LIDERANA

MARIA RITA GRAMIGNA

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Material de apoio do Curso Online Liderana
2
APRESENTAO DO CURSO
Bem-vindo ao curso Liderana!
Voc j parou para pensar !uais s"o as !ualidades
indispensveis de um l#der competente$ %epois de
desco&rir essas !ualidades' o !ue (a)er$
*uais s"o as orienta+es prticas para desenvolver as
competncias !ue voc mais precisa$
%escu&ra a!ui !uais s"o as competncias !ue (a)em a
di(erena em um l#der e aprenda tam&,m o caminho para
desenvolver em voc mesmo cada uma delas-
.ro(issionais em !ual!uer n#vel hierr!uico necessitam
de um conjunto de capacidades espec#(icas para en(rentar
a competitividade presente em nosso mercado- /os
m0dulos desta apostila' voc ver assuntos relacionados
s capacidades necessrias para um l#der e1ercer
corretamente seu papel e aumentar as capacidades de seus
cola&oradores-
Conhecimento' 2a&ilidade e 3titude4 essas trs palavras
(ormam uma competncia' termo !ue voc ouvir
&astante da!ui para (rente-
.ara entender melhor' veja a se5uir um e1emplo de
competncia4
.ara jo5ar (ute&ol' voc precisa ter conhecimento
das re5ras do jo5o- 3l,m disso' voc precisa ter
habilidade' ou seja' sa&er dominar &em a &ola e
(a)er jo5adas criativas- .ara completar' precisamos
tam&,m de atitude- Voc pode conhecer as re5ras'
ser um cra!ue' mas n"o ter vontade de jo5ar' n"o ter
6
5arra e (i&ra para vencer- /esse caso' a atitude ,
(undamental-
3 com&ina"o de conhecimento' ha&ilidade e
atitude , o !ue (a) uma pessoa competente em uma
determinada rea-
O mais interessante , !ue essas competncias
sempre (oram necessrias ao lon5o do tempo- /"o
importa a ,poca ou os sistemas de 5overno- .ode
ser !ue os nomes tenham sido di(erentes' mas essas
competncias sempre e1istiram em l#deres &em-
sucedidos-
7ssas competncias n"o s"o 8nicas para tornar um l#der
&em-sucedido- Con(ira' nesta apostila' as competncias
!ue s"o indispensveis para o sucesso de um l#der-
9
SOBRE O AUTOR
Maia Rita !ami"na
: Mestre em Criatividade Total 3plicada pela
;niversidade de <antia5o de Compostela =7spanha>'
5raduada em .eda5o5ia pela ;niversidade ?ederal de
Minas @erais e p0s-5raduada em 3dministra"o de
Aecursos 2umanos pela ;/3 B ;ni"o de /e50cios e
3dministra"o =M@>- Maria Aita , autora tam&,m de
outros t#tulos' como' Co5os de 7mpresa' Co5os da
7mpresa e T,cnicas Vivenciais' L#deres Dnovadores e
Modelo de Competncias e @est"o dos Talentos' al,m de
co-autora do Manual de @est"o de .essoas e 7!uipes-
Maria Aita @rami5na , tam&,m articulista de jornais e
revistas de circula"o nacional e internacional' diri5e o
Dnstituto de @est"o de .essoas B D@.' ministra aulas em
cursos de MB3' p0s-5radua"o e mestrado em
institui+es como ;?AC=AC>' ;niversidade de .oti5u
=A/>' ?aculdade Cam&urE =@O>' ;/3 =M@> e
;niversidade ?ernando .essoa =.ortu5al>-
F
SUM#R$O
Dntrodu"o
M%DU&O ' ( O )ia*ante e o !ueeio
G-G - O Viajante
G-2 - @uerreiro
G-6 - Aecapitulando
M%DU&O + ( Conhe,a o Bu-.o
2-G - O L#der Coerente
2-2 - O L#der Mentor
2-6 - O L#der Bu("o =&em-humorado>
2-9 - Aecapitulando
M%DU&O / ( O C0tico e o De1tuto
6-G - Caminhos do Cr#tico
6-2 - Caminhos do %estrutor
6-6 - Aecapitulando
M%DU&O 2 ( Ati1ta13 Amante1 e Ma"o1
9-G - O L#der 3rtista
9-2 - O L#der 3mante
9-6 - O L#der Ma5o
9-9 - Aecapitulando
H
M%DU&O '
O )$A4ANTE E O !UERRE$RO

/este m0dulo' voc ver como desenvolver competncias
!ue ajudar"o em sua trajet0ria rumo e1celncia da
liderana5 ;tili)ando dois persona5ens' o Viajante' para a
competncia )i1.o Si1tmica3 e o @uerreiro' para
&idean,a e Plane*amento veremos' a se5uir' (ormas de4
-avaliar o n#vel pessoal da competncia vis"o sistmicaI
-reconhecer o valor da competncia vis"o sistmicaI
-identi(icar conhecimentos' ha&ilidades e atitudes
relacionados vis"o sistmicaI
-identi(icar a estrat,5ia do l#der com vis"o sistmicaI
-enumerar as etapas de desenvolvimento do l#der com
vis"o sistmicaI
-mapear as pr0prias reas de desenvolvimento em rela"o
e!uipeI
-demonstrar inte5ridade em todas as suas a+es e um
controle so&re sua pr0pria pessoaI
-viver sem se lamentar pela complacncia ou pelo
lamento' sem 5anhar ou perderI
-estar sempre alerta e l8cido a tudo !ue o rodeia-
O M6dulo ' est dividido em trs t0picos4
'5' O Viajante
'5+ @uerreiro
'5/ Aecapitulando
J
'5' O )ia*ante
3ntes de entender a vis"o sistmica' con(ira a (&ula
a&ai1o- 3 hist0ria tem como &ase a vis"o sistmica !ue
ser e1plicada a se5uir-
78bula1 9ue En1inam
O rato (oi at, o porco e lhe disse4
- 2 uma ratoeira na casa' uma ratoeira!
- %esculpe-me' senhor Aato' disse o porco- Mas'
n"o h nada !ue eu possa (a)er a n"o ser re)ar-
?i!ue tran!uilo- O senhor ser lem&rado nas minhas
preces-
;m rato' olhando pelo &uraco na parede' viu o
(a)endeiro e a mulher a&rindo um pacote- 3o
desco&rir !ue era uma ratoeira (icou aterrori)ado-
Correu at, o ptio e advertiu aos outros animais4 -
2 uma ratoeira na casa' uma ratoeira na casa!
3 5alinha' disse4
- %esculpe-me' senhor Aato- 7u entendo !ue isso
seja um 5rande pro&lema para o senhor' mas n"o me
prejudica em nada' n"o me incomoda-
O rato diri5iu-se' ent"o' vaca- 7la' num mu1o1o'
disse4 ;ma ratoeira$ Dsso n"o me p+e em peri5o---
7nt"o' o rato' ca&is&ai1o' voltou para a casa para
encarar a ratoeira- 7 na!uela noite' ouviu-se um
&arulho!Meu %eus! <eria a ratoeira pe5ando sua
v#tima$
3 mulher do (a)endeiro correu para ver de onde
vinha o &arulho- /o escuro' ela n"o viu !ue a
ratoeira havia pe5ado a cauda de uma co&ra
venenosa- 7 a co&ra picou a mulher--- O (a)endeiro
a levou imediatamente ao hospital- 7la voltou com
(e&re-
K
.ara alimentar al5u,m com (e&re' nada melhor !ue
uma canja de 5alinha- O (a)endeiro pe5ou seu
cutelo e (oi providenciar o in5rediente principal-
Como a doena da mulher continuava' os ami5os e
vi)inhos vieram visit-la- .ara aliment-los' o
(a)endeiro matou o porco-
3 mulher rece&ia visitas todos os dias- Muita 5ente
mesmo!.ara alimentar todo a!uele povo' o
(a)endeiro' ent"o' sacri(icou a vaca para servir
churrasco aos ami5os! Dsso , vis"o sistmica4
entender as rela+es e como uma parte pode a(etar a
outra-
O l#der viajante , a!uela pessoa !ue estimula os outros a
alar novos voos- 3o passar pelo caminho do viajante'
voc aprende a conviver com o medo e o dom#nio' o risco
e a con(iana' a certe)a e a incerte)a' o alvo e o caminho-
O l#der viajante tem a capacidade de manter a vis"o do
todo e entender a rela"o entre as partes- 7ssa
compreens"o chama-se :i1.o 1i1tmica e o ajuda a
reali)ar a+es !ue podem in(luenciar o (uturo-
.ara entender melhor' conhea o olha' o pe-il e a
po1tua do l#der viajante-
Olha do )ia*ante
O turista dele5a sua via5em a uma a5ncia e se5ue a
pro5rama"o (eita por outros- O viajante tem sua pr0pria
meta' , um verdadeiro e1plorador' dei1a-se sedu)ir pelo
encanto do inesperado- 7n5ana-se' re(a) sua rota- Leva
pouca &a5a5em- Cresce com a caminhada- ?a) do
estranho o conhecido- 3ssume a vida como uma aventura
!ue vale a pena ser vivida' sem nunca perder o
entusiasmo' a capacidade de aprender e surpreender-se-
L
Pe-il do )ia*ante
71plora o mundo e1terno e tam&,m interno' tra&alhando
na constru"o permanente de sua identidade- Cultiva a
pai1"o pelo conhecimento' tem esp#rito pioneiro e a&raa
as causas !ue valem a pena lutar- 7scuta seus
sentimentos' en(renta seus temores' identi(ica suas
necessidades e desco&re seus sonhos e dons-
Po1tua do )ia*ante
O viajante tem o cora"o a&erto ao desconhecido' supera
medos' preconceitos e certe)as- %es(ruta a via5em'
valori)ando o caminho- 7st a&erto a novos pontos de
vista e se mistura nas (ormas de vida' culturas e maneiras
distintas !ue encontra pelo caminho' tornando a via5em
mais a5radvel e desa(iante-
Che5ou a hora de conhecer !uais s"o as H etapas de
desenvolvimento do l#der viajante- Con(ira!
'5 Po1tua de E1tabilidade
Caracteri)ada pela aceita"o da rotina e pela ausncia do
esp#rito e1plorador- .odemos e1empli(icar a etapa da
esta&ilidade em momentos onde o l#der ainda n"o
perce&eu as mudanas ou as oportunidades sua volta-
+5 Sinal de Aleta
Causada por al5um acontecimento !ue nos tira da )ona de
con(orto- .or e1emplo' uma perda ou uma mudana
inesperada na vida pessoal ou pro(issional' a5indo como
elemento alavancador para a a"o- /as or5ani)a+es' o
sinal de alerta pode ocorrer !uando um cliente' por
GM
e1emplo' muda de (ornecedor ou !uando se perde um
5rande projeto- Dsso acorda o l#der para a a"o-
6- Enconto com a1 Somba1 e Da";e1<
?rente ao desconhecido' emer5em os temores-
=N> Medos e sentimento de inse5urana oriundos da perda
de esta&ilidade podem aparecer nesta etapa !ue podem
paralisar a a"o do l#der-
25 Enconto com Aliado1
/a travessia do viajante' sempre h aliados- 7les se
mani(estam por meio de pessoas' do res5ate de crenas'
de persona5ens do mundo m#tico ou do encontro com o
lado espiritual- *uando o l#der supera os medos e as
di(iculdades' a tendncia , &uscar aliados para levar
(rente seu projeto de mudana ou de melhoria-
=5 De1peta da Con1cincia
/esta etapa' comeamos a desco&rir uma nova
conscincia de nossas reais possi&ilidades' da miss"o e
dos desa(ios !ue teremos !ue en(rentar- : o momento em
!ue o l#der perce&e !ue poder in(luenciar no evento ao
!ual est direcionando suas a+es- : a lu) no (im do t8nel
e o encontro com resultados positivos-
>5 Celeba,.o
3o assumir a travessia como uma aventura de
desco&rimento' o viajante (inalmente v-se livre dos
dra5+es e encontra o seu her0i interior' ala seus pr0prios
voos- Momento da recompensa' onde 5eralmente os
resultados alcanados pelo l#der s"o reconhecidos pelos
seus pares' superiores e e!uipe' tornando o momento
prop#cio cele&ra"o-
3o praticar a vis"o sistmica' voc passa a olhar o
conjunto e perce&er como as a+es podem a(etar todo o
GG
sistema- /ormalmente' tendemos a olhar partes isoladas
do sistema- O desa(io , manter o olhar no conjunto- .ara
(acilitar essa vis"o , necessrio !ue voc utili)e os
sistemas de in(orma+es dispon#veis- Veja como
identi(icar essas in(orma+es e or5ani)a-las de (orma
si5ni(icativa ao seu tra&alho-
Dado1 s"o os (atos em sua (orma primria- Voc pode
coletar internamente' a partir dos departamentos' das
comunica+es internas e e1ternamente' a partir dos meios
de comunica"o-
%ados dispostos em sua (orma primria
$n-oma,;e1 , a or5ani)a"o de dados de (orma
si5ni(icativa- .or e1emplo' se voc re8ne dados de um
pro&lema no setor de entre5as e os junta com a
reclama"o do cliente' voc tem uma in(orma"o
si5ni(icativa' !ue poder ajud-lo tomar a melhor decis"o-
%ados or5ani)ados de acordo com suas caracter#sticas (ormando
5rupos de in(orma+es-
G2
dado 3
dado B
dado &eta
dado 5ama
dado al(a
dado al(a
$N7ORMA?ES
dado &eta
dado 5ama
dado 3
dado B
Todas as in(orma+es ser"o de importOncia (undamental
para ajudar o l#der na tomada de decis+es- .or isso' vale
destacar !ue os sistemas de in(orma"o da empresa
devem ser con(iveis e amplos para au1iliar o processo de
tomada de decis"o- O l#der deve estar antenado s
not#cias internas e e1ternas da empresa para !ue suas
decis+es sejam resultados de uma vis"o sistmica-
Teta"ama
O Tetra5rama , uma (erramenta importante para voc
desco&rir as suas tendncia1 pe11oai1 em rela"o
e!uipe de tra&alho- 7le , dividido em !uatro
elementos4 ar' 5ua' (o5o e terra- 3&ai1o' est"o
listadas as caracter#sticas pessoais de cada elemento-
*ue tal um desa(io$ Mar!ue as suas principais
caracter#sticas presentes em cada 5rupo e' depois' se
desejar' preencha o tetra5rama de acordo com as
instru+es-
E&EMENTO AR
?acilidade e clare)a na comunica"o-
Tendncia a sonhar com o (uturo-
?acilidade para rece&er cr#ticas e reconhecer
as pr0prias di(iculdades e potenciais-
?acilidade e 5osto por conhecimentos
te0ricos-
Comportamento inovador' atividades !ue
&uscam emo+es =adrenalina>' tais como
esportes radicais' competi+es esportivas'
enduro' outros-
?acilidade para reconhecer en5anos e para
mudar de opini"o' ideias e planos-
Vida social movimentada-
G6
Costuma pensar e planejar antes de a5ir-
: h&il em deci(rar mensa5ens Ppor trs das
not#ciasQ =percep"o do !ue n"o est posto
em mesa>-
;sa a cor a)ul =roupas' m0veis' o&jetos
pessoais>-
Costuma usar a a5enda re5ularmente-
.ratica al5uma atividade !ue tra&alhe a
respira"o-
Costuma ministrar palestras ou cursos-
?re!uenta re5ularmente cursos' seminrios
ou palestras-
.ratica medita"o-
C se deparou ima5inando situa+es
en5raadas-
: (iliado =a> a al5um 5rupo-
Tem costume de (icar em silncio por al5um
tempo-
3precia instrumentos de sopro =toca ou ouve
re5ularmente>-
Tem (acilidade para memori)ar (atos'
n8meros' te1tos-
E&EMENTO TERRA
.acincia !uando en(renta pro&lemas ou
contrariedades-
.ercep"o a5uada pelos sentidos =tato'
vis"o' audi"o' paladar' ol(ato>-
.reserva espaos de tra&alho e pessoais
=chaves nas 5avetas' poucos ami5os' por,m
constantes>-
@eralmente concreti)a suas id,ias
=trans(orma em a+es>-
@osta de tocar ou ouvir re5ularmente
instrumentos de percuss"o-
G9
;sa as cores verde (olha' &e5e' marrom
=roupas' m0veis' o&jetos pessoais>-
: prtico =a>-
: o&jetivo =a>-
: detalhista' minucioso =a>-
Tem (acilidade para or5ani)ar coisas-
.rocura (a)er as coisas com per(ei"o e (ica
irritado =a> !uando n"o d"o certo-
Tem costume de (a)er caminhadas por puro
pra)er-
Cultiva plantas e cuida delas-
.ratica a arte de modelar em ar5ila-
Costuma preparar a pr0pria comida-
Cuida de si mesmo =autonomia>-
?a) al5uma atividade corporal =massa5em'
A.@' outras>-
@osta de (a)er supermercado ou (eira-
Costuma andar descalo' em contato com a
terra-
3precia m8sicas mais a5itadas' eu(ori)antes-
E&EMENTO #!UA
3presenta (acilidade em e1pressar emo+es-
%emonstra a(ei"o pelas pessoas-
Tem (acilidade para esta&elecer ami)ades
pro(undas-
.reocupa-se e costuma dar apoio aos outros-
Tem (acilidade para administrar con(litos-
<a&e contornar pro&lemas' tem Pjo5o de
cinturaQ-
: 5eneroso =a>' desape5ado =a>-
Costuma tomar decis+es com &ase nas
emo+es-
Ma5oa-se (acilmente-
GF
3precia a dana-
: sens#vel-
@osta de nadar' mer5ulhar' (icar perto da
5ua =mar' rio ou la5oa>-
@osta de contar est0rias e casos-
Costuma contemplar a nature)a-
C se deparou olhando o movimento de um
rio ou mar-
%emonstra a(etividade com as pessoas-
Toma &anhos demorados-
: dedicado =a> ao !ue (a)-
;sa as cores verde' a)ul clara eRou &ranca
=roupas' m0veis' o&jetos pessoais>-
: carinhoso =a> com as pessoas-
E&EMENTO 7O!O
3dota atitudes e comportamentos
entusiastas-
Ousa' cria' inova-
Tem muita ener5ia e automotiva"o-
Costuma de(ender com (ervor seus pontos
de vista-
: decidido =a>' tem autocon(iana-
: impulsivo =a>-
/"o 5osta !ue os outros o limitem- @osta de
li&erdade-
%emonstra impacincia com (re!Sncia-
71pressa id,ias com (acilidade-
Toma decis+es com &ase na intui"o
(re!Sentemente-
;sa as cores vermelha' coral e laranja
=roupas' m0veis' o&jetos pessoais>-
35e com e1trava5Oncia-
GH
Tem comportamentos e1cntricos'
di(erentes-
@osta de comidas &em temperadas-
.ratica al5um tipo de artes marciais-
.ratica al5um esporte-
Aeali)a al5uma atividade ao sol-
Tem costume de danar' &rincar' rir- : &em
humorado =a>-
Valori)a o !ue (a)-
Curte a intensidade de uma vela ou (o5ueira-
35ora !ue voc j marcou as a(irmativas acima' veja
como montar o seu tetra5rama-
Cada elemento apresenta vinte a(irmativas-
O 5r(ico do tetra5rama possui !uatro ei1os-
O centro do 5r(ico corresponde ao n8mero )ero
=nenhuma marca"o na letra re(erente>-
O (inal de cada ei1o corresponde ao m1imo de
marca+es =vinte>-
Colo!ue um ponto no local correspondente ao n8mero de
marca+es em cada letra- 7m' se5uida' junte os pontos e
ter visuali)ado seu Tetra5rama .essoal-
GJ
3 se5uir' veja o !ue si5ni(ica cada elemento' sua
interpreta"o e a importOncia !uanto (alta e presena
desses elementos em um l#der no am&iente empresarial-
Elemento A
Pe1en,a do elemento a
.alavra-chave4 Comunica"o Dnteli5ente e %ecis"o
.essoas !ue tm #ndices altos de escolha na letra 3 B
elemento ar - apresentam como caracter#stica principal a
&oa comunica"o e a (acilidade para ela&orar planos-
Dn!uietos =as> e sociveis' aderem a mudanas com
(acilidade e 5ostam de movimento- <ua (le1i&ilidade
permite !ue se ajustem a situa+es de toda ordem com
pouco es(oro- Aacionais' apresentam &oa capacidade de
anlise' s"o cr#ticos =as> e tendem a jul5ar os outros e a si
mesmos =as>-
GK
7alta do elemento a
<uper(icialidade' hiperatividade' nervosismo' dispers"o'
e1cesso de autoridade e (alta de coopera"o-
3p0s conhecer a presena e (alta do elemento ar nas
caracter#sticas pessoais' veja a importOncia do elemento
ar no am&iente empresarial-
/o momento em !ue as mudanas s"o velo)es e presentes
no cenrio empresarial' as pessoas do elemento ar s"o
necessrias para in(luenciar o ambiente de ino:a,.o-
Com sua capacidade de planejar de (orma racional e
concreta' s"o imprescind#veis nas e!uipes e au1iliam a4
(ortalecer id,ias inovadorasI
(ormali)ar planos com o&jetivos e metasI
criar a cultura da (le1i&ilidadeI
in(luenciar mudanas-
Elemento 7o"o
Pe1en,a do elemento -o"o
.alavra-chave4 (a)er acontecer' idealismo-
.essoas !ue tm #ndices altos de escolha na letra ? B
elemento (o5o - apresentam como caracter#stica principal
a capacidade de correr riscos calculados e (a)er
acontecer- <ua ener5ia entusistica' vitalidade e
autocon(iana alavancam comportamentos
empreendedores- 3 (acilidade de e1press"o reunida com
a decis"o tornam as pessoas do elemento (o5o e1celentes
Ptocadoras de projetosQ- <ua identidade , (orte e
GL
raramente v-se uma pessoa orientada pelo elemento (o5o
com P&ai1o astralQ por muito tempo-
7alta do elemento -o"o
71cesso de otimismo' in!uieta"o' e5o#smo' desejos
0&vios e imediatos' e1pectativas e1a5eradas' impacincia'
atropelo' c0lera' a5ressividade' desconsidera"o'
com&atividade' or5ulho' am&i"o' prepotncia e
me5alomania-
3p0s conhecer a presena e (alta do elemento (o5o nas
caracter#sticas pessoais' veja a importOncia do elemento
(o5o no am&iente empresarial-
3s pessoas do elemento (o5o (a)em acontecer e n"o
dei1am a or5ani)a"o a re&o!ue das inova+es- 7st"o
permanentemente Tplu5adasU com o !ue ocorre no
entorno e s"o responsveis por4
(a)er acontecerI
implantar inova+esI
&uscar resultados pela a"oI
manter a ener5ia da e!uipeI
reali)ar empreendimentos internos-
Elemento Tea
Pe1en,a do elemento tea
.alavra-chave4 percep"o-
@eralmente' as pessoas com as caracter#sticas deste
elemento possuem (acilidade para trans(ormar crises em
oportunidades' en1er5ando &rechas e pontos positivos nas
2M
situa+es apresentadas- Aealidade e a"o s"o conceitos
das pessoas de terra- O !ue n"o pode ser captado pelos
sentidos n"o e1iste- %emonstram (irme)a' esp#rito
prtico' capacidade para reali)ar' construir projetos ou
patrimVnios e mant-los- <"o &ons administradores- Tm
o h&ito de demarcar limites e preservar o !ue
con!uistaram-
7alta do elemento tea
O&sessividade no tra&alho' tendncia ao
conservadorismo' atitudes de d8vida e ne5a"o' (i1a"o
em re5ras' e5o#smo' isolamento' lentid"o' tendncia a
acumular recursos' controle dos outros' (alta de
verdadeira empatia' ultraconservadorismo e avare)a-
3p0s conhecer a presena e (alta do elemento terra nas
caracter#sticas pessoais' veja' a&ai1o' a importOncia do
elemento terra no am&iente empresarial-
.resena da vis"o sistmica-
.ercep"o de detalhes e o todo or5ani)acional-
Capacidade para ela&orar projetos' id,ias ou
planos-
2a&ilidade para lidar com as crises de (orma
assertiva' trans(ormando-as em oportunidades de
ne50cio-
Manuten"o da cultura empresarial-
7mpatia no relacionamento interpessoal-
.ersistncia e comportamento pra5mtico-
Elemento #"ua
Pe1en,a do elemento 8"ua
2G
.alavra-chave4 sensi&ilidade-
.essoas !ue tm #ndices altos de escolha no elemento
5ua - apresentam como caracter#stica principal a
sensi&ilidade e a (acilidade para demonstrar emo+es- 3
sensi&ilidade da!ueles !ue s"o orientados pelo elemento
5ua torna-os pr01imos e (acilitam o esta&elecimento de
v#nculos com as e!uipes e pessoas-
*uando h desa(ios' o&stculos ou pro&lemas a resolver e
transpor' as pessoas de 5ua mant,m sua harmonia e
a5em com (luide)' contornando as situa+es sem perder
a calma-
3 5enerosidade e a entre5a s"o determinantes no
relacionamento deste 5rupo-
@eralmente demonstram a(etividade e pro(undidade de
a(eto com os outros- %evido s suas caracter#sticas' as
pessoas de 5ua administram con(litos com (acilidade-
7alta do elemento 8"ua
7mo+es (icam em dese!uil#&rio resultando em
indolncia' (alta de senso de realidade' medo' apreens+es'
inse5urana' sensacionalismo' e1a5ero de propor+es'
cultivo de tempestades emocionais' pouca simpatia ou
pouca compai1"o di(#cil e1press"o dos sentimentos-
3p0s conhecer a presena e (alta do elemento 5ua nas
caracter#sticas pessoais' veja' a&ai1o' a importOncia do
elemento 5ua no am&iente empresarial-
O relacionamento es5arado nas or5ani)a+es deve-se'
principalmente' ausncia do elemento 5ua !ue d
sensi&ilidade s pessoas' !uando presente-
7ste elemento tra) al5umas vanta5ens- Con(ira!
22
Minimi)a climas tensos-
Torna as pessoas mais maleveis e empticas-
Ma1imi)a os tra&alhos em e!uipe-
3pro1ima lideranas de liderados e pares-
7stimula a motiva"o do 5rupo a manter o clima
harmonioso-
.romove a !ualidade nas rela+es de tra&alho-
7vita &oicotes e outros comportamentos pouco
assertivos das e!uipes ou lideranas-
'5+ O !ueeio
O 5uerreiro demonstra inte5ridade em todas as suas a+es
e um controle so&re sua pr0pria pessoa- *uem disse isso
(oi Carlos CastaWeda- 7le a(irmou !ue um 5uerreiro vive
cada momento de sua vida' sem orientar-se pela
complacncia ou pelo lamento' sem 5anhar ou perder- 7le
deve estar sempre alerta e l8cido a tudo !ue o rodeia-
35ora !ue voc j sa&e !ual , o per(il do l#der 5uerreiro'
conhea !uais s"o os se5redos para ser &em-sucedido em
sua liderana-
$n-luncia
.ara e1ercer in(luncia so&re as pessoas' voc deve trat-
las com respeito' mostrar !ue necessita e depende delas e'
principalmente' desco&rir o !ue motiva essas pessoas
concentrar-se nessas atividades-
Sabedoia
35ir com sa&edoria si5ni(ica assumir !ue n"o sa&e al5o e
!ue precisa de ajudaI evitar (o(ocas e lidar com a
a5ressividade de outros de maneira positiva' procurando
ver suas !ualidades e conversando so&re pro&lemas em
momentos de pa)' n"o no calor da discuss"o-
26
Elo"io
2 duas dicas (undamentais-
G- /"o elo5ie primeiro para criticar depois' isso passa
uma sensa"o de ttica &arata- O cola&orador vai se
lem&rar da cr#tica somente-
2- <eja espec#(ico no elo5io- <"o dois os tipos de elo5io4
va5o =e1-4 Voc est (a)endo um &om tra&alho!> e
espec#(ico =e1-4 Voc conse5uiu superar a meta de
produ"o este ms- .ara&,ns!>-
Cai1ma
<i5ni(ica esta&elecer cone1+es -01ica1 =cumprimento'
olho nos olhos' aperto de m"o' a&rao>' emocionai1
=perce&er emo+es' 5est+es' demonstrar interesse nas
pessoas> e intelectuai1 =pessoas carismticas con!uistam
outras pela sua inteli5ncia>-
$ntee11e
3s pessoas respondem de (orma positiva !uando al5u,m
se interessa por elas- Dsso n"o si5ni(ica dar o !ue !uerem'
mas' sim' demonstrar interesse pessoal' reconhecer seu
tra&alho e trat-las com respeito- /"o somos uma
sociedade de ro&Vs- Tra&alhamos com seres humanos !ue
tm sentimentos- Todos !uerem ser apreciados e
admirados- <e tratarmos as pessoas de acordo com suas
e1pectativas' elas responder"o de (orma mais (avorvel e
entusiasta- <e as tratarmos como autVmatas' responder"o
como autVmatas-
O l#der 5uerreiro ou de van5uarda deve or5ani)ar-se em
torno de !uatro aprendi)a5ens (undamentais !ue' ao
lon5o de toda a vida' ser"o os pilares de sua a"o-
Conhea um pouco mais so&re essas !uatro
aprendi)a5ens-
29
Apendi@a"em 'A Apende a Conhece
3d!uirir os instrumentos da compreens"o do mundo !ue
o rodeia' pelo menos na medida em !ue isso lhe ,
necessrio para viver di5namente' para desenvolver as
suas capacidades pro(issionais' para comunicar e
tam&,m' pelo pra)er de compreender' de conhecer' de
desco&rir- Cada um desco&re meios de aprender'
avaliando a !ualidade e pro(undidade desses meios &em
como o 5rau de pra)er e1perimentado durante o
aprendi)ado-
Apendi@a"em +A Apende a 7a@e
7st li5ado !uest"o das competncias pro(issionais4 pVr
em prtica os seus conhecimentos para poder a5ir so&re o
meio em !ue tra&alha e vive- ?a)er n"o si5ni(ica
conhecer todos os detalhes' macetes e t,cnicas de todos
os car5os so& sua responsa&ilidade' mas sa&er o
su(iciente para n"o (icar P&oiandoQ ou comprometer o
n#vel de discuss"o e decis"o por conta da (alta de
conhecimento t,cnico- *uando o l#der n"o tem a menor
id,ia' comea a perder cone1"o com a realidade das
tare(as e pessoas so& sua responsa&ilidade-
Apendi@a"em /A Apende a Con:i:e
Cooperar e manter um relacionamento ,tico e respeitoso
com os outros em todas as atividades humanas- Dsso ,
(undamental' pois o l#der convive com pessoas de todos
os n#veis =culturais' sociais e econVmicos>- <a&er lidar
com essa diversidade , muito importante para transitar
&em em !ual!uer am&iente-
Apendi@a"em 2A Apende a Se
Buscar o desenvolvimento inte5ral4 esp#rito e corpo'
inteli5ncia' sensi&ilidade' sentido ,tico' responsa&ilidade
pessoal e espiritualidade- Todo ser humano necessita
ela&orar pensamentos autVnomos e cr#ticos para (ormular
2F
os seus pr0prios ju#)os de valor' de modo a poder decidir
por si mesmo' como a5ir nas di(erentes circunstOncias da
vida-
Muitas pessoas' !uando s"o promovidas car5os de
liderana' s ve)es continuam sua rotina por!ue n"o
entenderam seu no:o papel =sem contar !ue pre(erimos
manter a situa"o atual' pois mudanas sempre nos
desa(iam>- .ara o l#der' h trs pap,is (undamentais-
Papel $ntepe11oal
O l#der , o responsvel pelo relacionamento entre
cola&oradores' pares e superiores- 7le cuida para !ue o
clima entre eles seja saudvel- : por meio de sua
liderana direta' ou seja' dele5ando' distri&uindo &em as
tare(as' usando (eed&acX' orienta"o e acompanhamento'
e pela liderana indireta' isto ,' seu e1emplo diante os
outros' !ue ele cumpre seu papel interpessoal-
Papel $n-omacional
Todas as in(orma+es importantes para o
desenvolvimento do tra&alho s"o responsa&ilidades do
l#der- 7le atua como um radar' captando e distri&uindo a
comunica"o para um e(etivo tra&alho inte5rado-
Papel Deci1oial
%ecis+es !ue a(etam resultados s"o responsa&ilidades do
l#der- Tudo !ue se relaciona com o andamento dos
tra&alhos' da de(ini"o de a5enda de (,rias
administra"o de con(litos' , responsa&ilidade do l#der-
O l#der precisa sa&er planejar e administrar todo o seu
tempo- 3 maior parte das pessoas tem 5randes
di(iculdades para planejar o !ue deve ser (eito- Vale
lem&rar !ue um &om planejamento inclui4
2H
listar as atividadesI
de(inir !uais s"o ur5entes ou importantes e
classi(ic-las como prioridadesI
prote5er seu tempo para reali)ar o !ue (oi
planejadoI
avaliar as atividades reali)adas para otimi)-las e
aprender li+es-
3 5rande !uest"o , como administrar o tempo para !ue as
atividades sejam completadas dentro do planejado- .ara
!ue isso ocorra' , preciso !ue o l#der4
Se*a di1ciplinado
- <i5a as normas da empresa nas li5a+es tele(Vnicas e
mantenha as in(orma+es !ue devem ser tratadas m"o-
- 3ntes de li5ar' relacione os assuntos a serem tratados e
as in(orma+es de !ue precisa-
- ;tili)e sua cai1a postal =secretria eletrVnica> !uando
estiver (a)endo um tra&alho !ue e1ija concentra"o-
- 7sta&elea padr+es para tra&alhos rotineiros' &em como
crit,rios para acompanhar resultados-
- .rocure eliminar visitas n"o a5endadas-
- 7sta&elea o&jetivos claros-
- 7leja as prioridades em seu tra&alho-
- <impli(i!ue seu tra&alho-
Se*a A11eti:o em 1ua Comunica,.o
- <ai&a ouvir- ?i!ue atento e evite distra+es en!uanto o
outro (ala-
- 71era a empatia' procurando entender o ponto de vista
alheio-
- <eja direto e o&jetivo e con(ira se o outro est
compreendendo-
- 7vite pensar ne5ativamente so&re o outro' elimine
preconceitos-
2J
- ?ale com convic"o e conhecimento e n"o com
a5ressividade-
- .er5unte !uando n"o sou&er so&re determinada
in(orma"o-
- Bus!ue (eed&acX-
- .rocure transmitir a in(orma"o da (orma como ima5ina
!ue o outro 5oste de rece&er-
Dele"ue AdeBuadamente
- Veri(i!ue se houve aceita"o da incum&ncia por parte
de !uem a rece&eu-
- %ele5ue pessoa capacitada- Certi(i!ue com
antecedncia !ue a pessoa possui condi+es t,cnicas para
e1ecutar determinada atividade-
- Comuni!ue com clare)a e o&jetividade de (orma !ue a
pessoa sai&a o !ue se espera dela-
- 3companhe a pessoa para a !ual voc dele5ou a tare(a-
Dsso , educativo-
- 3o dele5ar' estimule a motiva"o' esta&elea o&jetivos
claros e propicie meios para alcan-los-
- Treine e acompanhe a pessoa-
'5/ Recapitulando
Aeveja os principais assuntos estudados no M6dulo '5
- .ara !ue mudanas sejam e(etuadas' o l#der necessita
desenvolver a vis"o sistmica-
- 3 vis"o sistmica a&ran5e a capacidade de manter a
vis"o do todo e entender a rela"o entre as partes-
- Dado1 s"o os (atos em sua (orma primria- C
in-oma,;e1 s"o a or5ani)a"o de dados de (orma
si5ni(icativa-
- .ara um l#der ser &em-sucedido' ele precisa e1ercer
in(luncia so&re as pessoas e trat-las com respeito- 3l,m
disso' o l#der deve a5ir sempre com sa&edoria-
2K
M%DU&O +
CONCEA O BU7O
/este m0dulo' aproveite para desco&rir suas
potencialidades como l#der e traar seu pr0prio caminho
de desenvolvimento- Lem&re-se de !ue um l#der
completo (a) a di(erena na vida da sua e!uipe-
3!ui' voc desco&rir como uma e!uipe amadurece e
!ual , o papel do l#der- Voc aprender tam&,m como um
l#der pode apoiar de perto o desenvolvimento das pessoas
ao redor-
O M6dulo + est dividido em !uatro t0picos4
+5' - O L#der Coerente
+5+ - O L#der Mentor
+5/ - O L#der Bu("o =&em-humorado>
+52 - Aecapitulando
2L
+5' O &0de Coeente
;ma das principais caracter#sticas do l#der !ue mo&ili)a
os 5rupos e estimula o tra&alho em e!uipe , a coerncia
no seu jeito de ser- Voc j perce&eu a coerncia nas
crianas$ 7las (a)em o !ue di)em' s"o espontOneas e
(ocadas$ Tente distra#-las !uando estiverem envolvidas
na &rincadeira e veja como elas conse5uem manter o (oco
no !ue est"o (a)endo- Veja a&ai1o al5umas caracter#sticas
do l#der coerente-
Mente
- %emonstra autocon(iana e otimismo-
- 35e com transparncia-
- 35e de acordo com suas crenas e convic+es-
)i1.o
- 3presenta capacidade para romanti)ar o mundo' ver o
lado amvel !ue os outros n"o vem-
- Tem esperana mesmo !uando as coisas n"o est"o &oas-
- Carre5a pontos de re(erncia !ue (a)em perce&er o
mundo como um Plu5ar se5uroQ-
Comunica,.o
- ?a) o !ue (ala' de (orma respeitosa e natural-
- 3presenta capacidade de &rincar com seriedade-
Os 5rupos passam por (ases at, se entrosarem &em em
um tra&alho em e!uipe- 7 isso acontece mesmo com
e!uipes em !ue as pessoas j se conhecem- O&serve
a&ai1o !uais s"o as trs (ases-
7ASE '
6M
$nclu1.o ao "upoA momento em !ue as pessoas est"o
che5ando para perse5uirem um o&jetivo em comum-
/esta (ase' (i!ue atento aos compotamento1 mai1
comun1- <"o eles4
- descon(ianaI
- isolamentoI
- di(iculdade em se e1pressarI
- &usca de conhecidos =panelinhas>I
- inse5urana-
Veja' a5ora' !uais s"o os pincipai1 moti:o1 para os
comportamentos citados acima-
- Medo de se e1por-
- /ecessidade de ser aceito-
- Medo de errar' de ser criticado-
- %esconhecimento do !ue vai acontecer-
Todos os motivos listados e1ercem (ora ativa na vida
das pessoas- Con(ira o !ue passa na ca&ea de cada uma
delas e entenda o motivo de tais comportamentos-
- P<erei capa) de en(rentar este 5rupo$Q
- PConse5uirei me (a)er entender$Q
- PMinhas e1pectativas ser"o atendidas$Q
- PVou ser aceito =a> por estas pessoas$Q
Veja o !ue est (altando neste primeiro momento-
- Con(iana no 5rupo-
- 3utocon(iana-
- Dnte5ra"o e apro1ima"o maior entre as pessoas-
O papel do l0de ,4
6G
- promover as apresenta+es-
- esta&elecer um clima descontra#do e l8dico no primeiro
momento-
- !ue&rar a &arreira da descon(iana-
- in(ormar so&re o motivo da reuni"o =o&jetivos e
conte8do>-
- esta&elecer a (orma de participa"o e levantar
e1pectativas-
7ASE +
ContoleA , o momento em !ue as pessoas sentem
necessidade de con!uistar seu espao no 5rupo-
C nesta se5unda (ase' outros compotamento1 se tornam
mais comuns- Veja !uais s"o eles-
- Co&ranas-
- Vontade de e1ercer in(luncias-
- Tentativas de liderana-
- ?eed&acX-
.ara cada comportamento' e1iste um moti:o- Con(ira!
- 7sta&elecimento da con(iana-
- Dnte5ra"o-
- .erda dos medos-
- /ecessidade de ocupar espaos no 5rupo-
3ssim como na primeira (ase' os motivos listados
e1ercem (ora ativa na vida das pessoas- Con(ira o !ue
passa na ca&ea de cada uma delas e entenda o motivo de
tais comportamentos-
P<erei capa) de me destacar neste 5rupo$Q
PComo (a)er para ocupar meu espao$Q
62
PTenho id,ias !ue !uero colocar!Q
P.osso contri&uir neste 5rupo!Q
/este caso' o papel do l0de ,4
- manter um comportamento mais discretoI
- promover discuss+es e incentivar id,iasI
- respeitar pontos de vistaI
- ne5ociar as e1i5ncias =caso surjam>I
- decidir em conjunto-
7ASE /
MatuidadeA instante em !ue as pessoas j tm v#nculos
mais (ortes e se e1pressam com mais (acilidade e
sinceridade dentro do 5rupo-
/esta terceira e 8ltima (ase' os compotamento1 mai1
comun1 s"o outros- Veja todos eles-
- 3pro1ima"o-
- ?orma"o de pe!uenos 5rupos-
- %emonstra"o de a(eto ou desa(eto-
- <olicita"o de novos encontros-
.ara entend-los melhor' con(ira os pincipai1 moti:o1
por trs de cada comportamento apresentado-
- 7sta&elecimento de ami)ades-
- /ecessidade de criar v#nculos-
- ?acilidade de e1press"o-
- 3(etividade-
Os motivos apresentados e1ercem (ora ativa na vida das
pessoas' assim como nas demais (ases- Con(ira o !ue
66
passa na ca&ea de cada uma delas e entenda o motivo de
tais comportamentos-
P*uero encontrar estas pessoas novamente-Q
P*uando sur5ir um novo encontro semelhante a este' vou
comparecer-Q
PValeu a pena!Q
O papel do l0de D4
- estimular compromissos com mudanas e melhoriasI
- promover a apro1ima"o das pessoasI
- incentivar o (eed&acX-
+5+ O &0de Mento
;m l#der pode apoiar de perto o desenvolvimento das
pessoas por meio do coachin5- Com isso' , poss#vel4
- avaliar o n#vel pessoalI
- reconhecer o valorI
- identi(icar as caracter#sticasI
- identi(icar as melhores prticas de coachin5-
Mas' por !ue treinar al5u,m$
3 resposta , simples- 2oje' as e1i5ncias de !uali(ica"o
s"o muitas e praticamente , imposs#vel encontrar al5u,m
prontinho' com todas as competncias desenvolvidas- .or
isso' voc tem o desa(io de ajudar a desenvolver as
competncias necessrias para um pro(issional-
Dma5ine !ue voc precisa estruturar e desenvolver uma
e1celente e!uipe de vendas- O primeiro passo ,
identi(icar as competncias necessrias para essa e!uipe-
%e acordo com essas competncias' voc pode
69
determinar tare(as !ue se adaptem ao per(il do
pro(issional !ue voc tem- Veja al5uns e1emplos de
per(is e suas tare(as mais comuns-
;ma pessoa !ue se comunica com sucesso' em sua
empresa4
- capta as necessidades do clienteI
- ouveI
- in(orma detalhesI
- orientaI
- se e1pressa com o&jetividade-
7ssa pessoa poder se responsa&ili)ar pelos contatos
anteriores s visitas' dar suporte na venda-direta e na
ne5ocia"o-
;m cola&orador !ue sa&e ne"ocia4
- Tem claros os pontos onde deve ceder-
- .ossui uma vis"o de !ue a ne5ocia"o deve tra)er
vanta5ens para as duas partes-
- 3presenta &oa ar5umenta"o e conhecimento do
produtoRservio-
- Mant,m atitude (le1#vel e en1er5a oportunidades na
ne5ocia"o-
7stes cola&oradores desenham as estrat,5ias de
a&orda5em e venda' sistemati)am e repassam aos outros
suas t,cnicas' servem de modelo e acompanham os
vendedores com menor ha&ilidade' au1iliando-os em suas
ne5ocia+es-
Cola&orador !ue sa&e o"ani@a e plane*a o tra&alho4
- Or5ani)a e planeja cada visita ao cliente-
- Mant,m um cadastro de clientes e os acompanha-
6F
- % suporte !ueles !ue necessitam-
- Mant,m contato re5ular com sua carteira de clientes-
- Traa o&jetivos e metas de curto e m,dio pra)os-
- : or5ani)ado=a> e possui (erramentas de
acompanhamento do seu tra&alho-
Os mais or5ani)ados au1iliam na de(ini"o de m,todos e
t,cnicas !ue 5arantam o controle so&re a carteira de
clientes-
*uando seu pro(issional possui ha&ilidade para lida com
di-een,a14
- Trata cada cliente de acordo com seu per(il-
- 3tende de maneira personali)ada-
- 3ntecipa necessidades-
- Conse5ue cativar o cliente4 desde o mais acess#vel at, o
mais in(le1#vel-
7stes s"o desi5nados para ne5ociar com os clientes mais
di(#ceis- <ua ha&ilidade interpessoal poder reverter a
situa"o-
Veja a5ora' as vanta5ens de (ormar uma e!uipe &aseada
em competncias-
3 estrat,5ia contri&ui para o aprendi)ado coletivo' j !ue
a troca de in(orma+es e de e1perincia , inevitvel
!uando as pessoas tra&alham juntas-
- O apoio da!ueles mais talentosos in(luencia na atua"o
dos !ue tm al5uma di(iculdade-
- 3 5est"o do conhecimento torna-se parte da cultura do
5rupo-
- 7stimula-se a coopera"o' diminuindo a prtica da
competi"o interna entre pro(issionais da rea comercial-
6H
- O cliente , atendido de (orma personali)ada e
!ualitativa-
- 3 estrat,5ia contri&ui para o aumento da produtividade
e melhoria do clima de tra&alho-
- 3 ima5em passada para o mercado , de uma e!uipe
im&at#vel-
Lem&re-se de !ue n"o podemos contratar 5nios' mas
podemos construir uma e!uipe 5enial-
2-6 O &0de Bu-.o
3!ui' voc aprender como o relacionamento interpessoal
pode ajudar um l#der a con!uistar e manter o respeito e
apoio de seus liderados-
Voc deve se sentir atra#do em seu tra&alho por a!uelas
pessoas !ue vivem rindo e (a)endo piadas- %e (ato' elas
tm um ma5netismo pessoal !ue alivia a dure)a e
aspere)a do dia-a-dia- 7ssa , uma outra competncia
indispensvel para o l#der-
7stamos em trans(orma"o- Cada ve) mais , e1i5ido'
principalmente da!uele !ue est em posi"o de liderana'
a presena da competncia emocional- : necessrio
repensar atitudes e comportamentos' com vistas
melhoria da !ualidade nos relacionamentos- Vamos
dei1ar um ponto de partida para voc4 analisaremos cinco
emo+es &sicas e seu impacto na or5ani)a"o-
Medo' raiva' triste)a' ale5ria e amor s"o as cinco
emo+es &sicas- Con(ira' a se5uir' suas principais
caracter#sticas-
Medo
6J
<ua presena altera os &atimentos card#acos' acelera a
respira"o' dilata as pupilas e redu) o (lu1o de san5ue dos
0r5"os peri(,ricos' preparando o corpo para a (u5a-
.essoas com medo tendem a (u5ir de compromissos'
evitam desa(ios e apresentam &ai1os resultados- O medo
est relacionado com ameaas so&revivncia-
<im&olicamente' podemos citar al5umas situa+es !ue
causam tal emo"o-
- %emiss+es em massa' !ue tra)em como
conse!Sncia a ameaa constante para a!ueles !ue
(icam-
- 7stilo de liderana autoritrio-
- Mudanas &ruscas no modelo de 5est"o' sem a
devida sensi&ili)a"o e preparo dos cola&oradores-
Rai:a
*uando presente 5era tens"o nos m8sculos' pupilas
diminu#das' maior circula"o de san5ue nos 0r5"os
peri(,ricos' preparando o corpo para a de(esa e o ata!ue-
.essoas com raiva tendem a mani(estar comportamentos
a5ressivos e de revide- O am&iente onde ela impera ,
pouco produtivo- Com isso' vem a descon(iana' o ci8me'
a inveja e outros sentimentos !ue inter(erem
so&remaneira no tra&alho cola&orativo de e!uipe-
.recisamos de times com&ativos e competitivos' por,m
unidos pela solidariedade-
Os principais (atores !ue 5eram a raiva s"o4
- injustiasI
- postura de liderana a5ressiva e des!uali(icante-
6K
Ti1te@a
3 postura de !uem est triste , (echada e voltada para o
pr0prio um&i5o- O a&atimento' os om&ros ca#dos' a
ausncia de vitalidade e a ausncia do &rilho no olhar
indicam tal emo"o-
Como pode al5u,m !ue est preocupada consi5o 5erar
resultados$ 3 triste)a indu) apatia' (alta de ener5ia e
paralisa"o da a"o- 3m&ientes muito introspectivos'
5eralmente' carre5am essa emo"o-
3s causas podem ser variadas- <"o elas4
- perda de statusI
- redu"o do espao de poderI
- perdas pessoais-
Ale"ia
*uem est ale5re apresenta um tVnus vital elevado'
ener5ia' olhos &rilhantes' movimento' riso (cil e
disponi&ilidade para a5ir-
3o encontrar pessoas (eli)es' perce&emos no ar al5o
di(erente4 o clima da pai1"o pelo !ue se est produ)indo-
Lo5icamente' um time ale5re' onde a camarada5em se (a)
presente' tem mais chances de 5erar resultados e
conta5iar o am&iente com sua a"o-
Veja o !ue (a) as pessoas (eli)es-
- Aeconhecimento-
- 3titudes ,ticas e coerentes-
6L
- .ossi&ilidades de desenvolvimento e crescimento
pro(issional-
- %esa(ios-
- Modelos de 5est"o a&ertos-
- @erentes e l#deres !ue s"o e1emplo-
Amo
3le5ria e amor caminham lado a lado- 3s duas emo+es
ener5i)am o ser humano- .or,m o amor acalma' (a) com
!ue nosso or5anismo se harmoni)e' promovendo o &em-
estar (#sico-
Onde o amor se (a) presente perce&e-se um P!ueQ de
sa5rado- 3s pessoas se respeitam' se ajudam' preocupam-
se com o semelhante' a&rem seus cora+es e suas mentes
para um sa&er compartilhado- 3 reten"o de talentos ,
(acilitada' a 5est"o do conhecimento corre de (orma
natural e' conse!uentemente' os resultados se
ma1imi)am-
Veja o !ue leva um time a amar o !ue (a)-
- Lealdade-
- Aespeito-
- Tra&alho si5ni(icativo-
- <istema de 5est"o a&erto-
.erce&a !ue 5erentes e l#deres !ue amam o !ue (a)em e
s"o matri)es de identidade-
+52 Recapitulando
Aeveja os principais assuntos estudados no M6dulo +5
9M
- O tra&alho em e!uipe , uma competncia
imprescind#vel no momento atual de mercado' em&ora
seja uma e1i5ncia para a competitividade' as pessoas
ainda apresentam di(iculdade para compartilhar seus
sa&eres e sair da atitude individual para a a"o
cooperativa-
- ;ma das responsa&ilidades do l#der , o
desenvolvimento de sua e!uipe de tra&alho-
- : sa&ido !ue pessoas descontentes n"o produ)em com
motiva"o-
9G
M%DU&O /
O CRET$CO E O DESTRUTOR
Muitos (alam mal' criticam duramente' mas n"o tm
solu+es consistentes- Outros usam a cr#tica como
(erramenta para se so&ressair e humilhar os demais- .or
isso' a cr#tica deve ser e!uili&rada com a auto-cr#tica' ou
seja' ser anal#tico com os outros e conosco mesmos-
/este m0dulo' voc conhecer como utili)ar a cr#tica a
seu (avor e' assim' torn-la uma aliada no processo de
tomada de decis"o- 3l,m disso' voc aprender como a
(le1i&ilidade , uma atitude !ue en5randece e valori)a o
l#der-
O M6dulo / est dividido em trs t0picos4
/5' - Caminhos do Cr#tico
/5+ - Caminhos do %estrutor
/5/ - Aecapitulando
92
/5' Caminho1 do C0tico
Costumamos apontar erros' en1er5ar (alhas' desco&rir
de(eitos etc- O&serve !ue este 5esto correspondente
cr#tica =um dedo apontado para (rente e trs em nossa
dire"o>- Dsso nos (a) notar !ue a cr#tica' na verdade' nos
orienta para a autocr#tica-
.or isso' !uando temos a capacidade de o&servar'
perce&er pontos de melhoria e (a)er cr#ticas isentas de
preconceitos pessoais ou tendncias' estamos no caminho
da e1celncia- Veja' a5ora' as principais caracter#sticas do
cr#tico-
O cr#tico tem o papel de um assessor interno por meio de
cr#ticas construtivas' como' retro-alimentar' estimular'
apoiar e alertar-
7le impulsiona tomada de decis"o !uando estamos
con(usos ou paralisados' (a)endo superar o medo' crescer'
e avanar-
O verdadeiro cr#tico , (le1#vel e o&jetivo' pois ele analisa
os diversos pontos de vista antes de emitir sua opini"o'
en1er5a os (atos como um processo e pratica a di(#cil arte
do respeito-
O&serve os cuidados !ue voc' como um l#der cr#tico'
deve ter em al5umas situa+es do dia-a-dia-
Deci1;e1A ao tomar decis+es' voc precisa reconhecer a
importOncia de trs componentes4 pessoas' realidade e
lin5ua5em-
3s pessoas s"o di(erentes- Como e1emplo' en1er5amos
um mesmo (ato de maneira di(erente- .or isso' h
96
de&ates' discuss+es e diver5ncias- 7sses s"o os
di(erentes pontos de vista so&re um mesmo tema-
3 realidade de cada um , interpretada de acordo com sua
e1perincia de vida- Traumas' &ons resultados' opini"o de
5ente in(luente' estudos e meio em !ue viveu modelam
&oa parte das crenas' convic+es e atitudes de uma
pessoa-
3s palavras e as inten+es =impl#citas nas palavras>
e1ercem um poder assustador na vida das pessoas- .odem
ajudar a construir uma auto-ima5em positiva ou destruir
sonhos e desejos-
A-ima,;e1A descrevem um (enVmeno com neutralidade'
sem ju#)o de valor- : a (orma mais imparcial nas rela+es
de tra&alho e a !ue menos a(eta emocionalmente as
pessoas-
Como , neutra' essa lin5ua5em au1ilia todas as outras-
Declaa,;e1A de(inem a realidade- /o am&iente
empresarial' !uem declara , o presidente' diretor ou l#der-
7les possuem autoridade para tal- %eclara+es (eitas por
pessoas !ue n"o detm o poder (ormal tornam-se
invlidas- ?a) parte do papel do declarante assumir a
responsa&ilidade pelo !ue declarou e suportar
conse!Sncias das mudanas nas re5ras do jo5o-
/em sempre as mudanas declaradas s"o aceitas de &om
5rado pelas e!uipes- /esse caso' o l#der , o responsvel
pelo repasse de in(orma+es !ue permitam a
compreens"o do conte1to e pela sensi&ili)a"o das
pessoas-
4ul"amento1A incluem opini+es pessoais in(luenciadas
por valores e crenas- 3l,m das conversas in(ormais' os
ju#)os se estendem no am&iente empresarial'
99
entrelaando-se nos outros tipos de lin5ua5em-
<orrateiramente' como !uem n"o !uer nada' o ju#)o de
valor vai in(luenciando no comportamento das pessoas'
nem sempre de (orma positiva-
*uase sempre acompanham a(irma+es' declara+es e
promessas e a(etam a (inalidade da comunica"o- ?a)
mais estra5os !uando s"o direcionados s pessoas' como
PVoc n"o se es(oraQ ou PVoc , desatentoQ-
Solicita,;e1 e O-eta1A s"o usadas !uando se pretende
5erar compromissos na e!uipe-
.ara o&ter a ades"o de cola&oradores em um projeto'
decida-se pela lin5ua5em de solicita"o' evitando
!ual!uer cr#tica ou re(erncia a (racassos do passado- O
incentivo' desa(io e ne5ocia"o s"o poderosos est#mulos-
Pome11a1A con(i5uram o (uturo- 3 cada solicita"o'
pode se5uir uma promessa' atrelada a resultados
ne5ociados-
/"o si5ni(icam apenas prmios- Muitas ve)es , s0 dei1ar
claro aonde a e!uipe che5ar eRou !ue alvo v"o alcanar-
7ssa vis"o estimula a pessoa durante o trajeto-
Tomada de Deci1.oA ao se deparar com mais de uma
op"o em seu caminho' o ser humano se v (rente a um
impasse4 o !ue deve (a)er e o !ue pode (a)er- Veja'
a5ora' o conceito do !ue se deve e o !ue se pode (a)er-
De:e 7a@eA est li5ado ,tica' ao respeito justia'
moral social' reli5i"o-
Pode 7a@eA &aseia-se na capacidade de desempenhar
uma determinada (un"o e na permiss"o interior para
(a)-lo-
9F
7 O
7 A
7ort
ale)a
s
Op
ortunidades 7ra!ue)as Ameaas
?O?3 , uma (erramenta usada ap0s um brainstorming
=tur&ilh"o de id,ias>' no momento em !ue o es&oo da
id,ia j est ela&orado- 3 ?O?3 d pistas e condi+es
para a decis"o em adotar ou n"o a nova id,ia- : uma
(erramenta !ue ajuda a selecionar as melhores' dentre as
melhores id,ias-
7otale@a1A identi(ica"o das (oras e os pontos positivos
das id,ias re5istradas- 7sse item est relacionado ao
produtoRservioRid,ia-
7aBue@a1A s"o os pontos vulnerveis das id,ias 5eradas-
3s (ra!ue)as di)em respeito ao produtoRservioRid,ia-
Opotunidade1A re(erem-se s oportunidades !ue
poder"o ser aproveitadas com a ado"o da id,ia- <"o
relacionadas ao am&iente e ao conte1to in(luenciador-
Amea,a1A (atores e1ternos ameaadores !ue poder"o
inter(erir na implanta"o das id,ias- <"o relacionadas ao
am&iente in(luenciador-
Veja' a se5uir' as per5untas e pontos !ue voc pode
levantar durante uma anlise ?O?3-
9H
O %7V7 e o .O%7 5eram con(litos interiores- .or
e1emplo' uma pessoa pode se achar capa) de
reali)ar al5uma coisa =pode>' mas sem a permiss"o
interior =deve>' pressionado por uma auto-cr#tica
proi&itiva para (a)-lo' aca&a n"o (a)endo- 3 (ase
adulta une o !ue est acontecendo (ora de n0s ao
!ue est ocorrendo no nosso interior para che5ar a
um consenso-
7otale@a1
O *ue .er5untar
- Cont,m um di(erencial$
- Tem custo &ai1o de produ"o$
- 71i5e poucos recursos$
- /ecessita de pessoal especiali)ado$
- : de (cil cria"o$
O *ue ?a)er
- .osso aproveitar as (ortale)as para minha estrat,5ia$
- O n8mero de (ortale)as , ra)ovel$
- 3s (ortale)as das id,ias poder"o contri&uir para o
alcance de meus o&jetivos$
7aBue@a1
O *ue .er5untar
- C e1iste produtoRservioRid,ia similar no mercado$
- 71i5e muitos itens de se5urana$
- O custo de cria"o , caro$
- 71i5e pessoal especiali)ado$
- O tempo de resposta , demorado$
- O tempo de cria"o , insu(iciente$
O *ue ?a)er
- 3s (ra!ue)as podem ser eliminadas$
- 3 !uem posso pedir ajuda$
- Como com&ater as (ra!ue)as das id,ias$
- Como trans(ormar (ra!ue)as em (ortale)as$
9J
Opotunidade1
O *ue .er5untar
- 71iste a demanda no mercado e n"o h (ornecedores
dispon#veis no momento$
- 3 concorrncia n"o tem estrutura para um lanamento
similar$
- 7st dentro da e1pectativa dos clientes$
O *ue ?a)er
- Como aproveitar as oportunidades$
- *uem envolverei na estrat,5ia$
- *ue 5anhos vamos o&ter ao aproveitar as
oportunidades$
Amea,a1
O *ue .er5untar
- : uma &oa id,ia' mas o mercado n"o apresenta
demanda$
- Os concorrentes (a)em al5o similar$
- 71i5e uma estrutura !ue n"o possu#mos$
- 7st distante das e1pectativas dos clientes$
O *ue ?a)er
- Como evitar as ameaas$
- Com !uem posso contar$
- <"o ameaas de 5rande porte$
- .osso contorn-las$
- .osso trans(orm-las em oportunidades$
9K
3 anlise ?O?3 , uma metodolo5ia para analisar
pro&lemas e tomar decis+es- 7la o ajudar a ter uma vis"o
do todo' isto ,' do pro&lema e das suas implica+es-
3ssim' o processo de tomada de decis"o se torna mais
o&jetivo e a&ran5ente-
/5+ Caminho1 do De1tuto
Voc aprender como adaptar-se s circunstOncias- <er
(le1#vel , (undamental para o l#der de hoje- .essoas !ue
se ape5am s id,ias anti5as e resistem ao novo e s
mudanas correm o risco de se tornarem o&soletas para o
mercado-
3 primeira e 0&via per5unta ,4 .or !ue o chamam de
%estrutor$
Leia a&ai1o al5umas e1plica+es so&re a denomina"o do
l#der destrutor e entenda sua posi"o (rente e!uipe4
- 7m ,pocas de mudanas aceleradas' , preciso
destruir o !ue n"o , mais necessrio e dei1ar entrar
o novo-
- O destrutor ajuda-nos a rever posturas pouco
ade!uadas' tais como4 Panula"o do !ue !ueremos
em (un"o do !ue o outro !uer de n0sQ-
- .recisamos da ener5ia do destrutor para eliminar'
com cora5em' tudo a!uilo !ue n"o , autntico ou
verdadeiro4 um medo muito anti5o' por e1emplo-
- .ara usar a ener5ia do destrutor' precisamos
en(rentar nossos medos' constatando suas ori5ens-
- O destrutor ajuda-nos a jo5ar por terra as
mscaras' as crenas o&soletas e os padr+es !ue nos
mant,m presos ao mundo das limita+es-
9L
O ape5o a velhas estruturas de pensamento e a anti5os
paradi5mas , uma das mais (ortes &arreiras
mudana- 7ste ape5o est diretamente li5ado palavra
Pn"oQ-
O receio do insucesso' da cr#tica' do novo' nos (a)
alimentar o senhor das ne5a+es-
7stamos diante de um conte1to' onde a!uele !ue se ape5a
a paradi5mas o&soletos e n"o renova suas prticas tem
menores chances de alcanar a e1celncia-
3s mudanas se mostram ur5entes' do campo das atitudes
aos processos de tra&alho e modelos de 5est"o- /a era da
competitividade' (a)-se importante destruir e reconstruir
paradi5mas e estrat,5ias' atuar com a5ilidade' antecipar-
se s demandas e acreditar !ue o !ue , sucesso hoje pode
n"o (uncionar amanh"-
.or !ue as pessoas em 5eral s"o t"o e1i1tente1 F1
mudan,a1$ .or !ue tm medo de ousar e renovar$
3 resposta , clara- : mais con(ortvel para n0s manter o
!ue j e1iste no espao !ue conhecemos- <empre !ue h
mudanas' elas me1em com a chamada )ona de con(orto'
a!uela rea ao nosso redor em !ue conhecemos todas as
coisas' as pessoas' os m,todos e podemos at, arriscar
antecipar os resultados' o (amoso Pj sei o !ue vai
acontecerQ' Pj vi esse (ilmeQ-
7 como essa mudana pode come,a$
: simples- 7la passa pela compreens"o do processo de
mudana' onde duas variveis est"o presentes4 tempo e
n#vel de di(iculdade- Vamos aprender mais so&re as
etapas de um processo de mudana-
FM
'G ETAPAA Pecebe
Ddenti(icar o momento certo para mudar , o primeiro
passo do processo- 3s in(orma+es nos che5am de (ormas
diversas4 atrav,s de (eed&acX direto' nas comunica+es
(ormais' nas orienta+es de mercado e nas atitudes das
pessoas nossa volta- .ara deci(rar esses sinais' o l#der
deve (icar atento aos (atos' aos dados' s pistas' aos
conceitos e s in(orma+es dispon#veis- 7n1er5ar a
demanda , a (ase !ue e1i5e menor tempo e menor n#vel
de di(iculdade-
+G ETAPAA 9uee
O !uerer , o momento onde a pessoa se posiciona (rente
demanda perce&ida- Caracter#sticas pessoais tais como
autocon(iana' (le1i&ilidade' iniciativa' motiva"o
empreendedora e vis"o de (uturo s"o elementos
(acilitadores na decis"o para mudar- 3o contrrio' a
inse5urana' o medo' a acomoda"o e a vis"o limitada
podem predispor a uma atitude de manuten"o do status-
quo- 3(inal' permanecer na rotina , menos ameaador do
!ue se e1por e adotar posturas inovadoras- /esta etapa' a
vontade de mudar pode demorar um tempo maior e at,
mesmo paralisar o processo-
/G5 ETAPAA Plane*a
7ste novo de5rau s0 , transposto !uando a pessoa decide
mudar e o planejamento se (a) presente- 7scolher os
caminhos' de(inir os recursos' traar o&jetivos e prever
(ormas de lidar com di(iculdades ajudam na caminhada
dos !ue pretendem adotar a mudana como alvo- /essa
(ase as di(iculdades aumentam- O l#der precisa dedicar
tempo e (ora de vontade na &usca de sua capacita"o
t,cnica e pessoal-
2H ETAPAA 7a@e
FG
Momento da a"o propriamente dita- 7sta etapa pode ser
conclu#da ou n"o' dependendo do conte1to or5ani)acional
em !ue o l#der atua- %iretri)es superiores' cultura da
empresa' sistema de valores vi5ente' crenas' mitos'
clima de tra&alho' (orma de atua"o das e!uipes e
recursos dispon#veis s"o al5umas variveis !ue atuam
como (oras propulsoras ou ini&idoras a"o- O (a)er
pode tornar-se realidade ou permanecer na inten"o ou no
discurso-
/52 Recapitulando
Aeveja os principais assuntos estudados no M6dulo /5
- 3 (un"o de liderana , (ortalecida !uando h o
dom#nio desta capacidade-
- 3 metodolo5ia ?O?3 ap0ia a tomada de decis"o
&aseada em dados concretos e anlise criteriosa-
- Ddenti(icar e se adaptar a mudanas , uma competncia
de &ase para a a"o de liderana-
- /osso persona5em %estrutor ajuda a compreender e
desenvolver sua capacidade de adapta"o a mudanas
&em como propiciar re(le1+es para uma a"o (le1#vel no
seu cotidiano-
- 3o entender a dinOmica e as etapas da mudana'
podemos ajudar nossos cole5as a percorrer essa trajet0ria-
F2
M6dulo 2
Ati1ta13 Amante1 e Ma"o1
/este m0dulo voc vai avaliar o&jetivamente o n#vel
pessoal da competncia criatividade e inova"o-
Ddenti(icar conhecimentos' ha&ilidades e atitudes
relacionados a essa competncia e ainda' criar (atores !ue
estimulam e desco&rir (ormas de destruir seus
&lo!ueadores-
O M6dulo 2 est dividido em !uatro t0picos4
25' - O L#der 3rtista
25+ - O L#der 3mante
25/ - O L#der Ma5o
252 - Aecapitulando
F6
25' O &0de Ati1ta
71istem mitos so&re a competncia ciati:idade' vamos
e1plic-los e desmisti(ic-los para !ue voc entenda o
conceito de criatividade e e1era com e1celncia o !ue
aprender-
3 Criatividade , /ata
3 crena de !ue o ser criativo j nasce pronto , muito
popular- 3s pessoas di)em P/"o sou criativoQ' P/"o
consi5o ima5inar nada di(erenteQ- /a realidade'
nascemos com um potencial ilimitado e' dependendo das
condi+es s !uais somos su&metidos' esse potencial
poder se e1pressar ou n"o nas diversas (ormas de
inteli5ncia- 7ntre elas' podemos citar4
- <ocial
- Corporal
- 3rt#stica
- L05ica
Ou seja' h atores criativos' 5inastas criativos' pessoas
sociveis com comentrios criativos' administradores
criativos- 7m !ual!uer rea' dependendo do seu
potencial' voc pode ser muito criativo-

3 Criatividade , para 5ente e1cntrica-
Ys ve)es olhamos pessoas e1tremamente criativas com
roupas' estilos e jeito de ser !ue consideramos PmalucosQ
e jamais nos ima5inamos da!uela (orma- 3 vis"o de !ue
todo criativo , e1cntrico' emotivo' louco' melanc0lico
eRou revolucionrio (oi re(orada pelo comportamento de
al5uns 5nios conhecidos pela humanidade- .or,m a
F9
Mito G
Mito 2
crena de !ue Psomente os 5nios s"o criativosQ precisa
ser desmisti(icada-
<omos' por cultura' medrosos e pre(erimos' muitas ve)es'
dei1ar de (a)er al5o do !ue tentar e (alhar- Cultivamos
al5uns medos aprendidos' dentre eles4 de se e1por' de
ousar' de trans5redir' de errar e da cr#tica- Aeconhec-los
e super-los , o passo (undamental em dire"o
e1press"o do potencial- 3 criatividade est diretamente
li5ada a"o- : uma (orma de perce&er' sentir e se
comportar !ue resulta em uma resposta prtica e usual a
pro&lemas e desa(ios-
3t, &em pouco tempo' a criatividade (oi tratada como um
dom reservado al5umas pessoas e era pouco valori)ada
nos meios empresariais B per#odo em !ue as mudanas
eram !uase impercept#veis- Tempo de calmaria- O &arco
nave5ava em 5uas mansas' sem altera+es na mar,-
Custamente' na calmaria perdeu-se de vista o valor da
criatividade e da necessidade de &uscar novas
alternativas- 2oje estamos vivendo o tempo' onde os
mares a cada dia se a5itam mais- .recisamos desco&rir
novas rotas' ou o &arco poder a(undar-
*uem (ar isso$ Todos !ue est"o envolvidos no
empreendimento - do comandante aos ajudantes-
Contudo' a principal responsa&ilidade pela iniciativa do
processo , do diri5ente - a!uele !ue det,m o poder de
decis"o e !ue determina os rumos da empresa- : ele
!uem inicia o processo- Dnova"o e criatividade s"o
re!uisitos imprescind#veis no atual conte1to- Ca&e ao
diri5ente &uscar respostas s per5untas4 Criar para !u$
Mudar em !ue dire"o$ Dnovar de !ue maneira$
/aturalmente' h (atores !ue estimulam a criatividade =j
ouviu (alar das salas &em in(ormais da Microso(t$> e
FF
outros !ue a &lo!ueiam- Vamos con(erir esses (atores
para ver como podemos desenvolver nossa criatividade-
E1timuladoe1
.ode ser !ue voc se per5unte por !ue a criatividade , t"o
importante em nossos dias- .ara responder essa !uest"o'
acompanhe a hist0ria de Zoshiro-
/o livro P@rande Dd,iaQ' Charles Thompson conta a
hist0ria de Zoshiro /aXamats' detentor de mais de duas
mil e tre)entas patentes de invento' dentre elas o dis!uete
(le1#vel de computador' o compact disc' o C% plaEer e o
rel05io di5ital-
Con(ira as condi+es !ue (avoreceram a criatividade para
Zoshiro e as utili)e em seu dia-a-dia para desenvolver a
sua criatividade tam&,m-4
'H I Da e1pa,o e libedade paa cia
<eus pais lhe deram li&erdade para criar desde se jul5ou
capa)-
3 li&erdade , o mais importante de tudo- : crucial ser
capa) de encontrar tempo e li&erdade para desenvolver as
suas melhores id,ias-
+H - EJi1tncia de ambiente adeBuado5
3o desenvolver id,ias' a primeira re5ra , (icar calmo- V
jo5ando id,ias e dei1e sua mente diva5ar-
/H - $denti-ica,.o do melho momento paa
"ea idDia15
FH
71istem momentos em !ue nossa mente pode 5erar id,ias
com mais (acilidade por estar mais descansada' ou' em
al5uns casos' mais a5itada-
2H I Bu1ca um mDtodo
35ir com (oco para atravessar os trs elementos da
cria"o4
- Teoria do conhecimento-
- Dnspira"o-
- .ratica&ilidade' via&ilidade e ne5ocia&ilidade-
=H - Cultua de paticipa,.o e po11ibilidade1 de
intea,.o5
.recisamos a&rir o mundo' compartilhar e intera5ir-
>H - E1-o,o e 1ati1-a,.o com e1ultado15
Voc precisa usar a sua vida- <e voc tem potencial de
de) e usa s0 oito' isso n"o , satis(a"o- <e voc tem um
potencial de de) e usa do)e' isso , satis(a"o-
KH - 4o:ialidade e ciati:idade5
Muitos cientistas acreditam !ue podemos viver at, os
cento e vinte anos-
BloBueadoe1
2 vrios (atores !ue &lo!ueiam a criatividade- 7sses
(atores s"o apresentados por Mar5arita de <nche)'
pro(essora do Mestrado em Criatividade 3plicada da
;niversidade de <antia5o de Compostela- 7la os chama
de limitadores da criatividade-
FJ
Veja a&ai1o os &lo!ueadores da criatividade e procure
elimin-los de seu dia-a-dia-
'H I Polai@a,.o
3do"o de posi+es e1tremas' causada 5eralmente por
(alhas na percep"o- 3 pessoa4
- Considera somente uma parte da in(orma"o !ue rece&e-
- <ustenta seus conceitos com ar5umentos !ue mostram
uma vis"o incompleta da realidade-
+H I Ri"ide@
Dn(le1i&ilidade para mudar en(o!ues e pontos de vista- 3
pessoa tende a utili)ar padr+es em cadeia e pensamento
linear- 3l,m disso' ela tem di(iculdades para incorporar
novas in(orma+es e enri!uecer seus pontos de vista com
os de outras pessoas e n"o aceita ar5umentos di(erentes
dos seus-
/H I )i1.o otimi@ada da ealidade-
O&serva"o de elementos soltos' sem inte5r-los dentro
de uma totalidade' nem relacion-los entre si- 3 pessoa
perce&e e o&serva elementos soltos e (orma ju#)os'
ar5umentos' descri+es etc- sem si5ni(ica"o pertinente
ao conte1to-
2H I Opini;e1 1em e1paldo5
7miss"o de conclus+es apressadas' sem o&ter as
in(orma+es necessrias- 3 pessoa opina sem ter a
in(orma"o completa' ar5umenta sem &ases conceituais e
sem justi(icativas apropriadas e n"o usa o pensamento
para e1plorar possi&ilidades- 3l,m disso' ela emite
FK
opini+es 5eralmente &aseadas em preconceitos' crenas
pessoais' emo+es' id,ias (i1as etc-
=H I 7iJa,.o em deteminado tempo5
O&serva"o somente de certos per#odos de tempo- 3
pessoa vive do passado' pensa s0 no tempo presente ou
no (uturo e s0 conse5ue o&servar per#odos curtos de
tempo- 3l,m disso' ela tem di(iculdades em perce&er a
rela"o entre passado' presente e (uturo-
>H I BaiJo autoIconceito5
I <entimento de menos valia- 3 pessoa4
- .ensa !ue n"o , capa)-
- Tende a e1a5erar suas limita+es-
- <e sente in(erior-
- <e auto-su5estiona e de (ato imp+e limites a si-
%epois de con(erir os (acilitadores e &lo!ueadores' est
na hora de ver !ual a e1tatD"ia do l0de ati1ta- O !ue
di(erencia o artista das outras pessoas$
7m resumo' o artista procura en1er5ar a realidade !ue a
maioria ainda n"o desco&riu' o artista , uma pessoa
a&erta s id,ias e &usca se livrar de preconceitos e
pensamentos r#5idos- .ara entend-lo melhor' conhea
al5umas caracter#sticas do l#der artista-
Viver atento e procurar en1er5ar as som&ras' os
mati)es' os detalhes e contrastes nas diversas
situa+es-
7sta&elecer um contato intenso com seu mundo
interno' seu pr0prio &anco de dados' suas
FL
e1perincias' intui+es' recorda+es' id,ias e
sentimentos-
3creditar nas intui+es e na convers"o dos sonhos
em realidade-
3dotar atitude e1perimental4 estar disposto a
correr riscos-
Cultuar a arte do desprendimento =como .icasso
!ue' uma ve) dominado um estilo' permitia-se
e1perimentar e e1plorar novas possi&ilidades
e1pressivas ao inv,s de acomodar-se com o
sucesso con!uistado>-
*ue tal um pouco de re(le1"o$
3ssim como n"o se che5ou a uma conclus"o so&re
!uem veio primeiro' o ovo ou a 5alinha' mudana e
criatividade caminham lado-a-lado- Mudar , um
processo dinOmico- 71i5e ha&ilidade para perce&er
cenrios e conte1tos' sensi&ilidade e vontade de
melhorar al5o' es(oro na &usca de meios para
e(etivar a mudana' sistemati)a"o de
procedimentos' decis"o e cora5em para a5ir-
Tornando-nos criativos estaremos nos
aper(eioando en!uanto pessoas' melhorando nossa
(orma de viver' tornando-nos mais (eli)es e plenos'
o !ue certamente se re(letir em nossas empresas-
/a medida em !ue con!uistamos pe!uenos saltos
!ualitativos em nossas vidas' tornamo-nos mais
dispon#veis' produtivos e 8teis !ueles !ue nos
rodeiam-
3 criatividade representa uma revolu"o mental'
uma nova (orma de conhecer e pensar' !ue en(ati)a
HM
a evolu"o do sa&er- Dmplica na constru"o de
novos conhecimentos e na ma1imi)a"o da
dimens"o inventiva e (antstica da mente humana e
sua capacidade de amplia"o- 3 criatividade n"o
nos ensina o !ue aprendemos nos livros e sim as
prticas dirias e re(le1+es de todas as (ormas de
e1press"o' unidas ima5ina"o trans(ormadora e
trans5ressora !ue convertem o ser humano em um
cr#tico e trans(ormador de seus conte1tos-
25+ O &0de Amante
Voc j viu al5u,m apai1onado pelo !ue (a)$ C viu
como , pra)eroso para a!uela pessoa envolver-se com o
!ue ela mais 5osta de (a)er$ C perce&eu !ue a pessoa
conta5ia os outros s0 de (alar so&re sua pai1"o$ 3ssim ,
o L#der 3mante-
35ora voc vai avaliar o&jetivamente o n#vel pessoal da
competncia moti:a,.o e ene"ia paa o tabalho-
Aeconhecer seu valor e identi(icar as caracter#sticas
relacionadas a ela-
/em todas as tare(as de al5o !ue 5ostamos s"o
a5radveis- Muita 5ente 5osta de projetar uma casa' mas
n"o 5osta de preencher relat0rios t,cnicos para a
pre(eitura- : a# !ue entra a pai1"o' !ue (a) voc se
concentrar na!uilo !ue mais 5osta e se5uir em (rente-
7sse , o primeiro passo-
Muita 5ente con(unde amor s pessoas' com rela+es
amorosas no tra&alho- : muito di(erente- *uerer &em as
pessoas com !uem voc se relaciona' trat-las &em e
valori)ar o !ue (a)em , (undamental em nossos dias' at,
por!ue passamos mais da metade da nossa vida em
contato com pessoas no tra&alho ou na escola-
HG
O&serve as principais marcas do l#der amante4 autoI
aceita,.o e autoIe1tima-
O l#der amante demonstra capacidade de resolver
con(litos de (orma harmoniosa e imparcial e
comprometimento com o !ue (a)-
Ys ve)es ima5inamos !ue momentos de pai1"o intensa B
!uando comemoramos a entre5a de um projeto' ou
!uando rece&emos um novo cole5a de tra&alho B s"o
rpidos e passa5eiros- .or,m' ca&e a cada um de n0s se
apai1onar de tal maneira pelo !ue (a)emos e pelas
pessoas ao nosso redor de maneira !ue o dia-a-dia seja
cheio de ale5ria e pra)er- 7sse , o desa(io do L#der
3mante-
7 para criar esse clima a5radvel e pra)eroso' h a+es
prticas !ue voc pode (a)er- Veja !uais s"o elas-
7un,.oA Liderar , o&ter al5um tipo de resultado atrav,s
do es(oro da e!uipe- 2 uma di(erena (undamental no
tra&alho operacional e no de liderana- /o primeiro'
e1iste a responsa&ilidade pela e1ecu"o- /a liderana' a
responsa&ilidade principal , au1iliar a e!uipe a tra&alhar
com mais e(iccia' (ornecendo os recursos necessrios
para atin5ir resultados-
$n*e,.o de LnimoA O l#der n"o , um super-homem-
7ntretanto ele , o responsvel pela ener5i)a"o de sua
e!uipe- 3o assumir o car5o' ele tam&,m assume os
encar5os-
Ne"ocia,.oA ;ma das competncias e1i5idas em sua
(un"o , a ne5ocia"o- 3 todo momento as oportunidades
sur5em e devem ser aproveitadas- 3o contrrio do !ue
H2
pensam al5umas pessoas' a ne5ocia"o n"o est presente
somente !uando est"o envolvidos valores (inanceiros- O
cotidiano , (eito de diversos espaos ne5ociais !ue' se
&em aproveitados' contri&uem para as &oas rela+es
pro(issionais e interpessoais-
Sen1ibilidadeA 35ir com sensi&ilidade na identi(ica"o e
administra"o de con(litos torna o l#der um ponto de
re(erncia para sua e!uipe- O con(lito 5eralmente sur5e
!uando contratos s"o !ue&rados- Lo5o' , necessrio
manter uma &oa comunica"o e a+es coerentes com os
tratos =(ormais ou in(ormais>-
25/ O &0de Ma"o
Che5amos ao m0dulo !ue trata de 3dministra"o de
Con(litos- Voc vai desco&rir a causa principal de
con(litos e aprender orienta+es prticas so&re como
rea5ir diante de situa+es de P5uerraQ-
Ma5o por!ue aprende a desenvolver a capacidade de
relacionar-se com o 5rupo diante de con(litos' prestando
muita aten"o nas atitudes e comportamentos para !ue
sejam ade!uados ao conte1to- 7ssa , a chave para
entender o conte1to de l#der ma5o-
Os valores importantes para desenvolvimento desta
capacidade s"o4 toleMncia' hamonia e unidade-
Ta*et6ia de um ma"o
Con(ira !uais s"o os !uatro est5ios da trajet0ria de um
l#der ma5o importantes para lidar com situa+es de
con(lito !ue sur5em no dia-a-dia-
H6
7st5io da incompetncia
inconsciente
3 pessoa n"o sa&e !ue n"o
sa&e e desconhece suas
di(iculdades-
7st5io da incompetncia
consciente
2ora em !ue sur5e um
Pcli!ueQ interno' tornando
claro para al5u,m a sua
i5norOncia4 Pa5ora eu sei
!ue n"o sei!Q-
7st5io da competncia
consciente
Aesultado do aprendi)ado' o
!ue leva ao reconhecimento
das pr0prias capacidades e
talentos4 P35ora' eu sei !ue
sei!Q-
7st5io da competncia
inconsciente
Momento do s&io' onde as
pessoas n"o sa&em !ue
sa&em' mas o aprendi)ado
j (icou arma)enado-
.or,m' um l#der o&t,m mais resultados !uando ad!uire a
ha&ilidade para lidar com e!uipes em con(lito- 7!uipes
motivadas tra&alham em harmonia e produ)em mais do
!ue a!uelas em con(lito-
.ara entender o motivo !ue leva a um clima pesado no
tra&alho' , necessrio compreender a causa principal do
con(lito4 a !ue&ra de contrato-
Veja !uais s"o as etapas do processo de !ue&ra de
contrato-
H9
$n0cio do Empeendimento
/ormalmente' em !ual!uer empreendimento em e!uipe
=pessoal ou pro(issional>' tudo se inicia com um contrato
de e1pectativas e responsa&ilidades- /este contrato s"o
de(inidas as normas de participa"o' as responsa&ilidades'
as metas a alcanar' os pra)os e outros detalhes !ue
interessem s partes- %a# inicia-se o empreendimento-
7n!uanto todos os envolvidos cumprem sua parte' tudo
se5ue &em-
9ueba de Contato
/o momento em !ue al5u,m !ue&ra um item do !ue (oi
ne5ociado' inicia-se o con(lito-
Con-lito
Muitas ve)es' o processo , lento e n"o se revela s claras-
3s pessoas n"o se con(rontam imediatamente' mas d"o
pistas de sua insatis(a"o4 mau humor' a5ressividade no
trato com o outro' atrasos' etc- Outras pistas sur5em de
maneira mais velada' atrav,s de &oatos' (o(ocas'
(orma"o de PpanelinhasQ e redu"o do n#vel de
produtividade-
HF
Dn#cio do
7mpreendimento
Aene5ocia"o
.actoRContrato
*ue&ra de Contrato
Con(lito Auptura
Ruptua
2 casos em !ue a !ue&ra de contrato perdurou por tanto
tempo e a(etou t"o intensamente o clima de tra&alho !ue
houve uma ruptura entre as partes- : necessrio um
conjunto de a+es interli5adas' tais como4
- <ess+es orientadas de (eed&acXI
- Aeuni+es de rene5ocia"oI
- 3companhamento psicol05ico e!uipe em con(litoI
- 3conselhamentos individuais-
Rene"ocia,.o
/este momento' o l#der s0 tem uma op"o4 en(rentar o
pro&lema' assumindo seu papel de educador e procurar
realinhar sua e!uipe- 3 administra"o do con(lito tem
como principal o&jetivo desco&rir onde est"o os pontos
da !ue&ra de contrato e &uscar estrat,5ias para reajustar
as responsa&ilidades
PactoNContato
/ormalmente' !uando a interven"o , reali)ada lo5o no
in#cio do con(lito' uma simples conversa em reuni"o de
tra&alho poder tra)er resultados rpidos e e(ica)es e tudo
volta ao normal- <er necessrio um novo contrato ou
pacto entre as partes' um consenso so&re a (orma de a5ir
diante das circunstOncias para res5atar o !ue se perdeu ou
reparar as perdas tanto !uanto poss#vel- 3 !ue&ra desse
novo pacto reinicia o ciclo- Caso haja muitas !ue&ras do
mesmo pacto' pode ser !ue as pessoas j n"o acreditem
nas tentativas de rene5ocia"o e o relacionamento
en(ra!uea' correndo o risco de rupturas irreparveis-
%e acordo com as etapas de !ue&ra de contrato' con(lito'
ruptura e rene5ocia"o' acompanhe um estudo de caso4
HH
/a empresa P[Q' rec,m privati)ada' a e!uipe de
vendas (ormada por vinte pro(issionais vinha
apresentando resultados a&ai1o do esperado- O l#der
perce&eu !ue as pessoas se encontravam
rapidamente no in#cio do dia' mal se
cumprimentavam e se diri5iam aos computadores
para ela&orar seu plano individual de visitas- 3s
atitudes de coopera"o' a ale5ria e as &rincadeiras'
!ue antes aconteciam (re!Sentemente' j n"o
e1istiam mais- Certa manh"' ao presenciar uma
conversa entre os vendedores' onde prevaleceram
palavras a5ressivas' o l#der resolveu tomar uma
atitude4 marcou uma reuni"o para o (inal da tarde'
com a presena de todos-
/a reuni"o' pediu !ue cada pessoa apontasse um
motivo de 1ati1-a,.o e um de in1ati1-a,.o no
tra&alho- Ouviu atentamente cada vendedor'
re5istrou os resultados e pediu su5est+es !ue
pudessem sanar os pro&lemas !ue estavam 5erando
a insatis(a"o-
Veja a&ai1o as respostas o&tidas dos vendedores-
Moti:o1 de 1ati1-a,.o4 O clima de tra&alho entre os
vendedores , muito &om- Os produtos !ue vendemos tm
&oa aceita"o pelos clientes- O treinamento de
vendedores ajuda na nossa atua"o-
Moti:o1 de in1ati1-a,.o4 /unca rece&o (eed&acX direto
de meu 5erente- <empre s"o meus cole5as !ue me (alam
onde n"o estou indo &em- @ostaria de rece&er o retorno
direto de minha che(ia- 3s metas s"o passadas aos
vendedores sem discutir com a e!uipe- @ostaria de
participar da de(ini"o de metas- Ys ve)es prometemos a
HJ
entre5a do produto em determinado dia e a empresa n"o
cumpre os pra)os- @ostaria de ter um crono5rama de
entre5as da rea de produ"o-
%e posse das su5est+es' tratou lo5o de colocar em
prtica a!uelas !ue estavam ao seu alcance- 3s !ue
dependiam da e!uipe (oram ne5ociadas e cada um
se comprometeu em cumprir a sua parte- *ual n"o
(oi a surpresa da 5erente de vendas' !uando na
semana se5uinte reuni"o' notou !ue o clima de
tra&alho estava mais leve' os sorrisos voltaram aos
rostos dos vendedores e o principal , !ue as vendas
aumentaram-
E1tatD"ia1
Baseado no estudo de caso descrito' o l#der ma5o
precisaria adotar al5umas medidas para controlar a
situa"o- O&serve a5ora' !uais s"o estas medidas-
7oco e contole emocional - .oder &aseado na sua
capacidade de (luir com os acontecimentos e n"o se
dei1ar descontrolar por acontecimentos e1ternos-
EnJe"ando o Bue intee11a - Capacidade de en1er5ar o
!ue est al,m do 0&vio' desco&rindo a essncias das
pessoas e das situa+es-
Dom0nio da admini1ta,.o de con-lito1 - <a&edoria para
lidar com situa+es con(litivas' encontrando maneiras de
re(erir-se a elas' nomeando (atos' apresentando dados'
promovendo re(le1+es' sensi&ili)ando para as
conse!Sncias' respeitando posi+es e rea(irmando as
suas-
HK
$ntui,.o - ;so da intui"o como (erramenta &sica'
!uando se v diante de impasses-
Poblema1 ou opotunidade1 - Capacidade para
desco&rir as oportunidades por trs dos pro&lemas-
252 Recapitulando
Aeveja os principais assuntos estudados no M6dulo 25
- .essoas criativas tm maiores chances de inovar e se
adaptar a mudanas' contri&uindo e(etivamente para a
5era"o de resultados si5ni(icativos nas or5ani)a+es-
- 3dministrar con(litos , uma competncia essencial para
o l#der de van5uarda-
- Mais importante do !ue lidar com o con(lito' ,
reconhec-lo e tirar proveito dele a (avor de resultados-
- .ara analisar con(litos' , importante utili)ar uma
metodolo5ia de anlise' para !ue se vejam os vrios
On5ulos e a solu"o seja a mais t,cnica poss#vel-
HL
RE7ERONC$AS B$B&$O!R#7$CAS
- BDAC2' .aul- &idean,aA 3lcance seu potencial
a&soluto- Aio de Caneiro4 7d- *ualitEmarX-
- BZ23/ \illiamI C-<mith' 3udreE BI .aese'
Matthe] C- 7omando &0dee1- <"o .aulo4
7dotira .earson' 2MM9
- @A3MD@/3' Maria Aita- &0dee1 $no:adoe1A
?erramentas da Criatividade !ue ?a)em a
%i(erena- <"o .aulo4 7ditora M&ooXs' 2MM9-
- @A3MD@/3' Maria Aita5 Modelo de
competncia1 e !e1t.o do1 Talento1- <"o .aulo4
7d- .earson' 2MMJ =2^- 7di"o>
- @;BM3/' 7d]ard L- Talento4 desenvolvendo
pessoas e estrat,5ias para o&ter resultados
e1traordinrios.Aio de Caneiro4 Campus' GLLL-
- 23M7L' @arE 2amelI .A323L3%' C-_-
Competindo pelo -utuo4 estrat,5ias inovadoras
para o&ter o controle do seu setor e criar os
mercados de amanh"- <"o .aulo4 3tlas-
- LDM3' ?redericoI T7D[7DA3' .aulo C-
Diecionamento e1tatD"ico e "e1t.o de pe11oa1
na1 o"ani@a,;e1- <"o .aulo4 3tlas' 2MMM-
- <O;`3' C,sar- Talento1 P Competiti:idade-
Aio de Caneiro4 *ualitEmarX' 2MMM-
JM