PLANO DE NEGCIOS

ASSOCIAO DOS PRODUTORES

RURAIS DE CARAUARI ASPROC




Realizao:
Apoio:






Apoio:
Realizao:





PLANO DE NEGCIOS
COMRCIO RIBEIRINHO SOLIDRIO



ASSOCIAO DOS PRODUTORES
RURAIS DE CARAUARI









Braslia, janeiro de 2013

Apoio:
Realizao:




2













Plano de Negcios - Comrcio Ribeirinho Solidrio do Mdio Juru





IPAM/ASPROC, 2013

Autor:
Hlio Silva Pontes

Contedo Manual de Comercializao:
Adevaldo Dias
Manoel da Cruz Cosme de Siqueira

Reviso e organizao:
Simone Mazer
Osvaldo Stella
Jssica Heusi

Financiamento:
Ministrio da Justia Fundo de Direitos Difusos
Climate and Land Use Alliance - CLUA



ASSOCIAO DOS PRODUTORES RURAIS DE CARAUARI
Rua Castelo Branco, 380 Centro Carauari Amazonas CEP: 69500-000
E-mail: asproc.associacao@gmail.com
Fone / Fax: (97) 3491-1023





3
Sumrio
1 APRESENTAO ........................................................................................................... 4
2 SUMRIO EXECUTIVO .................................................................................................. 5
3 DESCRIO DA ASPROC ............................................................................................... 6
4 PLANEJAMENTO ESTRATGICO ................................................................................... 9
5 PRINCIPAIS PRODUTOS COMERCIALIZADOS ............................................................. 11
5.1 Farinha de mandioca .......................................................................................... 11
5.2 Borracha ............................................................................................................. 14
5.3 Aa ..................................................................................................................... 15
5.4 Produtos agrcolas in natura ........................................................................... 16
5.5 Peixe Manejo de Pirarucu ................................................................................ 16
5.6 Mercadorias de primeira necessidade vendidas nas cantinas ........................... 17
6 PLANO OPERACIONAL ................................................................................................ 18
6.1 Estrutura organizacional ..................................................................................... 18
6.2 Processos operacionais do Comrcio Ribeirinho Solidrio ................................ 20
6.2.1 Compras de mercadorias ............................................................................ 20
6.2.2 Viagens de comercializao ........................................................................ 20
6.2.3 Comercializao nos polos comunitrios .................................................... 20
6.2.4 Comercializao da produo no polo sede (Carauari) .............................. 21
6.2.5 Prestao de contas mensal dos polos comunitrios ................................. 21
6.2.6 Prestao de contas mensal do comrcio ribeirinho solidrio ................... 21
6.3 Custos do Processo de Comercializao ............................................................ 22
7 PLANO FINANCEIRO ................................................................................................... 24
8 CONSIDERAES FINAIS ............................................................................................ 36







4
1 APRESENTAO
A Associao dos Produtores Rurais de Carauari ASPROC, ao ser criada no ano de
1992, j tinha o objetivo de organizar e comercializar a produo dos ribeirinhos do
Mdio Juru, de modo a garantir renda familiar e conservar os recursos naturais que os
mantm. Desde ento foram muitas tentativas para alcanar este objetivo. Foram vrios
momentos de altas e baixas. Mas, a partir de 2009, quando criamos o Comercio
Ribeirinho, definido como o jeito prprio da ASPROC e dos ribeirinhos do Mdio Juru
produzir, vender, comprar e trocar o que precisa para viver, onde no existem mais
exploradores nem explorados, numa relao de cooperao, autogesto e de
fortalecimento das comunidades sentimos que nos aproximamos, de forma
significativa, da concretizao do nosso sonho.
O Comrcio Ribeirinho construiu possibilidades para mais de 600 famlias
agroextrativistas do Mdio Juru comercializarem a prpria produo a preo justo e
adquirirem mercadorias industrializadas nas comunidades onde residem no mesmo
preo do supermercado mais barato da sede do municpio, considerando que estas
famlias esto at 52 horas distantes da sede do municpio. Esta alternativa dobrou o
poder de compra dos ribeirinhos.
Apesar dos desafios ainda existentes, como a falta de infraestrutura e tecnologia
para o processamento e agregao de valor no processo de comercializao do pirarucu
manejado e a deficincia da comunicao entre as cantinas e destas com a sede,
entendemos que o modelo Comrcio Ribeirinho a prtica que mais promoveu
cidadania aos ribeirinhos ao longo destes 21 anos de atuao da ASPROC no Mdio
Juru.
Manuel da Cruz Cosme de Siqueira
Presidente da ASPROC





5
2 SUMRIO EXECUTIVO
A Associao dos Produtores Rurais de Carauari ASPROC uma associao,
legalmente constituda em 1991, que atua. A associao tem como misso organizar e
representar os trabalhadores rurais na luta pela garantia dos direitos, viabilizando
processos de organizao e comercializao da produo solidria e sustentvel para a
gerao de renda, melhoria da qualidade de vida com a conservao dos recursos
ambientais.
O Comrcio Ribeirinho Solidrio uma iniciativa da ASPROC, criada em 2009
, com objetivo de garantir acesso ao consumo de itens bsicos e venda da
produo pelos ribeirinhos da regio. A iniciativa possui sede administrativa e ponto
comercial na cidade de Carauari AM, mas se estende fisicamente, na forma de
cantinas/polos, por mais 14 pontos comercias. Com isso possvel atender todas as 55
comunidades ribeirinhas da regio do Mdio Juru, em especial as comunidades de
moradores tradicionais da Reserva Extrativista do Mdio Juru e da Reserva de
Desenvolvimento Sustentvel Uacari.
A fim de organizar suas atividades e potencialidades, foi desenvolvido o Plano de
Negcios aqui apresentado. Os principais objetivos para que a ASPROC desenvolva este
documento so: fornecer uma viso objetiva, crtica e imparcial, e assim focar as ideias
em torno da viabilidade social e econmica do Comrcio Ribeirinho Solidrio, bem
como disponibilizar um documento que se torne ferramenta operacional de
gerenciamento e comunicao, servindo de suporte e guia para a tomada de decises.
Cabe agora a cada leitor, seja ele um scio diretor ou um parceiro financiador,
analisar as informaes a seguir e tomar as decises para fortalecer e desenvolver essa
inteligente e solidria forma de comercializao.

Hlio Silva Pontes





6
3 DESCRIO DA ASPROC
A Associao dos Produtores Rurais de Carauari - ASPROC uma organizao da
sociedade civil, legalmente fundada em 1991 pelos ribeirinhos moradores de duas
Unidades de Conservao: a Reserva Extrativista do Mdio Juru (UC Federal) e a
Reserva de Desenvolvimento Sustentvel Uacari (UC Estadual). A ASPROC est localizada
na sede do Municpio de Carauari, estado do Amazonas, situado s margens do rio
Juru, a uma distncia de 782 km de Manaus, em linha reta e 1.540 km pelo rio.
A associao composta por 435 scios e conta com o apoio de um diretor
presidente e seu vice, com dedicao integral na sede da associao junto a nove
colaboradores, entre eles um coordenador de projetos de nvel superior e trs tcnicos
de nvel mdio. A associao possui estreita parceria com importantes organizaes
governamentais e no governamentais, tais como a Fundao Banco do Brasil, a
Petrobrs, o Instituto Nacional de Colonizao e Reforma Agrria INCRA, a Companhia
Nacional de Abastecimento CONAB, o Ministrio do Meio Ambiente MMA, a Agncia
de Desenvolvimento Sustentvel do Amazonas ADS, o Instituto de Desenvolvimento
Agropecurio e Florestal do Amazonas IDAM, o Centro Estadual de Unidades de
Conservao CEUC, o Instituto Chico Mendes de Conservao da Biodiversidade
ICMBio, a Secretaria de Estado de Articulao de Polticas Pblicas aos Movimentos
Sociais e Populares SEARP, a Prefeitura Municipal de Carauari, o Conselho Nacional
das Populaes Extrativistas CNS, o Memorial Chico Mendes (MCM), a Fundao
Amazonas Sustentvel FAS, a Associao dos Moradores da Reserva de
Desenvolvimento Sustentvel Uacari AMARU e o Instituto de Pesquisa Ambiental da
Amaznia IPAM.
A ASPROC uma organizao democraticamente gerida, sendo a Assembleia
Geral sua instncia maior de governana. Cabe ressaltar que a ltima assembleia geral,
realizada em maro de 2012, contou com a participao de 350 scios. A gesto ttica e
operacional da ASPROC conta com um quadro de 9 (nove) colaboradores e 30 (trinta)




7
scios que possuem cargos e funes ativas e dedicadas s atividades dirias do
Comrcio Ribeirinho Solidrio.
A entidade foi fundada com base na busca pela melhoria da qualidade vida de
uma populao que sofre com as distncias de grandes centros urbanos, convivendo
com a explorao do comrcio local e os chamados regates
1
. Essas comunidades
encontram-se a at 52 horas de barco da sede do municpio de Carauari, cidade mais
prxima. Para adquirirem itens bsicos de consumo e venderem sua produo,
precisavam se deslocar at a sede do municpio ou comercializar com os regates. Sem
opo, os ribeirinhos se viam presos a este tipo de comrcio, uma vez que o gasto com
combustvel tornava o produto mais caro do que as ofertas dos regates. Por muitos
anos, as comunidades ribeirinhas do Mdio Juru dependeram desse sistema para
comprar itens bsicos de consumo e vender sua produo.
Para contornar essa situao, a Associao dos Produtores Rurais de Carauari
(ASPROC), em parceria com o CNS e a AMARU (Associao dos moradores da RDS
Uacari) estruturam o programa Comrcio Ribeirinho da Cidadania e Solidrio do Mdio
Juru. Este programa funciona atravs da distribuio e comercializao de mercadorias
em cantinas comunitrias (entrepostos ou polos de comercializao), localizadas dentro
das comunidades. Estas cantinas so abastecidas com produtos bsicos de consumo a
serem vendidos no limite da pesquisa do menor preo em Carauari. tambm nas
cantinas que os comunitrios deixam sua produo e recebem um preo justo pela
quantidade produzida. Atualmente, quinze comunidades possuem cantinas (14 polos
comunitrios e um polo sede em Carauari), as quais so gerenciadas por moradores
treinados pela associao. O Comrcio Ribeirinho Solidrio atende diretamente 508
famlias cadastradas, ofertando uma variedade de 132 itens de primeira necessidade,

1
O regato um comerciante ambulante que viaja entre centros regionais e comunidades rio acima,
comercializando mercadorias para pequenos produtores caboclos e comerciantes do interior em troca de
produtos regionais (McGrath, 1999).




8
garantindo, assim, a comercializao dos principais produtos que garantem a renda para
seus scios.
A sede da ASPROC est estrategicamente localizada no centro da cidade de
Carauari AM, prximo a todos os servios necessrios para o bom andamento do
negcio, tais como bancos, rgos pblicos, internet, correios, porto para transporte
fluvial e aeroporto. Alm disso, conta com importante apoio na cidade de Manaus por
meio de uma coordenao administrativa, responsvel por organizar e executar os
processos de compras externas, organizar e monitorar a prestao de contas.
Os processos relacionados s atividades de gerenciamento das cantinas so
feitos atravs de um software, desenvolvido especificamente para o Comrcio
Ribeirinho da Cidadania e Solidrio do Mdio Juru, chamado SGC (Sistema de Gesto
Comercial).








9
4 PLANEJAMENTO ESTRATGICO
Em 2009 a ASPROC elaborou um Planejamento Estratgico como tcnica e
ferramenta de administrao, servindo de base para as tomadas de decises da
diretoria e assembleias gerais. Neste Plano de Negcios, o Planejamento Estratgico
utilizado como mtodo para definir o posicionamento da organizao frente ao
mercado, definindo as atividades que devem ser executadas, os objetivos, metas,
valores, viso e misso da instituio.
O Planejamento Estratgico da ASPROC foi elaborado por meio de oficinas
participativas, mediadas por consultor contratado, atravs das quais sistematizou as
discusses e encaminhamentos. Foram utilizadas as ferramentas de debate coletivas
para anlises de ambientes internos e externos e definio da misso, viso e valores da
ASPROC, alm da elaborao de metas e indicadores com base em grandes aes
estratgicas que a ASPROC realiza. O resultado deste momento de reflexo e construo
foi um Plano Estratgico com um horizonte de 4 (quatro) anos (2010 2013).
Para a elaborao deste Plano de Negcios foi realizado o evento: Oficina de
Elaborao do Plano de Negcios do Comrcio Ribeirinho Solidrio, no perodo de 3 a 5
de fevereiro de 2012, na comunidade So Raimundo (RESEX Mdio Juru), onde foi
possvel rever o Planejamento Estratgico, j elaborado anteriormente, e estender seu
horizonte at o fim de 2015.
Essa reviso no realizou mudanas no contedo deste documento, pois o
Planejamento Estratgico da ASPROC 2010-2013 foi elaborado em reunio oficial de
diretores, com o objetivo especfico de construir uma ferramenta de gesto para
utilizao rotineira nas Assembleias Gerais anuais e reunies trimestrais da Diretoria.
A seguir, algumas informaes definidas no Planejamento Estratgico da
ASPROC.






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Misso
Organizar e representar os trabalhadores rurais na luta pela garantia dos seus
direitos, viabilizando processos de organizao e comercializao da produo solidria
e sustentvel, para a gerao de renda, melhoria da qualidade de vida dos comunitrios,
junto s atividades de conservao dos recursos naturais de ambas as unidades de
conservao sobre as quais a ASPROC atua.

Princpios e valores
Responsabilidade Social: defesa dos direitos dos trabalhadores pela
melhoria da qualidade de vida e igualdade social;
Responsabilidade Ambiental: defesa e uso racional dos recursos naturais
de forma sustentvel;
Transparncia no processo de gesto;
Honestidade;
Respeito pela organizao;
Participao efetiva na vida da organizao;
Cumprimento das decises tomadas em espao coletivo.

Viso de futuro
Ser referncia em gesto, organizao e comercializao da produo solidria e
sustentvel, com as estruturas necessrias e devidamente adequadas para cumprir sua
misso, bem como promover o uso racional dos recursos ambientais utilizados, atravs
de intensa participao dos associados em todas as atividades.





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5 PRINCIPAIS PRODUTOS COMERCIALIZADOS
Os produtos comercializados pela ASPROC esto diretamente relacionados com
as principais atividades produtivas de seus associados e suas necessidades bsicas de
consumo. A associao se posiciona como um agente de comercializao que presta os
servios necessrios para garantir o escoamento da produo, o acesso ao melhor
pagamento pelos produtos agroextrativistas, e reduo do custo de vida dos associados.
Disponibiliza, ainda, os produtos de primeira necessidade nas cantinas a preos justos e
opes de pagamento com produo ou dinheiro.
A seguir, a descrio dos principais produtos comercializados pela ASPROC.

5.1 Farinha de mandioca
A mandioca o produto mais popular da alimentao amazonense. Preparada de
diferentes formas, a farinha, seu principal produto, usada em todo estado. Na ASPROC
a farinha o principal produto agrcola produzido pelos associados.
A mandioca possui uma grande variedade de espcies, as quais dividem-se
tradicionalmente em dois grupos: mansa ou de mesa, localmente conhecida como
macaxeira, brava ou txica. A primeira, chamada de aipim (no sudeste), ou macaxeira
(no norte e nordeste), consumida cozida, frita, em purs e em doces, contendo maior
concentrao de fcula
2
. A segunda, da qual se fabrica a popular farinha de cor
amarelada, possui um alto teor de cido ciandrico, muito txico e venenoso. Para esse
segundo tipo se tornar prprio para o consumo, necessrio passar por um processo de
extrao do veneno e reduo da toxidade.
As tcnicas de cultivo da mandioca realizadas pelos associados da ASPROC ainda
permanecem bastante rudimentares de cultivo, devido dificuldade de investimento e

2
Substncia pulverulenta, farincea, extrada de tubrculos, razes, ou gros ricos em amido e serve como
alimento (www.abam.com.br).




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assistncia tcnica que os produtores encontram. A fabricao da farinha se resume s
casas de farinha, onde a produo feita de modo artesanal, com mo de obra
familiar ou com a participao de membros da comunidade. O processo de fabricao
da farinha divide-se nas seguintes etapas: colheita da mandioca, lavagem e
descascamento das razes, ralamento, prensagem, peneiramento e torrao.
Em seguida o produto embalado em sacos plsticos impermeveis e revestido
com sacos de fibra plstica vendidos nas cantinas. O peso da saca de farinha varivel,
tendo em mdia 50 Kg, sendo que o preo pago nas cantinas est baseado na
quantidade e tipo de farinha. Os tipos so: puba, farinha dgua comum, farinha dgua
especial, farinha branca comum, farinha branca especial, ovinha (tipo Uarini) e farinha
de tapioca.
A ASPROC vende a farinha de mandioca no atacado regional, atacado local e
varejo local. Como demonstrativo, segue abaixo a tabela com volume de produo de
2011 entregue em cada cantina.












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Volume de produo em quilos, por cantina, no ano de 2011 (kg).
PRODUO
C O M U N I D A D E S
N.
Horizonte
N.
Esperana
Roque
Bom
Jesus
Bauana
B. do
Id
So
Raimundo
Chu
Sto.
Antnio
Maracaj
Boa
Vista
Cachoeira
Boca do
Xeru
Farinha puba 9.285 26.312 44.196 2.770 14.268 104 4.250 4.958 1.929 2.357 6.189 2.252 3.874
Farinha puba
especial
955 - 155 641 470 - - 555 - 55 1.174 3.065 -
Farinha branca
especial
4.192 296 - 756 52 - 326 381 - 2.323 259 153 -
Farinha branca 8.138 1.493 18.978 1.466 2.239 524 3.683 7.533 1.353 1.436 1.619 2.612
Farinha d'agua 147 - - - 318 - - - 1.297 2.347 - -
Farinha d'agua
especial
1.116 - 653 469 - - 55 - 100

- - -
Farinha ova - 2.697 - 26.710 4.489 - - - 59 - 932 -
Farinha de
tapioca
30 13 - - - - 74 - 42 160 - - -
23.863 30.811 63.982 32.812 21.836 628 8.388 13.427 4.780 6.331 9.969 8.021 6.486
TOTAL
GERAL
231.334 KG





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5.2 Borracha
A borracha natural o produto primrio da coagulao do ltex da seringueira.
Na extrao do ltex (leite grosso da seringueira), o seringueiro sangra a rvore e
coloca sob a sangria um coit, cuia ou bacia para aparar o lquido.
O tipo especfico de borracha comercializado pela ASPROC chamado de CVP
(Cernambi Virgem Prensado). Trata-se de um ltex natural que aps ser extrado da
seringueira deixado nas canecas para um processo de coagulao espontnea ou para
ser misturado a uma soluo cida a fim de antecipar essa coagulao.
Aps a coleta, o cernambi/cogulo colhido de vrias rvores passa por um
processo de prensagem para retirar o excesso de gua, que chega, ento, a um teor de
37% a 30%. Depois, j na indstria, este tipo de borracha recebe outro processamento
para, aps beneficiamento, chegar a um teor de gua de 1%. Em seguida este produto
enviado para a indstria final como matria prima para fabricao de mais de 40.000
produtos, entre pneus, solas de sapatos, mantas de borracha e peas automotivas.
A venda da borracha est baseada no preo mnimo estabelecido principalmente
pela Poltica de Garantia de Preos Mnimos (PGPM), gerenciada pela Companhia
Nacional de Abastecimento (CONAB). Esta poltica aloca o preo mnimo da borracha a
R$ 3,50/Kg. Alm da PGPM, existem programas estaduais, como o Programa de
Subveno Econmica da Borracha, a R$ 1,00/Kg, e programas municipais, tambm a R$
1,00/kg. O preo mnimo a que se chega , ento, de R$ 5,50, compensatrio quando
comparado ao mercado local onde se paga, no mximo, R$ 2,00/Kg de borracha.
Existem, no Estado do Amazonas, basicamente dois compradores que atuam na
cadeia da borracha oriunda de seringais nativos, como intermedirios da indstria de
pneus. So eles: Borracha da Floresta (municpio de Iranduba) e Borracha da Amaznia
(municpio de Manicor). Alm da venda como matria prima para a indstria, a
borracha da ASPROC tambm vendida no atacado regional.




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Os principais concorrentes da ASPROC no preo da matria prima da borracha
esto no Estado de So Paulo, nos seringais de cultivo. Esses seringais possuem maior
produtividade com menores custos, o que faz com que o preo atual da borracha seja
inferior ao preo mnimo estabelecido pelas polticas de subsdio do Governo. Mesmo
assim, muitos clientes da borracha da ASPROC afirmam ser o material ali vendido o de
melhor qualidade.
A seguir, a produo da borracha nas safras de 2009, 2010 e 2011.

Produo de borracha da ASPROC safras 2009, 2010 e 2011.
SAFRAS
SAFRA 2009 SAFRA 2010 SAFRA 2011
seringueiros Kg seringueiros Kg seringueiros Kg
valor total 52 14.190 119 51.505 214 51.616
mdia por
seringueiro (kg)
272,88 432,82 241,20

5.3 Aa
O fruto do aa vendido pela ASPROC a um nico cliente: a indstria local de
polpa de frutas Aa Tup, inaugurada em 2011. Apesar da grande incidncia na
regio, o fruto uma matria prima bastante perecvel e sazonal. Alm disso, a regio
conta com grande nmero de produtores, tornando a oferta maior que a procura, o que
torna o preo da venda pouco competitivo. Neste contexto, a Aa Tup, nica indstria
local, pode exigir alto padro de qualidade e preo baixo.
O ano de 2012 foi o primeiro de comercializao com a Indstria Aa Tup.
Acordou-se um preo abaixo do mnimo oferecido pela CONAB, sendo necessrio o uso
da subveno federal para venda deste produto.





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5.4 Produtos agrcolas in natura
A ASPROC participa do Programa de Aquisio de Alimentos (PAA), do Governo
Federal, atravs de contratos anuais com a CONAB (Companhia Nacional de
Abastecimento) para atender 9 (nove) escolas municipais, 1 (uma) escola estadual, o
Hospital de Carauari, a Pastoral do Menor, a Pastoral da Criana, o Programa Melhor
Idade e o Programa PETI. Com isso h oportunidade de comercializao de produtos
agrcolas in natura como banana, melancia, jerimum, batata doce, pupunha, car, milho
verde, macaxeira.
No ano de 2011 foram comercializadas 120 toneladas de produtos agrcolas
atravs PAA. Por este tipo de mercado pago um valor acima do preo do mercado
local, tendo apenas a desvantagem do atraso no pagamento (perodos de 30 a 90 dias).
A ASPROC utiliza capital prprio para fazer o pagamento no ato do recebimento da
produo nas cantinas e aguarda o pagamento posterior pela CONAB.

5.5 Peixe Manejo de Pirarucu
O manejo de pirarucu uma atividade relativamente nova para os associados da
ASPROC, no incio restrito apenas comunidade de So Raimundo, a qual recebeu
autorizao para o primeiro plano de manejo da regio. Em 2011 a comunidade de
Xibauazinho ingressou no manejo e, junto a So Raimundo, comercializaram 16
(dezesseis) toneladas de pirarucu legalizado. A ASPROC se colocou como parceira na
comercializao, auxiliando na formalizao da transao financeira, sem acrescentar
margem de lucro ao processo. Esta atividade ainda est em fase experincia e pode se
fortalecer no mercado caso outras comunidades consigam autorizao para o manejo
de lagos. O preo justo e definido no mercado regional, onde a oferta baixa frente
demanda.




17
A ASPROC vem investindo em capacitao dos manejadores para aumentar o
nmero de comunidades com lagos em condies para o manejo. Procura-se com isso o
apoio dos rgos governamentais de fiscalizao e controle, para dinamizar o processo
de licenciamento da atividade. H ainda como consequncia da capacitao, a
disponibilizao de tcnicos e de apoio logstico para executar as atividades que
antecedem a pesca, como, por exemplo, a contagem dos pirarucus e a fiscalizao dos
lagos.

5.6 Mercadorias de primeira necessidade vendidas nas cantinas
Atualmente as cantinas comercializam 132 itens no perecveis para os
moradores das 55 comunidades ribeirinhas do Municpio de Carauari. Uma poltica
estabelecida em Assembleia Geral define a cesta de itens a serem adquiridos no atacado
em Manaus e distribudas no varejo nas cantinas, ao menor preo vendido em Carauari,
podendo apenas a Assembleia Geral sugerir alteraes na lista de compras. Os clientes
podem tambm fazer encomendas, as quais normalmente so para eletrodomsticos e
outros aparelhos.
O abastecimento das cantinas feito a cada dois meses e as mercadorias so
levadas para s comunidades pelo barco da associao. Para controle de estoques,
vendas e compras de produo, os cantineiros enviam mensalmente um balano das
movimentaes.
Uma vez nos polos, as mercadorias esto disponveis para comercializao. O
pagamento feito sempre vista, sendo proibida e venda a prazo. Os preos so
sempre mais baratos em relao aos comrcios da sede do municpio, uma vez que so
comprados em Manaus. Esta diferena de preo gera lucratividade mnima para garantir
a sustentabilidade da iniciativa.





18
6 PLANO OPERACIONAL
Este captulo est relacionado forma com que os scios, diretores e
colaboradores da ASPROC gerenciam o Comrcio Ribeirinho Solidrio e como os
servios so executados, distribudos e controlados.
O Plano Operacional tem como objetivo descrever como a ASPROC est
estruturada, em relao aos seus recursos humanos, suas relaes hierrquicas, diviso
do trabalho e fluxo de processos administrativos.

6.1 Estrutura organizacional
A estrutura organizacional define a diviso dos recursos humanos da ASPROC em
suas atividades, funes e cargos da associao, de forma a entender sua alocao
dentro do sistema de gesto, responsabilidades e nvel hierrquico.
O organograma de gesto da ASPROC possui, inicialmente, uma estrutura
funcional, consequncia de sua definio estatutria a qual segue os princpios de uma
associao, de acordo com o Cdigo Civil Brasileiro. Isso coloca a Assembleia Geral como
instncia suprema de poder, a qual validada atravs de reunio com todos os scios.
Essas assembleias tm capacidade de decidir qualquer assunto de importncia
estratgica, alm de ser responsvel por eleger a diretoria, aprovar sua gesto, alterar o
estatuto e objetivos estratgicos. Essas decises so tomadas por votos, os quais so
individuais (um voto por pessoa) e a deciso da maioria simples.
Para entender melhor o funcionamento da ASPROC e o processo de
comercializao foi elaborada uma matriz de responsabilidades com o objetivo de
complementar o organograma, demostrando com exatido a correlao entre os cargos.
A seguir, organograma da ASPROC.





19


Organograma da ASPROC








CANTINEIROS




20
6.2 Processos operacionais do Comrcio Ribeirinho Solidrio
Aps 20 anos de funcionamento a ASPROC elaborou, baseado em sua
experincia, um Manual de Gesto dos Processos de Comercializao, que foi a base
para descrever o processo operacional deste plano.
Este manual apresenta os processos do Comrcio Ribeirinho divididos entre as
seguintes etapas:
6.2.1 Compras de mercadorias
Trata dos procedimentos necessrios para que a Associao realize com
eficincia e eficcia seu processo de aquisio das mercadorias que so oferecidas aos
ribeirinhos nas cantinas do Comrcio Ribeirinho. Estes procedimentos vo da
elaborao da lista de compra, com base na necessidade de cada polo, at o
desembarque das mercadorias no porto de Carauari.
6.2.2 Viagens de comercializao
Compreende todas as etapas de atendimento dos polos com a entrega de
mercadorias e recebimento da produo. Nesta etapa esto descritas as fases da viagem
a comear pelo planejamento, entregas de mercadorias, recebimentos de
documentao, produo e dinheiro nos polos, entre outros. Esta etapa concluda com
o retorno do barco Carauari, onde realizado o desembarque da produo e a entrega
da mesma na sede da Associao. O resultado da viagem sistematizado em um
relatrio que entregue ao Presidente da ASPORC pelo gerente de viagem.
6.2.3 Comercializao nos polos comunitrios
Trata dos procedimentos de atendimento dos comunitrios no processo de
comercializao, realizado em cada um dos polos do Comrcio Ribeirinho Solidrio.
Fica estabelecida a forma de relacionamento e os devidos registros que devem ocorrer




21
no ato em que o administrador do polo atende os comunitrios que fazem uso deste
importante programa de comercializao.
Foram programados dois dias na semana para o atendimento. Apesar de tal
acordo, os cantineiros acabam atendendo todos os dias, devido demanda das
comunidades. O horrio de funcionamento seguido de 7:00 s 11:00 e das 13:00 s
17:00.
6.2.4 Comercializao da produo no polo sede (Carauari)
Caracteriza-se pela venda dos produtos dos ribeirinhos sociedade em geral,
que ocorre na sede da Associao (polo sede). Ficam descritos os procedimentos de
atendimento aos clientes da ASPROC neste processo de venda de produo e
principalmente os controles necessrios para uma gesto eficiente.
6.2.5 Prestao de contas mensal dos polos comunitrios
Descreve os procedimentos mensais de controle, que devem acontecer em cada
polo do Comrcio Ribeirinho Solidrio, a fim de possibilitar direo da Associao
avaliar a eficincia do gerenciamento de cada cantina. Estes procedimentos
compreendem a sistematizao da comercializao de cada cliente do polo,
levantamento fsico do estoque, preenchimento de planilhas de controle e
encaminhamento das informaes ao polo sede.
6.2.6 Prestao de contas mensal do comrcio ribeirinho solidrio
Nesta etapa so descritos os procedimentos de prestao de contas mensal de
todo o programa Comrcio Ribeirinho Solidrio, sintetizando tanto as informaes de
cada polo comunitrio como do polo sede. a partir dos resultados gerados por estes
procedimentos que a direo da ASPROC ter as condies de perceber o nvel de
desenvolvimento e avanos deste programa, e, com base nestes resultados, tomar as
decises para seu aprimoramento.





22
6.3 Custos do Processo de Comercializao
O processo de comercializao e seus custos gerais, recursos humanos
envolvidos diretamente no processo e tempo necessrio para cumprir a etapa do
processo, esto demonstrados de forma estimada, e com base no controle de custos
apresentado pela diretoria da ASPROC.
Nas receitas e gastos da ASPROC ilustrados abaixo no esto inclusas as receitas
de projetos, visto que a ASPROC sustenta grande parte das suas atividades com o apoio
de terceiros, atravs de editais de seleo de projetos.

Demonstrativo de Resultados do Comrcio Ribeirinho do Mdio Juru sem receita de projetos (2011)
DESCRIO VALORES R$
Receita de Vendas de Mercadorias nas Cantinas R$ 988.993,57
Receita de Venda da Produo Agroextrativista R$ 315.271,07
Total Receitas R$ 1.304.264,64
Custo total dos produtos (itens cantinas e produo familiar) -R$ 848.097,22
Despesas Administrativas Totais -R$ 412.368,54
Total Gastos -R$ 1.260.465,76
RESULTADO (SUPERVIT LQUIDO) R$ 43.798,88


Apesar de apresentar um supervit positivo, este valor baixo quando
analisado frente sustentabilidade do negcio em longo prazo. O supervit total sem a
receita de projetos impossibilita maiores investimentos na ampliao da iniciativa,
capacitao dos colaboradores, garantia de capital de giro, etc. Alm disso, quanto
maior a otimizao dos processos logsticos do Comrcio Ribeirinho (quantidade de
viagens realizadas, carregamento e descarregamento de mercadorias e produo,
intervalos para reabastecimento das cantinas, etc.), menor sero as despesas
administrativas totais, aumento o supervit total lquido.




23
No caso da ASPROC, esse supervit maior, devido receita oriunda de
projetos, como j foi dito. Para ilustrar, segue nova tabela incluindo receitas de projetos.

Demonstrativo de Resultados do Comrcio Ribeirinho do Mdio Juru com receita de projetos (2011)
Descrio Valores R$
Receita de Vendas de Mercadorias nas Cantinas R$ 988.993,57
Receita de Venda da Produo Agroextrativista R$ 315.271,07
Receita de Projetos R$ 325.065,56
Total das Receitas R$ 1.629.330,20
Custo total dos produtos (mercadorias das cantinas e produo
familiar)
-R$ 848.097,22
Despesas Administrativas Totais* -R$ 412.368,54
Total gastos -R$ 1.260.465,76
RESULTADO (SUPERVIT LQUIDO) R$ 368.864,44
*pagamento de recursos humanos, combustvel, dirias de piloto, etc.

Como pode ser observado, com a participao dos projetos na composio das
receitas, h um aumento significativo no supervit lquido. Apesar deste supervit
significativo, este valor no constante, devido oscilao na aprovao de projetos.
Se, em determinado ano, a ASPROC no conseguir aprovao de um nmero suficiente
de projetos, a sustentabilidade do Comrcio Ribeirinho pode ser comprometida, uma
vez que a maior parte desta receita convertida no pagamento de despesas
administrativas da iniciativa.





24
7 PLANO FINANCEIRO
As empresas mercantis geralmente priorizam as decises de base financeira, e o
mesmo acontece quando um investidor apresentado a um Plano de Negcios. No caso
de uma associao sem fins lucrativos como a ASPROC, esta viso financeira est
relacionada capacidade de sobrevivncia e crescimento sem explorar margens de
lucratividade sobre a diferena do custo de aquisio dos produtos dos associados, e a
receita gerada na venda das mercadorias. Gerenciar um negcio desta natureza requer
uma grande habilidade de negociao, sendo que o maior desafio equilibrar os
interesses dos scios e a sobrevivncia da instituio no mercado.
Este plano financeiro ir utilizar o Balano Patrimonial e Demonstrao de
Resultado para gerar os principais indicadores financeiros e suas anlises.

Balano Patrimonial
O Balano Patrimonial retrata a situao financeira da ASPROC no dia
31/12/2011 e sua comparao com a mesma data em 2010. Seu objetivo revelar a
estrutura de capital do negcio. No caso da ASPROC, este capital oriundo de terceiros,
doaes de parceiros e capital prprio.










25
Balano patrimonial
ATIVO 2010 2011 PASSIVO 2010 2011
circulante circulante
caixa R$ 9.450,00 R$ 22.106,17
fornecedores R$ 3.458,22 -
bancos R$ 303.881,19 R$ 373.276,51
estoque de mercadorias R$ 63.668,08 R$ 144.668,84
emprstimos R$ 47.843,24 R$ 34.438,81
estoque de produo R$ 67.024,70 R$ 110.369,40
mensalidades a receber R$ 1.500,00 R$ 3.066,00
convnios a executar R$ 146.781,31 R$ 294.953,45
adiantamento a associados R$ 14.010,00 R$ 14.010,00
contas diversas a receber R$ 66.255,22 R$ 119.715,10
TOTAL ATIVO CIRCULANTE R$ 525.789,19 R$ 787.212,02 TOTAL DO PASSIVO CIRCULANTE R$ 198.082,77 R$ 329.394,26
no circulante no circulante
recursos com restries R$ 256.709,90 R$ 185.686,42 recursos de projetos R$ 372.844,54 R$ 185.686,42
total do ativo no circulante R$ 256.709,90 R$ 185.686,42 total do passivo no circulante R$ 372.644,54 R$ 185.686,42
permanente patrimnio liquido
imobilizado R$ 273.032,00 R$ 658.157,60
fundo patrimonial social R$ 147.460,00 R$ 147.460,00
doaes R$ 143.959,95 R$ 330.996,35
depreciao acumulada -R$ 66.147,05 -R$ 139.061,48
supervit acumulado R$ 64.143,89 R$ 127.036,78
resultados do exerccio R$ 62.892,89 R$ 371.422,77
TOTAL ATIVO PERMANENTE R$ 206.884,95 R$ 519.096,14 TOTAL DO PATRIMNIO LIQUIDO R$ 418.456,73 R$ 976.915,98
TOTAL DO ATIVO R$ 989.384,04 R$ 1.491.994,58 TOTAL DO PASSIVO R$ 989.384,04 R$ 1.491.994,58





26
Nas sees seguintes, o presente Plano de Negcios apresenta a interpretao
do Balano Patrimonial a partir de diversos ndices. Cabe lembrar que estes ndices
foram calculados sobre o demonstrativo de resultados incluindo a receita de projetos.
Em um cenrio sem projetos, muitos desses ndices poderia ter resultados
insatisfatrios.

Avaliao do Autofinanciamento e da Liquidez
O autofinanciamento nada mais que a utilizao de um excedente, um lucro,
um supervit oriundo das atividades do empreendimento. Est diretamente ligado
formao do capital de giro de um prximo ciclo financeiro.
O autofinanciamento ainda avaliado como a capacidade que a ASPROC tem de
crescer e sustentar suas operaes com o capital de giro prprio, no se esquecendo de
buscando o equilbrio entre exigncias do mercado e exigncias do quadro social.

ndice de Autofinanciamento
Mede a capacidade da ASPROC em financiar suas necessidades de Capital de Giro
com seu capital de giro prprio.
Frmula:
IA=CDG (passivo permanente ativo permanente)
NCG (ativo circulante passivo circulante)
IA (2010) = 372.844,54 206.884,95 = 165.959,59 = 0,50
525.789,19 198.052,77 327.736,42
IA (2011) = 185.686,42 519.096,14 = -333.409,68 = - 0,72
787.212,02 329.394,26 457.817,76
ndice entre 3% < 6%: situao regular, indicando que os juros j comprometem
o autofinanciamento.





27
Liquidez Corrente
Mede a capacidade da ASPROC de fazer frente as suas obrigaes no curto prazo
(at 1 ano).
Formula:
LC= AC (ativo circulante)
PC (passivo circulante)
LC (2010) = 525.789,19 = 2,65
198.082,77
LC (2011) = 787.212,02 = 2,39
329.394,26
ndice > 1,75: situao excepcional, indicando a existncia de R$ 1,75 em direitos
contra R$ 1,00 em obrigaes, a entidade dispe no caso de 75 centavos excedentes.

ndice de Liquidez Seca
Mede a capacidade de honrar seus compromissos financeiros, quitar seus
compromissos no curto prazo sem o uso de seus estoques.
Formula:
Formula:
LS= AC (ativo circulante) - Estoques
PC (passivo circulante)
LS (2010) = 525.789,19 - 130692,78 = 1,99
198.052,77
LS (2011) = 787.212,02 255.038,24 = 1,61
329.394,26
ndice > 1,75%: situao excepcional 2010 para uma situao boa em 2011,
indicando que a ASPROC no necessita desfazer de estoques para fazer frente a seus
compromissos, mas demonstrou que os estoques de 2011 foram bem mais expressivos




28
que 2010, mas sem necessidade de desfazer de estoques para fazer frente aos
compromissos de curto prazo.

Margem de Garantia
Mede a capacidade de liquidao da ASPROC em funo dos dbitos existentes
junto a terceiros, verifica se possvel, atravs da venda de todos os ativos o
cumprimento de todas as obrigaes com terceiros. Esse indicador bastante utilizado
pelos bancos para a disponibilizao de financiamento, que no o caso da ASPROC por
ser associao, segue anlise apenas para ilustrao.
Frmula:
MG= ______________AT (Ativo Total)_____________________
PC (passivo circulante) + ELP (emprstimos exigvel a Longo Prazo)
MG (2010) = 989.384,04 = 4,99
198.052,77 + 0
MG (2011) = 1.491.994,58 = 4,53
329.394,26 + 0
ndice > 2,00: situao excepcional, indicando a capacidade total da liquidao
dos dbitos, liberando ainda a mesma quantidade dos ativos para os beneficirios.

Avaliao do Endividamento
O endividamento junto a terceiros normalmente uma decorrncia da falta de
capital de giro prprio, seja para financiar as operaes, seja para financiar
investimentos de longo prazo.
No dispondo de capital para tais finalidades, os empreendimentos podem
recorrer ao sistema bancrio estatal ou privado para repor suas necessidades. No caso
da ASPROC, a reposio de recursos se d por meio da busca por financiadores parceiros
na forma de projetos.




29
Endividamento Total
Mede a utilizao de recursos externos para o financiamento de investimentos
totais de curto prazo.
Frmula:
ET= PC (Passivo circulante) ELP (Exigvel a Longo Prazo) x 100
Ativo Total
ET (2010) = 198.082,77 x 100 = 20,02
989.384,04
ET (2011) = 329.394,26 x 100 = 22,08
1.491.994,58
ndice < 30%: situao excepcional, indicando que a ASPROC praticamente atua
somente com crditos comerciais como forma de pagamento.

Faturamento por Associado
Mede a relao entre a atividade operacional (vendas) e o nmero de
associados.
Frmula:
FA = Vendas Lquidas
N de associados
FA (2010) = 409.082,36 = 1.410,63
290
FA (2011) = 1.156.567,07 = 2.658,77
435
No existem parmetros ideais, sendo que essa anlise deve ser comparativa
com outras associaes similares e em relao aos anos anteriores, que neste caso
apresenta um considervel aumento, dobrando as vendas, que excepcional mesmo
com o aumento do quadro de associados.




30
Crescimento do quadro social
Mede o crescimento do nmero de associados da ASPROC.
Frmula:
Nmero de associados atual x 100 100
Nmero de associados anterior
435 x 100 100 = 50
290
O resultado demonstra um aumento de 50% no crescimento do quadro social.
Para os objetivos da ASPROC, os quais atendem as necessidades dos ribeirinhos, esse
indicador demonstra o crescimento da credibilidade e capacidade de aceitao dos
benefcios do Comercio Ribeirinho Solidrio.

Participao Social
Mede a participao dos produtores familiares na associao em relao ao
universo total de produtores existentes na rea de ao, ou seja, demonstra a
porcentagem de associados perante o universo de pessoas que a ASPROC possui como
pblico e aptas para participarem do quadro social.
Frmula:
nmero de associados x 100 100
produtores na rea de ao
435 x 100 - 100 = 7,21
6035 (fonte: IBGE senso 2010 da populao rural de Carauari)











31
Faturamento por Funcionrio
Mede os resultados de atividades econmicas (venda) pela eficincia dos
funcionrios.
Frmula:
Vendas Lquidas
nmero de funcionrios
2010 = 409.082,36 = 45.453,59
9
2011 = 1.156.567,07 = 128.507,45
9
No existem parmetros ideais, sendo necessria uma anlise comparativa com
empreendimentos similares. Neste caso observa-se um excepcional crescimento da
produtividade dos colaborados em 2011 em comparao com 2010.

Associados por Funcionrio
Avalia a necessidade de funcionrios em atender as demandas de servios e
beneficiamento/transporte dos produtos dos associados.
Frmula:
nmero de associados
nmero de funcionrios
2010 = 290 = 32,22
9
2011 = 435 = 48,33
9
No existem parmetros ideais, sendo necessria uma comparao com
associaes similares. No caso da ASPROC verifica-se um expressivo aumento na
eficincia dos funcionrios no que se refere s demandas dos associados.




32
Demonstrao de Resultado
A demonstrao de resultado uma forma ordenada e sistemtica de apresentar
um resumo das receitas, despesas e lucro (ou prejuzo) em um determinado perodo.
Para este Plano de Negcios ser utilizada a base de dados gerados durante o
ano de 2011 disponibilizadas pelo contador da ASPROC. Para as anlises foram utilizados
os valores totais. O ano de 2010 caracterizou-se, do ponto de vista financeiro, como um
ano de grande crescimento no volume de comercializao, comparado aos anos
anteriores, alm de demonstrar o pleno funcionamento da estrutura e recursos
disponibilizados para executar o Comrcio Ribeirinho Solidrio.
Sero utilizados os seguintes indicadores: (i) Rentabilidade da ASPROC, (ii)
retorno dos Investimentos, (iii) Rentabilidade do Patrimnio Lquido, (iv) Giro de Ativos
e (v) Despesas sobre vendas.

Demonstrao de resultado do exerccio - 2011
CONTAS 2011
RECEITA DE VENDA DE MERCADORIAS R$ 988.993,57
RECEITA DE PROJETOS R$ 325.065,56
RECEITA DE PRODUO R$ 315.271,07
RECEITA OPERACIONAL R$ 1.629.330,20
CUSTOS DE VENDAS* -R$ 754.910,22
REPASSE DE SUBVENO -R$ 93.187,00
LUCRO BRUTO R$ 781.232,98
DESPESAS ADMINISTRATIVAS E DE
COMERCIALIZAO**
-R$ 339.454,13
DEPRECIAO -R$ 72.914,41
RESULTADO FINANCEIRO*** R$ 2.558,33
SUPERVIT DO EXERCCIO R$ 371.422,77
*mercadorias para as cantinas + compra da produo dos ribeirinhos;
**combustvel, pagamento de colaboradores, dirias de barco, piloto, cozinheira, etc.;
***rendimento de recurso aplicado resgatado.





33
Rentabilidade da ASPROC RA
Mede a capacidade de realizar supervits lquidos em relao ao volume da
atividade econmica.
Frmula:
RA = Supervits Lquidos x 100
Vendas
RA 2010 = 62.892,89 x 100 = 15,37%
409.082,36
RA 2011 = 371.422,77 x 100 = 22,79 %
1.629.330,20
ndice > 10%: excelente, indicando timo composio de custos e
aproveitamento das oportunidades de mercado. Devendo-se observar a explorao dos
associados.

Retorno dos investimentos / Ativos RSA
Avalia a capacidade da ASPROC em realizar resultados (supervits) em relao ao
total dos ativos. Este ndice importante para medir o prazo mdio de retorno dos
investimentos e o custo / oportunidade das aplicaes de recursos nos ativos
operacionais e permanentes.
Frmula:
RSA = Supervits x 100
Ativo Total
RSA 2010 = 62.892,89 x 100 = 6,35%
989.384,04
RSA 2011 = 371.422,77 x 100 = 24,89%
1.491.994,58




34
2010 ndice > 5 < 10%: ruim, indicando capacidade lenta de recuperao dos
investimentos, e dificuldade de reinvestimento e crescimento.
2011 ndice > 20%: excelente, indicando uma estrutura operacional adequada e
capaz de recuperar os investimentos em perodos inferiores a 5 anos.

Rentabilidade do Patrimnio Liquido RSPL
Mede a capacidade da ASPROC em remunerar o seu patrimnio liquido (capital
prprio + fundos). Este indicador importante para medir o custo / oportunidade da
capitalizao.
Frmula:
RSPL = Supervits x 100
Patrimnio Liquido
RSPL 2010 = 62.892,89 x 100 = 15,02%
418.456,73
RSPL 2011 = 371.422,77 x 100 = 38,02%
976.915,98
2010 ndice > 15% < 20%: boa, capaz de recuperar investimentos em perodo
inferior a 7 anos.
2011 ndice > 20%: excelente, indicando uma estrutura operacional adequada e
capaz de recuperar os investimentos em perodos inferiores a 5 anos.

Giro de Ativos
Mede a capacidade organizacional da ASPROC em utilizar os ativos. Este
indicador fundamental para avaliar o retorno dos ativos, pois cada vez que se da um
giro no ativo em relao as vendas, acumula-se supervits.






35
Frmula:
Giro do Ativo = Vendas Lquidas
Ativo Total
Giro do Ativo em 2010 = 409.082,36 = 0,41
989.384,04
Giro do Ativo em 2011 = 1.629.330,20 = 1,09
1.491.994,58
O ano de 2010 foi ruim, exigindo grande necessidade de obteno de supervits
em relao s vendas, para manter boa taxa de retorno sobre investimentos, e no ano
de 2011 a situao melhorou em relao ao volume de vendas, pois a ASPROC
conseguiu realizar mais de um giro no ativo, mas o que realmente se destaca o
resultado da rentabilidade das receitas alcanaram que foi de 36,48 %.






36
8 CONSIDERAES FINAIS
O Comrcio Ribeirinho do Mdio Juru revela uma experincia inovadora dentro
do universo de organizaes de agricultores familiares, povos e comunidades
tradicionais da Amaznia. A iniciativa recebeu, em 2012, o prmio Objetivos do Milnio
da Presidncia da Repblica.
Tendo como base de anlise sua estrutura organizacional, ferramentas gerenciais
de planejamento e controle, ambientes de desenvolvimento da capacidade de
autogesto nos nveis estratgicos, tticos e operacionais, alm da experincia
comprovada na elaborao e implantao de projetos de considervel complexidade,
pode-se concluir que a ASPROC administra o Comrcio Ribeirinho com excelncia, e se
destaca pelo rpido crescimento nos ltimos quatro anos.
Apesar do sucesso da iniciativa, a ASPROC ainda tem de ligar com dificuldades
para dar continuidade iniciativa, tais como a demora no reembolso da aquisio da
produo agroextrativista, a qual paga pela ASPROC vista ao produtor (os mercados
institucionais demoram at 90 dias para realizar os pagamentos), custos elevados de
logstica (no h recursos financeiros e humanos suficientes aperfeioar o planejamento
e otimizar a logstica de viagens, por exemplo), disponibilidade de produtos de primeira
necessidade a preos baixos (apesar da margem de lucro oriunda da diferena paga em
Manaus e do menor preo de Carauari, a lucratividade ainda baixa, visto que a
iniciativa no visa lucro), entre outras.
Dessa forma a ASPROC fica dependente de apoios financeiros externos para
continuar se desenvolvendo e ampliando seus conhecidos benefcios. O fato de ser uma
associao sem fins lucrativos impossibilita o acesso a meios convencionais de
financiamento via instituies financeiras, e o papel dos parceiros governamentais e no
governamentais torna-se evidente e fundamental para promoo do comrcio
ribeirinho solidrio.