Como negociar

com as transportadoras

NO DECORRER DESTA LEITURA IREMOS ABORDAR:

Introduo

03

Como negociar melhores contratos?

04

Como convencer a transportadora

a dar esse desconto?

08

Questione as transportadoras sobre o Gris

11

Como negociar
com as transportadoras
Um dos custos mais relevantes em uma

Para estabelecer bons contratos, alm de colocar

operao de e-commerce referente ao frete,

margem sobre o frete, deve-se negociar

representando mais de 50% dos custos

descontos a m de reduzir diretamente o custo.

logsticos. Isto ocorre por que em praticamente

Contudo, esta uma diculdade comumente

todas as transaes de uma loja virtual h envio

encontrada pelos lojistas.

de mercadorias, seja ela feita pelos Correios ou

transportadoras em geral.

Para atender a demanda e obter preos mais

competitivos para este servio, imprescindvel
ter contratos e receber tabelas de fretes de mais
de uma transportadora. Isso necessrio, pois
cada empresa de transportes possui preos e
prazos distintos para determinadas rotas onde
atuam, assim como especicidades sobre a
mercadoria a ser transportada.

Se voc no rentabilizar o
frete, ser difcil voc
rentabilizar a empresa
Leonardo Simo.

Como negociar
melhores contratos?

Em quase todos os casos, quando o gestor vai iniciar uma negociao com determinada transportadora, a
primeira pergunta : qual o perl de carga de sua loja?
Ento, antes de iniciar qualquer negociao importante que o lojista faa um check-list com as
informaes sobre a sua prpria operao. So essas informaes que iro nortear a transportadora a fazer
uma tabela de frete mais ajustada com a real necessidade do lojista.

So alguns pontos desse check-list :

Origem de Expedio/Coleta;
Quantidade de envios em determinada faixa de tempo (Ms/Dia/Semana);
Valor mdio de suas notas scais;
Peso mdio de seus produtos;
Porcentagem de produtos com peso cubado maior que o real;
Disperso (representatividade de cada UF, Cidade ou CEP no total de seus pedidos).

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Se possvel, indicado que seja enviada uma tabela para a transportadora com todo o seu histrico de pedidos e
respectivos valores de nota, ceps e pesos. Quanto mais assertiva for a informao, maior a chance da
transportadora passar uma tabela otimizada e competitiva.

Quando a empresa de transportes no possui as informaes necessrias e de maneira precisa, acaba no tendo
meios para tomar uma deciso de forma segura. Desta forma, a m de garantir o seu lucro, a deciso pender
sempre para um contrato com uma margem maior, ou seja, um preo de frete mais alto do que deveria ser.

Um dos principais aspectos a serem considerados em uma negociao o perl da carga a ser transportada.
imprescindvel ter muito claro as especicidades que abrangem a maior porcentagem dos produtos e colocar isso
em relevncia na hora de contratar uma transportadora.

No case do vdeo abaixo, o empreendedor Leonardo Simo entendeu que a cubagem era um fator crtico em seu
frete aps ver seu custo dobrar da noite para o dia. A partir deste entendimento, Leonardo ampliou o seu leque
de transportadoras de 4 para 16 empresas especcas e regionais, as quais operam com iseno de cubagem.
Esta estratgia fez a Beb Store reduzir considerveis 70% de seu custo de frete.

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Click no link abaixo e conra o vdeo.

Se voc no rentabilizar o
frete, ser difcil voc
rentabilizar a empresa
Leonardo Simo.
Compreender a importncia de repassar as informaes essenciais da operao do e-commerce s
transportadoras o primeiro passo a ser tomado para fechar bons contratos. Aps essa etapa do processo
estar concluda, podemos ento fazer a prova real, ou seja, vericar se a transportadora implementada
reduz de fato o custo do frete. Esta anlise chamamos de Ganha-Ganha.

Abaixo, temos uma simulao do que aconteceria com o custo do frete de um cliente X, caso ele comeasse
a usar a transportador Y.

Operao atual sem a transportadora Y

Operao atual com a transportadora Y

R$ 81.758,56

R$ 78.923,14

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O custo pago pelo frete atual, sem implementar a tabela Y, de R$ 81.758,56. Aps a utilizao da nova
tabela foi perceptvel uma considervel reduo. Analisar o impacto positivo na implementao de uma
tabela de fretes a primeira ao a ser tomada. Porm, de acordo com o desconto dado pela
transportadora, este impacto pode se tornar ainda maior.
Vejamos no grco abaixo, a grade de desconto oferecida pela transportadora e quanto esta reduo
impactaria no custo do frete do lojista:

Custo de Frete
R$ 85.000,00
R$ 80.000,00
R$ 75.000,00
R$ 65.000,00
R$ 60.000,00
R$ 55.000,00
R$ 50.000,00

Custo de Frete

Atual

0%

10%

20%

25%

30%

40%

50%

R$ 81.758,56

R$ 78.923,14

R$ 76.238,96

R$ 71.872,34

R$ 69.689,03

R$ 67.505,72

R$ 63.139,10

R$ 58.772,49

Somente com a implantao da nova tabela j possvel visualizar uma reduo de cerca de 3 mil reais no
custo do frete. Contudo, a tabela acima nos mostra que quanto maior for o desconto da transportadora,
maior ser a queda no custo do frete.

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Como convencer a transportadora

a dar esse desconto?

Um entendimento equivocado e muito comum a transportadora achar que quando oferece desconto,
consequentemente perde dinheiro. Contudo isso no verdade, pois ao oferecer desconto a
transportadora passa a ter seu preo mais competitivo do que a concorrncia, destacando-se no leilo de
fretes e transportando assim, um maior nmero de pedidos.

Para o lojista, ao receber um desconto da transportadora o custo obviamente ir reduzir, porm, conseguir
que a transportadora de fato reduza sua margem de lucro o ponto crtico da negociao.

Abaixo, observe uma estratgia que o time do Axado utilizou com seus clientes.
O exemplo mostra o que aconteceria se a transportadora Y cedesse descontos para a loja X.

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Faturamento de Frete

R$ 24.000,00
R$ 22.000,00
R$ 24.000,00
R$ 18.000,00
R$ 16.000,00
R$ 14.000,00
R$ 12.000,00
0%
Nmero de Frete
Frete

10%

20%

25%

30%

40%

50%

1364

2272

3063

3296

3441

3560

3666

R$ 12.828,96

R$ 19.390,17

R$ 23.388,71

R$ 23.689,03

R$ 67.505,72

R$ 20.680,76

R$ 18.270,10

Acompanhando a tabela acima, podemos perceber que se a transportadora conceder 20% de desconto para
o lojista, ela j dobra seu faturamento inicial. Ao apresentar estas informaes, seu parceiro pode
compreender que esta uma operao de ganho mtuo, tornando muito mais fcil e amigvel negociar
descontos. Por isso chamamos esta anlise de Ganha-Ganha.

Tambm vale reforar a importncia de car atento a todas as informaes apresentadas nos contratos e
questionar todos os detalhes na hora de fechar com um novo parceiro. Abaixo, temos um exemplo de duas
propostas comerciais de transportadoras do mesmo perl de carga e que disputam os mesmos clientes no
mercado.

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Consideraes e Demais custos

Seguro:

0,40% do valor da Nota Fiscal

GRIS:

0,10%.

Reentrega: Trs tentativas sem nus em casos de ausncia. Para demais casos 50% do frete original
Devoluo: 100% do frete original.

Com averbao de devolues: RJ=0,60%, demais localidades terrestre = 0,40%, demais localidades areo
0,50% (sobre o valor da Nota Fiscal).
Sem averbao de devolues: RJ = 0,50%, demais localidades terrestre = 0,30%, demais localidades areo
0,40%, (sobre o valor da Nota Fiscal).
Norte e Nordeste modal terrestre: 1,25%. (sobre o valor da Nota Fiscal).
: 0,15% sobre o valor da BNota Fiscal
:100% do frete original aps a 3 tentativa, e que dever ocorrer somente aps 48hs do recebimento da
mercadoria na Franquia.

Perceba que a primeira tem um gris (seguro de carga) de 0,10%, enquanto a segunda tem um gris de 0,15%.

GRIS taxa de gerenciamento de risco, cobrada a partir de uma porcentagem do valor da nota
scal, e tem o objetivo de cobrir os custos do frete decorrentes das medidas de combate ao
roubo de carga e preveno do risco.

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Questione as transportadoras
sobre o Gris

Como ela investe essa taxa?

Porque maior ou menor que a concorrncia?
Qual a taxa de extravio de ambos?
O que acontece quando uma carga extraviada?
Como o procedimento de reembolso?
Quanto tempo a transportadora demora para reembolsar?

A transportadora est disposta a diminuir o valor da taxa em 0,05% se o reembolso for feito em X dias em
vez de Y?

Uma diferena de 0,05% entre as taxas pode parecer um detalhe irrisrio. Mas pense bem, 0,05% sobre o
seu faturamento, anal a taxa se aplica sobre a NF dos produtos e todos os produtos que voc vender tero
que ser entregues por uma transportadora. Correto?

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Colocando de outra forma, uma nica ao para questionar a fundo o GRIS pode proporcionar 0,05% de
lucro operacional. Existe uma relao de causa e efeito entre o Gris e EBITA (lucros antes de juros, impostos,
depreciao e amortizao). Questione todas as taxas, uma a uma, sem excees:

1.

Por que cada uma das taxas existe?

2.

Por que a taxa est com esse valor e no um valor X% menor?

3.

O valor da taxa faz sentido em relao ao mercado?

No exemplo apresentado acima, usamos 2 transportadoras de carga leve (at 30kgs e de perl express).
Esse tipo de transportadora costuma simplicar as tabelas e generalidades. Quando olhamos para as
transportadoras conhecidas como Rodo, que transportam cargas com pesos e tamanhos variados, temos
inmeras outras taxas para fazer o mesmo processo.

Caso voc queira saber mais sobre generalidades, taxas e clculo de frete, recomendamos este post. Veja
tambm o case de sucesso da parceria do Axado com a multinacional Decathlon, na escolha das
transportadoras.

Esperamos que este material tenha ajudado voc a compreender melhor os pontos que merecem ateno
na hora de fechar bons contratos, e desta forma, proporcionar resultados positivos para o seu negcio.

Como negociar com as transportadoras | 12

O Axado uma empresa de tecnologia catarinense fundada em 2012 que se

consolidou como a primeira plataforma de gesto de fretes para e-commerce do
Brasil. Com atuao nacional e por meio de uma equipe especializada de consultores,
a empresa desenvolve solues de gesto de fretes, implementa tabelas e calcula em
frao de milissegundos, de forma precisa, o custo e o valor do frete que ser
repassado ao consumidor nal.