Promoes: a hora certa de agir - completo

No de hoje que o sucesso do comerciante segue dois princpios bsicos: comprar bem e vender
melhor ainda. Desde muito antes de Cristo, o comrcio j se estabelecia junto a concentraes
populacionais, ou nas vias de fluxo intenso, como acontece hoje. Existe, sem dvida, um enorme abismo
entre o comportamento dos consumidores daquela poca e os atuais.
Conceito de venda
Mas retomando as premissas de comprar e vender bem, ao contrrio do passado, hoje as regras do jogo
mudaram muito: comprar bem no significa apenas pagar pouco, e vender bem no significa,
necessariamente, vender bastante. As modernas tcnicas de gesto privilegiam o baixo estoque, o ajuste
mximo dos produtos e servios s necessidades do cliente-alvo, entre outras propostas. Abordando
apenas estes dois conceitos, percebe-se que importante conhecer bem os clientes para ser assertivo
nas compras, mantendo estoques baixos e satisfao alta. Mesmo tomando cuidado, muitas vezes o
empresrio acaba comprando mais do que o necessrio.
Ao longo do tempo estes pequenos erros somados imobilizaro parte significativa do capital de giro da
empresa. Este ativo imobilizado deprecia-se rapidamente, de forma mais acelerada medida que o
estoque esteja ligado moda ou a tendncias que no se concretizam.
A ferramenta de marketing mais indicada para evitar essas perdas a promoo de vendas. Mas qual a
hora certa de us-la? Sem dvida, no precisamos, nem podemos, esperar meses at perceber que um
determinado produto, por si s, no vender. Temos que agir antes que o produto se torne um "mico",
fazendo analogia ao jogo de cartas. Portanto, fundamental estimar desde a compra at o prazo de giro
de cada produto, ou famlia de produtos, determinando datas de verificao dos nveis de estoque, nas
quais, a partir destas variveis, seja possvel decidir com preciso quando se deve iniciar uma ao
promocional.
Prazo para venda de produtos
Uma loja de roupas femininas, por exemplo, pode estimar que o prazo de giro de uma cala de 45 a 60
dias, pois acredita que neste prazo suas clientes, naturalmente, j visitaram seu estabelecimento e
tiveram oportunidade de v-la. Aps este prazo, havendo estoque suficiente, o mais recomendado
iniciar uma promoo com aquela cala, antes dela se tornar um "mico". A empresria pode escolher
entre as inmeras tcnicas, desde o desconto at a venda casada, sempre observando qual o grupo de
clientes de maior potencial para esta compra.
O uso de prazos de giro, ou de datas limite (deadlines), sempre que possvel, deve usar a informtica
como suporte, mas isso jamais eliminar a percepo e a experincia do empresrio. A sazonalidade
pode at ser prevista, mas apostar num determinado produto e esperar para ver, nenhuma mquina ainda
consegue. Somente o uso sistmico dessas anlises, e de promoes bem direcionadas, contribuiro
para a reduo, de maneira efetiva, do capital imobilizado em estoques.
Comprar e vender bem sempre dependeu do talento do comerciante, mas nos nossos tempos, mais do
que isso, necessitamos usar as ferramentas certas na hora certa.
Autor: Gustavo Carrer I. Azevedo
Consultor do Sebrae-S