Principais dificuldades de vender uma consultoria para

pequenos e mdios empresrios.

Pequenas e medias empresas precisam de consultoria?
Existe um ditado popular muito conhecido da Administrao, sobre a definio
do que um Consultor: O Consultor aquele que pagamos muito dinheiro
para nos dizer o que j sabemos.
Talvez, exatamente por este motivo, que muitos pequenos e mdios
empresrios se negam a aceitar, ou admitir que possam estar precisando
realmente dos servios de um Consultor. E justamente por acreditarem saber
de tudo, que conhecem o seu negcio como ningum e que nunca vo
necessitar de uma ajuda externa, que suas empresas continuam patinando.
Os nmeros no crescem, a mesmice continua ano aps ano e o prazer pelo
trabalho comea a acabar. O prximo passo a queda nos resultados, as
dificuldades em manter-se no mercado e a consequente quebra da empresa.
Mas, como saber se preciso de um Consultor?
Esta talvez seja a pergunta mais frequente dos pequenos e mdios
empresrios. Pois existe uma dificuldade muito grande em perceber os
problemas que existem ou possam vir a existir em breve, dentro da empresa.
Esta dificuldade se deve, principalmente, pelos vcios internos de gesto, do
tipo: no vamos mexer agora, ou est bom como est, ou ainda: sai mais
barato deixar como est.
A grande verdade que o pequeno e mdio empresrio consome a maior
parte do dia com as urgncias; o que lhes impedem de parar e analisar
estrategicamente a situao atual e as opes que existem para o futuro.
Isso leva a empresa estagnao e posterior falta de rendimento e que com
certeza ser engolida pela concorrncia mais preparada e ajustada s
exigncias do mercado. Um bom Consultor pode trazer, inicialmente, uma
anlise de quem no est cometido pelos vcios internos de gesto e elaborar
a real situao da empresa. O olhar objetivo e crtico do Consultor, de quem
v desde fora, poder apontar situaes que nem o empresrio e nem seus
funcionrios poderiam imaginar.
Uma coisa que se deve ter em mente, que uma empresa no precisa estar
em dificuldades para necessitar do olhar de um Consultor. Como disse
anteriormente, normal os pequenos e mdios empresrios terem seu tempo
tomado com as chamadas urgncias do dia-a-dia e descuidarem das
estratgias e objetivos futuros da empresa. So nestes casos que sempre se
torna de grande valia o investimento no olhar de um Consultor.
TABUS CONTRA CONSULTORIAS
Existem alguns tabus, que deveriam ser superados pelas empresas, antes de
afirmarem que no necessitam de uma consultoria. Talvez desta maneira a
triste estatstica do SEBRAE, onde demonstra que 95% das empresas abertas
fecham antes de completarem um ano de vida, diminuiria drasticamente.
PRIMEIRO TABU O que pode ver um Consultor que eu mesmo no possa?
Fazendo uma analogia com um psiclogo, um consultor vai indagar,
primeiramente, sobre o passado da empresa e analisando o presente pode
colocar diante do empresrio algumas coisa e situaes que o empresrio no
consegue ver, devido aos seus afazeres urgentes; Juntando-se a isso, o
Consultor expe uma viso externa, sem interesses, sobre a realidade da
empresa e logo ajuda a encontrar solues para todos os conflitos. A viso
objetiva e crtica do Consultor, aliada ao desapego dos vcios internos de
gesto traz a tona situaes que hoje podem no estar causando danos

empresa, mas que no futuro podero vir a causar e isso ser muito pior se
seus concorrentes estiverem preparados.
SEGUNDO TABU As coisas esto indo bem! Porque um Consultor?
Quando o pequeno ou mdio empresrio diz as coisas esto indo bem...,
nem sempre existe uma base slida para tal afirmao.
Exatamente o que quer dizer as coisas esto indo bem...? Ir bem um
conceito muito amplo, dependendo do ponto de vista e de quem faa esta
anlise, as coisas poderiam estar MAIS BEM ou MENOS BEM.
Certamente ningum conhece uma empresa melhor do que o prprio
empresrio, mas quanto melhor poderia estar uma empresa se as
ferramentas disponveis de gesto estivessem sendo aplicadas mais
eficientemente?
TERCEIRO TABU O consultor se manda no momento de aplicar as solues.
Este talvez seja o principal tabu que leva os pequenos e mdios empresrios
a no procurarem um Consultor. Com toda a razo! Normalmente um
Consultor chega na empresa, analisa, critica e prepara relatrios com os
problemas detectados e aponta as possveis solues. Pronto! O seu trabalho
est concludo. Isso no deve ser assim!
Hoje, como em todos os segmentos, os Consultores esto mudando e vendo
por um outro lado as reais necessidades das empresas. Ele j no deve
simplesmente apontar os problemas e indicar possveis solues. Ele deve
acompanhar, mesmo que distncia, o andamento das solues apontadas.
Torna-se cada vez mais necessrio que os Consultores mostrem aos
empresrios ou gestores da empresa como descobrir e incorporar qualquer
ferramenta que ajude a levar adiante os planos de mudanas dentro da
empresa.
O QUE VOC DEVE SABER AO CONTRATAR UM CONSULTOR
Quando chegar o momento de contratar os servios de um Consultor, existem
alguns detalhes que o empresrio deve levar em considerao antes de
assinar um contrato de consultoria.
UM CONSULTOR NO PAU PARA TODA A OBRA No momento de contratar
um Consultor, saiba exatamente o porqu desta deciso. devido a um
problema j detectado? Em que rea da empresa est o problema? O
problema de gesto? Produo? Qualidade? Financeiro? Resultados de
vendas? Atendimento? Marketing? Etc., etc., etc...
Se lhe aparecer um Consultor dizendo que no importa a rea, ele vai ter a
soluo, desista... A poca do sabe tudo j passou e com certeza ele ser
mais um problema a se juntar aos seus problemas.
Se voc tiver dificuldades em detectar a rea que deva ser priorizada, o bom
Consultor ir dizer-lhe. Se esta rea no estiver dentro de suas competncias
ele ir indicar um outro Consultor especializado naquela rea.
DEFINIES EXPLCITAS Ao contratar um consultor, o empresrio deve
deixar bem explcito, seus objetivos. Definir onde comea e onde termina o
trabalho de consultoria e o que espera como resultado final.
PORTAS ABERTAS O empresrio deve ter em mente que ao contratar um
Consultor, dever deixar as portas da empresa realmente abertas a ele. O
consultor trabalha com a realidade e deve saber tudo o acontece na empresa.
Todos dentro da empresa devem saber dos objetivos e do porque deste
Consultor est presente. O objetivo da empresa deve ser comum a todos.
Nunca trate os objetivos da empresa como um assunto confidencial, isso far
com que cada um dentro tenha seus prprios objetivos e isso
verdadeiramente um veneno mortal para a empresa.
A grande verdade que hoje passamos por uma era altamente globalizada e
competitiva. O empresrio, principalmente os pequenos e mdios, devem ter

em suas mentes que a contratao de um Consultor no significa que a

empresa est com problemas, mas sim que ele est realmente preocupado
com o futuro da empresa e sua permanncia no mercado. Que sua empresa
no ir naufragar frente a qualquer problema que possa vir a surgir.
Um Consultor , acima de tudo, um conselheiro que ao lado do empresrio
pode identificar os caminhos para o sucesso da empresa.

Marco A. Meira / Site do autor / Consultoria / Data: 07/06/2011

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Marketing e Vendas, escritor e palestrante. Diretor da empresa Sign Computer
Comunicao e Editor da Revista Digital Marketing & Vendas. Autor dos livros
A ARTE DE NEGOCIAR E VENDER e AS CINCO CHAVES PARA UMA PROPAGANDA
DE SUCESSO...