Entendendo custos, despesas e preo de venda

Demonstrativo de Resultados
O empresrio e gestor da pequena empresa, mais do que nunca, precisa
dedicar-se ao uso de tcnicas e instrumentos adequados de gesto financeira, para mapear a situao do empreendimento e projetar caminhos e solues para a boa performance econmico-financeira da empresa.
Para tanto, o empresrio necessita elaborar um demonstrativo de resultados, contemplando o valor das vendas realizadas, o custo das mercadorias/
produtos/servios vendidas, as despesas variveis com as vendas, as despesas fixas e assim, apurar o lucro liquido obtido.
Avaliar constantemente os resultados obtidos envolvendo todos os aspectos da empresa como custos, despesas, produtividade, potencial de vendas,
margem de ganho, volumes etc., para que se consiga sempre melhores resultados econmico-financeiros que remunerem melhor os investimentos e
permitam a expanso do empreendimento.
Por isso, Entender Custos, Despesas e Preo de Venda, e ainda, utilizando-os em instrumentos de gesto financeira como margem de contribuio,
ponto de equilbrio e demonstrativo de resultados, compreende o desenvolvimento da capacidade gerencial que permite aos empresrios, mais domnio
sobre o negcio e, com isso, melhorar as condies de competitividade nas
suas empresas.

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do volume vendido, para gerar lucros.

A margem de contribuio das vendas totais indica a margem de contribuio mdia resultante do volume atingido de vendas.
Ter conhecimento da margem de contribuio fundamental para avaliao das atividades operacionais (custos, despesas, preo de venda, volumes, mix de produtos), para o planejamento da aes futuras, estabelecimento de metas e outros objetivos desejados.
Clculo da Margem de Contribuio
A Margem de Contribuio resultante da diferena do preo de venda
com os custos e despesas variveis (que ocorrem diretamente proporcional
s vendas), individual ou do conjunto de vendas. a parcela da contribuio
para cobrir as despesas e gerar lucro.
Margem de Contribuio = Preo de Venda - (Custos + Despesas Variveis)
ou
Margem de Contribuio total = Vendas - (Custos e Despesas variveis total)
Ponto de Equilbrio
Ponto de Equilbrio o valor mnimo de vendas que a empresa dever
realizar para pagar todos os custos e despesas.
Permite ao gestor estabelecer o volume de vendas mnimo, que seja suficiente para cobrir as despesas fixas, assim como tambm para uma expectativa
de gerao de lucro.
Para que no ocorram dificuldades de caixa, as vendas no ponto de equilbrio determinam trs condies:
Receber dos clientes o valor da venda no ponto de equilbrio.
Que as compras sejam proporcionais s vendas no ponto de equilbrio.
O valor das despesas fixas e o da margem de contribuio no se alteram.
Clculo do Ponto de Equilbrio e Ponto de Equilbrio com Lucro
O ponto de equilibrio (sem lucro) calculado da seguinte forma:
Valor das despesas fixas divido pelo percentual da margem de contribuio.
O ponto de equilibrio (com lucro) calculado da seguinte forma:
Valor das despesas fixas dividido pelo percentual da margem de contribuio menos o percentual do lucro liquido desejado.

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Cobrir as despesas variveis - impostos / comisses sobre as vendas

realizadas.
Cobrir, atravs do volume de vendas adequado, todas as despesas fixas.
Gerar lucro como forma de remunerar capital investido e promover o
crescimento da empresa.
Ser competitivo em relao aos preos da concorrncia.
Na determinao do valor do Preo de Venda deve-se considerar sempre
essas premissas citadas, pois o mercado muitas vezes est regulando naturalmente os preos. Podemos dizer que o ideal que o preo mnimo necessrio para a empresa esteja abaixo do menor valor praticado pelo mercado,
possibilitando empresa melhores condies de competitividade para atingir
resultados ainda melhores.
Estrutura do Preo de Venda
O valor do preo de venda compreende tanto os valores de custos de
cada produto/mercadoria/servios, as depesas fixas e variveis da empresa assim como as expectativas de lucro. A estrutura do Preo de Venda
permite a compreenso e a utilizao das informaes para o clculo correto do valor a ser praticado.
Clculo do Preo de Venda
O Preo de Venda ser calculado da seguinte forma:
Custo da mercadoria / produto / servio dividido pelo fator de clculo do
preo de venda (mark-up).
Mark-up = (100% - (% despesas variveis + % despesas fixas + % lucro
lquido desejado).
Para se obter o percentual das despesas fixas deve-se dividir o valor dessas despesas pelo valor total das vendas (mtodo mais utilizado em empresas comerciais), ou ainda, distribu-las aos custos unitrios dos produtos e
servios proporcionalmente de acordo com os critrios adotados, por exemplo, proporcional quantidade de horas de produo, no caso da indstria e
prestadoras de servios.
Margem de Contribuio
O preo de venda menos os custos das mercadorias / produtos / servios
vendidos, menos as despesas variveis, resulta na Margem de Contribuio
de cada produto/mercadoria/servio vendido e de acordo com o volume vendido, a margem de contribuio total das vendas.
A Margem de Contribuio representa com quanto cada venda ou as
vendas totais contribuem para pagar as despesas fixas, e dependendo
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Qualquer planejamento ou anlise financeira da empresa deve levar

em considerao valores mdios mensais dessas despesas, para contemplar todos os desembolsos, inclusive aqueles que no ocorrem todos os
meses, como manutenes de mquinas e veculos, publicidade, provises
de encargos sobre salrios, por exemplo 13 salrio e frias etc.
As despesas fixas existem e so necessrias, para o funcionamento da
empresa. No entanto precisam ser estipuladas pelo mnimo necessrio para
que as vendas possam gerar caixa suficiente para cobri-las e possibilitar lucro.
Despesas Variveis
So as despesas cujos valores variam proporcionalmente com os valores
das vendas realizadas.
Neste caso temos os Impostos sobre as Vendas (federais, estaduais e ou
municipais), Comisses de vendedores e, em alguns casos, os custos financeiros das vendas a prazo (cartes de crditos, e por intermdio de financeiras). As Despesas Variveis normalmente representam um percentual das
vendas.
importante que se faa um planejamento tributrio, como estratgia para
reduzir as despesas com impostos, enquadrando a empresa nas condies
tributrias mais favorveis.
Lucratividade e Rentabilidade
O objetivo de qualquer empresa obter lucro, para que possa consolidarse e crescer.
Lucro Lquido o que sobra das vendas, deduzindo todos os custos e despesas relativos a mercadorias / produtos / servios vendidos.
A Lucratividade calculada dividindo-se o lucro lquido pelo valor das vendas.
O lucro liquido dever ser suficiente para remunerar de forma adequada
os investimentos realizados e atender s expectativas dos investidores.
A Rentabilidade calculada dividindo-se o lucro lquido pelo valor dos
investimentos.
Preo de Venda
Todos os custos das mercadorias / produtos / servios, despesas fixas e
despesas variveis devem estar adequados realidade da empresa e do
mercado que atua pois precisam ser considerados no momento da determinao do preo de venda que ser praticado pela empresa.
Dessa forma o preo a ser estabelecido segue algumas premissas, como:
Recuperar os custos das mercadorias/produtos ou servios vendidos.
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Portanto, todos empresrios precisam estar sempre preocupados com essas informaes para terem melhores condies de obter sucesso em seus
empreendimentos.
Custos, Despesas e Investimentos
Os empresrios de pequenas empresas precisam centralizar esforos, e
usar de sua criatividade para buscar a minimizao dos custos e despesas,
estratgias de preos de venda, maximizao das receitas com as vendas e,
com isso, otimizar os resultados, para remunerar os seus investimentos.
No que se refere aos itens de custos e despesas e investimentos, preciso desenvolver conscincia clara de suas diferenas e os fatores que os
influenciam para que se possa subsidiar as suas decises.
Custo de Mercadorias, Produtos e Servios
Os valores tidos como custos referem-se aos gastos diretamente relacionados com a atividade operacional (produzir/revender/prestar servios),
portanto sempre variam em funo do volume comercializado, e, por isso,
devem ser sempre gerenciados pelas quantidades adquiridas e/ou produzidos, assim como sempre negociados quanto ao valores pagos - ganhar na
compra.
Estamos nos referindo a matria-prima, embalagens, insumos de produo, mo-de-obra de produo e/ou de execuo dos servios, mercadorias
adquiridas para revenda. preciso sempre:
Comprar pelo menor valor possvel, mantendo o padro de qualidade e
produtividade.
Avaliar/calcular rotineiramente os valores e as quantidades aplicados
no produto/mercadoria/servios.
Despesas Fixas
Despesas Fixas so valores gastos relacionados com a estrutura de administrao da empresa, tais como aluguel, gua, luz, telefone, salrios administrativos, manuteno, contador, pr-labore, despesas financeiras etc.e que,
na maioria das vezes, esto pouco ou nada relacionados com o volume de
produo, vendas ou servios prestados.
Muitas empresas no vo bem financeiramente porque dimensionam mal
o valor gasto com essas despesas e as vendas acabam sendo insuficientes
para sua cobertura.
necessrio separar totalmente os gastos pessoais dos proprietrios (prlabore) dos gastos da empresa. Para isso defina um valor adequado capacidade financeira da empresa para retirada do pr-labore.
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Entendendo custos,
despesas e preo de venda

Foco da palestra
Orientar e esclarecer os conceitos bsicos de custos e despesas e preo de venda.
Classificar os custos e despesas que possibilitem o adequado clculo
do preo de venda.
Demonstrar os resultados financeiros da empresa, possibilitando realizar aes para a melhoria na performance econmica financeira da
empresa.
Propiciar, pelo estmulo ao desenvolvimento da capacidade gerencial
dos empresrios, a adoo de melhores prticas na conduo de seus
empreendimentos.
Objetivos da palestra
Orientar a compreenso do comportamento de custos, despesas, preo de venda, desenvolver habilidades gerenciais que proporcionem aos
empresrios competncias para as aes de melhoria na performance
financeira de suas empresas.
Cenrio Atual
O momento econmico que atravessamos exige em qualquer atividade
econmica, uma gesto financeira eficiente.
Os fatores externos (concorrncia, escassez de recursos, polticas econmicas etc.) pressionam fortemente todas as empresas, portanto os empresrios precisam dominar na ntegra todos os elementos internos (custos, despesas, produtividade, margens etc.), para realizar as aes necessrias para
obter resultados satisfatrios.
O comportamento gerencial nas empresas deve estar direcionado ainda
mais para o atendimento da necessidade de se obter informaes precisas
sobre a empresa, os concorrentes, os hbitos de consumo do pblico-alvo e,
principalmente, sobre as tendncias futuras do cenrio econmico, para que,
em tempo rpido, possa tomar decises que permitam manter e expandir os
seus negcios.
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TELEFONES DOS ESCRITRIOS DO SEBRAE NO BRASIL

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Fone: (68) 223-2100

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RIO GRANDE DO NORTE

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RIO GRANDE DO SUL

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PAR
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RORAIMA
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SANTA CATARINA
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DISTRITO FEDERAL
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PERNAMBUCO
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SERGIPE
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PIAU
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SEBRAE NACIONAL
Fone: (61) 348-7100

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Todas as aes, servios e produtos SEBRAE visam, sobretudo, gerao de mudanas, pela disponibilizao de tcnicas, tecnologias e conhecimentos, que resultem em impactos diretos e indiretos no desenvolvimento e
sustentao das micro e pequenas empresas. O objetivo final que as empresas possam ter a base de conhecimento que as tornem cada vez mais
competitivas, contribuindo para sua continuidade com sucesso no mercado.

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Obrigado por participar de mais esta oportunidade de disseminarmos e dividirmos conhecimento. Afinal, o conhecimento a grande ferramenta competitiva no ambiente empresarial de hoje e o ser, mais ainda, no futuro.
Portanto, aproveite esse tempo que voc est dedicando
a essa palestra e abra-se para os novos conceitos, as novas
idias e para uma grande troca de experincias e conhecimentos.
Sua participao e a troca de informaes e idias sero
de grande valia para o seu aproveitamento.
Esperamos que essa palestra lhe proporcione conhecimento que, agregado sua atividade, melhore a performance da
sua empresa, no seu ambiente interno e na sua atuao no
mercado.
Procure compartilhar este conhecimento com todos que
colaboram, direta e indiretamente, com o seu negcio. Transforme o que voc est adquirindo aqui em processos de
mudana e aperfeioamento.
Desejamos a voc um timo aproveitamento.
O SEBRAE conta sempre com sua presena e participao e,especialmente, com a sua interao contnua conosco.
Nossa organizao estar sempre de portas abertas para
atend-lo.
Se tiver dvidas ou o desejo de conhecer melhor como
podemos ajudar e orientar no desenvolvimento do seu negcio, procure-nos.
Obrigado.
SEBRAE

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Autoria:
Consultores Financeiros da Unidade
de Orientao Empresarial de So Paulo
Jos Carlos Cavalcante
Jos Eduardo Ferreira Lopes
Luis Alberto F. Lobrigatti
Ricardo Simes Curado
Roberto Lessa
Revisado e atualizado em Agosto de 2003
Projeto Grfico: Editorao Sebrae-SP
Diagramao: Verbo e Arte
Reviso: Entre Letras
Fotolito: Binhos Fotolito
Impresso: Rettec Artes Grficas

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ENTENDENDO CUSTOS,
DESPESAS E
PREO DE VENDA
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