26 ESTRATGIAS DE COMERCIALIZAO DE SEGUROS

ESCOLA NACIONAL de SEGUROS

A empresa que adota os conceitos de marketing e se estrutura em funo dele, rec
onhece que seu xito
depende da sua capacidade de:
definir, se possvel antes de seus competidores, o que os consumidores desejam n
o momento ou
podero vir a desejar no futuro; e
organizar-se para atender tais desejos e necessidades melhor do que farim seus
competidores.

G As Diferenas entre o Marketing de Servios

e o Marketing de Produtos
Ainda que as filosofias e as tcnicas de marketing sejam absolutamente as mesmas
em qualquer
setor, a prtica do marketing de servios apresenta algumas peculiaridades que,
por sua vez, geram
estratgias especficas.
Para os corretores de seguros e/ou para as empresas corretoras de seguros, os co
nceitos clssicos de
marketing (em geral mais associados ao marketing de produtos) devem ser rev~isto
s e adaptadas, pois o
setor de seguros opera na prestao de servios e, portanto, deve tambm utiliza
r os conceitos do marketing
de servios, que apresenta diferenas em relao ao marketing de produtos de con
sumo.
A comear pela maior nfase que se d venda pessoal em detrimento da propagand
a (quando comparamos
marketing de servios e de produtos de consumo), existem, basicamente, trs gran
des diferenas entre
marketing de produtos e o de servios, a saber:
a primeira grande diferena est no fato de o servio no ser tangvel, ou seja,
no pode ser tocado e,
como consequncia, no pode ser detido ou estocado. O servio s pode ser consum
ido;
a segunda caracterstica fundamental a produo ds servios ser simultnea ao
seu consumo, o
que implica contato direto da empresa produtra com o consumidor final; e
a terceira caracterstica bsica o prestador de servios vender uma promessa d
e satisfao das
necessidades do cliente, enquanto o vendedor de produtos vende um produto concre
to, com
caractersticas definidas e sempre iguais em relao aos mesmos produtos da mesm
a fbrica.
exatamente nesses pontos que comeam as dificuldades do marketing de servios,
porque quando
falamos ~ promessas, lidamos com as expectativas do consumidor, que por no pode
r testar o produto
ou v-lo antes da compra, cria uma determinada expectativa com a qual se deve sa
ber lidar.
Em marketing de servios,~ dtei~minadas caractrsticas resultam em dificuldade
s:
,~
-
Caractersticas
-~
Dificuldade
1. Intangibilidade dos servios
Em servios, vendemos promessas
2. Produo, venda, entrega e consumo simultneos
Alta
dependncia do elemento humano
3. Produo artesanal
Oscilao da qualidade e dificuldade de controle