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Aula4 -Tipos de negociação

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Aspectos relativos à tipagem de uma negociação (aspectos complementares)
Aspectos relativos à tipagem de uma negociação (aspectos complementares)

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Published by: Diógenes Lima Neto - MSc, MPA, MBA on Feb 27, 2010
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CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Tipos de Negociação

Aula 4

Prof. MSc, MBA Diógenes Lima Neto MSc,

Negociação Distributiva
Coloca duas ou mais partes em disputa por uma quantidade fixa de valor Cada parte reivindica para si o máximo de valor possível daquela quantidade O valor ganho por uma parte torna-se indisponível para as outras. Exemplos:
Venda de um tapete numa loja Compra de um novo equipamento para a empresa
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Para obter êxito numa negociação distributiva
1ª oferta é uma “âncora psicológica” forte. Logo, comece na medida certa. Não revele nenhum dado significativo sobre sua situação. É vantajoso informar que você dispõe de boas opções caso o negócio desande Informações sobre a outra parte são cruciais:condições, preferências, fraquezas, razões para fecharem o negócio, etc. Explore o conhecimento adquirido da outra parte no momento de sua 1ª oferta. Não dê um passo maior do que as pernas (agressivo ou ganancioso demais).

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Negociação Integrativa
Visa criar e dividir valor Necessita-se muita colaboração e troca de informações entre as partes Busca de oportunidades para satisfazer objetivos de todos Haverá, possivelmente, necessidade de se abrir mão de alguns interesses Exemplo:
Governo Federal e governo do RS negociam um convênio para construção de um aeroporto na cidade de Canoas

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Ações para se obter êxito numa negociação integrativa
Fornecer informações significativas sobre suas respectivas situações. Explicar porque desejam fechar o negócio. Falar sobre seus reais interesses ou restrições empresariais Revelar e explicar, em termos gerais, suas preferências entre assunto ou opções Analisar e revelar eventuais capacidades ou recursos adicionais de que disponha Utilizar o conhecimento adquirido para buscar opções criativas
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Dilema do Negociador
Trata-se da necessidade de se escolher o tipo de “jogo”:
Reivindicar de forma agressiva o valor em questão; ou Trabalhar na criação de oportunidades ainda melhores para todas as partes?

Este dilema é mais comum quando se tem pouca informação sobre o contexto da negociação. Se este dilema for muito forte, recomenda-se um estilo de negociação mais evasivo, a fim de se “sondar o terreno”.

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Várias fases e várias partes
Muitas negociações envolvem mais de duas partes e, às vezes, além disso, serão desenvolvidas em etapas Em muitos casos, envolvem a negociação de projetos complexos por serem de alto valor agregado e/ou com forte viéis político Negociações entre Governos também apresentam estas características

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Várias fases
Transações em diversas fases geralmente contêm a perspectiva de acordos futuros. As fases iniciais permitem o desenvolvimento da confiança, na medida que realizam o prometido de seus acordos. Eventuais descumprimentos servem de alerta entre as partes e geram mecanismos mais apurados de acompanhamento controle. Fases iniciais também permitem que se fique familiarizado quanto aos estilos de negociação e comunicação entre as partes.

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Várias partes
Envolvem mais de dois lados negociando É mais comum em negociações empresariais e profissionais Difere das negociações “normais” pois permitem a formação de coalizões entre as partes.
Ex.: consórcios

Alianças para obter qualificação e/ou força necessária para atingir o objetivo de negociação Alianças = Coalizões Desafio: gerir as coalizões (pró ou contra)
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Várias partes: Coalizões
Pelo menos 2 tipos de coalizão: Coalizão natural: partes compartilhando amplo número de interesses comuns Coalizão em uma só questão: partes divergindo em grande número de assuntos mas unidas em questão especifica Coalizão natural: difícil de ser rompida Ex.: órgãos públicos ambientais e grupos conservacionistas da sociedade civil Coalizão em uma só questão: em geral, mais vulnerável Ex.: Sindicato de trabalhadores e grupo conservacionista se unindo para impedir empreendimento imobiliário contrário aos sindicatos construa um shopping em área florestal

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Várias fases e partes
Tendem a ficar mais complexas ao longo do tempo No 1º caso, utilize as fases iniciais para construir laços de confiança e familiarizações No 2º caso, pesar os benefícios gerados com coalizões para ampliar o poder de barganha, seu e de seus membros

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