Introduo:

Voc est preparado?

O desenvolvimento da consultoria no depende apenas de sentimentos ou
feelings de quem a aplica.
Diversas competncias so exigidas do consultor no momento de sua
prestao de servios. Isso remete diretamente a suas aptides e
conhecimentos, alm de se colocar a prova aquilo em que realmente poder
contribuir para quem opta por seus servios.
Neste mdulo, veremos como as habilidades de um consultor podem
interferir diretamente em seus resultados, bem como discutir maneiras
simples para desenvolver novas competncias e tcnicas.
Teremos como tarefa algumas dinmicas de grupo, testes, discusses e
debates, com o objetivo de que voc possa buscar o Consultor que existe
dentro de voc, ou aquele em que voc deseja se tornar. E ENTO: Voc est
PREPARADO? Bem vindo ao FORCEC!
Equipe SETCON

1
Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

1 - Atividade Dinmica de Grupo Material: anexos fornecidos pelo Facilitador, Rascunhos, Papel e Caneta.
Metodologia: Trabalho em Grupos

Esta atividade dever lev-lo a algumas reflexes. Preste muita ateno nas orientaes
fornecidas pelo Facilitador.
Em seguida, empenhe-se com seu grupo para o desenvolvimento da dinmica e das discusses
a seguir.
Anote aqui suas percepes e aprendizado:
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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

2 Atividade Dinmica de Grupo

Material: anexos fornecidos pelo Facilitador, Folhas de Sulfite, Papel e Caneta, Revistas
Velhas, Cola, Tesoura e Barbante.
Metodologia: Trabalho em Grupos.

Esta atividade dever lev-lo a algumas reflexes. Preste muita ateno nas orientaes
fornecidas pelo Facilitador.
Em seguida, empenhe-se com seu grupo para o desenvolvimento da dinmica e das discusses
a seguir.
Anote aqui suas percepes e aprendizado:
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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

3 Atividade Conhecendo as Habilidades Consultivas

Material: Textos de Apoio, Questionrios e Auto Avaliao, Material para Anotao, Teste de
Percepo.
Metodologia: Trabalho Individual / Exposio Dialogada / Reflexo

Nesta etapa, estaremos falando abertamente das habilidades que um consultor deve
desempenhar. Assim, estaremos aplicando nosso primeiro teste que verificar seu perfil de
percepo.
Responda os questionrios e demais materiais com sinceridade e preciso, e certamente ter
um resultado muito mais preciso e interessante.

Caractersticas pessoais e interpessoais de um Consultor:

Que Consultores precisam desenvolver diversas habilidades tcnicas isso todos temos como
certo. Porm, antes mesmo de discutirmos sobre tais competncias, entende-se que bons
Consultores so pessoas capazes de desenvolver eficientes linhas de relacionamento.
Isto se d pela necessidade de trnsito entre departamentos, setores e peas influentes dentro
das organizaes, o que faz com que este tipo de profissional desenvolva tcnicas de se
comunicar e interagir com membros de uma corporao, sejam dos mais influentes at mesmo
os operacionais.
H a falsa impresso de que consultores so aqueles profissionais que carregam um excelente
pacote de solues tcnicas, principalmente aqueles diretamente ligados a gesto
administrativa das empresas.
Mesmo os ditos consultores de especificidades, como profissionais das reas de sade,
tecnologia, TI, entre outros, precisaro apresentar requisitos alm de suas competncias
tcnicas.
Para este referido trnsito, que impactar diretamente na sua aceitao por parte de
indivduos, grupos e at mesmo corporaes inteiras, algumas caractersticas se tornam
essenciais, quais destacamos a seguir:

4
Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

CARACTERSTICAS ESSENCIAIS PARA UM CONSULTOR DE SUCESSO!

OUVIR: A primeira e talvez a mais importante de todas as habilidades

esperadas por um consultor de sucesso. O universo das empresas
cheio de histrias, detalhes, fatos e surpresas! Estar de ouvidos atentos
imprescindvel para que nada escape. Ainda, esta arte deve estar
associada outra arte: a da Pacincia! Deve-se dedicar realmente um
tempo precioso para ouvir. E mais: provocar nosso interlocutor a falar,
com perguntas inteligentes e que possam nos trazer as informaes
que precisamos para um eficiente trabalho.

OBSERVAR: Depois de aprender a ouvir, deve-se desenvolver outro

poderoso tipo de escuta: A OBSERVAO! H coisas no ambiente
empresarial que falam por si s. No somente os amparos em
documentos e fatos devem ser a base para diagnsticos precisos,
mas uma eficaz postura de observao. Isto impera na condio de
prestar grande ateno, alm daquilo que se ouve, na postura de
quem fala, nas questes fsicas ou intangveis que esto claramente
a mostra, ou que podem despertar o interesse de um tempo de
dedicao maior em determinado assunto ou fato.

INVESTIGAR: Certamente os fatos, dados e outras

informaes chegaro at os ouvidos do consultor. Porm,
um dos grandes pecados que estes profissionais podem
cometer o da PRDEDUO ou do PRECONCEITO. Assim,
toda vez que um fato, dado ou informao, ou ainda uma
intuio ou percepo, se configurar, deve-se
imediatamente adotar uma postura investigativa, no intudo
de elucidar ou ratificar o que se tem em mos, para mais
tarde, no corrermos o risco de optarmos por alternativas
equivocadas, com base em uma investigao precria.

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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

CAPTURA de DADOS E INFORMAES: Pode ser

associado diretamente ao item INVESTIGAR. Porm, esta
habilidade est relacionada ao trnsito que o consultor
dever ter na organizao onde ter de desenvolver seu
trabalho. Assim, dados e informaes fazem parte da
rotina destas empresas, e normalmente estaro a
disposio para serem capturadas. O fato est na
habilidade em decidir pelos dados e informaes
RELEVANTES e CORRETOS, com fundamentos suficientes
para apoiar o profissional em suas recomendaes e
plano de trabalho.

DEDUO: Nem sempre os fatos, dados e informaes se

apresentam claros e objetivos. Muitas coisas se
apresentaro nas entrelinhas de todo um processo. Assim,
o poder de DEDUO tem como objetivo ELIMINAR as
questes irrelevantes e CONCENTRAR ESFOROS e energia
naquelas que realmente traro resultados para o processo
de diagnostico e ataque. Atua no campo das ideias, onde
podemos tambm trabalhar com as suposies
elementares, principalmente aquelas oriundas dos
participantes do programa de consultoria.

RACIOCNIO EM HIPTESES: Sabemos que FATOS so

FATOS, e por si, so soberanos e independentes. Porm,
algumas coisas, como vimos no item DEDUO, podem
estar indefinidas ou ocultas. Muitas vezes olharemos para
uma espcie de mapa da situao e no encontraremos
ligao entre uma estrada e outra. Da, somos
convidados a RACIOCINAR, de forma LGICA, obviamente
amparados com o que j temos em mos, para entender
possveis hipteses, que podem ser de CAUSA, EFEITO ou
AO!

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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

APOIO E INCENTIVO: Processos de consultoria normalmente geram

coisas como DESCONFORTO, DESCONFIANA e principalmente
RECEIOS. Em cada etapa, o profissional da consultoria dever
entender que no ter sucesso com membros de uma equipe se no
estiver bem entrosado com ela, ou contrari-la enfaticamente. Ainda,
ter uma verdadeira parede em sua frente, quando encontrar
resistncia por comportamentos similares aos j citados. Nesta hora,
as pessoas envolvidas devero perceber que estamos do seu lado, e
incentiv-las o melhor caminho para os resultados. Isto tambm se
aplica aos DECISORES do processo, normalmente seus scios e
empresrios.

COMUNIO: Outra poderosa e imprescindvel arma de

qualquer profissional da consultoria. A comunicao, que
est relacionada desde nosso primeiro item (OUVIR), tem
seu papel em todo o fluxo de informao. No basta ter
habilidade para obter o que se precisa para um bom
trabalho. preciso tambm ter eficincia na forma de
TRANSMITIR, repassar ou compartilhar as solues! Isto
no estaria somente na articulao verbal, mas tambm
na NO VERBAL! Est tambm na forma e na qualidade
com que se escreve, no nvel dos comentrios e
vocabulrio, e claro, no contedo.

ESPRITO DE EQUIPE: Deve-se entender que consultores

no conseguiro obter NADA de nenhuma organizao, a
no ser pela colaborao e empenho de diversas pessoas
que estaro envolvidas direta ou indiretamente no
processo. Nesta hora, o individualismo amplamente
PERIGOSO. O profissional deve entender que no momento
em que ingressar em uma organizao para executar seus
procedimentos e aplicar suas ferramentas, provavelmente
far parte de uma EQUIPE, mesmo que temporariamente.
Assim, deve entender perfeitamente todos os predicados
inerentes a membros de grupos, onde entre outras
tarefas, precisar atuar sem comprometer a harmonia do
ambiente e de todos.

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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

3.1 - Exerccio
Agora, com base nas orientaes a seguir, identifique as reas em que voc acredita ter que
desenvolver ainda mais para ser um bom Consultor. Esta atividade individual e voc no ter
que l-la em pblico .Portanto, seja sincero, e aproveite para identificar seus pontos a serem
melhorados.
HABILIDADE

CONCEITO
CORRIGIR

MANTER

APERFEIOAR

OUVIR

OBSERVAR

INVESTIGAR

CAPTURAR DADOS E INFORMAES

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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

DEDUZIR

RACIOCINAR COM HIPTESES

APOIAR E INCENTIVAR PESSOAS

COMUNICAO

ESPRITO DE EQUIPE

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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

3.2 Conhecendo melhor meu Perfil de Percepo:

Na atividade anterior, pudemos nos auto avaliar e entender como andam algumas de nossas
habilidades.
Porm, preciso entender que cada pessoa apresentar algumas destas mesmas habilidades
como predicados naturais de seu perfil, e outras certamente ter de investir um tempo maior
e desenvolv-las para o bem de suas atividades como consultor.
Desde nossa gerao, cada ser humano desenvolve distintas formas de perceber o mundo
onde vive e convive com seus semelhantes.
Estas formas de percepo determinam suas vertentes de observao e linhas de deciso.
Obviamente, isto impactar diretamente na maneira e postura do profissional da consultoria
em suas aes.
As tendncias e vertentes de percepo tencionar os olhares e ouvidos do profissional, ora
para uma lado, ora para outro lado, a medida em que exerce suas preferncias automticas de
percepo.
Mas, possvel que um profissional possa deixar de observar melhor algo em que seu perfil de
percepo no seja to aguado.
Assim, conhecer a maneira mais evidente em que percebemos o mundo a nossa volta pode ser
a atitude ideal para potencializarmos nossas linhas de percepes mais deficientes.
O exerccio a seguir apresentar diversas alternativas, conjugadas em trs opes para que
voc escolha uma em cada situao.
Ao final, faa a tabulao e descubra qual rea de percepo estaria mais coerente com seu
modo de viver, pensar e agir.
Em seguida, leia os textos explicativos para entender melhor os resultados.
Atente para as orientaes do facilitador e responda as perguntas, assinalando a letra que
melhor corresponde suas percepes e atitudes:

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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

Meu perfil de percepo:

1 Ao comprar um eletrodomstico, o fator que me leva a acreditar em sua qualidade :
a) O fato de poder tocar no produto, manuse-lo e senti-lo em minhas mos;
b) As informaes tcnicas e coerentes do vendedor sobre o produto, a possibilidade de constatar seus
benefcios por meio de um manual tcnico;
c) O design coerente com minha moblia ou decorao, a cor, o estilo ou conceito.
2 - Ao decidir por um veculo, o que mais apreciaria:
a) O conforto, a manobrabilidade, o torque do motor e a sensao de segurana e estabilidade;
b) Os detalhes tcnicos declarados, como potncia, consumo, custo de manuteno e seguro;
c) A aparncia, o estilo, o design e os acessrios disponveis para modelo.
3- Em uma festa, o que me agrada mais :
a) O conforto das instalaes, o sabor da comida e a disposio de bebidas de minha preferncia;
b) O fato de poder conversar com pessoas diferentes e interessantes;
c) A aparncia do local, a decorao agradvel e a presena de pessoas de diversos tipos.
4 - Decidiria uma viagem de frias:
a) Por locais onde h um bom roteiro gastronmico e a temperatura (vero ou inverno) que pretendo
vivenciar;
b) Por depoimentos de outras pessoas que j estiveram em um determinado local;
c) Por uma pesquisa atravs de fotos e imagens de revistas ou internet.
5 - Em um restaurante, o avaliaria atravs:
a) Do sabor e textura da comida , da qualidade dos ingredientes e do tempero de minha preferncia;
b) Da educao e cordialidade dos garons e maitre, do som ambiente, do cardpio elaborado e
opinies de outros habitues;
c) Da decorao do local, dos pratos, da limpeza geral do ambiente, talheres e copos, da aparncia dos
garons e pessoas que freqentam.
6 Ao dirigir, me oriento da seguinte maneira:
a) Tenho um bom senso de direo e prtica para descobrir onde estou
b) Peo informaes a pessoas que indicam a direo certa;
c) Procuro placas de sinalizao ou sigo um mapa;.

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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

7 Quando perco o interesse por algum, sinto-me desconfortvel quando:

a) Esta pessoa se aproxima;
b) Logo quando escuto sua voz;
c) Quando simplesmente a vejo;
8- Na hora de dormir, o mais importante :
a) Uma cama confortvel e uma temperatura adequada;
b) O silncio;
c) Um quarto meia luz, tv ligada ou agradavelmente escuro.
9 O principal na hora de comprar uma pea de roupa :
a) Me sentir confortvel com ela;
b) Ouvir das pessoas que caiu muito bem e combinou comigo!;
c) O resultado que posso ver no espelho.
10 Ao ser designado para uma tarefa, mais fcil entende-la e execut-la quando:
a) Me sinto seguro e percebo que posso contar com meu tutor a qualquer momento;
b) For explicada com riqueza de detalhes;
c) Estiver escrita ou diagramada.

Agora, anote suas respostas no gabarito a seguir, e veja os resultados!

Gabarito:
A

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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

A = SINESTSICO

B = AUDITIVO

C = VISUAL

Conclui-se ento que cada pessoa perceber o mundo a seu redor de maneiras distintas, de
acordo com seus sentidos mais apurados. fato dizer que todos ns temos os cinco sentidos
(ou, seguindo este critrio, trs) manifestos em ns. Porm, sempre um ser mais intenso do
que os outros, ainda que em diferentes propores.
Sinestsico: Sentidos de tato, olfato e paladar. So pessoas que
apresentam reaes ligadas a estes trs sentidos em evidncia, de
tal forma que no conseguem observar nada se no tocarem,
cheirarem ou degustarem. A partir destes manifestos formaro suas
opinies sobre qualquer coisa.
Auditivo: Sentidos de audio. Normalmente acreditam naquilo que
ouvem com facilidade. Se bem argumentado e colocado. Sua memria
possui facilidade em guardar frases ou dilogos com riqueza de
detalhes e palavras, como tempo, entonao e impostao.
Visual: Sentidos de viso. Tambm chamamos de Complexo de
Tom, uma aluso ao discpulo da Bblia que precisava ver para
crer. So pessoas que sem um contato visual, dificilmente
formaro uma opinio;

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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

3.3 Conhecendo melhor meu Temperamento:

Seguindo o mesmo raciocnio do item anterior que fala sobre nosso perfil de percepo,
podemos ver aqui que outras caractersticas podem influenciar ou determinar o modo de agir
do consultor.
Aqui, nosso assunto o TEMPERAMENTO.
Todos sabem que cada indivduo diferente, particular em si. Isto se d porque em nossa
formao, somos submetidos a convivncia em um meio social, familiar e afetivo.
Tambm, nossos sentimentos e experincias reais de vida desde nossa formao como
indivduo contribuiro para a caracterizao deste nosso temperamento.
Assim, cada um de ns, em obedincia a cada particularidade, desenvolvemos temperamentos
distintos, que ao longo do tempo podem sofrer ajustes em relao aos ambientes que
frequentamos ou convivemos, ou por efeito do tempo (idade).
O que se quer aqui nesta abordagem, entender que CONSULTORES so pessoas que tambm
contam com temperamentos distintos e individuais.
A proposta conhec-los e de uma maneira simples e identifica-los, a fim de se perceber quais
os pontos positivos ou vulnerveis de cada um, e onde algumas de suas caractersticas podem
ajudar ou atrapalhar o trabalho do profissional.
Na sequencia, veremos uma tabela conjugada em quatro colunas, onde grupos de
caractersticas so descritas.
Atente para as orientaes do facilitador e responda as perguntas, assinalando as palavras que
melhor corresponde com suas atitudes e posturas:
Este teste baseado no estudo do psiquiatra Carl Gustav Jung (C.G. Jung) sobre psicologia
analtica.

IMPORTANTE:
Para o sucesso deste exerccio, a autocrtica o fator fundamental. Este teste
INDIVIDUAL e no ser compartilhado. Portanto, no tenha qualquer receio em apontar
supostos defeitos ou qualidades, em prol de uma maior fidelidade no resultado final

Ao terminar, anote a soma de cada coluna logo abaixo nos espaos reservados:

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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

Circule as palavras que mais coincidirem com seu perfil e suas atitudes mais comuns:

Caracterstica

Caracterstica

Caracterstica

Caracterstica

Volvel

Comunic.

Iracundo

Enrgico

Egosta

Habilidoso

Calculista

Tranqilo

Indiscipl

Destacado

Sarcstico

Independen.

Amuado

Minucioso

Temeroso

Cumpridor

Impulsivo

Entusiasta

Impaciente

Otimista

Pessimista

Sensvel

Indeciso

Eficiente

Inseguro

Afvel

Prepotente

Prtico

Terico

Perfeccionista

Contemplativo

Conservador

Egocntrico

Simptico

Intolerante

Eficiente

Confuso

Esteta

Desconfiado

Prtico

Barulhento

Companheiro

Vaidoso

Decidido

anti-social

Idealista

Pretensioso

Lder

Exagerado

Compreensivo

Insensvel

Lder

Crtico

Leal

Introvertido

Diplomata

Medroso

Crdulo

Astucioso

Audacioso

Inflexvel

Dedicado

Desmotivado

Humorado

Soma

Soma

Soma

Soma

Carl Gustav Jung (Kesswil, 26 de julho de 1875 Ksnacht, 6 de junho de 1961) foi
um psiquiatra suo e fundador da psicologia analtica, tambm conhecida como psicologia
junguiana.
Ele desenvolveu e classificou os temperamentos das pessoas a partir de quatro estruturas
distintas, que agrupam atitudes que podem refletir ora um defeito, ora uma qualidade, mas
que aqui chamaremos de CARACTERSTICAS, e nos ajudar e descobrir em ns nosso prprio
temperamento.
Segundo Jung, estes se apresentam da seguinte forma

Fleumtico (O Poltico!):
Calmo, tranqilo, cumpridor eficiente, conservador, prtico, lder, diplomata, bem humorado.
De fcil convivncia, sossegado, com agudeza de esprito e timo senso de humor, e humor
inteligente. So acessveis e agradveis, alm de espirituosos. Senhores simpatia! Porm,
podem ser calculistas, temerosos, contemplativos, desconfiados, pretensiosos, introvertidos
ou at mesmo desmotivados em certas situaes.
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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

Motivao pode realmente ser um problema, alm de indecisos. Por outro lado, muito seguro
em relao a dinheiro. Hesitam com freqncia, pois so medrosos em decises, por medo de
falhar perante os outros, ou at mesmo do julgamento alheio. Muitas vezes, olham para vida
como expectador, procurando no se envolver com ela.

Melanclico (A Vtima!):
Pessoas habilidosas, minuciosas, sensveis, perfeccionistas, estetas, idealistas e dedicadas.
Possuem mente privilegiada e uma tremenda capacidade de experimentar altas variaes
emotivas. Talentosas, muito sensveis e apreciadoras de coisas belas, principalmente a
natureza. Os melanclicos so amigos leais e fiis. Doam-se em prol de outros; no so
extrovertidos e raramente se impem. Preferem concordar e relevar, do que discutir. Ainda,
apresentam comportamento um tanto fechado, amuado, pessimista, terico, confuso, antisocial, crtico e em alguns casos inflexvel. Negativistas e recolhidos, avessos a confrontos e
discusses mais acaloradas. Autopiedade acentuada. Humor altamente varivel, podendo
exercer sentimento de inferioridade proporcionando uma negligncia de seus talentos natos.
Por serem perfeccionistas, raramente esto totalmente satisfeitos com alguma coisa.
Colrico (O Duro!):
Temperamento enrgico, resoluto, independente, otimista, prtico, eficiente, decidido, lder e
audacioso. So muito trabalhadores e concentrados em resultados. um ativista prtico. Tudo
pode ser til para ele. Seu crebro est sempre fervilhando de idias e ele geralmente as pe
em prtica. Possui grande fora de vontade. uma pessoa dinmica e marcante. Possui grande
capacidade motivadora e para dirigir outra pessoa ou grupos, porm em carter mais
estratgico. So bons diretores de empresas, generais, construtores, polticos ou
administradores.

Por outro lado, tem dificuldades para perdoar ou esquecer, sarcstico, impaciente,
intolerante, vaidoso, auto-suficiente, insensvel e astucioso. Normalmente prepotentes (falta
de humildade). Geralmente so rudes e com uma lngua ferina.
No toleram desistentes e desanimados. Dificilmente demonstram compaixo. Teimosos e
geniosos. Tem dificuldades para relaxar e se divertir. So quase sempre caseiros em suas horas
de folga. Normalmente solitrios. No apreciam muita movimentao e agitao, optando pela
privacidade. Tem muito cimes de tudo que se pode chamar de seu.
16
Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

Sanguneo (O Intenso!):
Pessoas normalmente muito comunicativas, destacadas, entusiastas, afveis, companheiras,
compreensivas e crdulas. Tambm calorosas, amveis, bom papo, otimistas, generosas,
compassivas, possuem facilidade de adaptao ao meio e ajusta-se facilmente ao sentimento
alheio. Possuem carisma e so atraentes. Normalmente so transparentes e desinibidas.
Facilidade tambm para liderar grupos que dependam de liderana motivadora e atitudinal.
Naturalmente, so alegres ao mesmo tempo de emotivos. Emoes afloradas. Bons
vendedores, atores, oradores e intermediadores. Alto poder de convencimento e
argumentao.
Por outro lado, so explosivos, impulsivos e inquietos. Agem e falam sem pensar. Concentra-se
com muita dificuldade, normalmente no se aprazem pela leitura e deixam-se levar pelas
circunstncias momentneas. Apaixona-se com facilidade. Precisa estar constantemente em
contato com outras pessoas usufruindo sua convivncia. Arrepende-se com facilidade. Gosta
de muito movimento e prefere a agitao monotonia.
Outra observao pertinente a respeito deste tema, a de entender que seja qual for o
temperamento apontado neste pequeno teste, no se deve encarar seus resultados como
melhores ou piores.
O que deve ficar claro que existem sim, temperamentos DIFERENTES, e que se
complementam exatamente nas diferenas, fazendo com que possamos interagir uns com os
outros de maneira dinmica, atuando em suas habilidades e caractersticas onde o outro possa
faltar.

17
Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

4-Conhecendo meu Potencial Consultivo:

Material: Material do Participante
Metodologia: Trabalho em Grupos

Agora, formando um grupo de 3 ou 4 pessoas, responda as seguintes questes abaixo:

1 Em relao maioria das pessoas que conheo, eu conheo melhor, me sinto bem
preparado, estudo e leio muito sobre os seguintes assuntos:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
2 Tenho obtido melhores resultados em meu trabalho quando...
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
3 - A minha famlia, chefes, colegas de trabalho, amigos e professores tm me dito que eu sou
realmente bom em:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
4 Eu acredito que as pessoas, principalmente alguns de meus clientes, estariam dispostas a
pagar por meus seguintes trabalhos: (Informaes / Habilidades)
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

18
Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

A proposta do exerccio anterior a de entendermos que naturalmente j temos algo de

CONSULTOR em nossas veias.
Contudo, possvel tambm entender que h sempre algo que poderia ser mais bem
trabalhado, para que o desenvolvimento de outras reas, associadas ao nosso modo de agir e
pensar, possam ser efetivas em meu processo de crescimento profissional e intelectual, dentro
do exerccio das atividades consultivas.
Ao nosso redor, podemos sempre perceber algum elogiando ou comentando positivamente
sobre algumas habilidades ou talentos que possamos estar negligenciando.
Por outro lado, tambm podemos perceber quando algum prximo critica uma ao ou nos
alerta a respeito de um ponto especfico a ser corrigido, desenvolvido ou melhorado.
Mais ainda, nossa autocrtica nos convida frequentemente a avaliar nosso desempenho em
diversas tarefas, fazendo com que reflitamos sobre nossas competncias.
Assim, um CONSULTOR de sucesso estar sempre procurando novas reas de desenvolvimento
para aprimorar seus conhecimentos.
E melhor. Sempre estar procurando RECICLAR seus j evidentes talentos e competncias,
ainda que sejam atividades corriqueiras e demandas de seu dia a dia, no nobre entendimento
de que tudo pode evoluir.
Este mais um passo importante. Para muitos aqui, pode-se perceber que durante muito
tempo, talentos e competncias foram desenvolvidos e empenhados, mas nunca colocados
disposio de ningum que os quisessem at mesmo pagar por eles.
Paradoxalmente, profissionais da CONSULTORIA podem optar por caminhos opostos.
Mesmo detendo conhecimentos especficos, aptides interessantes e talentos valiosos que
poderiam estar a disposio da sociedade, muitos profissionais, ainda que advindos de outras
reas podem cometer vrios tipos de pecados.
No mercado da CONSULTORIA, muitos destes pecados podem arruinar a carreira de um
consultor do dia para a noite.
Voc ter no exerccio a seguir, a oportunidade de, junto com outros colegas, estudar sobre os
impactos de cada um deles.

19
Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

5 Os 7 Pecados Capitais e o Sucesso em Consultoria:

Material: Material do Participante
Metodologia: Trabalho em Grupos

Formem grupos de at 5 pessoas, e discuta quais consequencias um consultor pode sofrer

quando cometer os seguintes pecados. Verifique onde cada um deles pode comprometer o
seu desempenho:
1 Incompetncia
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
2 Ignorncia
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
3 Preguia
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
4 Paradigmas
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
5 M administrao do Tempo
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
6 Prepotncia
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
7 Preconceito
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

20
Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

6 - Vendendo Consultoria
Material: Material do Participante
Metodologia: Trabalho em Duplas

De nada adianta ser um bom Consultor sobre qualquer assunto se no tenho clientes para
sustentar minhas pretenses. O sucesso da carreira depender de uma boa carteira de
clientes. Vender consultoria no to simples assim. Depender primeiramente da
constatao de algumas observaes preliminares.
a) Conhecer/Identificar Clientes Potenciais: Para cada assunto descrito h um gama de
clientes potenciais. So aqueles clientes, pessoas ou empresas, que demandariam
determinados servios por apresentarem certa deficincia ou necessidade de
informaes auxiliares ou complementares quelas que j este mesmo possui. Assim,
certamente ele precisar de um bom Consultor que o auxilie.
b) Adotar um Mercado Potencial/Posicionamento: Para cada grupo de assunto ou tema
a ser explorado na consultoria h um mercado potencial. Como j observamos no item
acima, clientes demandam aes especficas em seus segmentos. Assim, cada
Consultor deve se posicionar, ou seja, fazer ESCOLHAS sobre qual ou quais segmentos
quer atuar com mais preciso e dedicao. No adianta querer atirar para todos os
lados, sendo apenas um profissional generalista que na verdade no se especializou
em nada. necessrio determinar um caminho preciso para que as pessoas, que
diremos mercado, reconheam o profissional a ser contratado.
c) Especializar-se: Como j observamos nos exerccios anteriores, no basta apenas se
autodenominar um Consultor. preciso ser especialista no assunto. Quando algum
contrata um consultor, espera-se que este domine determinado tema de maneira a
orientar, ensinar e at mesmo revolucionar o conhecimento das pessoas ou empresas
que o contrataram. Assim, a regra estudar muito, ler bastante e estar antenado para
tudo que orbita em torno do referido tema.
d) Assumir uma Identidade: No basta ser um especialista no assunto para ser um
Consultor. preciso que as pessoas o reconheam como tal. Portanto, ser necessrio
voc adotar esta nomenclatura em seu currculo. Apresente-se como tal, coloque em
seu carto de visita a palavra Consultor, identifique-se em sua placa de fachada, e
principalmente, aja como tal em sua postura e comportamento, para no ser
confundido.
e) Ter um bom Programa de Trabalho: Espera-se que todo bom consultor apresente um
bom programa de trabalho, a comear por eficazes diagnsticos. Muito alm de dizer
onde est o problema, o cliente espera que se apresentem solues e a forma de se
aplicar as recomendaes apresentadas por eficientes Planos de Aes.

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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

 essencial entender que o trabalho de CONSULTORIA no se coloca em uma banca para ser
comercializado.
Trata-se de um processo de mdio/longo prazo que necessitar do empenho e da
perseverana de seus atuantes.
Outro fator importante entender que a atividade de CONSULTORIA deve ser INDEPENDENTE
e DISSOCIADA de qualquer outra atividade.
Como j comentamos, deve ter sua marca e logomarca prprias, apresentando-se ao mercado
como um produto distinto e especfico.
Ser necessrio ter tambm em mos, materiais grficos e papelaria suficiente e bem
desenvolvida para causar sempre uma primeira boa impresso.
Nesta hora sempre importante cuidar tambm da ANSIEDADE! Uma carteira de clientes se
dar muito mais por efeito dos trabalhos que o profissional vier a desenvolver ao logo do
tempo do que investir em propagandas e visitas foradas.
Isto porque a principal arma de prospeco de vendas para o consultor a INDICAO!
A contratao dos servios de consultoria no acontecer sem que clientes percebam
necessidade deste tipo de servios.
Desta forma, procuraro um consultor que, na maioria das vezes:
a) Se apresentou um dia e deixou uma porta aberta com um contato, para que quando
precisasse, estaria a sua disposio
b) Foi indicado por um colega ou amigo que o conhece,
c) Pediu referncias a outros que j utilizaram seus servios.
Vale lembrar tambm que servios de consultoria so ESPECFICOS ou ESPECIALIZADOS, e
sendo assim, no podem ser rifados !
Na verdade, quando este tipo de servio ofertado de uma forma muito barata, gera
automaticamente desconfiana por parte dos contratantes.
Tambm no se aconselha cobrar preos exorbitantes para no afugentar possvel e potenciais
clientes.
Veja a seguir, algumas tcnicas importantes no processo de vendas de servios de consultoria

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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

6.1 Tcnicas de Vendas Consultivas (para Consultores!):

Para se vender consultoria tambm se faz necessrio conhecer o correto modelo de vendas a
ser aplicado. Consultoria SERVIO e no pode ser tratado como um produto tangvel!
Assim, no podemos aplicar qualquer tcnica de vendas, como se fssemos vender um simples
objeto.
Ento, o primeiro passo entendermos que so dois os principais grupos de vendas:
a) Fechamento: Quando a proposta fechar negcio logo no primeiro contato. Isto se
aplica normalmente a produtos de baixo valor agregado, de pequena monta e
principalmente priorizando o impulso de quem compra.
b) Relacionamento: Quando o que se quer fechar um negcio que presuma uma
continuidade, uma sequencia ou manuteno. Aplica-se normalmente em negcios
de maior valor agregado e significncia, onde o comprador decide pela informao e
adequao a sua necessidade, e no por impulso.

A venda de RELACIONAMENTO por sua vez pode ser dividida em duas categorias:
- Reposio: quando o relacionamento necessrio para se repor estoques de manuteno,
revenda ou insumos;
- Consultiva: quando o que est em jogo no se trata apenas de produtos ou servios, mas
solues mais complexas e customizadas, amparadas totalmente pela necessidade pr
estabelecidas por eficientes diagnsticos.
Assim, fica fcil entender o modelo adotado para se vender Consultorias: VENDAS
CONSULTIVAS.
Desta forma, vamos agora verificar o PASSO A PASSO do processo de vendas aplicadas a nossa
atividade:
Abordagem: Passo crucial do processo de vendas. Sem uma boa abordagem os demais passos
da venda correm o risco de no acontecer. Nesta hora a atitude do consultor deve ser a de
inicialmente RECONHECER a necessidade do cliente e fazer com que ele desperte para esta
necessidade, e principalmente entenda a razo e a importncia do contato. Esta a primeira
expectativa de seu cliente: ser respeitado e ter suas necessidades entendidas!
No se preocupe com frases feitas, mas sim com a postura. Na maioria dos casos,
demonstrando simples simpatia e um cordial cumprimento voc ter o suficiente para que o
cliente diga o que quer. Cuide da ansiedade e procure no premeditar nada. Tente iniciar um
bom dilogo promovendo desde o incio a EMPATIA!
Importante tambm lembrar das lies sobre MARKETING PESSOAL que impactaro suas
impresses desde o primeiro contato.
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- Quais outros cuidados o consultor deve ter no momento da ABORDAGEM?

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Sondagem: Aqui o seu objetivo o de entender o que o cliente realmente deseja. Para isso a
melhor ferramenta a PERGUNTA. No se trata em submeter o cliente a um interrogatrio
constrangedor, mas sim, chegar mais rapidamente e com muita preciso ao centro de suas
necessidades e desejos. Uma boa sondagem feita por muitas perguntas inteligentes.
Estas por si devem acontecer em forma de dilogo, sem exercer presso ou coero junto ao
cliente. Lembre-se que em todo o processo o mesmo deve sempre se sentir muito a vontade.
Ainda aqui as perguntas devem canalizar para as necessidades do cliente e no as suas.
Cuidado com perguntas tendenciosas ou com tom irnico. O tom da voz pode mudar tambm
o tom de sua pergunta e at mesmo ofender o cliente. Se a necessidade do cliente for
decifrada, rapidamente voc o atender e o ndice de satisfao aumenta.
- Como um CONSULTOR deve se comportar durante a sondagem de um Cliente?
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Conduo/Demonstrao: Com base nas informaes colhidas na sondagem voc poder
agora conduzir o processo e iniciar as apresentaes de seu portflio de trabalho. Mesmo
durante este processo as perguntas cabero a todo o momento. muito importante voc
conduzir sua demonstrao partindo da sua percepo de como o cliente observa o aprecia o
SERVIO que voc tem a oferecer.
Como j dissemos, consultoria por excelncia um servio. Assim muito importante ter
materiais que possam tangibilizar isto, como materiais grficos, amostras, ou at mesmo
contato com outras pessoas que possam servir de referncia, trazendo a importante arma dos
depoimentos e indicaes de experincias anteriores.
A palavra ENVOLVER a meta principal. Descobrir o melhor canal de percepo tambm
descobrir a melhor maneira de envolver o cliente com o servio oferecido.
- Quais ferramentas ou recursos podem auxiliar o CONSULTOR no momento da
DEMONSTRAO?
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Fechamento: Quando as etapas anteriores foram bem conduzidas o fechamento est prximo.
nesta hora que voc deve fazer a PROPOSTA DE SERVIOS, que pode ser inicialmente atravs
de perguntas como qual data poderemos agendar para o incio?, ou ainda que tal
comearmos por um bom diagnstico?. Logo aps, deve se ater nas documentaes como
formulrios, propostas, contratos, minutas, entre outros.
uma excelente oportunidade para voc colher informaes para relacionamento, compor ou
atualizar cadastros de seu cliente.
- Tenha em mos o material para fechamento
- Tenha certeza que sanou todas ou a maioria das duvidas
- Preencha os documentos tcnicos e essenciais corretamente
- Certifique-se do valor e condies acordados
-Agradea e demonstre alegria por t-lo como cliente!
- Quais os cuidados que o CONSULTOR deve ter na hora do Fechamento? Como deve se sua
postura?
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6.2 Lidando com Objees:

Nem tudo so flores! Quando o cliente est diante de um Vendedor natural que ele tenha
certa desconfiana. Ele pode achar que o que voc fala papo de vendedor ou coisa
parecida. Assim, ele sempre est pronto para lanar alguma dvida, indagao, ou OBJEO.
Isto ainda mais difcil quando se trata de um Consultor, ou ainda, do prprio Contador que j
presta servios a este cliente. Isto porque a percepo de valor por parte do cliente pode estar
comprometida pelo relacionamento estabelecido at ento.

As objees podem ser:

Verdadeiras: quando o cliente expressa afirmativamente com um bom motivo sua rejeio.
Exemplos: Estou achando este servio um tanto caro! ou No entendo onde esse tipo de
servio poder melhorar algo em minha empresa!, ou ainda Ouvi comentrios ruins sobre
consultoria!
Nestes casos a melhor maneira retomar a linha de perguntas para saber os reais motivos de
suas objees. Sabendo quais so, ficara mais fcil explicar e sobrepor suas resistncias e
duvidas.

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Rejeio: quando o cliente rejeita categoricamente o produto num claro sinal de recusa. No
preciso deste tipo de servios ou Estou sem tempo para ouvi-lo, tenho um compromisso, ou
ainda No gosto de Consultorias nem de Consultores. Embora tambm sejam verdadeiras
esse tipo de objeo coloca uma grande barreira no processo.
Insistir na venda nestes casos s pode piorar as coisas. Verifique se h algo mais que possa
atender o cliente, ou diferente, ou caso contrrio, deixe um canal aberto para um prximo
relacionamento. Lembre-se: nem sempre poderemos vender para todos!
Adiamento: quando o cliente expressa certo adiamento temporal como No preciso disso
agora ou Estamos passando por uma fase difcil no momento ou ainda Estou pensando em
optar por estes servios no segundo semestre.
Nestes casos sempre importante respeitar o tempo e o ritmo do cliente. Forar sua deciso
pode ser arriscado e proporcionar um desconforto pela ansiedade. Tambm, deixe sempre um
canal aberto como prospectos, cartes, oramentos, faa agenda, retorne ligaes no tempo
determinado e acredite que se voc causou uma boa impresso, isso voltar a memria do
cliente quando ele tiver algum tipo de necessidade coerente com seu produto ou servio. Faa
lembrar-se de voc!

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7 - REGRAS BSICAS em NEGOCIAES E VENDAS de CONSULTORIAS

Para a eficcia da negociao, necessria a observncia de algumas regras bsicas. So
orientaes que, se utilizadas, ajudam o negociador a ser mais eficaz. Relacionamos algumas
das principais regras usadas em negociaes.
Negociao no deve ser uma batalha: sempre h uma alternativa que possa beneficiar
ambas as partes, embora ela no parea existir primeira vista.
Prepare seu planejamento por escrito, nunca decida nada que no tenha sido objeto de
planejamento anterior.
Comece sempre ouvindo no criticamente, fale depois: voc obter muito mais informaes
sobre a outra parte.
No se assuste com a agressividade inicial, a tranqilidade desarma qualquer agresso. s
esperar. Mantenha uma postura racional durante a negociao.
Se ocorrer um grande obstculo, evite enfatizar seus prprios problemas, procure ajudar o
outro com os dele, isto certamente aumentar a confiana dele em voc.
No queira ter todas as idias, deixe algumas para seu oponente. Seja sutil, deixe que suas
idias apaream como se fossem dele.
Lembre-se que o outro pode no estar buscando necessariamente dinheiro, mas outro tipo
de necessidade, satisfao (ateno, status etc...)
Quando ficar sem ao, diante de um problema aparentemente sem soluo, pergunte
outra parte: o que voc faria em meu lugar? O outro passar a trabalhar para voc.
Transmita outra parte uma firme convico sobre seus pontos de vista, mas mostre-se
sempre disposto a estudar uma nova e boa idia.
O conflito quase sempre inevitvel durante a negociao, esteja preparado para ele, pense
antecipadamente em como contorn-lo.
A ambigidade e a incerteza fazem parte da negociao, aceite isso; ser paciente meio
caminho andado.
Os fatos superam os feelings: ao planejar sua negociao, procure levantar dados
concretos, informaes sobre o que for discutido. Alm de tornar a negociao mais racional
(e no emocional), os fatos permitem que a outra parte possa entender e seguir mais
facilmente seu raciocnio, sua linha de argumentao.
Negocie pensando no amanh o processo de negociao algo que se repete, Muitas
vezes, com a mesma pessoa. Ao apresentar qualquer proposta ou argumento, indague-se
antes se aquela idia pode ser boa apenas para ajud-lo a ganhar a negociao em curso, mas
causar tal insatisfao na outra parte que radicalizar futuros contatos.

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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

 Pessoas diferentes demandam negociaes diferentes: antes de iniciar qualquer negociao

procure conhecer o outro negociador do que ele gosta.., aprecia detalhes? Procura
resultados imediatos? Gosta de idias novas? Se a primeira vez que negociam, procure
conversar antes com pessoas que o conheam, que possam traar um perfil dele.
Gerar confiana fundamental: a falta de confiana um dos grandes obstculos
negociao. Evite deixar de cumprir o que prometeu, transmita ao outro a sensao que voc
diz aquilo que pensa, que no esconde o jogo ou informaes relevantes, aprenda a conviver
com sentimentos, valores diferentes, no seja demasiadamente crtico. Estes comportamentos
tendem a gerar maior confiana na outra parte.
Desenvolva contra argumentos previamente: este o calcanhar de Aquiles de muitos
negociadores. Tudo desmorona quando a outra parte no aceita ou rebate seu nico
argumento. Esteja preparado para seguir vrios caminhos tenha vrias alternativas/vrias
contra-propostas.
Procure ter tempo disponvel quando voc negociar. A presso do tempo pode prejudic-lo,
pode for-lo a tomar decises impensadamente.
Evite negociar por telefone, voc ser obrigado a tomar decises muito rapidamente. A
melhor negociao aquela em que voc est vendo a reao do outro negociador.
Agora, na postura de CONSULTOR, quais as trs principais caractersticas dos negociadores
que voc e seu grupo acreditam ser as mais interessantes para este negcio e explique:
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8- TREINANDO ARGUMENTOS DE NEGOCIAO

Material: Material do Participante
Metodologia: Trabalho em Grupos

Agora na companhia de seus colegas de grupo, responda a algumas objees que

possivelmente voc encontrar pelo caminho ao oferecer seus servios de consultoria:
a) Porque a Contabilidade no suficiente para resolver estes problemas que voc
(contador) detectou?
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b) J no te pago o suficiente em honorrios? Porque teria que pagar mais por estes
servios?
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c) Porque eu contrataria seus servios e no o de um outro Consultor?
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d) Porque esse valor que voc est me cobrando pelos servios de Consultoria muito
maior do que pago normalmente em honorrios contbeis?
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e) Onde voc acha que estes servios de Consultoria podem melhorar o desempenho de
minha empresa?
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9 Prospectando CLIENTES!
Material: Material do Participante
Metodologia: Trabalho Individual

1- Quais clientes de sua carteira atual que em sua opinio precisariam de um servio de
consultoria especfico? Em que rea?
Cliente

rea

2- Quais clientes de sua carteira atual que em sua opinio aceitariam servios de consultoria
Em que rea?
Cliente

rea

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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

3- Algum cliente de sua carteira j utiliza algum tipo de servios de consultoria de terceiros?
Em que rea?
Cliente

rea

4- Voc se lembra de alguma cobrana em relao a algum tipo de servio adicional solicitado
por algum cliente? Em que rea?
Cliente

rea

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10 COMPETNCIAS A SEREM DESENVOLVIDAS POR UM CONSULTOR

Material: Material do Participante
Metodologia: Trabalho Individual

Veja agora um resumo comentado sobre as principais COMPETENCIAS CONSULTIVAS extrados

das dinmicas de grupo, e que fora discutido em sala de aula.

1 Conhecimento Pleno do Problema: Consultores normalmente so convocados quando h

um problema a ser resolvido por quem contrata, seja empresa ou pessoa. Conhecer
profundamente estes problemas e suas fontes geradoras papel fundamental para o incio de
seus trabalhos;
2- Capacidade/Competncia Estratgica: Entende-se que um consultor tenha que entender
muito de estratgias. Ele ter que lanar mo desta ferramenta, pois quem o contrata espera
que esse profissional diga o que fazer, que se apresente um plano, uma forma de se realizar as
aes. A estratgia o como, a maneira, o caminho mais correto, rpido e seguro para a
soluo.
3-Plano de Trabalho/Organizao das Tarefas: Da mesma maneira que a estratgia, e muito
parecido, requer-se de um bom consultor um bom Plano de Trabalho. Seu cliente precisar de
um brieffing daquilo que ser proposto. A medida de como as estratgias so definidas, a ao
depender de um bom plano de trabalho. Isso significa que alm do como, detalhes como
quem e quando faro parte deste plano de trabalho, e que l na frente se chamar Plano
de Aes.
4-Conhecimento Pleno do Contexto Legal: No basta apenas achar que uma soluo certa,
correta e indicada. preciso tambm saber se legal! Isso implicar em uma consulta
detalhada a respeito de Leis que incidiro sobre aquele determinado assunto, pois seno, o
profissional e seu cliente podero comprar de graa um problema com a justia!
5-Planejamento do Tempo: Consultores so conhecidos tambm por sua remunerao por
hora. Ainda, possuem em sua maioria contratos por tempo determinado. Isso implica em um
rigoroso controle de horas para que isso no onere em nmeros e tempo sua relao com o
cliente. Administre muito bem seu tempo, distribuindo bem suas tarefas em seu Plano de
Trabalho.
6-Argumentao Baseada em Fatos/Exposio firme das Convices: Fatos so Fatos!
Abordagens como eu acho! no so bem vindas para a funo do consultor. Aqui, suas
convices baseadas em fatos concretos devero ser amplamente discutidas, para que sua
proposta de trabalho tenha fundamentos slidos. Lembre-se: seu cliente estar disposto a
empenhar um grupo de atividades para solucionar suas problemticas. Assim, no se pode
correr o risco da insegurana no momento da argumentao. Uma argumentao no
precisar de fatos concretos para ser apenas convincente.
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Mdulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

Depender muito mais de seu argumentador do que dos fatos. Portanto, seja convincente,
mas com base em dados que possam ser devidamente constatados e comprovados.
7-Postura Racional: muito comum encontrarmos consultores que se envolvem
emocionalmente com seus casos, com suas contas e clientes. Isso significa que muitos deles
esquecem-se da postura profissional e abraa de maneira integral uma causa, um propsito,
uma briga! Lembre-se: Consultores so como conselheiros que so pagos para apresentar
solues, dar orientaes e at conselhos, e nem sempre, ter que dizer aquilo que o cliente
gostaria de ouvir. Nestas horas, um envolvimento emocional certamente atrapalhar.
8-Foco na Soluo: H duas maneiras de se atuar em uma causa: dando foco no Problema ou
dando foco na Soluo! Embora parea bvio, muitos profissionais perdem muito tempo
dando foco no problema, sem perceber que esto fugindo da soluo. A cada passo dado no
amplo conhecimento dos fatos, lembre-se de procurar visualizar a soluo o mais breve
possvel, pois o tempo de seu cliente (e o seu!) muito precioso. Muitas vezes no nos
adiantar muito sabermos as causas de determinado assunto e assim querermos apenas
descobrir culpados. Solues simples, eficazes e prticas so o que realmente importar no
final.
9-Empatia: Embora se tenha dito que o Consultor deva adotar uma postura racional, isso no
deve significar a inobservncia e a falta de sensibilidade total quanto pessoa do cliente.
Nesta hora, a Empatia a melhor arma. Colocar-se no lugar de seu cliente, procurar pensar
como ele e com ele pode ser a chave para se descobrir problemas bsicos que partem
exclusivamente da pessoa. Assim, a Empatia estar muito mais relacionada ao entendimento,
compreenso, do que ao sentimento.
10-Ateno aos Detalhes: Como j dizia um famoso cantor, Detalhes podem ser coisas muito
grandes para esquecer! Muitas vezes, eles fazem a diferena, e so desprezados,
desconsiderados e tampouco recebem a devida ateno. Preste ateno neles. Ali podem
estar a soluo ou a ponta de sua busca!

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11 - Agora, com seu grupo, faa comentrios finais sobre os aprendizados do encontro
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BIBLIOGRAFIA
Jung, C. G. , Tipos Psicolgicos, Vozes, Edio VII, So Paulo, 1981

Cipullo, Marcos A . T ., Falando do Corpo..., Summus Editorial, So Paulo, 2000

Avaliando a Inteligncia Emocional, Simmons, Steve, Record, R. Janeiro, 2000

Inteligncia Emocional, Goleman, Daniel, phd, Objetiva, Rio de Janeiro, 2001

Weil, Pierre, O Copro Fala., Vozes, So Paulo, 2000

Textos de Autoria do Professor Luiz Carlos Tiossi-MBA

Edio 2013

Proibido Reproduo sem Autorizao

Todos os direitos reservados.

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