22/10/2013

Tema 4: As Habilidades Essenciais

dos Negociadores e o Planejamento
da Negociao
Prof Msc. Mnica Satolani

O que estudar?

Como identificar as habilidades essenciais dos

negociadores.
Por que importante conhecer as habilidades dos
negociadores.
A importncia de planejar uma negociao.
Como planejar uma negociao.

Habilidades essenciais dos negociadores

Todos os indivduos precisam desenvolver uma

srie de ferramentas pessoais que lhe permitam
agir de maneira correta nas decises do dia-a-dia;
essas ferramentas podem ser chamadas de
habilidades.

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Habilidades dos negociadores

COMPETNCIA

HABILIDADE

ATITUDE

Saber, conhecer o
que fazer

Saber como fazer,

jeito de fazer
alguma coisa.

Prprio fazer,
realizar,
concretizar

Vdeo 1 - Negociando com sucesso

http://www.youtube.com/watch?v=2V8OVcqKqPw

Fatores crticos do sucesso em uma

negociao
Prepare-se cuidadosamente.
Focalize os interesses no as posies.
Conhea as suas prioridades.
Faa o tempo trabalhar por voc.
Faa muitas perguntas.
Oua atentamente.

Fatores crticos do sucesso em uma

negociao

Use um BATNA, em vez de um recurso final.

Confirme suas necessidades.
Comece alto , conceda lentamente.
Explore muitas opes.
Revise seu desempenho.
Maximize seu poder.

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Diferentes vises tericas sobre as

habilidades dos negociadores

Kozicki (1998) apresenta 4 Know-hows presente

nos grandes negociadores: criatividade,
versatilidade, motivao e habilidade para
manter-se afastado.

Pontos bsicos para ter habilidades

Concentrar-se nas idias.

Discutir as proposies.
Apresentar propostas concretas.
Saber falar e ouvir.
Proporcionar alternativas a outra parte;
Ter objetividade na equao dos problemas;
Colocar-se no lugar da
outra parte;
Separar os relacionamentos
pessoais dos interesses.
Martinelli e Almeida, 1997.

Aes a serem evitadas em um

processo de negociao

Steele, Murphy e Russil (1995), ressaltaram

alguns pontos:
No fornecer, com facilidade, concesses.
No se comprometer no incio.
Nunca demonstrar triunfo.
No ser ganancioso.

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Diferentes vises tericas sobre as

habilidades dos negociadores
Uma viso ampla, sistmica da situao que
permite atuar de maneira diferente em cada caso,
pode ser considerada uma habilidade do
negociador.

Bloqueios psicolgicos negociao

Necessidade de ser simptico;

Necessidade de ser aceito e aprovado;
Temor de confrontao, conflito;
Temor de ser logrado;
Dificuldade para pensar sob presso;
Falta de autoconfiana.

Bloqueios psicolgicos negociao

Sentimento de culpa por defender seus prprios

interesses;
Ser intimidado por pessoas dominadoras;
Perspectiva de remorso do negociador;
Temor de perder prestgio perante o chefe ou
outros colegas.
Albrecht, 1995

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Diferentes vises tericas sobre as

habilidades dos negociadores

O planejamento , sem dvida, muito importante

para contornar esses bloqueios. Sem esquecer
de considerar o autoconhecimento, que cada
pessoa deve buscar dentro de si mesma.

Por que importante conhecer as

habilidades dos negociadores?

Durante as negociaes, o objetivo deve ser

desenvolver a habilidade de tomar
frequentemente boas decises.
Na prtica, raramente seria possvel participar de
duas negociaes iguais.

Como se obter bons resultados nas

negociaes?

Primeiro, desenvolver um padro eficaz de

comportamento para se adequar a uma situao
particular, sem generalizar;
Segundo, negociar racionalmente ao selecionar
estratgias apropriadas aos objetivos e oponentes.

Vdeo 2 Melhore sua negociao

http://www.youtube.com/watch?v=3taj919CdvY

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Um pouco mais ...

Por que importante conhecer as

habilidades dos negociadores?
Para aperfeioar as habilidades, deve-se analisar
em profundidade os erros e acertos ocorridos em
uma negociao, a fim de servirem de lies para
futuras negociaes.

Por que importante conhecer as

habilidades dos negociadores?

O domnio das habilidades essenciais fornecer ao

negociador um sentimento de capacidade, por meio
da certeza de que possui armas prontas para
auxili-lo em momentos obscuros.

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Aplicando os conceitos das habilidades dos

negociadores
Mostrar s pessoas que elas esto erradas pode at
significar uma vitria, mas depois poder constituir-se
em ponto de atrito.

Provavelmente ser melhor mostrar o prprio ponto

de vista, sem colocar que o outro est errado.

Aplicando os conceitos das habilidades dos

negociadores
O rodzio dos profissionais envolvidos nas
negociaes e o trabalho em equipe podem
minimizar o envolvimento pessoal. Podendo at ser
necessrio trocar o negociador.

Aplicando os conceitos das habilidades dos

negociadores
Deve-se evitar questes suprfluas e deixar os
pequenos detalhes para serem esclarecidos no final da
negociao, depois que os pontos relevantes j tiverem
sido discutidos.

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Aplicando os conceitos das habilidades dos

negociadores
Proporcionar alternativas para a outra parte muito
importante para se chegar em um acordo, pois atuar de
forma rgida e intransigente no a postura mais
inteligente para realizar uma negociao ganha-ganha.

Como no errar ao avaliar novas

alternativas?
O negociador deve estar sempre focado em seus
objetivos, analisando como cada nova alternativa
poder influenciar no resultado final. Devendo ser
preparadas antes da negociao.

Aplicando os conceitos das habilidades dos

negociadores
Utilizar a tcnica do se/ ento;
Ser breve, pois quanto mais se fala, maior a
possibilidade de se cometer erros;
Estar preparado para realizar negociaes efetivas;
Saber falar e ouvir.

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Tcnicas de escutar
Estabelecer
um
bom
entendimento
perguntas, interpretando declaraes;
Pedir que confirmem se entenderam;
Construir um relacionamento harmonioso;
Criar um ambiente favorvel escuta.

fazendo

Aplicando os conceitos das habilidades dos

negociadores
Outra habilidade essencial dos negociadores ter
conscincia de que se negocia o tempo todo.

Dicas
Saber interpretar o comportamento humano e as
reaes das pessoas a essncia do
relacionamento, seja pessoal ou profissional.
Atividades como teatro, esportes, passeios,
praticados em grupos podem ser ferramentas para
desenvolver o relacionamento.
O negociador deve possuir a
sensibilidade de perceber a
forma mais adequada de
lidar com cada tipo de
personalidade.

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Aplicando os conceitos das habilidades dos

negociadores
Algumas pessoas realizam concesses representativas
como forma de comprar um bom relacionamento.
Um relacionamento efetivo consiste em um processo
envolvendo razo, compreenso, comunicao,
confiana, influncia e aceitao.

O que faz do executivo um negociador de

sucesso? (R. Exame)
Ter em mente os seus objetivos;
Saber tudo sobre o assunto, a empresa, o negcio e o
outro negociador;
Saber a o hora de levantar-se e adiar os trabalhos, ou
de pressionar para obter o sim;
Variar o estilo, no ser previsvel;
Saber manter o sigilo.

O que faz do executivo um negociador de

sucesso? (R. Exame)
O talento e o charme tambm contam pontos;
No exija o impossvel, se o outro se sentir acuado,
pode entrar em pnico e fugir;
Avaliar antes e durante as negociaes o estilo
pessoal; a tica; e a sensibilidade.

10

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Vamos exercitar???

Quais so as habilidades essenciais dos

negociadores?

Por que importante

habilidades essenciais?

conhecer

as

Como planejar uma negociao?

Qual a importncia do planejamento da
negociao?
Quais so as diferentes
planejamento da negociao?

vises

do

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Concluso

O que estudar?

Como identificar as habilidades essenciais dos

negociadores.
Por que importante conhecer as habilidades dos
negociadores.
A importncia de planejar uma negociao.
Como planejar uma negociao.

Habilidades essenciais dos negociadores

Todos os indivduos precisam desenvolver uma

srie de ferramentas pessoais que lhe permitam
agir de maneira correta nas decises do dia-a-dia;
essas ferramentas podem ser chamadas de
habilidades.

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Habilidades dos negociadores

COMPETNCIA

HABILIDADE

ATITUDE

Saber, conhecer o
que fazer

Saber como fazer,

jeito de fazer
alguma coisa.

Prprio fazer,
realizar,
concretizar

Vdeo 1 - Negociando com sucesso

http://www.youtube.com/watch?v=2V8OVcqKqPw

Fatores crticos do sucesso em uma

negociao

Use um BATNA, em vez de um recurso final.

Confirme suas necessidades.
Comece alto , conceda lentamente.
Explore muitas opes.
Revise seu desempenho.
Maximize seu poder.

Dicas
Saber interpretar o comportamento humano e as
reaes das pessoas a essncia do
relacionamento, seja pessoal ou profissional.
Atividades como teatro, esportes, passeios,
praticados em grupos podem ser ferramentas para
desenvolver o relacionamento.
O negociador deve possuir
a sensibilidade de
perceber a forma mais
adequada de lidar com
cada tipo de personalidade.

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