Preço ou valor?

A decisão é sua
Já comentei em outro artigo sobre a diferença entre preço e valor. A verdade é q
ue se você não puder agregar valor ao seu produto ou serviço e seguir fazendo so
mente o básico, sem aquele “algo mais”, não terá outra opção senão competir em p
reço.
Quando qualquer consumidor faz uma compra, ele pergunta a si próprio: “as vantag
ens ultrapassam os custos?“. Se a resposta for sim, ele sairá feliz com uma gran
de probabilidade de voltar e pode até contar aos amigos o quanto gostou do seus
serviços, produtos ou atendimento. O ponto aqui é “deixar o cliente feliz“. Numa
empresa que trabalhei usavámos a expressão “delight the customer” (algo como “d
eliciar o cliente” ou deixá-lo mais que feliz, superar suas expectativas).
Como fazer o cliente feliz é o que muitos não sabem, desde o proprietário/admini
strador até o vendedor ou recepcionista. Fazem sempre o básico! Para persuadir u
m cliente a pagar mais por um produto ou serviço, todos os funcionários devem se
r conscientizados que o propósito do negócio é melhorar, de alguma forma, a qual
idade de vida dos clientes. Como administrador, é sua obrigação ajudá-los a ente
der que, por trás do pedido de compra, da venda ou de uma reclamação, encontra-s
e uma pessoa, cuja vida vai ser aprimorada pelo seu produto ou serviço. Desta fo
rma, todos devem sempre se perguntar: como posso melhorar isto que estou fazendo
? o que mais posso fazer para que este cliente sinta-se mais feliz?
Vicente Falconi, em seu livro O Verdadeiro Poder, afirma que todo problema é uma
meta e que a única definição de liderança que interessa a qualquer empresa é: “
Liderar é bater metas consistentemente, com o time fazendo certo.” Tendo em vist
a que qualquer cliente só procura sua empresa ou seus serviços para resolver um
problema (meta) dele, toda sua equipe deve estar preparada para não apenas ating
ir esta meta (resolver o problema), mas superar a meta!
Para persuadir os clientes a pagarem mais, é preciso compreender a que eles dão
valor. Valor é algo que você tem, que os clientes querem e pelo qual estão dispo
stos a pagar. Muitas empresas sabem o que os clientes querem, mas não sabem se e
stariam dispostos a gastar dinheiro com isso, nem o quanto.
Lembre-se que criar valor extra para o cliente é um processo sem fim porque o qu
e foi considerado valor extra ontem, hoje será aceito como coisa normal e, amanh
ã, será visto como insuficiente. Alguns chamam isto de melhoria continua da qual
idade.
A decisão é sua. Pode competir em preço ou em valor. Se não competir em valor, t
erá que competir em preço.