a eficincia do seu marketing Apresente esses nmeros para seu chefe e prove como seu marketing efcaz. AS 5 MTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICINCIA DO SEU MARKETING 2 Introduo. C omo profssionais de marketing, ns trabalhamos incansavelmente para encontrar as melhores formas de mensurar nossos esforos, sempre buscando por dados e mtricas que apresentam as informaes mais teis. Olhamos para sesses e usurios, taxas de converso, leads geradas em cada canal, engajamento nas redes sociais, compartilhamento de blog post, porcentagem de emails abertos e, se no nos contermos, a lista continuar por alguns pargrafos. Dessa maneira, quando chega a hora de apresentar o impacto dos seus esforos de marketing para seu chefe, voc no conseguir mostrar tudo aquilo que medir. Enquanto muitos chefes, em teoria, entendem que um time de marketing bem estruturado consegue impactar em todos os resultados de uma empresa, 73% dos executivos no acreditam que profssionais desta rea sejam focados o sufciente em resultados para realmente aumentar o nmero de clientes adquiridos. Se a maioria dos executivos acredita que estratgias de marketing no passam credibilidade, no faz sentido algum bombarde-los com mtricas que no indicam esse impacto que eles tanto duvidam que conseguiremos causar. As mtricas que voc precisa apresentar para os chefes precisam apresentar dados que mostrem o total dos custos do marketing, os salrios, oramentos, faturamento e clientes conquistados. Esse guia ir apresentar exatamente isso: 6 mtricas crticas que seu chefe realmente quer saber sobre o marketing de sua empresa. Vamos comear? AS 5 MTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICINCIA DO SEU MARKETING 3 Custo de Aquisio por Cliente (CAC) Como calcular: Use o total de gastos de marketing e de vendas, em um perodo especfco, e divida pelo nmero de novos clientes para aquele mesmo perodo. Frmula: Custo de Marketing e Vendas / novos clientes = CAC O que isso signifca e por que importante: O CAC ilustra o quanto sua companhia est gastando a cada novo cliente adquirido. O ideal se ter um CAC com mdia baixa, afnal diminuir os custos de aquisio signifca um melhor retorno a longo prazo (mais lucros). Um aumento no CAC signifca que voc est gastando mais para cada cliente novo, o que pode implicar em um problema com seu time de vendas ou uma defcincia em seus esforos de marketing. O que : O Custo de Aquisio por Cliente (CAC) uma mtrica utilizada para determinar o custo mdio total que sua empresa gasta para adquirir um novo cliente. Custo de Marketing e Vendas = gastos em publicidade, anncios e estratgias de contedo + salrios + comisses e bnus Novos clientes = nmero de novos clientes em um ms, quarter ou ano. Veja um exemplo: Custo de Marketing e Vendas = R$ 300.000 Novos clientes em um ms = 30 CAC = R$ 300.000 / 30 = R$ 10.000 por cliente AS 5 MTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICINCIA DO SEU MARKETING 4 % do Marketing no CAC (M%-CAC) Como calcular: Divida o custo total de marketing pelo total de gastos de marketing e de vendas (que voc usou para calcular o CAC). Frmula: Custo de Marketing / Custo de Marketing e Vendas = M%-CAC O que isso signifca e por que importante: O M%-CAC pode mostrar como os gastos e desempenho das equipes de marketing impactam no custo de aquisio por cliente total. Um aumento no M%-CAC pode signifcar algumas coisas: O que : Essa mtrica demonstra qual a porcentagem do CAC total que responsabilidade do Marketing - ou seja, quanto o marketing gasta para adquirir um novo cliente. Custo de Marketing = despesas + salrios + comisses e bnus para, apenas, o departamento de marketing. Custo de Marketing e Vendas = gastos em publicidade, anncios e estratgias de contedo + salrios + comisses e bnus. Veja um exemplo: Custo de Marketing = R$ 150.000 Custo de Marketing e Vendas = R$ 300.000 M%-CAC = R$ 150.000 / R$300.000 = 50% AS 5 MTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICINCIA DO SEU MARKETING 5 1. Sua equipe de vendas pode ter tido um desempenho inferior e, consequentemente, ter recebido comisses e/ou bnus mais baixos. 2. Sua equipe de marketing est gastando muito ou est sobrecarregada. 3. Voc est em uma fase de investimento, gastando mais em marketing para fornecer leads de qualidade mais alta e melhorar a sua produtividade de vendas. AS 5 MTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICINCIA DO SEU MARKETING 6 Razo entre Lifetime Value e CAC (LTV:CAC) Como calcular: Para calcular o LTV:CAC ser necessrio calcular o Lifetime Value (LTV), o CAC (j calculado no primeiro item deste eBook) e encontrar a razo entre os dois. O que isso signifca e por que importante: Quanto maior o LTV:CAC, maior o ROI que sua equipe de vendas e marketing estar entregando para sua empresa. No entanto, voc no quer que essa relao seja muito alta, uma vez que voc deve estar sempre investindo em conquistar novos clientes. Gastar mais em vendas e marketing, ir causar uma reduo na relao LTV:CAC, mas pode ajudar a acelerar o seu crescimento total da empresa. O que : A razo entre Lifetime Value e CAC uma forma de uma empresa estimar o valor total que ela recebe de cada cliente em comparao com o que ela gasta para adquirir esse novo cliente. Lifetime Value (LTV) = o quanto um consumidor pagar para sua empresa no perodo em que ele for seu cliente. Veja um exemplo: LTV = R$ 437.500 CAC = R$ 100.000 LTV / CAC = R$ 437.500 / R$ 100.000 = 4,4 para 1 Frmula: Margem bruta / Percentagem de rotatividade (churn) estimada para esse cliente AS 5 MTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICINCIA DO SEU MARKETING 7 Tempo de retorno do CAC Como calcular: Para calcular o Tempo de retorno do CAC, voc deve pegar o seu CAC (calculado no primeiro item deste eBook) e divid-lo pela receita mdia mensal gerada pelos clientes. Frmula: CAC / Receita Mdia Mensal = Tempo de retorno do CAC O que isso signifca e por que importante: Nas indstrias onde os servios so pagos mensalmente ou anualmente preciso saber quando ele se pagar. Quanto menor o tempo de retorno do CAC, menor o tempo para voc comear a lucrar com novos consumidores. Tambm vital conhecer essa mtrica para trabalhar na sua reteno de clientes, uma vez que se todos eles sarem antes do tempo de retorno do CAC, o prejuzo que a empresa estar levando ser imenso - mesmo que esteja conquistando milhares de novos contratos diariamente. O que : O Tempo de retorno do CAC mostra o nmero de meses que sua companhia demora para ganhar o que foi gasto na aquisio de um novo cliente. Receita Mdia Mensal = Quanto, em mdia, seus clientes pagam por ms. Veja um exemplo: Receita Mdia Mensal = R$ 1.000 CAC = R$ 10.000 Tempo de Retorno do CAC = R$ 10.000 / R$ 1.000 = 10 meses AS 5 MTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICINCIA DO SEU MARKETING 8 % de Clientes Originados pelo Marketing Como calcular: Para calcular essa mtrica, pegue todos os novos clientes de um perodo especfco (por exemplo de maio a julho) e destrinche quantos deles comearam como uma lead gerada pelo seu departamento de marketing. O que isso signifca e por que importante: Essa mtrica ilustra o impacto que os esforos para a gerao de leads tiveram na aquisio de novos clientes. A porcentagem baseada no relacionamento e na estrutura de seus departamentos de marketing e vendas, ento a razo ideal ir variar de acordo com o seu modelo de negcio. Um empresa com um time de vendas outbound forte e somente um suporte de inside sales, poder esperar por nmeros como 20% ou 30%. Mas se a empresa focada em inside sales (como a Rock Content), a taxa esperada pode chegar a 90%! O que : O percentual de Clientes Originados pelo Marketing a razo que mostra quanto de um novo negcio guiado pelo marketing, ao determinar qual a proporo dos novos clientes conquistados originaram diretamente de esforos deste departamento. Veja um exemplo: Total de novos clientes = 10.000 Total de novos clientes que interagiram com o marketing = 7.000 % de Clientes Originados pelo Marketing = 10.000 7.000 = 70% Frmula: Novos clientes que comearam como leads / Novos clientes no perdo defnido = % de Clientes Originados pelo Marketing Concluso. No marketing, ns rastreamos tantos dados diferentes para entender um pouco melhor o que est funcionando e o que precisa ser mudado, que fca fcil perder foco no que realmente importa. Fazer um relatrio sobre o impacto do marketing em sua empresa no signifca que voc no precisa mais prestar ateno no trfego do seu site, nas redes sociais ou nas taxas de converses. Simplesmente signifca que quando voc fzer o relatrio para seus chefes, crucial apresentar sua performance de uma forma que os executivos fquem excitados e satisfeitos. Ao invs de falar do engajamento nos posts de Facebook ou de outras mtricas mais leves, use as 5 mtricas que detalhamos neste eBook para criar um relatrio que mostre como seus esforos de marketing levaram aquisio de novos clientes, menores custos de aquisio ou maiores lifetime values. Quando voc estiver apresentando mtricas que ressoem com o que seus tomadores de deciso desejam ouvir, voc estar em uma posio muito melhor para negociar oramentos e novas estratgias que iro benefciar seu time de marketing agora e no futuro. AS 5 MTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICINCIA DO SEU MARKETING 10 A Rock Content a empresa lder em marketing de contedo no mercado brasileiro. Ns ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atravs de contedo fantstico e blogs corporativos sem monotonia. Atravs de nosso servio de consultoria montamos estratgias de contedo para nossos clientes que so executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualifcados. Possumos vrios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Contedo.