Num ponto de venda essencial criar estmulos aos potenciais

clientes. Da, que a atmosfera geral deva ser aproveitada como meio
de chamar a ateno. Saiba como evitar alguns dos erros mais
comuns.
1. Descuidar da vitrine
A vitrine dever ser transformada num permanente convite. Colocar
uma espcie de cada um dos produtos, num amontoado confuso,
um erro muito comum. A vitrine no um catlogo. Pense como se
fosse um consumidor: uma vitrine clara, em que se perceba o que
vendido com duas ou trs mensagens claras como os de promoo,
novidade, exclusivo, por exemplo.
2. Iluminao deficiente
desagradvel entrar numa loja que se encontra em ambiente de
autntica penumbra. , certamente, uma pssima primeira
impresso. Tambm o ser se, ao entrar, o cliente tiver a sensao
que levou com um flash nos olhos, tal a intensidade da luz. No
equilbrio est a virtude, e esse equilbrio ser diferente em cada caso
e para cada tipo de produtos ou servios que se pretende vender.
3. No cuidar da temperatura
Um ponto de venda dever sempre procurar reter durante o mximo
de tempo possvel os clientes no seu interior. Se no investir num
sistema de refrigerao adequado, poder deparar-se com situaes
em que no interior do seu estabelecimento esteja mais quente do que
no exterior, o que um convite sada...
4. Cores desajustadas
No chocar, nem ser agressivo ao escolher as cores base do seu
ponto de venda so decises extremamente importantes. As cores
fazem parte de todo o ambiente. E, certamente, voc quer um
ambiente agradvel e facilitador dos contatos e das vendas. Cores
que distraem a ateno do cliente um erro. Mas tambm a ausncia
de cor ou cores demasiado deslavadas, "annimas", d certo
desconforto, por isso precisam ser evitadas.
5. No utilizar de simpatia
Evite perguntas como:
- Deseja alguma coisa?
- Posso lhe ser til?
Pois, se o cliente entrou no seu ponto de venda, certamente, deseja
alguma coisa, nem que seja uma informao. No se irrite com as

perguntas tolas, procure entender que o cliente possa ter dificuldade

em explicar e seja sempre prestativo, nem que seja para chamar um
txi ou para indicar uma rua. Lembre-se que o mais importante
segurar o consumidor e deixar a sensao de que valer a pena
retornar quele estabelecimento.
6. Layout inadequado
Ao entrar no ponto de venda, o cliente tem que perceber,
automaticamente e com facilidade, onde o atendimento e onde
esto expostos os artigos.
Evite aquelas disposies de espaos nas quais no se sabe bem
onde comea o expositor e o estoque, ou onde apenas a pessoa do
atendimento capaz de discernir onde est o produto, levando o
cliente a ter de contatar sempre com ela. Neste caso, perder o
cliente ocasional, que entra para dar "uma olhadela". Este sair de
imediato, pois no percebe nada que lhe interesse, unicamente
devido disposio interior do ponto de venda.
7. Dar informaes erradas
Se, na vitrine, h uma mensagem de desconto, cujo prazo j est
acabado, o cliente que se interessou por ela ser perdido. tambm
um erro grave dar informaes diferentes daquelas que esto
indicadas na etiqueta ou no folheto tcnico. Os clientes, mais cedo ou
mais tarde, tomaro conscincia de que houve engano e o
prejudicado ser sempre o ponto de venda. A m e a boa fama
vivem, muito, do "boca-a-boca", e um erro desses pode atingir
gravemente o seu negcio.
8. No renovar regularmente a imagem geral
Uma vez ganho o cliente, a sensao de que a loja est sempre na
mesma - no sentido da decorao, vitrine e produtos expostos -,
certamente, no ajuda a atrai-lo e faz-lo voltar, pois este j sabe
que no encontrar nada de novo. Uma "remodelada", de vez em
quando, pode estimular a atrao de novos clientes e levar os
consumidores habituais a interessarem-se pelas novidades.
9. No cuidar dos estoques
Se alguns produtos no tm a sada esperada, no os deixe ir
amontoando indefinidamente. Isso, certamente, dar um ar de
imobilismo, que deve ser evitado, alm de poder trazer problemas de
espao e de arrumao. Vale tentar "desov-los" com descontos ou
saldos. Pelo menos, sempre salva alguma coisa e o prejuzo ser
menor, podendo, alm disso, ganhar clientes para melhores ocasies.

10. Descuidar da formao do pessoal

D pssima impresso um vendedor apenas saber o preo do produto
que o cliente deseja e desconhecer as suas caractersticas e seus
principais benefcios. A formao do pessoal uma necessidade
bvia, em termos de qualidade de atendimento, capacidade de
informao e tcnicas de vendas, fatores que podero proporcionar
melhores resultados.
"Muitas vezes no se vende. O cliente que compra". Esse talvez
seja, ainda hoje, um dos um dos principais erros nos pontos de
venda. um erro tambm muito comum no olhar as prticas e
estratgias da concorrncia, retirando dali os ensinamentos positivos
que se podero aplicar no nosso ponto de venda. A diferenciao, a
ateno ao cliente, toda a questo do espao de venda so tambm
fatores que no podem ser descuidados.
Aquilo que chamamos merchandising - que abarca conceitos e
prticas que vo desde o vitrinismo ao layout dos espaos interiores,
s cores, entre outros -, so aspectos ainda muito descuidados no
comrcio atual.
O atendimento ainda o fator que faz a grande diferena. "O prazer
em receber, a ateno ao cliente e a simpatia so os elementos que
nos cativam como consumidores, mas que tantas vezes esto
ausentes de grande parte dos pontos de venda". Da que a grande
aposta dever ser o reforo nestes componentes, principalmente
atravs da formao do pessoal.
Nota-se j, sobretudo entre os mais novos, uma nova imagem do
comrcio, fruto da aposta no profissionalismo e na adoo de
tecnologias que potencializam os resultados positivos, e que tm
estado ausentes do comrcio em geral, basicamente dos pequenos
pontos de venda.
Jos Carmo Vieira de Oliviera
Consultor - Sebrae-SP