Negociao: conceitos e

aplicaes prticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flvia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)

2a edio |2009|

Captulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores

Captulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores

Identificando as habilidades essenciais dos

negociadores

A evoluo dos meios de comunicao e a oferta abundante e

acessvel de informaes;

A realidade do cotidiano e os negociadores;

O destino das organizaes determinado por pessoas comuns;

A diferena entre os grandes negociadores e as pessoas comuns

como fruto do talento desenvolvido ao longo do tempo;

A habilidade relacionada a termos como: aptido, capacidade,

competncia e inteligncia;

O estilo de negociao como resultado dos sentimentos e atitudes

experimentados no incio da vida;

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da Obra

Captulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores

Diferentes vises tericas sobre as habilidades

dos negociadores

Sugestes de habilidades essenciais para os negociadores:

Concentrar-se nas ideias;

Discutir as proposies;

Proporcionar alternativas a outra parte;

Ter objetividade no equacionamento dos problemas;

Apresentar propostas concretas;

Saber falar e ouvir;

Colocar-se no lugar da outra parte;

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As Habilidades Essenciais dos
Negociadores

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Diferentes vises tericas sobre as habilidades

dos negociadores

Ter conscincia de que se negocia o tempo todo;

Saber interpretar o comportamento humano e as reaes das

pessoas;

Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;

Evitar estruturar um relacionamento em funo de um acordo.

As habilidades necessrias dos negociadores convencionais e no

convencionais para alcanar negociaes efetivas;

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As Habilidades Essenciais dos
Negociadores

Diferentes vises tericas sobre as habilidades

dos negociadores

Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais e

no convencionais no processo de negociao:
HABILIDADES
Negociadores convencionais

Negociadores no convencionais

Para obter informaes, uso de questes

que terminam abertamente, evitando
respostas somente com sim ou no.

Uso de equvocos: compreender mal a

outra parte, propositadamente, para forar o
outro lado a esclarecer sua posio e a
acrescentar informaes.

Uso da parfrase ou reformulao

daquilo que o outro negociador disse,
com o intuito de demonstrar interesse,
verificar sua compreenso, ganhar tempo
e proporcionar outra parte oportunidade
de acrescentar algo discusso.
Uso do silncio para forar a outra parte
a compartilhar informaes.
continua

Exagero: ampliar tudo aquilo que o outro

negociador diz para questionar uma posio
extrema, a qual se sabe que a outra parte
est pronta a tomar.

Mudana inesperada: dizer ou fazer algo,

repentinamente, para criar um efeito de
surpresa.

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As Habilidades Essenciais dos
Negociadores

Diferentes vises tericas sobre as habilidades

dos negociadores

Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais e

no convencionais no processo de negociao:
continuao

HABILIDADES
Negociadores convencionais

Negociadores no convencionais

Sumarizao para medir o progresso da

negociao e construir acordos prvios.

Mudana inesperada: dizer ou fazer algo,

repentinamente, para criar um efeito de
surpresa.

Confirmao de sentimentos e
emoes para aliviar a tenso e reforar
a confiana.

Sufocamento: sufocar a outra parte com

excesso de questes e informaes para
tentar enfraquec-la.

Fonte: Elaborado a partir de Martinelli, 1997.

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As Habilidades Essenciais dos
Negociadores

Diferentes vises tericas sobre as habilidades

dos negociadores

As vantagens e desvantagens das habilidades dos negociadores

convencionais e no convencionais;

A necessidade das abordagens de negociao terem uma maior

preocupao relativamente s habilidades essenciais em um
enfoque sistmico;

Aes que devem ser evitadas durante o processo de negociao:

No fornecer, com muita facilidade, concesses outra parte;

No se comprometer com a outra parte logo no incio da

negociao;

Nunca demonstrar triunfo;

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As Habilidades Essenciais dos
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Diferentes vises tericas sobre as habilidades

dos negociadores

No ir sozinho a negociaes complexas ou muito extensas;

No ser ganancioso;

No apresentar decises muito rapidamente;

Os trs erros crticos, em uma abordagem mais sistmica, que

reduzem a eficincia do negociador:

Erro de perspectiva;

Erro de compreenso:

Erro de utilidade.

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Negociadores

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Diferentes vises tericas sobre as habilidades

dos negociadores

Os bloqueios psicolgicos negociao presentes no negociador, e

que podem prejudicar a capacidade de obter um bom acordo para si
mesmo:

Necessidade de ser simptico;

Necessidade de ser aceito e aprovado;

Temor de confrontao, conflito ou desarmonia;

Sentimento de culpa por defender seus prprios interesses;

Temor de ser logrado;

Ser intimidado por pessoas dominadoras;

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Negociadores

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Diferentes vises tericas sobre as habilidades

dos negociadores

Falta de autoconfiana;

Dificuldade para pensar sob presso;

Perspectiva de remorso do negociador;

Temor de perder prestgio perante o chefe ou os colegas.

Cientes desses bloqueios naturais, os negociadores tm de realizar

uma preparao prvia para minimizar esses sentimentos;

O bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa,

produzindo timos resultados para todos;

Captulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores

Por que importante conhecer as habilidades

dos negociadores?

A negociao como parte do cotidiano do ser humano;

A compreenso das habilidades para agir racionalmente durante as

negociaes como a diferena entre a maioria das pessoas e os
grandes negociadores;

As duas maneiras de atuao para se obter resultados de alto nvel

em uma negociao:

Primeira: Desenvolver um padro eficaz de comportamento

para se adequar a uma situao em particular, sem,
necessariamente, ser capaz de generalizar esse conhecimentos
a situaes relacionadas;

Segunda: Negociar racionalmente ao selecionar estratgias

apropriadas aos objetivos e oponentes, bem como a outros
fatores singulares situao em pauta naquele momento.

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As Habilidades Essenciais dos
Negociadores

Por que importante conhecer as habilidades

dos negociadores?

A adaptao das estratgias de atuao a cada novo desafio, por

parte dos negociadores de sucesso;

O domnio de habilidades de negociao como fonte de segurana

para o negociador;

A importncia das habilidades essenciais dos negociadores:

Concentrar-se nas ideias;

Discutir as proposies;

Proporcionar alternativas para a outra parte;

Ter objetividade no equacionamento dos problemas;

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Captulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores

Por que importante conhecer as habilidades

dos negociadores?

Apresentar propostas concretas;

Saber falar e saber ouvir;

Colocar-se no lugar da outra parte;

Ter conscincia de que se negocia o tempo todo;

Saber interpretar o comportamento humano e as reaes das

pessoas;

Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;

Evitar estruturar um relacionamento em funo de um acordo.

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Captulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores

Capa
da Obra

Aplicando os conceitos das habilidades dos

negociadores

As habilidades de negociao como ponto de partida, mas no como

garantia de sucesso;

O hbito de as partes falarem muito e escutarem pouco durante a

negociao;

A lista do que fazer e no fazer durante uma negociao:

Estabelecer um bom entendimento fazendo perguntas,

interpretando declaraes, repetindo pontos a serem definidos
no acordo;

Pedir que seus interlocutores confirmem se entenderam as

palavras ou se concordam com o que voc disse;

Construir um relacionamento harmonioso com as outras

pessoas;

Captulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores

Capa
da Obra

Aplicando os conceitos das habilidades dos

negociadores

Identificar os obstculos que comprometem a escuta, decidindo,

por exemplo, se o negociador deve ou no dominar a conversa;

Criar um ambiente favorvel escuta.