso online. O nome
curso d mais credibilidade ao produto, o que aumenta a taxa de converso da
compra.
Para fazer aulas online ao vivo, uso o software GoToWebinar. Vale muito a pena
assin-lo e us-lo. Antes de fazer sua primeira aula ao vivo, aconselho que faa uma ou
duas aulas gravadas em formato slidecast. Nelas, voc tem a facilidade de editar o que



209
errou ou gravar de novo. Na ao vivo, no. A no ser que voc seja um professor e j
esteja muito acostumado a dar aulas. Se for o caso, poder partir facilmente para
aulas ao vivo, que isso no ser nenhum problema para voc. O GoToWebinar permite
que voc grave a aula que deu (que pode ser cobrada ou no) e depois vender a
gravao ou dustribu-la gratuitamente no YouTube, Vimeo etc.
Uma outra boa ttica para aulas ao vivo faz-la gratuita webinar no formato
slidecast, e transform-la em uma isca digital para captao de mailing de
interessados no que tem a dizer. Os interessados no seu webinar sero potenciais
compradores do seu infoproduto (que ir tratar do mesmo tema do webinar).
As aulas assncronas so as videoaulas gravadas, no ao vivo. Voc ir grav-la eu
o fao com um programa chamado Camtasia - e disponibiliz-la, mediante pagamento
ou no, em alguma plataforma de vdeo. Caso ela seja paga, aconselho abrir uma conta
Pro no Vimeo. Nesse tipo de conta, pode impedir o vdeo de ser embedado
(incorporado), de ser visto no Vimeo, pode inserir um logotipo seu e tirar o do Vimeo,
eliminar a barra de volume ou o player, pode restringir a visualizao do vdeo a uma
determinada URL e outras vantagens. Isso faz com que tenha maior controle dos
vdeos que vai vender ou que vai distribuir gratuitamente. Voc ir querer que as
pessoas o vejam no seu site, no no do Vimeo. Quanto mais limpo for a imagem,
mais gente ir v-lo e clicar no player, pois ele fica mais chamativo e bonito
incorporado ao layout da pgina.
Essa uma ttica para voc cobrar pelo vdeo. Voc ir embedar (incorporar) o seu
vdeo em uma determinada pgina do seu site em que os consumidores s podero
acess-la mediante login e senha. Abra uma conta no PagSeguro, PayPal, Moip,
Pagamento Digital ou qualquer outro meio (PagSeguro o mais utilizado aqui no
Brasil e PayPal em outros pases) e instale o plugin na sua pgina para receber
pagamentos de consumidores. Faa a comunicao para vender a videoaula e, para
cada pagante, voc libera uma senha para que ele acesse a pgina que contm o vdeo.
Estar, na verdade, vendendo o acesso pgina que tem a videoaula e no a aula
propriamente dita. Na conta do Vimeo Pro, pode permitir que o aluno faa o download



210
ou no. O modelo que uso no NinjaPPC exatamente o de compra de acesso mensal s
pginas do site que contm as aulas.
4.2.5 Como produzir audioaulas
Outro formato muito simples de produzir so audioaulas ou udio-books, arquivos de
som (geralmente, mp3) que as pessoas escutam, na maioria das vezes, em seus
dispositivos mveis (ipods, iphones, player automotivos etc). Uma audioaula no tem
um valor percebido to alto quanto uma videoaula ou um e-book, no entanto tem seu
espao.
A facilidade desse formato
Ao contrrio de uma videoaula, que voc precisa de uma infraestrutura
razoavelmente elaborada para gravar, editar, renderizar e publicar, uma audioaula
basicamente um arquivo de mp3 que voc pode gravar em qualquer local silencioso
que no achem que um louco falando sozinho. Basta falar em um microfone. Se voc
j d aulas, isso vai ficar muito fcil. Pode gravar suas aulas e vend-las na internet.
Pode gravar inclusive durante a prpria aula que voc ministra, vendendo-a ao vivo.
Pode produzir algumas audioaulas enquanto est parado no trnsito ou no carro
viajando.
O software para isso pode ser o nativo de um smartphone ou algo um pouco mais
elaborado como um Audacity. O importante que sua voz esteja clara e o ambiente
no tenha rudos. O importante o contedo. Como a valorizao do formato no
to grande, como j falei, importante que o contedo o seja. Para um mesmo
contedo, mais fcil vender uma videoaula, um e-book e uma audioaula, nessa
ordem. O formato valoriza mais ou valoriza menos o contedo.
Um campo aberto para os professores
Como j pde perceber, os professores tm um campo muito grande para a produo
de infoprodutos. Gravar como audioaula (ou videoaula) alguma aula que j ministre



211
muito fcil e pode fazer com que o seu tempo seja muito mais rentvel. Caso seja
professor, o seu Plano B j tem todos os elementos, s falta junt-los e rentabiliz-los.
Imagine vender audioaulas de histria para o Enem ou vestibular. Um contedo que
pode ser ensinado sem imagens ou esquemas. Ou, ainda, um professor de ingls ou de
alguma matria universitria que dependa basicamente de um discurso claro e
didtico. H um enorme campo a ser explorado, vendendo conhecimento na web, algo
que os professores j o fazem muito bem fora dela.
Para pesquisar mais sobre audioaulas comercializveis, acesse o site da
Universidade Falada. H vrias l venda.
4.3 A importncia do ttulo
Uma das partes mais importantes do seu produto, esteja em que formato estiver, o
ttulo. Pode acreditar que ele ser responsvel por 50% das vendas. Antes de coloc-
lo no ar, teste vrios (em uma campanha de Adwords, por exemplo, que vamos
analisar mais a frente) e mensure qual tem melhor receptividade. Teste ttulos
diferentes em tweets, redes sociais e mensure qual tem maior taxa de cliques. Ser o
mercado que vai lhe dizer qual o melhor ttulo. As dicas que vou dar a seguir servem
tanto para o seu produto quanto para os de suas comunicaes, cartas de venda,
anncios, banners e outras aes de divulgao.
4.3.1 Regras para se escrever um bom ttulo
Escrever ttulos uma arte, porm h algumas regras que voc pode seguir:
Imagine o seguinte ttulo Mestre dos Drinks - As 50 Receitas de Drinks Campees
para que voc se torne o Rei das Batidas.
Mostre o benefcio. O benefcio claro: se tornar o Rei das Batidas. Mas isso
tem um apelo maior. Uma pessoa que procura por esse tipo de contedo
provavelmente vai fazer uma festa ou uma recepo ou participar de uma.
Saber fazer batidas algo reservado a poucos. Em uma festa, isso pode



212
significar fama, destacar-se da multido. O pblico consumidor desse
infoproduto pode estar querendo status, destaque, reconhecimento. A
expresso Rei das Batidas vai ao encontro do que esse pblico quer. Tenho
um e-mail marketing que tem taxa de abertura de 69% e que tem o ttulo
Download gratuito de template de Planejamento de Marketing Digital.
Quando o benefcio algo grtis, o ttulo tende a receber mais ateno. Gosto
dos ttulos how-to tambm: Como fazer seu cachorro latir menos, algo bem
racional, bem direto e com um benefcio claro.
Fale de forma clara o que o seu consumidor ir receber. No ttulo, ele sabe
que vai receber 50 receitas de drinks campees. No qualquer drink que ele
poderia achar na internet, so os melhores. Desse modo, ele vai lhe comprar
duas coisas: a segurana de que so os melhores drinks e o tempo que gastaria
para aprender a faz-los. Voc j vai ensinar as medidas exatas, quais os
ingredientes e outras informaes para ele se tornar o Mestre dos Drinks.
Lembre-se que mais vale entregar ao consumidor as 50 melhores receitas j
com os "macetes" para o preparo de cada uma - do que lhe entregar um
catlogo com todas as 400 receitas que voc achou na internet, sendo elas boas
ou ruins.
Use ttulos que tenham um apelo emocional. O ttulo notadamente tem um
apelo de status, de exclusividade, de qualidade, todos argumentos persuasivos
para que voc venda mais. Perceba o apelo emocional do ttulo 10 maneiras de
perder seu dinheiro e sua segurana. Sensibiliza a pessoa de maneira profunda
quando fala em segurana, muito mais do que quando fala de dinheiro.
O ttulo numrico. Como j falei, o meu preferido. Ele costuma dar muito
certo porque d uma noo de incio, meio e fim, como 30 mtodos
comprovados para acabar com as dvidas ou ainda uma variao interessante
15+ mtodos para acabar com as dvidas (o sinal de + indica mais 15
ttulos, o que causa uma sensao de continuao de uma srie.
O ttulo sensacionalista sempre d certo. A Microsoft morreu! diz blogueiro



213
famoso. O fim do Emprego (que um ttulo de um livro). Ttulos la Notcias
Populares tambm so campees de ateno. Esse um clssico: Aluno
expulso por causa do chul. Me revoltada diz que a coisa vai feder pro lado da
professora. Ttulos sensacionalistas nunca deixaro de fazer sucesso. lgico
que esse tipo de ttulo no serve para qualquer produto nem para qualquer
pblico. Use com moderao.
Ttulos descontextualizados chamam ateno. H muitos livros que usam e
abusam dessa tcnica, como O monge e o executivo, O monge que vendeu sua
Ferrari, Se voc no tem bunda, use laos no cabelo, Engolir sapo pesa na
balana: aprenda a dizer no e emagrea e muitos outros. Uma variao dessa
dica so ttulos que criam um espanto por afirmar o que no senso comum,
como Ser Maradona muito melhor que ser Pel. Veja por que para explicar
marketing e ensinar que causar polmica traz mais visibilidade.
Ttulos que levantam um incmodo. Algo que a pessoa nunca pensou, como
E se voc morresse amanh. Sua famlia estaria amparada?. Seu carro est
preparado para no derrapar na poca de chuvas? e outros. A base desse ttulo
identificar o medo das pessoas. Um ttulo como Ser que no h ningum
tentando entrar na sua casa agora? levanta o medo do assalto que todos tm.
Isso gera uma ao.
Produzir ttulos em forma de pergunta. Esse tipo de ttulo gera muita
resposta porque deixa a impresso de algo inacabado na mente dela e pede uma
ao. timo para anncios de links patrocinados e assuntos em e-mail
marketing. Tenho um desse tipo que tem como ttulo voc comete esse erro
bsico de marketing digital?, que tem em mdia 73% de taxa de abertura.
D o prazo no seu ttulo. Por exemplo, Como parar de fumar em 8 semanas.
Isso d, como nos ttulos numricos, uma noo de planejamento. Suscita um
pensamento do tipo Se eu comear a praticar hoje, paro de fumar antes do
vero.
Crie ttulos que no expliquem nada, mas chamem ateno. Por exemplo,



214
Que tal um 69?, ttulo de um artigo que ensine a ganhar dinheiro comprando e
vendendo carros antigos, como um fusca 1969. Se o ttulo tiver um apelo
picante, vai ser mais clicado ainda.
A revista Mens Health campe de ttulos (Alis, se quiser realmente aprender
sobre ttulos que vendem, faa-o com as revistas populares). Veja alguns: Detone 4
kg em 1 ms (julho/2011), Corpo nos trinques em 1 ms (abril/2011), 28 jeitos de
moldar seu corpo ou O rei das preliminares ( maro/2011).
Um bom ttulo fala muito em poucas palavras. Quanto mais curto, mais fcil de ser
lido e mais impacto gera, como Pare. Olhe. Compre para explicar como dar uma boa
chamada. Um ttulo como No! para vender um livro que ensina a dizer no. Como
diria Carlos Domingos no livro Criao sem pistolo, a no ser que voc seja
repentista, vai ter que testar muitos ttulos at chegar em um bom. Muitos significam
50, 100, 200 ou at mais. Um bom ttulo faz o seu produto vender.
O ttulo do meu primeiro livro foi Google Marketing em uma poca em que o
Google estava sendo matria de TV, aparecia no jornal e foi capa de revista vrias
vezes. Nem preciso dizer que vendeu a bea. A 4 edio passou a se chamar Os 8 Ps
do Marketing Digital, que tambm best-seller (o ttulo numrico). O lendrio David
Ogilvy falava que o ttulo lido 5 vezes mais que o texto. Dedique muito tempo a
criar um bom ttulo. Ele que diferenciar um produto de sucesso de apenas mais um
produto.
Alguns padres de ttulo bem interessantes que encontrei no blog
http://www.nerdown.com/10-formulas-para-criar-um-titulo-chamativo:
[nmero] formas de criar [palavra-chave],
[nmero] passos para [palavra-chave],
Como [fazer algo] em [ perodo de tempo curto],
Os [nmero] segredos do [palavra-chave],
O que no querem que voc saiba sobre [palavra-chave],



215
[nmero] erros mais comuns ao [fazer algo],
[nmero] razes para [fazer algo],
O que todos querem saber sobre [palavra-chave],
Como no [fazer algo],
Voc comete esse erro bsico em [algo].
4.3.2 As palavras mgicas para se usar no ttulo
O segredo para um bom ttulo conhecer o seu pblico-alvo profundamente e criar
uma conexo emocional com ele. Voc no tem que apresentar o que acha que vai
vender, mas o que o seu pblico-alvo j pensa que quer comprar. Se ele quer comprar
segurana, no fale de cerca eltrica, fale de proteger sua casa de violncias. Se ele
quer comprar beleza, no fale de vestido novo, fale de arrasar nas festas de fim de
ano. A escolha das palavras fundamental para criar uma conexo emocional com o
leitor. Esta que vai fazer com que ele decida comprar, muitas vezes, por impulso.
No esquea que as pessoas querem que voc fale delas, no de voc. No fale do
produto que voc vende, mas sim do problema que ela tem, utilizando as palavras que
ela entende. Pessoas compram solues para problemas. Se voc sabe qual o
problema, nada mais acolhedor do que mostrar que entende o que ela est sentindo e
que pode resolver o problema dela. Entenda de gente e venda benefcios, mostrando-
os por meio do vocabulrio do segmento e do pblico-alvo.
Em resumo, conhea as necessidades, os desejos ou os medos do seu consumidor.
Falar de doena, insegurana, acidente, falta de comida e outros que afligem a todos
uma excelente maneira de atrair a ateno e mudar o seu grau para o mximo. O
sentimento de preservao do ser humano muito forte e foi o que nos trouxe at
aqui nesse mundo hostil. Expresses como Um assaltante dentro da sua casa
molestando sua famlia, Um cncer inesperado fazendo sua vida passar como um
filme na sua lembrana, Ser enganado por um malandro que ri de voc pelas costas
costumam causar reaes instantneas. Veja as suas prprias reaes ao ler essas



216
expresses. As palavras tm muito poder de criar cenas que nos remetem s melhores
ou piores lembranas de nossas experincias. Quanto mais experincia tem uma
pessoa, mais as palavras tendem a causar impacto.
Leia a frase ...avistar um desconhecido em uma rua mal iluminada.... Essa
construo pode no trazer muitos sentimentos para o seu consumidor, ou porque
tais palavras no so do uso comum, ou porque so muito apticas. No geram forte
reao emocional. Mude um pouco a frase e leia-a de novo: ...avistar um possvel
marginal vindo em sua direo em uma viela escura e deserta... os sentimentos
passam a ser outros, principalmente quando voc evoca o de preservao do ser
humano o mais forte que temos.
Entendendo isso, a dica use as palavras certas em seu texto ou carta de vendas -
tema que exploraremos mais a frente em detalhes. Palavras como riqueza, livre,
poder, oficial, enganado, secreto dentre outras, geram uma resposta emocional
imediata, porque, sempre que aparecem, tm gerado sentimentos h anos. Cada
cultura ou mercado tem suas palavras de gatilho emocional, que geram conexo
imediata. A palavra oculto para um pblico masculino jovem da rea de TI pode no
surtir nenhum efeito, mas, para mulheres na casa dos 40 ou 50, pode ter um
tremendo efeito.
Outras palavras que fazem sucesso so apenas, s e somente porque
demonstram a facilidade de se fazer algo: Como diagnosticar uma doena com
apenas 10 perguntas. Veja que a palavra como tambm tima para ttulos de
contedos funcionais. Prefiro usar a palavra como do que gerndio, mas esse tempo
verbal tambm bem usado. Montando um computador gastando pouco em vez de
Como montar um computador gastando pouco. A verso imperativa tambm d
muito certo: Monte um computador gastando pouco.
Laila Vanetti, uma das profissionais de linguagem mais respeitadas do pas no
universo corporativo, denomina palavras mgicas as que tm o poder de mudar o
nvel de emoo das pessoas em um texto. As emoes so fortes motivadores para a
converso. Boa parte de ns somos motivados por medo, cobia, culpa, exclusividade,



217
raiva, salvao ou vaidade, segundo os estudiosos de marketing direto Bob Hacker e
Axel Anderson. Explorando um pouco mais a influncia da emoo em nossas aes,
os seres humanos procuram constantemente fugir da dor e buscar o prazer. As
pessoas precisam diminuir a ansiedade em suas vidas. Precisam aumentar a
percepo de segurana. Faa isso e vender muito mais. Por isso um nome forte (ou
uma marca forte) vende mais, porque uma espcie de certificado de garantia de que
tudo vai dar certo.
importante que o ttulo tenha relao com o dia a dia do pblico-alvo, caso isso
no ocorra, no a tocar. Por exemplo, um ttulo como Na estrada de Jeric tocar
apenas um conhecedor da Bblia, sendo ineficiente a um pblico-alvo ateu.
Usar tambm palavras como passos, formas, maneiras, dicas e outras que
deem a ideia de um passo a passo como 10 dicas para parar de fumar ou Pare de
fumar em apenas 10 passos. A palavra dica tima porque d a entender que
algo fcil, direto e que j chegar mastigado para o leitor. As revistas de informtica
usam e abusam dessa palavra.
H outras palavras mgicas que tambm costumam dar muito certo, como fcil e
simples. Perceba como a frase ...em apenas 3 passos muito simples transmite uma
leveza de que o que voc ter que fazer ser fcil para voc. Isso aumenta a taxa de
converso, uma vez que os consumidores no vo ter medo de no saber usar o seu
produto ou no conseguir fazer o que ir ensinar. Suponha que seu produto ensina s
pessoas a montarem algum material de informtica, que geralmente algo temido
pelo consumidor leigo. Nesse caso, usar explicitamente a palavra fcil em associao
com as palavras passos e apenas vai ajudar muito na sua comunicao.
importante tambm, nesse caso, pensar em apresentar vdeos de apresentao, que
mostrem realmente que o uso do produto fcil, ou testemunhais, que comprovem a
facilidade por meio de palavras de clientes.
Quando for adjetivos, que ser uma grande categoria das suas palavras mgicas,
tome cuidado para no us-los tomando-os por nico objetivo da frase. Algo como
Prepare-se para ver algo impressionante. Esta a soluo para que seus problemas



218
sejam resolvidos de uma maneira sem igual.... Os adjetivos exagerados no esto
levando o leitor a lugar algum e s esto servindo para o famoso encher linguia.
Isso tira a credibilidade do seu texto. Nem exagere na sua comunicao emocional,
nem seja um rob. Encontre o meio-termo de modo que construa emoo ao longo da
comunicao ao mesmo tempo que transmite credibilidade.
Quando vou escrever um texto publicitrio ou criar um ttulo, costumo consultar
minha lista de palavras mgicas. Vou listar para voc algumas, por categoria:
Categoria Urgncia/Escassez
Essas palavras aceleram o momento de deciso, ou seja, a compra (desde que uma
pessoa j esteja inclinada a faz-la, s vendo qual a melhor hora). Quando voc
escrever algo como Aproveite j essa oportunidade, de forma sutil, est dizendo a
ela que est tendo contato com uma chance que para poucos. Esse tipo de texto
fundamental para usar na sua landing page, que ser o prximo tpico que vamos
explorar.

No perca
Aproveite
Tempo limitado
Enquanto durarem nossos estoques
S para os primeiros 100 exemplares
J
Agora
S Hoje
Rpido/Rapidez
Restam



219
Apenas
Imediato
Oportunidade

Categoria Exclusividade/Diferenciao
A categoria exclusividade faz com que o infoproduto aumente muito o seu valor
uma vez que voc mostra que ele especial de alguma forma, o nico no mercado a
ensinar tal contedo, o mais vendido do mercado, o produto oficial da
metodologia tal e assim sucessivamente.
Garanta
nico
Oficial
Original
Verdadeiro
Exclusivo
O Primeiro
Restrito
Raro
Mais
Melhor
Categoria Mais por menos
Nessa categoria, voc vai mostrar para o leitor que ele deve aproveitar a chance de
comprar algo muito valioso (que voc tratou de aumentar o valor percebido com as
palavras mgicas da categoria exclusividade/diferenciao) por um preo especial.



220
Expresses como Compre j por apenas R$30 ou Descontos de at 90%
impressionam qualquer um e mostram a oportunidade. Alm disso, apresse a deciso
com as palavras mgicas da categoria Urgncia/Escassez.
Somente R$
S R$
De... por...
Apenas R$
12 x sem Juros
Frete Grtis
50% OFF
A partir de R$
Descontos de at
Preos at R$
Palavras mgicas do segmento
Alm dessas listas que voc vai construir, faa uma outra das palavras
pertencentes ao segmento do seu produto. Se estiver, por exemplo, vendendo um
infoproduto com o ttulo Como ficar forte em 12 semanas com o mtodo MMA,
dever usar palavras e expresses como malhado, esculpir o corpo, massa
muscular, BCAA, IMC, musculoso, treinar pesado, dentre outras pertencentes
ao universo de academias. Faa uma longa lista dessas palavras, dividindo-as em
substantivos, adjetivos e verbos. Use-as sempre que necessrio no texto do seu
anncio ou de sua landing page. Essa lista muito til para voc aumentar a
produtividade e a capacidade criativa de textos. Em vez de criar frases de modo
aleatrio, vai cri-las a partir de palavras j previamente selecionadas. Perceber
como fica muito mais fcil de escrever seus anncios e textos de venda.




221




222
Captulo 5: As pginas do seu site de converso
O contedo que foi visto no captulo 4, sobre importncia das palavras e do ttulo,
ser bastante explorado neste captulo 5 e no 6. As tcnicas que voc vai utilizar para
criar ttulos e textos na sua comunicao vo servir no s para a confeco do seu
produto, mas tambm para a do site que vai vender o produto. Veremos, ao longo dos
prximos captulos, que o que seu site contm um dos principais elementos de
sucesso do seu Plano B.
5.1 O que uma landing page?
A parte em que trato de contedo nos 8Ps do Marketing Digital o 4P de
publicao. Essa parte uma das mais importantes de todo o seu negcio digital.
Vamos entender onde que esse contedo pode ser veiculado.
O seu site, destinado a vender o seu produto para os consumidores, ter um tipo
de pgina que denominaremos de landing page ou, como prefiro, pgina de converso
(ao p da letra, pode ser traduzida como pgina de pouso ou, em uma traduo menos
literal, pgina de destino). , muitas vezes, a pgina pela qual o consumidor conhece o
seu produto, descobre os seus benefcios e inicia o processo de compra. Tambm
pode ser a pgina em que ele deixa o e-mail (1 converso) para que voc inicie um
relacionamento com ele, a fim de vender seu produto.
Uma landing page no uma pgina pura e simples, como o nome pode sugerir.
bem mais do que isso. Ela a responsvel para que os visitantes do site atinjam a
misso crtica (o objetivo do site: a venda do infoproduto, por exemplo). Ela tem o
papel de fazer com que o visitante se transforme em um lead (interessado em
comprar de voc que, por exemplo, envia um pedido de oramento ou assina uma
newsletter gratuita para que voc o encaminhe pelo funil de vendas que culminar na



223
compra do produto) ou para transformar o visitante (ou o lead) em um comprador
(no caso de uma pgina que j tenha um boto comprar).
Agora que voc tem o seu produto (ou servio), importante que o venda. Para
isso, vai precisar de uma loja, um espao virtual em que as pessoas podero
compr-lo de voc. Normalmente, esse espao um site. Voc pode vender o seu
produto em uma loja no Facebook ou no Mercado Livre, mas o que vou ensin-lo
produzir a sua pgina de vendas para o seu produto sem depender de ningum mais
alm de seus prprios recursos e ferramentas.
Para facilitar a nossa abordagem para a construo do seu Plano B, em vez de voc
ter que fazer um site com dezenas de pginas, carrinho de compras, meses de
programao e alto risco de insucesso, vamos reduzir esse site aos 4 seguintes tipos
de pginas:
Landing pages para capturar e-mails (pgina de captura ou de 1 converso);
Landing page para fazer a venda do produto (pgina de vendas, de persuaso
ou de 2 converso)
Blog (em wordpress, instalado no prprio domnio das landing pages)
Outras 4 ou 5 pginas simples s de texto para compor um site (quem somos,
contato, como funciona etc.)
Vamos analisar um exemplo de landing page destinada a vender um infoproduto, a
pgina principal do site Investimentofutebol.com. Esse site se destina a vender um e-
book que ensina o leitor a investir na Betfair, a maior bolsa esportiva do mundo (alis,
uma tima maneira de construir o seu Plano B: virar um operador da Betfair, d uma
lida no livro, vale a pena), uma bolsa de valores mundial, s que voltada para
esportes. Veja que a pgina principal desse site no se assemelha s de sites
tradicionais que conhecemos. Ela traz bastante contedo, vdeos, argumentos
persuasivos, bem mais comprida do que a mdia.
Analise outra pgina principal, a do meu curso de Adwords, NinjaPPC.com.br. Da
mesma forma que a pgina do InvestimentoFutebol, ela tambm bem comprida,



224
com argumentos persuasivos, vdeo e bastante contedo para convencer o usurio a
comprar o infoproduto. Se observar a minha pgina do curso 8Ps do Marketing Digital
http://curso.8ps.com ela segue a mesma linha.
Esses sites tm muitos pontos em comum. Eles tm uma pgina principal, que a
realmente importante do site. Ao contrrio de pginas principais que conhecemos -
geralmente curtas, com um resumo do que a pessoa encontrar no site e um menu
que direciona o consumidor para as outras pginas internas essas principais so
enormes, tm muito texto e so realmente a principal pgina do site, sendo as outras
meras coadjuvantes. Essas pginas tm depoimentos, comparaes, formulrio e
outros elementos em comum. Elas s tm um objetivo - a venda do produto que
descrevem e explicam ou pelo menos a captao do e-mail do consumidor. Por isso
so chamadas de pginas de converso, seja de 1 (captura do e-mail) ou de 2
converso (compra do produto). Uma landing page uma pgina com foco em
converter o visitante, por isso vou passar a cham-la de pgina de converso.
Por que estou simplificando o site aos 4 tipos de pginas que listei anteriormente e
no propondo que voc crie um site complexo? Aps voc descobrir qual o assunto
que vai explorar e qual o infoproduto ou servio que vai comear a vender, dever
colocar no ar o site responsvel por tais vendas. Vamos comear com um nico
produto ou servio para facilitar o seu ingresso nesse novo mundo.
Para vender um nico produto que ser o seu plano inicial at que tenha domnio
sobre as ferramentas e as tcnicas voc no precisar de um site de e-commerce ou
um muito complexo. Precisar apenas de um site simples (com uma landing page de
2 converso muito persuasiva), muito provavelmente desenvolvida em Wordpress
ou Unbounce (outra ferramenta muito boa para a confeco de landing pages), com
um meio de pagamento como o UOL PagSeguro, Pagamento Digital, dentre outros.
Alis, o prprio site pode ser desenvolvido em Wordpress.
Voc pode desenvolv-la tambm no www.wix.com ou no www.instapage.com. Se
digitar landing page builder no Google, achar dezenas de sites que facilitam o seu
trabalho de produzir a landing page, porm o que eu uso e recomendo a Unbounce.



225
Se quiser produzi-la voc mesmo no Wordpress, que eu recomendo, indico no meu
blog um curso gratuito no YouTube sobre como criar landing pages e sites no
Wordpress (http://conrado.com.br/curso-completo-gratuito-no-youtube-sobre-
wordpress).
5.2 Os 2 tipos de landing page
Aps explorarmos os aspectos iniciais para voc entender o que uma landing page e
suas principais variveis, vamos falar mais desse tipo de pgina.
Como j mencionei, um tipo de pgina de abertura dentro de um site.
importante que ela no seja a nica pgina do site devido s atualizaes do Google,
que considera que site com uma pgina s podem ser sites de baixa qualidade. Isso
pode fazer com que voc seja banido ou mal classificado na busca natural do Google e
talvez nem consiga fazer anncios de links patrocinados. Apesar da landing page no
ser a nica do site, ela que determina o sucesso da converso.
Vamos discutir um pouco a respeito dos 2 tipos que h: a de captura (1
converso) e a de vendas (de persuaso ou de 2 converso).
5.2.1 A landing page de captura (de 1 converso)
A de captura tem esse nome porque consiste em uma pgina simples, pequena, que
tem a funo prioritariamente de capturar o contato (e-mail) do visitante, oferecendo
algo para ele trocar pelo e-mail, por exemplo, a inscrio em um webinar gratuito ou
um e-book cujo link gratuito ele receber para download no e-mail dele. Isso
transforma o visitante em um lead (um contato) para que voc se relacione de modo a
encaminh-lo para a venda do produto na landing page de 2 converso. Ser para a
landing page de captura que voc ir direcionar todo o seu trfego. O ideal que
tenha uma altssima taxa de converso de visitas em e-mails nessa pgina, de modo
que praticamente todo mundo que entrar na pgina se sinta instigado a deixar o
contato.



226
Um exemplo desse tipo de landing page so as que tm por objetivo a captura de
leads para venda de planos corporativos TIM, Claro etc. Pginas de captura de leads
para planos de sade ou seguros, pginas da Englishtown e outros cursos de ingls,
dentre muitas outras. Voc pode ver tambm, na Figura 5.1, a pgina da CyberDiet.
tipicamente de captura, oferecendo algo gratuito em troca do contato. Perceba que a
pgina no tem menu, nem link de sada.

Figura 5.1 Landing Page de captura Cyber Diet

Esta tem vrias boas lies para confeco de pgina de captura. Benefcio claro



227
sendo oferecido em uma chamada logo na parte superior Faa GRTIS sua Avaliao
de Peso Ideal!. Palavra Grtis em destaque, iniciais maisculas, ponto de
exclamao.
Tem um apelo de imediatismo da resposta com a seta que traz o texto Em menos
de um minuto voc saber: com uma sequncia de informaes relevantes a quem
quer perder peso como calorias que precisa consumir diariamente, IMC, tempo para
alcanar o objetivo, dieta indicada. Tudo isso gratuitamente e em menos de 1 minuto.
O imediatismo tambm est apresentado no boto de ao, o call-to-action, com os
dizeres ver resultado em itlico, aumentando a percepo de dinamismo com uma
seta. Nada de Enviar ou OK no boto. A palavra resultado tambm ideal para o
site, dado que que faz parte do vocabulrio de pessoas que procuram por dietas e
frmulas para emagrecer. A proposta de valor realmente muito boa.
Alguns elementos persuasivos, que veremos adiante, como a frase ...j ajudou
mais de 110.000 pessoas a emagrecer!. O que chamamos de prova social, que
suscita o seguinte pensamento: Se j deu certo para mais de 110 mil pessoas, no
justamente comigo que no vai dar certo. Case de sucesso de uma consumidora
comum, chamada Lorena. Alm disso, tem um apelo bem mensurvel Emagrea 4kg
por ms!, que torna a pea mais tangvel. uma tima pgina de captura.
Se voc digitar no Google curso de ingls ou aula de ingls online, encontrar
um anncio de links patrocinados da Englishtown. Eles trabalham muito com landing
pages de captura. Do mesmo modo, suas landing pages no tm praticamente nenhum
link de sada (a no ser na parte inferior da pgina para a fan page no Facebook, perfil
no Twitter e canal do YouTube, que praticamente nem conseguimos perceber direito),
mas h vrios elementos de persuaso como a palavra GRTIS!.
Analisando landing page, vemos que um ponto que elas tm em comum que
rapidamente podemos observar o layout humanizado, com pessoas reais.
Geralmente, algo GRTIS em maisculas, um belo layout e o oferecimento de algo de
valor (consultoria gratuita, uma avaliao gratuita, dieta ideal, e-book, videoaula) em
troca de contato qualificado sendo ativado por meio de um formulrio lateral



228
(geralmente formulrios com, no mximo, 8 campos, porm, quanto menos, melhor).
A landing page de captura tende a ser bem curta e destinada a 1 converso,
captura de e-mails. Nada impede que seja bem elaborada. Quanto mais elaborada ela
for, porm, mais trabalho vai dar, mais vai demorar para sair e no necessariamente a
converso ir aumentar (porque o forte da pgina deve ser o oferecimento de algo
gratuito, no um contedo persuasivo, o material gratuito j tem que ser bom o
suficiente para convencer a pessoa a deixar o contato dela). Reserve o seu tempo e
argumentos persuasivos para o segundo tipo de landing page, a de persuaso, que,
como o nome diz, tem uma funo muito mais importante, no caso, o consumidor a
comprar o produto.
O infoproduto gratuito que ser entregue ao consumidor em troca do contato dele
se chama Isca digital, o que vem na frente, responsvel por introduzir o consumidor
no funil de vendas. Obrigatoriamente, essa pgina entregar um infoproduto porque
ele gratuito. Voc no ter custo de matria-prima para cada lead que a pgina
gerar. Imagine ter que pagar o envio de um produto fsico para cada lead, investindo
verba para capturar o contato de algum que voc no sabe se comprar ou no. Isso
iria aumentar demais o seu custo por converso, ento, a isca digital ser um
infoproduto relevante ao pblico-alvo e que tenha relao com o produto final que
voc vende.
Veja outro exemplo de landing page de captura na imagem 5.2 no link:
http://www.magoweb.com.br/palestra-online-franquia-marketing-digital. Nesse
caso, a isca digital um vdeo de um webinar gratuito que eu ministrei juntamente
com o Atila, diretor da Magoweb franquia de consultores de marketing digital.



229

Figura 5.2 Landing Page de captura Magoweb franquia de marketing digital

importante que a landing page tenha como objetivo principal a captura do e-
mail, mas que o consumidor possa fazer alguma outra coisa nela (como clicar em um
link para conhecer mais sobre a empresa). O Google no tem visto com bons olhos
pginas que praticamente foram o consumidor a deixar o seu e-mail mediante uma
isca digital. Fique atento a isso.
A ideia que se tenham vrias landing pages de captura, cada uma com um
contedo atingindo um pblico-alvo ou comportamento, mas sempre com o objetivo
de vender um determinado produto final. Se voc estiver vendendo um infoproduto



230
(um curso em videoaulas, por exemplo) que ensine sobre vinhos para que a pessoa se
torne um conhecedor mdio sobre os principais rtulos, harmonizao, histria de
cada tipo de vinho, regies em que foram produzidos, alguns aspectos tcnicos e
outras informaes (especialmente importantes para garons de restaurantes que
atingem a classe AB e apreciadores da bebida que estejam na classe AB1) pode criar
as seguintes landing pages de captura:
Videoaula gratuita mais tcnica sobre os 5 melhores rtulos de vinho verdes de
2012, segundo uma famosa revista especializada norte-americana. Para o
interessado ver a videoaula, deve fazer a inscrio mediante e-mail, nome,
cidade, estado e profisso (para segmentar a comunicao entre pessoas ligadas
ao setor de servios de alimentao ou curiosos). Essa landing page ir capturar
um pblico bem mais qualificado, uma vez que o vinho verde no to
conhecido no Brasil;
Apresentao de slides em PDF gratuita sobre as regies mais famosas de
produo de vinhos e seus principais rtulos. A apresentao trar alguns
mapas, fotos de rtulos e textos sobre a produo de vinhos naquele lugar, dicas
de como chegar l e vrias outras informaes para turistas sofisticados. Esta
atrair um pblico que goste de fazer viagens culturais e, portanto, qualificado
como comprador de vinhos mais caros;
Podcast gratuito sobre a histria do vinho do porto, os principais rtulos e
curiosidades. Essa landing page atrair um pblico mais leigo que quer s ter
mais conhecimento para se exibir em uma mesa de restaurante para seus
amigos.
E-book Um dia dos namorados regado a vinho, voltado para o dia dos
namorados, com 15 ou 20 pginas em PDF com fotos de decorao de uma boa
mesa de jantar e dicas para criar um ambiente ideal para passar o dia com um
bom vinho em uma noite romntica. Atrair mais o pblico feminino um pouco
mais sofisticado. A landing page pode pedir o gnero do interessado para
segmentar ainda mais o mailing;



231
Videoaula gratuita de poucos minutos (entre 5 e 10) sobre como servir vinhos
corretamente em restaurantes, direcionada para garons e matres.
Os contatos capturados em cada uma dessas landing pages sero enviados para
uma lista de e-mails especfica. A lista obtida a partir da landing page para o dia dos
namorados estar separada da lista sobre o vinho verde. Cada pblico precisa de uma
comunicao especfica para ser convencido a comprar. No adianta falar com
turistas sofisticados do mesmo jeito que falaria com um garom que deseja aprender
mais sobre sua profisso. So pblicos com motivaes e vises de mundo bem
diferentes, logo exigem mensagens diferentes.
Voc deve ter percebido que a isca digital que voc deixa para download muito
importante na converso. Quanto mais adaptado for o contedo em relao ao
pblico-alvo, maior ser a quantidade de pessoas que vo baix-lo e deixar o e-mail.
Por isso essencial que voc faa um contedo muito preciso para um pblico
especfico. O contedo define o pblico-alvo, guarde essa frase. O contedo que por na
sua landing page que vai definir o pblico que vai deixar o e-mail para construir a
sua lista de e-mails.
Para auxili-lo a criar o contedo, siga esse roteiro das 4 perguntas a seguir:
Qual o pblico-alvo que eu quero atingir?
Quais so as suas necessidades, angstias, medos, inseguranas, desejos,
aspiraes, problemas cotidianos etc?
Qual o contedo que pode suprir tais necessidades e desejos?
Como fazer com que esse contedo chegue at esse pblico?
Se responder corretamente a essas 4 perguntas, ter meio caminho andado com
relao a qual o melhor contedo para a sua landing page de captura.
Para facilitar ainda mais a produo de contedo, quando for responder primeira
pergunta, sobre quem o seu pblico-alvo, crie uma persona (um representante
padro do pblico-alvo). Uma das personas que representavam o meu pblico-alvo da



232
agncia que fui diretor durante 7 anos (Publiweb) se chamava Humberto e tinha as
seguintes caractersticas: pequeno empresrio, com 40 anos, que entendia um pouco
de internet, mas estava sempre lendo e aprendendo sobre como aumentar suas
vendas por meio da rede. Ele est na linha de frente do negcio e ele mesmo que
compra solues de web para o negcio. Gosta de conhecer pessoalmente o
fornecedor e assina contratos muito mais em uma relao de confiana do que
jurdica.
Toda a minha comunicao era baseada no Humberto. Eu escrevia para ele no blog
da agncia. Escrevi a primeira edio do Google Marketing (o livro que originou o
8Ps) para ele e quando montava uma palestra, sempre pensava: Ser que o
Humberto vai entender essa parte. O Humberto era praticamente real, apesar de ser
apenas um personagem na minha mente, ele me norteava muito bem para me
comunicar com o pblico-alvo que era muito parecido com o Humberto.
A criao de personas muito eficiente para facilitar sua comunicao com seu
pblico-alvo.
Perceba que cada landing page de captura visa ter o contato de pblicos
especficos. Quanto mais distinto for o pblico a ser impactado, melhor, porque voc
ter lista bem especficas e conseguir enviar e-mails bem mais relevantes e
adequados para cada pblico. Voc pode criar landing page voltadas para pblicos
diferentes, momentos de compra distintos, para regies especficas do pas e muitos
outros critrios de segmentao que depender exclusivamente do seu negcio.
Os e-mails obtidos em cada landing page entraro em uma lista especfica
landing page. Lista de pessoas que baixaram o e-book de moda feminina entraro na
lista e-book moda feminina jul 2012. Os e-mails das pessoas que baixaram a vdeo-
aula que voc deu sobre como se vestir bem para o inverno entraro na lista de e-
mails vdeo-aula inverno 2012 e assim sucessivamente. No misture as listas,
porque vai descobrir que algumas so mais limpas do que outras (ou seja, tem mais
e-mails qualificados) e as converses de cada lista muda de acordo com a qualificao
do pblico.



233
Se voc vende um produto que ensine a pessoa a fazer receitas rpidas, pode ter os
pblicos: homens solteiros, mulheres que trabalham, cuidam da famlia e tm pouco
tempo, universitrios, restaurantes pequenos etc. Se voc vende um software que
ajuda profissionais liberais a controlar as contas e o tempo dedicado a cada cliente,
pode ter os seguintes pblicos: advogados, mdicos, nutricionistas e vrios outros que
no tenham um tempo fixo na prestao do servio (ao contrrio de psiclogos, que
tem uma consulta fixa de 50 minutos o que ajuda bastante na hora da precificao e
controle de contas). Nesse negcio, voc poderia fazer uma landing page para cada
profisso, mostrando quais as vantagens do software para a sua atividade especfica.
Landing page diferentes, pblicos diversos, listas de contatos especficas, e-mails
direcionados para cada lista.
5.2.2 Landing page de persuaso (de 2 converso)
Geralmente, pginas bem mais compridas, com muitos argumentos persuasivos,
vrios botes comprar (que chamaremos de call-to-action), muito contedo com o
nico objetivo de persuadir um consumo final, aquilo que voc vende de fato (o
produto, o infoproduto, o servio ou o infoservio).
Essa landing page a usada para a venda do produto back-end, ou seja o produto
final, o que vem depois. O processo que envolve as duas landing pages funciona da
seguinte maneira:
Consumidor digita no Google uma palavra-chave relativa ao assunto que tem
interesse;
Descobre nos resultados de busca, seja na natural ou na busca paga (Adwords),
uma comunicao do seu site oferecendo um produto que pode ser a soluo
para o problema dele. Ele pode se deparar tambm com essa soluo em
alguma rede social ou outro ambiente qualquer na internet. O que ele descobre
em resumo uma possibilidade de clique em um link para entrar no seu site;
Clicando no link, ele descobre uma landing page de captura, oferecendo-lhe algo
gratuito, trocando pelo e-mail dele. Esta tem como objetivo a captura do e-mail



234
do consumidor;
O consumidor deixa o seu e-mail (e outros dados, se o site pedir) em um
formulrio que traz um check box com uma mensagem opt-in, por exemplo,
gostaria de receber as atualizaes desse e-book por e-mail. As atualizaes,
no caso, sero as newsletter (de contedo til) que voc enviar para ele
periodicamente;
Clica em enviar e remetido para uma pgina de xito do formulrio, ou seja,
que traz dizeres do tipo Seu formulrio foi enviado com sucesso, verifique na
sua caixa postal o link para o download do seu e-book, ou algo do gnero. Essa
pgina pode tentar j vender o produto back-end tambm, mas no
necessariamente. Depende do negcio;
O consumidor verifica em sua caixa postal o e-mail que lhe foi enviado
automaticamente e clica no link para fazer o download. Desse modo, o site
verifica se o e-mail verdadeiro;
Automaticamente, voc passa a enviar e-mails peridicos com algum contedo
til e relevante para o seu consumidor, sempre com um link para ele ver o
restante da mensagem em um post do blog. Essa parte do processo se chama
lead nurturing, ou seja, a etapa em que gera uma percepo de valor maior no
consumidor a partir do contedo que voc apresenta para ele. No contedo do
e-mail, poder ter uma pequena mensagem de vendas do produto back-end e,
no blog (geralmente no final do post ou em algum link do texto), tambm dever
ter tal mensagem. Muitas vezes, ela vem no blog na forma de um banner. No e-
mail, pode vir na parte final como um texto de vendas de no mximo 1
pargrafo;
As comunicaes de vendas surtem efeito e ele clica em algum dos links, sendo
remetido a landing page de persuaso. Ali ele dever ser convencido a comprar
o produto;
O consumidor compra o produto e, com isso, termina esse primeiro ciclo.



235
O contedo que o consumidor receber nos e-mails de relacionamento, aps
deixar o e-mail na landing page de captura, que ir aumentar o valor percebido do
seu produto junto a ele. Com isso, uma dada hora que o valor percebido ultrapassar o
preo que voc cobra pelo produto, a compra acontecer. Vamos explorar essa
sequncia de e-mails que ser enviada para o consumidor no captulo 13.
importante entender como desenvolver tal sequncia.
O texto da landing page de persuaso denominado muitas vezes carta de
vendas (classicamente conhecida nos EUA como sales letter) , que o nome dado
para o texto escrito. A carta de vendas clssica sempre esteve associada a sites com
layout de aspecto amador (os chamados minissites), com palavras comercialmente
muito agressivas como segredo revelado, ganhe milhes sem sair de casa ou
outras chamadas dessa natureza e com preos com final 7 (como R$67, R$57, R$97).
Este um modelo que foi importado dos EUA muito mais agressivo comercialmente
- sem a devida adaptao para a cultura brasileira.
Hoje temos trabalhado o texto da carta de vendas em landing pages muito mais
agradveis visualmente, argumentos mais adaptados cultura brasileira de vendas,
preos que terminam em 9 ( muito mais comum no Brasil preos de R$49 e R$19,90
do que R$47 ou R$17). A landing page de converso, trabalhando em conjunto com a
de persuaso, tem uma eficincia em vendas muito boa, desde que se faa a lio de
casa corretamente.
Veja esse exemplo de landing page de persuaso:
http://www.magoweb.com.br/franquia-marketing-digital/ da franquia de marketing
digital Magoweb, da qual sou parceiro. Outra landing page de persuaso a do curso
8Ps: http://curso.8ps.com. Veja que esse tipo de landing page tem muito mais
contedo, elementos de persuaso e muitos outros que estudaremos na arquitetura
de uma landing page.
Se voc se lembra da landing page de captura que vimos da Magoweb, entender
bem a mecnica da captura com a converso posterior. No caso da Magoweb a 2
converso a de pedido de mais informaes sobre a franquia. Navegue no site da



236
Magoweb para ver como que a dinmica ocorre na prtica. Veja os call-to-actions logo
abaixo do vdeo, a sequencia de e-mails e a integrao com a Hubspot.
de responsabilidade da landing page de persuaso converter um e-mail, que foi
obtido na landing page de 1 converso, em uma compra do produto final, ou seja,
gerar a 2 converso, que a parte mais difcil. Na descrio desse processo, vemos
que a automatizao de vendas faz com que o resultado final pela internet tenha uma
taxa de converso muito maior. Vamos estudar nas prximas pginas com ose produz
uma boa carta de vendas no s para a sua landing page de persuaso, mas tambm
voc aprender argumentos para usar nos seus e-mails e outros materiais de
comunicao.




237
Captulo 6: O entendimento da converso
O objetivo de uma landing page a converso, seja em e-mail ou em compra. Toda ela
construda para esse objetivo. Os argumentos so pensados para gerar uma
determinada ao. Uma landing page difere de um site institucional de maneira
excepcional, ao passo que, na maioria das vezes, o segundo apenas um folder em
formato digital. Assemelha-se a um carto de visitas que mostra o logotipo da
empresa, o nome do portador do carto, seu e-mail, telefone e cargo. Um site
institucional no tem o objetivo de vendas ou de gerar converses, uma landing page,
sim.
Para entender a palavra converso, antes temos que discutir um pouco sobre o
porqu de acontecer uma venda. Toda venda uma troca de preo e valor. Uma
relao em que as duas partes concordam que o que o outro tem para oferecer lhe
agrada. Preo e valor so as duas variveis fundamentais que vai determinar se uma
venda ser realizada com sucesso ou no. Com isso, estaremos preparados para
entender tambm a importncia do boto call-to-action, do funil de vendas e,
finalmente, falar um pouco de nmeros ao tratarmos do estudo da taxa de converso.
6.1 Preo e valor: por que as pessoas convertem?
Quando acontece uma compra? Quando a percepo do comprador de valor
recebido excede o preo cobrado pelo vendedor. Valor o que eu recebo como
comprador. Preo o que eu pago para o vendedor. Preo objetivo, tangvel. Valor
subjetivo, intangvel.
Por exemplo, se eu pago R$5.000 em um notebook da Apple porque eu percebo
que vale mais do que R$5.000 para mim. O valor percebido para aquele MacBook
maior do que o preo pelo qual o vendedor o est dispondo. Se o vendedor me



238
oferecer um segundo MacBook pelo mesmo preo, muito provavelmente eu no o
comprarei, porque o valor de um segundo, uma vez que j tenho um, menor do que
R$5.000. Talvez eu o comprasse por R$3.000 para revend-lo ou t-lo como um
estepe. Por este exemplo, percebemos que o valor percebido por um determinado
produto muda com a situao em que o comprador se encontra. Se ele no estiver
preparado para comprar naquele exato momento, ele no o far porque a percepo
de valor dele est alterada. Se voc se relacionar com o seu consumidor e esperar at
que ele esteja preparado, ele comprar de voc.
Vamos explorar outra situao. Eu estou observando os sites de duas pousadas
com o mesmo preo de diria. Estou entre as duas para escolher em qual delas irei
passar um feriado prolongado. At ento no conheo nenhuma delas, logo, para mim,
tm o mesmo valor (que igual ao preo, j que no conheo nenhum detalhe delas).
So igualmente desconhecidas. Comeo a procurar informaes sobre cada uma na
internet. Para uma delas, encontro vrias pessoas falando mal do atendimento, que a
piscina mostrada na foto muito maior do que a que encontram de fato, que cobram
pelo caf da manh e pelo estacionamento, que vrios quartos tm cheiro de mofo e
que fica bem longe da praia. A partir desse momento, a segunda pousada passa a ter
um maior valor percebido por mim, tem muita relao com o conhecimento que o
comprador tem do produto. Por isso o processo de lead nurturing to importante
para converso. Uma vez que o comprador passa a conhecer seu produto cada vez
melhor, mais valor ele atribui ao que est vendendo, logo, existe uma maior
probabilidade do valor ultrapassar o preo cobrado e ocorrer a venda.
Veja um outro exemplo. Digamos que voc esteja tentando convencer sua
namorada a lev-lo ao aeroporto, que fica a uma hora da sua casa, uma vez que voc
no quer gastar com txi. A venda dessa ideia tambm envolve uma relao de
preo e valor. No caso, o gasto monetrio da parte dela, de gasolina, representa uma
parte nfima do custo de tempo que ela ter. A relao de compra e venda est
caracterizada, j que ela ter que lhe ceder o tempo dela em funo do favor que ela
lhe far. O preo em tempo que ela ter que pagar tem que valer a pena, ou seja, tem
que trazer mais benefcios do que prejuzos. lgico que tais benefcios no so de



239
ordem monetria, mas, sim, psicolgica. Como, por exemplo, passar mais tempo com
voc antes de sua viagem, ficar credora de um favor da mesma natureza, o prazer de
fazer-lhe um favor devido relao amorosa entre vocs etc. Imagine, porm, que
voc resolva pegar um txi. A troca entre voc e o taxista no baseada em amizade
ou amor, o que vale a pena para ele lhe cobrar o que talvez ele fizesse de graa para
a namorada dele.
Com esse exemplo, percebeu que uma pessoa com quem tenha um relacionamento
naturalmente atribui mais valor aos seus pedidos do que algum que no o conhece.
Por isso manter um relacionamento com seu pblico-alvo to importante. Quanto
mais capital social constri com seu pblico, mais reputao voc tem para
transform-lo em capital econmico. Aumentar valor est intrinsecamente ligado
construo de reputao.
Preo e valor so grandezas bem distintas. Quando voc est vendendo algo, o
preo quem escolhe voc, mas o valor, quem atribui o consumidor. algo
individual e altamente subjetivo. Cada consumidor tem uma percepo de valor
diferente de acordo com as suas necessidades, expectativas, experincias passadas,
timing da compra e outros vrios fatores. Na internet, quando um consumidor toma
contato com voc por meio de um site, ele, na realidade, est medindo o seu valor por
meio da informao que encontra no site. Por meio das imagens, dos textos, do que
voc oferece para ele e por a vai. Ou seja, a informao que voc posta que faz com
que ele atribua maior ou menor valor para o seu negcio. Quanto mais informao
sobre o seu infoproduto voc fornece para o seu consumidor, mais valor ele lhe
atribuir, mais capital social ir construir com ele, logo maior ser o preo que ele
topar pagar pelo produto.
Se a compra acontece quando o valor percebido fica acima do preo cobrado,
quanto mais valor voc construir, mais vai vender na mdia. A diferena entre o seu
preo e o seu valor estar diretamente relacionado com a sua taxa de vendas, ou seja,
a porcentagem de visitantes que se transformam em clientes. Por isso falei tanto de
credibilidade anteriormente. Quanto mais credibilidade capital social, reputao ,



240
maior o valor percebido para a sua marca, logo, mais vendas voc faz,
transformando credibilidade em dinheiro.
Imagine que, como na internet trabalhamos com estatstica, o valor atua como se
fosse uma linha de corte. Pessoas que consideram que o preo do produto est acima
da linha de corte, no compram. Pessoas que o consideram abaixo, compram. A
posio dessa linha individual, porm existe uma mdia que seria a obtida de todas
as posies da linha dadas pelos diversos consumidores.
Faa um teste, apresente a sua landing page depois de pronta para alguns de seus
amigos e pergunte at quanto eles pagariam para ter o infoproduto apresentado pela
pgina. Alguns diro R$40, outros R$10, outros ainda R$60. Mude a landing page,
acrescente mais argumentos persuasivos (que veremos mais a frente), alguns
depoimentos (invente alguns, s para testar a fora dos depoimentos neste produto,
mas, lgico, no use depoimentos falsos quando for lan-la de fato no mercado),
acrescente alguns selos de certificao ou outros elementos que atribuam autoridade
ao produto. Aps essas mudanas, volte a apresent-la para seus amigos, no entanto,
para outros amigos, que nunca tiveram contato com ela. Voc ver como a mesma
pergunta dar outras respostas. Provavelmente, o valor mdio atribudo ser mais
alto. A qualidade persuasiva da landing page altera a percepo de valor do produto.
Isso significa que a grande responsvel por uma venda mais efetiva. Dedique-se a
ela de corpo e alma. No mnimo, 60% da venda depender dela.
Visto isso, voc entendeu que o seu objetivo fazer com que o nmero de pessoas
que consideram o valor percebido maior do que o preo cobrado seja a maior possvel
(tendo a conscincia de que esse nmero nunca chegar a 100% para uma amostra
considervel). Quando mais e mais pessoas considerarem a compra do seu produto,
isso significar que o seu valor mdio percebido est aumentando. O seu objetivo
aument-lo (que diretamente proporcional a relao entre a quantidade de pessoas
que compra o seu produto e a de pessoas no total, visitantes do site).
Geralmente, a landing page de captura tem uma relao preo e valor muito
favorvel converso. Um consumidor s tem que deixar os seus contatos para



241
acessar um contedo que lhe extremamente relevante. A converso bem alta,
chegando a 40% ou at mais, dependendo do apelo. Na landing page de persuaso, a
taxa de converso bem menor porque ela tem por misso fazer com que o
consumidor pague pelo produto final com dinheiro vivo. Para essa pgina, voc tem
que usar todas as "suas armas" persuasivas. O preo em dinheiro de um produto final
algo muito tangvel e, se sua landing page no for to persuasiva, pode derrubar a
sua taxa de converso.
Esse valor mdio atribudo versus o preo cobrado ser diretamente proporcional
sua taxa de converso. Por isso a taxa da 1 converso, na grande maioria dos casos,
maior do que a da 2 converso. A 1 no exige dinheiro, s um e-mail, para obter o
produto isca digital. O preo dessa converso muito baixo em relao ao valor
percebido. J a 2 converso, do produto back-end, exige dinheiro para comprar o
produto. Logo, o preo sobe bastante com relao 1, ou seja, se o valor da 2
converso no for alto o suficiente, a venda do produto back-end ter uma
probabilidade menor de acontecer, o que significa que menos pessoas atriburam
valor maior do que o preo, ou seja, taxa de converso baixa.
Pode haver uma etapa intermediria que a do produto front-end, ou seja, um
produto muito barato que gera um buyer, ou seja, um comprador. Um comprador
pode valer 10 leads (somente o contato, mas que no comprou ainda). Quando uma
pessoa decide investir algum dinheiro em sua marca, se torna muito mais fcil ela
investir mais dinheiro. A distncia entre a compra do produto front-end (um produto
de R$1,00, por exemplo) e a compra do produto back-end muito menor do que a
distncia entre deixar o e-mail para baixar uma isca digital e a compra de um produto
back-end.
Se voc no est conseguindo converter os leads para o produto back-end direto,
tente inserir uma etapa intermediria de um produto muito barato, o front-end, mas
para fazer o seu possvel cliente abrir a carteira. H ainda uma quarta etapa que o
produto high-end, ou seja, o produto que para poucos, que custa muito mais, porm,
muito mais especializado. Nesse produto a sua margem ser muito maior, mas no



242
ser para todo mundo. Seria por exemplo, um coach a R$1.000/hora.
Uma vez que voc saiba a relao entre preo cobrado e valor mdio atribudo pelo
seu pblico, o segredo sempre ser trabalhar para aumentar o valor. No altere o
preo, mas o valor. Aumentar valor significa mostrar para as pessoas por meio de
argumentos lgicos e emocionais que voc a melhor opo para que ela resolva as
suas necessidades momentneas. Mostrar que o produto vale a pena. Os argumentos
emocionais associados a racionais uma das melhores maneiras de convencer um
indivduo.
6.2 O formulrio de converso
Se voc trabalhar bem o equilbrio entre preo e valor, haver mais visitantes
convertendo e comprando seu produto. O formulrio o responsvel por transformar
um simples visitante em um lead, um interessado em comprar de voc. Um visitante
que converte, obrigatoriamente, passa por algumas etapas. A primeira delas
preencher um formulrio, independente se para preencher somente o e-mail para
fazer o download de uma isca digital ou se para passar o nmero do seu carto de
crdito para fazer a compra do produto final, o back-end, o que te d o lucro de fato e
lhe traz receita.
O ideal que o seu formulrio contenha entre 1 e 8 campos, no mximo (no caso
do formulrio da 1 converso, eu gosto que seja curto, pedindo s nome, e-mail,
cidade e estado, mas tenho percebido que colocar mais um ou dois campos no afeta
tanto a converso, desde que no pea dados como CPF ou Telefone como campos
obrigatrios). Lembre-se de que, quanto menor o preoa ser pago, maior ser a
quantidade de pessoas que estaro dispostas a pag-lo.
Estude muito bem o seu formulrio para que ele esteja em uma posio que todos
vejam, tenha uma proposta de valor muito atraente e esteja integrado a uma
ferramenta de mensurao. Cuide da sua usabilidade, ou seja, torne-o fcil para que as
pessoas o preencham. Por exemplo, se algum errar algum campo ou esquecer de



243
preencher, importante que o formulrio avise qual campos falta preencher. No
tenha um boto limpar e diga o que deve ser preenchido em cada campo de maneira
clara.
Uma pequena rotina de autocompletar interessante tambm, principalmente no
do e-mail para o consumidor no preencher maria@gmail.com.br ou
jose@yaho.com.br. Isso ajudar no aumento da sua converso. H inmeras
ferramentas que lhe ajudam muito a criar formulrios, uma delas o Wufoo. Ele j
tem embutido muitas rotinas e aspectos de usabilidade, sem que tenha que se
preocupar com isso.
Cada landing page de 1 converso deve atingir um pblico bem especfico, logo, o
formulrio deve direcionar os contatos obtidos para uma lista especfica, como j
falei. Eu crio minhas listas de contatos na Aweber, que pode criar os formulrios para
voc sem que tenha que programar uma nica linha (prefira usar a ferramenta da
Aweber sem o e-mail de double opt-in).
Um formulrio de 2 converso, por sua natureza, tem que pedir mais dados como
nmeros de carto de crdito, endereo e outras informaes confidenciais. A melhor
maneira de no ter que se preocupar com isso entregar essa tarefa para um meio de
pagamento como UOL PagSeguro, que um dos mais conhecidos. Quando o
consumidor sabe que no vai entregar os dados dele para voc, mas sim para uma
empresa muito slida e idnea, a converso acontece mais facilmente. Se o formulrio
de 1 converso no pedir nada muito sigiloso e o de 2 converso voc deixar por
conta de um meio de pagamento, no ter muitos problemas nessa rea. Vou voltar a
falar de formulrios ao longo do livro, acrescentando mais algumas informaes
importantes para a confeco de um de qualidade.
Aps o preenchimento dos campos do formulrio, h uma etapa que, apesar de no
parecer, crucial. O clique no boto de enviar. Este pode ter diversos nomes
(comprar, baixar e-book, ok, seguir), mas vamos cham-lo de modo especial:
call-to-action. Como o nome diz, chamada para a ao. o gatilho que faz com que o
seu consumidor seja convertido e entre no seu processo de vendas ou realize a 2



244
converso, comprando o produto final. Ele importante tanto na 1 converso quanto
na 2. Existe um nmero razovel de consumidores que preenchem o formulrio, mas
no clicam no boto de envio dos dados. Mudam de ideia diante do altar e dizem
no. preciso cuidar dessa etapa com muito carinho. Vamos analisar qual a
importncia desse boto na sua landing page.
6.3 O boto de call-to-action
A converso em uma landing page, independente de ser uma 1 ou uma 2
converso, acontece quando um consumidor clica em um call-to-action (CTA) um
boto comprar, acessar vdeo, baixar e-book ou tantos outros que denotam a
ao de converso.
O CTA o que gera a converso. Sem clicar nele, de nada adianta o consumidor
preencher todos os seus dados. Um boto Baixar E-book, ou Assistir Videoaula ou
ainda Acessar rea Restrita so muito mais eficientes do que um boto Enviar ou
OK. Procure usar um verbo imperativo, indicando o que a pessoa vai conseguir
clicando nele, um benefcio claro e imediato. O texto do CTA contribui em muito para
o aumento da taxa de converso.
Muitos autores de sites julgam que um nico call-to-action o suficiente, mas no
verdade. Voc pode ter outros CTAs ao longo do texto da landing page, no s como
um boto formal, Comprar, mas de vrias outras maneiras. Imagine que, no meio do
seu contedo, voc tenha a frase ...voc ir perceber que logo nos primeiros dias o
[nome do seu produto] ir diminuir consideravelmente o mau hlito. Se voc quiser
eliminar o seu mal hlito at o dia [data daqui a 30 dias] aproveite e compre-o agora
mesmo. Nesse texto, a expresso compre-o agora mesmo pode ser um link
(notadamente um link, sublinhado e em azul) que leva o consumidor para a pgina do
pedido de compra.
Outro detalhe interessante nesse texto a programao dinmica para inserir uma
[data daqui a 30 dias] independente de qual data o leitor esteja acessando o site. Para



245
um leitor que acessa no dia 1 de janeiro, ver a data de 31 de janeiro. Para um que
acessa no dia 15 de junho, ver a data de 14 de julho. Com um pouco de programao
na landing page, relativamente fcil fazer isso. ( lgico que isso lhe abre a mente
para pensar em mais diversas possibilidades de personalizao do contedo de
acordo com a regio do pas que o visitante est, por qual site ele chegou at a sua
landing page, se ele j acessou uma outra pgina do site etc.).
Um CTA pode, ento, ser tanto um boto, que o mais comum, quanto um link no
meio do texto, que remeta o usurio compra, uma imagem de fale com nosso
corretor alm do boto acessar chat com um corretor. Pode ser um boto j me
convenci. Quero comprar, mas tambm um outro com o texto Comprar agora.
Quanto mais CTAs sua landing page tiver ao longo dela, melhor. Tome cuidado,
porm, para no se tornar repetitivo, usando sempre o mesmo CTA. Use diversas
maneiras diferentes de levar o consumidor para o mesmo lugar a converso.
Voc vai perceber que uma simples mudana de cor no seu CTA muda a taxa de
converso. Aument-lo, mud-lo de lugar, trocar a sua frase de chamada, inserir mais
de um boto na pgina e outras aes relativas somente ao CTA aumentam ou
diminuem a converso. A partir do momento em que seu site entra no ar, o seu
trabalho encontrar qual a melhor conformao da pgina para que ela gere a maior
converso possvel, isso inclui estudar as melhores posies, formas, cores e frases do
CTA tambm.
O CTA o responsvel por fazer com que seu consumidor entre no funil de vendas,
ou seja, no processo que deve culminar na compra de um produto final, no caso de um
CTA de 1 converso. Vamos analisar o que acontece aps o clique no CTA de 1
converso.
6.4 O funil de vendas
Aps clicar no CTA de 1 converso, ele entra no processo de vendas. Este chamado
de funil de vendas, em que o consumidor tem que cumprir algumas etapas para



246
chegar at a compra do produto. Voc j aprendeu que um consumidor, dependendo
do seu produto, pode ter que, primeiramente, baixar um e-book gratuito ou participar
de um free webinar para que voc passe a ter o contato dele.
Nessa etapa, ele passou de visitante a lead. Para tal, ele teve que clicar em um CTA
do tipo Baixar e-book ou Fazer Inscrio (no webinar). A partir desse momento,
ele entrou em um funil com vrias etapas que vai culminar em uma venda do produto
final. Tenho um post explicando sobre o funil de vendas de maneira detalhada no meu
blog www.conrado.com.br/engajar-para-vender-parte-iii. D uma boa lida para
complementar o conceito.
O funil de vendas o conjunto de etapas mais importante do seu Plano B. Voc
deve monitorar cada etapa dele para que saiba onde ele est deixando escapar
possveis clientes. Se voc digitar curso de ingls no Google, e clicar no link
patrocinado da Englishtown, ir cair em um funil de vendas muito bem definido.
Inicialmente, voc remetido para uma landing page (mostrada na Figura 6.1), que
lhe apresenta alguns argumentos persuasivos e um formulrio lateral para preencher
os seus dados a fim de passar a receber uma consultoria gratuita e lies dirias de
ingls no seu e-mail. Uma vez que voc preencha seus dados e clique no CTA, entrou
no funil de vendas da empresa. A partir desse ponto, todo dia a Englishtown lhe envia
uma lio de ingls com um contedo bem trabalhado e vrios links para voc clicar
(para saber, por exemplo, a resposta de um quiz em ingls).




247

Figura 6.1 Landing Page de captura da EnglishTown

Uma vez que clique em um dos links do e-mail, voc remetido para o site da
Englishtown para saber o resultado do quiz, por exemplo. Voc interagiu com o site e
isso faz com que voc se transforme em um lead mais qualificado. Voc no mais s
um visitante que preencheu os seus dados. Agora voc abre o e-mail e clica nele. A
Englishtown sabe que voc est caminhando ao longo do funil de vendas. Quando
voc chega no site, a Englishtown tenta lhe persuadir a testar o servio de aulas de
ingls online por 14 dias sem nenhum custo. Caso aceite a proposta de testar o
servio, voc clica no CTA Testar por 14 dias GRTIS, voc se tornou um lead ainda
mais qualificado e est prestes a comprar o servio no 15 dia. Voc est caminhando



248
cada vez mais profundamente no funil de vendas da empresa.
A ltima etapa do funil, aps assinar os 14 dias grtis, se, no 14 dia, voc decidir
continuar usufruindo do servio e passar a pagar pelo servio, tornando-se cliente.
Vejam que h vrias etapas at que a compra seja concretizada. A Englishtown a
maior escola online de ingls do mundo. No toa. O processo est muito bem
definido e isso faz com que ela tenha uma constante alimentao de leads na boca do
funil, o que garante que ocorra maior nmero de converso. Chamamos de funil de
vendas porque nem todo mundo que entra se transforma em clientes comprando o
produto.
Para cada etapa, h desistncias. H um aparente contrassenso em todo esse
processo. Quanto mais etapas no funil, mais gente ir desistir ao longo dele (por
exemplo, algum que no abre o e-mail da Englishtown um lead que se perdeu e no
prosseguiu no processo de compra). Porm, se voc tentar vender para o seu visitante
logo na primeira entrada dele no seu site, uma grande quantidade no vai comprar,
como j constatamos em sites de e-commerce cuja taxa mdia de converso de 2%
ou menos (ou seja, uma perda de 98 visitantes a cada 100). Parece existir, ento, um
equilbrio entre um nmero mximo e mnimo de etapas do seu funil de vendas. De
fato, o que acontece. Esse equilbrio depende do produto, da sua credibilidade no
mercado, do pblico-alvo, do preo do produto e outras tantas variveis envolvidas
no seu negcio.
A sua landing page de captura ser o incio desse processo todo. A partir do
momento em que voc tem o contato do seu visitante, agora um lead, voc inicia um
relacionamento com ele por meio de e-mail marketing sucessivo, frequente e que gera
valor para seu lead, como a Englishtwon faz (seria interessante seguir pelo funil de
vendas da Englishtwon para aprender com eles). Esse processo de se relacionar com
o lead se chama de lead nurturing, o ato de nutrir o seu lead com informaes teis
ao longo do tempo, encaminhando-o ao percurso do funil para que passe de um
visitante que nem o conhecia para um consumidor prestes a clicar no boto de
Comprar o produto.



249
Um funil de vendas simples pode ter somente menos etapas: converso na landing
page de captura, deixando o e-mail para relacionamento com a marca por meio de e-
mails marketing; e 2 converso na landing page de persuaso, fazendo a compra do
produto final. Um funil de praticamente duas etapas. Um funil mais complexo, como o
da Englishtown, pode ter vrias etapas. Quanto mais complexa for sua venda, mais
etapas vai precisar para convencer um consumidor a comprar de voc.
Se voc compra na App Store, da Apple, ou na Amazon, com a compra em um
clique, j experimentou um encurtamento de funil, gerando mais vendas. Tanto uma
quanto outra quebram o processo em duas etapas. Na primeira, voc coloca seus
dados de cartes de crdito, mas no compra nada. Na segunda, quando recebe a
comunicao de um produto que naquela hora voc est com vontade de comprar,
clica no boto comprar e adquire o produto em segundos em uma compra
visivelmente por impulso. Muitos sites que funcionam com a compra de crditos
(conforme os bancos de imagens como o Dreamstime e outros sites de
micropagamentos), semelhantes a compra de crditos pr-pagos de celular,
funcionam de maneira muito semelhante, em que voc no sente que est gastando.
Se a Amazon dependesse de voc escolher o produto, colocar no carrinho, lembrar
da senha, fazer o login, inserir seus dados do carto de crdito, endereo, confirmar o
produto que est comprando e outras etapas clssicas de e-commerces, no meio do
caminho, talvez voc desistisse da compra. O funil de vendas se torna bem menor
quando voc j tem todos os dados no site e ele o identifica por um cookie. Quanto
menor o funil, mais se vende.
Esse funil tem que ser monitorado continuamente, modificado, encurtado e
monitorado novamente. a prpria automatizao do processo de vendas que vai
fazer com que seu Plano B se torne um ativo, em que ter que trabalhar cada vez
menos por ele e que, por outro lado, ele lhe dar uma receita cada vez maior. Ser no
funil de vendas que ir fazer os ajustes para aumentar a converso final. Uma
converso de compra do produto feita de vrias microconverses. Levante quais so
todas as etapas pelas quais o seu consumidor passa at a compra, monitore o



250
resultado de converso de cada uma, otimize uma a uma, medindo o seu impacto na
converso final e melhore as vendas a cada dia.
Como tudo mensurvel na internet, o processo de vendas se torna algo
praticamente cientfico. isso, como j disse, que torna o seu Plano B possvel a
automatizao das vendas para transformar o processo em um ativo.
6.5 Aprendendo sobre taxa de converso
Muitos visitantes que chegam at seu site (ou sua landing page) no vo comprar na
primeira visita (na verdade, a grande maioria no ir comprar na primeira visita, isso
normal). Voc vai converter entre 0,1% e 4%, no geral, sendo que a sua mdia
(fazendo a lio de casa, que j ensinei at aqui) ser de 2%. Ou seja, 98% das
pessoas que tomam contato com sua marca vo embora sem comprar de voc e talvez
nunca mais volte. Para minimizar isso, voc utiliza uma landing page de captura para
que uma parte desses 98% de pessoas que no vo comprar deixe um contato para
iniciar um relacionamento.
Tanto na landing page de captura quanto na de persuaso, o objetivo final uma
converso. Como j vimos, na de captura, uma taxa maior de 2% converte, porque o
valor entregue bem maior do que o preo (o e-mail) cobrado. Todos esses nmeros
so chamados de taxa de converso, ou seja, a relao entre a quantidade de
converses e a quantidade de pessoas que poderiam converter. um nmero que a
partir de agora voc vai mensurar durante todo o tempo.
Vamos usar um exemplo numrico para entendermos melhor essa mtrica.
Imagine que voc tenha 1.000 visitas por dia na sua landing page e que essas visitas
lhe rendam 90 contatos dirios em mdia (taxa de 1 converso de 9%, considerada
baixa). A cada dia, voc vende em mdia para 0,5% do total de e-mails com os quais
voc se relaciona. Com esses nmeros, voc ter a Tabela 6.1 com os resultados
dirios no ms.




251
Tabela 6.1 Estudo de converso

Dia do ms Visitas Contatos (9%)
Contatos
acumulados Vendas (0,5%)
1 1.000 90 90 0
2 1.000 90 180 0
3 1.000 90 270 1
4 1.000 90 360 1
5 1.000 90 450 2
6 1.000 90 540 2
7 1.000 90 630 3
8 1.000 90 720 3
9 1.000 90 810 4
10 1.000 90 900 4
11 1.000 90 990 4
12 1.000 90 1.080 5
13 1.000 90 1.170 5
14 1.000 90 1.260 6
15 1.000 90 1.350 6
16 1.000 90 1.440 7



252
17 1.000 90 1.530 7
18 1.000 90 1.620 8
19 1.000 90 1.710 8
20 1.000 90 1.800 9
21 1.000 90 1.890 9
22 1.000 90 1.980 9
23 1.000 90 2.070 10
24 1.000 90 2.160 10
25 1.000 90 2.250 11
26 1.000 90 2.340 11
27 1.000 90 2.430 12
28 1.000 90 2.520 12
29 1.000 90 2.610 13
30 1.000 90 2.700 13

lgico que considerei os dados lineares na Tabela 6.1. Raramente assim. Em
alguns dias, voc ter um trfego de 1.000 pessoas, no outro de 1.200 e, num final de
semana, de 750. Resolvi facilitar as contas para que voc entenda o princpio.
Com esses nmeros, voc far, no final do ms, 195 vendas, com uma taxa de



253
converso de 0,5% sobre contatos (que considerada baixa para uma empresa que
faa um bom trabalho de persuaso para a 2 converso).
Se seu custo por cada visita for de R$0,10 (um valor bem factvel), voc ter um
custo dirio de R$100, o que representar, no final do ms, R$3.000. Se seu produto
lhe der margem de lucro de R$39 (digamos que venda um produto a R$49 e perca
cerca de 20% em custos de transao, pagamento de hospedagem e outros), sua
receita ser de R$7.605. Seu lucro final mensal, portanto, ser de R$4.605 mensais.
Se, mantendo as outras variveis iguais, aumentar sua taxa de 2 converso de
0,5% para 0,6%, seu lucro final passa a ser de R$6.243. Se, alm disso, sua taxa de 1
converso aumentar de 9% para 11%, seu lucro final ser de R$8.310. Aumente
novamente sua taxa de 1 converso de 0,6% para 0,7% e seu lucro final ser de
R$10.416 mensais.
Agora voc est vendo a importncia de gerenciar a converso de modo a
aument-la continuamente. Quanto mais voc trabalha para isso, maior ser o
resultado final. fcil chegar concluso de que esse resultado depende muito mais
de voc do que de qualquer outra coisa. Voc j sabe que h um pblico grande o
suficiente no Google digitando por palavras-chave que podem comprar o seu produto,
ou seja, no h um limite baixo de trfego. As 1.000 visitas por dia ser voc que vai
definir por meio, por exemplo, de uma campanha de Google Adwords.
Depois de obter tais visitas, voc s tem que trabalhar a converso para que estas
que voc est pagando por cada uma se transformem em leads e compradores. A
cada modificao na landing page altera a taxa de converso, logo, quanto mais tempo
voc passar estudando o seu pblico-alvo, a maneira como ele interage com a pgina,
o que faz ele converter mais, qual a palavra ou o site que traz o pblico mais
qualificado (comprador), mais converses voc vai conseguir trazer. O seu Plano B s
depende de voc.
A taxa de converso, em ltima instncia, a sua medida de sucesso em termos de
gerao de credibilidade no pblico-alvo, escolha do pblico certo para o produto, do
produto ideal, a qualidade persuasiva de sua comunicao e outros fatores que



254
definem seu sucesso. O resultado de todos esses fatores so resumidos na sua taxa de
converso, desse modo, ela ser o seu norte, o que de fato ir lhe dizer como est o
processo de vendas do seu produto.
Uma taxa para a 1 converso no deve ficar abaixo de 10%. A taxa para 2
converso no deve ficar abaixo de 0,5%. Voc dever trabalhar a sua landing page
para atingir essas metas. Quando chegar em uma taxa que se mantenha ao longo do
tempo para uma determinada campanha de links patrocinados, um layout e contedo
da pgina, voc ter chegado a um estado contnuo de gerao de receita. O seu Plano
B estar bem azeitado e gerando-lhe renda dia a dia. Ser a hora de partir para o
prximo.
6.6 Gerenciamento de converso
Para falarmos de converso e taxas de converso, contudo, temos primeiro que falar
de monitoramento. Se sua converso no for mensurada, de nada adiantar saber que
houve 10 compras de produtos finais em um ms e 20 no ms seguinte. Isso pode no
representar uma melhora. Voc pode ter tido 10 compras em 50 visitas em um ms e
20 compras em 200 visitas no outro. Voc piorou ao invs de melhorar.
O que no medido, no pode ser gerenciado, j dizia a mxima corporativa. A
mensurao da converso ser feita por vrias ferramentas. Vou indicar trs delas
para voc j procurar se familiarizar com isso:
Google Analytics (GA): a mais completa. Voc poder mensurar de onde veio
cada converso e descobrir, assim, qual o veculo que mais lhe traz trfego
qualificado e comprador;
Click Tale: ir mensurar como o consumidor interage com sua landing page por
meio de mapas de calor (heat map) do mouse do consumidor e visualizao de
reas da pgina (h um perodo de 30 dias com garantia de dinheiro de volta);
Google Adwords: ferramenta bsica de mensurao, caso faa campanhas de
Google Adwords (que veremos mais a frente no livro).



255
interessante tambm que, quando fizer uma campanha qualquer, faa-a com um
encurtador de URL (costumo usar o bit.ly). Ele ir lhe dar resultados de cliques em
tempo real a partir do momento que soltar o link na rede. interessante acompanhar
o bit.ly juntamente com o GA (Google Analytics) em tempo real para saber quantas
pessoas esto na sua pgina e quantas esto convertendo naquele momento. Pode
acreditar, uma dada hora isso vai parecer um jogo para voc.
Para comear a usar o GA para monitorar seus resultados, primeiramente,
preciso criar uma conta nele. O prprio site do Google Analytics tem um tutorial
muito simples - http://support.google.com/analytics - para voc seguir passo a passo
de modo a configurar a instal-lo no seu site.
No canal do Google Brasil no YouTube, h vrios excelentes vdeos para voc
aprofundar seu conhecimento em Google Analytics. Selecionei alguns para voc
assistir, como complementao aos ensinamentos desse livro.

Vdeo introdutrio sobre Google Analytics. Para iniciantes ou para quem nunca
mexeu na plataforma.
http://bit.ly/Introducao-Google-Analytics

As trs partes de um vdeo que ensina a implementar o Google Analytics no seu
site.
http://bit.ly/Implementando-GA-parte1

As duas partes do vdeo que ensina sobre como entender o comportamento do
consumidor a partir do Google Analytics



256
http://bit.ly/comportamento-do-consumidor-GA-parte1
http://bit.ly/comportamento-do-consumidor-GA-parte2
Vdeos que mostram melhor como mensurar retorno sobre investimento em e-
commerces por meio do Google Analytics.
http://bit.ly/ROI-em-ecommerce-GA-parte1

Se quiser se aprofundar mais ainda em Google Analytics (quanto mais, melhor),
compre os livros e veja os vdeos de Avinash Kaushik. Ele o evangelizador de web
analitycs do Google, excelente e muito divertido. H muitos vdeos legendados dele
no canal do Google Brasil no YouTube. No Brasil, siga o Ruy Carneiro, da WA
Consulting. Quanto mais voc souber sobre monitoramento de converses, melhor,
porm, no vou me aprofundar muito nesse assunto aqui no livro, limitando-me a lhe
mostrar as contas que deve fazer para manter o seu Plano B lucrativo e sustentvel.
A mensurao da converso essencial no seu Plano B para que voc conhea o
seu pblico-alvo e aja segundo os dados que obteve. Vai monitorar tanto no GA
quando no Adwords todas as converses que seu funil de vendas tem. A 1, a 2 etc. O
resultado individual de cada uma vai lhe mostrar onde esto os pontos falhos do funil
de vendas. So nesses pontos (inicialmente, nas etapas que apresentam os piores
resultados) que vai agir, alterando-os visando melhora. Como voc ter um produto
s, por enquanto, essas ferramentas estaro timas para tal mensurao.
Digamos que voc descobriu - por meio da leitura de como os mouses dos
consumidores passeiam sobre a landing page no ClickTale que as pessoas no esto
percebendo que um boto de fato um boto, no esto clicando sobre ele. Se o clique
for uma etapa importante para aumentar a taxa de converso, voc deve mudar a
imagem para torn-lo mais evidente.



257
Se descobre que as pessoas esto clicando em uma palavra com o nome do seu
produto que est no meio do texto em vermelho, mas essa palavra no um link,
transforme-a em um para aumentar a profundidade da navegao. Se descobre que as
pessoas que digitam no Google qual o melhor tnis de corrida compram mais seu e-
book sobre corrida do que as pessoas que digitam tnis Nike, voc deve investir
mais recursos na palavra que lhe d melhor converso e diminuir o investimento na
que lhe d menos.
Voc ir gerenciar a converso, sempre tentando aument-la a partir dos dados
que l das ferramentas de mensurao que utilizar. Dito isso, ao desenvolver sua
landing page, j deve pensar em como ir mensurar as diversas converses para
entender o que d certo e o que d errado. esse trabalho que vai aumentar o seu
resultado dia a dia e fazer com que crie um processo automatizado ao longo dos
meses.
Voc j entendeu que a parte de monitoramento do que ocorre no seu site a
maior ferramenta que tem para ganhar dinheiro com ele, certo? Geralmente, a sua
primeira landing page, por melhor que seja, no ser a melhor nem a mais lucrativa. A
sua primeira campanha de Adwords ou o seu primeiro e-mail no ser nem de longe
igual ao 10 ou ao 30 e-mail, se analisar os resultados vindos de cada um deles.
Acostume-se com mensuraes de resultado e tenha como prmio, poucos meses
depois, um ativo que lhe fornece um fluxo contnuo e crescente de receita mensal.
Mensurao e ao sobre os dados obtidos que vo lhe possibilitar isso. No se
esquea disso.




258
Captulo 7: A linguagem persuasiva da landing
page
Emoes humanas so um dos grande motivadores para a compra. A emoo decide e
a razo valida. importante que voc desperte as emoes dos seus consumidores
para que eles tenham uma interao maior com a sua pgina do que com as de
produtos concorrentes. Procure sempre usar a frmula emoo + razo, utilizando a
primeira para gerar o engajamento do leitor com a sua comunicao e a segunda para
validar o que a emoo dele o est incentivando a fazer: acreditar em voc e comprar.
Para introduzir os aspectos emocionais e racionais no seu texto e fazer seu
consumidor ser convertido, voc usar as tcnicas de persuaso que mostrarei neste
captulo. Tecnicamente, porm, para que a utilizemos no nosso site, importante
primeiro saber o que persuadir. Segundo a Wikipdia, persuaso uma estratgia
de comunicao que consiste em utilizar recursos lgico-racionais ou simblicos para
induzir algum a aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma ao. o emprego de
argumentos, legtimos ou no, com o propsito de conseguir que outro(s)
indivduo(s) adote(m) certa(s) linha(s) de conduta, teoria(s) ou crena(s). Aprecio
muito essa definio, pois exatamente isso que persuaso . Entenda que bem
diferente de manipulao, intimidao ou coero, que utilizam mtodos no muito
ticos na busca por um objetivo. Vamos sempre trabalhar no campo da persuaso,
no da manipulao.
7.1 O incio do jogo da persuaso
Antes de sequer escrever uma linha da sua landing page, sua pgina de converso,
para criar uma comunicao persuasiva, voc tem que se lembrar basicamente de
dois fatores: do objetivo e das pessoas. No toa que a landing page tem o nome de



259
pgina de converso. Voc tem que persuadir a maior quantidade possvel de
consumidores a atingir uma misso, seu objetivo, sua meta de converso, seu objetivo.
No vou falar que fcil, mas a internet nos d ferramentas para mensurar o quo
persuasivos estamos sendo.
7.1.1 Fornea conforto cognitivo
O que as pessoas mais precisam da sensao confortante de segurana. Elas no
querem dinheiro ou economiz-lo prioritariamente, querem segurana. Trabalhe
sempre no sentido de diminuir a ansiedade que elas naturalmente tm. Tal ansiedade
tem a ver com vrios sentimentos. Vamos analisar alguns deles.
Ameaa de territrio: dependendo do seu produto, importante tranquilizar
as pessoas que ele no vai substitui-las. Por exemplo, se quer vender para um
gerente de vendas um software que v promover mais vendas para a empresa,
importante que nem ele nem seus vendedores se sintam ameaados quanto aos
seus vnculos empregatcios. Caso acontea, eles vo boicotar seu produto para
quem de fato ir compr-lo. O seu texto tem que tranquilizar o influenciador de
que o comprador no vai substitui-lo pelo seu produto. Sempre que puder, crie
uma atmosfera de aceitao, humildade e de todos ns nos ajudaremos
mutuamente para alcanarmos o resultado final.
Medo da dissonncia cognitiva: j falei disso no livro. Tenha certeza de que o
consumidor no ter nenhuma dvida quanto ao que vai receber. Se ele tiver,
tender a no comprar. O medo da frustrao no ser humano muito grande. O
medo de achar que ter A e receber B. A ansiedade causada por esse medo
"mina" a venda.
A vergonha de comprar e no saber usar: Muitas pessoas tm medo de
simplesmente comprar algo que no sabero utilizar. Um novo software, um e-
book em HTML, um produto que exija algum conhecimento tcnico. Explique
muito bem como usar o produto, caso ele tenha alguma dificuldade nesse
sentido. Mostre fotos de pessoas simples usando-o, vdeos que expliquem o seu



260
funcionamento, instrua ao mximo o seu mercado sobre como seu produto
funciona e como algum pode utiliz-lo.
Medo da perda do direito de escolha. O que o ser humano mais preza sua
liberdade de escolha. Poder escolher entre levar ou no levar algo. A ameaa de
tirar dele esse direito faz com que ele apresse sua deciso de compra.
Geralmente, trabalho todos os outros elementos para aumentar valor e uso a
escassez como uma "cereja do bolo". Crio no consumidor a ansiedade de que ele
pode perder o direito de escolha entre comprar ou no comprar. Se no
resolver logo, o produto no estar mais disponvel. Quanto melhor mostrar
isso para o consumidor, quanto mais ansiedade criar, mais rpido ele comprar
e por um valor maior do que a mdia.
Ansiedade algo que altera profundamente a emoo das pessoas, ento aprenda
a lidar com ela. A partir da agora, voc ter dois caminhos para trabalhar a ansiedade
dos consumidores:
Minimizar ou eliminar a ansiedade que "mina" a venda, por exemplo, o medo da
dissonncia cognitiva.
Estimular a ansiedade que apressa a venda, por exemplo, o medo da perda da
oportunidade.
Procure sempre dar ao seu consumidor o que chamamos de conforto cognitivo,
ou seja, deix-lo em uma zona de conforto cada vez maior. Para entender melhor o
que isso significa, pense em suas prprias angstias. Se acredita em algo e algum lhe
aparece para dizer (e tenta lhe provar por argumentos lgicos) que tudo aquilo sobre
o qual construiu boa parte de sua identidade estava errado, naturalmente voc
entrar em conflito que resultar, de modo provvel, em uma recusa em ouvir o que
estejam lhe falando. Esse indivduo pode acabar com minhas crenas - sobre as quais
constru todo o meu sistema de valores - e, para no deixar que isso acontea, preciso
ignorar o que ele diz, pensa voc, mesmo sem perceber. Em um nvel subconsciente,
voc passa no s a ignorar os fatos lgicos como tambm a aumentar ainda mais a
sua crena naquilo que pode estar errado aos olhos do outro. Est fugindo da dor, da



261
dissonncia cognitiva, isolando-se na sua zona de conforto.
Um bom orador sabe disso quando tenta convencer uma plateia usando os
argumentos dos participantes, no dele. Como em uma luta de aikido, em que voc
usa a fora do oponente contra ele mesmo. A tese de adeso inicial, tcnica utilizada
por muitos comunicadores de conseguir a sua anuncia a algo logo no incio da venda,
mostrar que ele e voc esto do mesmo lado, para da esclarecer mais sobre esse
mesmo lado e convenc-lo a comprar algo com o qual voc j concorda e em que
acredita.
Por isso que o primeiro passo de todo o processo de vendas ouvir, em vez de
falar. Voc primeiro deve entender o que o seu consumidor pensa, busca no Google,
procura em termos de informao. Depois disso, deve apresentar a ele exatamente
aquilo que ele buscou, com a linguagem dele, com os termos que ele mesmo
pesquisou. Convena-o a comprar usando os argumentos dele, no os seus. Em um
processo persuasivo, a pior coisa que pode acontecer voc dizer a seu consumidor
que tudo o que ele acredita est errado. Vai criar uma enorme barreira que impedir
que ele oua todo o restante da comunicao.
Outra tcnica utilizada para gerar conforto cognitivo revelar alguma fraqueza no
produto. Todos sabem que no existe produto perfeito e, se a sua comunicao tentar
faz-lo parecer perfeito, o consumidor ir pensar: eu sei que no existe produto
perfeito e este est querendo parecer que , no que mais ele est mentindo?. Isso
pode comprometer a venda pela descrena do produto. Apresentar alguma fraqueza,
falar sobre o que produto no faz, falar que uma parte ainda est em
desenvolvimento, por isso est mais barato, pode ajud-lo a vender mais. Isso
aumenta a credibilidade porque fala para o consumidor exatamente o que ele j
pensa: o produto no perfeito.
7.1.2 Uso do medo a seu favor
As pessoas em geral tem duas grandes motivaes para agir: a busca pelo prazer e a
fuga da dor. Pode acreditar, porm, que, dentre os dois, a fuga muito mais poderosa.



262
As pessoas tm ganncia, ou seja, querem ganhar o mximo que puderem em uma
transao, desde que isso no as prejudique futuramente ou que no represente um
risco muito alto para o seu status quo. As pessoas tm averso ao risco, chamamos
isso de medo da perda. Clientes de lojas de eletroeletrnicos de alto valor agregado
compram a garantia estendida basicamente pelo medo de perder aquilo pelo qual
investiram uma quantia considervel de dinheiro. Toda a indstria de seguros est
apoiada no medo da perda. Esse um poderoso motivador para vendas.
Quando voc vende um produto com que pode trabalhar o medo da perda, ter um
forte argumento persuasivo nas mos. Imagine a seguinte chamada na sua landing
page: O que aconteceria com voc e a sua famlia se perdesse o seu emprego hoje?,
ou ainda, Voc est preparado financeiramente para arcar com os altos custos de
hospitais e mdicos do pas no caso de um doena grave?. Uma outra frase bem atual
E se um hacker invadisse sua conta bancria e transferisse todo o seu dinheiro
hoje? ou uma verso mais radical: Voc j conferiu sua conta bancria hoje para
verificar se um hacker no acabou de transferir todo o seu dinheiro para a conta
dele?. Essas chamadas provocam o medo da perda e fazem a pessoa imaginar um
cenrio negativo, levantando a dvida do ser que eu estou preparado?. Se a pessoa
se faz essa pergunta, ela j deu ateno a voc. A sua comunicao despertou-lhe a
ateno e agora ela est ligada emocionalmente ao seu texto. Isso far com a taxa de
leitura dela seja maior do que a mdia.
Um dos alunos do Webinar Plano B trouxe uma observao bem interessante para
o grupo. Em pocas de crise, as indstrias que se baseiam no risco da perda
prosperam, pois as pessoas no podem se dar ao luxo de perderem o pouco que tm.
A indstria do prazer prospera, porque as pessoas precisam aliviar suas dores com
algo como uma "vlvula de escape" de toda a dor que sofrem no dia a dia.
Em pocas de bonana, as indstrias que se baseiam na busca pelo prazer
prosperam porque as pessoas podem suprir seus desejos de consumo reprimidos.
Para ver um exemplo claro e atual disso, basta olhar para o que vem acontecendo com
o consumo no Brasil nos ltimos anos. A indstria do medo prospera porque as



263
pessoas no querem perder o que esto conseguindo comprar.
7.2 Para quem escrever?
Se eu lhe perguntar para quem vai direcionar o seu contedo, voc me dir para o
pblico-alvo, ora bolas. verdade. Tenho falado isso ao longo de todo o livro. Agora,
vamos detalhar um pouco mais essa pergunta. Voc no vai escrever para o seu
pblico-alvo. Voc vai escrever para um grupo muito particular dentre esse pblico.
Voc vai focar todos os seus esforos nos indecisos. Eles sero o alvo da sua
comunicao. Vejamos por que.
Os que j se decidiram por comprar de voc nas primeiras linhas ou que j vieram
sua landing page de persuaso por uma indicao (como dizemos, j vieram
comprados), no lhe daro nenhum trabalho. Basta apontar-lhes o boto comprar.
Esquea-os. No gaste seu latim com eles, porque no precisar.
Os que entraram na sua pgina e, desde o primeiro momento, formaram uma
opinio de que voc um charlato ou algo semelhante, no vo comprar de qualquer
modo. Resumindo: seu esforo em tentar mudar a opinio dos que no querem
comprar de voc ser muito grande. Esquea-os. No valer a pena. Lembre-se de que
nunca conseguir agradar a todos. Nem tente.
Mire-se nos indecisos. Aqueles que realmente no sabem se vo comprar de voc.
Estes so um grupo muito maior do que os dois anteriores e sero eles que
compraro de voc em massa.
7.3 Elementos persuasivos de Robert Cialdini
Considerado o maior especialista em persuaso no mundo, o psiclogo social e
professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Arizona, Robert Cialdini nos
diz que o detetive da influncia - um tipo de pessoa que se utiliza de vrias
ferramentas para alcanar seus objetivos e persuadir - lana mo de 6 argumentos



264
persuasivos na sua comunicao. So como ferramentas que voc pode utilizar para
convencer as pessoas a fazerem aquilo que voc quer que elas faam, no caso do seu
site, levarem-nas a atingir a misso crtica do site (seja uma compra, a assinatura de
uma newsletter ou a deixar um contato).
Esse elementos de persuaso aumentam o valor percebido do consumidor com
relao ao seu produto para que voc alcance dois objetivos primordiais: o
consumidor pagar um preo maior do que a mdia de mercado para adquirir o seu
produto e far isso o mais rpido possvel. Quanto melhor voc usa tais argumentos,
maior o valor percebido, logo, mais pessoas topam pagar o preo que est pedindo.
Lembre-se de que realizao ou no de uma compra o resultado do embate entre o
preo e o valor. Aumente valor por meio de sua comunicao e ver que as vendas
acontecero em muito mais quantidade. Aconselho-o a ler o livro de Cialdini As
armas da persuaso, que a base da teoria dele.
Vamos analisar os elementos persuasivos um a um para que voc tenha total
domnio deles para que os use com propriedade na sua landing page.
7.3.1 Autoridade
Este um argumento persuasivo que costuma dar muito resultado, o endosso de
uma autoridade para o seu produto. uma marca que tem um grande capital social,
uma enorme reputao. Quando essa marca endossa a sua, voc acaba recebendo um
pouco do capital social dela. Essa transferncia promove a venda do seu produto.
O site da Englishtown, por exemplo, usa como argumento de autoridade os clientes
que tm: Google, HSBC, BMW etc. Clientes grandes que indiretamente endossam a sua
marca. Se seu produto tiver alguns clientes importantes, faa o mesmo.
Prmios, selos e certificaes tambm constituem argumento de autoridade para
seu negcio. Um site de e-commerce que tenha um selo ouro da e-bit ou um vendedor
do MercadoLivre que seja MercadoLder Platinum tem a seu favor esse argumento de
autoridade. Uma pessoa que seja reconhecida como uma autoridade no assunto, como



265
um mdico para falar que o seu remdio alivia dores musculares ou um grande
empresrio self-made-man para falar que o seu livro timo para empreendedores
podem lhe servir muito bem ao propsito de agregar autoridade para seu produto.
Procure quem so as autoridades do seu segmento e analise a possibilidade de t-los
como apoiadores da sua marca.
Se voc tem um produto que apontado como um dos melhores no seu segmento
por uma autoridade no setor, automaticamente, ganha pontos no jogo da persuaso.
Celebridades costumam atuar como autoridades tambm, como a Anglica para a
empresa www.baby.com.br ou o Kak fazendo propaganda da Gilette. Ou, ainda, um
artista vestindo a camiseta da sua marca.
O endosso de uma celebridade no algo fcil de se obter nem algo que se consiga
de um dia para o outro, mas possvel ao longo do tempo, desde que realmente tenha
um bom produto e que no s "pegue carona" na imagem da celebridade, mas que ela
fortalea o posicionamento da sua imagem por causa da sua marca. Se ela tem um
apelo de sustentabilidade forte, voc pode conseguir celebridades que tenham esse
posicionamento para falar sobre seu produto, como o Andr Trigueiro.
Se voc tiver prmios da sua categoria, use-os na landing page. Se puder concorrer
a alguns, s para ganhar a credibilidade que eles trazem, faa-o. Veja essa pgina da
grfica rpida Paper Express: http://paperexpress.com.br/premios.php. dedicada aos
prmios que a grfica ganhou ao longo dos anos.
Outra maneira de utilizar argumentos de autoridade por meio de veculos que
fizeram alguma reportagem com voc, sua empresa ou seu produto. Se entrar no site
da OraBrush, uma escola bucal norte-americana, a landing page tem uma rea inferior
do site com Features by: FOX, WSJ, NYT, AdvertisingAge, Reuters e vrios outros.
Veja a pgina de vdeos do site www.camisetasdahora.com/videos, que mostra as
reportagens em vrios grandes veculos do pas. Se uma Folha de So Paulo ou uma
CBN ou ainda uma Rede Globo faz uma reportagem com voc, automaticamente a sua
marca e voc passam a usufruir um pouco do valor que um veculo dessa natureza
tem. H uma transferncia de capital social que lhe gera mais reputao.



266
Quanto mais elementos de autoridade voc utilizar na landing page, melhor. Mas
procure us-los com discrio. No os apresente como se quisesse se promover. Um
simples Como visto em: seguido dos logotipos dos veculos em uma parte no muito
destacada do site j o suficiente. Apresente-se como uma marca que no precisa
dessa autopromoo porque voc sabe da qualidade que tem e isso basta. Emfim, no
seja apelativo.
7.3.2 Prova Social
Se todos falam bem de seu produto, ento, ele deve ser mesmo bom. Tantas pessoas
no poderiam estar enganadas. Este o raciocnio da maioria das pessoas, e isso
diminui a ansiedade. O endosso social confere-lhe capital e, como j vimos, isso
convence. Outro ponto a se considerar que da natureza humana a necessidade por
uma sensao de pertencimento. Seja a um time de futebol, uma religio ou um grupo
de amigos. O pertencimento d segurana e tambm diminui a ansiedade.
Outra maneira de utilizar o argumento de prova social incluir no seu texto frases
como ...participando do nosso curso, voc far parte de um seleto grupo de
profissionais que.... Essa frase cria a sensao de privilgio a algo exclusivo. Trabalha
ao mesmo tempo exclusividade e prova social. Crie a percepo de pertencimento e,
com isso, d conforto aos seus consumidores. Voc pode, inclusive, oferecer adesivos
para que eles coloquem no carro (A Apple usa isso muito bem) e outros elementos
que externalizem para o mundo que ele pertence quele grupo.
A autoridade um argumento que explora a qualidade da opinio. A prova social
explora a quantidade de opinies. Sempre tente trabalhar os dois na sua landing page:
qualidade e quantidade.
A melhor maneira de demonstrar a aprovao social de que seu produto desfruta
por meio de depoimentos de clientes, tanto no seu site quanto fora dele. A maior
parte das landing pages se utiliza desse argumento persuasivo quase como um item
obrigatrio. Ele realmente muito importante. Assim que voc tiver as primeiras
compras do seu produto, pegue o depoimento dos compradores. De preferncia em



267
vdeo, ou com uma foto da pessoa com o texto ou somente texto, mas, quanto mais
visvel for o depoente, melhor. Eu gosto de inserir depoimentos dos clientes
juntamente com suas fotos do perfil do Facebook acompanhado do nome inteiro, de
modo que fique fcil para que o consumidor interessado no produto localiz-lo caso
deseje.
H uma quantidade pequena que realmente pergunta para o autor se fez tal
depoimento, porm a maioria no confere. Acontece algo curioso, ento. O simples
fato de o consumidor saber que ele poderia perguntar para o autor sobre o
depoimento e, caso fosse uma fraude, desmascarar-lhe, j lhe d a credibilidade, como
se ele tivesse de fato perguntado.
Sempre que houver uma compra do seu produto, envie um e-mail (automtico ou
no) para seu cliente, perguntando se ele gostou do produto, se est com alguma
dvida etc. Pea tambm para ele escrever sua opinio do produto. Dependendo do
que escreva, pergunte gentilmente se voc no poderia utiliz-lo como um
depoimento sobre o produto para colocar no site. Se o seu produto for realmente bom
e seus clientes gostarem dele, rapidamente ter depoimentos no site e isso aumentar
o seu elemento persuasivo da Prova Social.
Ter na sua landing page o plugin social da sua fan page com pelo menos 1.000 likes
tambm importante. Conseguir mil depoimentos favorveis na sua fan page fcil
se voc tem um bom contedo. conveniente que voc invista em alguns anncios na
rede social. Os que tm dado mais certo para mim so as promoes de posts que
tenham um bom contedo para os fs e amigos dos fs.
Para conseguir fs, primeiro voc deve ter uma fan Page. Essa parte bem fcil.
Depois disso, veicule o contedo que voc escreve diariamente no blog desse site e
dissemine-o no prprio Facebook. Assim, vai conseguir rapidamente um bom nmero
de fs. Digamos que consiga 1.000 fs a um preo de R$0,30 por f (que no um
valor baixo) em uma primeira anlise bem pessimista. Geralmente, para uma boa
campanha, o valor pode ser bem menor. Ou seja, 1.000 fs que vo lhe dar um bom
endosso social por apenas R$300. Certamente esse endosso vai lhe render algumas



268
vendas a mais por ms e os R$300 vo ser pagos rapidamente.
Se perceber no site da OraBrush, que j mencionei, h pelo menos 24 depoimentos
em vdeos (que aparecem logo na pgina principal). A OraBrush tambm trabalha
bastante prova social a partir de outros elementos, alm dos depoimentos: na sua
pgina principal, no dia 15 de junho, podia-se ver 339 mil fs no Facebook, mais de 47
milhes de visualizaes de seus vdeos no YouTube, mais de 2 milhes de produtos
vendidos e mais de 15 mil estabelecimentos que vendem a escova OraBrush. Gosto
tambm do nmero de escovas vendidas que ele pe junto ao CTA Buy now. Bem
persuasivo.
Quantidade de comentrios em um determinado post tambm um bom
argumento de prova social, principalmente se utilizar integraes com o Facebook. H
plugins (como o Disqus), em que uma pessoa pode fazer um comentrio com o seu
login do Facebook, ento, quando ela escreve algo, o que ela comentou aparece no
mural dela no Face. Isso promove a propagao (ou viralizao) da sua marca e
aumenta a sua prova social.
Procure utilizar o argumento de prova social ao longo de toda a sua landing page,
principalmente para reforar argumentos de venda especficos. Se um deles que,
com o seu produto, o leitor aprender matemtica para concursos muito mais
rapidamente, ponha prximo a esse argumento de venda um depoimento de um
cliente falando do tempo recorde em que ele conseguiu aprender frmulas complexas,
utilizando o mtodo que ensina. Se seu produto voltado para agncias de
propaganda, ponha ao lado um depoimento de um dono de agncia. No se esquea
de por um depoimento junto ao call-to-action e no e-mail que poder enviar para
confirmar o pedido. So os depoimentos que favorecem a deciso de compra por
parte do leitor em um momento de dvida. Lembre-se de que o momento de clicar no
CTA crtico e que ele pode simplesmente abandonar a noiva no altar e mudar de
ideia.
Outro ponto interessante para se discutir nesse argumento observado no
mercado de aes. Se voc analisar um grfico do preo de algumas aes ao longo de



269
um perodo, vai perceber o que comumente se chama de efeito manada. Se todos
esto comprando uma ao, provavelmente porque todos esto comprando. Para
muitas daquelas pessoas, no existe uma razo clara para comprar, apenas o fato de
que se est todo mundo comprando, deve haver algum motivo que eu no sei qual ,
mas no vou ficar de fora dessa festa. O medo de ser excludo que causa uma
tremenda ansiedade no indivduo um dos mais fortes argumentos de prova social.
Se uma ao passa a ser comprada por uma razovel quantidade de pessoas, no
momento seguinte, ela passa a ser comprada por um nmero ainda maior.
O mesmo acontece com uma ao que comea a ser vendida por um nmero
razovel de pessoas. No momento seguinte, um nmero muito maior passa a vender
as suas aes tambm, sem saber exatamente por que, mas, sim, porque est todo
mundo fazendo isso. Esse o principal motivo porque alguns bancos quebram em
uma crise monetria a chamada corrida aos bancos nada mais do que o efeito
manada. Se voc mostrar para o seu consumidor que todo mundo est comprando o
seu produto, a chance de ele comprar s para no ficar de fora muito grande. Uma
das ferramentas que voc pode utilizar para isso o plugin do Facebook. Se um
consumidor v que vrios amigos dele j curtiram a pgina ou que instalaram um
determinado aplicativo, a chance de ele fazer o mesmo muito maior.
A prova social um argumento para ser usado para o aumento de valor do
produto, bem como o argumento de autoridade. Lembre-se de que o objetivo, em boa
parte da landing page, o aumento de valor para que ele sustente o preo cobrado,
promovendo a venda. Prova social e autoridade so dois dos principais elementos
para se aumentar valor.
7.3.3 Reciprocidade
Se voc se lembra bem das pginas do Cyber Diet e da Englishtown, tanto uma quanto
outra pediam o contato da pessoa para enviar uma consultoria gratuita. Como diz
Robert Cialdini, no somos acostumados a receber qualquer coisa que seja sem dar
nada em troca. A reciprocidade trabalha sobre esse nosso comportamento aprendido.



270
Quem doa mais do que recebe (de novo a nossa velha relao de preo e valor) bem
visto pela sociedade. Quem d menos do que recebe visto como um parasita, um
aproveitador. Se voc deixar clara a relao de valor superior ao preo, atrair a
admirao do mercado, construindo muito mais rpido, dessa maneira, capital social.
E voc j sabe que, com capital social, consegue aumentar de maneira significativa sua
taxa de converso. A palavra de ouro aqui gratido.
Quando quiser pedir algo de algum um e-mail, por exemplo oferea algo
grtis, inicialmente, sem pedir nada em troca. Posteriormente, oferea algo que tenha
muito valor para o consumidor para, ento, pedir o e-mail dele para lhe enviar tal
brinde. Com isso, voc consegue o e-mail do interessado, valida-o e ainda cria
relacionamento por meio de uma comunicao de valor contnua.
O presente gratuito inicial que voc oferece em massa para as pessoas constitui
seu material gratuito que vai distribuir pela internet. Vou citar o meu exemplo para
ter noo dos nmeros. Esse seu contedo pode ser de vdeos no YouTube (o total de
visualizaes de meus vdeos nos meus dois canais do YouTube ultrapassa 230 mil
visualizaes), de pequenos e-books em PDF em sites de download (digite download
Google Marketing e ver o meu primeiro livro com mais de 14 mil downloads s no
site Baixaki), podcasts (meu perfil no Soundcloud j teve praticamente 5 mil audies
e quase 3 mil downloads) e qualquer outro formato que seja adequado ao seu negcio.
Ceder contedo sem pedir nada em troca de modo a difundir sua marca ou seu
nome gera um sentimento de gratido pelo valor compartilhado. Algumas pessoas
vo querer se aprofundar, para estas, voc ter a segunda leva de contedos, um
pouco mais aprofundados, porm, com um preo: o contato do interessado. A sua isca
digital. Voc est encaminhando o consumidor pelo seu funil de vendas at o ponto
que ele quiser ou estiver preparado. Como voc j ofereceu algo antes, gratuitamente,
sem cobrar nem ao menos um e-mail, agora voc j desenvolveu a pr-disposio
certa para pedir alguns dados. Voc pode ter diversas iscas digitais para pedir cada
vez mais dados. A terceira etapa a venda do produto final, trocando todo valor que
voc doou em dinheiro.



271
interessante observar que um usurio annimo pode simplesmente deixar a sua
pgina sem ser notado, levando consigo o seu presente, sem retribuir, mas quando
voc, de alguma maneira, identifica-o (tem seu e-mail, seu perfil no Facebook ou
qualquer outra maneira de individualiz-lo), h uma tendncia maior de ele retribuir
o favor, porque no quer ser visto como um aproveitador. Como usurio annimo, ele
some na infinitude da web, como um e-mail ou um perfil, no. Veremos as razes
disso quando falamos de outro argumento persuasivo chamado de
comprometimento.
O segredo da satisfao sempre mostrar que est doando mais do que recebendo.
Na economia dos tomos, em que cada doao envolvia matria-prima, tal
distribuio gratuita era muito limitada, porm, em uma economia de bits, em que
uma informao tende a um custo marginal igual a zero, h uma inverso da equao.
Ao invs da situao clssica de quanto mais brindes, maior o custo de produtos
gratuitos, logo, maior tambm o preo final a fim de pagar a conta, agora a situao
outra: quanto mais produtos gratuitos (infoprodutos) sendo distribudos pela
internet, mais pessoas ficaro sabendo do seu produto final, menor poder ser o seu
preo e mais rapidamente a conta ser paga.
O fato de ser da natureza de um produto digital ter custo marginal, logstica e
estoque praticamente zero faz com que a equao preo versus valor fique favorvel
s duas partes em uma relao ganha-ganha, que antes no era possvel. essa
relao que voc deve explorar no seu Plano B, construindo um negcio que crie e
compartilhe valor com a maior quantidade possvel de pessoas isso que vai fazer
com que, mesmo que apenas uma pequena porcentagem delas compre de voc (mas
um grande nmero em termos absolutos), ainda assim essa seja uma grande quantia.
No estou falando mais s dos nmeros iniciais de buscas no Google, mas algo
maior, que, a partir daquelas primeiras buscas que atingiu, agora voc tem sua marca
espalhada na rede, atraindo pessoas de lugares que nunca imaginou, abrindo
oportunidades inesperadas. Tudo isso por conta da fora que tem a reciprocidade e a
gratido na internet, potencializada pela nova economia baseada em bits.



272
A reciprocidade tambm atua de outra maneira sutil: quando em uma negociao,
uma pessoa cede em algum aspecto faz uma concesso , a outra tende a faz-la
tambm. Digamos que voc esteja tentando vender um infoproduto por R$49 sem
sucesso. Isso acontece porque as pessoas o esto achando caro, ou seja, com uma
percepo de valor abaixo do preo. A expresso sobre a qual deve refletir
percepo de valor. Algo extremamente subjetivo. Uma percepo intangvel e
passvel de mudana de acordo com a situao e os elementos que compem o
contexto, a situao. Lembre-se do exemplo da percepo de valor em uma compra de
um notebook Apple por R$ 5.000 e a tentativa de venda de um segundo notebook pelo
mesmo preo. O valor do segundo diminui significativamente uma vez que j tenho
um. A percepo de valor muda com a situao.
Tente a seguinte abordagem. Crie um novo inproduto e o venda por R$49; adicione
mais alguns atributos, poucos, na verdade, ao produto inicial e tente vender esse novo
infoproduto transformado por R$ 310. Certamente um preo muito acima do valor
percebido nele pelo consumidor. Logicamente, ele recusar esse pedido de compra,
porm, como uma estratgia de sada, voc deixa uma porta entreaberta. Oferea-
lhe agora como alternativa o primeiro infoproduto, aquele que deu origem a esse
novo inproduto, porm, pelos mesmos R$49 iniciais. Agora ver que a taxa de
converso da segunda oferta ir aumentar bastante. Voc alterou a percepo de
valor do consumidor com relao ao preo do produto inicial.
Voc criou uma ncora de valor inicialmente, ou seja, mostrou que o preo de um
produto com tais e tais atributos era de R$310 levando a uma recusa, porm, criou
um padro de comparao. Posteriormente, aps a recusa do preo pedido pelo valor
ofertado, voc usou o padro de comparao que criou antes para mudar a percepo
de valor do seu produto. Agora ele parece barato.
A reciprocidade tambm pode ser evidenciada em algumas pop-ups de sada
(aquela que se abre quando o usurio tenta abandonar sua pgina). Tal tcnica
algumas vezes irrita o usurio, mas no custa nada tentar e saber qual a parcela que
fecha a pop-up e qual a porcentagem que deseja saber mais e clica no CTA da janela.



273
Essa pop-up pode apresentar algo como Antes de sair, que tal aproveitar agora o
desconto exclusivo de 30% no produto? Vlido s hoje para os 10 primeiros
compradores. Essa pop-up que ativada quando o consumidor est saindo do site
trabalha sobre reciprocidade. Ou ento, j conhece o nosso produto xpto por apenas
R$49?.
Minimizao de medo
Voc pode trabalhar reciprocidade por meio da concesso da satisfao garantida ou
seu dinheiro de volta. Com isso, elimina muitos medos como e se eu no gostar?.
Oferea 30 dias para que a pessoa possa pedir o dinheiro de volta caso no goste. Por
experincia prpria, posso lhe dizer que a quantidade de pessoas que pede estorno de
venda prxima de zero. Principalmente se o produto for bom mesmo (se for ruim, as
pessoas no s vo pedir o dinheiro de volta como ainda vo falar mal de voc nas
redes sociais).
O ser humano nutre muitos medos ao longo da sua vida. Um dos grandes medos,
como j mencionei, o da dissonncia cognitiva. Se a sua landing page no for
persuasiva nem informativa o suficiente para eliminar totalmente a dvida do o que
ser que eu estou comprando?, o seu consumidor no comprar. Pelo sim, pelo no,
oferea um conforto para ele por meio de um Se no gostar do produto em at 30
dias, devolveremos seu dinheiro em at 48 horas sem nenhuma pergunta ou
indagao (escolha um prazo que no prejudique o seu fluxo de caixa).
O ser humano foge da tenso mental que tal dissonncia pode trazer e prefere ficar
estvel e calmo na sua zona de conforto. O seu leitor, ao chegar na sua pgina, como j
falei, quer acreditar que voc ser a soluo para os problemas que o afligem. Se
simplesmente reforar essa crena, ir fazer a venda de forma muito mais fcil.
Qualquer iniciativa que v contra tal fato provocar um desconforto que ele evitar de
duas formas bsicas: ou ele vai ignorar a dissonncia, dando a si mesmo motivos para
minimizar o seu deslize ou ir embora da pgina, lamentando por ainda no ter
encontrado algum que resolva os seus problemas. Seja consistente e crvel,
dedicando-se a mant-lo confortvel em sua leitura e crena e far a venda.



274
7.3.4 Comprometimento e coerncia
Voc j sabe que mais vendas ocorrem medida que seu pblico-alvo se acostuma
com a sua marca, l cada vez mais contedo que posta na rede e quanto mais ele
interage com voc, maior o capital social que voc ganha perante esse pblico.
Maior ser sua reputao. Voc j sabe tambm que tal capital social se ganha com
contedo de qualidade e relacionamento. Quanto mais um consumidor se relaciona
com voc, mais ele fica engajado e comprometido com a sua marca. lgico que isso
tudo leva a uma maior probabilidade de compra do seu produto. Quando um
consumidor assina sua newsletter, curte sua pgina no Facebook, segue seu perfil de
Twitter, baixa um e-book gratuito e outros infoprodutos que servem de isca digital,
cada uma dessas aes fazem parte do engajamento, ou comprometimento, que o
consumidor est tendo com sua marca. Ele est se relacionando com voc.
O segredo comear pedindo nada o que foi explorado no elemento de
reciprocidade e ir aumentando aos poucos a quantidade de dados solicitados e o
nvel de interao do consumidor com a marca. Alguns estaro preparados para
seguir ao prximo nvel na semana seguinte, outros somente no ms seguinte. De
qualquer forma, porm, o que voc est fazendo dando a possibilidade de o
consumidor caminhar pelo funil at comprar de voc. Isso trabalha a coerncia do
consumidor.
O consumidor no lhe conhece, ento, a nica coisa que ele lhe dedica o seu
tempo, assistindo a uma videoaula gratuita que voc colocou no YouTube. A
quantidade de vezes que um vdeo foi visto multiplicado pela mdia de tempo que
cada pessoa viu lhe dar o quanto de tempo que o mercado tem dedicado a voc.
Depois disso, uma vez que j est mais familiar a ele, o consumidor lhe fornece o e-
mail, algo mais ntimo, mas que est em perfeito acordo com o fato de ele j conhecer
o seu trabalho. Em um prximo passo, aps receber 2 ou 3 e-mails em que ele s
abriu e leu o contedo, ele resolve clicar em um link e entrar no seu site (o que chamo
de re-trfego). Navega por ele e descobre um outro produto gratuito que pede mais
dados. Neste, ele fornece o nome, a cidade e o estado onde mora. Em um prximo



275
passo, fornece dados cada vez mais pessoais. Est se comprometendo aos poucos com
sua marca, mantendo coerncia no seu comportamento.
Atendi um cliente de e-commerce certa vez, em que fizemos a seguinte anlise:
clientes que tinham comprado mais de 10 vezes tinham um ticket mdio pelo menos
80% maior do que clientes que tinham comprado apenas uma vez. Quem compra
mais vezes, compra melhor. No geral, observamos que quanto mais os clientes
compravam, mais tendiam a gastar por compra e mais frequentemente compravam.
Um comportamento coerente.
Esse argumento persuasivo explora o fato de que somos racionais ou pelo menos
queremos ser percebidos como tal. Alguns bons vendedores utilizam esse nosso
comportamento para nos emaranhar em uma rede de compromissos, fazendo-nos
preocupados em manter uma imagem de pessoa sria, que mantm a palavra e que
no apresenta problema de coerncia nos atos.
A tese de adeso inicial que j mencionei neste livro tem total relao com esse
argumento persuasivo. Imagine uma landing page que se prope a vender um
software para reunies distncia ou webinars para executivos que viajam muito para
que faam seus meetings munidos apenas de um notebook, acesso internet e uma
webcam a partir de qualquer local que estejam. Digamos que a landing page comece
com o seguinte texto: Tenho certeza de que voc sofre no seu dia a dia com os custos
cada vez maiores de tempo de deslocamento nas grandes cidades, no mesmo? Em
uma cidade como So Paulo, sabido que no se pode marcar mais do que 3 reunies
por dia em locais diferentes com o risco de perder algum negcio devido a um
engarrafamento sem motivo aparente na Marginal. Eu tambm sofria com isso at que
descobri....
O pblico-alvo dessa landing page so apenas aqueles que comprariam um sistema
de reunies online para economizar tempo de deslocamento, portanto exatamente
esse o tom da tese de adeso inicial. Uma vez que este consumidor aceite o meu ...no
mesmo?, ele entrou em sintonia com o que estou falando e toda a comunicao
caminhar com muito mais fluidez. Criei um conforto para o leitor, mostrando o eu te



276
entendo, estou do seu lado e quero ajud-lo.
Uma vez que ele concordou no incio, tender a concordar com o restante com
muito mais facilidade. O final da minha comunicao ser um eficiente: J que voc
sofre do mesmo problema que outros milhares de executivos de todo o pas, porque
no faz como centenas de clientes e testa gratuitamente o nosso sistema de reunies
online e veja como ele j vai economizar seu tempo, seu dinheiro e sua pacincia?.
Mais um elemento associado a uma comunicao de valor elevado por preo igual a
zero. Caso ele concorde em experiment-lo sem custos, estar dando mais um passo
em direo compra, apresentando coerncia no comportamento. J que ele
experimentou de graa, nada mais justo que comece a pagar uma vez que tenha
gostado e usufrudo do sistema sem nenhum custo.
Criao de uma posio de destaque para o seu consumidor com posterior pedido
que tenha coerncia com a nova posio tambm costuma dar certo. Imagine que
tenha 50 clientes que so assinantes do seu site por mais de 6 meses. Voc pode
transform-los em clientes VIP (cuja condio anulada em caso de abandono da
assinatura, tendo que ficar mais 6 meses para voltar lista VIP). Para esses clientes
VIP, voc concede contedos especiais do site, e-mails exclusivos de contedo e
outras beneces. Pode, inclusive, listar seus nomes ou rostos na pgina principal do
site, apresentando os clientes VIP daquele ms ou a lista total de clientes VIP. Uma vez
que d privilgios de qualquer espcie a uma pessoa, ela no quer perd-los, com isso,
seu cliente especial vai pensar duas vezes antes de deixar de assinar o site.
Nesse caso, a coerncia atuou como um programa de fidelidade, a que a pessoa
adere porque no quer perder seus pontos, uma vez que levou tempo (esforo) para
junt-los. Quanto mais voc permitir que um consumidor construa uma estrutura
sobre uma base gratuita (inserir os seus projetos no Basecamp pelo perodo gratuito
de 45 dias que o site lhe d, por exemplo), maior ser a tendncia que ele assine o
software porque ele no vai querer perder todo o trabalho que ele teve ao longo
daquele tempo. A sensao de tempo perdido quebra a coerncia e fora-o a uma
ao em favor da empresa, que fornece a verso trial.



277
Na mesma linha de raciocnio, quanto mais difcil para uma pessoa entrar em um
negcio, mais difcil tambm ser sair. Haver um sentimento de coerncia de no
abandonar to fcil o que foi obtido. Muitas vezes, quem trabalha a anti-venda
consegue xito por conta disso.
Imagine um negcio que, para conseguir um acesso a um site por assinatura, voc
tenha que preencher formulrios enormes, tenha que passar por uma entrevista,
provar que digno de usufruir daquele benefcio. A questo no financeira (no
adianta s ter dinheiro para pagar a assinatura), mas, sim, prestgio e merecimento.
Lembre-se dos primeiros meses do Orkut, em que s se entrava com convite. Havia
pessoas vendendo convites no MercadoLivre por at R$10. Os que esto l dentro no
querem sair e, para entrar, muito difcil. Este um negcio baseado na exclusividade
(nosso ltimo e um dos mais poderosos argumentos persuasivos que vamos explorar
mais a frente) e a fidelizao do consumidor, uma vez dentro, se dar pela coerncia.
Se foi to difcil entrar, no vou sair. Assim voc o fideliza mais e mantm a receita
cada vez maior e sustentvel.
Se tudo isso, porm, percepo, cabe a voc criar essa percepo no seu
consumidor. A exclusividade construda pela dificuldade de se adquirir o produto.
Isso aumenta o seu valor. Voc cria as regras desse mundo em que ele vai entrar. Voc
dita as regras. Planeja a percepo de valor e a constri de acordo com os seus
objetivos.
Essa maneira de fidelizar o consumidor tambm usada pelos jogos. Para cada
etapa que voc conquista no jogo, ganha um badge (em adesivo digital, como no
Foursquare) e, com isso, destaca-se daqueles que no o tm. Isso lhe fidelizar,
principalmente, se souber que, se no voltar para jogar todos os dias, poder perder
seus badges (como a obrigatoriedade de ter que regar a plantao de alfaces
diariamente no jogo social Colheita Feliz, a ponto de fazer com que pessoas racionais
e srias liguem para algum amigo no meio da noite para que ele faa isso por ele dado
que uma reunio at tarde vai impedir que ele possa faz-lo por si mesmo). Gamificar,
ou seja, dar caractersticas de jogos a suas aes fidelizam porque justamente nisso



278
que a indstria de jogos especialista: fazer com que uma pessoa fique jogando pelo
maior tempo possvel.
Uma das maiores vantagens da internet que voc consegue se relacionar com
milhares de consumidores de maneira individualizada. Consegue cham-lo pelo
nome. Saber qual produto ele comprou para oferecer algum relacionado. Sabe todos
os seus passos, tanto individual quanto estatisticamente. Quanto mais informaes
voc tem, mais dados para usar em ferramentas de persuaso.
importante que voc sempre se relacione com seu mailing. Envie e-mails pelo
menos 1 vez por semana e nutra seus leads de contedo til. No precisa fazer um e-
mail com layout ou elaborado para que parea uma pea publicitria. O melhor e-mail
de relacionamento o com linguagem informal, chamando a pessoa pelo nome no
assunto e no corpo da mensagem, pequeno (um pargrafo ou dois com cerca de 4 ou 5
linhas cada um) e que tenha uma mistura entre contedo relevante (uma dica, um
vdeo, um link interessante) e um apelo de vendas (por exemplo, Se voc leu esse e-
mail at aqui descobriu o mal que o estresse excessivo pode fazer com voc. Conhea
meu produto xpto que lhe ajudar a eliminar esse problema em apenas 5 minutos por
dia. Veja como essa frase simples influi quando comea dessa forma).
Esse e-mail ser a base do seu re-trfego, ou seja, o trfego de consumidores que j
visitaram sua landing page, j deixaram seus e-mails (portanto, j se transformaram
em um lead passando pela 1 converso) e que agora esto se encaminhando para a
2 converso: a compra do produto final. Esse re-trfego s ser possvel se voc
conhecer to bem o seu consumidor a ponto de acertar de maneira muito precisa
quais os assuntos que ele mais quer ler em um e-mail. Quanto mais re-trfego voc
gera, mais comprometimento do pblico com sua marca e mais vendas ocorrem ao
longo do tempo. o comprometimento baseado no relacionamento contnuo com o
pblico que aumenta valor e que diminui o seu custo de aquisio. Leia na palavra
comprometimento a palavra relacionamento tambm.



279
7.3.5 Afinidade
Fale o que as pessoas querem e esto preparadas para ouvir com a linguagem que o
entendam e voc vender mais. Para criar uma conexo emocional com as pessoas,
preciso primeiro entend-las. Em um livro chamado Vendendo Software, em que a
autora Asa Pereira descreve a engenharia de vendas de software, li uma frase que
exemplifica bem essa parte: Venda espelho. Pessoas compram mais de quem se
parece com elas ou falam coisas que elas entendem e concordam. Vemos de novo a
coerncia e a tese de adeso inicial como fatores imprescindveis a venda. Como voc
j sabe, no tente fazer com que algum mude de ideia, mas, sim, aproveite o que o
seu consumidor j pensa como uma alavanca para lhe persuadir e vender.
A maneira mais fcil de trabalhar com afinidade segmentando bem o seu
mercado. Todo aquele processo que falamos na pesquisa de quem seu consumidor
fundamental para que consigamos chegar nesse ponto com um bom grau de
conhecimento do mercado-alvo e, assim, conseguir falar exatamente o que tal pblico
entende. Quanto mais especfico o nicho e quanto mais voc conhecer sobre ele, mais
o argumento da afinidade vai trabalhar a seu favor.
Outra maneira de utilizar o argumento de afinidade muito simples, mas que
poucos praticam: realmente se interessar pelas pessoas. O poder da inteno de fazer
bem geralmente subestimado. Se interesse de verdade por fazer o bem para os seus
contatos e eles sentiro isso e retribuiro com credibilidade, nmero de compras de
seus produtos, propaganda boca a boca e todos os outros benefcios da persuaso de
que j falamos, s que de forma natural. O poder da inteno de fazer o bem lembre-
se sempre dele.
entendendo as necessidades dos consumidores que vai conseguir desenvolver
um contedo direcionado e de valor. Contedo de valor significa ser realmente til,
relevante. Um contedo que ajude a pessoa a mudar algo em sua vida ou aprender
algo de que precise. Voc se valer cada vez mais desse argumento persuasivo quanto
mais souber ler o seu consumidor e apresentar para ele um espelho do que ele pensa.
Ele deve sentir que suas palavras parecem dizer eu te entendo. Voc o trar para



280
uma zona de conforto de lhe falar aquilo que ele j pensa. A tese de adeso inicial
justamente isso. Gerar afinidade logo no incio da conversa para que o seu
consumidor simpatize com sua comunicao e siga por ela at que se convena a
comprar de seu site.
A perfeita afinidade pode ser atingida por vrios modos. Um deles utilizar no seu
texto as palavras do universo semntico da busca do consumidor. Se voc est
vendendo um produto sobre adestramento de ces, dever utilizar palavras como
cachorro, bichano, pet, vira-lata, bichinho, bicho de estimao mas tambm
palavras de carter emocional que tm ntima relao com esse universo, como
amor, sapeca, levado, irresistvel, malandrinho e outras que despertam
emoes no seu leitor. Para isso, lembre-se da lista de palavras que utilizar na sua
comunicao, que defini anteriormente como palavras mgicas do seu segmento.
Estas lhe pouparo muito tempo quando for construir sua comunicao.
O site que vende o meu curso 8Ps, http://curso.8ps.com, traz logo na testeira uma
imagem do livro Os 8Ps do Marketing Digital, ser um best-seller constitui-se um
argumento de autoridade. A frase Curso Oficial 8Ps ministrado pelo autor do best-
seller 8Ps do Marketing Digital apresenta a palavra oficial que nos remete a algo
srio, a palavra best-seller nos traz um argumento de prova social. A capa do livro
importante porque muitos que fazem parte do mercado digital conhecem o livro (no
h como no reconhecer a capa vermelha do livro) e isso gera naturalmente um
argumento de afinidade. H ainda a frase O Curso de Marketing Digital mais
vendido do pas, que tambm sugere prova social.
A afinidade deve ser gerada por meio do design da landing page. Se voc vende
para mes com filhos pequenos, o layout deve lembrar o ambiente materno, com
muitas cores pastis, elementos infantis, dentre outros, que compem esse mundo
pelo qual a me est passando no momento. O layout bem adaptado aumentar a
afinidade e, consequentemente, o valor e a converso.
Lembre-se de que esse layout deve ser harmonioso, no deve causar repulsa e
muito menos ter uma aparncia amadora. lgico que existem diversos tipos de



281
beleza e esse um assunto bem subjetivo, todavia a diretriz geral contratar um bom
designer (ou comprar um bom template, caso queira economizar essa contratao de
incio) e manter a simplicidade. Bonito no quer dizer complexo, pelo contrrio. A sua
landing page deve ser simples e usvel, ou seja, as pessoas tm que saber como
interagir com ela. sabido que produtos visualmente agradveis e atraentes vendem
mais. Invista no layout da sua landing page para que o design dela por si s inspire
credibilidade.
Em uma pgina antiga do curso 8Ps, estudando o pblico-alvo, percebi que boa
parte deles composta de profissionais que querem entrar no mercado de marketing
digital para alar voos maiores na sua carreira. Foi exatamente isso que escrevi em
uma seo do site, com uma frase que dizia Turbine sua carreira. Capacite-se para ter
as melhores oportunidades do mercado do marketing. Um claro argumento de
afinidade. A expresso melhores oportunidades sugere exclusividade, outro forte
argumento persuasivo. Chamo-o de argumento de diferenciao. Tudo que
melhor, mais, primeiro, nico, maior e outras palavras mgicas destaca-se
dos demais produtos como vimos anteriormente.
A afinidade simples de ser entendida, porm no to fcil de ser aplicada se voc
no conhecer bem seu pblico-alvo. Existem algumas tcnicas especiais para gerar
afinidade. Vou explor-las a seguir.
Tangibilizao
Procure sempre mostrar o que a pessoa ir receber. O que no pode ser visto, no
pode ser amado. Quando voc mostra o que est vendendo, abre possibilidades de
sentimentos mais fortes. Na indstria de infoprodutos, h o problema: bits no so
vistos. Imagine vender assinaturas de um site que ensine a pessoa a emagrecer.
difcil tangibilizar esse produto, torn-lo tangvel. Voc vai conseguir faz-lo com
depoimentos de pessoas que emagreceram. Como a Cyber Diet faz.
No caso de um e-book, que tambm um arquivo digital, muitos emarketeers
norte-americanos resolvem esse problema, mostrando uma imagem do livro como se



282
fosse real. Se entrar no site InvestimentoFutebol, ver tal tcnica. Para ter uma ideia
de como isso uma prtica comum l fora, digite ebook covers templates no Google
imagens e vai encontrar muitas imagens para usar de e-books tangibilizados como se
fossem reais. Se digitar no Google Imagens "info product package", ir descobrir como
emarketeers tangibilizam udio-books, softwares, videoaulas e outros infoprodutos de
uma maneira muito verossmil.
Tomando como exemplo o que eu mesmo fao, na landing page do curso 8Ps, eu
tenho uma foto que mostra uma turma do curso. O interessado que a observa tem a
perfeita ideia do que ele est comprando. Um curso em que as pessoas se sentam em
mesas, cada um com o seu notebook ligado e conectado com dois teles na frente da
sala, onde eu ministro o curso. uma foto que tangibiliza o servio.
Humanizao
importante que voc tenha pessoas na landing page. Caso no disponha de modelos
para tirar fotos originais, pode lanar mo de banco de imagens como o Dreamstime
ou o Fotolia, sites de fotos de todos os tipos dos quais pode comprar imagens livres de
direitos autorais. Em cada um desses sites, h algumas milhes de imagens para voc
escolher. Certamente, alguma imagem vai servir. Um site que traga pessoas gera uma
afinidade maior com o pblico-alvo, principalmente se forem parecidas com os
prprios consumidores. Alis, nesses sites, voc tambm pode comprar imagens de
botes de call-to-action, smbolos de carrinhos de compra e muitas outras.
Se quer gerar a ideia de exclusividade, tenha uma pessoa ou uma famlia na foto. Se
quer criar a percepo de prova social, tenha grandes grupos. Se quer dar a ideia de
produto voltado para executivos, tenha um de terno e gravata no seu escritrio. Se o
produto atinge o pblico feminino da classe C, tenha uma que a represente na foto. O
tipo de pessoa que voc colocar na foto tem que ser um espelho do seu pblico-alvo
para que ele se identifique e sinta que "est em casa". Mais uma vez, estamos falando
de zona de conforto.
Ainda dentro da humanizao, interessante ter uma mensagem e uma foto sua ao



283
final da pgina, como um atestado de confiana. Algo do tipo Eu estou mostrando o
meu rosto e assinando a qualidade do produto que estou vendendo. Eu acredito no
produto e tenho certeza de que ele vai ajud-lo. Isso aumenta bastante a
credibilidade do produto. De preferncia, adicione a essa foto com texto e assinatura o
link para o seu perfil no Facebook, Twitter e LinkedIn.
Diagramao
Quanto mais amigvel for a diagramao da sua landing page, mais fcil os leitores a
escanearo. Isso mesmo, o verbo escanear. De acordo com Jakob Nielsen, papa da
usabilidade no mundo, os seus visitantes no leem propriamente sua landing page,
eles a escaneiam. Passam o olhos sobre ela, lendo aquilo que consideram mais
interessante. Para ajudar os seus visitantes a fazer isso, mostre para eles o que o
mais importante, ou seja, aquilo que voc quer que eles leiam. No quesito
diagramao, gosto de fazer landing pages com uma s coluna de texto. Veja a do
software Basecamp.
Mais algumas dicas de como diagramar sua landing page. Veremos como as usar
no prximo captulo, quando formos falar de como ser a arquitetura da sua landing
page.
Bullets para destacar pontos importantes e transform-los em uma lista bem
objetiva;
Use foto ao lado de textos para exemplificar a mensagem do tpico com uma
imagem, deixando a comunicao mais clara;
Highlights (como uma caneta marca-texto amarela) para destacar pontos
importantes no meio do texto. Voc tambm pode usar negrito, itlico e
underline para tal destaque, mas no exagere;
Use subttulos (de preferncia, com uma cor diferente do texto) ao longo da
landing page para destacar o que ser falado prioritariamente naquele
pargrafo;
Use um box de texto para destacar um depoimento, um case, uma histria ou



284
outros pargrafos que tenham mais importncia do que o texto em torno dele;
Desenvolva toda a sua landing page em uma sequncia linear e encadeada de
uma s coluna, o que apresenta muitas vantagens com relao compreenso
da mensagem.
7.3.6 Escassez e exclusividade
Um dos elementos mais poderosos para o aumento do valor de um produto a
iminncia da indisponibilidade dele. Certamente, voc j se viu vrias vezes em
comunicaes do tipo ltimos lotes, este o ltimo exemplar, vou ver se ainda h
algum exemplar no estoque, s amanh e tantas outras. Este parece ser, sem
dvida, um dos argumentos de vendas preferidos e os mais convincentes vendedores
que o usam vendem mais. O argumento da escassez muito eficaz para apressar o
momento de deciso de compra, por isso gosto de utilizar esse elemento no final da
comunicao, j prximo ao call-to-action.
As pessoas geralmente so mais sensibilizadas pela perda de algo do que pelo
ganho de alguma outra coisa de mesmo valor. A perda do que se j se tem causa
reaes emocionais muito maiores do que o ganho de algo que ainda no se tem.
Lembre-se de quando falei no incio deste captulo sobre como usar o medo a seu
favor. Pensando dessa maneira, agora voc tem duas opes de comunicao: mostrar
o que a pessoa vai ganhar com o seu produto ou mostrar o que ela pode perder caso
no o compre.
Digamos que voc venda um curso online sobre como usar o LinkedIn. Se voc
perdesse o emprego amanh, estaria preparado para continuar mantendo sua
famlia? causa mais efeito do que Descubra como usar o LinkedIn para conseguir um
novo emprego.
A indisponibilidade de algo faz com que este algo fique muito mais valorizado. Isso
da natureza humana. Se tiver que abrir 1.000 vagas em um webinar, abra de 100 em
100 para dar sempre a ideia de que j est quase lotando. A ttica de vender grandes
loteamentos por lote, utilizada por incorporadoras, se apoia exatamente nesse



285
princpio. Se tiver que vender um e-book, comunique algo na linha do De R$99 por
R$59 (Apenas para os 100 primeiros exemplares).
As manchetes Ingressos para Rock In Rio 2011 esgotam-se em trs dias de venda
e Ingressos para o UFC Rio esgotam-se em apenas 74 minutos so usadas para
aumento de valor do ingresso mediante escassez. Por isso, muitas empresas
trabalham com venda em lotes, seja de terrenos, seja de ingressos. Quando
veiculada a notcia Primeiro lote se esgota em menos de 3 dias, o segundo
provavelmente vai se esgotar em menos de 3 horas ( lgico, se houver mercado para
tal).
Como um item que est prestes a ficar indisponvel tem uma percepo de valor
maior do que um que tem em abundncia, o papel da escassez em uma comunicao
o de aumento de valor. Criar essa percepo no seu mercado faz com que o valor
mdio percebido do seu produto ultrapasse o preo cobrado, o que far voc vender
mais. H muitas maneiras de criar a percepo de escassez.
A Apple atua diretamente sobre esse argumento para aumento de valor de seus
produtos. Sempre que veiculada uma notcia de falta de algum produto da Apple no
mercado, imediatamente o seu valor mdio percebido aumenta, o que significa que
mais gente aceita pagar um preo maior por eles. Se a linha de corte da mdia de valor
antes era em R$2.000 para um iPhone, a partir da veiculao da notcia, a linha passa
a se estabilizar em R$2.500, por exemplo, o que mostra que uma maior quantidade de
pessoas disposta a pagar mais do que antes. A mdia de todas essas consideraes de
valor sobe, o que faz com que a Apple venda mais produtos quando eles voltam ao
mercado.
importante observar que um produto indisponvel tem uma percepo de valor
maior do que quando o produto volta a estar disponvel. Muitos vendedores usam a
tcnica do se eu conseguir um produto no estoque ou em outra loja, voc o
comprar?. Com isso, ele consegue uma anuncia do cliente enquanto o produto
ainda tem uma percepo de valor maior. Aps obter o produto e o produto ficar
disponvel de novo, tendo uma queda de valor , o vendedor conta com a coerncia do



286
cliente, que no vai "quebrar" sua palavra e acaba comprando o produto. Esse
exemplo dado por Cialdini no seu livro As armas da persuaso.
A escassez tem muita relao com a exclusividade. Quem tem um produto escasso
se torna especial. Quem no o tem se torna comum. Se o produto est para acabar, as
pessoas que se virem no dilema de ser comum ou especial tero uma forte tendncia a
compr-lo para no perder a chance de passar para o grupo dos exclusivos. Pura
emoo evocada pelo argumento racional da escassez. Os clubes de compra privados
atuam sobre esse argumento. Marcas famosas como Louis Vuitton, Prada, Mont Blanc
e outras, tambm. A mensagem em toda a comunicao sempre a de que o produto
no para qualquer um nem para todo mundo, quem o tem se torna especial.
O preo de algo sobe quando escasso e, naturalmente, a demanda relativa
oferta aumenta. A velha lei da oferta e demanda. O que tem mais demanda do que
oferta pode ser vendido por um sobrepreo. Produtos abundantes tendem a ter
margens menores porque todos podem ter, ningum se sente especial porque tem
uma caneta Bic ou um abajur. Um carto ouro perde valor quando todos passam a t-
lo (e, ento, criam o carto platina para diferenciar seus detentores). Uma economia
inflaciona (ou seja, a moeda passa a perder o valor ou o poder de compra) quando
todos dispem de muito dinheiro. Valor e escassez tm uma ntima relao.
Quando saiu a manchete Biografia no-autorizada de Roberto Carlos vira best-
seller, com a proibio da comercializao da obra, tivemos a seguinte notcia: Com
o recolhimento do material, as poucas unidades que ainda podem ser encontradas
esto sendo vendidas por no mnimo R$100, sendo que o valor na poca do
lanamento era R$60. Voc pode trabalhar escassez tambm com algo do tipo Nossa
consultoria online se limita a ter apenas 10 clientes por vez, portanto garanta sua
vaga. H tambm a possibilidade de escrever algo como Webinar gratuito sobre
como gerar receita, comprando e vendendo no Mercado Livre. Apenas 100 vagas.
Tudo que tiver limite vai deixar pessoas de fora, logo ser percebido como escasso.
Encontre um elemento que possa ser escasso no seu negcio. A melhor maneira de
voc aumentar o valor de um servio mostrando que quem escolhe o cliente voc,



287
e no ele que te escolhe. Comunicar que voc s trabalha com 5 clientes por ms e que
tem dezenas querendo ser atendidos (e que, portanto, voc analisa cliente por cliente
para saber qual tem o perfil para ser atendido) cria uma iminncia de
indisponibilidade para o servio. Se for um infoproduto, crie a escassez de tempo
versus preo, ou seja, custa mais barato por tempo limitado. Encontre onde pode estar
a escassez e a explore.
Frases do tipo ...mas esse produto no para todo mundo ou leia a seguir para
saber se voc est preparado para adquirir esse produto e fazer sua empresa crescer
faz com que o consumidor pense que, j que no para todo mundo, deve ser bom,
porque poucos sero os agraciados que podem adquiri-lo. Isso o faz querer ser
exclusivo: se no para todo mundo, timo. Porque eu realmente no sou todo
mundo. Minha empresa diferenciada.
Veja esse texto do site do processo seletivo do MBA da USP:
Observao importante: a finalizao da inscrio s ser realizada aps o
pagamento da taxa de inscrio no valor de R$ 215,00. Critrios de Seleo: uma
prova de seleo online, pela resoluo de um estudo de caso, anlise de currculo,
entrevista online.
Somente os 400 (quatrocentos) melhores candidatos classificados nas fases 1,
2 e 3 sero convocados para a fase da entrevista final.
Dificultar a venda por meio de processos seletivos ou de admisso, mesmo
pagando, uma tima maneira de tornar a venda mais exclusiva. No s para quem
paga, para quem paga e admitido por meio de entrevista. Isso torna o produto bem
mais valorizado pela escassez. Tome cuidado, porm, para que a sugesto de escassez
e exclusividade no se torne to forte a ponto de deixar o produto inacessvel. A ideia
continua sendo vender, mas com um aumento de valor. Apesar de nem sempre ser to
fcil, tente inserir elementos de escassez/exclusividade na sua landing page para que
aumente a percepo de valor do seu produto.
Uma das ideias de dificultar a venda mostrar a concorrncia que h para adquirir



288
um bem. Leiles trabalham assim. Vrios concorrentes para um nico produto. A
concorrncia naturalmente faz o valor aumentar porque a demanda pelo produto
passa a ser maior do que a oferta de produtos.
As pessoas percebem a exclusividade no s pelo texto, mas por alguns elementos
visuais. No adianta falar que exclusivo e no o ser Associamos coisas exclusivas a
um valor maior, logo, um preo maior tambm, um belo design, boas fotos, tons leves,
curvilneos, tons de prata, ouro etc. Toda a comunicao tem que ser coerente com o
conceito que deseja construir. isso que vai criar uma percepo de exclusividade
para o consumidor. Uma vez que voc tenha criado tal percepo, explore-a.
A tcnica (Apple) de lanamento do produto
Agora que voc entendeu a relao estreita entre percepo de valor e preo para
acontecer uma converso e j sabe como aumentar valor ao longo do tempo por meio
dos argumentos persuasivos que vai utilizar em todo o seu contedo, vou lhe passar
uma tcnica utilizada por muitas empresas, principalmente a Apple, para ter uma
percepo ainda maior de valor trabalhando com a escassez. A tcnica do
lanamento do produto. Pense em como a Apple lana seus produtos. H uma
sequncia bem definida e que se repete produto a produto, garantindo as mais altas
margens do setor. Voc vai utilizar muitas das tcnicas que a Apple usa e que vou
demonstrar nos prximos pargrafos.
Basicamente, voc vai criar uma enorme expectativa sobre o seu lanamento
(comeando a trabalh-lo meses antes de ele acontecer), juntar uma grande
quantidade de pessoas reunidas no mesmo lugar virtual (a sua landing page de
persuaso, que pode ter, inclusive, um relgio com contagem regressiva para o
lanamento).
O passo decisivo para criar a escassez anunciar que, no lanamento, vender seu
produto a um valor que no mnimo 50% do original, mas em uma promoo vlida
durante 24 horas (ou at menos). Vencendo as tais horas do lanamento, o preo
passa a ser o normal. Imagine vender um produto no lanamento por R$99,00, sendo



289
que o preo normal dele ser R$990,00. A percepo de valor pelo alto preo
associada a construo de valor que voc fez ao longo de meses, somada ainda
percepo de escassez das poucas horas em que a promoo ser vlida far com que
voc venda muitos produtos em pouqussimo tempo.
Observando-se o exemplo da Apple, inicialmente, ela constri a reputao de sua
marca por meio de belos designs, depoimentos positivos a respeito de seu servio e
uma histria slida de inovao. E, o melhor, investindo muito pouco em propaganda,
ela consegue uma legio de fs e vendedores da sua marca, basicamente, dedicando-
se ao mximo a quem realmente interessa, o seu consumidor.
Como primeira lio, ter o seu nome construdo como uma referncia no seu setor
o melhor argumento persuasivo que pode ter. Voc pode conseguir isso no perodo
de um ano e, assim, ter muito mais vendas. Uma das nicas maneiras de conseguir
isso praticamente sem custo produzir muito contedo de qualidade em diversos
formatos e locais virtuais, de YouTube a Soundcloud. De Flickr a Scribd. Voc no
conseguir isso to facilmente, mas, mesmo sem a reputao, ter converses
menores, mas muito rentveis tambm.
A Apple, prximo de lanar seu produto, lana teasers - peas que preparam o
terreno para o lanamento, mas sem dizer exatamente de que lanamento se trata ou
sem revelar todos os detalhes. Solta uma notcia aqui, deixa escapar um rumor ali,
aparece um prottipo no confirmado pela empresa. Uma mestra na arte de iludir,
confundir e provocar o assunto que ela prefere: ela mesma.
Para fazer o lanamento do seu produto e provocar o assunto, voc deve lanar
comunicaes, preparando o terreno para comear a reunir os interessados e analisar
quantas pessoas conseguir colocar no local virtual do lanamento do produto. Voc
pode me perguntar: lanar essas comunicaes para quem e de que maneira?. Ir
enviar as comunicaes que preparam o terreno para o lanamento em meio aos seus
e-mails de relacionamento do mailing list capturados pelas inmeras landing pages .
A sequncia clara. Primeiro, ir capturar os e-mails e ir se relacionar com eles
ao longo do tempo. A partir de um determinado momento em que voc tiver muitos



290
contatos, comea a preparar o lanamento, por exemplo, por meio de um vdeo,
contando bem superficialmente o que est pretendendo lanar. Em outro e-mail, j
apresenta um vdeo um pouco mais elaborado, contando um pouco mais do futuro
lanamento, que as pessoas ainda no sabem exatamente o que . Em uma dada hora,
conta qual o produto, ainda deixando um suspense no ar, mas j gerando mais valor
para ele. Mantenha essa aura de mistrio durante algumas semanas.
Revele a data do lanamento com algo especial associado, como um webinar
gratuito (vai precisar de uma ferramenta bem robusta de streaming), ou
simplesmente apresente a data em que voc vai comear a vender e d o endereo
(que, por enquanto, ter alguns poucos argumentos e um relgio digital com uma
contagem regressiva). No dia do lanamento, no se esquea de enviar e-mails para os
interessados, sempre estimulando a escassez: Sero apenas 24 horas de promoo.
Esta uma tcnica usada por muito empreendedores digitais nos Estados Unidos e
por l gera alguns milhes de dlares em um s dia. Pode acreditar que d muito
certo. Aconselho voc a, inicialmente, fazer um produto digital sem a tcnica do
lanamento, deixando-o vender naturalmente pela landing page de persuaso. Aps
essa primeira experincia, teste a tcnica com um relanamento de uma nova edio
do seu infoproduto.




291
Captulo 8: Arquitetura de uma landing page
As landing pages profissionais seguem um padro que tem dado certo ao longo do
tempo. Nada o impede de inovar, mas sempre o faa comparando o resultado com a
padro. Se voc tiver descoberto um novo padro para o seu mercado, timo. Mas
faa isso analisando se a landing page padro tem um melhor resultado ou no do que
a sua inovao. importante que tenha uma perfeita noo desse padro, porque a
primeira que far dever segui-lo. Na sequncia, mostro-lhe como identificar esse
padro e como segui-lo.
8.1 Produzindo o wireframe
Antes de fazer o layout da sua landing page, voc dever planejar como ela ser e,
para isso, utilizar alguma ferramenta para fazer wireframes, ou seja, um rascunho
s com linhas, textos e pequenos cones, mas sem as imagens s a indicao de onde
entraro e que tipo de imagem ser, por exemplo. Digite wireframe no Google
Imagens para entender exatamente o que um. H uma ferramenta que gosto muito
chamada Mockflow. importante voc j criar uma conta l e comear a aprender a
manuse-la.

Pode ser que voc no tenha um designer e precisar resolver o layout sozinho. H
algumas ferramentas para isso, uma que gosto muito a Unbounce. Tem um landing
page builder bem interessante (alis, o blog deles timo). No site, voc consegue
construir sua landing page sem muito trabalho e paga por nmero de visitantes.
Dependendo do valor do seu produto e da sua taxa de converso em vendas, pode
valer a pena ou no. A vantagem do site que ele facilita sua vida, permitindo que crie
sua landing page a partir de um dos diversos templates de maneira bem amigvel.
Se voc domina programao, h uma ferramenta de construo que bem



292
conhecido: o Optimizepress. Esse site vende um plugin de Wordpress para a
construo de landing pages. O prprio Optimizepress foi construdo como sendo uma
landing page. Um vdeo explica o funcionamento dele, tem depoimentos de vrios
usurios, lista de benefcios e tudo que o texto de uma landing page precisa. Ele um
pouco complexo de se manusear. Talvez o ideal seja comear com um Unbounce ou
instalando um simples Wordpress.
O wireframe deve conter todos os textos que a landing page ter. Agora que voc j
sabe usar os argumentos persuasivos para construir seus textos, no wireframe que
voc vai escrev-los utilizando-se dos seus novos conhecimentos. Quanto
diagramao, como disse, prefira a landing em uma coluna e tenha que o que estiver
acima e maior ser visto como mais importante. Antes de diagramar o seu wireframe,
planeje quais so os argumentos mais importantes, as imagens em destaque, as
chamadas para os pontos fortes do seu produto. Esses elementos mais importantes
devero ficar acima e ocupando uma rea maior. A sua diagramao tambm j deve
conter o formulrio e quais os campos que ele ter. Prefira deixar o seu formulrio na
parte de cima da landing page.
A parte que fica acima da marca de dobra, ou seja, a parte superior da pgina pela
qual o visitante chega no site antes que ele role a barra de rolagem, muitas vezes, a
que vai decidir se a visitao continua ou no. Essa parte chamada de first screen,
pois a primeira visualizao de tela que o consumidor ter. H uma grande
quantidade de pessoas que simplesmente clica no boto voltar antes mesmo de ver o
que h para baixo da marca de dobra, para baixo da parte visvel em uma primeira
vista do site. O seu wireframe tem que considerar que essa parte definir a taxa de
rejeio da landing page (quanto menor a taxa de rejeio, melhor a sua posio na
classificao da busca natural do Google e melhor a sua posio nos links
patrocinados Adwords e menos dinheiro perdido).
Sendo assim, a sua first screen deve conter o formulrio, a sua chamada mais forte
de modo que atraia a ateno do visitante para que ele fique curioso para ver o que h
logo abaixo desse texto. Chamaremos esta de Chamada principal, mais adiante. Por



293
enquanto, saiba que a chamada principal (ou headline) deve se situar na first screen.
Ser a chamada secundria, o subttulo, que explicar melhor a principal e mostrar o
quanto vale a pena o visitante ler pelo menos mais algumas linhas abaixo. Voc deve
prender o visitante pargrafo a pargrafo. um desafio a cada linha manter o
visitante preso sua comunicao.
8.2 Analisando layouts
Para que voc saiba o que uma boa landing page, separei alguns layout como
exemplo para que passe a ter referencial do que um bom design.
Nesse site h vrios layouts muito bons:
http://www.smileycat.com/design_elements/landing_pages/
Vrias landing pages de captura: http://www.iamalandingpagedesigner.com/
Mais alguns exemplos de landing pages de captura:
http://www.landingpagedesignkings.com/#portfolio
A galeria do perfil Shingou no site Deviantart tem vrias landing bem bonitas:
http://shingou.deviantart.com/gallery/
Por esses exemplos, voc pode ver que os americanos se esmeram na confeco
das suas landing pages. Beleza um dos itens que aumenta a credibilidade da pgina.
Se puder, contrate um bom designer para confeccionar a sua. Pode acreditar que isso
far uma grande diferena na persuaso do seu site (um bom site para que voc
encontre um bom designer o www.freela.com.br). No meu blog, h um post em que
analiso vrias landing pages. Procure no campo de busca do meu blog por landing
pages.
8.3 Teste A/B em landing pages
Voc j percebeu que h vrios tipos de landing pages para voc divulgar seu produto.
A questo principal qual a ideal para voc. Se digitar landing page no Google



294
imagens, vai se espantar com a quantidade de resultados e diferentes formatos, mas
todas guardam algumas caractersticas comuns.
Escolher qual a melhor opo em termos de formato, de texto, de posio do
formulrio e outros elementos cruciais para aumentar sua converso parece
impossvel. E . O segredo no encontrar a landing page ideal, mas, sim, testar
continuamente para melhorar a atual. Estes se chamam testes A/B.
Um teste A/B consiste em voc ter suas pginas distintas, por exemplo, a pgina A
com o formulrio do lado esquerdo e a pgina B com o formulrio do lado direito. Por
meio de uma programao simples e implementao de uma ferramenta como o
Google Website Optimizer (incorporada ao Google Analytics), voc vai poder
mensurar qual est dando mais resultados em vendas ou em assinatura de cadastros
ou qualquer que seja a misso crtica do site.
Na prtica, cada uma das pginas mostrada para cada usurio que visita seu site.
O 1 visitante v a pgina A, o 2 v a pgina B, o 3 v a pgina A e assim
sucessivamente. Ao final de, por exemplo, 1.000 visitas, voc constata que a pgina A
conseguiu converter 80 vendas e a pgina B, 35 vendas. Logo, a pgina A a melhor
para ficar definitivamente no ar. Aps descobrir isso, volte a fazer um teste sobre os
elementos da pgina A e por a vai. Testar monitorando a quantidade de converses
de cada uma. Todo trabalho de marketing digital se concentra em mensurao de
resultados e fazer isso em landing pages voltadas para vendas fundamental para
melhorar continuamente seu resultado.
Depois de chegar em um resultado timo, voc conseguir alcanar o menor custo
de aquisio possvel e o maior lucro possvel. lgico que far teste A/B com a
landing page, com ttulos do produto, com os anncios que levam os compradores
para voc a partir do Google e com todos os outros elementos que conseguir. Quanto
mais conhece a respeito do comportamento de compras do seu consumidor, mais
vender de forma automatizada. Voc precisar de alguns conhecimentos de
programao para implementar um teste AB em sua landing page.
Uma das empresas lderes no assunto nos EUA a http://sitetuners.com/ do Tim



295
Ash. Ele tem um livro muito bom (j em portugus) chamado Otimizao da Pgina
de Entrada. H um outro livro que s fala sobre teste A/B, chama-se Always Be
Testing, de Bryan Eisenberg. At onde sei, no h verso traduzida para o portugus.
Esse livro um timo guia para aprender a manusear o Google Website Optimizer.
a melhora contnua sobre sua landing page que vai fazer com que voc venda
cada vez mais at chegar em um equilbrio cujo processo ficar automtico, saber
exatamente quanto investir em Adwords, qual sua taxa de converso, qual o melhor
preo do produto, qual a melhor landing page. Nesse ponto, voc ter uma receita
sendo gerada de forma automtica e a certeza de que aquela uma das melhores
landing pages que voc criou. Saiba que nunca a primeira a melhor.
8.4 Texto da landing page
A primeira regra para sua landing page no faz-la parecer um anncio. J h
anncios demais, e o consumidor tende a ignor-los cada vez mais. Quanto mais a sua
se parecer com um anncio, menos credibilidade ela ter. Isso tanto vale para a
landing page de captura quanto para a de persuaso. As suas principais visitas sero
geradas por buscas por informao, como vimos no primeiro mdulo. Levaro a ela
palavras como: exerccios para perder barriga, perder barriga, como perder a barriga,
emagrecer em uma semana, como perder peso, como perder barriga rpido e muitas
outras.
O consumidor que busca por tais palavras est procurando por informaes, no
por produtos. A chance de voc vender algo para ele em uma primeira visita igual
taxa de converso que um e-commerce geralmente tem, talvez menos. Vamos
considerar a taxa mdia de 1%. Isso significa que, de cada 100 pessoas que entram no
seu site procurando por informao e deparam-se com um anncio, talvez uma
compre. As outras sairo to rpido que no tero tempo de deixar o contato para
iniciar um relacionamento com sua marca a partir do seu contedo. Sua landing page
deve ser amigvel, simples, bonita, harmoniosa, elegante, com contedo til e
relevante, mas nunca, nunca mesmo, deve se parecer com um anncio.



296
Os consumidores na web esto procurando por estas palavras: Como, O que,
Por que, Quando, Quem, Onde e, em ltima instncia, Quanto. Em ingls,
essas palavras tm um nome especial: 5W2H (what, where, when, who, why, how,
how much). Destaque para a expresso Como. Perceba-a se repetindo nas diversas
buscas por informao (ou seja, pelo conhecimento que voc tem para vender) nos
inmeros exemplos de buscas que dei ao longo do livro. Voc j aprendeu que, em vez
de tentar vender, voc deve fornecer contedo de qualidade, til, relevante e
irresistvel para que o seu consumidor deslize suavemente pelo funil de vendas em
direo a aquisio do seu produto.
Vamos falar um pouco da landing page de persuaso, a que ser responsvel por
gerar a converso de compra do produto final. Com relao ao tipo de texto que eu
sempre procuro trabalhar em minhas landing pages, minha referncia sempre foi e
ser David Ogilvy, publicitrio j falecido que fundou a Ogilvy & Mather, atualmente
um dos maiores conglomerados de publicidade do mundo. Ele era famoso por suas
frases que se tornaram axiomas da publicidade.
Selecionei algumas para apoiar minhas prximas lies do livro: Na publicidade, o
que voc diz mais importante que como voc diz, Na publicidade, quanto mais
informativo, mais persuasivo, Se voc est tentando persuadir pessoas a fazer algo
ou comprar alguma coisa, me parece que voc deveria usar a linguagem delas, a
linguagem que elas usam no dia-a-dia, e a minha preferida: No h nenhuma lei que
diga que anncios devem se parecer com anncios. Se voc fizer com que eles se
paream com pginas editoriais, voc atrair mais leitores. Se no conhece Ogilvy,
pesquise mais sobre ele e descobrir que ele permanece mais atual do que nunca. Se
voc escrever contedo como um anncio, ir gerar rejeio por parte dos leitores e
no conseguir atingi-los com sua mensagem.
O texto da sua carta de vendas deve ser como uma agradvel conversa, informal,
levemente descontrada. No a faa parecer um vendedor barato de enciclopdia. Use
algumas grias (lgico, no exagere na informalidade, afinal manter alguma
formalidade sempre salutar para preservar uma postura profissional). Use algumas



297
expresses populares (mas no utilize chaves corporativos e clichs como quebra
de paradigmas, driblar o mercado e outros que deixam sua comunicao
mecanizada e artificial). Em resumo, use a linguagem que o seu pblico-alvo
geralmente usa. Se o texto da sua landing page direcionado para executivos, use
expresses geralmente utilizadas nas empresas. Se para donas de casa, use uma
linguagem simples. Se para investidores, fale de termos ligados a investimentos.
Faa com que o seu pblico se sinta confortvel com a linguagem. Por isso escrever
aquelas listas de palavras mgicas algo to importante na construo de seu texto.
Um outro ponto que facilitar a leitura do seu texto que utilize uma ideia por
pargrafo. As pessoas devem fixar muito bem cada argumento que voc tiver, porque
ser o acmulo de argumentos positivos e persuasivos na mente do comprador que
vai culminar na compra do produto ao final da landing page. importante, ento, que
ele entenda e lembre-se de todos ao longo do texto. Gosto de usar uma ideia por
pargrafo (com coluna de texto de, no mximo, 70 caracteres) e uma imagem lateral
para preencher o espao da coluna nica e fixar melhor a ideia (que tenha relao
com o que estou falando no pargrafo).
Um outro importante motivo para voc utilizar apenas uma ideia por pargrafo o
fato de que, quando apresenta muitas ideias diferentes (que para algumas pessoas
pode at parecer conflitante, embora no o sejam de fato), voc provoca o que se
chama o paradoxo da escolha, assunto desenvolvido pelo psiclogo e professor de
teoria social Barry Schwartz. Segundo ele, quanto mais opes nos oferecem, mais
insatisfeitos ficamos. O excesso de opes nos deixa paralisados e ansiosos demais, o
que nos deixa mais infelizes. A pesquisadora Sheena Iyengar, da Columbia Business
School, tambm da mesma opinio. Segundo ela, em uma situao na qual temos
muitas opes, optamos por no escolher nenhuma e abandonamos o processo. A
relevncia e o foco da informao cada vez mais necessria para uma eficiente
comunicao. O seu pargrafo deve ser um exemplo disso. Enfoque um ponto por vez.
Procure usar o que os profissionais de lingustica chamam de pirmide invertida,
ou seja, apresente o seu ponto principal logo no incio, para depois defend-lo com



298
seus argumentos ou aprofund-lo com algum outro material que no seja to
importante. Como se diz: primeiro o mais importante. Utilize a pirmide invertida
em um fluxo linear de contedo (por isso, prefira utilizar uma landing page de uma
nica coluna, ao invs de utilizar duas). Quanto mais encadeada, linear e lgica for a
sua comunicao mais fcil de ser assimilada. Voc no ir querer que seu possvel
consumidor se distraia com elementos extras nas laterais, abandonando o objetivo
principal, que ler a landing page at o final, se convencer e converter-se.
Uma vantagem adicional da coluna nica evitar o efeito Zeigarnik. O psiclogo
sovitico Bluma Zeigarnik estudou alguns fenmenos sociais e concluiu que tendemos
a lembrar mais de tarefas que no completamos do que as que completamos. Por
exemplo, um banner que no clicamos parece criar uma tenso mental que faz com
que no nos concentremos de maneira integral na mensagem que estamos
executando. Quando for apresentar a mensagem de sua landing page, no use
elementos de distrao ou de sada da mensagem. Faa com que o leitor concentre
toda a sua ateno no contedo linear que est apresentando.
Gosto muito das landing pages da http://basecamp.com, um software web-based
para gerenciamento de projetos. Elas sempre so em uma coluna, letras grandes,
bastante espao em branco, imagens fortes e claras, vrios depoimentos, muitos
reason-why e um layout bem agradvel e harmnico sem ser simplrio. Vale a pena
tom-las como um exemplo a ser seguido.
O efeito Zeigarnik d origem a um recurso de roteiro muito interessante (que
costumo chamar de tcnica de Sherazade) o Cliffhanger, que literalmente significa
beira do precipcio. Voc j viu vrias vezes esse recurso prender a ateno quando
assistiu a um captulo de novela ou de um seriado que, ao chegar no clmax,
simplesmente terminou, deixando uma frase como Conseguir o nosso mocinho
escapar das garras do malgno bandido? ou algo similar. Isso faz com que a cena
inacabada, a tarefa no terminada, crie uma tenso mental que nos faz lembrar muito
melhor a cena e assistir o prximo captulo para ver o desfecho da histria.
Quanto mais voc cria cliffhangers em sua pgina, mais aumenta a taxa de leitura.



299
Crie diversos clmax e continuaes logo na rolagem seguinte. Imagine uma frase
Agora voc sabe o que acontece quando voc contrata um fornecedor errado para a
sua implementao de ERP para a empresa, mas o que voc no sabe o que
aconteceu com o Marcio da Silva, proprietrio de uma das maiores empresas de
logstica, em pleno Ano Novo. Leia essa histria de arrepiar os cabelos de qualquer
empresrio, e segue-se a histria. A cada novo grande bloco de contedo, utilize o
cliffhanger para estimular a pessoa a ir para a prxima etapa. Uma vez que ela esteja
no prximo bloco de texto, a tendncia que ela o termine. O ser humano tem uma
necessidade inata de terminar tarefas que comeou.
Outra tcnica muito utilizada em textos de landing page a concatenao no
sequencial. Em outras palavras, voc cria uma sequncia se isso ento aquilo, em
que o isso e o aquilo no tm uma ligao lgica. Exagerando, seria como se voc
falasse, Se voc ama seu cachorro, vai querer que ele tenha a coleira anti-latido xpto,
eleita a melhor do mercado pelos prprios clientes. No h um encadeamento lgico
entre a primeira proposio e a segunda. O fato de voc amar o seu cachorro no
implica que voc queira que ele use a coleira anti-latido do fabricante, mas muitas
pessoas caem nessa armadilha simples. lgico que essa frase est bem caricata para
lhe mostrar claramente o artifcio lingustico, mas polticos costumam us-lo com
muita frequncia sem que percebamos. H formas muito sutis de utilizar esse
artifcio.
Outra maneira de utilizar essa tcnica aps explicar o contedo. Algo como
Agora que voc j sabe a importncia que tem um bom antivrus, no tenho dvidas
que desejar o melhor, o antivrus xpto. Pea o seu agora mesmo e proteja-se.
Dados todos os motivos que explorei anteriormente, voc j deve ter percebido a
vantagem de manter uma comunicao clara, linear, encadeada, lgica, sequencial,
muito objetiva e com o mnimo de distraes. Quanto mais foco, melhor a sua landing
page.



300
8.5 Desconstruindo a carta de vendas
Como j mencionei, um dos tipos de texto mais utilizados em landing pages,
principalmente de infoprodutos, o que chamamos de carta de vendas. Nos EUA,
chamados de Sales Letters, sobre o qual existe uma vasta literatura. A landing page
que contm a carta de vendas tambm chamada de sales page. Milhares de
exemplos, seminrios sobre o tema e especialistas dos mais diversos. Aqui no Brasil
esse assunto nem comeou a ser discutido. Talvez este seja o primeiro livro de um
autor j reconhecido que fale sobre isso. Simplesmente no existe literatura sobre o
tema, mesmo sendo ele muito importante para muitos profissionais de marketing
digital.
Inicialmente, vamos definir o que uma carta de vendas. um texto, geralmente
comprido, muito bem pensado e trabalhado, que tem por objetivo, em uma s pgina,
persuadir um visitante do site a atingir uma misso crtica, a meta do site, a clicar no
CTA. O texto traz todos os argumentos persuasivos para prender o usurio at o seu
fim e aumentar continuamente o valor do produto.
Para isso, esse tipo de texto trabalha com vrios pontos de clmax, muitas histrias
de clientes, fotos, infogrficos, agrega produtos extras, chamadas comercialmente
agressivas, mostra que o produto vale pelo menos 10 vezes o preo pelo qual o
consumidor estar pagando, utiliza-se das tcnicas de escassez e prova social em
profuso e muitas outras tcnicas para que, ao final da pgina, o consumidor compre
o produto.
A Carta de Vendas tem como objetivo expor uma quantidade to grande de
contedo e argumentos ao visitantes do site que, se ele ler toda a carta (que tem
vrios estmulos para que o usurio a continue lendo), a chance de comprar o produto
muito alta. Na Carta de Vendas, o preo quase mero detalhe, pois voc se
concentra no benefcio que o produto pode trazer, tornando-o to atraente que, ao
final da carta, o produto vai parecer uma "pechincha".
Vamos esmiuar a estrutura da carta de vendas em uma landing page. Gosto da



301
utilizada por um profissional de marketing digital americano chamado Joe Vitale, que
vive (muito bem, por sinal) s da venda de infoprodutos. Ele escreveu essa estrutura
em um de seus livros chamado Redao Hipntica e vou utiliz-la como base para
explicar como fazer uma carta de vendas.
Em primeiro lugar, fundamental que entenda, como j adiantei na parte que falei
de ttulos, sobre o poder que a palavra tem sobre o crebro humano. O ser humano
adquire conhecimento, convencido e comandado pela palavra. Mesmo na ausncia
de uma pessoa que a fale como em um jornal, um livro ou um anncio de revista
a palavra pura e simples que persuade. J que palavras so to importantes, voc deve
valorizar cada frase, estudar cada passagem do seu texto. isso que far com que
venda mais ou menos.
Frases como Por que algumas pessoas aprendem ingls com tanta facilidade e
voc se esfora tanto e continua com um ingls medocre? chamam a ateno e agem
como um estmulo para o consumidor continuar lendo. A frase em forma
interrogativa pressupe uma resposta, deixa algo que incomoda enquanto no for
resolvido. Utilizar uma pergunta logo no incio do seu texto ou na sua chamada
principal pode aumentar em muito a taxa de leitura da sua landing page. sabido que
e-mail com perguntas em seu assunto tm taxas de abertura maiores.
H uma mtrica chamada de taxa de leitura que mostra at onde as pessoas esto
lendo sua landing page, bem importante que voc a mensure para saber da sua
eficincia. Para medi-la, use um software como o ClickTale, uma ferramenta de
heatmap (mapa de calor), que mostra como os visitantes da sua pgina interagem
com ela. O ClickTale tem uma funcionalidade que faz um scrollmap da sua pgina, ou
seja, um mapa de calor que mostra quais as partes da sua landing page que as pessoas
ficaram mais tempo paradas, lendo o contedo e qual parte as pessoas no olharam
tanto. Isso vai direcionar muito os seus esforos para uma correta interpretao de
como o pblico interage com a sua pgina. Para entender o que heatmap e
scrollmap, digite essas palavras no Google Imagens. Lembre-se de que os principais
termos em ingls para o que estamos estudando so sales letter e landing page.



302
Em segundo lugar, lembre-se sempre de que o seu ponto de vista deve ser o da
pessoa que l o seu texto, no o seu. Voc deve utilizar aquilo que ele j pensa para
direcion-lo ao lugar que voc quer. Se seu pblico-alvo tem uma predileo por
economia, ao vender um carro, voc tem que falar roda at voc cansar com apenas 1
litro de gasolina. Se o seu pblico prefere status, voc deve falar mostre a seus
amigos quo longe voc chegou, adquirindo o mais exclusivo dos carros. O novo
modelo.... O produto pode ser o mesmo, mas o ponto de vista o do seu consumidor.
Conhea-o como a palma de sua mo e ter uma texto persuasivo.
Antes de comear a escrever o texto da sua carta de vendas, deve responder
algumas perguntas para compor a sua proposta de valor, ou seja, o que seus clientes
vo obter de forma tangvel e perceptvel aps comprar o seu produto. Quanto mais
clara, mais especfica, mais segmentada for a sua proposta de valor, mais sucesso ter
na sua carta de vendas, pois vai se conectar de maneira mais profunda com seu
pblico-alvo (que no chamado de pblico-alvo toa). Lembre-se de que esses
pontos sero utilizados na landing page de persuaso, uma vez que a de captura
muito mais simples e todo o argumento persuasivo dela est sobre a qualidade do
material a ser baixado pelo consumidor gratuitamente.
As perguntas que deve responder so:
Quem o meu pblico-alvo? Quanto melhor conhecer o seu pblico, melhor.
Voc tem que saber onde e o "quanto di". J falei bastante sobre isso e voc j
deve ter se convencido da importncia de saber exatamente quem ir comprar
de voc.
Qual o meu produto e qual problema que ele resolve? O seu produto tem
que necessariamente suprir uma necessidade, resolver um problema, suprir um
desejo. Ele tem que preencher alguma lacuna na vida do seu pblico-alvo e
resolver algo que ainda est por ser feito.
Por que isso um problema para o meu pblico-alvo e por que ele
compraria esse produto? Talvez o que voc acha que um problema no
chega a ser percebido como tal pelo seu pblico-alvo. preciso saber se o seu



303
pblico tem conscincia do problema. preciso tambm saber se ele v valor
no seu produto.
Quando meu pblico tem esse problema? Descubra se o problema que voc
quer resolver algo que o seu pblico s lembra quando est em uma viagem
ou se lembra todo o tempo durante a vida. Talvez o problema s aparea em
determinada hora do dia, em uma certa idade ou quando vai fazer algo. Quanto
mais vezes o seu pblico se lembrar do problema, melhor.
Onde meu pblico-alvo tem esse problema? Segue a mesma linha da
pergunta anterior. O seu pblico percebe o problema que voc vai resolver em
que lugares? Em casa, em qualquer lugar, s no trabalho, quando est no avio?
Em quanto lugares mais o seu pblico for acometido pelo problema, melhor.
Como quero ser percebido pelo meu pblico-alvo? Essa pergunta leva
diretamente ao conceito de posicionamento da sua comunicao. Voc deve
decidir como quer que seu pblico se lembre de voc. De um produto barato,
diferenciado, ligado a prazer, ligado a alivio da dor etc. Essas decises sero
importantes para que voc entenda o que realmente vende.
Voc no vende um produto, mas uma soluo para um problema. Se voc
vende um conjunto de videoaulas para ensinar executivos a se vestirem melhor
quando no esto de terno e gravata, deve entender qual problema voc resolve
para esse pblico nesse quesito. Por exemplo, digamos que o problema seja o
fato de executivos cada vez terem que ir a eventos sociais para galgar posies
na empresa. Nessas ocasies, vestir-se bem, sem estar de terno e gravata, pode
significar uma imagem requerida pela direo da empresa para escolher os
futuros lderes da companhia. O foco da comunicao, ento, ser no problema:
perfeitamente natural que voc no saiba como se vestir com elegncia em
ocasies sociais, uma vez que voc est acostumado a s usar terno e gravata.
Quando uma roupa diferente, porm, requerida, voc corre o risco de no
saber o que de fato colocar para cada ocasio e impressionar sua liderana com
uma boa vestimenta. Sabemos que a roupa um diferencial na imagem de



304
qualquer profissional.... A sua comunicao mostra que voc entende o
problema do seu consumidor e, portanto, tambm sabe como ajud-lo.
Quanto vai custar? Voc pode escolher o preo que quiser para o seu produto,
contudo as consideraes essenciais nesse ponto so: at quanto meu pblico
consegue pagar por esse produto e o quanto vale a pena para ele? Se o
problema no incomodar tanto assim, talvez o seu pblico prefira conviver com
ele do que gastar para resolv-lo. Digamos que voc tenha uma goteira na pia da
sua cozinha, mas, para repar-la, um encanador ter que quebrar toda a parede,
o que implicar em uma obra de mais de R$5 mil e 2 meses de incmodo dirio.
Voc pode simplesmente preferir no resolver o problema. importante saber
o quanto o problema incomoda para saber at quanto vale a pena para o seu
pblico pagar pela sua resoluo.
Se perceber bem, essas perguntas seguem uma estrutura que j apresentei para
voc: 5W2H. Uma vez que responda essas perguntas, vai ser muito mais fcil
desenvolver sua proposta de valor e dissemin-la aos quatro ventos em toda a sua
comunicao.
Analisando a estrutura de uma carta de vendas, de cima para baixo, geralmente ela
composta por vrias estruturas bem definidas. No precisa usar todas elas na sua
carta de vendas, mas, quanto mais us-las de maneira sinrgica, mais seu resultado
ser positivo. A seguir, vou descrever a estrutura da carta de vendas ponto a ponto.
8.5.1 Chamada principal
Estrutura em que voc escrever a sua frase de impacto e os motivos para ele
continuar lendo o restante do texto. De modo geral, essa frase responder a pergunta
do leitor: O que h aqui para mim?. Basicamente, o texto da chamada principal ir
atuar sobre os dois grandes motivadores: busca do prazer e fuga da dor. A chamada
principal (tambm chamada de headline) fala a respeito do leitor, no a respeito do
seu produto. Tenho um curso online de links patrocinados (www.NinjaPPC.com.br)
que escrevi para a chamada principal da landing page, que vende o curso com a



305
seguinte chamada: Torne-se um ninja do Google Adwords.
Observe algumas outras chamadas principais para que possa ter ideias para criar a
sua. Selecionei vrias delas.
Deixe seu Corpo Exatamente Como Voc Quer em Apenas 6 Semanas
12 Receitas Simples para Voc se Tornar o Rei das Caipirinhas
Aprenda Ingls para Concursos Pblicos em 14 Dias ou Devolveremos o seu
Dinheiro
Por que Alguns Consultores Ganham R$1.000 por Hora?
Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas (esse ttulo voc provavelmente j
conhece)
Voc j Imaginou se Fosse 20 kg Mais Magro?
Voc Comete esses Erros Quando Fala Ingls?
Voc Est Preparado Financeiramente para uma Doena Grave na sua
Famlia?
Os Segredos dos Vendedores de Carros para Voc no ser Enganado ao
Comprar um
As 10 Dicas Essenciais para Evitar Ter Srios Problemas na Coluna
Como comprar passagens areas pela metade do preo (chamadas how-to
costumam dar muito certo).
As 5 Melhores Maneiras de Perder Dinheiro no Mercado de Aes
Ser que seu Filho est Usando Drogas? (fazer uma pessoa imagina um
cenrio aterrorizante atrai muito ateno)
Os 5 problemas de coluna mais conhecidos. Qual deles voc quer evitar?
Como melhorei minha memria em uma noite. (chamadas que paream ser
testemunhais atraem muito a ateno tambm, principalmente se vierem
entre aspas e em itlico. Aumenta a percepo de veracidade do texto).



306
Descubra a fortuna que est escondida no seu salrio
Mdicos comprovam: mulheres podem ter a pele mais bonita em 3 dias
Como eu fiz R$482 mil em um ms com uma nica ideia (nmeros quebrados
aumentam a credibilidade da quantia).
161 alimentos para evitar problemas com o corao
H 6 tipos de investidores. Em qual grupo voc est? (chamadas que ajudam a
pessoa a se auto-conhecer tem uma boa taxa de ateno).
Os 8 crimes que cometemos contra nosso estmago
80% das matrculas desse colgio vem do Google
30 milhes de dlares vendendo vinho pelo correio? (ttulos que falam de
coisas muito fora da realidade chamam ateno).
Obrigado. (Essa headline interessante quando se quer despertar a
curiosidade sem falar absolutamente nada).
Agora ficou divertido ir ao dentista. Seu filho vai adorar
Como perdi a barriga em apenas 4 semanas sem parar de comer
lgico que esses so tipos de ttulo que voc pode adaptar em um sem nmero de
situaes. Por exemplo: o ttulo Por que Alguns Consultores Ganham R$1.000 por
Hora? pode ser utilizado como Por que alguns investidores ganham 30 milhes por
ano no mercado de aes?, Por que alguns fisioterapeutas ganham R$400 por cada
consulta?, Por que algumas empresas ganham a simpatia (e o dinheiro) de seus
consumidores? e outros do mesmo tipo, porm, variando-se algumas poucas
palavras dependendo do contexto.
Essa rea a responsvel por chamar a ateno do visitante. Geralmente, tem uma
frase de efeito com fontes maiores e mostra a promessa. Algo do tipo: Perca a barriga
em 6 semanas exercitando-se apenas 12 minutos por dia. Essa chamada principal
dever conter o maior benefcio que o seu futuro cliente ter, comprando o seu
produto ou levantar um ponto de dvida para desequilibrar suas convices e faz-lo



307
pensar.
Outra maneira de formular a chamada principal, como j mencionei, fazendo-a
em forma de uma questo. Por exemplo: Que roupa voc usaria caso pudesse perder
sua barriga em 6 semanas se exercitando apenas 12 minutos por dia?. A imaginao
do seu consumidor ir lev-lo muito mais longe do que a sua afirmao de que ele
pode perder a barriga nesse perodo. Uma afirmao, em alguns casos, suscita crena
ou desconfiana, o que pode abalar sua chamada principal. Uma questo levantada faz
com que o seu consumidor imagine um novo cenrio para si mesmo, o que introduz
um aspecto emocional para a sua carta de vendas. J sabemos que esse aspecto
fundamental para aumentarmos a nossa taxa de converso.
Alguns incios de carta de vendas muito funcionais, alm dos verbos imperativos
de ao como perca, faa, pare e outros to utilizados, so os que influem na
imaginao do seu consumidor. Por exemplo: E se voc..., Imagine se... ou ainda
Pense se... dentre outras formas de estimular a criatividade do visitante para que ele
continue lendo a carta de vendas como se estivesse fazendo uma viagem pela sua
nova situao futura, caso compre o produto que est vendendo. No livro The Robert
Collier Letter Book, considerado a referncia em sales letters, o autor diz que o leitor
pinta sua imaginao com cores muito mais espetaculares do que qualquer pincel do
mais habilidoso dos artistas. A imaginao do leitor dever ser a sua maior aliada na
capacidade de persuaso da sua carta de vendas.
Essa chamada uma das partes mais importantes da carta, ento, pense muito
bem nela. E no se esquea de testar ttulos diferentes para saber qual deles converte
mais (por meio de testes AB). Uma chamada que d muito resultado a do tipo How-
to, como fazer algo ou o que chamamos de ttulos funcionais. O leitor enxerga o
benefcio com clareza logo que l a chamada. Veja esta: Como Diminuir o Cigarro
Mudando Apenas 4 Hbitos no seu Dia a Dia.
Os ttulos que trabalham com escassez/exclusividade, como Pela primeira vez...
ou ltimos dias para descobrir como... tambm costumam render excelentes
vendas. J falei bastante do quo forte o argumento da escassez. Ele age no medo da



308
perda no caso, a do poder de escolha entre comprar ou no comprar. E a
exclusividade age sobre o desejo que o ser humano tem de ser especial. Os ttulos que
revelam algo Descubra Quais os 8 segredos dos Campees de Vendas de Imveis
tambm agem sobre o nosso desejo de ser especial.
Outro ttulo que costuma dar certo o que traz o benefcio, mostrando nmeros
pequenos e inteiros, como nessa chamada As 12 Maneiras para se Livrar da
Psorase. Gosto do artigo as antes do nmero 12 porque transmite a ideia que
essas so todas as 12 maneiras, o que torna o produto definitivo e contendo tudo o
que o leitor precisa saber sobre o assunto sem ter que comprar nenhum outro
material. Usar nmeros sempre uma boa maneira de fazer sua chamada ter sucesso.
Veja esta: Tudo sobre Web Analytics em Apenas 10 Horas.
interessante utilizar tambm a chamada, como se estivesse dando uma notcia:
Liberados R$15 Milhes do FINEP para Projetos Inovadores: Descubra como Fazer
um Projeto Vencedor. Outra chamada poderia ser tambm 150 Vagas para o INSS:
Aprenda as 8 Tcnicas para Dobrar as suas Chances de Aprovao, ou ainda, Auditor
Fiscal: Salrio de R$15 mil. Voc Gostaria de Entrar nesse Grupo Seleto?.
Alguns profissionais de marketing digital defendem que essa chamada tem que ser
algo quase inacreditvel. No sou dessa linha. Acho que o apelo mais prximo da
realidade sempre melhor, pois no compromete a credibilidade do texto, mas, para
cada pblico, h um tipo de chamada que d mais certo. Voc ter que testar. Tome
cuidado para no exagerar nos nmeros. Como Ganhei R$100 mil em Apenas 1 dia na
Bolsa de Valores pode at ser verdade (e de fato para quem investe grandes somas
de capital, atuando como o denominado scalper), mas no inspira muito credibilidade
no consumidor mdio que no est acostumado a grandes quantias e uma promessa
to distante da sua realidade. Mesmo que seu produto faa com que as pessoas
ganhem muito dinheiro em to pouco tempo, no revele isso sob pena de no vender
pelo simples fato do seu produto ser bom demais para ser verdade.
Na mesma linha de raciocnio, quando voc admite que seu produto tem algum
ponto fraco ou no tem algo que talvez os outros tenham, voc ganha mais



309
credibilidade. Imagine uma frase como Esse livro no traz cdigos de PHP ou HTML,
portanto no espere ver dicas de programao, mas, sim, de negcios. Essa a frase
que eu escrevi na introduo do meu livro Os 8Ps do Marketing Digital. Do mesmo
modo, quando voc pe alguma dificuldade para a compra, tambm aumenta sua
credibilidade, algo como ...mas saiba que esse produto no ir lhe dar receita pelos
primeiros 3 meses e tome muito cuidado com quem lhe prometer isso. Ou ainda
...em nenhum momento, vou falar a palavra fcil, mas, sim, a palavra possvel. Saiba
que possvel, mas, como tudo que acima da mdia, lhe dar trabalho.
Faa vrias landing pages iguais (pelo menos 2) mas com chamadas diferentes e
veja qual delas em um teste A/B consegue capturar o leitor por mais tempo e qual
delas aumenta a taxa de leitura (resultado que voc analisar por um scrollmap) e
mea os resultados com o Google Website Optimizer (agora incorporado no Google
Analytics) e ClickTale.
8.5.2 Chamada secundria
O ttulo, na maioria das vezes, precisa vir acompanhado de um subttulo que o
explique melhor. Por exemplo, digamos que, na chamada principal, utilizou a seguinte
frase: Voc j imaginou perder a barriga em apenas 6 semanas?. Pode utilizar uma
chamada secundria explicativa com Nos prximos minutos, voc estar na presena
de 10 competentes profissionais de educao fsica e de nutrio que lhe explicaro
em detalhes as causas mais comuns da formao da barriguinha, como evit-la e como
elimin-la para sempre em um programa simples de apenas 6 semanas.
Esse subttulo explica um pouco melhor a chamada principal e atribui-lhe maior
valor, alm de estimular o leitor a ler o contedo devido ao carter informativo de
algo que ele j estaria procurando, uma vez que esse site poderia vender um
infoproduto (por exemplo, videoaulas) que ensinem como perder a barriga. A
chamada secundria ajuda a elucidar o contedo do site e explicar o que a principal,
geralmente curta e impactante, no tem caracteres o suficiente para faz-lo.



310
8.5.3 Incio da carta
Essa parte crucial para reter o leitor e aumentar a taxa de leitura dele. As suas
primeiras frases devem ser minuciosamente estudadas para mostrar ao leitor que ele
est no lugar certo e que sua landing page tem uma grande chance de resolver o seu
problema. Uma vez que ele leu o ttulo e ficou instigado com a sua promessa, trabalhe
esse incio para gerar empatia. Se voc medir a reteno desse incio pelo scrollmap,
ir ter uma boa noo do quanto seu incio est atraente ou no. Mude o primeiro
pargrafo quantas vezes forem necessrias at chegar em uma situao em que a
maioria passa para a prxima etapa do texto. Esse incio no precisa ser longo, mas
tem que ser persuasivo. A funo fazer com que o leitor continue lendo.
Observe esse exemplo a seguir para induzir o leitor a decidir por ler o seu texto at
o final. Uma vez que ele tomou essa deciso, ficar mais fcil encaminh-lo pelo funil
de vendas: Se voc ler esse texto at o final, descobrir que est desperdiando
muito dinheiro com sua campanha de Adwords. L-lo no lhe custar nem 5
minutinhos de seu tempo e voc economizar no mnimo 30% do que investe hoje.
Aprenda como fazer tal economia com apenas 3 simples alteraes na sua campanha.
Confira a seguir!. Essa frase tem cada uma de suas palavras estudadas e planejadas.
Utiliza vrios dos argumentos que vimos, palavras mgicas, cliffhanger, reason-why,
trabalha com o medo e com a soluo simples e vrias outras tcnicas que j viu nesta
obra.
Para iniciar um texto, voc pode optar tambm por trabalhar bem a tese de adeso
inicial. Imagine que venda um infoproduto que ensine como as empresas podem fazer
para que uma instalao de VoIP d certo e economize seus custos com telefonia. Voc
pode comear o seu texto com a seguinte frase: Tanto eu quanto voc sabemos como
os custos de ligao tm aumentado e o VoIP, que parecia ser uma soluo para isso,
tem dado mais problemas do que economia na maioria das empresas. Ns dois
tambm sabemos que muitas empresas utilizam o VoIP com sucesso. O que essas
empresas sabem que voc no sabe ainda? Voc cria uma tenso mental ao levantar
uma questo desconhecida do leitor. Joga o pressuposto do h empresas que tm



311
sucesso com VoIP e trabalha a tese de adeso inicial, falando algo que fato e que
no h como o leitor discordar. Isso lhe d um incio com mais credibilidade.
Conseguir um sim logo no princpio algo trabalhado pelos oradores desde a Grcia
Antiga.
S use essa abordagem se tiver certeza de que o seu pblico tem um determinado
problema. Tome como exemplo um infoproduto que ensina tcnicas para fazer ces
latirem menos. Voc pode iniciar com a frase Algumas vezes, nossos ces passam dos
limites, latindo tanto que nem ns mesmo aguentamos, no mesmo? No meu caso, j
estava causando problemas com a vizinha, at que descobri que....
H uma outra excelente tcnica para se iniciar uma carta de vendas que trabalha
no argumento persuasivo do comprometimento, que j foi visto neste livro. Suponha
que voc comece seu texto com a seguinte frase: Se eu lhe mostrasse uma maneira
segura, tica e eficaz de dobrar ou mesmo triplicar sua taxa de converso em vendas e
ensinasse-lhe a aumentar a quantidade de leads que obtm por dia em pelo menos
50%, utilizando para isso apenas ferramentas gratuitas, voc me daria os prximos 3
minutos do seu tempo para ler o que tenho a lhe dizer a seguir?. Essa tcnica utiliza o
fato de que, uma vez que a pessoa concordou (coerncia) e preparou-se para lhe
ceder os prximos 3 minutos do tempo dela (um preo baixo) para receber uma
informao muito valiosa (muito valor entregue, gerando uma excelente relao de
preo versus valor) ser muito mais fcil encaminh-la pelo funil de vendas por toda a
pgina. lgico que, nesses 3 primeiros minutos, voc vai jogar todas as iscas que
conseguir para fazer com que ela passe pelo menos 10 minutos seguintes envolvido
com a sua marca. Sero 10 minutos, e no os 3, que vo fazer com que ela compre de
voc.
Uma excelente maneira de iniciar o seu texto com um vdeo. Na sua landing page,
vale tudo para chamar a ateno do consumidor. Depois do surgimento do YouTube,
os vdeos na web foram popularizados e todos estamos acostumados a v-los por toda
parte. Veja na pgina do infoproduto http://linkedinfluence.com como o autor
comea o seu contedo com um vdeo repleto de efeitos (que, com as ferramentas



312
disponveis atualmente, pode ser produzido na sua prpria casa no notebook), j traz
um CTA logo a seguir e, para quem no quer ver o vdeo, a landing page linear e
persuasiva se estende logo abaixo. Nas configuraes do vdeo, no deixe o player
disponvel para que seu consumidor possa adiantar o vdeo. Ele s ter autonomia
para pausar ou dar play no vdeo. Isso importante porque a garantia de que ele
veja todo o contedo (que conter os diversos argumentos persuasivos) antes de ver
o final do vdeo, que geralmente traz o preo.
Gosto de comear a landing page logo com um depoimento intenso de algum que
realmente mudou sua vida por conta do contedo que est vendendo. Um bom
depoimento com foto e texto em um Box diferenciado vai cumprir bem o papel de
mostrar ao leitor logo no incio que o produto d certo. Em algumas landing pages,
gosto de colocar o formulrio de compra tambm no incio. Quem chegar na landing
page sabendo do que ela trata, j pode adquirir o produto a partir do formulrio de
vendas.
8.5.4 Apresentao do produto
Nesta parte, voc ir mostrar o que est vendendo. Voc valorizar ainda mais o seu
produto se o dividir em mdulos, e tome cada um como se fosse um produto to
completo que poderia ser vendido separadamente. Cada mdulo entrar em um box e
voc explicar o que ele contm. Tangibilize cada um com uma imagem, seja de um
vdeo sendo visto em um iPad, iPhone ou iMac, seja por um conjunto de CDs, um
conjunto de livros ou apostilas etc.
Procure a melhor maneira de tangibilizar o seu produto para que o consumidor o
ancore na realidade que ele j conhece (ele no sabe o que uma videoaula, mas sabe
o que um vdeo sendo assistido no notebook dele). Comprar bits algo que no
visto com muito valor. Comprar um CD, mesmo que ele entenda que o seu contedo
vai lhe ser entregue via web, mais fcil de aceitar e de valorizar. Coisas tangveis tem
maior valor atribudo.
Para cada mdulo do produto, crie sua prpria lista de benefcios e contedo, crie



313
uma bela imagem e, se possvel, tenha um depoimento de algum que conseguiu
resultados surpreendentes com somente aquele mdulo. Voc deve falar a linguagem
do seu consumidor. Frases curtas, benefcios claros, imagens tangveis.
Se for possvel, faa um infogrfico, mostrando de maneira muito elucidativa como
o produto vai ajudar o consumidor, tenha um material para download sobre o produto
(caso seja cabvel), mostre uma galeria de fotos de pessoas o utilizando e outros
artifcios. Nessa parte, voc vai falar sobre o produto, mas no gaste muito espao
para isso. O ideal ter links de detalhamento sobre os vrios aspectos do produto,
mas que abram em uma janela menor do que a largura do site ao fundo, em light box,
para que a pessoa aprofunde o conhecimento sobre o produto, mas no saia do fluxo
linear da landing page. Assim, quando o consumidor terminar de ler o detalhamento
em light box, ele fechar a pgina e continuar com a leitura da landing page original.
8.5.5 Primeira lista de benefcios
Aps esse breve incio, j entre com uma boa lista de benefcios. Uma que j mostre ao
leitor tudo que ele vai usufruir comprando o produto. Coloque-a em bullets para
deix-la mais clara e compreensvel. J mencionei que, quanto mais fcil for a leitura
da carta de vendas, melhor. Pargrafos fceis de serem lidos, frases curtas,
vocabulrio acessvel. Algumas landing pages utilizam em cada benefcio uma imagem
conhecida de um check verde (busque no Google Imagens por green check ou check
icon). Dependendo do quo elaborada seja sua pgina e dependendo de seu produto,
voc pode utilizar uma imagem ao lado de cada benefcio. A pgina do Basecamp
utiliza muito essa tcnica.
O ideal que voc apresente entre 5 e 10 benefcios nessa primeira lista. Menos
que isso, pode parecer que o produto no to bom assim, mais do que isso acabar
cansando o leitor e pode no sobrar bons benefcios para as prximas listas que viro
ao longo da pgina. Para fazer essa lista, faa primeiro uma de atributos, depois
transforme cada um em um benefcio. Um smartphone que pesa 98g mostra apenas
um atributo que no significa muito para uma leitora que no faz a mnima ideia do



314
quanto so 98g de fato. Mas dizer que o celular nem pesa na bolsa um benefcio
desejado que explica de forma muito mais contundente os 98g.
Um benefcio est mais atrelado ao valor e aos aspectos emocionais e subjetivos. O
benefcio est ligado ao quanto voc conhece do seu consumidor e consegue associar
as suas necessidades ao que o seu produto oferece. Quanto mais benefcios mostra
para o seu consumidor, mais ele passa a conhecer o seu produto e mais valor atribui
ao que est analisando para comprar. Benefcios so atributos aplicados vida
cotidiana do seu consumidor. Se o seu produto no tiver tantos benefcios, melhor
voc rever o produto, no a carta.
Tenha a conscincia de que seus consumidores compraro benefcios, no
atributos, funcionalidades ou caractersticas tcnicas do produto. Uma consumidora
no compra uma videoaula sobre se vestir melhor, mas sim um quadro mental dela
super vestida em uma ocasio especial e comear a ser falada pelas amigas como uma
mulher elegante. Ouvi certa vez que o segredo da criatividade no revelar suas
fontes. Muitos infoprodutos tm exatamente essa funo: de ser a fonte no revelada
de um cliente que passa a danar melhor de um dia para o outro, que passa a se vestir
melhor ou que passa a viajar e comprar objetos de desejo para suprir sua necessidade
de demonstrar status para seus amigos, sem contar para eles de onde est vindo o
dinheiro.
Os benefcios que vai apresentar para seus leitores dar pistas (sem ser taxativo)
de que ele poder mudar a sua vida, melhorar em algum aspecto ou simplesmente
passar a demonstrar mais conhecimento em determinada rea e, com isso, suprir suas
necessidades de status, segurana, reconhecimento e outras que todos temos. Se voc
conseguir vender essa ideia para o seu leitor, estar criando uma profunda ligao
emocional com ele e, a partir da, a venda um mero detalhe. Quanto vale para um
leitor vido por conquistar a confiana de sua equipe um e-book que o ensine a ser um
lder melhor? O preo pago para a satisfao pessoal no medido em reais, mas em
moeda emocional, que vale muito mais.
Essa lista de benefcios vai mostrar, pela primeira vez, ao visitante da sua landing



315
page que ele pode obter tudo aquilo que deseja. Isso far com que se interesse por ler
a pgina com muito mais ateno.
8.5.6 Box de diferenciao
Aps a lista de benefcios, importante diferenciar-se dos possveis concorrentes que
podem oferecer os mesmos benefcios. O box de diferenciao serve para isso. claro
que voc dever ter diferenciais evidentes no seu produto. Para construir esse box,
responda pergunta: o que faz do seu produto algo nico?
Por exemplo, voc pode ser o nico produto aprovado pela Comisso... ou o
produto adotado pela maior quantidade de..., ou ainda, primeiro produto a
conseguir.... Quem sabe voc pode ter sido considerado o melhor por.... J vimos em
outra etapa deste livro as palavras mgicas que geram diferenciao. Palavras como
primeiro, nico, melhor, maior, menor (dependendo do caso), o mais... e
outras fazem com que voc se destaque e tenha um diferencial sustentvel.
Se voc no tem um diferencial que o destaque, construa um. Analise os
concorrentes, veja o que eles tm de ponto fraco e fortalea o seu infoproduto nesse
quesito. Por exemplo, o curso com a maior quantidade de horas em vdeos de todo o
mercado para que no lhe reste nenhuma dvida sobre o que aprender. Ou o
primeiro webinar sobre culinria em que voc poder interagir com renomados chefs
de todo o pais. Crie seu diferencial.
Esse diferencial tem que ter valor para o pblico-alvo, seno de nada adiantar.
Falar algo como o nico e-book com uma linguagem acessvel a leigos e a
profissionais no vale muito se voltado para um pblico-alvo extremamente
tcnico do mercado acionrio (que, na verdade, quer mesmo o jargo). Algo como a
nica videoaula sobre mecnica de automveis que voc pode assistir em at 4
idiomas no ter nenhum valor para um pblico que quer aprender sobre mecnica e
no idiomas. Analise quais elementos tm mais valor para o seu pblico-alvo, em
quais destes elementos seus concorrentes pecam e fortalea-os no seu produto.



316
8.5.7 Construo de credibilidade
Como j mencionei, no h nada mais importante para a taxa de converso do que a
credibilidade que voc constri em torno do seu produto. Para isso, pode utilizar
muitas tcnicas, porm as principais so os argumentos de autoridade e prova social.
Vou listar alguns argumentos comuns que as landing pages utilizam:
Depoimentos. Funciona como argumento de prova social. Quanto mais
depoimentos melhor. Tenha pelo menos 20 na sua landing page e, caso tenha
mais, tenha um pgina a parte para todos os outros. Prefira depoimentos com a
foto do autor, texto entre aspas, nome e sobrenome, cidade e estado. Aqui vale
depoimento em vdeo, em texto, vindo pelo Twitter etc. Todo tipo de
depoimento, contanto que seja verdadeiro.
Selos, certificaes e afins. Funciona como argumento de autoridade. Quanto
mais prmios, selos, certificaes, melhor. Logotipos de grandes empresas que
utilizam o seu produto tambm so muito bem-vindos.
Plugins sociais. Funcionam como argumentos de prova social tambm. Boto
de curti com milhares de curtir, tweet isso e Google Plus com tantos outros
elementos da mesma natureza. Plugin social do Facebook, mostrando milhares
de adeso na sua fan page.
Depoimento de uma autoridade no assunto. Funciona como argumento de
autoridade tambm. Um mdico falando de um e-book explicando maneiras
para emagrecer. Um nutricionista falando de sua videoaula sobre como se
alimentar melhor etc. Dependendo de quem seja voc, a sua marca ou o seu
nome pode ser a autoridade, ou seja, voc j tem capital social o suficiente para
ser considerado uma autoridade no assunto que comercializa. Essa a melhor
situao.
Quem sou eu para lhe ensinar isso?. Se tiver elementos para explorar esse
argumento, faa-o. Esse texto importante para que o seu leitor perceba que
uma autoridade no assunto e, por isso, tem respaldo para ensin-lo. Por
exemplo, eu ensino as pessoas a gerarem suas receitas pela internet porque eu



317
mesmo fao isso h anos. Em uma landing page destinada a vender esse livro,
caberia perfeitamente um texto quem sou eu para lhe ensinar isso, mostrando
que eu fao e tenho sucesso naquilo que ensino.
Outros elementos como chancela de alguma universidade (autoridade), selo
de responsabilidade ambiental (autoridade), ajudar alguma ONG (afinidade),
quantidade de clientes (prova social), tempo que est no mercado (se for um
tempo razovel, como mais de 10 anos, funciona como minimizador de medo),
ndice de satisfao de clientes (prova social e minimizador de medo) e quantos
mais conseguir pensar para o seu segmento. Tudo que servir para construir
credibilidade a sua marca aumentar a taxa de converso.
Construir credibilidade uma etapa essencial para que sua comunicao seja
captada de forma mais eficiente e com maior nvel de compreenso, portanto essa
etapa estar aqui fundamental. Quando voc consegue a confiana do seu leitor,
como se potencializasse e multiplicasse o poder persuasivo de tudo que passar a
falar depois. Uma frase como Voc resolver esse problema em menos de 1 semana
ao invs de ser recebida com a desconfiana de um Ser? passa a ser com a
aceitao de um Que legal. bem rpido. A construo de credibilidade exige maior
esforo, mas dever estar distribuda por toda a landing page para ser
constantemente reforada.
A ideia que primeiro voc tem que se vender para depois vender o seu produto.
Se vender significa fazer com que o consumidor confie em voc, compre a ideia de
comprar de voc, depois disso, a venda do produto ser muito mais fcil.
A construo da credibilidade essencial por causa de um outro ponto tambm.
Para vrias pessoas, se um produto custar R$1,00 ou R$20,00 no faz diferena,
porque nem uma quantia nem outra representa muito no oramento dela. A
dificuldade, porm, passar o seu carto de crdito. O medo de t-lo clonado e, de um
dia para o outro, ter toda uma mirade de problemas no esperados, e isso faz com
que no ocorra a compra. Muitos consumidores tm medo de comprar online, ou seja,
fornecer os dados de carto para sua empresa, mas no tem medo de digitar o



318
nmero do carto ou seus dados pessoais no site do seu banco. A questo no
colocar o carto de crdito ou no, mas sim, confiar na segurana do ambiente de
compra. A questo, ento, passa a ser mostrar segurana do ambiente, alm da
credibilidade para o produto.
O UOL PagSeguro e o PayPal resolveram boa parte desse medo, construindo uma
imagem de segurana de dados e mostrando para o mercado que as compras em sites
que tiverem o smbolo do seu meio de pagamento segura. Isso minimiza o medo da
compra por parte do consumidor, porm, muitos no os conhecem ainda, ento,
importante que voc os apresente a eles. Tenha um Por que seguro comprar aqui?
junto ao CTA. Esse link abrir uma janela em light box ou JavaScript para que o
visitante no saia da pgina para ler o contedo mostrando por que o UOL
PagSeguro, PayPal, Pagamento Digital, MOIP ou qualquer outro meio de pagamento
seguro.
O consumidor pode tambm ter o medo de no receber o produto. No caso de
infoproduto, esse medo bem menos infundado e no ocorre com tanto frequncia,
principalmente porque voc vai usar palavras de imediatismo como Acesse agora o
curso ou Baixe agora o e-book no CTA. Se mesmo assim o seu mercado apresentar
receio, voc vai ter um Como funciona para os "desavisados". importante ter um
link de suporte tcnico caso algo d errado no processo de instalar o infoproduto ou
acessar a rea restrita. Isso dar segurana ao consumidor em saber que, se algo no
sair como o esperado, haver algum para ajud-lo.
importante tambm ter um link com sua poltica de privacidade. Para que o
consumidor tenha certeza de que seus dados no cairo em nenhuma "mo estranha"
e que nada ser feito com eles. Se voc tiver um produto fsico, importante ainda ter
um link com sua poltica de troca e devolues. Lembre-se que sempre ter o selo de
Satisfao garantida ou seu dinheiro de volta sem perguntas ou questionamentos
por um prazo de at 30 dias. A Zappos d 365 dias para o consumidor poder reclamar
e ter o produto trocado.



319
8.5.8 Criao de barreiras para a compra
Mostre aos seus leitores algumas caractersticas importantes que o comprador do
produto deve ter. O movimento de "correr atrs" do cliente o afasta. O movimento de
recuar um pouco faz com que ele tente se aproximar. Essa uma velha regra de
vendas. O cliente deseja ficar a uma distncia segura de voc, mas, ao mesmo tempo,
no quer perd-lo de vista. Essa parte aumenta ainda mais um pouco a credibilidade
do produto. O consumidor v que voc no um vendedor que quer vender para
qualquer um. Isso far com que ele tenda a confiar mais em voc e o veja como
profissional.
Alguma fraqueza do seu produto valorizar os pontos fortes. Mostrar ao
consumidor que voc deixou alguns pontos em aberto para se fortalecer nos que
considerou mais importantes. Mostra que voc est segmentando o produto e tem em
mente exatamente o que quer que ele faa. Que no quer que ele seja razovel para
todo mundo, mas timo para alguns.
Voc poder trabalhar com dois tipos de abordagem. Uma delas a que j
mencionei falar que seu produto tem algum ponto fraco (no espere que esse livro
lhe traga nenhuma frmula mgica para faz-lo ganhar dinheiro do dia para a noite,
mas sim...). A outra mostrar com muita delicadeza que ele no para todo mundo.
Isso mostrar a exclusividade e atiar o desejo do seu leitor (Esse livro no foi
escrito para quem quer aprender a programar, mas sim para quem quer aprender a
fazer negcios pela internet).
Voc pode tambm mostrar que o que voc est vendendo no uma soluo fcil,
mas uma segura e eficaz (No vou lhe garantir que ganhar milhes sem trabalhar,
mas uma boa receita mensal que manter voc e a sua famlia com conforto a partir
do seu trabalho srio e disciplinado por um perodo entre 6 meses e 1 ano). O seu
consumidor j sabe que no existem solues fceis e est "cansado de ser enganado".
Esse tipo de comunicao vai lhe dar conforto e ele pensar: finalmente, encontrei
um produto que coerente e diferente de todos aqueles outros que tentam me
enganar. E, por favor, o que disse tem que ser verdade, no s um argumento de



320
vendas. Caso tente engan-lo, em um mundo de redes sociais, ao invs de conseguir
depoimentos positivos, conseguir cliente chamando-o de mentiroso e pilantra. Isso
far com que seu produto tenha a vida mais curta da histria das cartas de vendas.
8.5.9 Segunda lista de benefcios
Gosto de apresentar mais alguns benefcios ao longo da pgina. Isso vai fazer com que
o leitor, que j leu os primeiros, surpreenda-se com uma segunda lista igualmente boa
que aumenta ainda mais o valor percebido com relao ao produto. Insira entre 5 e 10
benefcios novos. Valem as mesmas regras da primeira lista.
8.5.10 Revelao de preo com CTA
Essa uma parte crtica. Tenha certeza de que construiu bastante valor nas etapas
anteriores antes de chegar a esta. O preo um divisor de guas em que o consumidor
pode simplesmente pensar Meu Deus! Como isso caro e sair da pgina. Mostrar o
preo de um produto sempre representa um risco de perder o seu visitante.
importante monitorar no scrollmap (mapa de calor) se uma grande porcentagem
de pessoas abandonam a pgina nesse ponto ou se continuam lendo. Se voc
construiu valor o suficiente antes dessa etapa, os consumidores pensaro est muito
barato e, ento, continuaro a leitura. Se pensarem, na sua maioria, "esse sujeito s
pode estar brincando, muitos abandonaro a pgina e voc poder mensurar isso. Se
isso estiver acontecendo, ou construa mais valor nos argumentos anteriores, ou
diminua o preo para que as pessoas tenham mais valor construdo at chegarem
nele.
O principal ponto mostrar um preo que est muito abaixo do valor entregue.
Essa dever ser sua abordagem durante todo o tempo. Trabalhe a relao custo-
benefcio. No existe produto barato ou caro, o que existe so produtos com ou sem
uma boa relao preo versus valor. Se voc mostrar que o seu est enquadrado na
primeira categoria, suas vendas vo "decolar".



321
Uma das maneiras de mostrar isso comparar o seu preo com outros produtos
bem conhecidos do consumidor, mas que sejam percebidos como muito baratos ou
com muito pouco valor. Por exemplo, um e-book sobre filmes que custe R$19,90 pode
ter o apelo de que esse preo no daria nem para levar sua namorada ao cinema e
comprar 2 pipocas de to barato que . Associar o preo do produto com algo do
mesmo segmento d um ar mais divertido e mostra quo barato o produto com uma
mensagem clara.
Outra tcnica para mostrar preo baixo dividi-lo pelo perodo de tempo que ele
cobrado de forma recorrente. Uma assinatura de um site que custe R$30 pode ter o
apelo de por apenas R$1,00 por dia voc poder.... A assinatura por ano vai parecer
ainda mais barata se calculada por dia.
H uma tcnica bastante utilizada para essa etapa que a criao de referencial
de preo. Imagine que voc coloque a seguinte frase na sua landing page de
consultoria online sobre contratao de pessoal com foco em pequenos empresrios
que no dispem de um departamento de RH. Que preo voc pagaria por uma
consultoria que ir escolher ao vivo e online o melhor candidato para a sua empresa?
R$30.000, R$20.000, R$10.000? H consultorias que querem cobrar essas valores de
sua pequena empresa. Nossa consultoria cobra apenas R$1.000 para este servio que
vai poupar-lhe dezenas de milhares de reais em contrataes erradas. Perceba que,
inicialmente, o texto d um referencial de preo para o servio, que muito
provavelmente o empresrio no tem. Aps esse referencial, mostra seu preo como
uma alternativa que vale muito mais a pena.
Outra tcnica a de apresentar 3 preos diferentes, fazendo uma ancoragem de
preo. Um preo muito baixo com pouqussimos atributos, um preo mdio com
muitos atributos e um preo bem mais alto com dois ou trs atributos a mais,
desnecessrios para a maioria do pblico-alvo. O preo intermedirio claramente
apresenta a melhor relao custo-benefcio. Essa ancoragem de preo faz com que a
pergunta passe a ser qual deles eu vou comprar? em vez de vou comprar ou no?.
E ainda cria uma relao entre o que caro e o que barato, induzindo o



322
consumidor a escolher pelo que tem a melhor relao de preo e valor. Essa tcnica
muito utilizada em assinaturas de softwares web-based e no varejo. Certamente, voc
j viu na vitrine de uma loja uma TV de R$10.000 ao lado de uma de R$4.000, sendo
que as duas, na verdade, eram muito parecidas. Se a TV de R$4.000 aparecesse na
vitrine de forma isolada, o consumidor poderia no ter um referencial para saber se
ela est cara ou barata.
importante sempre trabalhar com uma promoo por tempo limitado, para
utilizar a escassez e mostrar uma maior relao de valor. De R$299 por apenas R$99
(apenas para os 100 primeiros compradores). Promoes desse tipo esto
espalhadas por todo tipo de landing page. Essa uma outra forma de ancorar preo,
mostrando o real valor do produto, porm apresentando um muito menor por tempo
limitado. Gosto da tcnica do apenas para os 100 primeiros compradores porque
cria uma urgncia. O consumidor nunca sabe se ele 5 comprador o 99 comprador.
Isso gera uma ansiedade que acelera a deciso de compra, estratgia preferida dos
sites de passagens areas. Quando voc acessa um num dado momento e v uma
passagem pela metade do preo, 10 minutos depois, o valor j no mais o mesmo
devido demanda. Aproveite-se desse comportamento aprendido pelo consumidor
para criar senso de urgncia.
Voc pode pensar que o consumidor no cair nessa. Deixe-me explicar-lhe um
aspecto psicolgico das vendas. O consumidor quer acreditar que, finalmente,
encontrou um produto que vai resolver os seus problemas, finalizar as buscas e partir
para fazer outras coisas mais interessantes. Se voc criou argumentos o suficiente,
construiu valor e apresentou um preo que considerado por ele mais baixo do que o
que ser entregue, ele j est quase decidido a comprar de voc. S h uma barreira
entre a deciso de comprar e a compra: a indisposio de gastar o seu "suado
dinheiro". Voc deve apressar o momento de compra por meio de um gatilho, o
argumento da escassez.
Por isso disse que prefiro usar o argumento da escassez mais para o final da
pgina, junto ao preo. esse argumento que vai fazer com que a razo apoie o que



323
ele j decidiu emocionalmente. Ele j decidiu comprar, s lhe falta um "empurro"
para passar o carto. Um impulso. Ser a possibilidade de no ter mais aquele
produto disponvel que vai fazer com que ele compre. Quanto mais ele tiver buscado
pelo produto em outros sites menos eficientes em termos de vendas, mais tempo
investido na busca ele tem. Perder todo esse tempo depois de achar o produto ideal s
porque ele demorou para comprar no uma hiptese aceitvel. A escassez o
apressar.
H uma vantagem adicional da promoo por tempo limitado: pesquisa de
mercado para saber qual o melhor preo de venda do produto e estudar qual o
melhor retorno. Imagine que por R$90, voc venda em mdia 13 produtos por dia, o
que totaliza R$ 1.170 por dia (o que totalmente plausvel), porm, por R$130, voc
vende em mdia 10 produtos por dia, totalizando R$ 1.300. Mas se o preo for de
R$150, voc passa a vender s 5 produtos por dia, totalizando R$750. Ou seja, o seu
melhor retorno o seu produto a R$130. Voc s descobrir isso fazendo testes de
preo.
Inicialmente, fixe um preo e aumente o valor percebido ao mximo at vender a
maior quantidade possvel por dia com o valor fixo. Depois disso, passe a fazer testes
de preo para saber qual a curva do retorno para o seu mercado. Faa promoes
relmpago, deixe o preo cheio por 2 semanas, volte ao preo promocional, mas
sempre avisando que o preo R$299, por exemplo, e que o promocional, no caso de
R$99 ou qualquer outro, por tempo limitado.
importante revelar o preo antes do final da pgina porque, nesse momento,
voc tem uma queda na relao valor/preo. At ento s construmos valor na Carta
de vendas. A partir desse momento, voc mostrou para o leitor o preo e abalou suas
convices de que vale a pena comprar o produto.
Na primeira revelao de preo, no utilize somente um CTA compre, mas
trabalhe melhor essa etapa. Crie um box com um pequeno texto que parea uma
declarao de Sim, eu quero comprar isso e transforme essa sensvel etapa em um
evento, reforando o que ser comprado, alguns benefcios e os elementos sobre os



324
quais construiu sua credibilidade. Lembre-se de que essa etapa crtica. a hora da
verdade, em que o consumidor vai tirar o carto de crdito da carteira e efetuar a
compra. Todos os cuidados com essa etapa so necessrios.
Veja a Figura 8.1 com o CTA da pgina do curso LinkediNfluence.

Figura 8.1 CTA do curso LinkedInfluence




325
Ao longo da pgina, voc usar alguns CTAs bem destacados e chamativos, assim
como utilizar outros CTAs inseridos como links no prprio texto da carta de vendas,
como j mencionei no livro. Voc deve estimular a compra por impulso e usar vrios
argumentos para que numa determinada hora o seu leitor se convena da compra.
Comparao da relao entre preo e valor
A partir desse ponto, o seu consumidor ter visto vrios elementos que elevaram o
valor do produto, mas deparou-se com o preo. Est estabelecida uma relao entre
preo e valor do produto. Pode ser que o seu consumidor perceba que o produto est
extremamente barato pelo tanto de valor que ele entrega, mas pode ser que ele o
julgue ainda muito caro. Alguns consumidores desistiro nessa etapa, outros vo
seguir para avaliar se vale a pena comprar. Estes estaro no grupo que viu valor o
suficiente para comprar, mas ainda no est totalmente convencido.
preciso que voc considere vrios custos envolvidos em uma transao. O
monetrio s um deles (e, algumas vezes, o menor deles). Vou listar alguns outros
que deve levar em conta.
Custo da mudana: Se o seu consumidor tiver uma soluo que j esteja
dando minimamente certo, e voc estiver oferecendo uma segunda soluo,
o custo de romper contratos, reaprender a lidar com um novo fornecedor,
correr o risco de no dar certo e ter que voltar com o rabo entre as pernas
para o antigo fornecedor, dentre outros medos, pode fazer com que a sua
taxa de converso seja prejudicada se o valor que voc oferece no for muito
maior do que os custos somados.
Custo do medo: o medo em colocar o carto de crdito, de no receber o
produto, de o produto no ser bom, de ter muito trabalho para reaver o
dinheiro, de no saber operar tecnologicamente o produto, de no conseguir
fazer o que o produto ensina e tantos outros medos que aumentam muito o
custo do produto.
Custo do tempo: Se o seu produto for um livro de 900 pginas, o seu



326
consumidor pode ter o receio de que o custo do tempo em consumir o
produto seja bem maior do que o preo pelo qual ele est sendo vendido (e
pode acreditar que eu sei bem o que isso, porque tenho um outro livro no
mercado com 904 pginas). Se o seu produto for composto de 160 horas de
videoaulas, tambm pode ocorrer isso, dependendo do seu mercado.
Custo da volatilidade do produto: dependendo do seu produto, o
consumidor pode ter receio de que, aps aprender tudo que o produto
ensina, as regras do segmento mudem e aquilo que aprendeu se perca.
Com essa breve lista, e dependendo do segmento h listas bem maiores, pode
perceber que o preo, o custo monetrio, s um detalhe no custo total do produto.
Os prximos passos da sua landing page sero no sentido de sustentar o j construdo
e aumentar ainda mais o valor percebido para que o consumidor se convena de uma
vez por todas de que o produto vale muito a pena.
8.5.11 Minimizador de medo
Logo aps a revelao de preo junto ao CTA, j insira um minimizador de medo. Pode
ser, por exemplo, um box com o texto Satisfao Garantida ou seu dinheiro de volta,
com uma breve explicao: se voc no gostar do produto, devolveremos o seu
dinheiro em at 48 horas sem perguntas ou indagaes. Ponha o selo compra
segura com um cadeado ou algo similar.
interessante, nesse ponto, ter uma mensagem pessoal com sua foto e assinatura.
Muitos profissionais de marketing digital fazem isso em suas landing pages. Ajuda a
aumentar a credibilidade, mostrando a sua cara nesse momento critico.
interessante ter alguns depoimentos junto ao CTA para reforar o apelo de que o
produto j tem dado certo para vrias pessoas e que o leitor no ser nem o primeiro
nem o ltimo a compr-lo e a ter sucesso com ele. Fazer o leitor se sentir parte de um
grupo maior de pessoas que j consumiram o produto e tiveram xito ajuda-o a ter
alvio pela prova social.



327
8.5.12 Tcnica dos Bnus
A fim de construir ainda mais valor para deixar o preo, j revelado, barato, voc
oferecer diversos bnus para o comprador. O ideal ter de 3 a 5 bnus. Estes so e-
books, softwares, videoaulas e outros infoprodutos que tenham total relevncia com o
produto comprado. No adianta vender um produto que fale de perfumes e bnus que
falem de cavalos. Os bnus tm que ter relao com o produto e valoriz-lo ainda
mais. Cada um dos bnus vai receber o mesmo tratamento que cada mdulo do
produto principal recebeu. Ter uma rea s para ele, voc mostrar o que cada um
dos bnus contm, criar uma capa diferente para cada um deles para tangibiliz-los
e outros pontos que mostrem ao consumidor que s o valor dos bnus j valeria o
preo que ele est pagando pelo produto.
O segredo dos bnus que h muitos sites que vendem produtos com licena para
revenda, ou seja, voc pode compr-los e revend-los. So os chamados produtos
Private Label Rights, ou comumente chamados de PLR. Ainda no h muitos em
portugus. Nos EUA, produtos PLR so uma indstria paralela. Sempre h a opo de
voc baixar um desses produtos e traduzir para vend-los. Alm disso, tambm pode
elaborar mais um ou dois infoprodutos paralelos de menor valor e oferecer como
bnus para aumentar o valor do seu produto principal. Voc pode oferecer como
bnus partes do seu produto que no ficaram to boas quando voc as estava
produzindo. Lembre-se de que voc produzir material gratuito. Uma parte pode
virar bnus (e, ento, voc o tirar da circulao gratuita). V construindo seus bnus
ao longo do tempo.
Precifique cada um dos bnus. Bnus 1: custaria R$ 120,00. Bnus 2: custaria
R$200 e, assim, sucessivamente. Ao chegar ao final da lista, voc faz a somatria
(Preo de mercado total dos produtos: R$1.080,00 hoje, porm, no nosso pacote
promocional, sairo de graa e voc os receber juntamente com o seu produto. O que
est esperando?).
Quanto mais valorizar cada um dos bnus na carta de vendas (mas sem nunca tirar
o foco do produto principal), mais o preo do produto ficar barato e mais voc



328
construir valor. Os produtos bnus so uma estratgia antiga para as landing pages.
Algumas pessoas compram o produto principal s para ganhar o bnus. Lembre-se
dos infomerciais e dos seus famosos E no s isso. Comprando o nosso produto,
voc receber inteiramente grtis um.... uma estratgia muito antiga e que sempre
d certo em vendas.
8.5.13 Outros Call-to-actions
Distribua vrios CTAs pela pgina. Quanto mais melhor, porm respeite uma
harmonia do layout da pgina para que no parea "forado". Se colocar um CTA a
cada 1,5 ou 2 rolagens da pgina, estar de bom tamanho. Faa testes A/B com os
botes de CTA que tem. Pode parecer bobagem, mas se voc mudar somente a cor do
boto, sua taxa de converso mudar. Isso significa: teste, teste, teste.
Voc pode utilizar CTAs a partir de imagens diferentes tambm. Imagine que
venda um produto com dicas para aumentar a taxa de converso de um e-commerce.
Voc pode ter uma apresentao em HTML5 ou jQuery (ou, em ltimo caso, flash) que
mostre em quantas etapas o produto ir resolver o problema da baixa converso com
uma chamada final no ltimo slide com um boto e perguntando O que falta para
voc comprar o produto que vai faz-lo ganhar muito mais dinheiro com seu e-
commerce?.
8.5.14 Lembrete de escassez
Prximo ao fim da pgina, adicione um lembrete de que o preo promocional por
tempo limitado. Algo como Por um preo to barato, por tempo limitado. Esse um
preo promocional para divulgao do produto. Em breve, ele voltar ao preo
normal. Vrias pessoas no acreditaro que por tempo limitado, mas ainda assim
no podero atestar que isso no verdade. Muitas outras, contudo, acreditaro.



329
8.5.15 Ainda est em dvidas?
O seu potencial cliente j visitou sua primeira landing page de captura, j deixou o e-
mail, j recebeu diversos e-mails de contedo e construo de valor, j clicou em um
dos e-mails e j entrou nessa landing page de persuaso. Ele j leu duas listas de
benefcios, viu o que o produto pode fazer por ele, leu depoimentos, j descobriu que
receber o dinheiro de volta, caso no goste do produto etc. Apesar de tudo isso, pode
estar em dvidas se vai comprar ou no.
Ento voc vai usar um argumento mais forte. Dar a ela uma amostra do seu
produto. Uma aula grtis (mediante e-mail para voc saber quem da sua lista de e-
mails j o recebeu, j visitou a landing page e j est praticamente convertendo), um
ms gratuito de assinatura, algumas pginas do e-book ou qualquer outra amostra
grtis que a convena de comprar. Voc vai colocar a melhor parte do seu material.
Essa parte tem que ser boa o suficiente para no dar margem a dvidas de que o
produto timo. Eu costumo liberar entre 10% e 20% do produto. A eficcia dessa
estratgia grande.
Essa amostra grtis no exatamente igual ao produto que a pessoa vai comprar,
apesar de t-lo como base. Ao longo do contedo, voc vai criar cliffhangers (se for um
e-book, com links) para fazer com que seu consumidor resolva terminar a histria,
comprando o produto. Resolva parte do enigma, mas sempre deixe outra parte para
que ele descubra no produto final que ele dever comprar.
Tome essa frase como exemplo de amostra grtis de um e-book de como construir
casas com blocos pr-moldados: Agora que voc j sabe como fcil construir sua
prpria casa a partir de blocos pr-moldados, veja um vdeo de como economizar
tempo e esforo com um mtodo criado por um dos mais competentes engenheiros
do setor. Veja o vdeo nesse link. Esse link leva a uma landing page de persuaso do e-
book especialmente construda para esses ganchos. Uma pgina que tenha dizeres
como O material que voc est tentando acessar restrito aos compradores do livro
xpto. Para acess-lo, adquira j o seu e-book com um desconto especial vlido
somente para hoje, seguido de um CTA.



330
Se voc souber o nome da pessoa que clicou (que bem fcil, desde que voc gere
o link do e-book automaticamente a cada download do material amostra grtis, de
modo que cada e-mail/nome tenha um link diferente), pode usar o nome cadastrado
desse consumidor para falar algo do tipo Marcelo, essa promoo para que voc
compre o seu e-book agora e j comece a planejar o seu futuro na sua nova casa
construda com blocos pr-moldados.
A amostra grtis no deixa de ser um material de vendas mais qualificado. Saiba
quem baixou esse material dentre a sua lista de interessados e monitore a taxa de 2
converso dessa pessoa. Mude a amostra grtis continuamente para que aumente a
taxa de 2 converso a partir dessa etapa.
8.5.16 Bnus surpresa + ltimo CTA
Caso a pessoa ainda no esteja convencida compra, voc pode usar, no final da
pgina, um ltimo bnus surpresa com prazo super limitado S hoje para apress-la
em sua deciso. Esse bnus pode ser mais um produto bem interessante de timo
valor agregado. Utilize junto a esse bnus extra um ltimo CTA. Vale a pena at
colocar um relgio digital com uma contagem regressiva Essa promoo se esgotar
em 01:24:35, ...01:24:34, ...01:24:33. Isso dar ainda mais a percepo de escassez
e de que voc est falando srio, seno no poria um relgio contando o tempo.
No deixe esse bnus no ar todos os dias. Por meio de uma programao simples,
voc coloca-o para aparecer a cada 3 ou 4 dias e depois verifica se a taxa de converso
desses dias foi realmente mais alta por conta do bnus.
8.5.17 Perguntas mais comuns
Para as pessoas que ainda tm dvidas comuns que a impedem de comprar (como O
produto fsico?, Vou receb-lo na minha casa?, Tem algum desconto para compra
em grupo? ou outras), disponibilize uma sequncia de perguntas e respostas mais
comuns. A famosa FAQ (Frequently Asked Questions) que h em vrios sites. Isso pode
ajudar a fazer mais algumas vendas.



331
O ideal que essas perguntas abram em uma janela em lightbox ou que ainda, ao
lado da pergunta, haja a resposta em uma janelinha amarela em javascript.
8.5.18 ltimo CTA
Insira um ltimo CTA no final (um link com texto em azul e sublinhado). Talvez ainda
haja algumas pessoas que decidam comprar nessa ltima etapa, depois de terem lido
toda a pgina.
8.5.19 Isca Digital
inegvel que exista a chance de algum consumidor chegar diretamente sua pgina
de persuaso sem antes ter passado por alguma landing page de captura, logo, bom
que tenha o seu produto isca digital tambm nela. Pode ser o mesmo produto que
voc tem na landing page de captura, uma vez que esse box (com o produto isca
digital, os campos para preenchimento e o CTA) ter a incumbncia de converter a
visita em um contato que a pgina de captura no conseguiu.
8.6 Consideraes finais
Faa o teste para sempre privilegiar o retorno em vendas ao longo de um perodo. Ter
essa lista de elementos de uma carta de vendas no significa que deve
necessariamente seguir essa sequncia ou mesmo usar todas as dicas dadas.
Dependendo do seu pblico alvo e/ou do produto que estiver vendendo, voc mesmo
saber quais elementos utilizar e quais abandonar. D sempre ouvidos ao seu bom
senso!
H algumas variaes dessa estrutura, por exemplo, voc pode colocar em vrios
pontos da pgina frases como No quero ler mais nada. J me convenci. Quero
comprar, e um CTA que j leva o consumidor para a compra.
Se seu produto ainda no foi testado por ningum, se novo no mercado e no tem



332
depoimentos, convm distribui-lo gratuitamente para vrias pessoas para que elas
deponham. Se for bom, voc usar na carta de vendas. Se for ruim, voc saber onde
seu produto precisa ser melhorado.
Fazer uma landing page e uma boa carta de vendas uma arte que leva meses at
chegar no ponto ideal para o seu produto, preo e pblico-alvo. preciso trabalhar
sobre ela at conseguir a melhor relao de vendas. Escreva e reescreva vrias vezes
o texto e v esmerilhando-o ao longo dos meses, sempre "de olho" nas vendas como
um indicador de resultados. A mensurao essencial para o resultado de cada
mudana.
No se esquea de fazer vrias landing pages com abordagens diferentes para
medir qual tem o melhor resultado. Isso ensinar muito sobre o seu pblico.



333
PARTE

III

GERAO

DE

TRFEGO

E

FIDELIZAO

DO

VISITANTE



334
Captulo 9: Como gerar trfego com Adwords
Agora que arrumou a casa, ou seja, estudou seu pblico-alvo, entendeu os
segredos da converso, est com sua landing page preparada e seu produto pronto
para ser comercializado, voc precisa de trfego. Pessoas interessadas no que vende
com potencial de compra. Vou supor que, at ento, voc no tem trfego, nem fan
page no Facebook e seu site acabou de ir para o ar. Em resumo, est comeando
trfego do zero. Existem basicamente duas maneiras de voc consegui-lo, e elas se
chamam Google.
O Google Adwords tratado na teoria dos 8Ps do Marketing Digital no 5P de
promoo o esforo da empresa em comunicar seu produto ou servio para o
consumidor. Como j deve ter assistido o vdeo que fala sobre os 8Ps, deve ter
percebido que o 5P diferente do 6P ao passo que o 6P o esforo do consumidor
em falar para outros consumidores. O 6P de Propagao. Aqui nesse captulo tratarei
do 5P somente, mais especificamente do Adwords.
Busca paga do Google (Google Adwords). Para anunciar nesse site, voc
dever fazer uma campanha de links patrocinados. Pagar por trfego vindo dos
seus anncios. Os links patrocinados do Google aparecem do lado direito da tela
com at oito anncios e em uma barra bege superior com at trs anncios. a
maneira mais prtica e rpida de conseguir trfego, contudo esse recurso
diminui a sua margem de lucro, uma vez que voc paga por cada clique no seu
anncio.
Busca natural do Google (SEO). Aqui voc no pagar, porm dever fazer
com que seu site tenha um conjunto de critrios (utilizando tticas de
otimizao do site para o Google, tambm chamado de SEO, ou Search Engine
Optimization) para que, quando algum fizer uma busca pela palavra-chave
relacionada ao que voc vende, seu site aparea bem posicionado leia-se:



335
primeira pgina dos resultados da busca. Os resultados de busca natural
aparecem do lado esquerdo da tela. a maneira mais barata, todavia mais
demorada, porque otimizar um site no uma tarefa simples.
Nas prximas pginas, vou me concentrar em Adwords, mas no vou explicar o
funcionamento dele. O Adwords muito complexo para conseguir explic-lo
profundamente em um captulo. Voc encontrar muito material gratuito ou pago na
internet (principalmente no YouTube, com vdeo explicativos) sobre isso. Cadastre-se
no meu curso de links patrocinados www.NinjaPPC.com.br e assista as aulas gratuitas
que disponibilizei. Vai lhe dar uma boa ajuda. Vou me concentrar nesta obra em
explicar como fazer com que o Adwords lhe d receita. Mostrar como extrair o
mximo de performance de uma campanha. A operao da campanha propriamente
voc aprender na internet.
9.1 Resultados imediatos: campanhas de Links Patrocinados
no Google
Como mencionei, SEO (trabalhar para ficar bem posicionado na busca natural do
Google) algo mgico e altamente rentvel. O Google lhe traz milhares de visitas
todos os dias sem voc ter que pagar absolutamente nada para isso. algo que
realmente vale a pena estudar e aplicar, porm SEO no acontece do dia para a noite.
algo razoavelmente demorado e trabalhoso. Enquanto voc espera para que o
Google reconhea seu trabalho e para que tenha resultados melhores do que seus
concorrentes, seu ms passa por receitas pfias.
H uma soluo para isso, os links patrocinados do Google. Com eles, voc pode
gerar trfego para o site, pagando por ele, e realizar vendas, aumentando cada vez
mais seu faturamento mensal at conseguir ter tranquilidade para intensificar seu
trabalho de SEO. Os links patrocinados tambm ajudam muito a voc entender o
comportamento do seu consumidor, saber quais so as palavras-chave que convertem
e quais os melhores apelos comerciais para ttulos e anncios. Assim, poder investir



336
em um trabalho de SEO com mais eficincia.
Uma vez que paga por cada clique dado nos seus anncios de Adwords, voc deve
trabalhar arduamente para deix-lo o mais barato possvel e a converso em vendas,
a maior possvel. No fcil e requer muito trabalho at acertar o menor custo por
clique (CPC) que lhe d receita suficiente em vendas ao longo de um ms, a maior taxa
de 1 converso (em contatos) e a maior taxa de 2 converso (a venda do seu
produto). Voc j sabe que a sua taxa de 1 converso ser determinada pela sua
landing page. Se tiver outra landing page voltada para a venda, ela e o relacionamento
(lead nurturing) que definiro a sua taxa de 2 converso. Porm, ser o anncio
certo para o pblico-alvo certo com o equilbrio entre trfego e custo que lhe daro as
vendas de forma rentvel.
Sua landing page deve ter todos os critrios de SEO, no entanto, provavelmente o
primeiro trfego que voc ir gerar para ela ser por meio de Adwords. melhor
aprender a operar com essa ferramenta o quanto antes e tornar-se um expert nela
para no perder dinheiro.
9.1.1 O bsico de uma campanha de Adwords
Uma ao promocional de Google Adwords se estrutura da seguinte maneira:
Campanha: esse o nvel mais elevado, que ir definir a verba a ser investida, o
local onde seus anncios aparecero, quais horrios do dia e em que dias e
vrias outras definies. Voc pode fazer milhares de campanhas por conta de
Adwords. Cada uma pode conter vrios grupos de anncios.
Grupo de anncios: Cada grupo composto por vrios anncios (com o intuito
de fazer teste A/B e descobrir qual lhe traz maiores resultados), que so
ativados alternadamente por algumas palavras-chave que voc escolher.
Anncios: Cada anncio composto de uma quantidade limitada de caracteres
por linha e tem uma URL de destino, que ser a landing page para a qual o
consumidor ser direcionado quando clicar nele;



337
Landing Page de destino: Pgina que o anncio remeter o consumidor que
nele clicar, pode ser ativada por uma palavra-chave buscada;
Palavras-chave: Alm dos anncios que voc tiver no grupo, ter um conjunto
de palavras-chave que, quando digitadas no Google pelo consumidor, ativar um dos
anncios de seu grupo.
Alm disso, importante saber que:
Voc escolhe qual ser o custo mximo que pagar por cada clique, ou seja, o
seu CPC mximo (custo por clique mximo);
A qualidade do seu anncio conta tanto quanto o valor que voc paga por
clique;
O Google Adwords um sistema de leilo, em que os anunciantes concorrem
por cada posio na pgina a cada nova busca (novo leilo) por uma palavra
que compraram e tiveram seus anncios ativados. Ganha o leilo o anncio que
tiver mais qualidade e que estiver disposto a pagar mais por clique;
Seus crditos s sero debitados a partir do momento em que algum
consumidor clicar no seu anncio, no quando ele for visualizado;
O valor que o Google cobrar de voc ser menor ou igual ao seu CPC mximo e
este CPC mdio (custo por clique mdio aps vrios leiles) ser baseado no
quanto seus concorrentes mais prximos esto pagando;
Alm do CPC mximo, voc escolhe quanto quer investir em cliques por dia
(que ser o seu oramento dirio), onde quer que seu anncio aparea (por
exemplo, Minas Gerais, Porto Alegre e Portugal) e a que horas (segunda das 09h
s 12h, tera e quarta-feira o dia inteiro, quinta das 18h s 23h e no aparecer
nem sexta, nem Sbado, nem domingo, por exemplo).
Essas so as informaes iniciais de uma campanha de Google Adwords. lgico
que h muito mais, porm, basicamente para fazer uma campanha de Adwords, voc
criar uma conta, dever inserir crditos (dinheiro que ser gasto em cliques a partir
do momento em que sua campanha de anncios for para o ar e comear a ter cliques),



338
configurar sua campanha em termos de verba, local e outras funcionalidades, fazer os
anncios, escolher quais palavras ativaro tais anncios e para que pgina voc quer
que cada um aponte.
Existem duas formas do Google cobrar de um anunciante, por CPM (custo por mil
impresses do anncio) ou CPC (custo por clique no anncio, a forma mais comum). A
palavra impresso significa que o anncio foi impresso na tela, ou seja, apareceu na
tela, tenha o consumidor visto ou no, mas ele est l.
A cada clique, o valor do CPC muda de acordo com o leilo que aconteceu naquela
busca, ou seja, o seu CPC muda a cada leilo, e o Google lhe mostra o CPC mdio que
voc teve ao longo de um perodo de, por exemplo, 1 dia.
Da j definimos duas palavras: impresso e clique. Se um anncio apareceu 100
vezes na tela em 100 buscas de 100 consumidores diferentes, ele teve 100
impresses. Se esse anncio teve 1 clique, ele teve uma taxa de cliques de 1%, ou seja,
um clique sobre cem impresses. Isso vai definir uma outra grandeza: o CTR
(Clickthrough Rate), que definido como a quantidade de cliques dividido pela
quantidade de impresses do anncio. Bem simples.
O CTR um nmero muito importante em todo o sistema de links patrocinados do
Google. Ele define, por exemplo, em boa parte, a qualidade do seu anncio. Se um
anncio foi muito clicado para cada 100 impresses, isso quer dizer que ele, por
alguma razo, est sendo relevante para os consumidores. Os usurios esto
escolhendo-o dentre tantos outros. Se isso acontecer, esse anncio ter um ndice de
Qualidade alto (tambm chamado de Quality Score, ou simplesmente QS), um dos
principais atributos do Adwords que mostra o quanto o Google considera um anncio
relevante para o consumidor.
Um anncio envia o consumidor para a landing page (lembre-se que um dos nomes
dela pgina de destino) e, caso ele permanea nela e no clique no boto voltar,
ele no a rejeitou (ou seja, a pgina ter uma baixa taxa de rejeio"), logo o anncio
deve ser bom mesmo o Google aumenta ainda um pouco mais o ndice de
Qualidade do anncio. Voc j percebeu que ndice de Qualidade uma outra



339
varivel importante. De fato, .
Como o sistema funciona como um leilo, vou fazer algumas analogias. Voc sabe
como funciona um leilo: quem se dispe a pagar mais, ganha ou fica na frente. No
Adwords, alm de pagar mais, o anunciante tem que ter uma qualidade maior do
anncio. O leilo do Adwords leva em conta quem oferece o maior valor por clique
(CPC mximo), mas tambm quem conseguiu ter um anncio com mais qualidade
(quem tiver o mais alto ndice de Qualidade). O quanto um anunciante topa pagar
no clique do anncio multiplicado pelo ndice de Qualidade do anncio gera uma
outra varivel chamada AdRank, que basicamente define a posio de um anncio.
Quanto mais alto o AdRank, melhor a posio do anncio.
No adianta s querer pagar muito no clique, a qualidade do seu anncio tambm
vai influenciar na posio. Porm, a posio influencia o preo do clique. No porque
voc quer pagar at R$1,00 que o Google vai lhe cobrar R$1,00. Ele vai cobrar de cada
clique dado uma quantia que leva em conta o mximo valor que voc quer pagar em
um clique (CPC mximo) e o seu ndice de Qualidade, para lhe cobrar no mximo
R$1,00. Nesse sistema, se voc tiver um bom ndice de Qualidade, pode pagar R$0,30
ou R$0,40 ou R$0,34 por clique (CPC real, que, aps 10 cliques, poder dar um CPC
mdio de R$0,32). Tudo depende do valor de cada uma dessas variveis em cada
leilo, ou melhor, em cada busca.
Para entender mais sobre ndice de Qualidade, procure no YouTube a minha Aula
I1 - NinjaPPC - Aprofundando o conhecimento sobre o Indice de Qualidade - Curso
Adwords
Quanto maior o seu ndice de Qualidade, menos voc pagar no anncio e melhor
ser sua posio. Voc pode ficar acima de um anunciante que est pagando R$0,40
como CPC mdio e s estar pagando R$0,30 por cada clique na mdia. Entenda
melhor como os anncios so classificados no Google assistindo esse vdeo: Como
funciona o leilo de anncios do Google Adwords -
http://www.youtube.com/watch?v=ClY7Qs 9YEu8.
O seu CPC ir definir uma outra grandeza importante, o quanto custa para voc



340
gerar um lead e gerar uma venda. Vou fazer uma conta simples, mas que depois vou
explorar esse mesmo raciocnio algumas vezes.
Vou indicar alguns vdeos grtis do meu curso online de Google Adwords para que
voc entenda o bsico de uma campanha de links patrocinados. Acesse:
www.ninjappc.com.br/aulas/gratis. O canal do Adwords Brasil no YouTube tambm
tm muitos vdeos que lhe ajudaro a entender como fazer links patrocinados:
http://www.youtube.com/adwordsbrasil.
Fazer campanhas de links patrocinados muito fcil, o difcil voc saber como
torn-la lucrativa. Para entendermos mais a respeito de lucratividade no Google
Adwords, vamos falar mais um pouco a respeito de converso.
H um livro muito bom sobre Adwords, de um autor chamado Perry Marshall. O
livro est em ingls, logo, se tiver um ingls intermedirio, vale a pena compr-lo.
9.1.2 A anlise da converso a partir do Google Adwords
Digamos que o seu CPC mdio seja de R$0,10 e que voc precise de 9 visitas na sua
landing page para conseguir um lead baixando sua isca digital e deixando-lhe um e-
mail. Esse nmero bem realista. A sua taxa de 1 converso ser de 11% (1/9). Cada
um desses leads custar para voc R$0,90 (9 x R$0,10).
Digamos que, de cada 40 leads, voc venda 1 produto final no perodo de um ms.
A sua taxa de converso em vendas a partir dos seus leads ser de 2,5% (1/40) e a sua
taxa de converso em vendas a partir dos 360 visitantes (40 x 9 = 360) ser de 0,27%
(1/360) o custo da sua venda de R$36 (R$0,90 x 40). Portanto, se o seu produto lhe
der uma margem menor do que R$36, voc perder dinheiro. Se conseguir aumentar
a qualidade do seu anncio de modo que, para conseguir a mesma posio, voc tem
que ter um CPC mdio de R$0,085, o seu custo por venda cair para R$30,60.
Mantendo-se todas as outras variveis. Esse custo para gerar uma venda, vamos
chamar de CPA, ou Custo por Aquisio.
lgico que, se o sistema um leilo, para um mesmo ndice de qualidade entre



341
dois anncios, quem pagar mais fica melhor colocado. Ento, em uma simplificao do
modelo, quanto menos voc topar pagar como CPC mximo, pior ser sua colocao,
menor ser o seu CPC mdio e menos cliques voc receber (quanto pior a colocao
do anncio, menos visibilidade o anncio tem, logo, menos cliques ele recebe).
Pense no seguinte exemplo. Um anncio A que est na primeira posio paga em
mdia R$1,00 por clique (CPC mdio) e recebe 10 cliques por dia. Um anncio B que
est na 4 posio paga R$0,30 por clique e recebe em mdia 5 cliques por dia. Para
uma taxa de 10% de 1 converso tanto em uma landing page quanto em outra, o
custo do lead para o anncio A ser de R$10 (10 x R$1), mas para o anncio B ser de
R$1,50 (5 x R$0,30). No entanto, o anncio A ir gerar 1 lead por dia enquanto o
anncio B ir gerar 1 lead a cada dois dias. No fim de 30 dias, o anncio A ter gerado
30 leads ao custo de R$300 e o anncio B ter gerado 15 leads a o custo de R$22,50.
Se a taxa de converso tanto de um quanto de outro para a 2 converso for de
20%, o anncio A ter gerado 6 vendas, enquanto o B, 3 vendas. Se o produto tanto de
um quanto de outro for vendido a R$100, o anncio A ir gerar R$600 de receita e o B,
R$300. Porm o lucro do anunciante A ser de R$300 (R$600 R$300) - lucro de
50%, ao passo que o do B ser de R$277,50 (R$300 R$22,50) - lucro de 92,50%.
Por esse clculo, v-se que, nesse caso, mais interessante - para um aumento de
lucratividade - ficar na posio 4 do que na 1. Porm, em termos de faturamento e
quantidade de vendas, melhor estar na primeira posio. Nesse caso, o anunciante
dever escolher um ponto de equilbrio entre a mxima lucratividade com um mnimo
de vendas ao mnimo CPA (estando, por exemplo, na ltima posio, pagando muito
pouco de CPC, mas obtendo uma venda a cada 30 dias) ou a mxima receita, com uma
mnimo de lucratividade com um alto CPC e, portanto, um alto CPA (ficando na
primeira posio).
O seu CPA ser um dado essencial no seu negcio. Voc ter sempre que equilibrar
o seu CPA e o preo do produto. Quanto mais caro um produto, menos ele vende em
quantidade, porm, mais lucrativo ele . Se ele vende menos, porm, significa que a
taxa de converso em vendas baixa, ou seja, menos vendas para cada 100 visitas. O



342
problema que voc paga por essas 100 visitas no Adwords, portanto, voc tem que
encontrar um equilbrio entre a taxa de converso quanto menor, menos vendas por
cada 100 visitas , o preo do seu produto, o CPC e o CPA. Com o Adwords, voc
comprar trfego interessado no que tem para vender. Voc ir comprar a demanda e
s pagar quando tiver a visita, ento, o segredo gerar a demanda certa. Da a
importncia de entender to bem o seu mercado e as buscas que ele faz.
Se voc no estiver tendo converses, h um problema na escolha (ou na no
escolha) do pblico que est acessando o site (erro de trfego) ou problemas na
landing page (o que derruba a taxa de converso). Uma vez que o pblico-alvo seja o
que de fato pode comprar, voc deve trabalhar a taxa de converso, aumentando a
quantidade de elementos persuasivos, call-to-actions e outras tcnicas que j viu que
podem aumentar em muitas vezes o seu resultado em termos de vendas.
Essas contas sero fundamentais para voc obter a melhor lucratividade com a
melhor receita, mas nunca estar em um extremo ou outro. Vou fazer mais uma
simulao para voc ver as mesmas contas com um outro exemplo. Por exemplo: se o
seu e-book custa R$50 e voc consegue um valor mdio de clique de R$0,50, ento,
para cada 100 visitas ao site (100 cliques), voc ter de custo de campanha R$50, ou
seja, o preo do livro. Se voc fizer 1 venda (1% de taxa de converso), voc ter o
retorno de 1 x 1 (empatou capital, ou seja, gastou R$50 e ganhou R$50, sem contar
custos de transao). Se voc fizer 2 vendas a cada 100 visitas, voc ganhar R$100 e
ter investido R$50. Seu retorno ser de 2 x 1 (R$2 ganhos para cada R$1 investido).
Para voc determinar de quanto ser o seu ganho, faa a conta de trs para frente.
Comeando no do CPC, mas do CPA. Com um livro de R$50, digamos que o ideal para
voc seja ganhar R$30 em cada livro. Voc dever ter um CPA mximo, ento, de
R$20. Se sua taxa de converso for de 1%, voc vender 1 livro a cada 100 visitas,
porm, 100 visitas representaro (na nossa simplificao de contas) os seus R$20, ou
seja, o seu CPC mdio ter que ser no mximo de R$0,20.
Em uma campanha de Adwords, voc ter vrias palavras-chave ativando o seu
anncio. Digamos que tenha 3 palavras-chave na sua campanha: para uma



343
determinada posio, a primeira tem um CPC mdio de R$ 0,10, outra, para a mesma
posio, um CPC mdio de R$0,50 e a terceira, um CPC mdio de R$ 1. Se voc tiver
100 cliques em cada uma, ter gasto um total de R$ 160 (R$0,10 x 100 + R$0,50 x 100
+ R$1 x 100) e ter tido 300 visitas. Isso lhe trar um CPC mdio de R$0,53
(R$160/300), ou seja, cada visita ao seu site est custando R$0,53. Quanto mais
palavras com baixo CPC voc tiver, na mdia, menor ser o seu custo por visita, o que
impacta profundamente sua lucratividade final.
Em suma, voc pode ter palavras com CPC igual a R$0,60, mas sempre vai ter que
equilibr-las com outras que tenham um CPC de R$0,10 ou R$0,05. S conseguir isso
em palavras bem especficas, as de cauda longa.
Vamos a outro exemplo. Digamos que voc venda um infoproduto a R$97 e queira
ganhar pelo menos R$50 em cada venda. Seu CPA dever ser, ento, de R$47, no
mximo. Se a sua taxa de converso for de 0,5%, far uma venda a cada 200 visitas. O
seu valor mximo de CPC mdio ser de R$0,23. Se voc aumenta sua taxa de
converso para 0,7%, passa a ter uma venda a cada 143 visitas. Nesse cenrio, o seu
CPC mdio pode ser de at R$0,32. Isso permite que voc trabalhe com mais palavras,
gerando uma maior quantidade de visitas e faz com que no perca oportunidades de
aparecer devido a um bom CPC mximo. Isso faz com que, dando um lance melhor
pela palavra-chave, aumente o AdRank e, assim, melhore a posio do anncio,
obtendo maior visibilidade e tendo mais converses por dia. O segredo est na
converso da landing page, porque ela faz com que o seu dinheiro renda muito mais.
Voc pode se perguntar porque algumas palavras custam R$0,10 e outras, R$1
para uma determinada posio e QS. Para responder essa pergunta, vamos analisar
primeiro o que um sistema de leilo. Uma pea em um leilo tem o seu valor
definido pela demanda por ela. Um Van Gogh tem pessoas do mundo inteiro querendo
compr-lo, logo, no s o seu lance mnimo ser muito alto (No Google Adwords, cada
palavra tem um lance mnimo para ficar na primeira pgina do Google) como tambm
o preo alcanado pelos lances sero muito maiores do que o leilo de um Fiat Uno
modelo 95. A demanda define o valor do objeto leiloado.



344
Entendendo o sistema de leiles, raciocine da seguinte maneira: cada palavra-
chave que voc compra no sistema do Google Adwords age como se fosse um objeto
em um leilo. Se a palavra cirurgia plstica tem muita demanda (muito mais
anunciantes querendo compr-la e dando lances cada vez mais altos de CPC mximo
para ficarem bem posicionados e muita demanda de consumidores buscando por ela)
o seu CPC mdio para uma determinada posio e QS ser mais alto do que uma
palavra como cirurgia plstica barata em So Bernardo do Campo, que uma
palavra dita de nicho.
Quanto mais especfica uma palavra-chave, menor ser a demanda por ela
porque atinge um pblico segmentado logo, menor tambm a quantidade de
concorrentes (outros anunciantes querendo compr-la e dando lances cada vez mais
altos). Isso faz com que tal palavra tenha um CPC mdio mais baixo, atinja um pblico
mais qualificado, que sabe o que quer e, na maioria das vezes, mais prximo do
momento de deciso de compra. Essa palavra de nicho ser muito mais lucrativa do
que uma palavra hit, ou seja, que muito buscada, portanto, tem muita demanda e um
CPC muito alto.
O segredo, ento, voc levantar uma grande quantidade de palavras de nicho,
bem especficas, para que pague muito pouco no CPC e tenha um custo por visita no
seu site o mais baixo possvel. Isso ser essencial para a sua lucratividade. Baixo CPC
representa baixo CPA e maior margem de lucro.
Lembre-se de que a converso em contatos muito maior do que a em vendas. E,
depois de ter o contato do seu consumidor, voc vai desenvolver um relacionamento
por e-mail. E isso vai diminuir muito o seu custo de aquisio, porque enviar um e-
mail muito mais barato do que comprar um clique no Adwords. Por isso que a 1
converso to importante para sua ao de vendas de seu produto.
Desse modo, uma vez que voc consegue os e-mails, a sua converso vai depender
muito do relacionamento construdo ao longo do tempo o processo de lead
nurturing e esse processo ser basicamente por e-mail. Assim, voc conseguir um
grande nmero de e-mails que ir comprando de voc ao longo do tempo. Ou seja,



345
ter uma alta converso, porm, ms a ms, sobre os mesmos e-mails que conseguiu
pagando por eles apenas uma vez no ms inicial. No deixe de escutar o podcast
automatizao do processo de marketing digital, no meu perfil do
www.soundcloud.com/ conradoadolpho. No se esquea de incluir esse valor gasto por
e-mail da ferramenta de envio no seu custo de aquisio.
Uma grande vantagem dos links patrocinados que voc pode fazer campanhas
geolocalizadas, desse modo, poder investir valores distintos em regies diversas de
acordo com o retorno sobre o investimento (ROI) que cada regio lhe d. Se voc
percebe que Minas Gerais o estado que mais compra o seu servio ou que a cidade
de Goinia a que mais curiosa, mas nunca compra no final do processo, voc pode
fazer uma campanha que tenha uma verba maior para ser gasta em cliques em Minas,
mas pausar a campanha de Goinia, configurando o seu Google Analytics para
mensurar esses downloads gratuitos e compras como j falei.
Antes de investir em gerao de trfego, voc precisar acertar a converso para
no jogar dinheiro fora. Se voc tiver uma converso de 0,05% e quiser comprar cada
vez mais trfego para conseguir uma receita mnima no final do ms, estar
cometendo um erro. Estar perdendo muito dinheiro. Primeiro, leve a sua converso
em vendas para pelo menos 0,5% e sua converso em contatos para pelo menos 10%,
para depois pensar em investir mais para aumentar o trfego. Invista seu tempo em
entender o comportamento do seu consumidor para saber como aumentar a
converso.
Inicialmente, compre pouco trfego o mnimo necessrio para entender como
seu site est convertendo. V aumentando a converso com esse dinheiro inicial que
est gastando. Altere os anncios, faa campanhas separadas para cada estado,
descubra qual o estado que converte mais, em que horrio e em que dia da semana.
Descubra por que, quem, quando e de onde compram. Depois de conseguir taxas
mnimas de converso, a, sim, voc parte para investir mais em compra de trfego.
Comece investindo s em palavras bem especficas. Aquelas expresses com 3 ou 4
palavras - como jogar poker, como escolher carne para churrasco, moda feminina



346
inverno 2012 e suas variaes. So palavras de consumidores que esto preocupados
em buscar informao, no comprar. No h praticamente nenhuma empresa
brigando por elas, pois no denotam inteno de compra. Isso as torna muito baratas
no leilo do Adwords. Porm, voc as quer, porque a sua primeira etapa justamente
capturar e-mails de pessoas que querem informaes, para depois induzi-las
compra. Lembre-se, contudo, que voc tem que manter o seu CPA baixo para ter lucro,
de modo que importante comprar muitas palavras que sejam baratas em que cada
uma tem poucas buscas ao invs de comprar poucas palavras que sejam caras, cada
uma com muitas buscas.
Aprenda a surfar em ondas pequenas antes de encarar uma big wave. Depois de
treinar bastante em palavras bem especficas, com CPC bem baixo, pouca
concorrncia (e, com isso, ter um aumento natural de CTR), enquanto testa a
converso, voc passa a comprar palavras um pouco mais genricas, porm, sempre
controlando o CTR. Quanto mais genrica for a sua palavra, pior ser o seu CTR, mais
cara ela ficar e menos vendas voc ter - o pior cenrio. Controle palavra por
palavra. Se for o caso, isole uma campanha com palavras bem especficas de alto CTR
e baixo custo que convertem muito mais e deixe em outra campanha com pouca verba
as palavras genricas.
Caso escolha acertar o lance manualmente, fundamental que voc o faa
diariamente (para no dizer pelo menos, 3 vezes por dia). Analise os dias e horrio
que mais converte e aumente os lances nesses pontos para ficar mais competitivo.
No esquea de configurar o acompanhamento de converses no site para saber que
palavra tem vendido mais, em que horrio, onde (veja esses dados na aba
dimenses do Adwords ou no Analytics), que dia da semana e vrios outros dados
que orientaro melhor a campanha.
Analise os dias e horrios que voc no converte nunca e pause a campanha (e
analise se isso no prejudica as vendas dos outros horrios, pois algumas vezes uma
pessoa clica no anncio durante o trabalho para comprar quando chegar em casa).
Analise a queda de vendas em um determinado horrio quando voc pausa outros.



347
Tudo o que estou falando ser um aprendizado no muito fcil. No pense que
sabe mexer com Adwords estudando o bsico de comprar palavras e fazer anncio. A
plataforma bem complexa e pode fazer voc gastar muito sem ganhar praticamente
nada. Assista as aulas do www.ninjaPPC.com.br para ficar craque em promover o seu
produto (aprenda a usar o programa Adwords Editor, desktop e voc faz suas
campanhas com muito mais facilidade). Para saber das mudanas do Adwords,
acompanhe o blog do Adwords http://adwords-br.blogspot.com/ e veja todos os
vdeos do canal do Adwords Brasil no YouTube.
Exemplo de grupo de anncios e palavras-chave
Voc pode usar a sua campanha de links patrocinados para fazer pesquisa de
mercado e saber qual o melhor ttulo para atrair cliques dos consumidores na busca
natural. Lembre-se de que falei disso quando estava lhe ensinando SEO no exemplo
regras do poker. Um anncio que faa parte de um grupo de vrios anncios e tenha
um ttulo com alto CTR dentre vrios ttulos, certamente vai atrair mais o consumidor
para comprar um infoproduto. Digamos que voc esteja vendendo um infoproduto
sobre regras e dicas do poker. Para saber qual o melhor ttulo da sua landing page
ou at mesmo de seu infoproduto, voc pode pesquisar por meio de uma campanha
de links patrocinados.
Como exemplo, vou testar dois ttulos: Aprenda as Regras do Poker com os
Campees e Faa Fama no Poker ou Descubra as 10 Dicas de Ouro do Poker dos
Campees e Ganhe Todas. Vale lembrar que os ttulos das pginas em SEO tem que
ter no mximo 70 caracteres. Para fazer a pesquisa que vai medir qual o melhor ttulo,
faa os seguintes anncios:

Grupo de anncios Anncios Palavras-chave



348
Regras do Poker - pesquisa

Regras do Poker
Aprenda as Regras do Poker
com os
Campees e Faa Fama no
Poker!
SucessoPoker.com/Regras_do_
Poker
regras do poker
regras poker
poker regras
poker como jogar
poker dicas
dicas poker
livro poker
tutorial poker
como jogar poquer
regra poker
aprender jogar poker
regra do poker
livros poker
Regras do Poker
Descubra as 10 Dicas de Ouro
do
Poker dos Campees e Ganhe
Todas!
SucessoPoker.com/Regras_do_
Poker

Esse grupo de anncios deve ficar em uma campanha separada das demais, uma
campanha Pesquisas e testes com uma verba bem limitada para que no consuma
verba de converso das outras campanhas. Quando tiver 200 ou 400 cliques, j ter
uma boa ideia de qual o melhor ttulo.
Um resultado de um cliente meu com 3 anncios diferentes apresentou CTRs de
3,76%, 4,41% e 6,47% (este ltimo, quase o dobro do primeiro). Se estes anncios
fossem os ttulos que quero testar, o que tem o maior CTR ser o que tem o ttulo
vencedor, pois foi o que atraiu mais a ateno do pblico que digitou uma das
palavras-chave.



349
Nesse ponto, vale uma ressalva. H algum tempo, o Google mudou suas polticas e
passou a considerar uma violao de suas polticas anncios que remetem o
consumidor para uma landing page de captura, cujo nico objetivo a captao de
leads mediante download de algum infoproduto gratuito (a sua isca digital). Lembre-
se de que uma landing page s uma das pginas de um site, ento, em uma rea
inferior do site, crie links para outras pginas, plugin social do Facebook e alguns
outros links de sada, mas, lgico, sem nenhum destaque. Lembre que o seu objetivo
a captura do e-mail.
9.2 Exemplo de campanha para o nicho moda feminina
Para fazer uma boa campanha de links patrocinados, primeiramente, use a ferramenta
de palavras-chave. Imagine que voc queira vender um infoservio de consultoria de
estilo, a chamada personal stylist (tambm denominada consultora de imagem ou
at trend coach) para mulheres. Para isso, voc primeiro quer fazer seu nome chegar
at as mulheres interessadas para iniciar um relacionamento com elas. Voc deve
atrai-las para a sua pgina, apresentando um motivo para elas clicarem em um
anncio de Adwords e, posteriormente, dando um bom motivo para registrarem o e-
mail delas para voc.
Digamos que o motivo que voc d para que suas potenciais compradoras deixem
o e-mail seja um e-book gratuito com o ttulo Moda Feminina: os 20 segredinhos para
se vestir bem gastando pouco, com uma mulher bem vestida na capa para mostrar
que o livro sobre moda feminina. A sua landing page de captura, a de persuaso, o
blog e as pginas institucionais esto no domnio
www.ModaFemininaGastandoPouco.com.br, bem voltado para moda feminina, em
que voc, aps capturar o e-mail de possveis compradoras do seu servio, as
direcionar para o seu blog ou sua pgina de venda do servio de personal stylist.
Voc ir direcionar o seu lead (aps preencher o formulrio com nome, e-mail,
cidade e estado) para uma pgina de xito do formulrio com o seguinte texto:



350
Muito obrigado por fazer o download gratuito do nosso e-book. Caso queira
conhecer mais sobre como a moda pode mudar a imagem que o mundo faz de voc
gastando pouco com alguns segredinhos de nossa consultora de estilo, inscreva-se
no nosso webinar gratuito que acontece todas as quartas-feiras s 20h. Faa agora
sua inscrio para o prximo webinar.
O texto conter um link para a inscrio do webinar no GoToWebinar.com, por
exemplo. Ou, ento, voc pode ser mais agressivo e j partir para um texto, aps o
agradecimento, como ...que tal contratar uma consultoria de estilo para mudar a sua
imagem? Conhea nossos preos. importante capturar a cidade para ver se voc
converte mais somente na sua cidade ou em qualquer lugar do pas.
Utilizar a pgina de xito costuma dar muito resultado para encaminhar o seu
possvel consumidor para uma outra etapa da venda. Pense que voc tem vrios
passos no seu funil, voc deve levar suavemente o seu lead ao longo desse caminho
at culminar na compra.
Eu utilizei a ferramenta de palavras-chave do Google Adwords (que voc j
aprendeu a usar) com apenas uma palavra, a keyword moda. Desta vez, porm, eu fiz
a busca logado em uma conta do Adwords que criei. Faa voc o mesmo se que
ainda no criou - para usar essa ferramenta com todo o seu potencial.
Quando voc aprendeu a usar a ferramenta no incio do livro, voc percebeu uma
coluna de CPC aproximado. O Google lhe d um valor estimado para o valor do custo
por clique de cada palavra. O que percebemos que, na maioria das vezes, esse valor
um pouco superestimado com relao a uma boa campanha. O Google pode lhe
mostrar um valor de R$0,30 para uma determinada palavra, mas, quando voc
comea a fazer a campanha se bem feita , voc ter valores de CPC de R$0,20 ou
R$0,23. Utilize esses valores de CPC mdio que o Google lhe fornece para ter uma
viso pessimista de quanto poder custar uma aquisio de um lead ou comprador.
Fazendo o download dos resultados obtidos com a palavra moda na ferramenta
de palavras-chave, identifiquei algumas bem interessantes. Uma delas foi a expresso
[moda 2011 feminina] devido ao seu CPC mdio (R$ 0,29) e o razovel nmero de



351
buscas mensais (2.900). Copiei essa palavra novamente para a ferramenta de
palavras-chave, porm, dessa vez, deixei habilitado o box Mostrar somente ideias
estreitamente relacionadas a meus termos de pesquisa para conseguir variaes
muito prximas da minha palavra-chave. Sempre fazendo uma busca [exata]. Desse
modo, obtive a planilha mostrada na Tabela 9.1, aps exportar os dados para o Excel.

Tabela 9.1 Buscas pelo nicho moda feminina

Palavra-chave Buscas CPC
Cliques
(CTR 5%)
Custo
[moda inverno 2011 feminina] 6.600 0,39 128,70 50,19
[moda feminina 2011] 6.600 0,37 122,10 45,18
[moda 2011 feminina] 2.900 0,29 42,05 12,19
[moda feminina inverno 2011] 1.600 0,42 33,60 14,11
[moda outono inverno 2011 feminina] 1.600 0,32 25,60 8,19
[moda feminina outono inverno 2011] 1.600 0,42 33,60 14,11
[roupas da moda 2011 feminina] 1.300 0,40 26,00 10,40
[moda feminina vero 2011] 880 0,46 20,24 9,31



352
[moda vero 2011 feminina] 880 0,27 11,88 3,21
[moda country feminina 2011] 720 0,36 12,96 4,67
[roupas da moda feminina 2011] 590 0,47 13,87 6,52
[moda primavera vero 2011 feminina] 390 0,33 6,44 2,12
[outono inverno 2011 moda feminina] 320 0,39 6,24 2,43
[ltimas tendncias da moda feminina 2011] 260 0,48 6,24 3,00
[moda xadrez feminina 2011] 260 0,28 3,64 1,02
[moda inverno feminina 2011] 210 0,41 4,31 1,77
[moda feminina 2011 vestidos] 210 0,37 3,89 1,44
[moda feminina primavera vero 2011] 170 0,39 3,32 1,29
[moda executiva feminina 2011] 170 0,31 2,64 0,82
[blusas da moda 2011 feminina] 170 0,42 3,57 1,50
[moda evangelica feminina 2011] 170 0,24 2,04 0,49
[moda jovem feminina 2011] 170 0,29 2,47 0,71



353
[moda social feminina 2011] 170 0,37 3,15 1,16
[moda feminina evangelica 2011] 140 0,24 1,68 0,40
[moda do inverno 2011 feminina] 140 0,43 3,01 1,29
[tudo sobre moda feminina 2011] 140 0,32 2,24 0,72
[moda juvenil feminina 2011] 140 0,25 1,75 0,44
[moda 2011 feminina inverno] 110 0,36 1,98 0,71
[moda feminina 2011 inverno] 110 0,42 2,31 0,97
[moda atual feminina 2011] 110 0,33 1,82 0,60
[roupa da moda feminina 2011] 110 0,50 2,75 1,38
[moda outono 2011 feminina] 91 0,32 1,46 0,47
[moda feminina 2011 vero] 73 0,39 1,42 0,56
[moda feminina 2011 outono inverno] 73 0,38 1,39 0,53
[tendncias da moda 2011 feminina] 73 0,43 1,57 0,67
[moda infantil feminina 2011] 73 0,36 1,31 0,47



354
[moda feminina vestidos 2011] 73 0,37 1,35 0,50
[moda feminina 2011 blusas] 58 0,39 1,13 0,44
[moda 2011 feminina vestidos] 58 0,34 0,99 0,34
[moda jovem 2011 feminina] 58 0,34 0,99 0,34
[moda ntima feminina 2011] 58 0,32 0,93 0,30
[o que t na moda feminina 2011] 46 0,32 0,74 0,24
[moda feminina outono 2011] 46 0,39 0,90 0,35
[moda para 2011 feminina] 46 0,41 0,94
0,39

A Tabela 9.1 representa o detalhamento da palavra-chave moda 2011 feminina
(Pesquisei 2011 em vez de 2012 para entender a sazonalidade de um ano inteiro).
Desse modo, consigo saber mais palavras que tm estreita relao com a minha
palavra-chave, porm, agora entendo mais o comportamento do consumidor dessa
palavra para elaborar anncios melhores e at mudar o meu produto. No caso,
descobri que, como a moda muito sazonal, importante eu colocar o ano 2.012 no
meu ttulo e, talvez, at a estao (o que vai exigir que eu escreva um e-book a cada 6
meses). O novo ttulo ficaria Moda Feminina: os 20 segredinhos da moda feminina
2012 para se vestir bem gastando pouco.
Lembre-se de que o Adword funciona da seguinte maneira: algum digita uma
palavra-chave no Google e os anunciantes que disseram quero que meu anncio



355
aparea quando algum digitar tal palavra tm o seu anncio veiculado. Ento, o
anncio um etapa intermediria entre a busca pela palavra-chave e a landing page.
Este tem basicamente duas funes: atrair o clique comprador e desencorajar o
clique curioso, aquele que no vai comprar, nem ao menos deixar o e-mail.
Veja dois grupos de anncios nas Tabelas 9.2 e 9.3 criados a partir dessas palavras
da Tabela 9.1 (para o ano de 2012).

Tabela 9.2 Grupo de anncios Moda Feminina 2012

Grupo de
anncios
Anncios Palavras-chave
Moda feminina
2012

Voc est na Moda 2012?
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eminina
[moda feminina 2012]
[moda 2012 feminina]
[moda para 2012 feminina]
[tendncias da moda
feminina 2012]
[moda atual feminina 2012]
moda feminina 2012
moda 2012 feminina
Moda Feminina 2012
sobre Moda
Feminina 2012. Faa
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eminina



356
Moda Feminina 2012?
sobre Moda
Feminina 2012. Faa
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eminina

Tabela 9.3 Grupo de anncio Moda Feminina outono inverno 2012

Grupo de
anncios
Anncios Palavras-chave
Moda feminina
Outono
Inverno 2012

Moda Feminina Inverno2012
sobre Moda
Feminina 2012. Faa
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eminina
[moda inverno 2012
feminina]
[moda feminina inverno
2012]
[moda outono inverno 2012
feminina]
[moda feminina outono
inverno 2012]
[outono inverno 2012 moda
feminina]
[moda inverno feminina
Moda Feminina de Inverno
sobre Moda
Feminina 2012. Faa
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eminina



357
Moda Inverno 2012?
sobre Moda
Feminina 2012. Faa
Download Agora!
eminina
2012]
[moda do inverno 2012
feminina]
[moda 2012 feminina
inverno]
[moda feminina 2012
inverno]
[moda feminina 2012 outono
inverno]
moda feminina inverno
moda inverno feminina
inverno moda feminina

Observando esses anncios, percebe-se alguns macetes para aumentar o ndice de
Qualidade, logo, diminuir o CPC e elevar a rentabilidade.
O grupo de anncios tem a mesma palavra-chave que utilizada no ttulo do
anncio e a que foi comprada com variaes, mas sempre em aluso mesma
palavra.
H a palavra-chave comprada tanto no ttulo, quanto no corpo do anncio e na
URL (na medida do possvel).
Estou usando mais de um anncio com variaes mnimas em uma s varivel
(no caso, ttulo) para testar qual o melhor ttulo (uma dica para escolher o
melhor ttulo do seu produto fazer vrios anncios, cada um com uma
chamada diferente, e ver qual ter o maior CTR).
Veja que, ao longo deste livro, estou falando at agora basicamente de duas
grandezas que tm que serem controladas de perto: o trfego (e o preo desse



358
trfego) e a converso tanto em leads quanto em vendas na landing page. Uma vez
que voc tenha o produto final e tenha feito a landing page, agora deve se concentrar
em gerar o melhor trfego possvel para ela. O que quero dizer atrair as pessoas que
teriam maior probabilidade de comprar o seu produto e encaminh-las pelo funil de
vendas.
Para aumentar a converso em vendas, o ideal que voc tenha uma landing page
especfica para cada grupo de anncios ou para cada tipo de busca, porm no precisa
ser a pgina inteira. Voc pode programar a sua landing page de modo que, se o
consumidor vier do grupo de anncios moda Country a foto da testeira ser de uma
mulher com uma roupa country. Se vier do grupo de moda executiva, ser de uma
mulher vestida com uma roupa executiva. E, assim, sucessivamente. D at para
trocar a foto da capa do livro de acordo com a origem do visitante. Isso bem fcil,
uma vez que uma busca gera uma URL especfica no Google. A nica ao que voc
tem que fazer dizer para o sistema da landing page qual a URL. Para isso, voc
precisar de um programador.
Voc consegue tambm, pelo mesmo princpio, trocar palavras especficas no
texto. Por exemplo: Se um consumidor vem do grupo de anncios moda feminina
jovem, a chamada principal (alm da foto e capa) pode ser: Descubra os 20 segredos
para a moda da mulher jovem para se vestir bem gastando pouco. Este livro aborda
Moda Jovem 2011, Moda Feminina 2011, Moda Country 2011 e todas as tendncias
que cabem no seu bolso para voc ficar linda com qualquer roupa. Se o consumidor
vem de um grupo de anncios de Moda Feminina executiva, a chamada poderia ser
Descubra os 20 segredos para a moda da mulher executiva para se vestir bem
gastando pouco. Este livro aborda a Moda Executiva 2011, Moda Feminina 2011,
Como se vestir na empresa e todas as tendncias que cabem no seu bolso para voc
ficar linda com qualquer roupa.
Para isso, no precisa fazer pginas diferentes, mas trocar tais elementos a partir
de parmetros da URL que indicam qual o grupo de anncios do qual o visitante veio.



359
9.3 Clculos para converso e lucro para o nicho
acupuntura
Essa ideia foi trazida por um dos alunos do Webinar Plano B (se voc no baixou esse
livro pelo meu site, acesse j http://www.conrado.com.br/planob, faa j o seu cadastro
e fique por dentro de quais as datas dos prximos seminrios Plano B). A partir
dessa ideia, fiz uma outra simulao para deixar o assunto do controle de converses
ainda mais claro para voc. Imagine que voc esteja vendendo um infoproduto, o e-
book Os 20 segredos da medicina chinesa para sua sade, enfocando principalmente
acupuntura. O primeiro passo que dever dar levantar o segmento em termos de
buscas no Google.
O incio da anlise da converso comea no trfego. fundamental perceber que,
se voc no tiver trfego, no ter converso, simplesmente porque no ter ningum
para converter. Ento vamos comear tal anlise pelo trfego. preciso ter um
pequeno trfego para melhorar a converso e, s ento, aps obter a melhor
converso que puder, aumentar o trfego.
Reproduzo a Tabela 9.4 que extra ainda h pouco do Google com a quantidade de
buscas de vrias palavras-chave pertencentes a esse universo da acupuntura e seu
CPC estimado. Aproveitei e trouxe j a simulao de CTR resultado em nmero de
visitas e custos de cada palavra-chave.

Tabela 9.4 Buscas do nicho medicina chinesa

Palavra-chave
Pesquisas
mensais (BR)
CPC
aproximad
o (R$)
CTR Visitas
Investiment
o
[medicina chinesa
12 0,19 8,00% 0 0,00



360
meridianos]
[meridianos medicina
chinesa]
16 0,19 8,00% 1 0,19
[medicina chinesa
lngua]
46 0,19 8,00% 3 0,57
[medicina chinesa
emagrecer]

0,25 8,00% 0 0,00
[medicina ayurvdica] 590 0,28 8,00% 47 13,16
[acupuntura e
psicologia]
58 0,33 9,00% 5 1,65
[fitoterapia chinesa] 480 0,36 8,00% 38 13,68
[medicina chinesa rj] 46 0,37 7,00% 3 1,11
[acupuntura ventosas]

0,38 8,00% 0 0,00
[ventosas acupuntura] 58 0,39 9,00% 5 1,95
[homeopatia] 18.100 0,39 9,00% 1.629 635,31
[medicina chinesa
fgado]
91 0,41 9,00% 8 3,28



361
[medicina atual] 2.900 0,42 9,00% 261 109,62
[hai hua acupuntura] 46 0,44 11,00% 5 2,20
[tudo sobre medicina] 720 0,45 8,00% 57 25,65
[reiki] 14.800 0,46 9,00% 1.332 612,72
[medicina ayurveda] 140 0,47 7,00% 9 4,23
[aprender acupuntura]

0,47 8,00% 0 0,00
[acupunctura] 28 0,48 9,00% 2 0,96
[medicina alternativa
cursos]

0,5 8,00% 0 0,00
[agulhas acupuntura] 320 0,5 9,00% 28 14,00
[ventosa acupuntura] 110 0,5 8,00% 8 4,00
[software acupuntura] 46 0,51 10,00% 4 2,04
[material para
acupuntura]
140 0,52 10,00% 14 7,28
[acupuntura bh] 320 0,53 10,00% 32 16,96



362
[acupuntura em bh] 170 0,54 10,00% 17 9,18
[naturopatia] 590 0,54 11,00% 64 34,56
[produtos acupuntura] 110 0,54 9,00% 9 4,86
[agulha acupuntura] 170 0,55 8,00% 13 7,15
[stiper acupuntura] 140 0,56 7,00% 9 5,04
[medicina chinesa rins] 73 0,56 6,00% 4 2,24
[medicina pediatria] 590 0,57 8,00% 47 26,79
[moxa acupuntura] 110 0,58 9,00% 9 5,22
[eletroestimulador
acupuntura]
58 0,58 8,00% 4 2,32
[osteopatia] 4.400 0,58 7,00% 308 178,64
[curso medicina
alternativa]
22 0,58 8,00% 1 0,58
[pontos da acupuntura] 320 0,59 7,00% 22 12,98
[acupuntura curitiba] 390 0,6 8,00% 31 18,60



363
[agulhas para
acupuntura]
390 0,61 9,00% 35 21,35
[material acupuntura] 73 0,62 8,00% 5 3,10
[material para
auriculoterapia]
46 0,62 9,00% 4 2,48
[produtos para
acupuntura]
210 0,63 8,00% 16 10,08
[livros medicina] 880 0,63 10,00% 88 55,44
[o que acupuntura] 720 0,63 10,00% 72 45,36
[acupuntura mdica] 46 0,64 10,00% 4 2,56
[curso medicina
chinesa]
46 0,64 10,00% 4 2,56
[cursos medicina
alternativa]
12 0,65 11,00% 1 0,65
[acupuntura para
enxaqueca]
140 0,67 9,00% 12 8,04
[acupuntura auricular] 2.400 0,68 8,00% 192 130,56
[acupuntura laser] 58 0,69 7,00% 4 2,76



364
[materiais acupuntura] 170 0,69 6,00% 10 6,90
[curso reflexologia] 73 0,69 8,00% 5 3,45
[acupuntura veterinria] 140 0,7 9,00% 12 8,40
[fitoterapia] 5.400 0,7 8,00% 432 302,40
[auriculoterapia cursos] 16 0,7 7,00% 1 0,70
[emagrecer com
acupuntura]
28 0,71 8,00% 2 1,42
[acupuntura para
engravidar]
140 0,71 7,00% 9 6,39
[materiais para
acupuntura]
210 0,72 8,00% 16 11,52
[medicina acupuntura] 16 0,72 9,00% 1 0,72
[laser acupuntura] 110 0,74 8,00% 8 5,92
[acupuntura para
depresso]
110 0,74 9,00% 9 6,66
[acupuntura emagrece] 390 0,74 8,00% 31 22,94



365
[acupuntura na orelha] 320 0,76 10,00% 32 24,32
[acupuntura emagrecer] 480 0,77 10,00% 48 36,96
[liu acupuntura] 140 0,78 10,00% 14 10,92
[acupunturista] 720 0,78 10,00% 72 56,16
[acupuntura para
ansiedade]
720 0,79 11,00% 79 62,41
[medicina chinesa] 1.900 0,79 9,00% 171 135,09
[cursos de medicina no
Brasil]
170 0,79 8,00% 13 10,27
[laseracupuntura] 22 0,79 7,00% 1 0,79
[acupuntura pontos] 720 0,8 6,00% 43 34,40
[acumputurista] 73 0,8 8,00% 5 4,00
[tudo sobre acupuntura] 73 0,81 9,00% 6 4,86
[medicina natural] 1.300 0,81 8,00% 104 84,24
[acupuntura para
emagrecer]
2.400 0,82 7,00% 168 137,76



366
[pontos acupuntura] 1.000 0,82 8,00% 80 65,60
[reflexologia podal] 2.900 0,83 9,00% 261 216,63
[medicina oriental
acupuntura]
12 0,83 8,00% 0 0,00
[acupuntura clnicas] 12 0,83 7,00% 0 0,00
[benefcios da
acupuntura]
110 0,83 6,00% 6 4,98
[acupuntura clnica] 22 0,84 8,00% 1 0,84
[acupuntura auricular
emagrecimento]
110 0,84 9,00% 9 7,56
[auriculoterapia pontos] 480 0,84 8,00% 38 31,92
[medicina interna] 590 0,84 9,00% 53 44,52
[mdico acupunturista] 16 0,84 8,00% 1 0,84
[medicina
ortomolecular]
6.600 0,84 7,00% 462 388,08
[acupuntura e
emagrecimento]
28 0,85 6,00% 1 0,85



367
[curso fitoterapia] 210 0,85 8,00% 16 13,60
[curso homeopatia] 91 0,85 9,00% 8 6,80
[curso auriculoterapia] 110 0,85 8,00% 8 6,80
[acompuntura] 22 0,86 7,00% 1 0,86
[acupuntura para que
serve]
390 0,86 8,00% 31 26,66

Limite de CPC em R$ 0,86
79.775

8,44% 6.734
3.859,80

Escolhi trabalhar com um CPC mximo de R$0,86, por ser um valor no muito alto,
mas que me possibilitasse trabalhar com vrias palavras, tanto de nicho quanto as
mais concorridas nesse nicho.
Fazendo uma breve simulao, teremos:
Nmero de buscas: 79.775
CTR: 8,44% (estimado)
Visitas no site: 6.734
Custo das visitas: R$3.859
Se tivermos uma taxa de converso em vendas de 1,5%, teremos 101 vendas. Para
um produto que tenha preo de R$79, teremos uma receita de R$7.979. Uma vez que
o custo da campanha foi de R$3.859, o lucro ser de R$4.120. Se melhorarmos a taxa



368
de converso para 2%, o lucro passa a ser de R$6.727. Um aumento de 33% da taxa
de converso gerou um lucro 63% maior.
A partir do momento que comea a criar cenrios, voc passa a ter uma viso
melhor de como sua lucratividade se comportar diante de mudanas de CPC, preo
do produto etc. Imagine que voc passe a vender o produto a R$89, com taxa de
converso igual a 1,75%. Qual seria o lucro? Seria de R$6.554, ou seja, melhor vender
a R$79 com uma taxa de 2%.
Criando uma planilha para estimar os lucros de cada cenrio variando a taxa de
converso, o preo do produto e o CPC mdio, voc conseguir chegar na melhor meta
para sua empresa. No site NinjaPPC, h um vdeo que ensina a calcular retorno sobre
investimento sobre campanhas de Adwords tanto de e-commerce como de empresas
de servios.
Veja os clculos anteriores na Tabela 9.5 com vrias simulaes de cenrios.
Observamos que, nos dois primeiros, o CPC mdio de R$0,57, mas, nos cenrios
3, 4 e 5, conseguimos melhorar o ndice de qualidade para conseguir um CPC mdio
menor, igual a R$0,50. Compare os cenrios 1 e 3 para entender como a queda de CPC
impacta o lucro de forma inversamente proporcional. importante tambm entender
como o CPC mdio impacta o CPA (custo de aquisio) de leads e de venda. Para
baixar essa planilha com todas as frmulas e explicaes, acesse
www.conrado.com.br/ planob.

Tabela 9.5 Clculo de lucros em diversos cenarios

Cenrio 1 Cenrio 2 Cenrio 3 Cenrio 4 Cenrio 5
1 Total de buscas 79.775,00 79.775,00 79.775,00 79.775,00 79.775,00
2 CTR 8,44% 8,44% 8,44% 8,44% 8,44%



369
3 Visitas 6.734 6.734 6.734 6.734 6.734
4
5 CPC mdio 0,57 0,57 0,50 0,50 0,50
6 Custo 3.838,38 3.838,38 3.367,00 3.367,00 3.367,00
7
8 Taxa 1 converso 18,00% 18,00% 18,00% 18,00% 18,00%
9 Leads 1.212 1.212 1.212 1.212 1.212
10
11 Taxa 2 converso 8,00% 7,00% 8,00% 12,00% 9,00%
12 Vendas 96 84 96 145 109
13
14 Taxa global de
converso 1,44% 1,26% 1,44% 2,16% 1,62%
15
16 Preo 79,00 79,00 79,00 69,00 89,00
17
18 Receita 7.584,00 6.636,00 7.584,00 10.005,00 9.701,00
19 Lucro mensal 3.745,62 2.797,62 4.217,00 6.638,00 6.334,00
20



370
21 ROI 0,98 0,73 1,25 1,97 1,88
22
23 CPA venda 39,98 45,70 35,07 23,22 30,89
24 CPA leads 3,17 3,17 2,78 2,78 2,78

9.4 Clculos de converso por meio de lucro reverso
Alm do clculo anterior, h uma maneira de calcular que um pouco mais complexa,
mas que prefiro. O clculo pelo lucro reverso mostra a conta de trs para frente e d
um cenrio mais real das metas que voc deve atingir. Esse clculo mais adequado
para quando voc j tem uma campanha rodando h alguns meses ou semanas e j
tem uma quantidade de vendas significativa para saber com razovel exatido qual a
taxa de converso de cada palavra-chave (se essa linguagem lhe parece muito
estranha, aconselho a fazer o curso www.ninjaPPC.com.br para que entenda como
gerar trfego para suas landing pages e transformar o Adwords em uma mquina de
vendas)
Nesse tipo de clculo, comeamos uma anlise de converso, estimando o CPC
mximo que pagaremos a partir do quanto estamos dispostos a "abrir mo" da
margem de lucro do produto. Digamos que, para um produto que custe R$59 (j
retirando os custos de transao, por exemplo, do UOL PagSeguro), estamos dispostos
a ganhar somente R$39 lquidos sobre cada venda, logo, teremos R$20 para investir
em Adwords. A Tabela 9.6 foi feita baseando-se em um infoproduto com preo de
R$99, fazendo-se essa conta de trs para frente.
Vamos explicar a tabela em detalhes.




371
Tabela 9.6 Tabela simulao de ganho e lucro para infoproduto

Variveis Cenrio 1 Cenrio 2 Cenrio 3 Cenrio 4 Cenrio 5
1 Preo 99,00 99,00 99,00 99,00 99,00
2 Margem
desejada
79,00 69,00 59,00 49,00 39,00
3 Custo mximo
por venda (CPA
mx.)
20,00 30,00 40,00 50,00 60,00
4 Percentual do
custo sobre o
preo
20,20% 30,30% 40,40% 50,51% 60,61%
5
6 Taxa 1
converso
25,00% 25,00% 25,00% 25,00% 25,00%
7 Taxa 2
converso
seguida de 1
converso
5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
8 Taxa global 1,25% 1,25% 1,25% 1,25% 1,25%
9
10 N de Leads
necessrios para
1 venda
20 20 20 20 20



372
11 N de Visitas
necessrias para
1 lead
4 4 4 4 4
12 N de Visitas
necessrias para
1 venda
80 80 80 80 80
13
14 Custo mximo
por visita
0,25 0,38 0,50 0,63 0,75
15 Custo por lead 1,00 1,50 2,00 2,50 3,00
16
17 N emprico de
visitas por
posio do
anncio
220 300 442 479 500
18
19 Investimento
mensal
3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00
20 Investimento por
dia
100,00 100,00 100,00 100,00 100,00
21
22 N possvel de
Visitas por dia
400 266 200 160 133



373
por investimento
dirio
23 N real de Visitas
por dia por
posio do
anncio
220 266 200 160 133
24 N de Vendas por
dia
2 3 2 2 1
25
26 N de vendas por
ms
60 90 60 60 30
27
28 Faturamento
mensal
5.940 8.910 5.940 5.940 2.970
29 Lucro mensal 4.740 6.210 3.540 2.940 1.170
30
31 Custo real 1.650,00 2.992,50 3.000,00 3.000,00 2.992,50
32 Sobra de caixa 1.350,00 7,50 0,00 0,00 7,50
33
34 ROI 2,60 1,98 0,98 0,98 -0,01




374

Na primeira coluna da Tabela 9.5, vemos as variveis que esto sendo analisadas.
Nas demais colunas, temos cenrios distintos que iro influenciar diretamente na
lucratividade. Nas linhas da tabela, podem-se visualizar as seguintes variveis:
Preo do servio: um valor fixo para um determinado servio, no caso, R$99;
Margem desejada: quanto voc deseja ganhar sobre cada venda;
Custo mximo por venda: esse valor obtido, fazendo a simples subtrao da
margem desejada do preo do produto, ou seja, quanto custar cada venda;
Percentual do custo sobre o preo: o valor percentual que o CPA representa
sobre o preo;
Taxa de 1 converso: o percentual de converso em leads;
Taxa de 2 converso: o percentual de converso em vendas, a partir dos
leads;
Taxa global: o percentual de converso de visitantes transformando-se em
vendas;
N de leads necessrios para 1 venda: dada a taxa de converso em venda,
quantos leads sero necessrios para gerar uma venda;
N de visitas necessrias para 1 lead: dada a taxa de converso em leads,
quantas visitas so necessrias para gerar um lead;
N de visitas necessrias para 1 venda: dada a taxa de converso global,
quantas visitas so necessrias para gerar uma venda;
Custo mximo por visita: Uma vez que voc s est disposto a "abrir mo" de
uma porcentagem definida do preo do produto para realizar uma venda (CPA)
e que voc sabe a quantidade de visitas que precisa para realizar uma venda (j
que voc tem a taxa de converso global), essa linha dar o valor do CPC
mximo para que voc gaste todo o CPA para gerar a quantidade exata de
visitas que gera uma venda, ou seja, essa linha definida por CPA dividido pela



375
quantidade de visitas para gerar uma venda;
Custo por lead: Tendo a quantidade de visitas que voc precisa para gerar um
lead e sabendo o custo de cada visita (CPC mximo), basta multiplicar os dois
valores para gerar um lead. importante saber esse valor para verificar se est
investindo muito para conseguir um lead;
N emprico de visitas por posio do anncio: Dependendo da posio do
anncio, a sua visibilidade ser maior ou menor, logo, ter menos cliques por
dia. Os nmeros nessa tabela devem ser obtidos diretamente de uma campanha
de teste para saber quantas visitas voc tende a receber para uma posio
definida. Este um nmero estimado que voc s conseguir verificar testando
na prtica sua campanha;
Investimento mensal: o quanto voc est disposto a investir por ms na sua
campanha;
Investimento por dia: investimento mensal dividido por 30;
N possvel de visitas por dia por investimento dirio: Dado o valor de CPC
mximo visto anteriormente, essa linha lhe dar qual o nmero de visitas que
poder obter com tal valor de investimento;
N real de visitas por dia por posio do anncio: Caso o nmero de visitas
obtido pela posio do anncio seja menor do que o valor obtido na linha
anterior, prevalece o nmero mximo de visitas possveis, se no, prevalece o
nmero de visitas que o oramento consegue alcanar;
N de vendas por dia: quantidade de vendas dada a taxa de converso e a
quantidade de visitas dirias;
N de vendas por ms: nmero de vendas dirias multiplicado por 30;
Faturamento mensal: nmero de vendas mensais multiplicado pelo preo do
produto;
Lucro mensal: nmero de vendas mensais multiplicado pela margem do
produto;



376
Custo real: valor do CPC mximo multiplicado pelo nmero real de visitas
obtidos (lembre-se de que, se a posio do anncio no possibilitar o gasto total
do investimento, sobrar verba no caixa por perda de parcela de clique por
posio do anncio);
Sobra de caixa: Se o oramento dirio no for totalmente gasto, quanto sobrar
no caixa;
ROI: retorno sobre investimento, ou seja, (receita custo real)/(custo real);
importante verificar que no estou contando com impostos, custo de softwares
(assinatura de um software de monitoramento de posio de palavra-chave no Google
etc.). Estou contando pura e simplesmente a receita das vendas subtradas dos custos
com a campanha. O clculo completo ser feito por voc com base nessa planilha.
A segunda coluna o cenrio em que destinaremos a menor quantidade de
margem para a campanha. De um produto de R$99, no cenrio 1, destinaremos
somente a realidade atual, que ser comparada com vrios outros, os diferentes
cenrios. Cada coluna um cenrio diferente, mantendo-se as mesmas variveis.
Serve para ter uma viso melhor sobre os impactos das variveis sobre o lucro.
Basicamente, o que eu vario de um cenrio para o outro o percentual da margem
destinado para a divulgao. Quanto maior a parcela destinada, maior pode ser o CPC
mximo. O CPC mximo definido, dividindo-se o CPA pela quantidade de visitas para
gerar uma venda. A quantidade de visitas para gerar uma venda s variaria se
mudssemos a taxa de converso da landing page; essa no muda com o aumento do
CPA, mas uma porcentagem intrnseca prpria landing page para um mesmo
pblico-alvo. O aumento do CPA possibilita o aumento do CPC mximo, logo, melhora
a posio do anncio devido ao aumento do AdRank.
importante que mantenhamos o CPC mdio com um valor baixo e o CPC mximo
com um valor alto. isso que vai garantir que consigamos aproveitar muito melhor as
oportunidades do leilo. Para isso, voc ter que comprar muitas palavras com baixa
concorrncia (palavras de nicho), porque elas so as que, como j vimos, tem os



377
menores CPCs. Se no investir em palavras de nicho, acontecer o contrrio, ou seja,
ter um valor alto de CPC mdio e, se tiver um valor baixo de CPC mximo, voc
conseguir posies muito ruins para o seu anncio, ou seja, vai receber poucos
cliques.
Algumas vezes, a posio do seu anncio no trar cliques o suficiente para gastar
toda a verba que voc tem disponvel diariamente. A linha 17 mostra (esses nmeros
devero ser obtidos de maneira emprica na sua prpria campanha) a quantidade de
cliques para cada posio do anncio (que definida pelo CPC mximo que est ligado
diretamente ao quanto de margem do preo deseja deixar para o Adwords). Quanto
menor o CPC mximo, pior ser a posio do anncio, logo, menor a quantidade de
cliques.
Pode-se ver no cenrio 1 que o valor est to baixo que, nessa posio (no mostro
a posio, s o nmero de cliques obtido na posio), s possvel obter 220 cliques
por dia, porm o oramento dirio permite at 400 cliques (visto na linha 22). Isso
significa que no ser gasto todo o oramento fazendo em vez de 5 vendas, apenas 2
(mostradas na linha 24). J do cenrio 2 em diante, a quantidade de cliques possveis
pela posio maior do que a de cliques limitada pelo oramento dirio. Logo, ser o
oramento dirio que definir a quantidade de cliques e de vendas.
No cenrio 1, por no gastar todo o oramento dirio, no final do ms, o ROI,
apesar de ser maior, no atinge todo o oramento, logo, h uma sobra de caixa. Como
o ROI positivo e maior do que 1, o lucro final menor do que no cenrio 2, que
praticamente todo o oramento dirio foi gasto. Nesse caso, o cenrio 2, mesmo
pagando um CPC um pouco maior do que no 1 (R$0,38 contra R$0,25), ocasionando a
perda de lucratividade, vale mais a pena do que o cenrio 1, devido a maior
quantidade de verba no caixa no fim do ms.
Se observarmos o cenrio 5, verificamos que este tem o pior resultado, inclusive
com o ROI negativo. Apesar de ter tido anncios muito melhor posicionados dentre
todos os cenrios (com CPC mximo R$0,75), o alto valor do CPC, devido a uma
margem baixa, fez com esse cenrio fosse o pior em termos de lucratividade e de



378
faturamento.
Isso lhe mostra que importante que mensure os critrios de lucratividade e
faturamento da sua campanha para sempre deix-la com o melhor resultado possvel.
Caso queira fazer o download dessa planilha com todas as observaes e
frmulas, acesse o link www.conrado.com.br/planob.
Se controlar bem essas variveis (CPC, CPA, taxa de converso, preo do produto),
a sua campanha ser extremamente lucrativa. Todos os nmeros que usei nesse
exemplo so bem verossmeis, ou seja, totalmente passveis de acontecerem com a
sua conta.
9.5 Trabalhando o nicho para obter uma alta taxa de
converso
Tenho falado em 2% ou 1,5% de taxa de converso. Essa a porcentagem padro
para bons e-commerces no Brasil. A maioria deles est entre 0,5% e 1,5%, alguns
melhores atingem 2% e outros, muito bons, passam desse nmero. Um amigo meu
tem um e-commerce em um mercado muito concorrido que tem 1,38% de converso.
Nos EUA, bons e-commerces chegam a atingir 17%. Quando falo de taxa mdia de 2%,
pense em um e-commerce de 1.000 produtos. Alguns com taxas de 10% e outros com
taxas de 0,1%. Para aumentar essa taxa de converso, o segredo trabalhar somente
nos produtos que tem taxas de 10%. Como conseguir isso? Foco.
Imagine se um e-commerce tivesse as seguintes caractersticas:
Baixa concorrncia. Cada produto de nicho, ou seja, sem tanta concorrncia
quanto o segmento de informtica ou de cosmticos. Como j disse, o dinheiro
est nos nichos. O retorno sobre o investimento em um nicho muito maior do
que em um mercado de massa, onde as margens esto cada vez mais apertadas.
Dificultar comparao de preos por parte dos consumidores. O segredo
para isso que o prprio site desenvolva seus produtos (como o site



379
Athleticgreens). Uma vez que faa isso, eles s so vendidos l, o que
impossibilitaria o consumidor de comparar preos de produtos iguais, apenas
semelhantes. Isso aumenta a escassez/exclusividade, logo, eleva o valor
percebido.
Relevncia total com o pblico-alvo. Uma vez que o e-commerce pesquisa o
pblico-alvo especfico de cada produto, direciona cada busca de cada palavra-
chave para o produto certo. A relevncia tambm em termos de estgio do
consumidor com relao compra. Um que digita livro de poker est em um
estgio diferente de outro que digita aprender a jogar poker. Cada um deve
ser direcionado para uma landing page especfica. No nosso caso do poker, o
consumidor que procurou por livro poker remetido para uma landing page
que compara a videoaula com o livro, sendo-lhe mostrado que esta muito
melhor para aprender, enquanto o outro direcionado para a venda da
videoaula como uma tima maneira de aprender poker, por exemplo.
Persuaso. Cada pgina de cada produto desse e-commerce uma landing page
com todos os argumentos persuasivos voltados para a venda do produto para o
pblico-alvo especfico. Cada pgina tem testemunhais, selos e certificaes,
uma chamada, descrio dos benefcios e outros elementos que j estudamos
quando falamos de carta de vendas.
Usabilidade. Fazer compras em e-commerces pode ser bem complexo. Este tem
uma tima usabilidade que possibilita que o consumidor faa a sua compra em
poucos cliques e com um meio de pagamento confivel, como o UOL PagSeguro.
Garantia da entrega imediata do produto. Como o produto um infoproduto,
no h como o produto no chegar ou atrasar.
Amostra grtis. Os produtos podem ser testados antes que voc compre para
ter certeza do que est comprando.
Satisfao Garantida ou seu dinheiro de volta. Prazo de 30 dias para pedir
devoluo do dinheiro sem perguntas nem indagaes.
Teste A/B. O e-commerce est sempre testando a melhor configurao de



380
pgina para aumentar continuamente a taxa de converso.
Tenho certeza que, se um e-commerce tivesse todos esses atributos, a taxa de
converso mdia aumentaria e muito. A Amazon tem muitos desses atributos e o
maior do mundo. Veja uma pgina qualquer de um e-book campeo de vendas da
Amazon. H muitos dos argumentos persuasivos e outros elementos que facilitam a
venda. Veja tambm uma pgina qualquer de mais 2 e-commerces nacionais campees
de venda, a Netshoes e CorpoPerfeito. Todos seguem a linha de ter muito contedo e
elementos persuasivos.
No caso do infoproduto, como voc trabalhar inicialmente com o que foi
produzido por voc, com uma landing page especfica, entrega imediata garantida e
todos os outros argumentos que vimos, a sua taxa pode chegar a muito mais do que
2% se fizer todo o trabalho de casa que lhe foi passado nesta obra. Faa suas contas
agora com 3 taxas de converso de acordo com o tipo de cenrio: pessimista (0,5%),
realista (2%) e otimista (5%). A partir da, voc ter uma boa ideia de qual a faixa na
qual seu negcio ir operar.
Imagine agora que sua taxa de converso mostrada na linha 8 da Tabela 9.5 fosse
5% em vez de 1,25%. O seu resultado do cenrio 1 seria um caixa de R$14.850 no
final do ms para um CPC mximo de R$1. Ou seja, voc teria uma excelente
visibilidade, um alto CPC mximo e, ainda assim, um excelente lucro. Seriam somente
necessrios 20 visitas para gerar uma venda. O ROI seria de 3,95.
importante perceber que voc sempre trabalhar com porcentagens. Taxa de
converso em visitas (em Adwords, entre 3% e 15% e, na busca natural, entre 10% e
30%), taxa de converso em contatos (que pode ficar entre 5% e 25%) taxa de
converso em vendas (os 2% que mencionei) e outros nmeros percentuais. Quanto
mais trabalhar a sua landing page para a converso, mais voc vai aumentar tais
porcentuais. H um grande nmero absoluto em todo o funil de vendas que a
quantidade de buscas que voc pode atingir (nmero obtido no 1 mdulo). O bom de
toda essa histria que voc quem escolhe as palavras-chave que quer trabalhar. Se
escolher as que lhe deem 100 mil buscas por ms e otimizar o seu site para elas, na



381
busca natural, ter em mdia 20 mil visitas por ms no site, logo, 400 vendas por ms
(trabalhando sobre os 2%). Pense no seu produto a R$70. Uma receita de R$28
mil/ms.
Por enquanto, estou explicando os nmeros relativos a Adwords, porm, se formos
falar de busca natural, se voc estiver nas primeiras colocaes da busca no-paga do
Google para todas essas palavras, teria um lucro muito maior. Um site que explore o
tema medicina oriental que esteja nas primeiras posies do Google tem em mdia
20% de cliques das buscas, ento, em mdia 15.955 visitas no site (79.775 x 20%), o
que, com um produto custando R$97, lhe daria uma receita (a uma taxa de converso
de 2%) de R$30.950 (2% x R$97 x 15.955). Por isso digo que investir em SEO
altamente lucrativo, entretanto algo que demora um pouco mais. Meu conselho:
invista primeiramente em Adwords, mas no se acostume com os lucros que obter
com anncios de links patrocinados. Invista em SEO assim que tiver os primeiros
ganhos e v substituindo Adwords por SEO paulatinamente at ter a grande parte do
seu trfego vindo totalmente da busca natural do Google.
Nunca, porm, deixe totalmente de lado o Adwords. SEO muda a todo momento e o
Adwords quem garantir seu faturamento caso o seu site caia de posio na busca
natural (na verdade, o Adwords e o seu mailing list, por isso to importante
conseguir um grande nmero de e-mails). Alm disso, sempre h palavras que no
estaro bem colocados na busca natural - para elas, voc ter um bom trabalho de
Adwords.
9.6 Exemplo de campanha com o nicho decorao de
interiores
Vamos ver outro exemplo de campanha, agora para o nicho decorao de
interiores. Observe a Tabela 9.6 para ver as buscas desse segmento. Pode-se ver
pelas palavras quartos decorados, banheiros decorados ou salas decoradas que
este um negcio fortemente baseado em imagens.



382
Por essas palavras, percebe-se que uma isca digital com muitas fotos seria o ideal.
Que o site tivesse muitas fotos para serem encontradas na busca de imagens do
Google. Esse negcio tambm traz boas possibilidades de se trabalhar com anncios
em banners na rede display do Google, ou seja, campanhas em sites que tm banners
gerenciados pelo Google. Veremos o que a rede display no prximo tpico. Por
enquanto, vamos treinar mais nossa matemtica para calcular o retorno dessas
palavras da Tabela 9.6.

Tabela 9.6 Buscas do nicho decorao

Palavra-chave Buscas CPC Custo (com CTR 3%)
[quartos decorados] 22.200 0,57 379,62
[banheiros decorados] 22.200 0,51 339,66
[salas decoradas] 18.100 0,37 200,91
[apartamentos decorados] 12.100 2,00 726,00
[decorao infantil] 9.900 0,53 157,41
[casas decoradas] 8.100 0,91 221,13
[casa e decorao] 8.100 0,41 99,63
[cozinhas decoradas] 6.600 0,48 95,04



383
[paredes decoradas] 5.400 0,44 71,28
[decorao sala] 4.400 0,56 73,92
[apartamento decorado] 4.400 1,86 245,52
[sala decorada] 4.400 0,58 76,56
[salas pequenas decoradas] 3.600 0,38 41,04
[ambientes decorados] 3.600 0,51 55,08
[casa decorada] 3.600 0,57 61,56
[banheiros pequenos decorados] 2.900 0,51 44,37
[quarto decorado] 2.900 0,49 42,63
[decorao quarto infantil] 2.400 0,45 32,40
[decorao apartamento pequeno] 2.400 1,24 89,28
[decorao cozinha] 2.400 0,48 34,56
[decorao casa] 2.400 0,48 34,56
[decorao para quarto] 1.900 0,52 29,64



384
[banheiro decorado] 1.900 0,68 38,76
[casa decorao] 1.900 0,37 21,09
[decorao quarto casal] 1.900 0,55 31,35
[decorao apartamentos pequenos] 1.900 1,12 63,84
[cozinha decorada] 1.900 0,57 32,49
[apartamentos pequenos decorados] 1.900 1,87 106,59
[arquitetura e decorao] 1.900 0,62 35,34
[decorao apartamento] 1.600 0,77 36,96
[decorao barata] 1.600 0,52 24,96
[decorao para sala] 1.600 0,47 22,56
[decorao de jardim] 1.300 0,52 20,28
[varandas decoradas] 1.300 0,51 19,89
[decorao sala pequena] 1.300 0,47 18,33
[lavabos decorados] 1.300 0,27 10,53



385
[salas decoradas fotos] 1.300 0,23 8,97
[decorao para banheiro] 1.300 0,48 18,72
[apartamentos decorados fotos] 1.000 1,78
53,40

Considerei um CTR de 3% para a rede de pesquisa, s para termos de comparao
de quantas visitas voc pode ter e qual o custo total. Considerei tambm uma taxa de
vendas igual a 0,9% para um produto de R$97. Os dados para essa busca sero:
Total de buscas estimadas: 180.900
Total de visitas (considerando-se um CTR igual a 3%): 5.427
Custo estimado da campanha (soma dos valores da terceira coluna): R$3.715
Quantidade de vendas (0,9% x 5.427): 48
Receita estimada: R$4.656
Lucro estimado: R$940
Retorno em receita: 1,25 x 1.
CPA: R$77,40 (R$3.715/48)
Pode-se observar que, se a taxa de converso, nesse caso, for igual a 0,706%, o
valor gasto ir empatar com o ganho, com lucro igual a zero. Nesse caso, ser preciso,
ou diminuir o CPC mdio, que est em R$0,68 (R$3.715/5.427), ou aumentar a taxa
de converso (de preferncia, os dois). Se alterarmos o preo do produto, aumentar
o lucro por venda, mas ir diminuir a taxa de converso, para uma mesma landing
page. Talvez a melhor soluo seja procurar um CPC mdio menor. Se ele for de
R$0,40, em vez de R$0,68, com o mesmo valor (R$3.715), poderemos ter 9.289 visitas
(R$3.715/R$0,40), o que resultar, com uma taxa de converso de 0,9%, em 83
vendas e uma receita de R$8.109, ou seja, R$4.394 de lucro e um retorno sobre o



386
investimento em receita de 2,18.
Esses nmeros tendem a ser bem maiores. Se tirarmos as palavras com CPC
estimado acima de R$1, teremos:
Total de buscas estimadas: 157.200
Total de visitas (considerando-se um CTR igual a 3%): 4.716
Custo estimado da campanha (soma dos valores da terceira coluna): R$2.431
Quantidade de vendas (0,9% x 4.716): 42
Receita estimada: R$ 4.074,00
Lucro estimado: R$1.643
Retorno em receita: 1,67 x 1.
CPA: R$57,88 (R$2.431/42)
O fato de eliminarmos da nossa lista as palavras mais caras aumentou o retorno,
no gerando tanto impacto sobre as vendas, na realidade, extraindo uma receita
maior. O CPC mdio caiu de R$0,68 para R$0,52, o que fez com que o CPA casse de
R$77,40 para R$57,88. Apesar de termos menos vendas, a queda brusca do CPA em
face da queda mais suave no nmero de vendas fez com que o resultado fosse melhor
no segundo caso. Essas contas tm que ser feitas exausto para saber qual o ponto
timo da sua campanha. Tente reproduzir esses clculos, agora que sabe os
resultados, em uma planilha para treinar sua capacidade analtica.
9.7 A rede display do Google
Existe um mundo parte dos anncios do prprio site do Google. Esse mundo a rede
de parceiros do Google, chamada de display, em que voc ter anncios em banners,
vdeos e vrios outros formatos. importante que entenda como anunciar tambm
nessa rede display (chamada ainda de rede de contedo), porque, muitas vezes,
esses anncios que esto em sites geralmente esto ligados a contedo (como blogs,



387
sites de notcias e outros). Eles atrairo um pblico que entrou no Google, digitou por
uma palavra-chave relacionada a busca de informao, no clicou em nenhum
anncio e preferiu clicar em um site da busca natural.
Imagine um consumidor que, ao entrar em um site de contedo, enquanto lia o
texto que lhe ensinava, por exemplo, a jogar xadrez, v um banner e-book Jogue
Xadrez como os Campees. As 30 jogadas matadoras dos grandes mestres. Faa o
download gratuito agora mesmo. Esse consumidor clica no site e cai em uma landing
page que pede o email dele para que faa o download do livro. Ele faz o download
gratuito e inicia um relacionamento com um site que vende videoaulas sobre xadrez.
Ele no estava pensando em compr-las, mas agora se tornou um lead. Algum que
poder vir a comprar, dependendo dos e-mails que ele receber ao longo do tempo.
Investir na rede display interessante porque captura o consumidor no momento
exato em que ele est procurando por um contedo, no por algo para comprar. Se
voc oferece um contedo para ele, a chance de ele fornecer o contato muito grande
e, portanto, a sua 1 converso pode ser muito boa para esse tipo de anncio.
Anunciantes que tentam vender algo com banners na rede display no tm uma taxa
de converso to boa porque querem capturar uma venda em um espao em que o
consumidor est pensando em adquirir conhecimento.
Na rede display, voc tem acesso a uma grande quantidade de sites que falam
sobre quase tudo. Desde muito grandes e conhecidos como Infomoney e G1, sites
grandinhos e nem to conhecidos como o Mochileiros e Futebolinterior at sites de
nicho como o Chevettemania. Voc pode escolher entre anunciar em sites de vrias
categorias, escolher sites que tenham determinadas palavras-chave que deseja
associar ao seu anncio ou at escolher sites especficos.
A estratgia para anunciar nesse sites , inicialmente, fazer uma busca no Google
com todas as principais palavras-chave relacionadas ao seu produto que voc j
levantou. Verifique se algum dos sites que aparecem na primeira pgina de resultados
naturais do Google fazem parte da sua rede display, ou seja se admitem banners que
tem no canto direito um smbolo expansvel escrito anncio Google ou Adchoice.



388
Esses sites j fizeram o trabalho de SEO para voc, ou seja, j esto bem
posicionados na busca natural. Ao invs de voc s querer colocar o seu site na
primeira pgina, passe a fazer divulgao em banners nestes que j esto bem
colocados. Digamos que voc venda um produto voltado para o nicho moda
feminina. Quando faz uma busca por essa palavra-chave, a pgina com os primeiros
resultados tm uma visibilidade de mais de 40.500 buscas mensais. O site, por
exemplo, portaisdamoda.com.br estava na primeira pgina quando fiz essa busca e,
certamente, captura boa parte desses usurios. Esse site tem espao para veiculao
de Adwords. Na ferramenta de segmentao por canal (em que voc escolhe o site),
pode fazer o anncio do seu banner de Moda Feminina nesse site que j tem visitas.
Voc aproveitar os visitantes da busca natural de um site que j fez a lio de
casa, ou seja, ficar na primeira pgina do Google para uma determinada palavra-
chave. De preferncia, oferea uma isca digital, download de um e-book ou um vdeo
(inclusive, na rede display voc pode fazer anncios em vdeo).
Na rede de contedo (display), o consumidor no est fazendo uma pesquisa com
intuito de buscar informaes ou produtos. Ele est passeando, buscando por
conhecimento, ento isso que voc deve entregar a ele. A rede display pode lhe
render muitos bons resultados a um CPC mais baixo do que a rede de pesquisa.
Uma dica importante mediante essa observao para voc no anunciar na rede
display com texto. O comportamento do consumidor em sites que no so do Google
diferente. Os banners, principalmente se tiverem alguma animao, tm um resultado
bem melhor. Tenha um call-to-action bem destacado e visvel com um verbo de ao,
do mesmo modo que fez o call-to-action da sua landing page.
Tenha uma campanha separada s para anncios para rede display a fim de
separar a verba de um e de outro. Procure anunciar com banners bem chamativos e
com a proposta de valor mais forte do seu produto.
No se esquea de que a navegao dele nada mais do que uma continuidade do
clique que ele deu no anncio. O ideal que o layout (j que na rede display voc pode
trabalhar com imagens) do anncio tenha a mesma identidade visual do layout do



389
site. Escolha a proposta de valor do anncio com tanto cuidado quanto voc escolheu
a promessa da sua chamada na landing page. Tenha todos os formatos possveis. O
Google tem um construtor de anncios que pode lhe ajudar muito, mesmo que voc
no entenda de design ou programao.
Lembre-se tambm de que o CTR da rede display bem menor do que o CTR de
uma rede de pesquisa. No d para comparar um e outro. Facilmente, voc pode ter
CTRs de rede display de 0,05%. O Google usa uma outra mtrica para recalcular esse
CTR com relao aos seus concorrentes (os anunciantes que disputam com voc o
espao do banner no site da rede display).
Vou passar alguns vdeos para voc estudar mais sobre a rede display:
http://bit.ly/Rede-display-1
9.7.1 Remarketing recuperando o seu visitante
H um recurso da rede display do Google que eu considero sensacional o
remarketing. H 3 ou 4 dias, entrei no site www.baby.com.br aps saber da notcia
que a Anglica tinha se tornado scia dele. Como no fao parte do pblico-alvo deles,
no comprei nada. Apenas um curioso querendo saber mais sobre o negcio. Ao longo
de todos os dias subsequentes, em diversos sites que estava navegando, via um
banner, como o da imagem com a Anglica, do baby.com.br. Que coincidncia! Na
verdade, no tem nada de coincidncia.
Quando voc est em um site que faz campanhas na rede display do Google e utiliza
o recurso de remarketing, um cookie (um pequeno arquivo) instalado no seu
computador (nada que v lhe prejudicar) e, quando voc entra em um site que faa
parte da rede de contedo do Google, esse cookie ativa o banner da marca do site
acessadon(caso esse site faa campanhas de remarketing). Isso fortalece a marca para
um consumidor que j entrou em contato com a sua marca, fazendo com que a sua



390
ativao na memria do consumidor seja imediata.
H um vdeo interessante e bem simples para explicar o que remarketing:
http://bit.ly/Remarketing-1. H outro vdeo um pouco mais aprofundado que explica
como configurar uma ao de remarketing. Tanto um quanto outro esto em ingls,
mas a imagem muito autoexplicativa: http://bit.ly/Remarketing-2.
Com essas dicas e com o estudo intenso sobre Adwords, estar preparado para
anunciar tanto na rede de pesquisa quanto na rede display, contudo lembre-se de
comear devagar e ir crescendo aos poucos. o Adwords que ir lhe trazer a primeira
receita, ento, estude bastante essa ferramenta para no perder dinheiro com ela. Eu
estimo que essa sua primeira etapa de estudos de gerao de trfego a partir do
Google Adwords somente rede de pesquisa levar pelo menos 6 semanas at que
entenda perfeitamente a lgica da ferramenta (se voc se dedicar pelo menos 10
horas por semana). Ento, meu conselho , comece a estudar Adwords mesmo antes
de terminar de criar seu infoproduto ou sua landing page. Como um estudo mais
demorado, o ideal que j comece logo.
9.8 Trfego a partir do marketing de oportunidade
O marketing de oportunidade uma das armas que voc ter para trabalhar. Se algo
sai na TV, h um movimento natural de buscas de mais informaes sobre o fato
veiculado na internet e isso gera comportamento de compra. Uma pesquisa realizada
da iProspect com o Google mostrou que 79% das pessoas impactadas por uma
propaganda na TV vo para a internet para saber mais sobre o que foi anunciado na
mdia de massa.
H um clssico que sempre conto que o case da banana verde. No dia 10 de
outubro de 2008, o Globo Reprter lanou a reportagem Farinha de banana verde
esperana para diabticos, mostrando os benefcios dessa fruta para a diabetes. Mais
uma reportagem sobre banana verde ocorreu em setembro de 2010
(http://www.youtube.com/watch?v=VoXDSHFXuVM).



391
No grfico da Figura 9.1, mostramos a quantidade de buscas para a palavra
banana verde nos dias subsequentes a essa reportagem. Veja o pico de buscas por
tal palavra.

Figura 9.1 Google Trends e a busca por banana verde

Isso mostra claramente o impacto que a mdia de massa tem na busca por alguma
palavra na internet. Ela ativa uma determinada palavra e seu pblico. Esse pblico vai
diretamente para a internet para procurar por mais informaes sobre o assunto que
a TV deixou inacabado por falta de tempo e espao. Quando isso acontece, todo o
pblico-alvo vai parar no mesmo local virtual na pgina de buscas do Google. Se
voc est vendendo um infoproduto que tem relao com esse pblico, essa uma
excelente oportunidade para gerar um pico de vendas.
A seguir, apresento a Tabela 9.7 da Ferramenta de Palavras-chave dessa palavra e
de suas expresses correlatas para voc perceber o tamanho do mercado que pode
ser atingido, no caso, para pessoas que querem emagrecer.

Tabela 9.7 Buscas por banana verde



392

Palavra-
chave
Busc
as
CPC nov out set ago jul jun mai abr mar fev jan
[banana
verde]
2.400 0,25 3.600 3.600 2.900 3.600 5.400 2.900 1.000 1.000 1.300 1.000 1.000
[banana
verde
emagrece]
1.000 0,40 880 590 1.000 1.600 5.400 2.400 260 210 260 260 260
[dieta da
banana
verde]
480 0,35 1.000 720 720 1.000 1.600 320 58 36 36 73 46
[banana
verde para
emagrecer]
390 0,43 1.600 880 390 720 590 210 12 22 16 22 91
[pousada
banana
verde]
320 0,64 590 480 260 210 170 140 110 210 260 320 480
[farinha
banana
verde]
210 0,19 320 320 260 320 210 170 210 170 170 210 170
[banana
verde frita]
210 0,20 260 170 170 170 390 210 170 320 390 140 140



393
[biomassa
banana
verde]
210 0,41 260 260 260 480 590 210 110 73 46 36 58
[benefcios
da banana
verde]
210 0,19 320 260 210 320 590 210 91 73 58 58 58
[farinha da
banana
verde]
170 0,21 320 320 260 210 210 110 140 110 110 110 170
[banana
verde
cozida]
170 0,27 210 210 140 260 880 260 73 73 58 46 36
[banana
verde
restaurante
]
170 0,52 260 140 140 110 210 170 210 170 140 140 140
[dieta
banana
verde]
140 0,31 320 170 170 210 480 140 22 22 12 16 16
[restaurant
e banana
verde]
110 0,41 140 110 110 140 91 110 91 110 91 110 110




394
Nesse caso, o pblico que foi ativado foi o de pessoas que querem emagrecer indo
para a internet procurar sobre banana verde, farinha de banana verde e outras
palavras que a reportagem mostrou.
Digamos que voc tenha um produto voltado especificamente para esse pblico.
Um livro de receitas deliciosas: As 100 mais Deliciosas Receitas para Emagrecer com
Sade em Apenas 8 Semanas. Como atingir esse pblico para gerar um pico de
vendas do seu produto? A melhor maneira criando uma pequena campanha de links
patrocinados no mesmo dia da reportagem, comprando palavras que a reportagem da
mdia de massa associou ao assunto, no caso, banana verde.
Na Tabela 9.7 da ferramenta de palavras-chave, pode-se ver que a palavra banana
verde saltou de 1.000 buscas mensais para 2.900 em junho e 5.400 em julho,
aumentando a mdia nos meses subsequentes para 3.600. A palavra banana verde
emagrece teve um salto ainda mais expressivo, de 260 buscas mensais para 2.400 em
junho e 5.400 em julho. Um aumento de 20 vezes nas buscas. A maior vantagem dessa
estratgia que poucos concorrentes compram essa palavra porque no viram a
propaganda ou no associam a reportagem s buscas no Google. Isso faz com que a
palavra seja muito boa momentaneamente e muito barata.
O CPC da palavra banana verde de apenas R$0,25. Vamos fazer nossas contas
para o ms de julho para tal palavra. Com CTR de 10% devido a relevncia do tema,
teremos, das 5.400 buscas, uma mdia de 540 visitas ao site. Se projetarmos uma taxa
de converso de 4% devido relevncia com um e-book de R$70, teremos uma receita
de R$1.512 (R$70 x 4% x 540 visitas) e custos com a campanha de R$135 (540 visitas
x CPC de R$0,25), ou seja, lucro de R$1.377 somente para uma palavra. Se repetirmos
os clculos para banana verde emagrece, em julho, teremos mais R$1.512 de receita
e custos de R$216 (540 visitas x CPC de R$0,40), dando um lucro de R$1.296. Isso nos
daria um lucro de R$2.673 em apenas duas palavras-chave.
O marketing de oportunidade uma das grandes estratgias para que voc consiga
um bom retorno sobre seu investimento de uma forma extremamente barata. Para
descobrir o que est saindo sobre o seu segmento, aconselho a assinar o Google



395
Alertas (www.google.com.br/alerts). As reportagens que saem na mdia vo parar na
internet e tambm no Google News. Se voc assina um alerta do Google para uma
determinada palavra-chave, sempre que essa palavra aparecer no Google Notcias ou
na web, o Google enviar um e-mail para voc. Assinando um alerta, voc ter um
processo automtico de clipagem de notcias na caixa do seu e-mail. Quando vir que
saiu alguma notcia interessante com as palavras que assinou (que so as palavras
que fazem parte do seu segmento), faa uma campanha de links patrocinados com ela,
porque voc j sabe que haver muitas pessoas no Google procurando por um
aprofundamento da informao recebida na mdia.
Essa campanha deve levar as pessoas para uma landing page do produto final ou
de captura, dependendo do seu objetivo (porm, como o assunto estar bem em voga
no momento da busca, tente uma ao de venda de imediato, se no consegui-lo,
tenha um box de captura de e-mail na landing page de persuaso oferecendo uma isca
digital). Se puder personalizar essa landing page para o motivo da campanha (a
matria na mdia de massa, com fotos de banana verde, por exemplo), melhor. Ir
gerar maior relevncia. Para isso, voc deve poder alterar o contedo da landing page
por meio de um gerenciador, a Unbounce, por exemplo. Uma campanha de links
patrocinados e uma landing page tm que se complementar. Quanto mais isso
acontece, maior ser a sua converso e menor o CPA.




396
Captulo 10: Tticas de SEO (Otimizao de sites)
Vamos exemplificar primeiramente o que Otimizao de Site, tema deste captulo.
Otimizar um site utilizar um conjunto de tcnicas nele para que o Google o posicione
na sua primeira pgina de resultados da chamada busca natural ou busca orgnica, a
busca no paga. O trfego para um site localizado nas primeiras posies da busca
natural bem grande e esse local virtual a "menina dos olhos" de todo profissional
de marketing digital. Mas j adianto, no nada fcil, mas possvel.
As duas maiores vantagens de se ter um site bem posicionado na busca natural do
Google com relao a uma campanha de Adwords so o maior trfego (pode estimar
que pelo menos 70% das pessoas que buscam por informaes clicam na busca
natural) e um custo por clique igual a zero, o que faz no s com que voc venda mais
(pelo aumento do trfego) mas tambm diminua drasticamente o seu CPA, tornando
seu Plano B muito mais lucrativo.
H um perigo, porm, de contar apenas com SEO para seu Plano B. O Google tem
mudado bastante os seus critrios, privilegiando cada vez mais sites que tenham
contedo altamente relevante para uma determinada busca, tem includo, em seus
critrios de ranqueamento, progressivamente, a anlise social da pgina (Google Plus
e outros critrios) e isso est deixando os profissionais de SEO de cabelos em p. O
SEO hoje no se resume s a inserir palavras-chave certas nos lugares certos, gerar
links externos e outras tcnicas que vou comentar aqui. O SEO cada vez mais est se
encaminhando para algo muito mais complexo, que far com que uma pgina fique
bem colocada apenas ao longo do tempo em que ela provar para o Google por meio,
principalmente, do endosso social, de que ela merece estar bem posicionada.
SEO tem ficado cada vez mais difcil de se fazer. lgico que, para um site de nicho
em que os concorrentes sejam pssimo em SEO, que voc tenha um contedo
extremamente focado, voc produza continuamente, que realmente gere valor para o



397
usurio de forma completa, o Google lhe ajudar sem sombra de dvidas, mas nunca
conte totalmente com isso, pois alguns critrios de SEO so um tanto quanto
obscuros.
No estou dizendo para no fazer SEO, estou dizendo apenas que primeiro voc
deve gerar receita com algo que representa menos risco, porm, menos receita
tambm, que so os links patrocinados. Menos receita e mais custos, mas, ainda assim,
que lhe dar lucros considerveis quanto melhor voc faz esse trabalho. Se voc
entendeu bem as contas de clculo de converso e clculo de lucro reverso, ter no
Adwords uma tima ferramenta.
O que estou dizendo que voc comece com Adwords, entenda o seu mercado e
escreva contedo para o seu site, alimentando um blog com as palavras-chave.
Naturalmente, se seguir algumas poucas regras, j estar fazendo SEO. Ao longo do
tempo, estar mais familiarizado com as regras do Google e com uma campanha de
Adwords lhe dando resultados de forma 80% automatizada. Da, intensifique o
trabalho de SEO, mesmo porque voc ter receita at para contratar um bom
profissional para tal (o que eu aconselho fortemente).
10.1 Exemplo de um trabalho de SEO para o nicho jogar
poker
Vamos tomar um exemplo real. Digamos que voc tenha um infoproduto que seja uma
srie de videoaulas sobre como jogar poker. Algo como Aprenda a Jogar Poker com
as "Dicas dos Campees: as 10 Regras de Ouro. Vejamos, na Tabela 10.1, as buscas
para algumas das palavras-chave desse segmento.

Tabela 10.1 Buscas para o nicho pocker




398
Palavra-chave
Pesquisas locais
mensais (Brasil)
regras do poker 12.100
regras poker 5.400
poker regras 4.400
poker como jogar 1.000
poker dicas 880
dicas poker 720
livro poker 590
tutorial poker 590
como jogar
poquer
480
regra poker 390
aprender jogar
poker
390
regra do poker 320



399
livros poker 320

Soma
27.580

As buscas pelas expresses regras do poker e afins somam 27.580 na mdia por
ms. Se voc estiver bem posicionado no Google, na busca natural, para cada uma
dessas palavras, poder convert-las entre 20% e 30%. Ou seja, uma boa colocao
nessas palavras com CTR de 25% lhe dar um trfego de 6.895 visitas em mdia por
ms. Vamos trabalhar com a nossa porcentagem padro de 1%. Isso representar 68
vendas por ms. Se o seu produto custar R$59 (j tirando os custos de transao),
ter um faturamento mensal de R$ 4.012. E um detalhe importante, sem ter gasto um
tosto em cliques. Se fssemos calcular as mesmas palavras para uma campanha de
Adwords, os nmeros seriam bem diferentes.
Para fazer um bom trabalho de SEO, voc precisar de um profissional de SEO ou
voc mesmo estudar para s-lo. Pelo menos 70% do SEO no algo difcil, mas
extremamente trabalhoso. Esses 70% j fazem uma grande diferena no Brasil para a
maioria dos segmentos. Se voc estiver com tempo sobrando, mesmo produzindo o
seu Plano B, reserve, ento, para estudar SEO. Se seu tempo estiver apertado,
concentre-se em fazer um infoproduto de altssima qualidade, para depois se
concentrar em estudar SEO, se der tempo.
Caso voc no tenha tempo para estudar SEO, ter que contar, ento, com o salrio
de um profissional de SEO. No pense que investir menos do que R$3.000
mensalmente por um profissional razovel. O que aconselho: teste o seu produto com
Adwords sempre controlando a lucratividade e, aps gerar receita sustentvel com
links patrocinados (provavelmente entre 3 e 6 meses aps a publicao da sua landing
page), reserve parte dessa receita para um profissional de SEO melhorar o site com



400
suas tcnicas. No conte que o grosso do resultado que ele vai lhe trazer ir aparecer
antes dos 3 ou 4 meses aps o trabalho. Conte esses meses como um investimento
ainda sem retorno. Por isso voc tem que ter reserva e j ter uma receita vinda de
outros canais.
De qualquer modo, vou lhe ensinar o bsico do SEO para que voc j faa um
trabalho razovel desde o incio, mesmo sem o analista SEO e, principalmente, para
que voc no subestime esse potencial recurso.
10.2 Critrios de SEO para cada palavra-chave
O Google uma mquina e, como tal, a nica coisa que ele faz so contas. Para
apresentar um site na primeira colocao e um outro na dcima, ele depende de
contas. Essas contas so o que chamamos critrios do Google. Para cada pgina que
ele encontra pela web, aplica um conjunto de critrios para atribuir uma pontuao a
cada uma de acordo com a busca que foi feita. Aps atribuir tal pontuao, o Google
classifica as pginas e lhe apresenta em ordem decrescente de pontuao. Tudo bem
simples, certo? No. No to simples. As grandes dificuldades so saber quais so
esses critrios, qual a pontuao de cada critrio (seus respectivos pesos) e vencer os
concorrentes.
SEO uma verdadeira indstria em todo o mundo. Vou passar adiante algumas
dicas bsicas para voc ir fazendo no seu site enquanto no se concentra para valer
nisso. SEO algo trabalhoso, mas que vale muito a pena. Aprendendo os princpios
bsicos, vou lhe aconselhar a estudar mais nos seguintes sites:
http://www.mestreseo.com.br/artigos-seo
http://www.brasilseo.com.br/
http://www.seodesaia.com.br/
http://www.frankmarcel.com/
http://www.gustavobacchin.com.br/



401
Esses so os em portugus. Em ingls, h muitos outros, principalmente, o
www.SEOMoz.com (referncia mundial em SEO), o blog do Matt Cutts, Seobook.com e
o SearchEngineLand.com. Vamos entender um pouco do que voc deve fazer com a
sua landing page.
A primeira grande dica : a melhor maneira de fazer SEO esquecer que o Google
existe e dedicar-se de corpo e alma a produzir um excelente contedo para o
consumidor. O que for bom para o consumidor, ser bom para o Google. Por exemplo,
contedo original bom para o consumidor. Site bem organizado e leve para
carregar, tambm. Site que tenha contedo muito relevante a um determinado
assunto e tiver sido referenciado por vrios outros leitores no Google Plus tambm. O
que for bom para o consumidor ser bom para o Google, uma hora ou outra. Tenha
foco no consumidor, no no Google. Visto isso, vamos passar para a anlise de alguns
critrios bsicos de SEO para esquec-lo, mas no perd-lo de vista.
10.2.1 Uma palavra-chave por pgina. Uma pgina por palavra-
chave.
comum o trfego gerado por uma, duas ou, no mximo, trs palavras ser de 50% a
80% do seu trfego total. Imagine uma livraria de direito. Certamente, a palavra-
chave Vade Mecum (90.500 buscas, contando sua cauda longa) representa uma
grande porcentagem das visitas. Para um hotel fazenda, a palavra hotel fazenda (110
mil buscas exatas) a sua palavra-chave mais importante. Se o hotel estiver em So
Paulo, teremos tambm hotel fazenda SP (com 40.500 buscas mensais). Depois
disso, teremos hotel fazenda em SP, com apenas 5.400 buscas).
Uma empresa que venda mveis de escritrio tambm tem poucas palavras. A
palavra mveis para escritrio parece liderar (27.100 buscas), seguida de mesa
para computador (12.100). A terceira colocada a palavra mveis de escritrio
com 4.400 buscas. Em face dessas informaes, faa uma lista das principais palavras
que voc tem como possveis emissoras de trfego e crie uma landing page para cada
palavra-chave. lgico que voc vai comear com a mais importante.



402
Vamos analisar a seguinte situao: voc vende um e-book que d dicas de estudo
para passar no exame da OAB. Vemos na Tabela 10.2 as buscas pelas palavras-chave
relacionadas a esse negcio.

Tabela 10.2 Buscas por palavras-chave relacionadas ao exame OAB

Palavra-chave Buscas CPC Fev 2012 Jan 2012 Dez 2011 Nov 2011 Out 2011 Set 2011
[oab] 165.000 0,86 135.000 165.000 165.000 165.000 246.000 201.000
[oab rj] 90.500 1,19 74.000 110.000 74.000 74.000 90.500 74.000
[oab pr] 49.500 1,20 49.500 60.500 49.500 60.500 60.500 49.500
[oab go] 22.200 1,11 27.100 27.100 27.100 22.200 22.200 22.200
[oab ba] 22.200 0,95 18.100 22.200 27.100 22.200 22.200 18.100
[oab federal] 12.100 1,31 8.100 9.900 12.100 12.100 18.100 14.800
[oab ms] 12.100 1,99 9.900 12.100 12.100 12.100 12.100 12.100
[exame da ordem] 12.100 1,11 9.900 8.100 14.800 9.900 18.100 9.900
[resultado oab] 9.900 0,37 5.400 3.600 27.100 6.600 2.900 12.100
[blog da oab] 9.900 1,74 8.100 6.600 12.100 9.900 9.900 8.100
[prova oab] 8.100 0,88 8.100 6.600 6.600 6.600 14.800 9.900
[oab ce] 8.100 1,74 6.600 8.100 6.600 6.600 8.100 9.900
[prova da oab] 8.100 0,70 8.100 8.100 6.600 9.900 14.800 6.600



403
[blog da ordem] 8.100 2,76 5.400 4.400 9.900 6.600 6.600 5.400
[oab rn] 6.600 1,08 5.400 6.600 8.100 5.400 6.600 6.600
[exame oab] 5.400 1,03 5.400 5.400 6.600 4.400 9.900 6.600
[provas da oab] 5.400 0,50 5.400 6.600 3.600 5.400 8.100 5.400
[oab nacional] 4.400 1,42 3.600 3.600 3.600 4.400 5.400 5.400
[oab pi] 4.400 1,10 4.400 5.400 5.400 3.600 4.400 5.400
[oab bahia] 3.600 0,45 2.900 3.600 3.600 3.600 4.400 5.400
[provas oab] 3.600 0,39 2.900 4.400 2.400 2.900 5.400 3.600
[exame da oab] 3.600 0,84 2.900 2.900 4.400 3.600 6.600 4.400
[oab pb] 3.600 1,15 2.900 3.600 3.600 2.400 2.900 3.600
[gabarito oab] 2.900 1,04 6.600 210 1.000 1.300 12.100 320
[prova oab 2011] 2.900 0,67 1.600 2.400 3.600 4.400 8.100 4.400
[oab to] 2.900 2,75 2.400 3.600 2.900 2.400 2.900 2.400
[resultado da oab] 2.900 0,28 1.900 1.000 8.100 1.900 880 2.900
[oab sp inscritos] 2.400 0,94 3.600 3.600 2.400 2.400 2.400 2.400
[oab campinas] 2.400 0,66 1.900 2.400 1.600 1.900 2.400 2.400

Percebe-se que h algumas palavras que so muito importantes para uma landing
page que vende tal produto. A quantidade de buscas mdias mensais de cada uma das
principais palavras-chave so exame da ordem (12.100), resultado OAB (9.900),



404
prova OAB (8.100), prova da OAB (8.100), exame OAB (5.400), provas da OAB
(5.400), provas OAB (3.600), exame da OAB (3.600), gabarito OAB (2.900),
prova OAB 2011 (2.900) e resultado da OAB (2.900) s para essas 29 primeiras
palavras que separei. Essa busca me resultou mais de 400 palavras-chave. Essas
palavras destacadas me do uma mdia mensal de 64.900 buscas. Todas elas denotam
um consumidor que j fez a prova e est buscando o resultado (e sabemos que o
ndice de aprovao da OAB em mdia de 20%). O resultado divulgado no incio de
2012 mostrou um ndice de 24% de aprovao, em que, dos cerca de 106 mil
candidatos, somente 26 mil passaram. Ou seja, 80 mil candidatos que vo tentar mais
uma vez. Um mercado enorme.
Para esse mercado, vale a pena voc ter uma landing page para cada palavra-chave
importante. Quanto mais especfica for a sua landing page de persuaso com relao a
palavra-chave para a qual o contedo dela ser otimizado, melhor. Com base nessa
lista, eu criaria as landing-page de persuaso mostradas na Tabela 10.3.

Tabela 10.3 lista de landing pages distintas para serem otimizadas

Ttulo da pgina Palavras-chave
Quantidade
de buscas Tema
Prova da OAB? Aprenda os
segredos da prova da OAB e
seja aprovado.
Prova OAB, Prova da OAB,
Provas da OAB, Provas
OAB, Prova OAB 2011
28.100
Pgina com texto
focando o tipo de
pblico que digita
provas da OAB
Exame da ordem? Aumente
suas chances de aprovao no
exame da ordem.
Exame da ordem, exame
OAB
17.500
Pgina com texto
focando o pblico que
digita exame da
ordem



405
Resultado OAB
Resultado OAB, Resultado
da OAB
12.800
Pgina com os
resultados da OAB dos
ltimos concursos
Gabarito OAB Gabarito OAB 2.900
Pgina com o gabarito
dos ltimos concursos

Existe um pblico de 28.100 pessoas que busca mensalmente no Google por
prova OAB, e um outro pblico com o mesmo objetivo que digita exame da ordem
(com 12.100 buscas). So dois termos muito distintos que representam a mesma
busca, porm esses pblicos so diferentes entre si. Talvez quem digite exame da
ordem j esteja tentando pela terceira ou quarta vez e j est acostumado com o
termo ordem ao invs de OAB. A sua linguagem j mais jurdica. O pblico que
digita prova OAB talvez seja o dos candidatos que esto tentando pela primeira vez
recm-sados da faculdade. s uma hiptese, mas entenda que voc tem pblicos
diferentes com linguagens distintas em cada uma dessas buscas.
Caso minha hiptese se prove verdadeira para pelo menos 70% do pblico, Voc
produzir contedo da landing page exame da ordem com uma linguagem mais
jurdica, com fotos mais srias e com pessoas um pouco mais velhas. Para a landing
page provas OAB, produzir contedo com pessoas um pouco mais novas e com
uma linguagem um pouco mais leve. Isso aumentar muito a converso de cada
pgina, sem falar na otimizao de cada uma.
Voc ir comear com uma landing page, contudo. No caso da OAB, a escolha mais
lgica seria voc ter uma landing page referncia para prova OAB (que tambm
seria referncia em prova da OAB, provas OAB, provas da OAB e prova OAB
2011).



406
Uma landing page que vende um infoproduto de poker poderia ter como palavra-
chave principal a palavra regras do poker (que englobaria regras poker, poker
regras, regra poker e regra do poker, dando um total de 22.610 buscas). Isso
inicialmente porque, com o passar do tempo, voc desenvolver outras landing pages
para palavras como poker dicas e dicas poker. Lembre-se de que estamos falando
de SEO, ento, voc ter que desenvolver um trabalho bem especfico para cada
palavra-chave para ficar bem posicionado nela e ter um resultado sustentvel.
Tornar uma landing page a referncia em uma palavra-chave significa que essa
landing page segue um conjunto de regras que vou expor a seguir.
10.2.2 Critrios de SEO
Para que uma landing page seja referncia em uma palavra-chave, h uma grande
quantidade de critrios. H livros e mais livros sobre isso, portanto a proposta no
ensinar-lhe SEO, mas, sim, passar-lhe a base para voc comear a fazer um trabalho
minimamente bom para que, aps comear a gerar receita com sua landing page por
meio de links patrocinados, entender o que converte, que tipo de consumidor tem e o
que ele compra, o que vai fazer com que invista mais tempo e dinheiro para fazer um
trabalho de SEO profissional com um analista que trabalhar nisso o dia inteiro no
seu site.
Talvez, dependendo do seu segmento, voc nem precise de um analista SEO
posteriormente. Existe uma boa chance de posicionar a sua palavra-chave na primeira
pgina do Google somente com essas dicas e com o que estudar, porm isso no
garantido.
Critrios onpage
Existem dois grandes conjuntos de critrios. Um deles o de critrios que ficam
dentro da pgina, ou seja, os critrios onpage. A palavra-chave da sua landing page
deve estar em alguns lugares especiais na pgina, que so:
No ttulo da pgina. De preferncia, no incio dele. Por exemplo Regras do



407
Poker. Aprenda cada regra do poker e jogue como um campeo. A palavra se
repete duas vezes com uma variao mnima e o ttulo tem menos de 70
caracteres (esse tambm um critrio importante).
O ttulo da pgina um dos fatores com mais peso para o Google entender
sobre o que uma pgina trata. Pense tambm que o ttulo que atrair uma
maior ou menor quantidade de cliques dos consumidores. O seu ttulo tem que
agradar ao Google em termos de SEO mas tambm ao consumidor que est
procurando pela informao. Deve atrair o clique para aumentar o CTR.
Voc poder saber qual o melhor ttulo para o consumidor, testando vrios
deles em uma campanha de links patrocinados, como j mencionei.
Na URL. A URL da sua landing page deve ser o que chamamos de amigvel. Por
exemplo, www.SucessoPoker.com.br/regras-do-poker. Essa URL amigvel
porque tem a palavra-chave. Uma URL no amigvel algo do tipo
www.SucessoPoker.com.br/Pagina.do?idSecao=14.
Palavra-chave no domnio. Se o seu domnio (.com.br) for igual palavra-
chave, melhor ainda. Por exemplo: www.regrasdopoker.com.br. Isso de forma
isolada no vale tanto, mas se a palavra-chave no domnio vier acompanhada
dos outros critrios, ajuda muito. Para registrar um domnio, voc s precisa de
um CPF e de R$30 por ano no http://registro.br. A palavra-chave no domnio vai
ajudar muito tambm no ndice de Qualidade dos Links Patrocinados, que
vamos ver mais a frente ainda neste mdulo.
Palavra-chave no contedo da pgina. Essa sem dvida a parte mais
importante, que a palavra-chave que voc escolher para ser a da pgina esteja
ao longo do contedo. Essa uma regra bsica de SEO, mas no exagere.
Algumas pessoas enchem a pgina com milhares de palavras-chave. Isso pode
caracterizar uma tcnica antitica para o Google. Chama-se keyword stuffing, ou
spam de palavra-chave.
O ideal que voc escreva o texto da sua landing page naturalmente, mas no
esquecendo de usar essa palavra (mas, repito, naturalmente). interessante



408
utilizar sinnimos, plurais, palavras que faam parte do universo semntico da
sua palavra-chave tambm. Por exemplo, se voc est escrevendo um e-book de
adestramento, as palavras e as buscas mensais exatas que o Google identifica na
ferramenta de palavra-chave (sem clicar no checkbox Mostrar somente ideias
estreitamente relacionadas a meus termos de pesquisa) so: canil (12.100),
ces (12.100), dr pet (6.600), comprar cachorro (1.900), co cidado (1.300),
como adestrar um cachorro (3.600), como adestrar um labrador (880), como
treinar um cachorro (1.000). Todas essas palavras lhe daro uma boa lista de
termos para usar em seus textos, sendo que uma dessas palavras ser a
principal (a expresso como adestrar um cachorro, por exemplo). Essas
palavras iro integrar a lista de palavras mgicas do seu segmento.
Para descobrir o que o Google considera universo semntico de uma palavra,
insira-a na ferramenta de palavras-chave sem marcar o checkbox Mostrar
somente ideias estreitamente relacionadas a meus termos de pesquisa,
fazendo busca [exata].
Na tag H1, nas tags H2, H3 etc.: Existe um comando chamado H1, que mostra
ao Google o ttulo do contedo. As tags H2, H3 etc. so as divises de contedo
em subttulos. importante ter a palavra-chave nessas tags tambm. A tag H1
mais importante que a tag H2 e assim sucessivamente. Isso denota a estrutura
da pgina, portanto tenha uma tag H1.
Links internos: Uma boa maneira de falar para o Google qual pgina
referncia em dada palavra-chave atravs da linkagem interna. Por exemplo,
no seu site, voc tem duas landing pages, uma referncia na palavra Exame
da ordem e outra na palavra Provas OAB. Quando aparecer a palavra exame
da ordem na landing page prova OAB, voc criar um link a partir da palavra
exame da ordem (transformar essa palavra em um link, ou melhor, em um
texto ncora) apontando esse link para a landing page referncia em exame
da ordem. Como a Wikipdia faz em seus textos. Links para aprofundar
contedo. Isso vai mostrar ao Google como a estrutura do seu site est montada
e que pgina referncia em que palavra. Isso fortalece tambm a pontuao



409
de uma determinada landing page na palavra-chave dela.
Critrios offpage
J que falamos de critrios que esto dentro das pginas, vou falar agora de
critrios que esto fora das pginas do seu site. Existem alguns critrios, porm, vou
explicar apenas um, que o mais importante, e ensinar o que deve fazer para
contempl-lo no seu site.
Links externos. Um dos mais importantes critrios do Google para pontuar
bem uma pgina o chamado PageRank, que leva em conta quantidade e
qualidade de links externos (que vem de outros sites) que uma determinada
pgina tem. Quanto mais (e melhores) sites tem um link para o seu, maior o seu
PageRank.
Quando um site qualquer cria um link para o seu site, ele est criando um link
de entrada, externo ao seu. Quanto mais links externos tiver da maior
quantidade possvel de domnios diferentes com contedo semelhante ao seu,
melhor ser sua pontuao nesse critrio. A pergunta como conseguir isso j
que so sites de outras pessoas e isso no depende de voc?.
H uma tarefa em SEO chamada link building, ou seja, o trabalho de incentivar
as pessoas a criarem links para voc. Existem muitas estratgias para isso, no
emtanto a melhor delas criar um excelente contedo. Quanto melhor o que
voc cria, mais voc se tornar referncia no seu assunto. Mais pessoas iro lhe
indicar como uma tima fonte de informaes e iro criar links para voc.
Algumas vezes, porm, voc vai fazer um contedo acima da mdia e bem
formatado (uma videoaula muito boa e gratuita) e vai inseri-lo (embedado do
YouTube) em um post do seu blog, por exemplo. Voc vai divulgar esse post
como vdeo em suas redes sociais, seus contatos e pela web de maneira geral e,
com isso, atrair links para esse post. Esse vdeo atuar como uma isca de
links ou, no jargo SEO, um link bait. Existem muitas tcnicas diferentes para
link bait, ento, pesquise sobre esse tema porque ele lhe ser muito til para



410
atrair links.
Algo que vai lhe ajudar muito a fazer um trabalho natural de SEO ter contedo
sendo acrescentado a todo momento no site. Isso vai fazer com que o Google lhe veja
com bons olhos e ter outras consequncias, como pessoas o referenciando nas redes
sociais, seja com likes, tweets ou g+. Quanto mais endosso social, mais pontos sua
pgina vai ganhar no Google. A melhor maneira de voc conseguir esse endosso
tendo um blog - assunto do prximo tpico.
10.3 O blog do seu site
Se voc depender s de montar landing pages para ficar bem classificado no Google,
vai ter muito trabalho e demorar muito tempo. Existe uma outra opo que vai
acelerar bem o processo: ter um blog no seu site. Alm das landing pages, da pgina
de contato, da pgina de FAQ e das outras pginas institucionais, voc dever ter
tambm um blog implementado no seu site. Instale um Wordpress no seu servidor
que ele cumprir muito bem o papel.
importante que esse blog esteja dentro do domnio. Por exemplo,
www.xpto.com.br/blog. Isso ir gerar pontuao positiva para o domnio. Voc vai
escrever no blog contedos relevantes para o seu pblico com a frequncia de uma
vez por dia, para isso, voc se organizar para ter uma lista de assuntos que esto
sendo muito pesquisados atualmente (geralmente, temas que esto nos veculos de
massa como notcias bombsticas, novelas, jogos de futebol etc.), escrever e
programar vrios posts previamente para no perder a frequncia e, se possvel, ter
um jornalista que far esse trabalho para voc. Voc pode contat-lo no GetNinjas ou
no Freela.com e pag-lo por lauda escrita. Ser um freelancer, no um contratado CLT.
Se no puder mant-lo ou no conseguir escrever voc msmo todos os dias, escreva
pelo menos um post 3 vezes por semana. Postar contedos sobre o tema que est
vendendo o seu produto. Cada post do blog deve trabalhar as palavras-chave que voc
levantou como sendo as mais importantes para voc e o campo semntico delas.



411
Vamos relembrar da landing page provas OAB. Quando voc escrever posts em
um blog de um site que vende um e-book que ajuda candidatos a estudar para passar
na prova da OAB, naturalmente voc escrever com as palavras do campo semntico
desse assunto, ou seja, ter palavras como advogados, concurso, Ordem dos
advogados do Brasil, OAB, terno e gravata, dentre outras. Acontece, porm, que
voc quer que sua landing page fique bem posicionada na palavra-chave provas
OAB. Quando voc a escrever no seu post vai criar um texto ncora nessa palavra,
apontando para essa landing page, criando um link interno.
Quanto mais posts voc criar (o contedo de cada um tem que ser original, no se
esquea disso), mais vezes vai usar a palavra provas OAB e criar um link para a
landing page (se a palavra aparecer duas vezes no post, voc s precisa criar o link em
uma delas). Com isso, o Google vai interpretar que o seu site est se tornando cada
vez mais importante para o campo semntico de provas OAB e ele sabe que a pgina
referncia em tal palavra a sua landing page. Com o passar do tempo, o seu site vai
ganhar cada vez mais importncia nesse tema e, quando algum digitar provas OAB,
ser a landing page que o Google vai escolher para ter a melhor posio dentre todas
as pginas do seu site.
Como disse, o cenrio ideal que voc tenha uma landing page para cada palavra-
chave importante do seu segmento (cada uma deve ter contedo original, no o copie
de outra landing page). Ento, cada palavra diferente que voc usar no blog ter um
link para uma pgina distinta, distribuindo a importncia do site dentre todas as
pginas, porm, com as palavras certas que voc j testou, que convertem usando
campanhas Adwords.
Digamos que voc esteja vendendo um infoproduto do segmento de maquiagem. O
Google nos d os dados mostrados na Tabela 10.4 quando fao uma busca na
ferramenta de palavras-chave:

Tabela 10.4 Buscas do nicho maquiagem



412

CPC
aproximado
[maquiagem] 201.000 1,26
[maquiagem passo a passo] 60.500 0,61
[maquiagens] 40.500 0,87
[maquiagem para noite] 33.100 2,16
[como se maquiar] 33.100 0,62
[como fazer maquiagem] 12.100 0,40
[maquiagem para casamento] 9.900 1,81
[maquiagem olhos] 9.900 1,09
[maquiagem para festa] 8.100 1,66
[maquiagem definitiva] 6.600 0,91
[maquiagens para noite] 6.600 1,64
[maquiagem preta] 6.600 3,08
[maquiagens passo a passo] 6.600 0,65
[primer maquiagem] 5.400 0,99
[blog maquiagem] 5.400 0,89
[maquiagem para noivas] 5.400 1,54



413
[maquiagem para formatura] 5.400 1,78
[maquiagem para olhos] 5.400 1,34
[como fazer uma maquiagem] 5.400 0,38
[comprar maquiagem] 5.400 0,86
[maquiagem para morenas] 4.400 0,84
[auto maquiagem] 3.600 0,99
[amostra grtis maquiagem] 3.600 1,08
[kit maquiagem] 3.600 0,89
[como fazer uma maquiagem perfeita] 3.600 0,46
[jogos maquiagem] 3.600 1,46
[maquiagem azul] 2.900 2,80
[adoro maquiagem] 2.900 0,22
[maquiagem anos 60] 2.900 0,81
[como maquiar os olhos] 2.900 0,89
[como maquiar] 2.400 0,50
[maleta para maquiagem] 2.400 0,53
[como se maquiar passo a passo] 2.400 0,60
[comprar maquiagem online] 2.400 0,90



414
[tudo sobre maquiagem] 2.400 0,37
[maquiagem rosa] 2.400 1,93

Nesse nicho, h vrias palavras-chave interessantes para se trabalhar. Digamos
que voc venda um conjunto de videoaulas de como se maquiar. Pode ter uma landing
page em que a palavra-chave na qual ela deve aparecer na primeira pgina dos
resultados de pesquisa maquiagem passo a passo, que tem 60.500 buscas mensais.
Se seu pacote de videoaulas custar R$149 e voc converter 20% em visitas e 0,5% em
vendas, ter uma receita de R$8.970 mensais. Poder colocar o ttulo dessa landing
page como sendo Maquiagem passo a passo em vdeo. Aprenda a fazer maquiagem
de verdade.
O ttulo do seu infoproduto dever ser Maquiagem passo a passo. O texto da sua
landing page dever trazer a expresso maquiagem passo a passo algumas vezes,
mas tambm dever ter palavras como batom, olhos, maquilagem, boca,
beleza e vrias outras que mostraro ao Google que seu site de fato focado nesse
assunto.
No seu blog, voc escrever vrios textos com tais palavras e, em alguns posts, voc
escrever a palavra maquiagem passo a passo como um link apontando para a sua
landing page, mas lembre-se: no exagere. Nos posts, voc colocar pequenos pedaos
dos vdeos do seu curso em videoaulas. As pessoas os assistiro com uma dica e, no
final, voc far a divulgao do curso inserindo, por exemplo, um banner com a
seguinte mensagem: Deseja aprender os segredos dos grandes maquiadores?
Adquira o sue curso Maquiagem Passo a Passo: Dicas e Segredos.
Caso esteja querendo capturar o e-mail do seu visitante, voc pode tambm, logo
abaixo do vdeo, mostrar em destaque a mensagem Quer Assistir Agora uma Aula
Exclusiva em Vdeo de como Fazer uma Bela Maquiagem para Noite? Preencha o seu
e-mail e Receba a sua Senha Agora para o Acesso Aula. Fique Linda para essa



415
Noite!, com um campo para e-mail, usando a videoaula como produto isca digital,
assim estar trabalhando aspectos emocionais do produto. Voc enfocou a chamada
maquiagem para noite porque viu na lista que esse termo tem 33.100 buscas
mensais.
O post do seu blog pode se tornar a referncia nessa palavra se voc trabalh-lo
como sendo uma landing page ou, ento, voc pode fazer uma s para essa palavra,
mas vendendo o mesmo produto. Uma que ter todos os critrios de otimizao e
persuaso - como na anterior -, porm, especfica para a palavra maquiagem para
noite. O layout ser diferente, ter tons mais escuros, as fotos sero de mulheres em
ambientes noturnos como restaurantes e danceterias. Todas maravilhosamente
maquiadas. As fotos, voc pode comprar no site www.dreamstime.com.
No blog, voc escrever posts que tenham como tema maquiagem para noite,
porm agora criar nessa palavra-chave links apontando para a landing page
correspondente. Voc poder fazer outras para as palavras maquiagem para
casamento, maquiagem para noivas, maquiagem para formatura, maquiagem
para morenas, maquiagem azul e tantas mais. Cada uma com contedo original,
persuasivo e palavras-chave pertinentes. Cada uma destas pode ser de captura ou de
persuaso, lembre-se sempre dos dois objetivos, porm, agora voc pode usar o blog
para criar box de captura. Como mencionei, um box com uma chamada para a pessoa
ver o vdeo inteiro (o vdeo que tem s uma parte no post) j com um campo para e-
mail.
V-se pelos valores de CPC que, para esse nicho, o ideal trabalhar com SEO.
Comprar palavras-chave nesse nicho, pelo alto valor delas, levar o seu CPA nas
alturas.
Tal tema maquiagem tem uma grande chance de se espalhar facilmente pelas
redes sociais. Os vdeos com as dicas de maquiagem gratuitas no blog facilmente iro
para o Facebook das visitantes e isso atrair ainda mais gente. Quanto mais emocional
for o seu contedo, mais ele ir ser disseminado nas redes sociais, dando-lhe um
trfego extra alm do Google. Os vdeos sero veiculados no YouTube e/ou Vimeo e



416
embedados no post do blog. Alguns bons vdeos gratuitos faro o papel de iscas de
links para atrair os de entrada.
O blog tem muitas vantagens com relao a SEO, principalmente se for Wordpress,
que j feito para ser otimizado. Lembre-se sempre de colocar textos originais sobre
o seu tema. Nada de copiar notcias (o Google no gosta de contedo duplicado). Voc
pode contratar um jornalista para escrever com a receita que j conseguir das vendas
geradas pela sua campanha de links patrocinados.
Como dica, cada post do blog dever vir acompanhado de uma imagem, de
preferncia de formato vertical e que chame bastante ateno (uma imagem
vermelha, por exemplo). Isso ser bem til quando for divulgar seu post no Facebook
para seus contatos. Quando algum curtir o post, este ir aparecer no Facebook
acompanhando a sua imagem. Quanto mais chamativa a imagem, melhor, porque
atrair mais cliques vindos do mural dos amigos da pessoa que a curtiu.
importante que voc mensure no Google Analytics qual o post que mais est
atraindo trfego. Pode ser um sobre maquiagem de alguma celebridade que voc fez
h 6 meses, porm essa celebridade passou a trabalhar em uma novela ou qualquer
outro motivo fortuito. Assim, este pode comear a receber muito trfego. Quando
identificar tal resultado, altere levemente o post para que ele passe a divulgar melhor
a sua isca digital (com um box de captura) e produto final.
Imagine que, nesse post que est atraindo muito trfego para o site, voc escreva
mais alguns pargrafos, mostrando um vdeo e apresentando a isca digital. Ou voc
pode colocar no final do post (tambm pode ser no incio ou no meio) um banner
fazendo a divulgao do seu produto final. Pense que este se tornou um timo ponto
de venda. Aproveite-se disso, gerando mais contatos para o seu mailing list. Ele j tem
trfego, aproveite, portanto, a ocasio.
O seu blog ser a base em que seu contedo se apoiar. A essa altura, voc ter
criado um perfil no Twitter e uma fan page. Quando tiver um post novo, tute-o, lance
a comunicao tambm na fan page. Esse texto apontar para o post. O texto, tanto do
twitter quanto da fan page, sempre ter uma frase muito instigante a respeito do



417
contedo do blog e um link para o post (utilize um encurtador de URL para
mensurao da quantidade de cliques no bit.ly, por exemplo, com customizao. Voc
pode ter um link que seja http://bit.ly/maquiagem-para-mulheres-poderosas).
Interaja com os seus fs da sua pgina quando eles comentarem o contedo que foi
veiculado. Instale o sistema de comentrios do blog, isso vai ajudar muito a divulg-lo
no Facebook. H um link que explica como fazer isso - http://maistutoriais.com/
programacao/colocar-caixa-de-comentarios-facebook-no-blog-ou-site/.
Outra grande vantagem dos blogs atualmente a possibilidade de se embedar
contedo de uma enorme gama de sites colaborativos como YouTube, SlideShare,
SoundCloud, Vimeo e muitos outros. Gere contedo nessas mdias sociais e embede
no seu site. Quanto mais contedo, melhor, mas sempre que leve a sua assinatura, que
divulgue seu produto. O que acontecer que as pessoas vo v-lo no blog e vo
dissemin-los nas suas redes sociais.
Voc pode gravar um podcast e distribu-lo por meio de sites como o Soundcloud
(j mencionado) ou ainda coloc-lo no iTunes. Sempre deve ser contedo gratuito de
qualidade que vai divulgar o site principal. Atualmente, com os sites 2.0, em que todos
podem colocar o que quiserem, voc pode utiliz-los para uma bela campanha de
divulgao do seu produto. Pense sempre da seguinte maneira: contedo de
qualidade em mdias sociais so potencializados pelas redes sociais, levando trfego
para seu site de forma gratuita. O blog est no meio de tudo isso como um agregador
de contedo.
Com esse tpico, voc percebeu que o seu blog ser muito importante na sua
estratgia de um Plano B. Ele ser um grande responsvel pelo contedo voltado para
SEO, pela navegao do seu consumidor sendo impactado cada vez mais pela sua
comunicao de vendas e ter um papel essencial de ser a base de todo o contedo
dinmico do seu site. Os trs elementos mais importantes do seu site sero o blog, as
landing pages de captura (ou box de captura que poder estar no prprio blog) e as
landing pages de persuaso. Todo o restante das pginas sero coadjuvantes e no
explorarei o contedo delas nesta obra.



418
10.4 SEO ou Adwords?
Essa a pergunta que muitos me fazem. Resolvi jogar um pouco de luz sobre essa
questo. A resposta definitiva e absoluta para essa ela : depende. Vamos discutir
um pouco as vantagens e as desvantagens de uma estratgia e outra a seguir.
10.4.1 SEO
No d resultados do dia para a noite. preciso um trabalho minucioso, contnuo e
de qualidade. Produo de contedo, link building, cdigo limpo, adequar-se s
mudanas que o Google faz no seu algoritmo, vencer a concorrncia (que est ficando
cada vez melhor em SEO, devido a vrios livros e cursos que esto acontecendo por
a) etc.
lgico que, como j disse, o ideal que voc tenha um profissional gabaritado
para isso. Esse profissional dever ser um bom gestor de contedo, com uma alguma
noo de programao. No precisa ser um programador. Voc vai precisar de um
desenvolvedor no incio do processo, para acertar a plataforma, mas, depois,
precisar dele s de tempos em tempos. Se sua empresa tem recursos limitados, pode
t-lo part-time, trabalhando a distncia. Caso opte pelo funcionrio CLT em tempo
integral, voc no ir gastar menos de R$3.000 (j com encargos) com ele. E esse um
salrio at baixo para um profissional bom de SEO.
Os resultados de SEO demoram pelo menos 4 meses, no mnimo, para aparecerem.
Para posicionar o seu site em boas palavras-chave, que te tragam um excelente
trfego e justificam o seu trabalho, voc vai precisar entre 6 meses e 1 ano. As
vantagens so bvias. Os nmeros de buscas para muitas palavras-chave so
astronmicos e no pagar por clique para elevar um site nas primeiras posies e
atrair entre 20 e 30% desse trfego muito tentador. Por exemplo, para uma busca
para a palavra celular samsung, o nmero mdio mensal de 60.500 no Google
Brasil (h meses em que esse nmero atinge 74 mil buscas).
Considere que, se voc estiver bem posicionado na primeira pgina do Google



419
nessa palavra, voc receber entre 20% e 30% dessas buscas em termos de trfego no
seu site. Vamos falar da hiptese pessimista: 20% de 60.500. Isso dar 12.100 visitas.
Digamos que voc seja um e-commerce e venda para o Brasil inteiro com taxa de 2%
(taxa mdia boa para um e-commerce no Brasil). Voc vender no final do ms 242
celulares (esse um cenrio otimista, porque, se voc for uma loja de bairro, s
conseguir o trfego das pessoas que podem ir at a sua loja, logo, suas vendas cairo
bastante, portanto, o seu lucro ao final do ms vai ser bem menor).
Vou considerar um celular de R$300. Com a venda de 242 unidades, voc ir
faturar no total R$72.600. Se tiver 10% de margem lquida, depois de pagar impostos,
manuteno da loja etc., sobrar no seu caixa R$7.260 para investir em publicidade,
que, no caso de voc investir em internet, ser sua equipe. lgico que esta no ser a
nica palavra em que estar bem posicionada, afinal, est fazendo o trabalho de SEO
h pelo menos 1 ano. Vamos tomar somente essa palavra para fins de comparao. O
seu lucro ser de R$7.260 no final do ms menos os custos que ter que arcar para
conseguir esse resultado.
Lucrar por ms tal valor com apenas uma palavra algo muito positivo, porm o
que deve lembrar que, para obter esse resultado, no ser de um ms para o outro,
logo, estar deixando de fazer vendas enquanto no estiver bem posicionado. Se seu
site demorar um ano para alcanar uma boa posio nessa palavra, deixar de ganhar
por volta de R$ 87.120 (R$7.260 x 12). Somem-se a isso os custos de profissionais que
ter que remunerar ao longo do ano. Se tiver um profissional de R$ 3.000, saiba que
ter ao longo do ano um gasto de R$36.000 totalizando R$123.120 (sem dvida que
esse profissional vai otimizar o seu site para vrias palavras-chave, mas estamos
apenas comparando um cenrio com outro). Ms a ms, contando que esse lucro
que pagar esse funcionrio, voc ter que despender de R$7.260 menos R$3.000
(sem contar com os encargos), ou seja, seu lucro lquido ser de R$4.260.
a busca pelo Santo Graal, demora, mas, quando se alcana, vale a pena. A questo
crucial aqui o custo do tempo e o risco da estratgia. Ainda que voc faa tudo certo
em SEO, no garantido que ficar bem posicionado. O risco de moderado para alto.



420
Com relao ao tempo para a obteno de resultados, entre mdio (de 6 meses a 1
ano) e longo prazo (3 anos), dependendo do mercado.
10.4.2 Adwords
O Google uma mquina de fazer dinheiro, principalmente para ele mesmo. O
modelo de Links Patrocinados vencedor e o tem sustentado com lucros
astronmicos ao longo do tempo, e muito bem, diga-se de passagem. O anunciante
paga por clique, o que lhe permite ter controle absoluto dos gastos, segmentar por
palavra-chave, por regio, horrio de veiculao etc. Alm disso, permite medir todas
as palavras que trazem converso.
Voc tambm vai precisar de um excelente profissional para trabalhar com suas
campanhas de Adwords. Esse profissional tambm no vai sair por menos de R$3.000
(j com encargos). Tanto profissionais de SEO quanto de Adwords so igualmente
difceis de se encontrar. Se for contratar uma agncia, ela vai lhe cobrar entre 15% e
20% do valor que voc investe. Para voc que est montando seu Plano B e que uma
pessoa fsica, esse valor pode ser proibitivo. prefervel contratar um profissional
que se dedique part-time, 4 horas por dia todos os dias teis. Isso no vai acontecer
em uma agncia porque ela tem vrios clientes para administrar.
Melhor mesmo voc dominar Adwords e fazer suas prprias campanhas. Montar
toda ela com dezenas de milhares de palavras. Digo para ter foco em Adwords e no
em SEO porque a que vai lhe trazer receita primeiro. Depois que tiver uma que
sustente o negcio, pode se dar ao luxo de contratar um profissional. Digamos, porm,
que voc no tenha tempo para se dedicar a aprender Adwords e, assim como na
estratgia de SEO, contrate um por R$3.000 para cuidar da sua campanha por 2 meses
e depois o troque por um estagirio que tenha um custo de R$1.500 por ms. Assim,
ter um custo de R$21.000 ao ano (R$3.000 x 2 + R$1.500x10). lgico que, se voc
mesmo cuidar da campanha, sua ao de Adwords ser bem mais lucrativa.
Um outro ponto que Adwords um leilo, os valores das palavras-chave sobem
continuamente e alguns anunciantes inflacionam o mercado. Talvez este seja o maior



421
problema. Tenho acompanhado algumas palavras ao longo dos anos e visto percursos
crescentes, em que eram R$0,30 h dois anos e que hoje esto por R$0,45 ou at
R$0,60. Uma aumento de, no mnimo, 50%. Isso acontece principalmente pelo
acmulo de concorrentes. Tendo isso em vista, ficar escravo de Google Adwords
uma pssima ideia ao longo do tempo.
As vantagens no so to bvias quanto estar bem posicionado na busca natural.
Uma campanha de Google Adwords lhe d resultados no mesmo momento em que
habilita a campanha, digamos que leve uma semana para fazer uma boa campanha
(no caso de uma palavra-chave, s levar uma hora e no uma semana, mas j fiz
campanhas com 46 mil palavras para abaixar o CPC custo por clique e demorei
cerca de 6 dias).
O retorno de uma campanha bem feita para um e-commerce (venda de um
infoproduto um e-commerce) de no mnimo R$10 de receita para cada R$1 de
investimento. Se voc vai vender um celular de R$300, podemos supor que ter que
investir R$30 em Adwords. lgico que isso uma mdia. H casos em que o retorno
pode ser de R$40 (um amigo meu conseguiu R$42 de receita para cada R$1 de
investimento) e em outros de R$5 x R$1, mas geralmente maior do que R$3 ou R$4.
Se voc fizer um clculo de lucro reverso, escolher o retorno que quer ter. E posso
garantir que, vendendo informao, mesmo para um retorno pequeno (de R$5 para
R$1, por exemplo), a margem ainda assim muito alta.
O valor apontado pelo prprio Google para o clique da palavra celular samsung
de R$0,74. Quem trabalha com Adwords sabe que esse valor uma estimativa mdia
para um novo anunciante com base nos atuais. Ao contrrio da indstria de SEO, que
est bem desenvolvida no pas, a de Adwords est engatinhando. Praticamente no h
literatura em portugus, o que resulta em muitas empresas grandes fazendo um
trabalho amador etc. A concorrncia por qualidade bem menos acirrada em
Adwords do que em SEO, logo, com um trabalho bom, consegue-se um retorno
proporcionalmente muito bom.
Digamos que seu investimento por CPC seja de R$0,30. No para ficar na primeira



422
posio, mas para ficar em uma posio na primeira pgina que lhe d um bom
retorno. Investindo R$0,30 por clique, com a mesma taxa de 2% de converso em
vendas ( percebido que essa taxa por meio de Adwords maior do que a de
converso em vendas por meio da busca natural, mas vamos manter igual para fins de
comparao), voc precisar das mesmas 12.100 visitas para vender 242 celulares.
No entanto, a palavra-chave celular samsung s tem 60.500 buscas. Geralmente,
bons anunciantes em Adwords conseguem converter entre 2% e 10% de buscas em
visitas ao site o que chamamos de CTR. Vamos considerar um valor de 1,5% de CTR,
para sermos mais pessimistas (esse valor no vai importar tanto porque, no final do
texto, calcularemos de maneira comparativa a lucratividade do SEO e a do Adwords).
Com 1,5% de CTR, o site ter 907 visitas. Com a mesma taxa de 2% de converso, o
nmero de vendas ser de 18, o que dar uma receita de R$5.445 e um lucro de
R$544,50. O custo da campanha de Adwords foi de $0,30 de CPC multiplicado pelas
907 visitas, o que resulta em R$272. O lucro da campanha, ento, foi de R$544,50
menos R$272, ou seja, R$272,50. Uma relao de R$20 de receita para cada R$1 de
custo. Como sua margem de 10%, ter um lucro de R$2 para cada R$1 investido, ou
seja, voc investe R$272 e, no final, sobra R$544,50, pagando o custo da campanha,
sobra-se R$272,50. uma mquina de fazer dinheiro, em que voc pe R$1 e
aparecem R$2. Um retorno de 100% de lucro.
Vamos comparar os R$7.260 do lucro em SEO com os R$272 do lucro em Adwords.
lgico que, ao fazermos essa comparao, temos que equiparar as contas. Na
campanha de Adwords, a quantidade de visitas foi bem menor. Para termos a mesma
quantidade de visitas (12.100), teremos que trabalhar mais palavras-chave (palavras
de cauda longa da expresso celular samsung).
Assim, a R$0,30 de CPC, teremos um custo de R$3.630 (12.100 x 0,30). A uma taxa
de 2%, teremos as mesmas 242 vendas e a receita de R$72.600, com um lucro bruto
de R$7.260. Ao pagar os R$3.630 do custo de Adwords, haver, no final, um lucro
lquido de R$3.630 (nossa relao R$2 para R$1 para facilitar as contas).
Em uma estratgia de Adwords, o retorno menor do que em SEO, porm de



423
curtssimo prazo. Com relao ao risco, ele baixo. A questo com relao a SEO que
sua empresa est comprando tempo. No SEO, voc investe tempo para investir menos
dinheiro ao longo dos anos, porque voc tem tempo. Em Adwords, voc compra
tempo investindo mais verba desde o incio, porque voc no tem tanto tempo para
investir.
Ao longo de 1 ano, o investimento em Adwords ter rendido de lucro lquido
R$43.560. Contando com o profissional contratado, segundo os clculos que j fiz,
voc ter um custo de R$21 mil, ou seja, ter um lucro no final do ano de R$22.560,
sendo que voc est ganhando por ms, lquido, R$3.630 menos os R$1.500 do
profissional contratado, ou seja, R$2.130,00 (no vou fazer a conta dos encargos para
que esse post no se torne um plano de negcios).
Vamos fazer, ento, a comparao entre uma estratgia e outra.
No primeiro ano de uma estratgia de SEO, voc teve um custo de R$36.000 com
um profissional SEO e ainda no teve resultado significativo. Passaremos a contar os
R$7.260 de lucro bruto a partir do 12 ms.
Como ao longo do primeiro ano de SEO voc deixou R$36 mil negativos no seu
caixa, precisa comear a recuperar essa verba. Voc est ganhando R$4.260 de lucro
ao ms, logo precisar de 8 meses para recuperar tal prejuzo. A partir do nono ms,
uma vez tendo coberto o investimento dos meses iniciais, voc passar a ganhar
R$4.260 de lucro lquido enquanto a estratgia de Adwords estar ganhando R$2.130.
O caixa, porm, j gerado pelo Adwords de R$2.130 mensais multiplicados pelos 12
meses do primeiro ano somados aos 8 meses em que voc teve que pagar a estratgia
de SEO, ou seja, R$42.600 (R$2.130 x 20 meses).
Com SEO ganhando R$2.130 a mais do que a estratgia de Adwords (R$4.260
R$2.130), voc precisar de mais 20 meses para equilibrar a conta e igualar o ganho
de SEO com o de Adwords e a partir da SEO passar a valer a pena. Como Adwords
um leilo, vamos dizer que precisar s de mais 10 meses, porque o preo da palavra
vem aumentando com o tempo e o seu lucro tem ficado menor ao longo dos meses
(considerando que praticamente no est trabalhando para melhorar o ndice de



424
Qualidade do anncio).
No total, a estratgia de SEO precisar, nesse ,exemplo de 30 meses para se igualar
em termos de faturamento total estratgia de Adwords. Dois anos e meio. Pode
demorar menos ou mais, dependendo do seu negcio e de suas palavras-chave. Fiz
somente uma conta para mostrar como calcular a melhor estratgia para seu negcio.
Essas contas so fictcias, uma vez que estou trabalhando somente com uma palavra-
chave arcando com todos os custos. Fiz isso para facilitar a comparao entre uma e
outra estratgia de divulgao, porm voc deve fazer essas contas no seu negcio.
H um outro grande problema em SEO que voc tem que considerar o chamado
custo de oportunidade. O valor de R$2.130 que deixou de ganhar ao investir em SEO
e no em Adwords, ao final de 30 meses, tem um valor bem maior. Poderia ter sido
reinvestido no prprio Adwords para conseguir R$20 para R$1 ms a ms. Se
considerarmos isso, mesmo que seja em um retorno de R$10 para R$1, o valor ficar
ainda mais difcil de ser igualado pelo SEO, precisando de mais tempo.
Pense da seguinte maneira. No primeiro ms, voc teve um lucro de R$2.130. Isso
j paga o valor mdio anual do seu profissional de Adwords e o seu investimento de
R$3.630, que gera um lucro bruto de R$7.260, agora gera um lucro final de R$3.630 +
R$630 (R$2.130 R$1.500) = R$4.260. Se esse valor for usado para investir em
Adwords no ms seguinte, voc ter um faturamento de R$85.200 (considerando o
fator R$20 para R$1 j calculado), e com isso um lucro de R$8.520 (considerando a
margem de 10%). Pense no quanto isso pode crescer em 30 meses. Certamente, o seu
limite ser o tamanho do seu mercado, todavia, ao pensar que cada palavra-chave
representa um mercado, e a quantidade de palavras-chave algo exorbitante (basta
pensar que o Google teve em maro de 2011 cerca de 5,4 bilhes de buscas no Brasil)
o limite est bem longe.
Se seu negcio for de longo prazo, que as palavras-chave no variam muito ao
longo dos anos e voc j tem uma receita proveniente de outras fontes de divulgao
e pode investir para colher mais a frente, aps 2 ou 3 anos, SEO a melhor sada. Se as
palavras-chave que vendem para voc so de cauda longa, podendo ser rapidamente



425
posicionadas em SEO, em 3 ou 6 meses, ou menos, uma estratgia de SEO tambm
recomendada.
Se sua empresa precisa vender logo, no tem outra fonte de divulgao e tem que
arcar com os custos dos profissionais por meio dessa divulgao, a melhor sada
Adwords. Se voc tem um negcio em que as palavras-chave mudam ao longo do
tempo (negcio ligados a moda, tendncias; indstrias ligadas inovao, tecnologia),
Adwords pode ser uma tima sada. Se est comeando seu negcio e no tem certeza
de que ele dure, Adwords tambm recomendado.
O cenrio ideal, contudo, por tudo que leu aqui, utilizar as duas estratgias em
conjunto.
Inicialmente, voc investe suas aes em Adwords. Invista em um profissional de
qualidade para fazer uma excelente campanha, acerte a sua pgina para obter o
mximo de converso, descubra quais as palavras que mais vendem e em que regio,
alm de o melhor horrio para gerar converso. Trabalhe com uma cauda longa
profunda e ajuste cada anncio para um pequeno grupo de palavras-chave para que
tenha o maior ndice de Qualidade possvel. Com isso, ter uma campanha altamente
lucrativa. Seu lucro ser maior do que os R$2 para R$1 que vimos.
Essa campanha lhe dar um lucro alto o suficiente para voc arcar com os custos
de um profissional SEO. Este ajustar o seu site ao longo do tempo para que fique
cada vez melhor posicionado nas suas principais palavras-chave, as que geram mais
vendas (que agora voc j sabe quais so). Saber qual o melhor ttulo para a sua
pgina para gerar mais converso em cliques na busca natural (porque voc testou
vrios nos anncios de Adwords), saber tambm qual o melhor apelo conceitual
(preo, qualidade, durabilidade, confiana etc.), porque tambm testou vrios nos
anncios e assim sucessivamente.
H uma vantagem extra nesse tipo de abordagem. O mailing que voc obtm para
divulgar seu produto. Ao enviar e-mail marketing para seus clientes construindo
relacionamento, voc passa a vender mais, diminuindo, assim, o seu custo de
aquisio. Alm disso, o seu contedo do seu blog, por exemplo, que voc divulga



426
dentre os seus clientes por e-mail marketing pode ser compartilhado em redes
sociais, alastrando sua marca e atraindo novos clientes indicados pelos antigos.
Ao gerar trfego por meio do Adwords, voc saber muito mais do seu mercado e
estar fazendo um trabalho de SEO focado e com um risco mais baixo a partir do
faturamento que j est obtendo das campanhas de Adwords. Uma vez que voc v
alcanando boas posies na busca natural, avalie se vale a pena trocar a paga pela
natural naquelas palavras em que h redundncia (que voc aparece tanto na paga
como na natural). Como far essa avaliao? Simples.
Digamos que s com a busca natural voc consiga uma receita de R$50.000 e
somando-se a busca natural e a busca paga consiga uma receita de R$70.000, com
R$5.000 de custo de Adwords. Sem Adwords, voc obteria R$50 mil, com Adwords
voc obteria R$65 mil. Vale a pena ficar com as duas. O fato de voc conseguir uma
receita maior com Adwords pode se dar pelo fato de que, se voc aparecer somente
na busca natural, pode perder cliques para concorrentes que aparecem nas primeiras
3 posies superiores de Adwords. Dependendo do seu mercado, vale a pena ter as
duas buscas.
Agora voc entendeu porque, no incio do tpico, eu disse depende.




427
Captulo 11: Programas de afiliados
Se voc perguntar qual seria o mtodo mais simples que marqueteiros online usam
para ganhar dinheiro na internet, sem dvida alguma, a resposta seria marketing de
afiliados. Neste captulo, vou detalhar um pouco mais sobre esse sistema e como pode
iniciar seu trabalho nessa modalidade de negcio online.
11.1 Contedo gratuito virtual gerando receita real
Sempre que for pensar em negcios, faa-se a seguinte pergunta: Quem paga a
conta?, ou seja, de onde vem o dinheiro? Se no vier de nenhum lugar, no h
negcio. A segunda pergunta essas pessoas pagariam por isso? e, finalmente, at
quanto elas pagariam por isso?. Se responder corretamente essas 3 perguntas,
conseguir analisar a viabilidade de um negcio. Esquea, ento, as convenes de
que voc tem que produzir algo e vend-lo, uma vez que o dinheiro pode vir de outros
lugares.
H uma frase que costumo citar que se voc no paga nada para usar, voc no
o cliente, voc o produto. Funciona assim no Google, no Facebook ou na Rede
Globo. Essas empresas sabem muito bem como ganhar dinheiro, distribuindo
contedo (ou uma ferramenta) gratuitamente. Transformam o consumidor em
produto, no em cliente. O cliente, no caso, so os anunciantes, que so os que pagam
a conta.
Em um programa de afiliados, a lgica a mesma. A ideia voc ser a Rede Globo,
quer dizer, atrair a maior quantidade de consumidores com um bom contedo
gratuito para que elas comprem produtos de diversos anunciantes e voc ganhe uma
comisso por isso. Quanto maior a quantidade e melhor o contedo, mais trfego. A
base de um negcio online que transforma consumidor em produto basicamente



428
gerao e administrao de trfego por meio de contedo de qualidade, sendo gerado
pela empresa ou pelos prprios consumidores.
Voc pode ter estranhado a minha ltima frase contedo sendo gerado pelos
prprios consumidores. Imagine que negcio sensacional. Os consumidores geram o
contedo que eles mesmos vo consumir e ser esse contedo que vai gerar trfego
para que os prprios consumidores, no papel de produtos, cliquem em banners e
comprem outros produtos que daro uma comisso para voc. Esse tipo de negcio j
existe e h duas empresas que ganham muito dinheiro desse jeito: Google e Facebook.
Nesse tipo de negcio, que gerencia o contedo do consumidor, a essncia a
programao, a inovao e a construo de marca. mais difcil de se construir
porque depende de uma boa massa crtica para que seja gerado contedo suficiente
para atrair mais consumidores.
Ento, se voc um jornalista ou realiza qualquer outra atividade que lhe torne um
bom produtor de contedo, monte um site gratuito de qualidade para atrair pblico.
Tenha vrios programas de afiliados no site, espao para banners promocionais e
outras maneiras de gerar receita por meio de trfego. Vamos dar um exemplo de um
tipo de site que tenha esse modelo de negcios.
H algumas tcnicas com contedo gratuito que, atualmente, so muito lucrativas e
que ainda h poucos profissionais de marketing digital trabalhando com elas, ou seja,
so excelentes para voc desenvolver seu Plano B. Vamos a elas.
11.1.1 Sites de reviews
Imagine que voc tenha um site de reviews de produtos eletrnicos em vdeo e texto.
imprescindvel que teria que ter o produto ou peg-lo emprestado. Para no ter que
comprar todos os que voc vai testar, poderia entrar em uma parceria com alguma
loja que venda eletrnicos e que tenha e-commerce. Desse modo, poder usar os do
mostrurio da loja para testar (inclusive gravar os vdeos de review na prpria loja
para fazer a divulgao dela). Esse site testaria tudo quanto aparelho que chegasse



429
no mercado. De iPad a celulares novos. Voc trabalharia sobre a novidade (lembre-se
da divulgao no marketing de oportunidade que falei anteriormente).
Como ainda h poucos sites de reviews no Brasil, ao contrrio dos Estados Unidos,
voc teria muito trfego. Em cada review de um produto, teria um banner para algum
e-commerce afiliado, levando a pessoa para a pgina do produto que est analisando.
fundamental que no v fazer reviews falsamente bons para que as pessoas
comprem o produto ludibriadas. Se o fizer, perder a credibilidade. Voc vai falar
exatamente quais so os pontos bons e ruins de cada produto. As pessoas que esto
interessadas em compr-lo vo digit-lo no Google. Como a sua pgina (que tem o
review em vdeo, mas tambm em texto) estar otimizada para o nome do produto,
ganhar relevncia na pgina do Google, alcanando uma boa posio, principalmente
porque nomes de produtos muito especficos tm menos concorrncia.
A palavra-chave como notebook LG bom tem 1.900 buscas mensais. Celular
zte bom tem 1.300 buscas mensais. As buscas que levam termos como melhor,
bom, boa, qual e muitas outras da mesma natureza so timas para sites de
reviews. As pessoas esto pesquisando sobre uma categoria ou sobre um produto
especfico. A palavra melhor roteador tem 1.900 buscas por ms e qual melhor
GPS tem 2.900, produtos excelentes para fazer reviews j que os preos no variam
muito e as marcas no tm tanto peso (exceto o GPS da TomTom, que tem uma
construo de marca melhor).
Uma busca por lg gt350 (que tem 4.400 buscas mensais) bem mais especfica.
Apesar de voc concorrer com e-commerces e comparadores de preos em uma
palavra dessas, sempre h a opo de se aproveitar de sites que estejam bem
posicionados para palavras dessa natureza e fazer um banner na rede display com o
mote Veja a opinio de nossos especialistas sobre o celular LG GT350. Voc s tem
que equilibrar o valor do CPC no banner com a sua comisso na venda do celular do
programa de afiliados na sua pgina e a sua taxa de converso em vendas. A conta
muito parecida com a que mostrei em outras ocasies. Afinal, voc est fazendo uma
venda, embora no seja voc quem faz a entrega.



430
11.1.2 E-books, e-mails e mdias sociais com links de afiliados
Em vez de voc s ter os links de afiliados no seu prprio site, voc pode t-los em
outros locais virtuais, principalmente, os que viralizam. Algumas dessas opes so
voc inseri-los em e-books, e-mails e mdias sociais. Vamos estudar uma a uma.
Links em e-mails
Imagine que voc participe de um programa de afiliados de um site que vende
eletrnicos, ou seja, voc promove as vendas dos produtos desse site e, caso alguma
venda seja realizada por voc, o site lhe pagar uma comisso. No seu site, h um
banner que mostra uma cmera digital (porque sua pgina sobre cmeras digitais),
que remete o consumidor para a pgina de cmeras dentro do site de eletrnicos.
Voc poderia posicionar logo acima do banner um formulrio, com o mesmo layout,
com um campo para e-mail e os seguintes dizeres: receba gratuitamente no seu e-
mail nosso e-curso sobre cmeras digitais e no erre mais na hora da compra. Um e-
curso uma sequncia de e-mails, em que em cada um voc detalhar um tpico
como se fosse um pequeno fascculo de um curso.
A pgina de xito desse formulrio poder ter o banner do produto que voc est
fazendo a divulgao com uma mensagem como Que tal aproveitar a oportunidade e
comprar uma das melhores cmeras digitais da atualidade?. Esse banner pode gerar
algumas vendas.
A partir do momento em que captura o e-mail do usurio que est em
comportamento de compra, voc comear um relacionamento com ele, dando dicas
por e-mail diariamente de como comprar as melhores cmeras. Para cada uma
apresentada, voc ir inserir um link para o produto afiliado (para usar programas de
afiliao, prefira utilizar o Aweber ao invs do MailChimp).
Links em e-books
Essa tcnica muito utilizada tambm em livros digitais (e-books) em PDF gratuitos,
por exemplo. Digamos que voc disponibilize um no seu site que fala sobre



431
suplementao alimentar para pessoas que frequentam academia sobre Os 30 passos
para perder a barriguinha em apenas 2 meses, com um boto grande e em uma cor
chamativa logo abaixo da capa do livro, com os dizeres Baixe Gratuitamente Agora!.
Esse livro tem um ttulo com alto apelo comercial e foca no imediatismo da
informao e na proposta de valor de gratuidade.
O consumidor clica no boto e automaticamente faz o download do livro digital
desejado. Nesse ponto, cabe uma observao. Como voc j sabe, pode tambm pedir
o e-mail dele e enviar nele o link para download. Isso traz uma vantagem que o
contato do consumidor para futuras vendas, porm diminui o nmero de
consumidores que faro o download do livro digital. Se o seu objetivo for divulgar ao
mximo possvel o livro, porque voc ter inserido vrios links de afiliados nele, o
ideal no pedir o e-mail. Se o seu objetivo for obter mailing, mesmo diminuindo a
quantidade de livros digitais que circularo no mercado, pea o e-mail.
Continuando nossa tcnica. O livro digital em PDF que o consumidor ler trar o
contedo de qualidade, porm, associado a cada contedo, links de afiliao de algum
site que venda suplementos alimentares. Quanto mais pessoas baixarem o livro (que,
como est em PDF, o ideal que tenha no mximo 20 pginas, porque muitos lero no
prprio computador), clicarem nos links e comprarem os produtos no site, mais voc
ir ganhar. O livro ir atuar como um vendedor autnomo, que far o trabalho todo de
forma automtica para voc, gerando renda sem que nem ao menos saiba de onde
est vindo. Quanto mais pessoas tiverem o livro, melhor. E a quantidade de pessoas
aumentar quanto melhor for o contedo do livro.
Voc deve facilitar o download (fornecendo um link fcil nas redes sociais, por
exemplo) para que mais e mais consumidores o acessem e faam o download. Voc
pode, por exemplo, coloc-lo, para ser baixado em sites como o BaixaKi, como eu
mesmo fiz com os 3 primeiros captulos do meu livro Google Marketing 2 edio,
que at ento teve mais de 14 mil downloads. Essa foi uma verso de divulgao do
meu livro, no utilizei a tcnica de links de afiliao. Se os tivesse colocado, seriam 14
mil pessoas com os links para clicar e comprar. Alm dos sites de download, espalhe-o



432
nas mdias sociais tambm, como Scribd, SlideShare. Para transformar o seu texto em
um e-book em PDF com os links, use o www.freepdfconvert.com.
A maior vantagem dessa estratgia que quanto mais livros distribudos, mais
pessoas o repassaro e mais consumidores tero a chance de clicar nos links, gerando
um resultado em espiral crescente. A internet possibilita ganhos cumulativos ao longo
do tempo e essencial que entenda isso para aumentar cada vez mais os seus ganhos,
de modo que no se limite somente ao que produziu naquele ms, mas do que
produziu at ento. Sempre pense em fazer coisas que sejam cumulativas.
Links em mdias sociais
Imagine que os vdeos do seu site de reviews estejam hospedados no YouTube, de
onde voc os embeda (caso no queira mostrar onde os vdeos esto e limitar a
visualizao deles somente no seu site, utilize uma conta Pro do Vimeo). Voc criar
um canal de reviews no YouTube, em que colocar os de todos esses produtos. Utilize
as mesmas tcnicas de otimizao j aprendidas para otimizar a pgina do vdeo no
YouTube para a palavra-chave (que o nome do produto ou categoria acompanhado
das palavras melhor, mais e outras como j aprendeu). Desse modo, quando
algum digitar o nome do produto, por exemplo, no Google, o buscador apresentar o
vdeo que voc inseriu no YouTube na pgina de resultados. E isso atrair muito a
ateno dos consumidores para clicarem na imagem que aparece no resultado de
busca.
Na descrio do vdeo, voc pode inserir o seu link de afiliados (voc pode faz-lo
com um encurtador de URL para mensurar melhor os cliques e torn-lo mais fcil de
ser lembrado, como bit.ly/LG-GT350). Voc pode fazer isso tambm com reviews no
SlideShare. Pode, inclusive, inserir vdeos embedados do YouTube, gerando mais
qualidade para o review.
A melhor maneira de voc espalhar esses links que esto nas mdias sociais
divulgando-os nas redes sociais. A mdia social de contedo (YouTube, SlideShare,
scribd e tantas outras) potencializada pelas redes sociais (Facebook, Hi5, Sonic,



433
Orkut etc.). Um vdeo no Facebook tem um timo resultado de viralizao,
principalmente se estiver avaliando um produto que seja novidade. Imagine fazer o
review do mais novo lanamento da Apple ou da Samsung. O vdeo atrair muita gente
que no s quer ver o review, mas tambm conhecer o produto.
11.2 Alguns exemplos de sites que trabalham com sistema
de afiliados
Um site que trabalha muito com programas de afiliao o MercadoLivre. Em vrios
sites, pode-se ver banners laterais, principalmente em blogs de tecnologia, com
anncios de cmeras, notebooks e iPhones que so vendidos no MercadoLivre. Se um
leitor desse blog clicar em algum deles e realizar uma compra no MercadoLivre, o
proprietrio do blog recebe uma porcentagem dessa compra realizada pelo leitor.
Voc pode tambm participar do programa da Polishop (que alm de afiliados
tambm de marketing mulnvel), do e-commerce de mveis MeuMoveldeMadeira ou
do e-commerce do CorpoPerfeito. O Cursos24horas tambm tem um programa de
afiliados bem como o Decolar e a Americanas. H dezenas e dezenas desses
programas espalhados pela internet. O Brasil ainda est engatinhando nessa seara.
Um dos mais famosos o do Google Adsense. Os sites que fazem parte da rede
display, que voc j leu aqui, fazem parte do programa de afiliados do Google. O nome
Google Adsense. Ele segue a linha do Boo-box, Hotwords e outros que vendem
publicidade via rede de afiliados, criando uma rede de parceiros de divulgao.
H tambm os sites que oferecem seus programas de afiliados atravs de vrios
outros sites. O Hotmart, como j citei, um deles. Mas h tambm o Lomadee (que
do grupo Buscap) e alguns outros. O maior deles o ClickBank, norte-americano. H
um Frum que debate muito o programa de afiliados (e vrios outros assuntos de
monetizao na internet) que mundialmente famoso: o www.warriorforum.com
Cada um desses programas de afiliados tem suas vantagens e desvantagens, e isso
muda com o tempo. Em uma poca, um timo porque est pagando mais. Em outra



434
poca, a dica outro site e por a vai. O segredo estar sempre em dia no que os
fruns sobre afiliados dizem. H vrios. Programa de afiliados como uma bolsa de
valores, um dia uma ao est em alta, outro dia, em baixa. preciso acompanhar. H
crticas a alguns afiliados dessa lista, mas no custa tentar. Vi muitas crticas sobre
vrios, principalmente sobre atrasar pagamento ou pagar a menos. Fique bem atento.
Alguns que estavam sendo muito criticados, eu nem citei. O do MercadoLivre bem
rigoroso e pode lhe tirar do programa sem mais nem menos e no responderem seus
e-mails. importante entender exatamente como funciona, o que pode e o que no
pode.
11.3 Entendendo o programa de afiliao do Google: o
Adsense
No h como falar de programa de afiliados e no falar do maior do mundo: o
Adsense, o programa de afiliados do Google. Vou discorrer um pouco sobre ele nas
prximas pginas.
Em primeiro lugar, o que o Google Adsense? o programa de afiliados do Google
em que voc pode ter anncios (banners, anncios de texto e outros formatos) no seu
site. O Google, como vimos, possui sua rede display. Como voc j sabe, o anunciante
paga pela visita que o consumidor fez ao seu site, independente se ela se originou do
prprio site do Google ou um dos sites da rede display. Caso o Google tenha recebido
o valor pela visita (O CPC que o anunciante pagou) a partir de um dos sites da rede
display, o Google divide esse valor com o proprietrio desse site, o afiliado.
11.3.1 Como funciona o Adsense
Ele funciona da seguinte maneira:
1. Um anunciante pe, na plataforma AdWords, do Google, os links patrocinados.
2. Nas configuraes da campanha, h uma opo que j aparece marcada por



435
default , na qual o anncio aparecer na rede display (ou rede de contedo do
Google, composta justamente por todos os sites e blogs que abrem um espao
para que o Google veicule tais anncios, aumentando, assim, sua abrangncia
em termos de veiculao os afiliados). O anunciante s precisa deix-la
marcada para anunciar na rede display tambm.
3. O anunciante redige o texto e escolhe com que palavras-chave quer associar seu
anncio na plataforma Adwords ou em que sites quer que seu anncio aparea.
Se o seu site tiver um bom trfego ou for importante no segmento, certamente
ganhar muitos anunciantes.
4. Um afiliado reserva um espao em seu blog para que o Google veicule seus
anncios.
5. O anncio veiculado. Caso o anunciante tenha optado por o prprio Google
escolher os anncios a serem veiculados, o mecanismo ir faz-lo de acordo
com as palavras que esto escritas no site do afiliado. Digamos que um blog
tenha um post falando sobre passagens areas, logo o texto ter a palavra
viagem. O Google escolher alguns anncios para serem veiculados sobre
viagens. O anunciante tambm poderia ter escolhido anunciar nos sites da
categoria Viagens.
6. Uma leitora que est lendo o post sobre viagens e, portanto, tem interesse no
assunto v o anncio sobre viagens no blog. um anncio relevante, pois tem
relao com o contedo lido. A leitora do blog clica no anncio para saber mais
sobre o que est sendo anunciado.
7. Como j expliquei, quando o usurio clica no anncio, o Google recebe por esse
clique e, no programa AdSense, quando o leitor clica no anncio, o Google
recebe pelo clique e repassa parte da verba para o proprietrio do site que
possibilitou o anncio ser veiculado e clicado.
Quando voc abre um espao no seu site para o Google veicular seus anncios na
plataforma Adwords, o seu site passa a fazer parte da rede display do Google. Isso
significa que vai passar a ter anunciantes do Google. E bem fcil ser um afiliado do



436
Google, basta o seu site ter um grande trfego bem segmentado. Esse pode ser um dos
seus primeiros passos para gerar receita e desenvolver o seu Plano B. Alm de ganhar
com Adsense, poder capturar e-mails dos visitantes, vender outros produtos, por
exemplo, do Hotmart e de programas de afiliados at que produza seu prprio
produto para vender para esse trfego.
Lembre-se sempre das mltiplas fontes de receita para diluir o risco.
Por exemplo, na Figura 11.1 a seguir, do site http://www.minhapos.com.br, h blocos
de anncios do Google, um um banner na parte superior da pgina e um bloco na
parte direita no meio da pgina, que tem um banner do Ibmec. Tanto uma rea quanto
outra est marcada um i no canto superior direito que, ao se colocar o mouse sobre
esse i, aparecem os dizeres Anncios Google para distinguir o que contedo do
que anncio.




437

Figura 11.1 exemplo de banners de anncios do Google na rede display

O Ibmec, por exemplo, est pagando um determinado valor por clique. Quando um



438
consumidor clica no banner, o anunciante paga para o Google por essa visita. Porm,
como essa visita veio do site minhapos.com.br, o Google repassa uma parte do
pagamento para o site que provocou o anncio, no caso, o minhapos.com.br.
Quanto mais trfego seu site tiver, mais cliques em banners e grupos de anncios
de textos o seu site ter. Esse um programa por meio do qual o Google distribui
alguns bilhes de dlares por ano para seus parceiros que so muitos. Para
entender melhor como funciona o programa Adsense e algumas dicas para melhorar a
performance do seu anncio do site e, com isso, ganhar mais, assista alguns vdeos
que o prprio Google disponibiliza no YouTube para que seus afiliados aumentem
suas receitas. No esquea de entrar no blog do Google para o Adsense. L tem muito
contedo de qualidade: http://adsense-pt.blogspot.com/.
11.3.2 Site de nicho e Adsense: um casamento lucrativo
Pessoas procuram a todo momento por informao na internet. Um site de nicho o
que fala sobre um determinado assunto bem especfico, assim como um produto de
nicho atinge um pblico-alvo bem determinado. Se voc tiver um site que fala sobre
vinhos, seria interessante que tivesse um espao para os anunciantes do Google que
vendem esse produto. Isso aumentaria a probabilidade de seus leitores clicarem nos
anncios que esto sendo veiculados no seu site. Repare bem que o Google no paga
por venda, mas sim por clique.
importante que voc utilize as palavras do campo semntico de vinhos. Voc as
descobrir na ferramenta de palavras-chave: uvas, harmonizao, cabernet,
garrafa, dentre outras. Isso aumentar as chances de voc ser mais relevante para
os anunciantes e para o Google.
Pode haver um nicho dentro do nicho. Por exemplo, em jardinagem, um exemplo
de sub-nicho seria o mix de fertilizantes ideal para cultivar certa planta. Uma coisa
super importante: quanto mais especfico for o nicho, menor o nmero de pessoas
que se interessaro pelo site, mas, ao mesmo tempo, essas pessoas tero real
interesse na tua informao e a chance de fazer negcios com muito maior. Lembre-



439
se de que tudo tem relao com as palavras-chave que voc j escolheu.
Outro dia estava envolvido com a compra de um colcho novo. Todos os
vendedores das lojas me falavam maravilhas a respeito de cada colcho. Falavam
sobre molas ensacadas, espumas da Nasa e outros detalhes que no fazem parte do
meu dia a dia. Fiquei entre duas marcas: Simmons e Ortobom. No tinha como decidir
o melhor sem entrar na internet e pesquisar sobre cada uma. Digitando palavras
como Ortobom x Simmons, encontrei um site (www.meucolchao.com.br) que s
falava sobre colches, o que foi bem especfico e relevante para mim naquele
momento. O site era repleto de anncios de Adsense e acabei clicando em alguns para
saber sobre preos dos colches em outras lojas (para saber se eu estava pagando o
preo justo). Ou seja, acabei fazendo a alegria do autor do site e ajudando no Plano B
dele (sabe-se l se j no tinha passado a Plano A).
O Google repassa uma parte da receita que ele tem pelo clique, porm cada
palavra-chave tem um valor diferente para o clique. Voc vai descobrir esses valores
na ferramenta de palavras-chave na coluna CPC estimado. Sendo assim, algumas vo
lhe render mais receita do que outras para uma mesma quantidade de clique. As que
escolher para escrever o contedo do seu site conta muito. Quanto mais cara a
palavra, maior ser o valor absoluto que o Google repassar para voc. Na realidade,
importante no pensar em palavras isoladamente, mas sim, em campo semntico. Por
exemplo, o de palavras relativas informtica tm um valor maior do que o de
palavras relativas a poltronas para avies, pelo simples motivo que a concorrncia em
produtos de informtica bem maior. Quanto maior for a concorrncia, maior ser o
valor de uma palavra-chave. Escolha mercados bem concorridos e conseguir altos
lances por palavra, logo, a maioria das palavras-chave do segmento lhe pagar
melhor.
Um site de afiliados voltado para monetizao com Adsense basicamente de
contedo relevante, original, abundante e de nicho. Sendo assim, o seu fator crtico de
sucesso para Adsense produzir contedo. Uma vez que voc tenha um bom
contedo (e no espere ter algum resultado antes de ter pelo menos uns 50 posts),



440
ter que atrair trfego para o site, o que ser feito por meio de tcnicas de SEO. Em
sites voltados para obteno de trfego para receita a partir de programas de
afiliados, muito importante que voc domine muito bem SEO, ao invs de Adwords.
A partir do momento em que voc cria um blog, que por sinal pode ser feito
gratuitamente em sites como o Blogger, e reserva espao para que veicule os seus
anncios Google (ou seja, adere ao programa do Adsense), j poder ser
remunerado pelo trabalho de gerar contedo para o blog. Ser importante, ento, que
voc tenha uma habilidade de produzir textos continuamente ou, ento, contrate
algum para tal. Esse um timo Plano B para jornalistas.
Os blogs representam hoje uma mudana completa no eixo da comunicao da
sociedade. So os novos jornais e concentram muito contedo. Blogs adquirem um ar
de credibilidade devido imparcialidade de seus autores, os tais annimos ilustres.
Blogs, hoje, tm o poder de influenciar a compra de um produto ou a contratao de
um servio. No estou falando daquele blog, que certamente voc conhece, em que
uma autora escreve sobre brigas com o namorado, o captulo da novela e sobre
reflexes a respeito do ltimo lanamento da coleo da Barbie. Estou falando sobre
blogs que lhe geram valor em um determinado assunto, preferencialmente de nicho.
Um blog que fale de maneira jornalstica sobre um determinado assunto.
Tome por exemplo o blog Conexo Paris, que fala s sobre Paris, voltado para
turistas que no conhecem a cidade. Em uma das vezes que visitei o blog, veja os
anncios que apareceram logo em sua parte superior:
1.000 Hotis em Paris. Reserve o seu Hotel em Paris. Melhores preos, sem
custos reserva Booking.com/Paris-Hoteis
Ferias de sonho com guia. Roteiros para Paris e europa Passeios para particulares
a grupos www.parisguia.e-monsite.com
Passeios Bicicleta Frana. Conhea pedalando os mais charmosos destinos na
Frana www.viabellabiketours.com.br
Para se ter uma ideia, a palavra-chave Conexo Paris tem 4.400 buscas mensais



441
em mdia no ano. O blog se tornou uma referncia em dicas de como viajar a Paris.
Lembre-se que um brasileiro que esteja programando uma viagem com esse destino,
certamente, vai entrar nesse blog muitas vezes e visualizar inmeras pginas, o que
acarreta uma grande quantidade de possibilidade de cliques por visitante.
Veja um outro exemplo de blog focado em um determinado nicho no
www.pciconcursos.com.br. O site fala somente sobre concursos pblicos e a
referncia do setor. Veja os anncios que apareceram para mim quando entrei no site:
Concurso Ibama. Videoaulas para o concurso do Ibama. Comece a Estudar Hoje!
AprovaConcursos.com.br/ibama
Estratgia Concursos. Cursos On-line Completos, 100% Focados no seu Edital!
EstrategiaConcursos.com.br
Aprenda Portugus de Vez. Estude Corretamente e saia j na Frente! Novo
Mtodo de Ensino. www.interaula.net.br
Tanto o Conexo Paris tem anncios muito relevantes para um turista que est
lendo o blog porque est planejando sua viagem para Paris quanto o PCI Concurso
tem anncios muito focados para quem est se preparando para fazer um concurso
pblico. Quanto mais focado em um determinado assunto o blog, melhor. No s por
causa da relevncia para o leitor mas tambm por causa da relevncia para os
anunciantes que veiculam na sua pgina e acabam tendo mais cliques. Mais cliques
para o Google, mais receita para o seu Plano B. Mais algumas vantagens do foco so:
Trabalhar apenas palavras-chave especficas de um determinado assunto, o
que diminuir seu trabalho de pesquisa sobre vrios temas diferentes.
Seu pblico-alvo comear a tom-lo como referncia no assunto, o que
significa que ter uma taxa de retorno alta. Essa taxa muito importante para
que voc sempre aumente a quantidade de acessos a seu blog e no dependa
somente da quantidade de novos leitores que nunca mais retornam. Quando
voc tem foco em seu contedo, consegue mais facilmente que os seus usurios
coloquem seu blog nos seus favoritos.



442
Os anncios que sero veiculados estaro todos, ou a maioria, falando sobre o
assunto que escolheu. Isso aumenta a quantidade de cliques. Seu pblico-alvo
est interessado no assunto que est desenvolvendo ao longo de todo o blog. Os
anncios que aparecem tm alta relao com tal contedo; logo, a taxa de
cliques, em decorrncia da relevncia do anncio com o interesse do pblico-
alvo, aumenta significativamente.
Sabendo exatamente qual o pblico-alvo que acessar seu site, voc poder
desenvolver no s linguagem e contedo mas tambm um design voltado para ele.
Isso aumentar a reteno dos usurios tanto em termos de retorno quanto de
tempo de navegao entre as pginas e de cliques nos anncios.
Ao escolher o contedo do seu blog (que tem muito a ver com as palavras-chave
que escolhe), voc dever estudar minuciosamente qual o pblico que acessar suas
pginas e desenvolver todo o site ou blog em funo dele. Lembre-se de que a melhor
maneira de escolher o seu contedo estudar primeiramente quais os segmentos
mais concorridos, que, consequentemente, tero as palavras de mais alto valor devido
prpria dinmica concorrencial, uma vez que a briga por tais palavras um leilo. O
prximo passo estudar o pblico-alvo e produzir contedo focado nele. Quanto mais
foco tiver, mais certo dar seu Plano B de programas de afiliados.
11.3.3 Promovendo o seu site para gerar mais cliques para Adsense
Para que voc tenha trfego no seu site, precisar promov-lo. Promoo, nesse
caso, significa como deve fazer para que seu blog seja visitado. Existem algumas
maneiras de fazer isso a melhor fazer com que seu blog seja lido pelo Google de
maneira que ele o posicione nos primeiros resultados de busca das palavras-chave
que escolheu.
Como j disse, para gerar receita com Adsense, importante que entenda muito
bem otimizao de sites. Isso fundamental nesse modelo de negcios. Aconselho,
alm de ler o meu outro livro, Os 8Ps do Marketing Digital, ler A Arte de SEO e
fazer o curso do MestreSEO, alm de acompanhar os diversos blogs que j citei sobre



443
SEO.
Lembre-se de que um blog que tenha como objetivo a gerao de receita a partir
de acessos funciona da mesma maneira que uma TV ou um jornal que fornece
contedo para o pblico como um meio de atrair trfego e, a partir de ento, faturar
sobre publicidade. preciso gerar relevncia para um determinado pblico-alvo.




444
Captulo 12: Mltiplas landing pages e mltiplos
produtos
A ttica de SEO ser de longe a mais lucrativa para voc obter trfego, porm, no
ser a mais lucrativa para a converso. Esta ser atravs dos e-mails que voc ir
enviar para sua lista, que o assunto que tratarei neste captulo.
Muita gente pode achar que o captulo referente a e-mails vai revelar as tcnicas
para comprar listas de e-mails vlidos ou ensinar truques para captur-los da internet
em sites de fruns e pginas de sites. No esse o caminho. Como j deve ter
percebido ao longo do livro, a sua lista ser construda por voc dia a dia por meio das
suas landing pages. Quanto mais material til tiver, quanto mais landing pages de
captura espalhar pelo seu site, mais e-mails vai ter. Para isso, voc precisar gerar
trfego com Adwords, SEO e redes sociais.
Um bom trfego representar uma boa lista. Entenda por bom trfego um
qualificado e bem segmentado em termos das palavras-chave certas. Uma boa lista de
e-mails comea, ento, em uma escolha correta das palavras que voc vai trabalhar
para que atraia as pessoas do nicho. A taxa de converso no depende s do trfego
ou do contedo persuasivo da landing page, um trabalho conjunto que envolve
todas as etapas que voc vem aprendendo ao longo do livro.
Uma boa base de e-mails (acima de 100 mil) pode lhe dar um faturamento de
algumas dezenas de milhares de reais por ms (se tiver produtos o suficiente para
vender vrias vezes para a mesma pessoa, isso pode aumentar ainda mais). Vou lhe
dar uma estatstica: um cliente meu tem 700 mil e-mails, um e-commerce com
produtos com ticket mdio R$150 e envia um e-mail por semana para cada segmento
(o que faz com que ele envie e-mails todo dia, mas para segmentos diferentes) e
fatura R$1,2 milhes/ms s com as vendas geradas por e-mail. Esse cliente tem 25%
das suas vendas vindas de Adwords, 25% de SEO e 40% de e-mail marketing. O



445
restante de trfego direto (pessoas que digitam o site na barra de endereos e
entram no site diretamente porque j o conhece). Essa estatstica lhe d uma base
para calcular o seu ganho.
Imagine que voc divida a sua base em 5 segmentos de 20 mil e-mails em mdia
cada um. Todo dia voc envia um e-mail para um segmento diferente (s de segunda a
sexta), o que faz com que voc envie um e-mail por semana para cada pessoa.
Digamos que por dia voc converta 0,5% do pblico da base enviada, ou seja, se a
cada dia voc envia 20 mil e-mails (j descontando taxa de abertura, taxa de entrega e
outros fatores) voc faz por dia 100 vendas. No final de 20 dias (sem contar com os
Sbados e domingos), voc fez 2.000 vendas. Se o seu produto tiver um preo de
R$59, o seu faturamento mensal ser de R$118.000.
Lembre-se, porm, que se voc tem um s produto, far uma nica venda por
pessoa, ou seja, as 2.000 pessoas que compraram em um ms no compraro mais. Se
voc no renovar a sua base, suas vendas diminuiro cada vez mais. Deve aumentar a
sua base em 2.000 e-mails, no mnimo, por ms. Digamos que a taxa de converso em
suas landing pages de captura seja de 12% (valor factvel, porm, no muito baixo),
para capturar 2.000 e-mails, voc precisar de cerca de 16.700 visitas no ms. Se o
seu CTR, ou taxa de cliques, for de 7,5% (considerado at muito baixo para uma
landing page nas 4 primeiras posies do Google, porm, considerado mdio para
Adwords), precisar de 223 mil buscas, visualizando seu link, seja na busca natural
seja em um anncio do Google.
Um nmero de 223 mil buscas por ms visualizando sua pgina no muito alto
pelo que vimos em termos de buscas ao longo do livro. Observe na Tabela 12.1 alguns
nmeros de palavras retiradas da Tabela 10.4 do campo semntico de maquiagens:

Tabela 12.1 buscas por maquiagem com palavras menos concorridas




446
[maquiagem passo a passo] 60.500
[maquiagem para noite] 33.100
[como se maquiar] 33.100
[como fazer maquiagem] 12.100
[maquiagem para casamento] 9.900
[maquiagem olhos] 9.900
[maquiagem para festa] 8.100
[maquiagens para noite] 6.600
[maquiagem preta] 6.600
[maquiagens passo a passo] 6.600
[maquiagem para noivas] 5.400
[maquiagem para formatura] 5.400
[maquiagem para olhos] 5.400
[como fazer uma maquiagem] 5.400
[maquiagem para morenas] 4.400
[maquiagem azul] 2.900
[maquiagem anos 60] 2.900



447
[como maquiar os olhos] 2.900
[como se maquiar passo a passo] 2.400
[maquiagem rosa] 2.400

Essas palavras somam 226.000 buscas mensais. S essas palavras de nicho j lhe
dariam o nmero de visitas necessrio para sempre manter sua base com 100 mil e-
mails passveis de compra de um produto.
12.1 Capturando e-mails por meio de mltiplas landing
pages
E se voc estiver comeando o seu negcio? Vou lhe mostrar como conseguir
chegar aos 100 mil e-mails em 2 anos e 6 meses para voc ter uma boa possibilidade
de faturar R$118 mil/ms, caso as contas que fizemos em termos de converso se
confirmem para o seu negcio.
Inicialmente, temos que entender a mgica que a internet tem de trabalhar de
maneira cumulativa. Os nmeros fazem maravilhas quando entendidos. Voc pode
achar que, para conseguir 100 mil e-mails em 24 meses, voc ter que criar uma
landing page que capture pelo menos 4.170 e-mails por ms. uma tarefa rdua. Vou
lhe mostrar que o seu trabalho se resumir a bem menos do que isso.
Primeiramente, voc vai criar um processo de produo de uma landing page de
captura por ms. No ser somente essa a funo dela, como expliquei ao longo do
livro. Esta ser voltada para otimizao, ento, deve ter contedo, tticas de links
internos e outras que voc vai estudar quando se aprofundar em SEO. Sero landing
pages de captura totalmente voltadas para SEO, em uma palavra-chave bem especfica
(ou um pequeno conjunto de palavras-chave bem semelhantes ou atingindo o mesmo



448
pblico-alvo segmentado).
Vamos considerar que o CTR para cada uma ser de 7,5% e a taxa de 1 converso
ser de 15% (estou deixando os nmeros iguais para todas para facilitar as contas
para que voc entenda o raciocnio, mas cada landing page vai se comportar de uma
maneira).
Nesse cenrio, cada uma delas deve chegar em mdia a um mercado de 30 mil
buscas. Por exemplo, se uma landing page estiver otimizada para a palavra
maquiagem para noite, j atinge 33 mil buscas. Se outra estiver otimizada para as
palavras maquiagem para casamento (9.900) e maquiagem para noivas (5.400),
temos 15.300 buscas, ento vai precisar de uma que atinja cerca de 45 mil buscas,
como a landing page que est otimizada para maquiagem passo a passo (60.500) e
para maquiagens passo a passo (6.600), que somam 65 mil buscas. Na mdia, agora
temos:
- uma landing page atingindo 33 mil buscas (3 mil a mais do que o necessrio);
- outra com 15 mil (15 mil a menos do que necessrio) ;
- outra com 67 mil (37 mil a mais do que o necessrio).
Portanto, temos 25 mil buscas sobrando, o que nos permite trabalhar tambm a
landing page com 5.000 buscas como a da palavra maquiagem para formatura
(5.400). Com isso, teremos em mdia 30 mil buscas para cada uma dessas 4 landing
pages.
Calculando sempre dessa mesma maneira, voc far uma landing page de captura
por ms. Estas estaro muito bem otimizadas para palavras que no so to
concorridas assim, ento, digamos que, a partir do 6 ms de otimizao de cada uma,
elas atinjam uma boa colocao no Google na palavra-chave em que referncia.
difcil voc estimar esse tempo, ento comece com as palavras mais fceis (ou seja,
menos concorridas) e, quando pegar o jeito, parta para fazer as landing pages de
palavras-chave mais concorridas.
Estamos considerando 7,5% de CTR. Tal taxa razoavelmente mais baixa do que



449
os sites que esto nas primeiras posies, ento uma posio na primeira pgina j
algo razovel para tal CTR. Atingindo 30 mil buscas com CTR de 7,5%, voc ter em
cada landing page, na mdia, 2.250 visitantes por ms, o que realmente no muito.
Voc vai perceber que uma pgina otimizada para a palavra maquiagem para noite
vai comear a receber visitas de pessoas que digitaram vrias outras palavras, como
mostrado na Tabela 12.2.

Tabela 12.2 Buscas por expresses contendo as palavras maquiagem e noite

[maquiagem para noite] 40.500
[maquiagem para noite passo a passo] 2.900
[maquiagem noite] 1.600
[maquiagem passo a passo para noite] 1.300
[como fazer maquiagem para noite] 1.300
[maquiagem para casamento a noite] 1.300
[maquiagem para a noite] 1.000
[como fazer uma maquiagem para noite] 880
[passo a passo maquiagem para noite] 880
[maquiagem para festa a noite] 880
[maquiagem simples para noite] 590



450
[maquiagem pra noite] 590
[maquiagem noite passo a passo] 480
[maquiagem bsica para noite] 210
[fotos maquiagem para noite] 210
[maquiagem passo a passo noite] 210
[maquiagem para noite olhos] 170
[maquiagem perfeita para noite] 170
[maquiagem casamento noite] 170
[maquiagem para noite preta] 170
[maquiagem fcil para noite] 140
[maquiagem leve para noite] 140
[passo a passo maquiagem noite] 140
[maquiagem escura para noite] 140
[maquiagem p noite] 110
[maquiagem para sair a noite] 91
[maquiagem para festas a noite] 91
[maquiagem para casamento noite] 91
[maquiagem festa noite] 73
[auto maquiagem para noite] 73



451
[como fazer maquiagem para a noite] 73
[maquiagem para formatura a noite] 73
[maquiagem olhos noite] 73
[maquiagem noite olhos] 73
[maquiagem para festa noite] 58
[maquiagem nos olhos para noite] 46
[dicas para maquiagem para noite] 46
[maquiagem para noite casamento] 46
[maquiagem para noite como fazer] 46
[dicas maquiagem noite] 46
[uma maquiagem para noite] 36
[como fazer uma maquiagem pra noite] 36
[maquiagem a noite] 36
[maquiagem simples para a noite] 36
[maquiagem para usar a noite] 36
[maquiagem para os olhos noite] 28
[maquiagem olhos para noite] 28
[maquiagem para noivas noite] 28



452
[como fazer maquiagem pra noite] 28
[maquiagem para noite fotos] 28
[maquiagem para noite 2011] 28
[maquiagem para casamentos a noite] 28

As palavras da tabela 12.2 somam 57.555 buscas, mais de 20 mil buscas a mais do
que as 33 mil buscas que estvamos considerando como nosso objetivo inicial,
portanto, essa palavra, por si s j constitui uma tima landing page. Com tal nmero
de buscas a um CTR de 7,5% possvel ter 4.300 visitas.
Para cada landing page que tiver no mnimo 30 mil visitas e um CTR de 7,5%,
teremos uma mdia de 2.250 visitas. Isso render por ms, a uma taxa de 1
converso em e-mails de 15%, cerca de 340 e-mails. importante perceber que essas
buscas so uma mdia mensal ao longo do ano, logo, todo ms essa landing page lhe
dar essa mesma quantia. Os 6 primeiros meses aps constru-la ser para otimiz-la
para que, no 6 ms, ela esteja na primeira pgina para os resultados de busca da
palavra-chave na qual ela a referncia.
Voc descobrir, medida que for otimizando as pginas, que as ltimas
alcanaro uma boa posio muito mais facilmente do que as primeiras. Isso se deve
ao fato de que todas as suas landing pages esto no mesmo domnio, logo, todo o
domnio passar a ganhar uma importncia maior junto ao Google no campo
semntico da palavra em questo. Acontecer tambm que voc comear a receber
links externos para a pgina, o que ajudar todo o domnio. A otimizao das pginas
ficar cada vez mais fcil, por isso disse para deixar as mais concorridas (por
exemplo, a palavra maquiagem passo a passo que tem 60.500 buscas, logo, maior
concorrncia).
O SEOMoz tem uma ferramenta http://pro.seomoz.org/tools/keyword-difficulty



453
que lhe d a dificuldade de otimizao de cada palavra. Use-a antes de escolher quais
sero as primeiras landing pages. uma ferramenta s para assinantes do SEOMoz
(que tem uma receita de quase US$ 1 milho por ms, vendendo uma assinatura de
um site com ferramentas e contedo sobre SEO, ou seja, infoprodutos).
Imagine que voc tenha desenvolvido a sua primeira landing page e, no 1 ms do
seu planejamento, a est otimizando. Digamos que, no 2 ms, ela est melhorando de
posio e voc acabou de colocar a segunda landing page no ar. No 3 ms, voc ainda
est otimizando a primeira, comeou a segunda e j est planejando a landing page do
ms seguinte. No 6 ms, landing page pela qual iniciou o processo chega primeira
pgina de busca, a 2 est quase l, a 3 ainda um pouco longe e assim
sucessivamente. Nesse ms, voc consegue os seus 340 e-mails mensais da primeira
landing page.
No 7 ms, a primeira landing page d mais 340 e-mails, a segunda d os seus
primeiros 340 e-mails. No 8 ms, a primeira d mais 340 e-mails, a segunda traz
outra remessa dos seus 340 e-mails e a terceira est dando a sua primeira ninhada,
os seus primeiros 340 e-mails. Alm disso, h outras landing pages sendo
desenvolvidas, outras ainda sendo otimizadas, algumas quase na primeira pgina de
busca, e por a vai. uma produo em massa em que voc (e sua equipe; a essa
altura, voc no est mais sozinho no seu negcio online e j ganha o suficiente para
pagar salrios e manter uma pequena estrutura) aumenta a quantidade de receita
ms a ms.
Imagine isso durante 24 meses. Voc s precisa capturar entre 11 e 12 e-mails por
dia em cada landing page. Para voc ter uma ideia se esse nmero alto ou baixo, a
landing page que vende o curso 8Ps do Marketing Digital captura cerca de 40 e-mails
por dia. E algo muito mais especfico do que um nicho como o de maquiagem e
muitos outros. A matemtica fica bem complexa ms a ms durante 2 anos e meio (a
partir do 6 ms que voc comear a ter resultado pela minha simulao, ento, o
incio das suas ninhadas de e-mails ser somente no 6 ms). Resolvi transformar
essas contas em uma planilha, mostrada na Tabela 12.3.



454

Tabela 12.3 e-mails obtidos ms a ms por cada landing page desenvolvida

E-mails
capturados
Ms Landing Pages
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
340 6 ms 340
680 7 ms 340 340
1.020 8 ms 340 340 340
1.360 9 ms 340 340 340 340
1.700 10 ms 340 340 340 340 340
2.040 11 ms 340 340 340 340 340 340
2.380 12 ms 340 340 340 340 340 340 340
2.720 13 ms 340 340 340 340 340 340 340 340
3.060 14 ms 340 340 340 340 340 340 340 340 340
3.400 15 ms 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340
3.740 16 ms 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340
8.160 29 ms

Nessa Tabela 12.3, se fizer as contas, ver que, ao final do 29 ms, voc obtm
cerca de 8.100 e-mails para ser trabalhado. E o nmero total obtido at ento ser de
102 mil e-mails.



455
Existem vrios pontos a se considerar em cada conta que fiz. Primeiramente, no
plausvel considerar que todas as landing pages vo demorar o mesmo tempo para
chegar na primeira pgina, nem que tero a mesma taxa de converso tanto em
cliques para visita (CTR) quanto em 1 converso para e-mails. Voc dever controlar
o resultado de cada uma para verificar se est cumprindo a meta, est abaixo (e,
portanto, dever correr mais para cumpri-la) ou acima da meta e, portanto, em uma
posio bem mais confortvel.
Outro ponto importante que deve planejar muito bem as suas 24 landing pages
antes de comear o trabalho, tanto em termos de quantidade de buscas mdias,
quanto de buscas por ms. Digamos que voc esteja em maio e que uma das landing
pages tem um pico em junho e uma queda brusca de outubro at fevereiro. No
adianta desenvolver e otimizar essa landing page nesse ms, porque ela comear a
atingir uma boa posio em 6 meses, justamente no ms em que comear uma queda
acentuada nas buscas pela palavra. Ser um esforo que s ser recompensado em
maio ou junho do prximo ano. Prefira, ento, uma landing page que at pode estar
em baixa de buscas agora, mas que, daqui a 6 ou 7 meses, ter o seu pico de procura.
Outro ponto a considerar o de que, para criar essa estrutura, voc dever ter uma
pequena equipe. Seu trabalho deixou de ser o de um homem s. Voc provavelmente
passou os 12 meses anteriores produzindo landing pages de captura e de persuaso
para vender o seu produto sem SEO, mas, sim, fazendo boas campanhas de Adwords.
Isso j lhe gerou receita o suficiente para voc reinvestir no negcio. Talvez a sua
primeira landing page nem tenha sido no segmento maquiagem, uma vez que as
palavras-chave so relativamente caras e os produtos a serem vendidos
relativamente baratos.
O importante que voc tenha construdo, antes de chegar nesse ponto, uma
estrutura slida de receita recorrente para investir em negcios maiores. Da, sim,
contratar uma pequena equipe e pr em prtica um projeto maior.
A sua equipe para colocar em prtica tal projeto pode ser composta por:
Um designer que trabalhar na confeco da identidade visual de cada landing



456
page, uma vez que elas tm palavras-chave diferentes e pblicos distintos. Por
exemplo, a landing page maquiagem para noivas no pode ter o mesmo layout
da de maquiagem para noite. Esse designer pode ser um freelancer
trabalhando a partir de algum lugar do pas, entregando-lhe layouts;
Um programador que trabalhar nos 2 ou 3 primeiros meses para desenvolver
um gerador de landing pages totalmente otimizado e completamente adaptado
ao seu negcio e segmento, em que voc s ter que se preocupar em inserir
contedo e imagens. Nos meses seguintes, ele ser o responsvel por
implementar o layout enviado pelo designer na landing page de maneira rpida
e fcil. Talvez esse programador tambm possa ser um freelancer;
Um redator que ser o responsvel por otimizar as landing pages durante todo
o tempo. Ele ser responsvel por escrever para todas elas com um contedo
diferente para cada landing page (com prioridade nas que ainda esto sendo
otimizadas), escrever o blog (que ter os links internos para as landing pages),
criar contedos para link bait, interagir nas redes sociais, divulgando o post
inserido no blog e outras tarefas de SEO. Esse redator dever trabalhar com
voc. Dependendo do trabalho que ele ter quando chegar no 7 ou 8 ms,
pense em contratar outro redator para somar esforos.
Cada uma dessas landing pages pode ter um material especfico para isca digital.
Vejamos alguns deles:
E-book gratuito: essa foi a tcnica mais vista aqui no livro. Sempre d certo.
Crie uma excelente capa, um timo ttulo, faa um belo layout para a
apresentao do livro e pea o nome e e-mail do visitante. Pedir o nome
importante porque, quando voc personaliza o e-mail com o nome do
destinatrio no assunto (por exemplo, Conrado, o seu Livro sobre
Adestramento Chegou!), a taxa de abertura costuma ser bem maior.
Kit de ensino: voc pode agregar vrios materiais em um s. Digamos que
queira ensinar como uma empresa pode economizar mais em impostos e
tributos (timo infoproduto para contadores desenvolverem), o material de



457
ensino pode ser composto de uma apostila em PDF, um vdeo explicando o que
cada tributo, uma planilha de Excel com frmulas j configuradas, modelos de
preenchimento de guias e outros materiais extras. Este, por ser um pouco mais
elaborado e gratuito, vai ser bem eficiente na gerao de leads se bem
apresentado. Lembre-se de que voc deve explorar cada elemento do material
de modo a valoriz-lo de forma independente para que o conjunto tenha muito
mais valor somado.
Autorresponder (sequencia de e-mails): consiste em uma srie de e-mails
que so enviados automaticamente de acordo com uma programao prvia
(por exemplo: o 1 e-mail ser enviado 1 dia depois do lead assinar a srie, o
2 e-mail 7 dias depois e assim sucessivamente, independente do dia que o
lead assine a lista). Digamos que voc venda uma videoaula sobre como fazer
bijuterias (2.900 buscas). Distribua um infoproduto gratuito que ensine aos
visitantes quais as bijuterias da moda (1.300 buscas). Voc enviar 6 e-mails,
um por semana e, em cada um, abordar uma pea: brincos, anis, colares,
braceletes, cordes e pingentes. A cada e-mail, enviar links para um post do
seu blog que contenha fotos das peas e uma chamada final Quer aprender a
fazer essa bijuteria?, com um link para a landing page de venda do infoproduto.
Explicarei melhor sobre autorresponder mais a frente porque ele, por si s,
uma importante isca digital, afinal o produto j o prprio e-mail que voc
enviar, mantendo um relacionamento muito mais intenso.
Amostra grtis: voc pode oferecer uma verso trial de um software ou dar
uma amostra grtis de um infoproduto. Isso tambm sempre d certo e, para o
mercado de tecnologia, j uma prtica bem comum.
Convite para um webinar gratuito: uma pgina que convide para um webinar
costuma dar muito certo tambm. O nico inconveniente que a hora do
webinar talvez no seja uma boa para todos os interessados. Voc pode
resolver isso dando dois webinars em dias e horrios distintos para a pessoa
escolher qual ela prefere. O programa mais comum para webinars dessa
natureza o www.GoToWebinar.com. Veja na imagem 12.1 o convite de um



458
webinar do Perry Marshall (especialista em Adwords) em uma pgina do
Facebook.

Figura 12.1 Convite no Facebook para o webinar de Perry Marshall

Essa pgina com um vdeo curto com cerca de 3 minutos (que d duas dicas de
como economizar com sua campanha de Adwords) uma amostra do que o
visitante ir ver no webinar para o qual ele convida logo abaixo do vdeo.



459
Clicando no link que chama o visitante para se registrar, voc remetido para o
site mostrado na Imagem 12.2.




460
Figura 12.2 Convite no Facebook para o webinar do Perry Marshall passo 2

Essa pgina pede alguns dados para que voc se inscreva no webinar. Assim
que voc o faz, um e-mail de confirmao enviado para a sua caixa postal.
Pronto! Voc virou um lead.
Antes de iniciar um relacionamento com seu lead, lembre-se de avis-lo que voc
vai enviar e-mails peridicos para ele. Uma maneira de fazer isso com um check-box
j clicado logo abaixo do campo em que a pessoa ir escrever o e-mail com uma frase
como Gostaria de receber as atualizaes desse produto.
Uma maneira que muitas landing pages tm feito uma frase do tipo Gostaria de
receber o [nome do produto] e a newsletter semanal de vocs. Para a pessoa receber
o produto, ela obrigatoriamente tem que aceitar tambm receber a newsletter. No
sou muito a favor dessa prtica do e, mas confesso que ela d muito certo. Veja na
Imagem 12.3 da landing page da EnglishTown com a frase SIM, eu quero receber
uma consultoria acadmica gratuita e as lies dirias da EF Englishtown.




461
Figura 12.3 CTA da landing page de captura com a tcnica do e

Aps capturar o e-mail do seu lead, voc deve inseri-lo em uma das listas que
construiu. Digamos que tenha dez landing pages diferentes, importante que tenha
bem definido o perfil do pblico de cada uma. O que vai defini-lo bem ser o
infoproduto isca digital e a palavra-chave que estar explorando na landing page.
Digamos que queira vender um infoproduto que ensine como fazer origami (8.100
buscas). A palavra origami tsuru (1.900 buscas) pode ser de uma landing page que
pede o e-mail do visitante para enviar-lhe o link de acesso a um vdeo exclusivo para
que a pessoa aprenda a fazer origami e ainda ganhar um modelo em PDF (para
impresso), com as linhas traadas onde o papel deve ser dobrado, um infogrfico que
ensina passo a passo, inclusive como escolher o melhor tipo de papel (a palavra
papel para origami tem 880 buscas mensais). Abaixo do vdeo exclusivo, voc
poder ter fotos de outros origamis com um link na frase Quero aprender a montar
esse origami remetendo o consumidor para a pgina de venda do infoproduto.
A landing page poder ter, logo abaixo do campo de insero do e-mail, um check-
box ativado com a frase Gostaria de receber as dicas semanais de como montar
outros origamis incrveis, que o seu opt-in para iniciar um relacionamento com o
seu consumidor. S para voc ter uma ideia, a palavra origami tem 60.500 buscas
mensais e tenho certeza de que muitas delas vo para o Google Imagens, logo, voc
pode criar outro infoproduto isca digital com Os 50 origamis mais incrveis do
mundo, em que voc mostrar em um e-book as 50 fotos com um breve texto (um
arquivo em PDF com uma foto por pgina e uma breve explicao sobre o origami). O
PDF trar o link logo abaixo de cada foto com a frase Quero aprender a montar esse
origami remetendo para a pgina de venda do infoproduto final.
Voc pode ter outra landing page que seja apresentada para quem digita
kusudama (1.900 buscas), que um tipo de origami modular. Quem entra nessa
pgina tambm um pblico-alvo para comprar o infoproduto sobre como montar
origamis, porm, viera de uma busca diferente.



462
Landing pages diferentes pedem listas diferentes. No Aweber, isso muito fcil de
se fazer, separando cada lead no seu grupo correspondente. A vantagem do Aweber
com relao ao MailChimp (outra ferramenta de e-mails bem conhecida e eficiente)
que a Aweber permite que voc envie e-mail com apenas um opt-in (sem o envio do e-
mail de confirmao) e o MailChimp sempre envia o e-mail de confirmao (o que faz
com que perca parte de sua base pelo fato de algumas pessoas no virem o e-mail de
confirmao, logo, no entram na lista). O MailChimp tem grandes problemas tambm
com emarketeers (que exatamente o que est aprendendo a ser). Portanto, se for
trabalhar com programas de afiliados, melhor usar a Aweber. O MailChimp costuma
cortar contas sem dar muita explicao de pessoas que enviam links de afiliados no e-
mail.
Como j mencionei, cada landing page deve ter um contedo original especfico
para a palavra-chave e para o pblico-alvo principal dela. A de persuaso do produto
final at pode ser a mesma para vrios pblicos, mas a de captura deve ser muito bem
ajustada para cada pblico.
12.2 Mltiplos infoprodutos
Quanto mais produtos e contatos tiver, melhor. Isso porque vai vender cada vez mais
produtos para mais gente. Isso ir gerar uma espiral ascendente de faturamento. O
seu e-mail marketing pode representar metade do seu faturamento se seguir esses
dois preceitos de quantidade de e-mails e produtos. O e-mail marketing, quando bem
utilizado, , incomparavelmente, a ferramenta mais lucrativa que ter. Da a
importncia de no perder nenhum e-mail de visitantes do site. Quanto maior a taxa
de 1 converso, mais voc ter vendas na 2 converso.
Se voc criar vrios produtos, poder vend-los para a mesma pessoa. Expanda
seus produtos lateralmente para produtos afins. Se tem um sobre os segredos do
iPhone, utilize o mailing de seus usurios. Logo, poder vender um aplicativo feito por
uma uma agncia contratada. Depois vender um infoproduto sobre iPad e outro ainda
de como integrar os produtos Apple.



463
Voc tambm pode vender produtos cada vez mais especializados, afunilando o
tema. Por exemplo, se vende um infoproduto sobre jazz e j tem muitos e-mails dos
clientes, aproveite esse mailing para criar um sobre Charlie Parker e depois sobre
Miles Davis, depois sobre a histria das canes clssicas de jazz e assim
sucessivamente. Se voc tem mltiplas landing pages, j sabe qual a que est
convertendo mais para uma determinada palavra-chave. Digamos que a sua landing
page com a palavra Miles Davis (5.400 buscas) tenha uma isca digital com
curiosidades da vida desse artista, que, para um f, algo altamente desejado. Ou um
e-book com frases que ele preferiu ao longo da vida.
Imagine que voc tenha tido uma taxa de converso de 40% nessa landing page,
que uma tima taxa. Voc tem 2.590 e-mails (converso de 10% das buscas em
visitas durante 12 meses) e agora pode transformar esses e-mails em dinheiro,
vendendo um infoproduto especfico para fs de Miles Davis, por exemplo, um
conjunto de posters inditos (produzidos por um designer contratado por voc) em
tamanho grande em PDF para que a pessoa mande emoldurar.
Voc pode vender um conjunto de 10 posters (voc pode contratar um designer
por um ms para faz-los e pagar por volta de R$2.000, que ser o seu custo de
produo do material). Se vender esse conjunto por R$80,00, recuperar o
investimento em 25 vendas, ou seja 0,96% do seu mailing. E voc ainda aproveitar a
landing page dedicada ao Miles Davis, que j d muito resultado, para vender um
infoproduto dedicado a ele.
Crie uma escadinha de produtos, alguns gratuitos, outros com preo bem baixo,
outros um pouco mais elevados, outros com alto valor agregado e um alto preo e
outro que seja exclusivo, que s alguns poucos podero compr-lo. Quanto mais
exclusivo, maior o preo. Quanto mais de massa, menor o preo. Encaminhe seus
contatos para todos esses produtos. Cada um vai achar o seu produto ideal em termos
de benefcios e de preo. Todos podero ver o produto gratuito, mas alguns iro
querer mais. Para estes, haver produtos mais exclusivos e assim sucessivamente.
Com uma boa base de e-mails, voc poder ter uma venda vitalcia. Enquanto



464
estiver criando produtos, os vender, porque ter um pblico fiel, cativo, que lhe
conhece e confia em voc. Estar continuamente em contato com eles o segredo.
Quanto mais trabalhar os seus e-mails, gerando relacionamento e criando produtos
que possam ser vendidos para esses contatos, mais esses e-mails lhe rendero
dinheiro.




465
Captulo 13: O e-mail marketing eficiente
O e-mail-marketing ser uma das ferramentas mais poderosas no seu Plano B. Ela
ser a grande responsvel por criar relacionamento com seu pblico para que ele
veja cada vez mais valor em seu produto, ser um dos maiores responsveis pela
venda e tudo isso a um custo muito baixo. Sua campanha de e-mails diminuir o seu
custo por converso global, fazendo com que sua margem seja cada vez maior. Neste
captulo vamos estudar como fazer do e-mail uma tremenda ferramenta de vendas,
fechando o ciclo que voc aprendeu at agora.
J deve ter percebido que as trs coisas mais importantes que voc ter em todo
o seu negcio sero: o tamanho da sua lista de e-mails (quanto mais e-mails,
melhor), a qualificao da sua lista (quanto mais e-mails qualificados, segmentados
e de pessoas interessadas no benefcio que voc oferece, melhor) e o
relacionamento que voc mantm com os contatos (quanto mais engajados eles
estiverem com voc, melhor).
Vou repetir para voc no esquecer: a sua lista de e-mails o aspecto mais
importante de todo o seu negcio. Se voc ainda est em dvidas, leia essa
resportagem: http://www.nytimes.com/2012/10/14/magazine/jon-rimmerman-
garagiste.html?pagewanted=all&_r=0
Antes de voc comear a estudar o que um bom e-mail-marketing, preciso
conhecer os players desse negcio:
ISP (Internet service provider): a entidade que recebe o e-mail do destinatrio,
por exemplo, o Gmail, o Terra, o UOL. Eles que barram um e-mail na caixa de
entrada do destinatrio caso considerem-no um spam. o mais importante dos
players da indstria de e-mails.
ESP (E-mail service provider): o software que envia o e-mail, como um Aweber,
um MailChimp, Akna, Dinamize e vrios outros. A escolha de um bom software de



466
envio de e-mails fundamental para que a mensagem no caia na caixa de spam.
Destinatrio: para quem voc enderea o e-mail.
Anunciante: quem envia o e-mail para o destinatrio.
Voc deve conhecer cada um desses players para saber como lidar com cada um
de maneira diferente nas suas campanhas de e-mail marketing.
13.1 O que acontece aps a captura do e-mail
Um e-mail-marketing tem um funil de vendas. Ele inclui as seguintes etapas:
Chegar na caixa de entrada: fundamental que seu e-mail chegue na caixa de
entrada do consumidor e no caia na de spam. Isso sem dvida o mais importante
em um e-mail-marketing.
Ser aberto: importante que o e-mail seja aberto pelo usurio. O que vai definir a
sua maior ou menor probabilidade de atingir esse objetivo o assunto do e-mail.
Pense muito em cada assunto, faa testes, invista em conhecer o seu consumidor
para saber qual o tipo de assunto que ele tende a abrir mais;
Ser clicado: no adianta o seu e-mail ser aberto se ele no for clicado. O clique que
vai fazer com que o consumidor acesse seu site e possa chegar 2 converso.
Sempre escreva e-mails instigantes, em que a soluo do enigma esteja aps o
clique. Procure usar tticas como nnosso vdeo, voc aprender gratuitamente
como fazer..., em que a palavra vdeo tem um link para a pgina de destino do
vdeo.
Navegar no site: essa etapa no depende mais do e-mail, mas do site. O consumidor
tem que entrar no site e no deve rejeit-lo. Ou seja, no dever entrar na pgina de
destino e sair sem navegao. Ele deve navegar no site para aumentar a chance de
2 converso. Por isso voc pensar na pgina de destino do e-mail com muito
carinho para fazer com que o seu consumidor interaja com o site aps a visita.
Converter: isso tambm no depende do e-mail, mas importante que voc saiba



467
que o objetivo do e-mail a 2 converso.
Antes de tudo isso acontecer, porm, voc deve iniciar o relacionamento com o
consumidor. Para isso, uma sequncia de aes ocorrem aps o preenchimento do
formulrio da landing page de captura. Vamos analisar o passo a passo desse
processo.
A sua landing page de captura ser a porta de entrada para o seu lead entrar na
sua zona de engajamento, ou seja, os locais virtuais nos quais voc vai desenvolver
um dilogo com seus possveis compradores, mantendo um relacionamento e
aumentando o valor percebido dia a dia. Essa zona de engajamento pode ser a sua
fan page, o seu perfil no Twitter e o seu mailing list. Aqui vamos tratar basicamente
deste ltimo. Aps capturar o e-mail do lead no formulrio de captura, h algumas
etapas que so bem comuns:
A primeira direcion-lo para uma pgina de xito (tambm chamada de Thank
You page). Esta mostra ao lead que o formulrio que ele preencheu foi enviado com
sucesso e que, dentro de alguns minutos, ele receber um e-mail para confirmar o
endereo eletrnico inscrito. Essa etapa o denominado double opt-in, que muitos
servios de e-mails confiveis requerem.
Chame muita ateno do seu leitor para o fato de que ele vai receber um e-mail
de confirmao e que ele deve clicar no link que ele ver no e-mail. Essa etapa
muito importante para que ele v at a caixa de entrada, abra o e-mail de
confirmao, clique no link e realmente entre para a sua lista.
Entenda por servios confiveis aqueles que tm as mais altas taxas de entrega
(poucos e-mails caindo na caixa de spam do destinatrio) porque os provedores
(como Gmail ou Hotmail) sabem que esses servios no aceitam spammers. De modo
geral, quanto mais rigoroso for o seu servio de e-mail, mais efetivo ele ser em
entregar e-mails na caixa de entrada do seu lead. Para testar a reputao do domnio
que envia o e-mail, acesse http://multirbl.base64.com.br.
Essa pgina de xito deve instruir o lead a inserir o seu e-mail na lista de contatos



468
dele (para que haja uma maior probabilidade do seu e-mail no cair na caixa de
spam dele). Assim, pode tentar encaminh-lo para o prximo nvel do funil, por
exemplo, a compra do produto final ou uma assinatura do software de um perodo
trial (podendo ter, inclusive, um call-to-action para isso). Ela tambm deve ter um
texto bem breve com um link de voltar para o site, para que o consumidor saiba
qual a sada daquela pgina em vez de fech-la. Eu prefiro abrir essa pgina de xito
em um lightbox (fancybox etc.), porque basta o consumidor clicar fora da pgina (ou
fech-la) para voltar para a pgina em segundo plano, no caso, o site.
A segunda etapa consiste no envio (automtico) de confirmao de e-mail
cadastrado para o Double opt-in. Para isso, importante voc configurar no seu
servio de e-mail esta mensagem de confirmao. Algo como Confirme que deseja
receber o livro tal, por exemplo, no assunto. Na mensagem, haver um texto
simptico, pedindo para a pessoa clicar no link de confirmao para provar que ela
de fato ela mesma. Muitas pessoas colocam endereos eletrnicos errados no campo
de e-mail na esperana de que acessaro o contedo mesmo sem dar o seu e-mail
verdadeiro. Este endereo, porm, pode ser de algum, afinal estimou-se, em 2011,
que havia pouco mais de 3,1 bilhes de contas de e-mail no mundo. A chance de um
e-mail errado para um ser o de outro consumidor bem grande. Caso voc comece a
enviar um e-mail no solicitado para um consumidor, rapidamente cair em alguma
black-list e poder ser banido do seu servio confivel de e-mails, sem mencionar
que sua taxa de entrega ir despencar.
Esse e-mail ter uma alta de cliques se voc explic-lo corretamente na sua
pgina de xito. Certamente, essa uma etapa que pode diminuir o nmero de
assinantes Double opt-in da sua lista. O Aweber permite que voc pule essa etapa do
e-mail de confirmao, o MailChimp, no. Mas, se voc tiver muitas reclamaes de
envio de spam uma vez que pulou essa etapa , acabar tendo sua conta excluda.
A terceira etapa, aps a confirmao, ser a pgina de xito do link de
confirmao Double opt-in. Configure essa pgina tambm para que voc diga que o
consumidor agora est inscrito na lista por meio da qual ele receber e-mails



469
semanais etc. Nessa pgina, voc tambm deve dizer que ele receber na sua caixa
postal o link para o download do e-book (ou para o acesso ao vdeo, por exemplo).
Na quarta etapa, o consumidor receber o welcome e-mail, qual seja, o e-mail
dando as boas vindas ao novo inscrito. Nele voc ir colocar o link de download.
Configure o welcome e-mail no seu servidor de e-mails (Aweber). Deixe nele
apenas um link, para poder mensur-lo com mais preciso. A sua ferramenta de
envio de e-mails deve lhe mostrar quem clicou no link ou no. Isso importante
para saber quem baixou a isca digital.
A ferramenta permite-lhe criar segmentos como contatos que no abriram tal e-
mail, contatos que se cadastraram no dia tal e outras regras. Use essa
funcionalidade para separar em um segmento todos os contatos que, at 24 horas
depois do envio, no abriram o welcome enviado. Envie-o de novo com o link para o
download para esse segmento. Talvez a pessoa no tenha visto o e-mail. Caso ela
continue no o abrindo, exclua esse e-mail da sua lista. Pode estar com o endereo
eletrnico escrito de forma errada.
importante que voc faa um acompanhamento de campanha no Google
Analytics da URL do link que envia por e-mail. Voc poder mensurar o resultado de
maneira a descobrir qual campanha gerou mais vendas, por exemplo. Ou qual gerou
um maior tempo de navegao no site e outras informaes. Como esse contedo
um pouco mais avanado, vou indicar um link para voc ler mais sobre isso:
www.ecommercebrasil.com.br/artigos/acompanhando-campanhas-no-google-
analytics/.
Alguns programas que indico para fazer todo esse processo de maneira
automatizada e eficiente so: MailChimp, iContact, Aweber (como j mencionei, o
que prefiro e uso), Constant Contact e e-Goi (no usei, mas falam muito bem dessa
ferramenta). H uma muito boa para gerenciar contatos recebidos de diversos
canais que alia CRM e e-mail-marketing e automatiza bastante o processo de
marketing digital: www.infusionsoft.com. Gosto de usar a Wufoo tambm, para a
criao de formulrio para captao de e-mails, que pode trabalhar em conjunto



470
com a MailChimp. Uma ferramenta que , sem dvida, uma das melhores do mundo
para automatizar completamente o seu processo de marketing digital (que eu uso)
a HubSpot.
13.2 Sua arma secreta: a sequncia de e-mails
Existem basicamente dois tipos de e-mails que voc pode enviar. O primeiro
deles o marketing promocional. o mais comum. Geralmente, uma propaganda
com uma s imagem, parecendo mais com um anncio de revista ou um panfleto.
Esse e-mail s existe porque fizemos uma adaptao ruim e forada da propaganda
impressa de flyers, revistas e panfletos para o meio digital.
O segundo tipo de e-mail a newsletter de contedo. Essa, sim, a que enviar
para os seus consumidores. geralmente um texto que leva para o interessado
algum contedo interessante que ele pediu para receber na sua landing page de
captura. Lembre-se que a landing page dever ter um check-box de opt-in clicado
para isso, algo como Gostaria de receber as atualizaes desse material.
Boa parte desses e-mails newsletters sero programados, ou seja, sero um
autorresponder (expliquei o que um autorresponder anteriormente). Isso significa
que voc vai programar o envio de cada e-mail para um consumidor que adere sua
lista. Por exemplo. Digamos que voc esteja enviando newsletters sobre vinhos
porque seu produto um curso em videoaulas sobre tal tema. Voc poder
programar o primeiro e-mail sobre vinhos tintos para que a pessoa receba 1 dia
aps cadastrar seu e-mail na landing page de captura; oito dias depois, voc pode
enviar o segundo e-mail sobre vinhos bancos; 15 dias depois, enviar o e-mail sobre
vinho do porto.
Voc est programando o seu envio independente do dia que o consumidor
assinar a sua newsletter para aprender mais sobre vinhos. Esse tipo de e-mail
mantm o relacionamento mesmo quando voc est viajando. Isso criar um
processo automatizado de se relacionar e gerar valor para o consumidor para que,



471
uma dada hora, ele resolva comprar de voc.
Esse e-mail no precisar se parecer com um anncio de revista, mas ter texto e
links para a pessoa acessar o site. Algo como veja a lista dos melhores vinhos tintos
segundo o.... Na expresso melhores vinhos tintos, haver um link para o post do
blog que fala sobre os vinhos tintos e uma chamada para comprar o produto. Pense
sempre que o seu contedo, independente se est no blog ou no e-mail, deve ter um
apelo editorial (80%) e comercial (20%). S o contedo editorial seduz e engaja,
mas no gera receita. S o comercial no engaja nada, mas gera receita. preciso
mesclar os dois, mas de modo a privilegiar muito mais o contedo editorial, com um
pequeno gatilho de vendas.
Um ponto que vale a pena ressaltar que voc ter a sua lista de e-mails, porm,
boa parte dos seus interessados podero estar tambm na sua fan page ou no seu
Twitter. O ideal que voc atraia todos para a sua lista de e-mails. onde mais voc
tem controle sobre a comunicao e que torna o seu custo de aquisio muito baixo.
Se voc tem muitos fs, traga-os para a sua lista de e-mails (inclusive, voc pode
colocar um formulrio de captura na prpria fan page). Prefira os meios em que
voc tem um alto grau de controle sobre a comunicao com seus interessados.
Lembre-se do que falei sobre capital social e capital econmico. A sua funo
converter capital social em capital econmico, logo, o prato do capital social da sua
balana tem sempre que estar mais pesado do que o prato do capital econmico.
Sempre que voc vende algo, voc tira um pouco de peso do seu prato de capital
social e passa para o capital econmico voc converte reputao em dinheiro. Se
voc transferir toda a sua reputao para dinheiro, vai comear a ter dificuldade de
gerar dinheiro. O seu prato da reputao (capital social) sempre tem que estar mais
pesado do que o seu prato do dinheiro (capital econmico), ou seja, voc sempre
tem que dar mais do que recebe. por isso que voc sempre deve ter mais contedo
editorial do que contedo comercial.
Essa dobradinha e-mail + blog muito poderosa. O blog d uma idia de
contedo isento e minimiza as barreiras compra por parte do consumidor. Ele fica



472
susceptvel a apelos comerciais. Na figura 13.1 mostro em um esquema simples o
que voc deve fazer.
Criar um post com tcnicas de SEO (para que esse post seja encontrado no
Google), inserir uma isca digital em um Box de captura nesse post (para capturar o
e-mail das pessoas que entrarem no blog pelo Google) e ter um banner de saiba
mais ou um CTA de vendas mais agressivo como Gostaria de saber como resolver
esse problema rapidamente? que envia o consumidor para a landing page de
persuaso do seu infoproduto.
Uma vez que voc tenha esse post pronto, voc enviar um e-mail de texto para a
sua lista atraindo-a para o post dando para isso uma excelente desculpa um vdeo,
por exemplo. As pessoas da sua lista que entrarem no blog (re-trfego) tero mais
oportunidades de venda, uma vez que vo sempre ver o CTA. Quanto mais contedo
til e relevante, mais e-mails de qualidade, mais vendas.




473

Figura 13.1 Dobradinha e-mail + blog
Os e-mails sero enviados em uma sequncia, um aps o outro de maneira
programada. Voc ter o controle de qual e-mail um consumidor est recebendo
primeiro e qual est recebendo depois. Esse controle essencial para voc planejar
sua venda. Por isso a sequncia algo to forte em termos de vendas pela internet.
Ela encaminha o seu consumidor por todo o funil de vendas e faz com que ele de
uma maneira sutil v recebendo todos os atributos que seu produto tem.
A sequncia tem dois pontos que so crticos: o assunto (que faz com que o
consumidor abra o e-mail) e o contedo sequencial (que faz com que o leitor v se
convencendo passo a passo do valor que seu produto tem). Voc no ir escrever
qualquer contedo em cada e-mail. Deve ser algo planejado para gerar o mximo de
percepo de valor. O assunto deve ser atraente e o contedo persuasivo.



474
Os passos que voc j aprendeu com relao a arquitetura da landing page ser
refeito aqui no e-mail, porm, aos poucos em cada e-mail enviado. Continua valendo
toda a teoria de persuaso, ou seja, voc vai utilizar argumentos de autoridade, de
prova social, de afinidade, oferecer contedos gratuitos para gerar valor, gerar
escassez e todos os outros pontos que discutimos no item 7.3, quando falamos de
argumentos persuasivos.
A sequncia deve comear com contedo relevante e acostumar o consumidor a
abrir o seu email porque sempre haver algo a acrescentar. Nessa etapa voc
praticamente trabalhar no 100% contedo, 0% vendas. Aos poucos voc ir
introduzir o aspecto comercial at chegar na proporo de 80% contedo, 20%
vendas. importante que voc sempre mensure o resultado dos e-mails para saber
se est caminhando na direo certa. importante entender o comportamento do
consumidor a partir da resposta que ele d ao seu e-mail.
A palavra mgica aqui resposta. Voc deve medir a resposta de cada e-mail,
alterar o e-mail, melhorar o texto, mexer no assunto, alterar a chamada para a ao
de clicar (ou melhor, alterar o call-to-action do e-mail) e medir de novo. At
chegar na melhor taxa de converso possvel. Toda a sua ao estar baseada na
resposta que o seu consumidor lhe der. Se a resposta for ruim, mude. No interessa
o quanto voc goste da pea de e-mail: mude.
Sua sequncia sua arma secreta porque voc ir faz-la vender e trabalhar por
voc. Uma vez que voc tenha toda a sua sequncia escrita e programada, basta
melhor-la ponto a ponto at obter a melhor resposta. O foco ento no ser mais no
produto, ser na sequncia e na resposta obtida. Cada e-mail pode ser um excelente
vendedor ou no, cabe a voc transform-lo em um.
Um aps o outro, ir construir um relacionamento forte com o seu consumidor
at que ele perceba que o valor est acima o preo que voc cobra pelo produto,
nesse ponto, ele comprar de voc. O melhor de tudo isso que, uma vez que voc
acertou a taxa de converso mnima necessria e que voc est melhorando
continuamente a sequncia de vendas, basta aumentar o trfego (por meio de



475
Adwords ou SEO) e vender cada vez mais.
De maneira automatizada, voc ter uma mquina de produzir dinheiro.
13.2 Qual o tipo de e-mail que ser trabalhado no Plano
B?
Ao falar de e-mails, todos pensam naqueles de propaganda que voc recebe todos os
dias. Esse o mais bvio, porque herda as dcadas de propaganda de revista ou
jornal, de peas publicitrias baseadas em um belo layout e uma frase genial.
Quando muda o meio, muda a mensagem.
Outro dia recebi um e-mail marketing de um hotel com um pacote especial para
Lua de Mel em Cambori. Na poca, lembro que nem namorada eu tinha. Falta de
segmentao. Uma boa ao dese tipo de marketing seria construir relacionamento
com noivos (que um dia vo se casar), dando-lhe dicas de como fazer um casamento
dos sonhos, lugares paradisacos para Lua de Mel, ter um aplicativo de Facebook
faltam N dias para o meu casamento e outras aes. imprescindvel que o hotel
saiba exatamente a data do casamento de vrios casais e, com isso, faa um convite
quase pessoal para curtirem o pacote especial Lua de Mel.
J recebi tambm um e-mail marketing me chamando para fazer um tratamento
de poros dilatados em uma clnica de esttica qualquer. O e-mail era claramente
direcionado para o pblico feminino. A clnica poderia ter um mailing de pessoas
que j procuram por poros dilatados, oferecendo um e-book sobre como cuidar
desse problema (ou como se prevenir dele). H 880 pessoas que digitam poros
abertos no Google, 880 que digitam poros dilatados, 210 que digitam poros
abertos no rosto, 140 que digitam poros dilatados tratamento, ou seja, mais de 2
mil pessoas por ms digitando palavras muito especficas. A melhor ao ter o
mailing dessas pessoas e fazer uma ao de e-mail marketing com alta relevncia e
taxa de converso.



476
Esse tipo de e-mail sem segmentao geralmente vai direto para a caixa de spam,
por vrios motivos. Um deles que, pelo que me lembro, esses e-mails eram aqueles
formados por uma s imagem (guarde isso: mantenha os seus e-mails com no
mximo 30k). Um outro motivo que, pela falta de segmentao, certamente teve
um nmero no desprezvel de reclamaes (denunciando-o como spam), o que fez
com que todos os outros e-mails daquele emissor fossem parar na caixa de spam dos
prximos que deveriam receb-lo. Isso sem falar que a falta de segmentao
provavelmente fez com que ele s conseguisse enviar e-mails de um provedor que o
aceitasse, ou seja, que no tem uma boa taxa de entrega, porque aceita spammers.
Voc ver isso mais a frente, quando discutirmos regras para um e-mail ser
considerado spam.
O melhor seria enviar um e-mail direcionado para o pblico que j est
procurando por isso e no momento de compra de uma soluo. De preferncia, um
e-mail com texto curto, em vez de uma nica imagem, afinal no anncio de
revista. No d certo pensar que pode ser a sua reproduo no meio digital, no
isso que cria relacionamento. Na internet, a lgica diferente da que tnhamos antes
nos meios offline.
J que esse tipo de e-mail, que o mais comum, no a melhor maneira de criar
relacionamento nem de fazer campanhas de e-mail marketing, ento qual ?
Observe a figura 13.2 para entender melhor o que vou explicar logo a seguir



477

Figura 13.2 processo de compra do consumidor
J leu ao longo do livro que importante que voc gere valor para o seu
infoproduto ou servio. S assim as pessoas estaro pr-dispostas a investirem uma
boa quantia no que est vendendo. Sem essa construa de valor ser muito difcil
voc executar uma venda bem feita e em grande quantidade. A dificuldade, porm,
justamente essa: como gerar valor.
Valor s se gera com contedo, e contedo relevante e de qualidade. Entenda por
contedo relevante e de qualidade exatamente o que seu consumidor quer ler para
resolver uma necessidade ou um desejo dele. O contedo tem que fazer esse papel.
Na figura 13.2 temos um ciclo de consumidor comum em que temos as seguintes
etapas:



478
Tenho um problema: inicialmente o consumidor tem um problema (ou um desejo)
e no sabe como resolver
Pesquisa eliminatria: a primeira atitude ir pra o Google para pesquisar como
resolver tal problema. Em meio a milhes de resultados, ele passa olhar
superficialmente os resultados eliminando a maioria, mas aprendendo sobre o que
deseja resolver.
Pesquisa especfica: Aps encontrar 5 ou 7 solues viveis, ele passa a analisar
mais profundamente cada uma delas.
Comparador: ele, aps achar vrias solues, e analis-las, compara uma com a
outra e pe cada uma na balana para scolher uma delas.
Comprador: parte para a compra do produto ou servio
Satisfao: e mede o grau de satisfao que tem com o produto. O que vai fazer com
que ele fale bem ou fale mal do produto. fundamental que ele fale bem do produto
para diminuir o seu custo de aquisio.
Esse o ciclo normal, porm, j aprendemos que importante voc atrair o
consumidor que tem uma necessidade para uma landing page de captura para obter
o e-mail dele por meio de uma isca digital. Uma vez que voc consiga o contato dele,
voc comear um relacionamento com ele via e-mails que constroem valor.
Esses e-mails no so de propaganda para vender seu produto, mas sim, e-mails
informativos ou de puro relacionamento para gerar valor. A seguir reproduzo
alguns dos e-mails que envio quando um interessado em comprar o curso 8Ps pede
informaes sobre ele e entra na minha lista.

#1 [Curso 8Ps] Informaes sobre o Curso 8Ps (taxa de abertura: 136%. Vrias
pessoas abrem esse e-mail mais de uma vez).
Esse e-mail traz as primeiras informaes sobre o curso 8Ps e informa que o
leitor ir receber outros e-mails informativos. A seguir vou lhe mostrar 5 dos e-



479
mails que envio para entender qual a linguagem. Ao lado do assunto de cada um,
mostro a taxa de abertura do e-mail. Alguns chegam a mais de 60%.

#2 [Curso 8Ps] Descubra para que servem os 8Ps do Marketing Digital (69%)
Ol,
Muita gente me pergunta para que de fato servem os 8Ps do Marketing Digital.
Resolvi escrever uma sequncia de e-mails explicando a funo dos 8Ps dentro de
uma empresa e como voc pode aumentar a receita e a rentabilidade do seu
negcio utilizando essa metodologia.
Ao longo dos ltimos 10 anos trabalhando especificamente com marketing digital,
pude perceber que uma das grandes dificuldades que as empresas tm em fazer
marketing digital a quantidade de opes que tal ambiente traz.
H a agncia web que faz o site, o analista SEO que posiciona o site na famosa
primeira pgina posies do Google, o profissional de redes sociais que interage
com os consumidores, o software que envia o e-mail marketing, o fornecedor que
cuida do contedo do site, o que cuida dos links patrocinados e tantos outros.
Diante de tantos fornecedores - em que todos eles dizem-se os melhores e os mais
importantes naquele momento - natural que uma empresa no saiba quem
contratar ou menos ainda quando contratar.
A metodologia dos 8Ps vem justamente sanar esse problema uma vez que ela
mostra os "quandos", os "porqus" e os "comos" de cada ao digital. Alm disso a
metodologia diz "quem" ser o responsvel por cada etapa.
***** Se voc ainda no assistiu as 2 horas de aula que disponibilizei gratuitamente
para os interessados, acesse http://conrado.com.br/curso-8ps-do-marketing-digital-
grauito/
Um fornecedor de e-mail marketing no deve ser contratado antes da empresa
construir o seu prprio mailing, bem como, um analista SEO no tem o que fazer
antes da empresa ter uma estratgia slida de produo e gesto de contedo.



480
H vrios caminhos para se fazer marketing digital, mas, sem dvida nenhuma, os
mais eficientes passam pela organizao e sistematizao de todo o processo.
justamente neste ponto que a metodologia mais ir gerar valor para seu negcio
diminuindo a margem de erro e aumentando assim sua receita e sua rentabilidade.
No prximo e-mail voc descobrir os erros mais comuns que as empresas
cometem ao contratar um fornecedor e como a metodologia 8Ps lhe auxiliar nesse
ponto.
-----------------------------------------------------------------------------------------------
Caso queira entender melhor porque tantas empresas em todo o Brasil e em alguns
outros pases do mundo esto tendo um resultado muito acima da mdia utilizando a
metodologia 8Ps, garanta j sua vaga no curso 8Ps e comprove na prtica como
gerar maiores retornos para sua empresa.
-----------------------------------------------------------------------------------------------
Um grande abrao,
Conrado Adolpho

#3 [Curso 8Ps] Voc comete esse erro bsico em Marketing Digital? (64%)
Ol,
Fiz um levantamento breve dos erros mais cometidos pelas empresas quando
passam a fazer aes digitais. Ser que voc comete esses erros?
O primeiro erro que a maior parte das empresas incorre no pesquisar seu
mercado. De nada adianta lanar uma marca ou um produto se no h demanda
para ele, no mesmo? Criar demanda envolve um esforo muito maior de
comunicao (leia-se: "dinheiro") do que para vender um produto que j bem
procurado.
A melhor anlise de demanda que poder fazer (e a mais barata tambm) ser



481
atravs do que as pessoas buscam no Google. ali que ns expomos nossos
desejos e necessidades todos os dias.
A ferramenta gratuita que voc usar para essa pesquisa, ensinada na metodologia
8Ps, ser a ferramenta de palavras-chave do Google. Nessa ferramenta o Google
lhe dir qual a quantidade de buscas por ms de cada palavra que faz parte do seu
negcio. Essa uma informao preciosa que voc deve ter para gerir melhor seu
negcio.
Gravei um vdeo que mostra detalhadamente como utilizar essa
ferramenta: http://www.youtube.com/watch?v=qKbYu8GfBaY
E se voc descobrir que no h buscas pela palavra que representa o seu produto,
o que fazer? Digamos que voc venda uma cola super potente, mas ningum busca
por "cola super potente".
Nem tudo est perdido. Certamente h muita gente buscando algo que voc pode
entregar por meio do seu produto. Por exemplo, h buscas por "como fixar um
quadro sem furar a parede". para essas pessoas que voc dever aparecer com a
sua cola super potente. Essa apenas uma das solues que uma boa pesquisa
por meio da internet lhe fornece.
Tais aes de pesquisa so contempladas no 1P do Marketing Digital e a base de
todo o restante da metodologia. Uma pesquisa bem feita fazer com que as aes
digitais da empresa tenham uma eficcia muito maior.
No prximo e-mail voc descobrir qual o segundo erro mais comum quando uma
empresa inicia seu processo de marketing digital. E vou logo, lhe adiantar, existe
uma chance muito grande de voc estar cometendo esse erro.
-----------------------------------------------------------------------------------



482
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Um grande abrao,
Conrado Adolpho

#4 [8Ps] Como vender servios de Marketing Digital? (60%)
Ol,
Vou interromper um pouquinho a sequncia de e-mail falando da metodologia 8Ps
para apresentar um vdeo que achei muito interessante para voc, agncia ou
consultor de marketing digital: um vdeo gravado por um aluno 8Ps contando os
segredos sobre o processo que ele utilizou para vender servios de marketing digital
para uma empresa.
O vdeo vale muito a pena ser visto. Assista j no meu
blog: http://conrado.com.br/como-vender-servicos-de-marketing-digital/. O mtodo
que ele utiliza exatamente o que ensinado no prprio curso 8Ps.
Se voc quer aprender a utilizar os 8Ps para aumentar suas vendas em marketing
digital, venha fazer a prxima turma do curso 8Ps. Garanta j sua vaga no curso 8Ps
e comprove na prtica como gerar maiores retornos para sua empresa.
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Um grande abrao,
Conrado Adolpho

#5 Download Gratuito de Template de Planejamento de Marketing Digital (70%)
Ol,
Em tecnologia, planejamento fundamental, apesar de muitas empresas



483
esquecerem dele. Um bom planejamento pode economizar muito dinheiro, tempo e
dor de cabea de qualquer negcio. Ele evita o retrabalho e mostra rapidamente o
que est errado na concepo da estratgia.
H tantos pontos a se considerar que resolvi lhe dar uma ajudinha: disponibilizei
gratuitamente para voc um template de planejamento de marketing digital que vai
ajudar bastante na sua difcil tarefa de desenvolver esse documento. um template
simples, mas pode lhe ser muito til para iniciar o seu trabalho.
No prximo e-mail voc descobrir porque projetos de marketing digital atrasam e
estouram o oramento to frequentemente e o que fazer para evitar isso.
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Um grande abrao,
Conrado Adolpho

#6 [8Ps] Aprenda a Controlar o Desenvolvimento do seu Site (51%)
Ol,
incrvel como os projetos em web fogem do controle. Muitas vezes o cliente fica
inclusive sem receber o servio pelo qual pagou. Tal problema acontece pela falta
de planejamento, mas tambm, pela falta de um bom gerente de projetos.
Um projeto web algo complexo. Envolve designers, desenvolvedores, redatores,
publicitrios, arquitetos de informao, planners e outros cargos que nem sempre
falam a mesma linguagem.



484
Para gerenciar bem um projeto web, importante que saiba como controlar os
custos, o prazo, a qualidade e o escopo (o que de fato o projeto ter) com mo de
ferro.
no 3P, que cuida da produo do site - ou de qualquer outro projeto de web -, que
se estuda essa parte. Como dica, para controlar melhor o seu projeto, tenha
reunies constantes com seu fornecedor - semanais ou quinzenais pelo Skype, por
exemplo - em que checar de perto em que ponto o projeto est, o quanto avanou
e ir avaliar se ele est saindo do controle ou est no tempo certo.
Se a agncia lhe surpreender com um projeto que est adiantado, parabenize-a,
porque isso raro.
Utilizar um bom software de gerenciamento de projetos muito vlido tambm. Eu
indico o Basecamp. O melhor que conheo para projetos web.
No prximo e-mail vamos entender a importncia de se contratar uma boa equipe
para gerenciar seu projeto (e onde contratar).
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Um grande abrao,
Conrado Adolpho

Quanto aos outros e-mails, no vou copi-los aqui, mas voc pode l-los pedindo
informaes sobre o curso 8Ps. A seguir eu passo somente os ttulos. Perceba que
todos os e-mails so informativos, mas sempre educando o leitor para o que so os



485
8Ps do Marketing Digital. Ao lado de cada assunto, continuo mostrando as taxas de
abertura do e-mail.

#7
[8Ps] , voc sabe quem contratar para a sua equipe de marketing digital? (45%)

#8 [8Ps] , Qual o 1 profissional da sua equipe de marketing digital? (44%)

#9 [8Ps] Contedo que lhe traz Receita e Rentabilidade (48%)

#10 [8Ps] O 5P do Marketing Digital divulgando sua empresa (35%)

#11 [8Ps] Voc sabe fazer marketing viral? (41%)

#12 [8Ps] Mailing: a importncia de construir o seu (41%)

#13 [8Ps] Voc ainda no mensura o resultado dos seus e-mails? (35%)

#14 [8Ps] Aprenda a aumentar o Valor percebido de seu produto (37%)

#15 [8Ps] Voc usa "palavras mgicas" no seu site? (36%)

#16 [8Ps] Voc perde dinheiro quando vende? (36%)



486

#17 [8Ps] Seus e-mails caem na caixa de spam? (33%)

#18 [8Ps] Voc j viu o que as pessoas esto falando de voc? (41%)

#19 [8Ps] Adwords ou SEO? Aprenda em qual investir agora (40%)

#20 [8Ps] Minhas indicaes de livros de Marketing Digital (45%)

Os e-mails que vai enviar regularmente para o seu lead deve ser uma conversa
agradvel e informal. Algo que deixe voc mais perto dele, que mostre que
realmente est preocupado em ajud-lo. Quanto menos com cara de propaganda,
melhor. J falei isso quando discuti como deve ser o texto de uma landing page.
Procure seguir os mesmos princpios para o texto de um e-mail.
Veja o e-mail que enviei para meus leads nesta semana. Esse, ao contrrio dos
outros, esse de propaganda pura. Veja como a linguagem no foge muito.
Assunto: Saiu o Curso 8Ps verso Online!
Ol, [primeiro nome do lead],
Depois de inmeros pedidos, finalmente abri a turma do curso 8Ps do Marketing
Digital em sua verso Online. Ser o mesmo contedo do curso 8Ps presencial, mas
em sua verso atualizada e online para todo o Brasil. Se quiser saber mais sobre
essa novidade, acesse: http://curso.8Ps.com.
Um enorme abrao e at o prximo e-mail.
Conrado Adolpho
Este um texto que voc receberia de um amigo. Simples, direto, linguagem



487
informal, um nico link, fcil de ser entregue. Quanto menor o e-mail, maior a
chance dele ser entregue e de o consumidor ler. O assunto tambm deve ser curto e
direto, j que muitos provedores mostram somente os primeiros 30 caracteres do
assunto.
Criar bons assuntos uma arte. Um assunto como se fosse uma chamada
principal, como j falei no item 8.5.1.
Eu tenho uma lista de e-mails que so os cadastrados para receber minha
newsletter. Envio periodicamente vrios e-mails para essa lista (todos e-mails
educativos sobre marketing digital e falo muito de 8Ps, que o meu principal
produto).
Esse e-mail foi justamente enviado para a minha lista de contatos, alm de ter
sido enviado tambm para os cadastrados no site 8Ps. Esse e-mail direciona trfego
para o site que vende o curso. um link mais direcionado para vendas para quem j
est na minha lista. Eu, contudo, no envio esse e-mail para todo mundo, s para
quem j tinha pedido informaes sobre o curso 8Ps (que est no mailing 8Ps) ou
que est somente no meu mailing (e que ainda no pediu informaes sobre o curso
8Ps) mas que abriu pelo menos alguns e-mails enviados sobre 8Ps por mim. Essas
pessoas so um segmento que est interagindo com a marca 8Ps e, assim, corro um
risco menor de ser visto como spammer e aumento a chance de converso.
Dentre a minha lista de contatos de assinantes da minha news, esse e-mail
especificamente teve uma taxa de abertura de 23,2% e uma taxa de cliques de 11%
(que representou cerca de 50% se formos contar s dentre os abertos), com uma
bounce de 0,6% (e-mails inexistentes ou com erro que foram automaticamente
descadastrados da lista). Esse e-mail leva o lead para demonstrar interesse pelo
curso, pedindo informaes ou at j comprando o curso, com isso, sei qual a
demanda do curso dentre meus contatos. A converso de pedidos de informao foi
cerca de 27%. A landing page extremamente persuasiva e pedindo apenas que o
visitante deixe seu nome, e-mail, cidade, estado.
Posteriormente, aps pedir informaes ele recebe vrios e-mails programados



488
sobre os 8Ps. Comeo um relacionamento, ensinando o consumidor o que so os
8Ps, para que servem, qual a importncia dele na empresa etc. Esses e-mails
aumentaram em muito o valor da metodologia, porque o consumidor passou a
entend-la melhor. Os e-mails que j mostrei anteriormente.
Os contedos desses e-mails so altamente relevante para o pblico, uma vez que
minha lista composta apenas por pessoas que escolheram assinar minha
newsletter (no campo superior direito do meu blog www.conrado.com.br) ou
preencheram o interesse pelo curso 8Ps.
Veja um outro exemplo de e-mail de vendas:

Ol, [primeiro nome do lead],
Tudo bem?
A partir dessa quinta-feira, vou ministrar um curso online com 4 aulas (uma por
semana) sobre como desenvolver, utilizando a internet no seu tempo livre, um Plano
B para sua carreira, ou seja, vou ensinar como aumentar a sua receita mensal pela
internet de modo a aumentar tambm a sua segurana financeira dia a dia.
Vou ensinar maneiras de voc ficar cada vez menos dependente do seu emprego,
gerando ativos que lhe remunerem pela internet.
Caso se interesse e queira saber mais, o curso "Plano B Digital" composto de 27
horas de aulas online (que voc pode fazer de qualquer lugar em que esteja).
Aproveite porque so poucas vagas.
Para se inscrever e saber mais informaes, acesse:
http://www.conrado.com.br/planob
Um enorme abrao e at o prximo e-mail.
Conrado Adolpho




489
Esse e-mail foi enviado apenas para a minha lista de contatos e teve uma taxa de
abertura de 22,7% e uma taxa de cliques de 11,9% com 0,7% de bounce. Esse e-mail
j leva o meu lead para a pgina de vendas de um dos cursos. Voc pode perceber
que as taxas de abertura que mostrei nos e-mails de contedo 8Ps (que oscilava
entre 35% e 70%) e a taxa desses e-mails de vendas (que est em torno de 22%) so
bem diferentes. As pessoas tendem a abrir mais e-mails que so claramente de
contedo.
A ideia de enviar e-mails somente de textos pode parecer at estranha para voc,
acostumado a receber e-mails com grandes imagens como se fossem folders ou
panfletos. E voc deve tambm estar espantado com taxas de abertura de 70%. A
questo que e-mails de contedo com texto, ao invs de imagem, tm taxas de
abertura muito maiores do que e-mails de vendas s com imagens.
A taxa de cliques tambm bem maior em e-mails de contedo. Para voc ter
uma ideia dos nmeros, a taxa de cliques do e-mail #5 da sequencia 8Ps (Download
Gratuito de Template de Planejamento de Marketing Digital) foi de 36%. Uma vez
que o consumidor abriu o e-mail, ele est dentro da sua comunicao. ali que voc
far uma venda sutil atraindo-o para a sua pgina. Da oferecer algo irresistvel para
que o consumidor clique. Ser no seu site, como vimos na dobradinha e-mail+blog,
que voc vai encaminh-lo para a venda.
13.3 Por que um e-mail pode ser considerado um spam?
Quando um ISP recebe um e-mail de um ESP, ele analisa alguns critrios que so:
quantidade de e-mails enviados por um ESP, a taxa de reclamao (porcentual de
destinatrios que o marcam como spam), ndice de devoluo (caixa lotada, por
exemplo) ou destinatrio desconhecido (o que um problema grave), spam traps
(armadilhas para spam que os ISPs tm para detect-los, como manter no banco de
dados um e-mail que no est associado a ningum), autenticao de endereo do
emissor (por isso que enviar um e-mail de um servidor que voc mesmo montou
no uma boa ideia) e a infraestrutura do ESP. O ISP vai analisar cada um desses



490
pontos e, alm disso, vai analisar o prprio e-mail, verificando a reputao do
remetente (IP e domnio do ESP) e o contedo da mensagem.
Os ISPs esto cada vez melhores em detectar se um e-mail um spam ou no,
ento, no h mais muita abertura para emissores de spam (mensagens no
solicitadas, no segmentadas, enviadas em massa de algum ESP duvidoso e com
contedo repleto de indicadores de que um spam). Por isso a captura de e-mails e
o envio de mensagens solicitadas e segmentadas a maneira de fazer funcionar essa
ferramenta to poderosa que o e-mail. Use uma ferramenta de envio profissional
(que geralmente paga, indico Aweber). Esquea o Outlook ou e-mails no campo de
cpia oculta.
Cada indicador de que o e-mail pode ser um spam recebe uma pontuao do ISP.
Por exemplo, um ponto de interrogao no assunto do e-mail pode receber 1,6
pontos de ser spam. A repetio excessiva do negrito nas palavras soma mais 0,8
pontos. Uma vez que o e-mail tenha uma somatria de 5 pontos, ele considerado
spam pela grande maioria dos ISPs. O segredo, ento, saber quais so esses
critrios e quais so as pontuaes de cada um deles.
13.3.1 Critrios no contedo da mensagem
H muitos indicadores em uma mensagem de que um spam. Vou apresentar alguns
e onde voc pode conseguir a lista completa.
Planeje a linha editorial de seus e-mails. Uma vez que voc tenha feito isso, os e-
mails sero produzidos com muito mais facilidade e eficincia. O contedo da
mensagem o primeiro ponto que deve se atentar; entenda por contedo da
mensagem duas reas: o assunto e o corpo da mensagem.
Corpo da mensagem
Quanto mais cdigo HTML, quanto mais imagens, quanto mais complexo o contedo
for, maior a chance de ir parar na caixa de spam. Concentre-se inicialmente no
contedo, no na forma. No precisa enviar um e-mail que mais parece um anncio.



491
Envie um e-mail simples de texto - com HTML apenas nos links, negrito e marca-
texto -, mas com um timo contedo.
No corpo do e-mail, evite palavras como saiba mais, no responda, tempo
limitado, clique aqui e outras que geralmente esto nos e-mails claramente
promocionais. lgico que vai acabar utilizando essas palavras uma hora ou outra,
mas lembre-se que uma pontuao. Se utilizar uma palavra como clique aqui,
talvez seja melhor no utilizar um ponto de interrogao no assunto.
lgico que no porque uma palavra, digamos, proibida, est no corpo do e-
mail que ele ser considerado um spam. Existe uma pontuao que aumenta a cada
palavra que vista pelos provedores como suspeita, a cada aumento da
porcentagem de cdigo HTML no corpo do e-mail, quanto mais reclamaes seu e-
mail tem, quanto pior a reputao do provedor e outros fatores. Quando essa
pontuao atinge os 5 pontos, os provedores j comeam a destinar diretamente o e-
mail a caixa de spam.
Assunto do e-mail
O assunto sem dvida o campo mais delicado do seu e-mail. Primeiro porque ele
contm fortes indicadores de que pode ou no ser um spam. Segundo porque ele
deve convencer o destinatrio a abrir a mensagem. Deve tecnicamente ser preciso e,
alm disso, persuasivo. Pense exaustivamente no assunto, nas palavras que vai
escrever no assunto. saiba que h algumas, como grtis, clique aqui, renda
extra, emagrea, que aumentam a pontuao de indicativo de spam.
Tenha e-mails que sejam instigantes. Um que envio para os interessados no curso
8Ps com o assunto Voc comete esse erro bsico em marketing digital? tem taxa de
abertura de 73%. um assunto que chama a ateno, desperta a curiosidade e gera
o clique. O ponto de interrogao aumenta a probabilidade do e-mail ser visto como
spam, porm eu s uso esse indicador. Todo o restante do e-mail bem trabalhado.
Neste link (http://emailmarketing.virtualtarget.com.br/dicas/quais-as-palavras-que-
devem-ser-evitadas-no-email-marketing), h uma lista de palavras que no so bem



492
vistas pelos provedores. Como extenso de contedo desse livro no assunto e-mail
marketing, acompanhe o blog da Virtual Target, uma das lderes do pas em envio e
expertise em e-mail marketing: http://emailmarketing.virtualtarget.com.br.
Acompanhe tambm o blog da http://br.returnpath.net. Um importante player
dessa indstria.
13.4 O e-mail e o blog potencializando o relacionamento
O e-mail dever ser uma ao de relacionamento natural e deve aproxim-lo do
leitor. Uma vez que consiga os e-mails na landing page de captura, ir trabalhar
esses e-mails para lev-los a comprar na landing page de persuaso, contudo haver
uma etapa intermediria, o seu blog. Este ter papel fundamental nessa construo
de relacionamento, uma vez que boa parte do contedo estendido (que est fora do
e-mail e para o qual os links remetero o consumidor) estar l. Ser no blog que
voc colocar posts com vdeos, fotos, mais texto, podcasts, links para outros posts e
muito mais contedo multimdia que prenda o lead pelo maior tempo possvel
dentre os posts do blog. Quanto mais tempo ele ficar l, mais engajado ele estar e
mais preparado para comprar o seu produto final.
O e-mail, que ser uma newsletter, com contedo relevante em autorresponder
(programado), ter links apontando para posts do blog. Esses posts tero o papel de
fazer com que o consumidor navegue por mais posts e, uma dada hora, resolva
conhecer mais sobre o produto final que o site vende. Ele provavelmente foi atrado
por alguma comunicao no final de algum post (um banner, por exemplo) para o
produto final e entrou na landing page de persuaso. Uma vez que ele faa esse
caminho, estar se engajando cada mais na marca e construindo valor para que
culmine em uma venda.
Voc poder analisar esse engajamento tambm pela quantidade de vezes que
esse lead clica em seus links enviados pelos e-mails, pela taxa de abertura e outros
fatores que voc pode medir nos relatrios da sua ferramenta de e-mails. Se voc
tiver vrias iscas digitais, poder medir o engajamento pela quantidade de



493
downloads que um lead faz. A www.hubspot.com utiliza essa estratgia, uma vez que
o prprio site da ferramenta disponibiliza uma grande quantidade de infoprodutos
para download. Vale muito a pena conhecer essa ferramenta de automatizao de
processos de marketing digital.
O blog agora tem um duplo papel de otimizar o site e construir valor para o
consumidor, para que ele uma hora decida conhecer mais a respeito do produto,
acessando a landing page de persuaso mais prximo do momento de deciso e
fazendo a 2 converso. O blog uma pea importante e deve receber contedo todo
dia. Para cada contedo, haver um e-mail programado em autorresponder.
Lembre-se de que nem o contedo do e-mail nem o do blog deve ser datado. Os seus
posts devem sempre parecer atuais.
Se quiser falar algo pontual como um prmio que seu produto recebeu , crie
um post no blog para isso e faa um e-mail de broadcast (que no programado, mas
produzido e enviado em uma hora que voc quiser). Agora voc sabe que existem
duas maneiras de enviar um e-mail: como follow (autorresponder, programado) ou
broadcast (no programado). O blog ter tanto o contedo do e-mail programado
quanto do no programado.
Outro ponto importante do mecanismo de autorresponder que voc pode
melhorar o e-mail a cada dia. Por exemplo, digamos que tenha o e-mail
autorresponder 3 (enviado 3 semanas depois da adeso do consumidor lista de e-
mails) com o assunto Voc j pensou sobre a sade de seu estmago? para um
produto final sobre alimentos e hbitos que previnem a gastrite. Voc percebe que a
taxa de abertura desse e-mail ao longo dos meses est em 15%, bem abaixo da
mdia de abertura dos seus outros e-mails. Voc resolve mudar o assunto para
Proteja-se contra a gastrite com hbitos simples. O autorresponder sempre o
mesmo e-mail enviado para todos em dias diferentes, ento, voc comear a se
lembrar de cada um pelo assunto, pelo nome etc.



494
13.5 A ttica do e-curso como isca digital
Lembra-se daqueles fascculos que voc comprava nas bancas de jornais para
aprender ingls? Havia vrios. Voc comprava o jornal de domingo durante 6 meses
e a cada jornal vinha um fascculo que lhe ensinava ingls. O curso de ingls em
fascculos sempre deu certo porque fidelizava, gerava relacionamento e
engajamento com a marca. Se voc recebe o primeiro e gosta, voc passa a seguir
todos os fascculos para completar a coleo. Na internet voc pode fazer algo muito
semelhante e d muito certo. Chamaremos de eCurso. Funciona da mesma maneira:
vrios fascculos, s que por e-mail. A cada e-mail, um novo conhecimento. Um
novo fascculo. O eCurso uma das melhores modalidades de autorresponder (ou
follow) para voc criar sua isca digital. O e-mail j o prprio produto isca.
A vantagem do eCurso que na maioria das vezes gratuito e foca a divulgao -
que ele gera relacionamento para que voc venda algo para o consumidor que o
assinou. lgico que o seu eCurso tem que ter o mesmo tema do infoproduto que
voc vende. Um outro ponto : no pense que s porque ele gratuito, ele vai ser
feito de qualquer maneira. Esse eCurso deve ser muito bem feito. To bem feito
quanto aquilo que voc vende, porque ele ser o seu carto de visitas, o seu melhor
vendedor, o que realmente vai fazer com que mais ou menos gente compre.
Imagine que voc queira ensinar as pessoas sobre histria da arte. algo que
voc estudou e sobre o qual poderia dar aulas. Voc pode criar um eCurso Histria
da Arte em 6 semanas, em que enviar um e-mail por semana, todo sbado, por
exemplo, com um texto sobre um tpico, com links para vdeos, para outros textos e
tipos de contedo que estaro no seu blog. A funcionalidade que controla essa
grande quantidade de pessoas que, enquanto uma est no fascculo 2, outra estar
no 9 justamente o autorresponder. Cada um ir assinar em um dia especfico e
lgico que, no meio online, isso no funciona como no offline, em que todos compram
o fascculo no mesmo dia.
Saber como um autorresponder funciona vai lhe ajudar muito no seu
planejamento para seu Plano B. Como j mencionei, um e-mail programado para



495
ser enviado um determinado nmero de dias depois de um evento, por exemplo,
uma assinatura de uma newsletter.
Vamos pensar na dinmica do nosso curso de histria da arte. Voc tem um curso
de 6 semanas que oferece para pessoas que digitam no Google, por exemplo,
histria da arte (6.600 buscas mensais), arte moderna (14.800), arte romana
(9.900), arte bizantina (9.900) e vrias outras palavras da mesma natureza.
Somando-se as 20 primeiras com uma pesquisa na ferramenta de palavras-chave
com o termos relacionados a arte e histria da arte, obtemos mais de 80 mil
buscas mensais. Um bom nicho para se vender infoprodutos.
A dinmica do eCurso funciona da seguinte maneira: um consumidor digita uma
dessas palavras citadas. Encontra seu site www.aprendahistoriadaarte.com.br (ou
algo similar) nos links patrocinados (voc poderia fazer banners mostrando a foto
dos fascculos gratuitos para veicular na rede display), na busca natural ou em
Facebook Ads para pessoas que curtem histria da arte, arte romana etc.
Esse consumidor acessa o site por um desses meios (que voc vai controlar com
o acompanhamento de campanha do Analytics, para saber de onde vieram as
converses) e depara-se com um bom contedo sobre histria da arte no blog do
site (ou com a landing page de 1 converso) e um formulrio com os dizeres
Assine Gratuitamente o nosso Curso online Histria da Arte em 6 semanas. O
consumidor, depois de se convencer da qualidade do contedo por causa da
qualidade do blog, assina o eCurso.
Digamos que ele tenha assinado o curso na tera-feira, no mesmo dia, ele recebe
as instrues para fazer o curso, em que deve destinar pelo menos 30 minutos por
semana para estudar para ver os vdeos e as fotos indicadas etc. Na quarta-feira, dia
seguinte, ele recebe o fascculo 1 (e-mail 1). Uma semana depois, tambm na quarta-
feira, ele recebe o segundo fascculo, ou seja, o e-mail 2 do curso. Na quinta, voc
tem um novo assinante que, na sexta-feira, comea a receber os e-mails. No sbado,
h mais 5 assinantes. Na segunda mais 3.
Se voc fosse fazer tudo isso manualmente, ficaria louco. No h como controlar



496
quem est no e-mail 3 na segunda e quem est no e-mail 5 na tera e por a vai. Isso
feito automaticamente por um autorresponder. Com esse recurso, voc s tem que
dar os seguintes comandos: envie o e-mail 1 aps um dia da assinatura. O e-mail 2
em uma semana depois. O e-mail 3, duas semanas depois e assim sucessivamente.
No importa se uma pessoa ir assinar na quinta-feira dia 5 ou na segunda-feira dia
21, tanto um quanto outro receber o e-mail 1 no dia seguinte e o segundo e-mail
uma semana depois.
Um autorresponder muito til para voc oferecer um eCurso para que, por
meio dele, voc consiga o mailing de pessoas interessadas, mas que ainda no
compraram o seu infoproduto (por exemplo, um livro digital sobre histria da arte).
O eCurso por e-mails de autorresponder faz com que voc tenha uma amostra grtis
organizada, bem feita e, com isso, mantenha relacionamento com o mailing, sempre
com contedo de apelo comercial. Como dica, sempre inclua os links dos e-mails
anteriores enviados no e-mail que est enviando, caso algum no receba um dos e-
mails.
A cada fascculo voc far um apelo comercial ligado ao contedo do e-mail para
promover a venda do seu infoproduto. Imagine algo como Quer saber mais sobre
esse perodo conturbado da histria da arte? Compre o livro digital Dominando
Histria da Arte e descubra porque esse imperador quase perdeu o reinado.
Quanto mais e-mails, maior o engajamento que estar gerando do seu pblico-alvo
com o seu infoproduto.
Quanto mais e-mails programados enviar, maior a quantidade de apelos
comerciais para a compra do seu produto. Mas preciso atentar para o fato de que,
se voc enviar muitos e-mails, os seus consumidores vo se satisfazer somente com
o seu contedo gratuito, no com o que quer vender. D o suficiente para instigar o
gosto pelo seu produto, mas no tanto para satisfaz-lo totalmente. Como j
aprendeu, envie e-mails curtos, objetivos, com links para o blog, que vai mostrar que
possui mais contedo. Muitos profissionais de marketing digital (principalmente
nos EUA) trabalham com o nmero de 20 e-mails. Alguns portugueses mandam bem



497
mais. Eu gosto de enviar e-mails todo dia e pelo maior nmero possvel de dias.
Uma funo bem apropriada para a utilizao do autorresponder manter
contato com o seu mailing sem ter que escrever um e-mail novo sempre. Se voc
programar para que as pessoas que assinam sua newsletter recebam um
autorresponder a cada 15 dias, mesmo que voc no escreva nada novo nesse
tempo, as pessoas ficaro com sua marca na mente delas.
Como voc j sabe, vender um infoproduto, algo intangvel, pode no ser to fcil
logo de incio e exige algumas etapas antes da venda. Um eCurso gratuito uma
excelente maneira de voc conseguir o mailing do seu pblico-alvo mais facilmente,
j que o eCurso no pago e, a partir da, levar o consumidor para o site para que ele
compre o infoproduto. Tudo isso acontecendo automaticamente.
Em um determinado dia qualquer do ms, cada pessoa assinante do seu eCurso
ou visitante do seu site est em um momento diferente de compra. Uns preparados
para comprar, outros ainda pensando em comprar, outros esto l s por
curiosidade e assim sucessivamente. H diversos estgios de compra que no
atingem todas as pessoas em igual proporo. Quando voc mantm o
relacionamento ainda que de maneira automatizada com todas essas pessoas,
tendo alguma brecha para sempre lembr-las de que voc tem um produto para
elas, em um determinado dia, voc atinge 10 pessoas em momento de compra. No
dia seguinte, atinge mais 6, no outro, mais 14 e por a vai. Se uma determinada
pessoa visita seu site, mas no est preparada para comprar, mantenha o
relacionamento com ela at que esteja pronta para tal. O eCurso far esse
relacionamento da melhor maneira possvel com contedo de qualidade.
Utilizar o autorresponder uma estratgia fundamental para se relacionar e
fazer com que voc minimize a perda de contatos de pessoas que entraram no seu
site, mas no esto em momento de compra.
Planeje bem o seu eCurso para conseguir a maior taxa de converso possvel.
Cada sequncia de autorresponder deve ser especfica de um infoproduto. Se voc
tem um livro digital sobre arte bizantina, o seu autorresponder deve ser sobre



498
isso. Se o seu infoproduto for de arte romana, a mesma coisa. Nada de usar um s
autorresponder para tudo.
J citei a landing page da Englishtown. Vou falar um pouco do site da
Englishtown. Quando voc entra nele, o site lhe pergunta seu endereo eletrnico e
avisa-lhe que voc receber lies dirias de ingls no seu e-mail para melhorar
suas habilidades de ingls durante 5 minutos por dia. As pessoas que assinam a
News da EnglishTown sabem que a periodicidade diria. Cada e-mail uma
oportunidade de fortalecer o relacionamento e de fazer vendas. Aconselho a
assinarem a News da Englishtown como um benchmark. A Englishtown s pede o e-
mail do interessado, logo, no tem como segmentar a comunicao, ento, ela
segmenta o assunto. H diversos assuntos diferentes de viagens ao exterior,
culinria e reunio de negcios. Com isso, eles esperam que voc se autossegmente
em algum dos assuntos.
Um e-mail com o ttulo Reunies de negcios em ingls pode no interess-lo,
mas um com o ttulo Conhecendo Londres pode porque voc est planejando uma
viagem ou gosta de viajar. A autossegmentao faz o seu trabalho, atraindo-o para
aumentar o relacionamento com a marca Englishtown, ampliando a possibilidade de
voc ler o e-mail. A partir do momento em que o abre, l o contedo e clica em um
dos links, voc est se engajando no servio que eles vendem de ensino de ingls
pela internet. As newsletters que a Englishtown envia diariamente nada mais do
que um eCurso.
Aps o preenchimento desse campo para e-mails, ela avisa que o formulrio foi
preenchido com sucesso, pede-me para incluir o e-mail dela dentre meus contatos
para que no caiam na caixa de spam e j tenta me levar para o prximo passo: a
assinatura do servio por 14 dias grtis, ou seja, o argumento da reciprocidade.



499
13.6 Explorando o nicho Nova Iorque como exemplo de
campanha
Digamos que voc queira vender Roteiros Tursticos Prontos de Nova Iorque. Mais
de 100 para todos os gostos. Roteiro gastronmico, cultural, de compras, de jazz,
John Lennon, imigrantes etc. A compra por unidade e custa R$59,90 cada um.
Como a viagem para o exterior, voc cobra um pouco mais por ser mais cara e com
mais riscos. O seu pblico bem especfico. Por exemplo, so as pessoas que buscam
por essas palavras-chave. A Tabela 13.1 nos d os nmeros de buscas desse nicho.

Tabela 13.1 Buscas do nicho Nova Iorque

Palavra-chave
Busc
as
CPC Custo
[compras em Nova York] 1.600 0,64 30,72
[temperatura em Nova York] 1.300 1,02 39,78
[viajando para Nova York] 1.300 0,41 15,99
[outono em Nova York] 1.300 0,81 31,59
[Nova York dicas] 1.000 0,57 17,10
[mapa de Nova York] 1.000 0,69 20,70



500
[Nova York turismo] 1.000 1,24 37,20
[temperatura Nova York] 880 0,94 24,82
[o que fazer em Nova York] 720 0,36 7,78
[previso do tempo Nova York] 720 1,65 35,64
[pacotes para Nova York] 720 1,97 42,55
[Nova York compras] 720 0,87 18,79
[dicas Nova York] 720 0,50 10,80
[clima em Nova York] 720 0,76 16,42
[tempo Nova York] 720 1,35 29,16
[viagem para Nova York] 590 1,86 32,92
[passagem para Nova York] 590 1,15 20,36
[mapa Nova York] 590 1,65 29,21
[dicas de Nova York] 590 0,60 10,62
[outlet Nova York] 590 0,49 8,67



501
[viajando para Nova Iorque] 590 1,06 18,76
[natal em Nova York] 480 0,88 12,67
[tempo em New York] 480 1,03 14,83
[previso do tempo em Nova York] 480 1,80 25,92
[outlet em Nova York] 480 0,57 8,21
[viagem Nova York] 480 1,75 25,20
[tempo New York] 480 0,93 13,39
[passagem Nova York] 480 1,32 19,01
[passagens para Nova York] 480 1,63 23,47
[guia de Nova York] 480 0,32 4,61
[guia Nova York] 390 0,52 6,08
[pacote Nova York] 390 1,36 15,91
[compras Nova York] 390 0,65 7,61
[clima Nova York] 390 1,05 12,29



502
[Nova Iorque dicas] 390 1,03 12,05
[compras em New York] 390 0,64 7,49
[turismo em Nova York] 390 1,06 12,40
[outlets em Nova York] 390 0,60 7,02
[dicas New York] 320 1,06 10,18
[roteiro Nova York] 320 0,74 7,10
[previso do tempo New York] 320 1,61 15,46
[hora em Nova York] 320 1,15 11,04
[duty free New York] 320 0,92 8,83
[pacote para Nova York] 260 1,40 10,92
[Nova Iorque pontos tursticos] 260 0,85 6,63
[passeios em Nova York] 260 0,59 4,60
[turismo Nova York] 260 1,20 9,36
[passagens Nova York] 260 1,24 9,67



503
[tempo em Nova Iorque] 210 0,90 5,67
[Nova York temperatura] 210 1,20 7,56
[compras em Nova Iorque] 210 0,57 3,59
[restaurantes em Nova York] 210 0,35 2,21
[Nova Iorque turismo] 210 1,73 10,90
[o que fazer em New York] 210 0,50 3,15
[albergues em Nova York] 210 1,89 11,91
[mapa de Nova Iorque] 210 0,65 4,10
[dicas de New York] 210 0,59 3,72
[onde comprar em Nova York] 170 0,64 3,26
[lojas Nova York] 170 0,52 2,65
[o que comprar em Nova York] 170 0,60 3,06
[transporte em Nova York] 170 1,38 7,04
[clima em New York] 170 1,04 5,30



504
[voos para Nova York] 170 1,64 8,36
[Nova York mapa] 170 1,23 6,27
[passagem para New York] 170 1,30 6,63
[dicas Nova Iorque] 140 1,00 4,20
[temperatura Nova Iorque] 140 1,61 6,76
[viagem a Nova York] 140 1,71 7,18
[pacote New York] 140 1,54 6,47
[o que fazer em Nova Iorque] 140 0,43 1,81
[temperatura em Nova Iorque] 140 1,04 4,37
[free shop New York] 140 0,50 2,10
[motorista em Nova York] 140 1,11 4,66
[tempo Nova Iorque] 140 0,19 0,80
[lojas em New York] 140 0,54 2,27
[dicas de viagem Nova York] 140 0,96 4,03



505
[pacotes de viagens para Nova
York]
140 1,71 7,18
[passagens para New York] 140 1,70 7,14
[Nova York para mos de vaca] 170 0,92 4,69
[Nova Iorque para mos de vaca] 170 1,16
5,92

Com um CTR de 3%, voc ter um total de 1.011 visitas ao site por ms, na mdia.
Se voc vender 2 roteiros em mdia para cada comprador com uma taxa de
converso em vendas de 3,5% (pblico muito qualificado e com maior poder
aquisitivo, gastando muito mais do que isso para viajar) sero feitas 35 vendas por
ms, o que dar uma receita de R$4.240. O CPC mdio de R$0,98 (procurei
palavras que deixassem o CPC mdio abaixo de R$ 1,00), o que dar um custo de
campanha de R$986. O lucro dessa campanha (se esses nmeros se mantiverem)
ser de R$3.254. Um retorno de R$4,30 para cada R$ 1,00 investido. Esse o seu
custo sem nenhuma outra estratgia a no ser gerar trfego para o site a partir de
Adwords.
Voc pode oferecer um eCurso Economizando nas compras em Nova Iorque,
dividindo-o em 3 captulos: roupas, eletrnicos e presentes. Com isso ir capturar o
e-mail do interessado (e saber com um bom grau de certeza que o consumidor um
futuro turista planejando sua viagem). Para cada e-mail, voc cria um post no blog
falando sobre uma loja.
Digamos que, no primeiro e-mail programado, voc tenha o seguinte assunto:
um terno Armani por R$300?. Esse e-mail ter um contedo falando que algumas
lojas nos EUA so realmente baratas e que ternos podem custar at menos e, em
seguida, vai ter uma chamada como ...mas existe uma loja que voc encontrar os



506
melhores preos de ternos e outras roupas. Veja as fotos. Na expresso veja as
fotos, h um link para um post do blog. Se o usurio clicar nesse link, ele vai ser
remetido para o post que traz fotos sobre a loja Century21, seus produtos e preos.
Ao final , haver um banner ou um texto com a mensagem Quer descobrir como e o
que comprar nessa loja e em muitas outras? Compre agora mesmo o nosso roteiro
turstico Compras em Nova Iorque.
Essa sequncia ir promover o roteiro de compras. Voc poderia ter um outro
eCurso, que promoveria o roteiro dos melhores restaurantes da cidade e assim
sucessivamente. Cada roteiro ser promovido por um eCurso diferente. Essa a
lgica da automatizao.
13.7 Outras formas de captura de e-mails em iscas digitais
Caso o eCurso no se enquadre na categoria de servios, pode oferecer algum
arquivo que tenha a ver com a necessidade que voc ir resolver quando ele
comprar o produto ou servio. Pense no que seria interessante para o seu
consumidor ter.
Por exemplo, se ele est procurando por seus servios de webdesign, voc j
explicou para ele a importncia de ter um bom design no seu site, mostrou aspectos
de usabilidade (que ele j percebeu que importante e que voc domina), j
apresentou motivos para acreditar no trabalho a distncia e agora ele est na
dvida. Voc oferece para ele um arquivo em PDF sobre as 50 dicas objetivas para
avaliar se um design bom para seu site. Ou voc pode oferecer para ele uma
apresentao em Power Point sobre usabilidade. Pode embedar essa apresentao
no SlideShare, impedir o download l, mas criar um boto no seu site para baixar o
arquivo diretamente do seu servidor. No se esquea de inserir no slide uma frase
como deseja fazer o download dessa apresentao? Acesse www.xpto.com.br.
Lembre-se que o SlideShare por si um buscador. Com isso, sua apresentao
tambm poder estar no Facebook e levar trfego para o seu site.



507
Logo abaixo do arquivo que voc divulgar, seja slide, texto ou podcast, haver um
boto Faa o download desse arquivo GRATUITAMENTE agora. Esse contedo,
porm, no ser baixado automaticamente clicando-se no boto, em vez disso, uma
janela se abrir perguntando o e-mail do consumidor. Lembre-se que abaixo desse
campo que pede o e-mail haver um check-box (j habilitado) com a seguinte frase
Gostaria de receber as atualizaes desse contedo, que ser o seu opt-in
(permisso para enviar e-mails para o consumidor) para uma comunicao que
tenha relao com o contedo baixado por ele. Pressupe-se que, se ele faz o
download de um arquivo, isso significa que ele gostou do contedo, logo, gostaria
tambm de receber atualizaes sobre isso, como j falei em outra parte do livro.
Geralmente, nesse pequeno formulrio, pede-se nome e e-mail mas, dependendo
do seu negcio, tambm cidade e estado, mas lembre-se de que, quanto mais dados
pedir, menos pessoas vo preencher. O ideal pedir s nome e e-mail (ou somente
e-mail) para conseguir a maior quantidade possvel de cadastros e depois, com o
relacionamento, ir pedindo mais dados paulatinamente e sempre dando motivos
para tal.
Voc pode segmentar o seu pblico a depender do tipo de contedo que
disponibiliza na sua landing page de converso. Imagine que tenha dois e-books
gratuitos (que podem ser duas amostra do e-book maior, que voc vende) sobre
moda. Um deles trata moda masculina 2012 e outro, moda feminina 2012. As
pessoas que clicarem no segundo, na maioria das vezes, sero mulheres. As que
clicarem para fazer o download do primeiro e-book, sero na sua maioria homens.
Como os e-mails recolhidos de cada um dos e-books podem entrar em listas
diferentes na ferramenta de captura de dados e envio de e-mails (Um Aweber, por
exemplo), voc construir duas listas, uma de pessoas interessadas em moda
feminina e outra de pessoas interessadas em moda masculina.
lgico que haver uma ou outra pessoa que no seguir essa regra (homens
que baixaram o Moda Feminina, mulheres que baixaram o Moda Masculina e
homens e mulheres que baixaram os dois). No h nenhum problema, voc poder



508
refinar a lista posteriormente. O importante que agora voc tem uma lista de
homens e uma lista de mulheres e poder fazer uma comunicao muito mais
segmentada e persuasiva e ter um mailing list rico.
Por isso quanto mais isca digital tiver, melhor. Voc pode t-las segmentadas
para Moda Country, Jovem Feminina, Executiva Feminina, Masculina Esporte etc.
Para cada isca, voc ir gerar uma lista de e-mails. Isso direcionar, inclusive, os
seus infoprodutos. Digamos que voc no saiba qual infoproduto comear primeiro.
Crie pequenos e-books gratuitos ou outros formatos de infoprodutos de todos os
nichos passveis de serem trabalhados. Veja qual tem maior aceitao (downloads).
Ser esse o escolhido para trabalhar um novo infoproduto. Voc far isso por meio
das mltiplas landing pages.
13.8 O que deve ser monitorado?
Depois que envia seus e-mails, voc deve monitorar algumas mtricas para saber se
suas campanhas esto tendo xito em gerar o re-trfego (a visita de um lead que j
tenha visitado seu site antes) e se esto gerando converso. As ferramentas para
voc monitorar isso sero basicamente a de envio de e-mails e o Google Analytics
para acompanhamento de converses de campanha. No existe um nmero ideal
para cada uma dessas mtricas, mas importante que esteja atento ao resultado que
elas esto gerando em converses do produto final a partir de cada mailing list
associado a uma determinada isca digital.
importante que, caso tenha uma conta no Google Analytics, configure o
acompanhamento de campanha para saber qual e-mail mais converteu vendas no
seu site. Para entender como funciona, digite Google Analytics ferramenta criador
de URL. Ser remetido pgina do Google que criar a URL que voc dever colocar
no link do seu e-mail para que o GA monitore sua campanha. A URL
http://www.conrado.com.br/? utm_source=newsletter &utm_medium=emkt &utm_
campaign=natal um exemplo de campanha de e-mail marketing de Natal.



509
Os seus indicadores de resultado em campanhas de e-mail marketing sero, alm
das converses que voc ir mensurar no GA:
13.8.1 Taxa de entrega
A taxa de entrega hoje uma das principais mtricas com a qual voc deve se
preocupar. Tal taxa lhe mostra qual porcentagem de e-mails realmente chegaram na
caixa de entrada dos seus contatos. Ela pode ser prejudicada por muitos fatores, por
exemplo, se tiver uma grande quantidade de e-mails invlidos. Os provedores iro
identificar isso e percebero que seu e-mail tem uma grande chance de ser um spam,
ou seja, voc cair na caixa de spam de todos os contatos vlidos.
Este o primeiro filtro com o qual voc deve ser preocupar, no ser reconhecido
como spam. A fim de evitar isso, h um conjunto de regras para e-mails, como no
ter uma imagem muito grande, no ter palavras como viagra, grtis e vrias
outras, como j mencionei.
Para saber quais as regras que os servidores utilizam para identificar se um e-mail
um spam ou no, faa o download desse PDF: http://www.virtualtarget.com.br/wp-
content/uploads/tabela_de_pontos.pdf. Voc j sabe que os servidores atribuem uma
pontuao ao seu e-mail, esse arquivo tem qual a pontuao e por que. Qualquer e-
mail que ultrapassar 5 pontos considerado um spam, mas estar prximo dessa
pontuao tambm no bom. A regra "mantenha-se abaixo dos 5 pontos".
Os principais fatores que afetam a taxa de entrega do e-mail so: a quantidade de
e-mails que voc envia (volume), a taxa de reclamao (isso um spam), ndice de
devoluo ou usurio desconhecido, falta de autenticao de endereo,
infraestrutura de quem o envia e os chamados spam traps (armadilhas dos
servidores que deixam e-mails falsos que no existem como iscas para spammers).
Em resumo, se quiser olhar para poucos pontos, observe a reputao do
remetente (IP e domnio dos ESP) e o contedo da mensagem. Alguns aspectos do
contedo (que voc poder ver na tabela da Virtual Target apresentada



510
anteriormente) prejudicam a taxa de entrega. Como, por exemplo, ponto de
interrogao no assunto (Voc j pensou em se tornar um milionrio?), palavras
como grtis, curso, urgente, oportunidade e outras que so claramente
comerciais.
lgico que isso uma gradao. Voc pode ter um ponto de interrogao no
assunto, uma palavra como curso e ainda assim no ser caracterizado como spam,
mas certamente sua pontuao no ser zero. Lembre-se que, quando chegar a 5,
ser um spam para os ISPs.
Para entender melhor desse assunto, recomendo ler o blog da Return Path
(http://br.returnpath.net/).
13.8.2 Taxa de abertura
O segundo filtro que o seu e-mail dever passar com relao ao assunto.
importante que voc estude muito bem cada assunto que for escrever no e-mail,
basicamente quem vai determinar se ser aberto ou no pelo consumidor. Sempre
faa testes A/B com os seus assuntos para ter a certeza de que enviar o que tenha
a maior taxa de abertura.
Um teste A/B realizado da seguinte forma. Ao enviar um e-mail, vai criar dois
assuntos diferentes. Imagine que seu produto tem relao com viagens. Voc
ofereceu uma newsletter com autorresponder que muitas assinaram e agora precisa
aumentar gradualmente a taxa de abertura para que as pessoas passem para o
segundo estgio do relacionamento, que o re-trfego, para ter a 2 converso.
Seus assinantes esto recebendo o e-mail, contudo no esto no comportamento
de compra de viagens o tempo todo e, quando elas receberem suas News, existe uma
grande chance de no estarem pensando em viajar. Podem estar no trabalho,
pesquisando algo no notebook relacionado a como cuidar de crianas e outros
assuntos. Voc tem que traz-las de volta para o momento mgico da viagem. O que
ir fazer isso ser o assunto do seu e-mail.



511
Voc dever criar, inicialmente, dois assuntos, como por exemplo:
Assunto 1: Aproveite suas frias para conhecer Portugal
Assunto 2: J pensou em viajar para Portugal nessas frias?
Tenho certeza de que voc, pela simples leitura desses dois assuntos, j
simpatizou mais com um deles. exatamente isso que acontece com seu pblico
assinante da News. Voc, porm, no sabe qual agradar mais a seu pblico para
convert-lo. Nada melhor do que realizar um grupo de teste.
A ferramenta de e-mail deve ser capaz de executar a seguinte funo:
Primeiramente, vai escolher para quantos assinantes voc vai enviar o assunto 1
e o assunto 2 como teste. Por exemplo, se voc tiver 1.000 assinantes, poder enviar
o assunto 1 para 100 pessoas e o 2 para mais 100 pessoas. Com isso, definiu que o
grupo teste ser composto por 200 e-mails. Os 800 e-mails ainda no recebero
nenhuma mensagem.
A ferramenta ir mensurar qual dos dois assuntos teve a maior taxa de abertura.
Digamos que tenha sido o 2. De forma automtica, a ferramenta de envio far essa
mensurao e ir enviar para o restante dos 800 e-mails a newsletter com o assunto
que venceu a batalha do Teste A/B. Essa funcionalidade simples ir lhe mostrar qual
tem a melhor taxa de abertura melhorando o seu resultado. A cada Teste A/B que
fizer, vai conhecer melhor o seu mercado.
Uma tcnica interessante reenviar a mensagem somente para os e-mails que
no a abriram. Nas melhores ferramentas de e-mail marketing, bem simples criar
um segmento contatos que no abriram o e-mail anterior. Costuma dar timos
resultados, principalmente, se enviar em um horrio diferente. Aos poucos, vai
entender o comportamento de cada grupo de usurios e, com isso, aumentar muito a
sua taxa de abertura.



512
13.8.3 Taxa de cliques
Aps o consumidor abrir o e-mail, o ideal que ele clique em um dos links que voc
disponibilizou. importante que cada link seja mensurado separadamente pela
ferramenta de envio. Quanto melhor mensurar esses cliques, mais vai conhecer o
seu mercado. Voc pode descobrir, por exemplo, que os que trazem preos so mais
clicados que os demais. Que links que levam a pessoa a saber a resposta de algum
teste so mais clicados que os de um leia mais sobre esse artigo. Clique a clique,
voc vai descobrir o que precisa sobre o seu mercado.
O e-mail deve conter um contedo relevante e interessante que atraia a ateno
do lead e o faa clicar em um dos links. Uma seo do e-mail que d muito certo a
de testes. Nesse quesito, aprenda com as revistas populares. Elas so mestres em
atrair a ateno do consumidor e mant-lo lendo at o final.
Digamos que voc esteja vendendo um servio de aconselhamento de carreira
para jovens executivos. A sua newsletter dessa semana sobre jarges corporativos.
Voc est ensinando palavras como alinhamento, turnover, warm up, dentre
outras.
Em um dado momento, voc prope um teste como o do exemplo a seguir:
Teste seus conhecimentos. Voc sabe o que significa cold call?
a) fazer uma ligao em um dia frio
b) ligar pela primeira vez para um possvel prospect
c) ter que fazer uma ligao no meio de uma reunio
d) fazer uma ligao para demitir algum
Cada uma dessas opes um link que o assinante da News vai escolher e clicar
para saber a resposta. Cada link levar a uma pgina de:
- Parabns, voc acertou, levando o lead a prosseguir a navegao. Descubra
como usar essa expresso corretamente no nosso coaching executivo. Assista um



513
webinar gratuito...
- hummm... voc errou, levando o lead a prosseguir a navegao e mostrando a
ele um texto tente de novo ou veja aqui a resposta correta para o teste e aprenda
mais essa importante palavra do ambiente corporativo. Esse texto pode lev-lo
pgina que tem a resposta, a explicao e uma chamada para a segunda converso
a compra do produto que vai ensin-lo a no errar mais.
Os testes sempre so uma excelente maneira de atrair cliques. Para lev-lo para
seu site, pense sempre em contedo simples, rpido de se ler e entender e que tenha
sua soluo ou continuao no site. Tente no pensar no bvio, como postar no e-
mail um pargrafo de um artigo e escrever o famoso leia mais no seu final como
um link levando para o site. Se o texto no for muito bom, com um ttulo muito
instigante, o lead no vai sequer ler o primeiro pargrafo, quanto mais clicar no leia
mais para continuar a l-lo no site. Esse contedo poder estar no blog do seu site.
Dependendo do seu produto, o seu e-mail pode ter, alm do contedo relevante,
uma chamada para a compra do produto ou servio que voc vende. Algumas
pessoas j esto no ponto de compra e j podem realizar a compra. Teste para ver se
essa abordagem d certo. Se no, no ocupe o espao precioso do e-mail com algo
que no est convertendo.
13.8.4 Taxa de rejeio na landing page
Taxa de rejeio significa o consumidor entrar na sua pgina e sair sem ter nenhuma
navegao. importante que cada link tenha uma pgina de pouso especfica e que
voc faa o acompanhamento de campanha com o Google Analytics, como j
mencionei. Lembre-se de que, em todas as paginas do seu site, em todos os posts do
blog (alm da sua landing page principal), voc deve dar a chance de o consumidor
comprar o seu servio ou produto. Quanto mais voc mantiver seu lead navegando
entre os posts do blog, por exemplo, mais ele ter motivos racionais para comprar o
que est vendendo. Tente diminuir a taxa de rejeio com contedo atraente, iscas
para levar o consumidor para outra pgina e continuar a navegao. Diminuir a taxa



514
de rejeio tambm vai aumentar o seu ndice de Qualidade no Adwords e melhorar
sua posio na busca natural do Google.




515
Captulo 14: Relacionamento e viralizao nas
redes sociais
Nem preciso dizer que as redes sociais podem ser grandes aliadas na divulgao de
seu infoproduto, principalmente a isca digital. Nas redes sociais, voc deve dar
motivos para as pessoas compartilharem o seu contedo. Voc vai conseguir muita
divulgao caso tenha de fato uma boa isca digital.

Figura 14.1 Palestra gratuita 8Ps para empresas de servios



516

As pessoas no esto acostumadas a receber contedo de qualidade gratuitamente.
H muito contedo ruim circulando sem custo, ento, sua funo nas redes ser
lanar sua isca digital para conseguir contatos.
Veja o exemplo da Figura 14.1. Postei uma imagem no Facebook, divulgando uma
palestra gratuita que iria ministrar sobre gerao de prospects para empresas de
servios. Fiz um post na minha fan page (na poca com cerca de 8 mil fs) e o promovi
investindo US$1.200, cerca de R$2.500. O resultado obtido, alm do que voc pode
visualizar na figura (4.221 curtir, 2.428 compartilhamentos e um alcance de 921.897),
foi o de 6.200 inscritos na palestra online (que est tambm no YouTube, caso queira
assisti-la). Um nmero recorde no pas.
Mensurando os resultados desse post, o valor por inscrio (que inclui e-mail e
nome) foi de R$0,40. Gerao de mailing altamente segmentado, opt-in e expontneo
por um valor irrisrio. Se formos falar no alcance, teremos R$0,003 por visualizao
da foto na pgina.
Quando voc tem o objetivo de captao de mailing, veicule um contedo de
qualidade que, para uma pessoa visualiz-lo por inteiro, necessitar fazer uma
inscrio, ou seja, fornecer seus dados. a melhor maneira de capturar um bom
mailing, segmentado e opt-in para suas aes. Se assistir a minha palestra gratuita,
ver que, nos ltimos 20 minutos, divulguei o curso 8Ps e, com isso, fechamos vrias
matrculas. J falei no livro e repito, uma tima maneira de vender o seu produto ou
servio seja qual for ministrar um webinar sobre o assunto do seu produto e, no
final, promov-lo com o objetivo de vendas. Resumindo: esse webinar foi uma
excelente isca digital para vender o curso 8Ps.
Lembre-se do exemplo que dei do vdeo do Perry Marshall, que usou um anncio
no Facebook Ads para atrair os interessados em Adwords para uma pgina no prprio
Facebook e, dali, remeter o consumidor para o seu site, para que ele deixe o seu
contato para assistir gratuitamente um webinar. Este, que durou cerca de 1 hora
dando boas dicas sobre campanhas de Adwords, ao final, apresentou cerca de 20



517
minutos ou um pouco mais de divulgao de seu produto.
Uma outra forma muito boa de divulgar sua marca pessoal ou seu produto por
meio de infogrficos. Costumam ter uma excelente propagao na rede. Neste captulo
vamos falar um pouco de como utilizar as redes sociais para divulgar a sua isca digital
e capturar e-mails para o seu mailing.
14.1 A lgica das redes sociais
O ser humano social por natureza. Em geral, gosta de estar perto de seus pares e
de se comunicar com eles. Uma pesquisa mostrou que 82% dos usurios de Facebook
adicionam amigos porque os conhecem na vida real. Isso tem grandes implicaes na
sua estratgia digital para desenvolvimento do seu Plano B.
Imagine o seu dia a dia. Digamos que trabalhe em uma empresa do ramo da moda,
faa academia e curse um MBA de finanas. Digamos ainda que faa um curso de
ingls. Todos ns estamos inseridos no que chamo de grupos de interesse. No caso
de nosso exemplo, um deles a academia. Se a frequenta de maneira razoavelmente
assdua, tem amigos de l. Pessoas que tm interesses muito parecidos com os seus
nesse ambiente: melhorar a sade, ter um corpo melhor, aumentar a sua expectativa
de vida etc.
Sero essas pessoas que fazem parte do seu grupo de interesse que voc ir
adicionar no seu Facebook, por exemplo. O Facebook do nosso exemplo ter pessoas
interessadas em malhao (os amigos da academia), em finanas (os amigos do MBA),
em aprender ingls (os amigos do curso de lngua estrangeira) e em moda (os amigos
da empresa). Se quisermos divulgar um produto que ensina como melhorar sua
condio fsica fazendo exerccios aerbicos, compartilh-lho nesse perfil seria uma
excelente opo.
Falo de Facebook porque hoje ele uma magnfica ferramenta de negcios como
vimos na Imagem 14.1, que pode diminuir muito o seu custo de aquisio de contatos.
Uma vez que tenha os contatos de interessados no seu negcio, tudo ficar muito mais



518
fcil.
Nas redes sociais, a interao diferente do mercado tradicional. As pessoas no
esto ali para comprar, mas para conversar, ver as atualizaes dos amigos e,
principalmente, falar de si prprio. No adianta simplesmente tentar vender algo para
as pessoas nesse espao. preciso primeiro aumentar o capital social, para depois
levar o interessado por todo o funil de vendas at que ele se converta em capital
econmico.
O primeiro passo se tornar amigo desses interessados, mostrar que voc tem
algo til a eles. Imagine-se entrando em uma festa em que todos esto se divertindo e
abordar um a um, tentando vender algo. Provavelmente, seria expulso do local. A
abordagem de bons vendedores, porm, bem diferente. Eles criam conversas,
falando coisas interessantes, levam-na para um ponto em que o prospect pede: fale-
me mais sobre isso. Quando o interesse detectado, o vendedor simplesmente
entrega-lhe o carto e diz, : Vamos ficar em contato. Na semana que vem, tenho uma
"brecha" na minha agenda e podemos marcar uma reunio. Explicarei tudo o que voc
precisa saber sobre isso. Posso ficar com o seu contato?.
O mindset do futuro comprador, naquele momento, no est para compras, mas,
sim, a diverso. Conseguindo o contato do possvel comprador, o vendedor atinge o
seu objetivo naquele ambiente: obter cartes de visita para um contato posterior para
fechar a venda. Em uma rede social, acontece a mesma coisa, mas em uma escala
muito maior. As pessoas querem ouvir outras pessoas que tenham algo interessante a
dizer. a que entra a sua isca digital. Voc trocar um contato pelo acesso a um
contedo gratuito de muita qualidade para depois encaminhar a pessoa pelo funil de
vendas.
Tenho certeza de que j entendeu o primeiro passo. Vamos partir para mais uma
etapa a ser vencida. Imagine que o nosso vendedor conseguiu 20 cartes de
interessados em conversar mais a respeito do que trocaram na festa, porm no entra
em contato nas 3 semanas aps a troca de cartes. Quase um ms aps o primeiro
contato, o possvel comprador recebe um e-mail do vendedor. O comprador, j bem



519
menos interessado do que estava no dia seguinte aps a festa, responde-lhe um e-mail
"frio", dizendo que est ocupado, mas que, em duas semanas, podero agendar algo. O
vendedor demora mais dois meses e envia outro e-mail. A essa altura, o comprador j
nem lembra mais do vendedor e j resolveu o seu assunto comprando de outra
pessoa.
Mais importante que o seu mailing o relacionamento que mantm com ele. J
falei isso aqui no livro e volto a diz-lo. De nada adiante ter um que voc no trabalha
e se relaciona. Um contedo gratuito timo para que consiga fazer o primeiro
contato, a troca de cartes, mas o que realmente vai gerar valor (seja monetrio
para voc ou de benefcios para o comprador) o relacionamento. O papel do
vendedor criar bons relacionamentos ao longo do tempo e vender seus produtos
para seus contatos convertendo capital social em econmico.
Uma vez que voc tenha conseguido construir um bom mailing, deve se relacionar
com ele, caso contrrio, voc o perder. Na lgica das redes sociais, o relacionamento
a base. o que far com que as pessoas se acostumem com voc e com o que voc
tem a dizer. Uma dada hora, elas compraro a sua soluo porque passaram a confiar
em voc, que se tornou familiar e confivel. Esse o ponto que deve atingir.
Se oferecer um bom produto gratuitamente, certamente, muita gente ir dar o seu
endosso social por meio do curtir. Quanto mais voc tiver, maior ser sua prova
social. O curtir na sua fan page alimenta o consumidor, que passar a receber suas
atualizaes no mural dele, ento, quanto mais curtir tiver, mais gente estar na sua
zona de engajamento, ou seja, o conjunto de locais virtuais em que voc interage
com os seus possveis compradores. O contedo que escrever no blog, voc vai
divulgar tambm na fan page, no seu Twitter e no seu e-mail marketing, o que
aumentar muito o alcance do seu contedo. No blog, no esquea de ter os botes
curti, tweet this e g+.
O trabalho nas redes sociais no ser muito diferente do que j viu at aqui. O
segredo um bom contedo no blog, uma isca digital eficiente e acender o pavio da
viralizao, facilitando-a. O restante, quem far sero os consumidores.



520
14.2 Explorando o nicho adestramento
Muito mais consumidores enviariam para um amigo um vdeo que mostre como um
co arteiro cria maneiras de roubar o sanduche da mo do dono do que um vdeo
institucional que mostre as dependncias de um pet shop. Se o vdeo do co tiver uma
assinatura, como Se o seu co um artista, baixe gratuitamente o nosso manual de
adestramento de ces e ele virar uma celebridade, isso divulgar a sua isca digital (o
produto) de uma maneira muito divertida, e ainda, de graa.
Vamos tomar como exemplo outro segmento. Digamos que voc venda um
infoproduto que custe R$97 sobre adestramento de ces. Voc ensina aos
proprietrios a adestrarem suas ces de modo fcil e sem a contratao de nenhum
profissional. Um produto de alto apelo comercial para quem tem cachorro. A sua taxa
de converso se mantm em 2% e o seu CTR em 5%, por ser um mercado muito
especfico, com palavras-chave especficas tambm. Estamos falando por enquanto de
Adwords, que ser o seu principal emissor de trfego, porm, como esse um
produto que tem um lado fun e lida com a emoo das pessoas, o Facebook tambm
ser uma tima ferramenta para divulgao dos seus vdeos para que os
consumidores adquira a sua isca digital ou o seu produto front-end e, com isso, voc
consiga uma grande quantidade de contatos e curtir.
Veja a Tabela 14.1 com algumas palavras-chave, os valores de buscas, CPC e custo
por palavra.

Tabela 14.1 Buscas do nicho adestramento

Palavra-chave Busca CPC
Custo
(CTR 5%)
[adestramento] 1.900 0,67 63,65



521
[como adestrar um cachorro] 1.900 0,24 22,80
[como adestrar ces] 1.600 0,32 25,60
[adestrador online] 1.000 0,42 21,00
[como adestrar um co] 880 0,27 11,88
[como treinar um cachorro] 880 0,19 8,36
[adestramento inteligente] 720 0,36 12,96
[como adestrar um labrador] 720 0,20 7,20
[adestrador] 720 0,73 26,28
[como adestrar seu co] 590 0,31 9,15
[como treinar seu cachorro] 590 0,22 6,49
[comportamento canino] 480 0,56 13,44
[como ensinar um cachorro] 480 0,20 4,80
[adestrar cachorro] 480 0,36 8,64
[adestrar] 390 0,49 9,56



522
[como adestrar cachorro] 320 0,25 4,00
[labrador adestramento] 320 0,20 3,20
[rottweiler adestramento] 260 0,27 3,51
[adestrar ces] 260 0,31 4,03
[adestramento online] 210 0,35 3,68
[adestramento de ces curitiba] 210 0,45 4,73
[como educar seu co] 210 0,19 2,00
[como treinar cachorro] 210 0,20 2,10
[adestramento de ces Porto Alegre] 210 0,44 4,62
[como adestrar um cachorro filhote] 170 0,23 1,96
[adestramento canino] 170 0,45 3,83
[como adestrar seu cachorro] 170 0,31 2,64
[border collie adestramento] 170 0,33 2,81
[como adestrar um pastor alemo] 170 0,25 2,13



523
[adestramento pastor alemo] 170 0,32 2,72
[como adestrar ces filhotes] 140 0,28 1,96
[livro adestramento inteligente] 140 0,36 2,52
[como treinar seu co] 140 0,25 1,75
[como adestrar um poodle] 140 0,19 1,33
[adestrador amigo] 140 0,19 1,33
[como educar seu cachorro] 140 0,19 1,33
[como adestrar um gato] 110 0,21 1,16
[adestrador on line] 110 0,28 1,54
[como adestrar] 110 0,29 1,60
[como adestrar cachorros] 110 0,29 1,60
[como educar cachorro] 110 0,30 1,65
[adestrar labrador] 110 0,26 1,43
[como adestrar labrador] 110 0,22 1,21



524
[como adestrar meu cachorro] 110 0,30 1,65
[treinar cachorro] 110 0,23 1,27
[como adestrar um rottweiler] 110 0,19 1,05
[como adestrar meu co] 110 0,33 1,82
[adestramento ces] 91 0,55 2,50
[clicker adestramento] 91 0,36 1,64
[como treinar um co] 91 0,19 0,86
[adestramento inteligente pdf] 91 0,51 2,32
[adestramento inteligente alexandre rossi] 91 0,32 1,46
[adestradores] 91 0,76 3,46
[adestramento rj] 91 0,36 1,64
[clicker para adestramento] 91 0,28 1,27
[adestrador rj] 91 0,43 1,96
[como adestrar um yorkshire] 91 0,22 1,00



525
[curso adestramento] 91 0,56 2,55
[como treinar o seu cachorro] 91 0,20 0,91
[adestrando ces] 91 0,38 1,73
[adestramento natural] 73 0,23 0,84
[como adestrar um filhote] 73 0,23 0,84
[como adestrar um co filhote] 73 0,26 0,95
[como treinar cachorros] 73 0,25 0,91
[adestramento curitiba] 73 0,44 1,61
[adestrando seu co] 73 0,34 1,24
[adestramento labrador] 73 0,28 1,02
[como adestrar um labrador filhote] 73 0,23 0,84
[como adestrar um border collie] 58 0,31 0,90
[como treinar ces] 58 0,22 0,64
[como adestrar rottweiler] 58 0,23 0,67



526
[k9 adestramento] 58 0,47 1,36
[adestramento Porto Alegre] 58 0,43 1,25
[adestramento grtis] 58 0,38 1,10
[como adestrar pastor alemo] 58 0,23 0,67
[adestramento rottweiler] 58 0,29 0,84
[adestrar co] 46 0,33 0,76
[cachorro adestrado] 46 0,50 1,15
[dicas para adestrar ces] 46 0,31 0,71
[adestramento de ces Campinas] 46 0,65 1,50
[como adestrar yorkshire] 46 0,20 0,46
[como adestrar co] 46 0,33 0,76
[coleira adestramento] 46 0,37 0,85
[adestramento cachorro] 46 0,43 0,99
[como adestrar filhotes] 46 0,29 0,67



527
[adestramento de ces em Curitiba] 46 0,47 1,08
[adestramento bh] 46 0,42 0,97
[cachorros adestrados] 46 0,74 1,70
[adestrando filhotes] 46 0,41 0,94
[adestramento on line] 46 0,36 0,83
[adestradora] 46 0,68 1,56
[como treinar o cachorro] 36 0,21 0,38
[como adestrar poodle] 36 0,19 0,34
[adestrar pastor alemo] 36 0,34 0,61
[ces adestrados] 36 0,62 1,12
[como adestrar o cachorro] 36 0,24 0,43
[adestrando] 36 0,40 0,72
[como adestrar um golden retriever] 36 0,37 0,67
[adestramento para ces] 36 0,58
1,04



528

Esses nmeros lhe daro 1.091 visitas ao site, com um custo total da campanha de
R$385,10 e uma receita de R$2.116,44. Ou seja, um retorno de R$5,50 para cada
R$1,00 investido em Adwords e um lucro mensal de R$1.731,35.
Lembre-se sempre de que so os valores mdios que o Google lhe d. Com um bom
trabalho de melhora no ndice de Qualidade, tendem a cair pelo menos 20%. Com um
bom trabalho de elaborao de anncios, o seu CTR pode ir a 7% ou 10%, o que far o
seu lucro aumentar muito. S a ttulo de exemplo, com um CTR de 7% e uma
diminuio de 20% no seu CPC mdio, o seu lucro ser de R$2.531 (um aumento de
146% no lucro mensal), com um retorno de R$6,87 para cada R$1 investido.
Para divulgar esse produto, voc ter um blog, de modo a postar vrios contedos
sobre adestramento de ces. Cada um desses posts trar vdeos, fotos, dicas e outros
textos relevantes para que seu blog se torne uma referncia no assunto. Vdeos de
cachorros fazendo arte sempre faz sucesso na internet e h muitos deles espalhados
pelo YouTube. At ento voc estava trabalhando com o Google, mas, com tais vdeos
engraados, voc tem uma grande vantagem ao trabalhar com o Facebook.
A primeira coisa a fazer reunir esses vdeos no seu blog em uma categoria
fazendo arte. Vdeos engraados de cachorros realizando algo inusitado. Voc ir
embed-los no seu post e, para cada um, far um pequeno texto sobre como adestrar
o co, dar uma dica e sempre ter a assinatura chamando o leitor para baixar o
manual gratuitamente. Tal chamada ao final de cada post ser um link para a pgina
de captura do contato a landing page da 1 converso. Por meio do Google Analytics,
voc poder mensurar de que post veio a maior quantidade de downloads.
Haver outras categorias como Filhote Fofura (fotos), Concurso de fotografia
(com as melhores fotos enviadas pelos seus amigos), Como resolvo? (com perguntas
de leitores do blog e respostas suas para problemas comuns de comportamento do
co), como meu co funciona (com contedo sobre o co, porque tem determinados
comportamentos) etc. Esse o tipo de contedo que vai fazer com que seja muito
divulgado no Facebook e no Twitter e, com isso, venda cada vez mais. Em cada post,



529
tenha pelo menos uma foto vertical e que chame ateno. Quando algum curti-lo,
ser essa foto que aparecer no mural do Facebook.
Em todos os vdeos, haver o endereo do site ao final e sempre falando do manual
gratuito. Agora, alm do Google, a quantidade de e-mails que obter ser
exponencialmente maior devido quantidade de compartilhamentos que esse
contedo ir gerar no Facebook. Nos e-mails, voc divulgar o que tem de novo no
blog, porm, far uma rotina de programao simples que identificar se o leitor do
blog veio de uma campanha de e-mail marketing ou de algum outro lugar. Se ele veio
de um e-mail enviado por voc, ao invs de mostrar no post a chamada para baixar o
manual gratuitamente, haver uma para comprar o manual com todas as dicas,
levando para a landing page da 2 converso. Nesses e-mails, voc tambm vai
divulgar o manual para compra, levando o lead diretamente para a converso.
Quanto mais engraados os vdeos e mais fofas as fotos, mais compartilhamentos
ter e mais contatos ir gerar. Isso aumentar a quantidade de vendas naturalmente e
vai fazer com o seu CPA fique cada vez mais baixo. Faa uma boa promoo de posts
(caso tenha uma fan page movimentada) ou um Facebook Ads (para divulgar o seu
produto em caso de sua fan page ainda estar no incio do engajamento) associado a
uma boa campanha de Adwords. O resultado ser surpreendente. Se tiver um
infoproduto que favorea a emoo das pessoas, trabalhe intensamente o Facebook.
14.3 Otimizando a mdia social de contedo
Uma outra estratgia associar uma mdia social de contedo como YouTube,
SlideShare e outras - com o Google e com Facebook. Pessoas encontram o seu
contedo do YouTube, por exemplo, no Google em um link na busca natural, entram
para verem o vdeo e compartilham esse contedo no Facebook. H algum tempo, se
voc digitasse palestrante marketing digital, o meu site pessoal conrado.com.br
aparecia s em 6 colocado, sendo a primeira de um vdeo meu no YouTube.
Esse resultado trazia muitas visitas para o vdeo, que j tem mais de 30 mil



530
visualizaes. Otimizar uma mdia social de contedo para o Google o segredo para
conseguir trfego gratuito com relativa facilidade. A grande dificuldade de posicionar
o seu site em uma primeira pgina do Google o PageRank, que necessita de tempo,
de muitos links de entrada, alm de todos os outros critrios de otimizao. Um
YouTube ou um SlideShare j tem um alto PageRank, muito contedo e permite que
voc ponha o que quiser, utilizando as palavras-chave que desejar. Isso faz com que,
utilizando as mdias sociais de contedo, consiga estar muito bem posicionado,
mesmo no sendo o site, mas um contedo que aponta para voc.
Tais mdias sociais tm uma estrutura pronta para o compartilhamento. Ou seja, o
trabalho feito por elas, no por voc. As pessoas entram no Google, digitam algo,
encontram seu vdeo ou outro tipo de contedo, veem-no, gostam e o compartilham
no Facebook ou Twitter. Outras pessoas veem o compartilhamento e o conhecem.
Pense bem o que vai colocar em uma mdia dessa natureza para que as pessoas que
lhe encontrarem via terceiros acabem entrando no seu site e, com isso, comprando de
voc.
Vou detalhar isso melhor.
Vamos lembrar, primeiramente, o que faz o Google escolher um site ou outro para
colocar nas primeiras posies da sua busca: os mais de 1.000 critrios que ele aplica
a cada pgina para pontuar e classificar uma a uma. Saber os critrios j algo difcil,
dado o mistrio em torno do tema, mas h algo ainda mais nebuloso para ns, mortais
o peso de cada um dos critrios na composio da frmula.
Sabemos que h os que tm muito peso na composio do ndice do Google, que
posiciona algumas pginas na frente de outras, como, por exemplo, presena da
palavra-chave no ttulo da pgina, links externos que apontam para a pgina,
qualidade desses links, a presena das palavras-chave no contedo da pgina, idade
do domnio, presena da palavra-chave nos textos ncora que apontam para a pgina,
dentre alguns outros.
Para alguns deles, o trabalho de SEO mais imediato, como, por exemplo, a
presena da palavra-chave no ttulo essa uma varivel controlvel. Para outros



531
critrios, como a quantidade e a qualidade dos links que apontam para sua pgina, a
histria bem diferente, pois voc depende de outros sites. Um que tenha uma boa
relao com a prpria internet receber mais links de entrada (externos) do que outro
que no o tenha. A internet uma rede de redes, logo, estar em rede fundamental.
Pode no ser fcil construir essa rede. Uma das solues encontradas trabalhar
com as mdias sociais, principalmente as focadas em contedo.
sabido que o Page-Rank (uma mtrica para a quantidade e qualidade dos links
externos a um site) de um site como o YouTube ou o SlideShare altssimo. Isso se
deve quantidade de links externos que apontam para eles. Lembre-se de que o Page-
Rank um dos critrios importantes que o Google considera ao posicionar uma
pgina nos seus resultados de busca. Lembre-se tambm de que essa uma varivel
difcil de controlar. Conseguir muitos links externos pode ser uma tarefa rdua e tem
at um nome: link building.
Como as mdias sociais de contedo j tm esses links externos, elas j tem um
Page-Rank elevado. Um contedo que tenha a sua marca em uma mdia social dessas
pode alcanar uma primeira pgina de Google mais facilmente do que o seu site, na
maioria das vezes.
Deixe-me esclarecer o que estou propondo. Vamos imaginar que voc venda um
produto que promova a segurana patrimonial. Seu pblico-alvo est procurando
aumentar a segurana da sua casa, no por circuito fechado de TV. O comportamento
desse consumidor, antes de procurar pelos preos de produtos como CFTV ou cerca
eltrica no Buscap, ir pesquisar no Google palavras-chave como segurana
patrimonial, como aumentar a segurana da casa, dicas de segurana em casas e
vrias outras que a ferramenta de palavras-chave ir lhe fornecer.
Pesquisando, voc descobriu que a expresso alarmes residenciais tem em mdia
2.900 buscas por ms no Google, porm, com um CPC de 2,63, que proibitivo. Voc
deseja chegar at os consumidores que fizeram essas buscas, pois so o seu pblico-
alvo. Como no ir comprar tal palavra no Adwords devido ao seu custo, a soluo
utilizar as mdias sociais como partes do seu site.



532
Voc far uma bela apresentao de slides se postar no SlideShare dicas sobre
alarmes residenciais, fornecendo informaes sobre qual tipo de residncia a ideal
para um alarme, quais os tipos de alarme que existem, comparao entre marcas etc.
A sua apresentao tem cerca de 30 slides com um timo contedo sobre o tema. Ser
uma prvia do produto que voc vende. Um dos assuntos de que trata alarmes.
O SlideShare uma mdia social que tem um alto Page-Rank. Voc coloca no ttulo
da apresentao algo como Alarmes Residenciais 30 dias para proteger sua casa e
sua famlia (de preferncia um ttulo com no mximo 70 caracteres), ttulo que traz o
apelo emocional com a palavra famlia - argumento de afinidade. O ideal que o
nome do arquivo que voc vai subir para o SlideShare tenha essa expresso tambm,
por exemplo: alarmes-residenciais.ppt.
Na descrio do arquivo que voc fez o upload no SlideShare, voc tambm vai
colocar algumas vezes a palavra-chave (sem exagero). Prefira escrever texto nos
slides, em vez de s colocar imagens. O SlideShare extrai todos os textos dos slides e
os coloca na pgina da apresentao, fazendo com que ela ganhe uma grande
relevncia para a palavra. Coloque em todos os slides um rodap ou um cabealho
com a palavra-chave, por exemplo, Alarmes Residenciais 30 dicas.
Com isso, voc ter uma pgina no SlideShare otimizada com as variveis
controlveis e com um alto Page-Rank que no uma varivel controlvel, mas voc
estar aproveitando o Page-Rank do SlideShare. Divulgue essa pgina em seu site e
em outras mdias sociais Twitter, por exemplo para gerar links externos para a
pgina. O Google vai aumentar ainda mais a relevncia daquela pgina para a palavra-
chave alarmes residenciais. Utilize o texto-ncora igual palavra-chave, de
preferncia, nesses links.
Com isso, a chance de voc ter a pgina do SlideShare na primeira pgina do
Google ser altssima. lgico que sua apresentao de slides deve ter o seu site, uma
breve apresentao do livro no final dos slides etc. Desabilite o download da
apresentao e faa como mencionei antes, nos slides, tenha um Para fazer o
download gratuito desse contedo e saber mais sobre o assunto, acesse o site



533
www.xpto.com.br.
Quanto melhor for a posio dessa apresentao do SlideShare (que poderia ser
um vdeo no YouTube, dependendo do negcio) no Google, mais trfego ter, logo,
mais contatos poder gerar. Essa uma maneira de voc conseguir se aproveitar da
busca natural do Google, porm sem estar com o seu site bem posicionado.




534
Captulo 15: Concluso
A concluso que eu quero que voc atinja que possvel gerar dinheiro por meio do
seu conhecimento na internet. Transformar conhecimento em bits de informao e
transformar bits de informao em dinheiro. Como j falei, dinheiro atualmente uma
sequncia de zeros e uns na tela do seu notebook e smartphone. Apenas bits. O
dinheiro liquido e fcil de ser transmitido de mo em mo ou de tela em tela. Essa
uma das maiores ferramentas de mobilizao social que temos atualmente. Voc deve
se aproveitar dela.
Este livro pode ter lhe dado o caminho ao longo dessas centenas de pginas,
entretanto voc que deve trilh-lo passo a passo. No meu blog
(www.conrado.com.br) e nos Webinars gratuitos Plano B, h muito contedo para
ajud-lo nesse caminhar. No meu canal do YouTube
(www.youtube.com/user/conradoadolpho) tambm e no meu perfil no
www.Soundcloud.com/conradoadolpho. Nesses sites, voc encontrar o contedo
gratuito. Caso queira se aprofundar ainda mais, poder usufruir do meu contedo
pago, o www.NinjaPPC.com.br, o Curso online Plano B, meu curso 8Ps
(http://curso.8ps.com) e diversos outros que ir descobrir quanto mais entrar no meu
universo particular.
Meu objetivo com todos esses produtos educacionais promover uma
transformao profunda na sociedade para que cada vez mais cada indivduo passe a
produzir seu prprio sucesso a partir da internet e seja mais feliz. A meta nunca o
dinheiro, mas sim a felicidade. Ter qualidade de vida e dinheiro possvel e no
errado. possvel mudar sua prpria vida por meio das ferramentas que apresento
nesta obra, mesmo porque eu mesmo fao isso e j transformei a minha vida por
completo nos ltimos anos. Minha misso agora transformar a sua.
Para construir um mundo melhor, precisamos primeiro nos tornar melhores



535
pessoas. O mundo so as pessoas. Espero que, com melhor qualidade de vida e
possibilidades de ganho monetrio, voc consiga transformar o mundo,
transformando primeiramente a si mesmo a cada dia como eu mesmo tenho feito.
Esse livro um projeto que me traz muita felicidade e que espero que lhe traga
muita felicidade tambm. Tenho certeza de que meu intuito de construir um mundo
melhor por meio da internet ter um bom pilar nesse livro.
Lembre-se de que o mais importante no a internet ou a tecnologia, o ser
humano.
Para entrar em contato, meu blog est de portas abertas.
Um grande abrao.




536

Se tiver interesse em participar de algum
dos cursos 8Ps ou dos seminrios Plano B,
entre em contato comigo por meio do
e-mail Conrado@conrado.com.br

Voce Ja Tem Um Plano B Conrado Adolpho Versao 10

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