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Possuir um negócio próprio é um grande desafio, em virtude das constantes e cada vez mais
aceleradas mudanças e da necessidade de oferecer produtos e serviços cada vez mais
competitivos.
Você se lembra quando ouvia de seu avô, cheio de orgulho, “trabalhei 20 anos nesta empresa, no
mesmo departamento e na mesma função”. Isto deixou de ser a realidade na maioria das
empresas. A estabilidade foi substituída por competitividade, dinamismo e conhecimento. A
própria evolução acelerada da tecnologia está contribuindo para isto.
Como disse Darwin: “Não é o mais forte da espécie que sobrevive, nem o mais inteligente,
mas sim aquele que responder melhor as mudanças”.
Significa buscar e utilizar metodologias para transformar sucessos eventuais em uma sucessão
consistente de conquistas. Significa estar à frente dos seus concorrentes. Significa vencer!
Quando as empresas nascem elas são rápidas, ágeis e contam com grande flexibilidade em
seus processos e decisões. À medida que crescem e envelhecem, passam a criar mais-e-mais
controles diminuindo a flexibilidade inicial que, via de regra, foi seu grande diferencial de entrada
no mercado. O papel do dirigente é balancear flexibilidade e controle. Fazer com que a empresa
tenha grande agilidade e controles suficientes para apoiar as decisões e evitar grandes perdas. O
ponto de balanço entre flexibilidade e controle é chamado de fase da plenitude da organização.
Se você identificar e entender em que fase de maturidade empresarial está o seu cliente, então,
você poderá oferecer os produtos e serviços mais adequados. Se o seu cliente estiver nas fases
de flexibilidade, então, seus argumentos de vendas deverão ser diferentes do que quando o cliente
estiver nas fases de envelhecimento.
1. Faça uma análise e verifique em que fase do ciclo de vida sua empresa se encontra
2. Faça o mesmo exercício avaliando os seus principais clientes
Em termos funcionais, é muito importante que um dos sócios assuma a presidência; este é um
aspecto muito positivo e que afeta a percepção do cliente, além de ser um ponto focal entre os
vários departamentos.
Vamos falar rapidamente sobre o papel de cada uma das áreas dentro da estrutura organizacional:
Áreas Principais funções
Vendas e Venda e venda consultiva, relacionamento com os clientes, negociação,
Comercial conhecimento das ofertas da empresa, feedback das informações do
mercado para marketing
Marketing Plano de marketing, relacionamento com o mercado, estabelecimento
de estratégias para fidelização de clientes
Administrativo Atividades burocráticas, suporte às demais áreas, planejamento do
negócio
Financeiro Planejamento e controle financeiro, relacionamento com bancos e
investidores
Recursos Humanos Recrutamento, planejamento do desenvolvimento profissional e de
atividades motivacionais
Operações Planejamento e acompanhamento do ciclo de produção
Sua empresa está com o organograma otimizado para atender as demandas do mercado?
Todos conhecem o seu papel dentro da estrutura organizacional?
Se a resposta for negativa para as duas perguntas acima, está na hora de repensar o
organograma e apresentá-lo a todos os envolvidos. É importante que as pessoas conheçam seus
papéis dentro da estrutura organizacional, e, os papéis que desempenham cada um dos demais
colaboradores.
Até a década de 90 os dirigentes das indústrias e das empresas tomavam suas decisões baseadas
apenas em indicadores financeiros. A metodologia do Balanced Scorecard trouxe uma nova forma
de gestão preocupando-se com objetivos de curto e de longo prazo. A visão e missão da empresa
são olhadas através de quatro perspectivas.
9 A financeira onde olhamos indicadores como faturamento e rentabilidade
9 A de clientes onde olhamos indicadores como satisfação dos clientes e índice de
recompra
9 Processos internos onde observamos o fluxo das informações e de que maneira
podemos ser mais eficientes
9 Aprendizado e crescimento onde analisamos a necessidade de capacitação, treinamento
e retenção de talentos.
O Plano Estratégico de sua empresa deverá responder a 4 perguntas – uma para cada uma das
perspectivas:
9 Finanças: Para sermos bem-sucedidos financeiramente, como deveríamos ser vistos
pelos nossos acionistas?
9 Clientes: Para alcançarmos nossa visão, como deveríamos ser vistos pelos nossos
clientes?
9 Aprendizado e Crescimento: Para alcançarmos nossa visão, como sustentaremos nossa
capacidade de mudar e melhorar?
9 Processos internos: Para satisfazermos nossos acionistas e clientes, em que processos
de negócio devemos alcançar a excelência?
Vamos falar agora sobre os vários indicadores que existem para medir seu sucesso em cada uma
das 4 perspectivas do Balanced Scorecard. A escolha adequada dos indicadores vai depender da
fase do ciclo de vida onde se encontra sua empresa, e também da estratégia da sua empresa e
da situação do mercado.
Agora é sua vez: Escreva quais são os principais objetivos do presidente da empresa, de
preferência segmentados nas 4 perspectivas do Balanced Scorecard. Depois, cada diretor deverá
determinar seus objetivos, também usando as 4 perspectivas, e assegurando que seus objetivos
contribuem para os objetivos do presidente. Da mesma forma você deverá fazer para os gerentes e
demais níveis da empresa.
Desta forma todos os colaboradores terão os objetivos estabelecidos de maneira clara, orientados
ao sucesso da Missão e Visão da empresa, e, cobrindo as 4 perspectivas importantes para o
crescimento empresarial.
PLANO DE NEGÓCIOS
O plano de negócio é um documento onde você organizará todas as idéias que tem em mente em
relação ao seu projeto. Analisará os fatores externos que poderão impactar em seu sucesso, seja
em termos de oportunidades, seja em termos de riscos. Alinhará as suas competências,
direcionando seus esforços naquelas atividades ou conhecimentos que domina muito bem e que
eventualmente serão o seu grande diferencial. E estabelecerá os recursos necessários para iniciar
e manter o seu projeto.
Para uma nova empresa o Plano de Negócios servirá para verificar se a oportunidade identificada
possui todas as características para transformar-se em um negócio ou se é apenas uma idéia, sem
maiores conseqüências. Está análise economizará muito tempo, esforço e especialmente dará um
panorama realista da situação, evitando expectativas irreais, frustrações e especialmente
prejuízos.
Para uma empresa já estabelecida o Plano de Negócios servirá para a análise de novos projetos.
Proporcionará a visão do conjunto, de todas as etapas necessárias, com prazos e responsáveis
para que as ações aconteçam de maneira organizada e eficiente. Durante o planejamento você irá
analisar o panorama geral do mercado, suas tendências, a concorrência que irá enfrentar e ainda
permitirá que você simule vários cenários, desde os mais pessimistas, realistas até os mais
otimistas.
1. Capa – porta de entrada de seu plano, contendo data, endereço e nomes dos
responsáveis pelo plano.
2. Sumário – é o índice de seu plano e onde você deverá colocar, título, subtítulo e
respectivas páginas dos tópicos do plano de negócios.
3. Sumário Executivo - é uma síntese de todo o plano e tem como objetivo dar uma idéia
ao leitor sobre o assunto em questão. É a parte mais importante do plano de negócios e
deve responder às seguintes questões: O quê ou qual? Onde? Por quê? Quanto?
Como? Quando?
8. Plano Financeiro - é uma das partes mais importantes de seu plano. Procure caprichar
nesta área, o sucesso de seu projeto dependerá de quanto tempo você levou preparando
este planejamento. Você deverá acrescentar, investimentos necessários, despesas com
vendas e pessoal, gastos com marketing, deverá efetuar uma análise da rentabilidade do
negócio, etc
11. Anexos - não deixe de acrescentar ao final do seu plano os documentos que utilizou
para fundamentá-lo. O objetivo é complementar e ilustrar o seu material. Acrescente,
gráficos, diagramas, imagens, características técnicas dos produtos, etc
Contrato Social
O contrato social é o documento que permitirá que sua empresa seja registrada e que estabelecerá
as normas de relacionamento entre os sócios e entre a sociedade e terceiros (credores,
fornecedores, bancos), regendo a empresa desde o seu início. Solicite o auxílio de um profissional,
preferencialmente um advogado, para a constituição deste contrato e para a definição da natureza
jurídica e ramo de atividade que melhor enquadre sua empresa ao tipo de negócio que pretende
estabelecer.
Quanto custará
Para a abertura de uma empresa, desde o seu registro até o início efetivo de sua operação, os
valores serão compatíveis com o porte, a localização, necessidades de infra-estrutura, número de
pessoas envolvidas no processo (contadores, advogados,etc), tempo entre o início e
funcionamento efetivo, etc.
Para que você tenha uma noção dos valores envolvidos, segundo pesquisa realizada em São
Paulo – Capital:
Área útil ou porte Capital inicial Média gastos mensais
37m2 e 5 pessoas R$ 101.000,00 R$ 18.000,00
70m2 e 10 pessoas R$ 195.000,00 R$ 39.000,00
150m2 e 20 pessoas R$ 377.000,00 R$ 89.000,00
Importante lembrar que estes números são valores aproximados e que sua composição foi
elaborada sobre algumas variáveis, tais como aluguel, condomínio, salários, serviços de terceiros,
despesas com infra-estrutura, etc.
Dificuldade Dica
Falta de habilidade gerencial e Componha sua equipe com pessoas que tenham
conhecimentos de gestão, marketing e grande experiência e conhecimentos.
vendas.
Conhecimento por parte de todos os sócios Contemple em seu planejamento a capacitação de
é restrito a apenas uma área, dificultando a todas as pessoas pertencentes às áreas chave da
gestão e a visão das necessidades do empresa ou contrate profissionais que
empreendimento. complementem os conhecimentos de sua equipe.
Falta de foco por parte do empreendedor. A Faça o planejamento, por escrito, contemplando
cada oportunidade identificada, há os objetivos, metas e estratégias da empresa e
modificação da estratégia, em geral sem acompanhe o seu desenvolvimento e
qualquer planejamento ou estudo de cumprimento. O ideal é que a empresa faça o seu
viabilidade. planejamento estratégico e que este documento
seja o mapa norteador da empresa.
O tema é extenso e repleto de detalhes, porém procuramos abordar os principais pontos de forma
a apresentar algumas metodologias cujo objetivo é garantir a longevidade e saúde do negócio bem
como prepará-lo para às novas exigências do mercado.
(*) Dagoberto Hajjar (dago@advancemarketing.com.br) trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e
de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e, 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de
Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Atualmente, é Diretor Presidente da Advance Marketing – empresa
especializada em treinamento e consultoria de gestão, marketing e vendas para empresas de TI, e, com escritórios em
Miami, São Francisco, México e Buenos Aires.